Jack Andrews（副总裁，投资者关系）
Rene Lacerte（董事长、首席执行官兼创始人）
John Resig（总裁兼首席运营官）
Rohini Jain（首席财务官）
Chris Quintero（摩根士丹利）
Tien-Tsin Huang（摩根大通）
Nate Svensson（德意志银行）
Darrin Peller（Wolfe Research）
Scott Berg（Needham & Company）
Andrew Schmidt（Key Corp）
Kenneth Sadowski（Autonomous）
下午好。我叫Lydia，今天将担任你们的会议操作员。现在，我想欢迎各位参加Bill公司2026财年第二季度的电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。谢谢。现在我将把电话交给投资者关系副总裁Jack Andrews。您可以开始了。
谢谢。各位下午好。欢迎参加Bill公司2026财年第二季度财报电话会议。我们不久前发布了收益新闻稿，并向美国证券交易委员会（SEC）提交了相关的8K表格。该新闻稿可在我们的投资者关系网站@investor.bill.com上找到。今天参加电话会议的有董事长、首席执行官兼创始人Rene Lacerte，总裁兼首席运营官John Resig以及首席财务官Rohini Jain。在我们开始之前，请记住，在本次电话会议过程中，我们可能会就Bill公司未来的业务运营、目标、产品和预期发表前瞻性陈述，这些陈述涉及许多假设、风险和不确定性。实际结果可能与我们的前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。除了我们准备的发言外，请参考公司今天发布的新闻稿、我们的2026年第二季度投资者演示文稿以及我们向SEC提交的定期报告，包括我们最近的10K表格年度报告和10Q表格季度报告。我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，我们将同时提及公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。有关GAAP与非GAAP的调节以及这些指标的其他信息，请参考今天的新闻稿。话不多说，让我把电话交给Rene。
谢谢Jack。各位下午好，感谢大家参加我们的会议。在第二季度，我们继续在第一季度的强劲势头基础上再接再厉，在核心收入和盈利能力方面均实现了显著超出预期的表现。我们针对战略重点的持续且有纪律的执行，推动第二季度核心收入同比增长17%，非公认会计原则运营利润率达到18%。
此外，我们看到中小企业（SMB）展现出韧性的积极迹象，平台上的支出额不断增加。我们的创新定义了企业管理其财务运营的广泛类别。我们正在推出新的产品和合作伙伴关系，以扩展我们的能力和覆盖范围，同时实现可持续增长和扩大利润率。近50万家客户信任Bill，并使用我们的软件解决方案来快速、自信且清晰地运营和发展他们的业务。超过9500家会计师事务所依赖我们的平台，现在有超过800万家企业成为我们专有的B2B支付网络的一部分。这种无与伦比的规模和丰富的数据使我们能够广泛了解中小企业经济，并使我们能够发展和扩展智能财务运营类别。
我们看到我们的巨大规模以及我们在整个生态系统中建立的深厚信任直接转化为价值创造。通过涵盖客户每天依赖的关键工作流程，我们正在推动整个平台的更高参与度和更多交易量。我们还通过新的产品，如采购、多实体支持和会计师控制台中的高级报告，继续加强我们在会计师中的地位。随着人工智能重塑会计行业，尤其是会计职业，这些工具变得越来越重要。随着会计职业适应快速变化的技术环境，我们对中小企业后台以及为其服务的账户的基础了解是独一无二的。
这种能力，再加上我们平台的广度，使公司能够将其平凡的交易工作转变为高价值的自动化咨询服务。我们与许多最大的公司深度整合，并且通过结合现代工作流程、规模和持续创新，我们最有能力支持这种演变。人工智能正促使更多公司采用和拥抱自动化，以便他们能够为客户提供更具战略性的价值。由于Bill已经受到前100家公司中近90家的信任，我们通过创新引领这一转型，快速部署新的AGENTA功能，为会计师及其客户消除工作流程。
我们为客户提供的价值在很大程度上来自我们世界级的资金转移能力。我们是一家受监管的提供商，处理超过美国GDP的1%，并支持十多种支付方式。对客户而言重要的是，由于我们专有的数据模型和风险引擎，我们还优化了支付速度。我们在整合软件和支付方面的持续投资使我们能够为企业提供其财务健康状况的统一实时视图，同时帮助他们最大化资本并做出更好的战略决策。随着企业更多地使用Bill，他们从平台中获得的价值也更多。
我们在多产品采用方面的势头证明了这一点。第二季度，同时使用APAR和支出与费用管理的企业数量同比增长28%。这些客户每个客户带来的收入显著更高，并且随着他们从平台中实现更多的综合价值，他们对平台的粘性也更强。我们利用世界级的支付和风险管理能力，为中小企业提供他们想要的东西——最大化现金流的能力。发票融资是一种快速增长的新兴支付解决方案，可在需要时提供灵活的资金，满足许多中小企业的关键运营需求。在第二季度，使用发票融资的客户同比增长近50%， origination volume增长超过30%。
我们在提高采用率的同时改善了单位经济效益，这一结果是我们强大的AI模型以及我们不断发展的为更广泛供应商安全承保能力的直接结果。Bill现金账户是我们创造整体价值的另一个重要延伸，其核心是帮助中小企业最大化现金流。它是一个集成的运营账户，使中小企业更容易优化现金流，并对其财务运营获得更大的控制和灵活性。我们将现金账户视为将数十亿美元的月度线下支出引入我们网络的机会，增加我们的钱包份额。自第二季度推出以来的初步迹象显示，超过70%的现金账户用户增加了他们在我们网络上的支出额。
我们的Embed 2.0增长战略继续显示出巨大的进展和潜力。上个季度，我们宣布与NetSuite、Acumatica和Paychex建立新的合作伙伴关系，并且在三个月内所有这些合作都已进入市场，展示了我们平台的实力和快速行动的能力。我们的Embed 2.0战略旨在扩展我们与中小企业的接触范围，并补充我们的其他上市渠道。它使我们能够在成长型企业已经使用的系统中与他们会面，随着复杂性增加减少摩擦，并提供更统一的技术栈。仅这三个合作伙伴关系，我们就释放了接近100万家企业的潜在覆盖机会，显示了嵌入式功能如何高效地扩展我们的生态系统。
随着企业的成长，复杂性也随之增加。大型企业通过增加人员、流程和系统层来解决这种复杂性。但对于支撑经济的500万家“财富”企业而言，增长往往意味着更多的手动工作、更多的风险和更多的摩擦。这种不平衡已经定义了这个类别数十年，而这正是我们旨在改变的。智能代理AI已在我们的平台全面上线。如今，代理正在积极运行核心财务工作流程，消除手动工作，降低风险，并提高可靠性和准确性。到目前为止，我们专注于三个存在不必要摩擦的领域：供应商管理、交易录入以及运营效率和风险管理。
首先，让我讨论供应商管理。经营企业需要支出，而支出需要供应商。然而，管理供应商仍然是财务中最手动和最分散的部分之一。Bill的W9代理和我们新的智能响应代理自主收集税务文件并管理 routine 供应商沟通，帮助客户保持合规性，建立信任，并在不增加管理费用的情况下保持资金流动。自第二季度推出以来，近10,000名客户启用了W9代理，已收集了40,000份W9表格。我们最近添加了新的移动功能，实现了随时随地的实时合规控制，预计到年底，我们的W9代理将收集和自动化300万份W9表格，为客户节省数千周的手动工作。
其次，关于交易，Bill处于客户资金流动的中心，我们的代理正在使这些交易越来越无需人工干预且更加智能。我们正在消除编码、匹配和对账交易所需的手动工作。利用RAI，我们的发票编码代理现在可以完全编码复杂的发票，从而将所需步骤减少90%。我们还通过自动生成收据和Gmail捕获扩展了我们的交易代理，在进一步减少日常摩擦的同时提高了可见性。第三，运营效率和风险管理对我们和我们的客户都至关重要。安全的财务运营是我们平台的核心，也是客户信任我们运行其工作流程的关键原因。
随着企业规模的扩大，风险也随着复杂性而增长。我们的AI驱动的欺诈和风险系统应用深厚的领域专业知识和网络级智能，在大规模保护客户的同时减少运营负担。在上半年，我们的系统阻止了530万次欺诈尝试，并将手动欺诈审查减少了40%。我们还通过Build Assistant代理为客户减少运营复杂性。该代理为客户提供实时自动化支持。在引入之前，13%的客户联系是自助服务；对于启用了此新代理的客户，自助服务率增加了两倍多，现在占客户联系的40%。
我们拥有推进智能代理金融的独特能力。我们嵌入了近50万家企业的财务运营中。我们的模型基于超过1万亿美元的支付额和数十亿份流程文件的见解进行训练。我们的网络使我们能够无与伦比地了解数百万工作流程中的供应商行为、交易模式和运营风险检测。这些资产的结合使我们能够显著增加客户的时间节省和效率提升。我们看到了强劲的早期势头，随着我们继续推出更多代理，我们相信其影响将复合增长。从节省数周和数月的工作到创造整个财务团队的能力，我们正在重新定义财务运营的扩展方式，使中小企业能够在不增加成本的情况下扩展能力和容量。
这就是我们正在构建的未来，因此每一家“财富”500万家企业，无论规模大小，都能拥有完整财务组织的力量。Bill在一个庞大且不断增长的市场中占据领先且极具优势的地位。我们构建了一个大规模的深度差异化平台，由专有数据、已建立和不断扩展的合作伙伴关系以及难以复制的关键任务工作流程提供支持。我们正在以有意义的方式简化企业的财务生活，因此我们正在捕获我们差异化的经济回报。我们对未来感到非常兴奋。我们正在执行并兑现我们的承诺，同时证明我们模式的持久性。
话不多说，我将把电话交给John。
谢谢Rene。第二季度业绩超出了我们的预期，强劲的执行力、运营杠杆以及整个平台改善的交易量趋势都对业绩产生了积极影响。提醒一下，在去年8月的第四季度财报电话会议上，我们概述了本财年的三个战略重点。它们是：从我们的集成平台推动增长、扩展和渗透我们的目标市场，以及通过AI创新为客户创造增量价值并为员工提高生产力。我们在这些战略重点上取得了良好进展。在第二季度，我们从集成平台实现了加速增长，尤其是在交易收入流方面。我们提供高度差异化的支付产品，客户及其供应商正在采用。
这里有一个很好的例子。客户正在利用我们的Bill Dibby卡作为ACH和支票的替代方式进行传统的AP支付，第二季度这些AP卡支付的交易量同比增长超过160%。如此强劲增长背后的原因很简单：AP客户从这种集成解决方案中实现了更多价值，包括提高效率、增强报告和更好的经济效益。此产品也促进了我们整体卡组合的增长。此外，我们继续提高网络中最大供应商对Supplier Payments Plus（SPP）的认识和采用。
自2/4推出以来，早期采用的供应商已承诺约4亿美元的年度总支付额（TPV）。其中几家供应商是年收入数十亿美元的企业，例如一家提供工作场所和安全产品及服务的财富500强公司，以及北美最大的废物管理公司之一。这些企业采用我们的SPP解决方案有一个关键原因：我们实现了规模化自动化。我们庞大的AP覆盖范围使供应商能够单一连接到其中小企业客户群，而SPP提供安全、可信且高效的支付接收体验。我们预计SPP交易量将成为虚拟卡支付的出色补充，并在中期内解决我们ACH交易量的很大一部分。
转向我们的第二个重点：扩展和渗透我们的目标市场。在AP方面，我们扩展了多实体能力，使大型企业能够在单一Bill环境中高效地入职和管理数百家子公司。我们还看到我们直销渠道中最新客户群的核心每用户平均收入（ARPU）有所改善的令人鼓舞的信号，这反映了我们对大型企业的关注增加。随着我们继续创新并从集成平台为客户创造更多价值，我们也在实施措施，使定价更好地与我们的AP客户实现的价值保持一致。最近的一个例子是，我们对新的和现有的直销渠道客户实施了有针对性的订阅价格上涨。
在支出和费用方面，我们在市场渗透与关注客户单位经济效益之间取得平衡。我们的上市执行推动了稳定的客户获取速度，并在第二季度实现了创纪录的每企业148,000美元的卡支出。我们相信，我们的支出和费用软件解决方案的差异化体验使我们能够在目标细分市场中获胜。例如，我们不断收到客户对我们双向同步功能的深度和灵活性、管理卡和交易类型的强大控制以及跟踪和分类费用的能力的积极反馈。
关于我们的合作伙伴渠道，我们认为我们成熟的会计师事务所渠道和新兴的Embed 2.0渠道与我们的直接上市战略高度互补。如今，我们与超过9500家会计师事务所合作，这些事务所共同推动了我们季度APA AR净新增客户的大量增长。随着我们为会计师提供更广泛的解决方案，我们相信我们可以共同进一步解锁市场采用。在我们的Embed 2.0渠道上，我们很高兴所有三个新签署的合作伙伴的解决方案都已上线并可供客户使用。随着时间的推移，我们预计该渠道将显著扩大我们的分销足迹，并通过从价支付采用提高我们的整体嵌入式货币化。
例如，其中一个合作伙伴最近激活了虚拟卡和即时转账支付方式。在接下来的几个季度中，我们将重点关注启用和扩展这些合作伙伴关系。转向我们的第三个重点：AI创新。除了面向客户的代理外，我们还在投资部署智能代理功能以提高内部效率。我们最近推出了“为您支付”代理，该代理根据每个供应商的偏好自主执行卡支付。这将以前的多步骤人工工作流程简化为单一的代理驱动流程。在部署代理的交易中，我们已经看到每笔交易成本显著降低。
我们相信，该代理还将支持卡以外的支付，随着时间的推移导致我们从价投资组合的更高采用率。总之，我们交付了一个非常强劲的季度。我们将投资集中在能够显著改善客户成果并为Bill创造持久价值的优先事项上。凭借明确的战略重点和强大的执行力，我们完全有能力实现下一阶段的盈利增长并扩大未来的机会。现在我将把电话交给Rohini，由她提供我们财务业绩的详细信息。
谢谢John。我们对第二季度的业务势头感到满意。这些结果标志着Bill向更大、更盈利的企业迈进的又一步。在第二季度，我们实现了3.75亿美元的核心收入，同比增长17%，超出了我们指导范围的上限。这代表环比加速370个基点，这是由整个业务的广泛强劲表现推动的。非公认会计原则运营利润率为18%，环比和同比均有所扩大。我们今年确定的效率举措正在取得成果。让我分享一些我们集成平台第二季度业绩的关键亮点。
Bill APAR和支出与费用管理的增长在第二季度均有所加速。APAR核心收入同比增长11%。在第二季度，我们新增了约4000名净新客户。我们预计短期内这一数字将略有下降，因为我们加强了对大型客户的关注，并采取措施使定价更好地与我们提供的价值保持一致。这些行动的早期指标是积极的。随着订阅ARPU环比增长1%，APAR交易收入为1.28亿美元，同比增长14%。每位客户的总支付额（TPV）略有增加，超出了我们的预期。同店销售基础上的TPV同比增长4%，高于第一季度水平。
我们看到制造业支出持续强劲，建筑业支出有所上升。与最近几个季度的趋势相反，APAR交易货币化同比增加0.4个基点。第二季度支出和费用收入总计1.66亿美元，同比增长24%。收入增长主要由加速的卡交易量增长和超出预期的支出与费用转化率推动。卡支付量同比增长25%，这是由广告、零售和医疗保健服务行业的显著支出增长推动的。转化率为255个基点，这是由广告和医疗保健服务等高 interchange 垂直领域的交易量推动的。
奖励率占支付额的百分比为133个基点，与25年第二季度相比上升了9个基点。随着优化奖励的举措开始生效，我们看到增长率有所放缓。本季度，我们更新了上市激励计划，以更好地使奖励计划与我们的单位经济效益保持一致。此外，我们正在评估支出业务层面投资组合的贡献 margin，并在适当情况下做出深思熟虑的权衡。关于盈利能力，不包括浮存收益的非公认会计原则运营利润率环比扩大70个基点，同比扩大290个基点。
持续的 margin 扩大反映了我们对提高运营效率的持续关注。转向资产负债表，我们保持充足的资本，以资助战略投资，同时为股东返回价值。在本季度，我们回购了1.33亿美元的股票，因为我们采取了有纪律的股票回购方法。现在，转向指导，与往常一样，我们想预先提供一些支撑我们指导的假设。首先，在APAR方面，我们现在假设26财年每位客户的支付量略有增长。我们重申之前的预期，即26财年下半年的转化率将从第二季度的水平上升。
对于全年，我们重申0.4个基点的扩张。其次，在支出和费用方面。我们现在预计卡支付量同比增长20%左右。我们继续预计全年转化率将略高于250个基点。对于26财年第三季度，我们预计总收入在3.975亿至4.075亿美元之间，核心收入在3.645亿至3.745亿美元之间，同比增长14%至17%。在底线方面，第三季度我们预计非公认会计原则运营收入在6250万至6750万美元之间。
我们预计非公认会计原则净收入在6050万至6450万美元之间，非公认会计原则每股收益在53美分至57美分之间。转向26财年全年指导，我们现在预计核心收入在14.90亿至15.10亿美元之间，同比增长15%至16%。这比我们之前的指导高出约170个基点。我们预计浮存收益为1.415亿美元，与之前的指导相比增加750万美元，这是由客户持有的资金预期收益率提高推动的。我们现在预计总收入在16.31亿至16.51亿美元之间。
转向底线，我们预计非公认会计原则运营收入在2.740亿至2.865亿美元之间。这代表非公认会计原则运营利润率约为17%。我们更新的运营收入指导意味着，不包括浮存收益，同比利润率扩大超过320个基点。相对于我们最初的26财年指导，这一更新的前景反映了超过130个基点的额外 margin 改善。我们预计非公认会计原则净收入在2.675亿至2.775亿美元之间，26财年非公认会计原则每股收益在2.33美元至2.41美元之间。我们现在预计基于股票的薪酬支出约为2.55亿美元，低于我们之前的指导，因为我们努力管理股权的使用以吸引和留住人才。
最后，我们加速了核心收入增长并加强了 margin 状况，证明我们有纪律的投资方法和改进的执行正在取得切实成果。我们正在跨关键任务财务运营解决方案扩展我们的差异化。这将使我们能够按价值定价并深化客户关系。我们平台的广度和支付网络的规模强化了我们作为中小企业值得信赖的长期合作伙伴的地位。我们对扩展Bill类别领导地位并提供持久且有吸引力的财务状况的战略充满信心。现在我们将开放电话进行问答。
谢谢。如果您想提问，请按星号键，然后按数字1。当轮到您发言时，请确保您的线路已在本地取消静音。我们的第一个问题来自摩根士丹利的Chris Quintero。请讲。您的线路已开通。
嘿，Rene、John、Rohini，感谢回答问题，恭喜本季度取得稳健业绩。我想问的主要问题是，我认为我们所有人最近都从投资者那里得到的问题是，在您看来，Bill面临来自AI颠覆的风险有多大？从很高的层面来说，您的竞争护城河是什么，以及它如何抵御AI初创公司的攻击？
好吧，感谢Chris的问题。很高兴与您交谈。很乐意谈论这个话题。我认为外界有点夸大了AI和软件的影响，实际上这只是加速软件开发民主化的另一个工具。
我现在为中小企业开发金融软件已经超过35年了。每一种不断发展的语言，如果你愿意这么说的话，都只是让越来越多的人能够开发软件。这是一件很棒的事情。这意味着我们今天为客户提供的功能比以前多得多。因此，当我们考虑开发解决方案来解决客户的实际痛点和问题时，它需要专业知识与创造力的结合。所以，你知道，我们对中小企业今天面临的问题的理解植根于对技术的深入专业知识。
因此，对财务运营的基础理解强调了我们今天为业务推动的交易。我们建立的深厚专业知识显然体现在我们创造了一个类别的事实中。在Bill出现之前，没有人思考或谈论财务运营。现在我们有了这个类别，我们不断重新定义并添加智能代理功能。这意味着AI无法取代这种专业知识。相反，它将使这种专业知识焕发生机。我们已经建立了一家独特的公司。我们在软件与资金流动的交汇点运营。我们无缝地将软件和支付结合起来，自动化的B2B支付比其他任何人都多。
我们在B2B交易中的规模是无与伦比的，并且我们拥有将随着智能代理AI继续增长的优势地位。因为我认为有三个差异化因素对人们理解非常重要。这就是我有这种信心的原因。首先，我想说我们拥有大量高度上下文的数据，这是其他人没有的。我们的网络上有1万亿美元的支出和支付。数亿笔交易，超过10亿份文件，我们已经消化并为客户提供支持。这为我们提供了独特的数据集来了解客户行为并建立关于如何移动资金的风险模型。
就像我说的，没有其他人拥有这些。这不是五个在车库里的人可以自己构建的东西。这需要时间。你必须扩展，必须成长并建立资产才能使这些能力实现。我认为Bill的第二个差异化因素是客户信任Bill。我们谈到全国有9500多家账户信任Bill，实际上是在我们的基础上建立他们的业务。这是一种关键的无形资产，它使资金能够在社会中自由快速地流动。我只是想，你知道，暂停一下，确保每个人都明白信任在资金转移方面的重要性。
我的意思是，当精确标准是100%时，对于金钱来说就是这样，失败的后果对中小企业来说可能是灾难性的。所以任何不足，我们知道他们都会倒闭。我们转移了超过1万亿美元的记录本身就说明了问题。所以我们有大量的数据，我们有大量的信任。第三个使我们与众不同并真正定义我们前进方向的领域是网络效应。我们的网络上有独特的800万个实体。没有人比Bill更能连接和理解买家和供应商如何进行交易。
我想明确的是，我们的网络深度实现了整个生态系统的智能，而不仅仅是单个企业内部的智能。我们将继续利用这一点来帮助整个生态系统开展业务。所以总结一下，我们的资产是稀缺的，是独特的。我们的平台处于软件和支付的交叉点。它是精心构建的，是凭借专业知识打磨的。这些资产不容易复制，甚至可能不可能复制。这将使我们能够通过智能代理AI创造重大机会。所以我显然对我们展示的专业知识深度和严格执行感到非常兴奋。
我知道这将释放中小企业的力量。谢谢你，Chris。
太棒了。非常有帮助，回答很全面，Rene。也许作为后续，在机会方面。有了AI，我认为您的代理策略非常有趣，因为它似乎针对更具体的用例，最终只是减少中小企业的工作量。所以很想了解您对该策略的看法，为什么这是正确的策略，以及中小企业的反馈是什么？
这是另一个很好的问题，Chris。所以我认为这就是当你对驱动业务的因素有基本理解时会发生的事情。
你知道，这项业务源于，你知道，在我的家庭和我的企业中处理和管理支付。这种理解意味着我们能够开发以前没有想到的功能。因此，智能代理AI将使我们能够更深入地深入交易混乱的堆栈，如果你愿意的话，并简化它。因此，我们看到有机会创建本质上管理企业不同交易级别的角色。到目前为止，我们已经谈论了很多这样的例子，比如供应商管理。我们在W9方面所做的事情，你知道，没有人在想，好吧，W9需要收集、输入、存储，然后需要生成1099。
我们正在考虑这个问题。我们构建了那个代理。我们比任何人都先做到了。没有人在想，好吧，你知道，编码发票实际上真的很难。这就是为什么我们的平台源头有文档。这就是为什么我们从，你知道，我们的收件箱虚拟助手开始。但现在我们添加了我们的编码代理，可以消除90%的编码步骤。这是我们能够提供的令人难以置信的时间节省。没有人想到中小企业，你知道，需要帮助，他们需要 assistance，他们希望能够在自己的时间做这件事。
所以我们刚刚推出的Bill助手代理的能力，还处于早期阶段。对吧。但我们看到的是，我们的自助服务率从13%上升到了40%以上。这意味着客户可以回到他们喜欢做的事情上。他们的问题得到解答，他们能够快速进入他们喜欢的事情。这就是我们要构建的一切，只是帮助企业回到工作中，帮助他们追求自己的激情。所以，你知道，我认为我们理解企业面临的潜在基础挑战的方法，将使我们在市场中脱颖而出。
在这方面我们还有很多事情要做。我们对AI将使我们能够解决的问题感到非常兴奋。
太好了。谢谢。
谢谢，Chris。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Tien-Tsin Huang。请讲。
非常感谢。下午好。是的，很高兴看到增长加速和指导向上调整。我只是好奇，从归因的角度来看，您会将其归因于哪些方面，哪些方面表现得更好一些。我听到了交易量改善的消息。我一直在收到关于这在多大程度上是宏观因素，还是您投入的一些投资回报的问题，例如。谢谢。
是的，我先开始，然后让Rohini加入。所以我的意思是，你看到的第一个结果是建立一个伟大企业的持久性。
我的意思是，我们一直专注于为客户构建能够为他们带来长期价值的解决方案。而且我们显然对中小企业如何度过周期有强烈的脉搏。因此，我们肯定看到中小企业的韧性开始显现。我们看到他们有机会通过我们的平台推动和发展业务。我们认为我们带来的创新正在为平台创造更多粘性，并为平台创造更多价值机会。所以我会让Rohini补充更多内容。
是的，绝对。只是补充一些细节。我想首先说，如果你有一个强大的平台、稳健的业务和适合客户的正确产品，当支出增加时，我们将从中受益。所以更详细地解释一下，正如我们所说，Apr平台上的同店销售增长了4%，实际上比上一季度加速了1个百分点，从3%增长到4%。真正令人鼓舞的是，一些基础行业如制造业继续表现良好，建筑业也是如此。
实际上在APR方面有了不错的反弹，我们对此感到非常高兴。在SNE方面，特别是广告和零售领域的支出有所回升，这是我们几个季度以来一直指出的略显疲软的可自由支配垂直领域。非常鼓舞地看到其中一些趋势。所以总体而言，我们看到一些积极迹象，这是上市执行、产品战略以及支出环境共同作用的结果。
很好。不，这很令人鼓舞。那么作为我的后续问题，我会问关于支出和费用的问题。既然你在那里提到了它，我只是在想，增长是市场的两倍。该领域出现了一些整合。20%的增长。我想你在呼吁。为今年剩下的时间。所以我很好奇这种增长的可持续性如何，可见性如何。考虑到向大客户的转变以及您在那里拥有的庞大安装基础，是什么阻止了您可能增长得更快一些？信贷意愿是否有变化？所有这些。谢谢。
是的，当然。所以我思考这个问题的方式是，你知道，我们谈到了本季度一些类别的趋势逆转，你知道，特别是广告和零售。所以，你知道，三个月，不太依赖这种趋势，希望看到这些令人鼓舞的迹象再持续一段时间，然后我们再重新评估。当我们考虑指导时，这是一个范围。当我们考虑所有的利弊时，我们会继续将中点作为我们最高保真度的数字。
但这就是为什么我们给你可能出现的结果范围。
很公平。谢谢。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的Nate Svensson。您的线路已开通。
嘿，谢谢。我想跟进AI问题，也许关于定价。我知道您已经谈到了一些正在采取的有针对性的行动，但只是在所有关于AI和LMS的头条新闻的背景下。提供工具来创建他们自己的软件。解决方案，您认为从长远来看，定价算法有任何风险吗？我的意思是，我认为我们了解短期内的情况，但只是想了解长期的看法？我认为Renee earlier关于整体竞争格局的回答很有帮助，但只是想更具体地了解。关于定价。
是的。谢谢你，Nate。首先，我会先开始，然后我想Rohini可以补充一些评论。但在最高层面，你知道，定价来自你为客户创造的价值。因此，我们看到AI的作用是，它将继续消除可能是更多企业不使用我们解决方案的惰性背后的摩擦。因此，我们认为有很多机会在应用程序内部创造更多价值，以吸引更多客户。我们也看到有机会创建更多我们可以定价的服务。
此外，我们相信AI将成为一个重要的有益合作伙伴，如果你愿意的话，帮助我们推动。更多的费用整合，整个业务的更高效率。我们已经看到了一些。我们谈到了Bill助手代理，它实际上推动了自助服务，并且，你知道，以更高的客户满意度消除了呼叫。这些是我们将继续做的事情，以，你知道，显然推动顶线和底线。但是Rohini，你还有什么要补充的吗？
是的，没有太多。但只是重申一点，你知道，如果定价价值跟随你为客户提供的价值，那么这里总是有增长潜力。对吧。所以再退一步说，我们80%以上的收入来自基于交易的业务，不到20%是基于订阅的。所以我们在这里谈论的定价，我猜更多的是基于订阅的，而AI和我们正在开发的为中小企业消除摩擦的功能确实给了我们以差异化方式为我们拥有的优质产品定价的优势。
所以我们会对此深思熟虑。而且你知道，我们所做的一些价格变动，我们已经看到，你知道，在这方面取得了稳定的进展，总体结果令人鼓舞。我们没有。我们实际上看到的客户流失比我们预期的要少。我们看到平台的粘性发挥作用，总体上非常接近我们在指导范围内预期的年度收益。我希望这回答了你的问题。
这非常有帮助。感谢所有这些细节。哦，你知道，那很棒。我很感激。Rohini。另一个有趣的事情是发票融资。这些指标很有趣，客户增长了50%，origination volume增长了30%以上。你在准备好的发言中谈到了一些。但只是有兴趣了解更多关于发票融资在哪些特定垂直领域或客户群体或企业可能依赖发票融资的用例方面看到了良好的产品市场契合度。然后展望未来，您认为该产品的采用率可以达到什么水平，以及它如何影响未来的损益表？
谢谢你，Nate的问题。我认为这带回了我在Bill提到的我们构建的持久资产的几件事。所以一个是我们拥有的数据，另一个是网络。因此，当你考虑发票融资时，我们正在开放网络中的800万个实体。我们给他们一个更快拿到钱的机会。他们实际上可能比原本提前四到六周收到付款。
这对他们管理现金流的方式产生了巨大的影响。所以肯定有需求。我们看到重复使用，我们能够做到这一点的唯一原因是我们拥有巨大的数据资产。重要的是，我们能够随着时间的推移查看这些模式，能够查看此时网络的模式。这就是我们能够取得成功的原因。所以我想说，你知道，采用该解决方案的特定垂直领域或其他方面，可能会因他们所处的周期而异，你知道，每个月都不同。
我不认为有什么具体的，你知道，我想说的是，这是一个有需求的产品，我们很高兴继续推出它。John会在这里补充一些评论。
是的，这很有道理。发票融资产品是我们拥有的其他支付产品的很好补充，这些产品使供应商能够快速获得付款。因此，在现金获取是重要驱动因素的地方，这通常取决于企业的规模。因此，我们在庞大的网络中看到，规模较小的供应商可能只有少数几个客户，他们正在开展基于服务的项目或类似项目，需要基于发票的融资来满足现金流需求。因此，我们看到那里有很好的增长。我认为这是一个对整个业务有重大上行空间的产品，但我们正在以有分寸的方式管理它，以继续完善和完善我们的承保和风险模型，并确保我们不仅为客户提供优质服务，而且在我们扩展时为Bill带来正确的经济效益。
谢谢你，Nate。
感谢你们。伙计们。
我们的下一个问题来自Wolf Research的Darren Peller。请讲。
谢谢各位。干得好。你知道，回到四五个月前，当不同的投资者参与进来，董事会发生一些变化时，我们谈到了更多的战略流程审查，我想听听自那以来的最新发现。无论是在收入方面、成本方面、独立方面还是其他任何方面。我们在这个过程中处于什么位置，也许你认为我们会走向何方？
谢谢你，Darren的问题。我先开始，然后我会让John谈谈他领导的一些工作，更多地审视业务。所以，首先也是最重要的，你知道，当你建立一个持久的企业时，你有很多杠杆可以使用，并且随着时间的推移继续增加这些杠杆。所以我认为，你知道，如果你回顾六个月前，就像你建议的那样，曾经有一段时间我们意识到我们需要，你知道，激活更多的，你知道，整个业务的效率。
所以我们一直专注于这一点。你已经在结果中看到了这一点。我们继续推动，你知道，增长，同时平衡整个业务的盈利能力增长。这只是因为我们拥有的杠杆。但我们还有更多机会。我会让John大致谈谈这一点。当然。
在本财年上半年，我们花时间自下而上地审视业务，目标是随着时间的推移优化成本。我们在一些外部咨询帮助下制定了一系列重点领域，包括地理多元化，即我们员工队伍的地理位置战略，AI驱动的生产力，包括开发人员生产力、通过自动化的内部团队，甚至上市客户单位经济优化。Rohini earlier提到了奖励和优化方面的内容。所以我们觉得我们有一个很好的机会路线图。这将是一项多年的努力，我们认为初步收益将在27财年开始实现。
因此，考虑到时间线，我们预计26财年不会有额外影响，但我们正在为持续优化播下种子。
好的。好吧，John，谢谢。还有Rene，各位，还有一个问题是关于向高端市场发展的。我只是想听听你对你们在该领域获胜权利的看法，你谈到了。我知道基于向更大客户的转移，Versa 4000 APA或净新增客户略有下降。这是有道理的。但我们应该如何看待这在其他KPI中的体现，以及再次更全面地帮助我们理解为什么你相信你能在那里取得成功，而不是其他人。再次感谢各位。
是的，谢谢Darren。我先开始，然后让John和Rohini补充更多评论。所以我的意思是，我们相信我们能够获胜的第一个原因是我们拥有一个独特的差异化平台。我们从一开始就构建这个平台，就是为了直面美国企业的核心。所以我们有小型企业，有中型企业，也有大型企业。我们不专注于企业级客户。但我们确实认为，如果你看看我们的数据，已经表明大型企业比小型企业从平台中获得更多价值。
所以这就是信心的来源。我认为当你看上市活动时，我们本季度谈到的一件事是，我们能够推动核心APAR和支出与费用解决方案的更多采用，两者一起同比增长28%。所以很多机会告诉我们，整个平台非常有意义，这就是为什么当我们接触到更大的企业时，我们将能够推动更多的采用。所以我不知道John或Rohini是否有其他想要补充的。
当然。
所以随着时间的推移，我们肯定了解到我们平台的深度和复杂的工作流程确实引起了更成熟的小型企业和这些中低端市场客户的共鸣。作为整体市场的一部分，美国有600万雇主，其中200万至300万属于我们的目标类别。所以这是一个巨大的市场机会。我们一直在推出新的产品功能来支持这一细分市场，增强的多实体功能、扩展的双向同步集成、采购。过去几个季度你在我们的创新议程中听到的一些事情，我们已经调整了我们的上市策略以接触这些更大的企业。
所以我们有专门的销售团队和渠道合作伙伴，包括定价策略，我们开始看到良好的信号。我们谈到了AP和AR以及最近客户群中核心ARPU的改善，这反映了企业规模的增加和多产品采用率的略有提高。在SNE方面，你知道，连续两个季度每企业卡支出创历史新高，我们在第二季度也看到了这一点。所以关于指标方面，随着时间的推移，我们预计这将转化为，你知道，更高的ARPU、增加的多产品采用率、提高的客户和收入保留率。
考虑到我们客户群的规模，这需要一点时间才能在数字中体现出来。至于市场的其他部分，我们的Embed 2.0战略是对我们直接努力的很好补充，我们可以通过合作伙伴接触小型企业和大型企业。所以我认为我们真的，真的处于有利位置。Darren，关于在这个稍大的细分市场获胜的问题。
好的，谢谢John。
谢谢你，Darren。
我们的下一个问题来自Needham and Company的Scott Berg。您的线路已开通。请讲。
大家好。感谢今天回答问题。我想先问一下核心APAR解决方案的定价影响。显然，您可能需要为您添加的一些额外价值进行调整。但是，你知道，早期趋势，我知道Rohini说我们应该预计未来客户数量会略有下降，部分原因是向更大客户转移的影响。但只是想了解一下，你在赢单率或客户对定价变化的反馈方面看到了什么，如果有什么值得注意的变化的话。
是的，谢谢你的问题，Scott。首先，我想说，在扩展ARPU方面有两个推动因素。一个是客户规模、他们的支付量、用户数量，我们在那里看到了一些积极信号。另一个是我们实施的特定定价策略，我们继续执行本财年初讨论的计划，包括一些交易和订阅定价的有针对性变化。在26财年，这在我们业务的规模中相对较小，但我们越来越多地在我们提供的价值和Bill实现的价值之间建立一致性。
这也帮助我们吸引和留住最适合我们产品的客户。因此，整体定价优化策略是一个过程，我们正在制定这种方法，结合AI及其影响以及我们最关注的客户细分市场。我们预计更全面的定价优化将在27财年推出，但正如我所说，我们在26财年已经做出了一些改变。
是的。这对我们来说实际上是很好的学习机会，因为我们已经将近三年没有进行定价了，了解客户的反应、粘性等等。看到早期结果，我们非常乐观。只是为了将其带回年度背景，我们在年初制定了一些计划，并将其纳入我们的指导，我们在执行该计划方面做得很好。所以这个范围仍然包含了我们承诺的所有行动。
明白了。有帮助。谢谢。然后作为后续观点，你们在平台支出方面的语气听起来好多了，尤其是本季度的支出和费用。在过去两三年里，我们看到这方面存在一些波动，因为围绕宏观经济的情绪肯定上下波动。我想你的信心，或者至少你的语气似乎表明这更可持续一些。有没有什么帮助可以看看你在第三季度到目前为止看到的情况，这加剧了这种信心，我想。我们都在努力理解这是否真的可以持续到今年剩下的时间。
当然，我可以回答这个问题。所以第二季度表现非常强劲。你知道，当我们看第二季度的结果时，有一些趋势我们感到非常有信心，这些趋势是持久的、持续的。所以你看到，尽管我们的指导超出了约1100万美元，但我们正在将很大一部分，不是全部，这种趋势纳入下半年，因为我们继续谨慎、乐观地看待某些垂直领域的支出回升。所以我们对本季度看到的早期趋势感到满意，这也影响了我们对指导的看法。
所以我们提供的范围感觉很稳健。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Key Corp的Andrew Schmidt。您的线路已开通。
嘿，Rene、John、Rohini，感谢回答问题，业绩不错。如果我可以深入探讨一下嵌入式业务。它取得了一些不错的增长，而且比我们预期的要快得多。很高兴看到这一点迅速实现，也许谈谈这种增长的可持续性。似乎还处于非常早期的阶段。然后，你知道，展望未来几年，嵌入式分销与其他渠道（如会计、直销等）在规模上的比较如何。谢谢。
是的，让我先谈谈嵌入式渠道的收入表现。只是为了澄清，你看到的收入数字和嵌入式相关的是我们的原始embed 1.0，我们可以称之为embed 2.0。非常初期。你说得对，这确实是早期阶段，因为我们宣布然后，你知道，与这些合作伙伴将产品推向市场。所以我们初始版本的Embed中的每个银行都有自己的收入时间表，季度之间会有一些变化，这在embed 2.0的数字中有所体现，早期阶段，我们真的预计这些数字会在明年更接近时开始显现。
是的，只是补充Rohini的评论，embed 2.0现在刚刚与三个新合作伙伴（NetSuite、Acumatica和Paychex）进入市场。我们对能够推出的速度感到非常兴奋。就在六个月前，无论如何，平台已经准备好，我们签署了三个合作伙伴，并在一个季度内让所有合作伙伴都上线并进入市场。你知道，作为评论，你知道，我上周参加了Acumatica的年度会议，你知道，CEO John Case在他的主题演讲中提到了我们。
但对我来说最有动力的事情是实际上与他们服务和合作的VAR以及客户交谈。这些是大型中端市场客户，你知道，其中一些在建筑垂直领域，如果你愿意的话，他们对我们正在做的事情有需求和兴趣。所以我认为，你知道，Embed 2.0的广泛战略正在证明自己。我们现在必须执行上市策略，但有机会接触到更大的客户，正如John所说，以及像我们将通过Paychex接触的小型客户。
所以我们对此感到非常兴奋，未来有很多机会。
明白了。感谢澄清。我很欣赏这些评论。这很有帮助，因为我们考虑了很多关于增长可持续性的评论。我再提一个，当我们考虑核心增长基础，核心收入增长基础时。这是思考26财年趋势的正确方式吗？显然还有很多其他机会。我们考虑进入27财年，分销、定价等等。
但只是想了解这是否只是一个，你知道，一个很好的基础，可以在此基础上开展工作，如果还有其他我们应该考虑的因素。非常感谢。
没错。你知道，这是我们提供初步指导的正确指标集，你知道，作为我们指导的输入。所以你应该依靠这些来构建你的模型和你对年度的假设。
好的。我想我们会在分析师日了解更多关于未来一年的可持续性，我们期待着。好吧。非常感谢。
是的，我们也是。
谢谢你，Andrew。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Autonomous的Kenneth Sadowski。请讲。
嘿，大家晚上好。我想问一下SPP。我的意思是，你谈到了早期采用的供应商承诺了4亿美元的年度TPV。这对于仅仅几个季度来说确实是很好的跟踪和吸引力。我很好奇我们应该如何看待未来一两年这些承诺的增长。我的意思是，这个计划在几年内能否达到50亿或100亿美元的交易量，然后你能分享一下该交易量的货币化率吗。意思是它与虚拟卡等其他支付类型相比如何？只是想量化这个计划可能对APAR转化率和交易收入产生多大影响。
谢谢。
是的，谢谢你的问题，Ken。SPP（Supplier Payments Plus）是我们推向市场的一个非常重要的解决方案。它为我们的支付组合增加了显著的广度，对于大型供应商来说，它是虚拟卡支付的一个很好的补充，而且比普通的ACH支付提供了更好的体验，因为有增强的对账工具、更多的数据、更高的效率。因此，它实际上降低了供应商的支付接受成本。这是这里重要价值主张的一部分，也将其定位为，我认为，对我们来说是一个长期增长的从价产品。所以我们对最初的吸引力感到满意。
正如你所说，这只是商业销售方面的两个季度。但我认为迄今为止的经验证明了我们开始时的论点，即至少对于我们到目前为止看到的合同交易量而言，SPP是大型供应商的绝佳解决方案。所以我们对我们能把它带到哪里感到乐观。这是一种企业销售活动，这对Bill来说是一种新的活动。我们在过去几个季度一直在构建这一点，销售周期比中小企业基础更长。所以我想说，这需要一段时间才能对我们的整体指标产生影响。
但我们确实想分享一些良好的早期进展迹象，我认为关于多年影响，我们会在投资者日留下实际数字。但考虑到我们业务中ACH交易量的规模，甚至在我们网络中最大的10,000家供应商中，我们谈论的是一个非常大的机会，但显然需要一些时间来实现。
好的，太好了。好吧，谢谢，John。我就问到这里。
谢谢，Ken。
谢谢。我们现在没有时间再接受更多问题了，所以我将把话筒交回给Rene作总结发言。
谢谢你，Lydia。好的，感谢大家今天参加我们的会议。我要感谢我们的团队在本季度的专注执行。我们实现了加速增长和扩大的利润率，反映了我们运营模式的实力、我们平台的复合优势，我们相信这使我们能够在长期内实现持续的盈利增长。谢谢。希望你有一个愉快的夜晚。
今天的电话会议到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。