Drew Wilkerson（首席执行官）
Jamie Harris（首席财务官）
Jared Weisfeld（首席战略官）
Ravi Shanker（摩根士丹利）
Stephanie Moore（杰富瑞）
Scott
Lucas Cervera（Truist Securities）
Ari Rosa（花旗集团）
Ken Hoexter（美国银行）
Tom Wadewitz（瑞银）
Brian Ossenbeck（摩根大通）
Matthew Milask（Stifel）
欢迎参加RXO 2025年第四季度财报电话会议及网络直播。我叫Ina，将担任今天会议的操作员。请注意，本次会议正在录制中。在本次会议中，公司将根据联邦证券法的规定发表某些前瞻性陈述，这些陈述本质上涉及许多风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果出现重大差异的因素的讨论包含在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件以及收益报告中。
您应参考公司网站投资者关系部分中的公司收益报告副本，以获取有关前瞻性陈述和披露以及公司在讨论业绩时使用的非GAAP财务指标调节的其他重要信息。现在，我将把会议交给Joe Wilkerson。Wilkerson先生，您可以开始了。
大家早上好。感谢大家今天参加会议。在夏洛特与我一起出席的有RXO的首席财务官Jamie Harris和首席战略官Jared Weitzfeld。今天上午，我想谈三个关键点。首先，我们继续采取果断行动，以减轻长期疲软的货运市场和显著的运力减少带来的影响，这些因素正在挤压我们的经纪业务毛利率。我们采用严格、有纪律的方法来优化我们的成本结构和每单货运的毛利。我们正在采取措施扩大我们的承运人基础，增加经纪业务量，发展作为EBITDA稳定来源的业务，并利用我们深厚的客户关系和最后一公里枢纽网络为客户设计独特的解决方案。
其次，我们的经纪业务新业务后期销售渠道强劲，同比增长超过50%。这一增长主要由整车运输推动。我们的托管运输业务继续赢得业务，并且也有非常强劲的渠道。第三，我们敲定了一项新的资产支持贷款工具，以取代我们的循环信贷额度。我们的新工具规模适合我们的需求，降低了成本，并为我们在所有市场周期中提供了更大的灵活性。现在让我们讨论经纪业务的第四季度业绩。总体运量同比下降4%，低于整车运输。零担运输量增长31%，但被整车运输量12%的下降所抵消。
经纪业务毛利率为11.9%。在补充服务方面，托管运输获得了超过2亿美元的在管货运业务，最后一公里配送量同比增长3%。补充服务毛利率为20.2%。总体而言，RXO本季度的EBITDA为1700万美元，低于我们的预期，主要原因是季度末经纪业务利润率受到更明显的挤压。这主要是由于运力退出，导致16年来11月至12月行业范围内的采购费率出现最大涨幅。12月，费率环比上涨约15%，远快于我们的合同销售费率。
与此同时，需求仍然疲软，没有足够的现货运量来抵消采购运输成本的上升。Sonar投标拒绝率和货运与卡车比率在12月达到了全年最高水平，并且在1月进一步上升。由于我们的业务主要是与企业客户签订合同，这影响了我们近期的经纪业务毛利率表现。也就是说，赢得合同业务是我们经纪模式的标志，因为它使我们能够赢得增值的现货机会、小型投标和特殊项目。行业内的运力减少是自放松管制以来整车供应最大的结构性变化之一，当需求恢复时，应该会为市场带来更急剧的拐点。
监管行动也将有助于提高行业的整体安全性，并有助于打击盗窃和欺诈，但它们确实对近期业绩构成压力。我们继续采取果断行动来应对市场。具体而言，在成本和优化每单货运毛利方面，我们保持纪律性。我们正在扩大私人车队等替代运力来源，以帮助减少采购费率的波动。在这个投标季，我们正与客户密切合作，优化运量、服务和价格。我们还在努力转化强劲的经纪业务后期销售渠道，并正在开发更具创意的方式来利用我们在最后一公里的枢纽网络，为客户提供定制化的中间里程解决方案。
我对我们为缓解货运周期这一阶段所采取的行动以及为RXO未来表现优异所采取的所有行动感到非常乐观。更重要的是，现在我们已经完成了大部分整合工作，我们比以往任何时候都更加统一，专注于回到增长模式，利用我们的规模并超越市场。我们将通过差异化的销售和客户服务方法以及统一的技术平台来实现这一目标。我们的多层销售团队专注于建立卓越的客户关系。这帮助我们的经纪业务后期销售渠道同比增长超过50%。
随着我们进入2026年，势头强劲。这个渠道由高质量的新客户和长期存在的现有企业客户组成，我们过去曾为这些客户构建了成功的解决方案。虽然投标季尚未完成，但我们已经看到了早期的胜利，我们渠道的实力和构成使我们有信心最早在今年年中恢复整车运量的同比优异表现。在托管运输方面，我们也继续赢得业务。第四季度，我们获得了超过2亿美元的在管货运业务，并且仍然有非常强劲的机会渠道。
这些胜利将为RXO的其他业务线带来更多的协同运量。我们为RXO各地客户关系的实力感到非常自豪。最近，我们获得了包括Kellanova、Lowes和伊莱克斯在内的蓝筹客户的奖项。另一个让我感到兴奋的原因是，我们的团队现在在一个集成平台上运营，其中包括我们的客户关系管理系统（CRM）、定价工具以及我们的专有系统RXO Connect和Freight Optimizer。我们在过去一年中所做的整合工作现在为我们的销售和运营团队提供了无与伦比的可见性。它使我们能够利用来自 legacy RXO 和 legacy COYOTE 的数十年专有数据来为我们的定价算法提供支持，并为每批货物推荐最佳卡车。
我们通过投资变革性的人工智能能力，为RXO的长期发展定位。我们的愿景是，RXO将通过为专业人员配备一流的智能，在未来十年引领货运行业，在问题发生之前解决问题，提供前所未有的速度和灵活性，使旧的思维方式变得不可想象。在会议的稍后部分，Jared将更多地谈论我们的举措所取得的快速进展和实际成果。RXO拥有强劲的资产负债表，我们在第四季度采取了措施进一步改善我们的资本结构。我们敲定了一项新的资产支持贷款工具，以取代我们的循环信贷额度。
我们定制了新工具，以更好地符合我们的业务需求，确保在市场周期的所有阶段都有更好的定价和更大的财务灵活性。Jamie稍后将详细介绍这些细节。总之，我们继续采取战略行动，为RXO的短期和长期发展更好地定位。我仍然相信RXO有能力实现超额收益增长，这由五个关键因素驱动。规模——规模使我们能够更有效地采购运输服务。我们的技术平台和对Coyote的收购帮助我们自成立以来将服务成本降低了20%以上。
我们还预计采购费率的优势将继续改善盈利增长。我们专注于获得盈利的整车市场份额，并正在扩大业务中作为EBITDA稳定来源的部分，如托管运输、中小企业（SMB）和零担运输（LTL）。仅在第四季度，零担运输量就增长了31%，连续第四个季度实现两位数增长，突显了我们在这一领域的势头。技术——我们每年在一流技术上投资超过1000亿美元，所有这些都是为了实现我们未来的技术愿景，这将由人工智能驱动。一旦全面实施，我们的能力将从根本上改变我们的员工完成工作的方式，并为客户提供更快、更无缝的货运管理方式。
现金生成——尽管市场环境疲软，我们的轻资产模式仍具有弹性。2025年，我们实现了43%的调整后自由现金流转化率，处于我们的长期目标范围内。成本结构——自成为独立公司以来，我们通过有针对性的举措（包括人工智能投资、房地产优化和生产力提升）削减了超过1.55亿美元的成本。我们还没有完成。值得注意的是，过去12个月，经纪人人数同比下降了中十几%，我们的生产力也提高了19%。我们精简的运营将为我们提供巨大的运营杠杆。虽然我们对当前疲软环境下的近期业绩不满意，但我们对RXO的未来道路感到非常兴奋。
我们已经从整合模式转变为增长模式，以利用我们更大的规模。我们继续坚持十多年来推动我们成功的模式：卓越的服务、全面的解决方案、深厚的客户关系和尖端技术。RXO拥有独特的长期增长算法。现在，Jamie将更详细地讨论我们的财务业绩。
谢谢Drew，早上好。让我们更详细地回顾一下我们第四季度和全年的业绩。本季度，我们报告的总收入为15亿美元，毛利率为14.8%，调整后EBITDA为1700万美元，调整后EBITDA利润率为1.2%。毛利率和调整后EBITDA受到经纪业务运输成本增加以及最后一公里需求疲软的负面影响。我们本季度的利息支出为900万美元。调整后每股亏损为0.07美元。您可以在收益演示文稿的第8页找到调整后每股收益的桥梁分析。值得注意的是，我们有1200万美元的商誉减值，与我们快递服务产品的重组相关。
在我们的托管运输业务中，这种减值是非现金的。转向我们的业务线，经纪业务收入为11亿美元，同比下降14%，原因是货运市场持续疲软。本季度，经纪业务占总收入的72%。由于整车市场收紧，主要由监管发展和相关运力退出驱动，本季度运输成本增加。这一情况发生时，销售费率没有出现有意义的相应增长，也没有足够的现货机会，导致我们合同业务的利润率受到挤压。Jared将在会议稍后提供更多细节。
鉴于市场收紧和由此产生的利润率挤压，经纪业务毛利率为11.9%，略低于我们展望的低端。经纪业务毛利率环比下降160个基点，同比下降130个基点。本季度补充服务收入为4.31亿美元，同比持平，占总收入的28%。补充服务毛利率为20.2%，环比下降110个基点，同比下降90个基点，主要原因是最后一公里需求减弱以及我们最后一公里枢纽的固定成本结构的影响。在补充服务中，托管运输本季度产生了1.33亿美元的收入，同比下降6%。
令人鼓舞的是，我们同比汽车业务的逆风有所缓解，全公司汽车业务毛利美元同比下降了中低个位数百分比。我们的最后一公里业务本季度产生了2.98亿美元的收入，同比增长3%。正如我们在上次会议中所传达的，最后一公里配送量也增长了3%。大型和笨重货物的需求在第三季度末开始减弱，并持续整个第四季度。转向全年，我们报告的总收入为57亿美元，毛利率为16.2%，调整后EBITDA为1.09亿美元，调整后EBITDA利润率为1.9%。
现在让我们讨论现金情况。我们在季度末的资产负债表上有1700万美元的现金。与我们的预期一致，现金环比减少800万美元，循环信贷额度余额没有变化。提醒一下，在本季度，我们支付了1300万美元的半年期债券付款，并且有900万美元的现金用于重组交易和整合活动。本季度我们的调整后自由现金流转化率为6%，过去六个月为39%。正如您在第9页所看到的，全年调整后自由现金流为4700万美元，从调整后EBITDA的转化率为43%，表现稳健。
这主要是由有纪律的战略资本配置和有利的营运资金推动的。全年净资本支出为5700万美元，而我们的展望为6500万至7500万美元。我们还协调了整个组织的营运资金流程。鉴于我们的轻资产商业模式，我们对长期和跨市场周期40%至60%的转化率保持信心。在货运周期的这个阶段，我们对全年的转化率感到非常满意。转向第10页，季度末净杠杆率为LTM银行调整后EBITDA的3倍。由于经纪业务毛利率受到挤压，我们的LTM EBITDA有所下降。
在第11页，我想花时间详细介绍我们今天上午宣布的新资产支持贷款工具。ABL是一项4.5亿美元的工具，取代了我们之前6亿美元的循环信贷额度。ABL为我们在所有市场周期提供了更大的灵活性。新ABL工具具有几个重要点和关键优势。首先，我们有意将信贷工具的容量结构为4.5亿美元，基于业务需求，每年节省约40万美元的未使用承诺费。该工具还有2亿美元的accordion功能可用。我们可以使用该工具的100%来满足我们的现金需求和信用证记录要求。
在当前利用率水平下，我们的利率大约优惠35个基点。最后，循环信贷额度下的所有 covenant，包括杠杆率和利息覆盖率 covenant，已被固定费用 covenant 取代，这对我们的借款能力影响最小。现在让我们转到第16页，讨论我们对第一季度和2026年全年的建模假设。与上一季度类似，我们的展望继续反映我们所有业务线的货运需求疲软。在我们的经纪业务中，我们不假设第一季度现货机会或销售费率会有显著增长。
此外，我们的展望反映了合并后公司的采购运输成本上升。在第一季度，我们预计调整后EBITDA在500万至1200万美元之间。Jared将很快提供更多关于我们展望的细节。对于我们2026年的建模假设，我们预计资本支出在5000万至5500万美元之间，折旧费用在6500万至7500万美元之间，摊销费用在4000万至4500万美元之间，股票薪酬在2500万至3500万美元之间，净利息支出在3200万至3600万美元之间，现金税流出约为600万至800万美元。我们预计重组交易和整合费用在2500万至3000万美元之间。
重要的是要注意，这些费用中约有三分之一与前几个时期采取的行动有关。这些行动相关的现金流出预计约为3000万至3500万美元，其中约一半与前几个时期有关。我们预计完全稀释后的股数约为1.7亿股。总而言之，虽然采购运输成本上升正在挤压我们的合同经纪业务毛利率并影响盈利能力，但这对货运市场的长期健康是积极的。当我们考虑宏观经济时，我们继续看到许多有潜力刺激需求的发展。
这些包括较低的短期利率、新的税收立法、住房可负担性提案和国内投资公告。例如，周一的ISM报告显示制造业数据有许多积极发展，这是美国经济、运输行业的关键领先指标，也是RXO的重要垂直领域。具体而言，1月份美国制造业活动以2022年以来的最快速度扩张。虽然很难预测需求复苏的时间，但需求的任何显著改善都可能带来急剧的拐点，RXO已做好充分准备从中受益。现在，我想请首席战略官Jared Weisfeld详细谈谈我们的业绩和展望。
谢谢Jamie，大家早上好。像往常一样，我将从本季度经纪业务表现的概述开始。总体而言，经纪业务运量同比下降4%，超过了Cash Freight指数8%的同比下降。零担运输量同比增长31%，在第四季度占经纪业务运量的26%。整车运输量同比下降12%，占经纪业务运量的74%。整车运输量环比增长500个基点。提醒一下，为了支持一些客户的季节性增长，我们的经纪业务通常在第四季度比第三季度有更高的整车运输量。
整车运输量受到我们与客户持续优化价格、运量和服务的努力以及更广泛的市场疲软的影响。现在让我们讨论一下我们在整车业务中支持的垂直领域的情况。工业和制造业趋势继续优于我们更广泛的整车趋势。该垂直领域的运量同比仅下降1%。得益于一些特殊项目和机会。由于我们密切的关系和出色的服务，我们仍然能够很好地抓住客户的特殊项目货运。正如Jamie所提到的，本季度我们汽车业务的同比逆风有所缓解。
经纪业务中的汽车运量同比下降中十几%，较今年早些时候近30%的下降有所缓解，从全公司范围来看，总体汽车业务毛利同比仅下降低至中个位数百分比。本季度合同运量占我们整体整车运量的72%。合同业务环比增长100个基点。现货业务占本季度整车运量的28%，绝对现货运量环比略有增加，因为我们利用了一些额外的现货机会。然而，这些不足以抵消我们合同业务中显著的利润率压缩。
在更详细地回顾我们的财务业绩和市场状况之前，我将更多地谈论这一点。我想强调Drew描述的我们变革性AI努力的成果。我们提供的技术在四个关键支柱上推动改进：运量、利润率、生产力和服务。在本季度，我们在每个支柱上进一步增强AI能力方面取得了进展。我们最近推出了新的专有AI现货报价代理，这将释放增量利润率机会。我们继续改进我们的定价引擎，在本季度，我们通过增加自动化扩展了定价工具，并推出了合同定价模型视图以增强决策制定。
本季度我们推出了AgentIQ AI运力采购，因为我们继续吸引合格的承运人加入RXO平台，我们还通过AgentIQ AI工具自动化了数千次跟踪更新，并提供了生成式AI助手来支持客户销售和运营。以下是我们取得的一些成果：通过RXO Connect中基于AI的新货运推荐，我们看到每个承运人的数字投标增加了24%。我们通过部署AGENTI AI解决方案，在高风险货物区域的数千批货物中加强了防盗流程，并且在本季度通过利用代理AI执行了数千次客户跟踪更新。
我们正在应用AI从结构上改善业务的长期利润率状况。现在让我们更详细地回顾我们的经纪业务财务业绩和市场状况，从第12页的每单收入开始。在第四季度，整车每单收入趋势同比保持平稳。剔除燃油价格和运输距离变化的影响，每单收入增长1%。这反映了持续疲软的需求环境和有限的增值现货机会。此外，我们的采购运输成本增长速度快于每单收入。让我们在第13页更多地讨论这一点，该页显示了经纪业务利润率表现。
仅从11月到12月，整车每单毛利就下降了10%，因为我们合同业务的利润率受到挤压。这种挤压是由于第四季度整车市场显著收紧，12月行业采购费率上涨15%。行业KPI也环比上升，并持续到第一季度。事实上，本周投标拒绝率超过13%，这是自2022年初以来未曾见过的水平。市场状况收紧主要由供应侧动态驱动，而总体需求仍然疲软。供应收紧主要是由于与非 domiciled CDL英语语言能力相关的执法行动，具体而言，在去年6月生效的监管变化之后，英语语言能力违规率已回升至2016年前的水平，接近3%，停运执法率从不到5%飙升至30%以上。
转向第14页，正如我们刚才讨论的，第四季度整车每单毛利下降。鉴于运力紧张和需求持续疲软，12月我们的整车每单毛利比五年平均水平（不包括新冠疫情高峰期）低约30%。转到第15页，RXO的零担经纪业务运量在本季度继续跑赢更广泛的零担市场。零担每单毛利也环比改善。我们继续与现有的整车客户和因我们出色的服务而信任我们的新客户一起发展零担业务，增加了这些关系的粘性。
我现在想展望未来，并为您提供一些关于我们第一季度展望的更多细节。我们假设所有业务线的需求持续疲软，从经纪业务开始。我们预计经纪业务总运量同比下降5%至10%。重要的是要注意，我们的整车运量环比已经稳定。我们在第三和第四季度跑赢了CAST货运指数。虽然我们预计第一季度整车运量会季节性下降，但鉴于我们强劲的经纪业务后期渠道，我们预计我们的整车运量最早在年中恢复同比跑赢市场的表现。
转向零担业务，我们预计零担业务同比增长中个位数百分比。回想一下，由于去年大量零担业务的加入，我们的比较基数更高，并且同比增长可能因新客户的赢得而不稳定。转向1月份的整车每单毛利，市场状况收紧至四年来的最高水平，我们抓住了增量现货机会，帮助缓解了合同业务的部分利润率压力。这导致1月份经纪业务整车每单毛利与12月相比略有上升。我们预计第一季度剩余时间市场状况将持续紧张。
我们预计第一季度经纪业务毛利率将在11%至13%之间。现在让我们谈谈补充服务。托管运输具有强劲的销售势头。然而，请注意，第一季度是托管运输的季节性疲软期。在最后一公里业务中，我们预计大型和笨重货物需求疲软将继续。我们预计最后一公里配送量同比下降中个位数百分比。第一季度通常也是最后一公里业务最疲软的季度。综合来看，我们预计RXO第一季度调整后EBITDA在500万至1200万美元之间。
从第四季度到第一季度环比下降的主要驱动因素是整车经纪业务运量和最后一公里业务的季节性下降。冬季风暴也影响了1月份的运力退出，市场状况收紧正在影响我们经纪业务的近期盈利能力。这种供应侧冲击是由于对非 domiciled CDL限制和英语语言能力的持续执法。这些变化代表了行业的重大结构性变化，我们预计这将导致货运费率环境上升。持续的执法也将提高安全性并减少盗窃和欺诈。
从长远来看，这对像RXO这样拥有大量高质量运力的大型经纪公司来说是非常积极的发展。虽然当前需求环境仍然疲软，且难以预测复苏时间，但行业的供需平衡脆弱，库存水平普遍较低。需求的任何显著改善都可能带来急剧的拐点。我们也没有等待市场复苏。我们正在采取积极行动来改善业绩，包括减少采购费率波动、追求新的盈利整车运量、发展我们的中小企业业务、发展包括零担和托管运输在内的EBITDA稳定来源，以及利用我们的枢纽网络。
凭借我们对一流服务的专注和对变革性AI能力的持续投资，我们有能力推动显著的长期收益和自由现金流增长。有鉴于此，我将把会议交给操作员进行问答环节。
谢谢各位，我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键，然后按电话键盘上的1。如果您想取消提问，请按星号键。如果您使用免提电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等，准备第一个问题。第一个问题来自摩根士丹利的Ravi Shanker。请发言。
好的，谢谢。大家早上好。Drew，您提到经纪业务后期渠道增长了50%。您能详细说明一下吗？是什么推动了这一增长？这些客户是什么类型的？您认为这些业务何时开始上线？定价情况如何？
好的。早上好，Robbie。当你看这个渠道时，与去年同期相比增长了50%以上，我认为这体现了团队的专注。去年对我们来说是将Coyote整合到组织中的重要一年。这是经纪领域有史以来最大的收购。现在我们回到了我们的核心业务。这是组织回到增长模式的体现。这体现了我们与客户关系的实力。我们最大的客户平均与我们合作超过15年。
因此，渠道中的很大一部分是现有客户。当然，我们也有一些新客户。这些都是大型的、有吸引力的新客户。对我们来说，渠道很重要，因为如果没有大量的合同业务，你就无法获得现货机会。所以从这一点来看，这对我们来说是一个巨大的机会。关于时间安排，投标通常在第二季度实施，这就是为什么我们对能够在年中左右恢复整车市场的优异表现充满乐观和信心。
关于定价，我认为与其他大多数上市公司所说的一致，合同方面的定价在低至中个位数。在现货方面，我们预计会显著高于这个水平。
明白了。作为一个快速的后续问题，关于您提到的AI举措。您在这方面正在做什么。我记得去年年底您曾提到年中左右生产力会出现拐点。您能谈谈今年下半年的情况，以及AI在中小企业拓展方面有多大帮助吗？谢谢。
嘿，Ravi，我是Jared。我们在继续投资变革性AI能力方面取得了重大进展。我们确实从四个关键支柱来看待它：运量、利润率、生产力和服务。你说得很对，因为这实际上有两个组成部分。当我们考虑通过有效利用AI来改善业务成本结构时，我们关注2025年的生产力，同比增长19%，两年累计增长近40%。
因此，能够以与运量增长不成比例的速度推动整个网络的增量吞吐量。当你考虑运量增长时，实际上是与人员增长脱钩，带来强劲的增量贡献利润率，这非常重要。而且我们认为我们仍处于早期阶段。另一个关键方面，也就是你的另一个问题，是在整个业务中推动增量利润率机会，我们关注公司的各项举措，尤其是在运量方面。我们谈到了本季度推出的代理AI能力。当我们考虑今年下半年及以后推出这些AI能力以及它们对增量利润率的意义时，我们感到非常有信心。
明白了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Stephanie Moore。请发言。
嗨，早上好。谢谢。您知道，当我思考业绩和您的评论时，我认为目前显然有两种动态在起作用。第一，周期似乎正在转向。第二，我的意思是，你们公司正在采取许多行动。我的意思是，你们提到了很多AI行动、Coyote整合、采购费率改善。2026年你们的业绩比较也更容易。那么您能谈谈这两种动态在2026年如何开始协同作用吗？也就是说，你们自己的行动能否在短期内开始抵消一些市场动态，还是我们需要先看到市场改善？谢谢。
嘿，Steph，我是Jared。我可以先开始，团队的其他人可以补充。当我们考虑RXO进入2026年时，正如你所说，我们当然看到了一些与宏观经济相关的积极发展。本周早些时候，Jamie谈到了ISM指数达到四年来最高水平的令人鼓舞的结果。但我们不只是等待宏观经济好转。我们有公司特定的举措。我想指出Drew刚才提到的后期渠道，同比增长超过50%，拥有高质量的企业客户、现有客户和新客户，有能力推动增长并恢复我们历史上相对于整车市场的优异表现。
团队对执行这个渠道并恢复我们的整车优异表现非常有信心。
很好。作为一个后续问题，我知道您提到了第一季度的一些冬季天气活动。我当然非常熟悉这些活动。但是，您能谈谈到目前为止第一季度可能受到的任何影响吗？谢谢。
是的，Stephanie，我是Jamie。我们确实有一些，很多冬季天气。你知道，东南部、西南部连续遭遇了两次重大的冰雪风暴，这非常不寻常。我们量化了1月份的影响，对EBITDA的负面影响约为200万美元。所以，你知道，这肯定有影响。
谢谢各位。
Stephanie，补充一下，这不仅影响经纪业务。如果你考虑最后一公里业务，当车道结冰无法进入时，对那里的影响也很大。所以经纪业务是采购运输方面的影响之一，但它也对我们的最后一公里业务产生影响。
谢谢。下一个问题来自Scott Group Vomworld Freezer的Scott。请发言。
嘿，谢谢。早上好。Drew，有几件事。有一段时间你一直在说，嘿，一旦投标拒绝率超过10%，我们就会开始看到现货运量。你认为现在已经有几个月了。为什么我们没有看到现货运量？然后我理解一个季度的挤压。我不确定的是，如果这个市场保持紧张，并且我们看到一些季节性需求改善，您认为在未来一两个季度，EBITDA收益可能会有多大的反弹？
是的，谢谢Scott。当你看到投标拒绝率超过10%时，我会说你开始看到现货运量了。当你看第三季度到第四季度，你看到现货运量增加，其中很多是在12月推动的。当你看到投标拒绝率开始攀升到10%左右时，你看到这种增长持续到1月，但这还不足以抵消我们在合同业务方面看到的压缩。就每单毛利而言，我认为我们正处于继续看到这种情况的早期阶段，本周投标拒绝率继续攀升。
当你看监管方面的情况，我们认为，你知道，任何形式的需求都会导致投标拒绝率攀升，现货运量会更加强劲。我们已经开始在瀑布式路由指南中看到这一点，它会经过第一、第二、第三、第四承运人。所以你开始看到一些瀑布式路由指南崩溃对EBITDA的影响。Scott，你知道我们谈到每单毛利比我们的平均水平（不包括新冠疫情高峰期）低30%以上。
当你看到这一点，你知道，我们过去说过，每单毛利每提高1美元，年化EBITDA就远远超过100万美元。所以当你考虑复苏期间的盈利能力时，它是非常强劲的。
快速问一下，您能说一下到目前为止第一季度现货运量同比是上升还是下降吗？然后Jamie，您能带我们了解一下现金状况以及对今年自由现金流为正的信心吗？
我来回答第一部分。1月份的现货运量同比上升，然后Jamie将回答现金问题。
是的，谢谢Scott。现金方面，我们季度末有1700万美元。从转化率来看，这是很棒的一年，43%。当我们展望明年，实际上是今年，2026年，你知道，第一季度，你听到了我们的指引。如果取指引的中点，我们本季度的现金使用量将是低个位数。但我认为，从年化基础来看公司，如果你采用我们指引中给出的现金流出，假设EBITDA为2500万美元作为代理，那么自由现金流转化率最终在45%左右，我们将有正的自由现金流。
如果你再推断一下公司在上升和中期周期的现金流产生能力，那将是显著的。短期现金状况良好。我们有一个良好的现金年，良好的现金季度，但期待长期保持40%至60%的转化率。
所以您认为今年报告的自由现金流会为正吗？
这显然取决于收益情况，但我们绝对相信这将是强劲的现金流。
谢谢各位，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Jewish Securities的Lucas Cervera。请发言。
嘿，各位，早上好。感谢您的问题。本季度您采取措施精简了托管运输的部分业务。在这些变化之后，我们应该如何看待该业务未来的收益贡献？
Lucas？我不知道我是否听清了整个问题，但我认为是关于托管运输的。该业务未来的收益是我们更高EBITDA利润率业务的一部分，来自我们的托管运输解决方案业务。所以你知道，这是我要说的第一点，它是按净收入计算的，而不是毛利。所以当你看这项业务时，我们继续同比增长我们的在管货运量（FUM）。但对托管运输来说重要的是它为组织其他部分提供的协同效应。而且，你知道，如果我们的经纪团队和最后一公里团队有合适的服务、合适的价格，他们就有机会与托管运输客户一起成长。
而且，你知道，每一个新的胜利不仅影响托管运输，还影响组织的其他部分。所以托管运输的好处在于，你实际上可以通过多个业务线接触客户。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自花旗集团的Ari Rosa。请发言。
嗨，早上好。Drew，您多次提到您预计整车同比运量优异表现将有所改善。我只是好奇您在这种情况下如何定义优异表现。比如，从定价、运量和EBITDA的角度，我们应该期待今年下半年和2027年看到什么。谢谢。
是的，所以，我的意思是，你将其分解为运量、定价和EBITDA方面的优异表现。首先在运量方面，我认为有非常明确的外部指标来衡量你相对于市场的表现。所以当我们说跑赢市场时，就是这个意思。外部指标是我们过去十多年来一直在做的事情，我们一直是行业中最大的份额获取者之一。现在我们已经将COYOTE很大程度上整合到RXO中，我们期待回到增长模式。渠道支持这一点。
我们从客户那里听到的关于胜利的反馈支持这一点。在定价方面，我 earlier 说过，我认为合同方面的定价在低至中个位数。我们密切关注的是现货费率的情况，因为如果你有合同业务，客户明白通常在紧张时期，每单毛利会收缩，而你在现货方面会弥补回来。所以我预计这些费率会显著更高。
在EBITDA方面，我认为这回到了Scott的问题。最大的驱动因素是每单毛利。所以当你看到这一点时，每单毛利每提高1美元，年化EBITDA就远远超过100万美元。所以对我们来说，这背后有很大的盈利潜力。随着我们继续提高每单毛利，我们也不仅仅是坐等市场恢复来提高每单毛利。当你看我们在采购运输方面所做的事情，我们正在扩大私人车队的利用率。
你看我们在AI方面的投资以及我们采购运力的方式，我们预计相对于市场继续改善我们的采购运输。
好的，这很有帮助。作为后续问题，我希望您能谈谈零担、经纪和整车业务之间的不同动态。我理解考虑到业务的发展，这些数字中有些是RXO特有的。但我们从您的主要竞争对手之一最近的报告中也看到了类似的趋势。谈谈这些动态有何不同，以及为什么零担业务的优势如此明显。
嗯，我认为通常当你想到经纪市场中的零担业务时，它是交易性的运量，并且很大程度上由中小企业类型的客户驱动。我们以不同的方式构建零担业务。它是我们拥有非常牢固关系的客户，其中很多是企业性质的。这些客户来找我们说，零担是一个痛点。有很多接触点，有很多不同的承运人。我们不得不追查索赔、丢失的货物和损坏的货物。所以这更多的是将他们部分或全部零担业务外包。
所以当你看我们的零担业务时，它会是不稳定的，因为这取决于上线时间。你看到我们去年上线了几个大客户。零担业务的渠道目前很强劲，但这将取决于时间安排。至于整车业务，你知道，这些投标通常在第二季度实施，这就是为什么我们指出有信心在年中左右恢复整车运量的优异表现。
完美。好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Ken Hoekster。请发言。
嘿，早上好，Drew和团队。Drew，如果我们能扩展最后一个答案。是的。所以整车运量与同行相比有所下降，你知道，显著跑赢并增长。我知道你谈到转向增长而不是使用价格。这是否与你的终端市场有什么不同，你想强调一下吗？我想投资者应该如何看待我们看到的不同比较？然后我会扩展一下。抱歉，让我一次性说完。但是考虑到你的第一季度展望，EBITDA环比恶化。
是的，从第四季度到第一季度，而且我认为远低于共识。所以我想也许帮助人们理解为什么差异压力点继续扩大。
我认为第一，我们必须承认，Chrobinson的同行参考执行得很好，他们去年表现出色。对我们来说，去年是关于整合和确保我们留住人员、客户并整合技术。我们执行了这一战略。回顾2025年，你知道，当你看整合Coyote时，我们认为我们会比实际更快地稳定运量下降。但当你看第三季度和第四季度的情况，我们实际上在环比基础上跑赢了整车市场，那里发生了什么。
所以我认为当你看到这一点时，我们已经稳定了业务，并正在回到增长模式。这是我们过去做过的事情，我们有信心。这不仅仅是盲目的信心，而是基于我们从客户那里得到的反馈的信心。当你看问题的最后部分，或者你的问题的另外两个部分，终端市场以及EBITDA，终端市场是一个多样化的渠道，我们涉及很多不同的领域。但我们看到一些重大胜利的领域是高货物价值的技术领域。
我们最近在汽车领域也赢得了一些业务，工业和制造业也有强劲的渠道。现在关于第一季度的EBITDA，你知道，当你看它时，显然我们谈到了经纪业务正在发生的挤压。最后一公里业务通常从第四季度到第一季度环比下降。本季度由于天气原因，这种情况更加严重。所以我认为当你看它时，这就是我们指向乐观的原因。当你开始接近年中，开始克服其中一些因素。
似乎存在差距。重组成本似乎，你知道，仍然在增加，可能比我预期的更激进。是否有，你知道，也许详细说明成本是什么，以及它们应该走向何方。
是的，Ken，我是Jamie。所以同比来看。你知道，我们确实有一些重组。我们仍有一些举措在进行中，但我们的重组费用同比下降了约60%。在这个数字中，我们给出了全年2500万至3000万美元的指引。其中约三分之一与去年采取的行动有关，这些行动将在今年计入损益表。所以这些行动我们已经谈过了，然后，你知道，我们有几个举措。我们仍有一些转型工作正在进行，我们认为在流程改进方面有一些很好的机会。我们在技术整合方面还没有100%完成，这还需要继续。
然后我们真的非常关注我们的足迹，我们的房地产。我们有一些计划进一步整合更多的房地产，以提高效率。所以这是三个主要方面。但请记住，同比下降60%，我们给出的指引中的三分之一实际上是前几年行动的延续。所以我们觉得我们处于一个良好的位置，并且我们觉得我们有一些非常好的举措，将为未来带来良好的投资回报。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Tom Weidwitz。请再次发言。
是的，早上好。Drew。我想了解一下，我知道在这些市场中能见度很低，但您如何看待第二季度，无论是从毛利率角度，还是从运量改善的能见度角度。我的意思是，你知道，季节性因素可能导致5月现货费率上升、道路检查等，货运更强劲。所以，我的意思是，季节性可能表明第二季度毛利率百分比可能较低，但如果合同价格有一些追赶性上涨，这可能会有所帮助。
所以，我的意思是，您认为第二季度毛利率压力会减轻一些吗？然后在运量方面，我不一定记得经纪商谈论很多关于渠道的事情。他们更多地考虑物流或周期更长的业务。但您认为这是一个多好的指标，我的意思是，你们正在竞标更多的业务，但您有信心这实际上会实现吗？这不一定是我，我不知道从中能得到多好的解读。谢谢。
是的，Tom，我想我会把问题分成三个部分。首先，关于第二季度的毛利率。我认为这取决于市场情况和投标拒绝率的水平。我认为肯定有机会。当你开始谈论合同价格同比上涨时，当你开始谈论现货运量时，肯定有很大的机会，我们已准备好执行，并且在任何市场都准备好执行。第二部分，关于运量改善，我们对第一季度到第二季度运量改善有很高的信心。
第三部分，渠道指标。我们分解渠道的方式是有一个前期渠道，当你看前期渠道时，这是你正在消化的内容。这都是来自客户的，数字很大。但这更像是我们所说的广撒网的方法，你只是给出费率，看看会有什么回应。当你进入后期渠道时，讨论变得非常有针对性。这是逐车道的基础。这是你为客户增加的价值。这是你进入某个入站车道的运力有多少，你能够在某些车道重新装载的运力有多少，当你进行甩挂运输时，你有多少拖车运力能够做到。
从整合的角度你能做什么？所以当我们进入后期渠道时，我们的信心相当高。
好的，这很有帮助。还有一个关于成本方面的问题。你们有很多技术举措正在进行。有没有办法将这些转化为运营成本降低？无论是在26年的影响还是多年的影响。是的。
所以这是Jamie，我先开始，然后交给Jared。从纯粹的成本削减角度来看，这肯定有。所以我谈到的一些事情，完成整合，完全淘汰旧系统，我们在这方面已经取得了很大进展。还有一些工作要做，我们将在2026年初完成。其次，我们有很多举措带来自动化。所有这些都有很好的成本降低。Jared谈到了我们整体的技术AI战略。在四个支柱上有很多增长机会，其中肯定包括成本，并真正专注于生产力和服务。
没错。Tom，当你考虑另一方面，不仅是，你知道，我们采取了重大行动，正如Jamie所说，在分拆后消除了超过1.55亿美元的组织成本。然后你考虑利用技术使组织在结构上更高效。这都是关于增量。就像我们 earlier 谈到的，我们如何将运量增长与人员增长脱钩？因为经纪业务中每1美元毛利的增量利润率流向EBITDA的比例可高达80%。所以通过利用技术提高员工的生产力，这不仅仅是成本削减，而是员工如何更高效地从增量利润率中受益。
好的，但今年的成本影响不一定有框架，可能更长远。你可以，我们可以对此有更多的了解，我想。
我认为这是公平的。但正如Jimmy earlier 所说，基于我们采取的行动，2026年相对于2025年确实有一些成本收益。我们继续推动增量生产力，我们预计这将在2027年受益。对。
好的。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Brian Ostenbeck。请发言。
嘿，非常感谢今天早上让我参加会议。非常感谢。也许有两个快速问题给Jamie，然后一个战略问题给Drew。Jamie，你能多谈谈，我想你提到了快递服务线的重组。我不知道这是否与一些高价值汽车业务有关。所以也许详细说明一下，然后，你知道，今年重组和整合成本的现金部分是多少。Drew，很高兴了解你对这些客户对话的背景。
鉴于我们最近看到的运力挤压，是否有向资产型承运人倾斜的趋势？他们是否表示对资产型承运人有更多偏好，可能远离经纪商，或者这在这些对话中没有出现？非常感谢。
是的，是的。嘿，这是Jamie。你知道，你提到的商誉不是我们在托管运输中的快递服务线。我们重组了该服务的交付方式。我们，你知道，我们将客户分散到我们业务的其他服务线中，以继续做好工作。我们有一些可追溯到10多年前的收购相关的旧商誉，由于我们重组了服务交付方式，需要进行减值。它与我们的任何汽车业务都没有具体关系。就今年的重组和整合成本的现金部分而言。
我们认为在3000万美元左右。其中一半与2016年前采取的行动有关。你想想，你知道，我们在损益表中确认费用，一些现金流会滞后作为支出。所以这个数字的一半是与前几年相关的现金流出，然后几个重大举措，你知道，房地产的足迹整合和我们一般的重组，一些成本节约举措将是其余部分的原因。
是的。Brian，关于我们正在进行的客户对话的背景，显然我们对后期渠道中看到的情况非常乐观。如果我想到从资产型承运人向经纪商的转变，我的意思是，这些对话是在21世纪初的对话。如果你看看过去20年发生的事情，经纪商在整车市场占据了显著的市场份额。从零担的中个位数上升到20%多。现在与客户的对话都是关于整合承运人和为每批货物找到合适的承运人。
而经纪商，大型经纪商，财务稳定的经纪商，在这样的市场中提供了很大的灵活性，你可以灵活地增加和减少运力。当你开始有像RXO这样拥有强大拖车池的经纪商时，我们实际上能够通过甩挂运输灵活地增加和减少运力，并承接通常由大型资产型承运人持有的业务。所以对我们来说，我们喜欢我们所处的位置，当你进入一个更紧张的市场时，这为经纪商获得更多份额创造了条件。
好的，太好了。谢谢各位抽出时间。
谢谢。我们的最后一个问题来自Stifel的Bruce Chan。请发言。
嘿，早上好，团队。我是Matt Milask，今天早上代表Bruce。感谢您让我们加入。只是，只是跟进 earlier 的一个问题，我们很好奇，您认为需求复苏在多大程度上最终需要真正推动更多的现货机会。我想，你知道，也许如果没有这种需求改善，在你看到现货机会真正流入业务之前，供应需要收紧多少。
是的。所以我认为当你看监管方面的情况，你基本上从中个位数的投标拒绝率上升到两位数的投标拒绝率，而需求却在下降。所以这是第一次你看到供应侧的压力导致现货运量。通常你需要需求驱动的拐点，需求肯定会有所帮助。我们正在关注很多数据。当你看ISM数据的情况，当你看一些关于房屋建设方面的报告，当你看库存水平，需求显然可能是一个催化剂。
但你进入两位数的投标拒绝率，这完全是由供应侧发生的。
很好。作为一个快速的后续问题。如果您能提供一些关于Coyote预期协同效应的诊断，以及目前是否已经实现，您如何弥合整合前预期的EBITDA与现在可能的EBITDA之间的任何差异。谢谢。
是的，所以我将，我将谈谈2025年的情况，并延伸到2026年。你知道，我们谈到了大约7000万美元的协同效应，其中6000万美元是运营支出，1000万美元是资本支出。其中大部分已经在2025年计入损益表。我们预计2026年与2025年相比，仅协同效应就会额外实现约1000万美元的损益表收益。另外1000万美元的资本支出，你可以在我们2026年的资本支出指引中看到。这是我们在 legacy RXO 和 legacy Coyote 上进行的资本投资，现在已经合并为一个。
所以我们继续看到这些节省，并将继续下去。显然，它们不足以抵消过去几年毛利率的变化。但我们认为这在成本方面为公司定位。当我们看到需求拐点时，我们将看到大量的损益表流入。
谢谢各位。
谢谢。我们已经到了问答环节的结束。我将把发言权交回给Drew Wilkerson进行任何闭幕发言。
谢谢，Ina。我们的团队采取了正确的行动来应对当前的市场状况。我们处于增长模式，专注于转化我们非常强劲的销售渠道，我们预计最早在今年年中恢复整车经纪业务运量的优异表现。我们在一个技术平台上运营，这为我们的员工提供了更好的数据，为我们的客户和承运人提供了无与伦比的可见性。我们正在对我们的技术进行重大投资，并从我们的AI举措中看到实际成果。我们有一个更精简的成本结构，我们继续优化，我们的资本结构为我们在货运周期的所有阶段提供了更大的灵活性。
我们将继续专注于使RXO与众不同的因素：卓越的服务、全面的解决方案、深厚的客户关系和尖端技术。我仍然相信我们有能力在长期内实现超额收益增长。感谢大家今天的时间，我们期待在即将举行的投资者会议上与大家见面。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。大家可以挂断电话了。