肯·加夫里蒂（商业银行负责人）
萨。好的。各位下午好。那么，大家知道，今天的企业演讲环节即将结束，接下来是Key Corp。我们请到了肯·加夫里蒂，他是商业银行的负责人。在他坐下来和我进行炉边谈话之前，他想分享几张幻灯片。肯，感谢你的到来。
很好。嗯，谢谢你邀请我，埃里卡。很高兴来到这里。当然。正如埃里卡所说，我领导Key的商业银行业务，包括我们的中端市场业务部门以及商业支付平台。提醒一下，我们将中端市场部门定义为年收入从1000万美元到高达10亿美元的公司。我们的商业支付机构服务的客户范围更广，从小企业到中端市场，再到我们的企业和机构客户。
在我开始讲幻灯片之前，有人要求我宣读以下内容。在今天演示文稿的末尾——您可以在key.com网站的投资者关系部分找到——您会看到我们关于前瞻性披露的声明。这些声明涵盖我们的演示文稿、相关评论以及今天网络广播的问答环节。前瞻性声明仅反映截至2026年2月9日的情况。那么，好的，我将从幻灯片2开始，商业银行概述。从规模和范围来看，您可以在页面右侧看到，它在Key的整体收入和核心流动性中占很大比例。
2025年，商业银行贡献了21亿美元的收入，略低于Key总收入的三分之一，并为Key带来了可观的低成本资金，约占我们总存款的40%。正如我之前所谈到的，商业银行的两个主要组成部分是：我们在全国范围内开展业务、目前在30个市场设有团队并拥有约5000个客户的中端市场业务；以及我们的支付业务，我们拥有规模化的全国性特许经营，为全美50个州的客户提供服务，并且在过去十年中一直是我们稳定的增长来源。
虽然这两个领域的表现都很强劲，但增长机会仍然巨大。全美有20万家中端市场公司，它们占私营部门GDP的三分之一。而我们目前的市场份额不到3%，我们非常看好在支付方面的增长空间。获取客户的核心运营账户已真正融入我们的文化。这正在推动显著的增长，而且该行业的自然顺风使前景非常令人期待。总而言之，我们的商业银行业务平台是一个高效、高回报的增长业务。我们的中端市场特许经营始终能产生高 teens 到低20s的股本回报率，我们的商业支付收入在过去五年中以每年9%的速度增长，显示出该收入具有粘性、经常性和高价值的特点。
支撑我们业务实力的是我们的端到端运营模式，从业务开发团队、产品团队到入职和服务，全部集中在一个体系内。这是差异化的重要组成部分，也是为什么客户体验对我们的客户来说感觉如此紧密相连，以及为什么这使我们能够更有效地通过整个价值链推动生产力和可扩展性，在整个客户旅程中部署分析、自动化和流程改进。转到幻灯片3，我们的中端市场业务遍布美国，范围比我们的消费者业务广泛得多。我们在中端市场公司排名前20的大都市区（MSA）中的11个开展业务，并在全美50个州积极为客户提供服务。
这是一个具有吸引力的业务覆盖范围，在现有市场继续增加业务密度的机会很大。但我们也表明，这种模式具有良好的可移植性，当我们找到具有深厚市场联系或深厚垂直专业知识的人才时，我们将继续有选择地扩大我们的业务范围。去年，我谈到了在芝加哥和南加州组建了两个新团队。这些团队现已完全整合到我们的平台中，已经推动了显著的新客户增长、核心存款和贷款业务，其速度大约是我们其他投资组合的两倍。今天早些时候，我宣布我们新组建了一个团队，总部位于堪萨斯城，专门面向全国的家族办公室，这是市场中一个高增长的部分，非常适合我们的整合模式。
主要结论是，我们拥有一个对客户和银行家都具有吸引力的平台。我们全面的产品组合，包括资本市场、支付、财富管理和贷款，都是专门为服务这个中端市场领域而构建的，具有真诚的关系驱动型文化。这使我们能够以一种对客户来说非常不同的方式出现，并使最优秀的银行家在我们的平台上更加成功。最终结果是，期末贷款方面，2025年期末企业和机构（CNI）贷款余额增长了9%，客户增长了4%，并且贷款渠道持续强劲，比去年同期增长了50%以上。
同时，投资组合内的信贷质量保持健康，净冲销和不良贷款（NPL）处于我们为中端市场设定的目标范围的低端。关系质量同样重要，98%的中端市场存款来自拥有运营账户的客户，支付产品渗透率很高，90%的客户至少拥有一种存款人支付产品，超过50%的客户拥有三种及以上产品。简而言之，中端市场客户需要全面的关系。转到幻灯片4，支付业务一直是我们关注的重点，我们很早就认识到支付业务能让我们更接近客户，使我们能够融入客户的日常业务运营，并创造持久的高价值收入流，这已成为我们真正的增长引擎。
您可以在左下角的图表中看到，过去六年我们的支付费用总额以8%的复合年增长率增长，2025年增长了9%。这看起来非常有利，我们仍然相信我们可以推动商业支付费用以高个位数、低两位数的速度增长。我们的信心得到三个战略领域的支持。首先，我们继续专注于Key商业部门的核心地位，包括商业银行、中端市场，一直到机构银行。这已融入我们的销售活动、激励机制和衡量标准中。
当我们向客户提供资产负债表服务时，我们期望获得支付业务。这是我们的文化。这是由我们的首席执行官自上而下推动的，现在三分之一的新商业客户是以支付和存款为导向的，我们凭借行业经验或服务专业知识赢得了这些客户。其次，我们继续增加对产品开发的投资，简化和精简核心能力，如财资流动性、外汇和卡服务，使与Key开展业务更加容易。同时，我们增强了十多年来一直在谈论的创新能力，包括支付自动化和虚拟分类账，这得到了我们金融科技战略的支持，我们在该战略中建立了非常强大的品牌和合作伙伴模式，创造了非常有意义的增长机会。
最近的例子包括我们与Colo versapay和revspring的合作，在这些合作中，我们发现了明确的客户需求以及拥有一流软件解决方案的提供商。最后，我们继续扩展我们的嵌入式银行战略，随着更多科技公司寻求与银行合作伙伴建立联系，这方面的顺风仍然意义重大，这些银行合作伙伴需要对其行业有深刻理解、能够支持其长期增长的平台以及与其步伐相匹配的服务模式。我们已经清楚地表明，我们的价值主张引起了共鸣。我们在2025年将这项业务翻了一番，并计划在2026年再次实现翻番，因为我们继续吸引像我们最近赢得的一家 pharmacy 软件平台这样的客户，该平台在一个月内纳入的商户客户数量与我们整个分支机构网络相当。
我们仍处于旅程的早期阶段。这将继续成为我们增长战略、增长故事以及我们全套商业支付能力和行业专业知识的更重要组成部分，这是一个真正差异化的产品，具有持续的成功，我们将继续投资以扩大业务规模。幻灯片5显示了从中端市场和支付业务自大流行前到去年的增长情况，以及为什么我们相信我们的战略正在发挥作用，这支持我们继续投资以推动这些领域的超额增长。在中端市场，过去六年我们的收入显著增长，2026年有望保持强劲增长势头，存款增加约50亿美元，同时质量有所提高，运营存款现在占该部门总额的88%。
在具有吸引力的回报 profile 的同时，这种增长对我们的整体业务具有显著的增值作用，在商业支付方面，您可以看到存款的显著增长，同时保持高质量的组合，80%的总余额为运营存款，第四季度略高于这一比例，在最近的降息周期中，累计存款 beta 约为70%，优于我们在加息周期中60%以上的 beta，这得益于我们的指数存款策略。我们围绕这项业务在费用方面建立的运营和分析严谨性，我们展示了支付费用总额的细分以及我们在这些收入流中继续建立的多样性，随着我们增加中端市场客户并推动整个业务的核心地位，FER（费用收入比）继续增长，随着我们建立嵌入式银行业务，商户收入流将继续受益。
因此，展望未来，我们的战略保持不变。我们将继续为我们的平台增加更多的银行家，继续投资于我们的产品，并提高商业银行的可扩展性和生产力。关于银行家机会，我们去年表示将增加10%的银行家数量。我们实现了这一目标，并计划今年再次实现类似的增长，更加强调内部培养人才，同时继续有针对性地选择地区来增加业务密度或继续扩张。正如我之前所说，我们的全面平台对银行家非常有吸引力，我们非常看好我们的人才渠道。
其次，我们将通过在支付平台上的持续创新、今年对客户可见且有影响力的数字更新以及扩展我们的嵌入式银行战略，继续为未来投资。正如我 earlier 所讨论的，这些战略是我们非常熟悉的，我们已经表明我们能够实现这些目标，并以高个位数、低两位数的速度增长商业支付费用。最后，我们将在整个平台上提高可扩展性和生产力，显著改善银行家产品和我们的服务成本，添加工作流工具，简化信贷 origination 流程以释放银行家的能力，并在2025年成功的基础上，在2026年推动自动化和人工智能目标领域的自助服务采用，以取得成果。
因此，总而言之，我们的商业银行模式为客户提供了真正的实际价值，并为股东带来了强劲且可持续的回报。我们的战略是一致的，实施多年，并且很难复制。我们在整个业务中的优先事项非常明确，使我们能够实现卓越表现并有意义地扩大规模。那么，现在我把时间交回给你，埃里卡。
好的，肯，你想舒服点，过来和我一起进行炉边谈话吗？
谢谢。
感谢你更新你的业务情况。我们能不能先暂停一下。显然，我们正处于地缘政治和宏观不确定性的焦点。但是，当我们考虑2026年的宏观环境，特别是你的业务时，你的客户们都在说什么？与一年前相比，他们现在对关税政策的看法如何？
是的。
还有，“宏伟法案”（big beautiful bill）在资本支出方面到底会产生多大影响？
很好，很好的问题。所以我想给大家提供一点背景，我认为首先要了解过去五到六年对中端市场客户来说是什么样的，每个人都经历过这些，但如果你是一家中型公司，经历了疫情，遭遇了真正关乎生存的供应链中断——我还能继续交付产品吗？这对组织来说是一个巨大的冲击，随后是我们所知道的两位数的通货膨胀，一年后又是利率上升，所有这些都对底线产生了重大影响。
所以重要的是，在那段时间里，这些中端市场客户在21、22、23、24年期间，收入平均以两位数的速度增长。所以这是一个非常有韧性的群体。因此，如果你阅读新闻头条，看到所有关于关税及其可能对我们经济造成影响的新闻，我认为这个特定群体的观点是，我们经历过比这更大的冲击。所以我不认为有人对此感到兴奋。我们对客户群进行了大量调查，结果显示应对关税必须是首要任务。
但他们经历过更大的冲击。他们希望确保这是一个非常公平的竞争环境。他们希望确保大企业没有任何漏洞或豁免，从而获得不公平的优势。但只要竞争环境公平，他们对自己的应对能力感到乐观。我们进行了一项中端市场客户调查。我们尚未公布结果，但将于明年公布。调查的重点是，当被问及对宏观经济的看法时，结果相当中性，略高于50%。
当被问及他们各自的业务时，77%的人表示对自己的业务非常乐观。我认为这反映了我们之前谈到的他们所经历的逆境、所建立的灵活性。他们还看到利率下降了100个基点。他们开始看到在供应链危机期间进行的技术和运营投资带来的好处。所以他们看到了所有这些的影响，现在他们正在关注“宏伟法案”，该法案通过加速折旧，显然有利于对厂房、设备的投资。
现在他们正在关注人工智能的用例，他们今年没有对此进行预测，但看到了长期好处，也在这方面进行投资。所以我认为这是一种谨慎乐观的平衡，但有很多理由相信他们将看到近期的现金流好处。
那么让我们详细谈谈这个问题。当我们考虑今年和明年时，中端市场公司的资本支出有哪些关键主题？
我认为在我们服务的各个行业的中端市场中，情况因行业而异，但总体来说，是增加新的生产线，开拓新的地区。你不会看到太多全新产品的增加，但我也看到更多对并购的兴趣，我知道这是我们今天想谈的另一个话题，但现在有更多的观点是。我已经关注目标公司有一段时间了。买家和卖家之间的价差变得稍微缩小了。
我想确保我有足够的债务能力来进行这些整合。
所以我想提一下你在屏幕上展示的一些数字。
好的。
并将其与今年的指引联系起来。9%的期末商业贷款增长，贷款方面54%的渠道增长。我们今天早些时候讨论的H8数据，对于Key所属的大型银行群体来说，我认为好于季节性水平，比季节性趋势高出一个标准差。那么，鉴于你对26年全年的指引更为保守，接近5%到6%。在这种背景下，我们应该如何看待这一点？你对中端市场的增长预期是多少？
这是个很好的问题，我可能会从我们期望跑赢市场这个标题开始。所以这有点相对比较，关乎我们如何看待这一年的发展。所以如果我想想23年和24年的情况，所有银行普遍都在市场上缩减资产生成。所以存在被压抑的客户需求。我认为在24年下半年和25年初，我们在动员、接触客户、接触潜在客户方面做得非常好。
正如我之前所说，新客户增长了4%。所以我们敲了很多门，但是，存在被压抑的需求，我认为这在很大程度上帮助我们达到了9%的增长。所以当我看向更正常化的水平时，显然，今年开局更为有利，市场预测，根据不同的估计，企业和机构贷款增长3%到5%，我们预计会高于这个水平。但该预测中还包含了中端市场并购活动增加的观点。
因此，虽然我们将从业务的费用方面受益，但这可能会对资产负债表增长造成一些阻力，因为目标公司是我们作为关系引入的公司。所以我们喜欢我们提出的5%到6%的目标，但我们确实期望跑赢市场。
那么让我们谈谈你业务中的竞争，无论是来自银行还是私人资本。请告诉我们，中端市场公司选择资产负债表银行融资而不是其他替代方案的主要考虑因素是什么？客户在产品定价等方面的期望是否在变化？
是的，我会详细说明一下。所以我会将与银行的竞争和与一些私人市场的竞争分开来谈。我认为从银行的角度来看，我在演示中谈到的所有价值主张仍然非常有效。所以这种带来行业专业知识、我们的资本市场平台和支付平台的理念，但专门针对服务这个中端市场客户群，这与你在市场上能得到的非常不同。所以如果你正在与全球系统重要性银行（GSIB）交谈，或者如果你正在考虑它们，它们会拥有我们拥有的所有产品。
但总体而言，他们发现很难协调全平台服务于一家年收入2.5亿美元的工业中端市场客户。他们的设置是能够为联合航空公司、谷歌、亚马逊、好市多等公司提供服务。但协调得并不好。当你规模那么大时，要以非常高质量的方式出现在较小的客户面前，存在规模不经济的问题。所以我们的专业知识以及能够提供带有关系包装的QB（可能指季度业务回顾）的能力，以及在与他们会面时投入的人员数量或人员素质方面的真正复杂性，确实表现得不同。
当你将其与区域性银行相比时，它们并没有像我们这样致力于建设这个领域。它们当然喜欢企业和机构贷款，但它们没有我们长期建立的资本市场和支付业务的规模和复杂性。我们已经这样做了几十年。在这一点上，我们有数百名按垂直领域划分的投资银行家，专门为这些公司服务。这方面有很多深度。在私人资本方面，我认为一个非常重要的指出是，我们仍然没有看到它们与我们的核心商业客户竞争。
你知道，这是我们非常密切关注的趋势。我们看到该领域有2万亿美元的可用资本。但现实是，这些是单一产品基金，需要能够获得高回报。所以它们追逐市场上的高杠杆。它们追求的是息税折旧摊销前利润（EBITDA）的五、六、七倍。这无论如何都不是我们通常会放在资产负债表上的东西。它们对低杠杆的循环贷款和支付业务不感兴趣。而这是我们的核心。所以我们当然在关注这一趋势。我们在市场上看到，如果我有一个客户有特定需求，比如说可能是并购交易，我们很乐意进行介绍。
而且一般来说，正如我们在企业和机构银行中所听到的，我们只将15%到20%的客户 origination 放在我们的资产负债表上。其余的我们在市场上寻找。有很多私人资本解决方案我们可以为这些客户提供。
那么，鉴于这项业务的势头，而且我们刚刚听到你将其描述为全国性的，请告诉我们你在继续完善业务覆盖范围方面的计划，以及你试图扩张的规模和速度。
是的。现实是，目标是高质量的银行家。所以我们有，你知道，我认为这实际上是一个三管齐下的战略，我们有现有的市场，特别是像芝加哥和南加州这样我们刚刚进入的地方，我们知道我们想要增加业务密度，或者像纽约和科罗拉多这样的地方，这些都是很棒的市场。我们有很好的势头，有很好的品牌，但我们还没有达到我们想要的业务密度。而且我们继续吸引人才越多，在这些我们喜欢的现有市场中就有很多增长空间。
然后是扩张市场。我在演示中谈到过在中端市场公司排名前20的大都市区（MSA）中的11个开展业务，我们将有选择地继续扩张。我不需要看到所有20个方框都被勾选，这将围绕在这些市场中找到合适的团队。但像东南部这样的地方，在亚特兰大等地显然有中心，中端市场商业客户集中度相当高，我们将在这些市场中找到合适的团队，然后我们将像在其他地方一样继续增加业务密度。也许该战略的最后一点，可能不那么引人注目，是我们倾向于瞄准这些微观市场，我称之为“追随优秀银行家”战略，这些市场不会出现在我们查看的任何屏幕上，无论是托莱多、阿克伦、印第安纳州北部。
这些地方不会出现在你会说人口统计数据是我想要去那里的原因的地方。但如果你能在这些市场中找到顶尖人才，当他们能够进入并在这样的地方获得实质性份额时，这是非常有利可图的业务。所以这就是我们有条理地思考的方式。一般来说，这表现为我们计划增加约10%的目标。但根据人才渠道的质量，我们可能会高于或低于这个数字。我们现在非常看好我们的人才渠道。
因此，在这方面，你知道，追随优秀的银行家。在我报道银行近25年的时间里，招聘一直都是竞争激烈的，但你知道，考虑到这种基本的竞争水平，现在试图招聘这些优秀的银行家感觉如何？与过去几年相比，竞争是否更加激烈？请为我们详细说明一下。而且，当你接触一个银行家或一个银行家团队时，你的品牌对他们有什么吸引力？
是的，这是个很好的问题。我想说，几乎没有哪家前20名的银行没有宣布增加其中端市场业务的计划。
顺便说一下，即使在微观市场也是如此。
是的，绝对是这样。对于那些在中端市场领域工作了一段时间的人，包括客户，有一句很好的话，都说中端市场有100年的记忆。这是非常真实的说法。因此，客户群知道你在这个细分市场中的进出情况。所以我认为我们总是从这一点开始，这是我们商业特许经营的核心部分。这是我们在KeyBank的差异化所在，我们从董事会到首席执行官都有坚定的信念。我们将在中端市场增长。
我们喜欢它。我们围绕它构建了我们的平台。当你从这种信念开始时，情况已经有所不同。然后，当我们谈论全球系统重要性银行（GSIB）在企业领域没有大笔费用时就进入，有大笔费用时就退出，客户已经看到了这一点，你不必告诉客户。他们已经通过不同的危机看到了这一点。他们知道银行何时离开了他们。所以我认为这种可信度最重要。然后，当你谈到我之前提到的模式，它是多么全面，认识到那些银行家拥有的最重要的东西是他们在市场上的品牌和声誉。
他们想知道你带到房间里的人的素质是否会对他们有利，他们相信这会让他们看起来很好。最后一点是，我能在这个平台上高效工作吗？我认为我们已经展示了，随着时间的推移我们所听到的，我们清楚地表明，你可以在这个平台上更高效，因为我们的激励方式。我的意思是，我们有很多竞争对手，无论是大银行还是其他区域性银行。
我们让投资银行家进入房间，这在记分卡上是一个不错的勾选框。或者让财富管理团队进入房间，是我完成了我的职责。我们是直接驱动模式。如果你带来一个投资银行机会，他们知道他们将如何获得报酬。如果你有一家中端市场公司最终经历第一次财富过渡并出售业务，我们介入管理这笔财富，他们确切地知道他们将如何因此获得报酬。所以我认为这是我们模式的重要组成部分。
当他们知道这对客户是正确的事情时，他们可以通过为客户带来任何东西来 monetize 他们的关系。我们想确保他们因此得到照顾。
那么你在演示中谈到的银行家10%的增长，这个群体的整体表现如何，是否符合你的预期？
比我们的预期要好。所以我在演示中分享了一个数字，特别是在我们进入的新市场，如芝加哥和南加州，其速度是标准投资组合的两倍。这通常是我们构建业务案例的基础。所以看到这一点我们很兴奋。但第二部分是，如果你看看过去两年我们引入平台的任何银行家，一个非常好的统计数据是93%的人在头三个月内就带来了业务。这正是我们试图展示的，我们在寻找人才、入职方面有很多运营严谨性。
当我说入职时，是指我们如何将他们与平台上的思想领袖联系起来，如何让他们在相当早的阶段就了解如何发起信贷，如何确保他们提供支付方面的服务，他们需要认识谁以确保在遇到任何障碍时，他们需要打什么电话来解决这些问题。所以我们真的专注于此。最后，后端的绩效管理 ramp，我们期望这些银行家在12到18个月内 ramp 起来，达到与在平台上工作时间更长的人相同的新客户 origination 水平和贷款业务水平。
所以在头12到18个月内达到投资组合的平均水平，然后他们达到费用生产水平，通常在18到24个月左右。所以比那稍微长一点。但我必须告诉你，在过去两年中，ramp 速度甚至比这还要快一点。
那么让我们谈谈这个。你说12到18个月的 ramp 期。我相信你在2025年一直在招聘。这些新员工对增长的推动作用会持续多久？
现实是回到我之前给出的统计数据，他们比我们预期的更早开始高效工作。我认为我们围绕这一战略建立了一定的信念，继续这样做。所以我在管理业务时要关注的是，什么时候，你知道，什么时候两年以下的人员比例过高，我们必须确保入职质量、ramp 质量仍然符合我们的期望。所以我们会以合理的速度前进，我们不会为了增加人数而增加人数。
我们必须保持相同水平的运营绩效。
明白了。我确实想谈谈支付业务，但在这之前，给观众一个说明。如果你想向肯提问，你知道你有二维码，输入你的问题，我会通过这个漂亮的iPad收到。那么关于支付业务，这是TCORP一段时间以来的持续重点。你能给我们一些关于10%支付费用增长前景的背景吗？这来自哪里？你从谁那里获得这些增长？广义上讲，你谈到了你的竞争对手。例如，你的支付产品与全球系统重要性银行（GSIB）相比如何？
是的，这是个很好的问题。所以我认为总体而言，当我们想到我们展示的那个数字时，作为一个组织，我们感到自豪的是随着时间的推移这种有条不紊的增长，我们可以将图表回溯到更早的年份，你会看到同样的情况。对吧。我们花了10年的时间才能够有条不紊地实现这一增长。这一理念的核心是我们对支付附加的关注。我在演示中谈到了一点，就是当我们使用资产负债表向客户放贷时，我们期望获得运营核心财资商户卡业务。
所以这不仅仅是我希望获得支付业务的观点，也不是我只想要一部分钱包份额。现实是，中端市场客户确实需要全面的关系，原因很简单。他们往往拥有与大型企业客户相同的所有需求。他们只是没有足够的财务人员来真正在内部完成这些工作。所以他们向外部供应商寻求谁能成为真正的合作伙伴，谁能主动给他们带来想法。如果你能向我展示一种通过财务运营或贷款方面降低营运资本周期成本的方法，我洗耳恭听。
很多时候，我们甚至帮助首席财务官准备董事会演示文稿，比如，这是我想做的改变，帮我向董事会推销它，对吧？所以这是一种非常有趣的整合关系。支付附加部分，确保我们非常具体地按银行家、按地区、按投资组合衡量，我们是否获得了我们期望获得的产品。你知道，我在演示中使用的统计数据是90%的中端市场客户至少拥有一种产品，超过50%拥有三种。所以这告诉你，如果你在五到十年前看这些数字，它们会非常不同。
我们随着时间的推移有条不紊地建立了这种节奏，所以我们将继续这样做。但我们也有行业专业知识，这是我认为使我们与众不同的地方之一，使我们更接近全球系统重要性银行（GSIB）的市场进入方式。但是当我们面对中端市场客户时，我们有石油和天然气团队、电力和公用事业团队、房地产团队、科技团队、医疗保健团队，我们围绕建立客户细分专业知识所做的承诺确实是差异化的。当你与客户在一个房间里时，你使用他们的语言，理解他们被衡量的指标。
这确实引起了共鸣。所以这是一个我们开始使用更多软件、更多自动化、我们的一些金融科技合作伙伴的领域。因此，我们看到了这方面的良好顺风。最后一点，你知道，嵌入式银行，如果你只是想想我在演示中给出的例子，或者实际上让我提醒大家，嵌入式银行只是意味着我们今天拥有的现有支付和报告能力，并在这些能力周围添加一个API包装器，它允许我们的客户以他们想要的方式与我们互动。
他们不必进入我们的数字门户，他们可以获取API并将其放入自己的技术路线图中。所以我们今天有数百个商业客户是技术前沿的，并以这种方式使用我们的能力。但该战略的真正力量在于追逐像我在演示中谈到的 pharmacy 软件这样的软件平台。我也可以举牙科软件、物流软件的例子，我们正在关注的领域有很多，我可以找到一个平台，然后接触到其下的数百个，有时数千个客户。
所以那个统计数据的力量，在12月的一个月里，那个客户产生的商户 mids 数量与我们整个分支机构网络相当，向你展示了该战略的力量和规模。所以你把这三种方式放在一起。这就是为什么我们不仅看到了我们所看到的8%的长期增长，我们开始看到为什么我们谈论该领域高个位数、低两位数增长的原因略有上升。
为了澄清一下，类似于你提到的激励结构，例如，让财富管理或兰迪·佩奇团队的人进入房间提供资本市场建议或销售产品，我假设支付业务也有相同的激励结构？
绝对是。我的意思是，首先要认识到客户需要全面的关系，他们需要主动的建议，这非常重要。我们真正建立了严谨的体系，确保我们不仅让提供全套服务变得容易，而且让最优秀的银行家知道如何谈论整个产品组合，让他们能够轻松地 monetize 他们的关系。
我想谈谈你展示的一张幻灯片，你强调了你在平台上进行的一些投资。你会将这些投资描述为具有差异化——推动与区域同行的差异化——还是填补现有差距？当然，我必须问你关于人工智能的问题。
是的。
你知道，我想了解你对业务中人工智能用例的看法。
是的。所以有几件事。我认为当你知道你有像我们的商业支付平台这样广泛的平台时，你会两者兼有。对吧。你总是会有一些你正在努力实现的 parity。现实是，你不想在所有地方都差异化。我认为我们在确定客户在哪些方面只需要足够好的服务——这是他们唯一关心的——以及在哪些方面他们希望差异化方面进行了优先排序。我们花了很多时间进行市场研究，与客户交谈，构建我们的待办事项和优先排序方法。
所以这非常重要。我们将始终投资于确保我们在任何领域都不落后。但像数字领域，客户期望的体验在不断发展，你将从我们这里看到，你知道，今年晚些时候，客户将感受到我们平台的全面数字更新。它将增强分析和报告功能。他们将看到不同的支付模块，他们将看到更容易的方式来访问其业务和账户的信息。所以这些是我们知道开始让我们与众不同的事情，然后垂直战略能够投资于我在演示中谈到的那种合作伙伴关系，我们从客户需求出发，反向工作，说如果我们今天没有那种能力，我们是最好的构建者吗？如果答案是否定的，那么我会去市场上找一个，这通常是我们10年前开始的方式。
我们的金融科技战略，这对我们来说是一个非常有利可图、增长良好的业务。所以我们将继续在这方面倾斜，然后正如我之前所说，嵌入式银行是我们看到巨大顺风的地方。我们喜欢我们在那里的定位，我们将继续倾斜。哦，还有人工智能，抱歉，人工智能部分。看，人工智能有巨大的潜力，我会告诉你，与我的客户交谈，然后看看银行内部，在我的职业生涯中，我从未见过一项技术如此迅速地普及。我们的客户在他们自己的业务中有概念验证，不管他们是金属加工商、律师事务所、房地产公司。
每个人都已经开始在我们自己的业务中确定用例。商业服务是一个领域，当你考虑从客户那里接收请求并一路进入我们的后端系统的手动接触点数量时，其中存在很多延迟，发生了很多手动决策，我可以告诉你，我们现在在生产中使用多个代理进行概念验证，能够开始消除其中的一些摩擦。所以这需要时间来确保我们做得对。服务和专业知识是我们在市场上获胜的方式。所以我们不会在这里犯错误。但我认为上行空间非常有趣。
肯，你还向我们展示了一些关于运营存款和存款增长的令人印象深刻的数据。关于稳定币和代币化存款有很多讨论。你在这里的重点是什么？对行业，特别是对Key的中端市场客户群，短期和长期影响及前景如何？
是的，恐怕我没有一个很好的答案，但我认为你知道，我们在支付生态系统中花费的时间很长。我们认识这个领域的思想领袖，我们认识大型风险投资公司，你知道，我们认识过去十年成长起来的规模化金融科技公司的首席执行官、处理器、网络。我们与所有这些人都有持续的对话。所以我们正在围绕这一点进行市场研究，我们参与了外面的联盟，这些联盟正试图围绕它创造一些临界质量。
但我们所做的一切都从解决客户问题开始，然后反向工作。我认为围绕跨境支付以及在该过程中可以降低费用的概念开始形成一些信念。你开始看到更多关于它是否可以在整个支付的中端和后端更有效地结算和工作流的观点。但我可以告诉你，现在还处于早期阶段，我认为更多的焦点是围绕立法，这是理所当然的。它创造了游戏规则。所以那里有很多精力。
但我仍然认为我们还处于早期阶段，尚未创造出从根本上改变中端市场客户业务的成果。没有一个中端市场客户在要求这个，而且大多数人都不知道它是什么。这并不是说因此要把头埋在沙子里。我们正在做所有正确的事情，进行所有正确的对话。我们很早就进入了金融科技领域，但在我开始在这些用例上投入更多筹码之前，我需要看到在这个领域真正价值交付的更多信念。
所以我必须问你，在我请你做总结发言之前。显然，你知道，2025年第四季度的“蟑螂事件”，然后上周的软件恐慌。从信贷角度来看，有没有你正在更密切关注的行业？
是的，我的意思是，我认为我们喜欢中端市场账簿的原因是它非常多元化。对吧。我们在很多不同的地区涉足各个行业。所以当我们查看我们的业务时，我可以告诉你，我不觉得有任何我需要担心的集中风险。话虽如此。对吧。我们不断查看账簿，对账簿进行分析。仍然有一些压力的领域是过去一年来一直有压力的领域——农业，因为商品价格；医疗保健，因为报销率和消费者责任以及相关的一些坏账；可能还有消费品，这通常是一个利润率较低的行业，而且有更多的组件来自海外。
所以他们在关税方面受到了更多影响，但我认为这些是我们正在关注的领域。但同样，当我查看我的问题资产、不良贷款和冲销时，所有这些都朝着非常好的方向发展。即使是这些行业，虽然比其他一些行业略高。
那么作为总结问题，我看看观众是否有问题。你为投资者提供了一个非常有条理、清晰的商业银行业务思路。但你认为你的业务中最被低估的一两个方面是什么，你希望能更好地引起投资者的共鸣？
我认为如果我把你们都带到市场上，让你们面对我们的一群中端市场客户，你会意识到这个平台有多好。很多人在这些投资者演示中都这么说，但你必须和一家多代企业的首席执行官交谈，才能理解我们如何在一段时间内帮助他们实现实质性增长，而且我们还为他们提供了所需的能力，这样他们永远不会超越我们。没有我们无法提供的复杂程度。这是关于在正确的时间给他们需要的东西。
很好。我想我们可能有时间向肯提一个问题。房间里有问题吗？我在iPad上没有看到任何问题。好的，肯，非常清晰明了。非常感谢你参加我们的活动。
感谢邀请。
不客气。