身份不明的发言人
Dhruv Shringi（联合创始人兼执行董事长）
Siddhartha Gupta（首席执行官）
Anuj Sethi（首席财务官）
身份不明的参会者
Anmol Garg（DAM Capital Advisors Limited）
Biplab Debbarma（Antique Stock Broking Limited）
Hardik Doshi（White Whale Partners）
Chirag Karia（Motilal Oswal Financial Services Limited）
Vivek Desai（Investec）
Sumukh U（Korman Capital）
Gunjan Kabra（Niveshaay）
Ankush Agrawal（Surge Capital）
Vinay Nadkarni（HATHWAY INVESTMENTS PRIVATE LIMITED）
Naeem Patel（Bastion Research）
Rajit Aggarwal（Nilgiri Investment Managers）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加由DAM Capital Advisors Limited主办的Yatra Online Limited 2026财年第三季度财报电话会议。提醒一下，所有参会者线路均处于仅收听模式，在演示结束后将有提问机会。如果您在会议期间需要帮助，请在按键电话上按0呼叫操作员。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议交给DAM Capital Advisors Limited的Anmol Garg先生。谢谢。请您讲话，先生。
谢谢，Anushka。大家早上好。我代表Dam Capital欢迎大家参加Yatra 2026财年第三季度及九个月业绩后的财报电话会议。在开始之前，我想提一下简短的警示声明。今天电话会议中发表的一些声明可能具有前瞻性。一些前瞻性声明受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期不符。今天的会议中，我们有公司管理层出席。我们请到了Dhruv Shringi先生，执行董事长兼全职董事；Siddharth Gupta先生，首席执行官；以及公司首席财务官Anuj Kumar Sethi先生。
现在，我将电话交给Dhruv，请他致开场词。谢谢。请您讲话，Dhruv。
大家早上好。感谢大家参加本次电话会议，讨论我们截至2026财年第三季度及九个月的业绩。首先，我将简要介绍本季度发生的事件及其对行业的影响。然后，我们的新任首席执行官Siddharth Gupta将介绍本报告期的运营表现。之后，我们的首席财务官Anuj Sethi先生将详细介绍财务表现。第三季度通常是印度休闲旅游的强劲时期，本季度前两个月全行业需求健康。
这得益于节日季和多个长周末，推动了本季度更高的旅游活动和改善的客户情绪。然而，12月的前两周出现了严重中断。这是由于更严格的航班 duty travel 限制规范实施后，导致航空公司面临运营挑战，全行业出现取消和延误激增的情况。行业数据显示，在此期间国内航空客运量略有下降，反映出运力调整和这些暂时性中断的影响。但重要的是，这只是运营事件而非需求问题，随后我们看到载客率恢复，突显了印度旅游行业的潜在实力和需求模式。
本季度的一个关键积极因素是国内和国际旅游趋势的持续分化。尽管12月国内旅游面临短期阻力，但国际旅游保持强劲，同比和环比均实现健康增长。这进一步证明出境和长途旅游正处于结构性上升周期，有利于像Yatra这样在企业和国际旅游业务中拥有强大 presence 的有组织旅游运营商。此外，最近的联邦预算明确且积极地表明了政府对旅游和旅游业的长期承诺。通过将旅游业定位为与创造就业、外汇收入和区域发展相关的战略增长举措，政策框架从偶发性支持转向为旅游和酒店业构建更具结构性和可持续性的生态系统。
关键措施如将海外旅游套餐的TCS（预提税）统一调整为2%，预计将降低消费者的前期成本，并改善有组织运营商在出境旅游领域的需求模式，支持这一需求。在出境领域，我们预计将通过基础设施增强更重视目的地连接，在国内方面，高铁走廊和水路将进一步建设国内酒店业能力。印度企业也越来越需要通过AI平台实现差旅采购数字化，这些平台提供端到端自动化、自助预订和集成费用管理解决方案，优先考虑合规性和成本节约。
AI和预测分析平台可以通过预测需求、优化成本、执行政策和实时增强风险管理来实现差旅采购自动化。AI支持的自助预订工具可以进行实时政策合规检查，通过行程分析标记中断或动荡等风险，并结合安全洞察个性化行程。生成式AI从被动审计转向预测性支出分析和预测，减少行政职能确保合规所需的工作量和时间。Yatra通过其企业自助预订平台（由AI机器人支持）及其recap费用管理解决方案，正在引领该行业的数字化，并推动向在线采用的转变。
更具体地谈谈我们本季度的业务，正如我们之前预测的那样，我们的B2C业务已经好转，现在正以盈利的单位经济效益稳步增长。此外，我们的企业和MICE（会议、奖励旅游、研讨会和展览）业务继续表现强劲。我们的业务原本有望实现有史以来最强劲的第三季度。然而，航空市场的中断导致大量商务旅行取消，这不仅影响了收入，还增加了业务中的营运资金投入。当Siddharth谈到我们本季度的运营表现时，会详细说明这一点。
我们对未来的发展轨迹保持乐观，这得益于我们持续专注于扩大企业差旅业务。企业预订的稳步增长，以及更高利润率的酒店和MICE业务贡献的增加，使我们能够在长期实现持续的利润率扩张和盈利增长。借此，我现在向大家介绍最近加入我们担任首席执行官的Siddharth Gupta先生。Siddharth Asit在B2B SaaS行业拥有丰富经验，在加入我们之前，他是Mercer Consulting印度区总裁，并负责其全球SaaS人才评估项目。
在此之前，Sid还在Sapna等大型科技和SaaS公司担任领导职务。现在，我将话筒交给Sid。Sid。
谢谢Dhruv对我们季度表现和行业趋势的开场白。大家早上好。补充Dhruv的评论，尽管本季度航空业出现全行业中断，但Yasra在B2C旅游需求季节性强劲的支持下，航空票务业务继续实现增长。航空票务的总预订量同比增长22%，航空乘客量增长14%，远超过行业约1%的增长。由于本季度酒店和套餐业务更侧重于B2C，佣金率也从6.2%提高到7.1%。在酒店和套餐业务板块，我们本季度的整体表现保持健康。
然而，由于航班中断，里程和企业活动子板块出现一些暂时性影响，部分预订被推迟。这对本季度造成了适度的一次性影响，其中部分预计将结转至第四季度。在企业差旅潜在需求持续强劲的支持下，该板块的总预订量同比增长20%。若不考虑MICE业务推迟的影响，酒店业务独立来看本应增长30%，这得益于我们企业业务和联盟业务的强劲增长。由于业务结构变化，总佣金率同比从12.2%略微降至11.7%。
毛利率同比从9.7%进一步提高至10.2%，反映了B2C业务的审慎折扣策略以及企业酒店业务从供应商处获得的更好利润率。本季度我们的B2B与B2C业务占比约为60:40，而九个月的平均占比为65:35（B2B占优）。我们的企业差旅业务继续保持强劲势头。本季度我们新增了40家企业客户，合计带来22亿卢比的年度 billing 潜力。如前所述，中断发生在12月前两周这一高产期，此时企业差旅在假期前达到高峰。由于当时旅行的不确定性，我们看到MICE旅行推迟到第四季度和下一财年第一季度。
这种推迟不仅对我们的运营表现产生了不利影响，还导致了营运资金的增量投入，因为已经向供应商支付了预付款。对于MICE团队，这些影响主要局限在12月，业务现已回到正轨。在企业业务方面，还有更多信息要分享。我们的费用管理解决方案的早期反响非常令人鼓舞。我们在一个季度内就新增了8个客户。他们都在使用我们现在的费用管理平台。早期的吸引力证明Yatra了解企业客户的需求核心。该解决方案不仅成为获取新客户的敲门砖，还为我们在现有客户中提供了巨大的追加销售潜力。关于未来几个季度Yatra的发展方向，我想分享几点看法。我们以消费者为中心的业务线在提高利润率的同时已回到增长轨道。
这是由于出色的执行力以及成功利用合作伙伴和联盟进行需求生成的结果。在不久的将来，您将听到更多关于有机需求生成项目产生影响的消息，帮助我们进一步提高该业务线的利润率。在企业价值主张方面，我们的企业价值主张仍有巨大的增长空间。企业差旅市场的在线渗透率仅约为23%。我们为追逐这一潜力奠定了坚实的基础。我们通过建立单独的团队来追逐大型和中小型企业，从而强化了我们的市场推广策略。新的洞察销售团队现已开始增强实地团队的努力，扩大了需求生成。
早期迹象非常有希望。除了客户获取，我们的客户维护团队从一些最大客户那里赢得了多年续约，证明企业需要能够为他们创造价值的可信赖合作伙伴。毋庸置疑，我们的成功与我们提供技术创新的速度密切相关。我们在产品和技术团队增加人才方面的早期投资已经开始显现成果。您可以期待我们进一步扩大与市场现有产品之间的差距。希望这能让您了解我们的发展方向。我现在暂停，将话筒交给Anuj，他将介绍本季度的财务表现。
Anuj。
谢谢，Siddharth。大家早上好。2026财年第三季度，合并层面，我们的运营收入同比增长9%，达到2568万印度卢比，主要受关键板块的稳定需求以及航空票务业务的强劲增长推动。我们的毛利率（定义为收入减去服务成本）同比增长23%，达到177万印度卢比，这得益于航空预订的良好势头以及酒店和套餐业务的持续增长。调整后EBITDA同比激增41%，达到247万印度卢比，调整后EBITDA与毛利率之比达到健康的19.34%。税后利润为8300万印度卢比，同比下降17%，主要反映与实施新劳动法相关的3800万印度卢比一次性费用。
截至2026财年九个月，合并层面，我们的运营收入同比增长43%，达到875万印度卢比。毛利率同比增长33%，达到36.91亿印度卢比。调整后EBITDA同比强劲增长81%，达到7.51亿印度卢比。调整后EBITDA与毛利率之比为健康的20.35%。重要的是，我们的RLSC（收入减去服务成本）和EBITDA均轻松高于我们公布的指引。本期间的税后利润同比增长81%，达到3.86亿印度卢比。在细分业绩方面，我们的航空票务乘客量同比增长14%，达到149.1万。我们的航空总预订量同比增长22%至169.31亿印度卢比，航空总毛利同比增长32%至6.11亿印度卢比，毛利率从3.4%提高到3.6%。
在酒店和套餐业务板块，酒店客房夜数同比增长22%，达到50.8万。总预订量同比增长20%至43.06亿印度卢比，总毛利同比增长25%至4.38亿印度卢比，毛利率从9.7%提高到10.17%。在流动性方面，截至2025年12月31日，现金及现金等价物和定期存款为20.0551亿印度卢比。总债务从2025年3月31日的5.46亿印度卢比略微增加至2025年12月31日的5.83亿印度卢比。至此，我想将话筒交回主持人，并开启问答环节。
谢谢。
谢谢。我们现在开始问答环节。任何希望提问的人可以在按键电话上按*1。如果您想退出提问队列，可以按*2。请参会者使用手持设备提问。女士们、先生们，我们将等待片刻，让提问队列形成。我们首先请DAM Capital Advisors Limited的Anmol Garg提问。请您讲话，先生。
是的，感谢提供这个机会，并祝贺航空板块的良好表现。我的第一个问题就是关于航空板块的。想了解一下，尽管受到Indigo的影响以及企业差旅季节性较弱，我们仍看到航空板块的非常强劲增长。这是什么原因导致的？我们是否增加了对B2C业务的关注，特别是在航空方面？
感谢你的问题，Anmol。在航空业务方面，我们看到B2C和企业端均实现增长。在企业端，更多是新增客户带来的数量效益，这是由于前几个季度积累的客户管道转化。在B2C方面，我们一直在进行一些技术创新工作，帮助我们以积极的单位经济效益推动需求。你可能记得，在B2C方面，我们的重点从单纯推动数量转向推动盈利增长。
在过去六到九个月，也就是过去两个季度，我们所做的一些技术干预已经开始取得成果。基于此，我们认为我们可以在B2C方面继续维持航空板块的增长，并实现盈利的单位经济效益。因此，我们现在处于一个非常健康的状况，B2C和B2B都以非常健康和盈利的方式推动增长。
好的，Dhruv，关于航空方面的技术创新，如果你能重点介绍一些，以及在开场发言中我们提到已增加对通过合作伙伴和联盟进行需求生成的关注。这是否特别针对航空业务？如果可以，请指出一些合作伙伴。
当然。我们一直在努力的一些技术创新，重点是提高转化率并为客户提供更多追加销售机会。无论是更有效地销售座位、餐食、行李和其他附加服务，还是品牌票价和NDC票价的推出，所有这些的目标都是提高每位客户的收入。随着每位客户收入的增加，我们有更多空间在客户获取方面更加积极。因此，有多个层面：通过优化转化率和推动更多交叉销售来提高每位客户收入，然后明智地将其中一部分用于客户获取。
在联盟方面，我们的联盟合作伙伴，特别是在酒店方面，为我们带来了强劲增长。你可能记得，我们拥有印度国内酒店最强大的库存之一，并且在国内酒店方面有广泛的客户从Yatra采购库存。因此，我们开始将过去十年建立的库存能力货币化。
明白了，明白了，明白了。好的。第二个问题，问Siddharth。Siddharth，您的业务战略是什么？是否有任何新计划或新产品要推出，或者有任何特定领域我们想增加关注？您的想法将有所帮助。
Anmol，非常感谢你的问题。我认为我已经分享了Yatra的大致发展方向。如果你关注企业业务，我们的解决方案确实引起了客户的共鸣。但除此之外，我们正在寻找填补现有空白的机会。例如，我们新增的费用管理解决方案，实际上完善了企业运行差旅及相关费用、预算规划和执行所需的全套产品。所以我认为这是一个很好的补充。我们正在寻找并致力于更多此类领域，以便为客户增加更多价值。
你将听到更多关于基于LLM的技术如何提高效率的消息。比如，它将提高我们为企业客户提供更多价值的整个过程的效率。所以你会听到很多关于稳定平台、增加更多功能、提供更多实时仪表板的消息。你将听到Yatra未来提供的端到端自动化整体价值主张。我们利用Shakti博士领导的AI团队的大量能力，他正在为我们的机器人增加越来越多的功能，这些机器人很多时候是我们大多数企业客户需求的前端。
因此，我们正在为B2C客户打造端到端的解决方案组合。补充Dhruv所说的，我们对技术进行了大规模更新，以全面提高Yalta的有机需求。此外，我们在平台端到端成熟方面付出了巨大努力，以便我们能够与合作伙伴进行更多更好的基于API的集成，从而为他们提供非常优化的供应，使他们给我们带来更多需求。因此，我认为在过去六个月里，技术团队在这两个方面都非常活跃，努力交付尽可能多的成果，以保持我们在竞争中的领先地位。
再补充一点，我认为Anmol，虽然Siddharth对自己的能力有些谦虚，但他也帮助我们的销售团队建立了更多结构，增加了销售人员，更清晰地定义了内部销售流程。因此，基于此，我们将看到企业业务增长也加速。在Siddharth和团队现在采取的举措中，从企业需求生成的角度来看，这将是你在近期看到更多势头的另一个领域。
好的。谢谢。展望未来，随着我们采取的销售举措和对企业业务的更大关注，企业业务是否会增长得更快？
Anmol，为了说明这一点，正如我所说，我们强化了市场推广策略。它将有三个支柱。第一，Yatra拥有最大的B2E业务，来自非常大型的企业。因此，现有客户群中有非常大的客户。有一个团队将专注于确保续约、追加销售和增加业务。因此，同比来看，我们在这方面的业务正在增长。市场推广的另外两个支柱，一是我们的中小企业业务大约在六个月前新成立。
我们有一位新的销售负责人，并且成立了内部销售团队，与他们密切合作，增加正在进行的需求生成活动。第三个支柱是我们的精英销售团队，每个季度负责带来非常大的客户。因此，这是一个三管齐下的市场推广支柱：一是现有客户，二是大型企业，三是中小企业。这三个方面目前都在全力推进。我们看到CRM中有很多新的线索和新的转化，管道看起来非常健康。
因此，你可以期待在未来几个季度，B2E领域的转化率会提高，增长会更快。这也与我们的整体战略一致。
明白了，明白了。谢谢。谢谢。我回到队列中，祝未来一切顺利。
谢谢。
谢谢。
谢谢。我们接下来请Nivaschai的Keshav Sudeka提问。请发言。
是的，祝贺取得良好的业绩。我有一个关于费用管理解决方案的问题。你提到已经为该平台新增了18个客户。能否分享一些早期指标，比如试点数量、转化率，以及你看到的平均交易规模，并且能否指导一下，我猜你预计2027财年将有一些有意义的收入来自于此？
当然。在费用管理解决方案方面，我们的重点有两个：一是将其用作 retention 工具，二是将其用作工具，让我们能够进入那些通常可能不是Yatra企业差旅客户的客户。因此，我们目前对费用管理的定价策略更多是价格导向，以获取客户并提高留存率。我们对该产品的期望和反馈在目前非常出色。我们向一些大客户推介后得到的反馈是，他们明确认为无论是本地还是国际上，都没有太多解决方案能展示这种程度的能力。
因此，我们认为2027财年我们将从这里获得5到7千万卢比的收入。目前收入数字不大的原因是，正如我所说，重点更多是让初始客户群扩大。一旦我们有了这个客户群，收入就会加速增长。但至少在2027财年，我们预计收入仍然较为温和，但客户采用率将大幅提高。
补充Boo的评论，我认为费用管理解决方案在今年初更多是处于产品市场契合度的探索阶段。第三季度的表现和新增8个客户——这些都是全新客户，不是我们的现有客户。因此，8个新客户查看产品，与市场上的产品进行评估并选择我们，这很好地验证了产品市场契合度已经确立。从现在开始，我们将非常积极地致力于确定我们可以从这一业务线获得多少收入。但它完美地补充了我们的企业战略，因为现在我们将把这个产品带入我们现有的客户群，这就是追加销售的魔力所在。
好的。谢谢你的详细说明。关于企业卡平台，正如我们上个季度提到的，在20年代末，那么你们现在做得怎么样？本季度的采用率是否有显著上升？
企业在线采用率继续保持增长势头。现在企业客户直接完成的交易占比超过70%。这是一个积极的趋势，对吧？我认为这个趋势不会有任何放缓。从根本上来说，这是我们在印度看到的一个普遍宏观转变，客户希望将业务流程数字化。因此，我们认为这一点根本不会改变。越来越多的客户转向在线的趋势将继续。
对不起，先生，我的问题是关于企业卡平台的。
抱歉，企业卡。在企业卡方面，目前还处于相对早期阶段。我认为本季度又有一个客户加入了卡平台。但这仍然是比较渐进的。此外，上个季度我们的实体合并需要为企业客户签署新合同，将新账单从一个实体转移到另一个实体，这也加剧了这一情况。因此，从卡平台采用的角度来看，这并不是重点。重点是确保这些行政和运营问题在合并过程中得到解决。
但展望未来，卡平台采用仍然是我们的关键标准。
明白了。那我稍后再提问。非常感谢。
好的，谢谢。
谢谢。我们接下来请Antec stock broking的Biplab Dabarma提问。请发言。
大家早上好，祝贺持续的良好表现。我有三个问题。一是关于AI相关的事情，你已经解释得很清楚了，但最近有很多关于AI如何影响SaaS的新闻和讨论，所以想知道AI对OTA业务是否有任何真正的威胁？这是第一个问题。第二个问题是关于美国结构整合的进展。我们现在处于什么阶段？第三个问题是关于1月份的业务势头如何？1月份的业务情况如何？你认为我们能否实现指导目标，或者在第四季度保持过去三四个季度的业务势头？这是我的三个问题。
当然。谢谢你的问题，Biplab。我将回答前两个问题，然后请SID评论1月份的情况。关于AI，我们从两个方面看待它：对我们来说，我们将AI视为一个巨大的机会，能够为客户提供更无缝和统一的体验，并能够个性化我们为企业客户提供的服务。从企业平台的角度来看，我们不认为AI是一种风险。在企业平台方面，我们认为我们作为市场领导者，有机会更大程度地采用AI，并利用它进一步区分我们与线下同行的服务。
因此，我认为这对我们来说是一个巨大的推动因素，将使我们能够提供更好的服务，并在未来赢得更多客户。因此，这对我们来说是一个巨大的积极因素。同样，在客户服务方面，Shakti Goyal博士领导的团队所做的工作在优化我们的劳动力以及如何更好地利用劳动力进行客户服务方面也取得了非常积极的成果。因此，这些对我们企业方面来说都是巨大的净积极因素。
在B2C方面，我们的重点是如何更好地与AI平台合作。目前的情况是，需求生成正从谷歌等平台转向聊天机器人。因此，我们的重点是如何成为这些机器人的首选合作伙伴。由于B2C并不是我们的核心重点领域，这使我们能够比那些在直接客户获取品牌建设上投入大量资金的公司更具侵略性。因此，这对我们的AI主张有利。
也许我只是补充Dhruv的评论。Yasra在过去二十年中对我们的消费者和企业客户都有大量的旅行记忆。我们的一个关键重点是如何利用AI为每个旅行者创建机构记忆。我认为这些项目将帮助我们更好地与B2C和B2B客户建立联系，这些举措将开始使我们对客户更有意义，从而提高我们平台的转化率。这是一个跨越B2C和B2B的方面。
但我完全同意Dhruv的说法。在消费者方面，我们希望超越仅仅进行SEO优化和尝试通过谷歌方式获取更多流量。现在聊天机器人发挥作用，我们正在努力确保我们的技术架构更好地响应，并从这方面获得更好的需求。因此，我认为我们在这两个方面都在努力。
关于你第二个问题，Biplab，美国结构整合。我们继续在这方面努力。这仍然是我们美国股东群体的关键优先事项，我们需要整合结构并简化控股结构。除此之外，我认为目前我们不能透露太多。但我能说的是，这仍然是我们的关键优先事项，我们都在为此不懈努力。关于1月份的趋势，Siddhartha可以详细说明一下。
在谈论第四季度之前，看看我们目前的状况是很好的。为了让大家回忆一下，我们给出的修订指引是收入减去服务成本增长约22%，调整后EBITDA增长约37.5%，截至上个季度末，非常高兴地报告，修订后的指引预计我们在RLSE（收入减去服务成本）上总体达到约470至480万卢比，调整后EBITDA达到9.17亿卢比。今天第三季度结束时，我们在RLSE上已经完成了约78%，在调整后EBITDA上完成了约82%。
因此，我们在本财年的九个月里取得了非凡的成绩，这使得我们第四季度的目标相当温和，因此我们相信我们完全有望实现我们在上半年末给出的修订指引。这应该能暗示你下一年的情况。我认为在B2C和B2E方面，我们相信消费者旅行需求不再是周期性的。现在它是每个人生活的一部分。因此，新年决心以及人们现在计划全年12个月的旅行量。
因此，我认为需求根本没有放缓，我们打算从中受益。在B2B方面，随着印度经济成为增长最快的经济体，有如此多的投资进入该国，特别是在制造业和GCC（全球能力中心）领域，我们预计明年企业需求也会上升，因此对今年的增长趋势保持相当有信心。目前没有确切的第一季度指引，但总体情况呈积极趋势。
是的。因此，我们仍然坚定地有望实现我们的指引。我认为在季度结束后的过去45天里，没有任何事情让我们改变这一想法。
好的，太好了。谢谢。祝一切顺利。
谢谢。
谢谢。在继续下一个问题之前，为了确保管理层能够回答所有参会者的问题，请每位参会者将问题限制在两个以内。我们接下来请investech India的Vivek Desai提问。请发言。我请Vivek先生解除静音然后发言。在此期间，我们将请下一位参会者提问。我们请White Whale的Hardik Doshi提问。请发言。
是的，嗨，感谢提问。继续关于AI的对话，你提到在企业方面不认为AI是威胁。能否详细说明一下，从过去30天你看到的情况来看，Anthropic及其更新如何在全球造成了很多动荡。这些公司的能力正在远远超出软件公司面临的威胁，SaaS公司面临威胁，许多企业可能自己创建这些解决方案。
所以想从这个背景理解一下。
当然。我认为这是一个很好的问题，关于企业差旅方面的模式如何演变。如果你深入研究企业差旅领域，你会发现这更多是一种端到端的托管服务，从政策合规到设置必要的限制，再到与组织的ERP系统和HR RMS系统集成，然后提供营运资金信贷。这是一个相当全面的解决方案，有时是为每个组织量身定制的。
成本中心的分配方式、员工级别的分配方式、限制的定义方式，在不同组织之间往往是相当独特的。这就是我们认为从企业差旅的角度来看，我们不认为这些大型组织会进行如此程度的定制。因此，我理解在B2C方面，是的，这是标准化程度最高的解决方案，中断的可能性更高。但在企业方面，这是一个相当全面的解决方案，涵盖多个方面并提供一站式服务。我不认为这会受到最近发展的AI工具的威胁。
我们的看法不同。我们的看法是，这些工具为我们提供了巨大的机会，能够将它们整合到差异化服务中，能够个性化我们的体验，能够为企业客户提供定价方面的预测模型，能够数字化和自动化客户服务体验。因此，在目前，我们认为这些AI工具对商务旅行来说更多是上行空间，而不是下行风险。
在B2C方面，我认为看法略有不同。B2C方面的结果还不确定，但谈到AI工具的影响时，我会将企业和B2C区分开来。
明白了，明白了。那么反过来问，有多少百分比的企业差旅是线下的？我猜你期望随着你能够提供更好的解决方案，在线比例会加速增长。
因此，从印度的角度来看，我将采用自上而下的方法，从宏观印度的角度来看，在线部分不到20%，印度商务旅行销售的绝大部分仍在线下进行。对于Yatra，我们的采用率约为70%。我们看到更多复杂的多城市行程仍然在线下。但标准的点对点行程在过去两三年中迅速转向线上。因此，我们的感觉是，从采用率来看，我们将继续看到在线平台的采用率提高，并稳定在80%至85%之间。
仍然会有最后15%的行程，比如从德里到伦敦到德国再到美国的多城市旅行。这类行程仍然需要一些人工支持和线下服务。部分原因也因为印度人的签证要求比较复杂。在可预见的未来，我认为这不会改变。因此，我认为在线采用率的基准约为80%至85%，线下服务部分为15%。
补充一点，因为有如此大的增长空间，像Yatra这样的解决方案的采用为企业客户带来了直接价值，因为他们不仅能更透明地发现价格并进行比较，还知道员工预订时遵守了组织的差旅政策和限制。直接好处是员工可以自行预订差旅，知道自己完全合规。因此，拥有由数百人组成的差旅代理或差旅服务台的额外层次都消失了。
因此，现在消费者已经相当习惯在线预订个人旅行，像我们这样的平台的采用率正在提高。我认为从70%到85%的趋势会很快发生。双重优势，一是有巨大的增长空间，所以我们可以将更多客户从线下转移到线上，然后在我们的客户范围内，也增加更复杂旅行细分的采用率。这也是我们的机器人发挥作用的地方。我们正试图尽可能自动化复杂性，为客户提高效率。
好的，非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们接下来请Motilal Oswal Financial Services的Chirag提问。请发言。
你好，能听到我吗？
是的，能听到。
我只有一个问题。如果你们的美国相关问题得到解决，那么印度实体可能实现的成本节约和利润率扩张是多少，Chirag。
与美国实体相关的成本不会计入印度账簿。这些成本只在US Holdco层面。但是，在管理带宽和时间方面，这将显著节省管理带宽和时间。我认为这对公司肯定有很多好处，因为这将增加Siddharth和我对核心运营的关注和带宽。但从纯粹的数字角度来看，印度账簿中没有与该实体相关的成本。
一旦结构清理完成，像SOX合规等方面会有增量时间和精力投入，这些将不再需要。
好的，谢谢。
谢谢。我们接下来请Aurum Capital的Moksh Ranka提问。请发言。
你好。我的问题已经得到解答。你可以请下一位参会者提问。
谢谢。我们接下来请investech India的Vivek Desai提问。请发言。
是的，能听到我吗？
是的，Vivek。
是的。嗨。我有两个问题。一是在新闻稿和电话会议中你提到大约3亿卢比的收入滑入后续季度。能否估计一下其中有多少会流入第四季度？我的第二个问题是关于人员精简。在上个季度的电话会议中，你提到将在本财年底前精简75名员工，明年可能精简200名员工。
这个计划目前进展如何，这是否会帮助我们未来提高利润率？你能否在这方面进行量化？
是的，抱歉，Siddharth，请讲。
关于收入滑点，正如Dhruv earlier也提到的，这次中断对整个行业来说是一个相当突然的事件，特别是企业旅行者已经计划了一些团队，这些是需要一起旅行的大型团队，供应突然减少造成了阻碍，也更多是认知问题。他们认为印度机场有很多混乱，因此许多人说最好推迟这些活动。我们现在无法给出具体数字说明有多少会进入第四季度，但我们相当有信心大约70%至75%的业务肯定会进入第四季度，只有非常复杂的旅行，由于目前没有可用的预订（因为第四季度也有有机需求），我们正在处理这些情况。
因此，我们试图将滑点限制在第一季度，但我们相信整个业务的75%至80%应该会进入第四季度，因此你会看到本季度MICE表现上升。关于人员方面，Dhruv可以补充，但我们的想法是，这是我们对公司承诺和战略的一部分，你必须从公司以高两位数增长的角度来看待。因此，我们是一家增长20%的公司。我们的B2E业务季度环比增长非常强劲。因此，当你增加更多客户时，你需要人员。
因此，我们可能会从相同的人员中交付更多成果，而不是增加新的人员。这可能是Dhruv可以详细说明的，但你需要从这个角度来看待。
Vivek，我们看待这个问题的方式是，我们之前谈到过，我们希望优化70至75人，这意味着我们应该能够用相同的人员承担新的工作。因此，如果你看我们企业运营方面的总人数，我们的企业人数没有增加，而且在近期我也不认为我们会增加企业人数，因为我们从在线采用和自动化的角度实施了工具。因此，我们仍然有望实现这一目标，这将为我们带来一些利润率扩张。
关于MICE部分，正如Siddhartha提到的，我们将看到绝大多数MICE业务在本季度完成，一些复杂行程由于无法从航空公司获得足够库存而转移到第一季度，但绝大多数将在本季度完成。
明白了。谢谢。
不客气。
谢谢。我们接下来请Coleman Capital的Sumukh提问。请发言。
嘿Tim，能听到我吗？
是的，请讲。
我的问题是关于营运资金的，你能否告诉我们航空公司和酒店的营运资金天数是多少，以及这是如何融资的？因为我们看到季度环比利息成本增加了约140万卢比，你们银行现金增长到6900万卢比。所以想了解这部分。
当然。我会告诉你标准的营运资金模型，然后我们可以具体谈谈本季度导致成本增加的因素，这些因素更多是一次性的。如果你看我们的标准营运资金周期，我们从客户那里的平均DSO（应收账款周转天数）为28天，从供应商那里获得的信用期实际上约为7天。因此，我们在企业业务中最终需要融资的净营运资金为21天。就本季度发生的情况而言。
我想Siddhartha在开场发言中提到，由于一些MICE团队在最后一刻发生中断，已经向供应商支付了未来一两周旅行团队的预付款。因此，由于团队现在推迟到本季度，这笔预付款仍在供应商那里未结清。影响营运资金的第二个因素是，由于我们子公司的合并，一些直接向Yatra支付业务款项的客户必须将账户从Yatra for Business转移到Yatra Online Limited。
如你所知，对于大型企业来说，这个过程需要几周时间。这是营运资金部署延长的另一个原因。因此，本季度我们额外部署了约35至40千万卢比的营运资金，这些资金在1月和2月已经开始释放。因此，我们预计在3月底前营运资金将恢复正常。
那么正常化是基于28/21天的营运资金，这只是针对B2B业务，还是包括酒店和航空公司的混合？
是的，这是B2B业务的混合数字。B2C无论如何都是负营运资金。
好的，所以35至40千万卢比是增量营运资金。那么这是如何融资的？是通过借款还是你们现有的现金？比例是多少？
我们有定期存款中的现金。因此，短期内打破定期存款没有意义。我们与银行有透支额度，我们在这段时间使用了这些额度。
好的。好的。谢谢你，先生。我的问题得到了回答。
谢谢。
我想补充一点，你需要从追求更高执行卓越性的角度来看待。因此，多个法人实体现在合并为一个，这将帮助管理层更高效地运营公司。我们必须咬紧牙关。这是我们必须做的事情，在一些门户网站上重新注册新公司对我们的一些现有客户来说是需要时间的。因此，这就是它在第三季度出现的原因。但这是一次性影响。
好的，谢谢。
谢谢。
谢谢。我们接下来请DAM Capital Advisors Ltd的Anmol Garg提问。请发言。
再次感谢这个机会。我只有一个问题，Dhruv和Siddhartha。我们谈到了利用我们的酒店API来产生收入。在这方面，我想了解，我们是否将这些酒店API提供给其他OTA玩家？这是否意味着酒店板块的总佣金率会下降，而总净佣金率可能会上升，或者该板块的整体盈利能力可能会提高？
Anmol，你在某种程度上已经回答了自己的问题，你的分析非常准确。我们在酒店方面从联盟网络看到了非常强劲的增长。显然，基数仍然相对较小，这方面有很大的增长空间。但从增长趋势来看，这部分业务非常出色。它可能会对佣金率产生不利影响，但会显著提高净毛利率，因为这部分业务的贡献 margin 非常高。
因此，我们将继续看到这一因素带来的盈利能力改善。我认为2027财年，我们将把这视为一个有意义的利润生成器。因此，这是我们进入下一年的另一个增长杠杆。
但是Dhruv，你不认为这会增加我们的竞争，因为其他OTA现在可以访问我们拥有的酒店库存，这可能是人们来Yatra预订酒店的关键原因，因为某些酒店可能只在Yatra上可用。
看，在企业方面，我们再分为企业和B2C两部分。我们酒店业务的绝大部分来自企业。在企业方面，我们为企业客户提供特殊费率。这些费率不会进一步分销。这些是我们为自己的企业客户谈判的封闭用户组费率。通常情况下，分销将发生在与我们B2C客户群没有大量重叠的合作伙伴身上。例如，这可能是产生入境需求的外国玩家。
我们不追求从印度以外到印度的需求。因此，这成为我们的补充需求生成机制，而不是直接竞争。同样，我们有线下旅行社合作伙伴从我们这里采购。这些也不是我们非常活跃的领域。因此，在该领域有足够的空白空间让我们选择合作伙伴，不会对我们的业务产生直接影响。
好的，好的。最后，你认为这也会增加我们业务的营运资金吗？
不会。这在很大程度上是负营运资金，或者最多是营运资金收支平衡。也就是说，客户的付款时间与向供应商的付款时间一致。因此，这不会带来任何营运资金压力。
好的。我的问题就这些。
谢谢。
谢谢。我们接下来请NV Alpha的Harsh提问，在此之前，提醒参会者，请将问题限制在每个参会者两个以内。请发言。
你好？能听到我吗？
是的，Harsh。
先生，我的问题是关于B2C部分，第三季度总预订量的40%是B2C，约为870。所以我的问题是，这870中有多少百分比来自B2B交叉销售？
不，这个数字仅直接来自B2C部分。
好的。那么在B2C总预订量中，0%来自B2B交叉销售。对吗？
是的。B2B部分单独属于B2B。这部分没有B2B数据。所以如果你的问题更多是关于组织员工的个人旅行。
是的。
这就是你想问的吗？
是的。
好的。这部分实际上属于我们的B2B业务。如果从这个角度看，目前这部分约占我们B2B业务的6%至7%，实际上约占我们B2C业务的10%至12%。但这部分增长相当强劲。因为公司员工有很强的价值主张，也可以在他们的企业差旅平台上预订个人旅行。
我的第二个问题是，你如何看待未来两三年总预订量的增长？
我们预计总预订量增长将在20%出头。正如我们 earlier 提到的，航空业务预计增长15%至20%，酒店业务预计增长25%以上。因此，总预订量的加权平均增长率约为20%以上。
先生，到2028财年，EBITDA margin占总预订量的比例是否会达到1.5%左右？
我们目前的水平约为1.1%至1.2%。这是我们目前的趋势。正如我们所展示的，我们看到业务有很强的运营杠杆。因此，我认为到2028财年达到这一水平没有问题。
明白了。先生，由于第三季度航空乘客方面受到4.8亿卢比的影响，这是对净收入还是总预订量的影响？
这是对总预订量的影响。
那么对收入减去服务成本的影响是多少？
其中的1%就是影响。
好的。我的问题就这些。谢谢，先生。
谢谢。
谢谢。我们接下来请Shub Lab Research Private Limited的Harish Singh提问。请发言。
嗨，问候。我是Shublab Research的Pratik。感谢这个机会。我的第一个问题是关于B2E和B2C（或者说B2B和B2C）的比例。如果你看过去六、七、八个季度的数据，我认为这个比例从大约60%上升到了68%。我没有将第三季度计算在内，因为这是一个异常季度。现在，当我们如此专注于B2E部分，并且在大多数季度中，我们都提到零售业务出现了一些下滑或有意识的下滑。
现在，如果我说这种比例变化很慢，这个说法正确吗，还是我遗漏了什么？因为当我们将业务模式转向B2E时，在我看来，这种转变的速度相当慢。如果你能解释一下。
我认为好的方面是，正如你所看到的，我们现在处于所有业务都在增长的情况。这是我们应该看待的方式。这不是一个以牺牲另一个为代价的情况。我们的B2C业务在过去几个季度经历了一些转型，现在能够以盈利的单位经济效益有机增长。这并不是说我们对企业业务的关注在任何方面有所减少，这种对企业业务的关注仍然是重点。
从增长角度来看，由于去年同期B2C相当低迷，现在存在一定的基数效应。因此，你看到的部分是基数效应的影响。但从有机角度和业务战略角度来看，我们的重点仍然完全放在B2E业务上。企业业务是我们业务的核心，这将继续是重点领域。B2C由于竞争环境，会有起有伏，但在B2C业务上，我们不会在盈利能力上妥协。
我想补充Dhruv的评论，我认为我们提到B2C的头条新闻是我们已经好转。不再是增长下降，现在我们在保持净贡献 margin 为正的同时增加并增长了业务。所以我认为这就是你看到的影响。这并不意味着我们对B2E的转向不强劲，我认为这两个业务都受益于旅游需求的顺风。
但需要说明的是，我们并不是说我们不想做B2C业务。如果这是一个正贡献业务并且在增长，那么它将依靠Yatra二十年的关系、品牌和供应商实力。所以我认为这就是你看到的情况。但我们也坚持我们的B2E增长计划。
明白了。不，这很有帮助。只是，每个季度我们都在增加大型企业客户，但在我看来这个数字有点温和。所以我才问这个问题。但我理解你的观点，它肯定会增长，但可能只是以这个速度。所以你给出的75:25的目标可能会逐渐实现，而不是一蹴而就。
我认为还要说明的是，本季度这个数字看起来有点温和的原因是，如果你看12月份的企业差旅情况，通常会发生。
本季度？我完全排除了。
无论如何，现在接近60，几乎达到70:30。我认为我们的数字如果排除本季度，会是68:32。
是的，是的。不，不，明白了，明白了。我的第二个问题是关于过去七八个季度RLSE增长的驱动因素。如果我仔细看数据，可能是因为MICE业务，我们的毛利润增长非常可观，特别是在收购Globetravel之后，因为它主要从事MICE业务。现在，有鉴于此，我想问一下你如何看待该特定业务的成本结构？因为根据我的有限理解，该业务对技术的依赖性较低，而对人员的依赖性较高，因为业务性质是定制化的。
这是该业务成本的第一部分。其次，由于这是批量业务，一次有多个预订，可能也不是那么资本回报率高。所以你能否从利润率和资本回报率的角度帮助我理解这一点。
当然。首先，在利润率方面，MICE是一个利润率非常高的业务，因为从总佣金率来看，这是一个佣金率在9%至10%之间的产品。尽管服务在很大程度上仍然是线下的（我们正在为此开发一些AI解决方案），但从净贡献角度来看，这是一个贡献 margin 超过50%的业务。因此，在这方面它的利润率相当高。在营运资金周期方面，MICE的典型情况是，你也会从客户那里获得旅行价值50%至70%的预付款，然后才出发。
因此，它并不像预期的那样营运资金密集。本季度的独特之处在于，就在出发前或实际上出发前几天，旅行被取消了。因此，出现了向供应商支付了预付款但客户预付款未到的情况，因为旅行没有实现，而是推迟到了1月或2月。
正确。正确。这再次非常令人鼓舞。我原本以为没有预付款，也就是说所有款项都是在旅行结束后支付的。但看到有预付款支持，减少了营运资金需求，这真的很令人鼓舞。因此，即使我们进一步扩大这部分业务，正如你所说，由于正在探索AI，成本也会有优势，营运资金也会保持适度。所以坦率地说，这非常令人鼓舞。非常感谢。很高兴与你交谈。Siddhartha，欢迎加入Yatra。
希望很快见到你。谢谢。
谢谢。
谢谢。