Matthew Wells（投资者关系副总裁）
Corey E. Thomas（首席执行官）
Rafe Brown（首席财务官）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Jonathan Ho（William Blair）
Rob Owens（Piper Sandler）
Grant Darling（Jefferies）
Adam Tindle（Raymond James）
Zach Schneider（RW Baird）
Kinglsey Crane（Canaccord Genuity）
Rudy Kessinger（DA Davidson）
Trevor Rambo（BTIG）
大家好。我叫Kahealani，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加Rapid7 2025年第四季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，并且是通过网络研讨会加入的，请使用位于网络研讨会应用程序底部的举手图标。现在，我将把会议交给投资者关系副总裁Matt Wells。
谢谢操作员，大家下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我们将讨论Rapid7 2025财年第四季度和全年的财务业绩。我们已通过新闻专线发布了收益新闻稿，可在我们的投资者关系网站上查阅。今天与我一同参加会议的有我们的首席执行官Corey Thomas和首席财务官Rafe Brown。提醒一下，所有参会者均处于仅收听模式，在我们的开场发言后将进行问答环节。在我将会议交给Corey之前，我想指出，本次电话会议中发表的某些声明可能被视为联邦证券法下的前瞻性声明。
此类声明是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的，包括我们对2026年第一季度和财年的展望、该期间之后的任何财务期间假设，以及我们的定位战略、业务计划、运营改进和增长驱动因素。这些前瞻性声明基于我们当前的期望和信念以及我们目前可获得的信息。虽然我们认为我们作出的任何前瞻性声明都是合理的，但由于多种风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异，包括我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中包含的那些风险和不确定性。
报告的结果不应被视为未来业绩的指标。除非适用法律要求，否则我们不承担且明确否认任何因新信息、未来事件或其他原因而更新或更改前瞻性声明的义务。有关这些前瞻性声明和风险因素的更多信息，请参见我们向SEC提交的文件，包括收益新闻稿中标题为“有关前瞻性声明的警示性语言”的部分。此外，在本次电话会议过程中，我们将参考非公认会计原则（non-GAAP）指标来描述我们的业绩。有关使用非公认会计原则指标的理由以及公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则指标的完整调节，请查看我们的收益新闻稿和向SEC提交的文件。
这些文件以及本次电话会议的回放将在Rapid7的投资者关系网站上提供。接下来，我想将会议交给Corey。
谢谢Matt，欢迎今天所有参加会议的人，我很高兴能与Rafe Brown一同出席，他是我们的新任首席财务官，于12月初加入Rapid7。Rafe将在他准备的发言中分享他对Rapid7的初步印象以及他看到的机遇。Rapid7在2025财年结束时，第四季度的年度经常性收入（ARR）、收入和盈利能力均超出了我们的指引。我们在2025年底的ARR为8.4亿美元，总收入为8.6亿美元，均高于指引。在第四季度，我们看到行业内新交易活动持续活跃，我们的MBR产品领先，并且我们的Exposure Command平台增长令人鼓舞。
在整个2025年，尤其是下半年，我们在关键产品增长计划上进行了战略投资，以加强我们作为人工智能驱动的安全运营领导者的地位。我们在进行所有这些投资的同时，继续产生显著的现金流，2025年底的营业收入为1.36亿美元，自由现金流为1.3亿美元。这些投资通过人工智能和机器学习能力增强了我们的安全产品，通过我们的托管AI安全运营中心（SoC）将客户环境整合到统一平台上，并使我们的团队能够在全球范围内扩展运营。此外，我们刚刚与更广泛的市场推广团队结束了销售启动会议。
这是我们最具影响力的SKL年份，也是首席商务官Alan Peters及其团队概述其优先事项以重新激活Rapid7增长引擎的绝佳机会。我们预计，随着我们通过这些新流程培养肌肉记忆，这些组织变革的实际效益将在2026年全年显现。在转向业务更新之前，我想花一点时间谈谈更广泛的市场环境，因为我认为背景对于投资者评估我们的业务很重要。我们正处于软件行业重大变革时期，这是由对人工智能对软件业务意味着什么的根本性重新评估所驱动的。
我理解为什么投资者会提出尖锐的问题。磁性人工智能能力的快速发展给许多软件商业模式的持久性带来了真正的不确定性，特别是那些围绕每席位定价、工作流层或可能被复制或中介化的点解决方案构建的模式。我想直接说明：并非所有软件企业在这种环境中的定位都是平等的，网络安全从根本上是不同的。让我解释原因。虽然我们相信Rapid7处于这一鸿沟的正确一侧，但安全运营市场具有三个特征，使其具有结构性弹性，并且在许多方面是企业中正在发生的人工智能转型的直接受益者。首先，威胁环境正在加速，而非简化。
人工智能使攻击者能够比以往更快、更大规模、更复杂地行动。这不是理论上的风险。它现在正在发生，并且正在推动企业对安全态势进行紧急重新评估。全球监管环境同时变得更加复杂和碎片化。这种组合意味着对全面的专家主导安全运营的需求正在增长，而不是萎缩。其次，安全运营不能仅简化为软件。与人工智能代理可以触发API调用或绕过用户界面的类别不同，有效的安全运营需要广泛的遥测数据、专有情报、现实世界专业知识，以及在事件期间（当风险最高时）的人类判断的整合。
这是一个结果取决于技术和深厚领域专业知识相结合的市场，而不是其中之一。第三，我们的商业模式以交付的结果和价值为基础，而不是席位。我们的定价与我们保护的环境范围和我们提供的结果相关联，这使我们处于有利地位。随着行业向基于结果和基于使用的模式发展，这是我希望您评估Rapid7的视角。我们不是通用模型的包装器。我们不是点解决方案。我们是一个建立在我们市场中最广泛的专有安全数据基础上的平台。
通过深厚的服务和技术专业知识不断增强人工智能驱动的生产力和创新，客户依靠这些专业知识来应对日益复杂的世界。现在转向我们业务的发展，网络安全市场正在发生变化，这为我们带来了巨大的机遇。人工智能驱动的攻击在速度和复杂性上都在升级，使安全团队比以往任何时候都更加捉襟见肘。与此同时，监管要求在全球范围内继续扩大和碎片化。从欧盟不断发展的框架到亚太地区的新合规要求，再到美国州级要求的日益拼凑，这正在推动企业安全领域的重新评估浪潮。
这个市场的赢家将是能够同时提供三件事的供应商。首先，广泛的专有数据基础，提供整个攻击面的完整态势感知。不仅是您本地连接的内容，还包括集成、规范化和关联来自客户整个环境的数据的能力。凭借500多个集成，我们的Command平台提供了我们市场中最广泛的数据基础。随着我们在竞争对手无法复制的现实世界安全运营数据上训练我们的人工智能能力，这种数据优势会随着时间的推移而增强。其次，人工智能驱动的生产力和创新，不断提高检测、优先级排序和响应的速度和准确性。
我们的专家训练的智能AI工作流建立在多年的安全运营中心（SOC）专业知识基础上，在实时剧本上进行训练，并通过现实世界分析师的反馈进行重新定义。这些不是通用模型，它们是在实时中改善结果的专用引擎。至关重要的是，我们将人工智能创新视为一个持续的引擎，而不是一次性的产品发布。我们正在加快人工智能开发的步伐，并期望这成为持续的差异化因素。最后，深厚的服务和人类专业知识，帮助客户应对软件 alone 无法解决的复杂性。凭借十年管理我们自己的24/7全球安全运营中心以及客户安全运营中心的经验，我们建立了一个专业知识层，这对于有效的安全运营至关重要，而非可有可无。
随着攻击变得更加复杂，法规变得更加复杂，这种专业知识变得更加有价值，而不是更少。我们的托管服务不仅进行监控，还进行调查、响应和修复，具有只有经验丰富的安全专业人员才能提供的背景和判断。数据、人工智能和专业知识这三个要素的融合定义了未来持久的安全运营平台，这正是我们正在构建的。指导我们创新投资的框架基于从被动到主动安全态势的转变，以及基于结果的服务产品。我们正致力于将更多人工智能能力引入我们的MDR和Exposure产品，并发展我们的平台，帮助客户领先于威胁，而不仅仅是做出响应。
在整个2025年，特别是下半年，我们在关键产品增长计划上进行了战略投资，以加速我们向人工智能驱动的安全运营领导者的转型，使客户和组织能够对安全运营采取先发制人的态势。这些投资通过人工智能和机器学习增强功能扩充了我们现有的安全产品，将客户安全环境整合到一个通用用户界面和我们领先的托管AI安全运营中心下，并使我们的团队能够在全球范围内扩大检测响应的规模。我们有重大机会继续在MDR产品方面保持领先。
我们进行了战略投资，以发展、增强和扩展我们的解决方案，同时利用我们作为市场上少数拥有十年管理自己安全运营中心经验的提供商之一的专业知识。2025年，我们扩展了MDR覆盖范围，以供应商无关的方式管理第三方警报。我们通过用于MDR和事件指挥的AI安全运营中心简化了分析师工作流，并开始将我们的可调整市场扩展到更大的企业。但是，通过利用我们的人工智能驱动服务，我们也在继续加强与微软的合作关系。就在上个月，我们推出了更紧密的集成，例如针对微软的MDR，提供对整个微软Defender套件的24/7专家监控和本地响应。
这种合作还延伸到暴露管理。通过将微软遥测数据与Rapid7的Command平台统一，在暴露管理中主动识别和关闭安全漏洞，防止它们被利用。我们的发展围绕着通过AI工具、本地遥测和开放数据集成、精选情报和自动化提升我们的Exposure Command平台，以提供一个统一的风险修复系统。差异化功能，如AI生成的漏洞评分和主动风险评分，将技术严重性与现实世界威胁情报相结合，使安全团队能够在竞争对手（通常等待官方行业评分）之前开始修补零日威胁。
攻击路径分析可视化主要攻击向量，使安全团队能够专注于修补关键向量，而不是低风险问题。我们的修复中心提供了一个单一目的地，用于暴露管理和检测响应的修复，减少检测、响应和修复的平均时间。当我们将领先的检测响应和暴露管理解决方案与基于结果的AI增强服务产品相结合时，我们解决了客户在当今市场面临的核心问题。当我们这样做时，仅在本季度，一家领先的海上钻井公司在无法实现竞争对手承诺的业务成果后，选择Rapid7作为他们的模拟器提供商。
这位回头客从我们过去两年在产品上的投资中看到了实际好处。我们的有效部署能力以及诸如MTC和Vector Command等服务级别能力，使这个六位数的竞争性赢回交易脱颖而出。该国最大的主权部落政府之一在竞争性交易周期和置换后成为Rapid7客户，我们展示了整合的好处以及与我们MTC产品的集成。这笔高额六位数交易强调了我们可以提供的独特价值主张，即在领先技术之上提供服务成果。
一家战略MSSP提供商选择Rapid7，因为他们继续在州、地方和教育垂直领域扩展。我们的检测响应解决方案提供了他们为客户提供成果所需的功能和信心。我们正在将多种竞争性解决方案和内部监控整合到Rapid7平台上。这些胜利有一个共同点：客户选择Rapid7不仅仅是因为技术，还因为技术、数据广度和专家主导服务的结合，能够提供可衡量的安全成果。这是我们的差异化优势，而且是持久的。转向我们的市场推广优先事项，我们专注于将我们的优势运营化以加速增长。
我们刚刚与更广泛的市场推广领导团队结束了销售启动会议，这是多年来最具影响力的一次。Alan完成了他的领导团队组建后，明确了他在全球销售、营销、合作伙伴、客户成功和销售运营方面的统一市场方法愿景。随着新的领导者和计划到位，团队正在执行更集中的销售行动，加强营销和销售之间的协调，以提高需求质量和转化率，并制定完善的客户成功战略，旨在提高保留率。更新的激励结构更好地对齐，以推动净新增长、续约和交叉销售。
这些举措仍处于早期阶段，我们的增长飞轮需要时间来建立动力。然而，改善执行并在产品、营销和市场推广方面推动持续表现的基础已经奠定，并在中期内在检测响应领域成为市场份额获取者。阿肯色州7%的增长是由MDR ARR的高个位数增长驱动的。随着我们推动产品转型，通过我们的AI增强安全运营中心提供增加的价值，我们定位为随着MBR市场的发展获取份额。我们相信这个市场有显著的增长空间，人工智能驱动的效率与深厚的人类专业知识相结合，创造了一个难以复制的引人注目且可防御的产品。在暴露管理方面。
我们专注于简化我们核心漏洞管理基础向Exposure Command平台的迁移。通过消除升级引擎的摩擦，我们帮助我们的核心VM客户迁移到统一的、人工智能驱动的攻击面视图，用集成的、上下文化的风险可见性取代碎片化工具。我想花一点时间谈谈我们对增长的看法，因为这是我们行业的人工智能转型为Rapid7创造真正机会的地方，我想透明地说明正在进行的工作。我们正在积极推进三项并行举措，我们相信这些举措将推动短期效率和中期增长加速。
首先，我们正在将我们运营服务工作的重要部分转移到我们的AI层，并将我们的专家人才重新部署到更高价值的客户参与中。如今，我们安全运营中心运营中的许多重复性模式任务——警报、分类、初步调查和丰富——正系统地过渡到我们的智能AI工作流。这不是关于减少我们对服务的承诺，而是关于让我们经验丰富的安全专业人员专注于他们最擅长的事情：帮助客户应对日益复杂的威胁和监管环境，在事件期间提供战略指导，并提供任何AI模型都无法替代的专家判断。
结果是为客户带来更好的结果，为Rapid7改善单位经济效益，以及随着我们的增长而更高效扩展的服务模式。其次，我们正在战略性地重新定义我们的解决方案组合。通过将先进的AI模型主动集成到我们的核心产品中，我们确保我们的解决方案在效率和性能方面保持领先，而不是维持现状。我们选择优先考虑创新而非 legacy，故意决定将资源转向高增长的未来就绪产品领域。我们认为这是正确的权衡，接受投资组合中面临结构性压力的部分的短期阻力，同时将我们的投资和精力集中在我们具有明显差异化和持久增长潜力的领域。
第三，也是最重要的是，我们的核心增长引擎是我们AI增强服务层的扩展。这是我们看到最持久机会的地方。客户需要一个能够弥合技术变革快速步伐与保护复杂分布式环境的运营现实之间差距的合作伙伴，同时面临越来越大的监管压力。我们能够提供人工智能驱动的效率以及专家主导的服务，集成在一个具有市场上最广泛专有数据基础的单一平台上，这使我们与众不同，我们相信这将在中期内推动市场份额增长。核心而言，我们的增长将来自扩展这一AI服务层，提供AI帮助我们的客户跟上技术变革的步伐，同时结合专业知识来应对复杂且快速演变的安全格局。
我们预计，我们去年的投资将在今年开始在我们的AI定位方面产生回报。但同样重要的是，我们今年正在从根本上转变和升级我们的参与模式，以确保我们的业务和客户在当今面临的监管和威胁环境面前具有弹性。最后，我想给大家留下这样的观点：攻击速度和复杂性的增加正在推动安全预算分配方式的重大转变。客户正在寻找能够提供可衡量业务成果的供应商。不仅仅是技术，而是数据、AI创新和专家服务的结合，实际上使他们的组织更安全。
我们相信这直接发挥了Rapid7的优势。我们的业务建立在专有数据之上，随着我们扩展AI能力，这些数据变得更有价值；通过现实世界运营不断改进的AI能力；以及与安全团队建立持久信任和伙伴关系的服务层。数据、AI和专业知识的这种结合是持久网络安全业务的基础，也是我们在一个对纯软件方法日益怀疑的市场中的差异化因素。Rapid7正在整个平台进行投资，以提供安全运营，使客户能够领先于攻击者。我们将暴露管理与检测响应集成的长期战略已被证明是市场的发展方向。
我们的Command平台Data Mesh将更完整的安全数据（包括第三方来源）集成到我们的AI引擎中，以实现真正的规模和效力。我们的服务层使我们能够与安全团队建立持久的信任和伙伴关系，在他们最需要我们的地方支持他们。我们对这一战略充满信心。我们正以紧迫感行动，最近的领导层补充和组织变革证明了这一点，以改善我们的执行并利用我们面前的重大机遇。我期待在全年分享渐进式进展。现在，我想将会议交给Rafe，由他更详细地讨论我们的财务业绩和指引。
谢谢Corey，大家下午好。快速提醒一下，除非另有说明，我今天发言中提到的所有数字（收入和资产负债表项目除外）均为非公认会计原则（non-GAAP）数据。我想首先分享我加入Rapid7的喜悦。这是一家伟大的公司，正在为保护全球客户做着令人难以置信的工作，此外，我相信未来几年有巨大的机会为股东创造价值。在这次第四季度收益电话会议上，我很高兴地报告，我们在收入、年度经常性收入（ARR）和营业收入方面均超出了指引。
本季度，我们产生的总收入为2.174亿美元，同比增长0.5%。这使我们2025年全年收入达到8.598亿美元，同比增长1.9%。本季度，我们的产品收入为2.091亿美元，同比增长1.4%。本季度专业服务收入总计820万美元，而2024年第四季度为990万美元。我们的同比业绩反映了我们运营模式的有意转变，即更多地利用合作伙伴提供专业服务，使Rapid7能够专注于其核心产品。
我们的期末ARR为8.399亿美元，同比大致持平，因为业务正在消化向增长更快的检测响应业务的组合转变，该业务目前占我们期末安排的略超过50%。在同比ARR基础上，我们的DNR业务总体增长约7%。业务的MDNR部分以高个位数增长，我们仍然相信托管检测与响应市场对我们来说是一个重要机遇，我们专注于通过我们的AI驱动的先发制人安全方法释放这个市场的价值。
在我们的暴露管理业务中，有令人鼓舞的迹象表明，我们对产品现代化和升级的投资正在见效。例如，我们的Exposure Command产品在第四季度被新客户和现有客户迅速采用。现在转向盈利能力，我们第四季度的非公认会计原则营业收入为3010万美元，利润率为13.9%，略高于预期。利润率的连续下降反映了如先前收益电话会议所讨论的2025年投资的持续增加，包括我们在印度的全球能力中心、我们的市场推广团队、产品团队和新的组织领导层。值得注意的是，我们将把这一较高的第四季度费用基础带入2026年。
然而，随着投资见效和它们带来的效率实现，我们预计随着2026年的推进，营业利润率将扩大。在我们讨论2026年指引时，我将提供更多背景。第四季度，我们的非公认会计原则每股摊薄收益为0.44美元，处于我们指引范围的高端。全年，我们实现非公认会计原则营业收入1.357亿美元，营业利润率为15.8%，非公认会计原则每股摊薄收益为2.08美元。我们第四季度的自由现金流为3230万美元，使我们2025年全年自由现金流达到1.3亿美元。
我们年底拥有超过11500名客户，平均每个客户的ARR约为72000美元。从资产负债表角度来看，我们2025年底拥有超过6.59亿美元的现金、现金等价物和政府证券。除了这些资源，我们还有2亿美元的未使用循环信贷额度。因此，我们的资产负债表状况、强劲的运营自由现金流和可用的未使用信贷能力使我们有信心在2027年3月到期时偿还可转换债券。在转向2026年指引之前，我想分享一些初步观察。加入Rapid7的头两个月令人振奋。
安全市场正处于巨大变革之中。同样，Corey和领导团队专注于将Rapid7提升到新的水平，确保我们满足客户对卓越的日益增长的需求，因为我们保护他们的业务免受日益危险的威胁环境的影响。因此，Rapid7处于有利地位，可以利用公司内部不断增长的市场机会。在许多领域，我们必须继续改进，无论是在重点还是执行方面。除了Alan牵头的市场推广努力（Corey已讨论过），我们还有机会在我们的产品组合中提高专注度，特别是优先投资于对我们未来至关重要的产品和收入流。
作为首席财务官，我专注于以下关键目标：改善财务预测；在整个组织中推动衡量和问责制；集中和转移我们的资源，以与我们的核心产品和增长战略保持一致；在2026年及进入2027年期间扩大非公认会计原则营业利润率；以及将自由现金流作为整个组织的核心运营指标。在转向指引时，我想首先分享，在我加入公司的头几周，我们一直在完善我们的财务预测模型。我们提供指引的理念是确保对投资者的透明度，同时为公司业绩设定现实的、可实现的期望。
我想指出，虽然我们继续提供2026年全年收入指引，但我们决定此时不提供全年ARR指引。虽然我们对业务的当前趋势有清晰的了解，但我们有几位新的领导者到位，并且我们正在销售、营销以及客户成功和支持组织中实施关键改进举措。因此，我们认为此时按季度反映ARR的可见性是最佳的。这使我们得出2026年第一季度指引。在第一季度，我们预计ARR约为8.3亿美元，同比下降1%。
虽然我们对市场推广组织中已实施的领导变革和战略持乐观态度，但我们预计这些变革的好处不会影响第一季度。第一季度总收入预计在2.07亿至2.09亿美元之间，同比下降1%。在中点，我们预计第一季度非公认会计原则营业收入在1900万至2100万美元之间，中点的非公认会计原则营业利润率为9.6%。如前所述，第一季度的利润率将受到年初较高费用的压力。
除了季节性费用（如我们的全球销售启动会议）外，非公认会计原则每股收益预计在0.29至0.32美元之间，基于约7700万完全摊薄股。转向2026年全年指引，在2026财年，我们预计总收入在8.35亿至8.43亿美元之间，同比下降2%。在中点，非公认会计原则营业收入预计在1.08亿至1.16亿美元之间，中点的非公认会计原则营业利润率为13.3%。如前所述，我们在2025年下半年进行了多项投资。
随着我们进入2026年下半年，我们预计这些投资将带来业务效率和运营的改善，使我们的非公认会计原则营业利润率达到中 teens。非公认会计原则每股收益预计在1.50至1.60美元之间，基于约7800万完全摊薄股。全年自由现金流预计在1.25亿至1.35亿美元之间，中点与去年业绩持平，利润率约为15.5%。提醒一下，公司在2026年将自由现金流作为核心KPI。
有关我们业绩和指引指标列报的更多详细信息，请参阅我们的收益发布和SEC文件。接下来，我想将会议交给操作员进行问答环节。
我们现在进入问答环节。如果您通过网络研讨会加入，请使用位于网络研讨会应用程序底部的举手图标。当您被点名时，请取消静音并提问。我们恳请您将问题限制为一个问题和一个后续问题。我们现在暂停片刻整理提问队列。第一个问题来自摩根士丹利的Mina Marshall。请取消静音并提问。
很好。谢谢Cinda。感谢这个问题。我想就您提到的一些变化，比如更紧密的营销和销售、完善的客户成功、更新的激励措施，您将如何衡量或期望这些变化首先在哪些方面显现，以及您为看到这些变化的证据设定了哪些里程碑？谢谢。
是的，这是个好问题。看，我认为有很多不同的领域，但我认为其中之一是我们关注销售和营销生产力和效能的提高。我们认为我们实际上可以在更高效的同时实现更快的增长。这是一个明显突出的方面，我们认为这是一个很好的机会，并且这在产品营销、市场推广团队和整体参与方面是一致的。具体来说，当你考虑客户方面，看，我们最大的机会之一是客户坦率地说正在寻找更多的服务、更多的定制、更多的深度，而不是更少，因此扩展这一点。
利用技术以及人员和专业知识是我们过去一年投资和关注的重点领域，这样我们实际上能够为客户做更多的工作，同时坦率地保持或提高我们的毛利率。这是我们过去一年投资和关注的最大部分之一。客户并没有在寻找更少的服务、更少的参与。他们一直在寻找能够用更少资源做更多事情的合作伙伴。这既需要技术，也需要一些人才和专业知识。非常感谢您的问题。
下一个问题来自William Blair的Jonathan Ho。请取消静音并提问。
嗨，下午好。能听到我说话吗？
是的，很清楚，Jonathan。
好的，太好了。所以我只是想了解您优先考虑的市场细分领域，您能谈谈您认为未来的核心增长业务是什么，以及您可以实施哪些变化或重点领域来推动增长加速吗？谢谢。
是的，看，我认为我们最大的增长领域仍然是检测响应，它仍在增长。我们认为它有能力增长得更快。
也就是说，当你考虑我们的核心市场时，那就是中端企业或主流企业。想想员工人数在1000到20000人的组织。在那里，我们专注于确保我们能够提供深度和高质量的服务体验。我们认为我们只解决了那里总可寻址市场的一部分。因此，我们现在的重点是释放全部可寻址市场。也就是说，我们的许多竞争对手，尤其是私营公司，实际上毛利率较低，而我们非常专注于以适当的毛利率提供优质服务和优质体验。
所以第一个是检测响应市场，其中包括AI服务，但暴露管理是其中的重要组成部分。所以我只想说这是另一个核心重点领域。我们认为这是堆栈的一个集成部分，而不是独立的重点。因此，当你考虑我们的重点时，是关于我们如何将暴露管理和检测响应结合起来的安全运营。当我们考虑将其整合到一个单一的集成产品中时，我们不太关注的一些事情是一些传统的本地部署，其中大部分已升级到我们的Command平台，但我们仍在努力将这些技术和能力升级到Command平台。
当你看我们重点关注的核心市场时，那是我们历史上的基础——主流企业。我只想说，随着时间的推移，我们在某种程度上偏离了这一点。我认为Alan和团队正在带回的一件事是对我们核心客户和核心客户档案的紧密关注，我们认为这对加速和赢单率都是好事。
明白了。然后只是快速地。
继续。是的。
是的，只是一个快速的后续问题。那么，当我们看到您决定不提供全年ARR指引时，您能解释一下背后的理由吗，以及需要发生什么才能让您有信心恢复提供全年ARR指引。
谢谢。
是的，谢谢，Jonathan。如我准备的发言中提到的，首先，我们认为提供可读且清晰的指引以统一所有人的认识非常重要。这就是为什么我们对近期的ARR指引有信心，而对于长期，我们认为收入是当前最佳指标。这主要是因为我们业务中正在进行的所有这些变化，无论是销售组织、营销、客户成功还是支持。因此，所有这些因素共同导致了这一决定，我们组织中有许多新人，包括我自己。
当我们看到趋势确立，当我们看到这些投资开始产生成果时，我们将重新考虑提供全年ARR指引。
是的，我只想说我们决定，看，现在不是我们可以放慢脚步的时候。所以我们决定我们必须快速行动。但我们不想在实际上有一个新团队快速推动执行时试图过于精确。我们对在全年推动增长和成本结构的改善负责。成本结构更容易关注，尤其是当你看自由现金流时。我只想说，由于过去几年的情况，增长部分我们只是从我们有明确性的地方开始。
然后，当我们实际展示改进时，我们当然会更新您。随着新加入的人员到位，我的期望是我们能够继续提供评论和可见性。非常感谢您的问题。
下一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。请取消静音提问。
很好。大家下午好，感谢回答我的问题。我想也稍微谈谈指引。我理解存在很大的不确定性，既有Corey您谈到的Rapid7内部的变化，也有市场本身的情况。但第一季度的ARR指引似乎表明流失率比您可能看到的要高得多，所以我想知道一个时间框架。我知道考虑到所有变动因素，很难承诺一个ARR数字，但您希望您已经实施的一些投资何时开始产生成果，您能看到这个数字的稳定。
我知道历史上第一季度通常会有一些季节性疲软，但显然指引中的数字显示流失加速。所以感谢您的想法。谢谢。
不，这是一个非常公平的问题。看，我认为你看到的部分，我想你指的是净ARR，这表明流失速度快于新增。你看到的是，看，如果你看DNR，它在环境中是一个积极的贡献者。我们需要它增长得更快。坦率地说，我们之前在其他类别中分解的业务部分存在一些负面因素。我们传统的VM业务部分面临压力。我们需要DNR业务增长得更快。
我们在这方面正在做的最大事情是，我们实际上专注于增长与我们的毛利率预期保持一致，我们对此采取了相当有纪律的方法，这意味着我们仍然必须在一定程度上受到限制，即使我们开始进入并增加我们tamp的可调整部分。但我们现在正在解锁这一点。所以我们去年年底开始解锁，我们预计这将在全年改善，并实际上使暴露管理部分趋于平稳。
我只想说，我们在第四季度末看到了良好的单位趋势。我们去年整体进展缓慢，但我们不想将第四季度看到的一些改进直线外推到全年。但我只想说我们那里有积极的指标。所以回答你的问题，Rob，DNR方面，我们实际上非常有信心你会看到它在全年继续改善。所以我们将在年中对DNR方面进行良好的检查，并提供关于整体情况的评论和讨论。
暴露管理部分去年肯定很慢。明确地说，它在第四季度有所改善。我想这在一些早期评论中提到过，但还没有达到我们想要的水平。所以同样，我们不想将第四季度看到的一些早期改进直线外推。我希望这有助于你了解我们的思考方式，这是非常。
不，这没有。我感谢这些内容，而且考虑到我们最近看到的所谓软件灾难，我很欣赏您 earlier 关于网络安全的防御性和领域专业知识的评论，我完全同意。但话虽如此，我很好奇，现在与客户的对话相对于人工智能、人工智能的潜在威胁是什么，他们对Rapid7有什么要求吗？谢谢。
是的，这实际上是最清晰的一点。这也是一方面，当你看到我们去年的一些增长情况时，你永远不会喜欢进行投资。也就是说，回想起来，我对这项投资感觉很好，因为我们正在推进人工智能，客户要求我们做的第一件事是他们希望我们做更多事情来帮助他们用更少的资源做更多事情。就像，你知道，我们认为人工智能挤占了预算，但它也挤占了人员。
随着客户处理日益复杂的环境，他们绝对要求他们的提供商能够处理更多事情并以更少的资源完成更多工作。这就是为什么我说他们希望我们实际利用人工智能。现在，很多客户想要，他们希望人工智能具有透明度。所以，你知道，我们与团队合作的部分不仅是解决问题，还要展示你如何解决问题。因为安全人员持怀疑态度。我们的任务没有完成，直到我们既提供客户想要的人工智能速度，又以可信的方式做到这一点。
所以这是客户想要的一件事，但然后他们实际上希望你做得更多。我们有很多客户希望我们实际上承担更多的运营工作负载。坦率地说，我们现在不能完全满足所有这些需求。这就是为什么我们正在升级和投资于更丰富、更深入的专业知识，即使我们推出更多的人工智能解决方案来承担我们一些人员过去做的部分工作。客户希望扩展他们的安全运营，他们不仅试图弄清楚如何充分利用他们的技术资源。
他们的团队也被要求做更多或更少的事情。感谢你的问题，Rob。
下一个问题来自摩根大通的Brian Essex。请取消静音并提问。Brian，请取消静音提问。
等Brian回来后我们可以再回到他的问题。
好的，下一个问题来自Jeffries的Joseph Gallo。请取消静音提问。
嗨，我是Grant Darling，代表Joe Gallo提问，感谢回答问题。我首先想问，除了人工智能客户整合趋势之外，这些趋势如何影响您的赢单率和交易规模，以及在与客户的对话中，您成为这一趋势受益者最重要的因素是什么？
是的，这是个好问题。很有趣。所以我们正在从中受益。我只想说我们实际上必须改进我们为客户简化这一点的交付方式。所以我们认为这是我们最大的获胜领域。这也是我们实际上有一些改进空间的领域。我认为Allen的一个重点领域是简化关于我们如何实际提供整合故事的主张、叙述和包装。Rapid7，你知道，传统上因为我们是一家安全公司，我们倾向于相信不要过度承诺。
所以我们倾向于少承诺多交付，这在竞争激烈的销售周期中并不总是最好的。所以部分原因是我们如何讲述这个故事。但在整合方面，我们更实质性的重点是我们如何实际上最擅长整合到人们的技术和安全堆栈的其余部分。看，如果你今天看，我们能够基本上整合安全运营的四个最大部分，这是一件大事。人们也要求我们实际上承担更多的这项工作。
我们越来越通过合作伙伴来做到这一点。我们不仅宣布了与微软的合作伙伴关系，还宣布了与另一家扩展我们部分能力的公司的合作伙伴关系。今年晚些时候，你将看到更多此类关键合作伙伴关系，这是我们战略的关键部分，使我们能够保持研发预算的紧密关注，这在过去有时我们会组建团队来做这件事。所以这使我们能够保持专注，但也使我们能够将最佳技术深度集成到我们的安全堆栈中，以获得更多的整合预算份额。
这是我们全年的一个重点。也就是说，在Ray给出的初始指引中，我们没有假设那里有任何实质性的改善。我想说，我们正在通过扩大我们在暴露和DNR以及相关需求服务方面的可寻址市场的战略来应对这一点。我们正在积极投资嵌入式合作伙伴关系，以提供人们正在寻找的整合体验和预算。
明白了。这非常有帮助。然后也许回到MDR。它什么时候会足够大以推动增长加速，也许我们如何看待那里的动态？
所以我认为已经非常接近了。它实际上已经足够大了。我们需要在销售和推动它的能力上不受限制。我确实认为我们今年跨越了这个门槛。明确地说，我们运营着最盈利、质量最高的MDR业务之一。但这意味着我们非常清楚我们做什么和不做什么。我们实际上正在越来越多地解锁这项业务，这需要技术、人工智能和我们服务转移的要求。但我认为我们今年有望解锁这一点，然后这真的可以弥补增长。
我认为这是Rafael earlier 评论的部分原因，即看，我们不想过度精确地预测我们今年解锁它的时间，然后。好吧，当我们解锁它时，我们能以多快的速度推向市场，在嘈杂的市场中讲述这个故事？这就是我们实际上直接和开放地与您沟通的地方。但我们确实看到我们今年解锁这一点，我们认为全年情况会有所改善。
非常有帮助。再次感谢。
谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Adam Tindall。请取消静音并提问。
好的，谢谢。我只是想回到Rob的问题上，稍微深入了解一下基于指引的第一季度ARR下降的驱动因素。这比过去更有意义，净新增ARR下降约1000万美元。我不认为第一季度一定是大的续约季度。所以我对流失评论感到困惑。也许稍微深入解释一下为什么第一季度会发生这种情况，然后如果您能将投资和战略的内容与潜在扭转净新增ARR下降的趋势联系起来。
例如，如果这是您看到的流失问题，您是否正在创建，或者在保留团队上投入更多？Corey，关于战略的一些定性评论也可以。
是的，不，所以Rob提出的一个观点是将其视为流失问题。但你知道，明确地说，我确实认为，如果你看最大的驱动因素，DNR正在增长，但不足以弥补业务其他部分的负增长。但我也会回答你的流失问题。关于我们看到的流失情况，你知道，如果你考虑DNR和暴露，暴露去年是稳定的。所以符合预期。我们认为可以更好。
我们有许多主要版本即将推出，使VM（漏洞管理）到暴露的升级更容易。所以我们认为那里有上行空间。但同样，去年进展缓慢。所以我们没有将其纳入核心假设和展望。而且这也不是第一季度的事情。所以这是我们实际上在年中关注的事情。但我们实际上有很好的可见性。而DNR方面，我们在DNR方面做得很好。我只想说，对于那些说“我们喜欢你们正在做的事情，我们需要你们做更多，我们想要更多服务或更多定制”的客户，我们现在还没有完全准备好解锁这一点。
因此，这导致更复杂的客户在短期内出现。这一点，我们有更多的信心和清晰度，因为我们专门围绕这一点进行了重组。我们实际上认为这既改善了可寻址市场（TAM）方面，也改善了我们未来对客户说“是”的能力。所以再次，最大的驱动因素是DNR增长不足以弥补其他部分。但我也想确保我明确回答你关于流失动态的问题。这是否回答了你的核心问题？
是的，这很有帮助。谢谢。也许只是向Rafe跟进，我很好奇在看这里的指引时，您确实有改善的EBIT利润率，我知道您谈到了，但在美元方面，它也在改善。第一季度约2000万美元的EBIT美元需要达到约3000万美元才能达到EBIT的年度指引。而且我注意到收入增长没有加速，所以这不一定是运营杠杆动态。也许只是什么在推动EBIT的改善。我知道您谈到了投资。我想知道是否可能还有一些成本削减、重组或其他因素推动EBIT美元在收入下降的情况下改善的趋势。
谢谢。
是的，谢谢。你知道，随着我们全年的推进，我们所处的情况是我们在2025年一直在投资。你知道，当然，这个运行率会进入今年初，但这些投资开始产生成果。是的。我在准备的发言中提到的一些事情，你知道，帮助我们建立效率的投资，无论是产品投资，印度团队的投资。随着我们全年的推进，它给了我们更大的能力，这为我们带来了一些成果。这将帮助我们在全年提高这些利润率。
下一个问题来自RW Baird的Srinath Guatari。请取消静音并提问。
嘿，各位，我是Zach Schneider，首先发言。感谢回答问题。所以我只是想跟进一些之前的问题。如果您能帮助我们理解Exposure Command和Incident Command的货币化曲线处于什么阶段，以及哪些追加销售杠杆最有可能在未来12个月内显著提高净保留率，也许不依赖广泛的定价。增加。谢谢。
是的，我将从两个方面来谈。所以Incident Command相对容易。我们去年最初推出了Incident Command。我会说最初的重点是围绕它的AI托管服务，并支持一些客户需求。再次，因为我们没有解决那里的全部可调整市场。所以我只想说，听着，我们处于Incident Command的第一局，坦率地说，现在这不是我们销售团队的重点。它将在今年晚些时候成为重点。但我们实际上认为那里有很大的上行空间，尤其是在SIM市场发生的情况下。
所以这是我们正在准备和关注的事情。我们想做一些事情来让人们做起来非常简单，所以我们期望做到这一点。但我认为我们处于有利地位。但这不是核心重点。我只想说第一局，但这是我们正在关注的事情，我认为升级在定价方面不需要很多复杂性。关于Exposure Command。我只想说，听着，去年这是一个很大的失望，因为我们在第四季度确实没有真正启动它。
也就是说，在第四季度，我们实际上看到了开始升级动作的单位增长，如果这种情况持续下去，甚至在第一季度我们开始看到这种情况的延续，那么我们对这对全年扩张增长和保留率意味着什么感到非常满意。但这是一个典型的例子，我们去年错过了时机。所以这就是为什么我们没有将其纳入核心第一季度假设。它不在那里，但我确实认为我们处于。
我只想说第四或第五局。我不想一直用棒球比喻，但我们更进一步了。我们看到了，我们知道了。我们得到了很好的反馈。我们只是想看到增长。我确实认为更多的是运营方面，所以我更有信心我们会继续看到它。我们已经看到了一些初步进展。
非常有帮助。谢谢。
不客气。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Kingsley Crane。请取消静音并提问。
嗨。感谢回答问题。进入去年，我认为我们感觉年初的管道比24财年更强。当然，回想起来，这是充满挑战的一年。管道的质量是否低于最初的评估？您如何看待这种评估方法以及进入26财年的管道质量？谢谢。
是的，我的意思是，看，我认为很明显，如果你看去年，我们对交易周期的假设，尤其是在管道方面，有很大的偏差，这就是为什么我们实际上修改了我们看待事物的方式，我们思考事物的方式，因为我们进入今年。我倾向于使用“保守”这个词。我只想说，我们对去年的经验教训以及它们如何应用到今年有了更周全的方法。我对去年管道的描述是，在DNR方面，我们实际上建立了大量更大交易的积压，比我们能够在市场上消费、交付和执行的速度更快。
我认为这没问题。但它代表了客户需求。所以我们迫切需要回应用户那里看到的那种客户需求。我确实认为今年这些能力的需求和供应将匹配，以实际处理更多的定制账户。我认为在这方面受到限制是正确的。但是，你知道，明确地说，我认为今年会更加匹配和一致。看，我们也只需要更多的交易，单打和双打是另一个质量。
所以Alan关注的一件大事不仅是做大交易，还包括再次获得，我不想一直用棒球比喻，但单打和双打很重要。现在，再次，这是去年年底开始奏效的事情之一。我们确实开始看到这种单打和双打的心态开始显现。我们需要看到这在几个季度中系统化。但是如果你看增长加速的秘诀，这是我们所有人都想要的，那就是单打和双打，把这看作是中端市场AI MDR，是事件指挥，是Exposure Command，其中包括那些升级，我们有足够的能力和空间。
它继续交付管道，但实际上能够转换和服务。我只想说更大的交易。当我说更大的交易时，那些是员工人数在5000到20000人之间的客户，这是我们的核心甜蜜点，并解锁这一点。我认为这是一个重点领域。这些实际上是解锁增长的因素。当我们进入时。当我们看我们今年如何看待管道和规划假设时，一是看，我们正在考虑我们需要的覆盖比率是去年的倍数。
所以我们实际上正在吸取去年的经验教训并应用到今年。当我们实际上考虑整体管道以及当然当我们考虑指引时。但我只想说，在我们团队获得单打和双打的能力方面有一些顺风，这应该会在全年改善情况。但我们希望看到证据，然后我们实际上会传达这一点，并给你更新的指引。
这真的很有帮助。Corey，我很欣赏棒球比喻。
也许问Rafe一个问题。您如何看待未来的净债务余额，以及在您接手业务时对现金余额使用现金的一般理念。谢谢。
是的，谢谢。嗯，首先，正如我在准备的发言中提到的，我们一直非常非常专注于确保我们在2027年3月到期时处于强势地位。你知道，在我们的资产负债表上，我们的许多投资仍被归类为长期投资。但所有这些国债政府证券都在债券到期前到期。所以你知道，我们预计下个季度债券到期将从非流动变为流动。因此，投资也将如此，并真正向所有人展示。首先，我们有非常强大的地位，能够用我们手头的现金和投资来处理债务到期。
我认为除此之外，我们希望确保我们有足够的流动性来为业务提供资金，确保我们有良好的空间。但我们也需要有足够的流动性来利用全年出现的任何机会。所以现在正在非常评估这一点，并继续围绕这一点进行讨论。但首先，我们想与大家分享我们处理债务到期的强势地位，为大家消除这一顾虑，然后我们将继续前进。
非常感谢。
下一个问题。下一个问题来自Needham的Mike Kickos。请取消静音提问。
您可能需要取消静音。操作员，取消静音的说明是什么？有人在电话线上。
要取消静音。如果您在电话上。只需按星号6，看起来我们没有收到Mike的回应，所以我们转到Rudy Kessinger。请取消静音提问。
嘿，太好了。谢谢让我加入，Rafe。有点回到Adam的问题。关于运营收入增长的其他一些问题，我想在毛利率上，你知道，它在第四季度环比下降。今年全年略有下降。同样，如果我建模正确并假设运营收入逐渐增长，我必须在第四季度将运营支出减少约1000万美元。那么我们的理解正确吗？而且你说这是由效率驱动的，但你知道，你们是否计划削减对冲或其他什么，或者你如何在运营收入方面实现这种水平的改善？
所以我认为首先，记住，你知道，我确实提到过第一季度本身就有一些额外的费用只在第一季度出现。是的。不仅有像所有税率重置这样的常规事情，这总是影响第一季度，而且销售启动会议也在第一季度。而且你知道，正如Corey所指出的，你知道，我们让整个团队聚在一起。我们真的有很好的机会与新的领导层聚在一起，真正为全年制定战略。所以，你知道，这是一个独特的方面，显然体现在我们的第一季度指引中。
你知道，总体而言。你知道，我们正在进行的这些投资，MDNR的逐步转变确实带来了略低的利润率。我们仍然认为它们是非常好的利润率。你知道，我们过去曾谈到将这些利润率保持在70%左右。我们对此感觉良好。但随着这种组合转变的继续，它确实对销货成本造成了一些压力。但同样，围绕人工智能的这些投资，整个业务的投资以及我们提到的所有不同变化，我认为随着我们全年的推进，这将带来效率。
是的，我的意思是请记住，我认为我确实想反映。我认为其中一个核心部分是，Ray完全正确，客户正在寻找的托管MDR。明确地说，这是一个很大的需求驱动因素。你也可以看到为什么，因为售后的情况，我们必须以技术为导向的方式来做。所以这是第一件事。我提醒你的第二件事是，这是去年计划的。你知道，我们去年向大家承诺，我们将进行投资，但我们计划的投资方式是，其好处将在年底达到顶峰，然后下降。
我想说，我们完全符合计划。所以是的，我认为你对它的流动情况的看法是正确的。但这种投资结构是去年计划的，我们正在按计划进行。所以这不是计划的重大偏离。现在再次，第一季度可能不是考虑第一季度费用的正确基准，但我们拥有的效率收益是我们去年增加投资时计划的。谢谢。
问题来自BTIG的Trevor Rambo。请取消静音提问。
太好了。是的，我是Trevor，代表Gray pal提问。谢谢让我加入。对我来说只有一个快速问题。您 earlier 提到了一点，但您能多谈谈本季度企业交易与中端市场交易的组合，以及与第三季度相比如何，然后在进入2026年时，您在这些交易中看到的最大牵引力在哪里，以及那里的组合？任何这方面的内容都会有所帮助。谢谢。
在管道方面，我现在没有具体的数字，但在全年的管道中，我们看到，我只想说管道中更大ASP交易的比例显著转变，坦率地说，这再次超出了我们交付所有这些交易的能力。所以这最终成为一种压力，这就是为什么我说听着，我们必须在其中混合单打和双打。我确实认为今年会更加平衡。现在我不能评论当前管道的情况，我刚刚看了，但我没有企业方面的信息，而且这不仅仅是企业与中端市场。
更多的是交易规模、复杂性和定制化，这比其他任何事情都更能驱动它。根据与Alan以及市场推广团队的对话，我预计今年会看到更平衡的组合。我们仍然会获得合理份额的大交易，但我们计划使其更加平衡。我们认为这是我们去年在执行上没有完全做到的事情之一。所以我们确实希望更加平衡，即使我们实际上继续转换一些更大的交易。
明确地说，这是目标。这是我们现有客户（要求更多）和新业务的客户组织的重点。许多客户正在寻求升级他们的能力，并让合作伙伴了解如何实际扩展他们的安全运营。但我们可以对更多的客户说“是”。但我们确实想要更多的单打和双打，可以这么说。所以我确实认为今年的组合将转向更加平衡。
好的，非常感谢。
现在我想将会议交给Corey Thomas作总结发言。
好的，非常感谢大家今天参加我们的会议，我真的很感谢那些实际上与我们一起踏上这段旅程的人。Rafe和我期待在下次会议上向大家更新。谢谢。