James Marsh（高级副总裁兼投资者关系主管）
Peter Stern（首席执行官、总裁兼董事）
Liz Coddington（首席财务官）
Youssef Squali（Truist Securities, Inc）
Shweta Khajuria（Wolfe Research）
Arpine Kocharyan（瑞银投资银行）
Eric Sheridan（高盛集团）
好的。好的。山姆。您好，欢迎参加Peloton 2026财年第二季度电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将有问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到一条自动消息，提示您已举手提问。再次按星号11可撤回问题。请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议交给发言人James Marsh先生，他是投资者关系高级副总裁。
请开始。
谢谢。操作员，早上好，欢迎参加Peloton 2026财年第二季度电话会议。今天参加电话会议的有Peloton首席执行官兼总裁Peter Stern以及首席财务官Liz Coddington。我们的评论和对问题的回答仅反映管理层截至今日的观点，并将包含与我们业务相关的前瞻性陈述。根据联邦证券法，由于与我们业务相关的风险和不确定性，实际结果可能与这些前瞻性陈述中包含或暗示的结果存在重大差异。有关可能影响我们业绩的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们的SEC文件和今天的新闻稿，两者均可在投资者关系网站上找到。
在本次电话会议中，我们将讨论GAAP和非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP财务指标的调节也在今天的新闻稿中提供。现在我将把发言权交给Peter。
谢谢James。本季度，我们在将Peloton从互联健身公司发展为互联健康公司的多年战略上取得了重大进展。这一目标源于社会从关注寿命向关注健康寿命的转变。Peloton的平台、设备和深受喜爱的品牌使我们能够在不断增长的70000亿美元全球健康经济中占据更多市场份额，并产生更大的人文影响。正如我在上个月的年度股东信中所分享的，我们的前进道路专注于扩大我们在有氧加力量训练领域的领导地位，扩大我们的全球商业足迹，并利用人工智能驱动的个性化服务，帮助我们的会员跨越更广泛的健身和健康领域。
随着新日历年的开始，我们比以往任何时候都更准备好迎接这一演变，因为我们已经建立了坚实的财务基础。我们的成本纪律使我们能够将净债务同比减少52%。我们为改善资产负债表所做的艰苦工作使我们既能投资于长期增长，又能随着年份的推进，建立预期的更低成本和更灵活的资本结构。在第二季度，我们公布了多项令人兴奋的更新，涉及我们行业领先的设备、由人工智能驱动的直观软件以及无与伦比的真人指导这一神奇组合。
这包括Peloton交叉训练系列——我们有史以来第一次硬件产品组合更新、Peloton iQ——我们的人工智能驱动个性化软件，以及专注于创新力量训练、瑜伽和普拉提课程的新教练。我们在假日销售高峰期推出了所有这些产品，这使得第二季度调整后EBITDA同比增长39%。由于我们的成本重组努力，我们继续提高利润率并减少运营费用。本季度还凸显了我们订阅业务的韧性，我们实现了强劲的会员留存率。在价格上涨的季度，用户流失率低于预期，突显了会员对我们综合体验的高度重视。
第二季度收入低于指引，主要原因是交叉训练系列设备对现有会员的销量低于预期。然而，现有会员购买新类别设备的组合令我们感到鼓舞，超过70%的交叉训练系列设备销售给现有自行车用户的是踏步机和划船机产品。我们的设备安装基数相当耐用，会员满意度极高，这从我们持续的高净推荐值和低流失率中得到证明。我们认为这些因素可能导致了比我们预期更长的升级周期。
相比之下，对新会员的销售与我们本季度的预期基本一致，我们仍然相信，以新交叉训练系列为特色的产品阵容将继续吸引新会员。我们还欣喜地看到，交叉训练系列的销售更倾向于我们自行车的Plus系列，这表明其 premium功能和基于摄像头视觉的个人教练是消费者的重要购买驱动力。我们目前的营销重点是产品教育，帮助现有和潜在会员发现我们所构建产品的全部力量。所有硬件产品上的旋转屏幕、自行车上更舒适的座椅，以及Plus系列的功能升级，包括提供动作反馈、重复次数跟踪和重量建议的运动跟踪摄像头。
来自《华尔街日报》、《女性健康》、《男性健康》、《PCMAG》等权威出版物的评论家对我们产品阵容的重塑给予了好评。到10月底，我们将零售足迹扩展到10家微型商店，提供资本效率高的Peloton管理环境，展示我们的硬件并向消费者介绍交叉训练系列。在第二季度，微型商店的平均销售额高于我们的传统展厅，每平方英尺销售额是传统展厅的八倍多。相比之下，我们的第三方零售销售低于预期，因此我们正与分销合作伙伴合作，在第三季度及以后分享最佳实践。
我们致力于扩大我们的商业产品和家庭以外的品牌接触点。我们的商业业务部门通过利用Precor和Peloton品牌的优势，处于捕获更多市场份额的有利位置。商业业务表现强劲，实现了10%的同比收入增长，并超出了美国和国际市场的预期。在第二季度，我们在改善会员成果方面继续取得有意义的进展。我们看到每个互联健身订阅的锻炼时间同比增长7%，这清楚地表明我们的内容和节目继续引起会员的共鸣，并有助于我们的会员留存。
我们还看到Peloton iQ的快速采用，它通过提供响应每个会员目标的动态指导，使个人训练更易于获得且更具影响力。自推出以来的第一季度，46%的活跃会员参与了他们的表现洞察和建议，全访问会员对个性化计划的参与度比第一季度增长了10%以上。根据我们的购买后研究，Peloton iQ被购买交叉训练系列Bike Plus、Tread和Tread Plus的用户评为最具吸引力的功能。随着我们改进和发展Peloton IQ以涵盖更多健身和健康领域，我们预计会员参与度将进一步提高。
随着力量训练的受欢迎程度持续增长（部分原因是GLP1s的更广泛采用），我们将继续发展我们的节目，以支持有氧和力量训练。我们迎来了三位新的力量训练教练，他们都在12月首次亮相，教授瑜伽、雕塑和普拉提。除了我们的内容，我们在力量训练类别中也有强大的研发议程。今年感恩节，我们庆祝了Peloton最受欢迎的传统之一——第12届年度“火鸡燃烧”活动。我们在感恩节上午制作了一系列完整的现场课程，完成的现场锻炼同比增长6%。
我们的《盛宴》力量课程有六位教练参与，现场锻炼同比增长24%，是我们有史以来最大的现场力量课程。我们对健康成果的承诺在我们发起的战略合作伙伴关系中进一步体现。10月，我们宣布与Twin Health建立合作伙伴关系，通过推荐Peloton内容提供个性化指导，以改善代谢健康和逆转2型糖尿病。数千名Twin Health会员正在参与我们的有氧、力量、瑜伽和冥想课程，重点关注女性健康。我们与Respin Health合作开展了一项为期60天的研究，有200多名经历更年期症状的Peloton会员参与。
该计划的结果（包括Peloton的有氧和力量锻炼、在线社区和辅导课程）显示，84%的女性总体症状得到改善，包括脑雾、精力不足、体重增加和记忆力差等症状的缓解。这进一步验证了Peloton对健康成果的影响。我们战略的一个支柱仍然是在任何地方满足会员需求。Peloton是F1拉斯维加斯大奖赛的官方健身合作伙伴，并在现场拍摄了首个此类课程系列，通过点播内容和沉浸式体验为会员带来高能量的比赛氛围。这些课程的表现远高于单个课程基准，根据Search Lift的研究，此次活动使品牌 sentiment提高了10%，购买意向上升了11%，因为在线对话转向了我们世界级的内容教练和对合作伙伴关系的兴奋。谈到我们“创造终身会员”的战略，我们通过新的忠诚度计划Club Peloton加强会员联系，该计划旨在奖励会员的参与度和一致性。
自10月1日推出以来，24%的活跃会员参与了Club Peloton，超过了我们20%的内部目标。到目前为止，福利包括Peloton服装折扣和根据会员等级获得独家现场骑行的机会。在第二季度，使用Club Peloton独家服装折扣的会员推动了近50%的服装购买。我们还推出了四个新的官方团队：更年期健康、Hyrox、为生活而运动和交叉训练，本季度有25,000名会员加入了一个或多个团队。业务卓越仍然是我们的首要任务，这在我们的资产负债表和损益表中得到体现。我们有望在2026财年底实现1亿美元的运行率节省目标。
正如我们在8月所分享的，我们通过发展全球运营模式来实现这一目标，从而使我们能够投资于那些给我们带来竞争优势并最直接支持我们长期增长的领域。我们最近与一家领先的全球商业服务提供商建立了合作关系，以支持和交付我们的一些运营工作，同时也将Peloton的业务扩展到成本较低的地区。我们在优化成本结构方面取得的进展体现在我们有意义的自由现金流生成和持续的去杠杆化。优化资本配置是我们的首要任务之一，因为我们认为这对实现我们的增长目标至关重要。
虽然我们更新的全年收入指引并未实现年度正增长，但我们的轨迹反映出与Peloton去年的下降相比有了显著改善。更重要的是，我们在取得这一进展的同时，正在改善单位经济效益和盈利能力，展示了我们追求可持续和盈利增长的纪律性。通过优先考虑业务卓越，我们正在为我们的股东和忠诚会员社区做长期正确的事情。现在我将把发言权交给Liz，她将分享更多关于我们第二季度财务业绩和2026财年剩余时间指引的细节。
谢谢Peter。我们为本季度的盈利表现感到自豪，总毛利率和调整后EBITDA均超出了我们的指引。正如Peter所提到的，我们继续受益于会员的忠诚度，第二季度末的付费互联健身订阅用户数高于我们指引范围的中点。第二季度总收入比我们的指引低800万美元。除了主要面向现有会员的设备销售低于预期外，收入还受到比预期更长的交付时间的影响，将约400万美元的收入确认推迟到第三季度。我们在第二季度末拥有266.1万付费互联健身订阅用户，同比下降7%，比指引范围的中点高出6,000。
第二季度通常是硬件销售的季节性强劲季度，也是用户流失的季节性较低季度。然而，由于我们在10月1日宣布的订阅定价变化，我们预计第二季度用户流失率会升高。在宣布这些定价变化后，我们观察到取消订阅的短期上升，但很快稳定下来，导致留存率强于预期。本季度付费互联健身订阅的平均每月净流失率为1.9%，同比增加50个基点。我们的流失表现证明了我们高利润率订阅业务的潜在健康和韧性，并强化了我们为数百万会员提供的价值和人文影响。
我们好于预期的流失表现被较低的总新增用户部分抵消，这主要受到设备交付和激活时间延长的影响，这些将总新增用户推迟到第三季度，以及第三方零售渠道的设备销售低于预期。第二季度总收入为6.57亿美元，其中包括2.44亿美元的互联健身产品收入和4.13亿美元的订阅收入。互联健身产品收入同比减少900万美元，降幅为4%，主要受设备销售和交付量下降的推动，但部分被商业业务部门收入10%的增长以及交叉训练系列产品平均售价的提高所抵消。
订阅收入同比减少800万美元，降幅为2%，主要受付费互联健身和应用订阅用户数减少以及内容许可收入下降的推动，但部分被订阅价格上涨的好处所抵消，由于账单周期分布在每个月，这带来了部分季度的好处。正如我们上一季度在2026财年第一季度所讨论的，我们开始将与公司设施相关的高管薪酬和其他公司间接费用分配到损益表中，因为我们专注于在职能层面提高成本问责制。在2026财年之前，这些成本都记录在一般及行政费用中，但现在分配到销货成本、销售和营销、一般及行政费用以及研发费用中。今天讨论的所有同比变化均参考去年的报告基础。第二季度总毛利润为3.31亿美元，同比增长1300万美元，增幅为4%。总毛利率为50.5%，同比增长320个基点，比我们49%的指引高出150个基点。毛利率超出指引主要得益于订阅收入占比更大以及订阅毛利率更高。
互联健身产品毛利率为13.9%，同比增长100个基点，主要受保修成本降低和产品组合向更高毛利产品转移的推动，但部分被关税进口费用和库存准备金的增加所抵消。订阅毛利率为72.1%，同比增长420个基点。订阅毛利率受益于应计音乐版税减少970万美元。剔除这一非经常性收益，订阅毛利率将为69.7%，同比增长180个基点，其中100个基点的有利因素来自订阅定价变化的净影响。第二季度不包括重组、减值和供应商结算费用的总运营费用为3.2亿美元，同比减少2400万美元，降幅为7%，反映出我们在调整成本结构方面持续取得进展。第二季度销售和营销费用为1.52亿美元，同比减少100万美元，降幅为0.4%，包括我之前提到的本财年开始的一般及行政费用中的成本分配变化，这是由零售门店固定成本以及IT和软件费用的减少所推动。
截至第二季度末，我们有7家传统零售展厅和10家微型商店，低于去年第二季度末的28家展厅。第二季度研发费用为6500万美元，同比增加500万美元，增幅为8%，主要受人员相关费用（包括基于股票的薪酬）和租金费用增加的推动。这些增加主要是由本财年开始的一般及行政费用中的成本分配所驱动。第二季度一般及行政费用为1.03亿美元，同比减少2800万美元，降幅为22%，主要受人员相关成本（包括基于股票的薪酬）和租金费用的减少所推动，部分原因是本财年开始向其他职能领域的成本分配，以及专业费用的减少。
本季度我们确认了2600万美元的减值和重组费用，其中2400万美元为非现金。非现金费用主要与调整部分公司办公场所规模的计划有关，而其余200万美元的现金重组费用主要与退出和处置成本以及专业费用有关。第二季度调整后EBITDA为8100万美元，同比改善2300万美元，增幅为39%，比我们指引范围的高端高出600万美元。我们在第二季度产生了7100万美元的自由现金流，超出了我们的内部预期，同比减少3500万美元，主要受去年第二季度净营运资本中更大的库存顺风的推动。
今年第二季度的自由现金流表现包括本季度约2500万美元的时间性收益。我们在第二季度末拥有11.8亿美元的无限制现金和现金等价物，环比增加7600万美元。净债务为3.19亿美元，同比减少3.51亿美元，降幅为52%。总体而言，我们第二季度的盈利表现使我们能够继续降低资产负债表的杠杆率。我们的总杠杆率（定义为未偿还总本金债务除以过去十二个月的调整后EBITDA）在第二季度为3.6，较去年第二季度的6.2有显著改善。同样，我们的净杠杆率（定义为未偿还总本金债务减去现金和现金等价物除以过去十二个月的调整后EBITDA）在第二季度为0.8，低于去年第二季度的2.9。
我们认为目前资产负债表上的现金超过了运营业务所需，并正在评估优化资本结构的机会。我们本月将偿还约2亿美元的0%可转换票据，这些票据即将到期。我们10亿美元的定期贷款在2026年5月之前有1%的提前还款 penalty。在评估我们的资本配置策略时，我们注意到这一提前还款 penalty到期的时间。我们预计再融资将随着时间的推移降低资本成本并提供更大的灵活性。接下来，我想分享我们对第三季度和本财年剩余时间的财务展望。
我们2026财年的总收入展望为24.0至24.4亿美元，与之前的指引相比减少3000万美元，中点同比收入下降3%。与之前指引相比的下降主要是由第二季度观察到的现有会员设备销售低于预期所驱动。我们第三季度的总收入展望为6.05至6.25亿美元，中点同比下降1%，环比下降6%，这是由于第三季度设备销售预计季节性下降，但部分被整个季度确认的更高订阅定价的好处所抵消。
我们将2026财年总毛利率指引提高至约53%，比之前的指引提高100个基点，同比改善210个基点，主要得益于订阅收入占比更大以及更高的订阅毛利率。第三季度总毛利率预计约为54%，同比增长300个基点，这是由于订阅收入占比更大以及两个部门的有利毛利率。我们将2026财年调整后EBITDA指引提高至4.5亿至5亿美元，比之前的指引增加2500万美元，中点同比增长18%。
与之前指引相比的改善是由预期的毛利和运营费用的有利因素驱动的，包括根据设备销售趋势重新调整媒体支出。我们还预计通过比之前预期更早实现成本节约来获得额外的上行空间。我们第三季度调整后EBITDA展望为1.2亿至1.35亿美元，中点同比增长43%，环比增长57%，主要是由于第三季度销售和营销支出相对于第二季度季节性较低。我们第三季度末付费互联健身订阅用户指引为265.0至267.5万，中点同比下降8%。
预计付费互联健身订阅的平均每月净流失率将同比和环比改善，环比改善是由于第二季度宣布的定价变化后订阅取消率升高，此后已稳定下来。此外，第三季度历来是用户流失季节性较低的季度，我们的指引反映了2026财年全年净流失率预计与去年大致持平的预期。虽然由于设备销售下降，总新增用户预计同比减少，但产生有意义的自由现金流仍然是我们的首要任务。
我们将2026财年最低自由现金流目标提高2500万美元，至至少2.75亿美元。反映我们在降低运营费用方面的持续进展，我们的自由现金流目标反映了关税影响约4500万美元，与我们上一季度的预期一致。关税仍然是一个动态情况，未来可能会发生变化。总体而言，我们的指引反映了盈利能力的持续改善和收入增长的拐点进展，而我们的全年指引反映了中点3%的同比收入下降。与去年8%的同比收入下降相比，这一下降速度显著放缓。
我们在实现增长拐点的速度与保持单位经济效益纪律之间取得平衡，确保我们获取的客户是盈利的，并继续优化我们的成本，所有这些都使我们能够负责任地投资并在长期内实现可持续的盈利增长。我们仍然预计在2026财年实现全年正营业收入这一重要里程碑。
好的，在进入问答环节之前，我想谈谈我们今天早上宣布的关于Liz的消息，她将在3月底离职，去一家私人清洁技术能源公司寻求机会。由于Liz的领导，我们今天比她2022年加入时成为了一家明显更强大的公司。Liz留给我们一个坚实的财务基础和一个世界级的团队。我们已经启动了寻找Liz继任者的全面搜索，这个人将面临巨大的挑战。Liz，我希望你能说几句话。
谢谢Peter。能够担任Peloton的首席财务官，我感到非常荣幸。我为我们共同完成的工作感到无比自豪，我们显著改善了财务状况，制定了成功的战略，并为业务的未来奠定了基础。几个月后我离开时，我的心情会很复杂，因为我知道Peloton最好的日子还在前方。我真的想借此机会感谢Peter、我们的整个董事会和团队成员，感谢你们给我担任首席财务官的机会。
谢谢你所做的一切，Liz。现在让我们开始提问。
第一个问题来自排行榜上名为Trav Russell的人。他的问题是：您是否期望酒店合作伙伴在资产达到使用寿命时升级到Peloton Pro产品？我们应该如何看待新的酒店和企业合作关系的渠道？
谢谢Trav Russell。简而言之，是的，我们推出Peloton Pro系列是为了拥有专为酒店等轻型商业环境设计的产品，这是我们第一次真正为商业用途设计Peloton设备，也是我们第一款能够在家庭以外使用的踏步机。展望未来，我们还有令人兴奋的商业设备路线图，包括为商业健身房等重度使用环境设计的商业级设备。需要记住的一点是，我们已经将商业技术支持和现场服务的管理从Peloton以住宅为重点的组织过渡到Precor，因为Precor在为高使用量场所提供维护和其他服务方面拥有专业知识。
因此，这应该有助于延长现有产品的使用寿命。但我们的商业业务部门在各个类别都有非常健康的合作关系渠道。你可以从上个季度10%的同比收入增长以及我们对持续增长的预期中看到这一点。展望未来，特别是在酒店业方面，我们的研究表明，许多消费者根据酒店是否配备Peloton设备来选择住宿地点。我们与凯悦和希尔顿有着非常牢固的关系，我们的设备遍布全球数千家他们的酒店，而且Plus力量训练解决方案占地面积非常紧凑。
所以我们对能为旅行者提供的服务感到非常满意。很好。
谢谢Peter。下一个问题来自排行榜上名为Steve C109的人。Steve问：Peloton如何考虑在核心订阅和硬件销售之外创造新的收入流和更深层次的品牌 monetization？例如，在赞助广告、现场活动和/或实体扩张方面是否有超过1亿美元的收入机会？
Peter感谢Steve的这个问题。我认为你的问题的核心是我们是否能够利用我们的品牌和关系创造有意义的新收入流和更深层次的 monetization。我们相信答案是肯定的。虽然我们没有探索在我们的平台上投放广告（这是你刚才提出的想法之一），但我们确实看到了通过内容许可等方式 monetize我们的内容和品牌的其他途径。迄今为止，最大的例子是我们与Lululemon Studio以及谷歌和Fitbit应用程序所做的合作。但我们正在积极寻求更多机会。
你还提到了现场活动和实体扩张。这些与其说是新的收入流，不如说是更多地利用我们已有的收入流。作为我们“在任何地方满足会员”战略的一部分，我们正在这样做。例如，在本季度的第二季度，我们的教练参加的活动数量是去年第二季度的三倍多。在第二季度，我们将实体零售业务扩展到了46个州，包括我们的微型商店和第三方合作关系。
这里的另一个增长方向是我刚才谈到的商业业务部门。这是一个Precor和Peloton品牌结合非常有吸引力的领域，因为我们从健身房运营商那里听到，人们唯一指名道姓要求的品牌是Peloton。因此，这是我们创造收入流和更深层次 monetize Peloton品牌的另一种方式。我们看到通过硬件和软件创新扩展互联健身业务的重大额外机会。因此，这些将是增长的额外驱动力。我们的内部市场研究表明，消费者在其他类别中对我们有很大的需求和信任。
我们已经广泛讨论过力量训练、心理健康、营养、 hydration、睡眠和恢复。当我们准备好时，我们将分享更多关于这些领域的信息。很好。谢谢Peter。
操作员，你现在可以开启问答环节了吗？
是的。非常感谢。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。由于时间限制，我们要求您仅限于一个问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题将来自Truist的Youssef Squally。您的线路已接通。
太好了。非常感谢。早上好，各位。嗨，Peter和Liz。祝您在新的事业中一切顺利。Peter，从毛利率和资产负债表的角度来看，情况看起来很棒。你们已经做了很多工作，但营收增长仍然难以实现，正如你们今天早上的营收报告所示。您能否谈谈您已具备哪些要素，让您有信心增长即将到来？我想如果我的计算正确，您26年指引的高端意味着第四季度会有一些增长，但仍然是一些正增长。
然后，营收方面的谜团似乎与现有客户未在特定时期升级有关，而不是新客户不购买，这是好事。您能否详细说明一下，以及新指引中对此有何考虑。谢谢。
谢谢Youssef。这有很多方面，所以我会尽力回答所有问题。第一，我们为在盈利能力和改善资产负债表方面所做的工作感到非常自豪，这些是我们的基础。回答你问题的第二部分，关于增长。从你的问题中可以明显看出，你希望我们在增长方面做得更好，我也同意。在这家公司恢复健康、持续的营收增长之前，我不会满意。虽然我们本季度没有达到这一目标，但我要指出，我们刚刚宣布的全年指引中点为下降3%，与去年的8%相比是有利的，其中包括第一季度的-6%。
因此，当我们开始审视这一轨迹时，就像你看到的，去年是-8%，第一季度是-6%，现在是-3%。显然，这意味着随着年份的推进，情况在持续改善。当然，这还不够，但这是进步。让我谈谈恢复增长的路径，有几个要点。第一，我们正在开发更完整的产品系列，涵盖适当的健身和健康类别以及适当的价格点。我今天不会在这里分享我们的产品路线图。这是一个硬件业务，所以需要时间，但我们在这方面取得了真正快速的进展。
如果你想了解我们有能力做到这一点的证明，我去年1月加入，几个月内我们就开始销售完全改版的产品系列。因此，这是一个有能力做困难事情并在硬件方面生产优质产品的组织。第二，我们必须确保我们的订阅定价适当。我们在第二季度采取了关键步骤，我认为这按计划进行，甚至更好。第三，为了实现增长，我们必须留住现有的会员。
因此，我们必须不断改善我们的净流失率。从我们的业绩和言论中可以看出，尽管采取了定价行动，我们预计今年的净流失率将持平。因此，这里的潜在趋势绝对朝着正确的方向发展。第四，我们必须开拓新的增长途径。我谈到了商业业务部门。这再次证明了我们创造新增长形式的能力。在这种情况下，上个季度该部门的营收同比增长了10%。当然，回到你问题的第一部分，我们必须证明我们能够高效地做到这一切。
因此，我们必须有适当的间接费用结构。我们必须在销售和营销投资上获得正回报，这样当我们实现增长时，这是真实的、可持续的增长。你可以看到，我们有望实现这一目标，包括全年调整后EBITDA指引反映同比增长超过40%。现在让我转到你问题的第三部分，解释现有会员与新会员的销售情况。是的，本季度收入低于我们的预期，但我不认为这反映了我们新一代设备的问题。
我认为这反映了我们的旧设备。所以这里发生的事情是，我们 simply高估了现有会员想要将现有设备升级到新设备的速度。作为一家公司，我们唯一的历史数据点是几年前推出Bike Plus时。那是对自行车整个框架的真正根本性重塑。事实证明，我们没有看到现有会员的升级速度与那时相同。我认为这只是说明了我们会员现有设备的质量和耐用性，以及我详细谈到的对该设备的满意度。
但另一方面，我们对新会员的销售达到了我们的预期。这表明我们的产品确实引起了潜在客户的共鸣。退一步看，现有会员的销售影响了我们的收入，但不会影响我们的订阅用户，因为他们已经是现有会员。因此，其结果是我们的订阅用户表现强劲，因此我们的订阅用户数比中点高出约6,000。
我只想补充一点。你问到现有会员销售不及预期对我们下半年指引的影响。我只想澄清，我们的指引并未假设我们在第二季度观察到的现有会员销售疲软是时间问题，也不假设我们会在下半年看到任何此类情况。因此，随着假期、交叉训练系列的推出和我们的订阅定价变化的过去，我们对本财年剩余时间的收入有了更大的可见性。
我们指引的变化确实反映了第二季度对现有会员的销售不及预期，然后这部分被相对于我们之前指引的有利订阅收入部分抵消。
太好了。谢谢你们两位。
请稍候，等待下一个问题。下一个问题将来自Wolff Research的Shweta Khajuria。您的线路已接通。
好的，谢谢回答我的问题。请允许我问两个问题。第一个是给Liz的。媒体报道中有关最近裁员的一些噪音，您能否澄清其中有多少是增量的（如果有的话），以及哪些已经计入指引。第二个问题是给Peter的，关于商业业务部门的商业业务机会。您如何看待这方面的最大影响？这是一种保留驱动因素，即使用Peloton的人会选择有Peloton设备的酒店和场所，还是一种潜在客户生成，即您更有能力获得新订阅用户？非常感谢。
是的，所以我首先回答关于运营费用和我们上周宣布的消息的问题。当我们在8月宣布目标是到26财年底实现1亿美元的年化运行率成本节约时，你知道，我们上周采取的这一行动一直是该计划的一部分。因此，截至上周，我们已经采取了剩余的运行率节约计划，包括改变我们的员工队伍以及将工作转移到成本更低的地点，包括将一些工作转移给全球商业计划合作伙伴，从损益表的角度来看，所有这些都是如此。
你知道，我们正在降低一般及行政费用和销售与营销费用占收入的百分比，这使我们能够将更多资金重新投资于研发，同时仍降低总运营费用占收入的百分比。通过这些行动，我们有望实现1亿美元的成本节约目标。
Shweta，感谢你关于CBU的问题。自从Peloton首次收购Precor业务以来，我们对其目标的看法发生了有趣的演变。当它首次被收购时，本质上是为了公司的供应增加。随后，人们认为它本质上是为Peloton的住宅业务驱动新订阅用户的一种方式。但今天，我们意识到商业健身领域的机会非常大。这是一个数十亿美元的市场，我们在其中的份额相对较低。我们现在正在展示不仅能够发展这项业务，而且能够盈利地发展这项业务的能力。
因此，我们主要将CBU视为公司盈利增长的新方向，并以独立的方式为我们的股东创造价值。让我谈谈其中的一些机会。其中一些只是基本的 blocking and tackling。例如，我们知道增加销售人员，更专注于关键客户，将有助于业务增长。我们还有可能通过Peloton Pro系列等新产品以及利用Precor团队在60个国家和数万家健身房运营商的现有关系，将Peloton设备带给商业客户。
然后，我们还有机会对Precor的产品路线图进行再投资。例如，我们刚刚预推出了Precor的第一款板条带跑步机，其预订单超出了预期。我们还看到Precor力量设备在配重和自由重量方面的强劲表现。因此，我们认为这是一个独立的可持续增长驱动力。话虽如此，我们知道我们的Peloton会员在旅行时会寻找Peloton设备，将Peloton设备引入健身房是我们建立新关系和提高产品知名度的绝佳方式。
因此，我认为这些是我们实现CBU成功目标的辅助但重要的好处。
好的，谢谢Peter。谢谢Liz。
请稍候，等待下一个问题。下一个问题将来自瑞银投资银行的Arpine Coach Orion。您的线路已接通。
嗨，非常感谢回答我的问题，早上好。总体而言，流失率好于您本季度早些时候谈论的情况。但您也谈到了全年流失率持平，今天似乎重申了这一指引，同时总新增用户预计会下降，这也是预期之中的。既然您在价格上涨后已经有一个季度的经验，并且预计流失率会更好，您能否更新一下您对全年总新增用户轨迹的看法？
当然。所以我们实际上没有提供全年订阅用户或总新增用户的指引。所以你知道，我们谈到了我们的第三季度指引。首先，你知道，我确实想重申，我们第二季度的流失率低于我们的预期，因此我们能够更新我们对年底和第三季度订阅用户的预期。我们也分享了这一点。第三季度，为了给你一些关于我们指引的信息，那是2.65。我们的订阅用户指引是265.0至267.5万付费互联健身订阅用户。
这反映了环比增加2,000订阅用户，同比减少21.8万。第三季度通常是流失率的季节性低季度。它也是新订阅用户新增的季节性强劲季度。而且，你知道，这是我们每年都会看到的情况，尤其是在北半球的冬季。现在我们没有提供第三季度净流失率的指引，但我们确实预计第三季度流失率将同比改善。正如Peter早些时候所说，我们确实预计全年同比基本持平。
我是Peter，我想就总新增用户补充几句，因为你特别问到了这一点。重申Liz的观点，我们不提供这方面的指引，但如果我们看上个季度，我们的设备销售与我们的预期大致一致，我们的第三方销售略低，但第一方销售略高。这就是构成销售部分的原因。但我们的激活被推迟了，Liz在本季度谈到了这对收入的影响，但这基本上只是由于交付日期的延迟，然后某种程度上是因为假期，人们需要一些时间来激活。
因此，这对第二季度的总新增用户产生了一些影响，然后应该会流入第三季度。
是的，我只想重申，当Peter说销售符合预期时，他指的是对新会员的销售总体符合我们的预期，表现超出预期的部分确实来自第一方销售订单，再次由于延迟，而表现不及预期的部分来自我们的第三方零售合作伙伴。
这非常有帮助，谢谢。还有一个简短的后续问题。我知道考虑到你们今年秋天刚刚推出了一系列新产品，可能很难谈论确切的时间表，但我想知道Peter，您能否谈谈您对未来，比如说12到18个月的新硬件产品路线图的广泛看法或想法，以及您如何考虑单独的力量训练SKU的推出时间，以及您对更实惠的踏步机产品的想法。
是的，Arpine，我认为财报电话会议不是我们发布重大新硬件产品公告的地方。但我可以说的是，我对Peloton这里的硬件工程团队的能力印象非常深刻。正如我 earlier提到的，他们已经展示了在很短的时间内生产出真正高质量设备的能力。话虽如此，硬件不仅需要时间来设计和工程化，还需要确保我们对其进行测试。因为这是那种人们会在上面跑步并进行其他体育活动的设备，所以我们必须非常小心。
因此，综上所述，我非常有信心我们将能够在未来12到18个月内发布一些有意义的公告，这些公告将开始为我们公司创造新的机会。
非常感谢。
请稍候，等待下一个问题。下一个问题将来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已接通。
非常感谢回答问题，并祝您未来一切顺利。Liz，基于您到目前为止的一些评论，Peter，我很想了解当您考虑在会员基础上建立增加的价值时，您从战略角度优先考虑什么。我们应该如何看待在内容和服务层面围绕产品游戏的投资，甚至更深入地了解您从IQ和采用率方面获得的一些早期信号。非常感谢。
当然，Eric，感谢你的问题。以下是我优先考虑的一些事情。一是提供更加差异化的有氧体验。你可以在我们10月1日宣布和推出的交叉训练系列和Pro系列的创新中看到这一点。第二个领域是提供更全面的健身和健康体验。因此，这当然包括力量训练。我们在睡眠和恢复方面所做的一些事情，你可以看到我们与特殊外科医院的合作关系。心理健康，基于我们对Breathwork的收购，当然还有开始为每个会员个性化我们的产品。
Peloton IQ将我们的个性化计划提升到了一个新的水平。因此，这是我们能够为会员增加价值并鼓励他们尝试更多类别的内容的另一种方式，例如让主要关注有氧的人做更多力量训练，我们知道这对会员和我们都有好处。关于你关于Peloton iQ的问题，首先，我非常自豪的是，《华尔街日报》将Peloton IQ与苹果和谷歌的人工智能健身教练进行比较时，我们名列前茅，作为一家专注的健身公司，我期望在我们的领域击败他们。
但考虑到这些是一些资源非常丰富的公司，能与之比较仍然令人欣慰。正如我们在电话会议 earlier提到的，本季度有近一半的活跃会员参与了他们的表现洞察和个性化建议，而这只是Peloton IQ推出的第一个季度。我们拥有互联健身设备的会员对个性化计划的参与度环比增长了10%。我们看到Peloton IQ正在改变客户的购买模式。因此，当我们询问客户购买原因时，Peloton iQ被购买交叉训练系列Bike Plus、Tread和Tread Plus的用户评为最具吸引力的功能。
所有这些都只会变得更好，因为我们计划将Peloton IQ扩展到力量训练之外的更多领域。很好。
谢谢操作员。我认为我们现在将结束电话会议，以便在开盘前结束。感谢您今天的参与。
哦，结束语Peter
在结束之前，我只想说几句话。健身和健康不是我们会员的季度目标，也不应该是我们业务的季度目标。凭借Peloton严格的运营重点，我们正在提供必要的基础来推动持续创新。我们仍然致力于使业务恢复可持续增长，我们对稳步进展感到鼓舞。我想强调一些在下次电话会议之前您可能感兴趣的课程和计划。首先，Rebecca Kennedy推出了hilit，这是一个为期四周的高强度、低冲击交叉训练计划，适合那些今年想开始跑步的人。
Kirsten Ferguson可以通过她的“称自己为跑步者”计划帮助你，我们几周前也发布了该计划。如果你还没有尝试我们的新力量训练教练，我鼓励你参加Greta、Johanna或Zacharias的雕塑、流瑜伽、普拉提或壶铃课程。好吗？最后，我们期待在排行榜上见到你。谢谢。
今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。