Kris Newton（投资者关系副总裁）
George Kurian（首席执行官）
Wissam Jabre（首席财务官）
Param Singh（奥本海默）
Katherine Murphy（高盛）
Samik Chatterjee（摩根大通）
Aaron Rakers（富国银行）
Wamsi Mohan（美国银行）
Erik Woodring（摩根士丹利）
Krish Sankar（TD Cowen）
Steven Fox（Fox Advisors）
Tim Long（巴克莱）
Jason Ader（William Blair）
David Vogt（瑞银）
Simon Leopold（Raymond James）
Alek Valero（Loop Capital）
Asiya Merchant（花旗）
各位下午好，欢迎参加NetApp 2026财年第三季度 earnings 电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。[操作员说明]在今天的演示结束后，将有提问环节。请注意，本次活动正在录制。
现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Kris Newton。请讲，女士。
大家好。感谢大家参加我们的会议。今天与我一同出席的有我们的首席执行官George Kurian和首席财务官Wissam Jabre。本次电话会议正在进行网络直播，并将在我们的网站netapp.com上提供回放。在今天的电话会议中，我们将就我们的财务前景和未来展望发表前瞻性陈述和预测，包括但不限于我们对第四季度和2026财年的指引、我们对未来收入、盈利能力和股东回报的预期，以及其他增长举措和战略。这些陈述受各种风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期存在重大差异。
欲了解更多信息，请参考我们不时向美国证券交易委员会（SEC）提交并在我们网站上公布的文件，包括我们最新的Form 10-K和Form 10-Q。我们不承担更新前瞻性陈述和预测的义务。
在电话会议期间，除非另有说明，所有公布的财务指标均为非公认会计原则（non-GAAP）指标。公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则指标的调节表可在我们的网站上获取。
现在我将会议转交给George。
谢谢你，Kris。各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我们又度过了一个强劲的季度，第三季度收入为17.1亿美元，同比增长4%。剔除已剥离的Spot业务，总收入增长6%。我们不断加速的增长，加上持续的运营纪律，使我们能够提高盈利能力指标。营业收入和每股收益均创下历史新高。我们处于实现持续增长的有利地位，并有望实现我们迄今为止最强劲的一年。
我很自豪地分享一个重要时刻，它凸显了我们作为现代数据驱动创新智能支柱的关键作用。超级碗不仅仅是一年中最大的体育赛事。它是创新和合作的全球展示。在第60届超级碗期间，我们的技术将Levi's体育场转变为一个交互式数据中心。我们管理了数十亿个数据点，为从视频板到实时库存和安全运营的一切提供支持。在这个要求极高、不容失败的环境中，我们展示了完美交付的能力。
在人工智能时代，组织面临安全威胁、架构碎片化、专业知识短缺和运营复杂性等问题，这些问题使得统一和利用数据以发挥其全部潜力变得困难。我们通过提供经过优化、安全且具备AI就绪能力的数据平台，帮助企业解决这些紧迫的数据挑战。客户依靠NetApp技术作为数据基础，以支持AI创新、现代化数据基础设施、加强网络弹性和转变云战略。
第三季度，约有300位客户选择NetApp帮助他们为AI准备数据，并将其作为AI创新的存储基础。去年10月，我们宣布对我们面向AI工作负载的企业级数据平台进行重大增强。这些新解决方案AFX和AI数据引擎正在引起客户的极大兴趣和参与。AFX是我们专为AI打造的分布式存储系统，为客户提供企业级安全性和功能优势，同时兼具极致性能和可扩展性。我们很高兴地报告，AFX在其发货的第一个季度就取得了强劲的早期势头。我们在关键行业（包括新云、金融服务和半导体）获得了重要的AFX订单。AFX早期订单的一个例子是为一家新云公司的模型训练和微调提供支持。AFX在多租户管理、容器集成、网络弹性和复制能力方面优于竞争性分布式架构，从而脱颖而出。
人工智能面临的最大挑战之一是数据。AI数据引擎通过集成数据发现、数据整理、基于策略的防护以及面向生成式AI的实时向量化来简化工作流程，从而帮助缩短AI项目的价值实现时间。通过了解数据所在位置，客户可以加快AI项目的启动速度、提高结果准确性并缩短洞察时间。我们的早期访问计划非常成功，吸引了来自半导体、媒体和娱乐、金融服务以及IT服务等关键行业的客户。AIDE将于第四季度全面上市。
NetApp帮助客户通过统一、自适应的数据基础实现环境现代化，该数据基础延伸至本地和云端，提供高性能、高可用性和集成安全性。随着数据中心需求的增长，客户正在利用全闪存阵列来满足密度和功率要求。客户对我们统一和块优化全闪存存储产品组合的浓厚兴趣和参与度，使全闪存阵列收入再次创下季度纪录，第三季度同比增长11%，达到10亿美元，年化运行率为42亿美元。随着客户寻求保护其最有价值的资产——数据，我们强大的网络弹性能力的重要性怎么强调都不为过。
NetApp数据平台在单一安全基础中提供全面的勒索软件防护、备份、灾难恢复和数据治理，减少检测异常、恢复数据以及让客户恢复业务的时间。嵌入式保护和我们的勒索软件恢复保证帮助客户自信地抵御当今复杂的威胁，并为未来的挑战做好准备。这些能力在日益动荡的数字环境中增强了客户对NetApp的信任，使我们能够赢得新客户并取代竞争对手。一个例子是一家欧洲金融服务公司需要刷新其整个数据中心，以实现可扩展性并符合当前法规。
第三季度，该客户选择NetApp全闪存系统来替换多个竞争对手的产品。赢得该订单的关键因素是我们的反勒索软件服务、数据分类以及一次写入多次读取（Write Once, Read Many）快照，这些功能提供了业务连续性、强大的数据保护和法规遵从性，同时使客户能够管理未来的增长。
我们的存储即服务产品Keystone继续表现良好，因为客户正在应对基础设施转型、云迁移和内存成本上升的问题。Keystone收入较去年第三季度增长约65%。第三季度，一家计划进行多年云迁移的保险科技公司选择NetApp Keystone作为实现这一转型的存储解决方案。这家新加入NetApp的客户选择Keystone是为了快速高效地淘汰竞争对手的存储即服务业务，因为该竞争对手的服务没有提供真正的云迁移路径。正如该例子所示，我们与超大规模云提供商的第一方关系是我们真正的差异化优势。
经Spot剥离调整后，我们的公共云服务收入同比增长17%，这得益于第一方和市场服务，其增长了27%。这些服务是新客户获取的强大驱动力。第三季度，新的第一方和市场客户带来的收入中约有一半来自NetApp的新客户，凸显了云在扩大我们客户群方面的作用。
让我分享几个我们的云服务如何取代竞争对手的例子。一家跨国保险公司旨在克服其遗留基础设施的复杂性并提高敏捷性，选择了Azure NetApp Files，因为其经过验证的性能、易用性和企业级可靠性。ANF现在是其云转型的基石。同样，一家零售商在遭遇勒索软件攻击后，将基础设施从竞争对手迁移到云端。他们选择了AWS FSx for NetApp ONTAP，因为它支持不可变卷副本，提供针对网络攻击的数据保护。FSxN现在是他们在AWS中的默认存储服务。
作为领先的企业存储解决方案提供商，并且是唯一一家拥有原生公共云第一方数据存储服务的提供商，NetApp具备独特的能力，帮助客户轻松将其数据与领先的基于云的AI应用程序连接起来，并加速云端AI等现代工作负载。第三季度，我们推出了一项新功能，为Amazon FSx for NetApp ONTAP启用Amazon S3访问点。这使企业能够通过将众多AWS AI和分析服务直接与其NetApp数据（无论是在云端还是本地）连接，从而简化工作流程并提高效率。
同样在第三季度，我们宣布Azure NetApp Files上的Object REST API进入公开预览阶段，实现组织数据与Azure高级分析和AI服务之间的无缝、实时集成。通过直接和安全地访问企业数据，公司可以更快地提取可操作的见解并做出数据驱动的决策，使他们在日益数据驱动的世界中获得竞争优势。
这些连接已经被客户使用。第三季度，一家跨国制造公司选择FSxN作为其AWS上AI工作负载的高性能数据层。该客户正在利用我们最近推出的S3支持，将AI应用于其现有的大型文件数据集，而无需复制或重新构建其数据平台。
在结束之前，我想谈谈我们如何应对当前影响全球市场的前所未有的内存价格通胀。首先，我们已经提高了价格，并将在需要时再次提价。其次，我们正在与客户和渠道合作伙伴合作，在这个动态环境中更加灵活。第三，我们正在与多个供应商合作，以解决供应问题并管理成本，就像我们过去成功做到的那样。最后，与我们那些只提供全闪存产品的竞争对手不同，我们拥有包括混合闪存阵列在内的广泛产品组合，这使我们有机会更好地服务对价格敏感的工作负载。
总之，稳健的执行和运营纪律带来了又一个强劲的季度。客户选择NetApp是因为我们的统一数据平台能够提供卓越的价值和运营效率，巩固了我们作为AI时代智能数据支柱的地位。展望未来，我对面前的机遇以及我们成功执行战略计划的能力充满信心。我们将继续在推动增长和为股东提供长期价值的关键领域进行投资。
现在我将会议转交给Wissam。
谢谢，George，各位下午好。正如George所提到的，在第三财季，我们取得了强劲的业绩，超出了收入指引区间的中点和每股收益指引区间的高端。本季度总收入为17.1亿美元，同比增长4%。非公认会计原则每股收益为2.12美元，同比增长11%。剔除去年第三财季产生2500万美元收入的已剥离Spot业务，总收入同比增长6%。汇率变动对收入增长的有利影响约为2个百分点，而对指引的影响不大。
从部门收入来看，混合云收入为15.4亿美元，同比增长5%，这得益于产品、支持和Keystone业务。Keystone继续保持增长势头，收入同比增长约65%。公共云收入为1.74亿美元，与去年第三季度收入持平。剔除Spot业务，公共云收入同比增长17%，这得益于对第一方和市场存储服务的强劲需求。
本季度末，我们的递延收入余额为46.3亿美元，同比增长12%，按固定汇率计算同比增长9%。剩余履约义务为51.1亿美元，同比增长14%。未开票剩余履约义务（Unbilled RPO）是未来Keystone收入的关键指标，为4.82亿美元，同比增长38%。
接下来看利润表的其他部分。请注意，除非另有说明，我的评论将涉及非公认会计原则结果。第三财季毛利率为71.2%，同比上升50个基点，这得益于公共云毛利率的扩张。毛利润为12.2亿美元，与2025年第三季度相比增长5%。混合云毛利率为69.6%，环比下降1.8个百分点，因为产品毛利率下降4.2个百分点至55.3%。这主要是由于不利的收入组合，以及在较小程度上，为满足某些产品意外的高需求而进行市场采购的需要。
我们的支持业务继续保持高盈利能力，毛利率为92.5%。专业服务毛利率为31.3%，环比提高100个基点，这得益于Keystone收入组合的增加。公共云毛利率为85.1%，环比上升约2个百分点，同比上升约9个百分点。
运营费用为6.86亿美元，环比下降3%。运营费用同比增长3%，部分原因是汇率变动的不利影响。营业收入为5.33亿美元，与2025年第三季度相比增长8%。营业利润率为31.1%，同比上升1.1个百分点。
每股收益为2.12美元，同比增长11%，超出了我们指引区间的高端。我们的业绩表明，在全闪存、公共云和AI等关键收入增长机会方面执行有力，同时持续关注运营纪律，导致季度营业收入和每股收益均创下历史新高。经营活动现金流为3.17亿美元，自由现金流为2.71亿美元。
本季度，我们向股东返还了3.03亿美元资本，其中包括2亿美元的股票回购和1.03亿美元的股息，每股股息为0.52美元。第三季度稀释后的股数为2亿股，同比减少800万股，降幅为4%。现金和短期投资为30亿美元，未偿还总债务为25亿美元，净现金头寸为5.22亿美元。
现在我来谈谈非公认会计原则指引，首先是第四季度。我们预计收入为18.7亿美元，上下浮动7500万美元。在中点，这意味着同比增长8%。剔除去年同期已剥离的Spot业务，我们的收入指引意味着增长9%。我们预计第四季度毛利率在69.5%至70.5%之间。营业利润率预计在30.5%至31.5%之间。我们预计每股收益在2.21美元至2.31美元之间。
展望2026财年全年。我们现在预计2026财年收入在67.72亿美元至69.22亿美元之间，以68.47亿美元的中点计算，同比增长4%。剔除Spot业务，我们的收入指引意味着同比增长5%。我们预计毛利率在70.7%至71.7%之间，营业利润率在29.3%至30.3%之间。其他收入和支出预计将产生约2400万美元的净支出。全年税率预计在20.2%至21.2%之间。每股收益预计在7.92美元至8.02美元之间。
最后，展望本财年剩余时间，我们仍然致力于我们的战略愿景，并对我们在这个动态环境中的导航能力充满信心。我们对收入增长和纪律性执行的关注正在产生积极成果和创纪录的盈利能力。我们致力于为客户和股东提供卓越的长期价值。
现在我将会议转交给Kris进行问答环节。
谢谢，Wissam。操作员，让我们开始问答环节。
谢谢。[操作员说明]我们首先请奥本海默的Param Singh提问。
是的，你好。感谢你接受我的提问。如果你能就产品方面增量增长的驱动因素提供更多细节，我将非常感激。你在采用率方面看到了什么？这种增长的持续性如何？
正如我们从年初就指引的那样，我们一直在处理多个季度以来的大型交易，其中一些交易在第三季度完成，预计还有一些将在第四季度完成。因此，我们对业务的势头以及完成这些大型交易的能力感到兴奋。
明白了。也许有一个问题问Wissam。显然，在这种定价环境下，产品毛利率将有点难以管理。请帮助我们理解你能向客户转嫁多少成本？你的供应链协议是怎样的？你能否获得足够的组件，不仅是DRAM和NAND方面，还有HDD方面？谢谢。
是的，当然。感谢你的问题。所以，正如我们一直所说，我们在一个动态的环境中运营。大宗商品价格正在快速上涨。然而，我们确实具备灵活性，也有能力通过调整价格、与客户和合作伙伴合作以提高敏捷性来管理这种情况。我们的产品也在多家供应商处获得了认证，我们与这些供应商密切合作，了解供应情况，并在可能的情况下提前协商价格。此外，我们有能力为一些客户提供对价格敏感的工作负载的替代方案。我们可以提供混合闪存阵列，或者对于一些对消费模式更感兴趣的客户，我们可以提供Keystone（存储即服务）或我们的公共云业务。
关于你问题的第二部分，你还提到了硬盘。我们看到那里的价格有所上涨，但与我们在NAND等其他组件上看到的情况相比，这不算什么。显然，内存问题已经在新闻中出现了相当长的时间，还有其他类型的半导体供应链问题。
非常感谢。
下一个问题来自高盛的Katherine Murphy。
非常感谢你的提问。你提到本季度签署了300笔AI交易，高于上一季度的200笔。我想知道你能否在这里分享一些关于用例和客户类型的组合情况，是否有任何领域你看到了特别的增长动力。作为后续问题，你能否分享一些信息，帮助我们思考AFX和AIDE在2027年的潜在贡献以及它们的潜在利润率概况？非常感谢。
我们看到我们的AI业务在多个行业都有强劲的增长势头，特别是公共部门、制造业、医疗保健、生命科学和金融服务，以及半导体行业AI采用的早期迹象。在这些案例中，我们的混合架构、我们提供大规模性能以及丰富的数据管理功能的能力使我们脱颖而出。
随着AFX的推出，我们也看到新云在模型训练和微调等用例方面的增长势头。关于AFX和AIDE的前景。AFX是一种新架构，因此需要客户进行认证。它配备了经过验证的软件集，但客户仍会进行测试和采用。在上市的第一个季度，我们超出了预期，但我们也没有预测会像C系列那样的增长速度。
AIDE不仅为新环境提供差异化优势，也为棕地环境提供差异化优势，客户可以通过我们现有的投资扩展价值。随着我们进入下一财年，我们将告诉你更多关于这些产品的前景。
非常感谢。
下一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee。
嗨，感谢接受我的提问。George，也许我可以从你的价格上涨开始问起，你能否分享一下你采取的价格上涨幅度是多少？你看到客户对此有何反应？我假设如果价格上涨，客户的预算不会同等程度地增加？或者你看到的典型客户反应是什么？我还有一个简短的后续问题。谢谢。
是的。我们在本季度初提高了价格，这些涨幅大致与市场上看到的一致。当然，不同类型的产品涨幅有所不同。关于客户，正如我们多年来一直所说的，客户以美元而不是系统来预算，这些美元与他们的IT支出优先事项相关。正如Wissam earlier提到的，我们为他们提供了一系列选择，混合闪存、全闪存、Keystone消费模式、云产品以及大量功能来优化其现有系统中闪存的使用，为他们提供更多价值。因此，这些对话正在进行中，就像多年来的每个季度一样。
明白了。明白了。也许问Wissam，你能否带我们了解一下公司层面第三季度和第四季度之间毛利率的驱动因素？是否真的只是由产品毛利率的变化所驱动？我记得在上次电话会议上，你曾表示，即使内存价格上涨，你仍然认为27财年的毛利率与26财年基本持平。考虑到过去90天内存价格变化很大，这仍然是你的预期吗？谢谢。
所以让我从问题的几个部分开始。让我先从第三季度开始。看，第三季度到第四季度，季度之间的动态很大程度上是由收入组合的组成部分驱动的。当我们查看第三季度与第四季度的收入时，我们看到各个领域都在增长。因此，收入组合在很大程度上驱动了这些组成部分以及指引中70%中点的最终结果。
当我展望27财年时，首先，对我们来说指导27财年还为时过早。我不记得我一定说过我们期望与26财年持平，更多的是说我们将非常积极地管理我们的业务，就像我earlier提到的，与供应商合作尽可能提前跟踪计划，在有机会锁定价格的地方这样做，同时与客户合作保持灵活性，帮助他们在动态环境中找到合适的解决方案；其次，如果需要，调整价格以确保我们继续保护我们的盈利能力。
看，当我们考虑产品利润率时，我想说的有几件事。一是我们长期的产品毛利率目标仍然是50年代中期到50年代后期。二是从公司角度来看，我们真正关注的是公司总利润率。但更重要的是，我们也关注毛利润，因为我们相信公司的毛利润才是推动我们收益增长的因素。
好的，太好了。谢谢。感谢回答我的问题。
谢谢。
下一个问题来自富国银行的Aaron Rakers。
是的。感谢接受我的提问。只是为了稍微延续上一个问题。Wissam，也许了解一下你在NAND闪存定价方面看到了什么会很有帮助？你今天的毛利率假设中包含了什么。
然后谈谈你的供应承诺期限或期限如何变化。我记得在过去几个季度，你谈到过对本财年有很好的可见性。但这如何演变以考虑下一财年以及其中的投入？
所以，你看，例如，当我们看第三季度时，有时我们的组合并不像预期的那样。我们确实不得不在公开市场上购买一些，或者基本上在第三季度补充一些库存，因为某些产品的需求出乎意料地高。但当我们展望26财年时，动态与我们之前讨论的没有变化。我们仍然主要由本财年初进行的预购所覆盖。
对于第四季度，我们可能有一些需求需要补充库存。我宁愿不太多地谈论27财年，因为我们仍然专注于以强劲的方式结束26财年。而且，正如你所知，这是一个非常动态的环境。我不想对周期持续时间或价格发表声明，这不一定是我的专业领域。
也许我可以就价格上涨发表一些评论。我们在本季度初确实提高了价格。正如我们多次所说，这些价格上涨实际上对客户产生影响需要一段时间，因为我们希望给他们一些时间来计划他们的购买。因此，我们通常给客户90到120天的时间来管理他们与我们的采购协议。所以我们在本季度初提高了价格，当我们报告本季度时，我们会给你更新。
是的。非常有帮助。作为一个快速的后续问题，在这种环境下，我很好奇，你在准备好的发言中提到了第四点，你确实有混合产品组合。你是否看到客户积极地从决定使用全闪存转向混合闪存，也许从Keystone转向以资本支出为中心的购买？你在客户中看到的行为有任何变化吗？
现在下结论还为时过早。我们当然看到客户对您提到的一些话题，如混合闪存、Keystone和其他替代方案有更多兴趣。
是的。谢谢你们。
美国银行的Wamsi Mohan将提出下一个问题。
是的，谢谢。也许，George，你可以帮助我们思考存储方面的一些购买行为趋势。如果存在供应可用性方面的担忧，这是否导致人们可能在行业已知的价格上涨之前提前购买。了解你从客户对话中获得的信息会很有帮助。我还有一个快速的后续问题。
是的。感谢你的问题，Wamsi。虽然我们当然可以理解你所描述的行为，但我们第三季度的业绩并不是提前拉货的结果。重要的是，我们第四季度的指引并不依赖于提前拉货。正如我们在本财年初所说，我们预计下半年会有越来越强的增长势头，原因有几个。首先，正如我们所说，欧洲在第二季度开始好转。正如你在第三季度看到的，我们在欧洲的势头有所增强。我们说过，美国公共部门在下半年的阻力会减小，虽然还没有完全恢复，但在第三季度达到了我们较为温和的预期。我们在本财年初就说过，我们正在处理将在下半年完成的大型交易。我们一直在处理这些交易，我们看到其中一些在第三季度完成，预计更多将在第四季度完成。
最后，关于我们在市场上广泛看到的情况，IT支出一直与客户的业务前景相关。我们今天看到的业务前景相当有利。与上一季度非常相似，但在欧洲等某些市场，情况正在好转。因此，从公开报告中可以看出，未来12个月IT支出预计将相当稳定。
客户然后优先考虑业务项目以及与这些业务项目相关的基础设施项目，如我们所说，网络弹性、云转型、数据中心基础设施升级以及AI项目，我们处于有利地位，可以在这些市场中获得我们的份额。我们看到这反映在我们的业务组合中，支持AI工作负载的高性能闪存、越来越多的AI用例，当然还有云的增长。我们会告诉你更多。这是一个动态的环境。我们将在下个季度报告时告诉你更多。
好的。谢谢，George。作为一个快速的后续问题，随着我们进入明年，你对SSD的供应可用性感觉如何？有很多关于内存公司以更快的速度回来重新谈判价格的说法，不一定遵守之前制定的长期协议（LTA）。显然，你们有很大的规模。所以想知道你在组件可用性和谈判方面看到了什么，如果谈判窗口从季度谈判缩短到月度谈判，以及关于长期供应（LTS）的任何信息？非常感谢。
是的。我认为我们每年和每个季度都与我们系统中几乎每个组件的广泛供应商密切合作。我们目前没有遇到任何供应短缺，也不知道即将出现任何短缺。当然，这是一个动态的环境。因此，我们与供应商保持非常密切的联系，认证多种不同的组件，以便我们能够优先获得供应，从而满足客户需求。
其次，这些供应的有竞争力的价格点。所以这些都是动态的。Wamsi，除了听着，我们像往常一样与供应商合作之外，我们没有看到任何具体的趋势可以评论。
谢谢，George。
下一个问题来自摩根士丹利的Erik Woodring。
嘿，伙计们，感谢接受我的问题。George，不是要啰嗦内存通胀的问题，但如果你接受一些关于未来内存价格上涨的公开观点，我们行业可能会在今年面临多次价格上涨。我很想知道你如何平衡保护利润率，将产品毛利率保持在50年代中期到50年代后期的范围内，同时限制需求破坏甚至市场份额损失的风险。我知道历史上存储的弹性小于1，但我们正处于前所未有的时期。所以很好奇你在这种环境下如何思考这种平衡？
是的。听着，我认为我们预计定价和供应紧张的环境将持续一段时间。因此，我们不期望这是一个短期问题。我认为，正如我们所说，首先要确保多个供应商的充足供应，以确保我们能够满足客户需求，并从定价角度在市场上保持竞争地位。
关于我们的运营模式，听着，每个季度都有得有失。有些交易我们想保持竞争力，有些交易我们会说，听着，我们可能不想参与特定的交易。我认为这些情况一直存在。我认为，关于我们的运营模式，正如Wissam提到的，我们的核心重点是推动毛利润美元，因为这反过来驱动公司的每股收益模型。
我认为，当然，在这其中，我们会将供应商的成本与我们对客户的定价相匹配，同时认识到这可能不会立即发生，因为我们希望给客户一些调整时间。这就是我们的运作方式。我认为，关于需求，正如我们多年来多次所说，客户以美元预算，他们根据业务优先级进行预算。我们的责任是进入客户的支出优先流，并为他们必须花费的预算美元提供最佳价值的产品。
因此，我们提供了很多不同的选择。我们提供具有竞争力的、存储效率高的闪存。我们提供混合闪存解决方案，我们提供云解决方案，我们提供Keystone，我们提供完整的产品组合，就像我们每个季度所做的那样。当然，现在这是一个更严峻的环境，所以我们会做得更多。
好的，明白了。谢谢你，George，感谢所有的细节。然后只是一个快速的后续问题，也许问你，Wissam，也许这是一个澄清。但我想当我们看——当你谈论第三财季产品毛利率时，你说组合不利是利润率环比下降的原因。全闪存增长了11%，强于你的整体产品增长。所以你能否帮助我们更好地理解为什么当你的业务的这部分，当全闪存表现优于时，组合对产品毛利率是一个阻力。我们只是想确保我理解这种动态。非常感谢。
是的，当然，Erik。所以，当我们谈论收入组合时，它可能是多种因素的组合。收入组合由地区、客户类型、客户、产品驱动。因此，有多种因素导致了这一点。我不想在这方面提供更多细节。
好的，明白了。谢谢你们。
不客气。
接下来是TD Cowen的Krish Sankar。
是的，嗨，感谢接受我的问题。我有两个问题。George，第一个问题，我只是有点好奇，你认为我们处于企业AI存储采用周期的哪个阶段？看起来去年，他们还在进行试点和数据准备。你认为我们今年会进入生产阶段，还是仍然待定？然后我有一个后续问题。
我认为，正如我们所说，我们的AI业务在AI客户订单方面有所增长。我认为本季度，一年前，大约有100多个订单。现在接近300个。所以我们看到AI业务的加速。在AI业务本身中，有些行业和用例在客户中肯定更先进和更可重复，而有些则更落后。
例如，在数据组织良好的受监管行业，你会看到客户将东西投入生产，或者如果你想称之为试点，那是一个非常大规模的试点。医疗保健、生命科学、公共部门的某些部分、制造业，有很多用例开始远远超出试点阶段。
在本季度我们的业务组合中，大约60%仍处于数据准备、数据就绪、数据湖模型阶段，40%处于生产训练或生产推理用例阶段。
明白了。然后，作为一个快速的后续问题，过去，你对存储的交货时间的可见性通常是几个月。现在随着内存动态，即商品成本上升，你提高价格，这是否改变了可见性时间线？
听着，这当然是一个动态的环境。我们一直在关注交货时间。我认为我说交货时间普遍延长是不合适的。我们没有经历这种情况。当然，某些配置上的特定组件可能会导致更长的交货时间。我们没有经历全面的延长。到目前为止，我们正在努力将替代芯片引入这些配置，以便我们能够满足合理的交货时间。
如你所知，在我们几年前经历的先前供应链情况中，我们能够管理而没有真正长的延长交货时间，因为我们使用的是现成的商用芯片，并且我们有多个供应商为特定的芯片进行认证。话虽如此，这是动态的，我们正在密切关注。
谢谢，George。
下一个问题来自Fox Advisors的Steven Fox。
嗨，下午好。我想知道你能否提供更多关于未来NAND价格上涨的假设，你对混合阵列销售增加的假设？你是否看到——你能否谈谈你看到多少替换需求来自那些正在考虑的客户，也许低端AFA现在正在转向混合，替换为其他委托业务等。未来的组合会是什么样子？谢谢。
我认为这是一个很好的问题。正如我们earlier所说，这是我们客户正在进行的持续讨论的话题，我们在本季度初提高了价格。因此，这引发了一些客户关于什么是最佳架构的讨论。我们看到更多关于HFA的讨论。现在说这是一种趋势还为时过早，但一旦我们提高价格，肯定有很多更多的讨论，而且这些价格上涨更多是针对AFA而不是HFA。
我知道你说过HDD价格上涨的幅度远不及NAND价格。但你能否给我们一个关于未来获取HDD能力的感觉？非常感谢。
是的，听着，我认为我们非常清楚市场的限制。到目前为止，在HDD方面，我们对我们获取所需产品的能力感到满意，即使需求可能上升。我认为，具体来说，我们使用的HDD与供应短缺的HDD不同。我们没有购买容量最高的HDD，而这些是更受限制的。我希望这给了你足够的信息。
是的，确实。非常感谢。
巴克莱的Tim Long将提出下一个问题。
谢谢。看看我是否能因为问了两个问题而没有一个是关于内存的而获得奖励。所以这里第一个问题。你刚提到了公共云业务，也许关于公共云业务的两个部分。剔除Spot，我认为在过去几个季度我们一直处于高 teens 的增长范围。你能否谈谈未来，你认为我们如何可能突破这个范围？是否有任何新的产品或新的客户群体或你在渠道中看到的任何东西可能加速这部分业务的增长？
然后与此相关，显然公共云的毛利率非常高，我认为在范围内。所以，Wissam，你能否谈谈该业务的盈利能力以及还有多少提升空间？或者我们在公共云的利润率方面是否已经达到上限？谢谢。
我来回答第一个问题。感谢你的问题。关于公共云的持续增长，主要有三个方面。一是获取新客户，我们继续以良好的速度增加新客户，让他们采用我们越来越多的产品组合。我们称之为队列管理，实际上是在我们不断增长的客户群中扩展，使用我们更多的技术。这包括为存储、解决方案提供不同的价格点，添加新功能等等。
二是与超大规模企业的AI增长率相连接。我认为你看到我们为市场带来了创新，比如AWS的F3访问点，允许客户将AWS的广泛工具套件与我们的存储解决方案一起使用。这使我们有能力扩展到新的钱包机会和客户。
三是扩大市场渠道。我认为我们在某些国家做得很好。我们需要利用更多的间接渠道，以及扩大我们正在增长的地区数量。你将看到我们继续寻找投资来发展业务的方法。这是一个高利润的业务，而且非常粘性。
所以，我将第二部分转交给Wissam。
是的。Tim，关于第二部分，我们确实提供了公共云业务毛利率的长期范围为80%至85%。显然，我们在第三季度处于该范围的高端，目前我们对在这个水平运营感到满意。我不会说我们已经达到上限，但现在就脱离这个范围还为时过早。
公共云业务的好处是，当你把它放在整个公司的背景下，如果我们回到关于公司总利润率和公司总毛利润的评论，它是一项增值业务，并且增长速度快于我们其他收入流。所以总的来说，它有助于我们的利润率。
好的。谢谢。
下一个问题来自William Blair的Jason Ader。
是的，谢谢。下午好，伙计们。首先关于第四季度毛利率指引，似乎意味着如果我们保持其他一切不变，产品毛利率将环比持平。我想确认这是正确的理解方式，Wissam。
所以Jason，在不深入逐行细节的情况下，正如我earlier所说，当你看第四季度毛利率指引时，季度之间的动态很大程度上是由收入的整体组成部分驱动的，基本上是收入组合。
是的，但我的意思是业务的其他部分，服务成本一直是大约84%左右，对吧？所以那是——我只是根据你的指引做数学计算。我只是想确保在服务成本方面没有什么需要特别指出的，这会与你过去几个季度的情况有所不同。
我的意思是，你的观点是，这些线路有时每个季度会有轻微的波动。所以，我真的——宁愿不进入逐行指引，因为我们通常指导整个公司。但是的，当你看各个组成部分时，每个季度都有轻微的波动。
好的，很好。然后问George。George，当你看到AI在软件工程方面带来的显著改进时。你如何看待NetApp的开发组织？你是否继续招聘？这是一个你认为在未来几年NetApp可能会有一些实质性效率的领域吗？你目前的总体理念策略是什么？你可能已经看到今天有传言说Square公司正在裁员一半左右。所以我知道这可能是一个非常极端的例子，但是——而且他们做得很好。所以这基本上是关于AI和效率。也许只是谈谈这个更大的话题。
是的。我认为，听着，我们一直对支出持谨慎态度。我们的营业利润率超过30%，对吧？因此，我们将继续寻找效率。关于使用AI开发软件，我们已经在这样做了。我们目前的首要任务是在许多竞争对手表现疲软的时候，加快我们推向市场的创新数量。
因此，虽然我们总是会寻求谨慎并优化业务正确部分的支出，但我们也认为继续带来创新很重要，这样我们才能利用一些较弱的竞争对手。随着我们进入下一财年，你将看到我们提供更具指导性的方向。
谢谢。祝你好运。
谢谢。
我们将接受瑞银David Vogt的下一个问题。
太好了。谢谢你们接受我的提问。George，我迟到了，可能错过了这个。你是否看到联邦类别有所复苏，这一直是行业的一个负担？我问这个问题的原因是你看到一些你已经处理了几个季度的订单完成了。考虑到最近华盛顿的一些噪音，你对这个特定垂直领域的未来期望是什么？然后我有一个问题问Wissam。
是的。上季度末，我们表示我们对下半年的前景持谨慎乐观态度。我们说我们看到人们在第三季度开始恢复工作，但我们还太早看到项目的广泛资金转化为订单。我们在第三季度达到了谨慎的预期。我们对第四季度的预期是它比第三季度有所改善，然后当下一年到来时我们会告诉你更多。我认为第二季度当然是因为关闭和严重受损，我们的预期是第三季度和第四季度比那更好。现在说它是否强劲还为时过早。
明白了。好的。然后问Wissam，我知道我可能又错过了这个。我没有听到任何准备好的发言或对关于你的采购承诺的问题的任何回应。我知道你谈到了你的库存覆盖和你已经做出的承诺。你能否与我们分享一下你资产负债表上的采购承诺规模？这样我们就可以了解未来几个季度的情况？当我们考虑到这一点时，营运资金承诺或显然你的计划或策略是什么来减轻市场上流动的更高组件成本？
是的。所以我们没有太多谈论采购承诺。但我想说，对于26财年，与我们上季度谈论的相比没有太大变化，David。我的意思是，我们在第三季度补充了一些库存。我们可能会在第四季度做一些，只是为了确保我们有从组合角度提供收入所需的东西。
谈论27财年还为时过早。显然，我们的供应链团队定期与所有供应商合作，正如George earlier提到的，我们继续努力——显然我们的首要任务是确保供应可用性，然后当然能够谈判任何定价——更好的价格或最佳价格。
关于营运资金，看，我们有非常强劲的资产负债表，没有什么可担心的。如果我们需要采取行动来确保供应或保护——或更好的价格，或两者兼而有之，那么我们有足够的灵活性。而且，有时，我们与第三方——与第三方物流公司合作，这可能会有所帮助。所以从我的角度来看，营运资金波动没有问题。
太好了。谢谢你们。
下一个问题是Raymond James的Simon Leopold。
非常感谢接受我的问题。我想了解一下竞争环境，特别是在价格调整方面。我试图理解的是，是不是每个参与者，每个供应商都在同时以相同的幅度提高价格？有多少变化，我们应该如何看待这种动态？谢谢。
感谢你的问题。这一直是一个竞争激烈的行业，市场上的大多数参与者都是理性的。关于客户价格与标价，不同的供应商采取不同的方法。有些人提高标价并保持相同的折扣水平。其他人可能不会提高标价那么多，但会限制折扣。
结果是，每个人在商品供应的成本结构方面大致处于相同的境地。因此，这实际上变成了你带来的软件价值、你可以向客户展示的产品范围以及你经营业务的纪律。因此，我们没有看到太多偏离这一点的情况。
我认为我们正在努力的一个方面是为正确的用例定位正确的产品，特别是HFA开始看到客户的浓厚兴趣。现在说这是一种趋势还为时过早，但肯定有很多关于这方面的讨论正在进行。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Loop Capital的Alek Valero。
嘿，伙计们，谢谢接受我的问题。Alek代表Ananda提问。所以我的问题是，你如何看待AI代理的兴起对你的AI业务的影响？我们应该如何看待从今天的早期采用到AI代理成为你收入和产品需求的重要驱动力的发展过程？
我认为这是一个很长的问题，但我会尝试给你几个简短的答案，对吧？我认为一是AI代理依赖高质量的数据和良好的防护措施，以防止它们犯错。我们推出了一系列我们称之为AI数据引擎的技术，这些技术使数据准备和防护措施以及执行变得更加容易。
二是AI引擎通常会反复返回并进行所谓的递归数据请求，以便它可以改进其分析结果。因此，我们的更高性能系统，如我们的AFX系统，我们为优化数据管道而构建的一些缓存技术，随着世界向智能体发展，这些变得有用。我们正在进行更多的创新，当我们将其推向市场时，我们会告诉你更多。
谢谢。
我们今天的最后一个问题来自花旗的Asiya Merchant。
太好了。谢谢把我加进来。George，我不知道你是否对此发表过评论。再次抱歉，如果我迟到了，但只是你与一些新云（neoclouds）赢得业务的机会，我的意思是不一定是超大规模云。我知道你在很多这些超大规模云产品上有你的第一方服务。但是你如何看待主权云或新云机会？你在那里看到了任何增长动力吗？只要你能提供关于这个客户群体的任何信息就太好了。谢谢。
是的。我认为一旦我们推出AFX解决方案，我们看到新云的兴趣在增长。正如我们所说，本季度我们在一家大型亚洲新云赢得了AFX订单，这是其上市的第一个季度。我们正在与其他新云合作，提供差异化的价值主张，包括丰富的云就绪数据服务，如多租户、集成安全性，所有我们在超大规模云中证明的东西，现在这些新云希望在他们的环境中拥有。当然，还有性能、可扩展性所有这些能力。
然后是混合用例，当他们将业务转向解决企业AI时，我们的现有地位以及我们将本地与新云连接的能力是非常差异化的。我们将在未来几个季度告诉你更多。我们认识到这是一个我们可以追求的大领域，我们正在集中精力去追求它。现在还处于早期阶段，但我们会告诉你更多，我们对所看到的情况感到鼓舞。
谢谢。
谢谢，Asiya。现在我将会议转交给George做最后的评论。
谢谢，Kris。感谢大家今天参加我们的会议。我们稳健的执行和运营纪律使我们能够交付又一个出色的季度。我们的统一数据平台提供卓越的价值和运营效率，巩固了我们作为AI时代智能数据支柱的地位。我们广泛的产品组合使我们能够很好地应对当前的内存通胀环境。
我们有望实现迄今为止最强劲的一年。展望未来，我对我们面向数据驱动未来的远见卓识充满信心，这将使我们能够超越市场增长并获得额外份额，为我们的客户、合作伙伴和股东创造显著价值。
谢谢大家。
再次，女士们，先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参与。现在你们可以挂断电话了。