Lyndsey Burton（投资者关系副总裁）
Jerry Galoff（总裁兼首席执行官）
Kenneth Krause（执行副总裁兼首席财务官）
Tim Mulrooney（William Blair）
Manav Patnaik（Barclays）
Ashish Sabadra（RBC Capital Markets）
Greg Parrish（Morgan Stanley）
Tomohiko Sano（JP Morgan）
Josh Chan（UBS）
Jason Haas（Wells Fargo）
Peter Keith（Piper Sandler）
George Tong（Goldman Sachs）
Brian McNamara（Canaccord Genuity）
欢迎参加Rollins公司2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要接线员协助，请在电话键盘上按Star0。请注意，本次会议正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Lindsey Burton。谢谢。谢谢。您可以开始了。
谢谢。除了我们昨天发布的收益报告外，公司还准备了配套的幻灯片演示。收益报告和演示文稿可在我们的网站www.rollins.com上获取。今天上午的讨论中，我们纳入了某些非GAAP财务指标。非GAAP调节表可在今天演示文稿的附录以及我们的收益报告中找到。公司的收益报告讨论了业务前景，并包含某些前瞻性陈述。这些特定的前瞻性陈述以及本次电话会议上将要发表的所有其他陈述（不包括历史事实）均受诸多风险和不确定性的影响，实际结果可能与我们今天发表的任何陈述存在重大差异。
请参考昨天的新闻稿以及公司向SEC提交的文件，包括截至2025年12月31日的10-K表格中的风险因素部分，该表格将于今天晚些时候提交。今天与我一同在线并发言的有总裁兼首席执行官Jerry Galoff，以及执行副总裁兼首席财务官Ken Krause。管理层将发表一些开场 remarks，然后我们将开放电话线路接受提问。Jerry，您想开始吗？
谢谢，Lindsey。大家早上好。2025财年对Rollins来说又是稳健的一年，我们实现了38亿美元收入的里程碑。正如Ken将详细说明的那样，我们实现了两位数的收入、收益和现金流增长，但今年的收尾较为艰难。第四季度，早到的冬季天气导致需求疲软，尤其是在中西部和东北部地区，这影响了某些季节性项目的一次性业务。在所有三个业务线中，本季度一次性业务收入与今年前九个月4%的同比增长率相比下降了近3%。
不稳定的天气模式阻碍了一次性项目的需求，有时也使我们难以满足确实出现的需求。占总收入80%以上的经常性业务和辅助服务的有机增长在本季度和全年均超过7%。我们的基础市场保持健康，客户保留率强劲，我们有信心，我们的终端消费者没有发生根本性变化。本季度的低销量确实影响了盈利能力，这在非高峰季节可能发生，尤其是在天气不稳定的情况下。重要的是，我们要在旺季前保持充足的人员配置水平，这样就不会在季节性需求增加的同时大量招聘、培训和入职新员工。我们了解到，大规模的招聘激增会提高员工流动率，这不会为我们的客户带来最佳体验。
这可能会在短期内影响 productivity，就像第四季度那样，但从长远来看，这是对业务的正确决策，因为它使我们能够充分利用即将到来的旺季需求。接下来谈谈今年的一些亮点，我们在扩大规模的同时优先考虑改进，并在整个业务中进行了多项投资，以支持我们的员工并提升客户体验。为了支持我们围绕“Rollins方式”所做的努力，我们正在进行重大投资，以支持公司的未来增长，并在整个企业建立一致的领导行为。
我们的人才与发展团队设计了一个名为“CO Lab for All People Managers”的项目。服务型领导是这些课程的基础，旨在帮助领导者提升个人发展、团队发展和业务增长所需的技能。我们在这里的努力旨在创造跨品牌协作和跨职能人才的文化，使员工能够在品牌、部门、总部和现场运营之间无缝调动。这将进一步增加员工的职业机会，并建立强大的未来领导者梯队，他们不仅能够维持我们的增长，还能帮助我们在运营上发挥全部潜力。
我们仍然致力于招聘和培养顶尖人才。2025年的招聘环境良好，我们投入了大量精力，在支持职能和面向客户的业务方面招聘合适的人才。我们为团队的任期、经验以及他们的敬业度和对公司及客户的承诺感到自豪。虽然整体员工保留率一直保持健康，但我们在改善新员工（特别是入职一年或更短时间的员工）的保留率方面取得了令人鼓舞的进展。尽管还有工作要做，但由于我们的持续努力，2025年这一类别中的员工保留率提高了约8%，自2023年以来提高了近18%。
2025年，我们完成了对Sela的收购，并完成了另外26项小型收购交易。SELA的表现继续超出我们的预期，得益于我们全体团队的努力，整合进展非常顺利。我们拥有强大的并购渠道，有许多机会正在积极评估，以推动2026年的额外增长。我们对业务各个方面的机遇感到鼓舞。我们仍然致力于为客户提供最佳客户体验，并对我们的团队进行有意义的投资，以通过有机增长和有纪律的收购推动增长。
我们对公司目前的状况以及2026年的前景感到满意，我要感谢全球22,000多名员工在2025年为我们的成功所做的努力和贡献。现在我将电话交给Ken。
谢谢Jerry，大家早上好。我们本季度和全年的业绩反映了Rollins团队持续稳健的执行力。让我先介绍2025年的一些亮点。首先，我们全年实现了11%的强劲收入增长，各服务产品均实现强劲增长。全年有机增长率为6.9%，而收购继续是我们增长的重要组成部分。其次，尽管进行了重大增长投资，调整后EBITDA增长10.8%至8.54亿美元。最后，我们实现了6.78亿美元的经营现金流和6.5亿美元的自由现金流，分别比去年增长11.6%和12.1%。
现金流受到2200万美元的期外税款支付的负面影响，这与灾难 relief 措施相关，该措施允许我们将去年第四季度的付款推迟到今年上半年。剔除这一因素，全年自由现金流增长率约为20%。我们强劲的现金流表现使我们能够执行平衡的资本配置策略，2025年部署了超过8.8亿美元的资本，重点是投资增长，同时通过不断增长的股息和股票回购向股东返还现金。转向我们的第四季度业绩，第四季度收入增长9.7%，有机增长5.7%，与去年相比。
第四季度，住宅收入增长9.7%，商业 pest control 增长8.7%，白蚁和辅助业务增长11.9%。本季度有机增长率为5.7%。在所有服务中，住宅有机增长4.4%，商业有机增长6.4%，白蚁和辅助领域有机增长7.6%。每个类别的增长都受到一次性收入疲软的负面影响。进一步分析有机增长，重要的是查看经常性和相关辅助服务领域与我们的一次性业务。占我们业务80%以上的经常性收入和辅助服务有机增长超过7%。投资组合的其余部分（主要是一次性工作）在今年前九个月增长4%后，第四季度下降了近3%。
这项业务最近的年增长率约为1%至2%。本季度天气不稳定，对此产生了影响。由于早到的冬季天气，11月和12月对一次性服务的需求以及提供相关服务的能力尤其低迷。在美国东部地区，我们的网点密度很高，我们认为一次性业务的增长放缓是暂时的，而我们经常性领域和辅助领域增长的稳定性使我们对前景充满信心，前景继续锚定在7%至8%的有机增长。
本季度毛利率为51%，下降30个基点。查看我们服务成本的四个主要部分：人员、车队、材料和用品以及保险和索赔。车队费用占收入的百分比更高，主要是由于与去年相比车辆收益的时间安排。这在本季度造成了80个基点的阻力。人员成本的杠杆率下降是由本季度较低的销量驱动的。这些压力被保险和索赔以及材料和用品相关的利润率改善部分抵消。销售、一般及管理费用占收入的百分比与去年相比增加了50个基点。
我们继续看好我们的市场和相关地位，并正在对业务进行投资，以实现长期价值创造。尽管本季度与一次性业务相关的销量较低。这对本季度销售、一般及管理费用占收入的百分比产生了负面影响。第四季度GAAP营业收入为1.6亿美元，同比增长6.3%。调整后营业收入为1.67亿美元，同比增长8.1%。季度EBITDA为1.94亿美元，EBITDA利润率为21.2%。本季度有效税率为24.7%，去年为27.3%，全年为24.9%，2024年为26%。
2025年的税率较低，主要是由于我们的税务团队在继续提高有效税率方面所做的出色工作。第四季度GAAP净收入为1.16亿美元，即每股0.24美元。本季度，我们有与收购相关和其他项目相关的非GAAP税前调整，总计约600万美元的税前费用。考虑这些调整后，第四季度调整后净收入为1.21亿美元，即每股0.25美元，比去年同期增长略低于9%。转向现金流和资产负债表，本季度经营现金流下降12.4%至1.65亿美元。
提醒一下，2024年第四季度的现金流受益于授予受飓风Helene影响的运营的灾难 relief 措施。这使我们能够将估计2200万美元的税款支付推迟到2025年第二季度支付。自由现金流转化率（转化为自由现金流的收入百分比）为137%。本季度，我们从1.16亿美元的收益中产生了1.59亿美元的自由现金流。我们在第四季度进行了总计2100万美元的收购，并支付了8800万美元的股息。股息支付比去年增长11%，处于健康且非常可持续的水平。
包括第四季度宣布的最近一次增长，自2022年初以来，我们已将定期股息提高了80%以上。此外，我们本季度在股票回购上投资了约2亿美元，重申了我们对公司价值的长期看法。我们的杠杆率为0.9倍。我们的资产负债表仍然非常健康，使我们能够继续执行平衡的资本配置方法，对业务再投资，随着收益和现金流的复合增长股息，并适时进行股票回购。在我们的历史中，我们一直通过投资级视角管理这项业务，并将在未来继续这样做。
我们致力于保持强大的投资级评级，杠杆率远低于2倍。展望2026年，我们感到鼓舞，并专注于实现又一年的两位数收入、收益和现金流增长。我们继续预计有机增长率在7%至8%的范围内，并购带来的额外增长至少为2%至3%。虽然我们可能不时看到天气对业务的影响，但我们仍然致力于我们的长期增长前景。此外，我们专注于改善增量利润率，同时投资于增长机会。
我们预计2026年现金流转化率将再次超过100%。有鉴于此，我将电话交回给Jerry。
谢谢Ken。我们现在很乐意回答任何问题。
谢谢。如果您想提问，请在电话键盘上按Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请提出一个问题和一个后续问题，如需其他问题请重新排队。我们的第一个问题来自William Blair的Tim Mulrooney。请提问。
Jerry，早上好。
早上好，Tim。
感谢您提供关于一次性销售和经常性业务基础的所有细节。这对于了解基础业务的表现非常有帮助。但我很好奇，您能否进一步详细说明您在经常性和辅助业务中看到的7%的增长。您如何确信这种增长水平在进入2026年时是可持续的？您能否提供任何关于保留率、净增长或客户获取的细节，这些潜在指标可能有助于为我们提供更多信息？
Tim，我是Jerry。我会给您介绍我想到的几个要点，也许Ken可以补充一些内容。我认为我们有很多数据点，让我们对未来感到放心。您知道，在第四季度，我们查看了我们的价格上涨数据，并全年监控，同时关注消费者健康状况。例如，我们看到回滚等情况的影响百分比非常低。
这让我们非常有信心，我们的消费者仍然健康。这也向我们表明，我们确认计划继续推进我们为自己制定的定价举措，在进入2026年时继续将价格作为杠杆。所以我们在这方面非常放心。如果您看客户保留率，它非常稳定。而且我们也有一些领域有所改善，具体来说，以Orkin为例，他们在年底的客户净增长。
但与年初相比，他们在扩大客户群方面的表现是自COVID时代以来最好的。COVID的第一年，每个人都在家并注册服务，他们当时看到了非常大的净增长，而今年是自那以来最好的一年。我们关注并监控诸如客户来电的成交率等情况，这也能告诉您一些关于消费者健康状况、我们定价计划的健康状况等信息。当我们查看潜在客户和成交率时，成交率是上升的，而不是下降的。
例如，在辅助业务方面，我们看到客户对价格并不过于敏感，我们有融资选项，使他们能够完成所需的必要工作，让他们安心，并允许他们随时间付款。所以我们看到所有这些，这些都是我们每天关注的事情。这让我们非常放心。这就是为什么我在开场 remarks 中相当强调地说，我们的业务没有发生根本性变化。
我们将继续做我们正在做的事情，并努力为我们不断增长的客户群提供尽可能最好的服务，因为这是我们业务中最重要的部分，即经常性业务。这也是我们希望投入营销资金的地方，即建立经常性客户基础。这也是我们希望继续投资业务的方式。
Tim，补充一下Jerry提到的内容，还有几点。如果您看不包括辅助业务的经常性有机业务。如果您进一步分析，您会发现第四季度比第三季度的增长多了10个基点。所以实际上，这项业务保持稳定，甚至在第三季度和第四季度之间有所加强。辅助业务仍然强劲增长，高 teens、中 teens、两位数。这项业务通常以20%左右的速度增长。当您无法让人员安全地到屋顶上，无法让他们进入工作现场时，您会感受到痛苦和影响。
但这项业务再次以中高 teens 的速度增长，非常健康。这是我经常与投资者谈到的“九次射门机会”，我们有所有这些机会，并且继续看到良好的需求。所以我认为这两点，特别是占我们业务75%的经常性收入在第三季度和第四季度之间加强了约10个基点，我认为这让我们感觉到业务保持稳定。
Ken，我认为，2024年第四季度是我们2024年表现最好的季度，我们不得不与之相比，而且条件更具挑战性。我们在年初就知道，这将是一个更艰难的同比比较。您知道，这对我们来说确实是。对今年最后几个月来说是一个小小的阻力。是的，艰难的比较肯定是。这绝对是整个事情的另一个方面。所以这些都是很好的信息。谢谢。而且，您知道，我认为您更放心的是基础业务状况良好。这都是与天气相关的。您能否按部门分析这种天气干扰？比如，我认为更多是在住宅和白蚁方面。但您的住宅业务实际上比我预期的要好，考虑到比较情况。但然后我看商业方面，我看到Ecolab第四季度的业绩。他们的商业 pest 业务在第四季度表现良好。他们似乎没有看到您所看到的那种干扰。
所以我只是想调和这一切。您能否谈谈天气对各部门的影响？
是的，我来回答，然后Jerry也会补充。但我认为从商业业务开始，商业经常性业务增长了7.3%，所以我们继续看到良好的需求。挑战再次出现在商业环境中的一次性业务，约占该业务的15%。所以您肯定看到了一次性业务对商业的影响。您在住宅业务中也看到了，我的意思是我们的住宅经常性业务保持稳定且强劲，我们对此感觉良好。但一次性业务，如野生动物业务等，肯定感受到了缓慢、具有挑战性的天气模式的影响。
然后在白蚁方面，您说得对，白蚁的预处理工作出现了一些疲软。诱饵和经常性业务继续表现非常好。对我们来说，它继续保持非常健康的增长速度。但一些一次性的白蚁预处理业务出现了一些疲软。所以我认为，总的来说，我们对所有业务和经常性业务的表现感到满意。我们觉得，我们无法外出、无法提供服务、无法完成工作，这是导致本季度收入增长受到最显著影响的原因。
Tim，特别是商业方面，是商品熏蒸业务在年底受到了影响，这完全是一次性工作。与去年同期相比，我们在这方面的比较更具挑战性。因此，尽管我们商业领域的经常性基础继续增长。一次性业务不一定是向现有客户群销售、增加项目和服务。它在很大程度上是由商品熏蒸驱动的。然后看看住宅方面，很多是野生动物和一些季节性害虫，我们处理这些害虫的时间窗口较短。
一些季节性害虫，比如秋季的害虫、boxelder bugs和臭虫之类的季节性出现的害虫，我们依靠这些一次性电话来处理它们，或者是一些寻求室内庇护的一般害虫。这个季节就是短了一点，而且主要是在东海岸和中西部部分地区。在西部，如加利福尼亚和其他一些市场，我们没有看到那么明显的趋势，这些市场仍然非常强劲。所以这再次告诉我们，基础业务仍然相当强劲。
它就在那里，但我们只是受到这种不稳定天气的影响。
明白了，商品熏蒸。我甚至没有考虑到这一点。这也完全解释了商业方面的情况。非常感谢您提供的所有信息。这非常有帮助。
太好了。谢谢。
我们的下一个问题来自Barclays的Manav Patnik。请提问。
谢谢。是的，我希望您也能按部门提供一些数字。您知道，您给了我们年初至今增长4%，然后第四季度下降3%，也请按部门提供。还有这项一次性业务的利润率情况是怎样的？也请考虑一下。
是的，Manav，这是个很好的问题，感谢您提出。这项一次性业务的利润率通常比我们的经常性业务要好，因为我们对这项业务的定价是假设它不会再来的。所以如果您去为客户提供一次性服务，您可能会收取200、300、400美元的服务费。成本不一定与您可能收取150或200美元的经常性服务有太大不同。因此，您会看到一次性业务的利润率要高得多，这对整体业绩有影响。
而且我认为，您知道，再次强调，它只占业务的15%。所以我不想夸大它对利润率的影响程度。但是，它肯定对我们的整体业务有利润率提升作用。
我想说，每个类别都受到了一些影响。我认为住宅方面可能受影响更大一些，特别是在野生动物和道路工程等方面。而辅助和白蚁方面。我们能够挽回一些疲软，因为这只是造成了我们可能无法完成的工作量，我们出售了它，并且在1月份仍有一些积压，诸如此类的工作，但有些我们永远无法弥补。
您无法弥补它。
明白了。那么，只是，您知道，为了让我们在下个季度也不会感到惊讶。我的意思是，我知道您全年的指导是7%至8%，但只是，您知道，您谈到了延续到1月份。对第一季度相对于全年其他季度的情况有什么看法。
是的，这总是很难。这是一个非常短周期的业务，可能会突然变化。但我要说的是，我们仍然坚定地锚定全年7%至8%的有机增长。我不会惊讶如果年初的增长会慢一点，因为1月份我们关闭的分支机构比去年多，因为我们经历了一些天气。但我坚信，全年业务仍将以7%至8%的速度增长。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自RBC Capital Markets的Aneesh Sabhadra。请提问。
嗨。感谢您回答我的问题。那么，也许只是一个关于利润率的问题，当我们考虑2026年的增量利润率时，有什么需要注意的因素，这些利润率在25%至30%之间，仍然低于中期目标。那么，我们应该如何看待2026年及以后的顺风因素，以推动其更接近中期目标？
谢谢。是的，感谢您的问题，Ashish。当我查看整体利润率情况并考虑2026年时，我会给您介绍一些想法。第一，定价仍然非常健康。3%至4%的定价是非常现实的预期。这就是我们在整个投资组合中推出的，就像过去几年一样。第二，我们服务成本的三分之二是人员成本，我们在入职和培训以及留住这些新员工方面做得越来越好。新员工的流动成本非常高，我们看到的改善将在2026年成为我们的顺风。
第三，车队成本是服务成本中的另一大项。您知道，当我们考虑2025年财务中的车队时，大约有1700万美元的阻力。其中六分之一是在第四季度与租赁车辆销售相关的。这在2026年不应像2025年那样成为问题。因此，当我考虑毛利率时，我认为有很多理由对我们在2026年提升和改善利润率的能力感到乐观。然后当我查看利润表中的销售、一般及管理费用和后台等所有工作时，仍然有很大的机会。
我们将在2026年围绕我们的财务流程启动全公司范围的系统实施。随着全年及明年的推进，我们将开始看到一些好处。因此，我们仍然非常乐观并有信心实现25%至30%的利润率目标。
这是很好的信息。然后，也许只是关于竞争环境，我们经常被问到的一个问题是，您是否看到竞争环境有任何变化？显然，经常性收入的强劲增长似乎表明情况发展得非常好。但任何关于这方面的信息都将有所帮助。谢谢。
我是Jerry。我们在那个领域没有看到或听到太多。我们非常注重内部，我们有很多优秀的竞争对手，而且不断有新的竞争对手出现。这让我们保持警觉，我们每天醒来都准备好。在竞争领域进行另一场日常战斗。这是一个竞争激烈的行业，有很多参与者。可能是本地的，也可能是区域性的。因此，我不会将2025年全年我们所看到的任何情况描述为竞争环境发生了重大变化。
是的。我的意思是，我们在第四季度继续投资业务。您看到了这一点。并不是说我们在数字方面投入了大量资本，而是我们继续增加一线人员。我们继续为我们的上门推销区域提供资金，这些区域是我们增长最快的区域。因此，我们继续看好我们在整体市场中的地位。
太好了。谢谢。谢谢。
我们的下一个问题来自Morgan Stanley的Greg Parish。请提问。
嘿，早上好。感谢您回答我们的问题。我只想再深入探讨一个问题，对此表示歉意。但考虑到我们很多人已经被雪困了几个星期。我知道您说开局较慢，但也许天气影响会和第四季度类似吗？会更糟吗？我不知道，比如和第四季度类似的速度？这是思考第一季度的合理方式吗？我想任何进一步的信息对我们都会有帮助。
我们的天气预报员都无法预测明天的天气，对吧？
您知道，我们不，我们不会，我们不是，我们尽量不围绕天气管理业务。我们的工作是完成我们的工作，继续前进，尽我们所能，不管天气如何。我可以向您保证，我们的团队将非常努力，尽管有这些阻力也要度过难关。很难说，因为就像我们看到的，看看11月、12月在我们之前提到的一些地区，有两周天气非常寒冷，接下来，感恩节，您知道，您穿着短裤，您只是，您知道。
所以这些事情让我们感到惊讶，同样的事情也可能发生在这里。可能会更糟更长时间，或者2月底可能有两周的恶劣天气，或者春天开始得很晚。所以我们今天或明天无法预测。所以我认为我们很难考虑这些影响。但我可以告诉您，我们的团队很投入，我们会尽最大努力克服困难。
好的，这很有帮助。我很感激。我不得不尝试，也许只是作为我的后续问题，谈谈一些辅助机会。我知道您有很多射门机会，很多让您兴奋的事情。也许在2026年，您最兴奋的是什么方面能获得牵引力，或者比上一年有所提升。谢谢。
我认为当您看待这项业务时，Greg，我一直说的是，我们有很多机会。我们不一定只对一个机会感到兴奋。我们有很多不同的机会，如果我们利用我们的客户群，而且渗透率仍然非常低，您知道，我们估计只有不到3%或4%的客户在使用这些辅助服务，坦率地说，主要是在我们的Orkin品牌中，而不是在我们的专业品牌中。因此，我们正在做很多工作，正如Jerry在他的准备评论和评论中指出的那样，改善品牌组合之间的协作，使我们能够，在我们的一些专业品牌中看到这一领域的一些改善。
这对我们来说是非常重要的增长领域。全年增长，增长20%。非常令人兴奋。这是一个值得继续投资的好领域，因为我们看到了来自该领域的良好结果。
有太多的上升空间。继续推动这一领域的空间非常大，当我们谈到“Rollins方式”和品牌之间的协作时，我们也有一些品牌，比如主队，不提供某些其他服务，我们如何利用我们的其他品牌，然后将某些类型的辅助业务，也许他们不做，但其他人做，传递给他们的姐妹公司。有很多这样的机会，我们在这方面越来越成熟，既使用技术，也真正将人们聚集在一起，这样我们就像一个大家庭，一起工作，互相照顾。
所以当我们看到这一点实现并成为现实时，这是最让我兴奋的部分。
太好了。这是很有帮助的信息。谢谢。
谢谢，Grace。
我们的下一个问题来自JP Morgan的Tomo Sano。请提问。
大家早上好。感谢您回答我的问题。您能否给我们更多关于Saylor在第四季度的收入、利润率和每股收益贡献的信息，如果您能给我们更多关于2026年并购渠道的信息，那就太好了。谢谢。
当然。感谢您的问题。Tomo，Sela的表现非常出色。就像两年前的Fox一样。Sela在本季度贡献了高达1600万美元的收入。我认为年初至今。我们在去年4月收购了它，年初至今贡献了5500万美元。我们实际上看到了2美分的非GAAP或调整后每股收益增长。在拥有资产的前九个月内做到这一点真的很难，尤其是在融资成本如此之高的情况下。尽管我们的团队通过商业票据计划和债券市场做得非常出色。
因此，话虽如此，它继续表现良好。很高兴让这组员工成为我们组织的一部分，并对2026年在该领域的发展感到非常兴奋。谢谢。
那么，关于2026年并购渠道以达到2%至3%的增长，有什么信息吗？谢谢。
当然。是的，感谢这个问题。我错过了。但并购活动仍然非常健康。我们目前坚信，2%至3%是非常现实和合理的预期。我们从并购中结转了略高于1个百分点的增长，我们有一个非常充足的渠道，我们正在继续评估。在过去三年中，我们在收购上投资了近9亿美元，将新员工和新品牌纳入投资组合。我们预计在2026年继续投资，并在2026年再次通过收购增加2%至3%的收入增长。
非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自UBS的Josh Chan。请提问。
嗨，早上好，Jerry和Ken。我想也许在本季度，您提到大部分天气影响在美国东部。那么，西部和南部基本上是未受影响的地区，增长速度是否与第三季度相似，也许大致上或排除天气问题，我想。
是的，他们绝对是。所以总体而言，他们在第四季度表现强劲。这再次给了我们一些保证。现在，德克萨斯州、中南部北部地区一直到田纳西州的一些地区在1月份肯定受到了更多影响，但在第四季度这些地区按计划表现。他们只是无法超出计划足够多来抵消我们在该国其他地区面临的一些挑战。
是的，这有道理。然后关于第一季度的评论，我知道冰冻通常不是最好的事情，而且这个第一季度的冰冻似乎比正常情况更多，我想。那么，这对春季销售季节来说是否是一个潜在的担忧？您对此有何看法。
当我们遇到冰暴、雨夹雪之类的天气时，这会关闭分支机构，我们无法在道路上安全驾驶，无法安全进入客户家中。所以我们在1月份遇到了一些这样的情况。总而言之，我们继续克服这些困难。所以是的，我们必须为此做好准备。这在很大程度上是运营方面的，嘿，当阳光明媚、天气好的时候，我们必须尽可能高效，因为您不知道两天后会发生什么。对吧。所以我们如何提前安排工作？如何在能做事的时候抓紧做事？有时这需要我们在周末工作等等。但我们必须尽最大努力提前做好准备和计划，以便在第一季度尽可能表现出色。
您知道，当您回顾过去，您会想到，天气总是一个因素，这只是业务的一部分。有时它的影响更大，有时更小。但是当经常性收入继续表现，我们的辅助业务，与现有客户的额外工作继续增长，并且我们能够将这些业务增长到7%以上。我们对自己的地位感到非常满意。我们对继续以两位数速度增长收益和现金流的能力感到非常满意。您知道，我们当然在。
我们在1月份经历了充满挑战的天气，但这只是三个月中的一个月。您知道，第一季度还有几个月，所以我们还没有放弃第一季度。我们有很多理由感到乐观，因为我认为团队高度投入并专注于在2026年再次交付出色的业绩。
太好了。这是很好的信息，谢谢你们俩。
我们的下一个问题来自Wells Fargo的Jason Haas。请提问。
嘿，早上好，感谢您回答我的问题。我很好奇您能否谈谈数字潜在客户的趋势，以及您是否计划对营销策略做出任何改变。谢谢。
我们每天、每周都在改变营销策略。数字潜在客户，我们仍然在不断应对增长。以及生成数字潜在客户的成本。我们必须不断重新分配和调整这些计划。我们不一定会不负责任地投入市场只是为了获取潜在客户。我们有预算。有预算迫使您在预算范围内管理，并分配资源以获得最佳结果，以将新的经常性客户带入我们的品牌组合。所以这仍然是重点。数字是一个渠道。它不是我们唯一的渠道。我们的品牌通过多种方式获取客户。所以我们不过度依赖它。
我们喜欢我们业务的这一点。但这一直是一个具有挑战性的演变，我想自从我们进入数字领域以来，只是现在变化更快了，我认为我们的团队在适应这方面做得非常好。
我认为品牌组合的广泛多元化无疑是一个竞争优势。正如我 earlier 提到的，上门推销业务Sala，还有Fox，如果你回到2023年的Fox，那项业务增长异常出色。因此，我们随着市场条件变化而灵活调整和改变的能力无疑对我们有利，并帮助我们继续交付一些稳健的财务业绩。
明白了，谢谢。有道理。然后作为后续问题，您能否谈谈当您获得一次性业务时。这转化为与客户的经常性关系的频率有多高？这是否是新客户的来源，您能否从这些一次性电话建立经常性关系？
有时肯定会发生这种情况。您不想做的是向真正想要一次性服务且不完全致力于经常性服务的人推销经常性服务，因为这通常会导致不满意的客户。我们发现，多年来我们对此进行了研究，特别是在Orkin。我们有很多我们称之为经常性一次性客户。这些客户年复一年地回到我们这里。他们每年获得一到两次服务，并且愿意为这一到两次服务支付更多费用。但他们不想获得四到六次服务。这不是他们的模式。但他们信任Orkin。他们信任这个品牌。他们知道他们得到了结果，他们会回来。所以我们知道肯定有一部分是这样的。但我们也必须平衡，不要向不真正需要的人提供服务。想要。这只会让关系走向失败。
明白了。非常有帮助。这有道理。谢谢。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。请提问。
哦，嘿，谢谢。大家早上好。我想深入探讨一下。EBITDA增量利润率低于20%，并确保我理解。我想是销售疲软。但您是否仍在招聘和培训并投资于这些人员成本，如果是这样，这如何影响您对第一季度预算和这些成本的思考，同时可能存在销售疲软？
是的，当然继续投资。市场继续非常健康。经常性业务继续进来。新客户继续进来。Peter。所以我们继续看到对我们服务的良好需求。当我分析第四季度的利润率时，销量肯定有影响。当您看那个销量，大约1200至1500万美元的额外销量，从增量角度来看，可能有700至800万美元的额外利润，因为这项业务比我们的其他业务利润略高。然后我提到的另一件事，随着我们进入2026年，这应该会对我们有所帮助，那就是车队成本和车辆销售收益。
我们在第四季度有大约600万美元的阻力与此相关。这大约是80个基点的阻力。所以我认为这两个项目肯定有影响。它们影响了第四季度的业绩，我当然期望车队情况有所改善，我也期望随着2026年的推进，一次性业务会有所改善。而且我不会说我们在第四季度仍在大量招聘。
我想说的是，我们在今年早些时候引进了更多的人，全年都保留了他们，对他们进行了培训，有经验，只要他们表现良好，他们就会度过那些，称之为冬季，深秋、冬季的月份，只要表现良好。所以最重要的是，我们有更多的员工是我们早些时候引进的，现在这些人经历了一个季节，当我们进入2月、3月、4月，随着我们进入旺季，这些人处于更好的位置，有更好的经验，能够以最佳方式为客户服务。
好的，这是非常好的反馈，谢谢。我想回到您对2026年最兴奋的事情之一，以及推动品牌间协作的评论。还有可能进行CRM数据库升级。我想知道在IT方面，是否需要进行任何投资或对CRM基础设施进行任何结构性更改，以帮助推动这种协作？
我们正在评估这一点。我们最近就此举行了很多会议，这些都是正在进行的讨论。最重要的是，我们真的在谈论AI的使用，因为大多数这些CRM都严重依赖于客户数据库。但是我们如何使用AI将所有这些系统连接在一起并协调它们，无论它们具体使用哪个CRM？所以我们现在正在进行这些对话，并围绕特别是如何投资AI来帮助我们做到这一点，而不仅仅是严格地进行。我们的一些品牌和地方可能需要一些CRM更改来帮助我们。
使这工作。但这在我们的雷达屏幕上。我们可能还处于这些讨论的第一阶段。
是的，Peter，当您看资本需求时，我们预计2026年资本支出不会有重大变化。我们正在进行投资。我的意思是，我 earlier 评论了我们正在实施的全企业财务系统，以帮助实现改进。这将需要一些投资，但我认为不会明显影响我们的现金流状况。没有什么是彻底的改革。更多的是我们在现有基础上添加什么来启用和让系统。更好地相互通信？简化它。
我们如何继续现代化我们正在做的所有事情，并改进我们的员工使用的工具，以改善跨品牌的协作？
好的，非常好。非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Goldman Sachs的George Tong。请提问。
嗨。谢谢。早上好。您提到您预计第一季度一次性收入表现将与第四季度相似。您能否谈谈您对全年剩余时间一次性收入的预期，以及这将如何支持您整体7%至8%的有机收入增长前景？
是的，您知道，我们没有给出第一季度一次性收入的预期数字。我在准备好的评论中说的是，如果你回顾过去，这项业务的增长率是1%至2%，可能有一个季度增长2%至3%，但然后会有像第四季度这样的季度下降2%至3%左右。所以你真的，这项业务确实有一些波动。它约占我们业务的15%左右。但我认为，如果我们能从经常性和辅助业务获得7%以上，7.5%的增长，从这项其他业务获得1%至2%的增长，这是非常可接受的，它使我们能够并使我们的整体投资组合有机增长达到7%至8%，使我们能够实现两位数的收益增长。
所以这就是我看待它的方式，这就是我对它的看法，这就是我希望继续实现的目标。明白了。
这很有帮助。然后与此相关，您是否有某些指标或衡量标准可以用来跟踪一次性收入表现？任何领先指标或KPI可以让您对未来几个季度的表现有信心或可见性？
这是个好问题。我认为当我们看待它时，再次强调，它是一项如此小的业务，不是主要业务，它不随经济周期变动。所以很难提取一个宏观因素并说，嘿，当这个发生时，如果工业生产这样，我们就这样做。事实并非如此。我们与采购经理无关，与工业生产无关。这是非常一次性的业务。但是当你看天气模式，看平均温度，我的意思是，当你看东北部，看中西部的11月和12月，天气比去年冷得多。
坦白说就是这么简单。如果你不能上路，不能安全地到建筑物或房子，我们不会派我们的人出去。所以这肯定对业务有影响。但是再次强调，就整体投资组合规模而言，它是如此小的业务，很难将其与任何宏观因素联系起来。
Ken，我想到这些年来，过去15年以来，臭虫在美国卷土重来，有些年份臭虫突然激增，到处都是新闻。人们从酒店把它们带回家，数量更多。然后突然有一年，一切都变了，取而代之的是其他东西。所以所有这些导致一次性业务起伏的各种害虫在我们的业务中已经存在了几十年，并且将继续如此。当一件事消失时，另一个问题出现或一些入侵性害虫出现。所以真的很难预测。
是的。而且我们不使用它，我们不使用该指标来确定我们的业务有多健康，因为它来了又去。这只是进来的额外业务。所以我们衡量和确定业务健康状况的指标是来自与客户的经常性合同和经常性安排的收入。然后是九次射门机会，辅助业务，我的意思是，这是我认为业务被估值的基础。这也是我们经常衡量业务健康状况的方式。
谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Brian McNamara。请提问。
嘿，早上好，伙计们。感谢您回答问题。我对新技术人员的保留率感到好奇。你们提到在12月初在纽约概述了这一点，并且提到新员工保留率有所改善，我想在修复标记中提高了8%。所以我假设这是第一年的技术人员。这是否意味着您不得不少招聘8%的新技术人员，或者这8%具体衡量什么？然后我记得您在12月提到过，预计全年节省5至1000万美元。我很好奇最终结果如何，以及2026年的预期中包含了什么。
谢谢。
是的，我看到的最后一个数字是，由于我们在保留率方面的改进，我们不得不比去年少招聘约600人。这肯定对 payroll 利润率产生了影响，特别是在今年的前九个月，这更多是实际招聘的时间。我们在这方面仍有提升空间，可以继续改进。我们的团队在规划员工第一年的旅程方面做得非常出色，这样我们就知道，如果我们能让你在这里待一年，你就会爱上这项业务，并且会待更长时间。
所以我们的团队确实提出了一些计划和一个我们可以遵循的模型。今年1月，我们与所有区域经理举行了领导会议。房间里有250人。这是我们分组讨论和教学的一部分，以确保我们将这些最佳实践推广到我们的业务中。因为这继续是一个巨大的上行机会，不仅可以提高我们的保留率，我们知道这将直接有助于最终提高我们的客户保留率。
是的，我的意思是，当我们看待它时，你知道，600人，1万至1.5万美元的入职成本在500至1000万美元之间。我们每年招聘很多人，流失的人太多了。600人只是这些人中的一小部分。我们专注于这一点，因为我们觉得这是数千万美元的机会，这也是帮助影响增长的机会，因为我们知道技术人员的流动与客户的流动有关。因此，如果我们能更好地进行入职和留住人员，我们就能更好地留住客户。
有帮助。谢谢。
我们已经到了问答环节的结束。我想将会议交回管理层进行闭幕 remarks。
感谢大家今天参加我们的会议。我们感谢您对我们公司的兴趣，我们期待在几个月后的第一季度财报电话会议上与您交谈。
谢谢。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话，感谢您的参与。