Jason Plagman（副总裁，投资者关系与ESG）
Carrie Eglinton Manner（总裁兼首席执行官）
Kenneth McGrath（首席财务官）
Mac Etoch（Stephens公司）
Brendan（花旗集团）
Andrew Cooper（Raymond James Financial公司）
您好，祝您今天愉快，感谢您的等候。欢迎参加奥瑞许科技2025年第四季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。[主持人说明]。请注意，今天的会议正在录制中。
现在，我想将会议转交给今天的发言人，投资者关系副总裁Jason Plagman。请开始。
下午好，欢迎参加奥瑞许科技2025年第四季度财报电话会议。今天参加电话会议的OTI人员包括我们的总裁兼首席执行官Carrie Eglinton Manner，以及我们的首席财务官Ken McGrath。提醒一下，今天的网络直播正在录制，录音可在我们的投资者关系网站上找到。
在我们开始之前，您应该知道本次电话会议可能包含某些前瞻性陈述，包括有关收入、支出、盈利能力、每股收益或亏损和其他财务业绩、产品开发、性能、发货和市场、业务计划、监管申报和批准、预期和战略的陈述。实际结果可能会有显著差异。可能影响结果的因素在OTI的SEC文件、其截至2024年12月31日的年度Form 10-K报告、季度Form 10-Q报告以及其他SEC文件中有更详细的讨论。尽管前瞻性陈述有助于提供有关未来前景的更完整信息，但听众应记住，前瞻性陈述仅基于管理层截至今天可获得的信息。OTI没有义务更新任何前瞻性陈述以反映本次电话会议后的事件或情况。
接下来，我很高兴将电话交给Carrie。
谢谢Jason，也感谢大家今天参加我们的会议。我将讨论第四季度的一些亮点以及我们2026年及以后的关键优先事项。正如我们之前讨论的，2025年是转型的一年，我们支持客户应对充满挑战和不确定的资金环境。随着我们进入2026年，我们看到关键领域的稳定性迹象日益增加，包括重要测试和研究项目的资金可见性有所改善。我们对近期的几个增长催化剂感到兴奋，包括计划年中推出的两款产品。
第一，我们的衣原体和淋病快速分子自检试剂盒，也称为CT/NG；第二，我们用于性传播感染的Colli-Pee家用尿液收集装置。我们在12月向美国FDA提交这两份单独的申请，代表着我们创新路线图上的重要里程碑，因为我们进入了多年战略转型的下一阶段，以实现盈利增长并为客户和股东创造价值。
看看我们的第四季度业绩，总收入为2680万美元，核心收入为2670万美元，高于我们指导区间的中点。在我们的国际诊断业务中，随着国家卫生计划适应修订后的资金结构，订单趋势正在稳定，包括美国与非洲十几个国家签署的框架协议，这些协议激励更高水平的本地投资，以建立更具弹性和持久性的卫生系统。
为此，我们正在与非洲的一些现有分销合作伙伴建立更紧密的关系，包括他们在当地的增值组装和制造，也称为近岸外包。我们认为这一趋势代表着在全球各国重建卫生项目势头的重要机会，并预计非洲这些扩大的本地关系将在第一季度和整个2026年开始贡献收入。我们还通过最近推出的HIV自检试剂盒扩大了OTI在加拿大的业务，该试剂盒获得了加拿大卫生部的许可。该测试是加拿大首个口服HIV自检试剂盒，我们很高兴与多伦多Unity Health的圣迈克尔医院合作，作为该测试在加拿大的独家分销商。
继续我们的国际业务，在11月完成对BioMedomics的收购后，我们的整合工作开局良好。我们看到现有客户对Sickle SCAN测试的强劲需求，这是一种用于镰状细胞病（SCD）的快速即时检测。我们的团队还通过利用我们的国际销售渠道以及我们与国家卫生计划的现有关系，特别是在非洲（每年有超过385,000名婴儿出生时患有SCD）以及拉丁美洲（SCD发病率中等且缺乏新生儿筛查计划），在扩大Sickle SCAN的覆盖范围和采用率方面取得进展。
在我们的美国诊断业务中，随着公共卫生客户适应联邦和州级的当前资金环境，他们对我们快速测试的需求正在稳定。我们还看到远程医疗和直接面向消费者的在线平台对我们非处方HIV自检试剂盒的持续需求，这些平台希望提供获得FDA批准的可靠自检试剂盒，该试剂盒授权用于口腔液，旨在满足希望在家中私下且无痛地进行自我检测的个人需求。
转向样本管理业务。我们仍然相信，随着基因组终端领域继续稳定并逐渐恢复更强增长，样本管理业务有望在2026年及以后实现增长，这得益于精准医疗的临床采用。我们还预计，随着NIH资金从国际市场恢复到更常规的节奏，以及我们在2025年年中推出的血液蛋白质组学解决方案取得进展，学术和政府领域将对SMS收入增长做出适度贡献。
接下来，我们将转向我们的创新和产品管线，其中包括几个重要的近期增长催化剂，以及我们上个季度讨论的高价值增长市场中的早期阶段机会。从Sherlock开始，我们在12月底向FDA提交了我们的CT/NG快速分子自检试剂盒。正如我们之前讨论的，OTI的CT/NG快速自检试剂盒基于Sherlock分子诊断平台构建，设计为一次性非处方形式，可在约30分钟内提供结果。
该测试使用自选拭子，结果旨在直接在手持测试设备上读取，无需电连接，提高了可及性和易用性。OTI估计CT/NG测试的总可寻址市场超过15亿美元。如今，美国绝大多数CT/NG测试都在中央实验室进行，通过推出方便、私密且负担得起的快速自检试剂盒，创造了有意义的市场扩张机会。
同样在12月，OTI向FDA提交了一份单独的申请，要求批准我们用于性传播感染（STIs）的装置。Colli-Pee装置包括其专有的稳定化学物质，设计用于Colli-Pee家用尿液收集，并符合患者对私密和方便诊断测试的偏好。该提交涵盖多种STI适应症，并正与领先的诊断平台提供商合作推进。除仅供研究使用的产品外，获得Colli-Pee装置用于这些适应症的批准预计将扩大测试的可及性，同时进一步加强OTI在新型收集装置和化学物质方面的领导地位。
我们预计我们产品推出的收入将在下半年增长，这两个提交里程碑反映了我们创新路线图上的重大进展，并展示了我们如何推进我们的愿景，即帮助去中心化诊断并将人们与更可及、方便、负担得起和私密的护理联系起来。
接下来，我将电话交给Ken，由他讨论我们的财务业绩和指导。
谢谢Carrie。第四季度的总收入为2680万美元。核心收入（不包括COVID-19产品）为2670万美元。第四季度诊断产品产生了1510万美元的收入，样本管理解决方案收入为910万美元，均符合我们的预期。我们第四季度的GAAP毛利率为41%，而2024年第四季度为36.2%。非GAAP毛利率为41.4%，而2024年第四季度为40.1%。看看第四季度的GAAP运营费用。研发费用为1140万美元，销售和营销费用为660万美元，一般和行政费用为980万美元。
第四季度的非现金股票薪酬费用为150万美元，折旧和摊销费用为240万美元。我们第四季度的GAAP运营亏损为2010万美元，非GAAP运营亏损为1520万美元。转向我们的资产负债表。我们年底没有债务，现金及现金等价物总额为1.99亿美元。
在第四季度，我们动用500万美元回购了190万股普通股。2025年全年，我们通过回购530万股股票向股东返还了1500万美元资本。
与我们平衡的资本配置战略一致，我们还继续评估可以加速我们增长的有机和无机机会。正如我们在11月讨论的，我们在第四季度投资了约400万美元进行收购。以扩大我们可以出售给国际客户的快速诊断测试组合。第四季度的经营现金流为负900万美元，这与我们的预期一致，因为我们在Sherlock平台、分子CT/NG测试的临床试验以及其他创新项目上进行了投资。
我们预计随着进入2027年，我们将从经营现金流角度恢复收支平衡，这得益于我们预期的收入增长，包括预期产品推出的贡献，以及我们通过运营效率持续实现增量成本节约的关注。对于第一季度，我们预计收入为2600万美元至2900万美元，其中包括可忽略不计的COVID-19测试收入。我们预计第一季度的毛利率将在40%左右的低位。
在连续基础上，我们预计第一季度毛利率将比2025年第四季度略有改善。总体而言，我们仍然专注于有纪律的执行，使我们的组织和成本结构与我们的收入增长和持续的盈利能力改善保持一致。最近，我们取消了一些非生产性职位，并继续采取提高运营效率的行动，这些行动部分被支持预期产品推出的有针对性的商业投资以及与遣散费和其他非经常性项目相关的一次性成本所抵消。
接下来，我将电话交回给Carrie进行总结。
谢谢Ken。一年前，我们进入2025年时，有能力承受后来出现的多重外部阻力，我们很自豪能够支持客户应对这种环境，同时我们继续投资于我们的未来并进一步精简我们的业务。我们在推进创新管线方面取得了重大进展，并在年底向FDA提交了两项主要产品。现在，在2026年，我们已经看到市场稳定的迹象，我们也做好了充分准备，利用近期产品路线图可以释放的增长机会。
接下来，我很高兴将电话交给主持人进行问答环节。Lisa（音译）？
谢谢。[主持人说明]。请稍等，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自Stephens的Mac Etoch。您的线路已接通。
请讲。嘿，下午好。也许我有几个问题。感谢电话会议上的所有内容。鉴于您已经提交了Colli-Pee和CT/NG测试的申请，我记得您平均每个季度的研发相关费用约为700万至800万美元。我们应该如何预期研发费用从现在开始减少还是继续？您是否计划将这些资金重新部署到其他研发工作中？
是的。谢谢Mac。很好的问题。我们预计全年研发费用会降低，参考您提到的临床试验。然而，为了获取支持我们性能声明以支持产品推出的一些额外数据，临床试验会有一些延续。所以第一季度会有一些继续，但全年研发费用会降低，参考您指出的临床试验支出。
感谢您的解答。然后我认为2024年国际HIV业务表现较好，而2025年由于PEPFAR和USAID的实施问题略有中断。所以我只是想了解一下，目前的订单节奏是否已经正常化？
是的。您准确描述了2024年和2025年的情况。我们看到的是非洲国家在资金和实施方面的可见性有所改善。您会记得，在许多情况下，美国和这些国家本身都表示这些是我们最重要的检测治疗救生项目。我们完全致力于我们仍有资金支持的检测和消耗品，但他们已经移除了项目中的所有执行人员。
我们看到的是，至少我们展望第一季度、第二季度，出现了复苏，这些国家正在解决资金和项目问题，他们自己也在增加投资。我们提到非洲有14个国家与政府签署了谅解备忘录，这实际上是关于有针对性的重点、本地投资与这些双边协议相匹配。我们看到的是稳定的令人鼓舞的迹象之一。
是的，除此之外，Carrie在脚本发言中提到了近岸外包机会，我们对这个机会感到兴奋。这是我们与一些国家合作的机会，从非洲开始，我们认为这在未来可能会带来有意义的收入。
而且这实际上——我相信大家都知道近岸外包这个术语，但它实际上是指在当地进行制造组装，以更有意义的方式满足当地需求。
明白了。感谢您的解答。我会回到提问队列中。
谢谢Mac。
谢谢。请稍等下一个问题。谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的Patrick Donnelly。您的线路已接通。
嗨，我是Brendan（音译），代替Patrick提问。我想问一下年中推出的两款产品。您从FDA那里得到的关于下半年推出的最新消息是什么。我知道你们通常只提供季度指导，但关于下半年可能的增长情况，我们能得到更多的见解吗？
是的。嗨，Brendan。我们仍在朝着年中推出的目标努力，收入在下半年增长，正如您所描述的那样。我们要说的是，监管审查过程中总是存在不确定性，如果给您任何时间方面的信息，我们就是在给您虚假的精确性，但我们会在有更多信息时及时提供。但我要重申，仍在朝着年中推出的目标努力，仍在朝着收入增长的目标努力。正如您所指出的，我们不提供季度以后的指导，但我们会在可以提供时分享更多信息。
是的，感谢您的解答。然后我相信在上次电话会议上，你们谈到将业务从公共卫生领域扩展到更多临床领域，比如紧急护理和医院，特别是丙型肝炎测试。您能谈谈自上次电话会议以来进展如何，以及自那以后是否有其他机会出现吗？谢谢。
是的。我们对客户群体扩展的进展感到鼓舞，这是我们所看到的稳定迹象的一部分，不仅公共卫生领域，临床领域也有所回升。因此，在这种流行性病原体的方法中，我们已经多次讨论过，但这是HIV、HCV和梅毒等流行病之间协同作用的发生，急诊室对此有关注。紧急护理也有关注，我们确实——我们对公共卫生自筹资金领域之外的市场和细分市场扩展的进展感到鼓舞。
明白了。再次感谢您。
谢谢Brendan。
谢谢。请稍等。我们的下一个问题来自Raymond James的Andrew Cooper。您的线路已接通。
嘿，各位。感谢你们的时间。也许从样本管理业务开始。如果可以的话，想请您分享一下，回顾2025年，排除您提到的大客户阻力后，您如何看待增长，也就是说潜在的情况是什么样的？当您谈到那里的逐步改善时，能否提供更多关于其样子以及2026年及以后的一些驱动因素的细节。
是的。不，谢谢Andrew。是的，当您查看样本管理业务的全年情况，并且如您所说，排除那个大客户，全年来看，我们确实看到了同比增长，这让我们感到鼓舞，这是由很多因素驱动的，对吧？有些可能是由市场驱动的，但也由我们客户群的多元化驱动，我们认为这现在开始带来回报，我们关注多个客户和多种增长途径。
好的，这很有帮助。然后也许再问Ken一个关于指导的问题。您知道，考虑到收入范围的广度，毛利率方面，在收入范围的低端和高端之间，吸收能力可能有很大差异。所以想了解我们应该如何看待第一季度以及随着收入有望增长时毛利率的趋势。
是的。所以我们确实说过，在第一季度，我们预计环比会有一些改善，我们指导的是40%左右的低位。但您说得对，关于吸收部分。我们之前说过，我们的产能利用率可能在30%左右。所以您可以想象，随着我们增加产量，增加收入和产量，我们不必为该产量增加固定成本，从而获得收益。因此，您会看到毛利率的自然改善。您可能还记得，我们有一个项目，将一些制造业务整合到我们的伯利恒工厂。
但大部分——不是全部——目前已经完成。我们有两个方面。一个是将我们的一些HIV测试从泰国转移到我们在伯利恒的Opus Way工厂，如您所说，利用一些吸收能力，间接费用吸收，实际上这更便宜，因为当您在自动化设备上运行时，实际上比我们在泰国的成本更低。另一个方面是将我们样本管理业务的一些产量从我们在加拿大的承包商那里整合或内部化。
我们基本上已经完成了除了一些零碎工作之外的所有工作，大约95%或97%的产量已经转移到我们的伯利恒工厂。所以您可以想象，随着我们提高产量，我们也将获得收益。最初没有看到收益的原因是，这种过渡相关的一些初始交易转移成本。但一旦完成并开始达到相同的效率水平，您就会看到这种收益。
好的。很有帮助。然后如果我可以再问最后一个问题。我想当我们考虑2026年以及新闻稿中至少提到的评论，我认为电话会议中也有提到，期望恢复更好的增长，2026年有多少是从2025年的支出减少中恢复正常，而不是您期望更持久的终端市场增长，而不是基于比较的增长？
是的。不，这是个很好的问题。我想——我会说我们所知道的，然后我们可以随着时间的推移详细说明。我们确实相信，我们的核心业务将出现一些增长。然后我们认为，随着下半年产品推出，我们有望加速这种增长。所以从这个框架开始。
至于核心增长，我们看到了稳定，对吧？就像我们说的，2025年样本管理业务看到了稳定和一些增长。
我们看到国际和美国在资金方面都出现了稳定。我们确实感到兴奋的领域是国际，Carrie提到了近岸外包机会，我们正在与——我们从非洲的一些非洲国家开始，然后将扩展到拉丁美洲和中亚。但我们正在与这些国家合作，随着它们变得更加自给自足，我们与它们合作，帮助它们能够在现场进行一些组装，我们可以与它们合作并成为它们未来的供应商。我们认为这是一个令人兴奋的机会。而且这不是蚕食现有业务的机会，而是现有销售之外的机会。
是的。Ken对此进行了很好的概述。考虑到您关于资金减少后的恢复与终端市场增长的区别，我想说——显然因产品组合和细分市场而异，SMS更多是由终端市场增长驱动，而诊断业务的核心，即HIV、HCV、梅毒，我确实认为更多是关于恢复。2025年的巨大影响是公共卫生资金削减。所以部分增长——不一定是资金完全回来，而是这种测试在检测治疗救生项目中至关重要，人们正在想办法提供这些服务，因为它们确实能挽救生命。
所以我认为情况不同。样本管理更多是关于终端市场恢复。诊断业务更多是基于这些细分市场解决资金问题、解决项目问题并进行权衡后的核心增长回归，然后我们将产品推出叠加到两个产品组合上。我们将分子产品叠加到诊断业务中，将产品叠加到样本管理业务中，这些是有机增长驱动因素，我认为非常符合围绕自我收集、隐私、可负担的可及性等明确的客户驱动趋势。
然后您考虑到我们在梅毒等市场的获胜能力，我们在这些年推动了良好的增长。
太好了。我就问到这里。谢谢你们的时间。
嘿，谢谢Andrew。
谢谢。今天的问答环节到此结束。
我想将电话交回给Carrie做总结发言。请讲，Carrie。
谢谢Lisa，也感谢今天参加我们电话会议的所有人以及您对OTI的持续关注。
非常感谢。再见。
[主持人结束语]