John Kao（创始人兼首席执行官）
Jim Head（首席财务官）
Michael Ha（Baird）
John Stansel（摩根大通）
Matthew Gillmor（KeyBanc）
Sam（高盛）
Craig Jones（美国银行）
Ryan Langston（TD Cowen）
Whit Mayo（Leerink Partners）
Jessica Tassan（Piper Sandler）
Tiffany Yuan（巴克莱）
Jonathan Yong（瑞银）
John Ransom（Raymond James）
Raj Kumar（Stephens）
下午好，欢迎参加Alignment Healthcare 2025年第四季度财报电话会议及网络直播。[主持人说明]请注意，本次活动正在录制。
今天主持电话会议的是创始人兼首席执行官John Kao，以及首席财务官Jim Head。在我们开始之前，我们想提醒您，本次电话会议中发表的某些声明将是《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性声明。这些前瞻性声明受各种风险和不确定性的影响，反映了我们基于当前信念、假设和可获得信息的预期。有关可能导致实际结果与这些前瞻性声明存在重大差异的一些因素的描述，在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有更详细的讨论，包括截至2025年12月31日财年的10-K表格年度报告中的风险因素部分。尽管我们认为我们的预期是合理的，但我们没有义务修改任何声明以反映本次电话会议后发生的变化。
此外，请注意公司将讨论某些非公认会计准则（non-GAAP）财务指标，我们认为这些指标对评估业绩很重要。有关这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标之间的关系以及历史非GAAP财务指标的调节表，可在公司网站上发布的新闻稿以及截至2025年12月31日财年的10-K表格中找到。
现在，我想将会议交给创始人兼首席执行官John Kao。您可以开始了。
大家好，感谢大家参加我们的第四季度财报电话会议。2025年第四季度，健康计划会员数为236,300人，同比增长约25%。这支撑了10亿美元的总收入，同比增长44%。在第四季度，我们的各项盈利指标也均超出了指引的上限。
调整后毛利润为1.25亿美元，调整后医疗赔付率（MBR）为87.7%。同时，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1100万美元，显著超出我们-900万美元至-100万美元的指引区间。全年总收入为39亿美元，同比增长46%。调整后毛利润为4.95亿美元，医疗赔付率为87.5%，同比改善130个基点。总之，今年标志着公司盈利能力成熟的重要里程碑。我们从2024年调整后EBITDA约100万美元的大致收支平衡状态，转变为2025年实现1.1亿美元的调整后EBITDA。这反映出调整后EBITDA利润率为2.8%，同比扩大270个基点。
在2025年全年，我们展示了以临床为中心的模式在战略和运营方面的优势，该模式旨在以最低成本提供最高质量的医疗服务。我们的AVA技术平台提供的数据洞察，结合我们的“随处医疗”（Care Anywhere）临床模式，为我们提供了必要的可见性和控制力，以应对充满重大干扰的一年——我们克服了B28风险模型的第二阶段、D部分计划的重新设计以及整个 Medicare Advantage行业的广泛利用压力。重要的是，这使我们能够在2025年竞争对手采取退缩策略的情况下，在追求增长的同时扩大利润率。
我要祝贺我们的团队因其对老年人的坚定承诺而获得《财富》杂志的认可，首次将我们列入“全球最受赞赏公司”名单。我们相信，通过为老年人提供更多而非更少的医疗服务来降低成本的模式是未来的医疗保险优势（MA）模式，我们渴望在继续朝着100万会员目标前进的过程中为更多老年人提供服务。
2025年也标志着我们的模式在加利福尼亚州以外地区的可复制性得到证明的重要一步。我们在加利福尼亚州以外的会员数量增加了一倍以上，同时全年始终超出我们的财务预期。截至2025年12月，我们在加利福尼亚州以外的市场拥有约38,000名会员，约占总会员数的16%。我们通过首先以质量为导向，从星级评级的成功开始，在加利福尼亚州以外充满信心地增长。
我们现在在北卡罗来纳州连续第三年拥有五星计划，在内华达州有两个五星计划，在德克萨斯州有4.5星计划，在亚利桑那州有四星计划。这些成就得到了我们“随处医疗”临床模式可移植性的进一步支持，该模式专注于为高风险多病共存会员提供医疗服务。通过利用我们医疗模式的优势、临床结果的质量以及健康计划运营的可扩展性，我们正在释放这些市场的增长潜力。我们现在专注于维持加利福尼亚州以外市场的增长势头。
2026年，我们计划投资于销售和分销引擎，与经纪合作伙伴建立更深层次的关系，并继续与我们拥有持久关系的线路提供商合作伙伴一起增长。在加利福尼亚州以外的23个县，我们的市场份额不到4%，我们看到未来几年有显著的市场份额提升机会。
转向我们2026年AEP（年度选举期）的结果，2026年1月我们的健康计划会员增长至275,300人，同比增长31%。我们在各个市场都实现了广泛增长，加利福尼亚州增长23%，加利福尼亚州以外的县增长超过80%。重要的是，我们通过投标设计和销售策略专注于负责任地增长。我们将AEP自愿退保率提高了近20%，约80%的总销售额来自计划转换者。通过今年在增长和盈利能力之间采取平衡的方法，我们在仍然利用重大干扰年份的增长机会的同时，对B28的最终分阶段实施的影响保持警惕。
总之，我们对加利福尼亚州的稳健增长以及在加利福尼亚州以外的快速扩张感到满意。我们今年的增长增加了我们未来的嵌入式盈利潜力，同时支持我们近期的运营杠杆目标。同时，整个企业运营效率的提高正在创造额外的能力，用于再投资于长期项目和可扩展性举措。这些因素都让我们对最初的全年调整后EBITDA指引区间1.33亿美元至1.63亿美元充满信心。这与我们之前对共识调整后EBITDA约1.45亿美元将在我们2026年初始展望范围内的预期一致。Jim将在他的发言中进一步扩展我们的财务展望。
展望2026年以后，我想花几分钟谈谈2027年提前费率通知。总体而言，该公告似乎表明行业处于相对平稳的费率环境。这反映了潜在成本趋势和政策变化的结合。虽然我们听到整个行业的失望情绪，但我们认为这一更新在很大程度上与CMS对计划完整性和使支付与潜在成本保持一致的关注相符。具体而言，我们感到鼓舞的是，基准趋势反映了按服务收费人群的成本持续增长。这部分被某些政策调整所抵消，包括与皮肤替代品相关的调整。
关于未关联的图表审查，我们长期以来一直支持将这些记录排除在风险评分计算之外，作为改善计划完整性的一部分。值得注意的是，我们的风险敞口有限。我们总HCC价值中约1%来自任何类型的图表审查。在该类别中，更小的一部分与未关联的图表审查有关。对于这些，我们相信我们有明确的途径确保诊断随着时间的推移得到关联索赔或遭遇的支持。最重要的是，当前环境强化了我们强大的临床主导模式和核心医疗成本管理能力的重要性。我们相信，这使我们能够在任何费率环境中获胜，就像我们在2024年和2025年所展示的那样，当时行业经历了更紧张的报销。此外，2027年我们将继续拥有星级支付优势，100%的会员和计划被评为四星或以上。
最后，我们相信我们正在进入一个报销环境，与竞争对手创造了更公平的竞争环境，这使我们独特的医疗管理模式得以闪耀。我们通过过去两年与您分享的结果证明了我们独特的医疗成本优势的有效性。虽然我们对自己的表现感到满意，但我们还没有完成。2026年将是持续改进的一年，我们计划在临床模式、新市场策略和可扩展性举措方面进行有针对性的投资，包括投资于AI工作流程以提高行政效率。通过这样做，我们在平衡近期财务目标的同时，释放我们模式的内在潜力。
有鉴于此，我将电话交给Jim，由他进一步讨论我们的财务结果和展望。Jim？
谢谢，John。我将直接进入我们2025年的业绩。截至2025年12月的年度，健康计划会员数为236,300人，同比增长25%。会员增长推动2025年全年总收入达到39亿美元，同比增长46%。2025年全年调整后毛利润为4.95亿美元，医疗赔付率为87.5%，同比改善130个基点。我们以所有主要成本类别的强劲结果结束了这一年。值得注意的是，D部分的盈利能力和补充费用与我们的指引预期一致。同时，我们的主动医疗方法再次取得了强劲的结果，导致第四季度每1000人的住院人数处于140左右的低水平。总之，我们在每个医疗成本类别中的表现优势以及我们临床模式的持久性，让我们对进入2026年的基本投标假设充满信心。
转向运营费用。随着我们的运营基础设施扩展以支持新会员，我们的运营成本比率继续显示出显著的同比改善。2025年全年GAAP销售、一般及管理费用（SG&A）为4.43亿美元。我们的调整后SG&A为3.85亿美元，同比增长28%。调整后SG&A占收入的百分比从2024年的11.1%下降到2025年的9.7%，改善了约140个基点。总之，我们实现了1.1亿美元的全年调整后EBITDA和2.8%的调整后EBITDA利润率。这意味着同比利润率扩大270个基点。
转向现金流和资产负债表。我们在2025年产生了正的自由现金流，年底现金和投资为6.04亿美元。本季度之后，今天，我们宣布完成2亿美元的循环信贷额度。这一额度只是良好的财务管理，进一步证明了我们资本结构的成熟。我们预计短期内不会动用信贷额度，我们日益增长的正自由现金流状况使我们能够支持有机增长目标。
转向我们的指引。对于2026年全年，我们预计健康计划会员数在292,000至298,000人之间。收入在51.4亿美元至51.9亿美元之间，调整后毛利润在6.15亿美元至6.5亿美元之间，调整后EBITDA在1.33亿美元至1.63亿美元之间。第一季度，我们预计健康计划会员数在281,000至285,000人之间，收入在12.1亿美元至12.3亿美元之间，调整后毛利润在1.38亿美元至1.48亿美元之间，调整后EBITDA在2600万美元至3600万美元之间。关于我们的全年预期，鉴于OEP（开放选举期）结果的强劲以及保留率的持续稳定，我们将年底会员指引的中点提高了2000人，相对于我们在1月8-K文件中提供的评论。
转向收入。我们初始收入指引区间的中点51.6亿美元代表同比增长31%。收入的预期同比增长主要由我们的会员前景驱动。同时，我们的基本收入每会员每月（PMPM）假设通过基准费率的增加和B部分直接补贴得到平衡。这部分被B28风险模型变化的最终分阶段实施以及加利福尼亚州以外增长的组合（每个会员收入略低）的影响所抵消。
转向调整后毛利润。我们6.33亿美元的指引中点意味着医疗赔付率为87.7%。该展望考虑了现有会员的保留和市场内产品设计的修改，以反映当前的报销环境。这些有利因素与V28的第三阶段分阶段实施以及我们的新会员组合（不成比例地由低收入补贴（LIS）双重符合资格者和C-SNP符合资格者组成）相平衡。
照顾这些复杂会员是我们临床模式的核心，但他们在第一年加入时通常具有更高的医疗赔付率，因为我们将他们从非管理环境过渡到我们的医疗模式。此外，提醒一下，我们在2026年的初始指引中没有纳入任何新会员的“清扫”（sweep）收益假设。2025年，这一收益对我们全年调整后毛利润和EBITDA的贡献约为1400万美元，或对我们合并医疗赔付率的贡献约为30个基点。
转向SG&A。我们预测SG&A费用比率将进一步改善。我们期望通过会员增长和行政工作流程的改进实现运营费用规模经济。正如John earlier提到的，我们还计划将运营效率提高所产生的部分节省再投资于临床模式的进一步改进、新市场活动以及技术基础设施，为业务扩展和未来AI工作流程的部署做准备。总之，我们预计实现1.33亿美元至1.63亿美元的调整后EBITDA，与我们今年早些时候提供的初步盈利评论一致。
转向我们的季节性预期，我们预计上半年的医疗赔付率将略低于全年平均水平。相反，我们预计下半年将略高于全年平均水平。我们的初步看法总体上反映了我们C部分医疗赔付率经验的常规季节性，加上2026年D部分医疗赔付率的斜率更平缓。
总之，2025年我们临床模式的执行、跨市场结果的可复制性以及运营表现的一致性，都让我们对进入2026年充满信心。我们对未来几年的显著增长机会感到兴奋，并决心在人员、流程和技术方面进行正确的投资，以确保我们负责任地扩展。
现在，让我们开始接受提问。主持人？
谢谢。[主持人说明]第一个问题来自Baird的Michael Ha。您的线路已接通。
嗨。谢谢。所以我想先提出几个数字来构建这个问题。在过去两年中，Alignment的收入复合年增长率接近50%，我认为利润率提高了近500个基点，对吧，G&A低于10%，同时所有会员都进入了四星及以上评级的计划，而这一切都发生在费率环境持平的情况下，而全国趋势却上升到高个位数。那么，在所有这些之后，并且考虑到27年可能又是一个费率持平的年份，我的问题是，简单地说，是什么会阻止Alignment在27年重演你刚刚在24或25年所取得的成就，因为这看起来与27年的设置非常相似？
嗯，Michael，我是John。你可能期望我的回答是，我们对20%的增长率感到非常满意。不，我们感觉很好。我的意思是，这个模式正在发挥作用，无论费率环境如何，它都会发挥作用。而且我认为，如果费率在提前转换到最终通知时确实有所回升，我认为这将是好的。我认为我听到的关于潜在增长幅度的说法，仍然会比我们认为的趋势——至少是该行业认为的趋势——要低很多。所以我认为这对我们来说将是有利的。如果费率没有上升，我认为这对我们可能更有利。
而且我认为我们将完全按照我们每年所做的那样，非常非常有纪律，在增长和利润率扩张之间找到正确的平衡。我想说的是，我们不想在增长方面操之过急。我们不想谈论投标。我确实期望——我之前对人们说过。我认为仍然需要一两年的时间，人们才能找到摆脱这种后V28世界的正确模式？而且我认为有些人在过去的AEP中增长了很多，而我们选择不按照其他一些人的增长水平增长。我们不仅仅是为了增长而增长。我们想要持久的提供商关系。
我们希望确保我们的基础设施能够维持我们一直能够产生的星级水平。我们正在做的另一件事是，我们知道我们在25年做得有多好，我对26年也感到非常强烈。我们正在利用这个机会，从运营角度、临床角度、AI部署角度，在内部对自己更加严格。我们正在变得更强大，以真正达到我们认为在未来三四年内可以达到的增长水平，实现对每个人都有意义的增长数字。这就是我们的想法。所以Michael，我的意思是你两年前就预见到了。我还不会让你再次预见到。
明白了。有帮助。非常感谢你，John。好的。我的下一个问题是，Jim，你提到26年的隐含医疗赔付率（MLR）中点为87.7%。如果我谈论25年的那个“fleet payment”[语音]，我看到同比医疗赔付率可能有10个基点的改善。所以乍一看，感觉有点保守，因为显然前几年增长了很多，医疗赔付率改善了很多。所以我只是想更好地理解医疗赔付率背后的假设？我知道你提到了LAS会员组合。第一年的会员组合对医疗赔付率有多大影响？与25年相比，你对26年的趋势有什么假设，只是对各个组成部分有一个大致的了解？谢谢。
是的。谢谢，Michael。我想有几件事。就2026年指引的输入而言，我的意思是，我们——有三个核心输入我们感觉非常好。所以我想从这里开始。我们2025年的经验，我们如何管理成本并全年交付，新会员的交付等等，这给了我们进入新的一年很大的信心。我们也在25年中期为2026年进行了投标，你会说，好吧，现在我们在1月、2月并为这一年建立我们的模型，我们对此感觉如何。
事情的发展与我们的预期非常非常吻合，最后，根据John的观点，这是非常有纪律的增长。我们选择在我们可以用我们喜欢的产品、我们喜欢的会员群体以及我们喜欢的地理区域和网络获胜的地方竞争。这就是背景。现在关于医疗赔付率，你是对的，这大约是10%的同类改善，因为或者我应该说10个基点，同类改善，因为我们剔除了去年“suites”的影响。我想说三个驱动因素，Michael，这是我们为什么它不会更好的输入。
第一，我们仍在经历V28的第三阶段，好吗？正如你所提到的，我们已经非常好地驾驭了这一点。但这不是顺风，而是逆风。新会员组合不成比例地由双重符合资格者、TST符合资格者和LIS会员组成，这是我们的优势领域，但他们一开始的医疗赔付率略高。所以这确实是一个小的逆风，但权衡是我们知道如何很好地管理这些会员，并且那里有很多长期机会。所以我们有意识地做出了这个选择。这是我们AEP的很大一部分。然后正如我之前提到的，我们没有“suite”。所以我认为V28和新会员在特殊需求等方面的比例更高，正在推动这一点，但我们对我们所拥有的可见性感到非常满意。
我还想提一下D部分，第二年，我们在2025年在B部分和我们的承诺方面做得非常好，并且在进入2026年时我们有相当程度的可见性。所以我想说这是整体组合的另一个输入。
完美。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的John Stansel。您的线路已接通。
很好。感谢您接受我的问题。我知道您提到了可能围绕分销网络和经纪社区改变一些方法。您能谈谈您对这种变化的看法吗？然后也许看一下27年的评论，我认为人们一直期望27年可能扩展到新的州。这是否在某种程度上取决于27年需要更好的费率？或者您认为在任何环境下都可以做到这一点？
嗨，John。我是John。是的。关于分销，我们将——我认为这特别与加利福尼亚州以外的一些市场有关，包括我们将采取的一些新市场进入策略，进入现有州的新市场，以及我们可能进入另一个州的计划。我们现在在几乎每个市场的规模都已经足够大，成为真正的参与者和相关者。
因此，我认为我们与经纪人和提供商建立了更深的关系。我们在加利福尼亚州取得的许多成功开始在这些新市场扎根，而这确实始于提供商。我们还了解到，经纪人在讨论中确实非常重要。而在过去一两年，许多现有企业采取了退缩策略，并且可能在未来一两年内继续如此，这一背景下，经纪人的接受度大大提高。我认为这为我们创造了机会。因此，我们在这方面非常有目的性。
关于新市场，我们正在认真考虑。我们还没有——我还没有准备好进行一些提供商参与的对话，但我很有信心我们能够进入一个新的州。费率，我认为这对我们来说并不重要。我认为无论它是什么，它就是什么，我认为我们在任何环境中都会做得很好。我真的是这个意思。再说一次，很多这方面都在于选择正确的提供商合作伙伴，我认为我们在这两个不同的新市场中都有这样的合作伙伴。
太好了。然后关于CMS仍在进行的RFI（信息请求），但目前已经收到了评论，其中包含几个不同的主题。随着您与政府和交易对手进行进一步讨论，您如何看待可能从该RFI中产生的潜在增量变化？
有待确定。我的意思是，我们像其他人一样昨天提交了我们的评论。我认为从政策角度来看，我们将看看他们对奖励因素和HEI的看法。再说一次，我们将看看会发生什么。我认为无论哪种方式我们都会没事的。而且我认为从更多信息收集的目的来看，我们强烈认为C-SNP应保持为C-SNP，而不是真正与任何对齐的网络相关联。这里的逻辑确实是我们希望受益人有选择。我们认为，不应该强迫受益人进入评级较低的计划，而该计划更像是一个上限计划。
我认为他们应该真正有选择获得正确的福利、正确的网络以及他们应得的正确质量。但除此之外，还有其他被问及我们对未来风险调整的看法的动态部分。我们确实支持HRA的文档记录。我们一直支持这一点。所以我认为这是一件好事。我认为政府专注于计划完整性和最大限度地减少游戏，所有这些都是正确的方向。但正如我 earlier提到的，我确实认为费率会有一些风险敞口。正如之前Mike所说，我的意思是，我认为我们将成为其中的受益者。但我认为他们会在费率上做正确的事情。这就是我实际上认为最终结果会怎样。
谢谢。请等待我们的下一个问题。下一个问题来自KeyBanc的Matthew Gillmor。您的线路已接通。
嗨。感谢您的问题。我想从您展望中的ADK指标开始。您能提供更多细节并解释第四季度的有利因素是什么，然后展望未来，我认为考虑到双重符合资格者的组合，ADK指标可能会上升，但只是想了解指南中嵌入的ADK的同类比较是什么样的？
好的。我将从我们如何结束这一年开始。Matt，如果你还记得，在第三季度，我们预计ADK可能会上升。我们还没有准备好押注流感季节会有利，而它确实表现得相当好。所以正如我们所说，我们以140左右的低水平结束了这一年。进入新的一年，答案是肯定的，因为组合的原因，我们的ADK可能会略有上升。这不是因为同类比较的趋势错误，而是因为这个原因。因此，我将其视为我们非常专注并积极管理的成本趋势的另一个组成部分。但在这一年中可能会略有上升。如您所知，第一季度通常会略高一些。所以这只是一个季节性问题。
太好了。非常有帮助。然后可能问一下AI投资，您在准备好的发言中提到了一些投资。我记得上次电话会议，您也谈到了“随处医疗”（Care Anywhere）和AVA中的AI，只是想了解一些正在进行的技术增强的方向，以及它们随着时间的推移可能如何使业务受益。谢谢。
嗨，Matt。我是John。是的，这是个好问题。我们有30多个不同的潜在用例可以部署智能AI。拥有用例不是我们的问题。我们实际上正在做的是要求两个基础行动达到我们满意的水平。第一个确实是作为这种重新验证的一部分。它始于统一的数据架构。始于AVA。我们正在审视一切。我们确保所有数据摄入都像我们认为的那样紧密。我们正在验证一切。我们不做任何假设。所有这些都是为了确保我们能够扩展和复制而没有任何摩擦。我们将在扩展方面更加高效。这真正转化为我们将比以前想象的更快达到现金流收支平衡。我们将增长，并在星级和福利方面比以前更加积极。
第二个问题是我们在内部谈论的，只是确保每个功能区域内的端到端工作流程都有充分的记录，坦率地说，得到充分的理解。我的意思是，当你基本上每两年规模翻倍时，你会引进很多人，很多需要培训的新员工。因此，培训的机会是确保所有这些不同的工作流程都被每个人理解。然后在端到端工作流程中，你有微工作流程。你真的知道发生了什么吗？最终是跨功能的工作流程流程。
当你——再次，这些是非常复杂的工作流程，其中包括我们的临床工作流程、我们的提供商合同工作流程——我们委托哪些提供商，不委托哪些提供商。我们有直接签约的网络。所有这些目前都在评估中。一旦我完成这些，我们预计今年年中完成，你将看到我们开始部署这些智能AI用例。我们正在做的另一件事是重新审视AVA中的初始分层模型。我认为我们将拥有工具——抱歉。我刚才有点跑题了。
我想说的是，我们谈论AVA，我们正在考虑使用新工具来使我们“随处医疗”会员的分层模型更好，这10%的人口，我们认为占支出的78%[语音]。你还将看到我们在行政改进方面有一些用例。我认为会员服务将是首批之一。我认为那里会有即时节省，我认为在我们的财务报告中。我认为你将——我们将能够使用AI查看原始数据，并能够按市场得出可操作的结论。我认为这些是你将看到的事情。我们可能不会做的是在医疗服务中部署智能AI方面引领市场。我们仍将依靠我们的医生和护士来做到这一点。希望这有帮助。
是的。明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的Scott Fidel。您的线路已接通。
嗨。我是Sam，代表Scott Fidel。我只是想知道您是否担心MA行业可能在华盛顿失去了太多的支持？行业可以做些什么来改善其地位，并更好地缓解该行业持续的监管压力？
我认为要回到CMS最初对MA的意图。而且我认为我所看到的所有行动都完全符合这一点，意思是——我已经谈到过这一点，他们想要一个为最终受益人创造价值的计划。要定义这一点，你必须有更高的质量、更好的体验。而且我认为要以最负担得起的方式做到这一点。所以这就是我一直说的，你必须有高质量和低成本。在这种环境中，能够创造最高价值的人应该有机会获胜。
我认为过去几年有一些财务工程偏离了这一点，而强调编码全球按人头付费，所有这些我认为在未来都不会可持续。所以我认为如果人们只是做CMS希望他们做的事情，他们会处于一个好的位置。而且我认为MA相对于传统Medicare的福利差异，我认为会导致MA继续增长，而不是下降。这就是我的想法。而且我认为在过去的40年里，我们经历了不同的阶段，无论是90年代的BVA还是21世纪初的ACA。我的意思是，经历了这些高峰和低谷，MA总是蓬勃发展。它总是能挺过来。我只是认为这种趋势改变的可能性非常小。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Craig Jones。您的线路已接通。
太好了。谢谢。所以我想跟进您关于27年最终费率通知的说法。您说您认为CMS会在最终通知中对费率做正确的事情。我们看到联合健康在其给CMS的关于提前费率通知的信中认为27年的增长率应该接近9%至10%，而不是提前通知中的5%。那么您认为增长率应该是多少？然后当您说做正确的事情时，您认为CMS实际上最终会怎么做？谢谢。
我认为我一直在阅读的内容确实与皮肤替代品的影响有关，以及它如何有效抵消传统Medicare的利用趋势。而且我认为他们如何实际管理这个特定问题还有待观察。我不确定它的净增长率会达到9%、10%。但我认为有可能达到5%。坦率地说，我不确定这仍然足以完全满足趋势。但我必须告诉你，我对提前通知中的费率通知感到惊讶。实际上，这与中期选举有关，这就是我的想法。
而且我认为随着更多数据的到来，有机会捕捉下半年的趋势。我认为他们会想出一些方法来处理皮肤替代品，这是一个重要的收获。而且我认为这将是合理的。也许我应该说我希望这将是合理的，因为如果不是，我认为很多人会进一步降低福利。这是一个真正的问题。我们在30年前的BBA期间看到过这种情况。
谢谢。下一个问题来自TD Cowen的Ryan Langston。您的线路已接通。
谢谢。下午好。John，我想确认一下您关于图表审查的说法。您是说总图表审查的风险敞口是1%，然后未关联部分甚至更小吗？
是的，对我们来说。我们根本不那么依赖它。这确实是要传达的信息。而且我们觉得这种变化不会让我们面临风险。是的。
好的。然后，我的意思是，假设在那1%的范围内，关联和未关联的比例可能是50-50，这公平吗？
我不确定我理解了这一点。
[语音重叠]关联的。
是的。Ryan，我认为我们不会对此进行精确说明，因为它太不重要了。这是一个很小的数字。这是一个很小的数字。
好的。然后我想也许基于John的问题和John您关于深化经纪关系的评论。所以在您的市场中，非竞争对手直接宣布了一些计划，将MA经纪人更多地用作健康导航员，并让他们参与患者体验。我想知道这种策略您认为对行业可行吗？更广泛地说，您认为付款人与经纪人的关系随着时间的推移会如何演变？谢谢。
是的。我们——我的意思是我们在这方面一直是一致的。我们重视我们的经纪合作伙伴。我们认为他们做得很好。我们认为他们总体上在照顾受益人的最佳利益，并且是公平的。我确实认为有趣的是，CMS如何试图将自己定位为有点，如果不是实际的代理人，也算是更多的FMO（外勤营销组织），我认为这将很有趣。我们正在关注其中的一些。一些发展——一些——这非常微妙，但我认为这将是一个值得关注的问题。我不确定它会很快实施，但我认为这在他们的雷达上。
关于您对我们一些竞争对手的评论，我不知道。我认为他们非常具体地说，大约4%到6%的保费用于分销，这是一个很大的项目，我认为这是引用的内容。是的，我不确定。我的意思是他们可能在某些部分可以增加一点，但我只是——我不确定那一点。
感谢。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Leerink Partners的Whit Mayo。您的线路已接通。
嗨。John，我们能回到D-SNP在加利福尼亚州以外一些市场的增长吗？您能提供一些相关数字吗？然后也许详细说明内华达州仅协调双重符合资格者合同的潜在机会。谢谢。
我将回答增长问题。我们AEP增长的约50%来自LIS、双重符合资格者和C-SNP。这既包括加利福尼亚州，也包括加利福尼亚州以外。如您所知，我们在加利福尼亚州以外有增长。所以这对我们来说是一个真正健康的组合。我们认为随着时间的推移，我们可以很好地管理这一点，并具有很多内在价值。但是John，我认为问题的后半部分，也许我会交给你。
是的，我实际上需要跟进你这个问题。我没有一个好的答案给你。
好的。我的后续问题是，如果CMS删除星级中的12项指标，这对您来说是好事还是坏事？我知道您在其中一些指标上有起有伏。
是的，我们已经经历过了。我认为这基本上是中性的。这是底线。我认为如果它实施了，实际上可能要到27年才会真正生效，这意味着它将影响29年，也许30年——2029年，2030年。但总体而言，我们认为目前它实际上是中性的。我确实认为CMS将尝试简化整个星级计划。所以我们实际上认为这是一件相当好的事情。
谢谢，各位。
下一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tassan。您的线路已接通。
嗨，各位。感谢您接受我的问题。您能给我们更多关于全年医疗赔付率斜率的细节吗？我认为您提到了典型的D部分季节性，然后D部分的医疗赔付率斜率趋于平缓。所以只是想了解，不包括25年的“sweep”，26日历年是否会遵循类似的季节性节奏？
是的，如您所知，历史已经相当一致地表明，第一季度和第四季度的医疗赔付率通常较高，即使没有“sweep”，第二季度通常是我们的季节性低点，第三季度会上升。所以Jess，我认为它将遵循类似的模式，我认为你在我们的第一季度指引中可以看到这一点。
好的。太好了。谢谢。然后我的下一个问题是，您能讨论一下AEP期间的保留率，以及26年从第一季度到第四季度预计的较低入年增长率吗？这是由于新增人数减少还是年内流失或转换增加？我只是想了解2026年第一年会员与长期会员的组合情况。
是的。为什么我不先尝试回答第二个问题，关于年内情况，然后我们可以谈论保留率。但当我们进入今年时，有很多变动，“干扰”这个词可能太强了，因为我们没有吸收不好的东西，但确实有很多变动。因此，我们正在评估我们是否在AEP中吸收了大部分变动，或者它是否会在全年持续。
所以这有点像我们还没有准备好将更大的AEP机会转化为全年的持续增长。OEP感觉不错。但我们还没有准备好将其一直延续到12月。然后关于保留率，我认为我们在1月份的会议上谈到了，我们对今年的保留率感到非常满意。这是我们拥有良好——我们既有销售增长，又有保留率的原因之一，这对我们来说非常好，因为我们有能力让我们的会员群体成熟并获得更好的医疗赔付率。所以我们没有流失，我们留住了忠诚的会员。所以这——结果证明对我们来说是一个不错的推动。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Andrew Mok。您的线路已接通。
我是Tiffany Yuan，代表Andrew。我只是想跟进提前通知。您提到您对未关联图表审查的风险敞口相当有限。您能分享一下您认为相对于行业，您对风险模型重新调整部分的风险敞口是多少吗？
这是一个有趣的问题。我实际上认为我们不像其他人那样暴露，原因很简单，我们的混合RAF分数——Jim，我们是多少，1.08左右吗。我的意思是就是这样。
低于[语音]1.1，是的。
是的，低于1.1。即使在V28的最终分阶段实施后，你仍然会看到一些人从某些市场的1.5、1.6、2.0下降约20%左右。所以我只是——我认为我们——除了确保我们在编码部分非常准确和合规，并专注于成本管理方面和星级方面，我们从未依赖过它。而且我认为如果有任何更多的调整，我们实际上会处于有利地位。
好的。明白了。然后我只是想跟进医疗赔付率的季节性。感谢您关于混合季节性的评论。但是您能提醒我们25年D部分医疗赔付率在各个季度的进展情况吗？您预期的26年斜率与25年的经验一致吗？
是的。26年将与25年略有不同，但也就是说，D部分的盈利能力将更多地集中在上半年。但这都是在边际上。所以我在较高层面上会说，与2025年一致，但略微更多地集中在上半年。这真的只是风险季度的结构以及当我们超出风险顺序时如何计提抵消收入等。所以我会说，与2025年非常相似或略平缓一些。
好的。谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jonathan Yong。您的线路已接通。
感谢您接受我的问题。John，我认为您提到您仍在新州进行一些提供商参与或谈判。我想知道，在您看来，目前的障碍是什么？通常，当您考虑进入新州时，您通常在这个时候处于什么阶段？或者会比完成阶段更进一步吗？
这取决于情况。这是个好问题，Jon。这取决于情况。实际上，我们正在寻找完整的提供商持久性，完整的提供商参与度。而且我认为我们会达到那里。只是，再次，我们过去几年在进入新市场方面的经验教训导致我们更加警惕，并确保人们理解我们的模式，为什么我们与其他所有人不同。而且这真的——即使你与不同的卫生系统和综合交付网络等合作。很多都与医生有关，并与该医生和/或他们的MSO建立经济、临床和运营对齐。这就是我关注的重点。我认为我们有很好的医院合作伙伴，我们有很多优秀的医生理解并喜欢我们在临床模式方面所说的话。我们只是需要——我们只是——我希望有更多一些。仅此而已。
明白了。好的。然后回到27年的费率更新。我不太清楚，因为我认为在您准备好的发言开始时，您说行业在抱怨有效增长率是多少，但后来听起来您觉得没问题，但后来我相信您后来说它的运行低于趋势。我只是想请您澄清一下。
是的，0.9%的净提前费率通知，我认为显然令行业失望。我认为对于导致这种低趋势的原因存在一些争论。而且我认为CMS肯定告诉过我们，这真的只是精算现实，当他们使用相对于过去更近期的数据时。所以他们的意图不是计划性的政策问题，而只是数据不同。这导致原始传统按服务收费趋势低于预期。
然后此外，你扣除了皮肤替代品作为对此的抵消，因此，你得到了这个0.9%，这是一个大问题。如果这对整个行业保持不变，人们将再次合理化福利。所以我的观点是，我听到我们的一个竞争对手说9%到10%。我不确定我见过那个数字。所以如果你——如果你考虑按服务收费趋势数据，假设你得到皮肤替代品的一部分，如果不是全部，但假设一部分实际上被用作抵消，并且随着时间的推移分阶段实施。我认为你可能会看到更接近分析师所说的5%。我听到很多人谈论200个基点到300个基点的增长，将0.9%提高到200个基点到300个基点，这可能会让你达到3%到4%，5%的增长。
但我的观点是，我认为这仍然低于导致人们在福利设计上采取激进态度的利用趋势。这就是我的真正意思。我关于Alignment的观点是，我真的认为我们无论哪种方式都能获胜，因为我们是高质量、低成本的生产商。我们不依赖外部实体来进行我们的医疗管理。这是我们实际上非常擅长的事情。而且我们还说过，否则会流向第三方基于价值的提供商的利润。我们实际上将其再投资于个体从业者和/或更丰富的福利。所以我认为无论哪种方式，我们都会处于非常好的位置。从行业角度来看，我希望他们是对的，实际上你会得到9%到10%的费率增长。我不确定这会发生。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的John Ransom。您的线路已接通。
嗨。晚上好。只是在想，AVA 1.0的趋势是，我认为是1.0，心力衰竭、慢性阻塞性肺病、2型糖尿病。如果更多地是关于趋势弯曲，那么2.0在部署您的资产方面是什么样的？
非常好的问题。
我真的认为是这样，John。所以我很感激。
不。你的问题总是那么超前。不，它们真的是。不。所以我认为有两件事。这实际上是一个严肃的答案。我认为尽管我们已经很好，但我们在运营上可以做得更好。所以我的意思是，我认为我们的分层模型可以更精确。我认为我们临床医生的劳动力管理可以更高效。我认为我们专注于你所谈论的临床结果指标，这是传统的慢性病管理。我认为结果指标将变得越来越重要，我们不仅展示更好利用的有效性，还展示更好的临床结果。我认为这将是我们关注的事情。但在项目方面，我认为我们可以在护理过渡项目上做得更好。病例管理效率，我们可以做得更好。从医疗管理的角度与我们的提供商合作伙伴更紧密地整合，可能在姑息治疗项目上，我认为我们可以做得更好。当你把所有这些结合起来，我认为它们都代表着我们继续弯曲成本曲线的小机会。
我想说的另一件事是，我过去曾提到过——这不是临床医疗赔付率部分，而是整体医疗赔付率部分。我们现在拥有的补充福利，无论是牙科保险、视力保险、交通或Flex卡，我的意思是这些福利约占总保费的5%。而且我认为我们现在已经足够大，我们将投资开始购买一些这些专属保险公司——专业公司专属保险公司。而且我认为从中，我们应该能够节省利润，因为我们基本上是在向自己付款。如果我们做——我只是随便举个例子，无论我们做什么专业领域，我们都能够为30万左右的老年人提供服务，如果你明白我的意思。所以我认为这将是我们弯曲成本曲线的一种方式。
我们还谈到的另一件事是，我们在25年表现的一个好处是，我们确实与我们拥有的这些IPA更紧密地合作，并利用技术工具，真正帮助他们进行急性授权的利用管理。而且我认为我们已经做得非常好。我们在运营上与他们合作良好。我们在一些数据方面还有工作要做。但我认为取消委托将帮助我们、帮助会员和帮助IPA。而且我认为在过去的一年之前，我们还没有做到这一点。因此，AVA和“随处医疗”的全部好处尚未完全实现。所以我对这部分非常乐观。
这是一个相当长的答案。我的第二个问题非常简单。有很多研究表明，从风险调整的角度来看，MA对纳税人来说是否是一笔好交易，当你进行同类比较时，你——我的意思是你有MedPAC，一方面说这很糟糕。另一方面有Evolent的研究说这是一笔好交易。当你与华盛顿的人交谈时，你会指出什么研究？而且你认为从同类比较来看，这对纳税人来说是一笔好交易吗？
我认为这对老年人来说是一笔非常好的交易。我认为从税收角度来看，我看到的最后一项研究是在V28之后。这基本上是同类比较。这是我所看到的。而且在一定程度上，能够保持竞争力并仍然有合理的回扣给受益人的计划将成为赢家。我认为CMS一直与他们想要的保持一致。他们想要发展MA。他们只是想以正确的方式发展它。他们想最大限度地减少游戏，这是他们的话，不是我的。并确保计划完整性。另一方面，我们希望有一个替代方案，他们称之为传统按服务收费Medicare。现在我只是——我认为看看对受益人的价值主张，我个人认为MA的市场份额将继续增长，因为即使回扣下降，仍然比按服务收费有足够的实质性优势，人们仍然会选择它。
谢谢。
不客气。
下一个问题来自Stephens的Raj Kumar。您的线路已接通。
也许只是一个关于AEP的快速问题，以及考虑到“随处医疗”平台，新会员参与度如何？与去年这个时候相比，这一趋势如何？
嗨，Raj，我是John。你能再重复一遍吗？我有点走神了，或者你那边信号不好。我没太听清——
是的。抱歉。只是想了解一下与“随处医疗”平台相关的新会员参与度的细节？以及与去年这个时候的新会员相比，这一趋势如何？
我明白了。是的，我会说差不多。我认为我们有机会做得更好。我们花了很多时间，再次，利用我们两年前做出的正确战略决策和运营决策，这些决策在24年和25年真正得到了回报。而且我认为在26年也会得到回报，同样的持续改进的运营重点，再次，对任何事情都不满足，这将使我们变得越来越好，其中一个领域就是“随处医疗”参与度。我认为我们仍然在65%左右，这真的不错。但我们在内部设定了一个目标，我们试图达到75%。而且我认为我们在会员服务和会员体验方面引进的一些新人对公司和我们的受益人来说真的会很好。所以我对此持乐观态度。但回答你的问题，同比大致相同。
明白了。然后作为后续，只是考虑到您在加利福尼亚州以外的市场，并且已经在那里有一段时间了。随着它们的成熟，您是否看到整体趋势或消费者行为的任何差异，以及这如何导致这些不同市场的运营细微差别，甚至可能围绕AVA进行调整以最优化地服务这些运营？
这是一个非常好的问题。我认为我们现在正在做的工作，称之为——我称之为运营扩展，旨在确保加利福尼亚州以外的提供商和会员获得与加利福尼亚州内相同水平的服务。这是我们成熟的一部分。这是我们可扩展性的一部分，我们现在正在为此努力。再次，有明确的会员满意度，但我们真的开始关注提供商满意度指标。而且我认为我们规模越大，这个领域就越关键，特别是在加利福尼亚州以外。我认为我们在星级方面做得非常好。我认为我们在加利福尼亚州以外的ADK指标方面在临床可复制性方面做得非常好。我认为我们的提供商参与度是我们必须做得更好的事情，我对所有提供商说。我们正在努力。我们会变得非常非常好。我们希望从你们所有人那里获得五星，就像我们从会员那里获得五星一样。
太好了。谢谢。
谢谢。女士们，先生们，我们的提问时间到此结束。[主持人结束语]