Saqib Iqbal（财务规划与分析及投资者关系副总裁）
Laura A. Francis（首席执行官兼董事）
Anshul Maheshwari（首席财务官）
Patrick Wood（摩根士丹利）
Mathew Blackman（TD Cowen）
Travis Steed（美国银行证券）
Anna Runci（Piper Sandler & Co.）
Caitlin Cronin（Canaccord Genuity）
David Saxon（Needham & Company, LLC）
Ravi Misra（Truist Securities, Inc.）
下午好，欢迎参加SI-BONE 2025年第四季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。我们将在今天电话会议接近尾声时安排问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录制，供回放使用。
现在，我想将电话交给SI-BONE的财务规划与分析及投资者关系副总裁Saqib Iqbal，由他发表一些介绍性评论。请讲，先生。
今天早些时候，SI-BONE发布了截至2025年12月31日的季度财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。在开始之前，我想提醒大家，管理层今天的发言可能包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。
这些前瞻性陈述受到许多风险和不确定性的影响，包括我们在SEC文件中阐述的那些风险和不确定性，例如我们最新的Form 10-K，我们的实际结果可能与我们今天作出的任何前瞻性陈述存在重大差异。因此，您不应过度依赖这些陈述。这些前瞻性陈述仅反映作出之日的情况，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非法律要求。
在电话会议期间，管理层还可能讨论某些非GAAP指标，包括公司的调整后EBITDA结果。除非另有说明，任何提及的盈利能力均指正的调整后EBITDA。有关这些非GAAP指标与GAAP会计的 reconciliation，请参见今天早些时候发布的公司完整收益报告。除非另有说明，所有结果均与上年同期进行比较。
接下来，我将电话交给Laura。
谢谢，Saqib。下午好，感谢大家参加我们的会议。
我们2025年第四季度和全年的强劲业绩证明，我们以创新为导向的增长战略正在产生有意义的实际影响。我们已建立深厚的技术专长，以解决历史上导致骨质量受损患者预后不佳的复杂手术挑战。这种专长催生了一系列差异化的解决方案平台，其中包括三款获得FDA突破性设备认定的产品。我们持续获得有利的报销，包括多项新的技术附加支付和过渡性直通支付，证实了我们所提供的卓越结果、临床价值和健康经济效益。在世界级临床证据和行业领先的商业团队的支持下，我们的专有技术已在全球超过14万例手术中得到应用。
看看我们2025年的执行情况，我们实现了一系列重要里程碑，巩固了我们的基础，并创造了强大的多年增长动力。我们创造了近2.01亿美元的年度全球收入纪录，标志着又一年超过20%的增长。我们达到了新的客户参与水平，2025年有超过2400名美国医生进行了近22000例手术。2025年使用我们技术的美国医生数量增加了22%，这表明采用率不断提高、利用率扩大以及我们商业引擎的实力。
我们显著加强了报销地位，为iFuse TORQ TNT获得了NTAP，为iFuse Bedrock Granite获得了TPT。这些是增强我们市场准入、推动采用并巩固平台领导地位的关键催化剂。同时，我们在两款极具吸引力的新产品上取得了实质性进展。第一款产品INTRA Ti于上周推出，我们预计在2026年底将我们的下一款突破性设备商业化，进一步延长我们的增长跑道。
2025年也标志着我们财务状况的重大转变。我们实现了首个全年正调整后EBITDA，并在第四季度实现了9%的调整后EBITDA利润率。我们以第四季度实现正自由现金流结束了这一年。这些结果共同凸显了我们的平台正在扩大规模，并有望实现持续的盈利增长。
我们通过创建骶髂关节融合市场开创了这家公司，并且我们仍然是无可争议的市场领导者。在过去五年中，我们已扩展到更广泛的骶骨盆领域的新邻接市场，应用我们的生物力学专业知识和专有技术来实现更好的患者 outcomes。展望未来，未来五年对我们来说是一个创新超级周期，我们将推出针对新临床邻接领域的独特技术。我们有能力解决骨质量受损患者最大的未满足需求，并且我们打算长期领导这一领域。凭借现有市场的巨大增长空间以及针对可观新机会的重点创新，我们对业务的长期增长潜力充满信心。
现在，我将重点介绍我们在四个关键优先事项上取得的进展：创新和市场开发、医生参与、商业执行以及运营卓越。首先是创新和市场开发，自2018年首次公开募股以来，我们行业领先的收入增长超过20%的主要驱动力是解决历史上导致骨质量受损患者预后不佳的复杂手术挑战的创新。我们建立了开发平台技术的声誉，这些技术成为各自市场的类别领导者。
我们在骶髂关节融合领域提供最全面的解决方案组合，专门设计以满足不同患者需求和医生偏好。随着我们继续扩展这一强大的产品系列，我们正在加强我们的领导地位，并深化我们对创新的承诺，以满足我们的骨科和神经脊柱外科医生以及不断增长的介入脊柱医生群体的需求。
本月早些时候，我们获得了FDA 510(k)对INTRA Ti的批准，这是我们骶髂关节融合平台的最新成员。INTRA Ti建立在介入脊柱医生首选的INTRA X所使用的后路入路基础上，并得到全国性报销的支持。我们相信INTRA Ti将提高门诊手术中心骶髂关节融合的手术效率。此次推出进一步推进了我们成为所有呼叫点和服务地点首选合作伙伴的战略。我们上周启动了alpha发布，预计随着我们扩大医生教育和培训，采用率将在2026年期间逐步提高。INTRA X作为基于办公室实验室中首选的经皮同种异体移植物解决方案继续获得势头。
自2026年1月1日起，办公室实验室（OBL）医疗服务地点的医疗保险报销增加了17%。新的报销金额接近14000美元，强化了在该医疗服务地点进行微创骶髂关节融合的经济吸引力。在胸腰椎市场，iFuse Bedrock Granite一直是我们增长最快的平台之一，并巩固了我们作为创新者的声誉。自推出以来，Granite的增长速度显著超过整体畸形市场的增长率，这得益于新外科医生的采用以及在畸形和退行性脊柱中的使用案例扩大。Granite和骨盆固定的成功凸显了我们引入真正平台创新、颠覆相对成熟市场并建立新护理标准的能力。
Granite继续受益于TPT支付状态，设备抵消为0美元，这导致在门诊和ASC环境中使用Granite时，设施报告成本的100%得到报销。同样自2026年1月1日起，CMS批准将开放性骶髂关节融合代码纳入TPC计算，进一步扩大了这些病例的报销途径。我们也受到CMS支持脊柱门诊迁移的更广泛政策信号的鼓舞。自2026年1月1日起，CMS创建了新的7级肌肉骨骼APC，为某些门诊脊柱手术支付近28000美元。虽然更高 acuity的患者将继续在住院部接受治疗，临床实践模式将随着时间的推移而演变，但这些变化反映了CMS继续努力将手术转移到成本更低的环境。我们相信，Granite作为脊柱融合的辅助解决方案在这种环境中处于有利地位，特别是考虑到TPT的可用性。
在创伤市场，iFuse TORQ TNT继续获得势头，第四季度医生采用率增长50%就凸显了这一点。TNT解决了骶骨 insufficiency骨折的长期手术缺口，其中大多数患者骨密度低。凭借直观的工作流程和符合条件病例中高达30%的NTAP报销增加，TNT越来越成为骶骨 insufficiency骨折的首选解决方案。
最后，关于我们的第三款突破性设备的更新。我们仍按计划在第三季度提交510(k)批准申请。根据FDA的审查时间，我们可能在2026年底将这款独特产品商业化。我们相信这款产品将显著扩大我们的总可寻址市场，并对其可能产生的临床影响和代表的增长机会感到兴奋。
现在让我们转向医生参与。第四季度，有创纪录的1640名医生使用我们的解决方案进行手术。本季度新增250名医生，与去年同期相比增长18%。这标志着我们连续第20个季度医生采用率实现两位数增长。值得注意的是，这种日益增长的医生兴趣涵盖所有呼叫点，因为我们在第四季度观察到每个呼叫点都实现了两位数增长。
2025年第四季度以及去年执行手术的医生数量超过了整体医生基础的增长。这证实了我们扩展的平台战略正在推动采用的一致性。与本季度首次使用我们产品进行手术的医生相比，这组医生每位医生执行的病例数量是其3倍以上。这凸显了随着医生将我们的解决方案整合到他们的实践中并以更高的强度使用我们的方式，长期使用潜力。此外，只有约25%执行过骶髂关节融合手术的医生采用了另一种手术，这凸显了进一步扩大我们产品使用的重大机会。我们还期望未来的产品能够吸引新医生，同时加快这一不断增长的医生群体的手术密度。
现在让我们转向商业执行。本季度末，我们有89名承担配额的区域经理。每个区域的年收入为210万美元，同比增长18%。这标志着我们连续第13个季度区域生产力实现两位数增长。我们的混合销售模式结合了直销团队和300多名第三方代理商，在推动这种生产力和使我们能够实现强大的运营杠杆方面发挥了重要作用。2026年，我们计划新增10个区域，同时扩大战略代理商合作伙伴关系，以确保我们能够充分抓住巨大的市场机会。
鉴于我们在混合模式上的成功，我很高兴地宣布，上周我们与骨科行业领导者Smith & Nephew建立了战略合作伙伴关系，以利用医生对我们创伤解决方案日益增长的兴趣。这一合作显著扩大了我们的覆盖范围，并加速了我们在创伤市场的渗透。它将使全国一级和二级创伤中心的创伤外科医生能够获得TORQ和TNT以及骨盆创伤产品。
在领导方面，继去年8月的公告之后，我们完成了平稳的商业过渡。Nikolas Kerr已接任首席商业官，接替已从商业运营总裁职位退休的Tony Recupero。Tony将在未来12个月内担任顾问角色。Nick一直是我们产品平台扩展的设计师，他与现场和客户的深厚关系使我们的销售组织能够继续取得成功。
在我将电话交给Anshul之前，我想分享一些其他领导更新。我很高兴地宣布，Anshul除了担任首席财务官外，还担任首席运营官一职。Anshul在过去18个月中一直领导我们的运营职能。现在在这个扩展的角色中，他还将负责IT和项目管理职能。在过去五年中，Anshul在为SI-BONE带来运营卓越方面发挥了重要作用，在推动强劲且盈利的 topline增长以及引导我们实现持续自由现金流目标方面发挥了关键作用。他的战略愿景，加上他深厚的运营洞察力，使他能够独特地推动公司的下一阶段增长。
我也很高兴地宣布Jeff Ziegler晋升为市场准入和报销高级副总裁。Jeff制定了我们的报销战略，在确保有利报销方面发挥了关键作用，包括为我们的解决方案获得NTAP和TPT。随着我们将报销努力重点放在我们预计推出的新技术上，他将继续取得有影响力的成果。接下来，我将电话交给Anshul，由他提供我们第四个关键优先事项——运营卓越的最新情况，并更详细地讨论我们的第四季度业绩和2026年展望。Anshul？
谢谢，Laura。大家下午好。我今天的发言将涵盖第四季度和全年的收入增长、盈利能力和流动性，然后我将介绍我们2026年的全年指导。除非另有说明，所有提供的比较都将与去年同期进行对比。
首先是收入增长。我们第四季度全球收入增长15%，达到创纪录的5630万美元。美国收入为5350万美元，增长13.9%，这是在去年同期表现强劲的情况下取得的。在两年叠加的基础上，美国收入增长20.7%，与第三季度的两年叠加收入增长相比加速了90个基点。第四季度国际收入为290万美元，增长38.8%。强劲的国际表现得益于iFuse TORQ的出色反响。我们对TORQ的吸引力感到鼓舞，并正积极努力在2026年底将TNT引入这些市场，远早于我们之前计划的2027年推出时间。
2025年全年，我们的全球收入为2.009亿美元，增长20.2%。我们的美国收入增长20.6%，达到1.911亿美元。美国收入增长是由手术量增长22%推动的。2025年全年国际收入为980万美元。
转向盈利能力。第四季度毛利润增长14.8%，达到4450万美元。全年毛利润增长21%，达到1.599亿美元。本季度毛利率为79%，全年毛利率为79.6%。全年毛利率比我们最初的2025年指导高出约200个基点。这种出色表现是由有利的手术组合带来的稳定ASP推动的，并得到我们正在进行的运营举措的积极影响支持，包括供应链效率提高和成本优化。第四季度运营费用增长6.2%，达到4700万美元。2025年全年运营费用增长8.9%，达到1.822亿美元。运营费用的增加主要是由创收活动推动的，包括更高的销售佣金和旨在扩大我们产品管线的研发投资增加。
净亏损收窄至160万美元，即每股摊薄亏损0.04美元，而去年净亏损为450万美元，即每股摊薄亏损0.11美元。2025年全年，净亏损收窄38.8%，至1890万美元，即每股摊薄亏损0.44美元。我们本季度实现了510万美元的调整后EBITDA盈利，比去年增长176.2%。我们第四季度9.1%的调整后EBITDA利润率凸显了我们基础设施的可扩展性。2025年全年调整后EBITDA为正890万美元，而2024年调整后EBITDA亏损510万美元，改善约1400万美元。
转向流动性。我们2025年底的现金及等价物为1.478亿美元。与第三季度相比增加了210万美元。第四季度是我们连续第二个季度实现经营活动正现金流，也是我们首次实现自由现金流的季度。我们第四季度产生了近50万美元的净自由现金流。这远远超出了我们之前声明的在2026年某个时候实现自由现金流的目标。
2025年全年，我们的现金消耗仅为220万美元，而2024年的现金消耗为1600万美元。这种显著改善是在继续投资手术能力的同时实现的，反映了我们严格的营运资金管理和高效的轻资产商业模式。我们强大的流动性状况、持续的盈利能力和最近的现金流拐点使我们能够自筹资金投资于针对新可寻址市场的平台技术，以加速收入增长。
最后，转向我们2026年的展望。2026年，我们预计全球收入为2.285亿美元至2.325亿美元，意味着同比增长14%至16%，这是由美国手术量的高 teens增长推动的。我们的指导还假设收入增长将偏向下半年，因为我们预计Laura强调的顺风将随着我们推进这一年而越来越有利于业务。与我们的指导理念一致，我们认为在我们将这些顺风完全纳入我们的预期之前，让它们实现是谨慎的做法。
基于收入假设，我们预计2026年全年毛利率约为78%。我们预计在收入范围的中点，年度运营费用将增长12.5%，使我们能够为关键增长举措提供资金，包括新产品推出活动、计划的销售队伍扩张以及我们预计在2027年及以后商业化的管线开发。重要的是，2026年，基于我们模式中固有的运营杠杆，我们将实现比去年增加的调整后EBITDA，并坚定地走上实现我们自由现金流承诺的轨道。
接下来，我将电话交给Laura。
谢谢，Anshul。我要祝贺我的同事们在收入、医生参与和盈利能力方面取得的创纪录表现。你们是我们最宝贵的资产。我要感谢你们的承诺和贡献，这帮助了今年数万名患者改善了他们的生活。展望未来，我对我们带入2026年的势头感到兴奋。凭借坚实的基础、强大的创新产品管线和不断扩大的市场机会，我们完全有能力再度过一个有影响力的一年。
接下来，我们很乐意回答大家的问题。主持人？
当然。今天的第一个问题来自摩根士丹利的Patrick Wood。请提问。
太棒了。非常感谢回答问题。我只有两个简短的问题。第一个是关于与Smith & Nephew的合作关系，这是如何产生的？你们如何看待它的潜在贡献？我们是否将其纳入了指导中？
嗨，Patrick。我是Laura。非常感谢你的问题。我们对与Smith & Nephew的合作关系感到非常兴奋。如你所知，在过去几年中，我们实际上成功部署了混合销售模式，它确实在我们扩大解决方案的可及性方面发挥了关键作用。它也转化为显著的区域生产力提升。所以我们所做的是在这一经验的基础上，宣布与Smith & Nephew的合作关系。
我们了解到他们在创伤方面有非常重要的足迹，而我们有特定的优势，并希望将我们的团队重点放在脊柱和介入方面。所以我们在过去几次财报电话会议上谈到过，我们正在寻找大型战略分销合作伙伴，我们很高兴这一合作得以实现。就合作本身而言，它涵盖一级、二级创伤中心，它将使创伤外科医生能够获得我们的创伤解决方案，并治疗这些患有骶骨 insufficiency骨折的患者。
所以对我们双方来说，这确实是一个双赢的局面，让大量与Smith & Nephew合作的创伤外科医生能够获得我们的突破性技术。我们相信，它将成为治疗骨盆骨折的护理标准，类似于我们在Granite和骨盆固定方面所做的。正如我所说，它也使我们的直销团队能够更专注于市场开发和与脊柱外科医生以及介入医生的医生参与，特别是考虑到我们今年迈向商业化新产品的步伐。
然后，Patrick，关于你的问题——指导中包含了什么，正如我们在准备好的发言中分享的那样，创伤是我们去年一个不错的增长驱动力。它仍处于推出的第一年，我们看到使用我们解决方案的医生数量增加了50%。所以我们对这种合作关系在扩大我们平台对这些一级、二级创伤站点的可及性方面所能发挥的作用感到非常兴奋。但现在还为时过早。我们刚刚签署协议。我们希望看到它在这一年中如何发展和成熟。我们将在这一年中分享更多关于它对业务影响的信息。
非常有帮助。然后作为一个快速的后续问题。你们现在有明确的临床数据集表明IPM医生获得的临床结果与直接外科医生非常相似。你认为这是否有助于在这方面创造更多参与？你认为随着时间的推移，组合会发生变化吗？或者我们应该看到类似的医生组合被纳入？
所以我认为你问的是我们在骶髂关节融合方面与介入医生的机会。如你所见，随着我们INTRA产品的推出，这表明我们对介入医生的投入。此外，你提到的临床数据，我们的STACI研究最近发表，显示了介入医生使用我们TORQ产品的疗效。它表明他们能够进行这些病例，并获得与我们在其他前瞻性研究以及随机对照试验中看到的相同类型的结果。
但是，正如你所看到的，我们确实在加强与介入医生的合作。我们看到介入业务的显著增长，我们的INTRA Ti产品确实完善了我们的骶髂关节融合产品组合。它将允许医生无论他们首选的入路和植入物类型如何，都能使用iFuse进行骶髂关节融合。所以在这种情况下，INTRA Ti是一种具有穿刺特征的后路金属植入物。它符合CPT 27279的要求，在所有服务地点都明确覆盖。
此外，后路入路与介入脊柱医生首选的工作流程非常一致。我们有一个简化的一次性器械套件，它将使我们能够提高手术效率，特别是在门诊手术中心的服务地点。所以我们对介入方面的机会以及我们的产品套件感到兴奋，其中包括TORQ、INTRA以及INTRA Ti。
很好。谢谢，Laura。谢谢，Anshul。
谢谢，Patrick。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowen的Mathew Blackman。请提问。
下午好，各位。你们能听到我说话吗？
是的。
太好了。感谢你们回答我的问题。我有两个问题，抱歉。也许，Anshul，从你开始。如果我根据一些评论、股票薪酬的假设以及一些数学计算来倒推你的调整后EBITDA，似乎你指导2026年调整后EBITDA超过2000万美元。所以第一个问题是，这样对吗？我的计算对吗？如果能得到一些帮助将不胜感激。然后我还有一个后续问题。
是的。感谢这个问题。所以我们对外谈论的方式是，如果你从指导的角度看我们今年的增长率，大约在14%到16%之间，毛利率为78%，运营费用增长12.5%。所以粗略计算，这意味着2026年的运营杠杆为1.2倍。今年运营杠杆为1.2倍的原因有三个：我们有两款新产品希望今年商业化。我们也在投资于可能在2026年将TNT推向欧洲。所以你有很多培训和商业活动来推动技术的采用。这是第一点。
第二点是我们正在投资扩大我们的商业基础设施。正如我们在准备好的发言中分享的那样，我们希望再增加10个区域。部分原因是为了预期这些新产品的推出，并确保我们能够最大限度地利用我们面前的机会。然后再次将研发作为重点，增长仍然是我们的关键优先事项。Laura谈到了2030年之前产品推出的定期节奏。所以我们也在研发方面大量投入。在调整后EBITDA方面，我们所说的是我们预计它将比去年有所增加。我们没有非常具体。但如果你做数学计算，它不会达到2000万美元，而是比这略低一些。
好的。感谢你的回答。然后我的后续问题是关于INTRA Ti。考虑到它以ASC为中心的性质，我们应该如何看待，或者我们是否应该考虑INTRA Ti可能产生的光环效应，也许在未来几年随着产品的增长，会带动该环境中更多的产品组合？谢谢。
是的，我认为你问的是一个很好的问题，因为它确实是针对门诊手术中心的。我确实谈到过它如何与介入脊柱医生首选的工作流程非常契合。通常，这些病例是在门诊手术中心进行的。但我们的许多脊柱外科医生也在ASCs工作。所以我们确实认为，它在我们预期的骶髂关节融合业务增长方面很重要。
关于它的更多信息是，它是一种3D打印钛解决方案。它具有与我们的同种异体移植物解决方案相似的工作流程。正如我之前所说，它在CPT 27279下获得报销，该代码在全国范围内都有覆盖。所以在收入影响方面，我想说它在几个方面扩大了市场。它为介入脊柱医生提供了类似于我们INTRA X工作流程的产品。但是有22个州不报销同种异体移植物解决方案。所以我们认为它将成为那里医生的重要解决方案。
还有一部分介入医生更喜欢后路入路的非同种异体移植物解决方案。所以INTRA Ti使我们能够为这些特定的医生提供服务。但我认为最重要的是，我们拥有骶髂关节融合的全套产品。所以有了TORQ、INTRA X、iFuse-3D以及现在的INTRA Ti，我们有能力继续在市场上领先，无论是与脊柱外科医生还是介入医生合作。我想说的最后一点是，我们现在仍处于alpha发布阶段。所以我们预计采用率会逐步提高，我们预计在2026年下半年会看到该产品的进展。
非常感谢。谢谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行证券的Travis Steed。请提问。
嘿，感谢回答问题。我想问更多关于收入节奏的问题。你提到下半年会有更多权重。关于第一季度的调整有什么说法吗？以及你是否量化了一些顺风因素并在下半年受益。
是的，Travis，很乐意回答这个问题。所以看，进入2026年，我认为我们业务中的顺风因素比以往任何时候都多。如果你看看我们进入这一年的医生基础，我们2025年底有超过1640名活跃医生。这是一个相当强大的医生基础。你有Laura谈到的改善的报销背景，无论是TNT的NTAP、Granite的TPT、骶髂关节功能障碍的OBL费用增加。你有我们刚刚推出的INTRA Ti产品。你有我们希望在2026年底商业化的第二款BDD产品。然后你有商业扩张，包括直接扩张和战略合作伙伴关系。所以进入业务有很多顺风因素。
现在我们从年度角度考虑我们的业务，并越来越多地从多年周期角度考虑。所以我们不提供季度指导。如你所知，在我们的规模下，业务节奏可能会因新产品推出的时间和规模以及它们如何通过这种新的商业模式——混合商业模式商业化而有所不同。所以出于建模目的，我们预计收入增长将偏向下半年，这样我们可以看到所有这些顺风因素开始实现并将它们纳入我们的指导。
好的。有帮助。我认为在准备好的发言中，你提到了未来五年的创新超级周期。我们应该将其视为维持长期增长率吗？或者这家公司在未来五年是否有可能比过去五年增长更快？
是的。感谢你的问题，Travis。如果你想想自我们首次公开募股以来，我们的平均收入增长率约为20%。我们通过开发这些创新解决方案并解决现有护理标准的失败来实现这一目标。所以当我们着眼于骨质量受损的应用时，我们看到的是由于该领域未满足的临床需求而具有更高加权平均市场增长率的市场。
我们的技术已经成为类别领导者。所以无论是在骶髂关节融合、骨盆固定还是现在的骨盆创伤领域，它都使我们能够以脊柱和介入领域更广泛市场增长率的数倍增长。所以当我们考虑开发这些各种平台技术时，它们正在显著扩大跨各种新疾病状态的总可寻址市场，但非常具体地针对脊柱和介入，这对我们的重点非常重要。
但展望未来五年，我们使用了“创新超级周期”这个术语，我们认为这是正确的思考方式。我们将定期推出一系列产品，但它们将是这些独特的技术，并将针对这些新的临床邻接领域，重点关注脊柱和介入。它确实首先利用了我们在业务中开发的核心竞争力来解决骨质量受损的问题，但也长期领导这一领域。
太好了。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Matthew O'Brien。请提问。
嗨，大家好。我是Anna，代表Matt。感谢回答问题。我想从指导开始。我的意思是，你们全年似乎有很多顺风因素，但你们的指导相比去年有大约500个基点的连续放缓。所以，只是想知道是否有什么具体的方面可以说明上行空间。似乎有很多方面可能会推动增长更高。所以是的。
是的。所以很乐意回答这个问题，Anna。在潜在的上行空间方面，你是对的，我们业务中有很多顺风因素。我对其进行分类的方式是，如果你看我们的基本指导，它假设手术量高 teens增长，以及ASP的某种下降，主要由手术组合驱动。一些畸形和创伤手术使用的植入物更少，所以ASP往往更低。
在过去几年中，我们实际上能够通过畸形方面和骶髂关节功能障碍方面的持续增长来抵消这种ASP压力。所以简单地保持这种纪律和执行重点应该会在ASP上提供一些上行空间。这是第一点。
然后你会考虑INTRA Ti的潜在增长预期、INTRA X的持续加速，以及与Smith & Nephew的这种合作关系，随着我们在今年上半年的进展，这种合作关系将继续发展。所以这也给了我们很多信心，随着我们在这一年的进展，业务将继续增长。更重要的是，这种增长将持续到2027年，特别是当你考虑到2026年某个时候在欧洲推出TNT，以及我们在2026年底商业化第三款突破性设备的潜在影响，这将在27年产生重大影响。
非常有帮助。然后我想再问一个关于新的INTRA Ti产品用于ASC的问题。我想知道你能否提供更多关于你们目前在ASC的存在、你对该机会的规模评估以及真正渗透该市场需要多长时间的信息？
是的，我可以在这方面提供帮助。我担任公司CEO已有五年。五年前，我们几乎没有销售是在ASC。今天，我们大约35%的骶髂关节融合销售是在ASC。所以我们已经在那里有了相当大的足迹。但我认为你想表达的观点是，有了这款新的INTRA Ti产品，它将为我们提供另一个机会来整体增长业务，并且其中很大一部分增长应该会在ASC中看到。考虑到产品的性质，我们的一次性系统的简单性，它确实为在骶髂关节融合市场整体增长并推动更多销售到ASC做好了准备。
太好了。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Caitlin Roberts。请提问。
嗨，非常感谢回答问题，并祝贺本季度的业绩。只是想谈谈商业扩张，直接商业扩张，当你考虑增加这些新区域并专注于发展门诊业务时，你刚刚提到了ASC，你如何战略性地考虑增加这些区域？
是的。我的意思是，我们显然已经掌握了很多关于那里机会的信息。所以你确定你的目标在哪里，我们的渗透率如何，哪里渗透率较低。所以我们正在全美范围内寻找那些我们有重大机会的地区，可能是在脊柱方面或介入方面，然后相应地在这些特定位置增加区域经理。
此外，在大约一半的情况下，我们实际上会拆分一个区域，让更初级的区域代表晋升为区域经理。所以在大约50%的情况下，我们通常会提拔某人到那个级别，另外50%我们实际上是从外部招聘。但我们在整个产品组合中有非常重要的机会继续增长和扩张。我们通过混合销售模式，加上第三方代理商，已经获得了非常显著的杠杆效应。仅在美国就有300多名代理商。但在扩大直销队伍和用混合模式补充之间有一个平衡，我们认为通过在2026年再增加10个区域来抓住机会是正确的平衡。
太好了。然后还有一个关于专利延期的快速问题。似乎它适用于你们最初的三角形iFuse植入物。你会说你们业务的多少是那个遗留部分？
Caitlin，很乐意回答这个问题。遗留的Classic在我们业务中所占比例几乎为零。我会说不到0.1%。目前，我们骶髂关节业务的大部分来自TORQ 3D，现在随着介入同种异体移植物的发展，我们预计INTRA Ti将成为产品组合中更大的贡献者。
明白了。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham & Company的David Saxon。请提问。
太好了。下午好，Laura和Anshul。感谢回答我的问题。我想跟进关于Smith & Nephew合作关系的问题。也许你可以谈谈2026年这种合作关系的增长节奏。Smith & Nephew的代表实际上什么时候开始携带TORQ和TNT或那些器械包？那是第二季度的动态吗？还是最早可以在3月开始？
是的，我至少可以开始回答这个问题。我的意思是，我们上周刚刚签署协议，但我们已经在讨论培训和将植入物以及器械托盘部署到现场。所以我们正在两家公司之间成立一个联合指导委员会。他们将每周开会，真正深入了解关系的许多细节。但我们确实预计在3月份就会看到一些活动，然后在今年剩下的时间里逐步增加。
是的。David，我想说的是，就像我们推出新产品时一样，我们希望确保我们有可用的手术能力来支持它。预计你会在第二季度和第三季度看到能力增长，为第四季度做准备，第四季度往往是最大的季度。
好的。这很有帮助。谢谢你。然后，Anshul，也许继续问你。毛利率指导为78%。回顾过去，你在过去几年中看到了不同程度的扩张。我理解你可能在考虑这种产品组合动态，但很想了解160个基点压缩的驱动因素，组合、定价、新产品推出增长等等。非常感谢。
是的。不，很乐意回答这个问题。在毛利率方面，再次强调，我们对如何处理毛利率感到非常自豪。显然，我们2025年开始时的毛利率为77%至78%。我们做得更好，大约高出200个基点。随着业务规模的扩大，我们实际上更关注收入加速和营业利润美元增长。所以对于2026年，我们指导的毛利率为78%，我们年底时约为79%。所以这是100个基点的毛利率影响。我认为大部分是非现金的折旧影响。其中很多与手术能力的增加有关。例如，随着我们建立Smith & Nephew分销渠道，我们将推出支持我们看到的需求 volume的TNT托盘。
Granite继续表现非常好。我们将为其增加产能。我们希望在2026年底商业化的新产品，也将有手术能力。ASP确实对毛利率有一些压力，但我们通过过去12到18个月一直在努力的一些运营举措来降低我们自己的成本，从而抵消了这些压力。
所以我想说，总的来说，很多影响是非现金的。而且，就像我们在过去几年看到的那样，对手术能力和新产品的投资确实推动了收入增长的显著加速。虽然它确实对毛利率造成了一些微小的压力，但它使我们能够在随后的时期获得显著的杠杆和盈利美元扩张。所以我们对这种设置和我们正在取得的平衡感到非常满意。
太好了。感谢你的回答。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist Securities的Richard Newitter。请提问。
嗨，我是Ravi，代表Rich。祝贺大家的晋升。我们这边有两个问题。首先，关于指导。你谈到美国手术量增长为高 teens。这与你2025年的表现相比略有下降。我想了解这种前景背后的理由，因为你有一个更专注的销售队伍在增长。你与Smith & Nephew的这种合作关系应该有助于在医院各自的领域推动每种产品组合。而且你有许多新产品推出。所以为什么高 teens是正确的点——然后我有一个后续问题。
是的。所以Ravi，很乐意回答这个问题。第一部分是为什么是高 teens，这必须从比较的角度来考虑。新产品的一些影响将随着我们在这一年的进展而发生。所以如果你看2025年，第一季度、第二季度继续受益于2024年底推出的新产品。如果你从叠加的基础上看，实际上你会看到手术量增长比2024年有更高的增长。所以我想说部分原因只是比较的方式。这是第一点。
第二点是，看，无论你何时推出新产品或扩大报销覆盖范围的影响或商业足迹扩张，我们都希望在将它们纳入我们的指导之前看到它们的效果。所以当你看这一年的剩余时间，你会看到这种影响更加明显，但我们认为在年初谨慎一些是明智的。
太好了。然后我想再问一个关于Smith & Nephew合作关系的问题。你能帮助我们理解转移给Smith & Nephew的每一美元销售额的增量或边际利润是多少吗？谢谢。
是的。我们不会从这个角度详细说明关系细节。对我们来说，如果Smith & Nephew关系重要的是，第一，在全国范围内将我们的产品进入一级、二级创伤站点。第二，能够满足我们从创伤医生那里看到的需求。第三，这是建立这种分销合作关系的自然抵消，是让我们的代表能够自由继续前进，建立关系，与外科医生和介入医生接触，以推动业务的这一方面增长。所以这是多方面的影响，而不仅仅是Smith & Nephew对损益表的一次性影响。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我想将会议交回Laura进行任何进一步的评论。
谢谢。我只想感谢大家参加我们的电话会议，并感谢大家对SI-BONE的兴趣。我们期待在即将举行的会议上与大家见面。再次感谢。再见。
[主持人结束语]