Andrew Russakoff（首席财务官）
Jeff Kip（首席执行官）
Eric Sheridan（高盛）
Sergio Segura（KeyBanc资本市场）
Stephen Ju（瑞银）
Cory Carpenter（摩根大通）
Brad Erickson（加拿大皇家银行资本市场）
Youssef Squali（Truist证券）
Matthew Condon（Citizens公司）
Dan Kurnos（Stonex）
欢迎参加Angi公司2025年第四季度财报电话会议。所有参会者将处于snowman模式。如需帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。开场白后，将有提问环节。如需提问，请在电话键盘上按星号键后再按1；如需撤回问题，请按星号键后再按2。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将会议交给首席财务官Andrew Russakoff。请开始。
各位早上好。我是Rusty，Angi公司的首席财务官。欢迎参加Angi公司第四季度财报电话会议。今天与我一同出席的是Angi的首席执行官Jeff Kip。Angi还发布了一份股东信，目前可在Angi网站的投资者关系部分查阅。我们不会在本次电话会议中宣读股东信。我很快会将发言权交给Jeff，由他做一些开场白，然后开放问答环节。在开始之前，我想提醒大家，在本次演示中，我们可能会发表一些根据联邦证券法被视为前瞻性的陈述。
这些前瞻性陈述可能包括与我们的展望、战略和未来业绩相关的陈述，基于我们当前的预期和目前可获得的信息。由于多种风险和不确定性，实际结果可能与这些陈述中明示或暗示的未来结果存在重大差异，包括我们最近的10Q表季度报告、最近的10K表年度报告以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的后续报告中包含的风险和不确定性。本次电话会议提供的信息应结合这些风险进行考虑。
我们还将讨论某些非GAAP指标，提醒大家包括调整后EBITDA，为简便起见，我们今天将其称为EBITDA。在电话会议期间，我还会请大家参考我们的收益报告、股东信、向SEC提交的公开文件，以及我们网站投资者关系部分的所有可比GAAP指标和所有重大非GAAP指标的完整调节表。现在我将发言权交给Jeff。
谢谢Rusty。感谢大家的参与。首先，我想说我们对目前的进展相当满意。在过去三年中，我们放弃了约5亿美元的低质量收入，但同时我们的EBITDA翻了一番，资本支出减少了一半，这意味着我们从实际负自由现金流转变为实际正自由现金流。
同时，我们的房主MPS（净推荐值）提升了30多个点。我们将客户流失率降低了30%以上。我们的客户成功率提高了20%以上。实际上，在第四季度，我们的客户重复率转正，约为10%。
因此，我们对取得的进展感到相当满意。我们的同比收入变化正在实现实质性的阶梯式改善，至少提高700至900个基点。实际上，1月份我们实现了非常温和的增长，尽管我们并不完全预期第一季度会有同比增长。但我们对目前的状况感到相当满意。我们非常乐观。
此外，我们重置了利润率，腾出了资本用于长期盈利增长投资，我们对在AI领域的前景感到非常兴奋。我将对此稍作介绍。
我认为有几件事需要讨论。我认为我们应该讨论大型语言模型（LLMs）、市场、软件和智能体编码。这些是不同的领域，有不同的重点层面。首先，当我们看待大型语言模型时，我们认为这是一个巨大的机会。我们很高兴看到大型语言模型的出现，成为知识水平较低、互动频率可能较低的房主和消费者进行发现和探索的场所。
我们在谷歌上成功建立了获客渠道，而谷歌实际上是大型语言模型的前身。谷歌显然拥有自己的大型语言模型，房主和客户可以在那里进行探索、研究和发现。
我们之所以非常有效，是因为我们建立了一个深入、广泛且技能娴熟的网络，谷歌仍然认为这是服务客户的非常有用的合作伙伴。我们相信大型语言模型也会如此。我们已经开始积极与每个大型语言模型合作。我们进行了对话，并且是有效的对话。
我们已经宣布了与亚马逊Alexa的合作协议。我们已向另一个主要的大型语言模型提交了应用程序。我们正在实时讨论基于为所提交应用程序构建的相同技术的两项技术集成。我们对那里的机会感到非常满意。我们认为，大型语言模型很难建立像我们这样深入且活跃的客户基础。
同样，我们能够做到这一点并一直维持下去，而谷歌也在尝试做同样的事情。因此，我们对自己的竞争地位感到相当满意。我们认为我们可以成为大型语言模型的优秀合作伙伴。事实上，我们已经在我们的SSR、SR路径以及核心客户体验中部署了大型语言模型技术，我们正在用自己的专有数据和经验进行训练，以确保我们能为房主找到更好的匹配。
大约35%的房主接触到我们技术和体验的这部分。他们选择专业人士的转化率大约是未接触这部分的客户的3.3倍。
因此，随着我们对该技术的训练，我们认为这使我们能更好地与大型语言模型互动。我们与大型语言模型的合作方式是，我们可以获取房主与大型语言模型之间的对话背景和内容。例如，一开始，当Rusty说“我的地板上有水，该怎么办？”时，或者大型语言模型可以与Rusty进行全面的探索，得出结论：“好的，我们认为你的马桶底部有漏水。我们需要水管工”，然后我们可以利用这些信息找到合适的水管工。
因此，我们认为我们可以有效地做到这一点。显然，专业人士拥有与我们不同的营销渠道。他们直接面向谷歌。他们做很多事情。实际上，我们认为从长远来看，我们可以在这方面帮助他们，因为我们认为，在规模上，我们可能是寻找需要专业人士帮助的房主的最佳选择。
但我们认为我们仍将存在并能够在这种环境中成长。我们对漏斗顶端的竞争感到非常兴奋，并能够实现渠道多元化。那么，让我们简要谈谈我们作为市场的角色，以及关于软件和智能体编码的一些说法。
从根本上说，让我们聚焦Angi。作为一个市场，我们是一个中介。我们一方面有客户，另一方面有数据和记录系统。我们实际上是中间的执行层和用户界面层。我们完成房主的工作，即找到能做好家庭工作的专业人士。我们也完成专业人士的工作，即找到他们能做好工作的房主。我们扮演中介的角色。
我们相信，使用智能体将使我们在我们所做的事情上更加有效，并且除了现有的网络、客户以及由此产生的网络效应外，我们还可以利用我们的专有数据、记录系统和经验，在开发方面变得更强大、更快速。竞争对手现在可能能够在他们的车库里一夜之间构建一个替代的市场技术（打个比方），但他们无法构建我们的网络、我们的房主覆盖范围或我们的品牌。
因此，我们认为我们处于非常有利的地位。我们进一步认为，当考虑软件时，我们现在有能力扩展我们的智能体，并实际上更好地与我们客户使用的所有软件集成。例如，我们相信我们可以充当专业人士和房主之间的潜在客户后沟通，为专业人士澄清事项，将预约安排到专业人士的日历中，甚至可能将预约安排到房主的日历中，发送后续跟进等。
我们相信我们最终还可以与企业资源规划（ERP）系统、人力资源（HR）系统以及任何其他帮助专业人士完成工作流程的系统集成。因此，我们相信我们处于有利地位，可以实际扩展我们今天的使命。如果有五名房主来找我们处理一项工作，其中三名会雇佣专业人士，这与我们的研究结果相差不大。当房主打电话给专业人士时，一旦他们打了电话，大约10人中有7人会雇佣专业人士。这已经相当不错了。在这三名雇佣专业人士的房主中，只有一名会雇佣我们平台上的专业人士。
我们相信，通过使用智能体，我们可以将这一比例提高到两名，然后向三名迈进，这将显著提高创造的价值、客户保留率、重复使用率以及我们扩展市场的能力。因此，我们对此感到非常兴奋。
最后，我简要说明一下，显然，就在过去一周左右，智能体编码以及相关的内容和可能性发生了很多变化。我们对此感到非常兴奋。同样，我们可以在周末在我们的“比喻性车库”中构建一些东西。我们认为这为我们提供了巨大的机会，可以通过使用智能体来扩展我们的软件，并投资和重新发展我们的整个网络和业务。
因此，总体而言，我们对整个领域感到非常兴奋。现在让我们谈谈。我将简要介绍一下我们的业务和收入轨迹，然后让Rusty谈谈利润率，之后我们将开始提问。我想说，我们大致处于与之前相同的位置，可能略有下降。此前，我们曾讨论过第一季度实现小幅增长，全年达到中个位数增长。我认为现在我们预计会有非常温和的负增长，但第一季度仍将有实质性的环比加速，全年可能为低个位数增长。
有什么不同？显然，不同之处在于我们面临压力。我们在上次电话会议中讨论过，第三和第四季度来自谷歌SEO和我们网络渠道的压力，在11月的电话会议和现在之间，我们认为这种压力已经延长。因此，我们对今年这些渠道的预期变得更加保守。
我们历史上能够采取行动改进我们的产品等，并实际改变这些渠道的轨迹。如果只看谷歌SEO，我们在2024年年中同比下降了35%至40%。到年底，我们将其降至两位数，中两位数，并预计继续这一趋势。今年春天，我们再次受到象征性的打击，再次降至35%至40%的范围。但随后到年中，我们环比改善至20%左右的低至中水平。然后在夏末再次受到打击，因此我们进入今年时处于这样的状况。
我们所做的是，我们本质上认为我们不会再取得那样的进展，我们将假设谷歌SEO全年保持在较低水平。我们对网络渠道采取了类似的做法，基本上假设在今年剩余时间内不会改善，我们将在今年下半年达到去年下半年的较低水平并保持不变。因此，我们实际上变得更加保守。我们认为以这种方式看待我们的全年收入更为谨慎。
实际上，我们的重点是我们的专有业务，该业务在2020年增长了17%。我们预计第一季度该业务将实现高个位数至低两位数增长。我们相信，从长期来看，该业务可以实现稳定的中个位数以上增长，理想情况下是两位数增长。我们在这方面投入了大量资金，执行得非常好，坦率地说，我们在第四季度看到了重复业务的增长。
因此，我们实际上认为高质量的品牌流量正在回归。随着我们在客户体验方面的所有改进以及我们在客户行为中看到的情况，我们认为是时候重新投入品牌广告了，我们正在投放电视、流媒体和社交媒体广告。多年来，我们一直有效地做到这一点。我们基本上将从2025年的较低水平恢复到2024年的水平，这对我们来说是有效的支出水平。我们认为我们能够做到这一点。
好吧，简要谈谈各个季度，然后我会在第一季度把发言权交给Rusty。比较变得更加困难。在我们的专有渠道中，2月至3月。去年我们在谷歌的两个领域进行了扩张。首先是2月至3月，然后是4月至5月，分别是谷歌展示广告和谷歌搜索合作伙伴。我们获得了一些有效的收入增长。但当我们观察该流量季节时，我们实际上看到其赢单率低于我们其他渠道。因此，我们有效地缩减了这两个领域的规模。
这使得第二季度的比较尤其困难，2月至3月的比较也略有困难。因此，我们预计第一季度在网络渠道下降约60%的情况下，收入将下降1%至3%。我们预计第二季度将持平，可能略有下降。然后，随着网络渠道稳定、趋于平缓，我们能够以有效的长期速度增长专有业务，我们预计下半年将实现中个位数增长。我们乐观地认为我们可以做得更好。但这是我们现在谨慎的指导。
再次，展望全年，我们基本上认为是低个位数，我们称之为1%至3%。这受到谷歌SEO和网络渠道前景恶化几百个基点的影响。我们的品牌支出对其产生了积极影响。然后在第一季度，由于裁员，产品路线图略有延迟。有时，为了业务的长期利益，你必须做出短期牺牲。第一季度将出现1%至3%的负增长。
因此，我认为我们总体上非常满意。虽然没有达到我们想要的高度，但从第四季度到第一季度加速了700至900个基点，专注于今年的增长，我们的专有渠道总体表现非常强劲。接下来，我将让Rusty谈谈我们的利润率和EBITDA进展。
很好。首先从第一季度开始，正如Jeff提到的，我们将投入资金用于线下营销，去年第一季度我们曾缩减了这方面的支出，当时我们正转向房主选择模式，几乎没有支出。因此，这包括增加在美国的支出。还包括一些国际支出，历史上电视广告在欧洲效果很好。在第一季度，我们在新冠疫情期间和之后有所缩减，现在我们重新投资于品牌，其中还包括300万美元的新创意支出。
我们也开始增加在线专业人士营销。所有这些都将推动收入和利润，但存在滞后性，本季度仅能收回部分。因此，与第四季度相比，我们的销售和营销费用占收入的百分比将上升约8个百分点。然后，随着进入第二和第三季度，收入将季节性增长，第一季度支出也将对未来季度产生一些好处。
总体而言，与第一季度相比，第二季度应增加3500万至4000万美元的增量收入，我们预计还将多支出1000万至1200万美元用于营销以获取额外的服务请求（SRS）。但第二季度不会有额外的创意支出。专业人士获取成本和固定成本在美元基础上总体持平，但随着第二和第三季度收入增加，在百分比基础上会有所改善。
因此，综合来看，第二季度的EBITDA将比第一季度增加约2500万美元左右，第二和第三季度的整体EBITDA将达到4500万美元左右。然后，从第三季度到第四季度，如果我们看去年，我们的收入季度环比季节性下降约2500万美元。如果我们假设今年有类似的动态，并且大致有50%的利润率流转。此外，我们通常预计在假期期间减少线下营销支出，约500万至1000万美元。这总体上使我们第四季度的调整后EBITDA回到4000万美元左右的低水平。
接下来，我想提供更多关于重组以及节省的成本如何在我们全年指导中体现的背景信息。从高层次来看，重组的目标有三个：1. 优化成本结构；2. 为我们所讨论的有意义投资创造空间；3. 实现同比利润增长。
因此，7000万至8000万美元的节省首先是年化的。因此，这将带来约6500万美元的年度节省，其中2500万美元为资本化劳动力成本。正确的参考点是我们今年的总成本基础。如果看2025年，我们有2.23亿美元的固定运营支出加上6000万美元的资本支出。这使我们的总现金固定成本基础达到2.83亿美元，这是我们看待资本和成本结构的方式。
在重组之前，我们年底的退出率将使我们的固定成本基础同比增加约2000万美元。重组后，我们现在预计这一数字将同比降低约4000万美元，这意味着总共减少6000万美元的支出，这使我们能够释放资本用于长期投资回报率为正的增长投资，同时仍能实现我们指导的1000万至1500万美元的同比利润增长，表现为更高的调整后EBITDA和更低的资本化工资。
关键投资领域正如Jeff所说，首先是品牌营销。2025年我们在这方面有所放缓。我们从历史趋势水平大幅缩减，现在随着所有积极趋势，我们正在重新投入。在客户体验方面。第二，在线专业人士营销，随着我们推动新获取专业人士的增长，其客户终身价值（LTV）将为正，但在我们扩大规模的当年，损益表将为负。
第三，我们大型专业人士细分市场的销售，我们已经在该领域拥有不错的业务，但与整个行业相比，我们的渗透率较低，我们有很大的增长机会。因此，这些投资是释放增量收入增长的关键支柱，这将抵消我们过去几个季度讨论的网络和SEO流量趋势，正如Jeff所提到的，我们对这些趋势的预测较为保守，因此在我们全年低个位数整体收入增长的指导中，并未包含这些渠道好转的预期。
展望年底，我们将成为中个位数增长者，专有业务增长更高，占业务的90%以上，并且正在加速增长，现在比2025年有更好的成本杠杆，因此收入增长在中期可以产生更大的财务影响。好的，基于此，我们开始进入问答环节。
好的，先生。如需提问，请在电话键盘上按星号键后再按1。如果您使用免提电话，请在按键前拿起听筒。如需撤回问题，请按星号键后再按2。今天的第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。请提问。
非常感谢您接受提问，也感谢股东信和准备好的发言中的所有细节。回到关于AI的更广泛讨论，我有两个问题。首先，想了解在未来12个月内，您认为平台客户端AI功能的推出情况如何，以及这如何让您对平台恢复增长有一定的可见性或信心。
第二个问题是，拥有整合的供应端数据如何帮助您实现与大型语言模型合作的目标。想了解这一点，非常感谢。
关于第一个问题，我们目前在客户路径中重点关注AI的主要领域是SR路径中的AI助手。我们正在做的是继续试验如何让更多房主有效地使用它。因为我们希望提高与合适专业人士建立联系的房主数量。
目前约35%的房主使用这部分技术和体验，他们在我们的用户体验中选择专业人士的转化率大约是未使用这部分的客户的3.3倍。我们希望将这一比例提高到50%、60%和65%。我们目前正在积极进行测试。最近我们进行的一项测试使这一比例提高了约5%，我们对此感到满意，并将继续开发。
我们正在研究其他应用，例如我提到的潜在客户后沟通，这可以帮助稳定房主与专业人士的会面，并推动工作顺利完成。我们也在研究如何在产品的其他领域应用它。正如我所说，这是与大型语言模型集成的背景。
我们在平台上使用白标大型语言模型，在这方面越有效，当我们与来自大型语言模型的房主对话背景交互时，我们的数据和AI实施训练就越充分。关于你的第二个问题，关于供应端。
抱歉，第二个问题是关于供应端。我们看待世界的方式是，一方面有客户，另一方面有数据和记录系统，中间通常是人类代理或软件算法以及用户界面。我们本质上是执行层和中间的用户界面层。
记录系统或数据层是有效执行智能体任务的关键。如果我有客户数据，我就能更有效地代表客户作为智能体。如果我是人类代理但不了解我的客户，没有了解客户就无法很好地提供产品或服务。
我们从根本上已经拥有关于客户行为、成功等的记录系统。我们可以了解我们的客户。因此，当我们从大型语言模型获取一系列背景或搜索或查询时，我们可以将其与我们的客户数据进行有效比较，通过算法运行，使用智能体，比没有这些数据时更好地建立连接。
在我们运营的规模和年限下，这是我们拥有的合理护城河。我们认为这使我们能够像与谷歌有效合作一样，与大型语言模型有效合作——通过从谷歌获取带有一定背景的点击，并在我们的平台上成功匹配房主。
这对他们的 monetization 有效，对我们也有效，最终对客户体验越来越好。
很好。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Keymake的Sergio Seguro。请提问。
嘿，各位早上好。感谢接受提问。我有两个问题，首先希望您能解释今年将品牌支出增加两倍的理由，为什么现在是合适的时机，以及这种支出转化为增量服务请求的滞后时间大概是多久。这是第一个问题。
第二个问题是关于专有渠道，随着今年逐步取消房主选择模式，我们应该如何看待该渠道的正常化增长率？谢谢。
谢谢，Sergio。我是Rusty。首先关于品牌支出，从公司历史上线下营销支出的背景来看，我们在2026年实际上只是回到2024年的水平。所以，去年我们在消化房主选择模式的变化时有所缩减，但我们现在的支出水平并没有超过过去盈利时的水平。
我可以谈谈我们的方法以及如何确保投资回报率。在电视广告方面，我们有一个数据合作伙伴，连接了美国相当比例的电视机。我们能够将看到我们广告的人的IP地址与提交服务请求的人的IP地址进行匹配。因此，我们对电视支出带来的增长有很好的可见性。
虽然不如其他数字渠道精确，但我们已经磨练了几年，能够相对较好地衡量电视支出的投资回报率。去年下半年，当我们以较低水平投放电视广告时，我们调整了策略、渠道和时段组合。因此，我们的电视支出投资回报率相当不错。
基于这些结果、我们的衡量能力以及我们作为行业最强品牌的地位，我们有信心在这些水平上支出并实现盈利。
是的，我想补充的是，建立品牌需要一段时间。所以第一季度的增量支出回报最少，但从长期来看最终会有回报。这方面有几个月的滞后效应。随着我们增加支出，增量部分的回报会稍低一些。
我们的回报周期大约是三个季度，并且在年度之外还有长尾效应。但另一点是，去年我们采取了防御姿态。我们对用户体验进行了重大改变，正在努力改善客户体验。我们希望在第一季度度过这个阶段，然后实现去年的调整后EBITDA目标，我们做到了。
因此，我们缩减了营销支出以确保实现这些目标。随着客户体验的改善以及我们现在看到的上升空间——不仅是房主选择模式的实施，我们还重写了问答中的大部分问题，在问答中实施了AI助手，将所有专业人士迁移到可以选择任务和地区的产品中。
新加入的在线专业人士在选择工作前会查看工作内容。我们在匹配水平上有乘数效应，我们认为应该重新采取进攻姿态。重新进攻意味着回到2024年的支出水平，我们相信从长期来看这是盈亏平衡以上的，尽管存在滞后效应。因此，我们对此感到相当满意，这也已纳入我们的整体收入增长预期。
好的，Sergio，你的第二个问题是关于专有渠道的正常化增长率。我们现在将专有和网络收入分开列示。第四季度专有收入占比23%，2025年全年为17%。这让你能清楚地看到业务的两个部分。
2025年专有业务是增长的，而网络业务是下降的，导致整体收入下降。但展望未来，专有业务方面，我们预计年底整体收入将达到中个位数增长，专有业务可能达到高个位数甚至低两位数，这取决于专业人士容量以及我们在付费专有渠道的进展和品牌营销的影响。好了，下一个问题。
好的，当然。下一个问题来自Stonex的Dan Karnose。请提问。
很好，谢谢。早上好，Rusty。你刚刚提到了我的第一个问题，既然你们现在重新投入，并且开始看到专有服务请求的增长，想知道既然网络渠道仍在名义上下降，专业人士容量情况如何？
第二个问题，你们在上次财报电话会议和股东信中提到正在进行全球平台整合。Jeff，能否更新一下进展情况？我们可能会看到哪些中断？你在准备好的发言中提到了一个，想知道是否还有其他需要注意的。谢谢。
我先回答第二个问题。通过将组织规模缩减40%，我们认为将最终单一平台的时间线延长了一两个季度。但我们的时间线设计确保不会对业务造成中断。
事实上，我们将分阶段交付。首先重建的是新的房主体验。我们当前的房主体验，从SR路径开始，即房主进入漏斗并开始回答问题，到选择专业人士，再到在项目页面管理选择后的项目。
这是核心的房主体验。这是我们首先要重建的。它是僵化的旧技术，难以快速迭代和改进。我们正在以组件化的方式重建。组件化和更灵活的方式意味着我们可以跳过步骤，可以从不同渠道的不同流程阶段接入。
例如，如果有人在五金店扫描二维码，正在查看迷你分体式空调来为他们的附加房间供暖和制冷，我们可以直接将他们定位到迷你分体式空调的流程中，快速明确地进入体验，这将提高转化率和匹配度。
我们现在无法做到这一点。扫描迷你分体式空调二维码的人必须从“你的邮政编码是什么，你的类别是什么”开始。这将实现很多功能，包括更好地与大型语言模型和其他合作伙伴集成。
这是我们首先要交付的，然后我们将继续交付专业人士体验等。我们可以改变顺序。我们目前正在研究使用智能体编码构建的软件以及如何工作。
尽管如此，我们预计不会对业务造成中断。实际上，我们预计会改善业务和客户体验。可能比最初预期晚一两个季度，但还有很多工作要做。
我来谈谈专业人士容量。在过去几年，特别是去年，我们完全改变了获取专业人士和组织销售团队的方式。特别是通过单一专业人士计划，我们销售单一产品，单一销售团队在单一平台上，我们改变了潜在客户组合和报价策略。
因此，我们销售的是规模更大的专业人士，套餐更大，但数量更少。因此，我们的平均月度活跃专业人士数量仍同比下降，但每个专业人士的容量增加，每个专业人士的收入增加，网络的整体容量实际上是上升的。
明年，随着我们开始销售更多大型专业人士，这种情况将有所变化。我们所说的大型专业人士是相当大的。因此，他们的数量影响较小，但容量很大。另一方面，随着我们增加在线注册，预计这些将是容量较低的小型专业人士，但我们能够以更大的规模获取他们。
因此，从获取的专业人士数量来看，本季度下降了23%，但与第一季度相比下降了41%。因此，同比下降幅度一直在收窄。随着我们推出在线注册并扩大规模，我们预计2026年获取的专业人士将转为同比增长，随后在2027年整体平均月度活跃专业人士将实现增长。
这就是整体情况。基于专业人士结构的变化，我们现在已经实现了网络容量的同比增长，2026年由于在线注册，获取的专业人士将增长，2027年整体名义网络将增长。
非常有帮助。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Steven Zhu。请提问。
好的，谢谢。Jeff，与其将AI视为挑战，考虑到你拥有的数据，Angie未来可能有机会提供差异化的消费者体验。从技术栈的角度，你需要构建或改变什么来利用这一机会并向上移动营销漏斗，成为目的地平台？
第二个问题是宏观方面，我们当然面临不同的趋势，想知道你看到了什么。谢谢。
好的，我来回答第一个问题，Rusty可以回答第二个问题，如果我能帮忙的话再补充。在技术栈方面，我们已经说过，我们有遗留技术，需要用现代技术替换为单一平台。我们正在以“AI优先”的方式进行所有工作。
这意味着我们的意图是集成AI。我们一直使用机器学习和算法，但我们可以使用有效的对话式AI界面和大型语言模型的高级功能来改善客户体验。因此，我们做的任何新事情，都是以产品中AI优先的理念进行的。
其次，我们正在考虑如何用智能体代码构建新的软件部分，这些部分可能会取代我们的一些遗留技术或进行增强。我们必须能够通过API或其他方式有效集成以部署新软件。因此，我们需要思考如何做到这一点。
但这实际上是及时的。我们正处于转向新的现代平台的过程中，同时真正强大的智能体编码已经出现，我们正在采用AI优先的方式。因此，我们所做的一切都考虑到了正如我在回答Dan的问题时所描述的，我们希望能够以更组件化的方式部署到多个表面和渠道，并且在部署中采用AI优先，以推动正确的匹配和最终的工作顺利完成，从而创造价值、实现增长和业务的长期弹性。
关于宏观，回顾2025年，4月份出现了“解放日”。波动性从那时起有所恢复。到年底，消费者信心调查显示，去年最后几个月下降了20%至30%，1月份也是如此。
我们从合作伙伴和竞争对手那里看到，交易量略有疲软和压力。我们看到工作价值组合略有下降，整体考虑因素也是如此，这已纳入我们的数字和整体展望。如果进入衰退环境，我们往往会看到获取服务请求更困难，保留专业人士更容易。
我们的业务通常有相当大的稳定性，因为三分之二的业务是非 discretionary 任务，无论是按服务请求、潜在客户、收入还是专业人士来划分。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Corey Carpenter。请提问。
嘿，早上好。我也有两个问题。希望你能谈谈每线索收入下降的情况。我知道你在股东信中提到了这一点。请详细说明你看到的情况。
第二个问题，股票回购已暂停，我认为分拆后一段时间内你无法进行股票回购。请帮助我们了解未来几个季度的资本配置思路。谢谢。
谢谢，Corey。关于每线索收入，我们提到向订阅专业人士提供了额外的线索。订阅产品的工作方式是，专业人士支付固定金额，我们提供的线索价值不超过该金额——如果我们能够优化到正好那个金额的话。
但实际情况并非如此。如果有房主提交服务请求，而唯一可用的专业人士已经达到订阅上限，我们希望提供最佳体验，因此仍会将该线索发送给这些专业人士。因此，订阅专业人士可能会获得我们无法 monetize 的额外线索。
这会导致线索增加，但目前无法获得额外收入，因此机械地对每线索收入造成下行压力。表面之下，我们有能力推出功能，允许我们更好地 monetize 这些额外线索，类似于我们在欧洲产品中的功能。
在2025年推出单一专业人士和订阅产品的过程中，这已在路线图上，将在未来几个月推出。
关于资本配置。正如你所指出的，分拆后我们购买了尽可能多的审慎数量。通常有两年的窗口期。因此，这将在明年4月1日到期。我认为有几件事。
一是我们的资产负债表上有5亿美元债务将于2025年到期。我们正在关注这一点，并考虑如何融资。我们认为我们在这方面处于有利地位。我们认为，今年产生的现金流、资产负债表以及信贷额度足以完全覆盖这一点。
这是资本结构和资本部署的一个考虑因素。我们不反对创造价值的小型收购，但目前没有考虑。我们会以适当的倍数进行，并确保不会造成太多复杂性。因此，我们不会排除这一点。
我认为我们需要看看明年的情况，以及明年4月1日的情况。长期来看，凭借我们产生现金的能力，如果我们的股票保持当前水平，我们仍然会考虑回购股票。我认为也不能排除股息的可能性。
目前没有迫在眉睫的计划。再次，我们距离进行更多股票回购还有一年多的时间，但我们处于相当稳定的位置，这就是我们的想法。
我想补充一点，因为Jeff刚才说债券将于2025年到期，但实际上是2028年。不过有23年的。哦，我弄错了。我只是想纠正一下。
抱歉。是的，是2028年。谢谢。
没关系。
谢谢。下一个问题来自加拿大皇家银行的Brad Erickson。请提问。
是的，谢谢。我有几个后续问题。抱歉。第一个问题我可能错过了，但你能否量化目前SEO逆风的影响，以及如何看待其随时间的演变？
第二个问题，在谷歌竞争方面，能否提醒我们或描述一下影响最严重的因素？无论是通常的算法变化和推广内容，还是谷歌对自己的服务提供商客户的优势，或者两者都有。请帮助我们更深入地了解正在发生的事情以及你如何应对。
关于SEO，目前约7%的服务请求线索收入来自SEO。这是当前的风险敞口，显然在过去几年中一直在下降。正如我们提到的，我们未来的思路是继续将其视为获取房主的来源，但谷歌通常会继续尽可能多地占据自己的空间，而不是向其他人开放。
因此，我们相应地规划业务，以尽可能多地获取这部分份额，但我们主要专注于通过其他所有渠道增长我们的专有流量来源。这就是我们能够在过去一年实现专有收入17%增长的原因，尽管面临SEO逆风。
是的。展望未来，你必须明白，在我们给出的专有业务中个位数以上增长预期中，未来几年有几个拖累因素，随着百分比下降，这个数字每年都会缩小。我们看待这一点的方式是，除非有外部干预，否则我们认为谷歌没有任何动力给任何人免费流量。
显然，这是他们构建平台和业务的方式，但在过去几年中，他们已经相当积极地远离了这一点。因此，总的来说，免费空间已经大幅减少。这就是谷歌。我也认为过去几年有一些来回的算法变化。
我不确定这些变化对我们的影响比对其他人更大。这些变化总是来回波动。我们有一个团队一直在努力确保我们站在正确的一边，理解并做出反应。但总的来说，我们的方法是发布高质量的页面，获得良好的参与度。
我们认为谷歌的算法最终旨在奖励这一点。尽管如此，我们不认为他们会增加免费空间，他们不仅没有动力这样做，而且现在我认为他们面临外部竞争。我认为第二，每个人都知道大约10年前左右，他们更积极地进入本地服务广告领域，除了他们的地图产品。
因此，他们实际上创建了一个许多专业人士与我们一起使用的产品。我不认为它比我们更有效。有些专业人士会说我们更好，也许其他专业人士会说他们更好。但我们在这种情况下仍然有效地建立了业务。但他们通过这种方式占据了更多的搜索结果页面（SERP）。
他们还在搜索结果页面中增加了更多付费广告。最后，显然AI概述是另一回事。我们在那里的展示效果很好，但没有获得点击。谷歌目前没有太多动力让人们离开AI概述或谷歌AI模式生态系统。
他们正在努力在那里销售广告，我们正在积极参与了解如何在那里购买广告。我在上次电话会议中提到了他们的AI Max产品，以及我们如何在有意义的地方逐步扩展使用该产品，而不是TROA或TCPA或他们的其他竞价产品。
他们会告诉我们，这让我们更好地接触到AI模式中的潜在付费广告。因此，我们继续投入。我们在谷歌上的购买非常有效。去年我们的SEM增长了50%以上，我们认为我们可以继续有效购买。我们不认为他们会取消广告。因此，我们认为我们将能够继续购买。但我们也认为他们没有动力再让任何人免费使用了，因为他们正在努力发展业务。
这是很好的细节。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Truist的Youssef Squally。请提问。
非常感谢。那么，也许只是跟进最后一个关于AI和大型语言模型的问题，能否提醒我们你目前已集成或正在集成的各种大型语言模型平台，以及任何早期经验或见解，比如该流量的表现如何，以及通过该渠道获取客户的成本。
再次，理解这还处于早期阶段，然后Rusty，请再次提醒我们专有渠道与网络渠道的服务请求和线索的利润率差异。谢谢。
Youssef，在公开场合我们不会透露具体名称，直到我们正式公布。我们确实与所有主要参与者进行了对话。我们已向其中一个提交了应用程序。我们正在积极与另一个进行集成。我们确实宣布了与亚马逊Alexa的合作，而Alexa又在与另一个大型语言模型合作，我们也与其他公司进行了交谈。
因此，我们正在考虑所有这些。目前我们没有任何实时流量，从某些平台获得了少量免费流量，但很难解析，表现与其他有机流量相同。因此，我们没有太多可报告的，无论是命名还是数据，因为我们没有太多实际流量。
但我们正积极处于应用程序上线和工作的阶段，我们能够在受控环境中进行测试，我们认为这将非常有效。我们认为最好的概念证明是当我们在网站上部署大型语言模型时，我们的专业人士选择转化率提高了3.3倍。
关于不同渠道的服务请求利润情况，在房主选择模式之前，网络渠道的利润率更高。通过引入房主选择模式，部分动态是有意将该体验与专有体验拉平，这涉及到选择的额外步骤。
通过这样做，我们降低了网络体验的部分盈利能力，现在两个渠道的利润率相当。网络渠道可能略高一些，但非常接近。
好的，这很有帮助。谢谢两位。
好的，我想我们还有时间再回答一个问题。一个问题，不要多个问题。
好的，先生。下一个问题来自Citizens的Matt Condon。请提问。
很好。非常感谢。我只是想问一个之前问题的后续。第四季度每服务请求的线索数量显著增加，想知道你能否解释背后的动态，然后快速跟进一下消费者营销支出。
我知道我们在2026年将加大品牌支出，但第四季度消费者营销支出也出现了加速增长。想听听你们的想法，或者是什么让你们在第四季度加大投入。非常感谢。
关于第四季度，作为收入的百分比，我们看到了几百个基点的加速，但实际上与第二季度一致。因此，我不认为这是实质性的加速，总支出有所下降，略有增加。但与第二季度一致。
我想说，全年来看，随着我们失去SEO并转向我们有效的付费渠道，我们看到营销占收入的百分比有所增加。随着一年的推进，这就是我们对第三到第四季度的看法。
关于第一个问题，Matt。这与Corey的问题非常相似，我们向订阅专业人士发送了额外的线索。当房主进来时，平台上有订阅专业人士，即使他们已经达到合同价值上限，我们仍在继续将他们与房主联系起来，这机械地导致每个服务请求的线索增加。
让我用几个关键点来总结，今年年初，我们曾表示收入增长将为-12%至-16%，主要受房主选择模式推动。我们最终实现了-13%。我们的调整后EBITDA目标区间中心为1.40亿至1.45亿美元，其中包括两个500万美元的高确定性一次性收入项目。我们在没有这两个1000万美元的情况下实现了1.40亿美元。
展望明年，我们的1.45亿至1.50亿美元不包括这两个1000万美元，我们仍然认为它们会实现。因此，如果加回，我们将达到1.55亿至1.60亿美元。另一个需要指出的盈利方面是，去年我们的调整后EBITDA为1.40亿美元，资本支出为6000万美元。差额为8000万美元。
当你从调整后EBITDA中减去资本支出，我们将达到1.45亿至1.50亿美元减去5500万美元，这意味着我们将在适度收入增长的情况下实现两位数的增长，但我们正在恢复收入增长。我们实际上在1月份已经实现了增长，只是由于第一季度的比较和产品延迟，我们没有预测。
然后我们将基本上沿着相同的路径前进，对未来有更保守的预期。因此，我们在1月份采取了裁员和重组行动，进入新的一年，拥有更持久的利润率。回到对长期品牌资产的历史投资。我们是行业领先品牌。
去年我们因特定原因减少了投资，但现在我们重新采取进攻姿态，因为我们对客户体验的改善感到非常满意。我们相信今年的变化带来了顺风。我们相信在大型专业人士业务方面有重大机会。如果你看看拥有10、20名以上员工的专业人士，他们占市场的三分之二至四分之三。我们的渗透率不到1%。我们在小型专业人士中的渗透率超过4%。
我们认为有非常大的机会，并正在那里投资，我们认为有各种各样的机会。我不会重复我关于AI的整个开场白，我认为我们非常兴奋和乐观，我们认为我们处于与以前相同的轨迹，但在利润和现金流方面比以前更强。
我们认为这里有一个良好、稳定、持久的业务，作为我们一直以来的中介，在AI世界中可以真正加速发展。因此，感谢大家的参与，感谢收听，我们期待在未来几个季度与大家合作和交流。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位参加今天的演示。现在可以结束通话，祝您有美好的一天。