Noelle Faris（投资者关系副总裁）
Rick McConnell（首席执行官兼董事）
Jim Benson（首席财务官）
Raimo Lenschow（巴克莱银行）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Gray Powell（BTIG）
Will Power（Baird）
Koji Ikeda（美国银行）
DeShaun Lynch（富国银行）
Eric Heath（KeyBanc Capital Markets）
Keith Bachman（BMO Capital Markets）
Matt Hedberg（RBC Capital Markets）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Ittai Kidron（Oppenheimer & Co. Inc.）
Brad Reback（Stifel）
Miller Jump（Truist Securities）
Andrew Sherman（TD Cowen）
Brent Thill（Jefferies）
Mike Cikos（Needham & Company）
欢迎参加Dynatrace 2026财年第三季度财报电话会议。此时所有参会者都将处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间有人需要操作员协助，请从您的电话键盘上按0。请注意，本次会议正在录制。我将把会议转交给投资者关系副总裁Noel Farris。谢谢Noel。现在您可以开始了。
早上好，感谢您参加Dynatrace 2026财年第三季度财报电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官Rick McConnell和首席财务官Jim Benson。在我们开始之前，请注意今天的评论包括前瞻性陈述，例如有关收入、盈利指引和经济状况的陈述。由于Dynatrace向美国证券交易委员会提交的文件中讨论的一些风险和不确定性，实际结果可能与我们的预期存在重大差异，包括我们最近的10-Q季度报告和10-K年度报告。本次电话会议中包含的前瞻性陈述代表公司在2026年2月9日的观点。
我们不承担因新信息、未来事件或情况而更新这些陈述的义务。除非另有说明，我们今天讨论的增长率是同比非GAAP增长率，反映恒定货币增长，每股金额按摊薄基础计算。我们还将在今天的电话会议上讨论其他非GAAP财务指标。有关非GAAP与GAAP指标之间的调节，请参阅今天的收益新闻稿和补充演示文稿，两者均发布在我们投资者关系网站的财务业绩部分。接下来，让我将电话交给我们的首席执行官Rick McConnell。
谢谢Noel，大家早上好。感谢您参加今天的电话会议。Dynatrace 2026财年第三季度业绩非常强劲，所有指标均超出我们的指引。在本财年，我们实现了ARR增长稳定在16%，连续三个季度实现两位数的净新增ARR增长，年化日志消耗量现已超过1亿美元，强劲的资产负债表和健康的现金流生成使我们能够将股票回购计划的规模扩大一倍，同时仍在积极投资于创新，最后，中点ARR指引提高了125个基点，使我们有望在2026财年末实现20亿美元的ARR。
我们持续的实力凸显了可观测性对软件生态系统日益增长的重要性，对我们端到端可观测性平台的加速需求，以及我们市场战略的成功执行。Jim稍后将分享更多关于我们第三季度财务表现和指引的细节。同时，我想先从我们的年度客户大会Perform的一些亮点开始，说明Dynatrace平台在捕捉AI机遇方面的重大演变和差异化。除了几项客户和合作伙伴的进展外，两周前举行的2026年Perform大会是一场令人振奋的活动，我们接待了约2000名现场人员，包括客户、潜在客户和合作伙伴，还有数千人通过虚拟方式参与。
如果您未能参加，我鼓励您观看我们主舞台演讲的回放。每年，PERFORM都提供机会审视塑造我们行业的更大力量，而今年的转变比以往任何时候都更为深刻。我在开幕主题演讲中分享了两个主要收获。首先，可观测性正在进入一个新时代，在这个时代，它是弹性软件和可靠AI环境的基础。其次，Dynatrace在将可信赖的确定性AI与智能体AI相结合以提供可靠自主成果方面具有独特能力。这就是为什么我们将Dynatrace视为面向自主运营的AI驱动可观测性平台。
让我们详细说明一下。首先，2023年，AI市场估计不到2000亿美元，现在正朝着未来七年接近5万亿美元的道路发展。与此同时，云和AI原生工作负载正在爆炸式增长。超大规模云服务商的增长继续攀升，仅AWS、Azure和GCP的年化收入就接近3000亿美元，增长率高达20%以上。这种规模的增长是前所未有的。但这种惊人的规模和增长也加剧了我们客户每天面临的挑战。正如我们过去经常指出的，工作负载和数据正在爆炸式增长，其复杂性也大幅增加。
工具分散，往往难以知道AI结果是否可信。如果没有可信赖的见解，组织自然会对自动化犹豫不决。所有这一切的一个后果已经非常明显。在AI优先的世界中，AI驱动的可观测性已变得至关重要。那么问题就变成了组织如何利用可观测性的价值来帮助实现AI的承诺。Dynatrace就是为这个时刻而存在的。我们已经在帮助组织从AI中实现更大的价值。多年来，我们一直朝着这个目标努力，从最初使组织能够对问题做出反应，到通过自动根本原因分析实现主动，再到通过添加机器学习和异常检测实现预测，使客户能够在问题影响客户之前预测并解决问题。
这是我们帮助客户交付完美运行软件的追求。我们的第三代平台已全面可用，专为现代云和AI原生环境的复杂性和惊人规模而构建。其进步使我们能够展望未来，预测问题，并将弹性直接构建到组织的结构中。那么，是什么让Dynatrace与众不同？我们的差异化深深融入平台架构，归结为三点：Grail、Smartscape和AI。首先是Grail，我们的大规模并行处理数据湖仓，也是唯一专为实时处理艾字节级可观测性和安全数据而构建的分析引擎，同时保留完整上下文。
这不是为可观测性改造的通用数据存储。Grail是为现代软件从头开始设计的，其中单个事务可以跨多个云调用数百个服务。在智能体时代，每个AI驱动的事务都可能是独特且不可预测的，实时上下文处理至关重要。日志是这种架构重要性的一个很好例子。当日志与跟踪、指标、事件、会话和同一平台中的其他遥测数据统一时，它们不仅增加了 volume，还增加了决定性的上下文。一旦客户体验到将日志与其他数据类型放在上下文中所带来的更高价值和更低成本，他们就渴望替换其传统日志工具。
这就是为什么我们很高兴日志消费超过了1亿美元的门槛，目前同比增长超过100%。我们的第二个主要差异化因素是Smartscape，我们的实时依赖关系图，可持续映射整个技术堆栈。Smartscape构建了一个动态拓扑模型，不仅了解存在什么，还了解所有事物如何连接和相互影响。因此，平台始终拥有环境本身的当前上下文。第三是AI，这是前两者的融合点。Grail提供大规模的统一数据，Smartscape提供拓扑和上下文。它们共同支持我们的因果和预测AI，在最苛刻的企业环境中得到验证，并不断发展以提供最佳结果。
这引出了我们在Perform大会上宣布的Dynatrace Intelligence。这是我们历史上最大的创新之一。Dynatrace Intelligence是业内第一个为现代软件生态系统构建的智能体操作系统。通过将我们的确定性AI基础与跨智能体生态系统的智能体AI融合，Dynatrace Intelligence提供组织可以信任的AI驱动可观测性。以Dynatrace Intelligence为核心，我们的平台专为智能体时代而构建，开启了AI驱动可观测性帮助客户自动预防、自动修复和自动优化的未来。与Grail类似，Dynatrace Intelligence嵌入平台中，不作为单独的SKU销售。
它对每个客户都可用。今天，我们期望通过两种方式实现货币化。首先，随着客户跨团队采用AI辅助，推动Grail的更多使用，从而增加平台使用量；其次，通过基于使用量的智能体执行，其中AI驱动的操作通过工作流和生态系统集成交付。基础设施软件的持久性来自于在高度动态的生产环境中运行的深度工程数据平面和AI控制平面。Dynatrace已发展出广泛的领域专业知识，并凭借直接构建在平台骨干中的Grail、Smartscape和Dynatrace Intelligence处于独特地位。这些能力本身都很复杂，但在Dynatrace平台中被放大，因为它们被设计为一个系统运行，应用AI在组成和工作流不断变化的环境中提供答案和自动化。
这个基础是通过多年在现实世界生产环境中的大规模运营构建的，使Dynatrace平台具有高度差异化，且难以快速或安全地复制。因此，我们强烈认为广泛的AI扩张是Dynatrace的顺风。AI辅助开发，无论是Vibe编码、代码 copilots还是AI驱动的软件交付，都压缩了发布周期，并在已经复杂的企业堆栈中增加了变更率。这增加了运营风险，除非团队拥有带有闭环反馈的可观测性控制平面，以保护可靠性和用户体验。随着AI驱动系统变得更加概率化，输出会变化，问题可能更难重现。
AI并没有减少对可观测性的需求，相反，它使可观测性对于可信见解和自动化至关重要，以便组织能够充满信心地运营。接下来，我想谈谈我们在Perform大会上的客户。70多位客户分享了Dynatrace平台如何成为其软件环境不可或缺的组成部分。以下只是他们一些令人难以置信的故事。一家最大的航空公司分享了他们如何使用Dynatrace帮助他们实现31%的可靠性提升、75%的事件减少以及10%的平均解决时间缩短，连续两年在准点起降方面领先行业。
加拿大通信巨头Telus分享了他们如何使用AI从被动救火转向主动可靠性，将平均问题解决时间从40分钟减少到5分钟。沃达丰分享了他们如何使用AI大规模现代化运营，在短短两个月内将超过2500名用户、8500个仪表板和8太字节的每日日志摄入从其传统日志提供商迁移到Dynatrace，Nationwide分享了Dynatrace如何帮助他们将一级优先级事件减少74%。此外，客户对我们与ServiceNow的战略合作表现出浓厚兴趣，以推进自主IT运营并在PERFORM大会上扩展智能自动化。
ServiceNow负责技术工作流产品的执行副总裁兼总经理强化了我们“携手共进”的愿景，强调了客户如何与Dynatrace集成以提高团队效率、加速智能体计划并在智能体世界中充满信心地推动自动化的用例。参与和集成合作伙伴生态系统，包括我们与全球系统集成商和超大规模云服务商的长期关系，将是必不可少的，我们正在投资深化和扩大这些关系。在第三季度，我们宣布与所有主要超大规模云服务商进行更深层次的技术合作——我们正在与Amazon Bedrock Agent Core集成，将DynaTrace嵌入Azure的SRE智能体，并作为GCP、Gemini命令行界面扩展和Gemini Enterprise的启动合作伙伴。
最后，随着软件开发速度的持续加快，我们上个月通过收购Dev Cycle推进了向开发人员扩展的战略。Dev Cycle基于Open Feature构建，这是Dynatrace最初创建的开源计划，是一个功能管理平台，帮助开发人员、SRE和平台团队将AI原生应用的渐进式交付直接带入Dynatrace平台。该解决方案将使客户能够加速以受控方式发布功能的能力，并更快地修复问题。总结一下，在过去几个季度，我们看到了令人印象深刻的客户势头，有数十个七位数的胜利、日志的快速扩展以及客户标准化我们的端到端可观测性平台。
我们通过Dynatrace Intelligence和Dynatrace平台的演变实现了非凡的创新，为客户提供了显著价值。这种势头证明了我们提供精确和可信赖答案的独特能力，这些答案是交付弹性软件和可靠AI的自主运营的基础。希望从我的发言中您能看出，我们对未来的机遇充满热情。Jim，交给你。
谢谢Rick，大家早上好。第三季度标志着又一个强劲执行的季度，我们再次在所有关键指标上超过了指引的高端，展示了对我们领先的AI驱动可观测性平台日益增长的需求以及我们平衡业务模式的持久性。正如Rick所提到的，我们实现了连续三个季度的两位数净新增ARR增长、创纪录的新徽标ARR，并且超过了我们为日志管理解决方案设定的1亿美元年化消费目标。我们持续的市场成熟度和执行力、智能体AI世界中可观测性日益增长的必要性、我们在市场中的领导地位以及我们统一平台的差异化，使我们有信心随着展望未来，业务势头将继续。
我们对业务的信心进一步体现在董事会授权了一项新的10亿美元股票回购计划，是我们 inaugural计划规模的两倍。我将在我的发言后面分享更多相关信息。现在让我们更详细地回顾第三季度的业绩。随着DPS的推出，业务不断发展，我们继续寻找方法为投资者提供我们业绩的最佳KPI。鉴于我们在DPS成熟过程中所学到的以及按需消费会计处理的变化，我们将专注于ARR及其潜在增长驱动因素——净新协议。这是推动我们订阅收入的主要指标，也是我们内部衡量和跟踪业务的方式。
现在谈谈ARR，我们本季度末的ARR为19.7亿美元，增长16%，连续三个季度实现ARR增长稳定。经外汇变动调整后，第三季度净新增ARR为7500万美元，远高于我们的预期。我们的净新增ARR同比增长11%。稳定的扩展ARR，包括一些七位数的端到端可观测性交易。在第三季度，我们为Dynatrace平台增加了164个新徽标。按过去十二个月计算，每个新徽标的平均ARR超过16万美元。我们继续以高质量的新徽标为目标，这些徽标有更大的扩展倾向。
第三季度的平均初始规模特别强劲，超过20万美元，并帮助新徽标协议在2025财年第三季度的强劲基础上增长了21%以上。我们的价值主张继续引起那些正在超越现有DIY或商业工具解决方案的企业客户的共鸣。他们正在寻求工具整合带来的业务价值，并因我们统一的AI驱动可观测性平台的深度、广度和自动化而选择Dynatrace。一旦客户体验到Dynatrace平台的好处，他们往往会迅速扩大使用。每个客户的平均ARR继续增长，现在接近50万美元，突显了平台的持续采用和我们为客户提供的价值。
正如我们过去所说，鉴于我们企业客户群中巨大的交叉销售和向上销售机会，我们认为中期至长期每个客户的平均ARR机会可能达到100万美元或更多。第三季度的总留存率保持在90年代中期，表明Dynatrace平台作为客户运营的关键任务具有战略相关性。第三季度的十二个月净留存率（NRR）为111%，与前两个季度一致。正如Rick所提到的，我们继续看到平台功能的更广泛使用和更深渗透，特别是在日志管理方面，这仍然是我们增长最快的产品类别，并超过了我们为自己设定的1亿美元年化消费里程碑。
我们的日志攻坚团队已经成立九个月，我们的销售活动继续成熟，我们预计日志将成为ARR增长的持续重要来源。转向收入，第三季度总收入为5.15亿美元，订阅收入为4.93亿美元，均增长16%，比指引高端高出150个基点，这得益于强劲的净新增ARR。关于盈利能力，非GAAP运营利润率为30%，比指引高端高出近100个基点，主要是由于收入增长直接带动了底线。非GAAP净收入为1.35亿美元，即每股摊薄收益0.44美元，比我们指引的高端高出0.02美元。
我们第三季度产生了2700万美元的自由现金流。由于季节性和季度间账单的可变性，我们认为最好按过去十二个月的期间查看自由现金流。在过去十二个月的基础上，自由现金流为4.63亿美元，占收入的24%。提醒一下，这包括超过600个基点的现金税影响。过去十二个月的免税自由现金流占收入的30%。最后，截至今天，我们已基本完成2024年5月宣布的5亿美元股票回购计划。
在第三季度，我们加快了回购步伐，以平均每股略高于45美元的价格回购了350万股，耗资1.6亿美元。我们相信我们强劲的资产负债表和现金流生成能力使我们能够继续为客户战略性地投资于研发创新，同时也向股东返还资本。我们今天宣布，董事会已授权一项新的10亿美元股票回购计划。该计划是我们公司历史上最大的一次，是我们之前计划规模的两倍，突显了我们对业务的信心、对长期增长机会的信念以及我们认为股票被低估的观点。
我们打算在当前水平上积极在市场上购买。现在转向指引，可观测性的需求环境仍然强劲，推动业务的增长动力继续呈积极趋势。端到端可观测性、云现代化和AI工作负载扩散的长期顺风正在推动市场格局。我们的市场战略继续建立势头和一致性，连续三个季度实现两位数的净新增ARR增长就证明了这一点。我们的DPS许可模式继续支持平台的更广泛采用和使用增加，日志仍然是我们现有客户和新徽标的重要增长来源。
这些强劲的潜在增长趋势的结合使我们对业务的持续势头充满信心。因此，我们全面上调全年指引。首先是ARR，我们将ARR增长指引提高125个基点，至15.5%至16%的范围，并预计将超过20亿美元的协议里程碑。该ARR范围的高端意味着另一个季度的两位数净新增ARR增长。转向收入，我们将总收入和订阅收入增长指引的中点提高75个基点，至16%的增长。
关于底线，我们将全年非GAAP运营收入指引提高900万美元，自由现金流提高1300万美元。这意味着非GAAP运营利润率为29%，自由现金流利润率为26%。最后，我们将非GAAP每股收益指引上调至每股摊薄收益1.67美元至1.69美元，中点提高0.05美元。该非GAAP每股收益基于预计3.04亿股的摊薄股数。总之，我们对2026财年第三季度和持续的势头感到非常满意。
我们专注于执行以强势结束这一年，现在我们将开放提问环节。操作员，谢谢。
我们现在将进行问答环节。我们请您将问题限制为一个，以便尽可能多的分析师提问。如果您现在想提问，请从您的电话键盘上按星号1，确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中移除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。谢谢。我们的第一个问题来自Barclays的Raimo Lenschow。
请提出您的问题。
早上好，恭喜。很棒的季度。我的问题是，考虑到您在客户群中看到的关于您的自动化故事如何整合，将所有不同数据源整合到一个地方的重要性，这对与客户的参与度等方面意味着什么。我们是否看到正在进行的更大规模的辩论或他们正在建立的更大势头？您在交易规模等方面的渠道中看到了什么？只是想了解这种势头如何持续。
谢谢。
嘿Raymond，谢谢。非常感谢你的问题。我想从端到端开始。可观测性是我们目前看到的在销售和势头方面非常非常强劲的领域。这是我们的客户正在寻求扩展的地方。他们意识到存在非凡的工具蔓延，缺乏费用管理，并且结果不佳。所以我想说，我们在业务中看到势头的首要领域正是这一点。随着AI优先世界的到来，端到端可观测性成为实现这些成果的必要基础，这一点变得更加普遍。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Sanjeet Singh。请提出您的问题。
是的，感谢您回答问题。恭喜过去几个季度AR增长的稳定。我想跟进Raimo的问题。在智能体正在进行大量事件调查和分类，而不是人类站点可靠性工程师的世界中，有两个问题。这种变化的速度有多快？未来几年我们看到这种环境的现实程度如何？第二，从产品角度来看，这如何改变可观测性，以及这如何改变客户使用datatrace的方式？
所以在变化速度方面，我认为组织对推动AI和AI成果的信心仍然存在很多担忧。所以我认为这将在一段时间内逐步发展。话虽如此，我确实认为未来可观测性将发生重大变化，在我们看来，它确实成为企业AI的控制平面。我的意思是，简单地说，可观测性成为这种智能体行动的基础，没有确定性AI，没有对基线问题的确定理解。
当然，我们这里使用的是答案，而不是猜测的概念。你根本无法采取智能体行动。所以我们看到组织必须经历的步骤是：第一，你必须获得端到端可观测性，因为这是你获得最广泛、最具体成果和答案的地方。第二，然后你使用确定性AI来理解需要采取什么行动。然后第三，只有到那时，智能体AI才能接管行动，可能只针对自动生产、自动修复和自动优化所需的部分行动。
所以这将是一个旅程，但这个旅程从今天开始。这个旅程始于端到端可观测性，然后是利用确定性AI作为智能体AI遵循的关键任务基础。
我们的下一个问题来自btig的Gray Powell。请提出您的问题。
好的，很好。感谢您回答问题。是的，很高兴看到本季度日志监控消费超过了1亿美元大关。我想就此提出几个问题，比如在过去一年中这一数字实现的速度有多快？我知道在24年底你们推出了新的迭代版本，那么该产品的下一个里程碑是什么？
感谢你的问题Gray。再次，我们非常高兴。上个季度我们告诉过你，我们即将达到这个里程碑。我们已经超过了它。我们的日志业务继续以超过100%的速度增长。
因此，到目前为止，它是业务中增长最快的产品类别。你说得对，从去年秋天到现在，我们看到业务加速显著提升。去年秋天是我们能够完成日志产品用例的时候。我们有正确的产品包装和定价，在接下来的季度中略有演变。所以你看到了我们的阶跃式增长，并且它继续超出我们对下一个里程碑的预期。我们不一定公开设定下一个里程碑。我可以告诉你，这将是新ARR的重要来源。
我们已经看到了这一点。Rick提到了这些端到端可观测性交易。几乎所有这些交易都嵌入了日志。因此，我们预计这将是未来业务ARR增长的巨大来源。
我们的下一个问题来自Baird的Willpower。请提出您的问题。
很好，谢谢。是的，我也对业绩表示祝贺。很高兴看到ARR增长稳定，净新增ARR强劲。当我们考虑净新增ARR趋势、消费评论时，您刚刚提供了日志机会，AI机会可能帮助我们思考可能促成ARR的因素，也许随着您进入2027财年，ARR可能会加速。我们如何看待那里的前景？
我来回答这个问题。Will。好问题。再次，我们专注于保持势头。
正如我在准备好的发言中所说，连续第三个季度净新协议、两位数净新增ARR增长，ARR稳定在16%。你看我们指引的高端，这表明这种情况将持续到第四季度。因此，ARR的稳定增长将持续四个季度，净新增ARR的两位数增长也将持续四个季度。我们已经说过，我们的目标是显示ARR的加速。显然，我们必须像现在这样继续执行。市场势头继续。我们继续受益于大规模的端到端可观测性交易。因此，我们所做的改变正在结果中体现出来。
我们看到与合作伙伴的合作取得了进展。我不会在这次电话会议上提供指引。我可以告诉你，我们对业务的势头非常乐观。到5月，我们将不得不看看指引是什么。但我们的目标是建立收入增长的加速。
下一个问题来自美国银行的Koji Ikeda。请提出您的问题。
是的。嘿，伙计们，非常感谢您回答这里的问题。Jim，在您准备好的发言中，您提到净新增ARR和ARR是增长的核心基础和构建块。但上个季度您给出了一个新指标，年化平台消费美元增长率超过20%。我想知道您能否分享这个指标与本季度相比与上一财年第二季度相比如何。它是比上个季度给出的20%以上更高、相同还是更低？
谢谢。这是个好问题。我们分享了很多KPI，我们试图分享KPI，因为投资者试图了解我们DPS的旅程，这肯定会让他们进入平台，允许他们访问平台的所有产品，这一切都很好地进行着。
所以关于消费，消费继续增长超过20%。因此，消费增长非常健康，始终高于ARR增长。
下一个问题来自富国银行的Ryan Mack。请提出您的问题。
我是DeShaun，代表Ryan Mac。今年您谈到了一些大交易和大交易渠道的实力。您能否提供有关这些大交易进展的最新情况，以及在过去几个月中，您对这些交易达成的信心是否有所变化？如果有时间的话，还有后续问题？
当然，我来回答。你知道，我在第二季度谈到的是我们继续看到强劲的渠道。该渠道非常倾向于大交易。超过50万美元的交易。超过100万美元的交易。这与我们去年所做的市场变化是有意义的，我们专注于这些有大量或高支出倾向的账户。
我认为你所看到的，你在第三季度的结果中看到的是我们在这些大交易的关闭率上建立了一致性。我们对第四季度的期望是，你会再次看到这一点。所以我认为我们所做的是在执行中建立了一致性。你在前三个季度看到了这一点。第四季度指引高端的预期是你会再次看到这一点。这在很大程度上是由非常大型企业寻求供应商进行整合的持续趋势所驱动的。Dynatrace处于非常有利的位置。你甚至看到了新徽标，新徽标。
我们的五个新徽标价值超过100万美元。所以这既是现有客户，也是新徽标，他们希望Dynatrace成为这种趋势下的首选提供商。
我想补充的是，我们认为AI总体上是可观测性业务的巨大顺风。为了推动AI优先世界，你必须具备可观测性。我们从根本上相信这一点，其结果是你必须具备端到端可观测性才能获得最佳结果、最佳基础分析和见解，以便能够采取智能体行动。因此，随着世界向自主运营转变，可观测性成为基础，端到端可观测性是最大限度地提高此类部署成功的基础。
我们的下一个问题来自KeyBank的Eric Heath。请提出您的问题。
嘿Rick。Jim，感谢参加电话会议。问题。我觉得最令人印象深刻的是第四财季净新增ARR指引。它比您之前预期的有了强劲提升。所以只是对上一个问题的延伸。Eric，你能说大声一点吗？是的。好点了吗？好多了。谢谢。好的。是的。所以直接说问题，第四财季净新增ARR指引比您之前预期的有了强劲提升。只是对上一个问题的延伸。您的回答。您能否分享更多细节，说明是什么让您对前景有信心，也许是对那些大型终端交易关闭率的一些假设。谢谢。
是的，我的意思是，我在上次电话会议中谈到的一件事是，我们在上半年的关闭率非常健康。我们在第三季度看到了健康的关闭率。
我想说，我们这里的渠道可见性，尤其是近期的可见性，非常强。这并不意味着我们期望你能得到每一笔交易，但我们确实相信我们有很好的视线能够实现我们提供的指引范围。所以我认为部分原因是可见性，我认为这也是我认为我们在市场成熟度方面的持续改进，能够对其中一些大交易做出判断。我认为我们这样做的能力在不断提高。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Keith Bachman。请提出您的问题。
谢谢。早上好。我想问一下新徽标增长。Jim，你提到我认为你有164个新徽标，那里有稳健的增长。然而，如果我看数字，似乎你仍然有大约70%的ARR来自现有客户。30%来自新徽标。我只是想知道，当我们展望明年时，我们是否应该这样想？我认为投资者有些担心，现有客户群可能在一段时间内无法维持增长。
因此，试图了解您如何能够扩大新徽标增长，特别是可能不面向小型企业，而是可能扩大TAM。正如您所说，AI是基础，所以也许这为更广泛的客户群体提供了一些机会。同时，市场上有一些更便宜的解决方案，需要更多的工作。我不确定DPS如何适应，是促进新徽标还是阻碍，因为你必须做出更大的承诺？但也许谈谈未来几年我们应该如何看待新徽标增长。
谢谢。所以我想说短期内，Keith，第一，我想说我们对新徽标的势头非常满意，特别是那些希望Dynatrace整合碎片化工具的客户，所以我们在这方面继续取得良好进展。在接下来的一年里，你应该期望大约1/3是新徽标，2/3是扩展。我要澄清的是，我们远未耗尽在现有客户群中扩展的能力。我们继续增长。我们现在每个客户几乎有50万美元，我们有很多百万美元客户。
所以扩展的倾向仍然相当大。但短期内，我认为我们将大致是1/3和2/3的比例。Keith，我们确实在考虑，你可以做哪些不同的速度动作来降低初始投入？我认为在这个云AI原生世界中，这可能是我们可以继续获得一些进展的领域。但短期内，你应该期待我刚才提到的那种组合。
Keith，我想补充的是，随着第三代平台的基本完成，它确实使我们能够更好地调整和针对不同的角色——SRE、平台工程，特别是开发人员。在几周前的perform会议上，我们举办了一整天的开发者日，有大量的开发人员在产品和解决方案上工作。总的来说，我们刚刚完成了dev cycle交易，这使我们能够在功能管理方面进一步向左扩展。因此，你可以期待我们将开发团队和开发人员作为一个新增角色，主要目的是在一段时间内产生新的徽标势头和单位数量。
不仅仅是ACV，Jim在第三季度提到的创纪录季度就是指ACV。
下一个问题来自RBC Capital Markets的Matt Hedberg。请提出您的问题。
很好。谢谢回答我的问题，伙计们。恭喜保持一致性。很高兴看到。我想你们中的任何一个人。我想问一下竞争环境，无论是像Chronosphere这样的小型供应商被收购。但我知道投资者也担心大型语言模型提供商在某个时候可能会在软件中做所有事情。考虑到这种担忧，您如何看待这些前沿模型提供商的竞争风险？
这个问题涉及很多方面。让我从第一部分开始，即行业内的一些收购，我只想说，当我们看待Chronosphere并观察其他公司时，我们在市场上与他们直接竞争的情况并不常见，因为我们的目标细分市场通常是全球15,000家最大的账户。他们所寻找的是端到端可观测性。你提到的许多解决方案实际上都是点解决方案，要么专注于日志，要么专注于指标，但实际上没有一个全面的端到端解决方案能够在那个级别与Dynatrace竞争。
所以我们总是对竞争保持警惕。我们正在观察移动的棋子，特别是当更大的玩家进入市场时。所以我们非常关注这一点。但与此同时，这些较小的玩家过去并没有真正具有竞争力。关于LLM复制可观测性的对话，这是一个更长的答案，也是我们花了很多时间思考的事情。为了给你一个简洁的回答，我想说，第一，我们认为具有标准工作流的企业软件与我们这种具有高度动态工作流的基础设施软件之间存在很大差异，需要对数十亿相互关联的数据点进行可变评估。
其次，正如我 earlier提到的，我们确实将可观测性视为企业AI的控制平面。我们不相信你可以通过Vibe编码或LLM实例轻松取代可观测性来做我们所做的事情。第三，我们真正看到我们的重点和护城河实际上是架构性的，而不是基于代码的。我们拥有一个平台，包括smartscape、grail、benefits intelligence，而不仅仅是单个点产品，它们之间的相互作用变得相当复杂。我们有AI增加LLM和智能体系统的复杂性，而不是减少它。最后，我们在十多年的AI工作流或基于我们完成的AI分析的工作流评估中积累了大量的领域专业知识。
我们确实相信，将AI行动建立在确定性和可解释的系统中比仅使用和依赖概率模型要强大得多。所以在那里有很多可以进行额外对话的内容。但归根结底，我们认为Dynatrace在长期内是一个非常非常耐用的解决方案。在长期内，我们看到的整体环境是管理企业AI实例。
下一个问题来自Scotiabank的Patrick Colville。请提出您的问题。
谢谢Rick和Jim。我认为您刚才的回答非常有趣。我想回到关于第四季度指引的问题。我的计算是，更新后的指引意味着第四季度恒定货币净新增ARR增长22%，如果我计算正确的话，这将是很长一段时间以来最大的净新增ARR指引。您能否回到是什么让您有信心达到这个数字？因为我知道这将是我们收到的头号问题，为什么Dynatrace对这个数字有信心？
好吧，我先从我们为什么对这个数字有信心开始，然后我会澄清指引中的增长率是多少。
我们对这个数字有信心，因为我们的渠道非常强劲。我们对可观测性的需求持续显著，因此我们在市场方面所做的改变正在发挥作用。所以这只是。我们有很好的可见性。所以可见性是我们信心的驱动力。所以这是一个，我想说关于指引，这可能与外汇有关，在指引的高端，这意味着又一个季度的两位数增长。不是20%，而是第四季度大约10%或11%，但仍然相当强劲。
再次，连续四个季度的两位数净新增ARR增长，这是业务中持续的增长势头。
我们的下一个问题来自Oppenheimer的Ittai Kidron，请提出您的问题。
谢谢。有几个小问题。首先，如果您能给我们更新一下您的安全攻坚团队的情况，是否有任何进展。然后Rick，我想回到您关于LLMs以及它们可以对可观测性工具做什么的回答。机会非常明确。再次，在成本方面，您刚刚宣布了Dynatrace Intelligence，这听起来很吸引人。我想从逻辑上讲，客户会发现这是长期与您的系统交互的方式。我的问题是，智能体、第三方智能体是否会取代您，实际上取代Dynatrace Intelligence？第三方智能体可以做到这一点，并且以某种方式再次让您从后台工作的客户系统中退一步，客户只与第三方智能体互动来与您的系统交互。
这不会削弱您为客户带来的价值吗？
这是关于安全的问题。它仍然是我们的重要业务。它增长良好。几个季度前我们说过，我们需要比日志更长的时间才能达到1亿美元水平。但我们看到那里有持续的进展。我们看到安全和可观测性的持续融合。所以在这方面没有变化，我们的安全战略仍然是专注于可观测性买家，而不是我们今天有关系的CISO。所以这仍然是我们的战略、重点和安全以及安全攻坚团队的发展方向。关于整体LLM环境，我认为我已经相对全面地涵盖了它。
我想我只会补充说，不，我们认为LLM不太可能复制Dynatrace，原因我已经描述过。特别是，我们发现在大型企业中，每天都在发生的高度可变环境中，所有这些环境中的相互联系，任何AI解决方案或软件都很难复制这种环境，原因我已经描述过。
下一个问题来自Needham的Mike Cikos。请提出您的问题。
很好。谢谢在这里回答问题，伙计们。很高兴获得一些关于平均初始投入和新徽标增长等数据点。但也许对Jim，我想问一下DBN，或者随着我们在111展示的稳定性，您能否帮助我们思考我们在推动这一指标改善方面处于什么位置？考虑到您在这些端到端可观测性交易中谈到的市场成熟度，以及我们在DPS续订周期中的位置？那太好了。非常感谢。
谢谢Mike。所以再次，我们很高兴看到美元基础净留存率稳定在111。我想我过去提到过，我们的销售组织专注于最大化预订量。所以有些季度你会更多地关注新徽标。有些季度你会更多地关注扩展。但我想说Mike，我们仍处于建设阶段。你提到DPS，在2027财年，你将迎来第一个完整的三年队列。你知道，你的一年、两年和三年队列。
所以进入2027财年有一个增长势头，你知道，在某种程度上，我们可以继续执行，你应该看到这个指标的拐点。
下一个问题来自Stifel的Brad Rebeck。请提出您的问题。
很好。谢谢Rick。在一个日益智能体化的世界中，您是否觉得需要发展您的定价模式才能正确货币化。谢谢。
这是个好问题，Brad。你知道，我在准备好的发言中阐述的方式以及我们看到的发展方式是，我们通过两种方式将智能体世界货币化。第一，通过增加工作负载和平台的整体使用量，通过Grail、smartscape以及我们全天提供的分析。第二，我们确实期望直接将智能体工作负载货币化。因此，结合这两个因素，我们确实相信智能体AI元素有直接的货币化。如果你看一下Dynatrace Intelligence整体，它确实有两个组成部分，第一，它有确定性AI来确定地评估你的环境中发生了什么，并通过因果关系和上下文。
然后我们将这些答案交付到本质上由Dynatrace编排的生态系统中，通过Dynatrace智能体或第三方智能体采取行动。正是通过这种智能体工作流，我们可以提供额外的货币化。
我们的下一个问题来自Choice Securities的Miller Jump。请提出您的问题。
嘿，很好。感谢您回答我的问题。我知道我们现在不指导27年，但我只是希望了解您对招聘的看法，特别是。好奇是否有AI效率可以提高员工数量，或者您谈论的一些举措是否导致您在未来一年进一步倾向于招聘。谢谢。
是的，我们不会在这里为2027财年提供指导，但我可以告诉你，你关于利用AI或内部生产力的观点是我们在Dynatrace内部继续利用的，因此在这方面将继续。
这肯定会是某些领域招聘放缓的一个来源，无论是客户支持、GNA，还是提高销售生产力。我不认为这必然会导致我们在研发领域停止招聘，尽管我们也在该领域大量利用AI来提高开发人员的生产力。因此，我们将继续在研发领域招聘，特别是，然后我想说，此后的招聘将更加温和。
下一个问题来自TD Cowan的Andrew Sherman。请提出您的问题。
哦，太好了。嘿，伙计们。谢谢Jim。很高兴听到20%以上的消费增长继续。我们应该如何看待ARR和收入增长之间的差距。是什么推动了这两者的融合，以及这将是什么时间框架？
是的，这是个好问题。我们已经得到了这个。这也是我在准备好的发言中没有评论消费增长的原因之一。它非常健康。DPS的发展符合我们的预期。你知道，我想说，消费以这些速度增长与看到它体现在扩张中之间肯定存在滞后。
有时你会看到早期扩张，有时不会。所以我想说，你知道，没有简单的答案。我想说，消费增长和随后看到的ARR加速之间没有一个，你知道，很长的时间段。但是，你知道，让客户进入DPS平台的整个前提是让他们消费更多，消费更多意味着获得更多价值。更多价值意味着可能提前扩张，因为他们正在试用他们以前可能没有使用过的东西。因此，即使消费增长健康，客户扩张还有其他原因。
他们扩张是因为他们正在寻找全新的用例。所以，你知道，你再次看到我们在推动两位数净新增ARR增长方面的表现。我们的期望是在进入2027财年时继续这样做。
谢谢。我们的最后一个问题来自Jeffries的Brent Thrill。请提出您的问题。
很好，谢谢。只是在市场方面，您能否谈谈销售招聘计划、代表能力，您如何看待，显然您获得了很高的生产力。很高兴看到好的结果。但也许您可以介绍一下您在这方面看到的情况以及您预计在明年的整体分销广告方面会做什么。
我来回答。我们继续提高销售代表的生产力，所以我们将继续招聘代表。重要的是要提醒投资者，不仅仅是代表推动这种生产力。我们通过利用我们的合作伙伴渠道，特别是GSI，继续获得显著进展。超大规模云服务商继续是每个代表生产力持续提高的来源。所以招聘将继续。我们将在第四季度电话会议上更多地谈论我们在该领域的计划，但这是你应该期望的，你知道，当你考虑2027财年时。
谢谢。非常感谢大家。这结束了我们的电话会议，我们非常感谢您积极的提问和持续的支持。最后，我们相信可观测性对整个软件生态系统在交付可靠软件和AI方面变得越来越重要。当我们进入第四季度并迈向2027财年时，我们有非常强烈的信心。我们对从客户角度以及参与和需要可观测性解决方案以实现其寻求成果的角色数量所看到的前景感到热情。我们非常期待在未来几个月的投资者关系活动中与您联系，并祝愿大家有美好的一天。
谢谢。
女士们，先生们，今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。