Ernst Teunissen（即将离任的首席财务官）
Mike Noonan（即将上任的首席财务官）
Matthew Goldberg（总裁、首席执行官兼董事）
Eric Sheridan（高盛）
Nave Khan（B Rally Securities）
Nafessa Guptor（美国银行）
Steven Ju（瑞银集团）
Lord Walmsley（美津浓）
Jed Kelly（奥本海默公司）
您好，感谢您的等待。欢迎参加猫途鹰2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按START 11。之后您将听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请按Start。请再稍等片刻。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Angela White。您可以开始了。谢谢。Tawanda 大家早上好，欢迎参加猫途鹰2025年第四季度及全年财务业绩电话会议。
今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官Matt Goldberg，以及首席财务官Mike Noonan。今天早上早些时候，我们已提交并发布了收益报告。在该报告中，您将找到非公认会计准则财务指标与本次电话会议讨论的最具可比性的公认会计准则财务指标的调节表。在开始之前，我想提醒您，本次电话会议可能包含估计和其他前瞻性陈述，这些陈述代表管理层截至2026年2月12日的观点。猫途鹰不承担更新这些陈述以反映未来事件或情况的义务。有关可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素的信息，请参阅我们的收益报告以及我们向美国证券交易委员会提交的文件。
话不多说，我现在将会议交给Matt。
谢谢Angela，大家早上好。我们对2025年的业绩感到满意，这些业绩反映了我们的体验业务和欧洲餐饮市场产品的持续增长势头，这些业务正日益取代我们传统元搜索和媒体产品的下滑。我们实现了19亿美元的创纪录收入，这得益于体验业务10%的收入增长和The Fork 22%的增长，抵消了传统业务8%的收入下滑。在我们的酒店及其他部门，集团调整后息税折旧摊销前利润为3.19亿美元，占收入的17%。如今的猫途鹰集团与三年前相比已发生根本性变化。我们的重点和投资现在刻意集中在巨大且不断增长的市场机会上，特别是在体验业务方面，而不是依赖受搜索引擎优化限制的传统产品。
这种转变正在改变我们的收入和利润构成。2025年，我们的市场业务占集团收入的61%，占调整后息税折旧摊销前利润的35%。相比之下，2022年，我们的传统产品产生了59%的收入和集团的全部利润。2026年，我们预计这一转型将进一步推进。市场业务收入预计将占集团总收入的三分之二，占调整后息税折旧摊销前利润的一半，而体验业务本身预计将贡献我们超过50%的收入和大约40%的调整后息税折旧摊销前利润，牢固确立其作为集团主要价值驱动因素的地位。
在过去一年中，我们精简了公司结构，并做出了审慎的运营选择，将重点放在具有最大长期机会的旅游领域，以我们的竞争优势为基础。进入2026年，我们的优先事项清晰明确。我们将扩大在全球体验业务的领导地位，利用我们差异化的资产为人工智能驱动的未来做好准备，简化我们的传统产品，同时继续评估整个投资组合的战略选择，以释放股东价值。随着我们将集团更全面地集中于成为“体验优先”的公司，我们意识到The Fork与我们的发展方向的战略协同效应较为有限。
与此同时，The Fork增长迅速，收入多元化，盈利能力不断提升，并且作为欧洲唯一的餐饮市场平台在不断创新。它在B2B和B2C领域都实现了规模化运营，我们认为这是一项极具价值的业务，具有吸引人的长期增长前景，但鉴于餐饮类别的市场活动，在我们的投资组合中可能未被充分重视。因此，作为更广泛投资组合审查的一部分，我们决定为The Fork探索战略替代方案。我们认为这是创造额外能力以实现有意义的股东资本回报的潜在途径之一，同时平衡在我们体验战略中进一步投资的机会。
今天我想花大部分时间谈谈体验业务，这是我们的最高战略优先事项，也是我们认为拥有资产、业绩记录和团队成为全球领导者的领域。我们拥有成熟的商业模式，不断增长的客户忠诚度推动着极具吸引力的市场中单位经济效益的改善。由于消费者偏好的顺风和低在线渗透率、供应基础的分散长尾性质以及我们独特品牌在减少客户与小型运营商之间摩擦方面的关键作用，我们看到了未来持久的长期地位。在未来几年，体验市场的在线部分预计将以两位数增长，我们的盈利能力和规模为我们提供了投资以获取更多份额并以有吸引力的投资回报率加速增长的灵活性，我们已经实现了显著的规模。
我们的总预订价值（GBV）正迅速接近50亿美元，大部分预订来自忠诚的回头客，他们花费更多，并且越来越多地通过直接渠道回到我们这里。我们在盈利的同时推动这一增长，2025年体验业务的调整后息税折旧摊销前利润率扩大至10%，并看到未来健康的利润率增长路径清晰可见。去年，我们的预订量和GBV增长逐季推进，2025年第四季度以18%的预订量增长和16%的GBV增长强劲收官，这一态势表明我们正在加速增长，在核心市场获取份额，并带着 momentum 进入2026年。
展望未来，我们的优先事项是从各种渠道推动需求，改善产品体验以提高转化率，并扩大供应以吸引新客户。让我简要介绍一下我们飞轮的每个要素：需求、产品和供应。我们通过协调两个品牌以提高投资回报率来获取更多需求，在营销效率方面取得了进展。我们的运营模式变化增加了我们在美国核心绩效营销渠道的综合点击份额，超过了其他参与者。今年，我们将扩展这一策略，扩大需求来源，增加社交媒体投资，并发展与人工智能领域规模化战略合作伙伴的合作。
在继续降低营销支出占收入百分比的同时，我们的产品团队正积极加快实验速度，2025年底的测试量是上一年的两倍多，这一提升带来了转化率的显著提高，这是改善单位经济效益的关键驱动因素。去年，我们在猫途鹰销售点的转化率逐季提高，现在已接近Viator销售点的转化率。进入2026年，我们将保持这一速度，利用人工智能、机器学习和预测模型优化用户体验，如个性化、商品推广和预订灵活性等领域。
我们还与供应商合作推出新工具，为旅行者在合适的时间提供合适的价格，使市场双方都受益。我们利用集团的影响力和客户信号，在各个市场扩展供应覆盖范围和质量。2025年，我们在核心市场的供应从70,000个供应商增加到超过425,000种产品，我们4.5星及以上的质量评分比去年上升了约20%。我们将继续扩大供应规模优势，专注于相关性和转化率以吸引新客户。我们有明确的信号表明，随着我们增加新供应，我们的努力正在刺激新需求。
我们继续提高实现首次预订的重要比例，并且大量新体验被证明将在2026年带来增量。所有这些都意味着更高质量的供应，将更多旅行者引导至更相关的体验，并为我们的运营商带来更多收入机会。展望未来，回头客将继续是我们最大和增长最快的群体，这一点尤为重要，因为这些忠诚客户对我们的营销杠杆和盈利能力有影响。我们还看到通过获取更多全球目标市场客户来瞄准新客户的机会。今年，我们将通过扩大美国核心销售点以外的营销投资，利用两个品牌的力量，为非英语母语客户本地化我们的店面，并在不同地区和类别增加与当地相关的新供应，来巩固我们的优势。
在转向对其他部门的一些评论之前，简要谈谈我们将如何继续为人工智能驱动的未来做好准备。上个季度，我们提到将在第四季度快速推出原生人工智能MVP，我们确实做到了。我们的目标很简单：利用我们拥有的大量数据和内容，提供更相关的个性化推荐，更好地匹配旅行意图，并且更容易预订，无论是在规划阶段还是在目的地。虽然现在说这种人工智能创新将如何改变我们的财务状况还为时过早，但我们很高兴能够部署规模更小、速度更快的团队，以完全人工智能优先的方法快速上线，这样我们就可以从猫途鹰的大量受众中进行测试和学习。
早期数据表明，我们的MVP在关键客户参与度和转化率指标上优于我们之前的站内人工智能努力。当然，在我们自己的平台上进行创新的同时，我们也利用与主要人工智能合作伙伴的直接关系，通过许可和产品集成在原生人工智能搜索和智能代理人工智能方面进行实验和学习。ChatGPT中的Viator应用程序现已作为概念验证上线，与我们的猫途鹰和The Fork应用程序一起。这种合作强化了我们品牌内容和数据的价值，并表明我们提供的信任和旅游类别洞察力的力量。
这也导致来自大型语言模型的流量显著增加，每位访客的收入更高。尽管与其他流量来源相比规模仍然较小，但我们相信，通过帮助旅行者弥合使用人工智能进行发现和规划与使用人工智能自信预订之间的信任差距，未来有很大的机会进一步扩大我们的合作伙伴关系。接下来，谈谈The Fork。正如我 earlier 提到的，在过去几年中，我们加强了市场地位和财务状况。我们实现了收入多元化，提高了营销效率，并利用研发投资提高了盈利能力。在我们更成熟的B2C业务中，超过80%的预订来自回头客，近80%的预订通过移动应用程序进行，我们也带来了更多直接食客，改善了单位经济效益，并验证了该业务在规模化后的长期利润率机会。
在我们增长更快的B2B订阅业务中，改进后的产品推动了高级计划采用率的强劲增长，这反过来又提高了我们50,000多家参考餐厅基础中每家餐厅的平均收入，这清楚地表明了B2B产品的价值。The Fork的创新议程正在通过引人入胜的社交动态扩大覆盖范围和转化率提升，同时利用人工智能改善食客的搜索匹配和转化率，并提高客户服务的生产力。最后，我们将继续简化酒店和其他产品，在精简成本基础的同时，利用猫途鹰值得信赖的旅行指南传统来支持我们的战略目标。
尽管由于不断变化的搜索格局和人工智能概述的兴起，我们网站的临时访客持续减少，但我们在这一领域仍然保持着独特的地位。去年，尽管我们面临流量阻力，但稳定的旅行者群体在猫途鹰上分享了近8000万条贡献，数量令人印象深刻且保持一致。这反映了我们最忠诚旅行者的承诺，以及我们将用于推进体验和人工智能优先事项的宝贵专有数据资产。同时，我们将经营酒店和其他传统产品以实现盈利。我们将继续使成本与收入保持一致，评估战略合作伙伴关系以稳定和扩大规模，或者可能退出某些无法为我们广泛的客户或合作伙伴创造价值的业务线，我们将继续以简化为核心。
我们刚刚开启2026年，但我们已经充满活力、专注且对我们的计划充满信心地开始行动。我们对体验业务的未来、我们团队的创新和执行力以及我们看到的推动股东价值、实现可持续长期收入增长和利润率扩张的机会感到无比兴奋。话不多说，我现在将会议交给Mike。
谢谢Matt，大家早上好。我将首先回顾我们的财务表现，然后根据我们新的部门报告提供2026年的展望。提醒一下，除非另有说明，所有增长率均相对于2025年同期。第四季度合并收入为4.11亿美元，与去年持平，符合我们的预期。体验业务和The Fork的收入增长达到了我们指导范围的高端，但被酒店及其他业务略低的收入表现所抵消。全年合并收入为19亿美元，增长3%。
第四季度合并调整后息税折旧摊销前利润为4500万美元，占收入的11%，处于我们预期的低端。本季度，我们看到通过增加营销投资来获取增量需求的机会，我们相信这将有利于2026年体验业务的增长。全年合并调整后息税折旧摊销前利润为3.19亿美元，占收入的17%。体验业务和The Fork均实现了调整后息税折旧摊销前利润率的扩张，但被酒店及其他业务的杠杆率下降所抵消。在讨论部门业绩之前，我想简要回顾一下我们新部门报告的主要变化。今天早上，我们发布了详细解释历史期间变化和重述的材料。
我想就Viator体验部门的变化强调几个关键点：收入和所有相关指标与我们之前的Viator部门报告相同。调整后息税折旧摊销前利润反映了我们整个体验业务的所有成本，包括Viator和猫途鹰销售点的固定和可变成本。因此，不再有部门间体验收入，因为新的体验部门反映了两个品牌的完整损益表。在酒店及其他部门，收入和调整后息税折旧摊销前利润包括先前猫途鹰品牌部门的所有收入和固定及可变成本，减去与猫途鹰体验销售点相关的任何收入和成本。
The Fork部门保持不变。某些共享集团成本按照我们之前的部门报告方法在各部门之间分配。现在谈谈第四季度各部门的业绩。在我们的体验部门，预订的体验数量增长了18%，达到了我们预期的高端。随着我们继续加大跨品牌协调营销投资以提高转化率，我们自有和运营的平台（Viator和猫途鹰）的预订增长快于整个部门。在我们最大的客源市场北美，我们又经历了一个季度的连续加速，这是我们联合品牌策略取得成果的积极信号。
来自第三方销售点的预订量增长仍然高于整个部门，但由于我们开始进入2024年第四季度开始扩大的第三方商家合作伙伴的高增长时期，环比有所下降。体验业务的总预订价值（GBV）在第四季度增长了16%，小幅环比加速至约9.8亿美元。我们自有和运营的销售点的GBV加速也更快。第四季度体验业务收入增长10%至2.04亿美元，比第三季度9%的增长略有加速。GBV、预订量和收入之间的增长差异继续由第三方商家合作伙伴更高的预订量增长驱动。
然而，这一差距在第四季度有所缩小。外汇变化对GBV和收入增长的积极影响约为3个百分点。全年收入增长10%至9.24亿美元。我们对全年GBV和预订量增长的连续加速感到满意，全年GBV超过47亿美元。虽然总GBV的增长表明我们在该类别中的显著规模，但我们的单位经济效益也在持续改善。回头预订继续是我们增长最快的群体，占我们GBV的大部分，并且代表我们最盈利的客户群。
我们正在谨慎管理业务，以平衡增长和盈利能力的提升，同时为长期竞争定位进行投资。我们在2025年交付的财务表现以及我们带入2026年的 momentum 反映了我们财务模型的弹性和规模化成熟的忠诚预订者群体的力量。我们相信我们品牌和业务模式的多样性是一个优势，并为我们在该类别中实现可持续领导地位奠定了独特的基础。Viator和猫途鹰占总部门GBV的绝大部分，其中Viator贡献了大部分GBV。Viator和猫途鹰利用共享的行业领先供应资产，我们通过数据和人工智能以更个性化的方式向每个受众推广这些资产。
我们还利用我们的供应通过第三方需求合作伙伴接触增量受众。这组分销渠道多样化且增长迅速，为全球数千家合作伙伴提供服务，将我们的覆盖范围扩展到核心市场之外。重要的是，来自第三方合作伙伴的预订每笔交易都立即盈利。在我们自有和运营的平台上的渠道组合方面，由于我们在供应和产品方面的投资将首次预订者转化为忠诚的回头客群体，我们的直接渠道增长最快。重要的是，与我们面临搜索引擎优化阻力的传统酒店产品不同，搜索引擎优化在体验业务中不是一个大渠道，我们预计到2026年底，该渠道贡献的GBV将不到10%。
我们将继续在付费渠道中利用我们的两个品牌来吸引高意向新预订者，同时测试从半导体中多样化我们投资组合的新付费渠道。第四季度体验业务的调整后息税折旧摊销前利润为1500万美元，占收入的7%，低于去年的2900万美元。我们预计本季度杠杆率下降，因为去年实现了约400万美元的已知间接税收益。此外，为了我们的战略重点——在进入2026年时提高执行速度，我们在本季度进行了增量投资以加速预订，同时继续投资于工程数据和人工智能，以推动产品和供应增强，我们相信这将在中期有利于增长和竞争差异化。
全年体验业务调整后息税折旧摊销前利润为9100万美元，利润率为10%，我们相信这使我们成为世界上最盈利的规模化体验平台。这种调整后息税折旧摊销前利润状况展示了我们的财务纪律，在继续为未来增长投资的同时，展现出强劲且不断改善的单位经济效益。现在谈谈The Fork，第四季度收入为5700万美元，增长18%，按固定汇率计算增长9%。我们B2C渠道的总预订量增长9%，而作为较小贡献者的B2B订阅收入以更高的速度增长，这得益于餐厅对更高价格高级计划的持续采用，突显了The Fork为餐厅提供的强大价值主张。全年收入为2.21亿美元，增长22%，按货币计算增长17%。
The Fork第四季度调整后息税折旧摊销前利润为100万美元，占收入的2%，比去年高出约150个基点，主要由营销和整体固定成本的杠杆作用驱动。全年调整后息税折旧摊销前利润为2100万美元，利润率为9%，显著提高了600多个基点，这得益于审慎的固定成本管理，同时实现了强劲的收入增长。酒店及其他业务第四季度收入为1.51亿美元，下降15%，这是我们预期的，因为该类别面临结构性需求阻力。正如我们上个季度提到的，我们管理酒店产品是为了优化盈利能力，而不是追逐低利润收入，这是我们所做的产品改进的结果。
由于我们的平台为酒店和在线旅行社合作伙伴提供高质量的旅行意向，酒店元定价继续保持强劲。结构性流量阻力也继续影响我们的媒体和广告产品，第四季度收入下降17%至3000万美元。全年酒店及其他业务收入下降8%至7.5亿美元。酒店及其他类别的调整后息税折旧摊销前利润接近3000万美元，占收入的20%。上个季度我们宣布的成本节约计划相关的人员成本降低部分抵消了搜索引擎优化阻力导致的收入下降，这推动了付费渠道收入占比的提高。
全年调整后息税折旧摊销前利润为2.07亿美元，占收入的28%。现在谈谈合并费用，从季度和全年开始。第四季度收入成本占收入的9%，同比上升近200个基点，原因是去年有间接税收抵免的好处。全年收入成本占收入的8%，与去年持平。第四季度营销成本占收入的43%，同比上升约550个基点，原因是体验业务的营销投资。全年营销占收入的42%，杠杆率下降约200个基点，这主要是由酒店及其他业务的收入阻力驱动。重要的是，体验业务全年营销杠杆率提高了约130个基点。
第四季度人员成本占收入的32%，同比下降约300个基点。人员成本下降主要是由于先前宣布的主要影响酒店及其他业务的总体成本节约计划。不包括基于股份的薪酬，人员成本占收入的百分比同比下降约200个基点。全年人员成本占收入的30%，同比下降约200个基点，不包括基于股份的薪酬则下降100个基点。第四季度技术成本占收入的6%，与去年大致持平。全年技术成本也与去年持平。
第四季度一般及行政费用占收入的百分比与去年大致持平。全年一般及行政费用占收入的百分比下降略超过100个基点。现在谈谈现金和流动性。全年经营现金流为2.45亿美元，自由现金流为1.63亿美元。经营现金流和自由现金流的增加主要是由于去年非经常性税务结算影响的消除导致营运资本的变化。截至12月31日，现金及现金等价物总额约为10亿美元。
我们的现金余额包括2025年第一季度筹集的约3.5亿美元定期贷款B收益，我们计划用这笔资金支付今年4月到期的未偿还可转换票据。考虑到约3.08亿美元的递延商家应付款和3.5亿美元的定期贷款后，我们剩余的超额现金余额约为3.77亿美元。第四季度，我们以每股15.14美元的平均成本回购了330万股股票，总额为5000万美元。在这一年中，我们根据计划回购了610万股股票，总计约9000万美元，平均每股价格为14.72美元。
今天，我们的股票回购授权中约有1.1亿美元剩余。加上今年早些时候的LTRIP交易，自2024年底以来，我们已将股票数量减少了约21%。我们相信我们当前的现金状况和净杠杆水平反映了强大的资本结构，拥有足够的现金满足运营需求。现在谈谈我们对2026年和第一季度的展望。全年，我们预计合并收入将适度增长，这反映了我们正推动向增长型市场业务的持续组合转变。我们相信我们的市场增长超过了整体旅游市场和我们运营的类别增长率，但继续被影响我们传统酒店和媒体广告业务的结构性流量阻力所抵消。
我们预计我们的市场业务组合将继续显著增长，到2026年底约占合并收入的三分之二。仅体验业务收入预计将占我们合并收入的一半以上。此外，随着体验业务和The Fork成为我们合并收入的更大组成部分，我们预计2026年全年季度业绩将反映出规模化旅游市场业务固有的更高季节性趋势。现在，对2026年全年各部门的简要评论。从体验业务开始，我们预计Viator和Turbovisor销售点的预订量、GBV和收入增长将加速，而第三方销售点的增长将放缓，因为我们继续进入该渠道的陡峭增长期。
由于这种组合转变，我们预计该部门的预订量同比大致持平。我们预计GBV和收入增长将加速，收入增长处于低两位数。重要的是，我们预计年底的收入增长率将高于年初。随着营销、产品和供应方面的综合努力获得 momentum，The Fork预计收入增长处于低至中两位数。这一增长率反映了B2C业务中由量驱动的强劲预订增长，以及推动B2B增长超过20%的优质软件的健康扩张。
部门增长预期包括基于当前汇率约400个基点的估计货币收益。在酒店及其他业务方面，基于我们去年下半年观察到的更明显趋势，我们采取了审慎的方法。因此，我们目前的预期是收入中高 teens 下降，主要由搜索引擎优化流量阻力和我们专注于在酒店元搜索的付费渠道中保持一致的投资回报率所驱动。我们的酒店元搜索业绩在今年上半年面临困难的比较，因为我们去年观察到强劲的定价。到下半年，随着我们进入更容易的比较期，我们预计部门收入下降将有所稳定。
转向合并息税折旧摊销前利润，我们预计在中期个位数息税折旧摊销前利润增长的同时，实现持平至适度的利润率扩张，这由我们的市场业务和我们上次电话会议上宣布的成本节约计划的年内影响驱动。抵消我们酒店及其他部门的预期下降，我们预计我们的市场业务将贡献约50%的整体息税折旧摊销前利润，高于2025年的35%。仅体验业务调整后息税折旧摊销前利润预计将贡献约40%的总额。在部门层面，全年体验业务调整后息税折旧摊销前利润率预计将扩张300至400个基点，这意味着健康的调整后息税折旧摊销前利润增长，主要由于强大的回头客群体带来的更高市场效率以及我们以更协调的方式运营两个品牌。
由于第一季度营销投资相对于第三季度的大型季节性旅游期通常具有季节性，调整后息税折旧摊销前利润将以下半年为重点。The Fork预计利润率将扩张200至300个基点，主要由于更高效的营销组合和持续的固定成本杠杆。最后，在酒店及其他业务方面，尽管预期收入下降，我们预计调整后息税折旧摊销前利润率将下降150至250个基点，因为我们继续在可变和固定成本方面管理这项业务。现在谈谈我们对第一季度的展望，我们预计合并收入同比下降3%至5%，尽管我们的市场业务继续增长。
传统产品的预期下降对整体增长造成压力。特别是，由于第一季度是我们市场产品的季节性低收入期，因此对合并收入的权重较低。然而，随着我们的市场业务继续增加其在集团收入组合中的份额，我们预计全年合并收入将加速增长。在部门层面，我们预计体验业务收入增长处于低两位数，这是由于去年第三方业务的强劲增长。尽管Viator和猫途鹰销售点增长稳健，但收入预计将环比加速约1%至2%，部分原因是我们在第四季度进行的上述投资。我们预计The Fork的收入增长在20%至22%之间，其中包括约12个百分点的货币收益。
我们预计酒店及其他业务下降约21%至23%，原因是近期趋势的持续以及我们预计在下半年消除的更困难的同比定价比较。我们预计第一季度合并调整后息税折旧摊销前利润率约为3%至5%。下降是由于酒店及其他部门的上述收入阻力以及本季度体验业务的增长投资。在体验业务中，我们预计调整后息税折旧摊销前利润率同比下降约200个基点，主要由于The Fork的营销投资增加。
我们预计The Fork的利润率将同比转为正值，增长约800个基点至收入的1%左右，得益于本季度预期的营销效率。在酒店及其他业务方面，我们预计调整后息税折旧摊销前利润率在21%至23%之间，反映了先前讨论的收入阻力。我们对2026年以及我们为继续扩大全球体验业务领导地位而确立的优先事项感到兴奋。我们预计今年将看到其对我们集团业绩的影响增加，为多年集团收入加速奠定基础，同时提供健康的盈利水平。我们期待在下次电话会议上向您更新我们的进展。
话不多说，我将会议交回给操作员进行问答环节。
谢谢各位。提醒一下，若要提问，请在电话上按Star 11，然后等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按Star 11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已接通。
非常感谢您接受提问。聚焦体验业务，您能否描述一下您对业务中增量增长投资的看法，尤其是在营销方面？无论是从体验业务占消费者支出百分比增长的市场需求信号，还是考虑到体验业务竞争激烈程度的不同或稳定因素，我们都希望了解您对增长投资的看法。非常感谢。
是的，谢谢Eric。感谢您的问题。我是Matt，我来回答这个问题，Mike可以补充。我们认为体验市场非常有吸引力。显然，它的增长速度快于其他旅游类别。我们看到从2019年到2025年，在线部分以13%的速度增长。在那段时间里，我们增长了22%。从2022年到2025年，在线市场增长了16%，我们增长了22%。因此，我们对不仅能与在线部分保持一致增长，而且随着时间的推移能够超越它的能力感到非常满意。展望未来，我们认为有很多原因可以让我们真正实现这一目标。
首先是我们已经实现的规模，我们在美国核心市场的地位，以及向全球扩展的能力。您可以从我们加速增长并在去年接近50亿美元的GBV中看到这一点。您可以从我们的供应增长以及我们与运营商的关系中看到这一点。您也可以非常清楚地看到需求信号，无论是在我们的猫途鹰销售点，我们能够获取这些数据并匹配供需。当我们瞄准我们想要追求的供应时，这将使我们能够向国际扩展。
我们将团队整合在一起以提高营销效率，我们在那里拥有更强的竞争地位。我们正在利用我们的产品，正如我提到的，跨品牌的供应，并真正减少摩擦以获得更多转化，最终推动整个业务的单位经济效益。这正在推动盈利能力。当我们看到规模和加速增长与盈利能力并存时，我们真的认为这给了我们进一步投资以推动全球领导地位的灵活性。因此，运营模式正在提供帮助。我们从数据中看到了这一点，您显然也可以从外部看到。任何与旅游业相关的人都在谈论体验的力量以及它如何驱动所有其他类别。
因此，我们觉得我们在这方面处于核心位置。我认为这非常有趣，因为当您看看我们的立场，我们确实是该领域最盈利的体验参与者。我认为我们来自最强劲的市场，这给了我们将其扩展到其他市场的机会。我们的单位经济效益正在进步，我们只是觉得，在我们追求需求、满足供应、通过进入新的地区和类别来扩大目标市场增长的能力之间，我们处于非常有利的位置，可以在体验业务上加倍投入，增加资源和投资，这将随着时间的推移加速增长和盈利能力。
Eric，我想补充一点，特别是关于营销方法。我认为这个类别的一些基本情况。第一，正如Matt所说，我们认为它非常大，但认知度仍然相对较低。因此，我认为关键在于如何找到意向，如何转化这种意向。我们看到这种意向主要通过付费渠道。我认为我们有非常优秀的团队擅长这些转化，重要的是，将这些成功经验应用到我们的两个销售点和猫途鹰。
因此，我们必须跟随这种意向并在可能的地方进行转化。这确实是我们思考投资回报率和付费渠道的基础。我们理解获取新用户，特别是该类别的新用户是一项投资。然后，关键在于如何推动回头客行为，我们如何确定投资回报率目标，这完全基于我们对长期利润率进展和长期目标利润率的看法，这就是我们思考投资回报率的方式。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自B Rally Securities的Nave Khan。您的线路已接通。
很好，非常感谢。我有一个关于体验业务利润率扩张的问题。我认为您指导体验业务息税折旧摊销前利润率扩张数百个基点。我的问题是，您提到回头预订比以前获得的客户群有所增加。为什么不加倍投入客户获取，而不是在息税折旧摊销前利润率上有所让步。为什么不优化长期客户增长并最大限度地发挥潜力，然后第二个问题是，我认为您提到您预计2026年搜索引擎优化将占流量的不到10%。
我们应该如何看待这一点以及您对该业务长期息税折旧摊销前利润率可能在20%左右的看法。请分享您的想法。谢谢。
我来回答这两个问题，Matt可以补充。所以我认为你问的是增长和盈利能力的问题。因此，我认为今年体验业务的盈利能力由两个因素驱动。第一，我们相信我们可以继续通过产品驱动的转化增长来提高营销效率，运营两个团队，运营两个平台，我们可以在那里实现很多效率。我们对此感到兴奋。第二，正如你所说，Nave，业务中自然形成的回头客群体。我只想说，当我们考虑增长与利润的权衡时，我们并不是以牺牲增长为代价来追求盈利能力。
我认为我们必须关注并继续关注的是新用户的增量投资回报率和边际投资回报率，正如我刚才所说，这是一项投资。我们将继续寻找更智能的方法并做出权衡。我们在第四季度做出了一些我们喜欢的权衡，所以你已经看到我们在第四季度展示了这一点，并且在整个年度中我们将继续保持灵活性。但是，当我们主要处于北美市场，新用户所在的市场时，我们总是在寻找边际增量投资回报率，以了解我们如何能够在基于回头率的利润水平上推动更多增长。
我们谈到了我们上次电话会议中的算法。我们在本次电话会议中再次提到，我们如何通过关注北美以外的新地区来扩大我们的目标市场。我们对正在进行的工作感到非常兴奋。这是一个很好的例子，你可以看到我们在新地区更积极地增长时会倾向于增加营销支出。随着我们的进展，我们将绝对向您更新我们的进展。但我认为我们在考虑增长算法时保持非常灵活和开放的态度。
其次，关于搜索引擎优化，我认为非常重要的是，我们确实看到体验业务对搜索引擎优化的依赖度不高。目前大部分搜索引擎优化来自TA渠道，但正如我在电话会议中提到的，我们预计综合来看将低于10%。因此，当我们考虑长期利润率进展时，我们并不依赖搜索引擎优化来实现我们的长期利润率目标。我们所依赖的是我们刚才谈到的所有事情的持续进展，即营销杠杆、两个平台能够在付费渠道中更有效地利用品牌，无论它们在哪里，在搜索引擎营销之外寻找新的付费渠道，我们对那里的进展感到兴奋，以及我们不断成熟的回头客群体正在很好地建立。
因此，所有这些都有助于我们仍然强烈感受到我们的长期利润率进展，我们对实现这一目标所需的增长权衡感到兴奋。
谢谢，Mike。
是的，谢谢Nave。
请稍候等待下一个问题。下一个问题来自美国银行的Nafessa Guptor。您的线路已接通。
嗨，谢谢。嗨Matt。您能告诉我们更多关于您在第四季度推出的这个原生人工智能MVP的信息吗？它与您早期的Trip Planet有何不同？然后我还有一个问题。
是的。你说你有第二个问题？请继续问。
是的，所以我只是想了解大型人工智能平台在用户获取方面的经济情况，以及您如何考虑将猫途鹰核心的用户查看数据货币化？
好的，谢谢。是的，关于原生人工智能MVP，我们想要做的是改变我们向客户提供人工智能产品的方式。因此，我们希望成为人工智能优先、人工智能原生的，使用这些工具，并真正重新构想在完全人工智能原生的世界里猫途鹰可能是什么样子。所以我们回到我们的根源。我们希望通过更好的推荐来帮助人们验证他们的旅行选择，这些推荐了解他们是谁，推动个性化，这些推荐可以通过社交证明得到更好的解释，并且它们可以立即更具可操作性。
过去几个季度和几年里，我们在人工智能基础设施和产品方面的投资一直在学习，我们确实在现有产品上添加了这些功能。现在我们要完全采用人工智能原生的方式进行重塑，我们喜欢我们正在学习的数据。我们相信我们可以建立对旅行选择背后原因的信任。我们相信我们的用户生成内容（UGC），正如我所说，是稳定的，我们打算真正推动那里的增长，提供用户在预订前想要的社交证明。我们认为我们最终可以成为那个信任层，无论是在我们自己的产品和服务上，还是与规模化的人工智能合作伙伴合作。
因此，我们采取了非常不同的方法。团队运行速度非常快，他们非常精简，我们正在根据实时客户行为进行迭代，以了解我们如何改进并推动转化和收入。我要说的是，我们只向一部分受众开放。所以现在还为时过早。但在第四季度，我们看到这种方法带来的用户参与度是我们网站上优先人工智能旅行助手的数倍，并且有良好的早期货币化信号。现在，这可以应用于您是在规划中还是在目的地。所以你知道，当旅行者在目的地时，他们有很多关于他们想做什么、想看什么、想吃什么的最后一分钟决定。
但是可用性、价格和物流都很棘手，尤其是在体验方面。因此，我们正在利用我们的资产来帮助旅行者更好地体验目的地，并真正测试“我现在周围有什么”、地理位置感知推荐、主动提供以推动增量需求，使预订和获取实时客户支持变得更加容易。我们认为这将推动一些良好的活动。你的第二个问题是我们将如何利用我们的，我想是我们的UGC来推动。你能重复一下第二个问题吗？
是的，我只是想了解您从大型平台看到的流量类型，以及与传统搜索引擎优化相比，背后的经济情况如何？然后您如何考虑将猫途鹰上的用户评论数据货币化，比如您从用户那里获得的大量数据？
是的。正如我提到的，UGC数据继续保持稳定，我们的贡献者数量同比略有上升，贡献数量同比相对稳定，这是一个非常差异化的高质量内容和数据资产，可以加以利用。我们既在自己的平台上使用这些数据，也在合作伙伴关系中使用。我们看到的是，随着人工智能流量的进入，它往往具有更高的意向，往往是这些长查询，往往帮助我们更快地获得答案。我们看到转化率略高，因为它相对来说是漏斗下游的更高意向。
通过这种人工智能优先方法驱动的流量在我们整体流量中所占比例较低，但增长速度非常快。我们对未来在我们的产品和合作伙伴关系中可以做的事情感到非常兴奋。所以未来还有更多。谢谢。
谢谢。谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自瑞银的Steven Ju。线路已接通。
非常感谢。所以我认为，对于Viator，多年来一直有一种推动，即使不是来自您自己，也是整个行业的，就是通过让用户在他们的本土市场使用它，使其逐渐减少偶发性。所以，这是否被证明更具挑战性，或者只是一个认知因素？您目前是否看到这种活动在增加？因为人们可能认为他们应该只在旅行时才打开Viator。谢谢。是的，谢谢。我们肯定在继续努力吸引那些对体验感兴趣的客户，无论他们是在长途旅行、国内短途旅行、离家较近的地方，还是甚至想在长周末进行的体验。
当然，我们的供应是任何地方都能找到的最大供应。因此，我们认为匹配这种需求是我们现在可以做的事情。我们正在增长我们的供应，这将取决于真正追求更多本地体验。随着我们继续投资供应，这是我们可以继续增加的事情。我想说，我们目前的主要重点是进入新的地区，但当我们进入新的类别并考虑扩展供应时，可能会更深入地进入景点，也许是当地的供应商，你可以租一艘独木舟和你的孩子一起顺流而下，这是我们将继续做的事情。
所以这是未来增长的一个领域。我不会说这是我们最努力推动的优先事项，否则我们会特别指出。但这绝对是我们相信我们的平台可以实现的事情。因此，未来会有更多相关讨论。谢谢。
请稍候等待下一个问题。下一个问题来自美津浓的Lord Walmsley。您的线路已接通。
谢谢。我有两个问题。首先，深入了解体验业务的地理扩张，其中有多少是在新市场建立供应和需求，而不是可能将北美体验销售到不需要新供应的新销售点，更多的是营销，任何您可以帮助我们理解的地理扩张计划。然后第二个问题是，您暗示了与大型人工智能搜索平台合作伙伴关系的潜在演变。无论是具体的还是我们是否应该期待今年在这方面有任何有意义的演变，任何您可以分享的信息都将非常好。
谢谢。是的，谢谢Lloyd。关于地理扩张，这两者都有，但当然我们已经在为前往国际目的地的美国和北美客户提供服务。我们认为我们在这方面做得相对较好。当然，当我们考虑特定地点的特定供应时，我们可以继续改进。但我认为追求地理扩张在很大程度上是关于吸引我们过去没有服务过的国际客源市场的供应。我们已经用英语做了一些，但我要说，当我们考虑国际客源市场的本地旅行者时，我们的优化不足。
所以想想他们可能想要的与美国人不同的体验类型，这就是供应。我们将出去，我们有猫途鹰品牌，在欧洲和亚洲有高度的信任和巨大的知名度，我们显然可以利用这一点。我们可以利用这些意向信号来瞄准正确的供应。我们可以使用人工智能通过翻译进行本地化，并且可以相对快速地做到这一点。当然，我们可以利用我们所有的数据通过这些地理位置的营销渠道进行瞄准。所以将新市场的本地采购视为我们未来的一个重要机会，我们才刚刚开始，对此感到兴奋。
关于合作伙伴机会的第二个问题。我们对未来的合作伙伴机会感到非常兴奋。我想说，2025年在很大程度上是关于建立基础。我们想从合作伙伴那里了解什么有效，什么无效，我们有什么有价值的东西，并真正让一组合作伙伴开始运作。所以你看到我们与OpenAI合作推出了猫途鹰和The Fork应用程序，我们本周刚刚宣布Viator应用程序也已上线。我们通过这种集成学到了很多关于智能代理人工智能的知识。我们与亚马逊和Snap等公司有许可安排。
我们正在探索多模态人工智能。我们与微软探索了市场数据，我们正在与其他公司围绕新的人工智能形式和设备（如眼镜）进行合作，未来你会听到更多关于这方面的信息。我们通过这些以多种方式产生了可观的收入。我不认为我们已经公开细分，但你知道，我们预计它一直在增长，并且预计将继续增长。通过许可、收入、反向链接流量和整合我们的产品，我们也学到了很多。我认为我们学到的是，我们的数据信任是有价值的，是增量的，并且是结构化的，因此它确实可以帮助解决客户问题。
我们才刚刚开始。我们带来了对类别的深入了解，我认为这对这些横向参与者非常有帮助，因为专业化和垂直聚焦是有帮助的。当我们建立基础时，我们在品牌、内容和数据的使用方式上受到限制。我们更多地是想了解未来的价值。因此，我们正在就做更大的事情进行有意义的对话，这些事情将受到更少的限制。我们认为我们拥有资产，可以成为特定合作伙伴的更深层次合作伙伴，因为他们需要一个信任层。
他们需要跨类别内容，他们需要数据。当然，领先的体验供应也非常有帮助。因此，我们认为我们可以做的是真正弥合我所说的规划和预订之间的信心差距。让我解释一下为什么这是一个巨大的机会。几乎一半的旅行者使用人工智能来规划旅行，但只有不到10%的人实际上使用人工智能进行预订。这个差距代表了大量未实现的价值。我们认为这是因为需要提高信任度，并且当前工具需要执行能力。
我们认为还没有人解决或破解这个问题。我们认为我们带来了品牌内容、数据和规模来帮助实现这一目标。这是一个执行挑战，这就是我们认为我们的角色非常有吸引力的地方，因为我们带来了可信的人类判断、规模化的体验供应和交易层，你知道，我们有超过800万个兴趣点和通过UGC获得的社交证明，这可能是缺失的，所以我们将追求它。我们还认为，信任、中立以及能够与广泛的参与者合作是未来的机会。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自奥本海默公司的Jed Kelly。您的线路已接通。
嘿，很好。谢谢接受我的问题。深入了解体验业务，显然第四季度的营销支出增长了很多。您能谈谈这方面的竞争激烈程度吗，或者这更多是您测试新渠道的结果。然后关于体验业务的另一件事。您是否考虑过建立更多可以实际推动更多回头流量的合作伙伴关系，例如活动票务。谢谢。
是的，我来回答第一个问题，Matt回答第二个问题。Yo，听着，我认为。但就第四季度的营销支出而言，方法没有变化。正如我 earlier 与Nave谈到的，我们正在寻找并在营销支出中推动一套非常有纪律的投资回报率，在我们认为可以推动增长的地方，我们将基于相同的标准来这样做。我想说，当你加速时，收入百分比的杠杆率下降肯定会显现出来。当你看我们的营销占GBV的百分比时，它与去年基本持平。
因此，在我们看来，营销支出与我们历史上有纪律的方法基本一致，我们就是这样看待它的。正如我 earlier 所说，我们将保持灵活性，随着我们的进展，我们将始终寻求增长、加速、获取份额的方法，但我们将以有纪律的方式进行，这有助于实现长期目标市场。再次，我认为随着我们开启地理扩张，这为我们开辟了一系列非常令人兴奋的选择。
是的。关于你的第二个问题，Jed，关于推动回头预订的合作伙伴关系。绝对。我们一直在与各种合作伙伴交谈。我们有一个强大的B2B团队和合作伙伴团队。正如你刚才描述的现场活动和票务是一个领域。Earlier我们谈到了我们可以追求的本地活动。所以这是合作伙伴关系和供应的结合，绝对是我们关注的重点。我们认为有许多额外的机会可以追求。我不想超前于自己开始谈论这些，但我们谈到了其中两个，我认为你可以期待在未来听到更多关于这些机会的信息。谢谢。
谢谢Jed。
下一个问题来自DA Davison公司的Tom White。您的线路已接通。
嘿，我是Tom的Wyatt。谢谢接受我们的问题。考虑到体验业务的高度分散性，从技术上讲，这是否能更好地免受潜在的人工智能去中介化影响？我想听听您对体验业务在旅游领域可能具有的独特定位的看法。
谢谢。
是的，我认为Tom，感谢你的问题。我认为你关于大量分散的供应长尾的评论，以及那里有数以十万计的小型企业，我们对那里的渗透率感到非常满意。我认为你是对的。我认为这确实可以隔离人工智能去中介化。还有其他一些原因我认为它在未来是隔离和持久的。首先，正如Mike earlier 所说，它对结构上受到挑战的搜索引擎优化流量的依赖要小得多。其次，我认为很难为供应基础带来这种结构并将它们直接连接到消费者。
消除旅程中的摩擦，建立所有市场基础设施，提供客户服务，处理后勤挑战。然后我认为，你知道，我们在这些高意向需求渠道中有效竞争并获得这些回头客经济效益的方式，也是一种隔离。因此，我们认为这使我们处于非常有利的位置。当然，你知道，我们将继续推动这个飞轮，只会加强耐用性和防御潜力。好问题。这正是我们处理它的方式。谢谢。
谢谢各位。由于时间关系，我现在想将会议交回给Matt Goldberg进行总结发言。
是的，感谢大家今天参加我们的会议。今天早上的电话会议我们涵盖了很多内容。我认为最重要的是，你知道，我们对2026年感到兴奋，并执行我们的优先事项。我们认为这将带来持久、持续的长期股东回报。我还想借此机会感谢我们所有的员工，感谢他们为实现我们未来的明确优先事项所做的出色工作。我们期待2026年，并在下次电话会议上向您更新我们的进展和计划。谢谢大家。
各位，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。
Sa。Sam。It。Sam。Sa。Sam。Sa。Sam。Sa。