Amit Berry（投资者关系）
Stephen Ehikian（首席执行官）
Hitesh Lath（高级副总裁兼首席财务官）
Kingsley Crane（Canaccord Genuity）
Brian Essex（摩根大通）
Oscar Saavedra（摩根士丹利）
您好，感谢您的等待。欢迎参加C3.ai 2026财年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。请注意，今天的会议正在录制。在发言者陈述之后，将有问答环节。[操作员说明] 现在，我想将会议交给今天的发言人Amit Berry。请稍候，会议将很快恢复。
下午好，欢迎参加C3.ai 2026财年第三季度财报电话会议，该季度于2026年1月31日结束。我叫Amit Berry，负责C3.ai的投资者关系。今天参加电话会议的还有首席执行官Stephen Ehikian和首席财务官Hitesh Lath。今天股市收盘后，我们发布了一份包含第三季度业绩详情的新闻稿，可通过我们网站ir.c3.ai的投资者关系部分查阅。
本次电话会议正在进行网络直播，会议结束后将在我们的投资者关系网站提供回放。在今天的电话会议中，我们将发表可能被联邦证券法视为前瞻性的与我们业务相关的声明。这些声明仅反映我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。
我们不承担更新任何前瞻性声明或展望的义务。这些声明受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的进一步讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件。除非另有说明，所有数据将以非公认会计准则为基础进行讨论。此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些非公认会计准则财务指标。我们的新闻稿中包含了公认会计准则与非公认会计准则财务指标的调节（在合理可用的范围内）。最后，在我们的准备发言中，在回答您的问题时，我们可能会讨论超出我们通常陈述范围的指标，以更深入地了解我们业务的动态或季度业绩。
请注意，我们未来可能会也可能不会继续提供这些额外细节。接下来，让我将会议交给Stephen。
谢谢Amit，各位下午好。我们本季度的业绩明显不足，远低于我们的目标。我们未能按计划完成业务，特别是我们在北美和欧洲的表现令人失望。两个季度前，我加入了这家公司，此前我有12年打造AI公司的经历，之后又在一家美国政府机构担任领导职务，负责部署AI并打击欺诈、浪费和滥用行为，那段经历非常有趣。我加入时期望C3.ai有机会在企业AI领域取得成功。在过去的六个月里，我几乎所有时间都在拜访客户、潜在客户、政府机构、合作伙伴和员工，并与市场参与者和投资者打交道。
我一直听到的是，每位CEO都将AI作为首要战略重点，他们希望从中实现可衡量的经济价值。这正是我们的产品所提供的。也就是说，我清楚地认识到我们的成本结构过高，而且我们的组织架构并不适合抓住这个机会。我与管理团队一起对业务进行了评估，并制定了一项包含五项战略举措的严格执行计划。首先，我们将立即调整成本结构并减少现金消耗。
其次，我们正在扁平化销售组织，将最优秀的销售人员重新分配给那些经验丰富的销售领导者，这些领导者现在直接向我汇报。第三，在产品方面，我们将专注于那些我们拥有明确市场领导地位、有已证明的成功记录且能为客户快速带来经济价值的产品领域。这些包括跨业务价值链的AI和自动化、资产绩效、供应链优化和采购，适用于能源、制造、医疗保健和公共部门等行业，包括国防、情报和政府服务。
第四，我们正在调整销售策略，优先考虑大规模企业级转型，通过加速价值证明，协同关注预订量和未完成订单（RPO）。第五，我们正在提高开发速度，并从根本上重新设计我们设计和交付产品的方式。在过去的五周里，我重组了产品、工程、销售、营销和客户服务部门，在这些业务实体中利用最先进的智能体AI，在许多情况下将我们员工的生产力大幅提高了高达100倍。
例如，在销售方面，我们利用智能体AI生成针对特定客户、特定产品、特定收益的销售提案，其速度和质量比以前的渠道生成技术高出一个数量级。在营销方面，我们利用智能体AI设计、开发和重新部署我们的网站。这个过程以前需要九到十二个月和数百万美元。现在只需几周。此外，在产品和工程方面，我们现在利用智能体编码工具，包括Claude Code，将我们员工的生产力以及我们平台、AI应用程序和智能体AI工作流的质量提高了高达两个数量级。
考虑到这些生产力提升，我和我的管理团队已确定未来一年非公认会计准则运营费用将减少1.35亿美元。与员工相关的变动为6000万美元，约占员工人数的26%。
与此次重组相关的所有与员工相关的变动现已基本完成，我们将继续评估额外的非员工费用削减，以实现盈利。是的，我们的员工减少了，但我期望我们业务职能的生产力全面大幅提高。
需要明确的是，这些行动不会影响我们为客户提供服务的能力，事实上，它们将增强我们的服务能力。我们采取了审慎的方法，确保在大幅提高执行质量、速度和价值交付的同时，保留关键能力。通过更敏捷的公司，我们赋予员工以主人翁精神和速度执行的权力，因为我们将资源集中在最高价值的战略优先事项上。展望未来，我们将通过将AI直接应用于我们的运营，包括利用我们自己的技术来自动化工作和简化流程，有纪律地从所有职能中削减额外成本。
我在工程、营销、财务与会计以及业务的各个方面都在这样做。我还实施了一系列有针对性的变革，以提高整个业务的速度。在销售方面，我扁平化了组织，销售领导层现在直接向我汇报。这一变革消除了摩擦，提高了问责制，使我们能够更快速地响应客户，并更有效地围绕市场机会调整资源。我的目标是灌输更强的销售纪律，实施严格的前期资格审查，快速展示价值证明，并使我们的团队在与首席执行官们就明确的价值驱动叙事进行接触时能够有更大的格局。
在过去的六个月里，我深度参与了联邦业务，并改变了我们的运营方式。在此期间，我亲眼看到早期展示经济价值是一个强大的加速器。它能迅速建立信任，树立信誉并缩短销售周期。我们现在将同样的方法应用于我们的商业业务。我们的目标是为合适的客户解决最高价值的问题。因此，我们优先考虑大规模的企业级转型机会。
为实现这一目标，我们将通过加速概念验证和IPD快速展示价值。这就是我们帮助世界领先企业大规模掌握AI的方式。我们专注于我们具有明显领导地位、已证明成功且有竞争优势的领域，特别是工业资产绩效、供应链优化和生成式AI。在研发方面，我想从根本上重塑我们在C3.ai的构建方式。我们正在投资于该平台，以大幅减少从创意到部署的时间，使我们的团队和客户能够更有效地构建AI驱动的系统。
最终，这使重点从编写代码转向编排、验证和扩展AI驱动的系统。为了立即提高速度，我们将重点放在数量更少的高优先级项目上，同时加强更严格的所有权和更高的执行标准。这次重组是一次战略重置，我们相信这将使公司更强大、更专注，并能够长期赢得市场。尽管上个季度面临挑战，但客户的认可度仍然很高。
我们达成了44项协议，包括与美国农业部、美国能源部、北约通信与信息局、英国皇家海军、葛兰素史克、Talus、埃克森美孚、美国钢铁公司、C-SPAN和迈凯伦等的新协议和扩展协议。我们看到联邦业务的强劲增长。联邦、国防和航空航天领域的总预订量同比增长134%，占总预订量的55%。联邦市场的机会越来越大且重要。
随着对安全、商用现货、企业级AI平台的需求加速增长，以支持关键任务运营，我们正在积极进军这个市场。本季度，美国农业部选择C3.ai部署企业级AI解决方案，以现代化该部门的政府间和公众参与。通过将其数据环境与C3.ai智能体平台统一，美国农业部正在自动化大量信息的分析和处理方式，使查询能够更快、更一致地得到处理。
此外，美国能源部选择C3.ai为总部管理办公室集中和统一数据。该解决方案创建了一个AI支持的决策平台，旨在加强合规监督、提高实时可见性并提高关键职能的效率。同时，最初为美国联邦客户开发的解决方案的国际需求继续增长。本季度，北约通信与信息局选择C3.ai支持其32个成员国的后勤规划和运营。
盟国国防组织的采用也在扩大，包括日本防卫省和英国皇家海军。在商业领域，我们与世界上最大的勘探与生产公司之一根据新的多年协议扩展了我们的长期合作伙伴关系。该公司可以说是在任何行业中建立了最大、最成功的企业AI可靠性部署之一。它正在扩展C3.ai可靠性应用程序，并引入智能体AI功能，C3.ai智能体作为虚拟主题专家，持续识别问题、诊断根本原因并启动纠正措施，以实时提高安全性、可靠性和利用率。
在一家为海上能源行业提供海底工程和建筑服务的欧洲提供商中，我们应用C3生成式AI来自动化复杂的工程报告，将时间和精力从数月和数周减少到数天。在成功的IPD之后，他们现在正在跨其他报告类型扩展该解决方案，将报告生成时间从数周缩短到数小时，同时提高准确性和一致性。
总体而言，本季度的业绩虽然未达预期，但包含明显的优势领域，包括强劲的联邦、国防和航空航天预订量以及在全球领先组织中的持续扩张。
从市场角度来看，企业AI的需求巨大且正在迅速加速。随着AI资本支出接近5000亿美元，重点在于展示该投资的回报。很明显，试点炼狱的时代已经结束，因为组织现在计划在全企业范围内全面推出AI生产。老实说，各位，我们过去15年一直在谈论的那一天已经到来，但我们相信它比我们想象的大约1000倍。在这个职位上工作了六个月，并与我们的客户、合作伙伴和员工进行了广泛交谈后，我亲耳听到的内容只会增强我的信念。
C3.ai处于独特的位置，有望成为企业AI领域的赢家。在一个充斥着零散的点解决方案和试点项目普遍停滞的市场中，我们的差异化是显而易见的。我们将AI在企业核心进行 operationalize，统一跨系统的数据，以提供可扩展的、生产级的系统，从而推动可衡量的业务成果。大型语言模型（LLM）非常强大，但它不会运行你的供应链、管理你最有价值的资产或为美国海军运行有争议的后勤。
我们已经建立了坚实的基础，并具备赢得市场所需的所有资产。数据融合层、语义层、专门构建的AI工作流和应用程序以及人力资本。这些能力协同工作，使客户能够将AI投资转化为切实的运营影响和经济价值。这并非偶然。Tom有先见之明，认为企业AI将是一个巨大的机会。在过去的15年里，我们投资构建了经过验证的技术，现在这些技术支撑着世界上许多最大组织的关键任务运营。
未来的机会是明确的，我们致力于夺取更大的市场份额。正如我在发言开始时概述的，我们启动了一项以五项战略举措为中心的执行计划。第一，降低成本结构并减少消耗。第二，重组销售组织。第三，将精力集中在更少的一流应用上；第四，优先考虑大规模企业级转型；第五，提高我们设计和交付产品的速度。
最重要的是，我们正在将我们的AI能力大规模注入C3.ai的所有职能。这现已完成，我们现在正在前进。C3.ai正处于一个拐点。我们做出了深思熟虑的决定，以长期视角重新定位公司。未来的工作需要纪律、紧迫感和卓越的执行力。我指望我们所有的员工保持专注、韧性和承诺，也指望我们的客户和合作伙伴继续信任我们。我已经实施了新的成本结构，并制定了实现非公认会计准则盈利和恢复增长的路径。
我们正以速度和热情前进，我非常期待在下个季度向大家报告我们的进展。谢谢。现在让我把会议交给Hitesh Lath，由他谈论本季度的具体情况。
谢谢Stephen。我将分享我们的财务业绩并提供更多业务方面的信息。除非另有说明，所有数据均为非公认会计准则。本季度总收入为5330万美元。本季度订阅收入为4820万美元，占总收入的90%。专业服务收入为510万美元，其中330万美元来自优先工程服务（PES）。本季度专业服务占总收入的10%。我们的订阅和PES收入合计为5150万美元，占总收入的97%。
本季度的预订量为4690万美元。本季度非公认会计准则毛利润为1960万美元，非公认会计准则毛利率为37%。专业服务的非公认会计准则毛利率为82%。本季度非公认会计准则运营亏损为6340万美元。非公认会计准则净亏损为5640万美元，每股亏损0.40美元。本季度自由现金流为负5620万美元。我们的资本状况仍然非常良好，本季度末拥有6.219亿美元的现金、现金等价物和有价证券。
第三季度，我们签署了14个IPD，其中包括5个生成式AI IPD。截至本季度末，我们累计签署了408个IPD，其中258个仍在活跃。这意味着它们要么处于最初的三到六个月期限内，要么延长了一段时间，要么转换为持续的订阅或消费合同，要么目前正在协商转换为持续的订阅或消费合同。正如Stephen所说，在第四季度，我们启动了一项重组计划，以大幅提高我们的运营效率并为公司的长期成功定位。
该计划包括跨业务的费用削减，以产生约1.35亿美元的全年成本节约。更重要的是，它还将年度现金消耗减少约相同金额。我们预计在2027财年第二季度基本完成该计划的实施。因此，预计成本节约将从2027财年下半年开始全面实现。我们的计划包括将全球员工减少约26%，即约280名员工。
这包括收入成本部门减少25%，销售和营销部门减少36%，研发部门减少25%，一般和行政部门减少13%。全球员工的减少已基本完成，将带来约6000万美元的年化成本节约。该计划还包括从非员工费用中削减约7500万美元，我们预计从2027财年下半年开始全面实现这一目标。
现在我将转向我们对2026财年第四季度的指引。我们对2026财年第四季度的收入指引为4800万美元至5200万美元。
我们对第四季度非公认会计准则运营亏损的指引为5600万美元至6400万美元。我们对2026财年的收入指引为2.467亿美元至2.507亿美元。我们对2026财年非公认会计准则运营亏损的指引为2.195亿美元至2.275亿美元。我们对第四季度和2026财年非公认会计准则运营亏损的指引不包括约1000万美元至1200万美元的税前重组费用。接下来，我想将会议交给操作员开始问答环节。操作员？
谢谢。[操作员说明] 请稍候提问。第一个问题来自Canaccord Genuity的Kingsley Crane。请发言。
嘿，感谢回答我的问题。我认为你们达成了8项生成式AI协议，其中5或6个是该领域内的IPD。这个数量与几个季度前相比有所下降。所以我想了解这些IPD的质量如何，以及这些客户的总机会有多大？谢谢。
是的。在IPD方面，我们有了更好的资格标准，考虑我们为客户产生足够经济价值的可能性以及这些IPD转换为生产合同的可能性。因此，我们对签署的IPD持选择性态度，我们预计这些IPD转换为生产合同的可能性更高。
好的，谢谢。也许这个问题是给Stephen的。鉴于你们正在为客户抽象AI复杂性，你们如何评估来自不同提供商、不同价格点的模型？无论是Opus 4.6、Haiku、Gemini还是MiniMax，从功能角度以及成本结构角度，特别是在听起来你们现在倾向于智能体编码的情况下？谢谢。
是的。有两个问题，一个是我们内部使用什么，另一个是我们的客户使用什么。也许关于第二点，我们构建的架构是模型无关的，这实际上是由客户需求驱动的。根据具体的用例和功能，他们可以选择想要驱动的模型。所以有完全的灵活性。在内部，我们为员工提供灵活性，就像最适合他们的模型一样。我们在工程、产品、营销、销售等各个领域都这样做了，并且今天在广泛的模型中看到了成功。
有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Brian Essex。请发言。
嗨，下午好。感谢回答问题。也许先问Hitesh一个问题，销售和营销部门减少36%，幅度相当大。我很想了解你们是如何进行成本削减的。这些削减在组织内部是如何体现的？以及展望未来，在增长投资与成本效率心态之间，我们可以期待什么？
是的，当然。我们的成本削减涵盖了公司所有地点和所有职能。当我们开始这项工作时，我们仔细审视了按职能和地点划分的成本，并确定了可以提高效率的机会。我们还将我们的成本结构与软件行业的其他可比公司进行了比较，这强化了我们的观点，即必须全面削减成本。就销售和营销及其他领域的成本削减而言，我从员工人数减少的角度提供了一些看法。销售和营销的减少主要来自销售人员的减少以及营销支出的减少。
好的。非常有帮助。也许问Stephen一个问题。你能否描述一下客户关于平台采用的对话是如何变化的？这纯粹是AI对话吗？更多的是成本管理对话，或者相反，是创收对话？还有，这些是AI特定的预算，还是主要是特定垂直领域和特定运营中转向AI以提高效率的项目？我们很想了解你目前听到的情况。
是的，这是个很好的问题。我认为市场变化非常快。让我强调一下，我在这里已经六个月了，所有时间都在外出与我们的客户、合作伙伴甚至员工交谈。我感觉对话正在实时变化，每位CEO都希望在AI上投资，但他们已经厌倦了——我刚才提到了试点炼狱。他们不想仅仅为了测试而测试AI并进行六个月。他们今天就想行动并采用AI平台，不是为了单一解决方案，而是寻求跨部门的转型变革。
想想我们的客户，工业、制造业、联邦政府。这些领域正在发生大规模转型，目的是增长和驱动收入，并真正重塑业务。所以当我想到我们的一些领先公司时，世界上最大的生物制药公司之一，他们正在谈论这个——我们正在为他们解决供应链问题，但他们谈论的是零后台供应链，对吧？
我们有一个人在循环中，自主性更高。想想资产绩效，我们有自主现场经理的想法。所以这是一个更大的转型故事，这反映了我们对组织所做的改变，以便更快地启动并能够为我们的客户提供大规模转型变革的路线图。所以我认为这些就是对话。我对采用的速度和紧迫性印象深刻，从一个用例转向多个用例。这是我们今天看到价值的地方，也是我要加倍投入的地方。
很好。非常有帮助的内容。谢谢你们两位。
不客气。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。请发言。
嘿，各位，感谢回答我的问题。我是Oscar，代替Sanjit提问。感谢你们提供的关于运营重组和战略举措的所有细节。但我想了解一下，当我们看到收入下降时，自然会质疑业务的经常性。
所以我想了解今天的业务中有多少是经常性的，有多少是一次性的。考虑到这一点，我们应该如何看待指引的可见性，特别是考虑到2027财年的增长？谢谢。
是的，当然，Sanjit。正如你在我的评论中听到的，本季度90%的收入来自订阅，其余10%来自专业服务。就订阅收入而言，本季度没有非经常性订阅收入。
明白了。好的。那么作为后续问题，关于本季度的业绩，你们提到北美和欧洲存在一些疲软。也许可以更详细地说明那里具体出了什么问题？
我只想简单地说，完全是销售执行的问题，我们会解决的。作为其中的一部分，我提到我们将扁平化组织。我在第二季度在联邦领域就这么做了，销售团队向我汇报。我们能够在那里推动更快的执行。我将把同样的策略应用到北美和欧洲。所以我认为首先也是最重要的是销售执行，这是我的责任，完全由我负责。我会解决这个问题。
明白了。非常感谢，各位。谢谢。
谢谢。现在我想将会议转回给Stephen作总结发言。
好吧，感谢各位今天参加我们的会议并持续参与。我们感谢你们的问题，并期待在下个季度向你们更新我们的进展。
[操作员结束语]