迈克尔·奥格雷迪（首席执行官）
大卫·W·福克斯（执行副总裁兼首席财务官）
易卜拉欣·普纳瓦拉（美国银行）
我们现在开始。午餐后接下来的会议环节，我们有请北方信托。北方信托方面，我们请到了首席财务官大卫·福克斯，以及与大卫一同出席的北方信托资产管理总裁迈克尔·亨施塔特。感谢大卫、迈克的参与。我相信迈克准备了一些幻灯片和发言内容要分享。现在交给你，迈克。
好的，非常感谢。我想简单谈谈北方信托的资产管理业务。大家无疑已经听说了很多关于我们的财富管理和资产服务业务。但我想强调的是，这个领域确实有数百家资产管理公司。但只有极少数能进入我所说的“万亿美元俱乐部”，而我们很荣幸能跻身其中。我们本身就是业内最大的资产管理公司之一。那么为什么大家没有更多地听说我们呢？嗯，我们在财富管理领域拥有这个很棒的品牌，一个瑰宝级的品牌。
我们拥有180000亿美元的托管资产。诚然，我们只是业务的一部分，但这部分业务你们不一定经常听说。那么快速过一下数据，再次说明，总资产为14000亿美元。很多时候我会听到这样的评论：“难道这不主要是被动资产吗？”我们是全球最大的被动投资提供商之一，这是毫无疑问的。在股票和固定收益方面，我们的流动性平台管理着超过3000亿美元的资产。但我想强调的一点是，我们远不止被动投资这一个维度。
我们近40%的资产属于主动管理领域。我们在50 South Capital品牌下拥有强大的另类投资业务。我们从事私募股权、私募信贷，拥有出色的次级产品系列，并且我们的业务远不止这些。我们进行共同投资、对冲基金的基金投资。这是一项非常出色的业务，有着出色的业绩记录。我会再多谈一点，但在主动管理维度，固定收益、高收益、超短期、多资产类别方面，我们在多经理和OCIO（外包首席投资官）领域也占据重要地位。实际上，我们是全球排名前三的税务优势股票公司之一。
我们拥有35年的业绩记录。我们在该领域未来会有更多作为。所以主动管理方面内容很多。我甚至还没提到500亿美元的量化策略业务，在那里我们展示了我们的人工智能和另类数据能力，因为我们构建了业内最优秀的技术栈之一。关键在于，我们远不止是一家被动型基金经理。我们也远不止是一家专注于美国市场的经理。我们拥有全球布局，实体办公地点有16个，但客户遍布世界上更多的国家，在美国和英国拥有重要客户。
我们有很多保险公司和养老金客户。在澳大利亚，我们在超级年金领域的规模越来越大，并且在全球范围内也是如此。主权财富基金、主权养老基金，我们刚刚在沙特阿拉伯与两个主要客户签署了协议，涉及我们的被动业务以及量化策略业务。所以我们的业务覆盖范围非常广，客户基础非常庞大。我认为使我们非常独特的一点是北方信托的结构方式。我们拥有庞大的财富管理业务，而资产管理业务为其提供服务已超过25年。我们可以在财富管理业务中创建产品、培育产品。
然后我们可以将这些产品分销到中介渠道。例如平台、券商、独立投资顾问，如果我们有专为财富渠道设计的产品，那么它在中介渠道应该会表现很好。所以我们为财富管理设计产品，通过中介进行分销，但我们也可以通过我们的机构关系进行扩展，而资产服务在这方面是很好的合作伙伴。180000亿美元的托管资产中，很多属于资产所有者。这些正是我们争取的客户。因此，我认为我们在北方信托内部的定位使我们在产品开发以及分销能力方面都非常独特。
我认为我们处于非常有利且独特的位置，可以在未来利用这一点。这是我们战略的重要组成部分。好的，这就是我们业务的大致情况。我们谈到了资产类别，但我也想谈谈投资工具。我们以共同基金平台而闻名。我们拥有业内最大的CIT（集体投资信托）平台之一。我们在DC（Defined Contribution，固定缴款计划）领域非常重要，但我们的业务远不止这些。在国际上，无论是我们在荷兰的UCITS基金或FGR基金，还是在澳大利亚的AUTO基金，我们在产品包装方面有很多能力。
今天我想重点介绍的两个是我们的ETF平台以及定制SMA（单独管理账户）平台。在交易所交易基金（ETF）业务领域，我们已经进入该领域超过20年，并且在所谓的另类加权指数创新方面走在前列。现在我们更多地进入主动管理和核心领域。我稍后会谈到这一点。在定制SMA业务方面，就我们管理的资产而言，我们是业内排名前三的公司之一。因此，这种工具对我们也非常重要。
所以当你考虑未来的增长时，它是产品和工具的结合。ETF是一条快速流动的河流。未来的增长预期是两位数，我们也将在这方面加大投入。我们已经具备规模，拥有优秀的客户群体，能够进入中介平台。我们与财富管理部门共同开发产品，这是一个关键的重点领域。另类投资方面，50 South Capital品牌显然也是一个两位数增长的领域。25年的业绩记录，出色的表现，优秀的团队，完善的流程，整体能力很强。最后是定制SMA，我们正在思考如何将我们擅长的所有事情整合起来，为客户提供定制解决方案。
同样，这也是行业内一个两位数增长的领域。我们有能力赢得市场。我们排名前三，管理着1500亿美元资产，并且每年都在增长。拥有35年的业绩记录。因此，我们2025年的成就将延续到2026年的ETF业务中。我们今年推出了11只极具创意的ETF。在2025年下半年，考虑到客户的需求，很多客户希望获得类似年金的现金流，但又不想将资产锁定在年金合同中。我们推出了阶梯式固定收益ETF，包括市政债券以及税务优势或通胀保值债券（TIPS），能够为特定需求重建这些现金流。
在另类投资方面，我们的 fundraising（资金募集）同比增长了两倍多。整个组织都进行了重大投资。你们也将在中介领域看到我们更多的动作。定制SMA业务去年在该领域吸引了超过50亿美元的资产。我们扩展到了新的渠道。我们在多空税务优势领域也做了更多工作。最后，我想提一下昨天在流动性方面的动态。去年增长了350亿美元，这是非常出色的一年。连续12个季度资产增长。
而就在昨天，我们推出了首个国债基金的代币化份额类别。这是一项很棒的创新。所以2025年有很多产品推出，2026年还会有更多。但我只是想让大家对资产管理业务有一个大致的了解。
非常感谢你的介绍。也许我想接着这个话题问一下。迈克，你去年接管了这项业务的领导工作。当你阐述在ETF等领域的竞争优势时，回顾过去三到五年，在执行方面，无论是产品制造、产品分销还是执行速度，你认为哪些方面本可以做得更好？并且，相对于过去几年的业务运营方式，你认为未来最大的变化会出现在哪些方面？
我会说创新和推出速度是其中两个非常关键的因素。在去年下半年我们在ETF领域采取行动之前，我们已经有好几年没有推出新的ETF了，这个平台在很长一段时间内都保持着原样。所以我们需要加快产品推出速度，同时在产品创新方面也要做得更好。去年发生的另一件事，我认为也是其中的一部分，是我们在荷兰阿姆斯特丹收购了一个专注于主动管理领域人工智能和另类数据的团队。
因此，我们的主动策略，无论是股票还是日益增长的固定收益领域，都在利用这些不同的数据来源，这些非常独特的阿尔法驱动因素。我们在去年年底和今年年初刚刚将其推广到产品中，开始看到一些很棒的新委托业务从中产生。所以推出速度和创新将是两个非常关键的维度。
明白了。所以类似于，我想你提到荷兰的团队是执行的一部分，当我们考虑执行速度时，你是否需要更多的外部人才？我只是想知道，从智力资本或技术角度来看，要实现你的目标需要哪些投资？
是的，让我们谈谈这两个方面。在人力资本方面，过去几年我们确实在投资职能部门增加了很多力量。我们从外部引进了很多新人才。我们还重组了一些投资团队，使其更符合他们的市场推广策略。所以我认为这项工作现在正在取得回报，可以这么说。然而，在技术方面，我认为这是我们业务中一个不太被重视但非常重要的方面，我可以明确地说，北方信托资产管理公司拥有业内最好的技术栈之一。
我的意思是，是的，阿拉丁（Aladdin）是我们的核心，但我们围绕这个核心创建了很多东西，比如云支持，确保我们能够访问所有数据源，无论是来自基本面数据供应商、指数提供商，还是我们自己的内部会计系统，我们基本上已经到了所有东西都将实现云支持的地步，不仅是云支持，还要有那种无缝的数据流动。为什么这很好？这很好，因为它允许你通过几个重要的方式扩展业务。
一是你可以用更少的资源做更多的事情，这很棒。但另一个是你有能力进行规模化定制，这是北方信托非常擅长的，即为客户创建定制解决方案。再说一次，我们有庞大的定制SMA业务，但通过技术支持，我们能够做到这一点，这意味着我们可以保持利润率，同时承担所有这些定制实施。
明白了。我想或许把范围扩大一点。大卫，对你来说，当我们考虑公司的一些战略优先事项时，无论是优化增长、提高生产力、增强韧性，都请和我们谈谈。我记得你在2024年底接任首席财务官，当时也有一系列领导层变动。当我们考虑这三个战略支柱优先事项时，过去几年实施了哪些变革，使北方信托走上了更好的增长、盈利能力以及所有这些方面都更具韧性的道路？
是的，感谢这个问题。我想说的主要是首席运营官（COO）职能的创建，以及在该COO职能下集中全公司的许多最佳实践，将一些原本在各个部门独立进行的工作集中到中心。我们公司内部普遍开展的“一个北方信托”（One Northern Trust）努力既促进了我们的增长，也提高了我们的生产力。所以如果你回想一下，我在第四季度财报电话会议上谈到了这一点。当我们考虑进入新一年的财务计划时，我们实际上并不是从“今年的费用增长会是多少”开始。
我们谈论的是生产力会是多少。每个人都有一个基于此的生产力目标和关键绩效指标（KPI）。你认为你可以在费用上投入多少钱，这如何影响你的整体费用增长容忍度？这就是我们制定计划的方式。这是一种非常不同的方式。一切都是整合的。你的资本支出、投资支出、生产力支出和费用支出。我们使其更加动态。所以当你这样做时，你有能力根据市场情况更灵活地分配资金。
然后，通过“一个北方信托”的一部分，不仅是皮特·切罗维奇（Pete Cherowich）负责的运营方面，还有业务方面，你可以思考如何挖掘这三项业务之间的潜力。就像迈克刚才提到的ETF创建，通过财富管理业务可能产生的想法来获取新产品创建的信息。谈论另类投资时，不仅从投资咨询的角度，还包括我们在该特定领域所做的所有一流的基金管理和资产服务，这确实是一流的。
所以把所有这些结合起来，在现有的非常有韧性的技术栈之上，创造了很多增长和生产力的机会。所以它们都是相互交织的。
明白了。我理解你强调生产力而非仅仅费用的观点，但从投资者的角度来看，费用增长和前景一直是一个重点关注领域，而且费用增长的速度一直在放缓。请给我们介绍一下目前投资支出的前两三个领域，以及有哪些抵消因素。当你考虑银行内部的节约机会时，我们正在获得效率提升或成本节约吗？
是的，嗯，听着，我们最重要的两个支出领域显然仍然是公司的基础设施，这非常重要。并确保通过技术领域的基础设施以支持业务增长的方式进行建设。因此，我们的技术支出是由业务驱动的。我们的技术支出，你知道，是公司的基础技术。但我想说，我们在技术方面所做的至少50%将围绕增长和业务支持，以便能够发展这些平台。
不过，如果你从纯粹的客户角度考虑增长，我们正非常重视财富管理和资产管理。所以如果你稍微看一下杰森（Jason）在财富管理增长方面所做的工作，我们经常谈论家族办公室解决方案和家族办公室。我们正在将从家族办公室领域学到的关于如何运营家族办公室的知识，应用到不同的客户群体细分中，比如平均拥有1亿至7.5亿美元资产的客户。但他们没有足够的规模真正想要成立家族办公室。
他们想要获得与家族办公室相同的所有服务。但他们没有自己的家族办公室。那么他们会怎么做？他们希望求助于像北方信托这样的公司，该公司基于我们为许多大型家族办公室客户提供服务所获得的知识，为他们创建一个虚拟办公室。他们会拥有相同数量的房产，会有相同的账单支付问题，会有信托和遗产规划以及税务等所有家族办公室会涉及的不同事务。
我们发现，通过培育这一业务，并尝试将我们在中部地区已经做过的事情推广到全国各个地区，并覆盖不同细分的客户群体，这将是我们未来的一项重大投资。迈克已经谈到了他的一些增长举措，我不需要重复。但当你考虑我们的重点时，确实会放在财富管理和资产管理方面。
明白了。然后你考虑另一件事。在公司层面，你略微提高了战略目标。上个月，北方信托2025年表现非常好，以强劲的势头结束了这一年。当我们考虑业务的税前利润率、净资产收益率（ROEs）时，我们是否正在结构性地重新定位到一个更高的水平，以至于这些目标中的一些可能更多地是一个下限，而不是你想要实现的目标？
不，我的意思是我们将这些目标设定为中期目标。所以中期对不同的人来说意味着不同的事情。对我们来说，这是一个三到五年的目标。我认为背后的想法是说，我们希望达到这样一种状态，即在所有周期中，我们有能力维持我们认为健康的利润率，比如说33%。所以我们现在所处的阶段是，我们正试图改变业务结构，使其更侧重于财富管理和资产管理，这些业务的利润率已经远高于该目标。然后我们也在资产服务业务中重新聚焦于资产所有者群体，我们带来的几乎所有新交易已经达到或高于该目标。
因此，随着业务结构随着时间的推移发生变化，再加上生产力的提升，我们认为现在是提高中期目标的合适时机。当我说跨周期时，我们显然不能总是依赖市场提振和净利息收入（NII）。所以你希望有能力以可持续的方式维持这些目标。这就是我们提高目标的原因，也是我们对此的看法。
明白了。或许谈谈市场，从净利息收入（NII）的角度开始，利率背景——利率结构性保持在较高水平，这是否使资产负债管理变得更容易？
是的，绝对。我的意思是，高利率环境，显然我们已经进行了建模，当我们谈论我们的指引时，我们建模了今年两次降息。所以我们大致知道这在总体上意味着什么，就我们必须弥补的逆风而言。我们认为我们已经通过存款定价弥补了这一点，我们还没有完成这一过程。我们在去年年中到年底开始实施所有新的存款定价。所以我们还没有完成这一周期。我们有很多证券到期，可以在更高的利率下重新配置。
我们也在倾向于另类投资，无论是FIC、回购协议还是其他我们可以做的事情。所以在这一年中，我们认为我们可以采取其他缓解因素来基本上抵消今年可能的两次降息，并给出我们关于净利息收入的指引。因此，我们对存款增长也感到相当满意。我们的新客户渠道非常好。存款往往随着新客户渠道而增长。所以，你知道，这是所有不同投入共同努力的结果，以确保你能够维持这一点。
而且，归根结底，不要过度简化，你知道，你希望你的负债比你的资产更快地重新定价。对吧。所以你更多地关注固定利率，并积极管理负债方面。
明白了。关于资产重新定价，随着我们进入2026年，今年这种情况会结束吗？还会有很多剩余吗？
有很多。有很多。不，每个季度都有很多重新定价，显然第四季度也有大量到期。但不，每个季度都有健康数量的资产进行重新定价，我们可以将其重新部署到更高收益的机会中。
但这种好处会在今年晚些时候的某个时候结束吗？我只是想知道那部分资产的久期是多少？
嗯，资产组合的久期并没有真正改变，我们的证券组合久期仍然非常低，大约一年半，资产负债表久期不到1。我们并没有太多改变它。所以这给了我们很大的灵活性。当然，现在收益率曲线看起来更加向上倾斜，这显然有助于这些资产到期时的重新定价。对吧。
当你展望前景时，你提到已经计入了两次降息，净利息收入前景的最大风险是什么？是存款增长更具挑战性，还是降息次数超过预期？
是的，我们的净息差（NIM）在利率降至2%左右时才开始受到压缩。
好的。
对吧。所以我们对达到那个水平并不担心。显然美联储会有变化等等，但我们预计今年不会降到那么低。因此，从这个角度来看，风险必须与业务增长或存款有关，我们认为这两方面都不会成为逆风。但不，我认为归根结底，我们对上半年的情况感觉相当良好，而下半年当然将取决于宏观环境。
明白了。或许回到“一个北方信托”和生产力提升，是否有一些方面，比如你在哪些领域实际获得了节约或成本削减，从而帮助为这些投资提供资金？
是的，所以我们从三个方面来看待生产力。我们关注劳动力、供应商管理和流程改进。对吧。在劳动力方面，我们一直在关注管理幅度。也就是说，如果你在某个职位上有一位经理，这位经理有多少直接下属？是不是太多了？我们为每个团队制定了关键绩效指标，以达到不同的管理幅度水平。我们喜欢说8个是很好的。对吧。所以一位经理有8个直接下属。
这是好事。如果他们只有一两个下属，那就不太好了。你有太多的经理。我们也在倾向于一级、二级和三级地点，并说如果你有一个空缺职位，你是要在一级地点填补那个职位，还是在二级或三级地点能更好地或同样好地填补？我们有相关指标，说明在一级、二级和三级地点可以替换多少职位。在供应商方面，我们正在整合供应商。
我们在供应商方面有很多分散的系统。我谈到了首席运营官办公室的创建，我们将减少供应商数量，并与这些供应商开展更多合作，试图通过这些供应商获得更多的规模经济。我们也有集中的采购。所以我们把所有这些都集中在一个地方。我们将一些我们通常可能外包的活动内包了。然后我们非常仔细地审视外部咨询和承包商。就其本质而言，承包商比现有的全职员工贵20%到30%。所以我们正在将承包商数量作为整体劳动力的一部分进行审视，并试图将其降至更可控的水平。
在流程改进方面，我们正试图自动化我们所做的许多手动工作。这就是人工智能发挥作用的地方。当你稍微考虑一下，你知道，我们以客户为中心的能力模型，我们正在集中许多这些功能，并试图消除可能过多的人工操作、过多的手动流程。所以所有这些因素结合在一起，推动了大量的生产力提升。
或许谈谈人工智能，特别是在资产服务方面，到目前为止有哪些用例，以及人工智能驱动的效率在该业务中带来多大的机会？
是的，我会这样描述公司内部的人工智能。我们人工智能的第一个目标是采用。所以我们向每位员工推出了Copilot。通过这种采用，你会得到很多实验和用例，你可以将其应用到你的业务中。目前我们有150个用例的积压。我们无法对所有用例进行优先排序。所以我们正在筛选所有用例，并说，好吧，哪些用例会产生最多的生产力或最多的收入增长。
话虽如此，资产服务是一个值得关注的好领域，因为他们正在做很多手动工作。所以他们已经在使用人工智能进行文档数字化、新客户 prospecting（ prospecting：潜在客户开发）。我的意思是，如果你稍微考虑一下筛选要争取的客户，但在资产服务领域回应RFP（请求建议书）时尤其如此，他们通常只会向三到四家供应商发出投标请求。RFP文件非常冗长和详细。填写所有这些文件可能需要很长时间。
如果你使用人工智能，可以显著减少时间。GitHub。对吧，我们已经在使用GitHub Copilot进行编码。我的意思是，这显然节省了很多时间。你需要更少的程序员，你可以自己做很多事情。所以这非常有影响力。我们推出了NT Byron，这是我们自己的内部人工智能引擎，客户实际上，我是说公司内部的员工，可以使用它来创建自己的代理来执行他们正在做的一些任务。所以处于早期采用阶段，非常好。已经有很多用例在使用，甚至像清理电子邮件，现在我们通过电子邮件和传真接收指令。
人工智能可以介入并清理所有这些内容，并汇总摘要，这样你就可以收到客户查询并更快地回复客户。所以我想说，在生产力方面，它已经产生了影响，但用例才刚刚开始。所以我认为上升潜力是巨大的。
明白了。我想关于生产力的最后一个问题。我记得过去你曾说过，你希望构建银行的结构，以便如果收入环境艰难，你仍然可以通过费用方面来缓解。你认为银行什么时候能达到你有信心实现这一点的状态？我们已经到了吗，还是还有一点距离。
我认为我们已经到了。
好的。
是的，我会说我们已经到了。我们有纪律，我们知道该拉动哪些杠杆。与过去不同的是，这不是被动反应。所以我们已经制定了应急计划，明确了如果环境不符合我们的预期，我们需要拉动哪些杠杆。这已经得到所有业务部门和所有公司职能部门的预先同意和审查，这样就不会有人感到惊讶。对吧。然后我们将所有投资按强制性和可自由支配进行分类，这样我们就知道哪些是我们绝对必须做的，无论是从风险和控制角度还是从技术生命周期结束的角度。
而可自由支配的部分，我们确切地知道它们是什么以及我们会停止做什么。所以这个流程已经到位，已经进行了盘点，我们知道如果必须拉动杠杆，我们会这么做。我们真的不希望这样，但这种纪律已经存在，不会出现“哦，天哪，我们该怎么办？市场刚刚下跌了10%。”的情况。对吧。我们已经准备好了。我们知道我们要做什么。我的意思是，在某个时候，没有人能做到。如果利率降至零，市场下跌30%，对每个人来说一切都完了。
对吧。所以
这说得通。
是的。
有帮助，我想，或许。迈克，回到你这里，当我们看到你幻灯片上的战略优先领域以及2025年的产品推出时，是否期望在26年和27年看到增长率的提升？当我们考虑新产品推出时，我们应该如何看待。如果你能给我们描述一下。
是的，绝对。所以目标的一部分是，你们了解我们，了解资产管理业务，可能主要是因为指数和流动性业务。这是我们的两个主要产品领域。所以目标的一部分是再次倾向于那些所谓的“快速流动的河流”，即更高增长的领域，同时也使我们的产品组合多样化，也就是说，如果我们过度暴露于流动性业务，而该业务具有宏观经济敏感性，这是我们想要分散的风险。所以这些领域彼此之间相对不相关，可以这么说。另类投资和ETF几乎没有相关性，但也是我们有能力赢得市场的高增长领域。
所以我们会加速吗？是的，绝对会。并加速更多产品推出，投入更多资本？这些是我们长期涉足的领域。我们只是想确保我们能够将其推向市场，并在北方信托之外也具有相关性。
明白了。你提到推出了首个代币化份额类别。请和我们谈谈。我听到过关于代币化意味着什么、它试图解决什么问题的不同观点。在你的世界里，你认为代币化正在解决什么问题，机会在哪里？
是的，我想说，行业走上代币化你会认为是最具流动性的资产类别的道路，这有点讽刺。但这有一个很好的用例，因为越来越多的客户希望将代币化货币市场基金，特别是国债基金，用作抵押品或衍生品合约。所以在这些类型的基金代币化方面，有一个非常具体的用例用于该应用。我认为这只是开始。未来会有更多，我们会紧跟其上。
但这是一个我们有国债基金的情况。它拥有超过100亿美元的资产。客户来找我们说，“嘿，我想将其作为抵押品。我们需要一个代币化份额类别，因为它更具交易性。基本上可以24/7、365天交易，而且因为它的 fungibility（ fungibility：可替代性），我们可以越来越多地将其作为抵押品。所以这是非常具体的。展望未来，我会说行业正在代币化的特定用例方面不断发展，但我会说目前，在现金管理领域、流动性领域，我们会看到更多活动。
我想。大卫，你提到过。
我想在代币化方面补充一点，就在资产服务方面，你知道，我们正在做出协调一致的努力，确保我们的基础设施以能够适应的方式构建。它将是链不可知的，所以它基本上可以像报告任何其他资产一样报告代币化资产。我们作为以客户为中心的公司，我们的客户将推动我们沿着这条曲线前进，以确保我们跟上步伐。因此，资产服务的基础设施在代币化方面也是一个重要的关注点。
明白了。或许转向财富管理和全球家族办公室业务。你提到了杰森在那里所做的工作。请和我们谈谈那里的招聘计划？当我们考虑该业务的增长节奏时，什么将推动增长？是引进带来业务量的高级银行家吗？你如何看待今年以及未来三到五年的增长前景？
是的。所以我认为如果你考虑家族办公室解决方案，我想有些人可能对这到底意味着什么有点困惑。我在前面试图解释了一点，但过去，我们在各地区的投资组合经理可能会同时服务1000万美元、2000万美元和2.5亿美元的客户。对吧。所以问题实际上并不是这个人没有能力同时服务这三类客户。但归根结底，大多数拥有2.5亿美元资产的人想知道什么？他们想知道像他们这样的人在做什么。
这就是为什么家族办公室的细分市场运作得如此之好。我们认为，当我们将其推广到各地区时，这种细分也会奏效。我们还没有将我们在中部地区拥有的团队部署到我们的一些关键市场。所以当你看杰森在招聘方面的计划时，他基本上会尝试在纽约、加利福尼亚和可能的德克萨斯等关键市场复制我们在中部地区的模式，以确保我们在这些市场拥有专业知识中心。
这将涉及一些招聘。可能涉及一些已经具备该能力的银行家的优先事项调整。但归根结底，我们认为细分市场会带来更大的成功。我们发现，当你这样做时，我们的胜率会超过80%，因为你提供的一系列服务是你在那些市场从基本的财富经理那里无法获得的。所以我们认为，当我们将其推广到那些更大的地区时，这将产生巨大的影响。
推广这一模式的难易程度如何？限制因素是什么？推广的速度取决于什么？是找到合适的人才吗？
是的，是找到合适的人才。我认为杰森在他的26年计划中确实希望今年尽快建立起来。所以这将取决于人才的可用性和资源等因素。但我认为很多人都希望成为我们平台的一部分，因为在那个特定细分市场，没有人能像我们这样全面地看待为家族办公室客户提供的整个服务范围，并将其应用于家族办公室服务细分市场。
要为客户运营虚拟家族办公室，你需要拥有那个知识库。大多数人在谈论家族办公室时，他们只想到投资。远不止这些。对吧。所以我认为从这个角度来看，我们提供的服务是差异化的，你必须具备那种专业知识。顺便说一下，他们同时利用我们在家族办公室方面的所有知识。所以这并不是说他们必须自己创造。我的意思是，归根结底，我们拥有所有知识。我们会安排很多人员来确保这一点的实现。
但归根结底，知识库已经存在，为这些客户提供服务的程序也已经存在。
而且这种关注主要集中在美国吗，当你考虑今年或大部分情况时？好的，是的。
我的意思是，家族办公室。家族办公室团队正在国际上发展。
对。
他们现在是唯一拥有国际平台的团队。家族办公室服务细分市场涉及很多我们目前在国际上没有的其他产品。对吧。当你考虑到。当然，不同司法管辖区的税务规划是不同的。所以你必须针对那些特定的司法管辖区。所以，不，这主要是国内的。
好的。除了这一点，从国际角度来看，你在哪里看到增长势头？业务的哪些方面充满活力？
所以我们在欧洲和中东国家总体上非常成功。我们为私人投资领域的复杂客户提供的许多资产服务，往往适用于我们的一些家族办公室客户，特别是我们一直在使用的卢森堡结构。所以我们在欧洲、中东已经有了这方面的势头。我们确实在新加坡设立了办事处。显然亚洲有很多资金，我们正试图抓住那个市场，那个市场有点分散。我会说，与美国和欧洲相比，亚洲的家族办公室增长仍处于相对初期阶段。
明白了。我想还有两分钟，或许最后一个问题关于资本配置。请和我们谈谈，一。我想从监管角度，我们之前有一个小组讨论了流动性规则一级资本的变化。所以从你的角度来看，是否有任何正在讨论或考虑的事情可能会改变你配置和管理资本以及流动性的方式？
不。我的意思是，我是说，是也不是。我想说现在没有任何变化。
对。
所以规则都是一样的。我们的CET1目标仍然是11%到12%。我们的流动性和CET1都远高于最低要求。我想说我们可能比以往任何时候都更倾向于无机增长。所以当你考虑并购时，我们希望为此保留一些资金。如果在迈克的分销方面或杰森的地理区域或其他能力方面有需要填补的地方，我们希望有这种能力。作为一家机构，我们仍然非常以负债为导向。我们有非常大的客户带着非常大的需求来找我们。
所以我们总是会有一个资本缓冲。对吧。我们无法预测风险加权资产，所以这真的很难做到。我们希望确保我们的资产负债表随时为所有客户开放业务。所以我的猜测是，取决于其他公司是否降低他们的最低要求，我认为北方信托将采取非常保守的方法，确保我们能够像2025年那样向股东返还资本，同时能够拥有那个缓冲，因为我们的客户期望我们在可用时拥有它。
然后你谈到了无机增长。你在财报电话会议上也提到了这一点。给我们描述一下。这意味着什么？可能是大型交易，可能具有一定的变革性吗？你如何构建一个好交易的框架？
我们会坚持我们的核心业务，对吧？所以它将是资产管理或财富管理领域的东西。它不一定是完全收购。它可能是合作伙伴关系或分销协议。我们会非常有纪律。你知道，这是一个很高的标准。考虑到一些估值，特别是在财富管理方面，目前的吸引力不是特别高。它需要是能够作为我们平台的一部分蓬勃发展的东西，以及我们如何开展业务。我们的做法与其他所有人都有点不同。
我们不会通过收购团队来进行整合。我们不是券商。所以从这个角度来看，它必须合适。所以它将是非常有选择性的，并且将在我们存在差距的关键市场。我认为可能更多的是地理方面，也许是一些与另类投资相关的产品。但归根结底，我们觉得我们拥有有机增长所需的所有要素。所以它必须是那种非常突出的东西，你知道，尖叫着“这应该是北方信托的一部分”。对吧，
明白了。我想就到这里。大卫，迈克，非常感谢你们。
谢谢。