拜伦·斯蒂芬（投资者关系副总裁）
罗伊·曼（联合创始人兼联合首席执行官）
埃兰·津曼（联合创始人兼联合首席执行官）
埃利兰·格拉泽（首席财务官）
凯西·乔治（首席 revenue 官）
阿琼·巴蒂亚（威廉·布莱尔）
斯科特·伯格（李约瑟）
瑞安·麦克威廉姆斯（富国银行）
乔希·贝尔（摩根士丹利）
内特·鲁奥斯（KeyBanc 资本市场）
马克·墨菲（摩根大通公司）
布伦特·希尔（杰富瑞）
霍华德·马（古根海姆证券）
史蒂文·恩德斯（花旗银行）
大卫·海因斯（Canaccord Genuity）
达蒙·科根（巴克莱）
科尔·厄斯金（TD Cowen）
亚历克斯·祖金（沃尔夫研究）
比利·菲茨西蒙斯（派珀·桑德勒）
艾伦·韦尔霍夫斯基（BTIG）
马修·布洛克（美国银行全球研究）
泰勒·麦金尼斯（瑞银）
马克·沙佩尔（Loop Capital Markets）
各位好。我叫德西蕾，今天将担任本次会议的操作员。现在，我想欢迎大家参加 Monday.com 2025 年第四季度及财年 earnings 电话会议。我想把会议交给 Monday.com 的投资者关系副总裁拜伦·斯蒂芬先生。请讲。
大家好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论 Monday.com 2025 年第四季度及财年的财务业绩。今天和我一起出席的有 Monday.com 的联合首席执行官罗伊·范恩和艾伦·津曼，Monday.com 的首席财务官埃隆德·格拉泽以及 Monday.com 的首席 revenue 官凯西·乔治。我们今天早些时候发布了 2025 年第四季度和财年的业绩。您可以在我们 IR 网站 ir.Monday.com 的“新闻与事件”部分找到我们的季度股东信、投资者演示文稿以及今天网络广播的重播。今天电话会议上发表的某些声明将是前瞻性声明，反映了管理层根据当前可用信息做出的最佳判断。
这些声明涉及可能导致实际结果与我们预期不同的风险和不确定性。有关可能导致实际结果与我们的前瞻性声明存在重大差异的具体因素的更多信息，请参阅我们的收益发布。此外，电话会议将讨论非 GAAP 财务指标。与最直接可比的 GAAP 财务指标的调节在收益发布和今天电话会议的收益演示文稿中提供，这些内容已发布在我们的投资者关系网站上。现在让我把会议交给罗伊。
谢谢拜伦，也谢谢大家今天参加我们的会议。当我们回顾过去一年时，我们为 Monday.com 在业务各个方面取得的进展感到自豪。我们又实现了一年强劲、有纪律的执行，收入同比增长 27%，运营利润率达到 14%。这些结果突显了我们模式的持久性、我们上市引擎的实力以及我们在继续投资长期发展的同时实现盈利增长的能力。2025 年，我们在向高端市场拓展方面继续取得重大进展。大型客户越来越多地将 Monday.com 标准化，以支持其组织内更复杂的关键工作流。
ARR 超过 5 万美元的客户现在占总 ARR 的 41%，反映了现有账户内的强劲扩张以及在获取更大、更具战略性客户方面的成功。在高端市场，我们实现了 ARR 超过 10 万美元的客户净增数创纪录，ARR 超过 50 万美元的客户同比增长 74%，突显了我们支持企业级部署的能力。与此同时，无接触渠道继续在波动的需求环境中运营，特别是在较小客户中，我们预计这种情况将在 2026 年持续。实际上，这意味着过去一年获取和扩展自助服务客户的成本增加，这些投资的回报低于历史水平。
我们在接触式业务中没有看到同样的动态，接触式业务在过去一年继续加速。作为回应，我们继续将投资转向更高 ROI 的机会，这些机会为更大的客户推动需求和成功。此外，我们继续有意义地改进整个客户购买流程，利用 AI 代理来提高所有客户的转化率、采用率和参与度。现在让我把话题交给埃兰，他将向大家介绍我们在本季度 AI 驱动产品方面取得的一些重要进展。
谢谢罗伊。在 2025 年 9 月的投资者日，我们分享了 Monday.com 愿景的根本转变，从帮助客户管理工作转变为实际为他们完成工作。在过去五个月里，我们不懈地朝着这一愿景执行。这不是一个渐进式的变化。我们对平台核心进行了有意义的重新架构，并重新定义了我们的产品为客户所做的事情。今天，Monday.com 正在演变为一个 AI 驱动的工作执行平台，围绕三个不同的 AI 价值层构建。首先是 AI 代理（现已进入测试阶段）和 AI 工作流。这些允许客户创建按需的 AI 代理 workforce，这些代理可以在他们的工作流中推理、行动和执行，有效地使企业能够在不增加人员的情况下扩大产出。
第二个是 Monday Vibe。在过去几个月里，Vibe 取得了重大飞跃。客户现在可以直接在其规定的数据和工作流之上构建完整的应用程序，并将其他业务流程整合到一个智能平台中。第三个是 AI Sidekick。Sidekick 已经演变为每个账户的中央智能层，是系统的网关和大脑，使客户能够在其所有数据和工作流中提问、发现见解并采取行动。我们看到客户群对 Monday AI 的需求非常强劲，采用率不断加快。Monday Blocks 已经支持了超过 7700 万次操作，Sidekick 处理了超过 50 万条用户消息，AI 代理的早期测试用户对其功能感到非常惊讶。
团队越来越依赖 Monday.com，不仅是为了组织工作，还为了做出决策、自动化结果并更有信心地更快执行。Monday Vibe 也有一个出色的开端。它是 Monday 历史上最快达到 100 万 ARR 的产品，突显了客户为其价值付费的意愿，并预示着未来有可观的收入潜力。采用速度增强了我们的信心，即随着我们的扩展，VIVE 可以成为一个重要的增长驱动力。我们为 2025 年取得的进展感到自豪，并对业务各方面的势头感到鼓舞。展望 2026 年，我们认为我们仍处于这一转型的早期阶段。
随着 AI 成为客户价值和差异化的核心驱动力。Monday.com 凭借强大的平台、明确的高端市场战略以及专注于将智能深度嵌入工作流的全球团队，处于独特的领先地位。我们相信，Monday.com 在未来几年有能力实现持久、盈利的增长。有鉴于此，我将把话题交给埃利兰，由他介绍我们的财务和指引。
谢谢埃隆德，也谢谢大家参加我们今天的电话会议。我将详细回顾我们 2025 年第四季度和财年的业绩，并提供 2026 财年的初步指引。正如罗伊所提到的，我们对 2025 年的业绩非常满意。第四季度总收入为 3.34 亿美元，同比增长 25%；2025 财年总收入为 12.32 亿美元，同比增长 27%。我们第四季度的整体 NDR 为 110%。我们预计 2026 财年整体 NDR 将稳定在 110%。提醒一下，我们的 NDR 是对所披露财务指标的其余部分进行的 trailing 第四季度加权平均计算。
除非另有说明，否则我将引用非 GAAP 财务指标。我们在收益发布中提供了 GAAP 与非 GAAP 财务数据的调节。第四季度毛利率为 89%，2025 财年为 90%。第四季度研发费用为 6770 万美元，占收入的 20%，高于去年同期的 18%；2025 财年研发费用为 2.385 亿美元，占收入的 19%，高于上一年的 17%。第四季度销售和营销费用为 1.599 亿美元，占收入的 48%，与去年同期收入的 48% 相比；2025 财年销售和营销费用为 5.868 亿美元，占收入的 48%，低于上一年的 51%。
第四季度一般和行政费用为 2920 万美元，占收入的 9%，与去年同期相比；2025 财年一般和行政费用为 1.069 亿美元，占收入的 9%，高于上一年的 8%。第四季度运营收入为 4190 万美元，高于去年同期的 4030 万美元，运营利润率为 13%。第四季度运营利润率受到约 180 个基点的负面外汇影响，主要来自以色列谢克尔对美元的升值。2025 财年，运营收入为 1.753 亿美元，占收入的 14%，与上一年收入的 14% 相比，反映了约 110 个基点的外汇影响。
第四季度净收入为 5500 万美元。25 相比之下，24 年第四季度为 5730 万美元。2025 财年净收入为 2.336 亿美元，高于 24 财年的 1.833 亿美元。基于分别为 5290 万和 5310 万的完全稀释流通股，第四季度稀释后每股净收入为 1.04 美元，2025 财年为 4.40 美元。2025 年第四季度，我们确认了与递延税资产相关的 6120 万美元非现金所得税收益，反映了我们的持续盈利能力。由于这是一个离散的非经营性项目，因此不包括在非 GAAP 净收入中。展望未来，我们可能在不久的将来开始缴纳现金税。
员工总人数为 3155 人，自第三季度以来增加了 137 名员工。展望 2026 财年，我们预计员工人数将以 mid-teens 的百分比增长，增量投资主要用于销售和研发。转向资产负债表和现金流，我们本季度末的现金和现金等价物为 15 亿美元，而第三季度末为 15.3 亿美元，反映了本季度执行的 1.35 亿美元股票回购。截至第四季度末，我们现有的股票购买授权计划下约有 7.35 亿美元可用。第四季度调整后自由现金流为 5670 万美元，调整后自由现金流利润率为 17%。
2025 财年，调整后自由现金流为 3.227 亿美元，调整后自由现金流利润率为 26%。调整后自由现金流定义为经营活动净现金减去用于物业和设备以及资本化软件的现金。成本加上与公司总部建设和扩建相关的成本。在我讨论 2026 财年的指引之前，我确实想谈谈我们未来的指引方法。自 9 月投资者日以来，我们对业务的基本基本面和长期财务轨迹的信心保持不变。鉴于 AI 领域的不断发展以及无接触需求环境的波动，我们认为负责任的做法是将我们的近期沟通重点放在我们能够高度自信地执行和交付的内容上。
因此，我们将不再讨论之前提供的 2027 年目标，而是将讨论重点放在 2026 年展望上，这反映了我们在 AI 工作平台、新产品推出和高端销售活动中看到的持续势头。我们仍然致力于有纪律的执行，这与我们的往绩记录一致，当有更大的可见性且适合时，我们将重新审视长期目标。现在让我们转向 2026 财年的展望。对于 2026 财年第一季度，我们预计收入在 3.38 亿至 3.40 亿美元之间，同比增长约 20%。
我们预计非 GAAP 运营收入为 3700 万至 3900 万美元，运营利润率为 11% 至 12%，这假设外汇负面影响为 100 至 200 个基点。对于 2026 年全年，我们预计收入在 14.52 亿至 14.62 亿美元之间，同比增长 18% 至 19%。我们预计全年非 GAAP 运营收入为 1.65 亿至 1.75 亿美元，运营利润率为 11% 至 12%，这假设外汇负面影响为 100 至 200 个基点。我们预计全年调整后自由现金流为 2.75 亿至 2.90 亿美元，调整后自由现金流利润率为 19% 至 20%，这假设外汇负面影响为 100-200 个基点。
现在我把会议交给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号 1 以举手加入队列。如果您想重新加入提问，只需再次按星号 1。如果您被邀请提问并且通过设备上的扬声器收听，请拿起听筒以确保提问时电话没有静音。我们要求今天的会议中，您请限制为一个问题和一个后续问题。
谢谢。我们的第一个问题来自威廉·布莱尔的阿琼·巴蒂亚。您的线路已接通。
太好了。谢谢大家。非常感谢。您能否谈谈 2026 年的增长前景？我想我听说 NRR 可能在一年内保持稳定，但指引显示整体收入增长从 27% 减速到 18%。因此，值得注意的是，即使 NRR 为 110%，指引仍然可以在 high teens 范围内增长。所以也许可以谈谈您对客户扩展的预期，特别是在企业方面。无接触业务的阻力有多大，以及我们什么时候可以开始看到转机。是 26 年末还是 2027 年的动态？谢谢。
阿琼，现在还早，所以感谢你的问题。目前的指引反映了我们认为可以高度自信地执行的内容。它没有假设绩效营销或漏斗顶部活动有任何反弹。它基于当前情况，增长主要由以下因素驱动：高端和企业客户扩展、多产品采用以及我们现有的上市模式的有纪律投资和效率提升。正如你正确指出的，NDR 将在年底保持在 110% 的持平水平。关于利润率，我们假设员工人数将以 mid-teens 的速度增长。
此外，以色列谢克尔对美元的升值也对我们的利润率造成了 100 至 200 个基点的负面影响。这些都是我们在制定预算和指引时考虑的因素。抱歉。
好的，完美。谢谢。然后是关于 Sidekick 的问题，看起来你们已经开始了货币化战略。你们有定价，并且将在 2026 年启用。我只是好奇你们如何看待客户为该解决方案付费的倾向。你们在 Sidekick 的付费版本中包含了哪些增量功能，以及你们认为这种货币化在全年可能如何扩展。
是的。嗨，阿琼，我是埃兰。所以我们对 Sidekick 的最新版本感到非常兴奋。基本上，Sidekicks 为我们的客户提供的不仅仅是在其账户中使用 AI 功能，它还充当账户的大脑。它了解关于工作的一切，关于你是谁，你在组织中的位置。它还了解你 Monday 账户中存在的所有数据和内容。我们还计划与第三方工具集成。因此，从本质上讲，它成为公司的业务大脑，你会看到巨大的势头。Sidekick 现在对所有客户可用。
它基本上为专业版及以下套餐提供付费附加组件，并且是企业套餐的一部分。展望未来，我们可能会为 Sidekick 提供额外的货币化，但这是一个非常有趣的产品，因其功能为我们的客户带来了很多价值。
太好了，谢谢。
下一个问题来自 meetup 的斯科特·伯格。您的线路已接通。
大家好。感谢回答我的问题。我想我可能会先向罗伊提问，因为我认为他提到了高层对客户获取成本和该领域 AI 的一些影响。我只是想看看您能否澄清一下这个评论。我的猜测是这只是通过销售过程产生的影响。客户评估不同的技术和功能。但是您是否看到这种影响更多地体现在那些自助服务、低接触的小客户身上，还是您也看到一些来自更大客户机会的负面影响？
嗨。谢谢。所以我们现在在绩效营销中看到的情况和我们之前指出的一样。它只是在继续，意味着我们看到购买媒体的能力面临阻力，ROI 和我们之前看到的一样，仍然波动。所以我们正在做的是将预算转移到更高 ROI 的渠道和媒体，这意味着我们更多地关注更高价值的客户，更好的客户，具有更好的 ROI。所以本质上，我们正在放弃较小的客户，专注于具有更高 ROI、更大保留率的更好客户，这是成功的。
也许这只是补充罗伊对你关于大客户问题的回答。
我们没有在大客户身上看到这种影响。我们在高端市场活动中势头强劲，我们只在 SMB 细分市场，即 SMB 中的 S 部分看到这种影响。
非常有帮助。然后我的后续问题是问埃隆德。如果我看一下您对全年的指引，非 GAAP 运营利润率意味着全年约为 11.6%。我理解有 100 至 200 个基点的外汇阻力。但该运营利润率实际上低于您在 25 财年报告的水平，并且如阿琼所提到的，增长低了 8、9、10 个百分点。如果这种 high teens 20% 的增长率可能是公司未来一两年的合理增长率，为什么我们不应该看到利润率在明年有更多的提升？
嗨，斯科特。谢谢。所以只是重申一下，考虑到当前的宏观和需求环境，我们认为我们提出的数字是可实现和可做到的。你知道，最近以色列谢克尔升值发生在过去几个月。我们 55% 的员工在以色列，这非常集中，主要导致了外汇的影响。正如你在准备好的发言中听到的，我们还优先投资于 SLG 活动和 AI。这是前期投入。成本基本上需要更长的时间才能获得回报。
这就是对利润率的影响。
非常有帮助。感谢回答问题。
下一个问题来自富国银行的瑞安·麦克威廉姆斯。您的线路已接通。
感谢回答问题。所以投资者显然担心 AI 对软件的威胁，但我认为有一个合理的理由是，并非每个工作流都需要生成式 AI，基于你已经建立的、100% 有效的工作流构建代理可能更有意义。考虑到这一点，我们很想听听为什么 Monday 客户在 Monday 内部构建代理而不是在平台外构建可能最有意义的一些属性。谢谢。
是的，嗨，瑞安，我是埃兰。所以这正是我们思考问题的方式。我认为人们低估了当你在平台内拥有所有数据、流程和工作流，然后能够在其之上创建代理并因此获得显著价值的重要性，这正是我们的目标。我们对 Sidekick 也做了同样的事情。Sidekick 了解你组织的一切，这确实帮助我们的客户了解他们账户的一切。我们的代理产品也是如此。通过代理产品，你不仅可以基于代理扩展业务，还可以了解你的工作流、数据和历史。
它也是安全的企业级产品。因此，考虑到所有这些，我们看到我们新的代理产品有很大的潜力，并且看到客户对我们的产品有很多兴奋。我认为我们都同意，软件的未来将随着代理而改变，但我认为过渡的方式与我们管理它的方式有很大不同。我认为一旦我们引入这些功能，我们就有显著的优势来捕捉这些代理的显著价值。
感谢您的说明。然后问埃隆德，关于今年的自由现金流指引，这个数字中是否有任何额外的保守因素？然后在运营利润率和自由现金流利润率的初始起点之间的差异有什么需要说明的吗？它们看起来比去年的情况更紧张一些。谢谢。
谢谢，瑞安。我是埃利兰。有几件事影响了我们 2026 年的自由现金流预测。一是外汇影响。正如我提到的，以色列谢克尔对美元非常强劲，而且在去年第四季度发生得非常快。进入今年，显然我们说我们正在增加对 AI 和 SLG 活动的投资。还有较低的利率环境。随着我们走向盈利，我们可能会缴纳税款。最后一件事是股票回购。随着我们继续优先考虑机会性股票回购，显然要考虑当前的股价水平，我提到的原因，所有上述因素都影响了我们 2026 年的自由现金流指引。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的乔希·拜耳。您的线路已接通。
感谢提问。只是想知道，随着劳动力中创新和新技术的快速发展，您的客户或潜在客户如何在所有替代方案中评估 Monday，您是否看到随着您向高端市场移动，销售周期有任何变化或客户行为有任何变化？
嗨。嗨，乔希，我是凯西。有几件事。首先，显然从数字上看，我们对在高端市场取得的进展感到非常鼓舞。所以我们以不同的方式向这些客户展示，特别是在 AI 方面。当我与客户交谈时，他们不一定在寻找科学项目。阿隆在这方面提到了一点。他们有兴趣有一个值得信赖的合作伙伴和一个值得信赖的平台，以便他们能够以可信的方式部署这项技术。所以这体现在我们的保留率数字上，体现在我们的客户获取上，显然还有 5 万美元或以上的客户群体。
因此，这对我们来说确实是一个差异化因素。我们没有回避 AI，我们正在拥抱它并在市场上引领它。所以这就是我所看到的。这就是我们与客户互动时看到的，并且随着我们向高端市场移动，这在数字中得到了验证。
好的，这很有帮助，凯西。然后是关于利润率话题的快速后续问题。对 2026 年的毛利率有什么看法？
是的，所以。嗨，我是埃利兰。我们在最近的投资者日说过，我们预计毛利率需要达到。我讨厌。我们相信 2026 年情况会如此。
好的，明白了。谢谢。
下一个问题来自 KeyBanc 资本市场的杰克逊·阿德。您的线路已接通。
太好了。嘿，我是内特·鲁奥斯，代表杰克逊·阿特。感谢今天回答我们的问题。所以我想知道 2026 财年的核心产品增长与新产品增长各占多少。谢谢。
嗨，我是埃利兰。所以也许只是期望当我们考虑时，你知道，我们考虑的是我们目前看到的业务的连续性，意味着我们在 Monday 拥有的四个产品线——Monday Work Management、Monday CRM、Monday Service 和 Monday Dev——也将继续看到一些来自我们拥有的 AI 产品的收入。所以我们认为这将是 2026 财年的轨迹，主要关注现有产品，随着我们进入 2027 年，新产品将继续成为我们业务的更大一部分。
太好了，非常感谢。非常有帮助。
下一个问题来自摩根大通的马克·墨菲。您的线路已接通。
谢谢。您能否量化 2026 年无接触业务或一般 SMB 细分市场的阻力？换句话说，是 5 个百分点的阻力，还是 10 个百分点的阻力等等。然后我有一个快速的后续问题。
嗨，我是罗伊。情况是，有点波动。好吧。就像我们提到的。所以我们不。我无法预测绩效营销的未来。我会告诉你。就像我们展望这一年，它将继续波动，这就是我们制定指引的方式。
好的。但你可能在其中计入了大约 5 个百分点的阻力。也许。
再说一次，我们不知道如何预测它会怎样。
是的，好的。然后埃隆德，回想上一个 earnings 周期，你确实认可了 2026 年 15 亿美元的收入共识。我认为没有人真正相信那个评论。但不管怎样，你能否解释一下从根本上发生了什么变化导致今天的前景更低？我只是想理解。我想你说过你不再讨论 2027 财年的收入目标，但你说基本面没有变化。我认为我们可以用一些直白的话来理解这里发生了什么变化。
嘿，马克，这是每个人的问题，所以这是一个合理的问题。但正如我们上次给出指引时所说。我们觉得，并且我们相信，基于当时我们拥有的可见性，15 亿美元的数字是我们将要实现的数字。在我们看来这是合理的。从那以后，市场在宏观经济方面有很多噪音。正如我们所说，我们的无接触业务继续波动和不稳定。我们没有看到我们预期看到的改善，我们看到业务发生了转变，业务转变需要时间。
所以这就是为什么我们认为，你知道，基于我们今天所知道的，重置我们给出的指引是谨慎的。而且，你知道，考虑到当前的宏观经济，正如我提到的，以及环境，我们认为提出反映我们可以再次执行的数字是合适的。抱歉。有很高的信心。这就是我们进行此调整的原因。
好的，所以市场有噪音。低接触业务不稳定。业务发生了转变。但我们不知道你对低接触部分的假设是什么。我们会就此打住。
是的，我们预计它不会比我们在 2025 财年看到的情况有所好转。我们没有看到我们希望看到的改善，或者我们认为我们会看到的改善，但我们认为它可能会，你知道，波动。它不会可能。它将在 2026 年全年波动。
下一个问题来自杰富瑞的布伦特·希尔。您的线路已接通。
谢谢。当您考虑企业上市活动时，我认为人们对那里发生的事情和战略有很多潜在的担忧。您能否详细介绍一下您在高端市场看到的情况？
是的。所以我们看到了几件事。首先，我们在高端市场继续加速，这基于几件事。第一，显然我们的客户喜欢我们的产品。他们真的喜欢。第一，这是第一个。第二个是他们寻求供应商整合。他们希望合理化他们的供应商套件，我们有一个非常健康的产品组合可以提供给我们的客户，所以他们继续消费我们更多的产品。然后是扩展部分，因为我们向高端市场移动还处于早期阶段，基础非常肥沃。因此，当他们寻求整合时，我们处于有利位置来利用这一点。
所以这是我们的三个关键因素。然后我想说，你知道，再次处于早期阶段，但 AI 的加速。由于我们平台中嵌入的技术，我们正在进行与以前不同的对话。所以你知道，对向高端市场的移动非常乐观，并期待，你知道，又一个好年。
也许有一件事。这是埃兰。
请讲。
是的，想在凯西所说的基础上再补充一件事，那就是我们实际上看到 5 万美元客户群体的毛利率保留率达到了 91% 的最高水平。这个数字在过去两年中逐季度增长，我们还看到续约率高达 90 年代后期。所以总的来说，我想说这部分业务表现非常好。我们不仅对到目前为止的执行有高度信心，而且对未来也有信心。
还有一个快速的后续问题，凯西，您是否仍在积极招聘企业代表，还是已经放缓？
我们正在以 mid-teens 的速度增长组织中的员工人数，特别是围绕我们的 AI 专家。
下一个问题来自古根海姆证券的霍华德·马。您的线路已接通。
太好了，感谢回答问题。我有两个问题。我一起问。第一个问埃隆德，为制定 2027 年目标付出了很多努力。所以我只是想确定。它是完全取消了还是仍然是一种可能的情况，但可能是一个高端情景。然后问罗伊或艾伦，您的客户给了您什么迹象表明他们希望将 Monday.com 标准化为代理或销售和服务代理的提供商，以及代理工作流编排平台，因为当他们评估前沿实验室和超大规模企业提供的其他代理工具时，我想有很多选择。
那么是什么让您有信心您将保留和扩大在 Monday.com 上的使用？谢谢。
嘿，霍华德，这是埃利兰回答你的第一个问题，然后我会让罗伊和埃兰回答。正如我所说，由于宏观经济和我们看到的波动，2027 年的数字目前不在考虑范围内，我们专注于 2026 财年的执行。
是的，关于问题的第二部分，关于 AI，我认为大多数。看，我觉得整个行业都在生活和呼吸 AI，并意识到所有的变化和改进。但我们的大多数客户，我不认为我们处于独特的位置，仍在试图弄清楚利用该技术的最佳方式。对他们来说，利用该技术的最佳方式是使用他们以前使用的所有这些系统，他们拥有大部分数据、上下文和工作流。有了这些，他们正在尝试和一个他们信任并喜欢使用的供应商。
在这方面，他们正试图利用自己的能力。他们更多地来自好奇的地方，并试图理解该技术的最佳使用方式。由于我们建立的关系以及他们使用产品的方式，他们将我们视为首选供应商。所以我们看到了兴趣，我们看到了客户的参与，我们看到了对我们推出的任何新 AI 功能的兴奋。这让我们有很大的信心，Monday 可以通过我们的 AI 产品提供显著的价值。
是的，嗨，我是罗伊。我可以补充一点，我们还有 Monday Vibe，它基本上是市场上唯一的 Vibe 工具，达到企业级，并且达到公司会在内部采用的水平。我们是这样构建它的。所以对此有很多兴趣。它能让他们用它构建什么，这让他们大吃一惊。再加上凯西所说的整合，这是主要驱动力之一。如果你能把所有那些小的应用程序合并起来。这对我们所有的客户来说都非常有趣。
下一个问题来自花旗银行的史蒂夫·恩特斯。您的线路已接通。
嗨，太好了。谢谢。感谢今天早上回答问题。也许从 Monday Vibe 开始，我想知道您看到客户用它构建的主要用例是什么？然后您如何看待到目前为止的学习成果，以潜在地推动那些增量用例或在其他客户群中扩大它们，并从这里推动增量 ARR。
谢谢。我是罗伊。所以我们看到客户用 Vibe 做的事情真的很多样化，因为本质上他们可以做任何他们想做的事情，并且它连接到他们现有的数据平台用户。所以我们看到的事情从非常小的事情，比如创建仪表板、数据展示和报告，到高端的在其上构建完整的、真正有意义的大型应用程序，这些是他们以前无法做到的。还有很多很棒的东西。我们看到的是。在某些领域，我们可能是。这是一个垂直领域或那些类型的领域，我们不会为其开发特定功能。Vibe 填补了空白，并与我们平台上的其他产品一起创建了一个惊人的解决方案。关于货币化，你知道，这是。像。我们分享了数字，对我们来说这只是开始，我们将看看它如何发展。
好的，很高兴听到。然后关于绩效营销动态，我只是想澄清一下，似乎您假设 26 年情况不会好转。这有点像计入了指引，我想。我只是想澄清这一点。然后，其次，就这些资金转移到其他渠道而言，您看到的 ROI 是什么样的，以及您如何看待这些其他渠道开始从这里推动增量绩效的改进或时间表？
是的。谢谢。所以，是的，我们预计 26 年的绩效营销波动不会与我们到目前为止看到的有所不同。它主要影响小型企业，就像埃利兰说的，在这个较小的领域。我们运行了很多活动，我们正在将预算转移到那些为我们带来更大客户的活动。他们有更大的落地，有更多的扩展机会和更高的保留率。所以本质上，我们正在进行这种转变，并越来越多地进入这些领域，因为它们对我们有更高的 ROI。好的。
下一个问题来自 Canaccord 的 TJ·海因斯。您的线路已接通。
嘿，谢谢。所以也许回到 Vibe 编码。您能谈谈您在选择 Vibe 编码平台的决策过程中看到了什么吗？我知道还为时过早，但尽您所能，比如客户是否正在试用多个 Vibe 编码工具，然后选择一个，同一组织内是否会共存所有这些不同的平台？我只是想更好地了解这里的竞争动态以及这些决策是如何做出的。
是的，嗨，TJ，我是埃兰。所以我认为我们需要区分两件不同的事情。一是我们增加了在平台上进行 Vibe 编码的能力。所以现有的 Monday 客户，顺便说一下，我们是目前少数几家在其平台内提供 Vibe 编码的企业公司之一。所以我们的客户基本上可以利用他们现有的数据、工作流和流程，基本上可以在我们的平台上用 Vibe 编码几乎任何他们想要的东西。我们的客户正在构建令人难以置信的东西。这是我们看到的势头的一部分，我们从客户那里看到的兴奋。
对我来说，我认为 Vibe 编码是一种能力，也许展望未来，很多软件供应商会在某个时候接受。除此之外，除了在平台内进行 Vibe 编码的能力之外，我们还创建了一个新的上市策略，允许寻找新的 Vibe 编码解决方案的客户将 Monday 视为替代方案之一。问题是我们非常专注于工作企业级解决方案。所以与今天存在的更多面向消费者 SMB 的工具不同，我们构建它的方式是在 Monday 平台之上构建它。
所以基本上所有的数据库，所有的数据结构都基于 Monday。所以你享受所有的安全性。之后你可以将它与第三方平台集成，它是一种不同类型的工具，与市场上现有的工具相比提供不同类型的产品。
是的，是的。好的，这是有帮助的背景，然后埃隆德。后续问你。那么 5 万美元以上客户群体 91% 的毛利率保留率，这是合适的水平吗？您对此满意吗，或者您认为随着时间的推移有潜力提高毛利率保留率吗？我想这个问题的第二部分是，那些离开平台的客户，他们是在整合到其他打包的工作管理供应商，还是您看到公司试图将一些功能内部构建并自己构建？
嗨，大卫。所以在增长保留率方面，这不仅是 2025 年第四季度的历史高点，而且是我们在过去几个季度看到的节奏。但我们有理由相信，一旦我们继续提供额外的产品，我们继续通过提供粘性和保留的 AI 产品从现有客户群中提取更多收入，这个数字将继续上升。关于，顺便说一下，我不知道到什么程度，但我们看到了改善。
所以我们相信这是我们将继续的事情。关于 churn，我不想告诉你任何一个 churn 的客户会在其他平台上整合产品。相反，我认为我们在 Monday 平台上提供的产品，多产品，嵌入我们平台的 AI 产品，允许客户实际上在我们这里整合。虽然还处于早期阶段，我们看到 AI 采用和参与度非常显著。churn 可能主要是低端客户，主要是 S 部分，可能由于价格或其他原因而 churn。
但我们没有看到想要在平台上整合的客户 churn。
下一个问题来自巴克莱的拉伊莫·伦乔。您的线路已接通。
嘿，伙计们，我是达蒙·科根，代表拉莫。感谢回答问题。看起来第四季度的净保留率可能略低于您的预期。这主要是由低端市场的压力驱动的，还是有其他因素导致的？
嗨，我是埃利兰。净保留率下降 100 个基点主要是由于我们开始逐步实施的定价。提醒一下，我们在两年前引入了价格上涨或价格调整，你知道，在我们所有 25 万客户完成这一轮之后。所以这是我们假设的主要原因，从 111 降至 110。我只想提到，总体 trailing 12 个月，NDR 是 trailing at。抱歉，NDR 从第三季度到第四季度保持稳定。提醒一下，我们的 NDR 是过去四个季度的加权平均值。
所以重要的是我们在季度内看到了稳定和线性。
下一个问题来自 TD Cowan 的德里克·伍德。您的线路已接通。
太好了，谢谢伙计们。我是科尔，代表德里克。您能否详细说明明年的指引中包含的客户增长、席位增长以及交叉销售与向上销售的情况。我记得早些时候有评论说代理产品可以在人员数量保持不变的情况下提高生产力。所以考虑到这一点，并与明年的席位增长假设保持一致。谢谢。
是的，嗨，是我。所以我们在明年的指引中计入的是，你知道，高端和企业客户扩展，持续的多产品采用。我们还说过，我们将对投资水平保持纪律，我们将继续重塑我们的上市模式，提高效率。我们提到 NDR 将保持在 110% 的持平水平。我们预计客户数量不会显著增加。我们过去说过，我们有超过 25 万客户，我们希望在这些客户中提取收入，我们通过 ACV 实际增长看到了这一点，我们看到更大、更重要的客户取代了更小的客户。
最后一件事是，我们还考虑了 100 到 200 个基点的负面外汇对利润率的影响，主要是由于以色列谢克尔的升值。
下一个问题来自 Wolf Research 的亚历克斯·祖金。您的线路已接通。
嘿，伙计们，感谢回答问题。也许只是想快速跟进一下。您能否给我们更新一下 Monday 的 CRM 和 Monday 的服务。它们在本季度的表现与预期相比如何，就它们对今天净新增 ARR 的贡献而言，以及随着您明年向高端市场移动，我们应该如何看待这些？
是的。嗨，亚历克斯，我是埃兰。所以总体而言，我们对 CRM 和服务在第四季度的进展非常满意。第四季度有点倾向于工作管理。第四季度更多的是企业交易导向。所以工作管理是我们更成熟的企业产品。所以这并不是说这些产品表现不佳，只是工作管理在第四季度表现出色。这更多是季节性因素。总体而言，我们对 CRM、新的 Monday 营销活动产品的进展非常满意。Monday 服务表现非常好，正如我们在整个电话会议中提到的，我们预计这些产品在未来将继续成为我们收入的越来越大的一部分。
势头强劲，这就是我们看到的 2026 年的情况。
下一个问题来自派珀·桑德勒的比利·菲茨西蒙。您的线路已接通。
嘿，伙计们，我们能否更深入地探讨一下自助服务渠道的一些动态？我知道这很难做到，但请帮助区分您将哪些归因于宏观，以及如果有的话，您将哪些归因于潜在的 AI 实验阻力。因为上周在所有软件中出现的一个争论是，也许 SMB 客户更愿意尝试插件或 mime 编码，或者 SMB 客户现在可能对定价或价格上涨更敏感。
我知道很难就直接的轶事发表评论，因为他们是您的一些最小的客户和更大的良好自助服务渠道。但任何关于您实时看到和听到的内容的信息都将有所帮助。
是的，嗨，比利，我是埃兰，希望我正确理解了你的问题。你有点断断续续。但总体而言，在漏斗顶部活动方面，我们没有看到竞争动态有任何变化。我们看到，你知道，罗伊谈到了我们看到的波动，我们看到这种波动导致了影响。我们看到了漏斗顶部的影响，我们没有看到其他任何东西。我们在销售电话中或当客户将我们与其他供应商比较时没有看到任何新东西。所以我们没有看到任何来自任何 AI 公司的实质性影响。相反，我们在平台内提供了很多新的 AI 功能，不仅针对现有用户，也针对新用户。
我们改变了我们的广告信息，我们改变了我们的主页信息，使其更面向 AI。所以再次总结，我们目前没有看到任何来自任何 AI 公司的影响，我们正在将我们的产品转向更 AI 原生，无论如何。
下一个问题来自 dtig 的艾伦·韦尔霍夫斯基。您的线路已接通。
嘿，谢谢伙计们。我想问一下定价问题，是什么推动了提高服务价格的决定，以及您如何考虑可能提高产品组合中其他产品的价格？谢谢。
是的，我不确定你指的是哪次提价。所以我们最近没有提高任何产品的价格。我们大约一年半前引入了提价，这是我们引入的一次性提价。我们没有改变我们现有产品的定价。
也许除了我们的价目表，然后我们转移更多客户。
下一个问题来自美国银行的马特·布洛克。您的线路已接通。
太好了，感谢提问。我想问一下自由现金流利润率指引的后续问题。理解其中有一些影响。您正在增加员工人数，投资于销售主导的增长。但也许您可以澄清一下增量现金税、较低的利息收入方面计入了什么。然后我想问一个后续问题，因为我认为您提到了回购计划相对于自由现金流的一些事情。所以我只是想澄清一下。
是的，当然。我是埃利兰。所以我会重复我之前说过的话。所以最大的影响是以色列谢克尔对自由现金流的升值。55% 的员工位于以色列。在过去一年中，我们看到美元对以色列谢克尔贬值超过 20%。我们有对冲策略，所以我们能够抵御一些影响。我们正在进行 12 个月的滚动预测，但下降仍然非常剧烈。以色列恢复得非常显著。所以这显然影响了我们的成本和自由现金流数字。
除此之外，我们预计利率环境将下降约 1%，我们有大量现金。显然，这影响了我们获得的利息回报。股票回购。你知道，我们说过我们将采取机会主义。在去年年底。我们已经在 2025 年收购了 1 亿美元，2026 年将有 1.35 亿美元。我们将继续相同的计划，但我们将根据当前的股价水平采取机会主义。所以我们显然也考虑到了这一点，因为如果我们购买股票，那么现金就不会用于获得利息。
正如我提到的，随着我们变得更盈利，我们可能会在全年缴纳税款，具体取决于我们的进展。所以这些是自由现金流调整的原因。
下一个问题来自瑞银的泰勒·麦金尼斯。您的线路已接通。
是的。嗨，非常感谢回答我的问题。第一个问题是，即使我们调整外汇阻力，运营收入和自由现金流利润率同比似乎仍有所下降。所以您能否更具体地解释一下驱动因素？当您谈论对 AI 的投资时，这是否意味着我们今年可能会看到毛利率压力？这是否意味着您需要为 AI 世界进行更大的平台或架构更改？这真的只是继续向高端市场转变的函数吗？我想知道我们可以在线项目中看到它，然后这些投资实际上用于什么？
嗨，泰勒，我是埃利兰。所以你的观点，首先，关于毛利率你是准确的。如果我们要像我们那样投资 AI，我们说过我们将看到毛利率在 80 年代中期到 80 年代后期，而我们过去有 90%，所以这是我们考虑的事情。除此之外，去年或 2025 年，我们显著增加了员工人数，主要围绕 SLG 活动以及研发和产品人员。这也是今年投资的领域，比去年少得多，但这仍然是我们将投资的途径。
因为我们在去年第四季度有大量招聘，我们现在看到了成本的影响。我们将优先投资于 AI，我们根据回报看到机会。所以总结一下，主要是围绕 SLG 和 AI 的员工人数。我们可能会看到考虑到毛利率调整的投资，我们说我们将在 80 年代中期到 80 年代后期，以及显著的外汇影响，不幸的是，但就是这样。
只是补充埃隆德所说的。对不起塔拉，只是想评论之前被问到的问题。不是你的问题泰勒，而是我认为是艾伦问的关于服务提价的问题。所以让团队再检查一下，似乎对一部分客户群体，即服务的联合客户，有 18% 的提价。所以这不是一个很大的数额。这是一小部分客户，但只是想指出并提供更多关于这一点的信息。
我们的最后一个问题来自 Loop Capital Markets 的马克·沙佩尔。您的线路已接通。
嗨。感谢回答我的问题。埃隆德，您能否讨论一下客户期望您的新 AI 功能捆绑到现有订阅中的程度，而不是作为高级附加组件付费。也许还可以谈谈这如何塑造或不塑造您来年的包装和货币化策略。
嗨，泰勒。我认为，凯西，你可能更适合回答这个问题。
是的，很乐意。所以感谢你的问题。我们的 AI 功能是我们平台的基础。它们嵌入在我们的工作流中，根据我们从客户那里得到的反馈，他们真的很喜欢 PPU 定价的可预测性，他们喜欢以这种方式使用这些功能。话虽如此，一些计算密集型工作负载通过这些工作负载驱动输出，我们通过积分来收费和货币化，我们的客户喜欢这两者的混合。所以再次，还为时过早，我们非常鼓舞这种模式是。
女士们，先生们，问答环节到此结束。感谢大家的参与。您现在可以挂断电话了。祝大家有美好的一天。