Andy Cobb（副总裁，企业财务与投资者关系）
Chris Diorio（首席执行官、副董事长兼联合创始人）
Cary Baker（首席财务官）
身份不明的参会者
Harsh Kumar（Piper Sandler公司）
James Ricchiuti（Needham & Company公司）
Scott Searle（Roth Capital Partners公司）
Natalia Winkler（瑞银集团）
Troy Jensen（Cantor Fitzgerald公司）
Guy Hardwick（巴克莱银行）
Dylan Olivier（Susquehanna International Group公司）
萨。萨。欢迎参加Impinj公司2025年第四季度及全年财务业绩电话会议和网络直播。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，您可以在按键电话上按星号然后按一。要撤回您的问题，请按星号然后按二。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给Andy Cobb先生，副总裁、企业财务与投资者关系主管。
请讲，先生。
谢谢Nick。下午好，感谢大家参加我们讨论Impinj公司2025年第四季度及全年业绩的会议。在今天的电话会议上，Impinj的联合创始人兼首席执行官Chris Diorio将简要概述我们的市场机遇和业绩表现。Impinj的首席财务官Kerry Baker将随后详细回顾我们2025年第四季度和全年的财务业绩以及2026年第一季度的展望。之后我们将开放电话会议进行提问。您可以在公司网站的投资者关系部分找到管理层的准备好的发言以及趋势财务数据。我们将在本次电话会议中就财务表现和未来预期发表基于我们展望的声明。
截至今天。根据1995年《私人证券诉讼改革法案》，任何此类声明均为前瞻性声明。尽管我们相信我们有合理的基础做出这些前瞻性声明，但由于任何此类声明都受到风险和不确定性的影响，我们的实际结果可能会有重大差异。我们在提交给美国证券交易委员会（SEC）的年度和季度报告中描述了这些风险和不确定性。除非法律要求，否则我们不承担且明确拒绝任何更新或更改前瞻性声明的义务。在今天的电话会议中，除收入外或我们明确另有说明的所有财务指标均为非公认会计原则（non-GAAP）指标。
除自由现金流外，所有资产负债表和现金流量指标均为公认会计原则（GAAP）指标。有关非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节，请参阅我们的收益发布。在转向我们的业绩和展望之前，请注意我们将参加2月17日在迈阿密举行的巴克莱第43届年度工业精选会议、2月26日在纽约举行的Susquehanna第15届年度技术会议以及3月11日在纽约举行的2026年Canner全球技术与工业增长会议。我们期待在这些活动中与你们中的许多人交流。现在我将电话交给Chris。
谢谢Andy，也感谢大家参加本次电话会议。2025年对我们行业来说是艰难的一年。关税及与关税相关的供应链波动、零售市场各层面的库存减少、服装进口的下降趋势以及一般商品采用的拖延，都对RAIN市场造成了沉重压力。对我们来说，这也是转型的一年。我们的端点IC销量同比增长9%，我们相信我们获得了端点IC的市场份额，使M800成为销量主力，推出了Gen2X并证明它是解决方案成功的必备产品，在多个灯塔客户推动了支持Gen2X的解决方案，帮助播下了加速食品领域采用的种子，并以创纪录的调整后EBITDA和现金结束了这一年。
我对我们的团队如何迎接挑战感到非常满意。展望2026年，我们看到第一季度由于订单时间安排、零售商持续的库存消耗、产品过渡以及由于项目时间导致的超季节性系统下降，收入将下降。再往远看一点，随着端点IC销量反弹，以及我们在培育新机遇和解决方案重点方面的投资开始见效，我们预计情况将有所改善，从第一季度的端点IC开始，就像去年一样，我们的第二大北美供应链和物流终端用户显著改变了他们的标签供应商分配。
预期获得份额增长的合作伙伴在第四季度提前下单，而那些份额损失的合作伙伴则在第一季度减少库存。此外，我们正在迅速转向为该终端用户定制的端点IC，我将很快对此进行描述，由于合作伙伴在我们提高新IC产量的同时减少先前产品的库存，导致端点IC订单进一步暂时下降。其次，我们看到服装零售商减少库存和采购不足，影响了我们的第一季度展望。最后，第一季度食品销量仍然温和。谈到我们对第一季度末的预期，我将从定制端点IC开始。
可以将其视为与终端用户合作开发的ASIC，与他们和我们的平台紧密相连，具有标签认证等附加功能，可解决关键业务需求，同时消除不必要的功能。他们计划今年完全切换到该产品。EIC还为他们开辟了新的机会，也为我们参与新的外向客户账户创造了机会。第二，我们预计服装领域的端点IC需求最早在第二季度恢复正常。第三，我们看到一般商品随着现有类别增加SKU和新增类别而增长。第四，我们看到食品推广扩展到更多商店，最后，我们看到我们的解决方案努力打开了主要的新客户机会。
为了加快向解决方案的转型，我们最近任命Chris Hundley为企业解决方案执行副总裁。Chris为我们的团队带来了重要的软件和解决方案人才。我们还将Gen2X作为解决方案促成因素加倍投入，增加EM Microelectronic作为Gen2X被许可方，并与领先的生态系统参与者建立紧密的Gen2X合作伙伴关系。我们不仅看到Gen2X扩大了M800与其竞争对手之间的性能和功能差距，还将其视为企业解决方案的必备工具包，并且我们有越来越多的解决方案机会渠道。我们预计我们的解决方案努力将推动端点IC销量和份额、阅读器和阅读器IC收入增长，随着时间的推移，还将带来有意义的软件收入，或许最重要的是，一种专注于解决方案价值而非单个组件的销售模式。
当然，即使在我们追求解决方案的同时，我们仍然敏锐地关注我们当前的产品。在零售服装领域，多个新的终端用户公开谈论RAIN的采用。我们正在争取与他们合作，以及与现有零售商进一步的份额转移。在一般商品方面，我们认为2026年是解锁关键新客户和当前用例、增加重要新用例并推动IC销量增长的一年。在竞争方面，我们看到Gen2X为我们带来了更多机会。在食品领域，我们看到2026年将以烘焙食品为主导，蛋白质类食品紧随其后，尽管食品销量仍然温和，但机会巨大，我们打算引领并赢得这一市场。
总体而言，随着这些增长因素的叠加，我们看到行业端点IC销量将从平淡的2025年反弹，我们的领先市场份额将推动其中很大一部分销量流向我们，我们看到解决方案收入显著增长，因为我们的灯塔终端用户表现优于同行并将我们带入更多机会。总而言之，我们预计我们专注于达到解决方案价格点（在该价格点终端用户的投资回报率可行）将获得丰厚回报。在我将电话交给Kerry进行财务回顾和第一季度展望之前，我想再次感谢Impinj团队的每一位成员，感谢你们为实现我们大胆愿景所做的不懈努力。
一如既往，能有幸与你们共事，我感到非常荣幸，Carrie。
谢谢Chris，大家下午好。第四季度收入为9280万美元，与2025年第三季度的9610万美元相比环比下降3%，与2024年第四季度的9160万美元相比同比增长1%。2025年收入为3.611亿美元，与2024年的3.661亿美元相比同比下降1%。第四季度端点IC收入为7520万美元，与2025年第三季度的7880万美元相比环比下降5%，与2024年第四季度的7410万美元相比同比增长2%。端点IC收入略超我们的预期，主要受订单推动。M800是销量主力，单位销量环比增长。
2025年端点IC收入同比下降2%，主要受Chris已提到的因素影响。展望第一季度，我们预计端点IC收入环比将以高 teens 的百分比下降，主要受供应链和物流渠道库存减少、零售疲软的推动，以及在较小程度上受年度端点IC价格下降的影响。第四季度系统收入为1770万美元，与2025年第三季度的1730万美元相比环比增长2%，与2024年第四季度的1750万美元相比同比增长1%。系统收入超出我们的预期，主要受NRE收入推动，而阅读器和网关收入以及阅读器IC收入如预期下降。2025年系统收入同比增长2%，阅读器和网关的增长超过了阅读器IC以及测试和测量解决方案的下降。
展望第一季度，我们预计系统收入将出现超季节性下降，主要由于企业客户的项目时间安排。第四季度毛利率为54.5%，而2025年第三季度为53%，2024年第四季度为53.1%。同比增长主要由更高的端点IC直接利润率推动，特别是M800的更丰富组合。环比增长主要由更高的系统直接利润率推动，特别是更高的NRU收入，以及在较小程度上由更高的端点IC直接利润率推动。2025年毛利率为55.3%，而2024年为54%，增长主要由于M800端点IC的更丰富组合。
展望第一季度，我们预计毛利率将环比下降，主要受固定成本上收入下降和年度端点IC价格下降的推动。第四季度总运营费用为3420万美元，而2025年第三季度为3180万美元，2024年第四季度为3360万美元。研发费用为1860万美元。销售和营销费用为820万美元。一般和行政费用为740万美元。2025年运营费用总计1.301亿美元，而2024年为1.319亿美元。我们预计2025年第一季度总运营费用将环比增加，主要受正常季节性因素推动。第四季度调整后EBITDA为1640万美元，而2025年第三季度为1910万美元，2024年第四季度为1500万美元。第四季度调整后EBITDA利润率为17.7%。
2025年调整后EBITDA达到创纪录的6960万美元，而2024年为6590万美元。2025年调整后EBITDA利润率达到创纪录的19.3%，与我们在2023年投资者日分享的长期模型一致。第四季度GAAP净亏损为110万美元。第四季度非GAAP净收入为1560万美元，即稀释后每股0.50美元。2025年GAAP净亏损为1080万美元。2025年非GAAP净收入为6420万美元，即稀释后每股2.11美元。转向资产负债表，我们在第四季度末拥有创纪录的现金、现金等价物和投资2.791亿美元，而2025年第三季度为2.651亿美元，2024年第四季度为2.396亿美元。库存总计8500万美元，较上一季度减少770万美元。
第四季度资本支出总计150万美元。自由现金流为1360万美元。2025年资本支出总计1290万美元。自由现金流为4590万美元。转向我们的展望，我们预计第一季度收入在7100万至7400万美元之间，与2025年第一季度的7430万美元相比，同比下降2%。在中点，我们预计调整后EBITDA在120万至270万美元之间。在利润方面，我们预计非GAAP净收入在250万至400万美元之间，反映非GAAP稀释后每股收益在0.08至0.13美元之间。最后，我要感谢IMPINJ团队、我们的客户、供应商以及你们——我们的投资者的持续支持。
现在我将电话交给操作员，开始问答环节。
Nick，谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，您可以在按键电话上按星号然后按一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后按二。为了他人的方便，我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。如果您有其他问题，请重新排队，我们将在时间允许的情况下回答尽可能多的问题。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。
第一个问题来自Piper Sandler的Harsh Kumar。请讲。
好的。嘿，各位，我想稍微谈谈第一季度的业绩指引。我认为你们的预期比市场预期低了大约1700万至1800万美元。我知道你们在物流领域的第二大客户有一些转变，抱歉，是物流领域的第二大客户。而且你们还在开发一种定制芯片，似乎还有一些过剩库存。所以我希望你们能为我们分解一下，这次业绩未达预期中，来自定制芯片订单的影响及其相关时间安排与过剩库存的影响各占多少。
我同时问我的第二个问题。似乎有很多事情在变化。你们谈到食品领域在变化，服装领域在变化。但你们似乎非常有信心，所有这些问题都会很快在第二季度得到解决。这些都是大型终端市场，我很好奇是什么让你们有信心情况会在第二季度这么快好转？
好的，谢谢。Harsh。我是Chris。这个问题有很多内容需要解析。我想Karen会和我一起回答。所以我首先要说的是，尽管起点看起来相同，但我们对2026年的看法与2025年有很大不同。2025年，我们取得了竞争优势并保持了自己的地位，而2025年本身是相当艰难的一年。2026年，我们将在我们认为正在形成增长的一年中扩大这一领先优势，原因正如我们在准备好的发言中所提到的。关于这些准备好的发言，Karen和我都将详细说明为什么我们认为情况会好转，实际上，你知道为什么。
我谈到在本季度末，你知道，呈上升趋势。但在我交给Carrie补充几点之前，我要说的是，为我们的第二大北美供应链和物流终端用户定制的芯片，不仅仅是在设计中。我们目前正在出货，所以它已经投入生产。Carrie，不如我先交给你说几句，然后我们可以来回交流。
谢谢，Chris。首先，让我分解一下第一季度的收入指引以及我们是如何制定的。正如我所指出的，我们预计端点IC收入环比将以高 teens 的百分比下降，这主要是由于销量下降。随着支持我们物流客户的嵌体合作伙伴消耗几周的库存，想象一下每周的消耗大约相当于500万美元的影响。在较小程度上，年度价格下降和产品组合也影响我们的第一季度。我们将定价影响建模为几百万美元，而组合的影响比这更小。
我们的指引中还考虑了一些零售疲软因素。现在，在制定指引时，我们希望做到谨慎。因此，在我们的指引中需要考虑几件事。首先，1月份的订单量很强劲。已经是上一季度同期的两倍，比去年1月增长了50%以上。第二点我要强调的是，我们去年全年看到的频繁的重新安排订单的行为已经显著缓和，现在正接近恢复正常水平。
最后，我要补充的是，我们的端点IC业务几乎100%已预订到指引的中点，尽管本季度还有几周的时间可以接收订单。
所以Harsh。我们先说到这里。你为什么不继续，我们是否充分回答了你的问题，还是有部分没有涉及？
不，不。非常有帮助。我只是想跟进我问的第二个问题，即你们有很多终端市场在变化。食品、服装，所有这些都受到了冲击。似乎在第一季度你们提到了这一点，但你们非常有信心所有这些都会好转。我很好奇。你们是只是看着自己的订单说情况会好转，还是终端市场内部发生了什么事情导致订单进入第一季度，并且你们预计终端市场会发生一些事情来推动业务增长。
是的。所以你的问题没有简单的答案，因为答案取决于终端市场的特定方面。在食品领域，正如我在准备好的发言中所说，我们看到销量温和但持续增长，我们对食品机会仍然非常兴奋。我们看到门店数量在扩大，特别是在烘焙领域，我们看到食品零售领域的机会。在零售服装领域，正如我们所说，我们看到零售商持续的库存消耗。在第四季度末，我们终于有了数据，看到了一些情况，并且我们看到这种情况在第一季度继续。我们预计根据零售商本身以及我们合作伙伴的输入，库存消耗将恢复正常。
我们看到新客户上线，例如Abercrombie and Fitch、Aritzia、Old Navy、Academy Sports等。所以我们看到新客户上线，然后在供应链和物流领域。当然，正如Kerry所指出的，我们看到库存消耗得到纠正，以及新IC为我们带来的销量增长。所以总体而言，我们认为我们对你们刚才提出的这些机会有很好的可见性。我们对本季度末情况感到乐观的原因是我们看到了积极的消息。
谢谢。谢谢各位。
谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Blaine Curtis。请讲。
嘿，各位。我是Ezra，代表Blaine提问。感谢回答我的问题。首先，想确认我理解正确。你们说服装业务将在第二季度恢复正常。你们是否也预计物流业务在第二季度恢复正常，还是认为需要更长时间？
我们说过我们预计整体服装业务最早在第二季度恢复正常。我们实际上不会预测供应链和物流业务恢复正常的具体日期。Kerry刚才说过。Carol，你再说一遍，我们看到库存调整在第一季度发生。你还有什么要补充的吗？
是的，Ezra，我想说，你知道，我们进入本季度时，供应链和物流相关的渠道库存有几周的额外库存。我们将在第一季度努力消耗这些库存。但根据历史经验，库存调整很难限制在一个季度内，可能会延续到第二季度。所以当我们退出第一季度时，你将不得不等待我们更新，看看我们在消耗库存方面有多成功。
明白了。然后我的后续问题是关于ASIC。你们谈到了一些定价和解决方案。你能多谈谈你对该客户的解决方案的看法，以及你如何看待未来的定价和价值？
是的，我是Chris。我很乐意。一段时间以来，我们一直专注于了解终端用户的问题，通过我们的平台设计定制化方案来满足客户需求。我们为一家有远见的欧洲零售商开发了Protected Mode，并将该芯片广泛推向市场，它正被他们和许多其他公司使用。总体而言，你可以将Gen2X视为同样的想法——我们向市场广泛发布的定制功能，并且两者都取得了市场成功。在这种情况下，你可以将定制IC视为为该终端用户的特定需求量身定制的，这是为他们定制的IC。
我们认为这不仅满足了他们的关键需求，帮助他们的业务向前发展，还为他们提供了机会来提高整个组织的运营效率，并让他们在RAIN RFID方面的能力扩展到赢得新的客户业务，包括使用该IC。因此，作为一家公司，我们专注于直接与这些终端用户合作，真正帮助他们推动业务发展和扩展，然后我们基本上与他们一路合作。因此，预计我们会有更多此类机会，随着我们构建越来越完整的解决方案，将定制的端点IC、支持它的无线电链路以及我们阅读器IC中的功能整合到整体解决方案中，而不仅仅是IC产品。
所以我们正处于早期阶段，专注于解决方案销售而不是单个IC销售，但预计我们会朝着这个方向发展。
Ezra，我是Kerry。我唯一要补充的是，我们将根据市场为该IC定价。
是的。至少在目前我们当前的销售方式下。未来，我们将寻找新的解决方案销售机会。
太好了。谢谢。
下一个问题来自Needham and Company的Jim Rashuti。请讲。
谢谢。下午好。我只想跟进这个新芯片。这是针对该客户的部分应用吗？
不，Jim，这是针对该客户的所有应用。他们将切换到该芯片。他们计划在2026年完全切换到该芯片。
好的。
为他们定制，满足他们的需求。
明白了。Chris，我不记得你们曾经与客户走这条定制化道路。这个客户可能会对第二来源有什么担忧，能够从除你之外的其他供应商那里采购芯片以保护自己？想知道，这是否与EM Microelectronics的关系有关？
好问题，也很好地联系了各个点。Jim。我们还没有进展到可以谈论与EM关系的任何可能性的阶段，但你的思路是正确的。目前，我们专注于满足客户的需求，确保他们有足够的供应，并向他们做出供应承诺，让他们对该芯片以及依赖它的能力有信心。随着未来的发展，我们会做更多这样的事情，我也想做更多的定制芯片，因为我们有其他企业客户有关键需求，如果不进行定制就无法满足。
我们将寻求确保他们有足够的芯片、标签、阅读器IC以及其他所有东西的供应，让他们有信心走这条路。
最后一个问题。我会重新排队。你曾暗示在端点IC方面获得市场份额，你们的主要竞争对手推出了新芯片，我想知道你如何看待市场份额，特别是随着你们推出这款新芯片。在一个相关的问题上，听起来这个竞争对手仍在谈论在6月季度支付许可费。所以，Carrie，也许你可以帮我解答一下，我们是否也应该考虑第二季度的这一点。
你应该期待它？我们是这样认为的。
是的，我们会收到许可费。关于你问题的另一部分，Jim。你知道，我们专注于为企业终端用户提供解决方案。这些解决方案不仅仅是芯片。不仅仅是芯片和天线。而是芯片、天线、支持它的空中链路、支持它的阅读器IC、阅读器IC上的固件、支持它的阅读器和网关、支持它的合作伙伴关系以及解决方案软件。我们专注于推动所有这些部分，以创建企业解决方案。你可以看到，Gen2X是该计划的关键部分。我们坚信，通过为终端用户提供完整的解决方案并优化解决方案，我们可以超越使用竞争对手产品的混合搭配努力。这是我们的重点。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Roth Capital的Scott Searle。请讲。
嘿，下午好。谢谢回答我的问题，Chris。也许从一些澄清开始。我只是想对你的一些评论和最初的一些问题做一些澄清。首先，关于物流领域的疲软，我想澄清一下，你们正在为其设计定制芯片的客户，他们是否在一定程度上也在将遗留的M700、M800芯片的库存消耗到零？这也是压力的一部分吗？然后，具体关于定制ASIC，我认为你必须问市场份额问题，但我会换一种方式问。
我想，如果他们朝着这个方向发展，应该会带来更高的份额，而不是像历史上那样与xp分摊业务。不过，我们是否应该假设你们将通过这类客户获得100%的份额？而且听起来还有更多的定制机会在渠道中。那么，这将如何在26年和27年的过程中过渡，然后我还有一个后续问题。
是的，Scott，我会尽力回答这些问题。首先，我们不仅仅是设计芯片，它现在已经投入生产。其次，它是专门为一个客户设计的，即我们的第二大北美供应链和物流客户。它旨在满足他们的特定需求，是专门为他们设计的芯片。我们在该客户已经拥有很高的份额。这将保持该份额。我们正在为其他企业探索定制化，这些企业不像我们在这个特定案例中那样已经将IC或芯片投入生产。
但更重要的是，我认为这款芯片是我们与企业密切合作的体现，他们可以分享他们的需求，我们可以分享我们能做什么，我们可以一起构建芯片。这不仅仅是Impinj为他们构建芯片，而是我们一起合作。他们提出了他们的需求，我们为他们构建了它，他们将使用它，我们打算继续这样做。你知道，我在公司里有一个口头禅，我在每次会议上都强调，那就是我们支持我们的终端客户。
我们从不让终端客户失望，你应该期待我们在这里做到这一点。我错过了什么？
让我梳理一下。哦，只是一个澄清。库存方面。哦，抱歉。在库存之前，Chris，只是澄清一下，那么你们是否保留知识产权以及在同一子垂直领域向其他客户许可的能力？
是的，在这个特定案例中，我们确实保留知识产权。我可以想象其他场景中可能会有一些共享知识产权，在这个案例中，我们保留知识产权，但我们的首要重点是支持该客户。他们是我们的灯塔客户。我认为他们是亲密的合作伙伴。你应该期待我们首先专注于他们使用这款特定芯片，我们为他们构建了它，专门为他们。
Scott，我今天将详细说明一下库存情况。包裹跟踪部署专门使用M800。M800是我们的通用SKU，这意味着它也可以支持几乎任何零售服装或一般商品应用。这种应用的通用性让我们的一些合作伙伴有信心提前备货，在实际赢得订单之前，因为他们知道如果有必要，他们可以通过其他应用转移这些IC。所以当我们查看第四季度时，我们的第四季度正如预期的那样。但是当我们在1月中旬分析该季度，并将其与我们从嵌体合作伙伴那里收到的渠道库存报告相匹配时，我们意识到物流相关的库存增加掩盖了零售的疲软。
现在，随着我们的物流客户现在开始使用Chris刚才描述的新定制IC，情况会好转，我们将能够更好地了解与物流相关的库存，我们将能够将我们的定制IC出货量直接与该终端客户的月度消耗报告相匹配。当然，我们必须向你证明这一点，但我们认为未来情况会好转。
好的，非常有帮助。如果我可以作为后续问题，另一个市场份额问题。Chris，你在开场发言中提到了几次，但Gen2X提供了显著的好处和优势。它只适用于你们的端点IC。所以我想知道，展望未来几个季度，在26年和27年，这是否是增量份额的主要驱动力？你们是否会开始在现有客户中获得更多有意义的市场份额？
谢谢。嗯。我会回答这个问题。是的，我相信Gen2X将是我们市场份额增长的重要驱动力。但你应该将Gen2X视为我们可以为有未满足需求的企业客户提供的工具箱，让我们能够解决他们的问题。因此，在我们拥有重要企业客户的情况下，我们需要一种解决他们问题的方法。将Gen2X视为我们推动解决方案的方式，并且随着我们学习和做更多事情，我们将继续为Gen2X添加更多功能和能力。
因此，本质上，你应该将Gen2X视为提高RAIN RFID的可读性、整体性能和保护能力的一种方式，以降低劳动力成本、加快库存速度、在原本无法读取的地方提供可读性、定位物品位置、识别出口和盗窃，以及保护消费者隐私等许多其他领域，将整个工具箱组合在一起。它是我们在市场上差异化的驱动力。这是它的一种体现，但也是我们整体解决方案战略的体现，两者结合将成为我们成功的驱动力。
太好了。非常感谢。我会重新排队。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的Natalia Winkler。请讲。
嗨。非常感谢回答我的问题。我只是想再问一个关于你们第一季度展望的问题。所以如果我理解Kerry正确的话，Kerry，你提到了几周的零售库存消耗，对吧。听起来每周大约是500万美元。所以如果我想，你知道，即使是环比减少2000万美元，听起来，你知道，超过一半可能与零售库存负担有关。这样想公平吗，还是说情况更复杂？
我认为这样想是公平的。是几周的库存，不是好几周。主要与供应链物流有关，原因我刚才已经描述过了。你说的影响大约是每周500万美元的消耗是正确的。然后其他因素的影响要小得多，即定价和组合。我将定价影响定为几百万美元，组合影响比这更小。
太好了。非常感谢。然后我想再问一个后续问题。你们能帮助我们理解吗，你知道，显然零售的供应链非常复杂。对吧。有多个不同的步骤和阶段。你能给我们介绍一下你们的预测流程吗，也许部分原因是，为什么我们看到如此强烈的调整和消耗，这可能比你们涵盖的其他一些终端市场更难预测？
是的。所以库存增加与物流有关。去年同期我们也有类似的物流库存增加，但原因不同。尽管如此，这仍然令人沮丧。今年的库存增加是由于我们的合作伙伴在赢得供应或标签订单之前提前备货，这是在标签重新分配过程之后。他们之所以有信心提前备货，是因为在定制IC出货之前，M800用于包裹跟踪部署。M800是行业通用的SKU，它可以支持零售服装、一般商品、物流。
这种通用性让我们的合作伙伴有信心提前备货，希望赢得订单，因为如果他们没有赢得订单或赢得的订单比预期少，他们可以通过其他市场机会消耗这些库存。在第四季度发生时，我们没有意识到这一点，因为从单位销量来看，我们的第四季度正如我们预期的那样。当我们在1月中旬分析第四季度销量，并与大约同一时间收到的渠道库存报告相匹配时，我们才意识到物流库存的增加掩盖了我们没有预料到的零售服装疲软，直到那时才显现出来。
现在我认为明年情况会好转，我知道，鉴于过去两年的渠道库存增加，我们必须首先证明这一点。但我认为情况会好转，因为我们只会向该客户发货一种SKU。它只能被该客户使用，我们将能够将我们的出货量与他们的月度消耗报告相匹配。两者之间的差异就是渠道中的库存。所以再次强调，我们必须向你证明这一点，但我认为明年在这方面会有所改善。
谢谢。
下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Troy Jensen。请讲。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。也许问Chris或者你们两位。你知道，这些客户在希望赢得订单的情况下提前备货，听起来他们转向了竞争对手。所以我只是好奇，你认为我们在本季度出现这种份额损失的原因是什么？他们没有转向竞争对手，对吧？
不，不，这不是其中的一部分。没有任何转向竞争对手的情况。
所以只是订单授予。他们预计会有新的IC推出。他们预计会有一些订单。他们开始为新IC备货。
他们知道他们现有的库存需要消耗，所以他们开始提前购买。正如我们在准备好的发言中所说，那些没有赢得那么多订单的合作伙伴现在需要在第一季度消耗他们的库存。
所以，Troy，我对Chris的补充是，我们的物流客户每年都会重新招标他们的标签供应商。每年，所有标签仍然使用M800，但支持他们的嵌体合作伙伴的组合可能会根据重新招标过程而变化。今年的重新招标过程，加上我刚才描述的M800的通用性，让他们有信心提前备货，购买更多供应品，以便在赢得订单时能够更快响应，或者赢得更大份额的订单。他们知道如果没有赢得那么多订单，他们可以通过几乎任何其他零售服装或一般商品应用来消耗这些库存。
是的。明白了。所以几个合作伙伴可能认为他们会赢得订单，但结果只有一个赢了。正是如此。
订单被超额认购了。订单被超额认购了。
正是如此。然后我们又加上了新芯片进入市场，需要进一步消耗现有的M800产品库存。
是的，明白了。然后也许只是跟进一下。你们谈到了零售SKU的增长。我很好奇这是广泛的还是仅限于几个大客户？
我是说一般商品中的SKU增长。你是指零售服装增长吗？我想你是指一般的SKU增长。
只是评论。SKU增长，是基于少数大客户还是更广泛的？
关于现有类别中SKU增长以及新类别的潜力的评论，是针对一般商品领域的少数客户，相当少的客户。
明白了。好的。祝你们今年好运，各位。谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Guy Hardwick。请讲。
嗨，晚上好。
嗨，Guy。
嗨，Guy。有几个问题。所以我认为一年前当你们在T&L领域有库存过剩时，你们说了类似的评论，即清理库存可能需要不止一个季度，但我认为你们实际上在一个季度内就清理了库存。这次有什么不同？然后作为后续问题，看起来你们对端点IC业务有很好的可见性，你们几乎已经预订了第一季度指引的中点，看看你们的评论。那么这告诉你们或告诉我们端点IC市场2025年水平的潜在增长是什么？
是的，Guy，我是Kerry。我会尝试回答这两个问题。是的，情况相同，都是在供应链物流领域。有各种不同的原因，我已经涵盖了。去年我们成功在第一季度消耗了所有渠道库存。今年我们正试图做完全相同的事情。然而，我们知道库存调整很少被限制在一个季度内，我们只是想在指引中保持谨慎，以便如果它延续到第二季度，我们有空间这样做。
关于我们的指引，我们从我们的预订和本季度至今的订单中看到了强烈的信号。所以想想1月到2月的第一周，订单率比上一季度同期高，是上一季度的两倍多，比去年1月增长了50%。这使我们处于端点IC业务几乎100%预订到指引中点的位置。我们给自己留了一点空间，因为我们还没有完成年度价格谈判。
我们还有几个未完成的谈判。此外，今年的中国新年比去年晚，我们通常在那三周内看到订单量下降。
谢谢。
下一个问题来自Susquehanna的Christopher Rowland。请讲。
嗨。我是Dylan Olivier，代表Chris提问。感谢回答我的问题。也许稍微偏离一下这个库存情况，问一个更宏观的问题，我想问一下竞争格局，特别是针对非RFID组件。我们听到一些终端用户转向更多BLE和其他协议的消息。你们认为这是一个风险吗，还是你们仍然对RFID作为长期解决方案有信心？
Dylan，我是Chris。简单的答案是我们仍然对RAIN RFID作为长期解决方案有信心。它们只是两种不同的技术，带电池的有源BLE有特定的用例，用于跟踪温度和其他需要持续数据记录的东西，这是互补的。用于信标的无源BLE在狭窄的用例窗口中运行，同样具有一些不同的特性和功能，我也认为主要是互补的。两者之间的 volume 差异是巨大的。我的意思是，你知道，我们行业在2024年交付的IC比528亿少，volume差异是巨大的。
基础设施不同。我认为它们主要是互补的。当然，每一种互补的东西都有一点重叠，但我并不真正关注竞争力。我关注互补的东西，并试图为终端客户提供满足他们需求的解决方案。
谢谢。感谢这些信息。然后也许是一个后续的事务性问题。你们在本季度宣布了与EM Microelectronics的许可协议。只是想知道我们应该如何看待这对模型的影响。是否会有经常性收入，是否会在全年保持一致。
是的，2026年对收入的影响微不足道。我们仍在研究第一个芯片可能是什么，可能是双频IC，今年可能无法上市。
只需将其视为战略合作伙伴关系，然后想想我们给Jim的问题的答案。将战略合作伙伴关系视为我们向终端用户提供信心的一种方式。
太好了，谢谢。
下一个问题是Piper Sandler的Harsh Kumar的后续问题。请讲。
是的。
嘿，各位，所以我很好奇，你们认为需要多长时间才能在第二大物流客户中完全渗透定制芯片？我是否正确假设定制芯片通常意味着比普通芯片更好的定价？
所以我来回答第一个问题。客户计划今年完全切换到该芯片？这是我在准备好的发言中说的。正如Kerry所说，我们根据市场为该芯片定价。Carrie，你想。
我回答你的问题了吗？
Harsh，嗯，我想没有。
定制芯片没有市场，对吧？你们是RFID的标准，你们有定制产品，我想。所以你们是说定价与M800相似还是更高？
我要说的是，我们的定价是为了，正如我在一些准备好的发言中也说过的，进一步推动终端客户的投资回报率，也为了我们自己。所以。
好的，很公平。很公平。
谢谢。
谢谢。
谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议交回给联合创始人兼首席执行官Chris Diorio，以作任何总结发言。
谢谢，Nick。我要感谢大家今天参加电话会议，并感谢你们的持续支持。再见。再见。
本次会议现已结束。感谢参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。萨。