Derek J. Leathers（董事长兼首席执行官）
Christopher D. Wikoff（执行副总裁、财务主管兼首席财务官）
欢迎回来。非常高兴欢迎沃纳公司上台。我们这里只有大约30分钟时间，有很多内容要讨论，所以我们就直接开始吧。非常高兴Derek Leathers首席执行官以及负责财务方面所有难题解答的Chris Wykoff也加入了我们。所以，非常感谢你们两位今天能来。如我所说，关于你们的业务模式有很多值得探讨的地方。你们最近宣布了一些重大变动，当然包括对First Fleet的收购，这确实巩固了你们业务组合中的专项运输业务。那么或许你们可以给我们详细介绍一下，是什么促使了这次收购，以及你们如何将专项运输视为业务模式的长期战略驱动力。
好的，当然。我的意思是，当First Fleet出现收购机会时，我们立刻就感到兴奋。随着我们对它的了解越来越深入，我们也越来越兴奋。我认为我们非常喜欢它的一点是，它是一家纯粹的专项运输公司，这样的公司并不多。所以当你能找到拥有2400辆卡车、10000辆拖车，100%专注于专项运输且拥有长期客户关系的公司时，这真的是个好消息。当你发现它的业务范围与我们现有的网络——无论是终端网络还是其他专项运输车队——直接重叠，基本上就在我们现有的业务密度区域内，那就更是好消息了。
这为各种资产共享创造了可能，也带来了大量的效率提升机会，我们可以在如何支持他们的客户以及我们自己的客户方面掌握主动权。当我们深入了解后，意识到他们与客户关系的广度和深度——前四大客户与他们的合作平均已有25年。整个客户群的平均合作年限约为17年，与First Fleet的合作则为10年。这非常令人兴奋，因为他们25年和17年以来一直在向客户销售同一种产品。
然而，他们与这些客户建立了非常深厚的关系，却只销售一种产品。所以你知道，在交易完成后的第一天起，你就拥有了一整个产品组合。你可以将其带给那些已经建立了深厚信任和长期合作历史的客户关系。因此，我们对这种交叉销售机会也感到非常兴奋。
进军专项运输领域的举措是怎样的？从托运人降低其业务组合风险的角度，谈谈他们的想法。显然这是你们长期以来一直在思考的问题。但或许可以让我们了解一下，托运人目前的定位以及他们如何考虑管理供应链中的风险。
是的，你看，我认为现实情况是，全国范围内的供应链正变得越来越注重时效性。人们希望所有东西明天就能到，甚至今天。我们过去还在为两天送达而竞争，然后是次日达，现在是当日达，甚至是几小时内送达。要做到这一点，你必须在供应链周围建立越来越多的结构。而专项运输在其中扮演着重要角色。所以无论我们是进行门店配送的中间里程运输，还是从门店后门进行最后一公里配送，这些都是市场正在转向的方向。
这是一个问题，也是我们喜欢专项运输的原因。我们喜欢它是因为它具有韧性，而且我们专注的工作很难做、很难复制。这是需要司机参与的工作。所以这不仅仅是支付卡车和司机运输货物的费用。在大多数情况下，司机实际上还参与与特定客户相关的活动。而且，你知道，我们在自己的车队以及他们的车队中都看到，这正是促成数十年合作关系的原因。与普遍看法相反，很多人担心长期的利润率情况。
在10年中，有8年专项运输的表现优于单程运输。其中大多数年份，专项运输的表现都显著优于单程运输。所以我们认为这非常有吸引力。因此，我们将继续这样做，并努力构建一个更长期、更持久的业务组合。在我们目前正在经历的这种市场转折期，专项运输并非人们所认为的那种“锚定”业务。在上一次主要的市场回升期，我们已经证明，在财务业绩方面，我们与行业内最优秀的企业并驾齐驱。
所以专项运输是有杠杆效应的，有经营杠杆。不管人们怎么想，专项运输确实有。我们能够更稳定地以更好的费率填补返程货物，我们能够看到现有专项运输客户增加车队，带来更高的边际贡献，我们能够看到更多客户转向专项运输，因为他们正在寻找你所说的“安全港”。所以所有这些因素都使得专项运输成为我们认为可以发挥杠杆效应的领域，而在单程运输方面，正如我们在第四季度所讨论的，我们经历了一些痛苦但必要的重组。虽然单程运输部门规模有所缩小，但我们相信，它在这个转折期处于更有利的位置，能够在未来几个季度利用市场趋势。
好的，这是个非常好的观点。我想回到关于周期的评论和杠杆机会的话题。但你提到你们的专项运输业务很难复制。当我回顾过去大约三年左右的专项运输市场，竞争非常激烈。我们看到很多大型和超大型车队进入这个领域。在专项运输中，差异化有多重要？你们如何看待沃纳模式的差异化？
嗯，我的意思是，我认为就像任何事情一样，差异化确实很重要。但我不介意资本充足的大型承运人进入这个领域，因为他们做得对，他们合法经营，和我遵守同样的规则。如果战场就在这里，我们对自己的机会很有信心。我不认同的是，如果我们仍然停留在单程运输或过度暴露在单程运输中，而你要与那些违规运营的资产竞争，那是很难的。所以是的，你说得对，越来越多资本充足的大型车队正在参与专项运输。
我们已经做了几十年了，所以我们对此略知一二。但无论如何，这是基于关系的。这种关系比你在单程运输中能建立的关系要深厚得多。差异化体现在司机的素质上，体现在服务的质量上。这是我们非常了解的事情。而且像我们所有人一样，即使是大型承运人，他们也都倾向于自己的专业领域。我们在零售领域非常强大，尤其是折扣零售，这是众所周知的。但现在我们正在增加更多的领域，比如食品饮料、杂货，还有科技、制药等。所以随着我们的发展，我们正在参与更多不断增长的垂直领域。
你提到了周期，这显然是投资者在过去几个月非常关注的问题。运输板块在经历了漫长而黑暗的几年后，终于迎来了转机。你们的业务组合在多个方面都受到周期的影响，从单程运输到你提到的专项运输，还有经纪业务。那么或许我们可以先谈谈你对供应的预期以及周期如何发展，然后谈谈业务的不同方面如何从周期中受益。
当然。我的意思是，你看，我认为让我们走到今天这个转折点的，到目前为止肯定是供应驱动的。这是主要原因。这是全国范围内各种执法活动共同作用的结果。而且我认为还有更多的执法行动需要进行。我认为本届政府对此非常关注，他们致力于确保清理道路，使其更安全。所以我认为你会看到更多因执法而导致的运力减少。
我认为，不幸的是，那些未能生存下来的企业也导致了运力减少。过去两三年真的非常艰难，最近几周几乎每周都能看到区域性甚至中型企业倒闭或申请破产。这将进一步减少运力。我认为供应的收缩还受到以下因素的支持：现在执法范围扩大到了司机培训学校，这些学校缺乏标准和质量，电子日志的执法也不足。
现在人们真的在集中精力解决这些问题，努力创造公平的竞争环境，确保我们遵守法律。所以我认为这是进一步的运力收缩，而且还受到原始设备制造商（OEMs）情况的影响。我的意思是，原始设备制造商在过去几年和我们一样遭受了重创。近年来，所有原始设备制造商都进行了大规模裁员。我们看到，在新冠疫情后，他们在疫情初期经历了裁员，花了18个月到2年时间才真正恢复产能。这一次，他们在前端面临同样的负面因素，导致他们精简劳动力、缩短班次、限制非工作时间班次等。但这还伴随着发动机和环保署（EPA）等方面的诸多不确定性。所以他们现在要与两套供应商打交道，既要生产旧发动机，又要为新发动机做准备。而新发动机甚至还没有完全定型。比如保修问题，维修问题等等。所以存在很多不确定性。因此，他们不太可能突然大幅增加产量，通过大量新卡车进入市场来破坏目前的良好局面。
是的，这有道理。我认为投资者目前面临的挑战之一是量化并尝试确定这些供应限制对市场的影响时间。我们听到了很多不同的估计。联邦汽车运输安全管理局（FMCSA）当然表示可能会影响5%左右的运力。你对此有什么看法？似乎一些车队认为这个数字可能会更大。那么说我们今年可能会在单程长途运输（OTR）方面看到5%的供应影响，这是否夸张？你认为这对现货定价意味着什么？
是的，我认为这一点也不夸张。我认为这是低估了。这是一个非常低的估计，因为你知道，5%最初是仅针对英语语言能力的估计。我认为这可能是一个合理的估计。但即使在这一个方面，这个数字也可能偏低。当你再考虑非定居CDL（商业驾驶执照）问题，以及一些令人震惊的情况被曝光，还有一些执照是如何发放的。当你再加上已经有7000所学校被通知要么整改要么关闭。
顺便说一下，这是在大约17000所学校的总数中。所以7000所学校要么倒闭，要么整改。如果他们整改，就必须投入实际资本，投资像卡车这样的东西。许多这些学校甚至没有自己的卡车就开始运营。所以如果你没有卡车，很难培训卡车司机。但他们却在大规模地这样做。所以所有这些都将成为我们前进过程中供应限制的一部分。
这对现货费率会有什么影响？你知道，很难说，但我的意思是，让我们看看今天的情况。同比增长25%，这更接近人们能够重新投资于业务所需的费率水平。这是结束还是开始？开始。在看到更多这种转折之前，很难确定。而且我们实际上还没有看到任何转折背后的正常动力，也就是需求方面。然而，如果你展望需求，看看全国的库存水平，它们已经回到了新冠疫情前的水平或更低。
看看消费者信心，他们仍然保持稳定。通胀率低于所有人最担心的水平。现在一些乐观情绪开始显现，认为通胀可能没有那么糟糕。利率可能下调，房地产市场可能多年来首次回暖并显示出活力，所有这些都有可能火上浇油。我们的计划是尽可能精简运营。
我们今年的计划将基于供应方面已经发生的情况，并估计和预期会有更多的限制，而需求只是额外的因素。你知道，如果需求回升，那就是额外的好处。但现在与我们合作的零售商表现良好，他们是运营良好的公司，他们的销量结果是积极的。我今天多次被问及一两家零售商的情况，他们的股价可能没有达到预期。但我不持有股票，我持有货物。所以如果他们通过业务推动更多的销量，我们就有更多的货物要运输，这对我们的网络来说才是重要的。
没错，我们运输的是货物，不是股价。
是啊，是啊，你返程运输的股价太多了。
可能是这样。你知道，在零售商和托运人方面，显然他们的复杂程度各不相同。你知道，我们现在的听众中可能就有一些，但当你与他们交谈时，你认为他们是否适当地考虑了今年的需求和供应情况？
是的，我的意思是，我认为这绝对取决于你谈论的零售商以及他们的复杂程度。你看，没有人愿意，我们也不希望他们不得不花更多的钱。我们不希望这样。我们希望找到方法在他们的网络中提高效率，也许可以通过一些模式转换来抵消成本。也许一些整车运输变成多式联运，也许一些零担运输变成整车运输。我们可以做一些事情来抵消成本。但令我惊讶的是，那些在供应链方面真正公平、适当且具有战略眼光的零售商，他们也是那些季度复一季度在自己的底线业绩上取得成功的零售商。
所以有些人，是的，他们不会多付你一分钱，但他们会支付你应得的每一分钱。这些人会成功。你可以从他们的同店销售额等方面看到这一点。而且，你知道，我本质上是个南方孩子，我有很多不太聪明的说法，但其中一个是，与赢家保持一致。我一直挑战我们的销售团队。我希望我们与赢家保持一致，因为在他们的领域取得成功的人，在他们的供应链中也会取得成功。而且他们可能会对你的期望很苛刻，但他们也意识到实现这些期望所需的稀缺资源。所以你有更好的机会获得公平的报酬。
而且，在当前的投标季，我知道现在还为时过早，但当你看看这些托运人与一年前或两年前相比，你是否看到他们的情绪有所体现？
是的， again，这是一个好坏参半的情况，因为有些托运人认为他们可以通过削减成本来实现盈利。问题不在于他们为运输支付了多少，而在于货架上商品的质量或他们内部的执行情况，这些才是驱动最终结果的因素。那些理解并重视供应链的托运人，我们目前在同类基础上取得了相当好的成果。我们上周刚刚召开了 earnings call，我们讨论过这个问题，但你知道，我们相信，今年行业可以支持中等个位数的费率增长。
我认为这需要一个多年的阶段。你只需要看看过去三年的卡车运输CPI或卡车运输成本，并将其与费率进行比较。很容易就能明白，为什么公开交易的整车运输公司总体上只有1%或2%的利润率，这是不可持续的，不足以覆盖资本成本，也不是我们可以永远做下去的事情。所以这只是与合适的人合作，拥有更长期的视角。但是，没有人会走进会议室说，今天我能多付你多少钱？
希望这很快就会到来。也许再谈谈时间问题，我认为市场开始意识到运力收紧的可能性。但是，从运营角度来看，你是否预计在一年中的某些时候，这些收紧事件会变得更加严重。我知道我们在5月有道路检查周。3月可能开始看到货运量的季节性增长。在一年中，有哪些重要的时间节点，我们可以开始看到这些影响显现？
是的。所以在进入新的一年时，我们会关注几个里程碑，并观察市场在这些里程碑之后的表现。第一个也是最明显的是第一场风暴的影响。我认为我们已经看到了，你知道，现货费率几乎在一夜之间大幅上涨两位数。拒绝率达到14.7%，这是新冠疫情时期的拒绝率水平。你知道，如果运力宽松，就不会出现这种情况。可能会有风暴，但恢复会更快，对费率的影响会更小，等等。第二个是冷藏运输单元的情况，冷藏运输业务在每年的这个时候，因为人们低估了花卉季节的影响。不是烘焙用的面粉（flour），而是你为妻子订购的情人节鲜花（flowers）。所以我们看到冷藏费率，既受到风暴的影响，也受到鲜花运输的影响，开始高于正常的季节性水平。然后显然进入早期农产品季节、割草机和吹风机季节。所以全国的一些零售商会有一个大型的春季前激增，我称之为割草机和吹风机季节。但我真正指的是所有户外用品，比如 patio 家具等等。
所以我们看到很多订单看起来相当稳定。所以我们会继续监测这些里程碑。道路检查是另一个，显然是6月底的激增，我们已经很多年没有看到了，但你知道，过去每年都会有第二个高峰期。通常在夏末、第二季度，但在过去几年里，这一高峰期非常微弱。所以今年这将是一个重要的里程碑，看看在那个时间段各网络的情况。
好的，很好地提醒了大家要下情人节订单，以支持沃纳的运量。
请务必。
你知道，我们今天早上有一个小组讨论了很多关于USMCA（美墨加协定）的内容。显然，几个月后将有一个关于该协定是否会续签的重大决定。墨西哥跨境运输当然是你们非常关心的事情。不仅是个人层面，我知道你在那里有联系，而且在业务层面也是如此。沃纳在这方面一直是领先者之一。那么，考虑到贸易政策的所有变化，考虑到USMCA，你们如何为这个机会定位？现在的机会比以前更好了吗？有什么风险吗？
是的。我的意思是，如果你展望未来，从长远来看，我认为机会比以往任何时候都好。看看过去三年墨西哥的外国直接投资情况，连续创下纪录。这些直接投资中，美国资助的比例越来越高。这是一个非常有趣的现象，对北美贸易来说是个好兆头。这种直接投资需要一段时间才能转化为货运量的增加，但这正在发生。所以我们对墨西哥持乐观态度。墨西哥在基础设施、安全和安保方面存在一些明显的限制和担忧。
当我说基础设施时，我指的是道路、水和电力。他们必须解决这些问题。基于正在进行的投资规模，他们将不得不解决这些问题。但我们在那里的地位很强。你知道，我们在拉雷多的终端在南部边境拥有最大的业务存在。我们在整个南部边境都有终端和过境点。我们对未来的前景感到兴奋，与客户的对话也非常积极。这需要时间才能转化为显著的货运增长。坦率地说，我们对墨西哥持乐观态度的另一个原因是，这很难做好。
我们做得非常好，而且竞争对手也少很多。我的意思是，多年来，真正优质的参与者只有大约5家。在过去四年我们刚刚经历的一些非法活动时期，有很多新的初创公司违规运营，使用B1签证司机，从事 cabotage（国内运输）等活动。但随着这些渠道被收紧或打击，我认为你会回到不到10家能够做好的承运人，甚至可能回到5家的水平。成为这五家（如果不是领导者的话）之一，是我们喜欢的位置。
太好了。我们还有大约10分钟，所以，你知道，我想快速征集一下问题，如果有的话，我们当然很乐意回答。否则，你知道，我还有很多问题，但你知道，我想谈谈，你知道，过去几个季度行业一直在讨论的技术问题。很多公司都在谈论人工智能投资、技术投资。你们自己也确实做了很多这方面的工作。你知道，沃纳目前的重点是什么？也许给我们更新一下Edge系统的推出情况以及进展如何，还有你对未来的展望。
是的，也许我来回答这个问题。你提到了Edge TMS（运输管理系统）的推出。几年前，作为更广泛的技术转型之旅的一部分，我们开始了这项工作，这是一个多年的旅程。我们在Edge系统的推出方面已经进入了后期阶段，正在处理更多的运量，其真正目标是全面掌握所有货运机会、客户货运在我们资产和轻资产业务组合中的可见性。这样我们可以做出更好的决策，更快地决策，开发更多优化我们自己网络的解决方案，并为客户提供更具成本效益和效率的服务。
所以这确实是目标。就像我说的，我们已经进入后期阶段，并且在这方面取得了良好的进展。关于人工智能，我们在整个业务中看到了一些人工智能的证明点。但我认为，我们将获得更大的动力，并从一些较小的人工智能应用和边缘协同效应转向更大的收益，这要归功于通过将所有运营整合到一个单一平台上而汇集的所有数据。这样我们就可以利用这些数据，连接这些点，这将成为更大的人工智能机会、更大协同效应的智能基础。
所以我们专注于此。这并不是说我们现在没有在较小规模上看到一些人工智能的机会。我们确实在整个业务中看到了，特别是在我们已经集中了一些数据并且可以使用的地方。例如，优化货运选择，在我们的经纪业务中以智能方式优化托运人和承运人匹配。还有其他一些可能更细微的情况，比如在我们的资产中加入更多智能，简化预防性维护、预测性维护，比如保修。当你在任何时候有超过7000辆拖拉机在路上行驶时，有很多设备、很多零件，保修方面，当我们购买拖拉机时，我们购买了延长保修。
处理保修索赔并优化这项工作是一回事，其产出和有效性以及最大化索赔是另一回事。人工智能帮助我们做到了这一点。所以我们正在看到这些用例，而且还在不断增长。老实说，我认为我们才刚刚触及表面。随着我们在技术之旅中走得更远，我认为这将打开大门，带来更多的人工智能收益。
是的，这是一个非常有趣的观点。我的意思是，采购、保修和维护一直是沃纳做得很好的事情。我想，当你考虑人工智能的应用时，是否有考虑过这在运营比率（OR）方面可能产生的影响？如果这样问合适的话？
是的，我认为我们现在还处于早期阶段，很难为你量化。但我可以告诉你，保修的例子就是一个很好的例子。对吧。我们有一整个部门负责处理保修索赔，确保我们针对各种不同类型的维修提交保修报销申请。但人工智能能发现人类很难发现的东西。比如A部件出了故障，但实际上它是B或C部件的连锁反应导致的。B和C是保修项目。
因此，这应该并且至少会挑战我们关于什么应该或不应该由保修覆盖的假设，以及我们回去要求报销的能力，在应该报销的情况下。这是一种复杂程度，人类很难以人工智能的速度和效率来处理。我们将继续深入。你知道，我现在非常喜欢的另一个现实例子是，结合预测性维护以及司机对卡车故障或异常情况的反馈，然后能够使用技术将其与特定地点的库存水平进行匹配，并在卡车到达时准备好订购的零件，而不是毫无理由地堆积零件并长时间存放，所有这些你都可以开始想象，这是相当显著的节省，但你必须大规模地做才能真正影响运营比率，这些都是我们正在控制环境中尽快推出的试点测试，以确保我们首先解决问题。
那么说到成本，你知道，业务中肯定存在很多通货膨胀，实际上遍及整个损益表。当你考虑设备、保险时。这有点像一把双刃剑，因为一方面，这显然增加了你的服务成本，但另一方面，我认为这也有助于竞争差异化，特别是对于那些无法有效应对这些不断上升的成本的车队。所以我要问你一个双刃剑的问题。当你考虑你的损益表和费用项目时，目前最大的压力是什么？你认为这对下一个周期，比如一个更有纪律的市场，意味着什么？
是的。所以通货膨胀有所缓和。它不再广泛存在于整个损益表中，但在某些方面仍然存在。正如你所说，Bruce，保险、员工福利、关税、设备，以及其他各种部件，无论是轮胎还是其他东西。所以通货膨胀是一个因素。你知道，这就是为什么我们如此注重成本纪律、成本控制，寻找提高效率的方法，实现可持续的结构性成本节约。在过去一年、三年里，我们已经确定了超过1.5亿美元的成本节约。
同样，这主要是结构性的和可持续的，通过这种成本纪律实现。事实是，这有助于减轻过去三年通货膨胀的影响，在那些很难通过费率或其他方式看到任何其他收益和抵消的时期。现在，随着宏观环境和背景的改善，这种纪律不会消失。这是我们的DNA和我们所做的事情的一部分。我们将继续这样做。不要提前跳到First Fleet的收购，但我们已经讨论过，作为收购的一部分，有机会通过关注成本协同效应，将良好的利润率提升到卓越的利润率。我们已经确定了1800万美元的成本协同效应，并且有高度信心在大约未来18个月内实现。
好的，很好。最后几分钟。我想确保观众没有其他问题。也许只是，你知道，为了总结并将所有内容联系起来。你知道，我们讨论了一些通货膨胀问题，我们讨论了今年的定价机会，特别是在供应紧张的情况下。你知道，在经历了我们所说的漫长而黑暗的几年之后，今年你认为你们能够相当轻松地实现定价高于通货膨胀吗？
鲍威尔主席（注：此处原文可能为口误或特定语境，保留音译）是的，我的意思是，我认为目前的情况有利于通过另一轮成本削减以及在当前市场动态下的一些费率缓解，在2026年开始扩大利润率。但这不仅对沃纳，对整个行业来说都是一条漫长的道路。在我的35年职业生涯中，我不记得有哪两年，如果你取公开交易的整车运输集团在这段时间的平均利润率，会低于2%，这远远不足以进行再投资，远远低于所需水平。
所以我们必须分几步来解决这个问题。我们必须找到方法让费率上升以增加或抵消一些压力，但我们也必须继续寻找提高效率的方法。供应方面的故事，我认为还处于中期阶段，而不是后期。而且我认为人们低估了。我 earlier 没有完成回答。你问百分比的问题。好吧，如果你看看公路卡车运输环境，人们喜欢说有300万辆卡车，但这包括专项运输和私人车队以及所有其他东西。
当你将其缩减到公路货运运力时，这个数字更接近100万。可能是120万，也可能是130万，但更接近100万。已经广泛传播的公开数据显示，在这100万中，有25万到50万是违规的，无论是非定居CDL、EOP问题、电子日志问题，他们从其他国家调度，每天重置工作时间。所以如果三分之一的运力处于危险之中，那将是游戏规则的重大改变。
现在这一切会在2026年全部解决吗？不，他们会继续寻找逃避和规避的方法。但我也认为执法力度会继续加大。本届政府在执法方面表现出了一定的坚韧。所以我认为他们会继续关注这一点，因为这关系到美国道路的安全。
好吧，说到这里，我们的时间警示灯开始闪烁了，但似乎这将是激动人心的一年，不仅对你，对整个行业都是如此。所以我们期待看到进展。非常感谢Derek和Chris今天加入我们。非常感谢沃纳公司。
谢谢。