查德·柯林斯（首席执行官兼董事）
金·纳尔逊（执行副总裁兼首席财务官）
厄米娜·布拉斯奇克（The Blueshirt Group）
斯科特·伯格（Needham & Company）
马修·范弗利特（Cantor Fitzgerald & Co.）
迪伦·贝克尔（William Blair & Company）
拉克兰·布朗（Rothschild & Co Redburn）
乔治·迈克尔·黑泽awa（花旗集团）
克里斯托弗·金特罗（摩根士丹利）
马修·基克特（Stifel, Nicolaus & Company）
杰夫·范雷伊（Craig-Hallum Capital Group）
蒂莫西·格里夫斯（Loop Capital Markets）
内哈尔·乔克希（Northland Capital Markets）
各位下午好，欢迎参加SPS Commerce 2025年第四季度财报电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键然后按1。要撤回问题，请按星号键然后按2。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给SPS Commerce的投资者关系部的厄米娜·布拉斯奇克。请开始。
谢谢。各位下午好，感谢大家参加SPS Commerce 2025年第四季度及全年财报电话会议。我们今天将发表一些声明，包括关于我们预期的财务业绩、市场战略以及旨在提高我们在零售商和其他客户中的吸引力和渗透率的努力。这些声明具有前瞻性，涉及许多风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。请注意，这些前瞻性声明仅反映我们在本次电话会议日期的观点，我们没有义务公开更新或修改任何前瞻性声明，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
请参考我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，特别是我们的10-K表格，以及我们的财务业绩新闻稿，以获取有关可能影响我们业绩的风险因素的更详细描述。这些文件可在我们的网站SPSCommerce.com和SEC的网站SEC.gov上获取。此外，我们在今天的电话会议期间，在我们网站SPSCommerce.com的投资者关系部分提供了历史数据表，供您参考。我们将在新闻稿和向SEC提交的文件中讨论调整后EBITDA财务指标和非GAAP每股收益，这些文件均已发布在我们的网站上。
您将找到有关这些非GAAP财务指标的额外披露，包括这些指标与可比GAAP指标的调节。现在，我将把电话会议交给查德。
谢谢厄米娜，各位下午好。感谢大家今天参加会议。2025年第四季度标志着SPS Commerce连续第100个季度实现收入增长，突显了公司在推动贸易伙伴之间高效协作方面的关键作用。随着全渠道零售的发展和供应链变得日益复杂，尽管宏观经济背景充满挑战且关税相关不确定性导致全年支出审查和采购决策延迟，并继续影响我们的客户，我们仍取得了稳健的第四季度和全年业绩。2025年第四季度及全年，收入增长18%，达到7.515亿美元。
经常性收入增长20%，主要由履行业务22%的同比增长推动。SPS持续且盈利的增长以及我们网络的持续扩张，证明我们成功地提供了零售商和供应商所依赖的产品和服务，以加强他们的协作并推动持续改进。2025年，我们收购了Carbon 6，以巩固SPS在前一年对Supply pike的收购，并通过在收入恢复解决方案方面的明确领导地位扩展我们的网络覆盖范围。收入恢复业务在1P美国卖家市场中代表着7.5亿美元的潜在市场，也是我们网络内的重要交叉销售机会，我们全年都在强调这一点。
例如，Allstar Innovations提供从概念到消费者的一站式解决方案。他们自2022年以来一直是SPS履行业务的客户，并于去年开始为包括沃尔玛、塔吉特、家得宝和亚马逊在内的多家零售商使用收入恢复解决方案。Cyber Power Systems是一家全球电源保护和管理解决方案制造商，是长期的履行业务客户，旨在提高其供应链的效率。他们为包括亚马逊、沃尔玛和家得宝在内的一些主要客户利用收入恢复解决方案，最近还增加了亚马逊加拿大。其他近期从收入恢复中获益的客户例子包括Outdoor Cap（全球领先的头饰制造和进口公司之一）、TaylorMade（美国运动器材制造公司）、EOS（美容和护肤公司）以及Bunge（全球农业综合企业和食品公司）。
多年来，我们通过收购和产品创新扩展了我们的解决方案组合，以支持不断增长的网络不断变化的需求，同时加强长期合作伙伴关系，其中许多合作已持续数十年。由于我们正在庆祝连续100个季度的增长，我想重点介绍一位在这段旅程中与我们合作的客户。Wolverine Worldwide是一家全球品牌鞋类、服装和配饰营销商。他们最初是只有单一连接的履行业务客户，通过连接更多零售商并最终订阅分析服务，在我们的网络中不断发展。基于这种长期关系，我们最近支持Wolverine扩展到欧洲，成功与300多个贸易伙伴上线履行业务。
Trader Joe's是一家拥有600多家社区杂货店的全国性连锁店，在整个供应商基础上推出了EDI要求，以减少手动流程、提高订单选择效率、减少运输错误并为未来增长做准备。借助SPS的履行解决方案，Trader Joe's正在加速实现100%供应商合规的目标。Gempler's是值得信赖的农场和家庭供应产品零售品牌，最近转向SPS Commerce，以改善订单自动化并支持全渠道增长。Gempler's选择了SPS的供应链绩效套件，将EDI合规供应商从3家增加到近100家。Petco是一家在美国、墨西哥和波多黎各拥有超过1500家门店的宠物零售商，利用SPS的零售商管理解决方案将700多家供应商过渡到标准化的数字供应链要求。因此，该零售商减少了手动数据对账，实现了可衡量的效率提升，并改善了贸易伙伴绩效。SPS致力于持续创新，支持客户实现供应链现代化。我们最近推出了嵌入SPS供应链网络的新智能代理功能，名为MAX。MAX提供新的AI功能，利用数十万个贸易连接、数十年的专业知识、专有网络情报和数十亿笔交易，帮助我们的客户从AI中释放更大价值。
简而言之，通过利用我们网络中的数据，SPS在整个产品组合中提供更有意义和可扩展的AI增强功能方面具有竞争优势，以更好地应对塑造供应链协作未来的趋势。现在，我将把话题交给金，讨论我们的财务业绩。
谢谢，查德。我们公布了2025年第四季度的稳健业绩。收入为1.927亿美元，较去年第四季度增长13%，这是我们连续第100个季度实现收入增长。经常性收入同比增长14%。调整后EBITDA增长22%，达到6050万美元。全年收入为7.515亿美元，增长18%，经常性收入增长20%。经常性收入客户总数约为54,600名，其中1P客户数量环比持平，而3P客户数量减少350名。本年度每用户平均收入（ARPU）增长至约14,350美元。调整后EBITDA增长24%，达到2.314亿美元。
我们年末的现金及现金等价物总额为1.51亿美元。2025年，我们将76%的自由现金流用于回购1.15亿美元的SPS股票。此外，董事会批准将当前股票回购计划增加2亿美元，并于2025年12月1日生效，总授权金额高达3亿美元。这表明我们致力于有效配置资本并向股东返还资本，同时保持灵活的资本结构。现在转向指引，对于2026年第一季度，我们预计收入在1.916亿美元至1.936亿美元之间，同比增长约6%。
在指引范围的中点，我们预计调整后EBITDA在5550万美元至5750万美元之间。我们预计摊薄后每股收益在46美分至49美分之间，摊薄后加权平均流通股约为3820万股。我们预计非GAAP摊薄后每股收益在0.95美元至0.99美元之间，股票薪酬费用约为1720万美元，折旧费用约为450万美元，摊销费用约为960万美元。对于2026年全年，我们预计收入在79850万美元至8.069亿美元之间，较2025年增长约7%。
在指引范围的中点，我们预计调整后EBITDA在2.61亿美元至2.655亿美元之间，较2025年增长约13%至15%。我们预计摊薄后每股收益在2.50美元至2.58美元之间，摊薄后加权平均流通股约为3840万股。我们预计非GAAP摊薄后每股收益在4.42美元至4.50美元之间，股票薪酬费用约为6710万美元，折旧费用约为2160万美元，本年度摊销费用约为3830万美元。
在季度基础上，投资者应将GAAP税前净收益的有效税率建模为约30%。现在，我想把电话会议交给查德作总结发言。
谢谢金。在结束我的准备发言之前，我想花一点时间确认我们在收益报告中宣布的消息，即我们的首席财务官金·纳尔逊计划在公司工作近20年后退休。金在SPS Commerce从首次公开募股到发展成为一家刚刚实现连续100个季度增长的全球组织的一些最具决定性的篇章中，一直是一位稳健且值得信赖的领导者。我代表整个SPS团队，感谢金的杰出贡献，并祝贺她当之无愧的退休。
此外，我很高兴欢迎约瑟夫·德尔普雷托将于2026年3月16日担任首席财务官一职。乔拥有超过20年领导高增长上市科技公司财务、会计和运营战略的经验，最近担任Sprout Social的首席财务官兼财务主管。凭借坚持我们核心价值观的领导风格，我相信乔将在金创建的坚实基础上再接再厉，帮助指导SPS进入下一个增长篇章。金将留在SPS完成过渡过程，以确保无缝交接。今天，我们还宣布任命两名新的独立董事加入董事会，并与Anson Funds达成合作协议。
在与包括Anson在内的众多大型投资者进行广泛接触后，我们很高兴欢迎迈克回到董事会并任命Fumbi，他们共同带来的宝贵经验将帮助我们推进战略。当我停下来反思公司迄今为止的成就时，我想花一点时间表达我对未来机遇的真诚热情。我们最近结束了年度现场启动活动，看到销售团队因我们最近推出的AI支持产品而充满活力，我感到备受鼓舞，我们相信这些产品将使SPS具备向客户提供无与伦比价值的竞争优势。
此外，我们重新构想的零售市场战略正在促成与零售商的更多战略对话，启动新的合作以及我们扩展产品组合的交叉销售机会。我们的竞争差异化和内在增长动力支持我们至少达到高个位数的收入增长预期。在2026年之后没有收购的情况下，我们预计每年将调整后EBITDA利润率提高2个百分点，因为我们致力于稳步扩大利润率和产生自由现金流，以支持持续的股票回购并提升股东价值。最后，我想指出，我们迄今为止的成功和未来增长的前景证明了SPS Commerce全球员工的努力。
他们对卓越的奉献和承诺强化了我对我们110亿美元全球潜在市场以及我们下一个增长篇章的信心。现在，我想开放电话会议进行提问。
我们现在开始问答环节。要提问，请按电话键盘上的星号键然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号键然后按2。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自Needham的斯科特·伯格。
大家好。在我提问之前，金，这真是一段愉快的旅程。不知道为什么现在是合适的时机。我期待稍后再聊这个。但请知道你会被想念的。回到这个季度，你谈到了第四季度持续的挑战性宏观环境。当我们看这些数字时，我想我们都会同意，虽然在指引范围内，但可能比我们习惯的要稍微弱一些。本季度有哪些挑战可能影响了你的预期，导致数字最终达到现在的水平？
当然，斯科特。正如我们一个季度前确立第四季度预期时，你可以想象，有不同的情景或参数可能会影响结果。正如你所说，在收入方面，我们最终处于收入指引的下限。我们最终处于调整后EBITDA指引的上限。具体到收入方面，我们在第四季度看到的是我们过去提到的逆风的延续。其中一些逆风来自我们的现有客户，他们面临更具挑战性的时期，发票审查、不确定性等等。
然后在收入恢复方面，实际上需求很好，所以需求强劲。然而，由于我们采用的抽成模式，我们确实看到结果处于预期的下限，同时亚马逊的政策变化也产生了影响。
明白了，很有帮助。然后我看到了关于你们新的Max Gentec AI解决方案的新闻稿。我想知道，我们该如何看待这个机会？你认为这是可以按单个SKU货币化的功能，还是仅仅增强你的产品平台和相对于其他竞争对手的竞争地位？
是的，是的。正如我在准备发言中提到的，我们对推出的这一新功能感到非常兴奋。这实际上是一种内置在网络中的智能代理功能，因此它可以访问网络本身。
再加上我们关于零售商如何运作以及零售商对其供应链要求的所有专有信息。因此，我们最初在履行产品中推出了三项新功能来展示这一能力。第一个功能是聊天功能，它允许用户通过引导式工作流程处理与贸易伙伴之间的交易，以及围绕零售商要求的全面查询能力。例如，询问沃尔玛和塔吉特之间的不同 shipment 要求或确认要求有何不同？第二个功能是监控功能。
所以可以把这几乎看作是专门为客户服务的代理，监控他们在我们网络上的所有交易活动。如果出现任何异常情况，例如订单未按预期收到，或者他们未按预期发送发票，监控功能将为客户捕捉到这些情况。最后一个功能是允许代理之间的通信。我们知道SPS网络拥有非常丰富的数据源，很可能我们的许多客户希望通过代理之间的通信来与之交互。因此，我们在网络中推出了模型协议接口，这提供了代理之间通信的全部能力。
关于货币化，这最初向测试客户开放，我们有客户在测试模式下使用它，并获得了非常好的反馈。在测试过程中，我们将监控客户的使用情况，并帮助确定货币化策略。我绝对相信这将成为竞争差异化因素，帮助我们在业务竞争方面以及客户保留方面发挥作用。但随着我们越来越了解客户如何使用这一功能，我认为货币化机会也将变得更加清晰。
这前三项功能只是我们推出MAX的前三个领域。因为它直接内置在网络中，我们完全期望随着时间的推移将MAX扩展到整个产品组合中。
明白了。谢谢，恭喜本季度表现良好。
下一个问题来自Kantor的马特·范弗利特。
下午好。感谢回答问题。恭喜退休，金。我想展望未来，为了将增长恢复到你更期望的水平，你认为可以进行哪些额外的资源或投资来推动高于平均水平的回报，甚至可能超越一些社区活动，有什么你已经在做并期望很快推出的措施可以帮助推动收入表现？
当然，是的。因此，我们确实期望随着时间的推移增加客户数量，我们独特的零售赋能计划市场策略将继续推动这一点，我们将继续在该领域投资并完善这些方法。此外，你可能已经注意到我们聘请了新的首席营销官，我们正在提高营销能力的成熟度，一方面通过零售赋能计划之外的方式吸引新客户。因此，这将是对我们从零售计划中已获得的增量补充，以及向现有客户营销，突出我们广泛的产品组合以及我们与现有客户的机会，包括分析、收入恢复的交叉销售机会，以及在履行业务中进一步渗透，增加更多贸易伙伴。
所以，2025年对我们的终端市场来说是艰难的一年。我们确实看到了很多挑战，客户告诉我们的主要驱动因素是全球贸易。因此，随着我们在2026年逐渐摆脱这些影响，未来产品的交叉销售势头增强，我们期望所有这些都将继续推动SPS的长期增长。
非常有帮助。然后考虑到亚马逊的变化。特别是，是否有考虑减少一些收入恢复业务的资源？也许等待未来几个季度市场的发展情况再重新评估，或者你认为继续投资于一个表现低于预期的业务的方法是什么？
是的，所以我认为你会看到我们在收入恢复业务上的做法是，我们确实看到市场对该产品的强劲需求。因此，在向履行业务客户交叉销售方面，特别是我们从1P卖家那里看到的需求，亚马逊上的1P卖家与我们的理想客户画像以及典型的履行和分析客户更一致，这方面进展顺利。所以我认为你会看到我们继续投资于1P业务领域，因为它非常符合我们的战略，与我们的理想客户画像一致。
在第三方方面，并不是说我们不会继续管理它，该产品也有需求，但可能不会像1P那样获得同等程度的全部关注。而且我认为随着时间的推移，这项业务可能还有一些机会将业务组合从抽成模式更多地转向订阅模式。但这需要时间。
很好，谢谢。
下一个问题来自William Blair的迪伦·贝克尔。
嘿，查德。嘿，金。金，恭喜退休。我期待着赶上你，听听你接下来的计划，查德也是。但当我们考虑更广泛的需求背景以及我们过去讨论过的一些最初被推迟到2026年的项目时，你能给我们更新一下这些项目的进展情况吗？以及2026年的展望中，关于净新客户方面的预期组合意味着什么，因为2025年这一数字有所增加，这种情况是否会继续，以及一些交叉销售努力，因为这是资源投入更多的领域。
当然，迪伦，我先回答最后一个问题，然后再回答你的其他两个问题。因此，我们继续期望收入增长的大部分来自ARPU方面。这并不意味着我们不会继续增加客户。查德谈到的零售市场策略是通过这些关系零售商关系管理计划让我们接触到新客户的好方法。但两者之间的组合将继续更倾向于ARPU方面。当我们考虑零售关系活动的动态时，我们仍然看到强劲的需求。
然而，我们看到的是，这可能更多是下半年而非上半年，只是这些活动的时间安排。所以需求仍然非常强劲，但更多是在今年晚些时候而非早些时候。然后关于我们指引中的一些假设，你可能已经注意到。如果你考虑第一季度，中点是收入增长6%，全年中点约为7%的收入增长。我们仍在消化2025年整个业务中谈到的一些逆风，我们确实在今年下半年达到了一个点，那时我们已经消化了这些逆风。
所以我们在今年上半年仍然面临一些同比比较的逆风，然后在下半年消化了这些逆风。
非常有帮助，谢谢，金。然后可能问查德，围绕AI的话题或想法，MAX显然是其中的一部分，但感觉更强调加速产品 momentum。我们过去讨论过你们如何利用网络来提供价值，但你如何看待创新节奏的加快，以及这如何有助于你刚才提到的许多方面，比如客户保留、潜在的定价能力，作为增量客户采用的诱因，但真正依靠更多的AI举措来帮助支持你看到的一些渠道 momentum。
谢谢。
是的，绝对的，迪伦。所以我们从客户那里听到的是，数据对他们的AI计划绝对关键，而我们是巨大的数据来源。因此，在我们的网络中，我们的履行产品生成大量零售和分销数据，显然我们的分析业务本身就是基于数据的。因此，我们正在发现越来越多的用例，我们可以利用AgentIQ功能来展示这些数据。我提到了现在在履行业务中出现的一些用例。我还要提到，我们正在对我们的分析产品进行重大技术平台重构，这确实使该分析产品中的数据能够更有效地适应客户的AI用例中的一些更现代的技术。
我确实认为你会继续看到我们的创新。但核心是网络上的数据以及客户可以从中获得的见解。随着代理技术的发展，创新的速度确实在加快。我对团队所做的工作以及将MAX推向市场的时间框架感到非常满意。
太棒了。谢谢。继续。
下一个问题来自Rothschild Co. Redburn的拉克兰·布朗。
嗨，查德，金。恭喜作为首席财务官的出色任期。你们的上一笔交易已经过去12个多月了。那么目前的并购环境如何？意识到公开交易的软件在过去几个月大幅贬值。你是否看到这反映在私人估值中？目前的竞标过程竞争激烈吗？你看到很多私募股权参与吗？
是的，所以我们继续管理并购渠道并在该市场保持活跃。我想说的是，随着我们将收入恢复业务整合到SPS Commerce的所有业务中，尤其是在市场方面，我们还有工作要做，在这一点上。股票回购也是我们现有资本的一个有吸引力的用途。因此，我们正在平衡所有这些因素。你会看到董事会授权了另外2亿美元的股票回购，使总授权达到3亿美元。因此，这可以成为该业务产生的巨大自由现金流的一个明确有吸引力的用途。
很清楚。谢谢。关于MAS Connect，它支持MCP和代理之间的通信，大概对支持SPS生态系统和客户有很大帮助，为零售网络数据提供护城河。你如何管理AI、ERP同行将这些战略数据取出并用于他们的利益。另外，你是否可能考虑为这种MCP访问定价？
是的，我认为我们会为MCP访问定价。在我们上周举行的现场启动活动中，我们为销售团队现场演示了这个MCP接口，我们连接了我们的一个ERP合作伙伴及其代理之间的通信。然后我们使用了Claude（在这种情况下，它可以是任何类型的基于聊天的LLM功能）。实际上展示了Claude如何能够连接SPS网络中的数据和这个特定ERP提供商的数据，并以对许多客户用例非常有帮助的方式将它们组合在一起。
所以我认为这只是例证，你知道，我们会有直接与我们的代理MAX交互的用例，但我们也会有许多用例，我们只是客户代理之间工作流的参与者。我相信我们带到该工作流的数据将足够有价值，随着时间的推移，我们能够将这些类型的代理之间的通信货币化。
有道理。谢谢回答问题。
下一个问题来自花旗的乔治·黑泽awa。
好的，很好。感谢回答问题。我想呼应对金的祝贺。我想跟进上个季度关于一些赋能活动的讨论，从时间安排上从第四季度推迟到上半年。我想跟进一下你期望何时执行这些活动。看看指引，似乎可能其中一些更多地偏向第二季度而不是第一季度。关于这一趋势的任何细节。
是的，所以那些确实推迟到2026年的特定活动仍在推进，其中一些实际上目前正在进行中。但我想说的是，请记住，当这些计划影响客户数量时，可能会有一点滞后，因为实际上直到我们完全启动并向这些客户 billing 时，它们才会真正影响客户数量。所以这些计划仍在继续，但我预计它们可能在第二季度后期和第三季度推动更多的客户数量，而不是在上半年。
好的，这很有帮助。然后关于第三季度，抱歉，Carbon six的3P客户，我认为你曾指引约150名净减少客户。似乎结果略低于此。也许关于这些逆风何时正常化的任何细节，或者你预计这些情况会持续多久。谢谢。
是的。所以你知道，考虑到我 earlier 关于战略重点的评论，我们确实对1P客户数量和3P客户数量有不同的看法。所以你会在我们的结果中看到，1P客户数量持平，而3P方面减少350名，因为我们更多地关注收入恢复业务的1P方面，这确实是我们理想客户画像所在的地方。在3P方面，动态是。我们的重点是1P。我们正在吸引1P客户加入。通常我们吸引的1P客户是现有客户，因为这个理想客户画像。
所以他们不会对客户数量产生积极影响。而在3P方面，这些是规模小得多的企业，他们的流失率更高。因此，基于客户规模，自然会有一些流失。所以你会看到这种动态，3P流失率略高，而1P由于有时是现有SPS客户只是采用收入恢复解决方案，可能不会总是在客户数量上增加。所以希望这能更多地说明1P和3P客户数量之间的动态。
非常有帮助。感谢回答问题。
下一个问题来自摩根士丹利的克里斯·金特罗。
嘿，查德，金，恭喜当之无愧的退休。祝你一切顺利。我实际上想跟进关于赋能活动评论的问题。上个季度你谈到这些活动转移到今年上半年，现在我们谈论的是大部分转移到今年下半年。那么是什么让你有信心这些活动实际上会在今年下半年承诺，而不是可能再次推迟到2027年？
是的，它们肯定在推进。克里斯，我 earlier 提到的可能推迟，更多是关于我们开始向这些客户 billing 的时间影响。对吧。所以我们需要完成计划。零售商必须上线，然后我们才开始 invoicing。所以不是计划本身直接被推迟，而是提供一点展望，实际的客户数量影响可能会稍晚一些。
明白了。这很有帮助，查德。然后我想问一下降级活动。减少连接数量，减少文档量，就这一行动还有多少下行空间，或者这是否会在今年剩余时间继续。你对这些趋势的轨迹的最佳猜测或预期是什么？
当然。我们在25年第二季度后期开始看到一些降级活动。所以我们认为到26年上半年结束时，我们将消化这些逆风，如果这有意义的话，因为这基本上是一整年的逆风。所以我们相信在26年下半年，我们已经消化了这些降级活动和我们经历的逆风。我们的指导方针中纳入了这一理念。
明白了。谢谢你，金。
下一个问题来自Stifel的帕克·莱恩。
嗨，我是马修·基克特。我来自帕克。感谢回答我的问题，金。也恭喜退休。我的第一个问题是，你计划通过哪些举措在2026年实现EBITDA利润率扩张？一些细节会很有帮助。
是的，很乐意回答这个问题。所以很大程度上是25年看到的一些动态的延续。所以当你考虑例如毛利率。你可能记得，在多年的时间里，我们在整体客户体验方面进行了大量投资，为今天和未来的客户做正确的事情。但我们已经达到了一个位置，现在开始看到一些好处并推动更高的毛利率。
简单地说，不一定需要像历史上那样增加那么多人员。你在24年后期开始看到这一点，在25年全年都看到了，这一趋势将持续到26年。因此，毛利率扩张是整体预期EBITDA利润率扩张约2个百分点的重要组成部分。话虽如此，我们在其他项目中也看到了机会，特别是在销售和营销以及一般和行政方面。研发方面，我们认为我们的支出占收入的百分比不会在总体上变得更高效。但26年EBITDA利润率扩张2个百分点的较大部分预计将来自毛利率。
好的，然后第二，看看赋能渠道的延迟，你是否从特定垂直领域或不同规模的供应商那里看到任何亮点，或者延迟是否基本上是全面的。
我想说在所有领域都相当一致。你知道，我们对零售的定义相当广泛，包括大型零售商、零售杂货配送。所有这些领域的行为都相当一致。与食品相关的，一些食品安全法规活动带来了一些有利的动态，但总体上在所有领域都相当一致。
好的，谢谢。
下一个问题来自Craig Hallam的杰夫·范雷伊。
很好，感谢回答问题。对我来说可能还有几个问题。当你看本季度和前瞻性指引中的整体疲软时，你能量化并将其分解为两个驱动因素吗，一个是宏观经济导致客户普遍疲软和支出意愿，另一个是来自收入恢复动态的百分比。如果你必须将指引中的疲软归因于这两个因素，你会如何加权？
嗨，杰夫，我想说这两个因素在数字中都很重要。可以认为25年的退出情况会影响你26年的起点。因此，这显然会影响你的第一季度，即26年初。然后在我们的指引中，我们正在消化这些逆风。这些逆风实际上就是你提到的两个方面。正确的，一些合同的调整以及我们在亚马逊政策变化中看到的一些动态。我们确实相信到今年下半年，我们已经消化了这些逆风。
因此，这意味着在我们的指引中，下半年整体收入增长略有增加。
好的。然后第二个问题可能是关于定价方面，当你看单个客户时，了解到人们可能减少了连接数量。但是如果你看每个连接的定价以及潜在的每个连接定价压力，在每个连接的基础上，客户是否变得更加价格敏感，你有什么需要指出的吗？并且在这方面，我记得多年来，关于EDI与更实时的基于API的连接的讨论不时出现。你是否看到基础发生任何变化，从而导致相应的定价压力？
是的。不。如果你从每个连接的角度来看，我会说这是一致的。当客户通常缩减规模时，是因为他们失去了与特定零售商的业务，或者由于商品成本的变化，他们决定不以某些方式与某些零售商开展业务。所以这往往是由这方面驱动的。在API方面，在大多数情况下，这不是连接方式的选择。它往往更多是批发类型的连接，往往是EDI。如果是更现代的市场，往往更多是API，我们的网络两者都支持。
所以我们两者都支持。事实上，当是API连接时，很多时候对客户来说可能有更多价值，因为这些API连接往往比EDI连接稍微复杂一些。
明白了。我就问到这里。金，恭喜。这确实是一段非凡的任期。你一直是一流的，所以当然祝你一切顺利。
谢谢。
下一个问题来自Loop Capital的马克·查普尔。
嗨，我是蒂姆·蒙托格。马克，感谢回答我的问题。我想问问市场战略。考虑到你新上任的首席客户官，我们应该期待或预期在未来一年有任何变化吗？
是的，我们仍然为团队中有爱德华多感到非常兴奋。显然，他在我们最近举行的大型现场启动活动中发挥了关键作用。我不会说你应该期待市场战略有重大变化，但随着我们产品组合的扩大，我们已经确定了扩大ARPU的机会，肯定会有更多的客户实践和有助于我们推动客户ARPU扩展的事情是我们市场战略的优先事项，不是唯一的优先事项。但推动ARPU增长将是我们战略的关键组成部分，因此也是未来的重点。
好的，我只有这个问题。
提醒一下，如果您想提问，请按星号键然后按1。下一个问题来自Northland Capital Markets的尼哈尔·乔克希。
是的，谢谢。我有几个问题。一个是我很确定你已经解决了，但为了完全清楚，为什么1P客户环比持平？因为在前两个季度，这显示出良好的增长。
嗨，内哈尔。我可以回答这个问题。我们在上个季度的收益电话会议上也提到了这一点。这与一些关系管理（以前称为社区赋能）计划的时间安排有关。我们一个季度前给出的信息是，这些计划的时间安排不是在第四季度，而是在2026年上半年。因此，我们表示我们的预期是1P客户数量将环比持平。这基本上与我们的预期一致。
好的。那么你是否期望1P客户增加的速度回到你在第二季度和第三季度看到的水平，因为我们进入26日历年？
当然。与1P客户数量相关的最大驱动因素是关系管理，也就是以前的社区赋能计划。因此，这些计划的时间安排将影响客户增加的时间。我们在本次电话会议上的一些对话是，我们有强大的社区赋能渠道。然而，其中更多的将在第二季度到下半年。我们全年都在运行这些计划，但更多的将在接近下半年的时候。
因此，在这一点上，我们假设26年第一季度也可能与25年第四季度持平，这是由于时间安排。
好的。然后一般和行政费用，25日历年同比增长29%，而销售和营销以及研发增长在十几。为什么G&A现在有如此高的增长率？
是的。当你看G&A占收入的百分比时，你会看到它大约是15%、16%左右。其中有各种你预期的成本。我们在一些后端工具和技术方面进行了投资。从工具和技术以及团队方面，扩充团队等。我们有一个既定的目标，即随着时间的推移G&A占比为10%至15%。
谢谢。
本次问答环节和今天的电话会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。