Lauren Morris（投资者关系总监）
August Troendle（首席执行官兼董事长）
Jesse J. Geiger（总裁）
Kevin Brady（首席财务官）
Christine Rains（William Blair）
Justin Bowers（德意志银行股份公司）
Ann Hynes（瑞穗证券）
David Windley（杰富瑞金融集团）
Charles Rhyee（TD Cowen）
Sean Dodge（BMO资本市场）
Jailendra Singh（Truist证券）
Dan Leonard（瑞银集团）
Luke Sergott（巴克莱银行）
Daniel Clark（Leerink Partners）
Jay Lewis（Robert W. Baird & Co）
各位女士们、先生们，早上好/下午好，欢迎参加Medpace 2025年第四季度及全年财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人发言结束后，将进行问答环节。如果您想提问，请在电话上按11。如果您的问题已得到解答或想退出提问队列，只需再次按星号11。提醒一下，本次电话会议正在录制。现在，我想向大家介绍今天电话会议的主持人，Metpace的投资者关系总监Lauren Morse。
您可以开始了。
早上好，感谢大家参加Metpace 2025年第四季度及全年财报电话会议。今天参加电话会议的还有我们的首席执行官August Trundle、总裁Jesse Geiger以及首席财务官Kevin Brady。在我们开始之前，我想提醒大家，我们在本次电话会议中的发言和对问题的回答可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些陈述涉及固有的假设，存在已知和未知的风险与不确定性，以及其他可能导致实际结果与我们当前预期存在重大差异的重要因素。
这些因素在我们的Form 10K以及向美国证券交易委员会提交的其他文件中有所讨论。请注意，即使估计相应发生变化，我们也不承担更新前瞻性陈述的义务。您不应将今天的任何前瞻性陈述视为我们在今天之后任何日期的观点。在本次电话会议中，我们还将提及某些非公认会计准则财务指标。这些非公认会计准则指标并不优于或替代可比的公认会计准则指标，但我们认为这些指标有助于投资者更全面地了解业绩。这些非公认会计准则财务指标与最直接可比的公认会计准则指标的调节表可在与今天电话会议相关的收益新闻稿和收益电话会议演示幻灯片中找到。
这些幻灯片可在我们网站的投资者关系部分获取，网址为investor.medpace.com。接下来，我想将电话交给August Kundal。
大家好。第四季度的取消量再次上升。积压订单的取消量（绝对值和百分比）是一年多来的最高水平。这导致净订单出货比低于预期，为1.04。好消息是，由于积压订单转化率为23.6%，我们的订单出货比不需要很高就能实现增长。我认为没有理由预计取消量会继续保持较高水平，但确实没有预料到第四季度会出现激增。只有时间才能证明。良好的机会继续出现，我认为整体业务环境尚可，并且正朝着正确的方向发展。
Jesse现在将对第四季度和全年发表一些评论。Justin。
谢谢August。大家早上好。2025年第四季度的收入为7.085亿美元，同比增长32%；2025年全年收入为25.3亿美元，较2024年增长20%。第四季度进入积压订单的新增业务订单同比增长39.1%，达到7.366亿美元，导致2025年全年净订单出货比为1.04；2025年全年新增业务订单为26.5亿美元，增长18.7%。截至2025年12月31日，期末积压订单约为30亿美元，同比增长4.3%。我们预计约19亿美元的积压订单将在未来12个月内转化为收入，第四季度的积压订单转化率为期初积压订单的23.6%。
接下来，我将把电话交给Kevin，由他更详细地回顾我们的财务表现并讨论我们2026年的指引。Kevin。
谢谢Jesse，各位听众早上好。正如Jesse所提到的，2025年第四季度的收入为7.085亿美元。这同比增长了32%。2025年全年收入为25.3亿美元，较2024年增长20%。息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.602亿美元，较2024年第四季度的1.335亿美元增长20%。2025年全年EBITDA为5.577亿美元，较上年同期增长16.1%。第四季度的EBITDA利润率为22.6%，而上年同期为24.9%。2025年全年EBITDA利润率为22%，而上年为22.8%。
EBITDA利润率受到治疗组合驱动的可报销成本活动增加的影响。2025年第四季度，净收入为1:35.1百万美元，较上年同期的1.17亿美元增长15.5%。2025年全年净收入为4.511亿美元，而2024年为4.044亿美元，增长11.6%。净收入增长低于EBITDA增长，主要是由于与上年同期相比利息收入降低以及有效税率略有上升。本季度稀释每股净收入为4.67美元，而上年同期为3.67美元。
2025年全年稀释每股净收入为15.28美元，而2024年稀释每股净收入为12.63美元。关于客户集中度，我们的前五大和前十大客户分别占2025年全年收入的约25%和35%。第四季度，我们的经营活动产生的现金流为1.927亿美元，净销售天数为负58.7天。截至2025年12月31日，我们拥有4.97亿美元现金。2025年全年，我们回购了296万股股票，价值9.129亿美元。年底时，我们的股票回购授权计划下仍有8.217亿美元剩余额度。
现在转向我们的2026年指引。2026年全年总收入预计在27.55亿至28.55亿美元之间，较2025年25.3亿美元的总收入增长8.9%至12.8%。我们预计2026年EBITDA在6.05亿至6.35亿美元之间，较2025年5.577亿美元的EBITDA增长8.5%至13.9%。2025年，我们预测2026年净收入在4.87亿至5.11亿美元之间。该指引假设2026年全年有效税率为18.5%至19.5%，利息收入为2430万美元，稀释加权平均流通股数为2920万股。
我们的指引中不包括额外的股票回购。稀释每股收益预计在16.68美元至17.50美元之间。指引基于2025年12月31日的汇率。接下来，我将把电话交回给操作员，以便我们接受大家的提问。
谢谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请按星号11。再次提醒，为了公平起见，请大家限制为一个问题和一个后续问题。请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自William Blair的Max Mockwith。您的线路已接通。请发言。
嗨，大家好。我是Christine Rains，代表Max提问。感谢回答我们的问题。第一个问题是，您的收入增长指引中是否包含剔除转付费用后的部分？我记得您在上个季度提到2026年直接费用收入增长预计为高个位数至低两位数，但考虑到您强劲的EBITDA指引，想知道您对这部分的增长预期是否有所提高，以及您预计这部分收入增长的节奏会是怎样的。
好的。嗨Christine，我是Kevin。我们不提供直接服务收入的指引。不过我可以告诉您，关于可报销成本的预期，与我们10月份分享的一致，我们预计2026年可报销成本占收入的比例将在41%至42%之间。因此略高于我们今年的最终水平。就季度节奏而言，我没有特别要指出的。我想说的是，在收入方面，我预计可报销成本占收入的比例将在年初高于年末。
因此，与过去几年相比，我预计各季度的收入增长可能会更为平缓。
太好了，这提供了非常有帮助的背景。我注意到本季度员工人数加速增长。您预计2026年员工人数增长会是多少？我们应该预期这种中个位数的增长节奏会继续，还是需要加速招聘以支持2026年的展望？谢谢。
嗨，我是Jesse。我们确实预计增长会加速。我们预计2026年的招聘人数将高于2025年的水平，大约在中至高个位数增长区间。
太好了，非常感谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自德意志银行的Justin Bowers。您的线路已接通。请发言。
嗨，大家早上好。我只是希望您能详细说明一下业务环境以及准备好的发言中的评论，比如量化RFP活动或中标率。另外，本季度的融资环境似乎相当不错。所以您能帮助我们理解一下吗？
正如我所说，业务环境相当不错。RFP（请求建议书）活动，如果重要的话，环比和同比都有所增加。但我认为除此之外没有什么特别值得指出的。是较高的取消率导致我们未达预期。因此，我们的总预订量再次大幅高于去年，我认为总体表现良好。
好的。有没有办法帮助我们了解如果取消量处于正常水平，净预订量会是多少？关于这些取消量，您能更详细地描述一下吗？是在某个治疗领域、客户领域还是项目年限方面？
没有。取消量在代谢领域略有倾斜。该领域增长相当快。因此，该领域的取消量较高。总体预订量继续保持强劲，肿瘤领域是我们最强劲的。代谢领域仍然不错。但确实出现了一些取消量上升的情况。所以，除此之外，情况相对正常。
我没有，我们不会提供预订量本来会是多少的数据。我们不公布总预订量，只是将其净额计算。但是，取消量的大致规模，如果取消量处于正常范围，总预订量会高得多。
好的，谢谢。我会重新加入提问队列。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自瑞穗证券的Ann Hines。您的线路已接通。请发言。
谢谢。我只想再问一些关于取消量的问题。您能提醒我们历史范围是多少吗？本季度与2024年和2025年初的高点相比如何？而且我认为过去几个季度取消量一直非常稳定。这是由竞争环境、并购驱动的吗？是普遍现象还是只是某个大客户取消了项目？如果能提供更多细节就太好了。
当然。现在这是普遍现象。没有单个或几个非常大的项目被取消。只是总体取消量较高。与过去一年相比，积压订单的取消量是最高的。如果将积压订单和我们的整个项目组合结合起来，我认为第一季度更糟，因为在已授予但尚未确认为积压订单的项目中，取消量非常高。但总体而言，取消量处于较高水平。而且，再次强调，这是相当普遍的。我看不出有什么可识别的模式。只是通常的随机事件高度集中。
那么您的收入增长，您假设全年剩余时间的取消趋势是怎样的？我知道消耗率非常强劲。可能是什么驱动因素？您对全年剩余时间的消耗率有什么假设？
我们不对消耗率提供指引。
是的。
Kevin，你想说点什么吗？
是的。正如August所说，我们不对消耗率提供指引。这不是我们会回答的问题。
好的，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自杰富瑞的David Winley。您的线路已接通。请发言。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。August。我想从哲学角度问一下治疗领域的集中度问题。您提到肿瘤领域非常强劲，代谢领域紧随其后。正如人们所看到的，您也强调过，代谢领域一直处于非常陡峭的增长斜坡上。在我看来，这两个领域的区别在于，肿瘤领域分布在数十种甚至数百种不同的微适应症中，而代谢领域似乎高度集中在糖尿病和肥胖症。所以我想知道您如何看待代谢领域的集中度风险、竞争加剧以及像您显然刚刚看到的因人们认为缺乏足够差异化而导致的取消风险。
是的。而且，另一个重要领域是mash，还有其他一些对我们有意义的领域。但是，是的，最近，在肥胖症、糖尿病领域确实高度集中。我认为我们的集中度还没有达到令人担忧的水平。明年，代谢领域占我们收入的百分比将会下降，我认为会逐渐恢复到更正常的范围。
但我现在并不认为这对我们来说是一个大风险。Dave，这回答了你的问题吗？
我认为是的。是的。我认为是的。谢谢。我想探讨一下转付费用，我认为我理解这些代谢试验携带相对较高的转付费用。因此，代谢领域的快速增长似乎也导致了转付费用占收入百分比的快速增长。我认为Kevin也提到了这一点，也许代谢领域的取消也使得这一比例在全年中有所缓和。是这样吗？
是的，完全正确。就转付费用而言，它们在很大程度上是由我们的代谢项目驱动的。我们确实预计它们在明年会开始正常化。这确实对整体收入增长构成了一定的阻力，但更多的将是直接收入，这是好事。所以。是的，我认为这是正确的。
明白了。如果我能再澄清一个问题。在多大程度上，2025年转付费用超出了您的预期，在多大程度上是由于站点层面的通胀等因素，导致您不得不重新预算和增加费用。因此，这些调整直接进入积压订单并转化为收入。转付费用的超出是否是驱动更高消耗率的原因？您认为这占多大比例？
几乎没有。我认为这不是站点变得更激进的问题。这些项目在开始时就已知转付费用非常高。项目设计本身就非常依赖研究者费用。而且，我认为项目的阶段特征以及我们积压订单中总体的消耗情况，会导致我们的转化率随着获得其他持续时间相对较短的项目而有很大波动。
高消耗的项目被授予，每个季度都会增加。但这不仅仅是转付费用的增加，而是研究本身已经启动，并且由于项目的不确定性等原因，在积压订单中确认存在一些问题。这些相对短期的项目启动。好的。你获得了项目，它们消耗得相当快。我认为随着时间的推移，这将正常化，部分是由我们的代谢研究驱动的，但不是因为站点预期的变化。
好的，谢谢。感谢额外的问题。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自TD Cowan的Charles Rahee。您的线路已接通。请发言。
是的，感谢回答问题。如果可以的话，我有两个澄清问题。Kevin，您之前提到您预计转付收入在年初会高于年末，这是否意味着您预计2026年底代谢领域的占比会降低？第二个问题，也许是对David问题的一点跟进。根据我的理解，您如何看待积压订单与预积压订单，以及当您谈论预积压订单中的取消时。
所以如果取消是广泛的但数量较多，这些取消更多是与资金有关，还是可能更多是由于试验失败或赞助商决定放弃项目。
也许我来回答你的第一个问题，Charles，关于可报销费用，我确实预计年初会更高。所以，正如August所说，我们确实预计代谢领域的增长会有所放缓。我不会说这是重大放缓，但确实预计会略有放缓。Charles，你的第二个问题是什么？
哦，是的，我只是想了解，您谈到了积压订单与预积压订单，我的理解是预积压订单的取消可能更多是资金问题，但如果积压订单本身的项目被取消，这可能更多是其他试验可能没有成功，所以被取消，或者赞助商实际上决定放弃项目？
是的，就是这样。项目启动后，他们会重组、变更、决定提前结束研究。因此，有一些研究因为化合物表现而提前结束。所以是的，但我认为没有模式，也不只是一两个非常大的项目。
好的，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自BMO资本市场的Sean Dodge。您的线路已接通。请发言。
是的，谢谢。早上好。也许关于指引，如果可以的话。帮助我们了解中点的利润率影响因素，全年利润率预计扩张约10个基点。尽管如此，我知道你们说全年招聘加速，转付费用占比可能略高。您预计这些会带来多大的压力？抵消因素是否主要是您可以推动的更多 productivity 提升。这些 productivity 提升预计来自哪里？是技术、离岸外包还是其他？
是的，就我们的指引范围而言，中点是正常的取消率。正如Jesse提到的，从招聘角度来看，我们预计在中至高个位数，低于收入增长预期。驱动因素是我们继续预期2026年保持良好的留存率，这使得我们在2025年和2024年底看到的 productivity 得以延续。因此，这使我们能够以较慢的速度招聘更多人员。
所以，我不会说我们有重大的成本节约计划。我们当然不打算进行重组。我们一直在寻找更高效的运营方式。因此，这在一定程度上有助于边缘的利润率提升。但总体而言，这将由较慢的招聘能力和良好的留存率驱动。
总体利用率。我们还有实验室运营，规模不大，但实验室利用率在测试中有所提高。所以这是全面的。我们的 productivity 一直很好。
好的。然后，关于人工智能，因为过去一周左右，人们对人工智能的看法对该领域产生了相当大的影响。也许您可以分享一下您认为未来几年这对该领域是多大的技术变革，以及您认为从长远来看这对Medpace是净积极还是净消极影响。您如何定位？考虑到您的客户群性质，您是否更具绝缘性？您如何定位？您在这方面进行投资吗？
是的，我来稍微谈一下。看，我认为现在知道会发生什么样的变化还为时过早，我确实认为变化会缓慢发生。我预计2026年人工智能应用不会带来真正的 productivity 净优势。我认为这不是因为我们没有推出和开展很多人工智能方面的工作，而是因为在推出应用的第一年，投资至少会等于所看到的收益。
从长远来看，productivity 提升的程度以及这对我们意味着什么。我的意思是，我确实认为 productivity 的进步将使模型提供商等受益。但也会给客户带来好处，这意味着更多的研发等。但从表面上看，对于一家通过提供人员来执行现在效率更高的工作而赚钱的服务公司来说，这似乎是净负面的。
但我认为，这需要数年时间，其意义和我们的机会很难看清。我不认为我们有障碍来阻止，我的意思是，我们希望在很多应用中使用人工智能。我们希望它能提高我们的 productivity。这意味着从长远来看，员工数量可能比原本需要的少。这意味着净收入可能比原本少一些。
好的，这非常有帮助。再次感谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Trua Securities的Jaylen dressing。您的线路已接通。请发言。
谢谢，感谢回答我的问题。那么，除了你们提到的取消量激增之外，您是否还看到决策速度放缓，或者业务从预积压订单转移到积压订单，或者预积压订单内部的变化？对不起，预积压订单和积压订单之间的变化？
是的。总的来说，在决策方面，比如我们的项目是否被推迟，或者从预积压订单转移到积压订单的方式，除了取消之外，业务是否仍以相同的速度推进？看，我认为事情进展得相当顺利。至少没有突然的增量变化导致进展停滞或类似情况。所以我认为情况相对正常。总会有一些情况，某些事情因各种原因被搁置或放缓，比如药物供应，所以他们在等待某些结果。
总会有原因导致项目进入积压订单的速度慢于预期。他们可能会改变试验设计。在启动之前，你必须重新处理一些事情。但我没有看到任何真正的趋势，过去有时我们看到由于资金问题，很多事情停滞不前，无法推进。目前我们没有看到这种情况。
好的。然后我的后续问题，关于竞争格局，正如你们提到的，前三名CRO在市场上变得更加激进。您是否看到他们继续在生物技术领域扩大关注范围或在价格方面变得更加激进？这对您的中标率有任何影响吗？请给我们更多关于这些顶级参与者进入该领域的竞争格局的信息。
是的，我认为没什么可说的。我的意思是。我知道他们对这个领域更感兴趣，因为他们自己这么说，但他们一直都参与这个领域，我没有看到动态有很大变化。所以我很难说。我没有察觉到差异。我们在这个领域看到的竞争对手和五年前一样。
明白了。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自瑞银的Dan Leonard。您的线路已接通。请发言。
非常感谢。我的第一个问题是，从您的披露来看，您在大型制药公司收入增长方面表现不错。有什么不寻常的地方需要指出吗？这是否可持续？
是的，Dan，没有什么特别需要指出的。我认为可能变化了一个百分点，但没有什么特别的。大型制药不是我们的重点。
谢谢。关于人工智能的后续问题，August，您提到2026年是您推出应用的第一年。您能详细说明一下这个评论吗？今年您将推出什么，您期望实现什么目标？
是的，我认为我们不会。Jesse，你想，你想评论一下吗？
是的，我只想说，总的来说，它们分为两类，一种是许多不同的举措，旨在提高效率，在整个组织中，那些模糊的界限，比如你称之为什么样的人工智能改进，实际上是技术支持的不同事情，专注于该类别。另一类是协助可行性、站点选择的数据分析，并通过一些人工智能支持的技术帮助团队。这是我们开始的地方。
非常感谢。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自巴克莱的Luke Surgat。您的线路已接通。请发言。
太好了。感谢您的问题。我只是想跟进Dave的问题和关于利润率的问题。所以。您能帮助我们理解项目开始时您可以利用的近期杠杆吗？我真正想了解的是，假设您一年前获得了一些预订，您的假设是执行该试验需要这些类型的资源。随着项目的推进，结果表明您实际上可以使用更少或更多的资源。我只是想了解您在这里的灵活性。我认为这很重要，因为您考虑预订的整体组合以及随着代谢等领域继续获得份额，这如何从消耗率和产能需求方面发生变化。
是的，就我们的业务模式而言，请记住，我们喜欢提前招聘，因为我们是一家培训公司。我们喜欢培训和发展我们的员工。当 attrition 率较高时，你不得不替换那些离开的人，再加上新入职的人。所以我们会。在过去一年左右的时间里，随着留存率的提高，你需要做的培训减少了。你只培训新入职的人。正因为如此，你看到 productivity 提高了，因为你花在培训和发展上的时间减少了，而且你有更多有经验的员工在现场。
因此，我们继续遵循提前招聘的业务模式，并且会继续这样做。但现在的招聘水平低于两年前。所以你看到的是 productivity 和利用率的提高继续对我们产生影响。
好的，很好。然后我想从您过去三年以上的履约义务来看，从2024年第二季度的峰值开始，这一数字继续下降。显然，这可能主要是由于业务消耗更快。
但还有其他原因吗？试验持续时间或工作类型是否有变化？
当然，由于代谢试验的大幅增加以及许多总体上持续时间较短的试验，我们试验的平均持续时间发生了变化。但这会随着时间的推移而变化。我不认为特定类别试验的持续时间有变化。我认为这只是过去几年，特别是去年，我们试验组合的变化。但我不认为特定适应症和试验阶段的试验持续时间有长期趋势变化。
好的，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Lee Rank Partners的Michael Trini。您的线路已接通，请发言。
太好了。谢谢。
我是Dan Clark，代表Mike提问。只想问一下定价问题。第四季度新订单的定价情况如何？您对2026年的定价有何看法？
我认为我们的净定价没有随时间发生重大变化。所以我不认为它会对利润率产生影响。我认为我们的利润率将保持稳定。是的。考虑到所有其他因素，它不会成为利润率变化的驱动因素。
好的，明白了。谢谢。还有一个关于人工智能的问题。当您与客户交谈或参与RFP时，他们从人工智能角度关注什么（如果有的话）？谢谢。
我想说这是一个平衡的对话，因为我们对人工智能采取非常谨慎的态度。我们希望平衡收益与风险管理，确保A，我们有高质量的采用，B，我们不会将他们的任何信息置于风险之中。因此，对话有两个方面。一是我们如何使用人工智能来帮助他们的研究，同时，我们如何成为数据的良好管理者，以确保我们继续保持高质量和机密性。
好的，谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Baird的Jay Lewis。您的线路已接通。请发言。
嘿，谢谢。感谢您的问题。我想知道您能否提供更多关于第四季度新签约业务的信息，这部分业务大部分会进入您的预积压订单。您能否量化一下预积压订单，以及它同比、环比增长了多少？
是的，我们不提供这方面的细节。第四季度与上一个第四季度一样，有点清淡，但我们不提供确切的规模。
好的，那么您能谈谈大型制药公司收购您的客户这一加速的并购环境对您的收入、预订量或未来收入预测的影响吗？
对不起，什么会有影响。
影响，大型制药公司收购您的一些客户这一加速的并购环境？
是的，这显然是一个潜在风险。我们的客户，在过去一年中，许多客户被收购。这种情况还在继续，但我们有相当广泛的客户基础。所以我预计这总体上不会成为一个问题。我们不会失去与客户正在进行的工作。我们通常会长期失去客户。我们被并入大型制药公司，但这通常不是短期风险。但这种情况并不少见。
好的。谢谢。
谢谢。现在我想将会议交回给Lauren Morris进行总结发言。
感谢大家参加今天的电话会议以及对medpase的关注。我们期待在2026年第一季度财报电话会议上再次与大家交流。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。祝大家有美好的一天。