Robert G. Painter（首席执行官）
Phil Sawarynski（首席财务官）
Jason Salino（Keybanc Capital Markets）
Josh Tilton（Wolff Research）
Kristin Owen（Oppenheimer）
Jonathan Ho（William Blair）
Nayso Nang（Barenberg）
Tammy Zakaria（JP Morgan）
Rob Mason（Baird）
Guy Hardwick（Barclays）
Kristin Owen（Oppenheimer）
Sa. Foreign. 在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤回您的问题，请再次按星号1。我现在将把电话交给总裁兼首席执行官Rob Painter。请讲。
欢迎大家。在我开始之前，我们的演示文稿和安全港声明可在我们的网站上获取。我们的财务回顾将重点关注有机基础上的同比非GAAP业绩指标。此外，我们将重点关注经调整的数字，我们认为这些数字更准确地反映了我们业务的基本表现。这意味着我们将排除已剥离的农业和移动业务以及2024财年第四季度的第53周。我们还将根据1月1日期限许可证续期的时间进行调整，报告的数字以及调节表在我们幻灯片演示的附录中提供。
好的，我们开始吧。我们第四季度的业绩在收入和利润方面均超出预期，为这强劲的一年画上了圆满的句号，并为我们在2026年及我们在上次投资者日提出的2027年计划的实现奠定了良好基础。本季度和本年度的业绩证明了我们重点投资组合的韧性以及我们“连接与扩展”战略的复合回报。如幻灯片4所示，我们本季度实现了9.7亿美元的收入，增长9%。全年收入为35.7亿美元，增长10%。我们的ARR增长14%至23.9亿美元，其中AECO部门显著增长16%，现场系统增长20%。
本季度每股收益为1.00美元，增长12%；全年每股收益为3.13美元，增长10%。两者实际上都更高。在有机基础上，“连接与扩展”既是应用战略也是平台战略，如幻灯片5所示，我们的应用表现为一流的硬件和软件解决方案，而平台则通过连接的工作流和生态系统得以体现。换句话说，应用解决一个问题，而平台则连接人员、数据和工作流以应对系统复杂性。此外，平台赋能生态系统，客户和合作伙伴可以在其中构建和扩展产品及集成工作流。随着更多人使用平台，平台会变得更强大、更有价值，创造所有参与者都能受益的网络效应。
考虑到这一点，我们沿着产品开发、市场推广以及释放我们全部潜力的基础系统和流程这一连续体分配资本。通过将天宝的硬件和软件连接起来，连接办公室和现场，我们正在连接物理世界和数字世界。反过来，我们提供的解决方案越来越能复合客户成果。通过利用独特的数据连接解决方案能力和我们无与伦比的市场推广范围，我们将人工智能视为加速整个飞轮价值交付的力量倍增器。幻灯片6展示了严格执行的财务成果。
自2020年开始“连接与扩展”之旅以来，我们将经常性收入占总收入的比例从40%扩大到65%。软件和服务现在占总收入的79%。我们将毛利率扩大了1300个基点，这使我们在为未来增长投资的同时，有极大的自由度将EBITDA利润率扩大400个基点。考虑到这一背景，让我们转向各部门的回顾。从AECO开始，该团队又度过了一个出色的季度。ARR为14.8亿美元，增长16%；收入为4.54亿美元，增长15%。
我们的ACV预订保持强劲，团队实现了创纪录的季度，交叉销售和向上销售势头继续增强，核心商业客户的净留存率约为110%就证明了这一点。我将重点介绍项目管理、协作与可视化以及项目管理中的人工智能方面正在进行的战略进展的三个例子。我们在过去几年中在此处分配资本的决定正在产生成果。我们的预订量增长超过40%，ARR增长超过50%。全年我们新增了数百名新客户，并开始了国际扩张。易用性、原生构建的工作流集成和捆绑销售模式正在推动增长和采用。
我们对项目管理的增长潜力感到兴奋，并已调整2026年的销售策略以继续在此领域取得成功。Trimble Connect已超越其作为协作和模型查看器的起源，成为我们施工平台战略的统一支柱。Connect将现场数据（如施工现场的点云和图像）转化为办公室中的可操作见解。它还将办公室的详细设计带到现场进行制造、布局和安装。通过从现场捕获实际建成情况，并将其与设计模型融合，我们正在创建物理世界的权威数字记录。
这使天宝不仅成为工具提供商，还成为整个建筑环境的记录数据平台。关于人工智能，Hensel Phelps（我们在Dimensions主题演讲中重点介绍的公司）估计，他们通过我们的提交节省了数百万美元的人工工时。人工智能机构自动化了建筑中数据和文书密集型方面的处理。在MEP估算中，我们已部署人工智能直接从施工图纸中识别和计数电气组件，取代了手动提取过程。此功能已有数千名月活跃用户，可提高超过50%的生产力，并产生数百万美元的增量收入。
此外，我们在许多产品中内置了应用内人工智能助手，其中一些正在编排多智能体工作流，我们已经可以衡量数万个对话和高达20%的案例偏转率。2026年将是我们加速智能体人工智能发布的一年，回过头来看一组性能和进展指标。幻灯片7提供了2025年部门构成的更新。这里的主要收获包括服务的客户群体平衡且多元化，业务的每个支柱的ARR均超过2.3亿美元；地理分布对于抓住北美机会至关重要，同时展示了扩大全球覆盖范围的巨大机会；收入结构几乎完全是经常性的。
幻灯片8进一步提供了一系列年度KPI更新，标志着我们在投资者日提出的增长驱动因素的证明点。我将从三个KPI开始，这些KPI展示了我们在建筑领域看到的超过10亿美元交叉销售机会的力量，首先是数据点，即我们目前只有20%的客户购买一种以上的产品，这清楚地表明了渗透机会。其次，拥有三种以上产品的客户增长了18%，表明我们有能力开展“土地扩张”策略。最后，我们超过70%的ACV预订来自交叉销售和向上销售，表明我们的客户重视天宝解决方案的广度和深度。
此外，Trimble Connect的重要性通过Connect中迁移到现场系统的项目数量增长18%得到证明。天宝的实体业务在本季度表现出色，尤其是在民用建筑领域再次表现强劲。收入为3.79亿美元，增长4%；ARR为4.09亿美元，增长20%。向现场系统团队致敬。他们在2025年表现出色，展示了我们创新和执行的实力，并继续为“连接与扩展”在物理和数字世界的交汇点实现差异化奠定基础。我将重点介绍现场系统实现的天宝独特价值交付的几个例子。
从我们的客户JE Dunn开始，这是北美最大、最复杂的总承包商之一，他们自行进行混凝土工程。他们在办公室使用天宝软件创建精确的3D设计模型，然后利用天宝增强现实技术在现场环境中查看这些模型。他们部署天宝全站仪在物理世界中布置这些模型，并使用天宝3D激光扫描仪捕获实际建成数据以进行质量控制，所有这些都通过Trimble Connect进行协调以创建数字孪生。这种独特的天宝工作流连接了办公室和现场的工作，提高了生产力和质量，同时消除了数百万美元的返工，进而显著减少了他们的碳足迹。
除了自行进行的混凝土工作流外，我们还为太阳能农场建设推进了打桩自动化工作流，并开发了大规模土方工作流，以自动化矿山以及大型商业和工业场地的基础设施建设过程。人工智能在这些独特工作流之上充当力量倍增器，从我们在现场收集的大型数据集的AI分类到交通基础设施建设、建筑、采矿和公用事业的分析，以优化工作流并使我们的客户能够做出更好的决策。这不仅仅是愿景，我们已经有数十TB的实景捕获数据上传到Trimble Connect，预计2026年将翻一番。
回过头来看一组性能和进展指标，幻灯片9提供了2025年部门构成的更新。这里的主要收获包括我们推向市场的能力平衡且多元化，从GNSS和光学测量仪器到惯性导航以及支持精确定位和导航的独特定位服务，再到我们的机上和机外民用建筑自动化产品组合。现场系统是我们最全球化的业务，我们继续开发产品和分销以抓住全球机会。最后，收入构成在2025年展示了一个重要里程碑。
该部门现在软件和服务占比超过50%，我们26%的收入现在是经常性的。幻灯片9还列出了我们在投资者日提出的增长驱动因素的一系列KPI。在这一年中，我们的业务模式转换继续扩大我们的可寻址市场，约一半的机器控制即服务销售面向新客户就证明了这一点。这与我们的Trimble Catalyst订阅情况相同，我们通过这种更实惠的产品接触到新的用户和客户。最后，新的天宝技术渠道的增加正在扩大我们为混合车队服务的范围。
转向交通运输部门，ARR为5.08亿美元，增长7%；收入为1.36亿美元，增长4%。尽管货运市场面临挑战，我们仍继续增长。为了突出“连接与扩展”工作的几个例子，我将从我们在投资组合中交叉销售的独特能力开始。从客户的角度来看，他们看不到业务内部的部门划分，他们看到的是一系列能力，这些能力以运营商TMS、托运人TMS、码头和堆场调度、最后一英里维护、里程导航、燃油税报告、货运审计等形式出现。交叉销售包括向我们的TMS客户销售车队维护，或向我们的欧洲客户销售地图，或向北美市场销售运输部门的托运人TMS能力。
同时，我们继续在这些能力之间本地集成数据流，并应用人工智能作为力量倍增器，以提供我们凭借全球客户群和数据集的广度和深度而独特定位的成果。另一个“协同增效”的例子是货运市场。第三季度，我们宣布宝洁公司为锚定租户。12月，我们赢得了世界领先饮料公司之一的业务，管理其美国的现货、小型投标和战略采购。通过将数十亿美元的额外托运人货运支出带入我们的市场，我们相信我们有能力通过将他们与经过审查的运营商货运能力连接起来，吸引更多全球领先托运人的业务。
回过头来看一组性能和进展指标，幻灯片10提供了2025年部门构成的更新，该部门几乎完全是经常性收入。该部门在以运营商和托运人为中心的解决方案之间保持平衡，在欧洲和北美之间地理平衡。在这一年中，我们扩大了多边市场的力量，增加了超过10,000家运营商和100多家托运人就证明了这一点。我们还展示了增长现有客户的能力，ARR超过100万欧元的Transporian客户以及ARR分别为10万美元和100万美元的企业客户实现了两位数增长就证明了这一点。
Phil，接下来交给你。谢谢Rob。
让我从资本配置开始，这仍然是有纪律和一致的。第四季度，我们回购了约1.48亿美元的股票，这直接反映了我们对业务长期价值的信心以及我们为股东提供回报的承诺。我们在当前的回购授权下仍有9.25亿美元，这为我们提供了 opportunistic 回购的灵活性。长期来看，我们继续预计至少三分之一的自由现金流将用于回购股票，因为我们希望为股东提供回报。我们的并购战略仍然专注于加强我们的核心市场地位。
我们继续筛选机会和高增长能力，将其整合到我们的平台中，主要是在建筑软件领域，重点是小型收购。让我们回顾2025年第四季度。从幻灯片11开始，我们实现了9%的有机收入增长，超出了我们的预期。这得益于AECO和现场系统的持续强劲表现，以及运输和物流在受限的货运市场中表现出的韧性和正增长。ARR接近我们预期的高端，增长14%至创纪录的23.9亿美元。我们经常性收入基础的持续增长为我们的业务提供了可预测和有弹性的基础。
毛利率扩大至74.6%，我们实现了33.5%的EBITDA利润率。两者都得益于1月1日的期限许可证续期。本季度报告的每股收益为1美元，比中点高出0.05美元，高于我们指导的高端。我们2025年的全年业绩验证了我们财务模型的进展，并让我们有信心正朝着实现投资者日提出的长期模型迈进，即2027年实现30亿美元的ARR、40亿美元的收入和30%的EBITDA利润率。全年有机收入增长10%，超过了我们预期的高端。
毛利率扩大150个基点至71.7%，EBITDA利润率扩大150个基点至29.3%。全年每股收益为3.13美元，高于指导的高端，远高于我们长期模型的中低 teens 增长。在调整农业部门剥离后，转向幻灯片12上的资产负债表和现金流项目，考虑到3.07亿美元的税款支付和其他主要与剥离相关的成本，我们本年度报告的自由现金流仍然强劲，为3.61亿美元。我们以强劲的资产负债表结束了这一年，拥有2.53亿美元现金和1.1倍的杠杆率，远低于我们2.5倍的长期目标比率，这提供了财务灵活性。
转向部门数字回顾，让我们从幻灯片13上的AECO开始。AECO继续表现出色，超出预期，创纪录的14.75亿美元ARR实现了16%的ARR增长和15%的季度收入增长。营业利润率为44%，得益于1月1日的期限许可证续期。全年来看，AECO收入和ARR均增长16%，营业利润率为34.2%。接下来是幻灯片14上的现场系统。第四季度收入增长4%，同时吸收了向经常性收入的模型转换。持续的执行导致ARR再次实现20%的强劲增长，营业利润率为30%。
全年收入增长5%，ARR增长20%，营业利润率扩大100个基点至31.1%。最后是幻灯片15上的运输和物流，在货运环境仍然低迷的情况下，该部门实现了4%的收入增长和7%的ARR增长。本季度营业利润率为22.9%，全年收入增长5%，ARR增长7%，营业利润率为22.9%。季度和全年的营业利润率同比略有下降，主要是由于与移动业务剥离相关的搁浅成本。转向幻灯片16，让我们展望2026年。
我们2026年全年指导的中点是38.6亿美元收入，约增长7.5%，每股收益3.52美元。我们预计ARR增长13%，EBITDA利润率扩大约50个基点至29.8%，因为我们的模型提供强劲的运营杠杆，同时允许我们为未来增长再投资。从现金流角度来看，我们预计自由现金流约为净收入的1倍，长期来看，我们可以提供超过非GAAP净收入的自由现金流。幻灯片17按部门细分了这些指标。所有三个部门的发展轨迹完全符合实现2027年投资者日公司目标的要求。
最后，关于幻灯片18上的第一季度展望，我们将收入中点设定为9.05亿美元，约增长8%，每股收益中点为0.71美元，ARR增长13%。我们预计EBITDA利润率为26.6%，同比扩大70个基点。回到你那里，Rob。
谢谢Phil。我将以对我们“连接与扩展”战略复合效益的反思结束。我们今天看到的成果是天宝团队多年过去工作的结果。释放复合增长的力量需要耐心和信念，每天都要变得更好一点。我们带入2026年的实力和势头让我们有信心，当我们在建筑和运输领域连接人员、数据、工作流和生态系统时，我们尚未看到最大的收益。同样的复合原则也适用于我们的财务回报，这个飞轮正在转动。
感谢天宝团队和合作伙伴，以及继续支持我们战略的投资者。接线员，让我们开始接受提问。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤回您的问题，请再次按星号1。提问时请拿起听筒，如果您在本地静音，请记得取消设备静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Keybanc Capital Markets的Jason Salino。您的线路已接通。请讲。
嘿，各位，早上好。我想谈谈现场系统的ARR增长。看到它加速到20%，这真的令人印象深刻。您能谈谈本季度看到的一些优势吗？然后，当我们考虑指导时，它假设2026年减速到中低 teens，这仅仅是因为比较基数较高，还是有一些我们应该知道的转型动态？
嘿，早上好Jason，我是Rob。关于本季度的增长，你说得对，团队的增长令人印象深刻。我们继续看到机器控制引导即服务的强劲表现。实际上，我们继续看到向汽车市场和地理空间提供校正服务的增长。我们看到Catalyst（定位即服务）的增长。软件转换确实在各个方面推动增长，相对于2026年的指导而言表现强劲。存在重叠效应。如你所知，我们已经开始转换，并且处于早期阶段。
这在数学上有自然的影响。所以从根本上来说，我们确实继续期望看到强劲的增长。而且，从部门层面来看，现场系统全年软件和服务占比已超过50%。对此我们非常满意。
好的，很好。然后，建筑和建筑行业似乎非常适合智能体人工智能，因为有许多利益相关者和历史上孤立的流程。但该行业在技术采用方面历来相当缓慢。您能讨论一下您认为该行业将如何加速智能体人工智能的采用，以及这与其他许多行业相比如何？然后，当天宝推出这些新的智能体功能时，您打算如何将它们货币化？谢谢。
嘿，好问题。我们认为天宝平台正是客户采用我们能够实现的智能体工作流的理想场所，而不是在天宝平台之外进行。所以我们已经是记录系统，正在成为智能系统。我们在天宝内部已经有客户想要解锁的独特数据集。当我与客户交流时，他们越来越多地谈论如何从他们拥有的数据中释放更多价值，以及如何在这些数据之上使用人工智能来帮助他们解决行业中存在的挑战和机遇。
因此，我们认为加快行业对智能体人工智能采用的最佳方式是在他们已经从我们这里购买的现有平台和解决方案之上进行，我们在这些平台和解决方案上拥有信任关系，并且拥有独特且我认为专有的数据集来构建。嘿Jason，我是Phil。补充一下，抱歉你问到了货币化问题。我要指出的一点是，在SketchUp中，我们引入了一些新的AI智能体，我们开始做的实际上是包含信用额度。所以当你使用智能体时，你在早期阶段会用信用额度来抵扣。
但当我们考虑货币化时，也会更多地转向消费模式。
好的，非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自Wolff Research的Josh Tilton。您的线路已接通。请讲。
嘿，各位，谢谢让我加入，恭喜这一年的强劲收尾。
谢谢。
我先问一个可能关于明年的高层次问题。我认为今年年初，对25年的指导存在一些保守的因素。我们如何看待您刚刚为26年设定的指导中的这些因素？更具体地说，您对宏观经济的假设是什么？您对美联储的假设是什么？我们如何看待今年展望中的一些这些输入因素？
嘿Josh，感谢你的问题。我先开始。Phil，你可以补充，2025年显然是我们在战略、运营上取得非常强劲进展的一年，建立在同样强劲的2024年基础上。当我们考虑2026年时，我们也将其置于投资者日提出的2027年模型的长期背景下。
在宏观层面，我们并没有看到市场有任何根本差异。因此，我们预计并计划的是一个相当一致的外部环境，我们可以详细讨论其中的利弊。例如，在美国联邦政府层面，运输业务的业务量非常有限。在宏观层面，预计货运市场将继续面临挑战。如果我们看建筑行业，我们看到数据中心和基础设施建设方面的优势领域。我们看到造船业，看到制造业的本土和回流趋势，这些都是我们过去几年看到的趋势。
我们继续推进战略。我们将其纳入指导，在指导中，我们希望确保给自己留出舒适运营业务的空间，并能够将资金再投资回业务中。然后，这会影响我们对ARR增长、收入增长以及运营利润率的看法。非常有帮助。也许再跟进一个更具体的关于AECO的问题。我知道演示文稿说超过70%的ACV预订来自现有客户，但当我们考虑到近30%的ACV预订来自新客户时，这些新客户来自哪里？他们为什么选择你们而不是竞争对手？也许提醒我们过去的情况是怎样的？
谢谢各位。
让我们从新客户的来源开始。我们从两个维度来看。一个是地理。所以我们是一个非常全球化的业务，在AECO中，超过一半在北美。全球而言，这与全球建筑市场的比例不同，也就是说我们在北美以外有很多新客户机会，我们通过业绩看到了这一点。如果从更接近产品层面甚至TC1层面的捆绑产品来看，以项目管理为例，2025年新增了数百名新客户，这推动了我们谈到的该领域50%的ARR增长。
所以你可以从两个不同的轴看到这一点。市场中的产品渗透与地理渗透相遇，客户选择天宝的原因。嗯，我们已经有48年的历史，为我们服务的终端市场和客户构建同类最佳、一流的专用解决方案。此外，AECO内的TC1（Trimble Construction 1）一直是采用的强大催化剂。因为当你在Trimble Construction 1内部购买，也就是在天宝平台内部购买时，你购买的是一套原生集成的解决方案，帮助你解决工作流挑战和机遇，解决更高层次的问题。
我们正在做我们独特能做的事情，连接办公室和现场的工作，以及AECO之外的工作。连接天宝所有的硬件和软件，连接物理世界和数字世界的工作。这一切的总和正在推动新客户和现有客户的预订。
非常有帮助。谢谢各位。
下一个问题来自Bernstein的Chad Dillard。您的线路已接通。请讲。Chad已断开连接。下一个问题来自Oppenheimer的Kristin Owen。您的线路已接通。请讲。
嗨，早上好。非常感谢你的问题，Rob。我想跟进幻灯片8的内容。非常感谢这些KPI提供的可见性。不过，我有一个问题， 如果我将一些关于净留存率、新客户与现有客户的数据点汇总到一个全面的ARR增长算法中，该算法指向您为2026年提供的中 teens 指导。我该如何看待这些单独的移动部分？价格因素占多少，客户增长占多少等等？我如何将这些KPI与指导结合起来理解？
是的，嘿Kristin，感谢你的问题。所以让我们从指导开始倒推，这意味着业务中ARR的中 teens 增长，顺便说一下，这也与我们在投资者日提出的一致。当你计算净留存率时，你从毛留存率开始。所以流失率一开始在中个位数范围内。现在，你在这之上叠加。你可以联系到的是，70%的ECB预订来自现有客户，这是交叉销售和向上销售的总和。
实际上，我们看到向上销售与交叉销售的比例更高。所以我们继续渗透我们现有的客户基础。顺便说一下，当我们向客户交叉销售时，这会创造下一个向上销售的机会。这其中存在一个飞轮效应。定价相对温和。我称之为在叠加到总净留存率的过程中的低个位数范围。抱歉，这些是总和。所以你会看到那里的一些其他统计数据。无论是使用一种以上产品的客户数量，还是使用三种以上产品的客户增长，这些都支持净留存率叠加中的交叉销售和向上销售部分。
好的，很好。也许再澄清一下活动率的问题。如果我们看到建筑活动或基础设施活动增加，这将如何融入算法？然后我还有一个单独的后续问题。
嗯，嘿，任何新建筑总体活动的额外积极变化当然对我们是积极的。我们会在ARR之前看到预订量的变化。所以这是一个积极因素，我们可能会在2027年而不是2026年评论。我们关注像欧洲这样的地方，以及德国的基础设施。那是我们寻找额外业务的地方。另一个细分市场是住宅，如果利率下降，住宅市场回暖，这可能是一个积极因素。
我认为我们会在2027年比2026年更多地看到这一点，并且我们会在AECO和现场系统中看到这一点。这就是我对活动率的看法。我想你说你还有一个后续问题。
是的，抱歉，另一个后续问题是关于人工智能的，也许从客户如何调整其业务模式的角度来阐述。我们听到一些大型综合EMC客户公开讨论他们引入自己的人工智能驱动解决方案的雄心。所以我只是想了解天宝在这场讨论中的位置。这是我的后续问题。谢谢。
是的。嘿。我从万亿、十亿、百万和千开始，数万亿的建筑通过天宝运行，数百亿的货运通过天宝运行。我们有数百万的天宝软件客户，数十万的仪器和机器在现实物理世界中使用天宝技术运行。所以我们在全球范围内有相当大的影响力。如果我考虑客户群的细分，我们的客户从最小的客户到世界上最大的企业都有。我认为当你沿着这样的客户细分层级移动时，你会发现客户自然有不同水平的人工智能抱负，以及他们可以为此投入的资源。
毫无疑问，客户，尤其是当你进入那些大型企业客户时，正在寻求从数据中释放更多效率和更多见解，然后将人工智能视为帮助释放这些数据的力量倍增器。天宝所做的很多事情都是核心记录系统、智能系统。我们运营着通用和连接的数据环境。通过Trimble Connect，自然有大量来自物理和数字世界的数据驻留在天宝。我们看到我们的客户希望基于他们在天宝已有的数据释放潜力。
但我也应该说，将非天宝数据连接到其中，这是一个碎片化的行业，技术格局也相对碎片化。因此，我们的姿态和倾向是对第三方解决方案开放，以丰富数据集，从而为客户提供支持。因此，我们将自己视为客户人工智能抱负的合理延伸，在天宝之上构建和扩展。另外，客户会采取自己的人工智能举措来利用他们从天宝获得的数据吗？我绝对认为他们会这样做。
这是我们在其上构建更多这些智能体工作流的机会，这样我们的客户就不必自己做了。所以我们认为所有这些对我们来说都是净机会。
谢谢。
下一个问题来自William Blair的Jonathan Ho。您的线路已接通。请讲。
嗨，早上好。也请允许我表示祝贺。考虑到您向经常性收入的结构变化，我们如何看待ARR增长与整体收入增长之间更广泛的趋同，以及这种趋同的一些利弊是什么？
嘿，早上好，Jonathan。感谢你的问题。在结构层面，我认为通过部门来看更容易，因为AECO和运输物流已经真正趋同。所以我认为这些部门的ARR和收入增长率已经趋同。我的意思是可能有正负100个基点左右的差异，但我认为这在误差范围内。所以你实际上可以将其隔离到现场系统，两者之间存在差距。你知道，从数字上可以看出，该业务的收入在本季度为3.79亿美元，ARR为4.09亿美元。
所以全年收入超过15亿美元。换句话说，它在该部门中占比较小。你知道，ARR占总收入的比例在20%多一点。所以我们继续推动现场系统的转换，包括软件转换，因为现场系统中我们拥有的永久软件将继续推动向经常性收入的转换，但也重要的是业务的硬件方面。我们谈论的是现场系统通过转换约150个基点的逆风。我们继续预计2026年会看到这一点，我认为2027年我们也会谈论同样的事情，我们肯定会保持。
明白了。然后，关于智能体人工智能，我只是想更广泛地问一下，您是否看到2026年客户基础的采用率更高？这可能看起来是一个转折点吗？与SaaS收入相比，智能体人工智能收入的利润率结构如何？谢谢。
我认为2026年客户基础的战略采用肯定会与我们智能体人工智能功能的推出相关联。我认为你会在2026年从我们这里看到更多。我们在过去18个月左右所做的很多事情，我称之为更多的基础设施建设和测试版应用。Phil几分钟前提到了一个AI功能。所以我们在市场上有功能，但实际上与我们的 pipeline 相比并不多。所以我们今年将要发布的内容，我们期望转化为客户群的采用。
然后，基于Phil earlier关于货币化的评论，我们期望看到更多的消费，我们也通过层级、优质层级的产品来货币化。所以我们将AI功能放在最佳层级中。所以我们希望激励和推动该级别的采用。所以这是经常性和消费的混合。我们仍在学习如何在利润率和增量利润率方面正确平衡这种混合。当然，人工智能、智能体人工智能、生成式人工智能确实有相关的可变成本。
这不是免费的。所以在人工智能驱动的世界中，单位经济效益当然不同，顺便说一下，我们认为这有利于我们公司的地位，拥有像Transporion这样的能力，它已经是消费模式。Transporion 60%的收入是消费，40%是订阅。这是我们公司已经具备的能力。所以我们不是从零开始学习如何进行消费。所以再次总结，订阅内和消费的混合。
谢谢。
不客气。
下一个问题来自Barenberg的Nayso Nang。您的线路已接通。请讲。
你好，早上好，感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于今年晚些时候推出的智能体AI。对它们真的很兴奋，期待它们的推出。我只是想知道，在软件产品组合中，您是否会在AECO和TNL之间的这些AI智能体上有特定的关注领域，然后在AECO内部，在建筑生命周期的哪个阶段，或者希望关注哪个阶段？
嘿，感谢你的问题，早上好。是的，我认为2026年你会看到我们推出更多。你说得对。在AECO和运输物流中，如果你考虑AECO的生命周期或部分，你可能期望看到我们更多或更少的投入，实际上，总而言之，它是全面的。我真的不会说它集中在业务的任何一个部分，我会说在运输物流中也非常相似。我们看到有很多机会应用该技术和能力。
所以我认为你会听到我们广泛的应用。在很多方面，我只是将AI视为力量倍增器。它是我们已经在做的事情的延伸，是自然延伸，帮助我们的客户更好、更快、更安全、更便宜、更环保地交付工作。所以它真的只是将其嵌入到我们已经拥有的工作中，并加速客户的成果。顺便说一下，这非常面向客户。我还应该说，我们内部也有大量工作要做，以帮助我们优化自己的内部运营。
无论是在研发中，无论是在客户服务和客户支持中，无论是在推动营销工作流以使销售人员能够增加我们提供给他们的渠道。所以内部和外部应用都非常广泛。
明白了。这真的很有帮助，谢谢。我的第二个问题也与AI有关。我想知道您能否与我们分享这些AI功能的技术基础设施准备情况，类似于您在技术栈上的投资。为了做好云准备，您在过去几年中进行了投资，您是否需要在技术上进行类似水平的投资以做好AI准备，或者您已经相当准备好了？
我认为我们在技术准备方面已经走上了正轨。我的意思是，我们将继续在这方面投资，你知道，在我们提出的指导中，运营杠杆是，你知道，我们给自己留出了空间，以确保我们继续在解决方案和天宝的平台能力方面进行创新。非常好的消息是，我们不仅仅是刚开始。我们在过去几年一直在投资。所以这有一个运行率方面，我们在过去几年所做的很多事情。
我真的会将其更多地归类为构建了基础设施、线路、管道和智能体平台，我们可以在更可扩展的级别上构建实际的智能体工作流。所以我们在2025年比2024年做了大量的管道和线路铺设工作，这就是为什么我们相信我们有能力在2026年加速发布。
这很有意义。非常感谢，恭喜本季度的业绩。
谢谢。谢谢。
下一个问题来自JP Morgan的Tammy Zakaria。您的线路已接通。
嘿，早上好。非常感谢回答我的问题。我想，抱歉如果我错过了，但是想了解TC1的最新情况。您能提醒我们它现在是否在全球范围内可用，以及AECO中的所有软件解决方案是否都在其上？如果没有，时间表是什么？
嘿Tammy，早上好。你的信号有点断断续续，但我想我明白了，TC1（Trimble Construction 1）继续是业务增长的强大驱动力。我们今天在AECO的大部分ARR都是在TC1协议下，这意味着它是一个商业框架协议。我们已经将TC1推广到欧洲。我会说我们在亚太地区的TC1推广仍在进行中。所以我们将继续进行一些地理扩张，这也让我们对业务增长的道路充满信心。
TC1的商业框架消除了下一级交叉销售的摩擦。因此，在TC1框架下，你可能最初只购买一种产品，或者在我们的预打包捆绑产品中购买一两种。一旦你签订了框架协议，你就有了一套条款和条件。因此，购买天宝的下一个应用程序对销售人员和客户来说都变得容易得多，因为基础工作已经完成。
所以这是业务的一个非常积极的方面，并且仍有很大的增长空间。
下一个问题来自Baird的Rob Mason。您的线路已接通。请讲。
是的，早上好。感谢回答问题。Rob，您已经讨论了现场系统业务中正在承受的模型转换负担，但我记得今年年初，我们也讨论过CAT合资企业变化带来的逆风，但全年机器控制非常强劲。我只是好奇，预计会有几个百分点的逆风，实际情况如何，这是否会延续到今年，26年。
嘿Rob，感谢你的问题。简短的回答是，它如我们预期的那样发展。这完全与软件转换有关，而且完全是机器控制引导即服务的补充，顺便说一下，我们称之为Works plus，向客户提供。它实际上比我们预期的更成功。这通过这些转换为收入带来了一些逆风。但我想说，最重要的是，这不是逆风，而是转换带来的增量，那就是当我们查看机器控制和引导产品时，我们看到50%的胜利是针对新客户。这是可寻址市场的扩张，这不是增长的逆风，因为这是我们获得的增量业务。
这也是我们看到AR增长高于本年度预期的部分原因。所以我们对这些业务模式转换帮助我们扩大客户以及客户内部的使用和渗透感到非常热情。所以这其中确实有一种双重积极因素。
我要说的最后一件事是，当我们进行这些模型转换时，更容易将额外的硬件和软件功能捆绑在一起。假设你是一个进行民用估算的客户，你想将其与我们也做的ERP连接起来。你想将其与你在现场拥有的机器连接起来，我们也为这些机器配备了技术。你更容易提供捆绑产品，可以在办公室和现场之间交叉。然后它在我们的两个报告部门AECO和现场系统中体现出来。
但当然，从客户的角度来看，这只是天宝。
这是很好的见解，Rob。然后Phil，您对26年的整体利润率指导。我想说，正如我预期的那样，当我查看各个部门和那里的预期时，TNL部门的基点扩张似乎比其他两个部门更多。您之前谈到了搁浅成本。这些是否反映在将一些搁浅成本排除在外，然后在某种程度上，也许简单说明一下，如果现场系统有任何投资，利润率扩张可能没有那么多。
是的，谢谢Rob。所以是的，我们预计随着TNL业务的增长，我们可以继续利用该业务实现高杠杆，从而扩大利润率。如你所说，其中确实有搁浅成本的因素，随着我们进入新的一年，我们预计全年会消除其中一些，这也将有助于TNL的利润率。然后在公司层面，提到了26年的指导，我们确实预计EBITDA会有大约50个基点的扩张。所以正如Rob earlier提到的，我们的财务模型的好处是我们能够为增长再投资于业务，同时通过运营杠杆显示利润率扩张。
下一个问题来自Barclays的Guy Hardwick。您的线路已接通。请讲。
嗨，早上好。Rob，Phil和Michael。
早上好。早上好Guy。想知道您是否可以指出AI产品对ARR或ACV的任何贡献，无论是智能体AI还是AI产品到目前为止，无论是在实景捕获、自主采购还是其他方面。我还有一个后续问题。
所以我们看到，如果你将运输中的自主采购考虑在内，这可能是我们在2025年谈论最多的。它是离散的独立产品，产生数千万美元的收入。Bill提到了建筑业务中Sketchup的一个版本，这显然在AECO中处于早期阶段。但我的意思是，当我们在第四季度推出时，我们可以看到我们为该服务获得的新客户的月度订阅。我更多地看到的是，如果我们改变定义，看看现在有AI相关的收入百分比，我们谈论的是天宝超过1亿美元的业务，这些业务以某种方式由AI功能启用或驱动。
我回到我们拥有的优质层级产品，我们在其中加入了更多这些AI功能。你提到了实景捕获，这主要在现场系统业务中。我们对该能力非常乐观，因为你知道，测量员的基本工作是创建物理地球的数字模型。测量员收集了大量数据，他们收集数据不是为了收集数据。他们需要将其转化为可操作的信息。要将其转化为可操作的信息，越来越多地将这些数据拉到云端。
然后当你进入云端时，你希望能够从该数据集中进行自动特征提取。这种自动特征提取是AI的一种形式，我们能够销售这种能力，因为通过这些庞大数据集的自动化处理获得了原始效率。一旦你处理了这些庞大的数据集，是的，它们是AI驱动的，你现在将其转化为下一个下游工作流。对我来说，这是天宝能力集的众多独特之处之一，将工作流从现场延伸回办公室，然后再回到现场。
谢谢，这很好。作为后续，Robbie，您 earlier 提到了在内部使用AI的效率。天宝本季度和全年在研发和GNA方面表现出了很大的杠杆作用。您认为AI对此有多大贡献？也许能让我们了解一下2026年它可能贡献多少。
如果我们向下看，我会说我们在各个方面都看到了。我的意思是，如果我们。我会进一步扩展这个问题。如果我看一下，在COGS中，我们可以在AECO的业务领域看到高达20%的案例偏转。所以对于从事客户支持的人员来说，他们能够花时间处理更高层次的问题。我认为我们从员工那里获得了更好的工作以及更高的效率。如果我们看研发，你知道，95%以上的工程师现在使用该技术，我们看到生产力有两位数的增长，也就是说我们完成了更多的开发。
这种开发既包括面向客户的功能，也包括底层管道。大量工作是为了确保我们能够连接数据并拥有正确的数据分类法，并投资于网络安全以及提供连接工作流所需的所有线路。我们看销售和营销，我们记录所有销售人员的电话，我们能够在其上应用AI，以便提供反馈和指导，帮助提升销售人员，营销AI在数据集上运行。
我们必须通过2025年发布的升级营销技术栈为这些销售人员找到并创建渠道，当我这么说时，这是一个AECO评论。在G&A层面，我会说我们预计未来几年会有更多的效率释放。我们继续投资。所以虽然我们获得了效率，但我们也继续投资。当我们看到我们的预订增长，这显然转化为我们的ARR增长，并且我们从客户获取成本的终身价值角度考虑，这告诉我们继续投资于业务，我们有自由度确保我们正在构建客户想要来开展工作的AI平台。是的，我们考虑进攻和防守，非常了解竞争格局，我们对我们所做的事情充满信心和力量。但我们也谦虚地确保我们继续投资、成长和改进自己。
谢谢。
下一个问题来自Oppenheimer的Kristin Owen。您的线路已接通。请讲。
嘿，各位，再次感谢跟进。这里有一个简单的问题。您确实指导2023年自由现金流生成将显著增长。即使我们扣除现金税支付，您能否为我们说明自由现金流增长的背景，然后考虑到今年基于任务的垂直领域发生的情况，您如何考虑部署这些现金。谢谢。
嘿Kristin，我是Phil。是的，有几个因素。显然，它从全年的利润增长开始，用于自由现金流。然后你提到了好处。不是好处，而是我们今年没有税款的逆风或使用。另一方面，我们从SEC获得额外好处，废除了174条款，因此我们需要支付的现金税减少了一些，这也有助于2026年的数字。然后你的第二个问题是关于现金的使用。
是的。所以我从更高层面开始，我们的资本配置。现在我们考虑这一点，这实际上是为我们的股东寻找最高回报。你知道，不同的因素当然是我们考虑回购，在我们对公司再投资之后考虑并购。所以我们通过损益表谈到了这一点。所以当我们考虑26年及以后时，我会关注现金的使用，主要是回购或并购。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。本次活动现已结束。访问天宝公司投资者关系网站了解更多信息。此线路现在将断开连接。