雷切尔·卢伯（投资者关系与企业财务规划及分析副总裁）
玛丽塔·祖拉伊蒂斯（总裁兼首席执行官）
瑞安·格里尼尔（执行副总裁兼首席财务官）
杰克·马滕（BMO资本市场）
马特·卡莱蒂（公民公司）
约翰·巴纳奇（派珀·桑德勒公司）
莉尔玛·伯蒂斯（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
美好的一天，欢迎参加霍勒斯曼教育者公司2025年第四季度及全年投资者电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，您可以在电话键盘上按星号然后按1。要撤回问题，请按星号然后按2。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁雷切尔·卢伯。请开始。
谢谢。欢迎参加霍勒斯曼2025年第四季度及全年业绩讨论。昨天，我们发布了收益报告、投资者补充材料和投资者演示文稿。副本可在我们网站的投资者页面上获取。今天的发言人是总裁兼首席执行官玛丽塔·佐拉伊迪斯以及执行副总裁兼首席财务官瑞安·格里尼尔。在将会议交给梅里达之前，我想指出，我们今天的演示包括1995年《私人证券诉讼改革法案》中定义的前瞻性陈述。公司提醒投资者，任何前瞻性陈述都包含风险和不确定性，并非未来业绩的保证。
这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期，我们不承担更新它们的义务。由于各种因素，实际结果可能与预期存在重大差异，这些因素在我们的新闻稿和美国证券交易委员会文件中有描述。在我们准备的发言中，我们使用了一些非公认会计原则计量指标。这些指标与最具可比性的公认会计原则指标的调节表可在我们的投资者补充材料中找到。现在我将会议转交给玛丽塔。
谢谢雷切尔，大家好。昨天，霍勒斯曼报告了2025年全年创纪录的核心每股收益4.71美元和股东权益回报率12.4%。这是霍勒斯曼有史以来报告的最高收益，有力地证实了我们业务战略和执行的实力。所有部门均达到或超过我们的盈利目标，整体营收势头持续向好。总收入较上年增长7%，已赚净保费和合同存款增长超过7%。个人补充保险销售额较上年增长近40%，团体福利增长33%。
我为霍勒斯曼所有团队成员在实现2025年目标过程中的贡献感到自豪。我们在提供创纪录核心收益的同时，为值得的教育工作者客户提供了独特的服务。今天，我想回顾我们2025年业绩的亮点，并详细说明我们未来三年的财务目标。凭借坚实的基础业务表现和持续的增长势头，我们在2025年实现了创纪录的收益。业绩还反映了异常轻微的严重天气活动，税前巨灾损失为6200万美元，相对于我们最初的假设，为核心收益贡献了约2800万美元，即每股约0.55美元。
让我逐一介绍各部门的业绩。在财产和意外伤害保险方面，基础综合比率为84.3%，同比改善5个百分点，反映了我们为减少部门收益波动而采取的费率和非费率行动。财产和意外伤害保险销售额同比增长6%。汽车和财产保险的保单持有人留存率保持稳定，继续优于行业同行。在汽车保险方面，报告的综合比率为96.5%，较上年改善近2个百分点。鉴于我们的盈利目标在90年代中期范围内，且留存率稳定，我们已做好准备在2026年应对竞争激烈的汽车保险市场。
在人寿和退休业务方面，营收势头持续，第四季度人寿保险销售额创纪录，较上年增长21%。这些结果是在上一季度成功的基础上取得的，反映了我们营销活动的持续改善、品牌知名度的提高、代理人生产力的提升以及与教育工作者的更紧密互动。该季度退休存款增长4%，全年该部门的净承保保费和合同存款增长7%。补充保险和团体福利在2025年实现了创纪录的销售业绩，这项高利润率、资本效率高的业务贡献了25%的核心收益，在多元化我们的收益和降低波动性方面发挥了重要作用。
总体而言，该部门37%的福利比率继续朝着我们的长期预期迈进。个人补充保险取得了创纪录的业绩，销售额同比增长近40%，反映了强劲的需求、扩大的分销范围和更深层次的客户参与。团体福利也实现了创纪录的销售额，较上年增长33%，这得益于分销的扩大。在过去一年中，我们大幅扩展了分销组织，并加强了营销能力，以支持持续的盈利增长。通过有纪律地增加营销投资和深思熟虑地执行战略合作伙伴关系，我们显著提高了霍勒斯曼在目标市场的品牌知名度，这是其中的一些亮点。
2025年，无提示品牌知名度达到35%，高于一年前的不到10%。我们通过与像绘儿乐这样值得信赖的品牌合作，提高了在教育工作者市场的认可度。最近，我们与“Get You Teach On”合作，该组织为教师和学校领导提供顶级的专业发展机会。通过这一合作，我们将通过电子邮件、社交媒体、现场活动和其他渠道接触超过80万名高度参与的教育工作者。我们继续优化我们的营销计划，以提高效率和效果。第四季度新业务客户互动增加37%，我们从支出中实现了生产力提升。
我们继续加强我们的分销渠道，以确保教育工作者可以在他们选择的时间、地点和方式与我们进行研究、购物和购买。我们在所有渠道的分销点增加了15%。网站升级和数字客户体验的改善导致网站流量和在线生成的报价在一年中翻了一番以上。我们还扩大了对教育社区的支持。本周，我们推出了霍勒斯曼俱乐部，这是一个新平台，让教育工作者可以在一个地方访问财务健康工具、课堂资源和教育工作者特定的福利。该俱乐部为提供资源、服务和计划奠定了坚实的基础，以奖励、庆祝教育工作者并回馈他们。
我们将随着时间的推移继续扩展该俱乐部，确保它满足教育工作者不断变化的需求，并提供独特的福利来支持他们在课堂内外的工作。第四季度，我们向霍勒斯曼教育者基金会捐赠了500万美元。该慈善组织成立于2020年，提供资金支持学生和教育工作者的成功。这包括为解决粮食不安全计划、基本课堂用品和教育工作者专业发展提供赠款。展望未来，为了提供更清晰的基准来评估霍勒斯曼的战略进展，我们在投资者演示文稿中包含了2025年核心每股收益的标准化图表。
这不包括巨灾损失带来的收益好处（低于我们最初的指导假设）以及管理层指导中未包含的其他项目。这种标准化观点与管理层内部评估业绩的方式一致，并代表了比较我们2026年指导的适当基准。虽然2025年的巨灾损失异常有利，这是由于巨灾事件减少和总体活动减少，但我们预计2026年或随后几年不会出现类似的低水平。以2025年标准化基准为基础，我们2026年核心每股收益指导范围为4.20至4.50美元，这一进展与投资者日概述的财务目标一致。
提醒一下，这些目标包括核心每股收益10%的平均复合年增长率和12%至13%的可持续股东权益回报率。为实现这些目标，我们将不断评估和平衡增长举措与费用优化。在表现超出预期的时期，例如我们在2025年创下的纪录年，我们可能会选择加速对增长举措的投资。去年，我们加速了对营销基础设施改进、分销队伍以及补充和团体福利产品与分销扩展的投资。我们将继续深思熟虑地投资于扩展我们能力并支持长期增长的举措，我们有信心这些行动，加上持续的运营效率，将使我们实现费用率降低100至150个基点的目标。
虽然预计更多的改进将在我们三年计划的后半段实现，但我们对实现该目标所需的行动和执行有清晰的认识。我们的资产负债表依然强劲，处于支持战略增长和股东回报的有利位置。我们继续采取有纪律的资本配置方法，平衡对业务的再投资与向股东返还资本。2025年，我们部署了2100万美元资本用于股票回购，这是自2022年以来的最高年度水平。董事会在5月额外授权的5000万美元突显了我们将股票回购作为创造股东价值的重要杠杆的承诺。
最后，2025年是创纪录的一年，突显了霍勒斯曼对教育工作者市场价值主张的实力。通过保持业务盈利能力、实现持续的盈利增长、优化企业支出以及战略性地投资于增长推动因素，我们将实现三年目标。我们正从强势地位出发，我们拥有强大的竞争优势，我们有信心将实现持续的市场领先增长并加速股东价值创造。谢谢，现在我将会议转交给瑞安。
谢谢玛丽塔。我将介绍我们如何看待2025年标准化收益，概述我们2026年的展望和关键假设，然后回顾2025年各部门的全年业绩。2025年是霍勒斯曼创纪录的一年，核心收益为1.96亿美元，即每股4.71美元，较上年增长39%。过去12个月的核心权益回报率增至12.4%，反映了整个业务持续强劲的基础盈利能力。已赚净保费和合同费用总额增长7%，总收入也同比增长7%。正如玛丽塔所讨论的，2025年受益于一些我们规划框架中未假设的有利项目。
当我们对2025年巨灾损失（比历史平均水平低一个多标准差）以及有利的 prior year 准备金发展、 opportunistic 股票回购和增量战略支出进行标准化调整后，标准化核心每股收益约为3.95美元。这与我们最初2025年3.85至4.15美元的指导范围一致，并代表了比较2026年的适当基准。重要的是，即使在标准化基础上，我们的业务也实现了强劲的基础盈利能力，所有部门均达到或超过盈利目标，整体营收势头持续向好。基于该标准化基准，我们预计2026年核心每股收益在4.20至4.50美元之间，增长近10%，与我们在投资者日概述的三年财务目标一致。指导包括总净投资收入在4.85至4.95亿美元之间。
在我们的管理投资组合中，我们预计净投资收入在3.85至3.95亿美元之间，这反映了新资金收益率提高的持续好处。在我们的核心固定收益投资组合中，商业抵押贷款基金回报率为6.5%，有限合伙回报率为8%。具体来看商业抵押贷款基金，其中一个基金Soundmark Partners正在缩减，正如我之前提到的，我们预计这一基金将继续表现不佳，这将略微压低报告的商业抵押贷款基金收益率。这种影响是特殊的、易于理解的，并且已经反映在我们的规划假设中。转向巨灾损失，我们全年约9000万美元的假设反映了我们既定的规划框架，该框架结合了行业标准的巨灾模型损失和我们自己的历史经验。
我们设定指导的方法没有改变，并继续为管理周期内的可变性提供一致的基础。现在，我将转向2025年各部门的全年业绩。在财产和意外伤害保险方面，核心收益为1.12亿美元，是上年的两倍多。净承保保费增长7%至8.3亿美元，主要受平均保费提高推动。报告的综合比率为89.7，同比改善超过8个百分点，反映了强劲的基础业绩、较低的巨灾损失和有利的 prior year 发展。1900万美元的有利 prior year 发展主要是由于索赔严重程度低于预期以及短尾财产和汽车保险理赔处理的持续改进。
正如我们所声明的，我们的指导中不假设 prior year 准备金发展，我们继续以审慎的长期观点对待准备金计提。汽车净承保保费增至5.02亿美元。综合比率改善近2个百分点至96.5，符合我们90年代中期的盈利目标。家庭留存率保持在84%左右，继续在行业基准中排名前四分之一。财产净承保保费增长14%至3.28亿美元，反映了费率行动和强劲的销售势头。综合比率为78.3，显著改善，主要由于巨灾损失减少，同时留存率保持强劲，超过88%。
我们在1月份完成了2026年再保险续保，取得了非常有利的结果，包括在线费率降低近15%。我们利用这一改善增加了财产巨灾分保额度，购买了2.4亿美元的保险，同时保持3500万美元的起赔点，与上年一致。我们购买了额外的保险，以维持我们在风险和资本管理方面的纪律性方法，其中包括最近对航空巨灾模型的更新。分保额度顶部的保险定价具有吸引力，这是一个审慎的风险管理决策。重要的是，即使包括额外的保险，我们的年度再保险总支出仍与上年持平。在人寿和退休业务方面，核心收益增长13%至6100万美元，净承保保费和合同存款增长至6.12亿美元，同比增长7%。
在人寿业务中，全年死亡率经验略好于预期。人寿保单持续率保持强劲，接近96%。在退休业务中，净年金合同存款增长近7%，持续率升至92%。转向补充和团体福利，该部门贡献了5900万美元的核心收益，净承保保费增至2.67亿美元。个人补充保险净承保保费增长4%至1.26亿美元。26.8的福利比率反映了有利的保单持有人使用趋势。持续率稳定在89%以上。团体福利净承保保费增长6%至1.42亿美元。45.8的福利比率更接近我们的长期预期。
管理投资组合的总净投资收入同比增长超过6%，主要受强劲的有限合伙回报和商业抵押贷款基金业绩改善推动。核心固定收益表现依然强劲，全年新资金收益率为5.51%。各业务销售表现强劲，个人补充保险和团体福利均取得创纪录业绩。个人补充保险销售额增长39%至2400万美元，团体福利实现创纪录销售额超过1200万美元，同比增长33%。正如玛丽塔所提到的，2025年是我们有意再投资以定位霍勒斯曼实现持续盈利增长的一年。
同时，我们采取了几项有针对性的行动来优化我们的成本结构并提高长期效率。这些措施包括终止遗留养老金计划、继续推出直通式处理和自动化举措，以及从技术投资中获得早期生产力提升。虽然其中一些行动在2025年产生了一次性成本，但随着我们的推进，预计它们将产生有意义的持续运营成本节约。此外，在2025年底，我们推出了提前退休计划，作为更广泛的前瞻性劳动力规划工作的一部分。随着我们继续投资于新技术、自动化和先进能力，该计划使我们能够深思熟虑地调整我们的劳动力，以适应支持我们长期业务战略所需的技能和角色。
提前退休计划为可能已经考虑退休或其他生活转变的合格员工提供了灵活性，同时允许公司以积极和尊重的方式管理劳动力规划。与提前退休计划相关的费用将被视为非核心费用，不纳入核心收益。该计划预计将产生运营成本节约，并在2027年产生更显著的影响。退后一步看，所有这些费用优化举措的组合已产生超过1000万美元的年化节约，我们既可以将其再投资于业务，也可以随着时间的推移用于改善我们的费用率。
与我们在投资者日的评论一致，我们预计目标100至150个基点的费用率改善大部分将在我们三年计划的后期实现，因为规模扩大且这些行动完全见效。大致来说，这意味着2026年改善25个基点，2027年额外改善25至50个基点，2028年再改善50至75个基点。我们的资产负债表依然强劲，资本生成继续支持战略增长举措和一致的股东回报。2025年，我们以2100万美元的总成本回购了近50万股股票，平均价格为41.83美元。
2026年，我们继续回购股票，截至1月30日，我们已回购约14万股股票，总成本为600万美元，平均价格为43.36美元。我们当前的股票回购授权还剩约4900万美元。每股有形账面价值同比增长超过9%，反映了强劲的基础收益、纪律性的资本管理以及我们多元化业务模式的价值。
最后，我们2025年的创纪录业绩反映了霍勒斯曼收益状况的实力和稳定性。我们正以强劲的势头和清晰的增长战略进入2026年。我们有信心实现我们的长期财务目标，即核心每股收益10%的平均复合年增长率和12%至13%的可持续核心权益回报率，同时实现持续的市场领先增长并加速股东价值创造。谢谢操作员。我们准备好回答问题了。
谢谢。要提问，请在电话键盘上按星号然后按1。如果您使用免提电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后按2。第一个问题来自BMO资本市场的杰克·马滕。请开始。
嘿，下午好。我的问题是关于分销举措以及转向更专业的模式，这是您去年在投资者日详细讨论过的。您能否分享一下这些举措到目前为止的进展情况，包括实施情况。然后关于保单数量增长的前景，特别是在财产和意外伤害保险业务中，我想知道您是否认为随着我们进入2026年，这一趋势线会开始改善或显著改善。
是的，感谢您的问题。从分销角度来看，我认为2025年可能会成为我们最强劲的一年。我们所有业务都有强劲的销售势头，这确实来自于我认为我们在投资者日明确阐述的分销努力。从分销角度来看，您知道，我们的品牌知名度超过35%，我们的网站流量随着我们为客户提供的数字体验的增加而显著上升。来自该网站流量的报价是去年的两倍多。与绘儿乐等公司以及教育工作者领域其他类似公司的重要合作。
这是一项真正集中的努力。我们的代理团队数量达到了创纪录的水平，比去年全面增长了15%以上。我们的传统EAS销售我们的传统产品，然后是补充和团体福利领域的福利专家，数量也达到了创纪录的水平。因此，更多的人在销售产品，从营销和分销角度获得更好的支持。在我们在投资者日概述的三个增长杠杆上，我想说我们可能比此时预期的要领先。您在整体强劲的生产势头中看到了这一点。
这很有帮助，谢谢。也许还有一个关于2026年每股收益前景的问题，我知道这意味着在标准化基础上的两位数增长。听起来，如果您看到商业抵押贷款回报更接近您的长期趋势，那么增长可能会在2027年及以后加速。而且您也提到了一些费用行动，这些行动对2027年的影响更大。考虑到这些，是否可以预期随着时间的推移会有加速增长的趋势，或者我们应该考虑其他抵消因素？
嘿，杰克，我是瑞安。感谢您的问题。您的思考方向是正确的。当我们在投资者日列出我们的财务目标时，您知道，我们说我们将实现10%的年度每股收益增长率。在标准化基础上，我们今年有望实现这一目标。您知道，与此同时，我们还表示，随着我们为增加销售和收入增长而进行的投资取得成果，我们预计营收增长将加速，您知道，在这三年期间，收入增长预计会加快。
最后，我非常具体，因为我们收到了很多关于费用举措实现时间的问题。您知道，现在我们正在将大量节省用于再投资于业务。我们在2025年非常有意地加速了某些举措，以推动所有渠道的增长。您在那里看到了成功的迹象。您知道，我为您概述了这些节省在27年的情况。
太好了，谢谢。如果我能再问一个问题，关于您指导中的巨灾损失假设，我认为这意味着占保费的比例低于您之前的预期，这主要反映了您所谈论的再保险计划的改进，还是也有来自财产业务条款和条件变更的重大好处？
是的，我认为。在我把更详细的情况交给瑞安之前，我认为对我们来说，反思一下2026年的指导是很重要的，我认为我们在脚本评论中已经说得很清楚了。但对我们来说，将2025年的收益标准化是非常重要的，特别是正如您指出的，异常低的巨灾损失以及 prior year 发展，管理层在其指导中不包括这些，这就是为什么我们想在投资者演示文稿中添加一个新图表来明确这一点。在标准化基础上，这比我们去年的强劲数字增长了10%。所以。所以我会把它交给瑞安，看看是否有更具体的内容来回答你的问题。
当然。让我深入探讨这两个方面。杰克，关于巨灾损失。我们设定巨灾目标的方法，有点像预测天气。从字面上看，你可能会错。但我们采取一致的逐年方法。我们查看行业模型，从财产角度查看我们当前的足迹，查看我们的历史损失经验，但我们不会基于一年的个别结果假设表现不佳或超出预期。所以换句话说，我们预计，您知道，明年9000万美元的巨灾指导是一种一致的方法。关于 prior year 发展。
我只想评论并非常清楚。我们的规划假设中不包括任何 prior year 发展，无论是有利的还是不利的。我们采用审慎的季度方法。我们如实反映情况。您知道，虽然我们理解，从准备金角度来看，行业和我们在新冠疫情后有非常不寻常的损失模式需要应对。您看到，您知道，整个行业，您知道，增加了准备金。在过去几年中，您看到我们和更广泛的行业释放了这些大规模的准备金波动，随着我们回到更正常的损失趋势，这种波动将正常化，这就是我们所看到的，您知道，我们有信心，准备金，您知道，这种过大的 prior year 准备金释放将开始缓和。
我要说的是，当我查看宏观背景时，在通胀趋势方面存在相当大的不确定性，可能受到关税的影响。和其他汽车保险公司一样，我们确实在数据中看到了社会通胀的影响。我们有一定的缓冲，但并非完全不受影响。想想我们的保单持有人。与商业汽车或高净值类型的保单相比，保额不是很高。但我们确实看到了这种影响。因此，我们非常谨慎，特别是在责任保险方面。我要强调的是，25年的大部分释放与短尾，您知道，或物理损坏类型的保险有关。所以我希望这有帮助。我想说的最后一件事是，如果您看看华尔街对 prior year 发展的共识估计，如果您把它剔除，您正好在我们今年指导范围的中点。
这非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自公民公司的马特·卡莱蒂。请开始。
嘿，谢谢。早上好。玛丽塔。有个问题问你。我在看你的幻灯片，第13张幻灯片。在那里，你把大约800万个K-12家庭分成了你目前可以接触到的和你无法接触到的。如果我看看上个季度，对吧，有一个相当大的变化，几乎有100万个家庭从你无法接触的类别转到了你目前可以接触的类别。你能谈谈是什么推动了这一变化吗？
是的，感谢你的问题，马特。你知道，这确实是多方面的，全面的。你知道，我们去年开始，正如你所指出的，幻灯片指出大约有100万个主要是教育工作者家庭，年底接近110万个家庭。你知道，这是大约10万个家庭的增长。这就是我们看待世界的方式。我们不是单一险种的汽车保险公司，我们是针对同类客户的利基营销商。你知道，我们了解汽车保险的市场动态，我们公布了很长时间以来最好的财产和意外伤害保险综合比率。
你知道，对我们来说，很多人问汽车相关的具体问题。我们确实预计我们的有效风险将在今年下半年转为正数，你知道，时间稍长一些，这是由于竞争动态。我们保留的许多汽车客户，我们只是通过霍勒斯曼一般代理机构安排他们。如果我们不愿意接受可能另一个竞争对手会设定的汽车价格。所以在2025年，我们所有业务都有强劲的销售势头。我们的个人补充保险增长了40%，团体保险增长了33%。人寿保险在第四季度增长了8%和21%。
第四季度，财产和意外伤害保险增长6%，其中汽车占5.5%。这种汽车增长并非来自我们降低汽车费率以购买业务的客户。退休存款增长了7%。这些都是至少拥有霍勒斯曼一种产品的新客户，我们最终可以进行交叉销售。所以对我们来说，这真的是关于我们在营销和分销方面的投资，我已经谈过了，这些投资推动了我刚刚回答的一些数字，并包含在脚本中。
因此，我们对这种势头、我们正在推动的战略合作伙伴关系、通过与绘儿乐等公司合作获得的品牌知名度、我们为支持教育工作者专业发展、课堂用品和其他事情而提供的基金会捐赠感到非常满意，这些确实帮助了这种声誉品牌知名度。三分之一的教育工作者在无提示的情况下知道我们是谁并开始与我们互动，这是非常强大的。我们在投资者日概述的三个杠杆，即幻灯片上的杠杆，是我们的战略重点，支持它们的举措是一致的。
我们在今天的游戏中变得更好。你可以从销售产品的代理人数、这些代理的生产力、他们在第一层和第二层快速上手的速度、进入我们从未涉足过的新学区中看到这一点。通过预热该地区并使用我谈到的方法，当我们安排代理时，他们知道霍勒斯曼是谁，而不是代理花第一年独立建立品牌知名度，这真的非常强大。可能有一些教育工作者已经通过电子方式与霍勒斯曼互动，现在代理可以开始提供其他保险并围绕霍勒斯曼建立关系。
然后是我们没有过多谈论的第三个杠杆，但我们在家庭学校教育者方面所做的工作以及看到家庭学校员工，虽然数量还不多，但早期迹象非常好，我们在校友方面所做的工作，这些大学培养教育工作者，并且有大型教育学院。这些数字虽然还没有达到数万人，但已经有数千人，并且在这一领域开始有良好的势头。所有这些都推动了教育工作者家庭数量的增加，从而推动了整体势头。我很感谢这个问题，因为我认为这就是全部，我对我们看到的强劲势头感到非常满意。
谢谢。也许有个问题问瑞安，只是个数字问题。我可能错了，但我记得在考虑退休业务时，长期目标净息差约为220至230个基点。情况仍然如此吗？或者换句话说，退休业务的长期净息差目标是什么？
马特？是的，这是个好问题。你提到的目标是我们历史上提出的，针对我们的固定年金业务块。因此，固定年金业务块是我们退休资产的主要部分，我们确实为该业务块设定了200个基点的利差目标。我要说的是，我们在2025年落后于这一目标。这在很大程度上是由商业抵押贷款表现不佳推动的。我们的大部分商业抵押贷款投资都在退休业务块中。此外，当我考虑有限合伙时，我们有非常强劲的一年。我们的有限合伙策略回报率超过9%。表现超出预期的策略尤其是私募股权，这更多地偏向于财产和意外伤害保险业务。
因此，财产和意外伤害保险业务受益于非常强劲的有限合伙类型回报。长期来看，我们继续为固定业务块设定200个基点的目标。退休业务的整体盈利能力。我们也有可变年金以及，你知道，一些基于费用的退休优势产品。因此，当我查看产品组合的整体情况时，我们对该业务组合的整体盈利能力感到满意并达到目标。当我说目标盈利能力时，这意味着，你知道，我们的回报达到或高于我们的权益回报率目标。
太好了。谢谢你的回答。非常感谢。
谢谢，马特。
下一个问题来自派珀·桑德勒公司的约翰·巴纳奇。请开始。
早上好。感谢有这个机会。我的问题首先集中在提前退休计划以调整员工队伍。作为员工总数的百分比，有多少员工接受了这个机会？谢谢。
是的，约翰，我认为首先重要的是提到，只有大约8%的员工有资格提前退休。我们结合了任职年限和年龄。因此，这些员工本来就会在可预见的未来考虑退休。所以我认为首先要明确目的。这样做的目的确实是让我们能够加速一些劳动力规划。你知道，当你考虑未来时，
我们要去哪里，我们已经建立了什么，我认为我们已经非常战略性地规划了我们的，你知道，潜力，你在势头中看到了这一点，所需的技能，这个地方未来的能力将要求我们，你知道，雇佣一些更未来的技能，如果你愿意的话，当我们展望未来。这个计划让我们能够加速我们更多资深员工的退休计划。我们的参与率相当不错。我们对从这个计划中看到的数字感到非常满意。我们觉得合适的人选择加入了这个提前退休计划。瑞安，我不知道你是否有什么要补充的。
不，我认为玛丽塔总结得很好，约翰，你知道，提醒一下，任何相关成本，因为这是一次性的、非经常性的，你知道，将计入非核心，所以在底线以下。
我们也对这样一个事实感到兴奋，当我们看到这一点时，结果是双重的。我们将能够将部分支出再投资于下一阶段旅程所需的技能，如果你愿意的话。但我们也能够将部分节省用于底线。你知道，我们明确承诺改善费用率。我认为瑞安在脚本中非常具体和清楚地阐述了这一点。这与其他我认为非常深思熟虑的战略计划，如遗留养老金计划的退休和我们正在进行的其他更大的事情一起，帮助我们实现了在投资者日提出的承诺。你知道，显然我们在制定计划时就知道这些计划。其中一些节省将直接计入底线。
谢谢你的回答。我的第二个问题。似乎股票回购是另一个机会主义杠杆，未嵌入指导中。在您的投资者日目标中，我们应该如何考虑运营收益的自由现金流转换的运行率水平？谢谢，
约翰。这是个很好的问题。谢谢你。你知道，2025年我们实现并超过了自由现金流目标。2025年我们的自由现金流转换率约为80%，我们的目标是超过75%。如果你考虑我们业务的组合，以及我们更具资本效率的业务（个人补充保险和团体保险）的销售加速，这预示着自由现金流转换将继续保持强劲。
你知道，然后当我考虑资本用途时，你看到，我们在股票回购方面相当活跃。仅在1月份，我们就投入了约600万美元。我们确实认为，随着我们进入2026年，这对我们来说是一个有吸引力的杠杆，特别是考虑到我们对增长前景的信心，在当前的倍数下。
谢谢。
谢谢，约翰。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的威尔玛·伯蒂斯。请开始。
嘿，下午好。你能谈谈对补充和团体部门的投资，以及霍勒斯曼如何看待销售和利润率的发展，特别是在2025年福利状况良好之后，关于39%的混合福利比率指导，福利比率会继续上升吗？对不起？在有利之后。对不起，威尔玛，继续。谢谢。哦，是的，只是问福利比率是否会继续上升。是的，你明白了。
不，谢谢你的问题。我可以从投资和增长方面开始，然后我会把福利比率的问题交给瑞安。我的意思是，我必须告诉你，我们对个人补充保险和团体福利方面取得的进展感到非常满意。
势头非常好。如你所知，这对我们来说是一项较小的业务，但正如我们计划的那样，它是出色的收益多元化，也是最终交叉销售的新教育工作者家庭的重要来源。就像我在回答马特的问题时说的，个人补充保险销售额增长40%，创纪录数量的代理在销售。销售周期更长，你知道，对我们来说，它甚至比个人补充保险业务还要小，但正在增长。我认为看待它的方式与我们一直以来看待霍勒斯曼的方式相同。
你知道，回到PDI战略。你知道，这是关于构建产品，确保产品具有相关性，包括我们通过在产品中添加带薪家庭医疗休假部分所做的工作。在明尼苏达州等州，我们拥有个人和团体方面所需的所有产品。我们不断改进这些产品，以确保它与我们的市场利基相关。我对我们所做的产品开发工作以及我们构建了适合我们利基的产品感到满意，这也是我们对这些部门感到强烈的部分原因。
从分销方面，你知道，在学校销售这些产品的福利专家数量，我们接触的学区数量，这些数字都在朝着正确的方向发展，我们对此感到非常满意。我还要说，我们正在进行的企业品牌、营销、分销工作也有利于这个领域。当我们进入这些学校时，教育工作者知道我们是谁，这在这个领域非常有帮助。最后，在基础设施方面，我们正在现代化这个领域并改善基础设施以及我们与这些学校的对接方式。
你知道，很早就想到，你知道，我们现在有能力对个人补充保险进行直通式处理。我们还没有做很多，就像我说的，数量非常少。但我们也开始显著现代化这个领域。因此，我认为我们采取了非常战略性的方法来构建与我们领域相关的产品，改进和扩展我们的分销，并改善我们的基础设施。我认为这就是为什么，你知道，你看到了这项业务成功的早期迹象，以及正如我所说的，我们通过这些收购计划的收益多元化。我不知道你是否与福利比率有关。
当然，我来谈谈具体数字。威尔玛。因此，在混合基础上，我们为这两项业务设定的福利比率目标约为39%。你知道，个人补充保险的比率低于此，团体保险的比率高于此。你知道，两个部门。如果你看2025年的全年福利比率，你知道，个人补充保险的福利比率在20年代末。这比我们长期平均预期的要好，这反映了全年有利的发病率经验。在团体方面，我们在40年代中期。
同样，有一点有利因素，但更接近我们的预期。我要评论的一点是，你知道，特别是就个人补充保险产品而言，保单早期的利用率通常更高。因此，如果你考虑到在高销售时期，我们显然看到了这一点，你会看到一点上升。我们已经将其考虑在内。你知道，为了回到历史经验。我们确实看到新冠疫情后利用率下降，现在开始正常化。因此，这种更典型的利用率加上销售的加速，我应该说，将使个人补充保险产品更接近那些长期平均水平。我希望这有帮助。
非常有帮助。谢谢你的回答。第二个问题，再保险定价的软化是否影响了26年的利润率前景，如果是的话，请给我们一些细节。谢谢。
当然。所以威尔玛，我是瑞安。在我的脚本中，我谈到了我们围绕再保险分保所做的一些风险管理决策。你知道，我们确实利用有利的再保险费率环境来增加额外的保险。你知道，在我们分保的顶部，财产和意外伤害保险模型工具之一Air有一些模型更新，因此，我们查看了这一点，查看了所有工具的组合，并决定增加分保的顶部是审慎的。因此，我们的总支出持平。因此，从指导角度来看，我们的支出与去年相同。因此，它显然已纳入我们的展望，但我们利用部分节省购买了相当数量的保险，你知道，在顶端。
非常感谢。
问答环节到此结束。我想将会议转回给雷切尔·卢伯作总结发言。请开始。
感谢您参加今天的电话会议。如果您有任何后续问题或想安排会议，请联系我们。我们将于3月参加APHA，我们很乐意查看日程安排以找到时间。再次感谢。祝您有美好的一天。
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