Walter Berman（首席财务官）
身份不明的参会者
Craig Siegenthaler（美国银行）
感谢参加美国银行第34届年度金融服务会议。我是Craig Seigenthal，美国银行北美多元化金融业务负责人。我很高兴介绍阿默普莱斯金融的首席财务官Walter Berman。Walter担任首席财务官，在阿默普莱斯金融工作已超过20年，此前在公司前母公司美国运通有着30年的杰出职业生涯。Walter，感谢您在迈阿密参加我们的会议。
不客气。
阿默普莱斯金融运营三项核心业务：一个财富管理业务，拥有超过1.1万亿美元的咨询资产；一个全球资产管理平台，拥有超过7000亿美元的资产管理规模；以及一项稳健的保险业务。我们将首先由Walter发表开场讲话。那么，Walter，请讲。
好的。听着，我们确实运营三项业务，但我认为更重要的是将我们视为一个整合的业务模式，能够利用彼此之间的能力。我认为这种区别对我们很有帮助，并且在我们作为上市公司的时间周期内，在我们应对各种危机以及在这些危机期间持续增长方面，都非常有帮助。这要归功于我们真正审视每项业务的本质，以及它们如何相互利用，以及我们如何能够基本上以无缝、高效和有效的方式为客户提供能力，因为我们拥有这三项业务，并且在这段时间内我们如何塑造它们。
基于此，我当然会接受提问。在我看来，我们的记录本身就说明了问题。现在我想我们来这里是为了谈论，那都是历史了，未来会发生什么。
我记得自从分拆以来，你们一直是标准普尔500指数中表现最好的金融股。现在还是这样吗？
是的。
好的。
是的。从总体来看，显然在这个较短的时间窗口内，我们有起有伏。
我想是2005年吧。对吗？
但累计而言，是的。
好的，我们已经进入美国牛市的第四年。并购和首次公开募股预计将加速。美联储可能会降息几次。那么，展望2026年，您的业务对未来利率下降的敏感度如何？您在整个业务中采取了哪些行动来减少这种风险敞口？然后，您知道，牛市及其对您两项业务的影响是否真的能在很大程度上抵消这种影响？
好的，显然，如果看股票市场，过去几年平均每年上涨14%、15%、16%。这当然是很大的助力。当我们在2012年退出银行业务后重新进入银行业时，我们建立银行是为了服务客户，同时也为了拥有稳定的盈利能力，这将创造资产财富管理机构的稳定性，利用我们近年来在环境方面所做的清算账户。我们的投资是将对短期收益的依赖降低到尽可能低的水平，并保持资产负债匹配能力，正如您对我们的资产质量所期望的那样。
因此，我们对短期利率的敞口处于最低水平。我们预计今年可能会有三次美联储降息，当然，在现阶段，银行的表外短期和短期现金约为70亿美元，这是低点。看看我们的还款、到期以及银行将实现的增长活动，这在很大程度上将抵消这种影响。因此，我们感到非常舒适。我们已经管理了风险敞口状况。我们的久期接近3.8年。
我们刚刚投资的平均收益率约为5%。因此，将会有一系列抵消因素，我们觉得我们处于最佳水平来应对。在搜索方面，这是一项利差业务。我们将把利差管理在100-120个基点，这将随着我们对投资方向的调整而调整。因此，这将会上下波动。这可能会保持在50-60亿美元的范围内。这取决于利率走向以及我们如何调整，然后在表外清算方面，影响将会在那里体现。
我们会受到一些冲击，但这只是在边际水平上。
那么让我们聚焦于财富管理业务。您能否讨论一下核心财富管理业务以及银行持有的相关现金的盈利能力驱动因素？
当然。好的。如果你看一下，你必须看看我们的目标是什么，我们采用管理模式运营，这适用于财富管理业务、资产管理业务和退休计划服务业务。这基本上首先是盈利性地满足客户的需求和期望，然后从风险和运营角度以最有效和高效的方式做到这一点，然后拥有能够横向推动这一目标的人才。从我们的角度来看，这就是创造可持续的股东价值的原因。
因此，我们银行方面显然是一个延伸。为我们的财富管理客户提供服务并以我们管理业务的相同方式，凭借潜在实力提供负债和资产产品来服务客户并发展业务，这对我们来说是重要的元素。因此，目前银行的资产已达到近230亿美元。正如我所说，其盈利状况相当不错。其久期超过3.6年，具有良好的投资特征，当然能够满足我们的负债需求。随着我们扩展财富管理和资产管理的盈利能力和客户能力，这是一个重要元素。
因此，我们将基本上提供支票账户、房屋净值信用额度，我们将扩大质押贷款。所有这些元素都是为了深化与客户的关系稳定性，提供与我们财富管理业务模式相关的收益。它是基于向我们的顾问提供品牌能力，真正允许他们以个性化的方式服务客户。在多个周期中寻找解决方案。这不仅仅是投资建议。这是关于管理解决方案，使他们的客户能够满足需求，这是我们的承诺。
这就是为什么我们提供的产品，包括银行、保险和其他产品以及资产管理，是这一成功故事的关键组成部分。这就是我们的与众不同之处。
那么Walter，在财富管理业务中，您如何看待您的竞争性产品，以及是什么吸引顾问选择您的业务而不是同行？
好的，我认为首先区别在于价值主张。我们相信我们提供的能力。我们为顾问提供成长和扩展的能力，扩展他们的投资业务能力，甚至通过推荐帮助他们吸引客户，通过我们在实地的资源和我们的投资来建设他们的基础设施能力，使他们能够成长，并授权整合工具能力，使他们能够以非常有效和个性化的方式服务客户，并作为这些客户的首席财务官进行频繁接触。
这就是我们的与众不同之处。我认为我们运营的稳定性和有效性是一个标志。然后你会进入我们所提供的情况。从这个角度来看，在当前环境下，随着向顾问提供的报价带来的压力，这种价值已经创造出来，而且这种压力一直在增加，这给我们带来了一些压力，因为顾问们看到我们提供价值，他们愿意为此支付溢价。但现在他们看到来自独立经纪交易商或私募股权公司的报价，他们在质疑这一点。
因此，我们已经审视了我们在招聘方面的情况以及基本上在保留方面的情况。我们正在改变我们愿意向顾问提供的方案，以保持竞争力。这在这方面带来了一些压力。但我们有 margin 来吸收它，我们将继续重新设计和调整，以确保我们能够做到这一点。因此，这是一个价值失调的问题，因为基本上我认为这些报价从可负担性和可持续性的角度来看很有趣，但现实是，我们在核心业务和现金业务中都有收益，我们现在正在调整我们的价值主张，以保留和吸引新的顾问。
但同样，是那些真正想要展示我们所使用的价值、我们创造的价值来成长、创造他们的终端价值并以符合我们目标的方式服务客户的合适顾问。
Walter，新增资产是投资界的一个重点。上一季度你们增加了91名顾问。我认为2025年是336名。我们应该如何看待未来顾问的发展轨迹？
当然。顾问是新增资产的关键组成部分之一，吸引顾问是新增资产的关键组成部分。显然，从这个角度来看，我们有一个非常积极的计划，91名顾问的增加显然表明该计划正在取得成功。你应该预期我们完全致力于此，并且肯定认识到Transcom中价值主张的变化。我们将竞争，我们致力于增长。我们致力于通过吸引顾问及其客户、保留客户以及有机增长来实现增长。这是我们擅长的事情之一。
如果你看一下我们在顾问有机增长方面的记录，从这个角度来看，它是行业中最高的。因此，这种组合使你能够获得新增资产，从而实现增长。我们完全致力于此。目标范围是4%左右，基本上这是我们长期的平均关注点。当然，在2026年，我们的目标是实现这一目标。但你会看到道路上的颠簸，因为它受到人员流失和招聘的影响。但我们完全致力于继续增长，并以能够推动我们价值主张和 margin 可持续性的水平增长。
在指引方面，一般和行政费用是另一个关注点。我们应该如何看待一般和行政费用随时间的增长？如果我们进入动荡的市场与强劲的牛市，在灵活性方面有什么考虑？然后，当你考虑底线时，有多少可以逐渐渗透并随着时间推动运营杠杆？
当然。我们的一个特点是，如果你看我们的记录，我们当然一直致力于投资业务，基本上能够通过重新设计流程进行投资，而不仅仅是通过削减成本，而是重新设计我们的运营方式，使其更有效，不仅在各个业务内部，而且在我们利用的业务之间。因此，当你查看运营费用时，你必须记住我们正在投资的业务。显然，在财富管理业务中，我们继续在顾问主张、技术方面大量投资，我相信我们拥有一些最强大的技术工具，将工具整合到为客户提供预先服务中。
这是一个背景。因此，基于此，我们将继续投资于财富管理业务、经纪业务以实现增长。这可能会保持在你所看到的范围内，即大约5%左右的增长。这是有效管理费用和投资的结合。在资产管理方面，正如你所看到的，我们审视了所有主动型基金经理都在经历的收入情况。我们调整了我们的运营基础，并且已经大幅调整以管理我们的 margin，同时也重新投资于我们如何服务客户以及我们提供的产品。
虽然在资产管理中，不包括业绩费的费用有所减少，但这可能会继续以缓慢的速度进行。最后，在退休计划服务方面，一直保持不变，公司员工群体对费用减少做出了重大贡献。因此，你应该关注费用管理。是的，总体费用管理保持在1-2%左右的增长范围内。但这是我们正在做的事情，在管理费用的同时投资于业务。这是通过流程变革，而不是成本削减实现的。这是通过使用战略和结构性重新设计来实现的。
因此，我们将继续投资于业务，继续良好地管理费用，管理 margin，然后回报股东。
那么Walter，我们刚刚进入牛市的第四年。通常在较长的牛市中，金融顾问的竞争会加剧。我们也有一些私募股权资金进入这个领域。整个行业都有一些独立经纪交易商的离职。您如何描述当前的竞争格局？
竞争很激烈。而且继续激烈。我认为推动它的显然是业务现金方面的收益，现在正回落至可能3次降息，甚至可能低于3%的水平，我相信在那里你会开始看到人们开始重新评估他们资助增长的能力。因为问题是，是否资助有利可图的增长？所以竞争一直很激烈。我会说独立经纪交易商肯定继续积极，但方式更加有分寸。但Transcom和私募股权公司方面的竞争肯定很激烈，是的，他们正在进入。
他们提供不同的价值主张，其中有取舍，因为私募股权公司认为的服务水平以及他们将顾问及其客户带向的方向是不同的价值。我们已经与顾问讨论了其中的利弊，我认为我们做得很好。但正如我所指出的，我们已经提高了标准，以竞争，但有效地竞争我们想要保留的顾问以及我们想要吸引的顾问。因此，我会说私募股权方面的竞争肯定会继续，随着我们进入真正的可负担性情况，可能会有所减弱，因为我们在核心业务中获得了20%的良好 margin，我们当然在现金方面也有收益。
我们的竞争对手不一定是这种情况。这将产生影响，我认为竞争会平息下来。但现金方面的利息和收益显然推动了竞争。私募股权公司有不同的目标，因为他们希望看到收购一个他们认为可以整合然后商业化的业务，这吸引了一些顾问，但不一定是所有顾问，因为这是一种不同的模式。
那么，如果我看一下你们的财务顾问，我看到有员工渠道、独立渠道，还有一个银行渠道，考虑到你对有机增长趋势和定价的了解。你预计未来三到五年这种组合会如何变化？
好的，显然我们有一个出色的特许经营渠道在增长，我们对此感到非常满意。竞争很激烈，但我们有 margin 来在那里竞争。员工渠道也是如此。随着大型券商在保留顾问方面变得更加积极，员工渠道现在有些乏力。因此。但我们在那里仍然在增长。然后在右侧，我们当然已经进入了银行渠道。我们当然宣布了最近与Huntington银行的合作胜利，这肯定会推动增长。这是一个非常大的合作，我认为这证明了我们的运营方式以及我们为帮助银行在财富领域增长客户群所带来的差异化。
我们还有另一个渠道，即远程渠道，基本上是在不同地理邮政编码区域直接与客户开展业务的团队。这是一个团队驱动的渠道。我们已经有这个渠道多年了。我们当然在两个基础上投资于它，以发展它，并在顾问进行继任规划时提供建议。我们的一个巨大优势是，当我们的顾问相互出售业务时，他们产生更高的终端价值，因为网络内的共性和连续性使客户服务能力的转移更加容易。
我们当然提供这一点，如果他们想要不同的继任规划，如果他们想出售业务，我们当然会考虑部分或全部购买，这使我们能够利用我们拥有客户的杠杆，因此我们可以以不同的方式投资或增长。因此，这种支持，这些渠道将会增长。我认为我们预计银行渠道和远程渠道会有良好的增长，两个核心渠道会继续强劲增长。
那么，如果我用客户资产除以顾问数量，我认为大型券商的平均顾问规模平均比阿默普莱斯金融大得多。如果你认为我错了，平均顾问规模可能会反驳。但是你如何吸引他们？比如，你会从大型券商或银行那里寻找什么样的顾问？
广泛地说，在大型券商中规模很大，在独立经纪交易商中则不然。我们更专注于我们所说的富裕人群，我们从10万美元以上开始，现在已经转向50万-100万美元以上，我们当然已经展示了我们的顾问及其客户群在这个较高范围内的吸引力。因此，这不仅仅是客户数量，你带来的买家数量，而是我们带来的顾问质量，我们正在跟踪更高的质量。我认为这与我们提供的东西以及他们的成长能力有关。
我们在缩小价值差距方面变得更具竞争力。因此，我认为我们当然在吸引具有合适客户基础的合适顾问，他们真的想利用我们所提供的东西。这导致我们吸引了更高价值的顾问和客户基础。
很好。让我们暂时谈谈客户现金清算。从货币市场基金开始。那么，您是否看到有大量货币市场基金资金可能流动，特别是当美联储继续降息时，如果确实如此，您认为这些资金会流向哪里？
好的，现在如果我们看一下我们控制的现金，包括清算账户，运营账户的水平可能需要2-3%的范围来运营账户。这一直是我们的一个特点，你知道，我们一直面临分类风险，但最小，因为我们的顾问总是确保他们的客户不会让闲置现金停留在不产生收益的地方。好的。因此，在这段时间里，我们还吸引了近450亿美元的第三方货币市场和定期存款进入我们的网络，我们从中赚取5个基点，这将根据环境重新部署，这给了我们机会。
但就我们在清算账户中看到的运营现金而言，现阶段处于相当低的水平，我会说这对于交易账户来说是适当的水平。因此，我们认为那里没有太多风险，我们确实看到第三方货币市场和定期存款中的资金被部署的巨大机会，这对我们来说将是一个上行空间。
那么你们在现金业务中的定价理念是什么？
听着，我们每周进行竞争性筛选。我们在降低向客户的贷记利率方面可能反应较慢，但这是基于竞争比较，我们非常认真地对待这一点，确保这是一个平衡的情况，现在对每个人来说都处于低水平。但这完全是基于基准测试，并且是在监管下进行的，有一个完整的流程，不仅仅是主观变化，我们可能是最后一个做出改变的。我们在降低利率方面比较慢。
你们在2025年5月宣布了Signature Wealth。
是的。
那么这旨在解决什么问题？我相信这将连接财富管理和资产管理业务的两个组成部分。
是的。所以它的目的是，听着，大型券商已经有了这个，我们有一个版本，我们大量投资的是基本上结合我们所有的能力，能够通过提供更无缝的投资策略、单独管理账户（SMA）来更有效地服务客户。所有这些组件结合在一起，使我们能够与顾问更有效、更高效地管理，而不是作为独立部分。现在，它可以像大型券商那样跨境提供，拥有一站式购物的能力，让他们能够更有效地管理客户资金，这使他们能够更高效和有效，而不是在独立部分管理资金。
这种能力给了他们更多的灵活性和效率。这也使我们能够更好地服务客户。但长期以来，我们的RAPP产品的重要部分是全权委托，而CTI（我们的资产管理公司）由于关联关系而无法参与其中。现在这是一种不同的顾问结构，所以他们可以参与，CTI业务在非全权委托部分有合理的份额。现在，这将使他们在开放网络中获得相同比例的更大份额。但我们顾问网络内的产品能力和对客户的理解是良好的。
因此，他们将有这个额外的机会。因此，从这个角度来看，你为顾问获得了效率。为你的客户提供更好、更无缝的能力的有效性。我们刚刚在其中推出了38个新的SMA，你获得了运营效率，CTI可以参与。因此，这对我们来说是双赢的，我们正在获得非常强的采用率和大量的新资金流入。因此，我们对此感觉非常好。
Walter，我想回到与Huntington银行的关系。我认为你们刚刚在2月4日宣布了这一消息，恭喜。200亿美元的资产，260名金融顾问。您认为您的金融机构集团业务有什么差异化优势使您能够赢得这笔业务？因为我假设这是一个竞争性的过程。
有趣的是，我们都在同一时间表示，Comerica当然被Fifth Third收购了。让我们能够做到这一点的是，我想说通过Comerica实际上是一个有趣的一方，帮助说服Huntington我们为扩展和深化关系所带来的价值，以及我们如何做到这一点，以及我们作为财富管理机构的有效性。这是我们对增长和渗透客户群的承诺，从他们的财务目标和深化现有关系的角度来看是有意义的。所以那是。听着，我认为我们有更好的捕鼠器，我认为我们证明了这一点，现在我们将看看会发生什么，他们将在2026年加入。我认为我们还没有确定日期，但肯定正在为此努力。然后我们将不得不看看Fifth Third会发生什么。
好的，关于这一点，你们在2023年与Comerica合作，我认为增加了150亿美元的资产。现在可能更大了。我想现在Fifth Third收购了他们，这里有几种情况，我们不知道会发生什么，但我不知道，也许只是更新一下情况，也许梳理一下可能的情况。我认为有一种情况是你们能够说服Fifth Third，这是一个很好的解决方案，也许通过这个赢得更多业务。
是的，我们希望如此。我们当然与他们会面，当然与Americas核心管理层会面，以展示我们创造的价值。但他们有自己的模式，我们当然理解他们必须评估什么符合他们的客户基础和当前运营的最佳利益。正如你想象的，当你进入这样的安排时，你的合同安排会考虑各种情况。因此，如果结果是他们决定内部接管，我们当然会感到失望。
但我们有适当的保护措施，以确保我们在该业务中所做的投资以及我们提供的前期资金将被返还，并且我们将因我们在损失的收益中所做的投资而得到补偿。所以这是标准的合同安排。希望我们不需要这个，但我们有保护措施。
那么让我们转向资产管理业务。你们的资产管理规模中有多少来自财富管理业务？财富管理业务是否是你们的资产管理业务拥有而其他第三方没有的关键优势？
所以，听着，CTI资产管理公司在美国的活动水平约占15-17%，这是一个公平的竞争环境。与任何其他资产管理公司相比，没有给予优势。他们明白他们的网络是其中的重要部分。是的，它确实提供了能力，因为他们当然有内部能力，他们获得了知名度，人们当然认识到这一点，他们当然通过与顾问非常具体地合作而获得收益，他们当然创建了适合他们的产品。所以Jim实际上推动他们进一步认识到财富管理的重要性。
强调这一点一直很重要。所以现在正在发生这种情况，这给了他们一个机会。他们已经推出了多个主动型ETF产品，他们有区间基金，其他产品他们正在与我们合作开发。所以我认为，正如我刚才提到的，Signature Wealth显然将打开全权委托的能力。所以这是该元素的重要部分，我认为他们赢得了它。但他们有机会拥有基本上他们赢得的附属分销能力，并拥有那个机会。所以是的，这对他们来说是一个很大的机会。
那么让我们谈谈Aston。Aston是否有实现正净资金流入的途径？
是的，这是一段漫长的旅程。我们已经取得了进展，并且正在多个方面取得进展。当然，像所有主动型基金经理一样，审视我们的传统能力，看看我们如何改进，这始于良好的业绩。我们在股票方面有出色的业绩，在固定收益方面的业绩不太好。这确实与几年前的久期定位有关。我们错了。这正在逐步解决，我们在信贷方面的能力相当不错。我们也在考虑推出新的产品能力，以满足我们的零售和机构投资者的解决方案。
我们当然已经推出并投入了大量新的产品，这些产品正在站稳脚跟。我刚刚提到了财富管理和资产管理能力的增长。所以是的，我认为我们看到了一条道路。在此期间，我们所做的是管理我们的费用基础，以确保，同样，这不是削减费用。这是真正的流程重新设计，结构性和战略性的，以更有效地服务客户，并以更高效的方式做到这一点。这使我们能够保持我们的 margin。我会说，是的，这给了我们机会，在我们建立能力以实现正资金流入时调整我们控制的内容。
但就像其他主动型基金经理所经历的那样，这是一段漫长的旅程。但我们确实看到了隧道尽头的一些曙光。但这需要时间。
那么当你们在2005年从美国运通免税分拆出来时，保险业务在业务中占比要大得多。现在它小了很多。在整个业务现在主要由财富和资产管理驱动的情况下，保险业务如何适应整个业务的战略愿景？
好的，在那个时候，保险业务占盈利能力的80%。真正的价值再次是顾问网络。这是Jim和团队意识到的。现在它大约在15%左右的范围内。它是一个重要的贡献者，因为它为我们的客户提供了解决方案集能力，他们了解客户，了解规划模型，开发产品，批发产品，做得很好，并帮助顾问在提供解决方案集的整个范围内为客户服务。也就是说，我们一直在评估制造与分销。
多年来，我们调整了公司的风险状况，以真正使其能够从股东角度与管理风险回报适当地共存，我们当然做到了。我们已经摆脱了汽车和家庭保险业务。随着我们发展银行，我们当然对固定年金业务进行了再保险风险转移。但我们是以确保客户得到保护的方式做到这一点的，我们未来确实没有风险敞口。所以我们没有接受最低或最高的报价。我们接受了最适当的报价，以保持服务质量。
我们也停止了我们在可变年金上提供的生存福利产品。所以我们已经管理了整个风险状况。所以我们已经达到了接受这是否符合最佳利益的地步，因为它为我们的客户提供了独特的能力，并真正允许我们收获这一点。同时，我们已经考虑了风险转移计划。我们已经研究了在这个阶段看账簿质量的事情，它所做的是继续的重要部分。我们是否曾经出去购买过保险公司？答案是否定的。但拥有它并真正拥有高质量的业务，因为客户和风险回报状况以及它提供的现金流稳定性，继续拥有它符合股东的最佳利益。
很好。在这一点上，我只想看看观众，看看是否有人有问题。所以如果有任何问题，请举手。第二排有一个。
我认为您的麦克风没开。谢谢。你们有强大的资产负债表，我认为大约有20亿美元的超额资本。您如何在2026年对资本用途进行排序，包括股票回购、股息、有机增长投资、新增资产，以及什么会导致您改变这种排序？好的，是的，答案是肯定的，我们有，这不是强大的超额资本状况，而是我们在2000年有强大的流动性状况。让我试着理解问题的本质。2025年，我们通过股息和回购向股东返还了88%。审视我们的模型是，真正驱动我们对超额资本计算的是审视多年、多种情景、业务模型以及外部压力和外部变化的影响。
然后我们评估我们每个季度回购股票的能力，并从股息角度看待这一点。所以我们在这种环境下感到舒适，我们每个季度都在不断评估这一点，我们做出相关决定。很高兴认为今年我们今天看到，我将在一分钟内谈论这个，目标是85-90%的回报率，随着最近几天，昨天和今天的事件，我们将 opportunistically 更积极地回购，因为对我们来说，这确实是一个很好的买入机会。但目前，我们当然坚持85-90%。
如果需要，我们会提高。我们有能力做到这一点。同样，我们正在不断投资于业务。因此，这不会以任何方式、形状或形式牺牲投资和提高我们能力的能力。这是超额资本和现金。这再次是。我们关注基本面并进行管理。但你应该假设我们会在这些水平上回购更多。
好的。我想我们可以就此结束了。但是Walter，我代表美国银行的所有人，非常感谢您的参与。
谢谢。
谢谢。