Michael Koehler（投资者关系与财务副总裁）
Jon Michael Adinolfi（总裁兼首席执行官）
Rocky Kraft（首席财务官）
Lee Jagoda（CJS Securities）
Andrew Carter（Stifel）
Stephen Volkmann（Jefferies）
David Manthey（Baird）
Brian McNamara（Canaccord Genuity）
早上好，欢迎参加希尔曼解决方案公司2025年第四季度及全年业绩与2026年指引演示会。我叫莉兹，今天将担任本次电话会议的操作员。在我们开始之前，我想提醒各位听众，今天的演示会正在录制并同时进行网络直播。公司的收益报告和业绩演示文稿已于今天上午发布。这些文件以及今天演示会的回放可在希尔曼的投资者关系网站ir.hillmangroup.com上获取。
现在，我想将电话转交给希尔曼的Michael Koehler。
谢谢，操作员。早上好，各位，感谢大家参加我们的财报电话会议。我是Michael Koehler，投资者关系与财务副总裁。今天与我一同参加电话会议的有希尔曼的总裁兼首席执行官Jon Michael Adinolfi（我们通常称他为JMA）以及我们的首席财务官Rocky Kraft。
我想提醒各位听众，今天发表的某些声明可能被视为前瞻性声明，并受适用证券法的安全港条款约束。这些前瞻性声明并非未来业绩的保证，并且受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响，其中许多因素超出公司控制范围，可能导致实际结果与此类声明中预测的结果存在重大差异。可能影响我们业绩的一些因素包含在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的定期和年度报告中。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们在网站上提供的财报电话会议幻灯片演示文稿中的第2张幻灯片。
此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。有关我们使用这些指标以及将其与GAAP结果进行调节的信息，可在我们的财报电话会议幻灯片演示文稿中找到。JMA将首先对我们2025年全年业绩进行一些评论，简要介绍我们的2026年指引，然后按业务板块讨论我们全年的业绩表现。之后，Rocky将更详细地介绍我们2025年的财务业绩和2026年指引，然后将电话交回JMA进行总结发言。随后，我们将开放电话接受大家的提问。
现在，我很荣幸将电话交给我们的总裁兼首席执行官Jon Michael Adinolfi。JMA？
谢谢，Michael。早上好，各位，感谢大家参加我们的会议。首先，我想说的是，我为希尔曼团队在2025年动态环境中成功应对关税影响感到非常自豪。整个组织在这一年里都在努力照顾我们的客户，我们的团队挺身而出，创造了这家公司62年历史上最好的一年，实现了创纪录的净销售额和调整后EBITDA。
2025年，净销售额增长5.4%，达到15.52亿美元，调整后EBITDA增长13.9%，达到2.753亿美元，与2024年相比有所增长。我们对2025年的业绩感到满意，并继续专注于未来的增长机会。展望2026年，我们估计2026年全年净销售额将在16亿至17亿美元之间。16.5亿美元的中点较2025年增长6.3%。此外，我们预计2026年调整后EBITDA将在2.75亿至2.85亿美元之间。2.8亿美元的中点较2025年增长1.7%。
最后，我们预计2026年将实现1亿至1.2亿美元的自由现金流。1.1亿美元的中点反映了调整后净收入转化为自由现金流的比例超过90%。2026年 topline增长的主要贡献者将是2025年生效的定价的延续。我们的销售团队专注于赢得新业务，我们有信心2026年的新业务赢得量将超过去年。至于市场，我们尚未看到宏观层面出现任何可能为希尔曼带来顺风的有意义变化，因此预计今年市场不会提供任何帮助。Rocky将很快提供更多关于我们指引的细节，但现在让我们回到2025年的财务亮点。
尽管市场充满挑战，2025年净销售额仍较2024年增长5.4%，即8000万美元。净销售额增长的驱动力包括：2024年8月收购的Intex DIY贡献了3个百分点，以及我们继续稳步赢得新业务并夺取市场份额带来的新业务赢得贡献了2个百分点。全年价格贡献了5.5个百分点的增长，这覆盖了关税导致的更高成本。部分抵消这些增长的是市场销量，2025年市场销量下降约5%。现有房屋销售依然疲软，与2024年我们看到的30年低点持平，总计406万套。这一数字远低于过去10年平均每年500万套的现有房屋销售量。
我们认为，现有房屋销售数量对家庭改善项目构成阻力，从而影响我们的销售。尽管如此，在这一年里，我们的 topline 增长到了历史新高。这证明了我们具有韧性的业务模式、希尔曼辛勤工作的员工以及我们与客户的牢固合作关系。转向利润方面，我们2025年创纪录的调整后EBITDA增加了3360万美元，达到2.753亿美元，较2024年增长13.9%。这使得我们自上市以来调整后EBITDA的复合年增长率超过7%。增长是由价格上涨的时机以及关税成本计入我们的损益表所驱动的。
在下半年的大部分时间里，我们实施了价格上涨，这提升了我们的 topline。与此同时，我们获得了免税待遇，因此成本更低的商品进入了我们的损益表。结果是创纪录的利润率和超额收益。这一利好在第三季度达到顶峰，第四季度有所缓和，并将在2026年第一季度完全正常化。我们创纪录利润的另一个主要贡献者是我们的全球供应链和运营团队。我们正在高效且有效地运营这项业务。我们正在照顾我们的客户，按时足额发货，交付的订单满足率达到了我在希尔曼六年多来见过的最高水平。
现在，让我们按业务板块详细分析。硬件和防护解决方案（HPS）是我们最大的业务，并在2025年取得了出色的业绩。HPS净销售额增长7.8%，达到12亿美元，调整后EBITDA增长26%，达到1.963亿美元。这一强劲表现的驱动力是我们出色的销售和服务团队，他们成功管理了关税定价，同时在动力螺丝、绳索和链条等领域赢得了新业务。
利用我们与长期零售合作伙伴的护城河，无论宏观市场状况如何，都能推动一致的业绩和增长。机器人与数字解决方案（RDS）在2025年恢复增长。与去年相比，净销售额增长1.6%，达到2.202亿美元。2025年，我们安装了超过1800台MinuteKEY 3.5自助服务终端，我们对这些新机器的表现继续感到满意。我们在2025年底前完成了与我们的一个顶级客户的部署，并预计在2026年底前完成与另一个顶级客户的部署。
部署进展符合我们的预期，到目前为止我们感到满意。这些机器的增强功能，包括自动钥匙复制和无尽IO（语音），与旧一代机器相比推动了可比净销售额的增长。截至今天，我们在市场上拥有近3500台MinuteKEY 3.5机器，我们对这项业务及其2026年的定位感到非常满意。调整后毛利率和调整后EBITDA利润率均接近历史正常水平，分别为73%和30%。
转向加拿大业务，我们加拿大业务的净销售额与去年相比下降了6.6%。新业务赢得部分抵消了又一个季度疲软的市场销量，外汇带来了超过2个百分点的阻力。加拿大全年调整后EBITDA利润率略低于10%。希尔曼团队在2025年表现非常出色，我为团队的表现感到自豪。展望2026年，我们将继续控制可控因素。我们的团队表现出色，我们将继续在客户和市场中取得胜利。并购渠道健康。我们正在推进几个令人兴奋的补强型收购机会。
我们继续投资于照顾好我们的客户，并为我们的利益相关者创造更大的价值。我们有信心，随着我们将重点扩展到专业领域，我们将抓住眼前的机会。这将拓宽我们的市场渠道，使我们的客户群多样化，并为增长提供有意义的空白空间。我们最近组建了一支经验丰富、拥有深厚专业知识的团队，专注于发展我们的专业业务。我们有信心我们有能力赢得市场，并对该渠道的机会感到兴奋。我们期待在下个月3月19日举行的首次投资者日上向您提供我们赢得专业市场的详细计划。
话不多说，我将把话题交给Rocky，由他谈论财务和指引。Rocky？
谢谢，JMA。在我进入2026年指引之前，让我们先从第四季度和年终业绩开始。2025年第四季度净销售额较去年同期增长4.5%，达到3.651亿美元。2025年全年净销售额总计15.52亿美元。第四季度调整后毛利率为47.6%，如预期般环比下降。与去年相比，毛利率下降了10个基点。2025年全年调整后毛利率从2024年的48.1%上升60个基点至48.7%。
2025年第四季度调整后销售、一般及管理费用（SG&A）占销售额的百分比从去年同期的31.5%上升至31.8%。2025年全年调整后SG&A占销售额的百分比从31.6%下降至31%。第四季度调整后EBITDA增长2.3%，达到5750万美元。2025年调整后EBITDA增长13.9%，达到2.753亿美元。本季度调整后EBITDA占净销售额的利润率为15.8%，而去年同期为16.1%。全年调整后EBITDA占净销售额的利润率为17.7%，优于去年的16.4%。
现在转向我们的现金流和资产负债表，2025年，经营活动产生了1.05亿美元，而2024年为1.83亿美元，关税影响了我们的经营现金流，因此自由现金流受到约6500万美元的关税影响。全年自由现金流总计3510万美元，其中包括6500万美元的关税影响，而2024年为9810万美元。年底未偿还净债务为6.658亿美元，而2024年底为6.74亿美元，改善了800万美元。
可用流动性总计3.06亿美元，包括2.79亿美元的循环信贷额度可用借款和2700万美元的现金及等价物。年底，我们的净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为2.4倍，较2024年底的2.8倍有所改善。我们强劲的资产负债表使我们能够采取进攻性策略。我们可以投资于有机增长机会，执行并购，并在利用资产负债表为股东增加价值时抓住机会。
现在让我谈谈资本配置。2025年，我们以资本支出的形式向业务再投资7000万美元。相比之下，2024年为8500万美元。减少的原因是我们对MinuteKEY 3.5的投资放缓。2024年，我们加速了资本支出，以制造和改造2025年投放市场的MinuteKEY 3.5机器。我们继续制造和改造机器，但资本支出的速度有所放缓。此外，2025年，我们投资1240万美元回购了140万股股票，平均价格为每股9.07美元。
现在让我谈谈我们的2026年指引。我们预计2026年全年净销售额将在16亿至17亿美元之间，中点为16.5亿美元。我们指引的中点反映较2025年增长6.3%。这一增长将由新业务赢得和价格的中个位数贡献共同推动。指引的高端假设市场销量持平，低端假设市场销量较2025年下降。有许多变量驱动我们的 topline 表现，但正如我们在过去20年所看到的，我们的 topline 通常会出现中个位数增长。我们预计2026年也是如此。
展望未来，我们不会按季度提供明确的价格和市场销量表现。出于竞争原因，我们将避免提供季度价格细节，以保护我们的客户。对于我们的利润方面，我们预计2026年全年调整后EBITDA将在2.75亿至2.85亿美元之间。2.8亿美元的中点较2025年增长1.7%。正如我们所讨论的，我们预计利润率在2025年强劲业绩之后将正常化，这将成为一个艰难的对比基数。因此，我们预计2026年净销售额增长将超过2026年调整后EBITDA增长。我们预计2026年全年调整后毛利率将在46%至47%之间。
与去年相比的下降是关税定价和成本在损益表中完全体现的结果。这将导致从2026年第一季度开始利润率完全正常化。最后，2026年自由现金流预计在1亿至1.2亿美元之间，中点为1.1亿美元，这反映了调整后净收入90%以上的转化率。我们预计2026年对业务的资本支出在7000万至7500万美元之间，与2025年的支出相当。我们继续对MinuteKEY 3.5机队的扩张进行必要投资，并在我们的客户群中投资于商品销售解决方案。
2026年，我们预计将继续根据股票回购计划回购股票。我们的目标仍然是抵消员工股权授予造成的任何稀释，并适时回购股票。不包括并购，我们预计2026年底杠杆率将在2.1倍左右。这假设我们接近指引的中点，并且2026年是相对平稳的一年，不像2025年我们不得不应对关税。2026年第一季度，我们预计将使用现金，随着我们建立库存以支持繁忙的春夏季节，杠杆率可能会上升。这对希尔曼来说在正常年份是典型的情况。第一季度之后，我们预计2026年剩余每个季度都将产生自由现金流。
希尔曼处于有利地位，可以在2025年的成功基础上再接再厉，我们有信心能够实现我们今天为您制定的目标。我们的重点仍然是照顾好我们的客户，同时增长业务的 topline 和 bottom line。话不多说，我将把电话交回JMA。
谢谢，Rocky。我们对未来一年感到乐观，并充满动力继续前进。我们预计在整个2026年实现增长、份额提升以及坚实的收入和收益增长。我们坚定不移地专注于照顾我们所有的利益相关者、客户、供应商、团队成员和投资者，我们将努力履行这一责任。我们期待在这一年中向您更新我们的进展。
现在，我们开始电话会议的问答环节。操作员，请开放电话接受提问。
[操作员说明] 我们的第一个问题来自CJS Securities的Lee Jagoda。您的线路现已开通。
嘿，早上好。
早上好，Lee。
早上好，Lee。
Rocky，我知道你给出了全年毛利率预期。你能大致介绍一下毛利率的变化节奏吗？我猜第一季度可能是低点。但你能给我们一些感觉，第一季度的低点会有多低吗？
是的，我认为，Lee，正如我们在电话会议的准备发言中所说，我们认为全年毛利率将在46%至47%之间。我认为第一季度将是全年的低点。有几个原因。首先，显然这是我们每年进入第二季度春季繁忙季节之前的最低销量季度。其次，实际上在第一季度，我们系统中流动的库存成本可能是希尔曼历史上最高的，这只是由于去年互惠关税的时间以及流动的时间。
因此，我预计第一季度毛利率将略低于46%-47%。第二季度应该会环比上升。然后，考虑到下半年，我预计下半年将处于该范围的高端。
明白了。那么，Rocky，我认为你对新业务赢得相当乐观，并期望2026年的新业务赢得量同比高于2025年。你能谈谈是什么给了你这样的信心吗？有多少新业务赢得是2025年已经开始计入的业务的延续。对于那些不是延续的业务，你们已经赢得了什么，我们应该期待什么？
当然。我会把这个问题交给JMA，让他来评论。
好的。谢谢，Rocky。是的，Lee，我们有几个原因感到兴奋。首先，我们今年有一系列坚实的举措。我们在2025年有一些不错的胜利，正如你所说，这些胜利将在2026年延续。我真的很兴奋，因为我们本周周五、周六、周日将在科罗拉多州举行全国销售会议。所以我们将在丹佛与300名销售人员一起为这一年感到兴奋。我们有一些很棒的新产品。我们有业务发展。虽然这是希尔曼内部的核心职能，但我们实际上已经发展和投资了这一职能。我们有一个业务开发团队，专注于我们一些品牌的令人兴奋的产品。然后是专业市场，你听到我们在演示中提到了一些。但真正令人兴奋的是，我们本周正在奥兰多参加国际建筑商展。
我们实际上正在这里进行现场直播。我们有展位，有Power Pro，我们展示了很多很棒的专业产品。我们的专业业务超过4亿美元。我们为我们组建的推动这一业务的团队感到非常兴奋。因此，我们有很多理由相信，在2026年这个艰难的环境中，我们将赢得新业务。我们期待在3月19日的投资者日上与大家详细讨论这一点。
太好了。非常感谢。
谢谢，Lee。谢谢，Lee。感谢你。
我们的下一个问题来自Stifel的Andrew Carter。您的线路现已开通。
谢谢。早上好。想问一下销售和防护解决方案的恶化情况。如果我没弄错的话，这是可能受到一些渠道库存影响的业务，因为它通过配送中心。但除了一些短期动态之外，还有其他情况吗？谢谢。
嘿，Andrew。谢谢。是的。我的意思是，短期动态可能是正确的思考方式。是的。第四季度我们经历了一些渠道库存平衡。该业务实际上在2026年将推出相当多的新产品。因此，随着我们向前推进，我们对其发展轨迹感到满意。我们也成功整合了我们的Intex DIY业务，该平台在艰难的市场中表现相当不错。所以，目前没有其他要分享的了。Rocky，除非你有什么补充。
不，我的意思是，正如我们多次说过的，这项业务更容易受到产品推出时间、进入市场时间以及货架外活动发生时间的影响。所以我认为这就是我们在第四季度看到的情况。我们认为，当你进入2026年时，它应该会像业务的其他部分一样增长。
谢谢。第二个问题是关于RDS和机器部署，你们在该业务中也有客户转型。你能量化客户转型带来的阻力吗？它在第四季度达到顶峰，因此明年会放缓吗？还有其他有助于RDS建模或设定预期的信息吗？谢谢。
是的，Andrew，客户转型将在第一季度和第二季度继续，然后我们将度过这个时期，最终会过去。所以如果你在为2026年整理数据，这是一种思考方式。我认为这项业务的重要之处在于3.5的部署，正如我在准备发言中提到的，实际上进展顺利。我们的RDS团队和现场团队做得非常出色。现在我们在几个市场已经有了规模，我们真的专注于推动业务，微调技术，我们对此感到非常满意。我们有信心，在2025年实现增长之后，这项业务将在2026年继续增长。我们对这项业务的发展方向感到兴奋，并期待随着业绩的到来报告更多情况。
谢谢。我把机会让给别人。
谢谢，Andrew。感谢你。
[操作员说明] 我们的下一个问题来自Jefferies的Stephen Volkmann。您的线路现已开通。
太好了。早上好，各位。我很好奇，听起来2026年我们正从运营角度过渡到我们可能认为的更正常的一年，试图思考当情况开始好转时的杠杆效应。所以，JMA，你谈到如果现有房屋销售回升，从我们现在的起点来看，增量EBITDA利润率应该如何考虑。
是的。嘿，Stephen。我是Rocky。我认为思考方式是，我们预计我们所做的任何事情都将高于整体水平。简单的思考方式是加20%。当你考虑大部分业务时，显然RDS比这更好一点，考虑到增量销售，可能加30%。但当我们考虑业务时，这就是我们在增长时所期望的。
好的，谢谢。那么对于2026年的加拿大业务，有什么想法吗？
是的，我认为加拿大业务仍面临相当大的压力。实际上，我们在那里的销售团队对新的一年非常兴奋。我们在专业领域和其他领域有一些令人兴奋的事情正在做。所以没有太多更多的细节可以说。我们认为，随着我们进入春季，经济将会好转。因此，我们预计2026年加拿大业务将恢复增长。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自Baird的David Manthey。您的线路现已开通。
谢谢。是的。早上好，各位。首先，关于长期目标，6%和10%的有机收入和EBITDA增长。我回顾过去几年， topline 与这一观点相当一致。EBITDA的表现略低于这一水平。我想从哲学角度思考，当你们最初设定这些目标时，我认为RDS预计会是更大的增长贡献者，也许对增长如此，肯定对贡献利润率也是如此。你能谈谈6%和10%的目标吗，展望未来，你们仍然认为这些是公司的正确目标吗？
是的。嘿，Dave，我是Rocky。我认为你说到了点子上，当你谈到我们在IPO时本期望RDS成为更大的增长驱动力。正因为如此，从有机角度来看，你会看到EBITDA的增长相对更高。再次强调，7%。如果你回顾一下，自IPO以来，业务中EBITDA的复合增长率，我们对此感到相当满意，我想说的是，3月份我们将举行首次投资者日。
我认为在投资者日，你会听到我们谈论很多这些长期目标。我不认为这会是一场革命。这将是这些目标的演变。但我认为我们会给你关于我们如何看待业务，我们如何看待未来三到五年业务的构建要素。正如你可以想象的，今天我真的不想抢投资者日的风头，所以我期待着到时候和大家谈论这个。
是的，很公平。还有一个小问题，我们开始听到市场上关于芯片短缺的传言，我不知道这是否与你们机器中使用的芯片类型相同，但相对于你们在RDS和MinuteKEY 3.5的增长目标，你们的供应情况如何。
是的，我认为我们状况良好，Dave。我认为当你考虑到必须为3.5进行改造和新构建的工作即将结束时，我们状况良好。当你考虑到到2026年底我们完成整个机队向3.5的转换后。然后我们将进入围绕这些机器的更多维护模式。我没有从我们的团队那里听到任何关于芯片问题的消息，我认为我们预计这不会成为未来的挑战。
太好了。非常感谢。
谢谢，Dave。
我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Brian McNamara。您的线路现已开通。
嘿，早上好，各位。感谢回答问题。
早上好。
我只是对指引有一个问题。总体而言，我认为这意味着略有下降。我认为你们之前给出的方向性指引是高个位数到低两位数的增长。而中点是6%左右。我只是想弄清楚是什么导致了这种变化。
是的，我认为，Brian，我是Rocky。我的意思是，显然第四季度比我们预期的要疲软一些，我们会告诉你，即使在今年年初，我们在1月份看到的情况以及2月份由于天气原因看到的情况，可能比我们预期的要疲软一些。因此，我们将给出一个保守的指引。考虑到我们在市场上看到的情况，这会让你下降几个百分点。我们不会给出确切的市场指引。如果你考虑中点，如果你回顾几个季度前我们谈论方向性指引时，我们谈论的是市场持平。这是我们用来达到高个位数或低两位数的假设。因此，如果你假设市场下降几个百分点，这会让你在中点达到中个位数左右的数字。
太好了，这很有帮助。那么第二，是否存在一个神奇的现有房屋销售数字会对你们的业务产生重大影响？我们现在是406万套。1月份是艰难的一个月。有没有一个数字，你们的业务开始运转得更好一些。
对。我不认为有一个神奇的数字，但我们确实喜欢在450万到500万套之间，这感觉对我们来说是更好的区间，在这个区间你会看到一些家庭改善活动，无论是将房屋投放市场还是购买房屋并进行一些改造。所以，这确实是我们想要达到的水平。所以我不认为有一个真正的最佳点，如果你愿意的话，但我们希望看到比今天有所改善。我们业务的维修和维护方面实际上运转得相当不错。只是希望看到更多这样的活动。如果你愿意的话，你会让房屋准备好，也让房屋准备好入住。我们将从中看到一些好处，敬请关注。但我们很高兴能利用这一点。这也是我们对业务专业领域感到兴奋的原因。
太好了。如果我能再问最后一个关于并购的问题，听起来你们对并购环境更有建设性。我只是好奇，与去年相比，这个环境看起来如何。我假设很多谈判因为关税和政策不确定性而暂停了。这仅仅是因为一些目标重新回到谈判桌吗？是新的机会吗？任何更多的细节都会有所帮助。谢谢各位。
我们现在比上一季度或前一季度更兴奋。所以我们有信心在2026年完成一到两笔交易。所以我们对眼前的机会感到兴奋。回答你的问题，它们来自哪里，有一些之前被暂停的机会正在回到谈判桌。我们也看到了一些新的机会，我们看到了一些活动，肯定有更多的并购机会向我们走来。我们的并购团队目前正在忙于研究很多交易，我们对眼前的机会感到兴奋。
太好了。谢谢你们。
不客气。谢谢。
今天电话会议的问答环节到此结束。我想将电话交回Adinolfi先生进行总结发言。
谢谢，Liz。我们期待在3月19日举办我们的首届年度投资者日，因此请随着日期的临近留意更多信息。感谢大家今天上午的参与，希望大家度过愉快的一天。保重。