Maria Graizer（投资者关系总监）
Mike Milotich（首席执行官）
Patti Kangwankij（首席财务官）
Timothy Chiodo（瑞银集团）
Connor Allen（摩根大通）
Darrin Peller（Wolfe Research）
Sanjay Sakhrani（KBW）
Craig Maurer（FT Partners）
Michael Infante（摩根士丹利）
Andrew Schmidt（花旗集团）
女士们、先生们，欢迎参加Marqeta 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明] 提醒一下，本次会议正在录制。
现在，我很荣幸向大家介绍主持人，投资者关系总监Maria Graizer。请开始。
谢谢，操作员。各位下午好，欢迎参加Marqeta 2025年第四季度财报电话会议。
今天主持本次电话会议的是Marqeta首席执行官Mike Milotich和首席财务官Patti Kangwankij。
在开始之前，我想提醒大家，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受众多风险和不确定性因素影响，包括我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中所述的因素，这些文件可在我们的投资者关系网站上查阅，包括我们的10-K表格年度报告以及后续向SEC提交的定期文件。实际结果可能与我们今天做出的任何前瞻性陈述存在重大差异。这些前瞻性陈述仅反映本次电话会议召开时的情况，除非法律要求，否则公司不承担更新这些陈述的任何义务或意图。
此外，今天的电话会议包括非GAAP财务指标。这些指标应被视为GAAP财务指标的补充，而非替代。与最直接可比的GAAP指标的调节表可在今天的收益新闻稿或收益发布补充材料中找到，这些材料可在我们的投资者关系网站上查阅。
话不多说，我现在将电话交给Mike，请他开始。
谢谢Maria，也感谢大家参加Marqeta 2025年第四季度财报电话会议。我很高兴Patti能加入本次电话会议，她是我们的新任首席财务官，于2月9日开始任职。Patti是一位经验丰富的财务高管，在科技、金融服务和支付领域拥有广泛经验，我们对她将为Marqeta带来的价值感到兴奋。
在本次电话会议开始时，我将简要介绍我们的第四季度业绩，然后重点介绍我们在不同用例、地区和增值服务方面的业务增长亮点。之后我会将话筒交给Patti，她将详细介绍我们第四季度的财务业绩以及我们对2026年的预期。
我们的第四季度业绩再次展示了出色的增长，我们在达到新的规模水平的同时，继续增加调整后EBITDA，朝着GAAP盈利迈进。第四季度的总处理量（TPV）为1090亿美元，这是Marqeta历史上首次在一个季度内突破1000亿美元大关。同比增长36%，这是我们的TPV增长连续第三个季度较上一季度加速3个百分点，表明我们在2025年底的业务势头强劲。
第四季度净收入为1.72亿美元，同比增长27%，这得益于我们所支持的各类用例的强劲TPV增长。第四季度毛利润增长至1.2亿美元，同比增长22%，超出我们的预期好几个百分点。本季度调整后EBITDA为3100万美元，再创历史新高，利润率为18%，同比增长超过一倍。这得益于强劲的毛利润增长以及我们规模平台和效率举措带来的效益。
本季度以及整个2025年，我们通过无缝的地理、用例和增值服务扩展来深化现有客户关系，同时成功引入和扩大新客户，从而实现了显著增长。我们在推动创新产品方面的领导地位和专业知识继续吸引着知名品牌，这些品牌寻求可靠的合作伙伴，通过利用卡片计划来推动增长和用户参与度。
我们在2025年重点强调的一个领域是欧洲市场的增长和吸引力。第四季度欧洲的TPV增长速度是公司整体增长速度的两倍多，由于基数迅速扩大，这是近两年来同比增长首次低于100%的季度。2025年第四季度的TPV比我们2023年的年度TPV高出近40%，涵盖了我们所服务的广泛用例，这证明了我们在相对较短的时间内在欧洲实现的规模。
2025年第三季度，我们完成了对TransactPay的收购，这使我们能够在英国和欧盟提供完整的服务，包括处理、计划管理和EMI许可证，与我们在美国、加拿大和澳大利亚提供的服务相当。为企业客户（无论是大型金融科技公司还是嵌入式金融跨国公司）提供跨地区的端到端解决方案变得越来越重要。
优步（Uber）就是这样的客户，它是Marqeta的长期客户。我们的合作关系始于支持美国的快递员配送，此后已扩展到多个地区。然后我们扩展到新的用例，例如Uber Pro Card，以满足Uber司机的财务需求，我们现在正帮助将其地理范围扩展到英国。Marqeta的解决方案现已上线，允许英国的Uber司机立即访问他们的资金、获得奖励，并将钱存入合作银行的高收益储蓄账户，所有这些都在Marqeta开发的Uber品牌应用程序中完成。
去年，我们重点介绍了我们在白标应用程序方面的工作，该应用程序旨在为客户提供由Marqeta管理的完全品牌化、开箱即用的解决方案，加快客户的上市时间。该计划是第一个部署白标应用程序的计划，利用预配置的流程进行入职、账户设置、交易监控和支持，所有这些都体现了Uber的品牌。这通过提供全方位的处理、计划管理和增值服务，体现了Marqeta产品的广度和深度。
这包括与我们在英国的银行合作伙伴的无缝集成的银行和资金流动、处理、欺诈监控、实时决策、风险管理以及我们的白标应用程序。这种整体方法使Uber能够与一个合作伙伴合作，提供具有完整银行功能的强大解决方案。此次扩展也凸显了像Uber这样挑剔的客户对Marqeta的信心和信任，相信Marqeta能够为其目标市场提供可扩展且全面的产品。该解决方案展示了我们提供完整端到端解决方案的能力，这对于寻求单一一流提供商、具有规模运营且跨地区提供全面服务的企业和嵌入式金融客户来说非常重要。
包括先买后付（BNPL）在内的贷款业务仍然是最具吸引力且增长最快的用例之一。我们在第四季度继续看到强劲的增长和需求，这得益于我们能够在多个地区支持客户进行大规模创新。BNPL最初是Marqeta通过虚拟卡实现无缝支付体验，无需昂贵且耗时的后端集成。
该类别不断发展，我们一直处于推动无缝地理扩张和更新创新解决方案的前沿，例如Visa Flexible Credential和Payanywhere卡，这些卡使我们的客户能够提供更好的价值主张，显然引起了用户的共鸣。
为了证明我们在BNPL领域的领导地位以及我们在全球范围内实现的独特能力组合，第四季度我们又增加了另一个BNPL客户，该客户将把一个已建立的计划转移到我们的平台上。Four Technologies是一家BNPL提供商，允许购物者将在线购买分成四次付款，他们正在寻找一个技术领先、有良好记录且有专业知识支持其雄心勃勃的增长目标的合作伙伴。因此，他们将业务转移到Marqeta。
除了帮助现有客户通过新计划扩展到新地区和新用例外，我们还通过提供额外的增值服务来加强我们的产品，这有助于建立更持久的关系并改善我们业务的经济效益。2025年第四季度，增值服务贡献了超过7%的毛利润，我们的前20名客户中有18家至少使用了我们的一项增值服务。
正如我们过去强调的那样，我们风险服务套件中的实时决策产品是以发卡人为中心构建的，允许客户利用实际交易数据创建规则和控制措施来管理交易欺诈。第四季度，我们与一位长期客户推出了该产品的增强版，在授权过程中使用人工智能和机器学习能力进行实时风险评估。
我们的增强模型使用许多交易级属性和历史行为模式来预测交易时的风险，所有这些都具有毫秒级的响应时间。我们征求了几位现有客户的意见来创建这些模型，这些模型是自学习的，将不断改进欺诈检测并适应新出现的威胁。
第四季度，我们还为这种增强的实时决策能力签署了另外两名客户。这两家客户都在寻找灵活的解决方案，以满足他们在多个地区扩展时对新银行和贷款用例的不同需求，在扩大目标受众和信贷额度与欺诈缓解之间取得适当平衡。通过在授权过程中嵌入人工智能驱动的控制和高级机器学习，我们使客户能够自信地扩展，同时在他们扩展时加强欺诈防御。
最后，当我回顾我们在2025年取得的诸多成就以及目前正在进行的努力时，我对我们在2026年及以后的业务势头感到兴奋。
首先，考虑到新业务入职的较长准备时间以及新计划启动所需的时间，交易活动可以很好地反映需要时间影响损益表的业务势头。我们成功转向以嵌入式金融用例为目标的企业客户，2025年签署了三家财富500强客户，平均交易规模同比增长超过20%。我们每个季度都完成了一次转换，包括信贷和借记产品，展示了我们的竞争差异化。在过去两年中，我们签署了大约40个新客户，而我们的前15名客户在我们的平台上增加了30多个计划，其中前15名客户中有14名至少增加了一个计划。
其次，随着商业活动继续转向这些支付方式，我们在贷款和先买后付用例方面的领导地位仍然是优势来源。我们在贷款和BNPL方面的成功清楚地说明了Marqeta平台的独特之处：现代化、灵活的处理能力，可以支持从任何地方的卡片、通过钱包分发以及虚拟卡解决方案等广泛的价值主张。我们为客户实现创新，例如率先在美国和欧洲支持灵活凭证，跨国覆盖支持地理扩张，以及大规模可靠性以处理快速增长，即使在非常大的计划中也是如此。
第三，我们在欧洲的吸引力，2025年的TPV是2022年的8倍，并且应该继续成为强劲增长的来源。TransactPay的加入显著增强了我们的产品，使我们能够在欧洲提供与美国、加拿大和澳大利亚一致的完整解决方案。本季度优步英国计划的推出仅仅是个开始。
最后，我们继续扩展和增强我们在计划管理和增值服务方面提供的解决方案，为客户提供更多价值并加强客户关系。这应该继续成为我们未来的增长因素，特别是增值服务，在2025年底仅占毛利润的7%，但同比增长了一倍以上。
我们2025年的财务表现证明了当业务各方面都正常运转时可以实现的成果。我们24%的毛利润增长和26%的调整后EBITDA占毛利润的比例使我们即将实现GAAP盈利。我们相信市场正在朝着规模化运营的现代化跨国处理器方向发展，这反映在我们最近的交易和销售渠道中。
尽管我们预计2026年毛利润增长将受到两个特定因素的影响，这些因素的时间安排确实对2026年有影响，但毫无疑问，当我们展望未来几年实现更大里程碑时，我们业务的结构性组成部分仍然强劲。
话不多说，我现在将电话交给Patti，由她更详细地讨论我们第四季度的财务业绩和2026年的指导方针。
谢谢Mike。各位下午好。我期待着在未来与大家相识。我很高兴在Marqeta正在为规模化建设业务并即将实现GAAP盈利之际担任这个角色。
我们第四季度的财务业绩反映了又一个出色的季度，以及比预期更强的年度收尾。由于TPV增长反映的业务势头，净收入和毛利润增长均比预期高出约4个百分点。连续第三个季度，TPV增长环比加速3个百分点，第四季度达到36%。由于调整后运营费用与我们的预期大致一致，更高的毛利润导致调整后EBITDA再创季度新高。我们连续第三个季度接近GAAP净收入盈亏平衡。
让我首先介绍一下我们异常强劲的TPV，第四季度为1090亿美元，同比增长36%，我们四个主要用例中有三个实现了加速增长。非Block TPV的增长速度继续是Block TPV的两倍以上。我们金融服务用例的增长较上一季度有所加速。其增长率继续略低于公司整体增长率。
包括先买后付在内的贷款业务增长较第三季度有所放缓，但仍然非常强劲，同比增长略低于60%，这主要得益于灵活网络凭证使用量的增长以及我们客户在我们平台上的持续地理扩张。与第三季度相比，增长放缓是因为我们在2024年10月完成了欧洲Klarna的迁移，现在进入了对比期。
费用管理增长较上一季度加速了几个百分点，增长率超过40%。这一表现是由于客户随着其平台获得市场份额而继续获取新的终端用户，同时利用我们独特的可配置能力。按需配送增长也有所加速，继续保持两位数增长，但低于公司整体增长率。
第四季度净收入为1.72亿美元，同比增长27%。第四季度Block净收入占比为44%，与上一季度持平。第四季度毛利润约为1.2亿美元。22%的同比增长比我们预期高出约4个百分点，主要由两个因素驱动。首先，所有用例的TPV增长都超出预期。其次，TransactPay的加入为毛利润增长贡献了4个百分点，比预期高出1个百分点。TransactPay的贡献可能因实施费用而季度波动，第四季度有几个项目提前于预期交付。
提醒一下，我们从2025年第二季度开始修订了估算和确认卡网络激励的会计政策。因此，由于同比比较的方法差异，第四季度毛利润增长面临5个百分点的阻力。我们的毛利润获取率为11个基点，比上一季度略低0.5个基点，主要是由于本季度完成的重大续约的影响。
第四季度调整后运营费用为8900万美元，同比增长4%，符合我们的预期。我们继续专注于运营效率，并从平台规模扩大中获益。
第四季度调整后EBITDA为3100万美元，基于净收入的利润率为18%。基于毛利润的调整后EBITDA利润率为26%，说明了我们业务的盈利潜力。我们第四季度的GAAP净亏损略超过100万美元，其中包括700万美元的利息收入。
本季度末，我们拥有约7.7亿美元的现金和短期投资。我们的股票回购活动仍在进行中，因为我们仍然认为当前估值不能公平反映公司的价值或未来的市场机会。第四季度，我们以平均每股4.76美元的价格回购了2020万股股票。2025年全年，我们以平均每股4.59美元的价格回购了8480万股股票，较2024年底流通股减少了近17%。截至12月31日，我们最新的回购授权仍有超过9100万美元的剩余额度。
让我简要总结一下我们2025年的全年业绩，这是非常出色的一年。TPV增长31%，与2024年相比增加了超过900亿美元的交易量。净收入同比增长23%，毛利润同比增长24%，这得益于强劲的TPV增长、两项主要合同续约的延迟以及从第一季度开始增值服务采用率的显著提高。
毛利润增长比年初我们预期的高端高出8个百分点，主要有三个原因。首先，我们全年都在讨论两项预计在2025年年中完成的重大续约。由于我们就合同中的额外机会进行了讨论，两项续约都被推迟，这为毛利润增长贡献了2个百分点。最终，一项在第四季度完成，另一项则推迟到2026年。
其次，除第四季度外，每个季度都有非经常性收益，为增长贡献了约1.5个百分点。其余的增长得益于多个用例（尤其是包括BNPL在内的贷款业务）更强的TPV增长。全年调整后EBITDA为1.1亿美元，是2024年的3.5倍以上。我们强劲的毛利润增长伴随着调整后运营费用仅增长1.5%，这得益于我们效率举措的成功、平台规模经济的提高以及第一季度首席执行官过渡后上半年的投资延迟。
现在让我们转向对2026年的预期。在分享季度节奏的更多细节之前，我将先从2026年全年预期开始。让我们从TPV开始。2026年，由于同比比较日益艰难，尤其是下半年，我们预计增长将放缓至20%以上的高位。预计这一增长将增加1000亿美元的TPV。
我们预计2026年毛利润增长在10%至12%之间，隐含的毛利润美元范围为4.81亿美元至4.90亿美元。有两个特定因素共同对毛利润增长造成7个百分点的压力，其影响因时间安排而被放大。
首先，我们过去一年一直在讨论的两项大型续约预计将在2026年使我们的增长减少4个百分点。这些续约的延迟使2025年受益，但增加了2026年的同比增长影响。提醒一下，这是我们预计在几年前的金融科技繁荣之后有意义地调整定价的最后两项续约。
其次，基于2025年底Block TPV的水平，我们预计他们将转向合同中的下一个定价层级，使增长减少3个百分点。在2023年下半年Block合同续约时，我们就他们在我们平台上业务的下一个规模水平达成了一致。为了激励他们的增长，我们纳入了一个价格层级，其下降幅度是合同中其他价格层级的2倍。Block在2025年12月刚刚达到该层级，我们预计他们将在整个2026年保持该层级，从而形成不利的同比比较。
这两个因素由于时间安排而对2026年增长造成压力，但我们预计它们不会对2027年及以后的增长轨迹产生影响。此外，Cash App新发卡的多元化预计将使我们2026年的毛利润增长降低约1.5至2个百分点。这假设我们在上半年逐渐失去新发卡业务，下半年不再获得新发卡业务。
在继续之前，让我们退后一步。2025年初，我们预计2025年毛利润增长为14%至16%，2026年为20%出头。我们在2025年表现超出预期，毛利润增长24%。2025年表现超出预期的关键因素，如TPV增长势头、续约时间安排、一次性项目以及2025年第一季度增值服务采用率的跃升，也是2026年毛利润增长较低的部分原因。
然而，2024年至2026年的两年预期复合年增长率17%至18%以及2026年毛利润的绝对金额没有变化。再加上我们效率努力和平台规模的强劲执行，我们现在预计调整后EBITDA和GAAP净收入都将超过我们去年年初的预测。
2026年全年净收入增长预计为12%至14%。2026年调整后运营费用预计增长中高个位数。我们在增长计划的投资方面保持纪律性，并继续从效率和平台规模中获益。2025年上半年投资延迟显著降低了我们的费用，这提高了2026年的增长率。
因此，我们预计2026年全年调整后EBITDA将增长20%多，是我们毛利润增长率的两倍多。因此，我们现在预计2026年将产生少量GAAP净收入，可能约为1000万美元。
现在让我们转向季度节奏。预计2026年上半年TPV增长将在30%出头，然后随着同比比较强劲而放缓，2026年第四季度末将保持健康的20%中段增长。第一季度，我们预计毛利润增长在17%至19%之间，比2025年第四季度下降约4个百分点。这主要是由于Block价格层级带来3个百分点的阻力以及TransactPay对增长的贡献降低1个百分点。
第二季度毛利润增长预计比第一季度低约3个百分点，主要是由于第二项重大续约生效。我们预计下半年毛利润增长将放缓至个位数高位，较第二季度有所放缓，主要由四个因素驱动：TransactPay纳入的对比期将使增长降低3个百分点；2025年下半年包括BNPL在内的贷款用例的强劲增长对比期将使增长降低约1个百分点；激励时间安排对上半年有利，下半年增长降低约1个百分点；Cash App新发卡业务的假设损失将使增长降低2至3个百分点。
第一季度净收入增长预计为17%至19%。第二季度净收入预计比第一季度低约3个百分点，与毛利润一致，下半年将保持两位数低位增长。我们2026年的投资主要集中在技术和产品创新，以及增加我们的市场推广和合规资源以满足不断增长的需求。第一季度调整后运营费用预计增长低两位数，然后在第二季度跃升至高两位数，这是由于2025年投资延迟导致的艰难比较。
大家可能还记得，2025年第二季度的费用异常低。下半年的增长预计为低至中个位数，因为我们是在TransactPay纳入和更典型的投资水平基础上增长。第一季度调整后EBITDA增长预计为45%至50%。我们预计第二季度增长约为10%至15%，原因是费用比较艰难，而下半年应增长20%至25%。最后，我们预计今年前两个季度GAAP基本盈亏平衡，然后在下半年开始产生净收入。
总之，我们在2025年取得的成就为2026年及以后的持续成功奠定了坚实基础。我们迁移信贷和借记客户以及转换多个投资组合的能力有助于加快价值实现时间，并转化为毛利润和底线增长。我们在欧洲有很大的吸引力，随着TransactPay的收购以及我们现在能够在欧洲提供完整的端到端解决方案，我们已经看到需求和预订量的增加。这不仅增加了我们的增长渠道和机会，而且我们预计这将有助于提高我们的毛利润获取率。
最后，我们在增值服务方面看到的吸引力不仅有助于建立更紧密的客户关系，还有助于提高毛利润。随着我们进入2026年，我们对业务的势头感到兴奋。我们深厚的专业知识和大规模实现创新的能力正在得到回报，这些增长领域加上我们的规模，使我们能够在2026年实现GAAP净收入盈利，这是一个关键的里程碑，将开启我们下一阶段的价值创造。
我现在将话筒交还给操作员进行提问。
谢谢。[操作员说明] 谢谢。我们的第一个问题来自瑞银集团的Timothy Chiodo。
好的。感谢您接受提问，Patti，很高兴在这个电话会议上与您交流。关于Cash App的话题，我很抱歉直接切入，但我确实注意到了一些变化。上半年新发卡业务逐渐减少，下半年则停止新发卡。我想知道您能否向投资者提供一些最新信息，说明这种多元化可能会持续多久。它会持续到2027年、2028年、2029年吗？是否会有某种限制，使我们在Cash App使用的各个提供商之间达到一个平衡点？
与此相关，我还注意到您提到Block今年达到了定价层级，并且您预计他们全年都将处于该层级，这在某种程度上意味着下半年新发卡业务的缺失对2026年的数字不会有太大影响，正如您之前的指导方针所示。但后续问题是，如果新发卡业务的缺失在明年开始影响Block的交易量，Block是否有可能回到较低的层级，从而使您与Block的获取率恢复正常，而不是像今年这样面临阻力？
谢谢Tim。我会尽力回答——您涵盖了很多内容，所以让我深入探讨一下。是的，我们对他们多元化新发卡业务的影响假设略有调整。到目前为止，我们已经快到2月底了，我们还没有看到新发卡业务受到明显影响。所以，在这一点上，影响微乎其微，甚至看不到。因此——但我们确实预计他们会开始行动。所以我们现在假设，在上半年，新发卡业务会逐渐减少，到下半年，我们将不再看到任何新发卡业务。
关于您问题的第二部分，即多元化的长期影响，正如您所指出的，Tim，在支付领域，很多人——嗯，他们有多个提供商，但他们往往有一个主要提供商，对吧，你有80%到90%的交易量来自主要提供商，然后有一个次要提供商，你真的用它来实现多元化。我们与Cash App的合作结果如何还有待观察，但我们对能够保持他们的主要合作伙伴地位感到非常满意。
第一，我们认为我们的平台能力在我们能做什么和能为他们提供什么方面具有相当的差异化。第二，我们的关系非常深厚，可以追溯到很多年前。因此，我们——我们习惯了一起合作，关系非常深厚，在与他们合作时反应非常迅速。最后，也许最重要的是，我们的平台上仍然有很多非常活跃的用户，如果他们想将这些用户从我们的平台上移走，那将是相当具有破坏性的。当你看看这些用户对支出的贡献时，我们认为这将有利于我们保持主要合作伙伴的地位。
我们还继续提供期权价值，因此他们很容易考虑国际扩张，例如，或者在我们的平台上推出更多传统的信用卡产品，而这对于他们用于多元化目的的合作伙伴来说可能更难做到。所以，Tim，结果还有待观察，但我们对我们有非常牢固的关系感到满意，我们继续增加价值，我们将在今年继续评估。
关于您的第二个关于定价层级的问题，是的，您是正确的。我的意思是，回顾三年前的续约，我们当时真正想做的是，在与Cash App的谈判中，我们说，好吧，当业务达到某种规模水平时？比如，真正达到一个完全不同的运营水平。在那个时候，我们可能应该进行一些价格调整，以反映他们达到的新规模水平。他们在12月刚刚进入那个层级。所以——但是这些层级相对较大，所以考虑到业务的规模，合同中有10多个层级，但交易量的区间相对较大。
所以他们有很大的空间保持在那个层级。但你说得对，即使失去一些新发卡业务，我们仍然预计会有一些增长，他们将在全年保持该层级。如果他们真的开始更显著地多元化，那么定价层级的好处就体现出来了。这对他们来说会变得更加昂贵，这将是多元化的成本。所以我们将看看结果如何，但我们对我们的关系和继续增加价值的能力感到满意。
谢谢Mike。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Connor Allen。
嗨，Mike和Patti，感谢您接受我的提问。Patti，恭喜您担任新角色。如果您不介意的话，我有个问题想问您。您能多谈谈您选择加入Marqeta的原因吗？考虑到您在卡片和支付领域的背景，我很好奇在您的尽职调查中，是什么让您脱颖而出？是什么让您最兴奋？
是的。不，谢谢，Connor，很高兴见到您。我在支付领域工作了十多年，正如您提到的，涉及收单、发卡和银行业务，在银行内部，以及像Stripe这样的公司，随后在Roofstock，我试图在其中实施嵌入式金融。所以我多年来一直了解Marqeta。我在Stripe推出发卡业务时就在那里，当时就认识到Marqeta是该类别的创造者。
所以当接到电话时，我花了一些时间与Mike、董事会和领导团队交流，我对将与之合作的团队以及2025年的业绩记录、看到的增长以及未来的所有机会感到非常兴奋。还有他们合作的客户，如DoorDash、Klarna、Uber、Block。在不同的组织中与这些客户合作过，他们不会轻易做出这些决定，这确实验证了这里所建立的东西。
正如您所知，支付平台既复杂又难以构建。所以——而且它们需要深厚的关系。因此，我觉得我的经验特别相关，而且在未来有很多增长和投资机会的时候。所以我很高兴今天加入这个团队。
太好了。谢谢。我们这边也有同样的看法。如果您不介意的话，Mike，我还有一个问题想问您。我想问一下竞争情况。市场上有一些关于新进入者争夺更大交易的讨论。我们了解到这不一定发生在Marqeta通常参与的领域，但我只是好奇，从总体上看，您是否看到竞争环境有任何变化，RFP中出现新面孔等？
我们没有看到竞争环境有任何重大变化。我想说它相对稳定。我认为从我们的角度来看，更多的变化是在几年前，在金融科技繁荣时期，对吧，有更多的交易，更多的不确定性，你在对客户及其是否会成功下注。这是这个过程的很大一部分。你不仅在竞标业务，还在试图评估成功的机会。
现在发生的情况是，交易数量减少了，但规模要大得多，客户已经拥有用户群和品牌，因此从我们的角度来看，成功的可能性要高得多，因为他们真的只是想将卡片价值主张插入现有的用户群中。因此，这些公司更加成熟，这在一定程度上改变了我们看到的动态，因为他们通常只会包括具有更实质性规模的参与者。
这是决策过程中更大的一部分，因为他们有信心每年将达到数十亿美元甚至两位数的交易量，以及谁拥有平台、经验和提供这种规模的记录。所以，情况基本稳定，但随着我们向更高端市场发展，情况略有变化，可以这么说。
有道理。谢谢你们俩。
我们的下一个问题来自Wolfe Research的Darrin Peller。
嘿，各位，谢谢。Patti，很高兴联系到您，也恭喜您。
谢谢。
很高兴再次联系。我想，当我考虑业务的基本轨迹时，Mike，我知道我们谈到了7个百分点的影响您的毛利润前景，确实与您讨论的Block项目以及续约有关。我想还有几个百分点与定价有关，考虑到Cash App的规模，这对我们来说可能是一个较新的情况。所以综合起来，当您查看您的指导方针和这些变量时，您的Cash App仍然以超过20%的速度增长。A，您希望我们这样考虑轨迹吗？B，如果这是真的，也许提醒我们您看到的主要驱动因素是什么。我的意思是，您在谈论业务中的转换。您看到的最强劲的几个驱动因素是什么？请给我们列出推动20%以上增长的主要因素。谢谢各位。
当然。是的，不，谢谢，Darrin，你说得完全正确。我们提到的两个影响因素是7个百分点，续约和Cash App定价层级，对我们来说，这些是非常特定于时间的。这几乎就像它们几乎完美地影响了我们2026年的增长。在某种程度上，如果时间安排略有不同，这些影响会被分散，我们的增长不会处于较低的两位数水平。所以我们真的认为这两件事非常特定于时间，因此会消失。然后我们还有Cash App多元化的1.5到2个百分点。然后，总的来说，TPV增长只是在放缓，对吧？
下半年，我们的增长确实令人印象深刻，考虑到我们的规模，我们不——我们仍然预计它会很强劲，但不会超过30%。所以，把所有这些因素放在一起，大约有7个百分点的时间因素和4到5个百分点的其他因素。我认为让我们感到兴奋的是，我可以将其分为几个不同的领域。有四个方面我们确实有强劲的势头。
TPV增长再次令人印象深刻，特别是先买后付，我们认为这将是一个不断增长的用例。它将继续得到更广泛的采用。欧洲不仅增长迅速，而且在过去六个月中，我们通过TPL增加了能力。我们的增值服务业务在2025年翻了一番，而且这往往是一个更具粘性、更高利润率的业务。然后，新的客户群体，我们带来的新客户，正如我提到的，40个新客户，我们的前15名客户在过去两年中都与我们开展了新的计划。所以我们的现有客户正在与我们一起扩展。
这些都是让我们对业务的基本势头充满信心的因素。然后，当你把这些与一些即将到来的事情结合起来：充满企业客户的渠道，他们希望进入卡片支付领域，并寻找成熟的规模参与者。我们有创新的新产品正在试验，我们希望在2026年获得一些吸引力。然后，当然，信贷是我们一直在慢慢来的事情，确保我们以正确的方式去做，但我们将在未来一两年内开始更多地倾斜。
所以这些都是我认为即将到来的事情。最后一点我要强调的是有利的组合。随着欧洲和增值服务的增长速度远快于公司整体，我们认为它们将继续这样做，随着它们在毛利润中的份额增加，将提高整体毛利润增长率。
这就是为什么我在评论中提到，我们认为2026年的增长非常具体。我们认为业务的基本组成部分和结构要素实际上非常强劲，处于良好的轨道上，我们对业务的发展道路感到满意。
是的。好的。嘿，各位，还有一个快速的后续问题，就是想确认一下你们已经审查了投资组合，并且不认为有任何增量续约的风险，大型续约。只是想看看今年是否还有其他我们应该注意的可能影响指导方针的事情，甚至到明年。现在可能还为时过早，但您看到的任何情况，您的透明度如何？谢谢。
是的，我认为谈论2027年可能还为时过早。但我认为——是的，我们通常会有续约。我们在这里强调的这两个确实是金融科技繁荣之后剩下的两个。但我认为，随着我们与这些用户一起成长，你自然会看到随着他们与我们一起成长，定价会有所下降，但这也是为了激励他们与我们一起成长。
是的，我想说，Darrin，我们有很好的可见性。
是的。
而且我认为正如Patti刚才所说，我的意思是我们已经包括了我们预期会看到的基本业务（BAU）的事情。所以我们对已经纳入了所有内容感到相当满意。
是的。
太好了。太好了。好的。谢谢各位。
我们的下一个问题来自KBW的Sanjay Sakhrani。
谢谢，欢迎Patti。我只是好奇，Mike，您谈到了下半年TPV增长预计会放缓。显然，您正在与一些困难的比较数据进行对比，但好奇的是，考虑到您有渠道，而且BNPL表现良好，这是否有点保守？或者您觉得发卡量会有所缩减吗？
是的，这是个好问题，Sanjay。我认为上个季度的表现，我想说，非常显著。我的意思是，退后一步，先买后付用例增长了近60%，尽管我们在2024年10月开始了与Klarna的转换，现在进入了对比期。所以我们在对比更艰难的情况下增长了近60%。费用管理增长超过40%。这对我们来说是一个相当大的用例。这是三年来首次增长超过40%。金融服务是我们最大的用例，第四季度增长超过30%。这是2025年首次出现这种情况，同样是在非常大的基数上。即使是按需配送，在过去几年一直是个位数增长，最近几个季度也达到了两位数增长并加速。
所以我们确实看到了令人难以置信的表现。我们试图保持合理。正如我们所说，我们认为上半年增长将保持在30%以上，因为势头非常强劲。但到下半年，只是——我们有非常艰难的对比数据，如果其中一些事情能保持在那个水平，显然对业务来说是好事，但这不是我们现在的假设。我们认为这些更艰难的对比数据将使增长略有放缓，但在近4000亿美元的交易量基础上增长20%中段到高位，我们对业务增长感到相当满意。
谢谢。然后关于增值服务和欧洲，我想当我们考虑那里的增长时，您能否帮助我们确定今年与去年相比的预期，以及可能加速增长的更广泛的产品推出是什么？
当然。让我从欧洲开始。欧洲现在——我不知道，大约占我们TPV的十几%多一点，这是几年来首次增长没有超过100%，只是因为基数在增长。正如我在评论中提到的，2025年的业务规模是2022年的8倍。所以我们在那里有很大的势头，而且这一切都是在相对有限的价值主张下完成的，即我们有出色的处理能力，当然，我们对我们的处理能力感到自豪，但我们在该能力之外没有太多其他服务。通过收购TransactPay，我们现在有了更强大的价值主张来销售和营销。因此，我们预计欧洲在TPV增长和毛利润增长方面都将显著超过公司整体。所以我们预计这将是一个相当重要的贡献者。
在增值服务方面，我们继续增加新的能力，越来越多的客户正在寻找规模化的解决方案。我想说，2026年的增长预计会略有放缓，只是因为我们在2025年有了相当显著的增长。我们的一些最大客户采用了我们的产品，这使得毛利润在2025年比2024年翻了一番。尽管我们认为它将继续以良好的速度增长，快于公司整体，但不会保持那样的速度。但我们确实认为它将是一个重要的贡献者，而且这些通常是更高利润率的产品，它们也增加了与客户的粘性。所以我们对我们不断扩大的产品组合以及这些产品在客户群中的渗透率提高感到非常兴奋。
完美。谢谢。
我们的下一个问题来自FT Partners的Craig Maurer。
是的，谢谢。欢迎Patti。我想更详细地谈谈Tim earlier的问题，考虑到我提出的很多问题已经被问到和回答了。Visa在他们的电话会议上明确提到了在Cash App上的胜利。他们一直非常重视他们的发卡服务业务。所以我想知道您从他们那里看到了什么不同。他们是否在增加他们在金融科技领域的市场存在感？这如何改变您对市场的看法，如果有的话？
当然。显然，我不完全知道。我只能看到Visa公开说的内容。但在我看来，Visa DPS特别提供的显然是，他们有很多可信度说他们可以大规模、高可靠性地处理你的业务，对吧？所以当你达到那个规模时，他们就成为了一个选择。他们习惯于管理那种规模的客户。而且仅仅因为他们平台的规模和存在的时间，我的看法是他们可能不太灵活。所以在客户生命周期的早期抓住他们可能不是他们的主要目标。
但是与已经取得很大规模和成熟度的潜在客户交谈，这对他们来说是一个很好的匹配，他们的优势——可以说这符合他们的优势。所以我想说我认为他们已经改进了平台。我毫不怀疑他们比几年前有更多的能力。但我认为仍然有相对一小部分人达到了他们会瞄准的那种规模。
我认为我们仍然有很大的优势，我认为在敏捷性方面，以及为客户的特定问题思考更具创造性的解决方案，而不是相当稳定的处理，他们知道自己想要什么。所以我们可能会更多地看到他们。几年前，我们真的不怎么看到他们。而且我认为随着我们追求更大的业务，那么这可能是一个我们会更频繁看到的竞争对手。
但我们仍然非常看好我们的价值主张，即我们也可以支持大量规模，拥有相当大的计划，但我们仍然有很大的灵活性，以及很多独特的能力和可配置性，允许人们做一些略有不同的事情，并在市场上脱颖而出，这确实是Marqeta的与众不同之处。
非常感谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的James Faucette。
嗨，各位。我是Michael Infante，代表James提问。感谢您接受我们的问题。Mike，我很想听听您如何看待BNPL领域的组合变化，即更大比例的交易量来自灵活凭证卡以及数字钱包。随着这种组合变化的继续，对您的单位经济效益有什么影响，如果有的话？
是的，我想说，对我们的单位经济效益没有太大影响。我想说它们相对相似。我想说，通常，更多的消费者价值主张与单一用途的虚拟卡相比会有一点溢价。但至少在目前，使用灵活凭证的先行者是相当大的参与者，他们有大量的交易量。所以我想说经济效益相对相似。最大的区别是缺乏——我不知道，也许我会说粘性，当你从虚拟凭证转向消费者凭证时会产生这种粘性。
这将是一种更粘性的关系，更难多元化，因为没有很多先例表明人们试图在多个平台上运行单一计划。而在虚拟卡中，发生的每一笔交易，如果你想的话，都可以发送到不同的平台。所以我认为对我们来说，除了在这个领域的领导地位以及能够处理消费者价值主张（我们的一些竞争对手在这方面没有太多经验）之外，真正的好处是转向更面向消费者的东西，这对我们来说也是一个更粘性的业务，客户更难多元化，考虑到我们在这里的早期领导地位，这对我们来说应该是好事。
这很有帮助，Mike。然后，也许其次，您能否分享一下您与一些大型金融机构的对话性质以及他们正在审查的领域的最新情况？谢谢各位。
当然。我想说我们与金融机构的对话，我想说，现在比几年前更频繁、更实质性。我认为市场确实在向人们真正关注现代化的方向转变。我认为，正如我们之前所说，金融科技赢家已经确定，他们正在成为大型企业。所以我认为几年前，也许人们认为这是在扩大市场，但现在开始成为真正的竞争威胁，真正与银行竞争，不仅是存款，还有消费和商业支出。
谢谢，Mike。
是的。
我们的下一个问题来自花旗集团的Andrew Schmidt。
嘿，Mike。欢迎Patti。感谢您接受我的提问。所以我只想深入了解实施时间框架和合作银行多元化。也许您可以给我们一个最新情况。然后，对于企业客户，对于嵌入式用例，如果您能详细说明这类客户的实施时间框架是什么样的，那将很有帮助。非常感谢。
当然。关于新的银行合作伙伴，我们去年增加了一家新的美国银行和一家英国银行。我们正在2023年上半年实施另一家美国银行和一家欧洲银行。所以我们正在多元化我们的银行产品。在欧洲，纯粹是因为我们现在有能力提供组合价值主张，所以这些是新的。在美国，多元化更多是针对两件事。要么是用例。并非所有银行都对我们可以服务的所有类型的用例感到满意。所以其中一些是关于，随着我们的业务多元化，我们可能需要不同的合作伙伴。然后一些是能力，对吧？其中一些银行一直在投资，并拥有我们认为与我们的能力相辅相成以满足客户需求的独特能力。这就是我们扩展银行组合的原因。
在实施时间方面，我认为我们已经到了一个好的位置，我们已经巩固了流程。我们已经消除了很多导致事情进展缓慢的挑战，而且我认为我们也很好地教育了客户关于他们在此过程中所做的更改的影响以及这对时间线的影响。所以我认为我们已经很好地稳定了这一点。但也许你在问题的第二部分暗示的是正确的。当我们进入更多的企业交易时，它们确实比我们以前的客户群移动得慢一些，很多时候我们的价值主张或他们与我们一起做的卡片对他们的业务和他们试图实现的目标至关重要。所以他们准备好并愿意非常快速地行动，这是整个公司的首要任务之一。
当你与更大的组织打交道时，决策层级更加复杂。即使只是我们在技术和安全等方面受到的审查，也需要更多时间。所以我想说，总的来说，他们移动得有点慢。但正如我 earlier提到的，我们对这种权衡感到满意，因为我们觉得成功的可能性要高得多，而且他们快速启动的能力也高得多，因为他们将把这个价值主张带入已经建立的、非常大的用户群，而几年前，这是一家新的金融科技公司，他们将主要从零开始构建。
明白了。谢谢，Mike。我很欣赏这些评论。然后也许我们可以聊一聊增值服务。很高兴看到增强型风险产品的采用。如果您能谈谈对附加率、货币化的期望，那将很有帮助。然后，显然所有这一切中更重要的一点是其他增值服务的渠道。不断迭代这些很重要。也许谈谈您未来的目标领域。非常感谢。
当然。我认为我们看到的最大变化是，再次，对于金融科技客户群，他们几乎以我们拼凑出一流的解决方案而自豪，对吧？他们将其视为现代技术栈。他们将采用一流的技术，并将其整合到市场上相当独特且一流的东西中。所以他们有点愿意选择单点解决方案。我认为当我们与越来越多的企业客户交谈时，如果你有一个好的解决方案，他们很乐意从你那里获得。比如，他们不想连接五个人来整合他们的价值主张。
所以如果你有一个好的产品，并且你将成为处理器和计划管理器，我们看到他们更倾向于从你那里获取该解决方案，只是为了让他们的生活更轻松，能够更快地行动。所以这就是我们在采用率方面看到的差异。在领域方面，我认为我们的优势显然在令牌化方面。我们拥有我们认为非常差异化的能力，然后是我们的风险服务。这是两个领域。任何发卡机构都必须进行某种程度的欺诈管理和欺诈监控，对吧？
所以这是我们将继续投资并确保我们保持强大的两个领域。但我们正在进入与奖励、我们的白标应用程序相关的新领域，随着我们继续发展壮大，更多的数据和分析服务。所以这些是现在相对较小但我们认为未来有很大潜力的一些事情。
明白了。非常感谢。
[操作员结束语]