Jennifer Belodeau（投资者关系）
Ryan Pape（董事长、总裁兼首席执行官）
Barry Wood（高级副总裁、首席财务官兼秘书）
Matthew Raab（Craig-Hallum资本集团）
Jeff Van Sinderen（B. Riley证券公司）
大家早上好，欢迎参加XPEL Inc. 2025年第四季度及年终财报电话会议。[操作员说明]。请注意，本次会议正在录制。现在我将会议转交给主持人，IMS投资者关系部的Jen Belodeau。Jen，请讲。
谢谢。早上好，欢迎参加我们讨论XPEL 2025年第四季度及年终财务业绩的电话会议。今天参加会议的有XPEL总裁兼首席执行官Ryan Pape，以及XPEL高级副总裁兼首席财务官Barry Wood，他们将概述业务运营情况并回顾公司的财务业绩。在准备好的发言结束后，我们将接受参会者的提问。会议结束后，公司网站将提供本次会议的文字记录。
现在我将花一点时间宣读安全港声明。在本次电话会议过程中，我们将对XPEL, Inc.及其业务做出某些前瞻性陈述，其中可能包括但不限于资本交易所得款项的预期用途、新市场的扩张以及公司增长战略的执行。此类陈述基于我们当前的预期和假设，受已知和未知的风险因素及不确定性影响，可能导致实际结果与这些陈述中表达的结果存在重大差异。其中一些因素在我们最新的Form 10-K中进行了详细讨论，包括在提交给SEC的Item 1A风险因素部分。XPEL没有义务因新信息、未来事件或其他原因公开更新或修订任何前瞻性陈述。
说完这些，我将会议交给Ryan。请讲，Ryan。
谢谢Jen，大家早上好，也欢迎大家参加2025年第四季度及年终电话会议。2025年对我们来说是意义重大的一年。我们取得了很多成就，包括完成了我们长期计划的中国分销业务收购，基本完成了在全球最大汽车市场建立直接业务的计划，并且通过对制造和供应链的计划投资，为未来的重大变革做好了准备。
我们以良好的势头结束了这一年，第四季度收入增长13.7%，第四季度息税折旧摊销前利润增长37.6%。我们最大的美国地区在本季度实现了11%的收入增长，考虑到各种持续的动态基本没有变化，这是一个不错的结果。企业门店、经销商服务业务和售后市场的各个部分都实现了增长。
我认为我们的业绩可能与宏观汽车销售趋势一致，第四季度销量环比下降，反映了年初强劲势头的正常化，以及为应对关税和电动汽车补贴到期而提前行动的影响。就我们而言，由于电动汽车补贴到期导致的需求提前释放，美国市场在第四季度可能受到了超出预期的负面影响。
与我们的预期相比，仅我们的推荐计划渠道就可能减少了100万至200万美元的终端产品需求，这还不包括市场其他部分。而这个推荐计划今年确实是一个亮点。因此，我们看到9月和10月的收入表现非常出色，这与电动汽车补贴到期的时间相吻合，接下来的一个月是经销商的补货周期。然后，推荐计划的需求在今年剩余时间大幅下降。但我们看到今年有恢复的迹象。
我们的购买者与整体电动汽车购买者之间的相关性对我们来说仍然有些难以捉摸。显然，补贴到期是已知的，许多人已经预测了其影响，但准确推断这如何影响我们各渠道的销售证明有点困难。但我们看到，在一年中较淡的时期，通过推荐渠道的电动汽车销售显著反弹。因此，我们对未来持相当乐观的态度。我们在第四季度的美国市场确实感受到了这一点。
第四季度是我们收购中国业务后的第一个完整季度，收入达到1400万美元，可能略高于我们的预期，该地区的整合工作正在顺利进行中。正如我之前提到的，我们的团队做得非常出色。我们在这里的收购确实为三个业务领域的增长奠定了基础：售后市场（长期以来一直是我们在中国业务的全部）、4S店或经销商，以及我们过去18个月一直在参与的进一步OEM合作。
与全年情况一样，加拿大市场继续面临阻力，收入较去年略有下降。加拿大全年都很艰难。你可以看到加拿大第四季度汽车销量环比第三季度下降13%。这显然没有帮助。欧洲是第四季度的亮点，该季度收入增长26.8%，我们在那里的多个渠道都表现强劲。
印度和中东市场表现良好，尽管本季度经销商订单的时间安排有些拖累，但我们对在那里的业务非常乐观，并且我们看到印度所有渠道类型都开始活跃起来，而不仅仅是售后市场。这真的很令人鼓舞。
拉丁美洲市场持平。第三季度的疲软延续到了第四季度。很大一部分原因是将巴西市场转变为直接市场，这实际上是我们想要建立直接业务的最后一个或接近最后一个市场。
我们对第一季度收入的预期在1.12亿至1.14亿美元之间。这假设美国市场趋势持续，加拿大市场继续疲软，并且考虑到中国新年的影响，中国新年历来都会影响第一季度。现在我们直接销售，而不是销售给经销商，所以情况会有所不同，度过这个季度后，我们的中国销售将真正开始与终端市场需求相匹配。我们很高兴看到这一点。
本季度毛利率为41.9%，与第三季度基本持平。正如我们在上个季度的电话会议中讨论的那样，我们正在应对一些价格上涨，这些上涨在很大程度上已被缓解，同时也在销售通过中国经销商收购获得的库存。显然，这些库存的成本基础较高，因此在销售过程中毛利率较低。
我们在本季度末的毛利率呈上升趋势，预计随着今年的推进，毛利率将有所改善，这与我们在上次电话会议上的评论一致。正如我之前提到的，我们在本季度看到了良好的经营杠杆，息税折旧摊销前利润增长37.6%。正如我们一直在讨论的，随着我们所有这些业务的增长，我们继续期望从增加的渠道成本中获得杠杆效应。
回顾这一年，我对我们的整体表现感到满意。13.3%的收入增长在当前环境下是稳健的。我们很好地应对了毛利率方面的一些阻力，并能够基本完成在这些顶级汽车市场建立直接业务的战略。我认为这将是一项重大成就，代表着我们增加了大量支出，现在团队将通过这些支出来实现增长。
我们继续推进我们的DAP平台。它已经变得更加集成，并且将继续更深入地融入客户的业务中。我们确实从加速的开发速度中获得了很好的反馈。我认为这是由于几个因素：我们大部分的遗留技术债务已经消除，因为我们在这个行业已经很长时间了。此外，我们当然像许多人所谈论的那样，看到了人工智能在该领域带来的生产力提升。
我们调整了产品战略，真正专注于我们的核心产品以及构成我们大部分销售额的核心产品的直接相邻产品和改进，并且是我们拥有技术能力的领域。我想说，总体而言，我们可能过于关注增加太多增量产品，而不是全力专注于销售更多核心产品。我认为这些不是我们在这个电话会议上谈论的事情，我们在这里谈论的已推出的产品，如彩色膜、挡风玻璃膜，这些确实是核心产品。但在幕后，一直有一种愿望，就是想成为客户的万能供应商，为他们提供经营业务可能需要的一切。
反思这一点，我们真的退缩了，因为我们在这方面没有增加太多价值，而精力确实需要放在销售更多核心产品上。所以，我认为我们今年成功地实现了这一转变，我认为这非常重要。
今年年初，我们举办了一场令人难以置信的经销商大会，尽管当时全国以及我们举办大会的德克萨斯州天气非常糟糕。我相信我们有720名注册参会者，创历史新高。在我看来，这非常了不起，因为自从我们开始举办国际会议以来，这显然分流了主会议的一些需求，而且售后市场也表现疲软。无论如何，这真的很棒，也是很好的验证。这给我们的团队带来了大量的客户输入，确实帮助我们调整了工作重点。
关于我们之前讨论的在制造和供应链方面的投资，我们的工作仍在继续。我们预计在未来几个月会有更多内容要讨论。但与我们上次电话会议相比，今天没有进一步的更新，只是说计划和战略仍在正轨上。
我们对2026年感到兴奋和乐观。我认为我们的团队和许多客户都有这种感觉，当然是在我们的大会上亲自听到他们的反馈时。我们将看看情况如何发展。我认为究竟是什么推动了我们看到的这种相对乐观情绪还是一个悬而未决的问题，但无论如何，这都是令人鼓舞的。
我们在每个地区、每种客户类型的每个渠道都有强劲的增长前景。如你所知，我们有零售客户、售后安装商、汽车经销商、汽车制造商，我们在全球所有这些客户类型中都看到了机会。所以，我认为这确实验证了我们建立现有业务布局的战略。
为此，我们的区域领导人和利润中心负责人，他们今年的预算都要求提高各自的经营杠杆。再加上我们预期的毛利率增长，我们将在业务的经营层面看到收益。显然，这扣除了我们在追求制造和供应链过程中可能增加的任何增量成本，如果我们在实现任何销售成本节约之前增加成本的话。但如果发生这种情况，我们肯定会谈论这一点。
所以总的来说，我们的团队做得非常出色。我真的非常满意，我们确实看到了对未来重要事项的高度关注，我想感谢他们所有人。现在，我将会议交给Barry。Barry，请讲。
谢谢Ryan，大家早上好。正如Ryan之前所说，对我们来说这确实是一个稳健的收入季度。只需注意几个组成部分。我们的整个窗膜产品线增长了10%，考虑到产品的季节性，这是一个不错的结果。全年来看，窗膜总销售额增长了21.7%，这主要得益于汽车市场份额的增长以及我们新产品挡风玻璃保护膜的良好推动。
我们的总隔热产品收入在本季度增长了略超过17%，全年增长了17.2%，该产品线内的每个核心渠道都表现稳健。本季度毛利率增长了17.1%，全年增长了13.3%，考虑到我们在本季度和全年面临的一些阻力，我认为这确实是很好的结果。
本季度总销售、一般及管理费用增长13.9%，达到3570万美元，占总收入的29.2%。这与第三季度基本持平，我认为这是一个不错的结果，因为由于我们每年11月举办的最大规模贸易展，第四季度的销售、一般及管理费用较高。正如我们预期的那样，我们的销售、一般及管理费用增长率在下半年有所放缓。
正如Ryan所提到的，我们的成本结构中仍有一些可杠杆化的成本，随着我们的持续增长，我们将实现这些杠杆效应。全年来看，我们的销售、一般及管理费用增长了17.1%，占收入的29.1%。我们的息税折旧摊销前利润较上一季度增长37.6%，达到1960万美元，尽管第四季度收入环比下降，但与第三季度基本持平。我们的息税折旧摊销前利润率为16%。全年来看，我们的息税折旧摊销前利润增长11.4%，达到7740万美元，2025年息税折旧摊销前利润率为16.3%。
本季度的有效税率略低于14%，因为我们利用了新立法中的一些条款以及第四季度计入的其他一次性项目。因此，出于未来规划目的，你们可以假设未来的有效税率为21%。但这一点以及一些外汇影响推动了本季度归属于股东的净收入增长，增长50.7%至1340万美元，净收入利润率为11%。
不受这些因素影响的营业收入在本季度增长了25.4%。本季度每股收益为0.48美元。全年来看，归属于股东的净收入增长12.6%至5120万美元，净收入利润率为10.8%，2025年每股收益为1.85美元。
本季度初，我们回购了相对少量的股票，金额约为300万美元。正如我们在上次电话会议中讨论的那样，我们的资本配置战略以投资于业务核心为中心，包括制造和供应链。我们将继续评估进一步的回购，与我们计划的并购投资相比较，并购方面，我应该说，我们有兴趣通过适度的杠杆来加速我们的回报。
本季度经营活动提供的现金流为270万美元，全年为6690万美元，略高于我们总息税折旧摊销前利润的86%，比去年高出40%。我们经营现金流的周期性与收入周期相似，我们通常在第二和第三季度实现最高的现金流，今年也不例外。
只需提醒一下收入的周期性，第一季度通常是我们一年中最低的季度。第二和第三季度是我们最高的季度，第四季度通常低于第二和第三季度，但不像第一季度那么低。所以对公司来说这真是很棒的一年，我们对XPEL的未来感到兴奋。现在，操作员，我们将开放电话会议进行提问。
[操作员说明]。我们的第一个问题来自Craig-Hallum的Steve Dyer。Steve，您的线路已接通。
我是Matthew Raab，代替Steve提问。只想问问第一季度收入指引中包含了哪些因素，至少与我们的预期一致。我们看到第四季度汽车需求略有疲软。这种情况似乎持续到了1月份，我们将看看第一季度的情况如何。最近我们受到了一些天气影响。Ryan提到了电动汽车组合的变化。豪华车市场表现稍差。所以有很多因素需要考虑。您能否分析一下这些因素对你们的影响？我只是想了解你们看到了哪些阻力，以及近期是否有一些更具暂时性的因素。
好的。这是个很好的问题。我的意思是，我认为答案是，对你的问题来说，一半是肯定的，一半是否定的。我的意思是，如果你看看我们所有不同客户类型的业务，我想在2025年，如果我没记错数字的话，我们大约有20,000个客户以某种形式与我们进行过交易，涵盖所有不同的客户类型。这显然是通过我们推荐计划的增加而增长的。实际上，我们通过该计划向更多个人销售产品。
所有这些都有完全不同的驱动因素。如果你看OEM业务，在很大程度上，我们受制于生产而不是销售。如果你看经销商业务，一半是由销售驱动的。就F&I而言，一半来自库存以及产品预装时库存的增长或减少。经销商部分受季度时间安排的影响；现在这在我们业务中所占比例要小得多。售后市场通常更稳定，但订购周期如此不频繁，以至于你真的只能从最近的订购情况进行推断。
所以，我想所有这些都说明我们有一个用于预测业务的流程，并且随着时间的推移不断改进，但基本上没有改变。因此，当事情偏离其运行率时，特别是，这种方法更容易出现更广泛的结果。所以，我认为你的观点是，显然，天气一直很糟糕。你已经看到——在一些地方出现了销售损失天数，一些销售日可能转移到了今年剩余时间。所以我们尽最大努力将所有这些都纳入指引中。但存在局限性。
然后，正如Barry提到的，就季节性而言，每年的3月实际上是第一季度的关键月份，因为这确实是售后市场开始活跃的时候。所以，很多事情都取决于3月的情况。但我认为，在我们所掌握的信息范围内，我们已经考虑了很多因素。
太好了。也许转到内部制造方面。我很好奇您如何看待这随着时间的推移发展。您认为这是在未来几年内逐步建设，随着发展增加产能？还是有机会增加更大的产能？我想了解未来几年利润率扩张的节奏。是随着产能增加而出现阶跃式变化？还是随着时间的推移更逐步地线性增长？
好的。这是个很好的问题。我认为答案是，取决于最终做出的决定，可能是其中一种或两者兼有。我们之前说过，当我们进入3月和4月左右，我们将围绕这一点做出决定。如果有更多的内部新建，可能会有更渐进的变化，阶跃式变化，然后更多的渐进式变化。但如果我们追求——如果我们追求并购和我们看到的一些合资机会，那么就有机会出现更明显的阶跃式变化。
所以，我认为现在说还为时过早，我们肯定会及时向大家更新。但有可能是其中一种、两者兼有或两者的某种组合。
明白了。我将把机会让给其他人。非常感谢。
非常感谢。我们的下一个问题来自B. Riley的Jeff Van Sinderen。Jeff，您的线路已接通。
大家早上好。首先是一个日常事务问题。我认为应收账款周转天数（DSOs）略有上升。也许您可以谈谈这是怎么回事。然后还有一个两部分的问题，也许可以多谈谈支撑您对2026年乐观情绪的因素。
好的。我的意思是，第一个问题我将交给Barry，如果您对此有评论的话。我认为这没有反映出什么重大问题。
应收账款周转天数没有——没有什么重大问题。它确实略有上升。如果我要将其归因于任何原因，那可能是我们获得的一些新的OEM业务，这些业务的条款比你历史上看到的要长一些，但这可能是导致它略有上升的主要原因，没有什么令人担忧的。
是的。我想补充一点，我认为我们偶尔会被问到的一个问题是，从长远来看，当你观察售后市场以及售后市场的健康状况时，我们是否看到及时付款等方面的恶化，只是看看渠道中是否有压力。答案是真的没有。我认为即使你看到所有这些客户都低于他们的峰值，情况仍然相当健康。然后是的，请重复你的另一个问题，抱歉。
好的，没问题。只是想多谈谈支撑您对2026年乐观情绪的因素。
嗯，我的意思是，我认为就像我们在之前的问题中谈到的那样，我的意思是，数据中有很多不同的输入，然后还有所有这些其他更主观的因素。我看到——我只是从我们的团队和客户那里看到了更多的乐观情绪，只是在与他们交谈和拜访他们时，这不是数据中的定性因素。我认为你必须在如何看待市场和机会时权衡这一点，主要是因为很多时候他们是你无法总是衡量和预测的事情的良好指标。我认为当你在2024年初看到售后市场放缓时，你就看到了这一点。
当这种情况发生时，你开始听到人们说，哇，我从来没有这么慢过。我从来没有看到我的店铺这么空过。这些都是轶事。但当你把它们放在一起时，我认为它们并非无关紧要。我认为如果你想看看更结构性的东西，我的意思是，在整体车辆可负担性方面可能有一些乐观的理由。我的意思是，有计划通过降低内容来获得合理的定价，关税问题，谁知道呢？我的意思是，我想，在过去一周内情况甚至已经发生了变化。所以，我认为这真的是一个悬而未决的问题，但之前可能有一些确定性产生了某种乐观情绪，然后利率等也从峰值下降了。
所以，我认为所有这些都比前一年更好地进入了今年。所以，我认为这是所有这些因素的结合。然后我们还有一个额外的因素，就是看看我们的客户渠道和新客户的赢得情况，以及我们为什么能赢得业务，我们从谁那里赢得业务。所有这些都非常积极，而这实际上是在一个我认为从外部很难理解的背景下。
当我们与供应商、零部件供应商和行业内的不同人士交谈时，许多人和我们的许多竞争对手的需求都在下降。这不是希望增长更高的问题。这是需求下降的问题。所以，我认为你必须将这与我们在业绩和渠道中看到的情况进行权衡，这是乐观的另一个因素。
对我来说，显然，我希望这个季度或那个季度、今年或明年有好的数字。但比这重要得多的是，我想知道我们作为一家公司明年是否比今年做得更好。我们提供更多的价值。我们提供更好的服务。我们做更多客户希望我们做的事情。这是我的首要任务。
好的。这真的很有帮助。如果我能再问一个问题。您预计今年毛利率会如何变化？也许对第一季度毛利率有什么看法？然后我知道您提到了通过利润表获得一些杠杆效应。如果您有任何想法，也许可以谈谈运营费用。
好的。我真的想回到我们上个季度的评论，即当我们度过第一季度后，我们将看到那些毛利率阻力真正减弱，包括我们已经讨论过的一些定价问题，以及销售通过中国收购获得的较高成本库存。
因此，我们的预期是，当我们进入第二季度时，我们的毛利率将达到或高于我们最好的水平。从方向上看，我不知道具体何时会出现这种情况，是在3月还是5月。但肯定有一个[技术问题]我们的公司销售、一般及管理费用在过去18个月里确实得到了更好的控制。大部分投资都在外地的其他业务中，并购产生的成本，这些分销业务产生的成本。这些方面会有一些增量成本。但正如我在发言中提到的，当我们看我们的区域领导预算时，他们都计划在今年提高所有这些区域和所有这些费用的经营利润率。所以，我认为这对我们来说是很好的上行空间。
然后唯一可能影响这一点的是围绕供应链和制造的任何不同模式的决策，以及这可能在短期内或长期内产生的影响。但在适当的时候，所有这些都将得到充分描述。
好的。感谢回答我的问题。
非常感谢。好了，我们的问答环节似乎已经结束。所以，我现在将会议交回给Ryan做总结发言。
我想感谢今天所有参加电话会议的人。祝大家有美好的一天。
非常感谢各位。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您度过愉快的一天。感谢您的参与。