Lindsey J. Christen（首席行政与法律官）
Matthew D. Wagner（首席执行官兼总裁）
Thomas E. Kirn（首席财务官）
Brett Andress（企业发展与投资者关系高级副总裁）
Craig Kennison（Baird）
Joseph Altobello（Raymond James）
James Hardiman（Citi）
Jack Weisenberger（ROTH Capital Partners）
Noah Zatzkin（KeyBanc Capital Markets）
Tristan Thomas-Martin（BMO Capital Markets）
Patrick Buckley（Jefferies）
Brandon Rolle（Loop Capital）
Jim Chartier（Monness, Crespi, Hardt）
早上好，欢迎参加露营世界控股公司讨论2025年第四季度及截至12月31日年度财务业绩的电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节，届时会提供相关说明。请注意，本次电话会议正在录制，未经公司书面授权，禁止对会议内容进行全部或部分复制。今天参加电话会议的有首席执行官兼总裁Matthew Wagner、首席财务官Tom Kirn、首席行政与法律官Lindsey Christen以及投资者关系高级副总裁Brett Andress。
现在，我将把会议交给Christen女士开始。
谢谢大家，早上好。涵盖公司2025年第四季度及截至12月31日年度财务业绩的新闻稿已于昨日下午发布，该新闻稿的副本可在公司网站的投资者关系部分找到。管理层在本次电话会议上的发言可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。这些发言可能包括有关宏观经济、行业和客户趋势、业务计划和目标、未来销售及管理费用（SG&A）的减少、未来业务增长、未来去杠杆活动、库存管理目标、客户体验投资、未来资本配置和未来财务业绩的陈述。
由于各种重要因素，实际结果可能与这些陈述所指示的结果存在重大差异，包括我们Form 10-K、Form 10-Q以及其他提交给美国证券交易委员会（SEC）的报告中“风险因素”部分所讨论的因素。任何前瞻性陈述仅代表我们截至今天的观点，我们没有义务对其进行更新。另请注意，我们在今天的电话会议中将提及某些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，如EBITDA、调整后EBITDA和调整后稀释每股收益，我们认为这些指标对投资者评估我们的经营业绩可能很重要。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务报表的调节表已包含在我们的收益发布稿和网站上。除非另有说明，我们对2025年第四季度和全年业绩的所有比较均是与2024年第四季度和全年业绩进行比较。
现在，我将把会议交给Matt。
谢谢Lindsey。早上好，感谢大家参加我们2025年全年业绩电话会议。我很自豪地报告，我们的团队在2025年取得了重大进展。我们实现了全年调整后EBITDA超过35%的增长。同店销量增长超过14%，Good Sam创造了创纪录的收入，零部件、服务及其他类别的毛利率也实现了强劲改善。这一业绩证明了我们模式的实力以及团队的辛勤工作。第四季度，我们看到了令人鼓舞的增长势头，新终端用户车辆的同店销量增长了4%，我们的综合市场份额稳定在13%。2025年的业绩为我们奠定了坚实的基础，而我们才刚刚开始发挥我们的全部潜力。
自担任这一职位以来，我花了大量时间与我们的团队、客户以及投资者社区中的许多人交流。我的信息很简单：我们专注于有纪律的执行，以推动更高的盈利能力。在这一点上，1月上半月开局强劲，短期趋势显示新的和二手同店销售呈积极态势。1月底，全国范围内的天气导致我们60多家门店暂时关闭至少一天。这种广泛的天气干扰持续到2月的第一周，导致年初至今估计损失约1500辆新的和二手车辆销量，或约1350万美元的毛利。这种天气干扰，加上更广泛的行业表现，迫使我们重新评估我们的销售预期以及更广泛的行业零售和批发出货预期。
在这些短期挑战中，我们的执行力让我们对三个战略重点充满信心：增长新的和二手房车销售、提高SG&A成本效率以及加速Good Sam的增长。让我们从房车销售开始。我们今年增长新的和二手房车销售的策略是多方面的，包括扩展独家房车品牌、提高二手房车采购效率、与Costco等组织建立合作关系以及加快库存周转率。展望近期之后，我们看到一些重大的积极行业催化剂即将出现。我们认为，在2020年至2022年高峰期购买新的和二手房车的410万客户正接近其车辆的可管理权益状况。我们预计，这将在未来几年创造大量的以旧换新需求。
我们将在2026年采取果断行动，清理和优化我们的库存组合，为这一以旧换新机会做准备。通过提高库存周转率，我们将通过更新鲜的库存提高营运资金效率。更简单地说，我们将用更少的库存做更多的事情，并将自己定位为用更少的库存产生更高的收入和更大的盈利能力。这将需要一种严格且有时激进的方法来处理某些老化和非核心的房车资产。虽然这一策略对于重置我们的基础和增强未来现金流至关重要，但我们预计它将对新的和二手车辆的每单位毛利产生短期负面影响。这一积极策略是我们对今年展望的关键驱动因素。
在我们第三季度的电话会议上，我们设定了2026年调整后收益至少3.1亿美元的预期。鉴于我们决定加速清理库存，我们认为这一策略可能会在2026年对EBITDA产生约3500万美元的负面影响，尤其是在上半年。这就引出了我们的第二个重点，优化SG&A。在过去几个月中，我们已经完成了约2500万美元的年化费用削减。这些节省的很大一部分预计将抵消部分因加速库存周转而产生的毛利率影响。我们将继续寻求系统和流程，以进一步集中我们的业务并降低成本，以确保我们实现目标。
现在让我转向我们的最后一个重点，加速Good Sam的增长。近60年来，Good Sam一直是房车社区的基石，致力于保护、支持和赋能每一位房车爱好者的冒险。对我们公司而言，Good Sam是我们未来增长的基石，推动高利润率和一流的客户服务。我们有信心在2026年实现所有这些管理目标。昨晚，我们确定2026年全年调整后EBITDA范围为2.75亿美元至3.25亿美元。这一范围涵盖了行业零售销售预期的高低端，并且包括了库存调整和成本节约的预期影响，为下一个以旧换新周期的业务做准备。最后，作为董事会，我们改变了资本配置策略，优先考虑资产负债表的长期健康。因此，我们决定暂停股息，并保留运营自由现金流以降低净债务杠杆率，并将增长资本保留在业务中。
接下来，我将把会议交给Tom，由他更详细地讨论财务业绩。
谢谢Matt。第四季度，我们录得收入12亿美元，主要得益于二手车辆销量增长14%，部分被新车辆销量下降7%所抵消。新的平均售价（ASP）较今年早些时候的趋势有所改善，与2024年第四季度相比仅略有下降，符合我们的预期。车辆毛利率和每单位毛利（GPU）主要受到12月开始战略性清理老化库存的影响。我们预计这种利润率压力将在2026年上半年持续。在Good Sam内部，该业务继续保持积极的收入增长势头，本季度服务和计划收入增长约3%。随着我们预计在过去12至18个月进行的几项重大投资开始产生回报，该组织在2026年仍有望实现利润率改善。
我们第四季度调整后EBITDA亏损2620万美元，而2024年第四季度亏损250万美元。当我们考虑第四季度业绩与我们自身预期之间差异的驱动因素时，最大的因素是12月因加速清理库存而对车辆利润率造成的冲击，以及经销商保险产品取消准备金。我们2026年的指引要求调整后EBITDA在2.75亿美元至3.25亿美元之间，其中略超过50%的年度调整后EBITDA预计将在上半年实现。最后，我们的流动性状况稳健，本季度末资产负债表上的现金为2.15亿美元。为了进一步加强资产负债表，董事会决定暂停公司的季度股息。
我们的上层结构旨在要求运营公司进行分配以支付我们成员（包括CWH）的税款。这在历史上产生了被困在上市公司的 excess 现金，这是股息的主要现金来源。我们已经到了将这部分被困现金返还给股东的阶段。虽然我们可以选择用运营产生的增量分配来为股息提供资金，但我们选择在短期内专注于净债务去杠杆化和增长的流动资金。作为改善净债务杠杆率的一步，我们在2026年至今已经额外偿还了5000万美元的长期债务。
我将把会议交回给Matt。
谢谢Tom。在进入问答环节之前，我想给大家留下最后一个想法。这项业务最终是关于将人们彼此以及与户外联系起来[技术问题]房车。作为公司的下一任管理者，我的目标是通过提供卓越的客户服务和体验，成为世界上最受信任的房车公司。正是通过这一视角，我打算领导公司进入下一个增长阶段，目标是为股东带来有意义的价值回报。
现在我们将进入问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明]第一个问题来自Baird的Craig Kennison。请提问。
嘿，早上好。感谢你回答我的问题。Matt，你提到可能有1500辆因天气原因损失的车辆。根据你的经验，你预计随着季节的推移，这些车辆会补回来吗？还是你认为它们真的损失了？
Craig，这是我们内部一直在争论的问题。残酷的现实是，其中很大一部分往往就是损失了，然后就被纳入年度结果的总体趋势中。但是，每当发生这样的情况，它只会迫使你改变业务短期与长期预测的计算方式。这并不痛苦，你可以说这几乎是一个17天的持续影响期，天气影响从大西洋地区蔓延到中西部，再到德克萨斯州，然后回到佛罗里达州，当你考虑到全国的整个区域时，那是我们经销商密度相当大的地方。如果客户出于某种原因在那段时间没有选择购买我们的产品，我们确实希望其中一些人会在3月份回来，但我们当然不会指望这一点，我们正在尽我们所能继续吸引更多客户回来，至少弥补目前的缺口。
是的。谢谢，Matt。作为后续问题，一直有这样的预期，即退税季节可能会提升今年的房车需求曲线。我想知道——我知道现在还早，但在过去几周，你是否看到任何可以归因于这一动态的需求改善。
Craig，我认为现在还为时过早。我的意思是，我们也在关注同样的事情，显然，也在关注你每周发布的一些报告，密切关注这些退税情况。我们预计——如果我们确实看到任何改善，可能会在接下来的几周内，我们预计大量退税将在2月底开始发放，然后在3月份加速。所以我相信那里会有更多的情况。我们认为在某些消费者群体中，这可能会给我们带来显著的好处。我现在可以告诉你，我们在某些类别中表现非常好，比如新的第五轮房车和新的入门级机动房车，但不可否认的是，新的旅行拖车销售和二手旅行拖车销售明显有些疲软。所以当我们考虑退税的潜在好处时，我认为这将使更多潜在的旅行拖车消费者回到市场，从而弥补目前存在的一些缺口。
谢谢，Matt。
谢谢，Craig。
下一个问题来自Raymond James的Joe Altobello。请提问。
谢谢。嘿，各位。早上好。Matt，你刚刚——你已经开始谈了一些，但也许你可以解释一下EBITDA指引的低端2.75亿美元与之前的底线3.1亿美元之间的差距。我的意思是，显然库存清理是最大的部分，然后还有天气因素，但你也有成本节约，而且我认为与Costco的合作关系也是增量的。所以也许你可以带我们梳理一下这些步骤。
是的，这是个很合理的问题，Joe。所以我会尽量简单地说。当我们在第三季度电话会议上提出3.1亿美元的基本情况时，其中考虑了许多因素。从那以后，我们为业务消除了约2500万美元的年化SG&A节省。所以把3.1亿美元这个数字提高到3.35亿美元的潜在上行空间。但在过去45天里，我们意识到我们需要开始提高库存周转率，为即将到来的以旧换新周期做准备，同时也是为了在更健康的环境中运营。当我们年底新库存的周转率约为1.7时，由于多种不同原因，这对我们来说并不令人满意。从历史上看，我们希望运营在约2.2至2.4的周转率。在二手方面，这对我们来说也不令人满意，约为3.1的周转率。我们通常希望运营在约3.4至3.5的周转率。
有多种不同的原因需要加速周转。但作为经销商业务，一般来说，你的库存是你最大的风险，但也是你最大的增长机会。所以在解释这个周转率数字时，我经常谈到库存就像你停车场上的一块冰。它每多放一天，就会有不同的盈利能力以及累积的成本，你的盈利能力会随着每一天的过去而“融化”并开始蒸发。所以我们知道我们需要加速库存周转。因此，你开始将3.35亿美元的EBITDA数字降低到3亿美元，因为我们认为加速库存周转可能会对EBITDA造成约3500万美元的冲击。从长期来看，这对业务是正确的，特别是为即将到来的这个交易周期做准备。
不过，Joe，你说得对，我们还没有考虑Costco的真正上行空间，如果我们最终因为与Costco的关系而多销售3000、4000、5000辆，那将更接近上限。但以3亿美元为基本情况，我想说，2.75亿美元的下行情况与3.25亿美元的上行情况之间的最大输入因素就是新的和二手行业的零售销售趋势。我们现在考虑的是，我们对行业新业务的零售预期将约为32.5万辆的年化销量，可能高达35万辆。在二手业务方面，我们认为二手零售环境可能产生约71.5万辆的二手销量，高达75万辆，这其中有很大的结果范围，这就是为什么在我们这样的业务中，新资产的平均售价将约为4万美元。如果高端和低端之间有3000或4000辆的差异，这代表着盈利预期的相当大差异。
非常有帮助。感谢你。也许再问一个关于资产负债表的问题，我认为你的杠杆率是5.7倍。你能谈谈到今年年底以及可能到27年底，你认为这个数字会是多少吗？
是的，当然，Joe。我认为我们——这是Tom，我们今年的目标是尽可能降到4.7以下。这最终是我们今年的目标，然后为我们在2027年继续改善收益，努力降到4以下奠定基础。
谢谢。
下一个问题来自Citi的James Hardiman。请提问。
嘿，早上好。感谢你回答我的问题。所以我希望我们能更深入地探讨一下库存清理，这似乎是我们谈论的很多内容的焦点。我想，第一，我们是什么时候到了周转率水平现在感觉不可接受的地步？之前几个季度的很多评论都是——我们的库存状况相当好。然后这在一年中会如何展开？我认为有一些——我认为预期是上半年有阻力，下半年可能有顺风或者至少阻力较小。但也许带我们梳理一下其中的利弊。我假设订购活动会大幅下降，毛利率会受到负面影响，因为我们可能会更促销以清理一些库存。不知道这是否会对SG&A有影响，但也许带我们梳理一下其中的动态因素。谢谢。
早上好，James。第三个问题是全方位的。回答你的第一个问题最简单的方法是，这是我关于达到这些较高库存周转率的库存理念，因为库存周转率之所以重要，主要有三个具体原因。第一，库存有持有成本。它在我们停车场上每多放一天，最终你都会受到场地计划持有成本的影响。第二，所有这些库存资产都是可折旧资产。它在我们停车场上每多放一天，你就会损失越来越多的价值。第三，如果你把这些资产锁定在你的停车场上，你最终会失去其他地方的一些机会。
例如，我们宁愿有一辆每年销售六次、利润2000美元的旅行拖车，也不愿有一辆每年只销售两次、利润5000美元的旅行拖车。我们知道我们可以一次又一次地重新部署这些资本，这确实开始量化底线改善。例如，我们2025年底新库存的周转率约为1.7。如果我们将其提高到约1.8，那将是额外700万美元的直接毛利。我们认为我们在新库存方面的周转率应该在2.2至2.4的范围内，顺便说一下，这在历史上是比较健康的水平。
所以当你从哲学角度思考我们未来想要如何运营，以及考虑到我们认为今年下半年开始会有大量的以旧换新机会，而且我们确实相信这将是一个长尾效应，在接下来的几年里会以越来越大的规模显现，我们希望确保我们做好准备。而这种通过新终端用户方面的库存销售的影响大部分将在上半年。有可能会稍微延续到第三季度，因为我们必须在销售这些资产的速度方面相对谨慎。但我们想重新设定阶段，说，好吧，如果我们想清理库存，你可以说，它仍然相对健康。我们仍然会有不错的利润率。我们只是不会达到我们想要的那种高利润率。所以我预计，由于上半年的压力，我们2026年整体的新的和二手综合利润率可能会同比下降约120个基点，甚至可能高达130个基点。
明白了。这很有帮助。然后关于消费者权益状况更好这一点，我只是想明确一下。在指引的背景下，我们似乎考虑了为更好地利用这一机会而产生的成本，但似乎我们不一定考虑了你预计至少在今年下半年开始的积极拐点。只是想确认这是正确的思考方式。
不，我认为我们确实考虑了下半年在销量机会方面的改善，这就是为什么你可以认为上半年可能只是基于某些类别的某些订单的有限补货，正如你提到的，这是一种明显的可能性。你会看到更多的经销商，包括我们自己，为27款车型的转换做准备，在这种情况下，我认为我们已经做好了充分准备，以利用下半年总体需求和以旧换新的增长。
好的。但也许有个脱节，我的意思是，当我们考虑行业零售的假设时，这是否考虑了那个积极的拐点，还是你认为这更具体地针对你们公司而不是更广泛的行业？
James，我是Brett。所以当你考虑我们今年如何将这个交易周期纳入这些零售前景时，影响是相当小的。我的意思是，我们认为这个交易周期的展开是相当长期的。我的意思是，我们谈论的是2026年底可能处于非常非常早期的阶段，然后发展到27年，一直到2030年，当你考虑到需要更换三年的房车，这些房车通常处于3到5年的以旧换新周期，而根据我们从这些群体看到的情况，实际上至少延长了三年。所以当我们考虑26年时，预期是最小的，因为这对行业来说更多的是一个长期事件。
明白了。明白了。这说得通。谢谢。
谢谢，James。
下一个问题来自ROTH Capital的Scott Stember。请提问。
嘿，各位，我是Jack Weisenberger，代替Scott提问。感谢回答我们的问题。转到零部件和服务部门。我的意思是，我们看到25年与二手销售增长相比有所下降。我假设你将其归因于优先考虑二手翻新的空间。但是你能提供一些关于这个基础业务的细节吗？
Jack，你刚才有点断断续续，但我想我抓住了你问题的大致要点。是的，去年，我们在内部工作的重新分配方面普遍受到影响。因此，这必然对零部件、服务及其他（PS&O）类别的整体外部服务工作造成了损害。然而，进入今年，这是我们的重点之一，我们在内部一直在努力解决，而且我们在公开场合没有过多谈论。但我们知道我们有很多工作要做来扩展我们的服务能力和服务网络。是的，我们拥有比行业内任何其他实体更多的维修工位和服务技术人员。但我们认为我们在外部业务方面没有获得应有的份额。所以在即将到来的一年里，我们非常关注我们的技术培训，这确实是业务的人员部分。在业务流程方面，我们正在推出一个服务CRM，将在未来60天内上线，我们在过去60天里一直专注于此。所以这对我们来说是一个冲刺，试图建立一个合适的CRM。
最后，我们还在与制造合作伙伴，特别是Thor合作，创建更简化的零部件重新订购流程，并减少消费者的维修事件周期时间。最后这个部分可能是最重要的。所以我可以告诉你，我们行业的一个痛点就是维修事件周期时间以及获取零部件以满足消费者需求所需的时间。所以我们会继续向大家通报情况。我知道，特别是你，Jack和Scott一直关注这个类别。所以我们会在公开场合更好地谈论这个问题。但我们对那里的机会感到非常兴奋。虽然它不会带来巨大的收入，但我们确实相信它会带来很好的毛利，因为我们服务业务的利润率通常会接近60%，而零部件、服务及其他类别的总体利润率会略低于此。
太好了。谢谢。然后关注暂停股息和并购。那么在进入2026年的并购环境中，你看到了什么，暂停股息是否让你能够更积极地寻找交易？或者在杠杆之前，它是否被放在次要位置？
是的，好的，我是Brett。所以当我们考虑今天的并购环境和我们看到的管道时，如果你看看可用的和进入市场的资产，它在困境方面的倾向更多。当我们考虑将任何增量资本用于并购时，我们继续保持极其谨慎和有纪律。我们目前已经签署了一项协议，计划在3月份完成，它符合我们所有的标准，当我们考虑低租金因素、可控的小额商誉以及增加到投资组合中的增量品牌时。但除此之外，我会说我们的标准非常非常严格，我们将继续把资本更多地用于偿还债务。但我们将永远在市场中。
太好了。谢谢。非常感谢。
下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Noah Zatzkin。请提问。
嗨，感谢回答我的问题。我想也许只是跟进一下提高库存周转率的问题。这个决定真的是由老化的库存组合还是车型优化驱动的。只是想了解一下重新定位库存的利弊？谢谢。
是的。优化，第一，Noah，灵活性第二，而这一切背后的驱动因素是灵活性受到限制，因为我们被困在一些非核心资产中，我们理想情况下希望将这些资本重新部署到周转更好的资产中。所以我们现在的情况是，大约18%的新资产是多年的2025款，本质上这些将是旧一个车型年的产品。我们现在正处于27款车型将在6月、7月左右推出的倒计时阶段。所以我们将定位自己完全摆脱这些资产，以利用我们更新车型年的机会。更不用说，在二手方面，我们在去年下半年相对积极地寻求扩大二手库存投资。我们只是想确保尽快周转这些产品。
经营经销商有一个普遍的经验法则。我的意思是，你的第一次损失是你最好的损失，或者简单地用另一种更积极的方式说，你第一次销售某物的机会可能是你最好的销售机会。所以虽然在二手利润率的情况下，我们仍然认为在一般的经销商业务中它们会是健康的。我们认为，与下半年相比，上半年整体二手利润率可能会有一些更大的压力。所以我不会惊讶，如果我们全年的二手综合利润率最终在17.5%左右，甚至可能更低一点，而在新的方面，我们上半年将再次面临一些压力，为下半年铺平道路，我可以看到我们全年的新综合利润率在12.5%左右。所以总的来说，这都是关于优化和灵活性，而其中一些灵活性正受到目前拥有一些非核心资产的阻碍。
明白了。这真的很有帮助。也许只是一个事务性问题。我想你提到了零售范围在32.5万辆到35万辆之间。将这些范围的两端与EBITDA指引范围相关联是否过于简单，意味着27.5亿美元将与32.5万辆行业销量相关？然后关于范围的顶部和底部还有其他信息吗？谢谢。
不，我认为这是一种很有建设性的看待方式。显然，其中会有一些奇怪的变量，比如SG&A占增长的百分比，最终，是否有市场份额的增长，这就是你可能陷入困境的地方。但我认为如果你从整体上对其进行分类，这是一个有用的起点。然后我们给你一个范围，你可以从中找出你的乐观和悲观情况的利弊。我们认为3亿美元是一个非常有用的中点，然后在今年剩余时间里会出现不同的机会。我的意思是，我们现在才进入这一年大约55天，在管理层变动55天之后，随着我们度过今年剩余时间，这里有不同的可能性和结果范围。
谢谢。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Tristan Thomas-Martin。请提问。
嘿，早上好。
嘿，Tristan。
我只是想——当你谈到非核心房车资产时，你具体指的是什么？
所以当我在新的方面考虑非核心时，我想到的是不再生产的车型，或者在Thor的情况下，Thor已经将其一些制造业务从Heartland整合到Jayco，而一些较旧的Heartland车型，虽然仍是相关品牌，但已不再生产。虽然它仍然是一个好产品，虽然我们仍然会有利润，但我们不能期望获得与更新鲜产品相同的高利润率。在二手方面，一旦二手资产通常达到约120至150天，除非你在接下来的30天内销售，否则很有可能它将开始进入210至280天的老化区间。我们要不惜一切代价避免这种情况。
尤其是二手资产，是你需要快速周转的类别之一，因为每60至90天，至少NADA会有一些折旧损失，不幸的是，NADA很重要，因为这是融资能力预付款率的决定因素。所以简单地说，当客户进来想买资产时，不管该资产的公平市场价值是多少，他们在前端和后端的融资预付款率都会受到NADA估值的限制。
作为经销商，我们有两个选择。要么要求客户增加他们的押金、首付款以减少总体预付款或融资金额，要么你必须削减利润来满足这一点。不幸的是，在一些旧资产上，我们可能不得不愿意削减一些利润，以确保客户能够购买该资产，因为有大量的信贷可用。问题只是消费者是否愿意支付首付款并实际负担得起每月付款。
然后另一个问题是关于这个新的行业——库存策略，对不起，这对你们与OEM的订购有什么影响？然后OEM是否处理这种变化以及天气和他们的生产计划？谢谢。
我觉得这像是一个试探性的问题。我们将继续以与以往相同的速度向制造商订购最畅销的产品。我们已经进入了一个很好的节奏，实际上是更频繁地订购，所以频率更高，交货时间更短。换句话说，我们本周会下订单，主要关注4月份的订单，而在历史上，有时我们的订单会超过三、四个月，我们必须预测接下来三、四个月的销售情况，这就像是在玩一个危险的游戏，猜测零售销售活动的各种结果以及你想要和需要的期末库存余额。
所以我认为我们处于一个非常好的拉动式环境，而不是推动式环境，需求真正被拉动，我们必须根据短期趋势按需调整订单。最畅销的品牌产品，我们将继续大量订购。我可以告诉你，我们与Thor、Forest River、Winnebago的所有合作伙伴都进行了广泛的合作，我们确保他们能尽可能多地了解我们的实时需求，这样他们也可以调整他们在垂直领域订购的任何零部件和材料。
好的，太好了。谢谢。
Tristan，还有其他问题吗？我猜他掉线了。
下一个问题来自Jefferies的Patrick Buckley。
操作员，你介意转到下一个问题吗？
下一个问题来自Jefferies的Patrick Buckley。请提问。
早上好，各位。感谢回答我们的问题。你能谈谈你在更具竞争力的市场中看到的趋势吗？是的，你听到我说话了吗？
喂，能听到吗？下一个问题来自Jefferies的Patrick Buckley。请提问。
嘿，你们能听到我吗？
我们遇到了一些技术困难。我们现在正在和操作员聊天，试图让你，Patrick Buckley，接下来提问。
Patrick，请对着线路说话好吗？
你们现在能听到我吗？
对不起，你的线路似乎有问题，如果你能回拨进来。下一个问题来自Loop Capital的Brandon。
我们听不清Patrick的声音。我们将回拨。我知道Brandon和Jim还有两个人在队列中。所以请给我们一点时间，我们会尽量回答你们的问题。
对不起，这是操作员。我相信发言人已经重新上线了。
抱歉。Ariel，感谢重新连接我们。我们准备好回答下一个问题了。
当然。下一个问题来自Loop Capital的Brandon Rolle。请提问。
早上好。感谢回答我的问题。首先，关于天气。显然，上周末东北部有一些天气。对于该地区的损失车辆销售或门店关闭，有什么初步看法吗？
所以我们在大西洋地区受到的影响很大，从弗吉尼亚州一直到佛罗里达州。然后如果你把范围扩大到中西部到德克萨斯州，几乎整个广阔的区域，在这个国家的某些地区，例如阿肯色州，孩子们放假长达两周，或者像纳什维尔，电力中断了整整五天。所以影响的程度各不相同，但我们在这个大致区域有相当多的经销商密度。所以很难说，显然，实际的销售损失与3月份的机会相比是什么样的。但这确实是我们短期内的重点，特别是如何挽回我们认为在过去17天左右损失的东西？
好的。在零售方面，显然房车展似乎进行得相当顺利。但在正常的零售环境中，除了展会和天气影响需求的情况外，你能谈谈今年到目前为止看到的趋势吗？谢谢。
是的。所以在展会上，我们参加的每个展会在销量方面都表现得非常好。然而，其中损失的是一些实际毛利生成同比下降。这表明，今年某些类别，特别是旅行拖车类别，普遍存在更大的压力。但更广泛地说，如果我们退后一步，看看新的和二手细分市场，旅行拖车的表现尤其不如去年。
在新业务方面，我们在第五轮房车和入门级机动房车上表现非常好。当我说非常好时，新的第五轮房车在同店基础上，今年到目前为止，1月和2月当月都增长了超过25%。在二手业务方面，我们在各个类别同比都表现得非常好。Brandon，但其中损失的是，旅行拖车在新业务中通常占我们销售额的70%以上，在二手业务中占我们销售额的约60%以上。所以作为一家公司，我们仍然严重依赖这个类别。我们将广泛努力，试图扭转这种短期困境，确保我们在进入销售季节时获得更多好处。
但我们对整体需求感到满意，特别是在没有这个天气事件的情况下，如果你看看1月上半月，我们表现非常好，在全国范围内取得了非常积极的结果。然后在某些地区，比如西部，像亚利桑那州、丹佛、西北部，我们在各个方面都一直表现良好。请注意，那里整个冬天都异常温暖。虽然有些行业受到了影响，例如科罗拉多州的滑雪行业，但我们整个冬天都从中受益。
好的，很好。最后一个问题是关于第五轮房车的强劲表现。似乎自有品牌产品在展会上确实获得了一些 traction。我认为上周有一家供应商提到，需求似乎趋向于良好，也许不是更好-最好。自有品牌第五轮房车现在是需求的中心吗？谢谢。
我们看到我们推出的所有独家品牌在各个方面都有最显著的改善。所以这就是我要说的。我们第五轮房车的改善确实是我们特有的。我会很惊讶，如果整个行业都看到我们同比增长的幅度。所以我认为在第五轮房车和入门级机动房车的每个类别中，我们正在获得实质性的市场份额，因为我们今年有更具创意的策略。
太好了。谢谢。
[操作员说明]下一个问题来自Monness, Crespi, Hardt的Jim Chartier。请提问。
能听到我吗？
是的。
好的。所以你们历史上的二手毛利率在20%左右，新的在13%到14%左右。在更严格的库存周转目标下，新的和二手的毛利率目标是什么。
Jim，我想说今年，我们预计在整个2026年，新的毛利率可能会稳定在12.5%左右，二手毛利率可能在17.5%左右。但一旦我们进入更平衡的资本重新部署环境，并保持标准的稳态周转率，我预计我们的毛利率在结构上会更高，并更接近历史正常水平。所以我希望到2027年，如果我们看到周转率的改善，我们对资本部署和库存补充感到非常满意，我们的新毛利率应该稳定在13%到13.5%左右。
在二手方面，我不会惊讶，如果我们开始稳定在18%左右，甚至可能接近18.75%。但我确实认为在二手方面，我们很难将毛利率维持在20%的水平，因为我认为我们会在原始毛利生成方面放弃一些机会。我认为随着时间的推移和更长的周期，二手毛利率稳定在18%到19%左右可能是更好的方法，特别是在周转率比新的方面更高的情况下。这对我们来说仍然是一个更好的二手毛利率投资回报。所以我们宁愿在二手方面更积极，即使我们开始稍微降低一些新的方面。
那么这如何转化呢？如果二手毛利率比历史水平低几个百分点，7%的EBITDA利润率对业务来说仍然现实吗？SG&A占毛利的目标会改变吗，你如何回到历史运营EBITDA利润率？
是的。我认为这绝对是可能的，但这更多地涉及到我们如何优化我们的足迹。在过去一年中，你看到我们做出了很多艰难的决定，关闭表现不佳的门店，确保我们消除业务中存在的一些固定成本结构。我们现在更多地处于成本优化模式，而不是成本削减模式，以接近那个EBITDA利润率和SG&A占毛利的百分比，我们确实相信我们能够进一步加速我们的二手业务，并提出一个比直接毛利率模式更可预测的GTU（每单位毛利）模式，这使我们更容易合理化我们的固定成本结构，开始将EBITDA利润率回升到历史正常水平，并理想地在中期达到7%。在SG&A方面，我们知道我们还有一些工作要做，以接近80%或更好的SG&A占毛利百分比。更不用说回到我们在2016年、2017年经历的一些水平，我认为我们还有很多工作要做，才能降到72%到74%的SG&A占毛利百分比。
谢谢。然后在新的方面，你认为全年的ASP会是多少？
我可以看到全年新的ASP在3.9万美元到4万美元左右。在二手方面，我可以看到在3.15万美元左右。
太好了。谢谢。
问答环节结束。我想把会议交回给Matthew Wagner做总结发言。
非常感谢大家今天早上的时间。如你所见，我们对摆在我们面前的机会感到非常兴奋，但我们知道在短期内有相当多的工作要做，为更光明的未来铺平道路。我们期待在未来几个月再次与大家交谈。
[操作员结束语]