Mike Brophy（首席财务官）
Steve Chapman（首席执行官）
Solomon Moshkevich（临床诊断总裁）
Alexey Aleshin（肿瘤学和ECD总经理兼首席医疗官）
John Fesko（总裁兼首席商务官）
Catherine Ramsey Schulte（Robert W. Baird & Co.）
Puneet Souda（Leerink Partners）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Doug Schenkel（Wolfe Research, LLC）
Casey Woodring（JPMorgan）
Ricki Levitus（Guggenheim Securities）
Dan Leonard（UBS）
David Westenberg（Piper Sandler）
Daniel Markowitz（Evercore ISI）
欢迎参加Natera公司2025年第四季度财务业绩电话会议。[操作员说明] 提醒一下，本次电话会议于2026年2月26日进行录制。
现在，我想将会议转交给首席财务官Michael Brophy。Michael，请开始。
谢谢，操作员。下午好。感谢大家参加我们的电话会议，讨论我们2025年第四季度的业绩。
在电话线上，与我一同出席的有我们的首席执行官Steve Chapman；临床诊断总裁Solomon Moshkevich；肿瘤学总经理兼首席医疗官Alexey Aleshin；以及总裁兼首席商务官John Fesko。
今天的电话会议正在通过网络直播进行。我们将参考已发布在investor.natera.com上的幻灯片演示文稿。电话会议的重播也将在可用后尽快发布到我们的投资者关系网站。
从第2张幻灯片开始。在本次电话会议过程中，我们将就未来事件和预期的未来业绩发表前瞻性陈述，例如我们的运营和财务展望及预测、该展望的假设、市场规模、合作伙伴关系、临床研究及预期结果、机遇和战略，以及对各种当前和未来产品的预期，包括产品能力、预期发布日期、报销覆盖范围以及对我们财务和运营结果的相关影响。
我们提醒您，此类陈述反映了我们基于目前已知因素的最佳判断，实际事件或结果可能存在重大差异。请参考我们不时向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括我们最新的Form 10-K或10-Q以及随今日新闻稿提交的Form 8-K。这些文件指出了可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述中包含或暗示的结果存在重大差异的重要风险和其他因素。本次电话会议中发表的前瞻性陈述是在2026年2月26日做出的。
如果本次电话会议在今天之后被重播或回顾，会议期间提供的信息可能不包含最新或准确的信息。Natera不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。我们将在今天的电话会议上提供指引，但除非在公开场合，否则不会在本季度提供关于业绩的进一步指引或更新。在讨论财务业绩时，我们将引用一些数字或增长变化。除非另有说明，每个此类引用均代表同比比较。
现在，我想将电话转交给Steve。Steve？
很好。谢谢，Mike。
让我们看一下下一张幻灯片上的亮点。我们度过了一个出色的季度。我们处理了约924,000次检测，并创下了MRD临床单位增长的新纪录，第四季度处理了225,000次检测。MRD临床单位与2024年第四季度相比增长了约56%。我们本季度产生了约6.66亿美元的收入，比我们1月份预先公布的高出约600万美元，较2024年第四季度增长约40%。我们对本季度66.9%的毛利率感到非常满意，这不在我们的预先公布范围内，且远超出我们的预期。所有这些进展使我们在2025年产生了超过1.07亿美元的现金流，尽管我们在全年都加倍了对增长的投资。
我们在2026年开了个好头，并且很高兴启动我们对全年的指引。我们预计将产生26.2亿至27亿美元的收入，毛利率在63%至65%之间，在进行有针对性的研发投资的同时保持销售、一般及管理费用（SG&A）稳定，并期望在2026年再次实现强劲的现金流年。Mike将在会议后期花更多时间讨论这个话题。
自1月份摩根大通会议以来，我们有很多令人兴奋的消息，包括发布了我们的Latitude Tissue-Free MRD检测的出色性能数据，该检测现已提交给MolDx，并推出了21基因Fetal Focus单基因NIPT检测。Fetal Focus的数据刚刚在母胎医学会会议上获得了口头全体演讲的机会，是唯一获此殊荣的单基因NIPT。值得花一点时间回顾一下我们在2025年取得的进展。
我们在财务上经历了变革性的一年，季度收入环比增长40%，毛利率显著扩大，同时继续投资于我们的未来。几年后，当我们回顾时，我认为我们在商业渠道、产品发布和临床研究方面的关键投资将被证明是持续增长的引擎。您可以在本页看到一些产品亮点。
我们通过推出Signatera基因组版本和Latitude MRD检测，显著扩展了我们的MRD产品组合，这两者都完美地补充了Signatera。我们为Signatera数据生成创造了最强劲的一年，以《新英格兰医学杂志》上发表的IMvigor011研究为亮点。然后在年底，我们迎来了Foresight Diagnostics的加入，这为我们带来了相位变异技术，该技术解锁了下一级别的超高灵敏度，正如我们今天将讨论的那样，已经开始带来回报。我们还通过对Fetal Focus等产品以及器官移植中的随机ACES-EMB试验等关键研究的重大投资，推进了器官健康和女性健康领域。
好的。让我们看下一张幻灯片上的一些业务趋势。我想直接跳到MRD临床单位数量。第四季度是又一个创纪录的增长季度。根据我们的内部数据，我们估计美国超过50%的肿瘤学家在本季度订购了Signatera检测，这表明MRD正迅速成为许多癌症患者标准治疗的一部分。医生们继续表现出在其临床实践中广泛采用MRD的愿望，鉴于我们数据的广度和质量，这发挥了我们的优势。我们在第一季度开了个好头。
下一张幻灯片显示了收入，这是本季度另一个显著表现超出预期的领域。正如我提到的，由于总体数量的强劲增长和平均销售价格（ASP）的又一个季度连续改善，我们比预先公布的高出约600万美元。我们的肿瘤学业务季度表现出色，女性健康和器官健康领域也继续保持强劲。Signatera的ASP在第四季度上升至约1,225美元。本季度我们有大约6000万美元的调整收入，与我们预先公布的一致，因为现金收款继续加速，我们的应收账款周转天数（DSO）创下了47天的新纪录，而2024年第四季度仅为68天。
下一张幻灯片显示了我们随着时间推移的毛利率增长，我们在第四季度实现了出色的毛利率执行。正如我提到的， topline毛利率达到了创纪录的66.9%，其中约3%来自收入调整的收益。剔除调整后，我们公布了创纪录的有机毛利率季度，为63.7%。除了强劲的ASP外，我们在第四季度实现了非常低的销售成本（COGS），仅与第三季度相比，有机增长就显著提升了240个基点。
展望2026年及以后，我们有一系列强劲的毛利率扩张机会，我们认为现金收款趋势继续预示着2026年ASP的良好前景。为了进一步提高ASP，我们已为Signatera提交了更广泛的医疗保险报销申请。提醒一下，我们目前进行的部分检测属于医疗保险尚未覆盖但我们已提交覆盖申请的适应症。鉴于我们数据的质量，我们有良好的覆盖记录，因此这可能是一个机会。
此外，随着生物标志物领域取得的广泛进展，我们开始看到商业支付方的加入。此外，我们越来越多地看到部署人工智能支持的工作流程的机会，以帮助确保我们获得涵盖服务的报销。Mike将在他的部分中花更多时间讨论这一点。我们还有几个正在进行的COGS机会将在全年实现，包括实验室工作流程机会以及部署人工智能以减少许多常规手动步骤。总而言之，我们在未来的毛利率扩张方面处于有利地位。
好的。有鉴于此，让我请Solomon讨论更多细节。Solomon？
谢谢，Steve。
在我们最近的数据和公告中，我想从我们的女性健康业务开始，介绍我们的下一代单基因NIPT——Fetal Focus。这项检测由Natera的超灵敏LinkedSNP技术提供支持，直接分析胎儿游离DNA以筛查严重的遗传性疾病。当母亲是隐性突变携带者但父亲无法进行筛查时（这是产前护理中常见的现实挑战），它通过实现胎儿风险评估解决了重大的临床未满足需求。
我们在1月初宣布的扩展21基因产品是市场上最广泛的单基因NIPT产品，具有令人印象深刻的灵活性，它既可以与Horizon携带者筛查一起预先订购，也可以在Horizon携带者状态已报告后再订购。该检测性能稳健，各疾病的总体敏感性为96%，总体人群加权特异性为98%。该产品的竞争优势正在推动新的妇产科（OB/GYN）和母胎医学（MFM）客户的显著增长。
当然，Fetal Focus的一个主要优势是其在EXPAND试验中的前瞻性盲法验证，对所有阳性和阴性结果都有确认的遗传结果。EXPAND试验本月早些时候在母胎医学会年会上被选为口头全体演讲。即使在游离DNA时代，在SMFM获得口头全体演讲的机会也极为罕见。因此，这强烈表明了这项工作的科学和临床相关性。我们对会议期间和之后的反馈感到满意，并期待将这些结果提交给领先的同行评审期刊发表。我们还期待在2026年为我们的女性健康客户推出重要的新产品增强功能，未来将公布。
现在转向器官健康产品组合。我们继续进行有意义的投资，以提高Prospera供体DNA监测在所有器官类型中的临床实用性。除了早期检测和治疗移植物损伤外，我们的愿景是Prospera还可以帮助减少不必要的活检和不必要的免疫抑制。在心脏移植领域，我们最近完成了新型ACES-EMB试验的入组，这是第一项直接比较Prospera监测与协议心内膜心肌活检（EMB）的随机对照研究。协议EMB通常在移植后第一年每月甚至更频繁地进行，目前是美国每年约4,500名接受心脏移植患者的标准护理。因此，该试验的目标是表明患者可以安全地避免大多数协议活检。
ACES-EMB已在美国17个移植中心招募了300多名患者，在移植后一个月将参与者按2:1的比例随机分配接受Prospera监测或EMB监测，并进行12个月的临床随访。我们期待在2027年年中所有随访数据收集和分析完成后公布结果。作为这种方法的补充，在肺部方面，最近发表在《Transplantation Direct》杂志上的新数据强调了Prospera指导的监测如何减少肺移植受者不必要的 surveillance活检。肺移植患者通常在移植后第一年内进行5次或更多次经支气管活检。这些程序具有侵入性、风险性，并与显著的潜在发病率相关。
在这项研究中，俄亥俄州立大学韦克斯纳医学中心进行了一项前瞻性研究，将Prospera监测纳入常规护理。基于低风险的Prospera结果，临床医生选择在约75%的患者中放弃9个月的 surveillance活检。在随后的三个月中，这些患者与接受活检的患者在急性排斥反应率、肺功能指标或免疫标志物方面没有显著差异。这是肺移植中减少活检概念的重要验证，我们已经看到它推动了胸外科移植临床领导者的参与。像这样强大的临床数据继续推动Prospera在胸科和肾移植中的显著市场份额增长。
有鉴于此，我想请Alex讨论我们在肿瘤学方面的最新数据。Alex？
谢谢，Solomon。
在这里，我们强调了在ASCO GU会议召开之际，膀胱癌领域的非凡势头。仅在一次会议上，我们就有一系列强有力的摘要和口头报告，共同强化了Signatera在膀胱癌连续治疗中的关键作用，从风险分层到治疗选择，再到实现膀胱保留等新的护理途径。这里的一个关键主题是，我们是否可以保留膀胱，我们认为这是该领域最重要的临床问题之一。INDIBLADE和RETAIN等研究表明，CTA阴性患者接受主动监测的结果与接受膀胱切除术的CTA阴性患者相似，这表明Signatera可以识别适合膀胱保留方法的患者，可能在适当的患者中避免或延迟根治性手术。
最后，像NIAGARA这样的数据集指向了下一个前沿，结合ctDNA和尿肿瘤DNA，以提供关于残留疾病风险和局部疾病生物学的补充见解，我们认为这个方向可以进一步加强膀胱保留策略的患者选择，并扩大泌尿生殖系统恶性肿瘤的市场规模。结论是，ASCO GU只是一个会议，但它很好地展示了我们通过高影响力数据将Signatera扩展到新适应症并加深现有工作流程渗透的持续努力。重要的是，我们正在多个组织学中执行这一策略。
转到下一张幻灯片。我们重点介绍了来自二线复发或转移性头颈部鳞状细胞癌的II期SINERGY试验的令人兴奋的干预性数据。SINERGY特别重要的原因在于，它不仅表明ctDNA具有预后价值，还展示了CTA指导的治疗和实时调整的益处。
SINERGY解决的临床问题是：在晚期头颈部癌症中，医生面临一个艰难的排序决策，是单独开始免疫治疗并冒着对需要快速细胞减灭的患者治疗不足的风险，还是开始免疫治疗联合化疗并冒着对可能不需要长期化疗暴露的患者过度治疗的风险。问题是我们是否可以使用Signatera指导的适应性治疗方法实现两者的最佳结合。
在该研究中，患者开始接受帕博利珠单抗单药治疗或帕博利珠单抗联合化疗。然后使用Signatera ctDNA动态实时升级或降级化疗。第一个重要结果是74%的患者至少降级化疗一次，中位化疗周期为2个，而典型的为6个周期。这是化疗的显著减少。问题是这如何影响患者结果？
令人惊讶的是，结果显示客观缓解率为63%，与原始注册试验中19%至36%的缓解率相比确实很强。重要的是，3级或更高毒性的发生率仅为48%，明显优于历史先例。要点是，SYNERGY支持Signatera成为头颈部癌症及其他癌症类型转移 setting中的治疗导航工具，帮助医生和患者实时优化治疗策略。
此外，我们的IO治疗反应监测适应症已被MolDX覆盖，头颈部适应症已包含在内。我们预计未来几年将有多项类似研究公布结果，这证明了我们多年前开始的对前瞻性临床证据生成的投资。
有鉴于此，让我请John讨论我们MolDx提交和相位变异技术的进展。John？
谢谢，Alex。
我很高兴地宣布，Natera已向MolDx提交了我们首个无组织MRD检测用于结直肠癌。Latitude是一种基于甲基化的检测，无需肿瘤组织即可提供MRD见解，使其成为我们旗舰Signatera平台的有力补充，即使在组织不可用、不足或延迟的情况下也能进行MRD评估。
1月份，我们在《npj Precision Oncology》上发表了来自GALAXY研究的临床验证。在涵盖195名患者和1,230个时间点的大型数据集中，Latitude MRD阳性对复发具有高度预后价值。术后风险比为10，治疗后监测中的风险比为31.9，纵向敏感性为84%，样本水平特异性为97%，比影像学平均提前4.6个月。当您查看结直肠癌中已发表的无组织MRD检测时，我们认为这些性能指标非常出色。
重要的是，这些数据还支持临床可操作性，并包括辅助化疗获益的预测信号。
我们最近提交的技术评估是迈向更广泛报销和结直肠癌规模化采用的关键一步，随着我们扩大获取和简化订购流程，这将成为MRD增长的另一个驱动力。我们还期待今年晚些时候为其他癌症类型验证这种无组织技术。除了Latitude，Natera现在还有一整套Signatera提交正在MolDX的广泛组织学范围内审查，我们很高兴为癌症患者进一步扩大保险覆盖范围。
接下来，我还想描述一项令人兴奋的新技术，我们已将其整合到我们的肿瘤知情Signatera平台中——相位变异，它将我们的检测阈值降至前所未有的水平，在1000万份正常拷贝的背景下可检测到低于1个肿瘤DNA片段。提醒一下，Natera于12月完成了对Foresight Diagnostics的收购，并立即将相位变异整合到我们的Signatera平台中，我们预计它将增强实体瘤MRD的性能。该产品目前可用于研究用途，并将于今年临床推出。
那么什么是相位变异，为什么它们很重要？肿瘤知情MRD检测传统上侧重于识别具有单一肿瘤衍生变异的ctDNA。相位变异进一步发展了这一概念。我们不是寻找ctDNA片段上的单个突变，而是寻找同一物理DNA片段上的两个或更多突变。相位变异的强大之处不仅在于跟踪更多突变，还在于这种方法从根本上减少了背景误差的影响，并实现了显著更好的敏感性。
测序化学、人工制品和生物学常规引入的背景误差在非常低的肿瘤分数时可能成为问题。但对于相位变异，这些误差在单个片段上相同复制多个变异的概率极低，几乎为零。因此，这种显著的误差减少使得能够在比传统方法低10至100倍的阈值下进行可靠检测。
在分析上，这转化为约3/1000万的LOD95（95%检测限），检测限低于1/1000万。这项技术拥有非常强大的专利支持。在临床上，我们相信这进一步扩大了我们在MRD检测性能方面的优势。它也是我们制药服务产品的绝佳补充，引起了合作伙伴的极大兴趣。事实上，我们已经签署了一项重要的前瞻性关键试验，我们将在试验启动时宣布。
有鉴于此，让我请Mike回顾财务状况。Mike？
很好。谢谢，John。
下一页是与去年相比的财务摘要。您可以看到2025年在收入增长和毛利率改善方面是多么有影响力的一年。Steve指出我们在第四季度实现了非常强劲的毛利率。虽然核心ASP和COGS趋势看起来非常强劲，但我认为我们还受益于本季度特有的一些顺风因素。例如，我们在第四季度从制药业务获得了不错的高毛利贡献，并且我们实验室中已报告检测的单位比率比平时略高。这往往有助于提高毛利率，因为我们只对已完全报告的检测确认收入。
我还注意到，与去年相比，我们在第四季度显著缩小了运营亏损，即使我们大幅增加了运营支出投资。我们实际上在第四季度实现了净收入，尽管这得益于与Foresight收购相关的线下递延税项一次性项目。我们认为我们的盈利路径非常清晰，并且我们坚持过去制定的计划。我们完全打算继续加大对业务的投资，通过增长实现盈利。最后，在这张幻灯片上，您会注意到我们的资产负债表仍然保持良好，拥有超过10亿美元的现金和证券。
好的。让我们看下一张幻灯片上的指引。Steve预览了收入和毛利率的关键部分，我们今年有能力再次产生现金。我只想提醒您，与往年一致，本指引不假设收入调整有任何有意义的贡献。我们在2026年可能会有一些调整收益，但我预计随着我们继续利用过去几年在收入周期管理中推出的所有运营改进，调整占收入的百分比将下降。
除此之外，了解我们的基本趋势和单位经济效益很重要。我认为将未来调整从预测中剔除可以更容易理解和建模业务。这是评估同比趋势的重要背景。例如，2025年剔除调整后的毛利率约为61.5%，因此今年将指引定在64%的中心，表明我们期望继续实现COGS改善和额外的ASP增长。
我还注意到，我们对这一初始毛利率指引持谨慎态度，原因有二：一是第四季度改善的一些驱动因素可能不会每个季度都重复出现；二是正如John提到的，我们有一些尚未获得报销的产品正在推出。但是，当我回顾John描述的覆盖路线图时，我当然可以看到今年毛利率超预期的路径。
好的。下一张幻灯片提供了收入的相同桥梁。剔除2025年的调整后，您可以看到指引的中点意味着在2025年这个强劲年份的基础上增长约25%。收入指引假设女性健康数量和ASP持续增长，器官健康产品又将迎来强劲增长的一年。
关于Signatera，Steve指出我们在2026年已经开了个好头。指引要求销量增长又一个出色的年份，我们已准备好实现这一目标。在第三季度的电话会议上，我指出我们预计Signatera的ASP在不久的将来会再增加50美元。鉴于Signatera的ASP在第四季度仅增长了约20美元，该指引意味着在这一初始指引中嵌入了约30美元的ASP增长。当然，正如大家讨论的那样，这为我们留下了一些上行空间，即年初未嵌入指引的更广泛报销潜力，以及我们预期的标准运营改进。
关于季度总体节奏的说明。我们预计Signatera和Prospera今年将逐季度连续增长。对于女性健康，我认为值得考虑我们看到的通常季节性，即第一季度是大销量季度，第二季度环比下降，第三季度和第四季度恢复到第一季度水平。
好的。下一张幻灯片只是让您了解今年的运营支出指引。总体而言，在中点，我们计划将运营支出增长约9.5%，略好于我们在第三季度电话会议上预览的水平，远低于收入指引所暗示的约25%的备考增长。运营支出的组成部分提供了关于我们公司现状的重要见解。在投资建立适当规模的商业渠道，特别是肿瘤学渠道后，我们现在能够在2026年保持SG&A大致稳定的同时推动显著的收入增长。
我们的计划是通过继续投资一流的产品和临床试验，专注于2030年及以后。研发增长的主要组成部分包括对结直肠癌早期癌症检测的DEFINE试验的大量投资，以及我们在MRD相关的大型临床试验和技术开发方面的投资。我想再次重申，我们将保持增长模式。如果今年出现重要的新机会，我们不会回避增加一些短期运营费用以获得长期结果。
现在让我把话筒交回给Steve。
谢谢，Mike。
总而言之，我们在整个业务中度过了出色的一年。正如您在幻灯片上看到的，随着我们进入2026年，我们预计会有几个令人兴奋的里程碑。
好的。有鉴于此，我现在开放提问。操作员？
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自Baird的Catherine Schulte。请提问。
嘿，各位。谢谢回答问题。首先，关于Signatera的ASP。在医疗保险方面，有几个变动因素，Csurveillance费用下降，但辅助治疗捆绑费率上升。您能否谈谈这些变化对ASP的净影响，以及这如何影响您的年度增长30%左右的指引？
是的。谢谢，Catherine。Mike，你想回答这个问题吗？
是的。当然。谢谢，Catherine的问题。是的。考虑到过去一年我们在复发和捆绑方面的组合，ADLT费率和捆绑的变化大致相互抵消。因此，净增长30%，指引中真正嵌入的是我们继续执行扩大医疗保险优势量的覆盖服务报销百分比，以及在生物标志物州取得更多进展。正如我提到的，我的意思是，我认为在过去10、11年里，我们制定初始指引的策略一直是从一个要求高但可实现的年度初始指引开始，这就是我对这个ASP指引的描述。
好的。那么您能否更新一下Signatera按适应症的组合？如果您获得MolDx的实体瘤泛癌适应症，这对ASP意味着什么？
是的。我来回答。所以，我想我们之前已经说过，显然，结直肠癌、乳腺癌、膀胱癌、肺癌，这些我们已经覆盖的较大适应症占了大部分。但大约有30%，也许35%左右属于未覆盖的类别。这就是我们所说的，如果我们能为剩余的医疗保险适应症获得覆盖，基于运行率，可能会带来数亿美元的毛利和收入。我们现在已经提交了大量额外的适应症，我认为这将覆盖绝大多数剩余的未覆盖组织学。鉴于我们生成的大量数据，我们在获得医疗保险覆盖方面有良好的记录。因此，希望这能像Mike说的那样，成为ASP的上行空间。
太好了。谢谢。
下一个问题来自Leerink Partners的Puneet Souda。请提问。
是的。嗨，各位。谢谢回答我的问题。第一个问题，考虑到Signatera的强劲增长，尽管有季节性和假期因素，你们仍然取得了非常强劲的数字。去年，你们谈到了8,000至10,000的环比增长。Mike，也许对您来说，我们今年应该如何看待这个环比增长数字？在数据催化剂方面，您能否提醒我们今年哪些数据最具影响力？以及对NCCN有何看法？我还有一个关于产前的后续问题。
是的。所以，也许我先评论一下一些数据，然后Mike可以谈谈节奏。我不知道，Alex或Solomon，你们是否想对数据发表评论。但我们一直专注于在更广泛的适应症中生成大量证据。我认为你们开始看到很多这样的成果。所以，我们刚刚在头颈部癌症中有这项干预性试验，我们认为这是一个很好的适应症。我认为每年大约有70,000名患者。我认为去年年底，我们有一项胃食管研究发表，非常重要。我们有一项胰腺癌研究发表，也非常重要。所以，我们现在正在这些其他适应症中生成我们认为可以产生重大影响的数据，我认为这很令人兴奋。
Alex或Solomon，在我们谈论节奏之前，你们有没有其他特别想提到的研究？
我认为这是一个很好的总结。我想，Puneet，如果你看看今年的ASCO GU，我今天早些时候参加了会议，非常令人兴奋，可能有三到四项我们在预读中评论过的改变临床实践的研究。我想说，在今年晚些时候的其他每一个主要会议上，可能有五到六个，你可能会看到类似的临床结果公布节奏。所以，我们期待在乳腺癌、其他胃肠道适应症、IO监测方面的数据。然后一些更大的前瞻性随机研究将在未来一两年开始公布结果。当我们接近那个时候，我们将提供一些额外的指引。
是的。然后关于——是的，关于节奏，我的方法和以前一样。我认为模拟Signatera单位增长的正确方法是取过去四个季度的环比增长单位平均值。我认为上一季度是19,500个单位。现在，如果算上第四季度的数字，我认为会达到约20,000个单位。我认为这是评估第一季度的一个不错的标准。然后随着你继续增长，我喜欢这种方法的原因是它会自我更新，并且考虑到业务中的复合效应，因为每个患者都有重复的检测量。所以，我认为这个基本预期会继续增长。在过去四个季度中，平均值在一定程度上平滑了季度间的随机因素，如天数、天气或假期等。所以，我认为这是正确的方法，而且这个数字会越来越高，业务表现也会越来越好。
好的。非常好。然后关于胎儿聚焦产品的快速后续问题。我只是想了解您今天的营销方法以及您在市场上通过现有的单一检测获得份额的能力。你们这里有两种检测。所以，也许带我们了解一下患者检查流程的对话，这种检测的营销？以及您如何看待在这方面的份额增长？我们应该如何看待今年女性健康从这种份额增长中获得的增长？谢谢。
是的。我来回答。我的意思是，真正的问题是医生是否喜欢这个产品。从我们看到的情况来看，对胎儿聚焦检测有很大的兴趣。我认为我们达到了所有正确的标准。我的意思是，我们看到检测量确实在增加。我认为我们有望在全年继续看到这种情况。所以从营销角度来看，我们的检测在订购方式或订购灵活性方面与市场上的其他单基因检测非常相似。所以，你可以决定是预先订购检测。
基本上，如果母亲是阳性的，那么将进行Fetal Focus检测。我认为这与其他人的做法类似。在进行胎儿检测之前，你必须知道母亲是阳性的。然后我认为另外，虽然我不确定其他人具体是怎么做的。所以，我确实认为另外，另一种选择是你可以订购检测，发送血液，然后等待看母亲是否阳性，然后我们可以进行反射检测。所以，有不同的方法，但我们提供所有不同的方法。我们看到了很多增长。如果你看SMFM的全体演讲，当然，这是一个很有声望的选择，我们对此感到兴奋。我认为这说明了数据的强度。
下一个问题来自TD Cowen的Dan Brennan。请提问。
太好了。谢谢。谢谢回答问题。也许继续关注Signatera。您能否在2025年底给我们一些情况？我知道有关于泛癌的问题，但请带我们了解一下肿瘤类型，您认为哪些是关键驱动因素。展望2026年Signatera的这种持续环比增长，您是否看到任何——显然，IMvigor正在推动膀胱癌，但在整个领域，您看到了什么，哪些因素已纳入指引？只是想了解一下该领域的情况？
是的。所以，当你看不同的肿瘤类型时，整个领域有很多不同的活动。我的意思是，如果你看看过去几年发布的所有数据，你提到了IMvigor。我的意思是，这无疑在推动膀胱癌的发展势头。我认为Alex在ASCO GU提到的关于膀胱保留的最新数据，我认为会引起很多兴奋。但这都是我们历史上生成的数据，现在医生开始使用该产品。也许他们在一种肿瘤类型中使用它。他们对它感到满意。他们喜欢它。然后他们看到另一种肿瘤类型的数据出来，他们开始在另一种肿瘤类型中使用它，或者他们可能在一种肿瘤类型中开始在一类患者中使用它。
他们意识到他们喜欢生成的数据，然后他们在该肿瘤类型中扩展到另一类患者。所以所有这些加在一起，我认为正在推动增长。没有一个——并不是说有一个因素在解锁增长或真正改变局面。这是一个巨大的飞轮效应，拥有超过100篇同行评审论文，拥有庞大的商业团队，庞大的医疗事务团队，现在在许多办公室都有业务，看到超过50%的医生订购产品，并继续投资新的临床试验，通过Signatera基因组和Latitude完善产品组合。
好的。非常感谢，Steve。也许除了Signatera之外，Mike，关于2026年女性健康和移植的建模，我在准备好的发言中听到您提到女性健康有一些季节性。您能否给我们更多关于这些业务的桥梁，以及我们如何考虑价格、数量、总收入，任何有助于建模的信息？谢谢。
是的。当然。不。所以，我认为对于Prospera的器官健康产品，我的意思是，我认为它们将继续呈长期增长趋势，对吧？所以，这在25年是50%以上的增长，我预计今年器官健康将又是一个重要的年份。这真的是由该市场的演变以及游离DNA在患者护理中继续表现出的重要性驱动的。
对于女性健康，我的意思是，实际上——Steve提到，我们开了个好头。第一季度通常是我们的大季度。我预计女性健康的数量将继续以个位数中段的速度增长。我认为在收入方面可以做得更好，因为正如我们过去几年所做的那样，在实现定价增长方面有挤压空间。让我暂停一下。我不知道，Steve，你是否想比较和对比，你想补充吗？
不，我认为这涵盖了。
下一个问题来自Wolfe Research的Doug Schenkel。请提问。
嘿，各位。我是Doug。谢谢回答问题。这是——我认为可能是对Catherine earlier问题的后续，抱歉如果我误解了答案。但是关于Signatera的数量和组合，第四季度外显子组、基因组和Latitude的细分是多少？您如何看待2026年的组合？这对毛利率的上行和下行情景有何影响？然后我想，相关的是，随着乳腺癌和肺癌等适应症继续加速并获得更多 traction，结直肠癌是否会降至Signatera和Latitude总体数量的50%以下？谢谢。
是的。好问题。所以，是的，我想说在结直肠癌方面，我们当然认为随着时间的推移，情况会大致正常化，以符合你在市场上看到的癌症患病率。我的意思是，显然，乳腺癌随着时间的推移将是最大的。所以我认为结直肠癌会正常化，但目前它仍然占很大一部分数量。但我们已经开始看到，虽然结直肠癌在增长，我们在那里保持份额，但其他一些肿瘤类型确实开始加速。我认为这对我们来说很棒，因为我们在过去八年中一直在这些其他肿瘤类别中生成数据。现在，像这种头颈部数据这样的数据刚刚首次出现，我们有能力利用这一点。
当你看外显子组、基因组和Latitude的组合时，我认为绝大多数数量是外显子组。我们看到某些医生办公室和学术中心对基因组有一些兴趣，我们能够为那些感兴趣的人提供服务。我们已经计划随着时间的推移增加这部分，这是我们现有模型的一部分。然后从Latitude的角度来看，我认为最初的想法是，在结直肠癌中，大约有5%左右的病例我们无法获得组织。
在这些情况下，我们现在可以为这些患者提供Latitude服务。但还有另一个机会，那就是那些想要无肿瘤检测的医生。虽然我们认为绝大多数人，我们看到的绝大多数人想要肿瘤知情检测，但有一部分人想要无肿瘤检测，这是我们尚未真正追求的增长机会。我认为这也是我们前进的一个机会。希望这能给你更多的信息。
非常好。非常感谢。
是的。
下一个问题来自JPMorgan的Casey Woodring。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。第一个问题。想知道2026年Signatera的框架中是否包含淋巴瘤或多发性骨髓瘤数量的任何有意义贡献？更广泛地说，我们应该如何看待血液MRD数量的潜在上行空间？
是的，这是个好问题。所以，我想说，当你看我们刚刚概述的模型时，我会说贡献相对有限。但我们认为，这对我们来说又是一个巨大的机会。如果你看整体市场，现在随着Foresight团队的加入，他们在那里的经验、生成的数据量以及他们在那里的声誉，我认为这对我们来说是一个巨大的机会。所以，模型中再次持保守态度。但是当你看那里的上行潜力时，我认为这可能真的是增长驱动因素之一。
好的。明白了。这很有帮助。然后也许对我来说另一个问题。关于日本，我认为您过去曾说过，您可以在26年看到Signatera在日本的批准，并初步覆盖以准备27年的 launch。这个初步覆盖决定对Signatera的ASP和明年的数量机会意味着什么？想知道在看到CIRCULATE Japan的完整结果之前，覆盖是否会受到限制？以及从日本销售团队或实验室能力建设的角度有何想法，这对运营支出意味着什么？谢谢。
是的。所以我会做一些评论，然后John或Solomon，如果你们想插话的话。但我们已经在那里建立了相当规模的销售团队，并建立了强大的分销合作伙伴关系。当我们获得最终批准时，我们已准备好立即 launch。从ASP的角度来看，如果你看看历史先例，我们认为ASP会很好。我认为我们处于有利地位。显然，我们在日本生成了一些令人难以置信的数据。该检测已经被纳入指南。所以，我认为我们有望在2027年产生大量的数量和收入。我认为在整个2027日历年并结束2027年，日本将对我们的收入产生非常坚实的影响。
是的。补充一下Steve的话，尽管日本人口较少，但日本的结直肠癌患者数量与美国相当。当你看类似的分子遗传产品时，你会发现定价与美国高度相似。我们不需要等待你提到的CIRCULATE的结果来 launch，我们现在正处于那里监管机构的最后阶段，并期待今年晚些时候的大型 launch。
太棒了。谢谢，各位。
下一个问题来自Guggenheim的Subbu Nambi。请提问。
嗨。我是Ricki，代表Subbu。谢谢回答我们的问题。想知道您在2025年女性健康市场的份额变化情况？然后您对女性健康的指引以及您提到的一些数量评论假设未来的市场份额进一步增长情况如何？
是的。这是个好问题。所以，我们实际上没有女性健康领域其他人的具体数据。但我可以说，对我们来说，我们度过了创纪录的一年。我们在女性健康方面做得非常非常好，并且在第一季度开了个好头。我认为所有这些都是在没有21基因Fetal Focus检测的情况下完成的，而我们现在拥有了该检测。我们看到医生喜欢它，这给了我们机会去接近以前无法接触到的新客户。我认为这对我们来说是一个很好的机会。所以，我们真的不知道其他人的份额，但我可以说，我们正在增长我们的业务，并且看到了创纪录的数字。
下一个问题来自UBS的Dan Leonard。
非常感谢。我想知道您如何看待Signatera更高灵敏度的机会。您现在有几个目标，包括Signatera基因组（您有一段时间没有谈论了）以及现在的相位变异产品。所以，请帮助我更好地构建或了解这个机会的背景。
是的。所以，当然，我认为在今天的电话会议上，我们提到了相位变异方法在LOD研究中可检测到低于1/1000万。我们认为这是非常强大的性能。如果你看已发表的分析验证，我认为这表现得非常非常好。我们正在努力为医生提供尽可能好的产品，并以非常强大的数据支持。所以我们有外显子组MRD检测，效果非常好。当你看各项研究时，它表现出令人难以置信的性能。然后对于那些想要基于基因组的检测的人，我们也提供。
我们在摩根大通会议上宣布，我们将对基于基因组的产品进行版本更新，现在将包括相位和结构变异，很快就会推出。所以，我认为我们真的会为那些想要的人提供镀金的MRD产品。另一方面，我们拥有Signatera外显子组产品，具有大量结果数据，经过高度发表和测试，可靠的MRD产品。
这为我们建立了极具竞争力的定位。我们还通过Latitude无肿瘤MRD增强了这一点。当然，存在竞争，但我们认为我们处于有利地位，并且通过生成大量数据、创新和投资研发以继续领先，我们为自己创造了绝佳的位置。
感谢所有这些。然后关于SG&A的话题。您能否帮助我更好地理解您如何能够在2026年保持SG&A持平，同时仍能实现收入增长。我认为备考增长率为26%。是什么使销售团队更有效率？
Mike，你想评论一下吗？
是的。当然。我的意思是，这只是[技术问题]。我们希望通过增长达到下一个水平[技术问题]，然后通过投资和增长收入而不是削减来接近盈利。所以，我们在25年在美国做到了这一点。我们真正在整个领域建立了商业团队，特别是在肿瘤学领域。这些团队已经准备就绪，他们有能力推动比迄今为止更多的收入，因为他们是新的，并且正在整合。所以，我认为这是业务中杠杆作用的一个很好的案例研究。这并不是说我们不会进行——就像我在准备好的发言中说的，我们不会进行机会性投资，也不是说不会出现我们认为值得资本投入的事情。但我认为这强调了我们长期的核心战略。
非常感谢。
下一个问题来自Piper Sandler的David Westenberg。请提问。
嗨。谢谢回答问题。我们应该如何看待MolDX对Latitude组织学类型的考虑？基本上，我想问的是，您如何利用您的基础设施和经验来加速这一过程和覆盖？ADLT将如何运作，因为您知道您有全基因组、Latitude等等。有没有办法将其纳入？或者它完全不同，根本不可能？我们应该如何考虑报销周期？
是的，这是个好问题。所以我们认为——我们不计划为Latitude提交ADLT，因为市场上有其他无肿瘤MRD检测，也有其他MRD检测。所以，我们认为无肿瘤检测没有资格获得ADLT。我认为我们之前已经说过，没有获得FDA批准。但是当我们看其他无肿瘤MRD产品以及它们的定价方式时，我们认为这是公认的，我们将能够获得类似的定价。所以，我们已经为结直肠癌提交了申请。随着我们未来推出其他产品，我们将为这些产品生成并发表验证数据，然后提交申请。
实际上没有——这不是一个捷径过程。你必须生成数据、发表并提交。幸运的是，我们从2015年开始就尝试生成数据。所以我们现在有大约10年的数据可以依赖。在某些情况下，当我们研究Latitude产品时，我们可以回到生物样本库或样本并重新运行。我认为这将帮助我们非常快速地推进。
谢谢。给Mike的一个快速后续问题。您如何看待这些研发投资的ROI。您在电话会议上提到了MRD的技术进步。您能否解释一下这意味着什么？在您看来，除了结直肠癌和肌肉浸润性膀胱癌之外，是否有任何可能很快（我不是指未来六个月，而是指两年、三年）在其他组织类型中出现的NCCN生成研究？谢谢。
是的。我的意思是，我通常如何考虑研发资本投资回报的基本组成部分，我的意思是，Signatera是一个很好的案例研究，就是，TAM是什么？增量数量增长和定价增长的潜力是什么？研发实际上影响这两个指标。我的意思是，在数量增长方面，当你有一项发表在《新英格兰医学杂志》上的标志性肌肉浸润性膀胱癌研究时，这会推动大量的增量数量。随着时间的推移，我们希望它也能推动指南纳入。因此，高毛利产品的数量很容易看到ROIC。
最终进入指南的数据会推动ASP远高于现在的水平。所以，如果你回想一下，我的意思是，当我们获得付款时，我们每次检测获得约3,000美元。正如我们一直在谈论的，ASP在1,220美元左右，对吧？所以，差异在于未覆盖的检测，而实现这一目标的方法是投资更多的临床试验，产品的更多进化。你可以对ROIC感到非常放心，因为你看到了这些数量，对吧？这些数量是重复的。你非常确信我们可以实现非常快速的数量增长。所以，任何推动每次检测的已实现定价增长的投资，都很容易看到ROIC的来源。
谢谢，各位。
下一个问题来自Evercore ISI的Daniel Markowitz。请提问。
太好了。感谢回答问题。一个快速的问题。关于运营支出指引，很高兴看到2026年运营杠杆应该真正开始显现。但听起来您给自己留下了一些自由，如果有意义并且您看到有机会推动未来增长，您可以花费更多。我想知道，您如何定义超出指引支出的合理阈值？因为我相信不乏可以推动未来增长的机会。谢谢。
是的。看，我的意思是，这回到了David刚刚问的问题。我的意思是，这真的归结为ROIC。我的意思是，无论是像我们对Foresight那样的小型收购，还是内部项目，我们都以ROIC框架对待每个项目。在电话会议上的管理团队中，我还是个新人。我的意思是，这是我在这里的第11年，而其他所有人，在座的每一位都比我在这里的时间更长。所以，我们在一起很长时间了，评估所有这些不同的机会，然后试图对每个机会进行排名，了解每个机会的风险收益，执行挑战，我们只是尝试基于正确的回报和对患者最有利的做出正确的决定。
女士们，先生们，今天的提问时间到此结束。[操作员结束语]