Rebecca Yoshiyama（投资者关系副总裁）
Chris Rogers（董事长、首席执行官兼总裁）
Emily Maher（首席财务官兼财务主管）
Douglas Anmuth（摩根大通公司）
Nikhil Devnani（伯恩斯坦机构服务公司）
Charles Larkin（奥本海默公司）
Shweta Khajuria（沃尔夫研究公司）
Stefanos Crist（李约瑟公司）
Josh Beck（雷蒙德·詹姆斯联合公司）
Colin Sebastian（罗伯特·W·贝尔德公司）
Andrew Boone（公民JMP证券公司）
Eric Sheridan（高盛集团）
Deepak Mathivanan（康托·菲茨杰拉德公司）
Ross Sandler（巴克莱银行）
Michael Morton（莫菲特·纳森森公司）
Mark Zgutowicz（基准公司）
您好，感谢您的等候。欢迎参加Instacart 2025年第四季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进行问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。之后您会听到提示音，表明您的提问已被记录；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录音。现在，我想将会议交给今天的发言人，投资者关系副总裁Rebecca Yoshiyama。
请开始。
谢谢Carmen，欢迎大家参加Instacart 2025年第四季度及全年 earnings 电话会议。今天与我一同参加会议的有我们的首席执行官Chris Rogers和首席财务官Emily Reuter。在我们深入讨论之前，我想更新一下我们的收益沟通方式。从2026年第一季度开始，我们将不再发布季度股东信，而是改为年度股东信。我们相信这种方式能更好地反映我们战略的长期性质，让我们退后一步更全面地评估进展，并专注于我们正在构建的持续价值。
我们计划继续通过季度财报电话会议、详细的收益新闻稿和补充材料提供定期更新。现在进入今天的会议，我们将发表与我们的业务计划和战略、杂货行业发展以及我们未来业绩和前景相关的前瞻性陈述，包括我们对财务业绩的预期。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。您可以在我们的SEC文件中找到有关这些风险和不确定性的更多信息，包括我们最新的10-Q表格。除非法律要求，否则我们不承担在今天会议后更新这些陈述的义务。
此外，我们还将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标有其局限性，不应孤立地或替代GAAP结果考虑。GAAP与非GAAP财务指标之间的调节表包含在我们的股东信中，可在我们的投资者关系网站上找到。现在，我将会议交给Chris，请他发表开场讲话。
谢谢Rebecca。大家好。希望大家都有机会阅读我的年度股东信。我对我们在第四季度取得的成绩感到无比自豪。我们以三年来最强劲的GTV增长结束了这一年。广告和其他收入同比增长10%，基于我们对业务表现的坚定信心，我们仅在第四季度就回购了价值11亿美元的股票。展望第一季度，我们预计将实现作为上市公司以来最强劲的同比GTV增长。并且我们在实现这一目标的同时，继续扩大盈利能力。
这一表现不仅让我们对未来一个季度充满信心，也让我们相信有能力实现长期持久的盈利增长。很明显，我们正展现出真正的发展势头，今天我想重点谈谈推动这一势头的因素，首先从我们所处的行业类别开始。杂货市场规模庞大，仍处于线上发展的早期阶段，高度分散，是所有零售领域中运营最复杂的类别之一。这些动态在历史上减缓了线上采用率，但也正是这些因素使得我们的差异化优势至关重要，也是我们继续扩大领先地位的原因。因为我们始终专注于杂货领域，我们拥有专门构建的技术、深度的零售商整合以及专门设计的持续系统，以大规模应对这种复杂性。
同样重要的是，这些系统协同工作。因此，我们的优势随着每一笔订单的完成而不断增强，目前终身订单已超过16亿。这就是为什么，正如我在信中所说，我们现在有能力发挥我们的优势。我们的战略很明确：成为消费者信赖的满足所有杂货需求的平台，提供杂货商依赖的技术以支持其全渠道业务，并成为品牌在Instacart和其他许多服务上首选的广告生态系统。随着生成式AI加速我们平台的执行，我们正在提高速度，增强优势，提高效率，同时加强我们第一方数据的价值。
我们的发展势头体现在多个增长引擎上，首先是市场平台。如今，超过2200个零售品牌，涵盖近10万个地点，可通过Instacart应用程序或Instacart.com访问。随着我们扩大商品选择，我们继续在便利性、质量和可负担性方面提高标准。由于我们的市场平台基础稳固，我们能够重新投资于营销和激励措施，有效地推动更多增长和运营杠杆。企业业务是我们的下一个增长引擎。企业业务对我们来说不仅仅是另一个渠道。这是我们与零售商建立更深、更持久合作伙伴关系的方式。这包括定制整合、共享规划和路线图、联合OKR，以便我们就成功的定义达成一致，并实现真正的共同收益。
如今，我们为超过380个杂货商电子商务网站提供支持。我们看到未来无论是与新合作伙伴合作，还是与现有合作伙伴扩展更多解决方案，都有很大的发展空间。Costco是这种发展过程的一个很好的例子。我们从市场平台和Storefront体验开始，建立信任并推动增长。从那里，我们将Costco升级到Storefront Pro，扩展到Costco商业中心，并推出了优先配送等额外的履行选项。最近，我们共同为Costco的高级会员（他们最有价值的客户群体）推出了一项福利。
我们还通过在法国和西班牙推出Costco首个当日送达网站，扩展了国际业务。Sprouts是另一个很好的例子。我们首先在我们的市场平台上推出电子商务，并在sprouts.com上建立了Storefront。从那里，我们通过路边取货扩展了履行服务，将我们的拣货技术直接交给Sprouts的员工。随着合作的深入，Sprouts升级到带有Carrot广告的Storefront Pro，解锁了新的增量收入流。今天，我们通过Capercart和Foodstorm等店内体验进一步深化合作。我们现在正准备推出AI解决方案，首先是Cart Assistant。
这些例子并非孤立案例。我们一次又一次地看到这种情况。合作伙伴关系从电子商务能力开始，通过履行和广告货币化扩展，并随着时间的推移通过店内和AI能力深化。每一步都帮助零售商加速增长，也让我们能够参与其中。此外，企业业务为我们解锁了全系统价值。就像市场平台的学习推动企业业务创新一样，企业业务也让我们整个平台变得更好。我们可以从零售商的任何需求开始，然后在此基础上构建。随着合作关系的深化，消费者获得更好的体验。
他们参与度更高，下的订单更多，这种规模降低了我们的服务成本，并提高了市场平台和企业业务的效率，使我们能够在为整个平台提供支持的共享技术上投入更多。这就是为什么我们的企业平台是增长引擎，以及为什么我对未来多年的盈利增长充满信心。我们在市场平台和企业业务方面的增长和势头也加强了我们业务的另一个部分——我们的广告生态系统和数据解决方案。品牌和代理商需要强劲的表现，以及他们可以大规模信任的衡量标准。
这正是我们所提供的。除了市场平台上的广告外，我们通过Carrot广告将我们的广告技术和需求扩展到超过310个零售商自有网站，而一年前这一数字为220个。随着我们覆盖范围的扩大，我们在第四季度吸引了更多需求，超过9000个品牌在Instacart上做广告，高于去年的7000个。这种多元化使我们的广告生态系统更强大、更具弹性。我们还开始通过Capercards上的可购物展示广告解锁实体店内部的广告机会，早期参与情况令人鼓舞。例如，一个简单的“您需要的都齐了吗”提示平均推动购物篮规模提升近1个百分点。
这只是一个数据点，强化了我们的信念，即Caper将随着时间的推移成为最强大的店内广告平台之一。我们还在基于第一方数据投资增量广告和其他收入机会。例如，通过我们的平台外合作伙伴关系，我们可以帮助品牌接触Instacart之外的消费者，无论是通过搜索、社交、食谱还是视频，并且在许多情况下将这些活动与我们平台上的实际购买联系起来。我们还在创造更多将数据货币化的方式，包括消费者洞察门户，在短短几个月内就有十几位付费订阅者。
最后，我想花几分钟谈谈AI，因为它不再仅仅是让团队更快或更高效。我们看到工作方式和平台创造优势的方式发生了根本性转变。AI转变可能对某些企业构成风险，但我们相信这些转变有利于像Instacart这样结合技术、现实世界运营和大规模独特数据的平台。这是我们的优势所在，也是我们认为我们将脱颖而出并成为净收益者的原因。在AI驱动的世界中，杂货不仅仅是一个数字问题。它涉及实体、运营和关系驱动。
我们在这个交叉点运营，拥有深度的零售商整合、经验丰富的购物者网络以及在商店内的持续存在。这种运营模式为我们提供了世界上最丰富的杂货数据集之一。例如，我们的订单平均至少包含一个替代品。这意味着我们不仅了解人们购买什么，还知道他们打算购买什么，以及当该商品不可用时什么是可接受的替代品。这些见解只能通过在商店内的购物者网络大规模解决现实世界的库存问题来获得。简而言之，我们的实体运营使我们的数据更好，而这些数据使我们的技术更智能、更独特、更有效。
这正是在杂货这样复杂的类别中取得成功所必需的。这也凸显了为什么我们作为行业领先的杂货技术合作伙伴能够获胜。在内部，我们也在利用AI加速执行。在过去一年中，我们大力投资于连接我们的工具、数据和基础设施，以便AI能够跨系统运行，而不是在孤岛中运行。因此，我们的团队使用AI不仅是为了在单个工作流程上更快地行动，而是为了解决更广泛的问题并同时执行多个计划。您可以从过去一年我们的执行情况中看到影响，每位工程师的平均产出增长了近40%，其中10%的团队产出增长了80%。
这种势头已经加速进入2026年。对于新项目，我们相信AI现在使我们能够以比以前快四倍以上的速度构建生产级软件。而且我们在提高质量的同时做到了这一点。系统可靠性有所提高，同时工程吞吐量显著增加。这不是渐进式改进，而是执行速度的根本不同，它正在推动我们业务的各个方面的发展势头。例如，在我们的企业平台上，我们正在更快地接纳更多零售商，同时大规模提供更多定制的“白手套”解决方案，这在以前是不可能的。您也可以从我们提供的广泛内容中看到这一点。
从质量和履行效率的改进，到新的客户体验（如我们的SmartShop技术），到我们的白标AI助手Cart Assistant，到在店内通过Capercart和Store View构建实体AI能力，再到在国际上扩展零售商的电子商务能力，然后是广告。AI正在为消费者提供更相关的互动，并为广告商提供更简单、更高效的工具。可以说，我们正在全面使用AI来加速和改进业务的各个方面。总体而言，2025年是Instacart具有决定性意义的一年。超过2600万客户信任Instacart，参与度持续加深，仅12月就有约1000万客户至少下了一次订单，创下公司新高。
这清楚地表明我们的战略正在奏效，我们的运营基础稳固，我们的团队在各个增长引擎上都在高水平执行，我们完全有能力借助AI成为明显的赢家。展望2026年，我的心态很明确。这是我们加速发展的时刻。是时候发挥我们的优势，进一步扩大领先地位，扩大我们的平台规模，并解锁新的机会，以推动长期盈利增长。我们仍处于杂货全渠道转型的早期阶段。Instacart已经赢得了领导这一转型的权利，我决心实现这一目标。
接下来，我将交给Emily，由她介绍财务情况。
谢谢Chris，大家好。我们的业务在多个增长引擎上展现出巨大的发展势头，这得益于强大的运营基础和Instacart的独特优势。这一基础以及我们面前巨大的未渗透市场，正是我们继续在短期、中期和长期增长计划的平衡组合中进行投资，以扩大我们的类别领导地位的原因。我们以纪律性的方式进行投资，以明确的指导原则、回报预期和投资之间的审慎权衡为指导，并且我们继续在损益表中提高效率和杠杆率。我们一直坚持这种方法，并且它正在奏效。
在过去几年中，我们在加速GTV增长的同时扩大了调整后EBITDA。这一记录让我们对我们的战略以及长期实现更多盈利增长的能力充满信心。现在让我们深入了解第四季度的业绩。我们以强劲的势头结束了这一年。GTV为98.5亿美元，同比增长14%，创下三年来的最强增长。这一表现得益于订单达到8950万，同比增长16%，正如我们预期的那样，平均订单价值同比下降1%，反映了餐厅订单的增长。交易收入同比增长13%，占GTV的7.1%，与去年同期持平。
这是由于为推动客户参与而对可负担性进行的投资，在很大程度上被履行效率的提高所抵消。提醒一下，我们管理损益表中的多个杠杆，因此交易收入可能会因我们有意为增长进行再投资而逐季度波动。广告和其他收入同比增长10%，反映了我们强劲的GTV表现、全年更多Carrot广告合作伙伴的加入、超过9000个活跃品牌合作伙伴的多元化，以及通过平台外合作伙伴关系和新数据解决方案扩展的数据优势。尽管某些大型品牌合作伙伴继续应对其业务中的宏观不确定性，但这种势头帮助第四季度广告和其他收入超出了我们的预期。
我们的部分广告和其他收入增长也推动了向出版商支付的款项增加，其中包括我们向某些Carrot广告合作伙伴支付的在其网站上做广告的费用，以及我们代表品牌在某些平台外合作伙伴关系上优化和部署的增量广告预算。虽然这表现为更高的收入成本，但这是有意为之的增量增长。因为这些举措加深了我们与品牌的关系，解锁了额外的广告预算，并通过为零售商和消费者提供价值来加强更广泛的平台。虽然向出版商的付款在2025年全年有所增加，但我们预计其2026年的同比增长将放缓。
在第四季度，我们还继续展示财务纪律和运营杠杆。GAAP净收入为8100万美元，同比下降46%。下降主要是由于与非经常性法律和监管事项相关的更高的一般和行政费用，包括与FTC达成的6000万美元和解金。若不计这些非经常性费用，第四季度GAAP净收入将同比增长。调整后EBITDA同比增长20%，达到3.03亿美元。我们还产生了1.84亿美元的运营现金流，同比增长20%。由于我们对当前业务实力以及继续投资、扩展和发挥优势的能力充满信心，我们在2025年 opportunistically回购了14亿美元的股票。
其中包括仅在第四季度就回购了11亿美元，其中包括我们2.5亿美元的加速股票回购计划。我们在2025年底拥有约10亿美元的现金和类似资产，以及6.71亿美元的剩余回购能力。现在谈谈我们的第一季度展望。我们对业务各方面的势头感到鼓舞，并以强势姿态开始新的一年。我们预计GTV将在101.25亿美元至102.75亿美元之间。这意味着同比增长11%至13%，由于我们在去年同期全面推出了针对Instacart Plus会员的10美元最低购物篮功能，预计GTV增长将超过订单增长。我们预计广告和其他收入将同比增长11%至14%，反映了我们平台上供需多元化的持续好处。
除了大型、中端市场和新兴品牌在今年年初的积极表现外，我们还预计第一季度调整后EBITDA为2.8亿至2.9亿美元，同比增长15%至19%，环比下降主要是由于广告季节性因素。展望2026财年，我们仍然致力于调整后EBITDA的稳定年度同比增长，增速超过GTV增长，与往年类似。我们预计随着我们再投资以加速多个增长引擎，并克服2024年和2025年实现的一些更显著的运营费用效率，这一扩张速度将同比放缓。
总体而言，我们在2025年强势收官，并在2026年有了良好的开端。我们的势头正在增强，我们拥有多个增长引擎和损益表中的杠杆，以推动持久的长期盈利增长，并加速行业全渠道杂货的采用。接下来，我们将开放现场提问环节。操作员，可以开始了。
非常感谢。提醒一下，要提问，您需要在电话上按星号11，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。我们要求您将问题控制在1个。请稍等，我们正在整理问答名单。好的，第一个问题来自摩根大通的Douglas Anmuth。请提问。
非常感谢回答问题。您在信中讨论了杂货商来找您是为了技术，而不仅仅是作为需求渠道。我们应该如何从市场平台和企业业务采用的角度看待这里的机会范围？以及您如何看待新增零售商与现有零售商的深度渗透之间的关系？谢谢。
是的，这是个很好的问题。谢谢Doug。我将解释我们如何看待业务的市场平台和企业业务方面。首先我要说的是，这两个方面都在增长，而且都很健康。我们确实将企业业务视为真正的战略优势，在我看来，也是我们业务中一个被严重低估的方面。我知道我在前面已经提出了很多这些观点，但我想重申为什么企业业务是我们增长故事的重要组成部分。首先，企业业务促成了与零售商更深入的战略对话和更深度的技术整合。
这最终使我们站在同一边，并正在成为我们与零售商建立关系的基础。因此，我们确实在那里进行创新。我们根据零售商试图实现的所有目标共同规划。因此，它帮助我们通过他们的自有和运营渠道推动增长，也有助于市场平台上的整体关系。因此，我们拥有的企业业务关系导致消费者体验的改善，双方都能感受到。我还要指出企业业务的另一个好处，那就是它正在为我们提高整体效率。
它增加了我们的订单量和密度。通过共享基础设施降低了服务成本。它使我们能够在共享技术和能力上进行更多再投资，使每个人都受益。至于未来的机会，我相信企业业务方面有两个重要的未来机会。尽管我们在2025年已经在Storefront Pro上推出了许多新合作伙伴，推出了70个，而前一年只有30个。我们现在有380个。我确实相信这里有相当大的发展空间，包括国际市场。我们刚刚在国际上推出了第一个合作伙伴，Costco在西班牙和法国。
因此，通过新零售商的签约和推出，以及通过向现有零售商扩展更多产品和服务，都有扩展机会。这就是我提供的Costco和Sprouts的例子，我们内部称之为“登陆并扩展”，我们有机会继续为零售商提供解决方案，在更长的时间内为双方推动增长。因此，我们的重点是真正发展市场平台和企业业务，我们相信未来有巨大的发展空间。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。伯恩斯坦的Nikhil Devnani，您的线路已接通。
嘿，感谢回答问题。很高兴看到GTV数据和订单增长。当您查看从用户到频率和留存率的核心指标时，您认为是什么推动了业务的加速？与此相关，也许您可以稍微退后一步。显然，现在很多人关注来自亚马逊、DoorDash等公司的竞争，但您的业务正在改善。那么在竞争更激烈的市场中，您在实地看到了什么？我们现在是否正处于杂货电子商务采用的拐点？您认为这是帮助业务增长的原因吗？谢谢。
是的，感谢你的问题，Nikhil。我将从第四季度业绩的一些驱动因素开始，因为我们确实为我们的业绩感到自豪。如前所述，GTV同比增长14%，这是我们三年来的最强表现。从消费者角度来看，我们看到对我们服务的需求增长。核心驱动因素是强劲的用户增长和客户的强劲参与度。去年2025年，有2600万客户使用Instacart，12月约有1000万独特客户至少下了一次订单，这是一个记录。
此外，2025年新客户群体的GTV是自2022年以来最大的。我们看到这些客户的留存率同比提高。因此，我们看到了非常强劲的新用户指标。同时，我们加深了与现有客户的参与度，将年度客户转换为季度客户，季度客户转换为月度客户的速度同比加快。我们在2025年稳步提高了每位客户的支出。但当我退后一步看推动增长的总体情况时，这不仅仅是一件事。业绩反映了多个增长计划共同作用的结果，包括产品和选择、质量、可负担性、便利性方面的持续提升。
正如我刚才所说，我们的企业平台也有真正的发展势头，我们在会员制渠道也有势头，包括与Costco的深度整合、我们的高级会员福利，以及新的和现有合作伙伴关系（包括餐厅）推动的增长。我们与Uber Eats的餐厅整合以及在GrubHub中的嵌入式体验。因此，推动我们业绩的确实不是单一因素。这是一种战略的复合效应，该战略在多个方面都有效，我们正在强有力地执行该战略。从竞争角度来看。首先，考虑到在线杂货的市场机会规模，我们看到的任何竞争活动都不会让我们感到惊讶。
我还必须说，我认为围绕竞争对Instacart影响的看法被严重夸大了。显然，我们非常密切地监控竞争，但正如你所提到的，Nikhil，我们的GTV增长在2025年加速。第四季度是我们三年来最强劲的季度，我们预计增长11%至13%，这是我们最强劲的指引。尽管有所有亚马逊的头条新闻和扩张，尽管餐厅配送市场平台与杂货零售商合作扩张，我们在数字优先参与者中继续拥有领先份额。我们在大购物篮方面异常强劲，这占市场的75%。
我们在大购物篮激活方面领先，在将小购物篮转换为大购物篮方面领先。而且，我们确实很关注。我们正在观察其他人的做法，其他人会有他们的战略。但这里肯定有我们的市场空间，我们对我们的差异化优势感到满意，包括我们在选择、质量、可负担性和便利性方面的领先体验，以及整个企业平台，这实际上是其他人没有参与的市场部分，并且实际上受到激烈竞争的帮助，因为我们合作的零售商被迫做出反应。
因此，总体而言，我对在线杂货的市场机会规模充满信心。有很大的增长空间。我对我们在这个市场长期竞争的能力充满信心。
谢谢，Chris。
谢谢。下一个问题来自奥本海默的Jason Healthsene。请提问。
嘿，谢谢。我是Chad，代替Jason提问。第四季度的广告收入比最初担心的要强一些。您能谈谈其中的推动因素吗？是您能够推动更好的采用率，还是宏观影响比预期的要好？谢谢。
当然。谢谢你的问题，Chad。是的，我们在第四季度实现了10%的强劲广告和其他收入表现。我将分析一下驱动因素。首先，我们的GTV在增长，这确实有助于推动品牌的投资。这种增长来自所有细分市场。包括新兴、中端市场和大型客户，尽管我们在上次财报电话会议上强调了大型品牌的一些不确定性。但总的来说，如果我退后一步看。我认为可以说我们在供应（即我们放置广告的新表面）和需求（更多广告商和现有广告商的更大预算）方面的多元化战略正在发挥作用，即Carrot广告扩展到超过310个合作伙伴，这使我们达到了真正的规模。截至第四季度，我们现在有超过9000个品牌在Instacart上做广告。高于一年前的7000个。
所有这些多元化使我们的平台广告更强大、更具弹性。同时，我们继续扩展我们的平台外广告和数据产品。我们现在与Meta合作，与The Trade Desk、Google合作。最近，我们与Pinterest和TikTok合作，我们成功地为这些平台上的活动收集了增量预算，CPG公司可以使用我们的第一方数据来定位我们的高意向受众，衡量他们的表现，并推动在Instacart上的转化。因此，总的来说，我想说我们建立最强大和最相关的广告生态系统之一的既定战略正在奏效，我们正在很好地执行该战略。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。来自Wolf Research的Shweta Kajuria。请提问。
非常感谢回答我的问题。我想问两个问题。第一个是关于国际增长。当您考虑中长期时，您如何考虑解锁这个机会，这些市场在结构上是否有所不同？当您考虑杂货配送时，这是我的第一个问题。第二个是关于本地商业。除了较小的购物篮之外，是否有机会增加本地商家（除了杂货）来作为下一个增长动力？谢谢。
感谢你的问题。我先从国际业务开始。我们发现市场确实运作方式不同，但我们仍然对将技术带到新市场的计划感到非常兴奋。我们相信这对我们来说是一个有前景的未来增长因素，我们一直在忙着验证这一点。因此，我们在新市场与零售商交谈的时间越多，我们就越相信我们的技术适合产品市场。因为国外这些市场的零售商都在尝试解决与北美零售商相同的问题。同时，在我们访问的许多市场中，杂货电子商务仍然相当不发达。
许多零售商根本没有在线业务，或者他们当前的网站无法购物。在许多这些市场，零售媒体才刚刚起步。我们还看到国外市场对我们的店内解决方案（如Caper和Foodstorm）的兴趣，因为零售商希望数字化他们的店内体验。因此，随着我们了解更多，我们对我们既定的国际化方法感到非常满意。当我们探索主要市场时，比如欧洲和澳大利亚的顶级国家，我们带着现有的企业技术（如Storefront Pro、Capercarts、Foodstorm）进入。我们没有为这些市场构建一套新的技术。
我们正在利用我们已有的一流技术，并以我们认为可扩展的方式进行本地化。我们在西班牙和法国推出的Costco就是这种方法的一个很好的例子。西班牙和法国是有吸引力的市场。这是Storefront Pro。这是与Costco的可信赖合作伙伴关系。尽管如此，我还要说，虽然我们有雄心勃勃的扩张计划，但我们也非常注重纪律性支出，以便以符合我们盈利目标和实现年度EBITDA增长能力的方式进行扩张。关于你的第二个问题，关于本地商业，截至今天，我们已经服务了所有用例。
我们在大购物篮方面表现出色，但在小购物篮方面也相当强劲。前一年我们做的一件事是将Instacart Plus用户的最低购物篮金额降至10美元，这是一项领先的服务，目的是吸引小购物篮。就商家和商家类型而言，我们的主要关注点是杂货。一直都是杂货。我们确实在平台上提供其他类型的零售商，以方便我们的客户，但我们主要专注于杂货行业。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Bernie McTernan。请提问。
嗨，我是来自Bernie的Stefanos Crist。感谢回答我们的问题。我只是想跟进国际扩张。像Costco这样的其他合作伙伴有多少国际业务？这是主要战略还是您也在接触新客户？谢谢。
是的，好问题，Stefanos。这是混合的。许多在北美存在的合作伙伴在欧洲也存在。Costco并不是唯一的，许多我们的合作伙伴在那里都有业务。你可以很容易地查到是哪些。对我们来说，我们两者都在做。我们正在与现有合作伙伴讨论扩张，就像我们对Costco所做的那样，因为我们已经建立了信任的合作关系，我们认为这在战略上是明智的。而且北美零售商通常正在寻找扩张计划。因为其他市场的电子商务发展相对不那么发达。
但我们也在这些市场与新零售商会面，向新零售商销售，在欧洲的主要市场建立新的关系。一个很好的例子是我们花时间与Morrisons讨论店内技术，现在我们很快将在Morrisons的试点市场推出Capercart。所以是的，我们在市场上有销售团队。我们正在与全新的零售商交谈，这是我们战略的重要组成部分。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的Josh Beck。请提问。
感谢回答问题。我想问一下价格 parity 举措。当然，当杂货商采用这种定价理念时，您看到了真正的弹性收益。那么这些讨论进展如何？然后您显然分享了很多关于生成式AI的内容，我觉得非常有帮助。您如何看待AI对您业务的推动，比如在平台上，可能有助于创建大购物篮，以及您如何看待平台外的经济和机会？我假设可能有更大的客户群。很想听听您对这些话题的看法。
感谢你的问题，Josh。我先从价格 parity 开始。我们与零售商就所有战略密切合作，包括他们的定价策略，在价格 parity 或不应用加价的情况下。我们确实与零售商就此合作，因为我们相信这符合他们的最佳利益，并且对他们有积极的短期和长期投资回报。我们一致看到价格 parity 零售商在Instacart上的表现优于加价零售商。我们看到价格 parity 零售商的留存率更好。这一点很重要，不仅因为我们有一个非常大的平台。零售商显然希望在Instacart上赢得份额，而且因为他们不想失去份额给一些越来越争夺市场份额的最大数字玩家。
因此，我们与零售合作伙伴讨论数字定价的全面战略方法。我们认为零售商考虑这一点在战略上是明智的。今年到目前为止，我们已经看到了一些进展。Hy Vee刚刚实现了价格 parity。Raley's也刚刚在平台上取消了加价。因此，我们看到了进展。你将看到我们在未来继续关注这一点。当谈到AI和代理消费者的影响时，我们正在这方面进行创新。在代理体验方面，我们专注于在Instacart上以无缝且非常附加的方式直接构建代理体验。
我们正在设计代理购物体验和更深层次的个性化，为客户带来更好的端到端结果。事实上，我们认为我们可以构建最佳和最相关的代理体验，因为我前面提到的独特数据优势。这并不容易。杂货作为一个类别极其复杂。它高度个性化，尤其是对于每周的大购物篮。你可以想象，当你为一个家庭进行每周购物时，会有多少偏好或饮食限制。但我们仍然相信，凭借16亿终身订单的第一方数据和我们对杂货消费者的理解，我们处于解决Instacart上这种复杂性的最佳位置。
因此，你将看到我们继续这样做。我们还与OpenAI、Google和Microsoft等第三方平台进行平台外合作，以便在客户想要购物的任何地方出现。例如，在OpenAI方面，我们是第一个在ChatGPT上直接推出原生结账的杂货合作伙伴，我们将此视为吸引增量需求并让客户轻松找到Instacart的渠道。登陆Instacart，在Instacart上交易。这是我们的方法。
谢谢。下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。请提问。
非常感谢回答问题。也许有几个关于Instacart Plus的问题，您看到的采用率有什么更新吗？您如何考虑增量投资来发展Instacart Plus，以及您开始看到或正在扩大的Instacart Plus用户在频率、参与度或跨平台使用方面的差异？非常感谢。
是的，感谢你的问题Eric。是的，我们对Instacart Plus的结果继续感到满意。Instacart Plus继续占我们平台GTV和订单的大部分。付费Instacart Plus会员继续增长，Instacart Plus客户比非会员参与度更高，留存率更好。我们在分享的整体运营基础中反映了所有这些优势，我们看到用户增长、强劲的新客户留存指标以及与现有客户的更深层次参与。从战略角度回答你问题的第二部分，Instacart Plus旨在释放客户价值并推动参与度，以0美元配送为核心，同时还有其他几项额外福利，如0美元配送最低金额（我们将杂货降至10美元，餐厅降至25美元）。
还可以使用新的用例和服务，如餐厅。通过我们与Uber Eats的整合、《纽约时报》烹饪、Peacock Premium，我们将家庭账户扩展到3名成员。我们还通过精选的Chase合作伙伴提供应用内积分。我还要提到，相对不为人知的是，Instacart Plus会员的价值不仅限于我们的市场平台，我们大多数Storefront零售商也使用Instacart Plus并在那里提供0美元配送。所以总的来说，Eric，我们对该计划的表现感到满意。
谢谢。请稍等，下一个问题来自Baird的Colin Sebastian。请提问。
很好。下午好，感谢回答我的问题。我想首先，也许只是跟进竞争问题。我知道您说过您对此进行了很多详细研究。那么，您是否看到消费者在Instacart上的使用案例与他们可能如何使用传统零售商或电子商务平台购买杂货有明显不同？或者只是因为市场如此之大，在线渗透率如此之低，以至于有多个参与者的空间？我的第二个问题实际上是关于Capercarts和店内货币化，最终可能如何与企业业务联系起来。
但考虑到Capercarts上的提示对购物篮规模的提升，甚至除此之外，您看到的购物车内广告的需求、购物车的需求以及最终的管道是什么？谢谢。
是的，谢谢Colin。关于竞争点。是的，我确实认为一些竞争正在吸引增量用例，即小购物篮用例。我们在小购物篮和大购物篮方面继续表现良好，但我们继续在最重要的地方获胜，那就是大购物篮。75美元以上的购物篮占数字市场的75%。考虑到我们从亚马逊和其他公司看到的一些其他产品，亚马逊就是一个例子。在他们的当日送达体验中，有几千个SKU和4到5小时的配送窗口。
在我看来，他们的体验本质上是针对较小的补充订单，而不是包含十几个以上商品的每周购物。我们从看到的数据中看到了这一点。一些当日送达的杂货购物篮似乎远低于50美元。而且我们还看到，随着亚马逊扩大其当日送达易腐品业务，他们杂货客户的最大来源是来自实体店，而不是从我们这里转移份额。在这一点上，我不想低估这对我们业务的意义。因为作为一家与数百家与一些大型玩家竞争的零售商合作的公司，这是我们其他合作伙伴的终极战斗口号。
市场上的其他参与者需要一个技术合作伙伴来帮助他们竞争和获胜，而我们就是那个值得信赖的合作伙伴。从店内角度来看，在最高层面，我们深信实体店技术的机会。由于电子商务处于低两位数，绝大多数交易在可预见的未来仍将在店内进行。通过无缝运营和高级个性化、寻路、广告来帮助客户发现产品并在购物时省钱，有巨大的机会实现体验的现代化和数字化。从Caper的角度来看，我们认为Kapir是解决这一问题的理想方案，也是吸引消费者的理想方式。
我们看到了巨大的势头。我们与大大小小的零售商有数千辆购物车的承诺。我们现在在15个州的近100个城市上线。我们在2025年下半年与Sprouts和Wegmans以及澳大利亚的Kohl's和英国的Morrisons推出了新的试点。从规模角度来看，我们还在继续与Wakefern扩张，我们现在在他们约20%的门店上线，并且最近推出了可购物展示广告，这是我们广告业务的首次尝试。因此，总的来说，我们的经验是客户喜欢这种体验，零售商喜欢它带来的运营优势以及将客户数字化并将他们转变为全渠道客户的潜力。
当然，我们都对广告收入方面的早期信号感到鼓舞。因此，我对KPR的未来仍然乐观，并非常专注于加速我们在这里的势头。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Andrew Boone。请提问。
非常感谢回答问题。我想问一下您与ChatGPT的合作。既然即时结账已经上线，您能谈谈这些订单的广告强度吗？随着这些渠道开始成熟，我们应该如何看待零售媒体的演变？谢谢。
当然。谈到ChatGPT，也许我会退后一步说，我们现在对AI平台的方法是确保我们以高质量的方式呈现，以尊重我们的数据，但我们在消费者想要购物的任何地方都存在。因此，事实上，我们的目标是帮助定义下一代数字代理（包括Audi Form）上的杂货购物体验。所以我们想出现。虽然我们想帮助在OpenAI上共同创造体验。我们与OpenAI的合作允许消费者直接在ChatGPT的应用体验中购物、支付和交易。
因此，不需要切换或额外步骤。我们是第一家这样做的公司。但我们也在与其他公司合作。我们正在与Google和Microsoft合作。事实上，我们预计每个生成式AI公司都会连接到我们的杂货引擎，为我们的零售商推动需求。从广告角度来看，我认为。我们的。当务之急是确保无论客户选择在哪里购物，我们都能被发现，并且体验非常好，我们能够吸引更多用户到我们的平台。我们认为如果我们做到这一点，未来会有很多 monetize 的机会。但更广泛地说，我们对AI和广告的交叉机会感到非常兴奋。我们认为从长远来看，这将对我们的业务有利。原因有几个。一是在Instacart上。如你所知，我们正在同时构建对话式商务和代理体验。
广告团队正在与构建这些代理体验的消费者团队一起创新。我们的广告将直接从消费者如何参与代理购物中获得信息。因此，我们这里的整体代理广告战略是利用我们从线上、店内和店内已经学到的一切，与消费者建立信任和实用性。我们正在做的另一件事是使用AI来改进我们广告技术的各个方面，包括幕后的排名、相关性和个性化。我们正在使所有赞助产品广告更相关，推动更强的参与度和更多添加到购物车的商品。
我们正在改进广告工具和效率，使广告商能够轻松管理和推动活动表现，尤其是对于新兴品牌。最值得注意的是，我们扩展了为广告商提供的AI驱动的建议集。例如，在活动中，在哪里有提升ROAS目标的空间，同时实现活动目标？或者在活动中哪里可以增加新品牌覆盖？因此，我们高度参与，我们认为我们可以在这里成为领导者，我们期待AI在未来广泛应用于我们的广告产品中。
谢谢。下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Deepak Mathivanan。请提问。
很好，谢谢。回答问题，Chris。显然，我认为杂货是消费者购物方式可能因所有AI工具而发生有意义变化的领域之一。我知道您推出了Cart Assistant，主要用于购物车规划等。您还与ChatGPT等进行了整合。您是否看到消费者购物方式的有意义变化？也许从他们一周或特定食谱需要什么开始，而不是坚持他们典型的杂货购物常规？您预计Cart Assistants和其他AI体验何时会更广泛地可用？然后可能还有一个关于竞争的问题。
在过去几个月Uber和DoorDash推出的零售商方面，您具体看到了什么？您是否看到任何消费者行为变化？非常感谢。
是的，感谢你的问题。关于所有杂货相关的代理体验，我首先要说的是，我相信消费者行为会随着时间的推移而转变，但现在还为时过早。如果你看看我们从外部平台获得的一些推荐流量，目前都非常，都相对较小。我们正在投资，因为我们确实相信消费者趋势会随着时间的推移而改变。
因此，我们希望确保我们在场。然而，现在还处于非常早期的阶段，相对于我们整体业务的规模来说非常小。我们对Card Assistant感到非常兴奋，它是建立在我们非常大的专有数据集之上的，这是关键。我们正在取得重大进展。我们不会急于推出。我们的目标是使我们的Card Assistant成为消费者绝对最佳、最相关的体验，尤其是因为我们将把它扩展到Sprouts和Kroger等合作伙伴。
因此，在我们看来，许多早期的代理体验范围有限，作为单步交互运行，这可能会产生摩擦。我们的目标是在市场上推出一个全面的代理。Deepak，我们现在正在进行beta测试。我们正在快速推进。我们学到了很多。我们计划在第一季度末在Instacart Marketplace上推出。关于你问题的第二部分，特别是关于Dash和Uber。所以，当谈到其他市场平台上的零售商时，市场平台扩张首先完全在预期之中。再说一次，尽管以DoorDash为例，DoorDash和Kroger在第四季度初推出，我们仍然实现了三年来最好的季度增长。
这些推出对我们来说确实强化了我一直以来所说的，即当零售商在稳定状态下非独家时，我们看到其他平台的增长停滞，他们的购物篮规模保持较小。低于75美元。在这些零售商中，我们仍然是数字优先玩家的销售份额领导者。我们还看到，随着其他市场平台增加零售商，他们从每个额外零售商看到的增量增长在减少。他们的增长越来越来自自己平台上的其他零售商。所以归根结底，我不会为此失眠。
因为我们的市场平台很强劲，我们的企业平台使我们更具弹性，它给了我们一个独立市场平台所没有的与零售商的席位。展望未来，尽管我在上次财报中提到我们80%的GTV已经来自非独家零售商。我只想明确，我们的模式一直假设零售商会在多个市场平台上运营。这种动态已完全纳入指导和我们的长期战略。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Ross Sandler。请提问。
很好。回到广告方面，你们说第一季度广告将增长11%至14%，这在4个百分点的更艰难比较基础上有了不错的加速。那么您能谈谈本季度到目前为止的情况和管道吗？我们是否终于度过了大型CPG的艰难时期？然后Emily，让您加入，您提到26年的COGS可能会在出版商费用上发挥杠杆作用。那么您能详细说明一下，这是否足以对26年的整体增量利润率产生影响？谢谢。
是的，谢谢。谢谢Ross。我将讨论广告，然后我们可以交给Emily。是的，我们非常高兴我们在2026年有了一个非常强劲的开端。如你所指出的，我们刚刚将第一季度的指引定为11%至14%。我要说的是，我们相信我们在这里有正确的战略，并且我们正在很好地执行。我们已经是前五名的零售媒体网络，我们继续在不断增长的市场平台、不断扩大的Caradot覆盖范围、平台外和数据解决方案中扩大我们的规模和覆盖范围。因此，我们的战略是合理的。
我们没有提供第一季度以后的指引，市场上仍然存在一些宏观不确定性，以及消费者偏好的一些持续变化，例如。但总的来说，我们的计划和方法是通过继续在供需方面实现多元化，并确保我们正在构建最大和最有效的广告生态系统，来推动强劲的同比增长。我们有一套非常明确的构建模块，包括继续在平台上通过高级个性化和相关性以及我描述的所有AI工具进行创新，为品牌提供卓越的性能和衡量是我们的目标，然后将所有这些创新扩展到Caradat，你知道我们现在有310个Caradab合作伙伴，这给了我们真正的规模，然后扩展到店内的Capercarts，我们刚刚推出。
我仍然相信这将是最有趣的店内广告机会之一。然后你知道我们将利用我们的第一方数据扩展到平台外。我们在平台外还处于早期阶段，但我们已经在这里建立了坚实的基础。我们有合适的合作伙伴，我们很高兴进一步扩展。因此，有了这样的战略，我们对这个领域以及我们实现长期目标的能力充满信心，但我们确实相信我们对最终能实现的目标持乐观态度。
是的。嘿Ross，感谢你的问题。所以我想具体说明的是，如果你看看去年全年的调整后收入成本，你确实看到第四季度收入成本有小幅上升，所以想指出这一点，因为虽然收入成本的大部分将来自信用卡交易支付，这些支付与GTV相对成比例，但我们在文件中特别指出的收入成本部分是向出版商支付的款项。
所以我想具体说明这包括什么。实际上有两件事。一是我们向某些Carrot广告合作伙伴支付的在其服务上做广告的费用，以及我们获得的预算，我们代表品牌在某些平台外合作伙伴关系上优化和部署广告资金。所以这不是我们所有的平台外合作伙伴关系。现在关于这是否会对整体利润率产生影响的问题。我想说的是，首先，我想强调的是，虽然向出版商的付款在2025年全年确实有所增加，但我们预计2020年的同比增长将放缓。
现在当我考虑整个损益表时，我想说两件事。首先，这是一个相对适度的影响。我们认为我们在损益表中有多个杠杆可以随着时间的推移推动盈利能力。你已经看到我们随着时间的推移有效地推动了这一点。现在，我们确实表示，我们的期望是EBITDA的扩张，虽然我们希望在2026年期间继续扩大EBITDA，增长速度快于GTV，但我们确实预计这种扩张速度会放缓。这是因为在过去几年中，你已经看到了相当多的运营支出杠杆，例如。
我们有很多很好的机会再投资于我们看到的增长，无论是短期、中期还是长期的赌注。所以我不一定会将这两个想法联系在一起。我认为我们有很好的机会推动增长，并继续有许多杠杆来将其转化为长期的盈利增长。
谢谢。下一个问题来自Moffet Nathanson的Michael Morton。请提问。
谢谢。也许Emma，我可以跟进我们刚才讨论的内容，我非常感谢关于收入成本的详细信息。您能谈谈指引中站内和站外广告增长的贡献吗？这是否意味着站内增长率有所改善？因为我们试图用您谈到的出版商付款来做一些计算。然后我想可能是Emily，您能量化Kroger改变其部分履行业务模式的贡献吗？我想说，这将如何流向Cart，以及您的指引中包含了多少这部分内容。
谢谢。
当然，我可以回答。Chris，你可以补充任何细节。关于站内与站外广告的贡献。为了澄清，我们认为站内是我们在市场平台以及通过Carrot广告投放的广告的组合。如果你来到instacart做广告并部署资金，这些资金会部署在全套服务中。需要明确的是，虽然我们谈论平台外，因为收入成本行中有一些特别突出的东西，但实际上我们所说的广告业务主要由站内或我们内部称为平台广告收入组成。
我们继续看到平台广告的增长。因此，平台外总体上是一个较小的贡献者，但它确实开始看到一些增长和收益。因此，绝对值得指出。关于具体量化Kroger的贡献，我们不公布特定零售商的情况，但我们确实很高兴看到我们能够提供当日物流服务，我们一直认为这是理解消费者希望在他们想要的时候、需要的时候（在大多数情况下是按需）获得杂货的真正关键优势，我们能够为我们的合作伙伴提供这项服务。
谢谢。请稍等，下一个问题来自Benchmark的Mark Zgutowicz。请提问。
谢谢。我只是好奇，考虑到欧洲缺乏第一方数据，您如何看待欧洲广告机会的发展时间表。您预计这里的增量广告收益主要来自全新品牌还是现有的全球合作伙伴？谢谢。
感谢你的问题Mark。我们对欧洲的方法，当我们退后一步看我们将哪些技术带到欧洲时，我们主要关注Storefront Pro，它通常直接嵌入广告功能。所以随着时间的推移，我们将拥有广告能力，K per cart，你知道，也有我们认为随着时间的推移可以货币化的广告表面积。
然后是Foodstorm，我们的餐饮软件。我们的方法是采用我们的技术，与零售商合作，开始解决复杂问题，并开始与国外的零售商建立新的关系。然后广告将是一旦我们在这些市场有了可扩展的广告表面积后的快速跟进。
谢谢各位。今天的问答环节和会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。