Steve Towe（首席执行官）
David Wilson（首席财务官）
Carolyn Capaccio（投资者关系）
Jeff Lautenbach（首席 revenue 官）
Scott W. Searle（ROTH资本伙伴公司）
Anthony Stoss（Craig-Hallum资本集团）
Dylan Becker（William Blair & Company）
Gary Prestopino（Barrington研究公司）
Alex Sklar（Raymond James）
Greg Gibas（Northland证券）
问候各位。欢迎参加PowerFleet公司2026年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。正式演示结束后将进行问答环节。如果在会议期间有人需要接线员协助，请在电话键盘上按Star0。请注意本次会议正在录制。现在我将会议转交给您的主持人，Alliance Advisors投资者关系部的Carolyn Cappaccio。您可以开始了。
谢谢，接线员。各位早上好。本演示包含符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。前瞻性陈述包括与PowerFleet的信念、计划、目标、期望、预期、假设、估计、意图和未来业绩相关的陈述，并涉及已知和未知的风险、不确定性和其他可能超出PowerFleet控制范围的因素，这些因素可能导致其实际结果、业绩或成就与该等前瞻性陈述所表达或暗示的未来结果、业绩或成就存在重大差异。除历史事实陈述外，所有其他陈述均可能为前瞻性陈述。
例如，前瞻性陈述包括有关新增客户前景、潜在合同价值、市场预测、收益、收入、协同效应、增值或其他财务信息的预测、新兴新产品以及管理层未来运营的计划、战略和目标，包括增加收入、控制运营成本、提高产量以及与核心客户扩大业务。上述提及的风险和不确定性不仅限于PowerFleet不时向美国证券交易委员会提交的文件中详细说明的风险，包括PowerFleet截至2025年3月31日的Form 10K年度报告。这些风险也可能导致结果与PowerFleet或其代表作出的任何前瞻性陈述中所表达的结果存在重大差异。
除非适用法律另有要求，PowerFleet不承担更新本演示中包含信息的义务，并明确声明不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新的义务。现在我将电话交给PowerFleet首席执行官Steve Towe。
各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。从执行角度来看，第三季度又是一个强劲的季度，这对于展示我们现在在整个合并业务中所看到的交付一致性非常重要。我们继续在最重要的领域取得进展：加速高利润率经常性收入增长、扩大盈利能力和加强资产负债表，同时保持严谨的执行。本季度清楚地展示了我们正在构建的运营模式——专注、严谨，旨在实现规模化的盈利性加速增长。正如我们之前所阐述的，整合的繁重工作基本上已经完成，并且在最近的财报电话会议中，我们已经明确了为自己设定的增长里程碑。
一段时间以来，我们一直表示2026财年第四季度的退出率目标是总营收增长10%，经常性收入增长超过10%。基于我们第三季度末的表现，我们有信心实现这些里程碑，这将为我们在2027财年踩下增长加速器提供所需的动力。请看下一张幻灯片。重要的是要注意，这是我们的同比业绩首次反映合并业务的情况。回顾本季度，关键主题是年度经常性收入（ARR）增长的增加、业绩的一致性和平衡性。服务收入同比增长11%，现在占总营收的80%。
总营收同比增长7%，反映出坚实的基础有机业绩，而去年同期业绩受益于200万美元的加速产品收入，这是根据2025财年第四季度财报电话会议上沟通的美国通用会计准则（UAS GAAP）变化。这意味着在同类比较基础上，总营收同比增长9%。与此同时，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长26%，这得益于营收增长，调整后息税折旧摊销前利润率扩大4个百分点至23%。再看资产负债表，净债务与调整后息税折旧摊销前利润之比持续改善，本季度末为2.7倍。
这种增长、利润率扩大和资产负债表改善的结合，反映出企业正在负责任地扩大规模，并围绕明确的优先事项执行，同时也强化了我们UNITY战略的实力以及Unity平台的可扩展性，使我们能够清晰地看到2027财年加速增长的前景。请看下一张幻灯片。在第三季度，我们为业务赢得了一个真正具有里程碑意义的胜利——一份极具意义的南非公共部门合同，为政府车队提供人工智能、视频和可视化服务，这些车队总共运营着超过10万辆资产。该协议预计将成为我们历史上最大的部署之一，并有望在分阶段实施后，在多年期限内产生有意义的经常性软件即服务（SaaS）和服务收入，并具有坚实的利润率。
初步的部门注册情况非常令人鼓舞，超出了我们最初的内部预期。该奖项反映出政府机构正越来越多地与一级供应商合作，采用数据驱动的车队技术。这种规模的项目通常会建立长期的客户关系，并为随着时间推移进一步采用软件和分析创造基础。根据该计划，我们将部署Unity，包括先进的可视化和人工智能视频功能，以增强大规模运营资产的安全性、安保和态势感知。赢得这份合同的一个关键差异化因素是我们与MTN的合作，MTN为这种规模的部署提供了所需的规模、连接性和平台支持。
该奖项凸显了我们满足一级客户苛刻要求的能力，并彰显了我们合作伙伴生态系统在提供可靠、可扩展解决方案方面的实力。接下来，我将交给Jeff，由他介绍我们的商业势头和客户执行情况。Jeff？
Jeff感谢Steve。很高兴来到这里。谈到客户势头，最让我印象深刻的是由于我们的关键差异化因素，我们正在建立的动力。我们看到在接近达成的渠道增长以及被一些世界领先的企业品牌选中方面持续加速。这种势头是由Unity平台独特的端到端功能以及更加专注的企业销售行动所推动的，而且我相信我们仍处于即将到来的发展初期阶段。在本季度，我们获得了多个企业订单，总合同价值从50万美元到超过500万美元不等。
其中包括与国家服务、物流和基础设施领导者的标志性胜利，以及与财富500强制造和食品饮料公司的数百万美元合同。这些都是有意义的企业部署，它们强化了强大的品牌正选择PowerFleet来大规模解决实际、复杂的运营和安全挑战。越来越多的客户围绕基于人工智能的安全和合规解决方案与我们合作，包括现场的人工智能行人 proximity 以及道路上的我们的高级安全即服务人工智能视频组合。我们通过单一统一平台在道路和现场提供连接的人工智能视频智能的独特能力是真正的差异化因素，并且越来越多地为我们赢得大订单。
客户正在寻求整个企业端到端资产的企业级成果，而我们在提供整个运营环境的安全和合规方面处于独特地位。这种势头也清楚地体现在我们的渠道中。我们的人工智能视频渠道建设环比增长71%，这得益于全球客户对高级安全合规和可视化解决方案的强劲需求。我们在北美仓库渠道连续第三个季度实现增长，反映出对现场安全和人工智能行人保护用例的持续需求。此外，我们的年度经常性收入渠道环比增长13%，这让我对我们以订阅为导向的增长模式的持久性和质量更有信心。
PowerFleet处于极佳位置，可以抓住这一势头并将其延续到2027财年及以后。请看下一张幻灯片。这张幻灯片真正体现了我们全球关键客户势头的规模和质量。如今，Unity已部署在广泛的行业中，包括能源、采矿、工业、人道主义安全和建筑，为全球各地的跨国、跨大陆财富500强组织提供支持。这些客户正在运营一些世界上最复杂和要求最高的现场及道路环境，并使用Unity每年管理数万辆资产和数十亿英里的行驶里程，涵盖道路和现场运营。
最让我感兴趣的是我们在这些全球客户内部看到的情况。我们正在提供安全成果、运营效率和企业范围标准化方面的可衡量改进。这种成功正在推动跨地区和用例的更深层次多产品采用。特别是，客户越来越多地扩展使用我们高度差异化的人工智能视频SaaS解决方案，利用我们在单一平台内提供道路和现场视频智能的独特能力。这是PowerFleet的核心优势。我们对一些世界上最大和最复杂的企业至关重要。随着这些客户在全球扩张并将供应商日益整合到Unity的生态系统中，我们看到了持续增长、更深渗透和长期战略关系的清晰路径。
请看下一张幻灯片。在深入探讨这张幻灯片的细节之前，我想将其置于我们的数据高速公路战略背景下，并与您分享该战略在现实世界中实现的一些很好的例子。数据高速公路的核心是连接企业内分散的数据，对其进行协调，然后使数据能够以多种方式被消费、采取行动和货币化。我们的客户依靠我们提供统一、实时的连接智能，将数据转化为运营决策、安全成果和可衡量的业务价值。Unity就是这种连接组织。
您在这张幻灯片上看到的是这种连接智能如何通过Unity的关键消费方式之一——统一运营来呈现，在统一运营中，人员、资产、车辆和业务流程被整合到一个单一的连接运营层中，涵盖车队、仓库和端到端运营环境，服务于财富500强的汽车、零售、物流、采矿、能源和建筑客户。我们正在将Unity与核心企业系统、企业资源规划（ERP）平台（如SAP和Oracle）、人力资源系统、学习和培训平台、维护系统以及物联网基础设施集成。目标是自动化合规、提高资产利用率、增强安全性，并从根本上数字化转型大规模工作的完成方式。
让我举几个例子说明这是如何实现的。在一个常见用例中，客户专注于仓库和工业环境中的操作员安全和合规性。操作员培训和认证数据通常存在于学习系统中。就业状态和角色信息位于人力资源平台中，而对设备的物理访问通过徽章、网关和物联网启用的机械来强制执行。历史上，这些系统独立运行，造成手动流程、合规差距和实际风险。Unity作为数据高速公路处于中间位置。我们从人力资源和培训系统获取操作员级数据，将其协调为单一的实时合规记录，并将其直接连接到运营访问点。
每个访问请求都成为基于策略的自动化决策，根据认证、状态、角色和位置即时批准或拒绝，并带有完整的审计记录。这一结果是更安全的运营、更快的工作流程和实时可证明的合规性。在另一个例子中，客户正在使用Unity来统一关键任务的运输和物流流程。 shipment 规划存在于ERP系统中，执行存在于运输管理系统（TMS）平台中，而安全和可视化数据分散在远程信息处理和物联网系统中。没有统一层，任何单个系统都无法完整查看 shipment 生命周期或每个工作的性能。在这里，Unity再次充当数据高速公路。
我们从ERP获取 shipment 需求，通过TMS集成协调执行，并叠加实时车辆、驾驶员和物联网数据。这种统一的数据流实现了实时 shipment 管理、自动化里程碑事件以及安全和性能指标与单个 shipment 和工作的直接关联，所有这些都在一个连接的运营工作流中。Unity正成为客户运营的核心，贯穿人员、资产和流程，这使我们对客户越来越具有战略意义，高度粘性且难以取代，并且随着客户在全球扩张或添加新用例，数据高速公路的价值会不断增加。统一运营能力是我们的关键货币化引擎。
通过为广泛的高管和运营利益相关者提供多种消费路径——安全、合规、运营、可持续性分析到一套客户业务系统中，所有这些都来自相同的集成数据基础，我们推动更广泛的部署、每个客户更高的年度经常性收入以及长期的企业合作伙伴关系。这是数据高速公路战略转化为实际运营成果和持续增长的有力例证。请看下一张幻灯片。这张幻灯片展示了与Origin Energy的长期客户关系，Origin Energy是一家拥有14年历史的客户，通过分阶段的多产品部署运营2000辆车辆。从合规到先进的人工智能视频，Origin持续减少危险驾驶事件，并提升了公众声誉。
由于PowerFleet为他们带来的安全改进，如今这种关系已经演变为统一的数据生态系统，实现了更具预测性和主动性的安全管理。这是Unity如何允许客户通过单一平台随着时间推移扩展价值的有力例证。当我回顾整个业务时，最让我有信心的是所有这些元素如何结合在一起——加速的客户势头、更深层次的企业参与以及转化为实际运营成果和扩大货币化机会的数据高速公路战略。我们看到这在全球客户中得到体现，Unity越来越多地嵌入到客户的日常运营中。
这对PowerFleet来说是一个激动人心的时刻。我们正在坚实的基础上发展，赢得了优秀品牌和具有里程碑意义的一级交易，并将公司定位为实现持续盈利增长。接下来，我将交给David，由他介绍财务情况。
谢谢Jeff。在深入探讨本季度的细节之前，先快速回顾一下关键的备考调整。本季度的一次性费用包括230万美元的重组、整合和交易成本一次性费用，这些费用从调整后息税折旧摊销前利润和每股收益中排除，以反映持续的运营费率。摊销影响结果包括与Mix和Fleet Complete收购相关的570万美元非现金摊销，对服务毛利率的影响超过6%。请看下一张幻灯片。现在来看详细结果，这是首次上年比较数字完全反映了Mix和Fleet Complete交易的影响。
我先从服务收入开始，PowerFleet的未来以高利润率的经常性SaaS收入为基础，服务收入同比增长11%，尽管我们继续按照战略重点有意退出非核心收入流。这种进展在我们的收入结构中显而易见，服务现在占总营收的80%，高于去年的77%。下一张幻灯片。转向完整的损益表，我们继续实现强劲的营收和利润增长势头，尽管总营收同比增长7%。上年比较包括来自Fleet Complete的约200万美元加速产品收入，该收入自2025年4月1日起停止。对此进行正常化调整后，总营收经调整同比增长9%，突显了坚实的基础有机业绩。调整后息税折旧摊销前利润同比增长26%，达到2570万美元，这得益于强劲的运营杠杆以及整合和成本协同效应举措的持续执行。这些结果强调了并购行动的战略合理性，并得到了严谨一致执行的支持。
下一张幻灯片。调整后息税折旧摊销前毛利率稳定在67%，更强的服务结构抵消了上一时期更高的服务利润率。产品利润率稳定在30%左右的较低水平。转向运营费用，在继续投资支持增长的同时，纪律性仍然是优先事项。一般及行政费用占收入的百分比下降4个百分点，反映出持续的协同效应实现和运营杠杆。销售和营销费用按计划增加以支持增长举措，而研发费用稳定在收入的约8%或扣除资本化开发成本后的4%，因为继续投资于人工智能支持的安全合规和分析。
展望2026财年整体，我们预计Steve earlier讨论的大型一级公共部门招标合同的授予将随着时间的推移对未来收入增长产生重大积极影响。因此，我们维持运营费用投资以支持业务的持续建设，这导致调整后息税折旧摊销前利润年度增长的更新指引约为45%，而我们之前的指引为45%至50%。下一张幻灯片。关于杠杆率，我们第三季度末的净债务与息税折旧摊销前利润之比约为2.7倍。基于当前趋势，我们现在预计到年底杠杆率将降至约2.4倍，而我们之前的预期约为2.25倍。
支持具有里程碑意义的一级公共部门胜利的投资和营运资金动态是关键驱动因素。最后一张幻灯片。第三季度强化了PowerFleet作为一家专注、集成的人工智能物联网（AIOT）公司所取得的进展，为投资者提供了一系列坚实的证明点，表明业务的加速增长轨迹计划正在成为现实。我们正在实现一致且不断改善的高价值经常性收入增长，扩大息税折旧摊销前利润率，改善杠杆率，并深化与大型复杂客户的关系。重要的是，我们正在以纪律性和运营一致性做到这一点。接线员，请打开提问线路。
好的，此时我们将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中移除您的问题，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自Roth Capital的Scott Searle。
嘿，早上好。感谢回答问题。本季度表现不错。很高兴继续看到两位数的SaaS增长，或许我们直接切入正题。您能否提供更多关于增长结构以及新客户与追加销售和人工智能摄像头、仓库等业务渗透的贡献的细节？我认为您在线路中给出了一些指标，但您能否提供更多关于收入流构成的细节？还有谁也在其中做出贡献？我不确定我是否听到了一些与M&O关系相关的数字，它现在的贡献是多少，在不同地区的进展如何，以及对2027财年SaaS增长的初步想法。
我知道目标是15%，但随着我们即将进入2027财年，尤其是考虑到在南非的这份大型合同胜利，您现在如何看待这一点，然后我还有一个后续问题。
好的，谢谢Scott。我会尝试逐一回答这些问题。在结构方面，没有真正的变化。您知道，我们业务的65%至70%来自现有客户，30%来自新客户。新客户渠道发展良好。我认为Jeff向您展示了我们从现有客户那里获得的许多胜利，但我们也带来了一些新客户，显然最值得注意的是南非政府，我们稍后会谈到这一点。如果我们谈论M&O内部的优势，那么如果您查看我们的收入概况以及我们获得强劲经常性收入增长的地方，那就是通过这些渠道，您知道，其中很多都来自这些渠道，这是非常积极的。
至于那笔大订单，您知道，与MTN合作，MTN所拥有的实力和关系，您知道，确实在某种程度上，您知道，我认为给了像南非政府这样的一级客户很大的信心，让他们考虑在2027财年及以后为业务签订一份绝对具有里程碑意义的合同。因此，总体而言，您知道，对于2027财年，我认为我们设定了15%的年度经常性收入增长目标，这还没有考虑到这份新合同和我们面前的这个新机会。
因此，我们非常乐观，对核心业务都感到非常兴奋。我想您已经听到Jeff谈论了强劲的年度经常性收入增长、大型企业扩张、全球客户，您也听到了很多关于粘性的内容。因此，从留存率的角度来看，我们推动营收增长的能力。而且我认为最令人满意的是，我们正在负责任地做到这一点，这种中高个位数的团队增长是我们一些较大竞争对手现在的水平。但我们在同时推动息税折旧摊销前利润的能力方面做得更加负责任。因此，我们对整个业务感到非常鼓舞。
而且我认为，如果您想想我们开始这项业务战略时的目标——扩大合作伙伴关系、扩展到大型一级客户、通过人工智能视频和仓库解决方案扩大客户群，这些都是关键驱动因素。我认为毫无疑问，这些驱动因素现在正切实体现在我们产生的数字和未来机会中。
太好了，非常有帮助。Steve，如果我能从更高层面来说，当然人工智能的叙事及其对世界的影响以及它对软件环境的影响。我想知道在更高层面上，您能否从两个方面谈谈人工智能的影响：就未来车队管理、Unity类型平台的重要性而言，竞争威胁或互补性，显然因为您正在将其集成到平台和功能中，还有像自动驾驶汽车这样的东西，它们在PowerFleet和行业的长期机会中处于什么位置。
谢谢。
是的。我们将人工智能视为我们行业的推动者。因此，我认为行业内的一个挑战是它产生了太多数据，然后客户很难在所有这些数据中筛选，以了解如何进行业务变革。您知道，我们引入平台的人工智能能力使我们能够做到这一点，为客户提供他们可以实时访问的非常有意义、简单的数据。数据的准确性以及能够查看大量数据以了解其业务的关键趋势，只会对我们的工作有所帮助。
我们从为客户提供的业务影响中看到了这一点。因此，总体而言，我们认为这是一个净增加。从这个角度来看，在自动驾驶汽车和机器人等领域，我们的位置仍然是人们需要了解这些车辆在做什么、它们在哪里、它们的表现如何等等，因此这将是一个演变，就像技术对我们来说总是一个演变一样，但我们认为在生态系统中，PowerFleet的位置将保持不变，并且有可能因此而增长。
太好了，非常感谢。我会回到队列中。
下一个问题来自Craig Hallam的Anthony Stoss。
各位早上好。Steve，从更宏观的角度来看。现在的商业环境与六个月前相比是更好、相同还是更糟？然后我有几个后续问题。
对我们来说，情况正在改善，所以我认为，您知道，这有几个原因。我认为PowerFleet正在改善。第一，我认为六个月前，您知道，或者可能更长一点，我们仍然受到关税的影响。而且我认为我们已经能够找到我们的竞争位置和在市场中的获胜位置。因此，我认为我们已经找到了我们的解决方案能够真正有效的突破口。我们正在利用我们的地理分布，能够在多个垂直领域、多个地区实现增长，我认为这也很有帮助。
而且我认为，如果您看看我们正在开展的企业业务的复合水平，我们之所以这样做，是因为我们之前谈到过我们是否能够创造业务变革，是否能够对企业业务产生影响。我们确实在这样做。因此，您知道，这有助于他们获得现有业务的推荐，从我们的客户那里获得推荐，因此，您知道，当您获得切实的投资回报率，当您获得结果时，我的意思是，您还记得我们在11月发布的一些视频，关于我们的大客户从我们的解决方案中获得的切实好处，这带来了很多信心，这给我们的销售团队带来了信心，我们开始获得这种势头，这正是我们现在看到的情况，就是这种势头。
明白了。然后我的最后两个问题。您能否给我们提供一下AT&T代表的最新情况，他们现在是否已经完全接受了所有产品的培训并具备生产力，一旦完全 ramped up，南非合同每年将带来多少收入？
所以我先回答你的第二个问题。所以在这一点上，我们不允许提供任何财务信息。但我想向分析师和投资者建议的是，如果你看看捆绑解决方案，看看我们获得的每用户平均收入（ARPU），我想说的是，这份合同在每用户平均收入和利润率方面都在我们的套件范围内，然后你将其乘以车辆数量，我们有能力服务超过10万辆车辆。那么我认为从未来几年的经常性年度经常性收入角度来看，这对业务意味着什么，数学上已经说明了一切。
五年合同大多是这样开始的，如果你做得好，就会继续下去。所以这对业务来说非常令人兴奋，而且是一份重要的合同。关于AT&T，我认为我们上次提到，由于政府关闭，一些视频解决方案的认证花了一些时间，所有这些都将完成，销售团队将在4月初拥有产品组合的这一额外部分。
太好了。谢谢你提供的信息，Steve。
今天的下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。
嘿，先生们。谢谢。Steve，也许深入谈谈南非合同。你刚才也暗示了这一点。但是你能给我们一个感觉吗，你是开始还是打算随着时间的推移推广到10万辆客户或车辆资产？你能给我们一个初步的规模有多大的感觉，以及我们应该如何看待南非境内更广泛的公共部门机会，以及随着时间的推移在不同地区的扩展机会。
是的，所以我的意思是，这将是该公司一次性大规模完成的最大部署。我认为这对公司来说无疑是事实。其次，就这将带来的进一步机会而言，无论是在南非境内更广泛，还是与MTN在整个非洲更广泛，或者在公共部门业务方面更广泛。这些类型的奖项都是一级的。这是由财政部集中完成的，因为过去个别部门与不同的竞争对手签订个别部署合同存在一些挑战，这些竞争对手可能没有管理一级要求的规模或能力。
这可能是我们的绝对力量倍增器。我认为这是一个巨大的里程碑。我们称其为具有里程碑意义的胜利，因为它能够展示新的PowerFleet、其规模、其合作伙伴关系，所以对随着时间的推移这可能对更广泛的业务意味着什么感到非常鼓舞。
完美，谢谢。然后也许对你或David来说，只是关于协同效应路线图的最新情况。显然，我们已经认识到了大量的协同效应，这使我们能够进行再投资。而且我知道Jeff提到了一些令人印象深刻的渠道统计数据，所以这是正确的权衡。但是你能谈谈在协同效应方面还有多少空间，以及现在部署和扩展的杠杆，也许一种思考我们在2027年维持这种增长加速时所考虑的一些权衡动态的方式。
谢谢。
是的，Dylan。所以显然我们已经取得了很大的进展。就我们的目标而言，我们今年的目标是1800万美元。我认为实际上有机会做得更多。基于正在流入的增长，我们决定不像原本那样积极地重新安排运营费用部分。所以本质上我们有了一个增长的基础。这一点很重要。但就我们给出的1800万美元指导而言，在今年结束时我们基本达到了目标，就我们目前的情况而言，如果你看运营费用占收入的百分比，就销售、一般及行政费用而言，我们指导明年约为40%。
本季度我们基本达到了40%。所以我们按计划进行。现在真正的问题是我们如何重新设计成本基础。所以我们从一般及行政费用中拿出更多资金，这样我们就可以将它们投资于销售和营销。但进展顺利，在如何发展业务方面有真正的选择权。但目前，重点更多是如何为加速增长建立坚实的基础。显然，随着我们达成的交易的规模和范围，我们处于非常有利的位置来做到这一点。
太棒了。谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请按Star1。今天的下一个问题来自Barrington研究公司的Gary Prestopino。
各位早上好。嘿，Steve，你能不能谈谈你将要为这份南非政府合同进行的一些支出或一些投资，这样我们就能了解到进入27年时你为建立业务所花费的规模。
是的。所以如果你考虑这种规模的部署，正如我所说，这对业务来说是一次重大部署，支持这些类型的运营，而且我们要在相对较短的时间内完成。所以我想我们注意到，注册情况非常强劲，甚至超出了我们可能想象的程度。这些事情需要时间。我们必须在协调方面做大量工作，但你必须在人员、流程和系统方面进行扩充，以承担业务中的这一额外负担。
同时，显然，我们业务的主要部分增长非常好。所以会有一些投资。这些投资不仅仅是围绕这一个项目，而且非常关注我们如何优化业务以及如何创建能够承受这种规模的业务模型，不仅仅是在这个特定的部署上，还有我们渠道中的其他部署。所以我认为David已经表明，现在我们不会进一步削减运营费用，而且你知道，我们会在即将到来的财报电话会议中谈论投资水平，但是，你知道，为了做到这一点，这并不重要，但对我们来说重要的是确保我们做得非常非常好，我们能够兼顾我们现有的增长和这个，你知道，我们面前的这个惊人的合同。
所以。但我喜欢的是，正如我所说，这将是支持业务未来运营模型的投资，其中的效率和有效性。我们显然在短期内需要进行一些初始投资，以确保一切顺利进行，我们能够满足需求，并且，你知道，为客户做好工作。
好吧，我想知道的是，这在很大程度上是与人员相关的吗？是与技术平台相关的吗？你知道，你降低了调整后息税折旧摊销前利润增长指导，考虑到合同这是可以理解的，但我只是想了解一下，我们需要了解这些投资来自哪里。你需要更多的人来做这份合同吗？是技术平台问题吗？是什么？
是的，所以我来处理。正如我所说，这是人员、流程和系统，内部系统。所以这是自动化能力的提升，在当地增加一些人员。你知道，无论是从部署角度、支持角度还是关系角度。而且还要看看我们如何优化我们的业务流程以提高效率。所以所有这些都需要预先花费一些钱。你知道，如果我们看看投资与回报的比例，投资是微不足道的。但是David，你为什么不给你的看法和背景呢？
是的，我认为需要理解的一个重要点是，我们真正在做的是成本的减少。所以我们本来会在第四季度更积极地从业务中削减更多现金成本。现在本质上我们将重新利用这些能力。所以与其削减成本，我们现在有了一个很好的用途来使用这些成本基础，为比我们之前指导的更快的增长做准备。所以你需要从这个角度来考虑，而不是大量的增量投资回到业务中。
会有一些，但绝大多数只是真正利用我们今天花费的美元，因为我们现在有了一个令人信服的用途，将其投入使用。而且正如我们在11月的电话会议中所说，如果有机会看到加速增长，我们会愿意牺牲短期息税折旧摊销前利润率来换取加速增长。因为从长远来看，加速增长是股东回报的更快驱动因素。
不，这很好。这是一个很好的解释。然后可以安全地假设，一旦这份合同完全实施，它将是你的，如果不是最大的，也是最大的单一合同之一吗？
是的，先生。
好的。好吧。然后最后，我看到服务方面的调整后毛利率同比略有下降。去年有什么一次性收益吗？因为随着服务收入开始增长，我们应该会看到调整后毛利率有相当好的持续扩张。
是的。从长期来看，将所有这些业务整合在一起，在成本映射方面存在一些协调。所以Gary，在同比毛利率方面，存在一定程度的重新映射。如果你考虑到我们退出的一些业务，即一些合理化业务。这是高利润率业务，但在边缘案例开发方面是一个巨大的拖累，这给路线图带来了很多摩擦。所以也有一定程度的这种情况。
但重新映射肯定是同比比较的一个驱动因素。
好的，谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Alex Sklar。
很好，谢谢。关于南非政府合同，我还有一个问题。只是它的机制。你能谈谈是由市政当局或部门选择加入，还是随着时间的推移有全面承诺。在10万辆车辆中，是否包括视频、安全和远程信息处理，以及是每辆车固定价格，还是你必须按部门或市政当局进行谈判？谢谢。
所以这是由国家财政部领导的，涉及承诺、成本和定价等所有方面。所以这一切都已完成。这是一项指令。人们现在正在注册加入，这就是我们之前讨论的注册情况。所以这不是每个人都必须加入的任务。这是一个注册机会。到目前为止，注册情况非常强劲，因此这是我们有信心谈论的业务水平。
好的，完美。然后我们谈到了一些来自更高增长投资的息税折旧摊销前成本。David，也许只是更新一下我们息税折旧摊销前利润的自由现金流转换情况。是否有其他不在息税折旧摊销前利润线上的成本，是建立政府合同或一些更快增长投资态势的因素。
是的，Alex，就我们正在做的事情而言，应该没有什么重大影响。所以在这方面没有重大影响。
好的，谢谢你们俩。
下一个问题来自Northern Securities的Greg Gibbes。
嘿，谢谢，Steve和David，感谢回答问题。恭喜经常性服务增长。想跟进南非一级胜利。考虑到许多提供商无法在那种规模上交付，你能否谈谈合同过程的竞争性，以及可能值得指出的其他关键差异化因素。导致了那次胜利。
是的，所以。许多供应商竞标这份合同。最终只剩下少数几家一级提供商，因为正如我所说，这在以前是，你知道，每个部门都在做自己的合同。所以这是与过去相比最大的单一奖项，因此必须是具有高度稳健性、规模、产品解决方案、部署能力的组织。而且从整体来看，我认为不仅是关系角度，还有治理角度，都具有在非常非常高的水平上执行的正确能力。我的意思是，在我们整个行业中，这对公司来说是一个重大的胜利。
所以我们非常自豪，正如我所说，我们与MTN的合作是其中的关键部分，拥有这种双重关系，我认为是一个加强因素。所以这在Unity能力、参考能力、本地市场存在、领域知识、我们真正推动数据协调以及最终结果和质量的能力方面是有价值的。因为如果你想想这将涉及的一些政府部门，你必须在提供的数据和服务方面具有非常非常强的质量，因为其中很多都是关键任务。所以总而言之，我认为这是对我们组建的新PowerFleet及其能力以及我们与一级提供商合作的战略的真正证明，我们的联合主张具有独特性和规模。
太好了。然后跟进一下成本方面，你提到了与合同部署相关的初始投资，涉及人员、流程，我认为还有内部系统，说是成本降低的交易。但是你能提供一些关于这些成本中有多少可能是经常性的，有多少是前期的，以及你预计这些成本在第四季度与经常性成本相比会是多少的信息吗？
是的，很多。这显然是一份重大的合同，本质上我们现在可以用它来构建高效的可扩展流程。所以你有这个机会真正为整个业务构建一个模板。这就是我们专注于做的事情。但其中很多将利用我们今天已有的现有系统。所以这实际上只是重新设计。我们如何开展业务，以更优化、更高效、更好的方式来做，从成本角度、客户体验角度，并且一旦构建并完善了该模板，我们就可以在全球范围内使用该模板。所以从长远来看，这在很多不同方面都是有益的，为股东带来增量价值。
我想补充的是，PowerFleet可以做更多的优化，并且将随着时间的推移继续降低整个业务的成本。只是我们现在的优先事项在哪里。而且正如我所说，我们实际上正在使用这种模式和这种部署模式来帮助在整个业务中扩展这种优化。显然，有了这个增长机会，而且我认为我们也应该认识到，我们的经常性收入增长已经超出了我们的预期。所以这是另一个因素。我知道我们非常关注南非合同，但11%的增长，这是我们第一次公布有机增长，同类比较增长9%。
在电话开始时，我重申了第四季度10%的总增长和超过10%的年度经常性收入增长。这是一项开始蓬勃发展的业务。正如我们一直所说的，我们需要做出那些真正合理的判断，决定在哪里花费我们的时间和资金。现在，有了这些机会，我们认为稍微放慢真正的成本节约工作，以换取我们拥有的增长机会，对股东来说是更好的价值创造。
这很有意义。非常感谢。
我们已经到了问答环节的结束，现在我将电话交给Steve进行总结发言。
再次感谢大家今天参加我们的会议。我要感谢我们的同事、客户、合作伙伴和股东。我们非常期待我们的下一次财报电话会议以及关于我们进展的最新情况。谢谢。祝您今天愉快。
今天的会议到此结束，您现在可以挂断电话。感谢您的参与。