Denise Garcia（投资者关系）
Leo Pareja（eXp Realty首席执行官）
Jesse Hill（首席财务官）
Glenn Sanford（创始人、董事长兼首席执行官）
Holly Mabery（eXp Realty首席经纪官）
Carrie Lysenko（eXp Realty首席技术官）
Tom White（D.A. Davidson公司）
【突然开始】请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括我们最近提交的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告，其中讨论了可能影响我们业务、业绩和财务状况的特定风险。我们不承担更新或修订任何前瞻性陈述或信息的义务。提醒一下，今天的电话会议正在录制，重播也将在expworldholdings.com上提供。
现在，说明一些后勤事项，然后我们开始。今天通过Frame加入的各位，欢迎来到我们的网络元宇宙。要放大特定屏幕，您可以点击该屏幕，然后点击放大。如果屏幕内容消失或音频中断，只需刷新页面。在Frame中，如果需要帮助，只需使用右下角的帮助按钮联系技术支持。如果您希望在我们的演示过程中提问，可以用手机扫描此屏幕上显示的二维码输入问题，或访问slido.com并输入活动代码EXPI。您可以提交问题，或通过点赞现有问题来为其投票，使其被提出。此屏幕将一直显示在舞台的右侧。
现在，在开放提问之前，我将把炉边谈话交给我们的发言人。Leo，你可以开始了。
谢谢，Denise。
我们一直专注于在业务的各个领域追求卓越，2025年也不例外。今年，我们扩展到七个国家，国际收入同比增长67%，达到1.47亿美元。随着我们的技术驱动型模式继续颠覆房地产行业并引起全球经纪人的共鸣，我们不断改进和迭代我们的价值体系，今年推出了四项重要计划，首先是联合赞助计划，该计划取得了巨大成功，将经纪人吸引力提升到了新的水平。该计划有助于推动增长并加深经纪人之间的合作，为经纪人提供拥有两位赞助人的选择。自该计划推出以来，我们在全球28个国家开展了联合赞助，显示出我们全球各国经纪人之间的良好合作。在我们的美国和加拿大市场，14%的经纪人加入了eXp。自从我们推出联合赞助以来，通过联合赞助加入的经纪人比没有联合赞助的经纪人生产力高出64%。拥有联合赞助人的经纪人的流失率降低了19%。
我们还在英国推出了商业部门，并推出了两项计划，帮助经纪人在土地和牧场、体育和娱乐等专业市场以及奢侈品市场中打造差异化品牌，其中奢侈品市场取得了巨大成功。2025年，这些计划的会员总数同比增长了48%。
教育是eXp的优先事项之一。鉴于我们的规模，我们是少数能够通过eXp大学为经纪人提供高质量教育以及与顶级培训师和行业领袖接触机会的经纪公司之一，这为我们提供了其他经纪公司无法复制的巨大竞争优势。2025年，我们推出了AI加速器系列，这是一个免费的综合性八周培训计划，旨在为我们的经纪人提供最先进的工具，进一步提高他们的生产力。该系列在其九场培训课程中已产生近4000次课程观看，表明经纪人对这些高影响力工具的强烈需求。我们在今年早些时候重点介绍了FastCAP，该计划继续保持增长势头，已有近20000名经纪人注册，完成该计划的经纪人报告称，无论是买方代理协议还是挂牌协议，他们的预约数量和已执行协议数量都有所增加。
2026年，我们将把美国经纪人使用的Realty.com和加拿大经纪人使用的Zoocasa整合到FastCAP计划中，包括卖方和买方培育工具及潜在客户。我们还在2025年推出了FastATTRACT计划。自第一个FastATTRACT试点计划完成后的六个月里，参加该课程的经纪人的招聘人数比尚未参加该课程的同行相对增加了24%。我们继续发挥领导作用，支持消费者选择和透明度。Holly Mabery最近被提升为首席经纪官，她将参加财报电话会议的问答环节，并可以分享更多关于消费者选择框架以及我们正在采取的其他行动的细节，以帮助经纪人在不断变化的房地产环境中专注于他们的业务。
最后，我们最重要的资产是我们的员工。2025年底，我们在全球拥有83,060名经纪人，比去年略有增加，我相信随着我们进入新的一年，我们的经纪人基础比以往任何时候都更强大。2025年，我们看到经纪人的生产力和收入增长在全年加速。第四季度，生产力同比增长6%，收入同比增长9%。2025年全年，ICON经纪人的数量也同比有所增加。正如我们全年所展示的，我们更有可能留住高效经纪人。因此，随着生产力的提高，流失率也会改善。第四季度的流失率是全年最好的，全球经纪人流失率同比改善17%，美国的同比改善更为显著，达到23%。考虑到整个行业正在收缩，这些数据更加令人印象深刻。
让我们在下一张幻灯片上详细讨论这一趋势。根据NAR数据，2025年美国有4%的房地产经纪人退出了会员体系。虽然eXp的美国住宅业务在2025年确实出现了净流失，但我们的流失率比NAR低25%。与我们的历史数据相比，我们的流失率继续同比下降。2024年同比改善6%，2025年改善幅度更大，同比改善23%。我将在下一张幻灯片上更多地讨论推动这一趋势的因素。
我今年每个季度都展示这张幻灯片，情况保持一致。生产力驱动留存率。经纪人的生产力越高，他们离开的可能性就越小。在美国，大多数离职经纪人仍然是我们生产力最低的群体，而生产力最高群体的经纪人流失的可能性比低生产力经纪人低数倍。在离开eXp的非生产性经纪人中，63%的人完全退出了该行业，但离开的经纪人越来越少，我们的流失率在2025年全年改善了23%。部分原因是我们吸引团队加入eXp的战略，因为团队中的经纪人比个人经纪人生产力高出78%，第四季度加入eXp的新经纪人中有40%来自团队。
说到团队，我想重点介绍一些在2025年加入eXp的团队，我们从下一张幻灯片开始。2025年期间，我们迎来了一些了不起的人才。我们在美国和加拿大增加了25个以上的知名团队，这些团队在2024年在各自的经纪公司创造了超过55亿美元的销售额。他们从东西海岸加入我们，离开了传统经纪公司和独立经纪公司，有些是回旋镖经纪人，在意识到我们的价值主张在其他地方难以复制后又回到了eXp。2026年，更多团队加入的势头仍在继续。我们打算赋能我们的经纪人，并在这些成果的基础上继续前进。
请看下一张幻灯片。2025年是eXp具有决定性意义的一年，我们提高了经纪人的生产力和留存率，并进行了重大的基础设施投资。2026年，我们期望通过严格的执行将这些投资转化为利润。我们还将继续评估加速增长和扩展能力的机会。我将把话题交给Jesse，由他详细介绍我们在2025年进行的战略投资，并分享我们对2026年的展望。
谢谢，Leo。现在，我将带大家了解我们2025年第四季度和全年的综合运营和财务亮点，从下一张幻灯片开始。
从综合运营指标来看，我们在本季度和本年度末拥有略超过83,000名经纪人，这得益于强劲的经纪人留存率，全年流失率降低了17%。人均生产力（PPP）在本季度和本年度均有所上升，达到5.3%，而交易量在全年逐步增加，第四季度加速至8%，全年为5%。较高的PPP推动第四季度销售交易增长6%，达到110,000笔，2025年销售交易超过440,000笔。
在下一张幻灯片上，我将带大家了解我们的财务状况。首先是收入，2025年我们创造了48亿美元的收入，同比增长4%，尽管宏观经济环境没有实质性变化。第四季度收入加速增长9%，达到12亿美元。在这一年中，我们投资于吸引和留住经纪人以及提高生产力的计划，更多经纪人达到了他们的上限，这使得2025年的毛利润达到3.336亿美元。2025年的经营亏损为2150万美元，本季度为1270万美元，同比下降，主要原因是毛利率压缩和计算机及软件投资增加，部分被我们看到的运营效率早期收益所抵消。2025年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3320万美元，本季度为210万美元，继续保持正值，但同比下降，同样主要由毛利率压缩导致，部分被我们精简的运营所抵消。最后，我们增加了现金头寸，年末资产负债表上的现金为1.242亿美元，状况良好。
在下一张幻灯片上，我将重点介绍本季度各部门的财务业绩。北美房地产部门仍然是公司最大的收入和利润来源，第四季度收入为11亿美元，全年为46亿美元。国际部门继续是我们增长最快的部门，第四季度增长近51%，2025年同比增长67%。团队在推出七个新市场的同时取得了所有这些成就，因此，向Felix Bravo和国际团队在2025年取得的所有成就表示祝贺。第四季度运营费用增加，主要是由于我们继续投资于eXpcon活动以及美国的法律费用增加，而我们在其他附属服务部门的运营费用有所减少，因为我们精简了SUCCESS的运营。SUCCESS全年贡献了适度的收入，经营亏损为620万美元，因为我们专注于重组SUCCESS平台。
在下一张幻灯片上，我将回顾我们2025年的优先事项和成果。2025年，我们通过几个关键优先事项为盈利增长奠定了坚实基础。我们专注于通过后台自动化提高运营效率，以便经纪人可以更多地专注于他们的客户。第四季度，我们看到同比有所改善，相关成本下降6%，每名员工对应的经纪人数增加7%，每名员工对应的交易量增加12%。2025年，我们有意识地投资于人工智能和技术，以简化我们的高容量工作流程并提高经纪人生产力，我们预计这将带来持续的效率提升，推动2026年及以后的利润率扩张。
我们还为经纪人解锁了新的机会，增加了我们的奢侈品附属计划，并推出了土地和牧场以及体育和娱乐计划。随着这些计划的不断发展，预计将有助于利润率扩张，2025年这些计划的经纪人会员数量同比增长48%。
最后，我们专注于通过应用我们多年来开发的可扩展且经过验证的模型来推动国际增长。我已经提到2025年国际收入同比增长67%，但我还想提到，我们以更高效的方式推出了这些新市场，与我们最初的国际扩张努力相比，推出成本降低了37%。最终，我们加强了平台，提高了生产力，并随着房地产行业的不断发展，为实现盈利增长做好了准备，预计全年将实现更高的持续利润率。
现在，让我在下一张幻灯片上带大家了解我们当前的优先事项和2026年的初步展望。展望未来，我们仍然专注于保持财务纪律，以推动可持续的盈利增长，我们正在提供2026年第一季度和全年的初步展望。首先是第一季度，我们预计收入在9.6亿美元至9.8亿美元之间，费用在8200万美元至8600万美元之间，调整后EBITDA在200万美元至500万美元之间。全年来看，我们预计收入在48.5亿美元至51.5亿美元之间。关于费用，我们预计将继续利用我们在技术和基础设施方面的投资，这将转化为3.25亿美元至3.45亿美元的运营费用。最后，我们预计2026年调整后EBITDA在5000万美元至7500万美元之间。
我们打算保持财务灵活性。我们保留在看到有意义的机会时进行投资的权利，以支持我们的经纪人，加强我们的技术平台，并提高长期股东价值。一如既往，我们的重点是纪律性执行，保持强劲的资产负债表，并继续打造一个更高效、更具弹性和更盈利的eXp。
现在，在开放提问之前，我将把电话交给Glenn进行总结。Glenn？
谢谢，Jesse。
2025年，我做了大多数CEO不会做的事情。我深入我们的两项业务，从头开始重建它们，我想告诉大家原因，因为这恰恰反映了我们构建这家公司的思考方式。2024年，我专注于重新搭建eXp国际业务的平台，其理念非常简单。如果我们构建一个更清晰、更具可扩展性的技术基础，我们就可以更快、更便宜地扩张。结果在2025年显现出来，七个新国家的推出，国际收入增长67%，达到1.47亿美元，与我们最初的扩张努力相比，推出成本降低了37%。这确实是创始人基础设施方法产生复合回报的一个证明点。
我将同样的策略应用于SUCCESS。2025年年中，我以总经理的身份加入，任务非常明确：不要在现有基础上迭代，而是重建它。我们完全重新搭建了SUCCESS.com的平台，重新启动了教练认证，并开始将SUCCESS构建为整个eXp生态系统的文化和增长层。我在社区设计、创作者工具和AI原生产品架构方面学到的知识直接回馈到eXp，并催生了eXp Hub，这实际上是我们工作场所消失后的替代方案。这确实是一个深思熟虑的模式。当我们平台的某个部分需要为下一个时代重建时，我们会介入，应用创始人的思维模式，然后推出能够产生复合效应的基础设施。现在，我们将同样的理念应用于eXp本身。
我们正在引入单线程领导者框架。这实际上是一种AI辅助运营模式，具有单一焦点和对特定结果完全负责的领导者与AI辅助工程相结合，提供该行业从未见过的东西——在完全AI增强平台上运行的真正高接触经纪人和消费者体验。该框架不仅仅是关于领导结构，而是关于当你消除相互竞争的优先事项并用AI原生工具取代它们时可能实现的目标。更小、更专注的团队，显著更高的产出，以及大规模的个性化水平，这是任何传统经纪公司都无法复制的，因为它们背负着我们根本没有的遗留基础设施的负担。
我们已经在行动。我正直接与我们的一些国际国家领导人合作，作为第一批试点该框架的人，他们深入了解自己的市场，并使用AI辅助工具，使他们能够比以前更精简、更快地运行，并产生更大的影响。随着今年的推进，我们还有更多内容要分享，但早期工作正验证我们的预期。单一焦点加上AI原生工具是一个倍增器。我们在运营上部署AI的方式得到了第三方验证。我们有AI原生领导者嵌入整个组织，我们正在运行更精简的团队，产出比两年前显著提高。2025年是我们证明它有效的一年。2026年是我们在平台的每一层进行扩展的一年。
请看下一张幻灯片。实际上，eXp平台，我想通过描述我们正在实际构建的东西来结束，因为我认为它真的被低估了。eXp是一个平台业务，四个相互连接的部门以深思熟虑的和谐方式运作。显然，eXp北美房地产部门是引擎，国际部门是快速扩张的前沿，FrameVR（你们今天正在参加的地方）是我们的虚拟基础设施，然后SUCCESS是我们的文化和增长层。世界上没有其他经纪公司是这样构建的。我们的竞争对手，其中大多数是特许经营系统，锚定在实体房地产、传统佣金结构和技术栈上，它们无法足够快地实现现代化。随着AI提高落后的成本，它们面临真正的整合压力。我们没有这些限制。我们从一开始就以分布式和技术为导向构建，这意味着我们将AI叠加在干净的架构上，而不是将其改造到破碎的架构中。
我们为经纪人提供的，也是其他人无法完全复制的，是一个完整的操作系统，用于构建可扩展、可持续的房地产业务，全栈营销，通过SUCCESS进行深入的持续个人发展，以及通过Frame实现的完全沉浸式全球协作层。我们现在进行的每一项投资，eXp Hub、AI副驾驶、上市智能平台、应用商店市场、推动重点执行的单线程领导者，都是围绕一个目标设计的：帮助经纪人建立超越自身的业务，由行业内最好的平台提供支持。这就是eXp平台，这就是我们的护城河，而我们才刚刚开始。
现在，我将把电话交回Denise进行问答环节。
谢谢，Glenn。在开放观众和分析师提问之前，我先向团队中的每个人提一个问题。Glenn，大型住宅经纪行业对AI的抵触程度如何？
这是个很好的问题。所以，我们经常思考这个问题，行业中有很多方面可能会受到AI的影响，但真正有趣的一点是，经纪人的智慧所在，也就是真正在现场获取房源、处理定价、制定营销策略、与买家合作，再次强调，在当地层面了解社区。这些是AI无法很好完成的事情。它们实际上并不生活在社区中。它们必须吸收信息，然后通过概率来处理数据。因此，这个职业肯定不会消失，但关系、信任、当地专业知识确实是非常持久的。
但是，对于准备就绪的平台来说，经营业务将变得极其高效。而我们已经准备好了。我的意思是，我们已经构建这种基础设施好几年了，就是为了做好准备，而我们的大多数竞争对手还没有。这——也许我稍微重新表述一下这个问题，真正的问题不是经纪业务是否具有AI弹性，而是谁有能力在AI驱动的行业中获胜。我认为这是一个非常关键的问题。
所以，我看到的情况是，如前所述，许多传统经纪公司存在结构性复杂性，无论是商业租赁、固定间接费用、分布在各个办公室的遗留技术，还是确实无法集中管理的根深蒂固的运营方式。因此，它们不容易 unwind 或替换。它们将面临真正的整合压力，只是为了建立竞争所需的规模经济。多年来，我们已经无数次看到试图甚至做我们在这里所做的事情的公司，也就是从更传统的地方构建基于云的房地产经纪公司，但没有一家能够做到。
所以，eXp当然没有分支机构。它是一家公司，没有租赁，没有遗留基础设施，并且能够在整个企业范围内真正大规模运作。我们的构建是分布式的，并且从一开始就以技术为导向，这意味着，当我们在当前基础设施之上采用更多AI辅助工程、AI辅助经纪模式时，我们确实处于继续领先而不是跟随的位置，我认为这才是真正的关键。
很好。好的，谢谢，Glenn。Leo，给你一个问题。你能谈谈第四季度的经纪人数量吗？
是的，当然，Denise。谢谢你的问题。从历史上看，回到2023年、2024年，我们有季节性因素。从第三季度到第四季度，我们的经纪人数量会有所下降。也就是说，我们优先考虑经纪人的生产力而不是数量。所以，在我来这里的四年里，这一直是我的重点，对吧？一个经纪人并不等于另一个经纪人。如果你每年观察实际趋势，我们往往拥有一些全国最高效的经纪人，我们正在加倍努力。我们看到我们的人均经纪人生产力有所提高，其中大部分也来自团队。
所以，甚至在电话会议开始前大约一个小时，我参加了休斯顿的一个入职培训，对象是一个60%的独立经纪人，我们将在下一次财报电话会议上宣布，这是在我们和我们的一个传统竞争对手之间进行的。因此，我们继续增加整个独立经纪公司，一些是终止特许经营协议的，一些是完全独立的。2025年，我们看到40%的加入经纪人来自团队。我们的团队成员比我们的独立经纪人生产力高出约78%。因此，我们的战略正在取得成效。第四季度我们的生产力同比增长6%，顺便说一下，这是我们季度增长最高的一次。所以，它继续加速。
当你看北美市场时，63%离开我们公司的经纪人退出了这个行业。所以，我们看到这个非常自我实现的预言，即如果经纪人积极参与，利用我们的工具，不仅能卖出房子，还能保持粘性，而我们失去的经纪人往往是那些不卖房子的大多数。因此，我们继续投资于我们的学习平台，经纪人可以在任何时候以自己的节奏虚拟地学习内容，并继续提高生产力。
所以——我最自豪的是我们在流失率方面的改善。全球流失率为17%，我之前在评论中提到，同比为23%。我的意思是，从数字上看，流失率大约改善了6000名经纪人。而在这一年里，根据NAR会员数据，美国市场收缩了4%。所以，我们在流失率方面大幅优于市场。我们不提供经纪人数量的指导，但我想说，我们的业务稳定、耐用，在行业逆风的情况下，我们的业绩记录只会更加突出。所以，我们的现金状况良好。我们能够利用我们看到的机会，我们继续加强我们的价值主张。
好的。谢谢，Leo。Jesse，给你一个问题。你提到了一些指标，比如PPP和人均交易量。2026年我们应该关注哪些指标来衡量你当前优先事项的成功？
是的。谢谢，Denise。你提到了——我们的北极星指标是人均生产力（PPP），本质上是过去12个月内每个经纪人的交易量，今年为5.3。只要这个指标朝着正确的方向发展，我们就知道我们正在提高经纪人的生产力和成功率，以及吸引和留住最高效的经纪人。第二个是高效经纪人留存率。Leo谈到了总经纪人流失率，全公司改善了17%，特别是在美国改善了23%，美国显然是我们的核心市场。
第三个是单位SG&A。这是一个——本质上是我们的单位经济效益。作为领导团队，我们非常关注这一点。我们在2025年全年都在谈论，我们在AI和自动化方面进行了大量投资，我们预计这将转化为2026年的EBITDA利润率扩张，这也是我们希望开始提供指导以展示我们相信通过随着时间推移在这一特定指标上的持续效率可以实现的目标之一。
好的。谢谢，Jesse。Holly，给你一个问题。你能谈谈你作为首席经纪官的角色以及你2026年的首要任务吗？
谢谢，Denise。我真的很高兴能在这里。我们发现行业非常喧嚣，而eXp，我们非常清晰。在NAR和解后果、RESPA审查、TCPA执法以及各州立法变化之间，我们发现整个行业的经纪人都不堪重负。我们做出了深思熟虑的战略选择。eXp将在其他人保持沉默的地方挺身而出。因此，我们在危机发生之前就建立了合规基础设施，而不是作为应对措施。因此，通过我们的州会议、eXp大学和按需内容提供一致、及时的指导、培训和支持，这样没有经纪人会感到困惑。
我们在州一级开发了专门的合同表格，绝对以消费者为中心。像我们的eXp经纪人助手Carlo这样的工具，我们全面的广告审查逻辑运营商。这为经纪人提供了实时的经纪人支持，保护他们的业务并全天候运行。我很兴奋，因为这是大规模的风险管理。这是积极的治理、基础设施，它在我们运营的每个市场保护我们的公司、我们的经纪人和我们的品牌声誉。我们的战略重点是不等别人告诉我们该做什么，而是设定标准，在监管复杂性不断增加的情况下，这种姿态是我们的竞争差异化优势。
但当我们看自上而下的支持时，这只是基本要求。所以，我们的经纪人声音，这是我们的优势。通过我们在国家和州一级的经纪人咨询委员会，我们本地化反馈，实时为决策提供信息。这些委员会不是象征性的；它们是我们积极的反馈循环。他们正在测试项目，发现摩擦，并帮助我们比传统经纪结构更快地加快响应能力。当然，我们为eXp Realty和eXp Commercial两个不同的经纪人群体提供服务，我们的结构也相应调整。结果是，我们发现一种文化不仅能留住经纪人，还能吸引最优秀的经纪人。
所以，当我们将积极的监管导航与经纪人的声音和反馈相结合时，我们正在创造可持续增长的条件。经纪人的信心正在推动生产，生产推动收入，这正成为我们展望2026年的飞轮。
谢谢，Holly。现在，Carrie，给你一个问题。你能重点介绍一下eXp在2025年进行的一些与技术相关的改进以及你2026年的重点是什么吗？
非常感谢，Denise。我很感激能在这里。对于2025年，我真的想谈谈两个关键的发展领域。这完全是关于个性化和生产力。这是我们已经听到Glenn、Leo和Jesse今天谈到的两个主题。但首先是我们的Mira业务助手在经纪人的My eXp应用程序中的AI副驾驶集成。我们希望确保经纪人对他们的业务结果以及见解有更完整的概述。这有助于独立经纪人、团队领导和大型吸引者继续每周和每季度衡量进展和增长，同时通过Mira可以提供的分析不断改进。
第二个是LYVVE，我们的全球门户基础设施，这是在我们国际增长的基础上构建的。我们希望继续为经纪人在eXp创造繁荣的机会，同时减少他们对庞大的第三方门户的过度依赖，特别是在国际上。随着我们在2026年扩大全球消费者受众和对经纪人的影响，LYVVE将继续扩展。
然后，展望未来，我们在2026年真的将重点扩展经纪人生态系统。这包括继续构建我们在迈阿密eXpcon上推出的eXp Hub社区平台，Glenn谈到了这一点。它确实是eXp全球经纪人团体和组织的基础。这真的是eXp为eXp构建的平台，它允许我们为eXp经纪人和员工精心打造一个真正定制的体验，激励社区和沟通在我们的生态系统内发生，而不是在潜在的第三方平台上。顺便说一下，自从我们推出以来的这几个月里，已经有13%的经纪人基础在Hub中进行交流和参与。
我们还在Hub中引入了市场应用商店，这将在2026年继续构建。它为员工和经纪人提供了构建和分发应用程序和软件的基础，进一步支持增长和生产力，类似于iOS应用商店如何增加iPhone的价值，所以我们有一个集中的应用商店，经纪人可以访问，真正专注于如何发展自己的业务。
在市场条件较为疲软和有时动荡的情况下，继续支持我们的经纪人，这通过我们的上市智能平台实现。这为美国和加拿大各地市场的经纪人带来了更多的上市潜在客户和数据访问。我们正在开发共享知识库，进一步加速eXp组织各级软件构建的现代化。在构建成本随着AI编码工具的广泛使用而持续下降的世界里，我们希望允许灵活的长期存储和数据的高级分析。我们真的在投资一个性能越来越高的数据基础设施。它允许安全可靠地访问商业智能，最终，它将支持——真正为eXp和我们的经纪人提供强大的竞争优势，因为共享存储库以及整个组织对数据的更大访问确实将成为Glenn earlier谈到的单线程领导框架的基石。所以，我们很兴奋能开始。
很好。谢谢。现在，我将开放电话会议给现场的观众和分析师。但提醒一下，如果您有问题，您可以扫描屏幕上的二维码，或者访问slido.com并输入EXPI来提问。所以，首先，我将打开麦克风给Tom，来自D.A. Davidson的Tom White。您有问题要问我们吗？
是的。谢谢，Denise。嗨，大家好。如果可以的话，我可能有几个问题。我想先谈谈第四季度收入与毛利润增长的动态。我认为收入增长了约9%，但毛利润持平。当我试图思考是什么导致增长率差异时，我想可能是达到上限的交易百分比或数量是一个因素。但我试图弄清楚，更高比例的达到上限的交易在多大程度上只是您经纪人池中的正常组合，比如更好、更高效的经纪人正在处理更大比例的交易，或者是否是您正在做的一些经纪人吸引工作的影响，使更多经纪人能够更快达到上限？另外，作为补充，我们应该如何看待您年度展望中包含的毛利率预期？谢谢。
是的，Tom，我可以回答这个问题。谢谢你的问题。实际上两者都是。而且可能各占一半。第三季度、第四季度的季节性确实会在年底看到更高的达到上限的情况，对吧，这就是你所指出的。但这也是因为我们继续吸引和留住高效经纪人，并且特别关注高效团队，这是我们几年来一直在谈论的现象，但它总体上继续对我们的利润率百分比施加一些压力。我想说，我没有具体数据，但可能大约是50-50。如果你只看历史趋势，你肯定会看到每年第三季度、第四季度由于经纪人达到上限的日历年而发生的毛利率压缩。然后，随着时间的推移，如果你看过去几年我们看到的压缩，是由于随着时间的推移吸引了更多高效经纪人。
然后，实际上——让我回答你的指导问题或对2026年的展望。我们目前在该指导中建模的趋势与我们在2025年看到的非常相似。所以，略有压缩，但部分被业务中更多的单位所抵消，我们专注于单位经济效益的改善，以继续推动EBITDA方面的利润率扩张。
好的。谢谢。也许再跟进一个问题，然后我可以回到队列中。但是关于恢复股票回购的想法有什么更新吗？我不知道，我想你们应该支付NAR和解的第二期款项。也许是在第二季度，我记不清了，但请给我们更新一下你们的想法。
当然。我也可以回答这个问题。如你所说，我们2025年减少股票回购活动主要是由于NAR诉讼，我们在去年夏天支付了第一笔款项。第二笔款项将于2026年夏天到期。因此，我们确实希望确保我们是良好的管家，并维持我们内部领导团队设定的1亿美元现金阈值在资产负债表上。因此，我们暂停了回购。
我们年底的现金状况相当健康，为1.242亿美元。因此，回购当然是我们长期希望继续作为资本配置工具包中的战略工具使用的，但我们仍在评估短期内今年的现金需求以及即将到来的诉讼第二期款项。
好的。非常感谢。
很好。也许现场观众也有一个问题。您能谈谈您认为在未来几年对改善财务业绩和恢复股东价值最有意义影响的战略举措吗？
是的。不，我觉得这是我经常被经纪人问到的一个常见问题。所以，我假设这是来自经纪人的问题。所以，我恳求他们做的一件事是实际下载TradingView，并在手机上关注整个行业，对吧？所以，如果你是经纪人并且关注EXPI，我鼓励你关注RE/MAX和Compass以及所有其他公开可比公司。你会非常清楚当政府采取行动时，对吧？你会专注于自己的业务，然后你会看到整个板块下跌或上涨，对吧？如果有关于利率的好报道，而“好”是由旁观者定义的，因为有时当利率上下波动时感觉违反直觉。所以，从历史上看，我们的行业与总交易数量密切相关。因此，在有400万笔交易的年份，整个行业往往会受到抑制。而在有700万笔交易的年份，行业会上涨。
话虽如此，根据Glenn的评论，我认为能够利用AI所呈现的机会的公司将会有所不同。所以，我确实认为对一些公司来说，这有点口头上的服务。我们是一家服务可重复且可扩展的公司。我认为像我们这样的企业，如果你看到我们去年季度环比的表现，我想Tom在我们报告时会感到惊喜，我们将费用从第二季度转移到第三季度，这更接近我们提供的指导。因此，你会看到我们能够利用这一点。根据Glenn关于房地产行业最后一英里效应的评论，我们相信，这将依赖于高性能经纪人。我们不仅要通过利用可用工具来精简我们的费用，而且我们真的专注于创建和提供能够在经纪人日常业务中为他们提供支持的工具，对吧？
因此，我们将从费用管理中获得杠杆，并真正摆脱历史上的SaaS费用。所以，我们真的在这方面倾斜，Glenn启动的平台和我们的工程师接手了。我的意思是，这是七位数的合同。因此，随着我们利用这一点，我认为从长远来看，我们将能够提高利润率，为股东带来更好的回报，同时保持我们以经纪人为中心的旗舰理念，并将地球上最以经纪人为中心的公司建设作为我们的北极星，但能够利用这个技术可用的时刻。
很好。谢谢，Leo。我们还有一个来自观众的问题，也是来自经纪人的，可能是问你的，Leo。eXp Realty将在2026年做些什么来改进他们的工具箱和技术，以吸引高成交量的挂牌团队，并帮助资深经纪人获得更多挂牌？
这是个很好的问题，Denise。所以，我们一直专注于挂牌业务。例如，我们刚刚在1月份通过我们的FastCAP计划推出了一个试点项目。所以，我们的FastCAP计划的影响力确实扩大了。自成立以来，已有20000名注册者参加。但作为1月份的试点，我们与Realty.com合作，包括了卖方抢单潜在客户，在最初的六周内分发了大约1800个潜在客户，多名经纪人报告获得了多个挂牌，在六周内获得了一到两个挂牌，这实际上比我们发现的孵化期还要快。
还有其他几个卖方产品是我一直专注并整合到我们的教育平台中的。所以，我们正在做的是确保除了提供工具之外，还提供伴随的培训，因为我们继续扩展。所以，我重复的一个概念是，Glenn在我刚到这里时就把这句话植入了我的脑海，但我从根本上相信，我们是一个平台业务，这与其他公司非常不同。所以，我们有数据方面的举措，我们真的——对于那些高度熟练且在其业务中拥有技术组织的顶级生产团队，我们希望能够为他们提供API功能，以便他们使用氛围编码并利用可用的工具构建代码和平台，但我们也为那些可能没有规模、大小或兴趣构建自己技术工具的独立经纪人提供漂亮简单的UI体验。
所以，真正的理念是能够在经纪人所在的地方满足他们，我们对支持也是这样认为的。例如，经纪人可以走进FrameVR的经纪人房间，他们可以拨打800电话，他们可以给我们发Slack消息，他们现在可以在Hub上给我们发消息，在经纪人所在的地方与他们见面，或者他们可以拿起电话拨打他们最喜欢的经纪人的手机号码。所以，这种在经纪人所在的地方满足他们的方法，保持敏捷，能够让经纪人自助服务并使用他们需要的工具。
谢谢Leo。谢谢大家的参与。一如既往，请通过访问expworldholdings.com保持联系，获取eXp的最新新闻、业绩和活动。此外，您可以在网站的投资者部分找到此次电话会议的录音和我们最新的投资者演示文稿。eXp World Holdings 2025年第四季度和全年财报炉边谈话到此结束。感谢您的参与。
谢谢大家。
谢谢大家。