阿舒托什·罗伊（联合创始人、执行董事长、首席执行官兼总裁）
埃里克·斯密特（首席财务官）
吉姆·拜尔斯（PondelWilkinson公司）
杰夫·范·里（克雷格-哈勒姆公司）
理查德·鲍德里（罗斯资本公司）
埃里克·萨皮格（B Riley证券公司）
各位下午好，欢迎参加eGain 2026财年第二季度财务业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，您可以在电话键盘上按星号然后按1。如需撤回问题，请按星号然后按2。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给Pondell Wilkinson投资者关系部的吉姆·拜尔斯。请讲。
谢谢操作员，各位下午好。欢迎参加eGain 2026财年第二季度财务业绩电话会议。今天参加电话会议的有eGain首席执行官阿舍·罗伊和首席财务官埃里克·史密斯。在我们开始之前，我想提醒大家，在本次电话会议中，管理层将发表某些前瞻性陈述，这些陈述传达了管理层对未来财务和运营业绩的期望、信念、计划和目标。前瞻性陈述通常以“相信”、“计划”、“打算”、“期望”、“预期”或类似表述开头。前瞻性陈述受1995年《私人证券诉讼改革法案》中的安全港条款保护。
这些前瞻性陈述受到一系列广泛的风险和不确定性影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异。有关可能影响eGain业绩的各种因素的信息，详细载于公司向美国证券交易委员会提交的报告中。eGain在2026年2月3日发表这些陈述，不承担公开更新或修订任何前瞻性信息的义务。在本次电话会议中，除了公认会计准则（GAAP）结果外，我们还将讨论某些非公认会计准则财务指标，如非公认会计准则营业利润。收益新闻稿中包含的财务表格包括历史非公认会计准则财务指标与最直接可比的公认会计准则财务指标的调节表。
eGain的收益新闻稿可通过点击eGain网站（egain.com）投资者关系页面上的新闻稿链接查看，除收益发布外，我们还将在eGain网站的投资者关系页面上发布更新的投资者演示文稿。最后，本次电话会议的电话重播将在一周内可用。现在，我想将电话交给eGain的发言人、首席执行官阿舒·罗伊。
谢谢吉姆，各位下午好。我们在第二季度看到了良好的业务势头。收入和盈利能力均超出了我们的指引和市场共识，我们实现了强劲的运营现金流。我们在本季度也推动了强劲的预订量，包括多个全球1000强客户和健康的业务扩张。我们的AI知识中心势头持续增长，这些客户的ARR同比增长27%，我们的AI知识总ARR现在占我们SaaS总ARR的64%。最后，我们看到漏斗顶部的AI知识潜在客户同比增长超过50%，这是令人鼓舞的。
转向业务亮点，我们看到了几个值得关注的趋势。首先，在26财年上半年，我们25%的新客户是通过合作伙伴获得的。这比去年同期合作伙伴获得的新客户数量增加了一倍以上。我们的合作伙伴势头良好。在本季度的大多数情况下，我们还看到企业购买与CX交易捆绑在一起。客户服务和联络中心购买以及面向企业用例的购买的这种融合，由于我们所看到的企业AI团队及其对知识的兴趣而加速。这一发展验证了我们的观点，即集中的可信知识基础对于大规模AI投资回报率是必要的。
现在，让我分享本季度的一些预订亮点，从新客户开始。首先，我们赢得了全球最大的商业软件提供商之一的企业知识授权。我们的知识平台将部署到超过10万名用户，并跨越客户体验（CX）、员工体验和AI体验等多个用例，正如我们所知，AI体验现在是一个巨大的领域。这一胜利也为我们提供了与该客户合作的机会，有可能向其全球客户提供我们的知识解决方案。对我们来说非常令人兴奋。另一个值得一提的是一家美国大型厨柜制造商。
该公司拥有超过15个品牌和6000名员工。该公司的产品和政策知识分散在各处，这使得他们的服务团队很难获取长尾产品的准确最新答案。如您所知，橱柜使用寿命很长，服务问题可能涉及15年前销售的产品。他们选择了我们的AI知识中心来集中所有知识，提高一致性并自动化其未来的AI计划。我们在本季度还签署了几个新的保险客户，包括Acmea。这是欧洲最大的保险和金融服务集团之一。
Acmea总部位于荷兰，为超过1000万客户提供服务。Acmea一直在推动战略转型，朝着成为数字保险公司的方向发展，客户体验和自助服务采用是其核心优先事项。他们认识到需要知识即服务合作伙伴，并选择我们来加速其数字保险之旅。我们的平台现在将为Acmea的21000名用户提供支持，包括客户服务和联络中心用例，但不仅仅是客户服务。我们还看到信用合作社方面的良好势头。我想提到的其中一个是俄勒冈社区信用合作社。
他们为俄勒冈州、爱达荷州和华盛顿州的超过25万名成员提供服务。他们认识到需要现代化其知识系统，并再次选择了我们，因为我们的开放架构和AI能力。在这种情况下，eGain将用于支持所有企业用例，包括联络中心用例，我们在这些用例中集成并连接到Genesys CCAAS平台。因此，我们看到的这种从客户服务和联络中心开始，但知识平台随后用于所有企业用例的融合对我们来说是受欢迎的，因为我们相信，虽然客户体验是知识最引人注目的投资回报率主张，但知识的价值不仅限于客户体验用例，因此将客户体验中有效的方法应用于整个企业，为希望加速其AI雄心的企业提供了巨大的好处。
在思想领导力方面，我们比以往任何时候都更相信市场正在与我们的观点保持一致，即可信的知识基础加速企业AI投资回报率。正如我 earlier 提到的，本季度我们看到漏斗顶部的营销潜在客户同比增长超过50%，纯入站兴趣同比增长23%。转向合作伙伴关系，这是我们除了直接上市策略之外的关键领域，我们在合作伙伴发展方面的扩展努力正在取得成果。26财年上半年，合作伙伴来源的潜在客户同比增长80%。
在产品方面，正如我们之前提到的，我们在10月份于芝加哥的客户活动中宣布了我们面向开发人员的产品eGame Composer。Eagancomposer现在正在帮助我们推动AI知识中心的更多产品销售，并吸引新的生态系统合作伙伴。我们看到来自企业内部AI团队以及为其客户（即企业）构建定制AI解决方案的小型合作伙伴的开发人员参与度不断提高。如您所知，Composer在我们的可组合平台上提供模块化功能，可使用我们的知识中心轻松构建可信解决方案。虽然还处于早期阶段，但我们看到小型合作伙伴的兴趣持续增长，他们希望使用Composer在自己的上市产品中构建差异化能力。
随着我们围绕Composer执行更多的上市计划，我们打算扩大AI利益相关者的认知度，增加参与度，并在各种用例中开展早期对话。除了客户体验和客户服务之外，我最兴奋的是，eGain再次被列入Gartner 2025年第四季度生成式AI知识应用新兴象限的领导者象限。我们还在去年年底，即2025年11月，获得了KM World读者选择奖。最后，我们在上市策略方面执行良好。正如对我们产品的入站兴趣增加所证明的那样，我们看到品牌认知度不断提高。
我们看到在上市认知度、直接营销活动以及合作伙伴活动方面都有更多机会。我们看到我们的产品主导增长战略正在取得切实成果，最后，我们看到市场围绕客户体验和客户服务趋同，但延伸到整个企业，以建立企业正在寻求创建的集中知识基础，这将为他们的AI计划提供正确的能力跳板。现在，我将把话筒交给我们的首席财务官埃里克·史密斯，由他提供更多财务细节。埃里克。
谢谢阿舒，感谢大家今天参加我们的会议。在我开始之前，我想提到我们再次使用幻灯片来支持我们的收益电话会议。我们相信这将提供有用的背景，并使您更容易理解我们的结果和展望。除了网络广播外，您可以在我们网站的投资者关系部分的“更新的投资者演示文稿”下找到这些幻灯片。正如阿舒所指出的，我们在本季度拥有强劲的业务势头，收入和盈利能力超出了我们的指引和市场共识，ARR同比强劲增长，毛利率和EBITDA利润率扩大，以及强劲的运营现金流。
在讨论我们对第三季度和2026财年的展望和指引之前，让我分享更多关于我们第二季度财务结果的细节。看我们的收入，第二季度总收入为2300万美元，高于我们的指引和市场共识，同比增长3%。SaaS收入同比增长5%，占总收入的95%，高于去年第二季度的93%。如果我们排除本财年将要淘汰的非核心消息产品每季度约60万美元的减少，总收入同比增长5%，SaaS收入同比增长8%。
看我们的非公认会计准则毛利润和毛利率，本季度总毛利率为74%，比去年的71%上升了300个基点。我们本季度的SaaS毛利率为80%，比去年的78%上升了200个基点。SaaS毛利率的扩张主要得益于我们的产品增强，这些增强实现了更具成本效益的部署，并在我们的云和客户支持团队中实现了运营效率。是的，正如预期的那样，由于预订在季度末才完成的时间安排以及政府停摆的影响，第二季度收入环比下降。
这导致了第二季度的负 peers 利润率。我们在第二季度对 peers 组织进行了调整和优化，并将从第三季度开始看到整个季度的节省效益。因此，我们预计 ps 毛利率将恢复到第一季度的持平或略有正数水平。现在转向我们的运营，第二季度非公认会计准则运营成本为1420万美元，同比下降3%，因为我们精简和调整了业务运营，增加了对AI产品创新的投资，同时减少了对 legacy 产品的支出。看我们的底线，非公认会计准则净收入为300万美元，即基本和稀释每股0.11美元，高于去年同期的130万美元（基本每股5美分，稀释每股4美分）。
本季度调整后EBITDA利润率为14%，高于去年同期的7%。转向我们第二季度的资产负债表和现金流，我们产生了1010万美元的强劲运营现金流，占运营现金流利润率的44%，而去年同期为640万美元和29%的运营现金流利润率。由于大型交易和续订的时间安排，我们的现金收款在财年通常是前期加载的。我们的资产负债表仍然非常强劲，现金水平健康且没有债务。季度末的现金及现金等价物总额为8310万美元，高于2025年6月30日的6290万美元。
在本季度，公司没有回购任何普通股，截至第二季度末，公司当前授权的回购计划下仍有1970万美元可用。现在转向我们的客户指标，我将AI知识ARR指标从总指标中分离出来，以突出我们AI知识业务的势头。AI知识客户的SAS ARR同比增长27%，而我们所有客户的SAS ARR同比增长7%。排除本财年将要淘汰的非核心消息产品，所有客户的SaaS ARR同比增长11%。
转向我们的净留存率，AI知识客户的过去12个月基于美元的SaaS净留存率为116%，高于去年的99%，而所有客户的净留存率为101%，高于去年的89%。我们AI知识客户的过去12个月基于美元的SaaS净扩张率为119%，所有客户为108%。看我们的剩余履约义务（RPO），总RPO同比增长15%，我们5300万美元的短期RPO同比增长4%。现在转向我们的指引，对于2026财年第三季度，我们预计总收入在2220万美元至2270万美元之间。
提醒一下，第三季度的天数较少，与第二季度相比，对本季度收入有大约40万美元的负面影响。转向第三季度的底线，我们预计GAAP净收入为100万美元至150万美元，即每股0.04美元至0.05美元，其中包括约80万美元的基于股票的薪酬费用。我们预计非公认会计准则净收入为180万美元至230万美元，即每股0.06美元至0.08美元，调整后EBITDA为260万美元至310万美元，利润率为12%至14%。看截至2026年6月30日的全年，我们预计总收入在9050万美元至9200万美元之间，代表全年恢复增长。
这与我们上一季度提供的初始指引保持不变。我们现在预计GAAP净收入为450万美元至600万美元，即每股0.16美元至0.21美元。这包括约290万美元的基于股票的薪酬费用，还包括约140万美元的权证费用，非公认会计准则净收入为880万美元至1030万美元，即每股0.31美元至0.36美元，调整后EBITDA为1090万美元至1240万美元，利润率为12%至13%。看加权平均流通股，我们现在预计第三季度约为2830万股，2026财年约为2800万股。
因此，总而言之，我们的收入和盈利能力超出了我们的指引。我们的AI知识ARR增长继续获得动力，本季度增长27%，现在占SaaS总ARR的64%。我们在上市策略方面执行良好，并看到了积极的结果，我们处于有利地位，可以在AI驱动的知识自动化领域夺取市场领导地位，并推动可持续的收入增长和提高未来的盈利能力。最后，在投资者关系日历上，明天我们将作为奥本海默新兴增长会议的一部分，全天与机构投资者举行虚拟会议。我们希望能在虚拟会议上与你们中的一些人见面，下个月，即3月23日，我们将参加年度罗斯会议。
我们将在临近日期时提供更多细节，希望能在那里与你们中的一些人见面。我们的准备发言到此结束。操作员。我们现在开始接受提问。
谢谢。如需提问，您可以在电话键盘上按星号然后按1。如果您使用免提电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号然后按2。第一个问题来自克雷格-哈勒姆公司的杰夫·范·里。请讲。第一个问题来自克雷格-哈勒姆公司的杰夫·范·里。请讲。杰夫，您能听到我们吗？
现在能听到我吗？
是的，我们能听到您。
好的，抱歉，各位。我不知道刚才发生了什么。我有几个问题。首先，恭喜达成这笔大型软件交易，我很想了解更多关于这笔交易的情况，比如周期、竞争格局以及你们取代了什么。
当然。杰夫，我是阿舒。是的，我们按顺序来说。首先，这是一个相当长的销售周期。我们认真跟进了大约一年半的时间。但在那之前几个月我们就开始与他们交谈，经历了整个RFP流程，最终他们选择了我们。这是其一。第二，关于我们取代了什么，他们在此之前没有企业级的知识平台，但在他们的一些职能部门中，他们有其他AI搜索竞争对手，但在此之前他们没有企业级的知识解决方案。
明白了。然后埃里克，在数字方面，我想确认一下，对吧？3月季度与12月季度是一个清晰的环比比较。我们已经全面运行了大型摩根大通交易。如果我没记错的话，消息产品将分阶段淘汰，我想您说过是27财年第一季度。只是想确认我是否都理解正确。
是的，没错。明确一下，关于非核心消息产品，我们在第二季度减少了50%，其余部分将在27财年第一季度减少。
好的，明白了。然后在合作伙伴方面，显然产生了一些真正的良好影响。您能具体说明一下吗？这是集中在少数几个合作伙伴吗？有没有特定的合作伙伴在推动合作伙伴驱动的潜在客户生成方面表现强劲？
是的，有两个领域似乎非常有前景。一个是小型精品知识咨询机构，它们有现有客户，并且正在为客户寻找平台更新，以及这些精品系统集成商曾合作过的一些 legacy 知识供应商。所以这是我们看到良好势头的一个领域。我们看到的第二个领域虽然处于早期阶段，但非常有前景，是通过TSD网络进行的纯联络中心知识交易。
好的，明白了。好的，很好。我就问到这里。恭喜你们的现金流，各位。现金流非常好。
谢谢。
下一个问题来自SWAT资本公司的理查德·鲍德里。请讲。
谢谢。这是一个有点深奥的问题，但似乎有一种说法正在形成，即人们可以使用AI并立即创建软件公司。那么您能谈谈复制一个系统级记录软件平台的挑战吗？显然，一次编程会议无法复制。你们已经构建这个平台十多年了。我想逐一打破这个神话。所以如果您能谈谈你们所构建的平台的护城河和壁垒，我认为会很有帮助。
是的，理查德，这是个难题，但我会尝试回答，因为事实是您说得对。基本编程，甚至复杂编程，在适当的约束和非常好的提示下，以及如果有非常好的人类程序员在另一端进行编码，确实在加速我们通常称为编码和开发的软件创建阶段。对吧。所以这部分肯定是真的，我们和其他人一样在利用这一点。我认为尽管我不会说这是无法解决的，因为发展轨迹似乎非常有趣，但仍有一些部分看起来需要更多工作。
是架构、用例理解、对可靠性、可扩展性、性能等非功能性方面的理解，然后将所有这些整合在一起。我想说的是，我认为对每个人来说，障碍肯定都在降低，无论是一人公司，还是像eGain这样的500人公司，还是像谷歌这样的30万人公司。而专注度、用例理解以及整合具有 proven 记录的事物的能力将真正成为差异化因素。
那么从内部来看，您认为你们可以在多大程度上使用这些工具来加快自己的功能开发和/或降低服务交付成本？更广泛地说，在生成式AI出现之前，您认为你们的盈利能力会更高，还是在生成式AI出现之后更高，因为你们可以降低一些内部成本？
我认为假设定价保持不变，我们肯定会更盈利。对吧。但我确实怀疑，随着时间的推移，我们所有人，不仅仅是ej，都会面临定价压力。每个人都会感受到定价压力，因此我觉得有一个成为企业知识架构的巨大机会。
是的，我们从客户服务和客户体验的优势地位开始。但正如我所提到的，现在我们的大多数交易都从客户体验开始，并且在首次购买时就最终包含企业用例。所以我认为目前这是一场土地争夺。因此，我们专注于这个知识领域，希望比其他人抢占更多的土地，然后从那里开始和其他人一样做好竞争。
明白了。最后一个问题，现金储备增长很快。在当前环境下，您认为最有效的部署方式是什么？
我认为正如我们之前所说，我们将继续专注于内部投资以推动收入增长。我认为我们将继续保持这一势头。我认为我们显然受益于AI创新，这些创新在我们在桑尼维尔增加研发团队的同时，帮助我们节省了一些资金。我认为其中一些成本节约在短期内带来了利润的改善。但我认为我们肯定会继续将其视为主要重点。我们显然仍有股票回购计划，所以我们会看看这是否是一个合适的工具。
最后，机会性地寻找无机增长选项。再次强调，这不是主要重点，但当然，我们在展望未来时会继续评估这些选项。
也许最后一个问题。您如何看待招聘计划？你们在年中开始执行计划。展望未来，无论是基于管道还是机会驱动，您认为招聘会集中在销售和营销吗？您认为在采用新工具提高吞吐量的过程中，某些开发工作会有一段平稳期吗？进入下半年，我们该如何看待这一点？
所以，理查德，正如埃里克所提到的，在过去一年中，我们一直在湾区本地明智且积极地招聘产品方面的新人才，这已经取得了成果。我们对此非常满意。同时，由于我们在业务中推动自动化，我们已经从一些其他分布式团队中进行了精简。因此，净影响似乎没有发生太多变化，但有很多资源重新分配到更高端的工程和技术人才上，无论是产品管理、工程还是架构和AI方面。
然后转向营销，如您所知，我们引进了新的营销主管。他现在带来了几名新员工，我认为在本财年下半年，我们的营销活动和投资将会大幅增加。最后是销售，虽然我们对管道非常满意，但我仍然认为，由于我们现在是产品主导，我们的销售模式有所不同。它们更多是专家主导，尤其是在大型组织中，技术和AI人员很早就接触。
因此，Composer的主张引起了很好的共鸣，我们正在对该团队进行投资。对吧。这就是我们现在的情况。随着它的扩展，我相信它会扩展，然后我们将增加更多系统的销售力量和人员来满足需求。
明白了，谢谢。
下一个问题来自B Rally证券公司的埃里克·萨皮格。请讲。
是的，感谢您回答问题，恭喜本季度表现非常稳健。第一，我只想确认一下，摩根大通的部署是已经完全推出还是仍在进行中？第二，您谈到了企业中的一些其他机会领域。您能讨论一下除了客户体验之外，哪些是合乎逻辑的低垂果实吗？
当然。首先，关于摩根大通的问题，我们没有按计划完全推出。我们已经完成了一半，预计将在今年晚些时候按计划完全推出。这很好。第二个问题，关于其他用例，我们正在研究几个。埃里克，我认为现在是我提到的好时机，我们将通常在6月举行的欧洲客户活动提前到了今年5月，所以我们将于5月6日和7日在伦敦举办eGain Solve客户活动，这是我们在芝加哥和伦敦的两个活动，我们会在那里推出我们的新产品和功能。
因此，我想说我们期待在那个论坛上分享更多我们计划推出的其他用例。但您可以逻辑地想到其他用例，但对我来说，第一个扩展将广泛围绕客户运营，而不仅仅是客户服务，然后从那里扩展到其他面向私人的领域。
好的。那么，关于你们获得的一些胜利，大多数是绿地项目还是你们在取代任何人的解决方案？
我想说，在大多数情况下，我们正在取代一些战术性解决方案或一些在新创新或AI准备方面已经停滞不前的大型解决方案。我们看到的很多情况是，客户体验领域的现有AM解决方案似乎没有投资于现代化，使其做好准备。我们的知识自动化能力和Composer能力。对于希望通过可信内容为这些系统提供支持来推动AI项目的企业来说，这两点非常有吸引力。
这似乎是最大的原因之一。
客户是否正在使用CRM平台来实现这一目标，并且发现它们不足，或者他们试图使用什么来实现这一目标？
有三件事，对吧？一是他们有一大堆SharePoint，他们试图在大量SharePoint存储库上进行检索增强生成，以便向前端的AI系统提供正确的内容，但他们在使其工作时遇到了困难。这是一个例子，我在这里给您一些典型情况。
二是他们的知识存储在Salesforce中，他们已经失去了耐心，等待Salesforce兑现承诺。这么说吧。三是他们有战术性或点式知识管理解决方案，这些解决方案没有跟上这些企业的AI期望。这是我想说的最常见的三种情况。
非常好。谢谢。
不客气。
由于没有更多问题，问答环节到此结束。我想将会议交还给管理层作总结发言。请讲。
好吧，感谢大家今天抽出时间。我们期待在公布第三季度业绩时为您提供最新情况。谢谢。
本次会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。