Sabrina Dunbar（投资者关系）
Katherine Stueland（首席执行官）
Kevin Feeley（首席财务官）
Subbu Nambi（Guggenheim Securities）
Bill Bonello（Craig-Hallum）
Kyle Mikson（Canaccord Genuity）
David Westenberg（Piper Sandler）
Dan Brennan（TD Cowen）
Tycho Peterson（Jefferies）
Keith Hinton（Freedom Capital Markets）
Brandon Couillard（Wells Fargo）
Mark Massaro（BTIG）
各位下午好，感谢您的等待。欢迎参加GeneDx 2025年第四季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。[操作员说明]。请注意，今天的会议正在录制。
现在，我将会议转交给今天的发言人Sabrina Dunbar，投资者关系部。请开始。
谢谢操作员，也感谢各位今天参加我们的会议。本次电话会议中，我们有总裁兼首席执行官Katherine Stueland，以及首席财务官Kevin Feeley。今天早些时候，GeneDx发布了截至2025年12月31日的第四季度财务业绩。
在开始之前，请注意我们的警示性声明。我们可能在今天的电话会议中发表前瞻性陈述，包括关于我们的业务计划、指导方针和展望。前瞻性陈述本质上涉及风险和不确定性，仅反映我们截至今天（2月23日）的观点，我们没有义务进行更新。
在讨论业绩时，我们会提及非GAAP指标，该指标不包括报告结果中的某些项目。有关非GAAP指标的定义和调节以及有关我们业绩的其他信息，包括可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的讨论，请参阅我们2025年第四季度的收益报告和幻灯片，这些资料可在ir.genedx.com上获取。
接下来，我将会议交给Katherine。
谢谢Sabrina，各位早上好。第四季度为GeneDx这一转型之年画上了强劲的句号。我们公布的季度收入为1.21亿美元，使全年收入达到4.28亿美元，外显子组和基因组收入增长54%是这一业绩的支撑。
我们继续在高增长和盈利能力之间取得平衡，以满足巨大的未被满足的需求，为数百万寻求并等待准确基因诊断的患者和家庭提供服务。今天，我们重申2026年全年指导方针，并将向您介绍这种增长的要素，这些要素使我们对短期和长期目标充满信心。
2026年将是GenDx的突破之年。我们在一个巨大且大部分未被开发的市场中运营，并拥有25年的先发优势。我们通过诊断比世界上任何其他公司更多的外显子组和基因组患者，巩固了我们在罕见病领域的明确领导地位，我们是排名第一的基因检测公司，拥有最大、最多样化的罕见病数据集，以及领先的技术和团队。
我们最近获得的FDA突破性设备认定进一步强化了我们的领导地位，这使GeneDx有望成为该类别中首个获得FDA授权的综合基因组解决方案，这是一个有意义的长期差异化因素，尤其是当我们进入主流医学领域时。
外显子组和基因组的临床案例、经济案例和政策案例正在融合，GenDx与我们的患者一起，将基因组学的力量从承诺转变为实践。在GeneDx，患者是我们一切工作的中心。每一项检测、每一个数据点和每一个合作伙伴共同创造一种网络效应，以提供更快的答案、更深入的理解和更广泛的精准医疗获取途径。
我们正在开拓普通儿科等新市场，以便尽早接触患者。罕见病影响着十分之一的美国人，而罕见病患者平均需要五年才能获得准确诊断。当前的护理标准往往允许疾病进展数年，而我们可以在几小时内提供准确诊断。
这里有巨大的机会，类似于15年前癌症诊断领域的情况，而GeneDx处于最佳位置来满足这一巨大的未被满足的需求。诊断罕见病从根本上说是一个规模问题。在癌症领域，关键基因已被充分表征，但在罕见病领域，大多数患者携带的基因变化是前所未见的。新变异不是例外，而是常态。
要诊断这些患者，您需要找到其他具有相同基因变化和相同症状的人。这意味着您的参考数据集的规模和多样性至关重要。数据集越大，匹配越多，诊断的患者就越多。没有人能像我们这样大规模地做到这一点，这要归功于GeneDx Infinity。
Infinity是世界上最大、最多样化的罕见病数据集，由超过250万份罕见基因检测、超过100万份外显子组和基因组以及超过800万个表型数据点组成。Infinity中超过60%的外显子组和基因组具有父母数据，这对解释至关重要，超过50%来自非欧洲血统患者，这提高了它们在现实世界人群中的诊断能力。尽管Infinity非常庞大，但它也具有深度结构化和专业注释，能够在各种临床适应症中实现快速准确的大规模诊断。
随着我们检测更多患者，Infinity的力量不断增强。目前市场上有十多种外显子组和基因组产品，但最挑剔的专家仍有80%的时间选择GeneDx，并且我们在多个竞争周期中保持了这一份额。Infinity是专门为罕见病患者逐人、逐年在临床中构建的。复制我们今天拥有的东西需要数十年时间，而到那时，我们将领先数十年。
AI模型的好坏取决于其训练数据，而GeneDx Infinity是可用的最丰富资源。我们的临床专家借助AI工具，利用Infinity从复杂的临床和基因组数据中挖掘隐藏的见解，我们不断创新以扩大这种影响。例如，我们专有的AI基因排序工具Multiscore分析数十亿内部和外部数据点，以识别导致患者症状的最可能基因，提高我们的规模、效率和周转时间。AI是我们的赋能者，我们的团队将继续站在利用这项技术改善患者预后的前沿。
我们目前在六个巨大的未开发市场运营，每个市场都将为我们2026年的加速增长做出贡献，我们几乎将已经是罕见病领域最大的销售团队扩大了两倍，以抢占前方广阔的市场空间。我们有多个增长杠杆，即：一，在现有客户接触点激活新的临床医生。二，提高已向我们下单的临床医生的利用率。三，将我们行业领先的检测引入新市场。
即使在我们最成熟的市场——遗传学家领域，我们的临床医生渗透率为80%，但通过将更多检测从单基因和panel检测方法转向外显子组和基因组，仍有增长空间。在儿科专家中，我们已覆盖约30%的临床医生和仅15%的合格患者，这为我们提供了两种明确的增长方式：发展更多医生和增加他们的下单频率。
在我们四个较新的美国市场——产前、新生儿重症监护室（NICU）、成人专科医生和普通儿科医生中，有超过100万潜在患者，而我们几乎尚未涉足，临床医生的采用率仍处于个位数。我们的先发优势、专注的销售策略、一流的产品、遗传学家的认可以及经验丰富的市场准入团队，使我们最有能力建立这些新市场并尽早占据主导份额。
考虑到这一点，我想向您介绍我们的增长基石，每一项都有助于收入和数量的叠加效应，并将随着时间的推移而复合增长。我们的基础市场——遗传学家和儿科专家在第四季度贡献了大部分增长，并且仍有显著的增长空间。这些市场在2025年推动了我们几乎所有的增长，并在进入2026年时保持强劲势头。
我们将继续为这些专科市场增加新的适应症和客户接触点，我们的专属销售团队已从2025年的约50名代表扩大到2026年的75名，以推动持续采用。在这一基础之上，我们正在关键的扩张市场加速发展，其中最大的是普通儿科医生市场。我们听到了关于我们一分钟下单体验的积极反馈，该体验将于今年夏天推出，结合50人的专属销售团队，我们有充分的条件在第四季度开始看到数量真正增长。
NICU仍然是我们扩张战略的另一个关键要素。基于我们与西雅图儿童医院等领先机构的经验以及2025年SeqFirst研究中概述的建议，我们知道在这方面什么是好的做法。这个市场的转化需要更长时间，但一旦转化，它将具有极高的粘性和盈利能力。我们有10名代表专门负责NICU，预计2026年将实现稳定增长。
我们最近进入了产前诊断领域，推出了针对超声异常患者的外显子组和基因组检测。我们正通过一个约10名新代表的小团队瞄准母胎医学专家，开始推动检测利用，以帮助临床医生在家庭的关键时刻提供答案。此外，我们开始利用我们的专科销售团队向诊断儿童期发病但在儿童时期被漏诊的成人神经科医生进行销售。
最后，我们继续构建以软件和解读即服务为中心的国际战略，并有5名代表在关键地区执行。我们还看到了三个关键的未来市场：基因组新生儿筛查、远程医疗等新渠道，以及利用我们的数据集为生物制药公司服务于精准医疗患者，并正在为解锁每个市场奠定基础。
如您所见，我们的增长不依赖于任何单一市场或单一赌注。它是分层的、复合的，并以强大且快速增长的核心为锚点。通过向主流临床医生介绍我们的服务，我们正在抓住巨大的增长机会。作为罕见病领域的领导者，我们正在树立外显子组和基因组检测的标准：准确、快速、可及、易于下单且易于理解。我们将继续提高标准。
接下来，我将会议交给Kevin。
谢谢，各位早上好。第四季度，总收入为1.21亿美元，同比增长27%。其中，外显子组和基因组收入为1.04亿美元，同比增长32%。剔除去年第四季度680万美元的一次性付款人回款，我们的外显子组和基因组收入有机增长率为42%。
关于数量，我们在第四季度报告了27,761份外显子组和基因组检测结果，标志着全年加速的一致趋势。在2024年——从第一季度24%的增长到第二季度29%、第三季度33%，现在以34%的增长率结束这一年。第四季度，我们看到遗传学家越来越倾向于全基因组，这表明这些专家希望为最难诊断的患者生成更多数据。
我们外显子组和基因组的平均报销率（ARR）在本季度约为3,750美元。正如我们在上次电话会议中指出的，由于组合动态，第四季度的报销率有所波动，但长期趋势是上升且持久的。2023年全年为2,500美元，2024年上升至3,000美元，2025年现在为3,750美元。虽然在门诊环境中，基因组相对于外显子组的任何组合可能会引入一些短期ARR波动，但这最终对患者和我们的业务都是最好的。
2025年第四季度和全年公司调整后毛利率为71%。目前，基因组的成本高于外显子组，但这主要是由于试剂成本较高，随着采用曲线的上升，我们预计试剂成本将继续下降。重要的是，我们的“干侧”成本优势在外显子组和基因组之间同样适用。年度趋势表明，我们有能力通过长期规模效应降低成本曲线。2023年全年毛利率为45%，2024年上升至65%，2025年现在为71%。
关于底线，第四季度调整后净收入为440万美元，全年为480万美元，显示出我们业务模式的杠杆效应。现在，Katherine刚刚阐述了我们增长的战略层面。为了帮助您对业务进行建模，以下是我们预计这些层面将如何为2026年做出贡献。让我们首先看看这些基础市场。
首先，我们在临床遗传学家中拥有约80%的市场份额，渗透率很高。我们目前只为约30%的患者下单，我们相信这一比例将随着时间的推移而增长。关键在于将多基因panel检测转换为外显子组和基因组检测，我们认为这是不可避免的。即使在我们自己的业务中，超过一半的检测仍然是单基因和多基因panel检测。将这些患者从外显子组或基因组检测转向外显子组或基因组检测，可显著提高诊断率并缩短诊断时间。转换是由指南、教育和销售覆盖推动的。
重复是关键。转换将在未来几年继续成为高容量增长的来源。当转换发生时，它将提供更高的报销和强劲的边际贡献顺风。其次，2月，我们推出了外显子组到基因组的反射检测选项，允许临床医生从外显子组开始，如果需要更多数据，则进行全基因组检测。这种方法提供了更快、更具成本效益和更全面的诊断途径。
第三，近30%的儿科神经科医生现在通过我们下单，我们的患者渗透率已达到中 teens（十几%）。这仅仅是在针对这些临床医生三年之后。未来的增长将来自新临床医生的激活和每位临床医生的下单率的提高，这种情况将持续多年。
转向这些扩张市场，首先，NICU仍然是重点，我们相信这些机构每年应该订购超过20万次检测，以满足未被满足的需求并提供更好、更高效的患者护理。近25%的目标客户是现有客户，但利用率仍处于个位数。
随着我们努力推进护理标准并减轻实施负担，我们的目标是随着时间的推移将利用率提高到60%。我们看到利用率提高的早期迹象，但目前我们在建模假设中仍持保守态度。
其次，普通儿科医生是一个游戏规则改变者。在2026年年中推出我们定制设计的一分钟下单工作流程后，我们预计2026年第四季度数量将增加，并在2027年加速增长。第三，产前、成人和国际市场仍然广阔。我们预计产前市场将在第二季度开始增长，成人市场在下半年开始增长。
在国际方面，我们现在正在少数关键地区部署人员，为更广泛的扩张做准备，这将在2026年底及以后做出贡献。这里的主要产品将是软件和解读即服务。在所有这些新的门诊市场中，在积累更多历史数据之前，我们将在数量和ARR建模假设中保持保守。
现在，关于运营费用，我们正处于有意识地投资以加速增长的阶段。具体而言，我们计划在2026年将商业足迹几乎扩大两倍。我们还在投资下一代客户体验，一个由儿科医生为儿科医生设计的门户，将于今年夏天晚些时候推出。我们正在加大研发投入，以支持支持商业战略的临床研究。这包括为诸如用长读长测序补充短读长测序以及其他新技术找到合适的平衡点和市场契合度，以提高诊断率并缩短周转时间。
因此，考虑到所有这些因素，我们重申我们的指导方针，包括总收入在5.4亿美元至5.55亿美元之间。外显子组和基因组数量增长33%至35%，第一季度的基准增长率为33%。我们预计基础市场将为增长率贡献25%至27%。我们预计这些扩张市场将为增长率贡献7%至8%。我们假设今年普通儿科医生在下半年的贡献非常有限。未来市场约占1%。
换一种方式来理解，2026年33%的数量增长意味着在2025财年的基础上增加32,000次检测。2025年，我们实际上只在遗传学家、儿科神经科和NICU领域活跃。这些领域带来了23,000次检测的增长，整个一年都在加速。鉴于目前的渗透状况，没有理由认为这三个市场会放缓，而且除此之外，我们现在正在增加100名新销售代表，开拓新市场，推出新的客户体验，并将营销努力加倍。我们对实现计划充满信心。
我们预计调整后毛利率约为70%，这考虑了组合转变动态。尽管处于大量投资周期，我们预计全年及每个季度调整后净收入均为正。特别是2026年第一季度将接近收支平衡，因为我们有意识地优先考虑市场占领而非短期利润率优化。随着这些新部署的地区激活并逐步实现全面生产力，我们预计调整后营业利润率将在第四季度达到两位数，因为这些投资将产生收入。
在继续之前，为您的模型提供几点说明。本季度到目前为止，数量符合预期。1月份的大风暴使我们损失了一整天的检测量，今天东北部又遭遇了另一场风暴。我们一直将这种影响纳入第一季度预测。在我们的情况下，这些孩子生病了，错过的预约通常不会丢失，而是会在下个季度甚至两个季度重新安排。
除此之外，这项业务有可预测的季节性节奏。为了澄清，我在公司已经10年了，第一季度由于免赔额重置动态总是会下降。在基本基本面相同的情况下，第一季度的数量通常会减少几天，基础收款率通常比第四季度下降约5%，然后由于免赔额的影响而回升。我们已将这种节奏纳入我们的指导方针。
最后一点，提醒一下，我们在2025年第三季度结束了遗传性癌症检测业务。因此，在比较方面，该业务线去年第一季度产生了200万美元收入，2025财年产生了500万美元收入。现在，在进入问答环节之前，我想提一下Katherine可能不好意思提及的事情。上周，她被评为2026年《时代》100健康人物。Katherine很快将所有功劳归功于GeneDx团队，但代表我们1,400名员工和无数我们服务的家庭，我们想表示祝贺。
但了解Katherine的人都知道，她希望我指出名单上还有谁，因为这验证了这个行业的发展方向。她与Musunuru博士、CHOP的Ahrens-Nicklas博士等先驱一起获得荣誉，后者用世界上首个患者定制CRISPR疗法拯救了婴儿KJ。今年还有几位与罕见病和推动基因疗法发展的开创性工作相关的获奖者。
这一切都表明了重要的一点：罕见病和基因组医学正迎来它们的时代。我们落后肿瘤学数十年，但在诊断和最终治疗方面正在快速追赶。现在，作为投资者，您应该关心这一点的原因是：证据明确，科学已准备就绪，我们的技术有能力，疗法即将到来，而GeneDx是找到需要这些疗法的患者的引擎。
操作员，让我们开始问答环节。
谢谢。[操作员说明]。第一个问题来自Guggenheim的Subbu Nambi。您的线路现已开通。
嘿，各位早上好。首先，恭喜Katherine获得这一成就。真的很了不起。其次，我有一个关于指导方针的问题。让我从一些观察开始。您的指导方针假设大约25,200次检测，中点处大约有200次更多的基础检测。考虑到去年的基础检测数量为22,700次，低于2024年的25,000次，这令人印象深刻。因此，您的指导方针反映了一种假设，即近期趋势将逆转。是什么推动了这一点，是什么让您有信心将这一假设纳入指导方针？
是的。我认为——嗯，有很多因素，包括我们关于重复的观点。我认为，如果您看看渗透率方面的可用空白空间总量。激活新的临床医生，让他们更多地下单，坦率地说，继续从单基因和多基因检测的转换周期，有很大的增长空间。
在过去几年里，我们实际上只关注了几类医生、门诊患者、遗传学家和儿科神经科医生，并且在过去三年的大部分时间里，我们专门只谈论了少数适应症，即癫痫、智力发育迟缓和自闭症。随着时间的推移，这些医生将订购范围广泛得多的检测。
我可以指出的一些优势是，如果您看看我关于GenDx第四季度数量的评论，尽管我们专注于外显子组或基因组，但在GenDx运行的所有检测中，仍有超过一半是单基因和多基因panel检测。因此，重复是关键。我们有强大的商业团队。我们拥有市场上最大的罕见病销售团队。正如我们在评论中所说，我们将把该团队的规模几乎扩大两倍。将范式转向外显子组和基因组作为诊断所有遗传性疾病的检测，仍有很多工作要做。坦率地说，我们才刚刚处于早期阶段。
非常感谢您的回答，Kevin。您能否也讨论一下今年季度节奏的利弊，包括数量、平均销售价格（ASPs），或许还有毛利率？非常感谢。
是的。我的意思是，我认为如果您看看GeneDx任何一年的节奏，您会预计第一季度在数量和报销率方面是低点，特别是受我讨论的免赔额因素以及天气的影响。第四季度通常在每日基础上是最强劲的，运营天数存在差异。如果您看看门诊环境，我们的业务确实倾向于跟随学校日历和假日日历并从中获得力量。
因此，如果某个季度家庭无法进入医生办公室的情况较多，这显然会产生影响。但我们通常将第一季度视为低点，全年从季节性强度角度呈上升趋势，第四季度通常最强，然后是第一季度、第三季度、第四季度、第二季度、第三季度，然后是第一季度。我们认为今年也不会例外。
Kevin，关于毛利率呢，随着人们转向新的客户接触点开始订购全外显子组，我会回到队列中。非常感谢。
是的，我的意思是，我认为总体而言，我们全年的毛利率约为71%。在此之下，外显子组基因组组合的表现明显强于这一水平。嗯，外显子组基因组组合的毛利率在80%左右。现在，现实是，我们在降低每次检测成本方面还有很长的路要走。在过去几年中，我们特别优化了外显子组的报销和每次检测成本。现在是我们转向优化基因组成本和报销的时候了。我认为我们有能力做到这一点。我们有一个经过验证的方法来做到这一点。
我们将从外显子组中吸取许多经验，基因组的COGS（销售成本）无疑会下降，我的意思是，我们预计会如此。随着利用率的提高。在很大程度上，这种需求的结合将对付款人施加压力，要求他们开放获取，同时允许我们获得更大的规模经济和基因组使用的购买力。
我们在指导方针中对毛利率采取了相当保守的看法。我们希望看看这些新市场、新诊断代码的数量如何发展，并确保我们有能力在成本和毛利率方面表现出色。但最终，随着我们看到从panel检测向外显子组或基因组检测的转换，两者都有利得多，我们预计未来多年将从中获得顺风。
谢谢。下一个问题来自Craig-Hallum的Bill Bonello。您的线路现已开通。
嘿，很好。我只是想再深入了解一下连续性，这样我们就不会重复去年的情况，如果您能提供帮助的话。但去年，我认为我们的检测量下降了约114次。所以不是非常显著的连续下降。在ASP方面，我们仅略低于60美元。考虑到您谈到的天气情况以及我们今年第四季度的大幅增长，我们是否应该假设比100次检测更显著的连续下降，我的意思是，可能在400到500次左右，或者您是怎么想的？
是的。嗨，Bill。在准备好的发言中，我说第一季度的基准预期应该是33%。因此，如果您将第一季度的数字定为33%，这意味着第一季度比第四季度连续下降300到400次检测并不意外。就像我说的，那场风暴使我们损失了一天的检测量。鉴于东北部的风暴，我们今天实际上正在进行首次虚拟电话会议。因此，指导方针锚定在33%到35%，因为天气和免赔额重置的动态，典型的季节性因素会让人们关注第一季度的33%，然后我们将从中回升。
关于天气导致的错过预约，好消息和坏消息是，正如我所说，在我们的领域，如果一个家庭因为天气影响无法去看医生，如果孩子生病了，他们不会跳过预约，他们会回来。但我们在GDX旨在解决的不幸现实是，可能需要一个季度甚至两个季度，有时九个月才能回到专科医生办公室。
因此，我想指出的是，33%是基准预期，我们将努力超过这个数字。Bill，我会说得更具体一些，但在2025年和2026年，第一季度有61个工作日。第二季度是63个，第四季度有64个，第四季度是62天。因此，从日历上看，第一季度比第四季度连续少一天，然后再加上季节性免赔额的影响，这就是我们的考虑方式。
是的，这有道理。明确一下，33%，您是说这对数量和收入都是一个良好的起点。
是的。
好的。很好。还有一个后续问题，如果可以的话。您谈到了商业足迹几乎扩大两倍。基准是什么？是从您在1月份谈到的新增人员之前的水平，还是相对于什么？
是的，只是，称之为2025年的平均水平。但如果您看2025年全年，坦率地说，我们没有增加太多基础人员。有些代表来了又走。但我认为，2025年大部分时间团队的全部规模约为50名销售代表，负责遗传学家和儿科神经科医生的门诊市场。然后有一个小团队，我们称之为10人专门关注NICU。因此，60名代表实际上是我们2025年剩余时间的主要力量，我们将在今年年初再增加约100名。
好的，谢谢。
当然，自然会有一个增长过程，这个增长过程已纳入指导方针。我们在1月份为普通儿科医生增加了50名新销售代表。我们在1月份增加了10名新的产前代表。我们将为NICU再增加约10名代表，但这些代表需要几个季度才能完全发挥生产力。
是的。好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Canaccord Genuity的Kyle Mikson。您的线路现已开通。
嘿，各位，谢谢回答问题。也恭喜Katherine，希望你一切都好。东北部有风暴。关于指导方针，感谢Kevin对第一季度的阐述，但对于全年，了解到您对未来市场的扩张以及当前稳定的基础假设等内容很有帮助。但是，当您考虑上行空间以及您没有纳入的因素，比如未明确提及的报销时，您能否帮助我们了解这些新领域的兴奋程度以及实际可能的渗透率？谢谢。
是的，我——但显然我们的雄心比年度指导方针中所包含的更大。我认为我们保持适当保守但可能有上行空间的领域，我们一直说普通儿科医生，预计从指南到看到数量增长需要18到24个月，到目前为止与儿科医生的所有互动，包括焦点小组、广泛的市场研究，我们在实地，非常积极。
我认为我们非常有信心这些医生会下单。下单的敏锐度和意愿将会存在。但这也告诉我们，我们必须提供他们表示需要的前端和后端体验，以便他们放心下单。我们将于今年夏天晚些时候，即第二季度末至第三季度推出该客户体验。因此，我们为推出后的数量增长留出了一些时间。有可能在推出后立即起飞。我们现在正在奠定基础并付出努力。这些代表已经开始工作。
但在将任何上行空间纳入指导方针之前，超出我们一直以来的基准预期，我们希望将该体验推出并交到更多人手中，而不仅仅是构建它的焦点小组。我认为产前是另一个领域。我们从10人的小团队开始。如果您看看全国MFN（母胎医学专家）的数量，这个团队肯定会随着时间的推移而扩大。
但这是一个新市场。我们从一个试点团队开始。我们将在未来几个月看到信号如何传递，这——也许我们有能力在那里增加销售力量。但我们希望采取保守的方法并了解市场。这只是两个方面，但我认为在数量方面有很多领域我们没有纳入指导方针，可能会带来惊喜。
然后在报销率方面，正如我在电话会议中所说，我们对这些新门诊市场的支付和拒绝率采取了相当保守的看法。没有理由认为这些市场的报销率或支付拒绝率会有很大不同，但历史告诉我们，当我们首次向付款人提供新的诊断代码或医生类型时，他们往往会有自动拒绝的固有反应，您必须通过上诉证明持续的需求和收入周期将回来。以及进一步的证据。因此，我们认为我们在报销率方面建立了相当保守的看法。这是我们倾向于保持保守的领域，我们将在全年进行定期更新，看看是否不能超过这些数字。
Kyle，我想补充的一点是NICU环境。我们一直——我会说，对NICU有清晰的视野。鉴于我们2025年的经验，我们刚刚聘请了新的首席医疗官Linda Genen博士，她是一名新生儿科医生。她也一直从事NICU的实践管理工作。我们有新的商业领导，包括一名新生儿护士领导NICU的战略和市场进入，这正在推动NICU的协议式方法。因此，我认为我们对NICU持保守看法，但我们正在密切关注，因为我想说，进入这一年六周以来，我们在那里看到了一些令人鼓舞的迹象。所以这是我们将继续推进的另一个领域。
好的。完美。然后是关于检测性能的快速后续问题，这是我们最近谈话中提到的内容。您能否谈谈您认为检测性能与一些新兴检测相比如何？如果您不真正投资或倾向于整合长读长或其他技术来提高诊断率，您能否保持或加速市场份额？
是的，所以我认为当我们审视我们检测的优势时，我们提供的准确性是目前市场上其他外显子组或基因组的两倍，这要归功于Infinity以及我在准备好的发言中详细谈到的参考数据。嗯，因为我认为随着竞争对手开始进入市场，他们和他们的客户会意识到拥有广度和深度的基因型和表型数据对于您的专业遗传学家能够利用是多么重要。
因此，我想说，在基础层面，我们绝对相信我们检测准确性的重要性，更不用说我们还拥有规模。我们领域其他竞争对手的周转时间要长得多。我们的外显子组和基因组周转时间已缩短至约两周。所以我们快速完成这些检测，这对客户很重要，我们以具有成本效益的方式做到这一点，并且我们有付款人合同，当然，这对客户和患者都有利。
因此，在竞争对手进入市场的情况下，我们对继续保持强大的竞争模式充满信心，这再次不是新现象。在过去十多年中，市场上已有数十种此类检测。我们将继续投资研发。Kevin提到了分层长读长测序。我们也在寻找其他技术，以密切关注如何继续拥有行业领先的诊断检测。
如果我们能够因为新技术而提高诊断率，您可以肯定我们会确保将其分层纳入。不过，有趣的是，当我们看看Infinity实际上能为大多数患者提供多少帮助时，我们仅靠Infinity和短读长就做得相当不错，但我们看到长读长可以带来一些令人鼓舞的额外诊断率。因此，随着新技术的出现，您可以相信我们将毫无疑问地拥有最高的诊断率。
完美。感谢你们。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的David Westenberg。您的线路现已开通。
嗨，谢谢提问，我也和大家一样祝贺在罕见病健康方面所做的所有工作。所以我只想谈谈普通儿科医生。您提到在AAPA指南发布后有18到24个月的采用曲线，并部署了50%的销售力量来瞄准这一市场。有哪些具体指标？我不知道这是否是重复检测、每季度新下单医生数量、一分钟工作流程的利用率，您正在跟踪哪些指标来衡量该市场销售力量扩张的成功与否。在2026年或2027年的哪个时间点，您认为这会转化为收入的重大拐点？
是的。所以你提到了所有正确的关键指标，Dave。谢谢。我们希望看到新临床医生的数量，然后我们希望看到增长时间。因此，我们正在跟踪，他们是否会一次做一两个，只是为了在没有一分钟下单的情况下获得一些，然后一分钟下单实际上能多快加速利用率。所以这些是关键指标。我们显然会跟踪平均报销率。因此，要确保我们的收入周期管理团队做好准备，并继续确保我们为这些检测获得付款。
再次，在一分钟下单中，我们为父母提供了上传孩子症状的机会，即所有表型信息。我们认为这在上诉拒绝过程中也将非常有力。所以这些是我们正在寻找的主要指标，以及我们预期的第四季度拐点，届时我们开始看到代表们提高生产力，我们推出一分钟下单。
正如我在准备好的发言中所说，关于一分钟下单的反馈非常积极。它是由儿科医生设计并为儿科医生设计的。我们将密切关注销售团队，看看——我们正在定期研究究竟何时可以继续增加代表。我们知道50人不会永远是合适的规模，但这是一个很好的规模，可以获得一些经验，获取一些数据，然后在2027年重新加速时真正开始加速。
完美。谢谢。还有一个后续问题关于NICU在第四季度。您提到了5%的渗透率。您如何提高这一渗透率，在提高渗透率方面您能控制哪些因素？然后再次提醒一下第四季度的情况，以及今年全年有哪些机会可以提高这一渗透率？非常感谢。
是的。不，谢谢。我们在NICU学到了很多，现在我们有10名代表在那里，真的让他们专注于直接向新生儿科医生销售。Genen博士加入我们大约一个月，但已经产生了令人难以置信的影响。正如我提到的，我们有一名新生儿护士帮助我们重新调整了市场进入策略。因此，我们渴望让这种策略发挥一段时间，但我想说，就这种新策略的实施而言，早期迹象是好的，我们将向您通报这种势头的情况。
谢谢。谢谢。
谢谢。谢谢。下一个问题来自TD Cowen的Dan Brennan。您的线路现已开通。
太好了。谢谢。恭喜本季度。这是对这一年的良好收尾。也许一个关于增长驱动因素，一个关于定价。也许我先从定价开始，Kevin。指导方针中暗示，外显子组基因组的定价持平，但显然，您谈到了一些新市场的保守性。在您准备好的发言中，您谈到了定价的持续上行空间。所以我的第一个问题是，我们真的看到定价走向何方，比如展望26年以后的空间有多大？我知道您在准备好的发言中对外显子组和基因组有一些评论。我想知道这些如何影响定价？Medi-Cal在定价方面有什么考虑吗？
是的。目前还没有将Medi-Cal纳入考虑。事实上，尽管政策于11月1日生效，但我们仍然没有公开价格，这使得难以应计和预测。这只是Medi-Cal权力机构的运作机制问题。因此，目前继续将Medi-Cal排除在指导方针之外。与我们一贯的做法一致，我们当然排除在指导方针之外的是任何新的医疗补助州上线。
有很多工作要做以影响更多的医疗补助覆盖范围扩大，但有很多因素不在我们的控制范围内。因此，指导方针实际上假设今年没有新的医疗补助州。我认为期望零是合理的吗？我不这么认为。但在证明并非如此之前，我们将始终排除新的医疗补助覆盖范围。所以，这是我要指出的一点。
然后，正如我在新市场上所说，我们采取了相当保守的看法。这意味着什么？回到2023年，当我们首次进入儿科神经科，这是遗传学家之外的第一个门诊客户接触点时，我们看到头几个季度的拒绝率上升到约70%，因此支付率约为30%。如您所知，在过去两年中，我们现在已将其降至支付率高达50%以上的水平。
因此，我们借鉴了过去的经验，并将这种预期应用于这些新门诊客户接触点的最初几个季度。再说一次，如果您看看市场的基础政策覆盖范围和我们选择通过的诊断代码。我们没有理由看到那么高的拒绝率，但希望积累历史。因此，我很高兴能有意外的好结果，但我们在ARR指导方针中建立了这种保守程度。
太好了。然后关于新增长驱动因素贡献的7%到8%。您能否分享一些关于P-神经科和产前的相对贡献，因为我假设——抱歉，P-神经科和产前，和/或NICU，您能与我们分享任何相对贡献吗？并想了解这一点？非常感谢。
是的。如果您必须排序，NICU在这方面处于领先地位。我认为，正如我们在本次电话会议中谈到的，我们在今年年初看到NICU利用率提高的良好早期迹象。回顾2025年，我们实际上激活了比原计划更多的NICU客户。现在，抵消这一点的是，我们没有看到预期的下单模式快速增长。但是，如果您看看过去几个月的利用率，我认为我们在今年年初看到了很好的迹象。
但正如我所说，在这真正站稳脚跟之前，我们在建模时会采取相当温和的方法。但NICU确实在26年的扩张市场层面提供了显著增长。我们认为我们现在拥有所有必要的要素，包括改进的方法来减轻医院系统的实施负担。
在那之后是产前，我们有10人的团队，这是一个很大的机会。我们将看看全年的增长情况。但在第一季度进入该市场，预计第一季度贡献为零，第二季度非常少，但第二季度会有一些早期数量。然后第三季度开始良好增长。然后，正如我们谈到的儿科医生，我们在那里采取了相当温和的看法。但请记住，在那个扩张层面中，NICU将是2026年该层面增长的主要部分？
太好了。非常感谢，Kevin。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Tyco Peterson。您的线路现已开通。Tyco Peterson，您的线路已开通。请检查您的静音按钮。
嘿，你们能听到我吗？Kevin，您能否——我很欣赏关于ASPs的所有内容。我的意思是，显然在背景中，您有HR 7118，《儿童基因组答案法案》和佛罗里达州阳光遗传学法案。您能否谈谈您对这些机会的看法？显然，如果HR 7118获得通过，更多的是27年的驱动因素，而不是26年的驱动因素，但您在未来几年如何看待这一点？
是的，显然2026年不会有任何来自国家立法的提升预期。看，这很令人兴奋，我们是大约30个影响该法案通过的团体之一。现在提出法案并获得签署并送到总统办公桌是两回事。我认为我们看到政策制定者的反应非常积极，这对我们来说可能是一件大事，但显然这是我们不会纳入短期预期的事情，除非我们有更清晰的视野。所以，我很乐意将任何基于该待决立法的内容排除在目前的展望之外。我们将继续这样做，直到我们获得更多、更清晰的信息。
但总体而言，我想说在国家层面之外，州议会在推进生物标志物法案和扩大外显子组和基因组的医疗补助覆盖范围方面继续取得巨大进展。我们预计今年又是一个好年头。我们将把它排除在预期之外，直到它们实现。但我认为越来越多的政策制定者不仅理解存在未被满足的医疗需求，而且明智地花费他们的钱来预防疾病、早期诊断确实是最好的事情。我认为这不会有任何放缓。
然后——这很有帮助。谢谢。Katherine，您能否谈谈制药方面？我知道您正在谈论今年将业务翻倍。我想知道这些是什么样的合同？最近与Komodo Health的合作是否有助于拉动那里的增量需求？或者为时过早？我知道您在9月聘请了Lisa Gurry。所以也许只是谈谈您在制药方面的扩展情况。这主要是患者匹配和为FDA提交提供tuneral数据吗？或者您是否也在扩大与制药公司合作的范围？
是的。感谢您的提问。所以我想说，我们对与制药公司的对话类型感到鼓舞。我认为我们市场进入战略的一个显著转变是关注一些成人发病的疾病。我们认为，在关注成人发病的疾病时，无论是赞助检测还是患者匹配，这都为我们提供了与这些公司进行真正战略合作的机会，正如我们在儿科方面所看到的那样，以加速这些技术的采用，生成证据体，以便能够向付款人展示。
因此，我们正在考虑儿科和成人，以及许多这些定制的，我们谈到了Chop和Baby KJ。越来越多的是，越来越多的这些父母正在成为生物技术公司的首席执行官，他们之间的组织越来越多。所以我们如何真正与他们合作，将我们的数据用于他们的家庭和他们的业务。所以我对思维的转变和更广泛的性质感到鼓舞。从临床试验匹配到赞助检测，让不同类型的医生使用检测。
还有一点也很重要——Tycho，我们过去也讨论过这个问题，但在每种疾病中都是如此。检测越多，这些疾病的患病率就越高。因此，我们与一家制药公司坐在一起，他们正在寻找400名患者，我们的数据库中恰好有2,300名患者，并真正挑战了先前有限患病率的理解。因此，我认为这也将改变投资者的看法。更大的患者群体将使投资者更有兴趣参与这些公司。所以还有更多，但我们对所看到的和正在进行的对话以及未来的机会感到兴奋。
太好了。然后也许最后一个关于竞争的问题。我的意思是，我们在电话会议上没有真正触及这个问题，但是——您总是说竞争验证了市场规模，它不会真正威胁您的领导地位，新进入者可以帮助教育付款人和政府。但是您能否在这里指出您的想法如何演变？我的意思是，您是否需要更多地进行反细节？您是否提前招聘？也许只是谈谈竞争环境，因为我们显然也收到了更多关于这方面的问题。
是的。不。你说得对，我认为竞争是件好事。我认为更多——正如你所说，它验证了市场，但它也有助于向临床医生施加更多不同类型的压力，让他们开始使用这种检测。因此，我们销售团队的规模，我认为，我们的销售团队是下一个较大销售团队的6倍。我认为我们在加利福尼亚的代表比一家公司的整个销售团队还要多。所以我们在罕见病领域拥有巨大的足迹。我们总是会考虑提前招聘。
我们谈到了NICU的一些令人鼓舞的迹象，这可能是我们可以提前招聘更多人员的领域。我们已将招聘提前到我们的专业销售团队。所以作为一名商业人士，我当然总是渴望看到我们如何继续加速增长。所以我想说我们在各个方面都看到了积极的迹象。但即使我们不再招聘任何人，我有信心我们将继续加强该团队。与其他公司相比，我们拥有庞大的团队。
我认为更多的教育是件好事。有足够广阔的空间。Infinity作为参考数据集将继续确保GeneDx提供最准确的信息，这当然对这些临床医生和家庭最重要，还有周转时间。我说过，我们现在外显子组和基因组的周转时间为两周，能够做得更好、更快、更具成本效益。所有这些都意味着我们可以更快地行动，并不断增加更多的临床医生。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Freedom Capital Markets的Keith Hinton。您的线路现已开通。
太好了。谢谢。您能听到我吗？
是的。
好的，太好了。一个问题，然后快速跟进。关于基础市场增长，显然，正如您所谈到的，预计今年会比去年有所加速。所以我只想——只想澄清一下，2026年在基础市场领域是否有任何主要的新适应症或疾病领域推出？或者这只是自然的重新加速？
现在，我们有一个多年的适应症目标扩展路线图，于2025年初启动。正如我所说，在过去三年中，我们实际上只谈论了最终数千种罕见疾病中的三种，我们的技术可以诊断这些疾病。我们一直采取相当有纪律的方法，只针对那些有基础指南和报销政策支持以获得付款的数量，而这种范围的扩大在很大程度上是由于我们的工作，以及许多其他人提供的其他证据。
因此，是的，支撑这些基础市场的当然是整个商业引擎的改善，但我们将在这些临床医生办公室中针对范围广泛得多的诊断类型或适应症。
明白了。好的。然后是后续问题，我正在查看演示文稿的第22张幻灯片，看到遗传学家中有30万年度患者，渗透率略高于30%。有两种看法，积极的一面是有很大的增长空间。消极的一面，你可以说你们已经做了很长时间，却只达到30%。所以我的问题更多是针对那种更悲观的看法，即显然其中一部分患者可能最适合进行下一代检测，而不是单基因或多基因panel检测？
我想到的是基于表型或家族史强烈怀疑特定罕见疾病的患者。那么，根据您的市场研究，您是否有任何见解，在这30万患者中，有多少百分比的患者，您知道，最佳临床实践不是下一代检测，而是从单基因或多基因panel检测开始，然后根据需要转向下一代检测。
是的。看，我们的立场一直是，最终，所有遗传性疾病诊断将有一种检测，那就是全基因组。我认为如果你说，我们已经激活了十分之八的从GeneDx下单的临床遗传学家，而且在我加入公司的至少10年里，我们一直保持着这一份额。我认为这证明了我们服务产品的力量，说，为什么他们只为30%的患者下单。就像我说的，我们没有试图拉动所有类型的数量。
在第四季度和之前的所有时期，我们都有未开发的数量。如果我们愿意接受所有数量而不获得付款，市场上会有需求为医生提供比多基因panel更好的答案。我们一直采取相当有纪律的方法，随着时间的推移以对患者有利且对我们业务健康的方式提高这些转换率。我认为我们将继续这样做。但是随着新指南、临床证据、经济支持的出现，并且在将外显子组和基因组纳入报销政策以取代这些检测方面，将会有持续的支持浪潮。
而且，我们仍然认为我们正处于用外显子组并最终用基因组取代所有多基因panel的代际变革的早期阶段，并且这将是最终胜过所有其他检测的一种检测。
我想补充的唯一一点是，通过继续使用单基因或多基因panel，我们只是在加剧诊断历程。我们已经将外显子组和基因组的工业强度提升到多基因panel在大多数情况下确实应该被淘汰的地步，但它们在我们所处环境中的使用只会继续延长诊断延迟。
明白了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Wells Fargo的Brandon Couillard。您的线路现已开通。
嘿，谢谢。早上好。感谢让我加入。Kevin，一个问题给你。鉴于听起来你今年前端加载了销售代表的建设，我想你谈到了第四季度达到两位数的运营利润率。我们是否应该预计今年开始时运营方面会有小幅亏损，以及我们如何看待全年的运营费用增长？谢谢。
是的，不会亏损，但正如我们所说，预计第一季度将接近收支平衡。所以它会接近这个边界。但我们预计能够保持正数，然后随着这些代表特别是和其他一些因素开始获得回报，全年逐步增长。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。您的线路现已开通。
嘿，各位。感谢回答问题，恭喜2025年表现强劲，也恭喜Catherine获得该奖项。我想问的是——我没有听到很多关于EMR或EPIC Aura的内容。您能否谈谈26年的EMR战略？我们是否应该期待这会有所提升？以及我们如何看待EMR进入儿科医生市场？
是的。谢谢你，Mark。我很高兴你问这个问题。所以去年，不管怎样，我们——我想我们把EMR与NICU紧密联系在一起，我们学到了很多。我们了解到，一直从我们这里下单的临床医生喜欢我们的门户。这很好。我们继续改进它，所以他们喜欢这个工作流程。所以——我们花了很多时间与Epic团队一起，真正了解他们视角下的机会。他们显然看到了很多这项业务。
所以我们真的想将我们的Epic战略重点放在新客户上。普通儿科医生将是Epic可能有帮助的新客户的一个很好的例子。因此，我们认为Epic是门诊和住院患者的驱动力，所以真的与医疗系统合作，我们一直在重新确定我们进入哪些医疗系统的优先级。所以，将其视为更多的未来客户解锁，而不是当前客户解锁。所以我认为这对我们来说是一个非常健康的转变，并且与Epic认为的最佳实践非常一致。所以更多关于这一点以及它如何在解锁新客户类型方面发挥作用的信息将陆续公布。
正如我们所谈到的，我们还将发布一分钟下单。所以我认为我们可以在某种意义上看到Epic就是一分钟下单。所以我们可以看到什么对不同类型的临床医生更有效。所以我们会跟踪它，我们会分享我们学到的东西。我们无疑对Epic能够解锁更多数量感到热情。真正专注于没有过向我们下单经验的新客户。
好的。这真的很有帮助。然后我的最后一个问题。看起来NICU可能是扩张市场7%到8%增长的最大来源。我知道您正在为NICU增加10名代表，并且您谈到了聘请一名新生儿护士。您谈到了去年学到的很多教训。所以这似乎是26年的重要举措。您能否再谈谈是什么让您对第一季度已经看到的一些令人鼓舞的早期表现有信心，以及您如何考虑今年全年根据去年学到的教训来发展这一点？
是的。所以我们对今年迄今为止的下单情况感到满意。所以我认为这是第一点，这是一个很好的消息。以至于我们正在考虑是否要增加更多代表以及在什么时间点。
我们引进的新领导，我们的首席医疗官Genen博士，她非常渴望在实地花费时间，并开始真正的同行KOL策略，因为她的观点是新生儿科医生会听取其他新生儿科医生的意见。所以我们需要打破新生儿科医生不断推迟遗传学家的模式。
因此，我们今年将部署的同行工作，我们认为将是强大的。她已经在打电话，分享那些下单者对GeneDx的良好反馈，然后在她的网络中，已经能够为我们解锁一些很好的机会。因此，有了这一点，再加上Seek First协议作为我们的重要工具，我认为这真的只是试图简化销售策略，所以我们直接面向那些新生儿科医生，更直接地激活他们，而不是必须以更系统的方式来处理。
听起来很棒。谢谢所有的内容，各位。
太好了。谢谢。
谢谢。目前我没有看到更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断了。