John Mills（投资者关系负责人）
Michael Kirban（联合创始人、董事会执行主席）
Martin Roper（董事兼首席执行官）
Corey Baker（首席财务官）
Eric Des Lauriers（Craig Hallum）
Jim Salera（Stephens）
Luke Maloney（Piper Sandler）
大家好，欢迎参加Vita Coco公司2025年第四季度及全年财报电话会议。我是Liz，今天将为您协调本次会议。在准备好的发言之后，我们将开放问答环节，届时会提供相关说明。
现在，我将把会议交给ICR的John Mills。
感谢大家参加Vita Coco公司2025年第四季度及全年 earnings results电话会议。今天的会议正在录制中。与我们一同出席的有执行主席Mike Kirban先生、首席执行官Martin Roper以及首席财务官Corey Baker。到目前为止，每个人都应该已经获取了公司今天早些时候发布的第四季度收益报告。该信息可在Vita Coco公司网站的投资者关系部分查阅，网址是@investors.thevitacococompany.com。网站上还有一份关于我们商业和财务业绩结果的配套演示文稿。
本次会议上发表的某些评论包含前瞻性陈述，这些陈述受1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款约束。这些前瞻性陈述基于管理层当前对未来事件的预期和信念，并且受到若干风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与这些前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果与今天所作的任何前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的风险因素的更详细讨论，请参阅今天的新闻稿以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他文件。
此外，在会议期间，我们在描述业务表现时将使用一些非公认会计原则财务指标。我们向SEC提交的文件以及收益新闻稿和补充收益演示文稿提供了非公认会计原则财务指标与最直接可比的公认会计原则指标的调节表，这些也可在网站上获取。
接下来，我很荣幸地将会议交给我们的联合创始人兼执行主席Mike Kirban。
谢谢John，各位早上好。感谢大家今天参加我们的会议，讨论我们2025年第四季度和全年的财务业绩以及我们对2026年业绩的预期。首先，我要感谢全球所有同事，感谢他们为我们持续强劲的业绩所做的贡献，感谢他们在2025年克服了特殊挑战，实现了创纪录的一年，同时始终致力于Vita Coco公司，并推进我们的使命：创造符合道德、可持续、更健康的饮料，提升我们的社区，并善待我们的地球。
我对我们2025年的全年表现感到非常满意，而对我们所在类别的机遇、当前的发展势头以及我们实现高水平执行的能力则更加兴奋，这些都预示着我们光明的未来。根据我们2025年的零售数据，椰子水仍然是饮料货架上增长最快的类别之一，美国市场增长22%，英国市场增长32%，德国市场增长超过100%。
全年来看，Vita Coco椰子水（不包括我们的椰子奶产品如Treats）在美国的零售美元销售额增长21%，在英国增长32%，在德国增长超过200%。这推动了我们全球净销售额、毛利润、净收入和调整后息税折旧摊销前利润的强劲全年增长。
在欧洲市场强劲表现的推动下，我们的国际业务正在加速发展。我们在英国、德国和其他选定欧洲市场的增加投资正在获得回报，实现了健康的增长和品牌份额的提升，使得国际业务增长贡献了2025年公司总净销售额增长的29%。我们将继续在这些核心市场进行投资，同时探索在其他国际市场的机遇，我们有充分的准备进入这些市场或实现长期的盈利增长。
我们最近任命Charles Van Es为具有全球职责的首席商务官，这表明我们对国际业务的关注以及我们对这一长期机遇进行战略投资的承诺。Charles已在Vita Coco工作近10年，最近领导我们的美国销售团队，在他建立我们的销售和类别管理能力期间，该团队实现了多年的强劲增长。我很高兴他能承担这个更重要的角色，因为我相信我们的国际业务最终可能会达到我们今天美国业务的规模。
2026年，我们将继续在各个市场加倍关注活性补水，以此作为消费者增长的驱动力，将Vita Coco定位为注重表现的消费者的自然选择。在我们强大的基于场景的营销框架基础上，我们将更有针对性地扩展到运动和恢复领域。
我们将努力利用职业运动员和合作伙伴关系，真实地展示Vita Coco在实际表现和恢复时刻所发挥的作用。Vita Coco的电解质含量是领先运动饮料的3.5倍，且成分纯净，我们相信Vita Coco具有独特的优势，可以吸引新消费者，提高使用频率，并进一步开启持续消费者增长的下一阶段。我们在2024年底看到的类别加速增长持续到了2025年，再加上库存改善和强劲的执行力，促成了我们出色的全年业绩。
展望未来，我们预计在优先市场投资和发展椰子水类别，并开发和培育新市场的过程中，将保持强劲的增长趋势。我们的轻资产模式、领先的市场份额和强大的现金生成能力使我们能够充分利用未来的机遇。
正如我之前所说，我相信椰子水类别在全球范围内获得主流吸引力仍处于非常早期的阶段。椰子水似乎正在从利基市场向主流市场过渡，而我们正处于这一趋势的前沿。如果我们继续保持目前看到的家庭渗透率和消费增长，我相信椰子水有一天将与饮料货架上的一些主要类别一样大。
现在，我将会议交给我们的首席执行官Martin Roper。
谢谢Mike，各位早上好。我很高兴地报告Vita Coco在2025年的创纪录表现。我们最终实现了净销售额增长18%，这得益于Vita Coco椰子水全年26%的增长。我们的品牌趋势非常健康，并推动了公司的增长。我们最近的自有品牌趋势反映了之前讨论的业务得失的净影响，预计一些业务增长将从2026年开始，这将改善这些趋势。
我们第四季度在美国的品牌扫描结果继续保持强劲，11月中旬沃尔玛进行的货架调整在季度末带来了一定的益处，我们在2024年底恢复了大部分分销损失，并从2024年的水平上提高了我们的总分销和空间分配。
现在，在我们认为是客流量更高的货架区域，我们在投资者演示文稿中展示了沃尔玛一系列货架的照片，以证明这种改善。我们美国的Vita Coco品牌业务正受益于强劲的销量增长以及去年在美国实施的两次提价的净影响。11月宣布，展望未来，大多数椰子水产品将豁免2025年初宣布的关税。这些变化适用于我们在美国销售的大多数产品，但由于我们继续销售在这些变化之前进口并需缴纳关税的库存，因此不会对我们的第四季度业绩产生重大影响。
我们预计2026年的商品成本将受益于椰子水的关税豁免和全年平均海运成本的降低，但这些益处将部分被正常通胀压力、美元走弱导致的成品成本增加以及国内物流成本上升所抵消。我们认为本季度的平均海运费率相对于历史水平仍略有上升，尽管我们看到费率在本季度有所下降。本季度我们主要采用即期费率，同时在某些航线上有一些固定价格安排以确保运力。在季度末，我们开始探索中期固定价格承诺，因为我们收到了接近即期价格的报价。截至今天，我们已经做出了一些承诺，将覆盖我们2026年预计海运需求的约25%。这将使我们能够减少2026年海运费率潜在波动带来的影响。
展望2026年，我们预计重点市场的品牌将实现健康增长，第一季度后自有品牌将实现正增长，受益于前面提到的新获得和重新获得的业务。我们已经获得了支持预期增长的产能，并且在库存和供应能力方面处于有利地位。我们对今年的开局感到兴奋，特别是截至2026年2月8日，美国Sakana的椰子水类别和Vita Coco椰子水均实现了24%的增长趋势，这得益于年初促销活动的有利时机以及沃尔玛分销改善的影响，我们估计这为年初至今的品牌趋势增加了约6%。
虽然我们预计将维持2025年采取的大部分定价以覆盖我们的商品成本通胀压力，但我们确实预计会有一些增加的促销举措，以保持竞争力。我们的库存中仍有2025年关税的残余影响，这意味着我们要到第二季度才能看到代表我们持续业务的长期商品成本。从投资角度来看，我们正努力实现销售、一般及管理费用（SG&A）支出的杠杆效应。尽管类别和我们品牌的势头强劲，我们计划增加营销和销售投资，以抓住长期品牌增长机会。
总而言之，我们的类别非常健康，我们的品牌表现良好，我们正在扭转自有品牌的趋势。我们预计国际业务将在更大的收入基础上继续以强劲的速度增长，这将对我们的总增长做出更有意义的贡献。我们的供应链表现良好，能够支持持续强劲的增长。我们对我们团队执行和实现2026年计划的能力充满信心，我们对类别和Vita Coco品牌趋势的信心仍然非常高。
接下来，我将会议交给我们的首席财务官Corey Baker。
谢谢Martin，各位早上好。我现在将为大家提供2025年全年财务业绩的更多细节以及我们对2026年的展望。2025年，净销售额同比增长9400万美元，增幅18%，达到6.1亿美元，这得益于Vita Coco椰子水净销售额26%的强劲增长，部分被自有品牌19%的下降所抵消。
按部门划分，美洲地区的净销售额增长15%，达到5.09亿美元，主要由Vita Coco椰子水推动，其净销售额增长24%，达到4.24亿美元。这部分被自有品牌30%的下降（至6300万美元）所部分抵消。Vita Coco椰子水的销量增长19%，净价格组合带来4%的收益。我们第四季度的发货量受益于年底强于预期的发货，导致分销商库存高于我们的预期。
我们估计这使我们第四季度的净销售额膨胀了约700万美元。自有品牌销售额下降30%，原因是销量下降26%，价格组合下降5%。美洲地区自有品牌发货量的疲软是由于第二季度初开始失去主要零售商的区域业务。
我们的国际净销售额增长37%，在品牌和自有品牌椰子水方面均实现了持续强劲的净销售额增长。Vita Coco椰子水净销售额增长43%，自有品牌增长34%。
合并毛利润为2.23亿美元，与去年相比增加2400万美元。按百分比计算，全年毛利率为37%。这比2024年报告的39%下降了约200个基点。毛利率下降是由于产品成本上升和关税的影响，部分被品牌椰子水定价和有利的产品组合所抵消。
年内，我们将支付的1600万美元关税中的1400万美元计入了费用，约占全年毛利率的2个百分点。剩余200万美元的关税计入库存，将在2026年初计入我们的损益表。
转向运营费用。销售、一般及管理费用增加至1.4亿美元，原因是投资增加、专注于推动未来增长和增加供应能力的人力资源以及营销支出增加。
归属于股东的净收入为7100万美元，即每股摊薄收益1.19美元，而去年为5600万美元，即每股摊薄收益0.94美元。净收入增长27%，主要得益于毛利润的增加以及本年度外汇衍生品公允价值调整的收益（去年为亏损），部分被更高的销售、一般及管理费用投资和所得税费用增加所抵消。
我们2025年的有效税率为23%，而去年为21%。有效税率的增加主要是由于年内确认的离散税项的组合，这些税项不如去年有利。调整后息税折旧摊销前利润为9800万美元，占净销售额的16%，高于2024年的8400万美元（占净销售额的16%）。增长主要是由于毛利润增加，部分被同比更高的销售、一般及管理费用所抵消。
转向我们的资产负债表和现金流，截至2025年12月31日，我们的资产负债表仍然非常强劲，手头现金总额为1.97亿美元，循环信贷额度下无债务。全年，我们产生了3200万美元的现金，这得益于强劲的净收入，部分被营运资金的增加所抵消，主要是由于我们投资2700万美元库存以支持服务水平和2026年的预期增长。
股票回购1100万美元，资本投资800万美元，主要与我们的新办公空间相关，这显著高于我们正常的资本支出水平。我们以主要市场非常强劲的类别趋势、健康的库存水平以及对我们团队和Vita Coco品牌的信心开始了2026年。我们对继续取得强劲业绩的能力感到兴奋。我们预计净销售额在6.8亿美元至7亿美元之间，全年预期毛利率约为38%，调整后息税折旧摊销前利润为1.22亿美元至1.28亿美元。
我们计划实现强劲的净销售额增长，基于美国类别增长中 teens，以及以英国和德国为首的国际业务保持健康的增长率。我们预计Vita Coco椰子水的合并增长为 low-to-mid teens，由于上述2025年底向我们的DSD合作伙伴发货强劲的影响，以及为实现增长而对分销商激励的投资，以及美国大型零售商自有品牌推出的预期影响，我们美国Vita Coco的净销售额将略低于类别增长。
我们预计美国自有品牌净销售额将增长20%至25%，因为我们在多家零售商处重新获得了一些地理区域并推出了新的业务，如前所述。从阶段来看，我们预计美国一家主要零售商的Vita Coco促销活动将提前一个月。虽然这将导致上半年有持续的主要促销活动，但我们预计Vita Coco椰子水的部分净销售额将从第二季度转移到第一季度。
我们预计2026年毛利率将从2025年的水平有所改善，因为我们将受益于2025年的品牌定价、关税的取消和有利的海运费率，但会被上述促销和激励措施的影响所抵消。我们计划将2025年采取的部分定价投资于美国品牌的增量促销。我们预计这将导致全年品牌定价增长 low single-digits，自有品牌占比更高，从而使合并净价格实现略有增长。
2025年第二季度和第三季度初实施的品牌定价行动的阶段将导致年初净定价更强，由于促销投资，从第三季度开始净定价可能下降。我们预计销售、一般及管理费用占净销售额的百分比将增长 mid-to-high single-digits，因为我们增加了关键人员领域的营销投资，以实现2026年的预期结果并为长期增长进行投资。这些投资将部分被计划中的激励薪酬减少所抵消。
我们预计随着我们继续通过有纪律的投资实现强劲增长，2025年销售、一般及管理费用杠杆率将提高约1个百分点。接下来，我想将会议交回给Martin做总结发言。
谢谢Corey。最后，我想重申我们对Vita Coco公司长期潜力的信心，我们打造更好饮料平台的能力，以及我们Vita Coco品牌和椰子水类别的实力。我们拥有强大的品牌和坚实的资产负债表，并相信我们处于有利地位，能够在国内和国际上推动类别和品牌增长。我们对自己的能力充满信心，并对推动长期增长的关键举措感到兴奋。
感谢大家今天参加我们的会议，感谢大家对Vita Coco公司的关注。我们2025年第四季度的准备发言到此结束，现在我们将接受大家的提问。
[主持人说明] 第一个问题来自Craig Hallum的Eric Des Lauriers。您的线路现已开通。
太好了。感谢您回答我的问题，并祝贺又一个非常强劲的季度。
谢谢Eric。
我的第一个问题是关于自有品牌的，近年来确实有很多变动。很高兴看到重新获得的区域以及一些新的额外胜利。您能否给我们更多关于全年预期增长节奏的感觉？我记得您说过预计第一季度后会有所改善，然后总体而言，考虑到近年来的所有变动，我们应该如何看待美洲自有品牌的空白机会？谢谢。
所以Eric，正如我们所讨论的，自有品牌的阶段划分相当困难，第一季度我们面临一个艰难的对比，因为我们仍然保留着许多区域。然后在第一季度之后，我们应该开始看到新业务对损益表的影响。由于我们的会计方式，新客户何时加入仍然很难确定。因此，您应该会看到美洲地区2025年的全年增长从第二季度开始，但在下半年会有所增长。
好的，这很有帮助。然后……
我想补充的是，换句话说，自有品牌业务比过去更加多元化，既有在美国新增或即将新增的零售商，也有国际上的零售商。
好的，很好。那么，关于自有品牌的空白机会，我们是否应该认为在美洲还有相当多的机会让你们赢得业务，或者如您所说，你们已经多元化，拥有了坚实的份额。我们是否不应该将其视为美国未来的主要增长驱动力？同样，只是想在你们赢得所有这些新区域后更好地了解空白机会？
是的。在美国，自有品牌在一定程度上由一个主要的俱乐部玩家主导。暂时不考虑那个玩家，在美国剩余的自有品牌市场中，我们根本没有供应。仍然有一些零售商，我们认为这些业务是有吸引力的。因此，仍然有机会赢得这些业务或其中的一部分，与我们目前没有服务的一些零售商合作。
关于主要的主要玩家，我们在某种程度上一直为该玩家提供服务，但随着时间的推移减少了区域，我们仍然愿意增加更多区域，或者我想他们也可能根据业务性质夺走区域，对吧？我们将其描述为不稳定的，但鉴于他们的规模，他们的决定对我们的业务是重大的决定。
是的，这一切都有道理。然后最后一个问题，只是想更深入地了解国际业务。那里的结果当然非常令人鼓舞。我记得我们之前讨论过，我认为这是针对德国的，需要首先通过自有品牌进入。这有点像爬行、行走、跑步式的增长。想知道您能否提供更多关于国际业务的定性评估，就我们现在看来，我们是否准备好看到这里的增长继续加速？我们是否仍处于建设阶段？更多关于国际机会的内容将非常好。谢谢。
当然。我认为你可以在我们报告的数据中看到，国际销售额增长了37%，这比上一年的增长有所加速，而且现在是在更大的基数上，对吧，所以我认为我们一直说，随着时间的推移，国际业务将成为我们业务的更大一部分，因此应该比我们的整体业务增长更快，并且随着它的增长，将在我们的国内业务基础上增加更多的增量增长。
我们仍然将欧洲视为一个发展中市场。显然，其中不同的国家发展程度不同。如果你看一下我们去年6月的投资者演示文稿，你会看到一些国家的人均消费数据，这至少能让你了解这些国家的发展状况。我认为那是2024年的数据，显示了这些国家当时的发展情况。所以我们已经讨论过英国的发展比美国落后5到10年。然后我们的下一个最大市场，我们讨论过的是德国，它至少比英国落后5到10年，所以那里有很长的增长空间。我认为，如果你想象欧洲的人均消费可能与美国相同，那么没有理由相信欧洲以及我们的国际市场不能达到我们今天美国业务的规模。
但我们今天的美国业务仍然以两位数的速度增长，对吧？所以这是一个移动的目标。因此，我们的目标是缩小市场发展的差距，但我们知道这需要时间，我们正在一个市场一个市场地进行，因为我们看到了机会，我们将人员投入到那个市场进行培育，然后使其运转起来，然后确保我们能够扩大规模。从供应角度来看，一切都非常顺利。欧洲团队做得非常出色，我们期待着未来许多年的持续增长。显然，随着基数变大，增长率将会下降。但我们的计划是，在可预见的未来，国际业务将继续为我们的总增长做出重要贡献。
这非常有帮助，很高兴听到。再次祝贺强劲的业绩，各位。
谢谢Eric。
谢谢。
下一个问题来自Stephens的Jim Salera。
Michael、Martin、Corey。早上好，各位。感谢您回答我们的问题。
早上好。
嘿，Jim。
我想首先请您详细说明一下沃尔玛的陈列情况，考虑到那里的可见度提高了。您能否分享一些通过该渠道购买产品的消费者的特征？他们主要是新品牌用户吗？是否有任何，如我所说，年龄或人口统计特征，鉴于新陈列的显著可见度，您可以分享？
所以我认为现在从我们的消费者数据中看到购买者的变化或新陈列的影响还为时过早，对吧？这才两三个月。我想说的是，我们对陈列过程的结果非常满意。如果您有机会进入沃尔玛，根据您进入的沃尔玛类型，您会看到略有不同的陈列，从绝对巨大的到更普通的。我想请您参考我们投资者演示文稿的第10张幻灯片，右侧有一个非常大的陈列示例，左侧是两个更普通的，中间的照片是较小的那种，对吧？
所有这些在店内的SKU数量以及货架空间和可见度方面都比我们以前有了显著改善，这在我们沃尔玛的数据增长中得到了体现。我想我们在准备好的发言中提到，沃尔玛目前为我们的总扫描量增加了6%，这非常棒。考虑到这个增长率，沃尔玛作为零售商在椰子水类别中的份额正在增加。所以这真的很好。
所以我认为这表明消费者就在那里。显然，这个陈列虽然现在在同一个货架上，但更大了，可能移动了几英尺，所以人们需要找到它。但是如果数据集不够大，几个月甚至12个月内都不会显示实际的消费者数据。我们想说的是，热情的消费者表明他们愿意购买椰子水。我们没有理由认为沃尔玛不应该成为一个强大的椰子水销售目的地。当然，这是我们向他们提出的观点，他们似乎已经接受了，以及他们如何利用椰子水来锚定果汁货架的那部分。
所以我们很兴奋，但在大的计划中，沃尔玛只占业务的一定比例，这种增长有帮助，但不一定——不会显著推动顶线，但肯定非常有帮助，我认为我们看待它的方式是，人们更有可能其他零售商会跟随沃尔玛分配空间，因为人们跟随沃尔玛，他们想保持竞争力。所以对我们来说，这是今年或明年其他方法可能发生的非常积极的领先指标。
太好了。然后Michael，我想跟进您关于补水使用场景的一些评论，特别是更多活跃用户作为运动饮料替代品的情况。我知道在这些不同的使用场景中有很多机会，但有时消费者并不真正知道椰子水适合什么使用场景。
今年您是否有任何计划，无论是广告活动、店内激活还是包装，来真正强调这种特定的活性补水使用场景？如果有的话，关于这应该如何在全年分层以及我们何时应该期望看到它真正推动对该使用场景的可见度，有什么想法？
是的，这在我们的整体沟通中被更多地融入。领先运动饮料3.5倍的电解质含量，而且是来自树上的天然产品，不是实验室制造的。所以这已经成为我们沟通的更大一部分。我们正在大力开展青少年体育活动。不知道您是否看到了我们与Rush Soccer的合作以及进入其他青少年体育项目。我们围绕一些美国世界杯足球运动员开展了世界杯激活项目。
所以我们确实专注于这类活动。但总而言之，这是——我们实际上也一直在测试一些媒体，你们中的一些人可能已经看到了，特别是电视。所以总而言之，这是一个重点，但椰子水一直并正在变得如此成功以及类别持续增长的根本原因是其主要功能，无论产品是用于冰沙、鸡尾酒还是其他所有使用场景，补水方面、电解质我认为是起作用的根本原因和功能。
太好了。感谢您的想法。我会回到队列中。
好的。
[主持人说明] 下一个问题来自Piper Sandler的Michael Lavery。
嗨，各位，早上好。我是Luke Maloney，代表Michael提问，感谢您回答我们的问题。
嘿，Mike。
只想问一下您对现金的预期。您现在有大约1.95亿美元的现金。我知道你们一直将并购放在待办事项清单上，但还没有遇到有趣的或价格合适的。但是我们应该如何看待现金的用途？谢谢。
所以Luke，你是对的，优先事项是继续发展核心品牌和类别。正如我们所说，我们确实相信并购在某个时候会发挥作用。目前还没有，我们保持活跃但有纪律。我们通过回购向股东返还了一些现金。所以在这一点上，我们将继续寻找机会，并继续与我们的董事会和董事会子集合作进行回购。所以在我们的方法上没有总体变化。
好的，太好了。谢谢。然后，我能问一下2026年的创新吗？是否有任何产品线，另外，您对2026年的营销支出有什么预期？
没听到第二部分，营销支出。哦，好的。在创新方面，我们继续推进去年一直在推进的事情。Treats表现不错，获得了更多的分销，我们预计在某个时候会增加一种额外的口味。我认为我们还不准备在这些广播中宣布，但是这是我们的预期，看起来非常有希望。然后我们显然继续推进多包装和不同的包装格式。创新通过推动新消息和扩大我们的货架空间发挥作用。当你看沃尔玛的货架时，很明显我们需要一系列包装创新来长期保持新鲜感。所以我们正在为此努力。
然后关于营销，我们正在增加营销。我们希望营销增长可能比品牌方面的净销售额快一点，部分原因是正如我们所讨论的，我们相信在推动补水信息方面有机会。我们对Mike谈到的今年夏天即将推出的一些项目感到兴奋，部分也是为了保护品牌免受自有品牌的影响。目前存在的自有品牌价格差距可能会随着自有品牌供应商将关税节省传递回去而扩大。我们准备尝试保持我们的价格不变，看看会发生什么。但保留价格促销投资，这显然是我们考虑营销的一部分，作为潜在的反应方式。这就是我们对今年剩余时间计划增加的定价投资的看法。
所以我们将密切关注，并将平衡增加的营销与定价行动，以试图在竞争对手全年调整定价或不调整定价时保持我们的市场地位。
太好了。谢谢各位。
今天的问答环节到此结束。我想将会议交回给Martin Roper做总结发言。
谢谢Liz。谢谢大家。我们知道很多人都在Cagney，我们期待着周四晚上或周五与大家分享以椰子水为基础的鸡尾酒。希望大家本周过得愉快。感谢大家对Vita Coco的关注。我们期待在4月底宣布第一季度业绩时与大家交谈。谢谢。
[主持人结束语]