Tracey Ford（投资者关系与ESG副总裁）
Dan Lee Rosensweig（董事长、首席执行官兼总裁）
David Longo（首席财务官）
身份不明的参会者
Ryan MacDonald（Needham & Company）
欢迎参加Chegg公司2025年第四季度财报电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果有人需要操作帮助，请按电话键盘上的星号零。现在，我很荣幸向大家介绍主持人，投资者关系副总裁Tracy Ford。谢谢。您可以开始了。
下午好。感谢大家参加Chegg 2025年第四季度电话会议。今天参加电话会议的有总裁兼首席执行官Dan Rosenzweig以及首席财务官David Longo。我们的收益新闻稿副本以及投资者演示文稿可在我们的投资者关系网站investor chegg.com上获取，此次电话会议的重播也将在我们的网站上提供。我们会定期在网站上发布信息，并打算在我们的媒体中心网站chegg.com Mediacenter上发布重要公告，我们鼓励大家利用这些资源。在开始之前，我想指出，在本次电话会议过程中，我们将就未来事件（包括公司未来的财务和经营业绩）发表前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述受重大风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异。我们提醒您考虑可能导致实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异的重要因素。特别是，我们建议您参考今日收益发布中包含的警示性语言以及Chegg截至2024年12月31日的年度报告Form 10K中描述的风险因素，该报告已提交给美国证券交易委员会，以及我们向SEC提交的其他文件。我们今天做出的任何前瞻性陈述均基于我们认为合理的假设。
截至本日期，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。在本次电话会议中，我们将同时展示GAAP和非GAAP财务指标。我们的GAAP结果以及GAAP与非GAAP的调节表可在我们的收益新闻稿以及投资者演示文稿中找到，这些内容位于我们的投资者关系网站investor.chegg.com上，我们还建议您查看同样发布在我们投资者关系网站上的投资者数据表。现在，我将把电话交给Dan。
谢谢Tracy，也感谢大家参加Chegg 2025年第四季度财报电话会议。这是Chegg的重塑时期。我们正在围绕400亿美元的技能培训市场重建公司，我们相信这将成为Chegg的两位数收入增长业务，未来几年将拥有强劲的利润率和现金流。为实现这一目标，我们将Chegg重组为两个重点业务部门：Chegg Skilling（现已成为我们的增长引擎）和我们的 legacy学术学习服务（我们正通过管理该业务产生自由现金流）。这种结构共同为我们提供了财务灵活性，以投资和发展Skilling领域的机会，同时创造长期股东价值。
我们对未来感到兴奋，并相信这种新结构为我们的成功奠定了基础。我们已经看到了积极的早期迹象。在第四季度，Chegg Skilling实现了1800万美元的收入，为我们2026年实现两位数增长奠定了基础。我们的 legacy业务Chegg Study继续为超过一百万学生提供服务，并且通过我们新的精简组织结构，正在提供有意义的现金流以资助价值创造。正如我们所表达的，搜索界面的变化继续影响我们的流量。然而，尽管存在这些变化，我们服务的质量和准确性继续推动高留存率。
我们现在专注于优化定价和包装，并测试多种策略以延长我们的运营跑道并产生更多自由现金流。我们有明确的目标，即利用这些现金为新的增长机会提供资金，并为股东增加价值。鉴于全球劳动力技能培训需求已达到400亿美元，我们认为这对Chegg来说是一个巨大的机会，我们完全有能力服务这个市场，特别是在AI语言、技术流利度和持久技能方面。我们的品牌受到全球学习者的信任，我们的技能课程以学习科学和数据驱动的教学设计为基础。
我们的平台实时跟踪学习者的进度，提供预测性提示和及时干预，以提高参与度、留存率和完成率。这种品牌可信度、循证课程设计和智能学习者支持的结合，一致导致我们的渠道合作伙伴报告出比竞争对手更强的成果。为了抓住我们面前的增长机会，我们正在扩展我们的课程目录，增加高需求的技术、AI语言和专业技能，同时扩大我们在全球B2B分销渠道的足迹。作为这一战略的一部分，我们很高兴地宣布与dhl、GI Group和Wolf University建立新的合作伙伴关系。特别是Wolf，扩展了我们为学习者提供服务的方式，因为他们提供经认证的学位途径，使获得的技能可以计入公认的证书。
我们还延长了与欧莱雅和ppg等公司的一些关键合同。我们的目标是进一步扩展我们在全球企业、机构和学术市场的影响力。展望2026年，我们计划直接或通过领先的市场平台吸纳更多的雇主和机构合作伙伴。我们继续扩展我们课程的深度和广度，以支持这一机会。我很高兴地宣布，Kareem Alush将加入我们的团队，负责我们的欧洲语言学习和技能业务。Karim在微软、NetApp、Global English以及最近在Coursera积累了深厚的企业业务建设和扩展经验，在Coursera她领导了企业业务的转型。
我们很高兴拥有她的领导和专业知识，以帮助我们在全球扩展技能培训业务。我们在Chegg的重塑方面取得了重大进展。我们的目标是继续使我们的技能培训业务每年实现两位数增长，并在未来几年内实现至少20%的调整后EBITDA利润率。为实现这一目标，我们2026年的优先事项很明确。通过在国内和欧洲扩展我们的产品和网络合作伙伴，加速技能培训业务的增长。增加自由现金流，为技能培训的未来增长投资，并通过在年底实现零债务和有意义的现金余额来加强我们的资产负债表。
我们对技能培训业务中看到的结果感到鼓舞，并对未来的道路感到兴奋。我们成功地将业务从印刷教科书租赁业务转型为在线学习公司，现在我们正从D2C业务转型为B2B技能学习平台。我们对到目前为止所做的工作感到兴奋，并期待在下个季度向大家更新情况，现在我将把电话交给David。
谢谢Dan，下午好。今天我将介绍我们2025年第四季度的财务表现以及公司对2026年第一季度的展望。我们正在引入新的收入分类，以提高Chegg技能培训业务的透明度。过去几年的历史收入分类可在我们投资者关系网站上的数据表中找到。我们第四季度表现良好。我们超出了收入预期，并超出调整后EBITDA指引上限200万美元，反映了我们新重点和转型努力的初步积极影响。
我们向大型技能培训市场的战略转变，为我们下一阶段的长期可持续增长奠定了基础，并具有强劲的利润率。在本季度，我们还采取措施加强我们的资本结构，以折扣价回购了900万美元的2026年可转换票据。在第四季度，我们实现了1800万美元的技能培训收入，实现了两位数增长，突显了巨大的市场机会和我们所看到的势头。学术服务收入为5500万美元，因为我们继续以现金生成为重点运营该业务。正如Dan earlier提到的，我们正在测试不同的定价和包装策略，以延长其运营跑道。
关于费用，本季度非GAAP运营支出为4480万美元，同比减少3980万美元，降幅47%，因为我们保持财政纪律，并继续受益于重组活动的成功执行。我们第四季度调整后EBITDA为1300万美元，利润率为18%。我们对AI的采用以及新的业务结构使我们能够显著降低 expenses，同时保留我们的增长能力。我们全面改革了成本结构，以提高效率并为Chegg Skilling的再投资创造能力。我们有望在2026年将非GAAP总支出减少到2.5亿美元以下，较2024年下降53%。
我们对AI的战略投资使我们能够在不影响质量的情况下显著减少资本支出。第四季度资本支出为600万美元，同比下降51%。对于2026年，我们目标进一步将资本支出减少60%，其中约90%用于我们不断增长的技能培训业务。第四季度自由现金流为负1500万美元，这主要受到与重组活动相关的1200万美元员工遣散费的影响。2026年，我们预计与最后两次重组相关的遣散相关现金支出为1800万美元，其中约80%发生在第一季度。尽管存在这些项目，我们预计2026年将产生有意义的自由现金流。
查看资产负债表，我们本季度结束时的现金和投资为8500万美元，净现金余额为3100万美元。在我转向指引之前，我想简要说明我们收到的纽约证券交易所的退市通知。该通知对我们的上市状态没有直接影响，我们有充足的时间和多种途径来恢复合规，包括可能的反向股票分割。我们的主要重点是加强业务的基本面。我们相信，执行我们的优先事项将是恢复合规和创造长期股东价值的最有效途径。
展望第一季度指引，我们预计Chegg Skilling业务的收入为1750万美元至1800万美元。我们预计全年将实现两位数增长，并预计下半年的表现将强于上半年，这得益于对业务的持续投资和新分销合作伙伴的加入。总收入在6000万美元至6200万美元之间，毛利率在57%至58%之间，2026年调整后EBITDA在1100万美元至1200万美元之间。我们的资本配置策略侧重于优化自由现金流、加强现金状况和消除债务，以创建更灵活和更具弹性的资产负债表。
我们还将通过支持可持续增长和创造长期股东价值的审慎方法评估资本部署机会。最后，我们采取了深思熟虑的行动来加强公司，以实现长期成功。我们更加精简、更高效，并为Chegg Skilling业务的两位数收入增长和2026年有意义的自由现金流做好了准备。我们相信我们正在好转，并走上通往未来增长、盈利能力和增加股东价值的明确道路。现在，我将把电话交给操作员进行提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号二将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Drapey Morgan的Brian Similek。请提问。
很好。感谢回答问题，很高兴看到技能培训业务的进展。Dan，您能否帮助我们理解技能培训增长的关键驱动因素以及BUSUU与其他技能和认证领域之间的重点，其次是关于核心业务。您能否详细说明在 legacy业务的早期价格测试和计划组合中看到的情况？谢谢。
是的，很好的问题。我想颠倒一下我们思考的方式，即核心业务现在是技能培训业务，所以历史业务是学术服务业务。所以让我先从那个开始，然后我会谈谈我们在技能培训业务中关注的关键KPI。我们在学习业务方面可能已经完成了本季度的40%，除了留存率比我们想象的要强一点之外，基本符合我们的预期，这对自由现金流生成非常有利。所以我们知道，当谷歌不屏蔽我们的流量或者流量能够通过时，我们继续保持良好的转化率，并且留存率实际上达到了我所见过的最高水平，不仅是我回来之后，甚至在那之前。
这为我们提供了重塑该产品的空间，我们有几个想法，并且对Chegg Study未来的发展方向感到兴奋。但在此期间，价格测试对我们来说关键在于一个月后的留存情况。到目前为止，它们的表现实际上相当不错。所以，现在宣布结果还为时过早，但我们对技能培训业务的留存率仍然很高感到非常满意。所以我们过去是B2C业务，无论是BUSUU还是Chegg Skills。
在过去的24个月里，这两项业务都已转变为B2B业务。技能培训业务完全是B2B。到今年年底，BUSUU的B2B业务将超过B2C。因此，我们关注的关键指标是我们开始谈论的一些事情，即我们如何扩大我们拥有的分销合作伙伴数量？我们已经宣布了一个，并且预计在今年期间会宣布更多，我们对此感到兴奋。其次是我们如何继续扩展课程？我们必须向我们已有的业务或渠道销售更多产品。
因此，我们将专注于渠道数量和课程扩展。随着时间的推移，我们将讨论交易的平均量。现在还为时过早。但目前，更多的分销渠道和更多的课程能够销售到现有和新渠道。这两件事在我回到工作岗位仅九周的时间里，启动速度比我预期的要快一些。所以我对此感到非常兴奋。
太好了。谢谢，Dan。
不客气。
谢谢。下一个问题来自Needham Company的Ryan McDonald。请提问。
谢谢回答我的问题，Dan。或许想问一下技能培训市场的状况。显然，Coursera和Udemy的合并即将发生，这显然是该领域的两大参与者。因此，当他们考虑Chegg的技能培训业务以及如何在B2B市场中获得份额时。您谈到扩大分销合作伙伴的数量，扩展您拥有的课程。您认为从这一即将到来的合并中会出现哪些机会，使您能够在未来一年左右的过渡期间，要么从分销合作伙伴那里获得关注度，要么通过引入新的内容创作者来扩展内容。
谢谢。
是的，这是一个非常有趣的问题。就这两家公司的表现而言，这次合并有点令人着迷。但显著的区别是，它们主要是其他人内容的市场平台。其中一家拥有B2B业务。它们都有B2B和B2C的版本。因此，与其考虑如何夺取份额，你实际上可以从另一个角度思考，即我们能否与它们合作？因为我们的内容在我们投放的地方继续表现出色。对我们来说，出色表现的定义不仅是转化率，还包括在这些渠道内的公司的完成率和续订率。
而且我们在准备好的发言中提到，我们继续从我们的合作伙伴那里听到，我们继续在渠道中表现优于其他合作伙伴。这是因为我们有一个实际的教学基础，我们能够应用到这个领域。因此，我们不将Coursera和Udemy视为竞争对手。我们实际上将它们视为未来可能合作的潜在合作伙伴。我们的观点是，如果你看看价值是如何创造的，我们认为现在是创造内容并能够实际服务学生、教育学生的人，这些业务将比仅仅是分销渠道具有更高的利润率。
因此，我们认为自己正在寻求扩展。我们不必从他们那里夺取份额。我们可以通过与他们合作，通过他们的渠道和其他渠道提供我们的内容，潜在地夺取份额。所以这与我们以前的看法不同。
这一澄清非常有帮助，Dan。感谢您提供的信息。或许作为后续问题，显然，我们开始看到很多在董事会层面的AI战略开始在广泛的企业组织中实施。您是否看到这现在转化为通过您的合作伙伴关系在您的平台上更多地使用或消费AI学习内容？
绝对是的。所以几年前我们刚开始做这件事时，我的意思是，我们在短短三年半的时间里从零发展到了我们今年计划的规模。所以我们实际上看到了非常好的增长。这将是我们第一次超越与Gilt的合作伙伴关系，增加新的合作伙伴。所以，你知道，我们预计未来几年将实现两位数增长，因为我们才刚刚开始。但当你问需求是什么时，我们最初的交易是针对需要基本技术技能的一线员工。
现在需求正迅速转向我们如何确保每个员工，不仅仅是一线员工，而是所有员工，实际上开始了解如何利用AI。所以，你知道，另一种思考方式是，与其说我应该构建什么？每个人都需要学习我可以使用的工具。这就是我们正在扮演的角色。我们认为这是一个非常大的增长市场，这就是为什么我们正在加速我们教授的课程种类。老实说，我们现在宣布与Wolf的关系也是未来的一个非常大的机会。
现在确定规模还为时过早，但这是Chegg第一次向合作伙伴提供课程，我们的课程可以计入学位。所以你可以想象学生对希望参加能够有助于他们大学学位的课程的需求，他们可以在简历上注明他们实际上了解如何使用AI相关工具。所以这些对我们来说都是非常有趣和高增长的领域。
太棒了。谢谢回答我的问题。
感谢你的提问，也感谢你对我们的报道。很多小公司没有得到这种报道，所以我们很感激。
谢谢。问答环节已结束，今天的电话会议也到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。谢谢。Sa。