Andrew M. Borst（投资者关系副总裁）
Scott Howe（首席执行官）
Lauren Dillard（执行副总裁、首席财务官）
Jason Kreyer（Craig Hallum）
Shyam Patil（Susquehanna）
Lucas Cerisola（Morgan Stanley）
Tim Nollen（SSR）
Mark Zgutowicz（Benchmark）
Alec Brondolo（Wells Fargo）
Peter Burkly（Evercore ISI）
萨。山姆。萨。山姆。它。山姆。下午好，女士们先生们，欢迎参加LiveRamp 2026财年第三季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如需撤回问题，只需再次按星号1。提醒一下，本次电话会议正在录音。现在，我想将电话转交给主持人，投资者关系副总裁Drew Boorst。
请讲。
谢谢接线员。各位下午好，感谢大家参加我们2026财年第三季度的财报电话会议。今天与我一同出席的有我们的首席执行官Scott Howe和首席财务官Loren Dillard。今天的电话会议和 earnings 新闻稿可能包含前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关这些风险的详细描述，请阅读我们公开文件和新闻稿中的“风险因素”部分。我们的新闻稿和财务报表（包括非公认会计原则财务指标的任何调节）可在investors.liveramp.com上获取。此外，在今天的电话会议中，我们将参考同样在我们投资者关系网站上提供的演示文稿。
话不多说，我现在将电话交给Scott。
谢谢Drew，也感谢今天所有参会的人。在我的发言中，您将听到三个主要主题。首先，我们的业务继续展现出韧性、可预测性和可扩展性，第三季度的稳健表现就是证明。其次，人工智能是我们业务的推动力，因为我们提供关键的基础基础设施，使我们的合作伙伴能够更有效地利用人工智能。第三，我们对“40法则”的关注坚定不移，我们计划在2028财年加入这个专属俱乐部。让我们从本季度开始。这又是我们业务韧性、可预测性和可扩展性的一个证明。
我们交付了稳健的第三季度，收入和运营收入连续第11个季度超过我们的指引。总体而言，我们的团队执行良好，并且在几项关键增长举措上取得了显著进展，包括将我们的数据市场扩展到包含人工智能模型、代理和应用程序，以及通过将基于使用量的定价模型扩展到经销商客户来加强我们的市场推广。稍后会详细介绍这些内容。首先，让我介绍一下第三季度的亮点。第三季度收入增长9%，其中订阅收入也加速4个百分点，达到9%。年度经常性收入（ARR）环比增长1100万美元，同比增长7%，这得益于商业媒体、联网电视（CTV）和跨平台测量的用例。客户总数环比增加15家，是三年半多以来的最大增幅，我们的百万美元以上客户增加了8家，达到140家的新高。
在第三季度，我们签署了几项百万美元以上的追加销售交易，包括与全球最大的电子商务零售商、一家主要社交媒体平台和一家领先的快餐连锁店。这些交易主要是为了扩展连接性和洁净室洞察。我们在非公认会计原则和公认会计原则基础上均实现了创纪录的季度运营利润率，以及创纪录的季度自由现金流。我们继续将大部分自由现金流用于股票回购。显然，第三季度的业绩有很多值得肯定的地方，我们将提供更多细节。虽然本季度的表现凸显了我们的韧性和可预测性，但我对未来充满信心。
与华尔街对软件行业的看法相反，我们认为人工智能是一股推动力，是我们平台的真正力量倍增器，因为广告生态系统希望以可信、安全的方式采用人工智能。虽然人工智能占据头条新闻，但其在广告领域的实际影响取决于一些不太显眼但绝对必要的因素。一个可信的数据网络，允许人工智能在合作伙伴、云和平台之间运行，同时满足不断提高的隐私和监管期望。而这正是LiveRamp发挥关键作用的地方。我们从一个优势地位出发，在人工智能驱动的世界中，我们的竞争优势变得更加强大。
你们中有些人会记得我们去年投资者日概述的四个战略护城河。每一个都直接映射到人工智能系统在营销环境中有效运行所需的条件。首先，身份识别。我们拥有行业内最大、最准确的经同意的身份图谱，能够跨渠道提供精确的消费者视图，这是人工智能驱动的个性化、定向和测量的基础。其次，互操作性。我们运营着行业内唯一真正可互操作的平台，将数据从任何地方连接到任何地方，跨任何云和任何合作伙伴。随着人工智能工作流越来越多地跨越平台，数据协作成为常态，这种互操作性变得更加关键。
第三，数据治理。我们提供企业级的数据控制和保护，并且是隐私增强技术（包括洁净室和高级加密）的领导者。这些能力是在受监管环境中负责任地部署人工智能的先决条件。最后，也是最重要的，网络规模。我们运营着行业内最大的数据协作网络，拥有数千个相互关联的客户和合作伙伴，从广告商到出版商、商业媒体网络以及介于其间的所有主要广告技术平台。我们的网络规模为人工智能提供了相关性、覆盖范围和复合价值所需的数据。我们所实现的规模使得这些竞争护城河中的每一个都难以被取代，而综合起来更是如此。人工智能正在从根本上重塑广告格局。
对于LiveRamp而言，人工智能不会取代我们的平台，而是通过增加流经我们网络的数据的速度、频率和价值来放大其作用。简而言之，我们的价值主张越来越差异化。在人工智能驱动的世界中，我们的客户和合作伙伴专注于人工智能采用的两个主要方面。首先，在消费者方面，人工智能正在创造新的情境感知服务，重塑消费者发现、评估和与品牌交易的方式，改变认知、考虑、意向和转化的时刻。其次，企业正在采用人工智能驱动的应用程序，以更高效、更有效地运营其营销组织，实现更快的执行、更低的成本和更好的结果。
人工智能正在简化甚至消除手动工作流程，加速迭代广告周期：计划、激活、优化、测量，计划、激活、优化、测量，不断循环。人工智能使这个循环能够更快、更频繁地运行，并且精度越来越高。这两种动态都直接有利于LiveRamp，因为它们导致更多数据流经我们的网络，而我们的收入随着这些数据活动而扩展，而成本没有成比例增加。我们的收入模式不是基于渗透的，从来都不是，而且我们正在采取措施拥抱更多基于使用量的定价。人工智能服务、应用程序和代理成为我们网络中的新节点。人工智能驱动的工作流正在更快、更频繁地发送更多数据，并提供更好的营销结果。
在曝光层面，每一次曝光都可以更加个性化和情境感知。在组合层面，整个媒体计划可以持续优化，预算根据实际结果（如覆盖频率、转化，即实际销售和客户生命周期价值）动态分配和重新分配。简而言之，人工智能改善了结果。更好的结果推动支出，增加的支出推动更多数据通过我们的网络，从而推动我们的收入。这是一个真正的飞轮效应。我们的平台凭借四个竞争优势，非常适合作为人工智能驱动营销的核心数据网络。虽然仍在发展中，但我们正在稳步取得进展。
我们增强了我们的架构，使人工智能应用程序和代理能够与人类和API一起安全地访问我们的网络。将我们的网络扩展到新的广告服务是我们一直在做的事情，就像我们在社交媒体、零售媒体和联网电视领域所做的那样，帮助新兴广告平台更快、更负责任地扩展其广告业务。我们正在积极与人工智能生态系统合作，迄今为止已与20多家人工智能合作伙伴签约。现在，这个群体包括人工智能原生公司，例如初创公司Scout，它提供人工智能工具来优化主要封闭生态系统中的广告。它还包括像谷歌这样的老牌企业，我们正在连接品牌忠诚度数据，以在其人工智能购物模式中提供更好的消费者体验。
目前，没有人真正知道人工智能领域的赢家和输家是谁。但就像我们在整个历史中所做的那样，我们采取组合策略，与广泛的公司合作，以便我们帮助推动那些成为成功用例和人工智能提供商的公司。我们的价值主张强大且差异化。人工智能工具依赖规模化的可信数据来提供有影响力的结果，这使我们成为创新者理想的合作伙伴。我们有大量额外的人工智能合作伙伴 pipeline，预计将在未来几个季度加入我们的网络。我们还扩展了我们的数据市场，以支持人工智能训练的数据许可，以及第三方人工智能模型、应用程序和代理的许可。
这将我们的数据市场转变为人工智能驱动营销的中央枢纽，帮助我们的客户快速轻松地部署人工智能。例如，我们与一家游戏公司合作，该公司正在许可数据来构建预测游戏玩家行为并提供更个性化体验的人工智能模型。另一个例子是Chalice，一家新兴的数据公司，下个月将在我们的Ramp Up会议上登台。他们正在许可人工智能模型，帮助品牌构建更高性能的受众群体，用于客户获取和其他营销成果。为了更好地利用更大的数据量，我们继续转向基于使用量的定价模型，以释放增量收入增长。
我们正处于与品牌直接客户进行为期一年试点的最后几个季度，我们看到了我们的“获取和扩展”销售模式的好处。新模型通过更低的入门成本和更灵活的基于使用量的结构增强了我们的获取模式，这对中型品牌特别有吸引力。它还通过使用可互换的使用令牌加速了我们的扩展模式，这些令牌可以无缝应用于我们所有的平台功能，并且在整个12个月的合同期内有效，而不是每月有限制。鉴于试点项目的积极客户反馈，我们很高兴更广泛地部署这种基于使用量的定价模型。
在2027财年，我们还将对经销商客户（如广告代理商和广告技术平台）实施基于使用量的定价。我们最近与阳狮集团（Publicis）扩大的合作伙伴关系就是这种转变的例证。这项新协议在功能和财务上都有显著扩展，涵盖了我们所有的平台功能。超越了单纯的连接性。由于阳狮集团最近的 earnings 电话会议提到了这一点，我将强调几个关键点，这些点真正反映了我们对行业合作伙伴关系的更广泛思考。首先，我们的订阅使用收入现在将更直接地与合作伙伴和客户对我们平台的使用增长挂钩。
因此，对于客户是直接使用LiveRamp还是间接使用LiveRamp，我们现在在经济上是中立的。其次，我们鼓励合作伙伴利用我们的基础技术进行创新。例如，阳狮集团的合作伙伴关系将他们的人工智能模型库与我们的测量解决方案集成，提供现成的跨平台测量和优化解决方案。这对他们的客户来说可能是一个非常好的好处，并且应该会刺激对我们洁净室产品的增量需求。也许最重要的是，随着我们近年来升级了我们的能力，我们能够更灵活地与所有合作伙伴、代理商、广告技术平台、数据平台合作，我们提供身份识别、洁净室和规模化网络的基础组件，而每个合作伙伴都带来自己独特的能力和服务，以差异化他们对客户的产品。
这种合作伙伴模式的另一个例子是优步广告（Uber Advertising），他们本周的 earnings 电话会议也提到了我们。我们的技术支撑了其新的优步智能平台（Uber Intelligence），这是一种新的规划工具，允许品牌通过数据驱动的受众洞察来闭环。我们正在与少数其他经销商就实施这种扩展的基于使用量的模型进行积极谈判。谈判和整合这些交易需要一些时间，但我们相信这将为客户释放更大的价值，并加速我们未来的增长。因此，在结束我的准备发言时，让我回到我们的“40法则”目标，我们的重点坚定不移。
让我重申：我们的目标是到2028财年实现“40法则”，包括10%至15%的收入增长和25%至30%的非公认会计原则运营利润率。我们的运营计划和目标几乎是疯狂地专注于加速收入增长和提高长期运营利润率。在本财年还剩四分之一的时间里，我们预计2026财年“40法则”达到31，其中收入增长9%，运营利润率22%。鉴于协议的强劲势头、人工智能带来的增长动力以及我们向基于使用量定价的转变，我们有信心回到10%以上的收入增长。
在这样的收入增长水平下，我们的运营利润率自然应该扩大，因为我们的成本高度固定。此外，我们从离岸外包举措中获得了持续的成本效率。我们在各种收入情况下都有推动运营利润率的良好记录。在过去五年（包括2026财年）中，我们的运营利润率平均每年扩大3个百分点。在本财年，我们有望实现4个百分点的利润率扩张，同时仍谨慎投资于支持未来收入增长的关键增长举措。总之，我们仍然坚定地按计划在2028财年实现“40法则”目标。
因此，在结束时，让我重申我的主要收获。首先，在市场对一切似乎都感到焦虑的情况下，我们正在做我们一直在做的事情。我们不理会噪音。我们专注于客户和合作伙伴的表现，我们只是继续努力。我们的业务具有韧性、可预测性和可扩展性，第三季度只是另一个证明。我们实现了强劲的客户增长，连续第二个季度实现有意义的新增年度经常性收入，创纪录的季度运营利润率和自由现金流，同时继续谨慎投资以支持未来的收入增长。其次，当华尔街努力解读人工智能世界的赢家和输家时，我们喜欢我们的位置。
人工智能是我们业务的推动力，为我们的网络创造新的节点并加速数据量增长。为了更好地抓住这一机会，我们继续向品牌直接客户以及代理商、广告技术和数据平台等经销商客户的基于使用量的定价模型演进。最后，我们并不满足。甚至一点也不满足。我们坚定不移地致力于到2028财年实现“40法则”目标，从今年的31法则增加，这得益于人工智能带来的增量收入增长和持续的成本效率。在将电话交给Lauren之前，让我提最后两点。
首先，我个人邀请你们所有人参加我们的年度客户和合作伙伴会议Ramp Up，该会议将于3月3日至5日在旧金山举行。这是我们的投资者了解LiveRamp以及众多大型广告商、出版商和合作伙伴的绝佳机会，他们通过使用LiveRamp的数据协作网络而受益。如果您有兴趣参加，请联系Drew。其次，我刚从IAB的年度大会回来。这是广告行业数千名客户和合作伙伴的聚会。在那里，IAD给了我一些非常好的认可——一个对广告行业影响的终身承诺奖。
对我来说，这实际上是对LiveRamp对我们所服务的生态系统产生的影响的认可，我们所有的成就都只是我们所拥有的公司的结果。非常感谢我们杰出的客户、合作伙伴以及LiveRamp的所有同事。我们只有通过使我们周围的行业成功才能成功。话不多说，我将电话交给Lauren。
谢谢Scott，也谢谢大家今天参加我们的会议。我将回顾我们第三季度的财务业绩，然后讨论我们对2026财年和第四季度的更新展望。除非另有说明，我的发言涉及非公认会计原则结果，增长是相对于去年同期而言。我将参考发布在我们投资者关系网站上的 earnings 演示文稿，从第三季度开始。总之，我们取得了强劲的业绩，超出了我们对收入和利润的预期，反映了团队的强劲执行和持续的销售势头。收入增长9%，比我们指引的中点高出100万美元。
非公认会计原则运营收入增长36%，比我们的中点高出600万美元。公认会计原则运营收入连续第二个季度增长超过一倍。新增年度经常性收入为1100万美元，最后，我们的订阅客户总数以及百万美元以上客户都实现了强劲增长。让我提供一些额外的细节。请转到第6张幻灯片。总收入为2.12亿美元，增长9%。订阅收入为1.58亿美元，也增长9%。在订阅收入中，固定部分增长8%，加速2个百分点，稳定在高个位数范围，使用量同比增长13%。
年度经常性收入环比增长1100万美元，同比增长7%。我们的百万美元以上订阅客户环比增加8家，达到140家的新高。客户总数增加15家，是过去12个季度中的最佳表现。这一改善是由客户流失率降低和新增客户增加共同推动的。接下来，订阅净留存率为101%，符合我们100%至105%的近期预期。总未完成订单（RPO）或合同积压增长23%至7.1亿美元，当前未完成订单（CRPO）增长9%至4.71亿美元。未完成订单和当前未完成订单按季度良好增长，与合同续签的季节性模式一致，这些续签主要集中在我们财年的下半年。
转向销售环境，我们总体上交付了强劲的季度，业务各领域需求健康。虽然不同产品和销售渠道的表现自然有所不同，但我们看到经销商渠道（包括阳狮集团的追加销售）表现显著强劲。Scott强调了这一点，我们的洁净室洞察产品也持续保持增长势头，该产品越来越多地支持商业、媒体和测量用例。客户流失率仍然是一个亮点，反映了我们关系的韧性，我们保持了稳定的平均交易周期和转化率，突显了执行的一致性。市场和其他收入增长8%至5400万美元，略低于我们的预期，原因是时间相关的动态，包括季度初数据市场增长放缓以及某些服务项目的排序。
重要的是，数据市场需求在11月中旬显著重新加速，回到两位数增长区间，并持续到12月和1月，这增强了我们对潜在需求环境的信心。此外，基于即将上线的项目，我们预计本季度服务收入将出现强劲增长。除收入外，毛利率为74%，比预期高出几个百分点，原因是客户迁移到我们升级的后端平台的时间安排。运营费用为9500万美元，同比下降6%，低于预期，主要原因是项目相关支出的时间安排。
运营收入为6200万美元，增长36%，我们的运营利润率同比扩大6个百分点，达到29%的记录。公认会计原则运营收入为4000万美元，高于去年同期的1500万美元，利润率扩大11个百分点至19%，部分原因是对股票薪酬采取了更严格的方法。自由现金流为创纪录的6700万美元，其中3900万美元用于每股回购。本财年至今，我们已回购1.19亿美元股票，而自由现金流为1.08亿美元。在今年12月31日到期的授权下，我们还有1.37亿美元剩余。
我们的资产负债表仍然处于非常强劲的位置，现金和短期投资约为4.03亿美元，且没有债务。总之，第三季度表现稳健，收入超出指引，尤其是利润方面。创纪录的运营利润率和自由现金流，连续第二个季度强劲的新增年度经常性收入，订阅客户的强劲增长，以及通过回购持续回报股东。现在让我转向我们对2026财年和第四季度的财务展望。请转到第12张幻灯片。请记住，我们的非公认会计原则指引不包括无形资产摊销、股票薪酬以及重组和相关费用。
首先是全年，我们将2026财年的收入指引中点提高100万美元，通过QS回扣传递。在本财年还剩四分之一的时间里，我们缩小了范围，主要是提高了低端。我们现在预计收入在8.1亿至8.14亿美元之间，相当于大约9%的增长。我们预计毛利率在72%至73%之间，下降1至2个百分点，因为我们完成了后端平台升级的最后阶段。在第四季度，我们预计非公认会计原则运营收入约为1.8亿美元，与我们之前指引的中点持平，反映了一些项目支出从第三季度推迟到第四季度。
今年运营收入增长33%，利润率扩大4个百分点至22%。离岸外包和一般成本纪律的结合继续使我们能够投资于关键增长领域，同时推动显著的利润率扩张。股票薪酬现在预计约为8100万美元，同比下降25%，再次反映了对基于股票的薪酬采取更严格的方法。我们现在预计公认会计原则运营收入约为8400万美元，相当于10%的记录利润率，同比增长10个百分点。最后，我们继续预计今年自由现金流略有增长，新联邦税收立法的节省抵消了与去年第四季度相比的营运资金正常化。
我们的EBITDA转化率预计将高于75%的目标率。我们将把今年大部分自由现金流用于股票回购，与我们最近的做法一致，并且一如既往，我们将根据市场情况抓住机会。与去年一样，我们的回购将超过为股票薪酬发行的股票，导致股数减少。现在转向第四季度，我们预计总收入在2.03亿至2.07亿美元之间，非公认会计原则运营收入约为3800万美元，运营利润率约为18%。第四季度的其他几个要点：我们预计订阅收入将实现高个位数增长。
市场和其他收入预计将实现低两位数增长，反映过去两个月的增长反弹。最后，我们预计毛利率约为72%，因为我们完成平台升级和客户迁移工作。在问答之前，让我总结一下。总之，我们交付了强劲的季度，超出预期，实现了创纪录的利润率和自由现金流，强劲的年度经常性收入和显著的客户数量增长。我们看到强劲且广泛的销售势头，这得益于在人工智能驱动的世界中日益差异化的价值主张，以及除产品市场契合度之外，我们市场推广执行的持续改善。
像我们的新定价模型这样的举措正在帮助我们更有效、更一致地销售，使我们清楚地看到，如果当前执行保持下去，明年将实现10%以上的增长。最后，我们今年有望实现33%的运营收入增长和4个百分点的利润率扩张。我们继续在利润率与投资增长举措（如我们的新定价模型和平台升级）之间取得平衡，以支持未来的收入增长。强劲的运营收入增长带来了强劲的自由现金流，这将主要用于股票回购，突显了我们对业务的信心和对长期股东价值的承诺。
再次感谢大家的参与。我们对未来感到兴奋，并感谢使这一切成为可能的客户和团队成员。接线员，我们现在将电话开放给提问。
谢谢女士们先生们。我们现在开始问答环节。此时，我想提醒大家，要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。我们的第一个问题来自Craig Hallum的Jason Kreyer。请讲。
太好了。很棒的季度，各位。很高兴看到客户数量的增长。Scott，我想深入了解你关于阳狮集团的评论。也许你可以谈谈LiveRamp带来的关键特性或功能。这可能是他们选择与你们合作的原因。
是的。首先，Craig，谢谢。我会告诉你，这可能是几年的努力，不是针对阳狮集团，而是我们准备好与所有潜在经销商合作伙伴扩大合作。如果你还记得，在过去几年里，我多次谈到我们在平台现代化方面的努力。最近一年，我们一直在推出定价模型的变化。这两件事的结合使我们能够以不同的方式与这些经销商合作伙伴合作，而不必担心自我蚕食。
特别是，Craig，如果你还记得大约15、20年前英特尔的“Intel Inside”营销活动，我们在LiveRamp也有类似的理念。我们希望每个主要平台和代理商都使用我们的模块化、可组合平台，并在其上进行创新。所以我谈到了他们如何以一种真正不同的方式与我们合作，为他们的客户增加价值。Jason，我认为有机会与数十个这样的合作伙伴合作，每个合作伙伴都已经在以自己独特的方式竞争。
但是通过在LiveRamp之上构建，通过使用LiveRamp的组件，他们可以为客户提供更好的产品。
太好了。谢谢。也许是一个Lauren的问题。我们已经进入财年的后半段。我们知道你在财年下半年有更多的客户续约。也许你可以多给我们一些关于前期交叉销售对话的进展，以及客户正在寻找什么样的能力，比如跨媒体智能或其他能力。谢谢。
是的，很乐意。也许只是再次强调我在准备发言中提到的一点，第三季度对业务来说是非常强劲的销售季度。事实上，我们本季度的预订量强劲增长了两位数。这主要是由现有客户的扩展推动的。具体到你的问题，洁净室的交叉销售，以支持跨媒体智能等事情，也支持更广泛的商业媒体用例以及其他测量用例。因此，我们继续看到洁净室成为现有客户在续约时扩展的催化剂。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自Susquehanna的Shayyam Patil。请讲。
嘿，各位，恭喜取得的业绩，非常感谢你们关于人工智能的所有评论。我想把问题集中在那里。Scott，你们有这么多人工智能合作伙伴，并且你谈到了它的重要性以及作为推动力，你能谈谈你对这些不同机会的优先排序方法吗，特别是考虑到市场如此庞大和动态？
是的，Shaun，在这方面我们非常一致，因为我们一直都是以客户和合作伙伴主导的创新。因此，在这种情况下，我们已经知道我们需要做什么，那就是询问我们的客户和合作伙伴他们认为哪些用例最重要。我们优先考虑这些。毫不奇怪，结果是，如果你看看我们已经活跃的20个或我猜21个不同的实时合作伙伴，其中大多数，大约三分之二，是你听说过的已经构建了人工智能的传统公司。当你谈论我在准备发言中给出的谷歌的例子时，这只是一个机会。
我们的客户已经在与这样的公司合作。他们在那里花费了很多钱。因此，自然这些是人工智能采用的首要优先事项。但同时，我们也在努力优先考虑一些原生用例。所以这些约占我们已签署合作伙伴的三分之一。我们还有更多这样的合作伙伴在筹备中。这些是我们的客户告诉我们重要的事情，或者我们认为随着他们推出广告模型将变得越来越重要的事情。
因此，我们认为在这里必须采取组合策略，因为在现有企业与新创公司之间，我不认为市场上有人（本周华尔街的混乱就证明了这一点）知道谁将是赢家和输家。好消息是我们押注于所有这些公司。因此，我们知道我们将与那些成为赢家的公司有关联。
太好了。谢谢你们。谢谢，Scott。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。请讲。
嘿，Scott，Lauren，我是Lucas，代表Elizabeth Porter。感谢回答我的问题。第一个问题是，随着你们与优步和贝宝等新合作伙伴扩展商业媒体，你们在哪些其他垂直领域看到了最大的增长？然后你能谈谈这些非零售商业网络与传统商业网络相比的收入机会吗？谢谢。
是的，我认为这些领域将增长非常快，因为它们目前的基数较小，我们在几个领域看到了这一点。所以旅游业。几乎每个主要航空公司都推出了商业媒体网络。这是有道理的，因为他们已经建立了旅行合作伙伴关系。当你飞行时，他们有 captive 受众在座椅靠背上。所以这是一个。第二个是食品配送。优步、DoorDash这样的公司。再一次，他们有 captive 受众，有时当你旅行时，你看着屏幕背面或手机，可能正在点餐。
所以他们可以做很多事情。然后金融对我们来说是一个非常好的领域。在每种情况下，这都使我们接触到与我们历史上服务的客户非常不同的客户类型。这就是为什么我们谈到的定价模型对经销商如此重要。这对所有这些商业媒体网络也非常重要，我们将它们视为潜在的经销商合作伙伴，因为他们通常有较小的中小企业客户。在食品配送方面，可能是当地或连锁餐厅。在旅游业，可能是任何数量的不同酒店或旅游合作伙伴。
在支付领域，任何用户花钱的商家都是潜在客户。因此，所有这些都成为潜在客户。从历史上看，我们无法为这些客户提供服务，因为我们的产品没有足够的自助服务能力，也没有定价模型。但我们在过去几年所做的事情使我们能够真正利用这一机会。因此，我认为未来几年这三个领域对我们来说将非常有趣。
太好了，这非常有帮助。然后，我希望你们能多谈谈联网电视。随着Netflix集成在过去几个季度获得强劲势头，如果能分享更多关于有多少品牌正在利用该集成，典型的支出水平，以及与网络中的其他联网电视平台相比如何，那就太好了。
当然，我很乐意回答这个问题。我只想指出，联网电视仍然是我们数据市场以及传统激活网络的一个非常强劲的增长部分。我们在今年早些时候谈到了Netflix以及其他一些新的联网电视集成。它们继续为我们表现良好，规模不断扩大，尽管今天在我们的数据市场中基数较小。我们继续预计，从我们的市场购买的联网电视数据将超过整体数据市场增长。当然，这只是联网电视使我们业务受益的众多领域之一。
例如，在我们的激活或连接网络中，我们最大的50个集成中约有70%要么是纯联网电视提供商，要么是能够购买联网电视的广告技术或媒体平台。最后一点，我只想说，它也继续成为洁净室采用的催化剂，特别是对于测量用例。因此，总的来说，这是今年我们业务的一个良好推动力，我们预计在20财年及以后将继续如此。
谢谢各位。
我们的下一个问题来自SSR的Timothy Nolan。请讲。
大家好。抱歉有背景噪音。希望你们能听到我说话。好的。很好，谢谢。如果可以的话，我有几个问题。一个是关于人工智能主题的后续问题。再次感谢你正面回答这个问题，Scott。我很好奇。我想一个担忧是人工智能将颠覆软件订阅业务模式。这可能是一个非常笼统的说法，我只是想知道你是否可以给我们一些保证，你的客户表现良好，一切都很顺利，支出看起来完好无损。只是任何你可以发表的评论来缓解一些担忧。
实际上，确实，也许你可以谈谈你可能在业务中看到的任何加速来回应这一点。我的第二个问题回到智能体人工智能和通用复杂协议，如果我没记错名字的话，UCP，你们开发并提供给IAB等组织。你能谈谈这些商业化的进展以及这些努力的状态吗？因为我认为这对广告交易的未来非常重要。谢谢。
是的，Tim，我们同意。依次处理你的问题，首先是关于人工智能，我认为从我们的记录来看，我们只是继续努力。这应该给每个人很大的信心，我们不断提高收入和利润率。如果你想想我在“40法则”和我们的目标方面所说的话，我非常坚定地致力于回到两位数增长。我认为人工智能帮助我们做到这一点，因为毕竟，即使人工智能确实扰乱了软件的某些元素，要让人工智能发挥作用，在营销领域你需要数据。
如果你所做的只是使用基于世界上公开可用信息的模型，那么你将访问与其他人相同的模型。不会有竞争优势。优势来自每个客户带来自己的第一方数据的能力。但是要带来自己的第一方数据，你最好确保你对其有控制和可见性。这就是我们所做的。你应该把我们看作是人工智能的推动者。我们对于安全的人工智能使用至关重要。随着这些人工智能用例的扩展，我们认为这对我们的业务非常有利。
现在，在你的第二个问题中，你提到了营销领域更广泛采用人工智能的条件之一，即标准、控制和可见性。我们开发了一些东西并交给了IAB，IAB一直在继续将其商业化。本周我参加的年度会议上，他们多次谈到这一点。此外，还有另一个标准，叫做ADCP，我的一位董事会成员Brian O'Kelly开发的。我会告诉你，我们不在乎采用哪种标准。行业拥有关于数据如何组织以便被大型模型摄取的通用标准是有好处的。
再次，至少有两个，可能更多。我们不在乎，只要一个标准出现，我们能看到其中两个，这表明其中一个，如果不是它们的组合，最终将成为首选标准。
Tim，我可能只是针对你的第一个问题提供一些定量的说明，即我们是否看到人工智能影响了对我们产品的需求。简短的回答是没有。正如我在准备发言中提到的，我们在第三季度有一个非常强劲的销售季度。转换率、交易周期长度与上一季度一致，我们的平均交易规模增长了两位数，个人代表生产力也有所提高。因此，我们目前根本没有看到这种动态。
是的，可能有用的最后一个数据点，这有点模糊。我会告诉你，这里有一些模糊的数学。但我们试图查看我们所有不同的激活，并说，好吧，有多少激活已经用于我们认为是人工智能的东西。如果你看看人工智能合作伙伴或人工智能支持的合作伙伴，因为我们并不总是能看到合作伙伴决策背后的算法逻辑。我们认为可能有10%的激活已经用于人工智能。再次，这是一个有点模糊的数字，但我们只是想了解它的样子，并开始推断随着时间的推移它会是什么样子，因为我认为这将是一个重要的统计数据与华尔街分享，类似这样的，因为我们没有看到威胁，我们想确保我们的投资者明白这是一个推动力，而不是阻力。
好的，谢谢你们俩。你似乎可以很好地衡量市场的健康状况，所以听到你们的这些评论很有帮助。
我们的下一个问题来自Benchmark公司的Mark Dagotovit。请讲。
谢谢。晚上好。我想也许谈谈你们正在进行的定价测试，也许你可以退后一步，谈谈市场推广方面。比如你们如何寻找这些客户？在寻找和获取这些客户方面面临的挑战是什么，与定价本身相比。然后，如果你考虑明年和中小企业带来的年度经常性收入增量，如果你有目标，或者如果你认为某个时间点你可能对预期的增量有更好的可见性，那将很有帮助。
谢谢。
我先开始，然后Lauren肯定会提供一些分析支持。但我会告诉你，自从我们启动试点以来，我们在沟通方面采取了非常有条理的方法。更具体地说，我们不会去找合同下的客户重新谈判他们的交易。相反，到目前为止，我们的优先事项是新客户机会，新定价帮助我们获得了这些新客户。我们历史上发现，对话中的一个症结是存在大量的固定前期承诺。因此，在某种程度上，我们可以降低这一点，并让更多的最终价值基于使用量，那么我们就一起赢了，他们可以随着时间的推移扩展到这个机会中。
我们认为这也将改善我们的客户流失率，因为我们不会处于这样的位置：与签署了大型固定价格合同但没有成长到那个水平的客户重新谈判。这对于我们接触那些较小类型的客户尤为重要。事实上，你从目前的数据中可以看到。采用这种新的基于使用量定价的客户的平均合同价值低于传统合同。这是有道理的，因为他们往往规模较小，是新客户，我们还没有随着时间的推移发展他们。
基于我们所学到的，这将使我们能够非常有条理地向现有客户推出。因此，随着客户在未来一年续约，我们将在续约过程中向现有客户介绍这一点，并继续将其作为新客户的一个非常有吸引力的功能。
然后关于收入增量，Mark，我预计我们会在5月份的电话会议上分享更多。这个定价举措需要几个季度才能在我们的业绩中体现出来，但我们确实预计明年下半年会有一些适度的增长。
这很有帮助。谢谢。如果可以的话，也许还有几个快速的后续问题。Lauren，你的运营费用指引看起来环比增长了十几个百分点。我只是好奇本季度具体是什么推动了这一点。然后，如果可以的话，或者我们可以离线讨论。我只是好奇，如果你调整一下今年早些时候流失的两个大客户，那会是什么样子，本季度可能会是什么样子。谢谢。
是的，很乐意。你是对的。运营费用环比增长约1500万美元，这与我们在往年看到的增长非常一致。因此，在2025财年，环比增长约为1200万美元，2024财年为1800万美元。提醒一下，第四季度是我们季节性的高支出季度，原因是像Ramp Up这样的活动和会议，以及一些与薪酬相关的增长。这占了环比增长的大部分。此外，正如我在准备发言中提到的，我们还有一些与增长举措相关的项目支出从第三季度转移到了第四季度。
尽管如此，我们仍预计第四季度运营收入同比增长超过50%，运营利润率同比扩大6个百分点。全年运营收入预计增长超过30%，利润率扩大4个百分点。因此，请放心，我们处于实现运营利润率目标的良好位置，并在展望2027财年时继续这样做。关于净留存率，我预计如果你将今年年初的几个大型收缩事件正常化，净留存率将接近我们100%至105%近期范围的高端。
完美。非常有帮助。谢谢你们俩。
我们的下一个问题来自Wells Fargo的Alec Brendola。请讲。
是的。嘿，非常感谢你的问题。我很感激。Trade Desk正在实施新的数据定价模型。你们为他们的当前数据市场提供白标服务。我认为他们的模型和更广泛的行业趋势似乎正在从按单点购买数据转向数据和受众由人工智能自动附加到广告活动。你能帮助我们了解这一趋势对数据市场业务意味着什么吗，无论是针对Trade Desk特定情况还是更广泛的行业趋势？谢谢。
是的，我认为你指的是Trade Desk在去年秋天宣布的一些变化，我相信这些变化在12月实施。因此，这对第三季度没有真正的影响，并且可能需要一些时间才能扩大规模。在较高层面上，我们与Trade Desk在这些举措上保持一致，以刺激那些历史上没有购买数据的客户的增量需求，要么是因为他们认为太复杂，要么是成本太高。从我们的角度来看，如果这一规模扩大，它将代表超出我们基本情况的增量交易 volume，并且不应改变我们的佣金率。因此，潜在的增长，但我们今天的数字中没有体现。
谢谢。
我们的下一个问题来自Bolany。Evercore ISI的Peter Berkeley。请讲。
是的，谢谢各位。我是Peter Berkeley，代表Kirk McTurn。Scott，也许先从你开始，还是关于人工智能的话题。你过去曾相当明确地表示，你们不是一家人工智能公司，而是管道和 plumbing，帮助客户在人工智能方面取得成功，考虑到人工智能所需的数据量和速度增加。所以我很好奇你在这方面是否有任何更新的想法？你的想法有什么变化吗？这是否仍然是核心战略？然后Lauren，也许对你来说，非常稳健的加速年度经常性收入增长，听起来预订量持续强劲。
只是好奇，当前未完成订单增长有所放缓，并且理解你面临前一季度的较高比较。所以从机制上讲，这是一个影响。但我想知道你是否可以帮助弥合这一差距。也许是转向基于使用量的定价没有被当前未完成订单捕获，或者是否有续约时间或任何期限变化影响。谢谢。
是的。Peter，我犹豫要不要做我即将做的比较，你会明白为什么。当我谈到苹果时，当他们推出iPhone时，你会记得他们建立了一个应用商店，你可以访问任何东西，他们启用了iPhone上的各种功能。但同时，他们有大约七八个他们自己构建的原生应用程序。部分原因是他们认为这是核心，或者没有人在构建它们。我会告诉你我们的理念非常相似，我们认为客户将解锁的绝大多数人工智能功能将通过我们的合作伙伴实现。
这是他们的业务。我们所做的是启用数据利用，使模型更好的信号进入这些人工智能应用程序。同时，不要以为我们在内部产品构建中不经常谈论人工智能。事实上，我正在我的电脑屏幕上打开昨天有人给我的一张幻灯片。现在，我们的工程师正在进行的12个黑客周项目中，所有这些都在改进我们的核心能力，让我们的客户从与LiveRamp的合作中提取更好的价值，比如自动错误信号。
因此，如果有人写了错误的查询，它会立即标记并纠正，或者我在准备发言中谈到将更多人工智能模型构建到数据市场中。所以我们可以在内部做很多事情。如果人们感兴趣，我会谈论这个。但请不要误解，我不希望任何人认为我们试图超越专门从事人工智能的公司。我们试图加速他们的增长，我们试图通过与他们连接来促进他们的成功。
Peter，关于当前未完成订单，正如我们过去讨论的，我们的未完成订单指标对续约时间和合同长度非常敏感。你提到了这两个因素。具体到本季度，当前未完成订单受到一些大型多年期交易到期的影响，这些交易正处于下一个续约周期的最后一年，我们预计这些交易将会续约。重要的是，我想指出总未完成订单的强劲表现，本季度增长23%，反映了Scott和我今天谈到的近期销售势头。
非常有帮助。谢谢你们俩。
谢谢。此时，我们没有更多问题。我现在将电话交回给Lauren Dillard作总结发言。
太好了。再次感谢大家今天参加我们的会议。我们对报告的季度和我们不断增长的收入势头感到非常满意。正如Scott所提到的，投资者和分析师受邀参加3月3日至5日在旧金山举行的Ramp Up会议，我们计划为分析师和投资者举办问答环节。我们很希望你们能参加。请联系Drew了解更多信息并RSVP。因此，感谢大家今天的时间，期待在未来几天和几个月内与大家交流。谢谢。
今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。