Dirk Van De Put（董事长兼首席执行官）
Luca Zaramella（执行副总裁、首席运营官兼首席财务官）
Andrew Lazar（巴克莱银行）
Peter Galbo（美国银行）
Megan Alexander. Clapp（摩根士丹利）
Michael Lavery（派珀·桑德勒公司）
Chris Carey（富国银行证券）
David Palmer（Evercore ISI）
Scott Marks（杰富瑞金融集团）
感谢您的耐心等待。会议即将开始。如果您在任何时候需要帮助，请按星号零，我们团队的成员将很乐意为您提供帮助。Sa. Sam。感谢您的耐心等待。会议即将开始。如果您在任何时候需要帮助，请按星号零。我们团队的任何成员都将很乐意为您提供帮助。请稍候。会议即将开始。下午好，欢迎参加亿滋国际2025年第四季度及全年收益问答环节。在轮到您提问之前，您的线路已设置为仅收听模式。如需提问，请在任何时候按您的按键电话上的星号键，然后按数字1；如需退出队列，请按星号2。今天的电话会议参与者包括董事长兼首席执行官Dirk Vandeput、首席运营官兼首席财务官Luca Zaramella，以及投资者关系高级副总裁Shep Dunlap。今天下午早些时候，公司发布了新闻稿和准备好的发言稿，两者均可在公司网站上查阅。
在本次电话会议中，公司将对业绩做出前瞻性陈述。这些陈述基于公司当前的看法。由于风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。有关前瞻性陈述的更多详情，请参阅公司10K、10Q和8K文件中包含的警示性陈述和风险因素。在公司今天讨论业绩时，除非注明为报告数据，否则将引用非GAAP财务指标，该指标对公司GAAP业绩中包含的某些项目进行了调整。此外，公司提供按固定汇率计算的同比增长。
除非另有说明，您可以在公司的收益发布稿和幻灯片演示文稿的末尾找到可比的GAAP指标以及GAAP与非GAAP的调节表。我们现在开始第一个问题。第一个问题来自巴克莱银行的Andrew Lazar。请提问。
好的。非常感谢。大家下午好。嗨，Andrew。嘿，Derek。或许首先，显然大家对巧克力品类以及可可价格的急剧下跌可能如何影响动态存在浓厚兴趣。亿滋目前的巧克力战略处于什么阶段？从现在开始将如何实施，特别是在那些显然已采取大幅定价措施的领域可能出现价格通缩的情况下？
好的。谢谢你，Andrew。首先我想说，如果你看看2025年以及全球整体巧克力市场，尽管存在各种波动，但在经历了相当重要的价格上涨后，该品类总体表现出了很强的韧性。我们的巧克力战略有一个行动方案，主要是通过价格包装结构来进行标价或收入增长管理。我们在25年很好地执行了这个巧克力行动方案。如果你再看看全球市场，我认为像印度、巴西、澳大利亚、南非等我们的一些较大巧克力市场，我们做得相当不错。
在欧洲，大约一半的市场情况完全符合预期。然而，我想说在欧洲更北部的市场，如德国、北欧国家、英国，我们看到了高于预期的弹性，因此我们必须在26年进行调整。我们了解到某些价格点非常重要，因此我们已经进行了调整，将我们的产品定在合适的价格点。一些PPA（价格包装结构）奏效了，另一些则没有，所以我们也在调整市场上的一些PPA。我们计划增加对品牌的投资，因为今年我们的可可采购成本比25年更好。
因此，我们能够大幅增加对品牌的投资，我们这样做是因为我们希望恢复到我们所看到的正常消费频率和数量。渗透率没有下降，但消费频率和数量有所下降。正如我所提到的，我们也在价格方面进行投资，以达到那些合适的价格点，并且在新的PPA方面，我们将大力推动创新。我们与Biscoff的合作在25年非常成功，但在26年确实将更上一层楼。因此，我认为我们有一个以Biscoff为首的非常强大的创新议程，在欧洲还有其他一些项目，然后我们将在店内进行一些重要的促销活动。
然而，正如你可能在过去两周看到的那样，可可价格突然下跌得超出任何人的预期。这将带来一些短期压力，主要是因为整个行业或较大的行业参与者可能已经以高于当前市场价格的成本覆盖了26年的需求，这可能会给我们带来一些意想不到的竞争反应。因此，我们希望在我们的指引中建立一些灵活性，因为我们不太清楚这在26年的市场中会如何发展。
这一切中好的方面是，可可现在已经回到了与我们所看到的历史水平更加一致的水平，这对27年来说是个好兆头。正如我所说，我们已经覆盖了26年的需求。我们已经无能为力了，但27年肯定会从中受益。因此，我们预计27年我们的巧克力业务利润率将比26年有相当大的提高。就像我说的，我们将保持高度的灵活性。我们将做我们所说的所有事情，然后确保我们以强大的实力进入27年。
我们计划在Cagny会议上详细介绍我们的巧克力战略，所以我当然邀请大家来听我们的发言。
太好了。非常有帮助。希望你也能安排一些Biscoff的产品到那里。这只是我个人的最爱。然后Luca，或许换个话题谈谈展望，考虑到可可成本的下降，你对Dirk提到的指引范围和投资灵活性有什么想法？你对从现在开始的可可环境有什么最新的想法？非常感谢。
谢谢你，Andrew。所以在评论26年指引之前，或许简要评论一下我们如何结束这一年，我认为正如我们所说，我们对新兴市场的势头感到相当满意，坦率地说，也很高兴看到发达市场出现了连续的改善，尽管我们在26年还没有完全达到目标。指引的指导原则是谨慎，特别是因为我们看到一些短期压力点，比如在美国，你知道饼干品类仍然低迷，并且计划至少在上半年继续保持这种状态，下半年会有一些小幅改善。
在欧洲，我们计划在巧克力品类在经历了有意义的价格上涨后保持稳定。但我们也计划由于通常在年初进行的客户谈判过程而出现一些干扰。指引范围的主要原因是最近和突然的可可动态可能需要一些调整和灵活性，这取决于竞争对手对这些价格的反应以及可可最终将稳定在什么水平。正如我们所说，我们26年的管道成本在此时已经确定，并且明显高于当前的可可现货价格。
这是我们之前没有预料到的，正如我们所说，这只是在过去几周发生的。我们的目标很明确。我们想赢得消费者，想在市场上获胜，这也是我们大幅投资品牌的原因之一，希望目标是改善销量轨迹，特别是随着我们度过这一年。关于阶段。或许说一句。我已经评论了欧洲上半年的客户干扰，但在利润方面，考虑到我们的库存会计方式，我们将面临一些阻力。
我们在准备好的关于可可的发言中提到了这一点。我说过几次，我认为根本上没有什么变化。如果你看供需，在过去几周之前，动态就很明显了。因此，我认为市场现在认识到的可能有点姗姗来迟。显然，我们希望可可价格下跌的方式能更平衡一些。它突然发生了。但现实是，在我们看来，现在的可可价格是供需的公平反映。
这就是为什么我们认为这个水平对我们实现盈利能力很重要，特别是展望27年及以后。
太好了，非常感谢。
谢谢你，Andrew。
谢谢。我们现在请美国银行的Peter Galbo提问。您的线路现已开通。
嘿，下午好，Dirk和Luca。感谢回答问题。Luca，或许我可以接着你刚才关于成本方面的一些阶段的评论。我知道你提到大部分成本出现在第一季度，但或许你可以更详细地给我们讲讲26年可可的成本阶段，然后或许我们如何考虑今年剩余时间巧克力潜在价格投资的阶段。
谢谢你，Peter。所以从根本上说，或许我会从收入开始，因为我认为这是我们考虑26年规划的一个明确组成部分。正如你可能想象的那样，在这个水平上，我们不一定会进一步对可可进行定价。但同样重要的是，我们的利润在2025年受到了相当大的打击。因此，在25年，我们肯定没有完全按照可可的水平定价。尽管26年的管道成本在下降，但我们需要保持与25年成本水平大致相同的定价。
我们的库存会计方式是，我们必须在年初将库存水平调整为我们在2026年看到的实际管道成本，而不是我们在2025年结束时的水平。这是对库存的一次性调整，将在头两个季度，主要是第一季度产生影响，金额为5亿美元。这让你了解到这两年间成本的错位情况。所以在收入方面，我想说特别是在巧克力方面，定价持平，就销量而言。
由于欧洲存在客户干扰，因此会有一些影响。在成本方面，上半年的成本高于下半年。因此，随着我们度过这一年，我认为你会看到销量和收入的连续改善。但最重要的是，在EBIT阶段，所有这些ANC投资在各个季度平均分配。因此，我们的ANC投资绝对值在季度之间没有重大变化。
太好了，谢谢你。Luca和Dirk，或许转向北美。我的意思是，我知道这仍然是一个困难的经营环境。销量趋势仍然有些疲软。有一种观点认为这更多是K型或周期性趋势，而不是结构性的。或许在你们最大的同行之一今天宣布在堆叠品类降价的背景下。我们很想了解你对北美市场的看法，你在这场辩论中的立场，以及在定价方面，未来的行动可能会是什么样子。非常感谢。
好的，Peter。首先，我认为北美的问题在于消费者。消费者信心接近历史低点。他们担心整体的可负担性。他们对价格上涨感到厌烦。他们对自己的个人经济前景感觉不好。他们对工作保障表示怀疑。因此，我们看到的是美国消费者的平均购物篮，无论你属于较高还是较低的社会经济阶层，在过去两三年里都没有增加。在这个购物篮中，他们在基本商品上花费了更多的钱，比如牛奶、肉类、面包等等。
因此，零食受到了影响。你可以在所有零食品类中看到这一点。你谈到了K型经济，显然有一部分消费者，更富裕的消费者，在消费上有所不同，因为你可以看到在零食市场中，高端和更健康的产品也在增长，还有一些即食产品。但大多数消费者确实在寻求价值。所以他们所做的是寻找更低的单价，寻找优惠。如果他们有更多的钱，他们会寻找大包装或多包装。
他们还将渠道从食品和大众渠道转向价值俱乐部和在线渠道。正如你所说，过去三个月饼干品类的销量表现疲软。25年全年销量下降4%，3%。因此，总体而言，我们不一定看到消费者状况会立即发生变化。因此，我们需要适应这些情况。那么我们做什么呢？我们将增加投资以提高知名度。我们在欧洲巧克力市场看到了同样的情况。我们品牌的渗透率没有下降，有时只是略有下降。
主要是消费频率和购买数量受到了影响。因此，我们将投资于提高消费频率和购买数量。我们将使用PPA来解决一些可负担性问题。我们正在我提到的一些渠道中进行扩张。我们的份额不足。因此，我们正在加大力度，我们正在增加市场份额，我们有表现良好的产品。我想到的是Perfect Bar，这是一种蛋白质产品，或者Dates，一种高端饼干，或者Yule高端巧克力，或者Cliff系列中的Builders Bar，这也是蛋白质产品。
它们都表现良好，实现了两位数的增长。因此，我们将加大对这些品牌的推广力度。最后，我想说的是，我们正在启动一项供应链计划，计划在未来三四年内实施。这主要是为了现代化我们的运营，但也将提高我们的效率和成本。这将给我们更多的网络灵活性。因此，总体而言，我想说我们正在进入北美的一年。我们变得更强大，因为我们将进行更多的投资，我们更好地理解了什么有效，什么无效，并且我们有一个相当广泛的计划来处理定价问题。
我们在25年初开始，在促销和优惠方面相当积极。在价格方面努力，我不得不说这并没有给我们带来投资回报。因此，在25年下半年，我们改变了策略。我们减少了很多促销和定价活动，因此，我们的价格实现率上升了，我想说北美的整体利润表有所改善，但我们失去了一些市场份额，因为我们的销量表现不尽相同。但总的来说，我认为这对我们来说可能更好。因此，我们的前进方向是更好的促销活动，更多地吸引消费者，确保他们每次购物都有购买零食的冲动，购买我们的零食。
但我们不一定认为我们需要将价格降低到我从另一家公司听到的那种程度。
太好了，非常感谢。
谢谢你，Peter。
谢谢。我们现在请摩根士丹利的Megan Clapp提问。您的线路现已开通。
嗨，下午好。Dirk，Luca。非常感谢。我想Luca，接着你对Pete第一个问题的回答，只是为了确保我完全理解你要传达的信息。可可和定价有很多变动因素。所以当你谈到26年巧克力定价持平时，这是预期。可可价格应该会大幅下降。但我们是否应该认为指引中嵌入的净价格成本关系由于库存会计和高对冲的影响对全年大致中性，还是仍然是净正面？我只是想理解其中的动态。是不是说如果26年定价能够稳定，可可在27年重置到较低水平。所以那才是真正的利润恢复开始显现的时候？
是的。谢谢你，Megan。我们的想法是在巧克力方面，成本和定价之间实现中性到正的平衡。尽管定价不会有太大变动。正如我所说，2026年的成本有一部分是锁定的。因此，总的来说，你应该认为巧克力的定价净成本是略微正面到中性的。这就是我们制定计划的方式。
好的，这非常有帮助，谢谢。然后回到有机销售展望。0到2%。你在新兴市场有一些不错的势头。我认为全年结束时大约是高个位数。那么2026年的预期是新兴市场能够保持在高个位数范围吗？如果是这样，我认为从数学上讲，这意味着发达市场将下降低至中个位数。那么这个数学合理吗？以及如何看待美国与欧洲的情况。
关于这一点，新兴市场将继续增长，希望它们的表现会比指引中嵌入的更好。我们对拉丁美洲和欧洲、中东和非洲地区的势头感到满意。现在在这两个细分市场，我们在巧克力方面都有重要的业务。如果你看看我们的定价，2026年定价的贡献不会再有了。但另一方面，弹性应该会降低。现在我想说，你看到的大部分销量下降，特别是在欧洲、中东和非洲地区，以及拉丁美洲，都是由于PPA。
因此，当你剔除EPA的影响时，销量势头确实存在。2026年的想法是再次以大致相同的水平增长这个市场，但定价的贡献会少一些，销量组合的贡献会多一些。
好的，谢谢Luca。
谢谢你，Megan。
谢谢。我们现在请派珀·桑德勒公司的Michael Lavery提问。您的线路现已开通。
谢谢。是的，你提到了第四季度广告支出是一个顺风，但你谈到了明年加大投资。你能给出一个数量级的概念吗，2026年基本上会回到正常水平吗？有没有任何超出正常水平的推动？我们如何看待你为这一年准备的投资水平？
所以Michael，如果你看SGA（销售、一般及管理费用）这一行，24年同比明显下降，其中一个驱动因素是持续的间接费用节约，但我们不得不动用一点ANC 2。我们多次说过，我们没有触及工作媒体线，但主要触及了非工作媒体。我们的想法是继续降低非工作媒体，但明显加大工作媒体的投入。如果你看24年到26年的几年时间，我们将在整体线路中完全恢复我们在25年不得不缩减的部分。
在SGA的另一部分，即间接费用部分，我们将继续节约成本，但我们将不得不略微提高年度激励计划。因此，总的来说，两年内对AMC的投资，我认为将是巨大的。如果你从24年到26年来看，增长相当显著。
好的，这很有帮助。再回到新兴市场。我们可以具体谈谈吗？或许拉丁美洲，它现在比几年前有所下降，你能做些什么来增加那里的销量？你能给出一些指引中可能包含的假设吗？
听着，我认为简单的答案是，在拉丁美洲，阿根廷经历了相当多的经济动荡，该国存在重大问题，除此之外，我们决定保护营运资金，不向任何人延长付款期限。我相信我们在按照我们的运营原则保持业务方面做得相当好，即在阿根廷保护现金并将现金汇回国内。我们就是这么做的。当你剔除阿根廷，看看其他地区，显然巴西在巧克力方面受到了一些弹性的影响。
但巴西是我们表现最好的市场之一，无论是收入还是利润。他们在PPA方面做得非常出色，并将弹性降至最低。除巧克力外，我们在其他领域也增长得相当好。如果你看墨西哥，出现了很大的复苏。该国现在处于增长领域，表现相当不错。因此，拉丁美洲的两个主要市场表现相当好。是阿根廷掩盖了该地区的部分表现。
好的，这很有帮助。非常感谢。
谢谢。我们现在请富国银行证券的Chris Carey提问。您的线路现已开通。
大家好。感谢你的问题。我想从公司关于在2026年期间展示显著销量轨迹变化的目标开始。你能帮助我们了解这种变化可能发生在哪些地区吗？一些关键驱动因素，例如你在北美的渠道策略，这些是否预计会产生重大影响？欧洲或欧洲的比较在今年下半年会变得容易得多。你提到了PPA对新兴市场销量的影响，弹性正在好转。请给我们一个关于显著销量轨迹改善是什么样子的感觉，并说明它来自哪里以及为什么。
是的，我的意思是，如果我看各个地区，我们显然预计欧洲、中东和非洲地区总体上，如果你看看我们在印度、澳大利亚的表现，中国正在复苏，所以我们认为欧洲、中东和非洲地区将是我们销量增长的重要来源。所以这肯定是一个我们将看到良好表现的地区。如果再看拉丁美洲。正如Luca所说，我们也认为这将是对我们来说相当不错的一年。北美，正如我所解释的，消费者信心不足。饼干品类疲软。我们预计你看到的品类销量下降4%的情况将会缓解。
但我们并不完全指望北美的销量增长，然后在欧洲。我预计首先在我们的其他品类中，我们在25年已经有了相当不错的一年。我们预计这种情况将继续，谈谈饼干、蛋糕、糕点和餐食，在巧克力方面。正如我们讨论的，价格上涨将会缓解。事实上，我们正在某些市场重新调整我们的一些定价。因此，所有这些我们预计也将对销量产生积极影响，与25年相比。所以希望这能让你了解销量增长将来自哪里。一年中随着这些不同活动的开展，我们预计会逐渐好转，并且重叠效应也将在这一年中对我们有所帮助。
太好了，我知道这已经被提及过一点。但只是为了确认，当我们进入2027年，我问这个问题只是因为它包含在准备好的发言中，你能给我们一个关于进入2027年将被重叠的投资的感觉吗，我们是否应该期望媒体投资在26年完成？媒体的重新定位，比较的重新定位。渠道扩张战略的投资，这样进入2027年，我们真正考虑的是收入结构的改善，毛利率在较低的可可价格下获得更多活力，以及SGA的更多经营杠杆，还是有多年的投资将继续进入2027年的模型？我意识到我们可能会在Cagny获得更多信息，但它包含在准备好的发言中，所以我想获得更多背景。谢谢。
是的。正如我们所解释的，在26年，我们向前迈出了一步，与25年相比显著增加了对工作媒体的投资。考虑到25年我们在非工作媒体方面大幅减少，在工作媒体方面也略有减少。对于27年，我们预计我们将在投资方面再迈出一步。我们认为我们必须继续投资于我们的品牌。机会很大，我们希望推动销量增长，因为这需要成为公司增长的第一基础，同时希望随着时间的推移有一点定价。
这就是我们对利润率的看法。我们认为，从大宗商品角度来看，情况总体上会缓解，特别是可可。因此，我们可以看到27年巧克力利润率的显著提升，其中一部分将用于再投资，一部分将流向底线。因此，我们的目标是在27年实现强劲的每股收益增长，但同时我们希望继续投资于我们的品牌。因此，如果可能的话，我们不打算将所有收益都流向底线。
谢谢大家，非常感谢。
谢谢。
谢谢。接下来我们请Evercore ISI的David Palmer提问。您的线路现已开通。
谢谢。关于欧洲巧克力的一个大问题。在您的部门中。我想知道您如何看待其盈利能力恢复的路径？恢复到我们看到的前25年的水平。如果您认为这甚至是常态，你知道我们在那里看到的盈利能力，我想知道，随着价格下降，27年是否是复苏的开始，你知道是否有回到前25年盈利水平的路径，以及你认为这将如何发展？我还有一个后续问题。
所以David，我们的想法是回到过去的利润池，希望甚至更好一点。因为请记住，我们在欧洲确实有增长机会，坦率地说，我们仍然需要在AMC方面进行大量投资，并在欧洲的发达地区和发展中地区进行扩张。在巧克力的价格点、渠道细分方面，我们仍然有很多机会。我们的目标是在25年采取有意义的价格上涨后，在欧洲发展巧克力业务。
如果可可价格在3000左右，我们的目标是在27年进入一个大大改善的局面，并真正能够回到所有的利润池。如果我们需要进行一些选择性的价格投资，我们会进行的。我认为如果你看26年欧洲计划的结构，会有更多的促销活动，我们将为一些消费者提供更多的价值。总的来说，我认为26年可以成为一个新的基础，27年确实可以成为我们全球巧克力市场，包括欧洲，的一个转折点。
今年有什么里程碑是你会密切关注的吗？无论是零售商品牌定价的情况，还是你自己的价格弹性水平保持在某个阈值以上？我的意思是，你会关注哪些事情，我们甚至可以在数据中看到什么？
正如我们多次说过的，潜在的竞争反应已经出现。
明白了。谢谢。
谢谢。我们现在请杰富瑞的Scott Marks提问。您的线路现已开通。
嘿，大家下午好。非常感谢回答我们的问题。我的第一个问题，我认为到目前为止还没有听到任何关于GLP1以及该市场最近的一些发展的讨论，特别是一些新的口服药物。所以想知道你对此有什么看法，以及你对今年及以后在这方面的预期。
是的，我们基本上每个季度都会根据最新信息对其进行建模。我们注意到其中一些药物的价格已经下降。我们注意到口服药物已获得批准。我们已经考虑了与此相关的估计。我必须说，在我们看来，这不会显著改变我们到目前为止的估计，我们到目前为止的估计。首先，我们没有看到对我们业务的短期影响，因为目前的采用率非常低，而且我们看到的卡路里减少相对温和。
但如果我们展望10年，并假设美国的采用率在10%到20%之间，即便如此，我们也没有看到对我们整体业务的显著影响。我们认为，在那段时间内，它可能会对我们的整体销量产生0.5%到1.5%的影响。所以在10年的时间里几乎可以忽略不计。因此，在这个阶段，我不能说我们觉得它对我们的业务有重大影响。
感谢这些信息。我的下一个问题。你在准备好的发言中提到继续在西非以外的可可种植地区进行投资。想知道你能否分享一些这些投资的最新情况，以及你如何看待这些投资相对于传统可可种植地区的未来发展。谢谢。
是的，我认为从整体长期风险管理的角度来看，将我们的可可供应平衡到不同的地理区域会更好。这些地区主要是拉丁美洲，还有亚洲的一些地方，如印度、印度尼西亚。在拉丁美洲，正在增加产量的国家主要是厄瓜多尔和巴西。不同的种植模式。在巴西，我们看到一些大型农场正在兴起，我们与他们签订了长期协议来供应我们。在厄瓜多尔，是较小的农民，但他们正在联合起来，我们看到这些国家的产量显著增加。
因此，随着时间的推移，这可能不会带来最好的可可价格，但我们认为我们目前看到的价格应该是可持续的。但它将显著降低像收成不好或疾病影响某个国家的作物这样的事件的风险，就像我们目前看到的那样，加纳和科特迪瓦拥有全球近60%、65%的可可供应。我想说的另一点是，随着时间的推移，将会有越来越多的实验室培育可可可用。
不是转基因，而是实验室培育。我们认为欧盟委员会和美国政府会有兴趣批准这种可可。为什么？因为它具有显著的有益效果，因为与可可供应链相关的所有负面影响都不会存在，如气候和其他社会影响。因此，在这个意义上，这也是我们正在投资和支持的方向。非常感谢。
谢谢。把问题传给下一位。
谢谢。我想今天的最后一个问题就是这样。我要感谢大家的关注。我想重申，我们将在Cagny深入讨论欧洲巧克力的情况，并向您详细介绍我们计划如何应对。我们还将深入讨论我们在北美的情况以及我们的计划，我们将涵盖新兴市场，当然还有我们的财务展望。所以我们期待在那里见到您，花更多时间向您解释我们的业务。谢谢。
谢谢大家。
谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的时间和参与。您现在可以挂断电话了。