Christopher Brinzey（投资者关系）
Scott Hutton（首席执行官）
Robin Harper Cowie（首席财务官）
Kyle Mikson（Canaccord Genuity）
William Ruby（TD Cowen）
Andrew Brackmann（William Blair）
Thomas Flaten（Lake Street Capital Markets）
John Wilkin（Craig-Hallum）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Biodesix 2025年第四季度财报电话会议。[主持人说明]现在，我将把会议交给今天的第一位发言人Chris Brinzey。请开始。
谢谢主持人，各位下午好。今天，Biodesix发布了2025年第四季度及整个财年的业绩。今天的会议将由首席执行官Scott Hutton主持。他将与首席财务官Robin Harper Cowie一同出席。今天电话会议的录音以及包含季度业绩的新闻稿公告可在公司网站的投资者关系部分找到，网址为biodesix.com。由于今天的电话会议包含前瞻性陈述，我们建议您查看今天新闻稿中的陈述以及美国证券交易委员会（SEC）文件中描述的风险和不确定性，这些文件指出了某些可能导致公司实际事件、业绩和结果与今天网络广播中前瞻性陈述存在重大差异的因素。
此外，我们将在本次电话会议中讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标的说明以及GAAP与非GAAP财务指标的调节表已包含在今天的新闻稿中。现在，我想将会议交给首席执行官Scott Hutton。Scott？
谢谢Chris。也感谢大家今天的参与。在Biodesix，我们的使命是通过及时、可及且能满足即时临床需求的个性化诊断来改变患者护理并改善治疗结果。我们利用包括基因组学、蛋白质组学和放射组学在内的多模态方法，结合人工智能，为医生、生物制药、生命科学和诊断公司发现、开发和商业化创新诊断测试，以帮助改善患者护理。
在2025年和2026年，我们专注于三个主要目标：增长营收、提高组织效率和运营杠杆，以及推进我们的产品线以实现未来的商业增长和扩张。在第四季度，我们在这三个目标上都取得了进展。我们的营收增长加速，增长了41%。我们在已有的强劲毛利率基础上又提高了400个基点，达到83%。我们实现了调整后EBITDA为正。并且我们展示了真实世界的临床数据，这些数据继续支持我们上市测试的使用，并展示了我们产品线的潜力。
从我们在肺部诊断领域的临床产品开始，我们的主要重点仍然是肺结节管理，这些结节要么是在肺癌低剂量CT筛查中发现的，要么是在患者因其他医疗目的进行影像检查时偶然发现的。我们实施了三层商业战略，重点是通过使用我们的上市测试来改善肺结节患者的管理。这一战略始于Nodify Lung测试的推出，面向通常负责诊断肺癌的介入肺科医生。然后，我们扩展到他们在普通和社区肺科的转诊网络。
2025年，我们有选择地进一步扩展到初级保健转诊网络，使我们能够接触到由这些医生管理的剩余50%的可用结节市场。这种方法通过首先帮助普通肺科医生和初级保健提供者根据恶性肿瘤风险对患者进行分类，决定谁应该被转诊进行干预或在当地通过监测进行管理，然后帮助介入医生优先处理高风险患者以进行及时诊断干预，从而增强了Nodify Lung测试的价值。
我们继续看到客户对这种扩展销售策略的积极回应，导致肺科和初级保健领域都实现了强劲增长。在第四季度，初级保健的检测量占Nodify总检测量的12%，比2024年第四季度增长67%，而肺科的检测量增长26%。
总体而言，第四季度我们有97名销售代表活跃在一线，完成了18,000次检测，增长23%。在我们上次的财报电话会议中，我们向您介绍了HCA（美国最大的医院系统）肺科服务线国家医师主任Susan Garwood博士最近的网络研讨会。
Garwood博士详细介绍了她在其转诊初级保健网络中实施Nodify测试的经验和成功案例。这种经验正在全国范围内推广，Nodify测试被用于帮助医疗系统更早地识别癌症，并通过更好地将患者分类为干预或监测来管理大量肺结节患者。
除了检测量的增长外，我们继续看到第三季度开始回升的每测试平均收入有所改善。这是由于我们的市场准入和收入周期管理团队提供了额外的覆盖政策，并改善了索赔收集，特别是针对Nodify XL2和Nodify CDT。
在开发服务方面，我们继续看到对我们独特产品的兴趣日益增加，我们利用我们的多组学方法和研发专业知识，帮助我们的生物制药、生命科学工具和诊断合作伙伴提供见解，这些见解用于个性化患者护理，并帮助改善各种疾病类型的疾病检测和治疗决策。我们宣布了两项主要合作伙伴关系，作为赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）的卓越中心以及与Bio-Rad Laboratories分别开发和验证测试。这些合作伙伴关系是对我们团队提供高质量和快速结果能力的实力和广度的重要认可。
12月，在分子病理学协会（AMP）年会上，我们与纪念斯隆·凯特琳癌症中心、赛默飞世尔和Bio-Rad的合作者一起，介绍了这些关键合作伙伴关系，并提供了我们产品开发管线部分内容的见解。
今天，我们的开发管线包括一种独特的MRD测试，该测试结合了来自我们专有复发风险测试的蛋白质组学信息（提供患者免疫概况的见解）以及肿瘤知情基因组学（利用多重液滴数字PCR的高灵敏度和特异性进行疾病监测）。它还包括将VeriStrat测试扩展到多种新肿瘤类型的免疫治疗选择，包括结直肠癌，以及VeriStrat测试在前列腺癌中的另一项扩展，用于预测对标准护理激素治疗的反应可能性。我们还有一种新的ESR1基因组测试，可用于帮助指导乳腺癌的治疗。
最后，基于AI的数字诊断最初将补充我们当前在肺部疾病方面的上市测试。在未来几个季度，您将听到更多关于新的基于AI的数字诊断测试产品的信息。在2025年期间，我们继续为我们的上市和管线产品生成、展示和发表真实世界的临床和卫生经济学数据。
为了帮助推动医疗系统、医疗服务提供者和支付者采用我们的测试，我们发表了新的临床数据，并在各种医师协会会议上进行了多次数据展示。我们的努力得到了合作伙伴的数据展示以及许多独立临床医生发表的关于我们测试实际使用数据的补充。
总而言之，我们以强劲的表现结束了2025年，第四季度业绩出色，包括营收增长加速至41%，实现83%的毛利率（这在高级诊断领域是最强的），报销方面取得显著改善，实现调整后EBITDA为正，为我们的上市和管线产品生成了强有力的临床和真实世界证据，宣布了额外的关键开发合作伙伴关系，并增加了使用我们产品的服务、合同和客户数量。
接下来，让我请Robin回顾我们的财务表现并提供2026年的初步指导。Robin？
谢谢Scott。各位下午好。2025年第四季度和整个财年的总收入分别为2880万美元和8850万美元，与去年同期相比分别增长41%和24%。2025年第四季度和整个财年的肺部诊断收入分别为2510万美元和7920万美元，与去年同期相比分别增长46%和22%。
不包括超过1年的索赔，肺部诊断收入为2410万美元，较去年同期核心有机增长40%。肺部诊断收入的总体增长是由检测量增长和每测试平均收入增加推动的。检测量分别为18,000次和62,600次，增长率分别为23%和15%。
每测试平均收入的增加是由于第三季度开始的报销进展（来自支付者覆盖范围的改善和收入周期管理）以及大约100万美元的超过一年索赔的 collections。
2025年第四季度和整个财年的开发服务收入分别为360万美元和930万美元，分别增长12%和41%，这是由于交付合同业务以及获得新协议的结果。在2025年强劲收官并实现任何季度最高收入后，我们带着1180万美元的合同业务进入2026年。
我们第四季度的毛利率为83%，2025财年为81%，分别提高了400个基点和300个基点。持续改善是由肺部诊断测试的增长、每测试平均收入的改善以及测试工作流程的优化（导致每测试平均成本降低）推动的。
毛利率仍然是Biodesix业绩和运营卓越的标志，我们预计2026年全年毛利率将保持在80%左右。不包括直接成本和费用的总运营费用在第四季度和2025财年分别为2580万美元和9970万美元，分别增长14%和10%。
销售和营销投资增加14%，以支持本季度40%的核心有机肺部诊断收入增长。2025财年第四季度的总SG&A（销售、一般及管理费用）分别为2300万美元和8750万美元，分别增长14%和9%。SG&A的增长主要是由于我们的销售团队从第一季度平均65名一线代表扩展到第四季度平均97名活跃一线代表。
2026年，我们计划每季度增加约6名代表，因为我们继续建立我们的商业结构，通过提高市场渗透率来推动增长。随着最近扩大的销售团队获得任期和销售Biodesix测试的经验，我们预计将继续获得运营杠杆。
研发费用分别为290万美元和1200万美元，较去年同期分别增长19%和26%。研发反映了用于帮助推进我们肺部诊断测试采用的临床研究投资，以及我们管线的推进。
第四季度和整个财年的净亏损分别为400万美元和3530万美元，较去年同期分别改善52%和18%。调整后EBITDA（不包括非现金和其他一次性项目）本季度为正53万美元，较2024年第四季度改善113%，是公司有史以来第一个调整后EBITDA为正的季度。这一里程碑反映了整个组织强劲的收入传导和运营杠杆。
全年调整后EBITDA亏损1750万美元，较2024年改善21%。备考现金及现金等价物为3370万美元，包括后续的按市价发行收益，由我们第一个调整后EBITDA为正的季度支持，这使我们能够随着收入规模扩大而减少季度现金消耗。
我们在本季度结束时拥有1900万美元的无限制现金及现金等价物，较第三季度增长14%，其中包括230万美元的按市价发行收益。本季度结束后，又通过按市价发行筹集了1470万美元，我们修改了与Perceptive Advisors的高级有担保定期贷款，将到期日和只付息期延长至2028年11月。此次延期和额外现金加强了资产负债表，并为组织提供了更大的灵活性。
关于2026年的指导，我们预计年度收入将达到1.06亿至1.12亿美元，中点代表较2025年增长23%，并预计继续朝着持续调整后EBITDA为正的方向改善。收入增长和盈利路径的改善预计将由最近扩大的销售团队的任期和经验增加、2025年下半年展示的每测试平均收入增加、Nodify Lung测试的额外临床数据（帮助推动医疗服务提供者和支付者的采用）、开发服务管线的增加以及已展示的运营杠杆推动。我们确实想承认最近的天气事件和历史上第一季度的季节性，这些已在今天提供的指导范围内考虑。
现在，在问答环节之前，我将把会议交回给Scott作一些总结发言。
谢谢Robin。最后，我要感谢Biodesix团队的每一位成员，感谢你们对我们的使命、我们服务的医疗专业人员以及他们治疗的患者的坚定承诺。我们的文化不仅是理想的，更是可操作的。它体现在纪律严明的执行中，体现在我们如何为医疗服务提供者服务中，以及我们如何建立可信赖的行业合作伙伴关系中。2025年展示了我们战略的力量和我们模式的韧性。
随着采用率的扩大和知名度的提高，我们继续提供临床价值，加强客户关系，并推动可扩展、持久的增长。我们仍然专注于运营纪律、资本效率和扩大我们在肺癌护理中的影响。我们面前的机会是巨大的。我们的团队、文化、差异化的测试组合和纪律严明的执行为医疗专业人员、患者和股东创造了可持续的长期价值。我们正从日益增强的实力地位出发，并对我们执行重大长期机会的能力保持信心。
感谢我们的团队、客户、合作伙伴和投资者的持续信任。我们正在建立一个高性能组织，旨在一季又一季、一年又一年地提供有意义的影响和持续的价值。
现在我们进入提问环节。主持人，让我们开始问答环节。
谢谢。[主持人说明]第一个问题来自Canaccord Genuity的Kyle Mikson。您的线路已接通。
嘿，各位，谢谢回答问题。恭喜度过了很棒的一年。我想回到第一季度的评论，只是想了解我们应该预期收入和数量会下降多少，你知道，相对于第四季度，因为，你知道，似乎有一点冲刺，也许一些来自前期的收入在第四季度被提前了。如果你能谈谈，你知道，我们应该如何看待数量和定价的下降，特别是考虑到免赔额动态和天气。我的意思是，我知道你提到了这一点，但显然东北部和其他地方有一些风暴之类的。所以了解这一点会很有帮助。
谢谢Kyle。这是个很好的问题。是的，这里有很多动态因素在起作用，全国范围内的天气中断，最近在东北部，对我们来说绝对是一个考虑因素。你说得对，我们在第四季度有一些增加的收款，大约100万美元来自超过一年的索赔。因此，当我们比较第一季度和第四季度时，建议大家将其与不包括那100万美元的收入进行比较。在第一季度，我们通常总是看到ASP（平均销售价格）下降。我们预计与往年类似的下降，数量也是如此。因此，我们预计数量动态和ASP动态与我们历史上的季节性一致。
好的，太好了。谢谢你。也许再问一个关于产品线的问题。我想我听到，Scott，你提到了一些其他测试的细节。你能不能，你知道，也许分享一些你在电话中还没有分享的内容，能不能多谈谈这些新测试。你正在开发什么，你计划在未来12到18个月内推出什么？最终，你对公司未来产品组合中最兴奋的是什么？
是的。谢谢Kyle。很好的问题。你可能还记得在AMP会议上，Gary Pestano博士代表Biodesix主持了研发日，我们有来自Bio-Rad、赛默飞世尔和纪念斯隆·凯特琳的其他参与者。我们计划在今年提供另一次研发更新，届时Gary和团队将有机会强调自上次会议以来取得的进展。在你的问题中，你知道，我们不计划在未来12个月内将其中任何一项商业化。
我们非常注意，你知道，我们专注于实现盈利的进程，我们不想推出任何无支付的测试。我们非常注意报销时间，以及有助于我们处于积极报销地位的适当研究。我们将继续提供有关这些测试机会的其他更新。当你问我最兴奋的是什么时，我认为这真的是关于突出我们的开发团队的能力，过去所做的以及未来将做的。
我们非常看重我们的团队，是时候让其他人开始看到他们能够提供什么了，所以我们渴望给Gary和团队一个这样做的机会。
完美。最后，关于你一直在建立的初级保健代表团队，我想现在他们几乎都已经跟上进度、成熟并且，你知道，达到完全生产力了。考虑到他们有时间 ramp up，这个代表团队（初级保健代表团队）大约占多少检测量？是不是，你知道，高于你在第三季度看到的11%？你对这种组合感觉如何，我想，当你展望2026年全年时，2025年是试验阶段，现在2026年是收获回报的一年，我想。
是的。这是个很好的问题。我们继续看到初级保健重点领域的表现和成果。它从你提到的11%增长到初级保健占Nodify总订单的12%。我们预计随着我们的扩展，这一比例将继续增长。
你提到了我们的一些销售专业人员。本周我很荣幸在德克萨斯州圣安东尼奥与我们的销售团队一起参加2026年全国销售会议，我可以告诉你，与我们专注于肺科和初级保健的销售团队坐在一起，他们都对自己继续增长的能力感到强烈和自信，并且他们渴望这样做。
因此，我们将继续在那里提供亮点。但当我们考虑在2026年再次增加约24名销售代表时，你知道，我们认为我们可以继续全面增长和扩展。因此，我们将按季度提供更新，但我们现在看到两个团队都在蓬勃发展。我们为他们感到骄傲，但我们也认为，通过进入初级保健领域来解决更多市场机会，这说明了很多问题。
再次提醒，这不是关于我们拜访每一位初级保健医生。这是关于我们在肺科建立关系，更好地了解他们的转诊网络和模式，并通过他们接触那些初级保健医生，以便我们有更多机会更早地诊断和发现癌症。我们有信心，通过这样做，随着时间的推移，我们将看到疾病分期的转变。
谢谢Kyle。
下一个问题来自TD Cowen的William Ruby。您的线路已接通。
嗨，谢谢回答问题。第一个问题是——你们在本季度实现了调整后EBITDA为正，并且利用了你们的ATM（按市价发行），备考现金为3370万美元。只是想知道从现金角度看，你们现在是否感觉处于有利地位？以及在2026年是否需要增加额外的缓冲？我还有一个后续问题。
谢谢William。感谢你的问题。是的，我们对现金状况感觉非常好。我们不仅展示了运营改善、强劲的增长和利润率改善，这有助于为本季度的运营杠杆做出贡献，而且通过ATM opportunistically增加额外现金，确实加强了资产负债表，并为未来提供了灵活性。所以是的，我们对目前的现金状况感觉非常好。
明白了。那么关于指导，超出了市场预期。只是想知道，你认为今年指导的一些最可能的上行因素是什么？
是的，我们认为有几个上行因素。我们的销售团队在一线获得了任期和经验。我们在去年下半年确实雇佣了相当多的销售团队成员，所以他们才刚刚站稳脚跟。对于组织的大部分或更大一部分人来说，这将是他们在一线的第一个完整年度。
因此，我们认为从测试角度来看，代表生产力有提高的机会，继续我们在去年下半年看到的ASP稳定性和增长。更不用说我们的开发服务组合以及我们能够为合作伙伴提供的服务的兴奋度增加。因此，我们认为我们确实有机会增长业务的两个部分，实际上是数量、ASP和开发服务渠道。
明白了。如果我可以再问一个问题，实际上。我想你在第一季度电话会议上提到过，Scott之前也提到过，Susan Garwood的演讲也提到过，她似乎通过初级保健转诊看到了一些疾病分期的转变。我只是想知道你们是否看到了更多关于分期转变的证据，以及你们是否甚至可能想要进行真实世界研究来证明这种分期转变的效果。
是的。谢谢William。这是个很好的问题。我们看到了。通常的情况是，医生会与我们分享他们所看到的，他们的一些表现。我们鼓励这些个体医生和站点发表这些数据。所以这在某种程度上超出了我们的控制，但我们鼓励他们这样做，因为我们认为这将发出一个非常有力的信息，因为它不是公司赞助的。
我们正在讨论这个问题。我们是否能够通过CLARIFY实现这一点，我们将继续调查和探索选择。但最重要的是，你知道，我们想鼓励那些看到使用Nodify测试积极影响的医生。我们希望看到他们分享这些数据。这不仅仅是关于推广，而是关于意识。如果我们能提高更多的意识，我们认为我们将有更高的依从性。我们认为，患者会有兴趣接受测试，医生也会，他们会让测试指导他们。
但正如我们所知，在肺癌方面，我们面对的是最致命的癌症，因此诊断分期的任何重大影响都将对总体长期生存率产生重要意义。
非常感谢。
谢谢William。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Brackmann。您的线路已接通。
嘿，Scott。嘿，Robin。下午好。谢谢回答问题。也许我会接着最后一个问题，关于你预期的数据读出。我想，你知道，在过去几个季度，你在CLARIFY方面取得了一些良好进展。那么关于我们什么时候可以期待一些数据读出，有什么新的分享吗？关于ALTITUDE，这项研究的潜在读出更新也请介绍一下。谢谢。
谢谢Andrew。很好的问题。对于CLARIFY，我们将继续查看不同的中期分析和子组。对于CLARIFY，我们不会等到CHEST会议，所以我们将继续向不同的期刊提交这些摘要和论文。我们觉得没有必要等待。我们认为更重要的是把这些数据公布出来。我们最近已经提交了一些，所以当我们收到他们的接受通知和发表时间时，我们会及时更新。但这将是——再次强调，这是真实世界的数据。我们非常兴奋能把它公布出来，展示医生如何使用该测试，它的表现如何，以及它产生的影响。
关于ALTITUDE，你可能还记得我们停止了ALTITUDE的入组，现在我们只需要对这些患者进行至少一年、最多两年的监测。因此，对于2026年，我们要到第三季度才能达到一年的终点。这意味着我们将错过2026年的CHEST会议提交时间。因此，我们最早能看到ALTITUDE的任何数据将是在2027年的某个时候。
完美。谢谢所有这些信息。然后我想回到不同的渠道，初级保健是其中之一。感谢你提供的关于不同渠道内的组合和增长的所有信息。你能不能谈谈在实地看到的这些努力是如何相互补充而不是相互蚕食的？谢谢。
这是个很好的问题。这就是我们强调首先在肺科建立牢固关系的原因之一。你知道，我们知道肺科医生负责诊断肺癌。我们也知道他们压力很大。那里有很大的负担。他们的诊所等待时间很长。他们的诊所越来越满。因此，如果你采取大海捞针的方法，我们能做的任何帮助他们丰富他们所看到的患者的事情，增加他们花时间与最高风险患者（那些最有可能患肺癌的患者）在一起的可能性，那么我们知道他们将产生更大的影响。这本身就是关键所在。那些肺科医生，我们以Susan Garwood博士为例，这就是他们真正看到将Nodify测试推广到他们的转诊网络中的价值的原因之一，这样CDT阳性的患者可以被迅速转诊并排在队伍前面。
在另一个极端，Nodify XL2阳性的患者，意味着他们可以采取观望的方法，通过每年的CT监测得到支持。这些患者不会被转诊给肺科医生，因为他们只会占用高风险患者的可用名额。我们每周和每月都继续看到很多这样的情况。这些积极的故事确实强化了这不仅是正确的战略决策，而且我们继续取得成功。
在内部，我们经常谈论有50个销售区域，并在实地采用团队方法。我提到过参加我们的全国销售会议。我看到的是一个充满动力和团队精神的团队。有很多合作，有最佳实践的分享，他们首先对积极影响患者感到兴奋。因此，我们看到它非常有效，我们继续期待在2026年期间更广泛的采用。
非常有帮助。感谢所有这些信息。
谢谢Andrew。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Thomas Flaten。您的线路已接通。
太好了。下午好，各位。谢谢回答问题。只是，接着最后一个问题。那么当你考虑2026年销售团队的新增人员时，你能帮助我们理解在初级保健和肺科之间的分配吗？
是的，谢谢Thomas。你知道，我们还没有披露这一点，我们引以为豪的事情之一是敏捷和适应能力。因此，真正导致我们雇佣其中一种或另一种的是当前的表现。随着我们继续增长和扩展，我们希望采取基于需求的方法。我们不想过于规定性。我们有一些非常成熟的区域。我们在渗透该市场方面取得了巨大成功，并且已经有很长一段时间了。这些将是团队或小组，你会看到不同专业和呼叫点重点的很好代表。你知道，我们仍然有一些区域更新或处于成熟早期。因此，基于表现的这种组合将指导我们，我们会在招聘时给你们更新。但现在，我们真正关注的是——大部分将是销售专业人员和初级保健重点销售专业人员的混合。
也许只是展望一下，你可能无法分享任何定量的东西，也许是定性的。你如何看待2026年两个渠道的差异化增长率？
Biodesix：是的，再次——不能那么，你知道，规定性，因为我们不完全知道我们将在何时专注于招聘。我们只知道前面有巨大的机会。我们在初级保健和肺科方面的可寻址市场都才刚刚触及表面。因此，我们看到两个领域都有增长机会。但提醒大家，报销是相同的，对吧？在这个患者群体中，我们仍然主要关注医疗保险年龄的患者。因此，我们有一个相当明确的报销路径和轨迹。对我们来说，它来自哪里并不重要。重要的是我们每个季度都能接触到越来越多的患者。
然后还有一个快速问题。关于HEDIS指南有什么见解可以分享吗？
哦，是的。关于HEDIS没有新消息。我想是去年9月左右，他们表示不会提供2025年的更新。我们渴望看到他们在2026年的说法。我们知道问题不会消失。挑战仍然存在。我们知道一旦他们发表这些声明，它将创造一个我们自己能够促进的不同变化。因此，我们引用了历史上乳腺癌的例子。你知道，我们渴望并支持这一点。这将使我们受益并有所帮助，但最重要的是，它将影响那些需要更早接受筛查并进入这个队列的患者，以便我们能够看到更早的检测和诊断。但当谈到HEDIS和指南时，没有重大更新，双方都继续表示他们将在2026年继续优先考虑并提供更新。
太好了。谢谢。
谢谢Thomas。
谢谢。下一个问题来自Craig-Hallum的John Wilkin。您的线路已接通。
嗨，各位。恭喜在第四季度达到EBITDA里程碑。想多谈谈销售代表的生产力。你能解析一下吗，你们全年增加了大约8,000个任务。你能解析一下，其中有多少增长来自年内新雇佣的代表，多少来自现有销售团队吗？
是的。当然。我们非常密切地跟踪一切。重要的是要记住，大多数新代表是在年底雇佣的，所以我们看到的大部分增长来自我们的现有代表。当然，我们也看到了新代表的增长，所以这是相当平衡的，但我们真正期望新代表在2026年实现增长，因为他们在一线有一整年的时间和更多的销售测试经验。
明白了。在某种程度上，如果你能够量化的话，我的意思是，考虑到2025年初雇佣的代表，你能给我们一些关于到年底这些代表的生产力如何的感觉吗？只是给我们一个最近新增代表 ramp up 需要多长时间的感觉。
是的，我们对雇佣和引进的代表的素质非常满意。我们历史上看到，一个代表需要两到三个月才能收回成本，新一批代表也是如此，所以我们在这方面一直很一致。但是——这不是 ramp up 的结束。这真的只是开始。因此，我们看到代表不仅在第一年，而且在持续增长。正如我所说，我们继续看到现有代表的增长，一些已经在这里工作了几年的代表。因此，增长轨迹是存在的，我们看到了，我们一线的每个代表都有巨大的机会。
完美。非常感谢。
谢谢John。
[主持人结束语]