Oliver Moravcevic（投资者关系副总裁）
Ron Kurtz（总裁兼首席执行官）
Mark Wilterding（首席财务官）
Alan Liang（摩根大通）
Larry Biegelsen（富国银行）
David Saxon（Needham & Company）
Steve Lichtman（William Blair）
Aidan Lahey（美国银行）
Adam Maeder（Piper Sandler）
Danielle Antalffy（瑞银）
Tom Stephan（Stifel）
感谢您的等待。我叫Kate，今天将担任本次会议的操作员。此时，我想欢迎各位参加RxSight 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]谢谢。
现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Oliver Moravcevic。请讲。
谢谢，操作员。今天出席的有RxSight总裁兼首席执行官Ron Kurtz博士，以及首席财务官Mark Wilterding。
今天早些时候，RxSight发布了截至2025年12月31日的三个月财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。
在我们开始之前，我想告知您，今天电话会议期间的评论和问题答复反映了管理层截至2026年2月25日的观点，并将包括前瞻性和意见陈述，包括预测、估计、计划、期望和其他信息。由于某些风险和不确定性，实际结果可能与所表达或暗示的结果存在重大差异。这些风险和不确定性在我们今天发布的新闻稿以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有更详细的描述。我们的SEC文件可在我们的网站或SEC网站上找到。提醒投资者不要过度依赖前瞻性陈述，我们不承担更新或修订这些前瞻性陈述的义务，除非法律要求。
我们还将讨论某些非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标的披露，包括与最具可比性的GAAP指标的调节，可在新闻稿中找到。请注意，本次电话会议的音频重播将在我们的投资者关系网站上提供。
话不多说，我将会议转交给Ron。Ron？
下午好，感谢大家今天参加我们的会议。首先，我想欢迎Mark参加他的第一次RxSight财报电话会议，并请他今天首先回顾我们2025年第四季度和全年的财务业绩，包括业绩的关键驱动因素和整个业务的趋势。在他发言后，我将讨论我们团队在第四季度取得的进展，并概述我们为RxSight 2026年及以后的定位所采取的步骤。
现在，我将会议转交给Mark。
谢谢Ron，各位下午好。与我们1月份的预先公告一致，RxSight报告2025年第四季度销售额为3260万美元，由于LDD销售额下降，同比下降19%。如您所知，去年同期我们的LDD植入量达到创纪录水平，全球总计83台，占销售额1100万美元。2025年第四季度，我们在全球销售了25台LDD，产生了300万美元的LDD收入。尽管第四季度同比下降，但我们在2025年底的LDD安装基数为1134台，较2024年底的971台增长了17%。
转向LAL。第四季度，我们销售了28611个LAL，同比下降2%，环比增长10%。手术量转化为2025年第四季度LAL销售额2820万美元，与2024年第四季度持平。LAL收入占第四季度公司总销售额的86%，创历史新高，高于去年同期的71%。LAL收入占比的提高推动2025年第四季度毛利率达到77.5%，而去年同期为71.6%。
2025年第四季度销售、一般及管理费用为2770万美元，与去年同期相比下降2%，主要原因是人员相关费用减少，部分被LAL商业计划的持续投资所抵消。第四季度研发费用为890万美元，同比下降3%，环比下降2%，反映了人员相关费用的减少，部分被推进我们研发管线的持续投资所抵消。
我们报告2025年第四季度净亏损为920万美元，或每股基本和稀释亏损0.22美元，基于4120万股加权平均流通股。基于股票的薪酬为780万美元，调整后净亏损为130万美元，或每股0.03美元。
我现在简要回顾一下2025年全年业绩。2025年全年销售额为1.345亿美元，同比增长4%，反映LDD收入下降48%，部分被LAL销售额增长12%所抵消。2025年毛利率为76.6%，而2024年为70.7%，主要得益于LAL收入占比的提高。
2025年总运营费用为1.512亿美元，较2024年增长11%。同比费用增长主要由人员成本上升以及为支持我们长期战略而在研发和商业活动方面的持续投资推动。
2025年全年，我们报告净亏损3890万美元，每股亏损0.95美元，而2024年净亏损2750万美元，每股亏损0.71美元。剔除3160万美元的基于股票的薪酬费用，我们2025年的调整后净亏损为730万美元，或每股基本和稀释亏损0.18美元。
转向资产负债表。我们年底没有债务，现金、现金等价物和短期投资约为2.28亿美元。
转向2026年 guidance。全年收入 guidance 为1.2亿至1.35亿美元，意味着该范围中点同比下降约5%，主要由LDD销售额低于去年同期推动。预计2026年销售额第一季度最低，反映典型的季节性以及去年同期更具挑战性的比较。
2026年第三季度销售额也将受到季节性影响，尽管我们预计随着增长比较的缓解和商业计划开始获得 traction，公司总销售额在下半年将出现反弹。我们预计2026年美国以外的销售贡献相对较小，主要以早期资本设备植入的形式，因为我们采取有条不紊的方法扩大国际业务。该团队目前专注于与关键意见领袖建立关系，并收集特定国家的临床数据，为公司在2027年及以后实现更有意义的国际销售奠定基础。
我们2026年全年毛利率 guidance 为70%至72%。这低于2025年的水平，但与公司2024年的毛利率水平一致。我们对2026年毛利率 guidance 采取了审慎的看法，以反映由于2025年生产水平低于最初预期而导致的高成本库存的销售。然而，我们预计制造吸收阻力将随着时间的推移而缓解。
我们预计2026年运营费用在1.5亿至1.6亿美元之间，与去年相比，该范围的低端下降1%，高端增长6%，反映了我们除了美国销售和营销努力外，在国际扩张方面的持续投资。我们预计研发支出将与2025年水平基本一致。我们的成本中，主要是运营费用，包括3000万至3200万美元的非现金基于股票的薪酬费用。
话不多说，我将会议转回给Ron。
谢谢Mark。尽管全年财务业绩低于我们最初的预期，但2025年对RxSight来说是取得重大进展的一年，我要感谢我们的500名员工和数千名客户，因为我们共同致力于在全球推进我们改变生活的LAL技术的交付。
在我们的IPO使我们能够在北美广泛推出可调节性大约五年后，我们的临床结果仍然是同类最佳，医生和患者继续高度参与该技术，可调节手术约占美国高端市场 volume 的10%和 revenue 的15%，证明可调节性不再是一个概念，而是一个具有真正商业和临床验证的成熟类别。
2025年，在经历了快速扩张的几年后，美国约25%的白内障外科医生接受了这种新范式的培训，我们启动了一系列战略决策，以加强我们用户群的临床和实践专业知识，改进我们对新老诊所和医生的培训、教育和支持方法。尽管我们在这一旅程的外部验证方面仍处于早期阶段，但我们对最近的趋势感到鼓舞，这些趋势表明这些努力开始见效。
更具体地说，正如Mark所概述的，第四季度手术量环比改善，主要由我们客户群内的LAL利用率推动。随着超过1100台LDD在使用中以及更多的从业者，我们还有更多工作要做，这凸显了我们进一步利用已安装基础来推动同店销售和患者结果的巨大机会。同时，我们对资本设备植入采取了更具纪律性的方法，目标是通过卓越的临床结果、强大的客户采用率和高效的实践工作流程继续实现可持续执行，以支持长期成功。
展望未来，我们的商业重点很明确：通过有针对性的实践参与和新的教育计划提高现有已安装基础的利用率，并通过有纪律的LDD植入和不断发展的获取模式以有分寸的方式扩大我们技术的获取。我们相信，在这些领域的持续执行将使业务恢复可持续增长，可调节性在高端IOL市场中具有独特地位，可以满足医生和患者的未满足需求，其背后的临床论点得到正式临床研究和真实世界数据的支持。
在这一点上，我们很高兴地宣布，本月早些时候，我们的批准后研究数据被《白内障与屈光手术杂志》接受发表。Jack Holladay博士的论文报告称，93%的LALI在目标屈光度的半个屈光度内实现了球镜当量和残余柱镜，与当代散光IOL的历史研究相比，显示出统计学上更优的屈光准确性。
同样重要的是，John Doane博士在昨天的美国-欧洲眼科学会会议上展示了超过20000只眼睛的LAL病例数据登记处，发现了非常相似的结果，为支持LAL平台的越来越多的证据增添了令人信服的大数据，以及术后可调节性能够在广泛患者群体中提供无与伦比的屈光准确性的能力，从而减少异常值并实现屈光定制，共同提高患者满意度并增加高端手术。
随着传统白内障报销面临持续的下行压力，我们相信LAL能够提供患者所需的卓越结果，以及对维持眼科诊所生存能力日益重要的增强盈利能力。RxSight仍然致力于将可调节性提升到更高的性能水平，过去五年中获得了约20项直接支持产品开发的FDA批准就证明了这一点，未来18个月计划提交几项新的申请。这些努力通过增强对医生和患者的整体价值主张，继续使LAL技术更容易被更多客户采用。
我们相信，这种历史性的创新速度为与客户互动提供了另一个机会，因为我们进一步理解和利用已发布的镜头功能，如ActivShield、LAL+和扩展的IOL度数，以及最近添加的LDD功能和我们更新的LDD和植入设备平台，还有更多创新即将推出。
在国际上，我们正在为长期成功建立坚实的基础，未来一年的重点是与当地临床医生合作，在欧洲、亚洲和现在的澳大利亚培养关键意见领袖，他们可以在这些主要市场产生自己的早期国内结果，并成为可调节性的倡导者，全球大多数高端IOL手术都在这些市场进行。随着时间的推移，我们相信国际市场近视的日益流行和早期白内障手术代表了LAL的重要长期顺风，因为优化双眼视力和屈光准确性对于寻求摆脱眼镜和高质量视觉性能的患者变得越来越重要。
我们还将在北美学到的经验教训应用于确保我们的团队和诊所做好充分准备，在向患者介绍这种范式时取得成功。
总之，我们对今年下半年看到的进展感到鼓舞，早期有改善的迹象，并且组织更协调地提供卓越的临床结果。同时，我们实事求是，并对RxSight可调节平台创造的持久机会采取审慎的方法。当然还有更多工作要做，我们的重点是随着时间的推移提供一致的性能。
凭借改进的商业结构、庞大的已安装基础、持续的创新、关键国际市场的早期基础设施以及强大的资产负债表，我们相信我们已具备故意执行和建立势头的基础。我们相信LAL平台将继续帮助全球更多患者，使公司在未来几年推动强劲增长，因为利益相关者越来越认识到RxSight差异化技术的显著优势。
话不多说，我请操作员开放提问环节。
[操作员说明]第一个问题来自摩根大通的Robbie Marcus。您的线路已接通。
嗨。我是Alan，代替Robbie提问。关于2026年 guidance 的快速问题。想知道您在LAL和LDD市场的潜在健康状况方面看到了什么。您在年底的LAL方面表现略好于预期。所以想知道我们应该如何看待2026年的进展以及 guidanc 中包含了什么？
所以我认为——谢谢你的问题，Alan。我认为我们在第四季度确实看到了一些上升。我当然希望这种情况能持续到2026年。guidance 显然将其考虑为一种可能性。但也许我会让Mark进一步评论这一点。
是的，没错。guidance 肯定考虑到了这一点。如您所知，我们不提供季度 guidance，但年初至今的趋势已纳入我们的全年展望。请记住，回顾一年前，2025年第一季度是我们LDD销量最好的季度，也是我们LAL单位销量第二好的季度。因此，公司总销售额同比增长了约30%。所以这是一个困难的比较，我们的 guidance 也考虑到了这一点。
明白了。然后是关于毛利率的快速后续问题。我记得过去您曾谈到未来毛利率仍有可能达到70年代高位。显然，您在2026年看到了一些来自制造差异的短期压力。但是当我考虑2027年及以后时，有没有任何理由认为您无法将其恢复到70年代高位？感谢您的问题。
是的。如您所想，我们密切关注这一点。长期来看，我们仍然相信情况是这样的。我们已经证明这是可能的。我们去年确实达到了那种利润率水平。最终，我认为这真的取决于您对业务组合概况的假设。从历史上看，许多利润率增长来自LAL占比的增加。因此，由于它们具有更高的利润率概况，这显然值得考虑。从利润率角度我要注意的另一件事是国际业务仍处于早期阶段。因此，随着其增长，这也有可能影响公司的长期毛利率概况。
下一个问题来自富国银行的Larry Biegelsen。您的线路已接通。
下午好。感谢您接受提问。Mark，恭喜担任新角色。由于这是您作为新CFO的第一次，我很想听听您的 guidance 理念。具体来说，您预计LDD植入量会下降多少？同比下降50%至60%是一个合理的范围吗？您对LAL volume 的增长假设是什么？中个位数增长是一个合理的位置吗？我还有一个后续问题。
当然。谢谢，Larry。首先谈谈 guidance 理念。我认为担任这个角色后，我的重点肯定是制定可实现的 guidance。它基于自下而上的预测，就2026年而言，基于我们年初至今看到的趋势。正如Ron所提到的，我们看到了早期改善的迹象，但我们希望实事求是并采取审慎的方法，我想在 guidance 中反映这一点。所以还有工作要做，但我们的重点是随着时间的推移提供一致的性能。
您问了关于LDD假设的问题。我们的假设是，我们看到从2025年每季度约25台的退出率略有加速，并且随着一些OUS单位的额外贡献，全年应该会增加。我预计第一季度的LDD销量将是最低的。至于LAL单位增长，我认为全年LAL单位增长在低个位数范围内是合理的假设。
这非常有帮助，Mark。关于毛利率，也许能再帮我们多了解一点。我们一直认为LAL的毛利率高于LDD。您谈到的这些制造差异会持续多久？如果我的计算正确，第四季度LDD的定价似乎也有所下降。所以也请帮助我们思考未来的情况。谢谢。
我认为就全年毛利率的节奏而言，我们的预期是今年第一季度我们仍将处理一些低成本库存。因此，第一季度毛利率有可能高于该范围。不过，我认为随着一年的推移，我们预计从第二季度开始，这些更高价格的库存将进入系统。因此，出于这个原因，我们确实认为70%至72%的毛利率，如我所说，是全年的审慎位置。预计下半年LDD单位销量会更高，这也涉及到您问题的第二部分关于组合，它们也可能对毛利率概况造成一些额外压力。
下一个问题来自Needham & Company的David Saxon。您的线路已接通。
太好了。是的，下午好，感谢您接受我的问题。我想跟进毛利率的问题。高成本库存从第二季度开始流入。需要多长时间才能清理这些库存，让我们看到与LAL相关的真实潜在单位成本？
好问题。谢谢。正如我们所说，我们认为这是暂时的。我们将在一年中逐步解决这个问题。正如我在回答Larry的问题时提到的，它最初在第二季度显现，然后在第三和第四季度我们也必须应对。除此之外，我们正在密切监控并密切关注情况。我们认为，最终，我们已经将库存水平定位为与我们对2026年及以后增长的预期一致。因此，我认为这也在考虑该 guidance 时被纳入考虑。
好的。太好了。感谢您的回答。然后我的第二个问题是关于您在这种商业转型中看到的 traction。很想了解您看到了什么，是否有任何成功案例，以及是什么真正让您对脚本中谈到的下半年复苏有信心？非常感谢。
是的。谢谢你，David。正如你所提到的，随着团队能够通过结构化计划专注于个别诊所及其个别需求，我们看到了一些早期的成功案例。我认为我们的信念是，随着我们扩展到更多的临床站点，这种情况将继续下去。
下一个问题来自William Blair的Steve Lichtman。您的线路已接通。
谢谢。晚上好，各位。Ron，我想知道关于这些计划，您到目前为止看到的计划的持久性如何。我想知道这种更密集的努力需要多长时间才能改变现状。当您的团队继续前进时，您是否仍然看到这些好处？
我认为现在对此发表评论还为时过早，Steve。我认为诊所是动态的。医生、人员会有变化。因此，我认为我们能够介入并一次性让他们回到正轨的想法可能不是正确的假设，但我们将继续与客户保持密切联系。随着我们继续为技术添加额外功能，我们还有其他理由这样做。因此，我认为我们将继续——也许强度不同，并且可能会有所不同，这将取决于诊所的具体需求，但我们预计这不会是一次性的。
当然。好的，谢谢Ron。然后第二个问题，想知道您如何将2026年的竞争环境纳入考虑。您能就您在那里看到的情况发表任何定性评论，以及您如何将其纳入考虑？谢谢。
好吧，我们当然会监控竞争环境。如您所知，2025年，我们遇到了一个不寻常的情况，三大竞争对手都推出了新的高调多焦点IOL。我们不一定预计会出现这种情况。然而，我们已经知道一些主要参与者和该领域的其他参与者宣布了新的高端IOL，特别是在老花眼矫正领域。与我们在2025年谈到的类似，这些事情往往是偶发和短暂的，它们——随着营销努力围绕新产品发布而集中。但随着时间的推移，“新技术”的现实是它们本质上与旧技术相同，这导致自然地回到基线。
下一个问题来自美国银行的Aidan Lahey。您的线路已接通。
我是Aidan，代替Travis提问。关于LAL利用率假设的一个问题。我知道您说销量增长中个位数，但也许我算错了，这意味着利用率下降。所以也许您可以详细说明一下。谢谢。
是的。谢谢你的问题，Aidan。就LAL单位增长而言，我认为低个位数增长是正确的思考方式，这意味着利用率稳定在每台LDD每月约8个镜片。
好的。太好了。谢谢。然后关于整个高端市场，我记得您说过40%的LAL患者原本会接受非高端镜片。那么当我们考虑整个市场增长时，我们应该如何看待RxSight获得市场增长的增量点？谢谢。
是的。正如我们之前讨论过的，如果你回顾过去五年，看看高端市场的增长，很大一部分——归因于LAL，具体原因正如你刚才概述的，它吸引了那些要么不能要么不想在视力质量上妥协的患者。我们相信，随着市场上正在发生的趋势继续发展，这种情况将继续下去，例如年轻人群寻求早期白内障手术，因此不太接受LAL不会影响的对比视力和其他视力质量指标的下降。所以我们看到这些趋势在继续。
下一个问题来自Piper Sandler的Adam Maeder。您的线路已接通。
嘿，下午好，Ron和Mark。Mark，恭喜担任新角色。我有两个问题，一个关于 guidance，一个关于国际业务。在 guidance 方面，我想请您再澄清一下2026财年的模型顺序。是否应该认为第一季度是最低谷，然后接下来的季度环比增长？然后我听说下半年会复苏，比较也更容易。那么我们是否应该认为下半年会有同比正增长？然后我有一个后续问题。谢谢。
是的。谢谢你，Adam。就公司总销售额而言，我认为预期是第一季度，与我们通常看到的一致，将是季节性较弱的季度，第三季度也会有一些与夏季相关的阻力。至于同比增长率，我们预计基于我们对基本面改善和同比比较缓解的假设，它们将在全年逐季度改善。所以我认为你描述的方式是准确的。
好的。完美。谢谢你的回答。然后关于国际业务，听起来 guidance 中包含了来自OUS的一些适度收入贡献。您能帮助我们了解这来自哪些地区吗？以及日本和中国批准的最新时间更新。谢谢。
所以——正如我们之前讨论过的，我们已经——在欧盟、英国以及一些亚洲国家获得了批准，特别是韩国、新加坡和一些东盟国家，最近还有澳大利亚。因此，收入很可能来自这些地区。我们之前讨论过中国和日本监管批准的审查过程较长。我们正在推进这些，并将在今年晚些时候提供更新。
谢谢，Ron。
下一个问题来自瑞银的Danielle Antalffy。您的线路已接通。
嗨，下午好。抱歉。非常感谢各位接受我的问题。只是想更深入地了解这里的国际机会。我很好奇您能否谈谈，我知道可能还为时过早，但你们正在考虑的市场进入策略，尤其是从系统植入的角度，考虑到国际上的一些预算限制和竞争环境。非常感谢。
是的。我认为，广义上讲，正如我们所讨论的，国际市场实际上大约是美国市场的两倍，集中在大约20个国家。因此，对于我们这种规模的公司来说，这当然是可以接近的。我们已经开始获得监管批准，在我们获得初步批准的地方建立足迹，无论是直接团队还是通过分销商。我们现在的重点是在这些市场开发KOL和临床数据，因为我们获得批准时不必像在美国那样进行临床试验，而且我们已经有大约20个站点的内置KOL核心。所以我们当然需要重新创建这一点。我们确实希望利用过去五年的所有经验教训，这当然是我们的计划。
好的。这很有帮助。然后还有一个关于更广泛市场的快速问题。我的意思是，我们正在逐个与医生交谈。所以不确定一两位医生有多大代表性。但似乎更广泛的市场环境对整个高端IOL领域正在改善。我理解你们正在经历自己的转型。但好奇您对更广泛的高端市场领域有何看法。在经历了2025年——抱歉，2025年从渗透率角度来看相当低迷之后，它是否在加速——我不知道加速是否是正确的词，而是再次扩大或转变？非常感谢。
谢谢。所以我认为我们从市场上的一些第三方和其他参与者那里听说，高端市场在下半年有一些加速。这与我们的观察一致。历史上，高端市场对宏观阻力的抵抗力更强。因此，尽管有一些传言，但我认为——我们希望这些历史趋势能继续下去。当然，由于LAL在高端市场的高端，我们的客户对这些应该不太敏感。
下一个问题来自Stifel的Tom Stephan。您的线路已接通。
太好了。各位，感谢接受提问。我想从 guidance 开始。Ron或Mark，如果可以的话，请给我们，我称之为关键基本因素或具体意味着什么让您达到该范围的上限？我理解这个范围相当宽泛。只是好奇是什么让您达到上限？
当然，Tom。我可以先回答这个问题。谢谢你的问题。我认为当我们看范围的上限，即1.35亿美元时，它假设Ron花了一些时间讨论和更新你们的这些内部计划获得更多的 traction。所以我认为这是第一个假设。我认为，除此之外，我们会考虑更快的利用率提升，尤其是下半年利用率增长更高。然后第三个因素是竞争性试用以及您对此的假设。因此，来自竞争性试用的阻力较小显然也会使我们受益，并导致该范围的高端。
Ron，你有什么要补充的吗？
不，我认为这样很好。
明白了。非常有帮助。Ron，也许转向你。我想问一下 pipeline 中的创新。只是好奇您是否可以讨论或提供一些关于可能即将到来的更新或开发进展的信息。我感觉我们最近没有听到太多。我想直接问，RxSight是否有任何新的镜片即将推出，我们可以期待？谢谢。
当然，根据时间框架，我们将继续在镜片方面和LDD方面以及与我们技术相关的其他一些辅助设备方面进行创新。我认为回答这个问题的最佳方式是回顾我们过去五年的创新速度，特别是超过20项重要的产品相关FDA批准。我认为这种速度在行业中确实是前所未有的。即使有我们已经发布的创新，我们继续有机会继续渗透市场，拥有超过1100个系统和2500个客户。
因此，即使不添加我们计划添加的额外内容，我们仍然有很多原材料可以利用。从历史背景来看，我们大约进入这个领域五年了。我参与过的技术通常有10到15年的重大技术创新期。所以我仍然认为可调节性还有许多其他有益的应用。
太好了。谢谢，Ron。
现在我将会议转回给首席执行官Ron Kurtz作总结发言。
好吧，谢谢操作员，也谢谢大家对RxSight的关注，我们期待在未来几个季度向您更新我们的进展。再见。
[操作员结束语]