Arvind Krishna（董事长、总裁兼首席执行官）
James Kavanaugh（高级副总裁兼首席财务官）
Olympia McNerney（IBM）
Brent Thill（Jefferies）
Amit Daryanani（Evercore ISI）
Ben Reitzes（Melius Research）
Wamsi Mohan（美国银行）
Jim Schneider（高盛）
Erik Woodring（摩根士丹利）
Matt Swanson（RBC）
欢迎并感谢您此时的等待。所有参会者均处于仅收听模式。今天的会议正在录制。如果您有任何异议，可在此时挂断。现在我将会议转交给IBM全球投资者关系主管Olympia McNerney。Olympia，请开始。
谢谢。我欢迎大家参加IBM 2025年第四季度财报演示。我是Olympia McNerney，今天与我一同出席的有IBM董事长、总裁兼首席执行官Arvind Krishna以及IBM高级副总裁兼首席财务官Jim Cavanaugh。我们将在几个小时内将今天的准备好的讲稿以及网络直播回放发布在IBM投资者网站上。财报演示文稿已上线，为投资者提供更多信息。我们的演示包含某些非GAAP指标。例如，我们所有提及的收入和签约增长均按固定汇率计算。我们在演示文稿末尾提供了这些及其他非GAAP财务指标的调节图表，该演示文稿已发布在我们的投资者网站上。
最后，根据1995年《私人证券诉讼改革法案》，本演示中的某些评论可能被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及可能导致实际结果产生重大差异的因素。有关这些因素的更多信息包含在公司的SEC文件中。因此，我现在将电话会议转交给Arvind。
感谢您今天参加我们的会议。首先，让我回顾一下我们在2025年的强劲表现以及投资者日模型的执行情况，然后详细介绍本季度的情况。我们对2025年取得的进展感到兴奋，实现了6%的收入增长，这是我们多年来的最高收入增长率，以及147亿美元的自由现金流，这是我们十多年来的最高现金生成水平。正如我们在2025年2月的投资者日所阐述的那样，我们正在执行将IBM发展成为以软件为主导的混合云与AI平台公司的战略。
我们进入2025年时，专注于投资创新和生产力举措，以加速向软件领域中持久的高增长终端市场转型，该领域具有不断扩大的利润率和强劲的自由现金流。如今，软件业务约占我们业务的45%，高于2018年的约25%。软件业务增长了9%，这是我们历史上的最高年度增长率，四个软件子部门中有三个实现了两位数的增长率。创新价值还体现在我们的IBM Z业绩上，今年增长了48%，实现了Z系列约20年来的最高年度收入。我为我们在2025年取得的成就感到自豪，因为我们超出了在投资者日设定的所有收入增长、盈利能力和自由现金流目标指标。
我们的增长飞轮以客户信任、灵活开放的平台、持续创新、深厚的领域专业知识和广泛的生态系统为支撑。这正是今年的发展情况。现在让我谈谈宏观环境。我们继续在动态环境中运营，但客户需求仍然具有弹性。在对IBM最重要的领域，企业正优先考虑推动生产力、弹性和灵活性的技术投资，特别是在混合云、AI和关键任务基础设施方面。这些技术不再被视为增量工具，而是从根本上改变企业如何扩展、竞争和运营的平台。
随着客户现代化核心系统、重新设计工作流程并寻求从不断增长的数据量中提取更多价值，对集成、安全性和性能的期望持续上升。这些趋势是结构性的，与IBM的战略和优势密切一致。现在谈谈我们的执行情况，第四季度我们实现了9%的总收入增长，这是三年多来的最高水平。软件业务增长在第四季度加速至11%，这得益于我们多元化产品组合的实力。数据和自动化业务势头强劲，本季度客户分别增长19%和14%。随着AI采用的加速，企业客户越来越关注如何在由新应用激增推动的更复杂混合环境中保持运营平稳。
我们全面的领先自动化和数据解决方案组合帮助客户管理和优化运营、自动化基础设施和工作流程、构建弹性、保护和治理数据以及提高成本效率。咨询业务继续增长1%，反映出对AI服务的需求增加，因为客户需要帮助大规模设计、部署和治理AI，基础设施业务又迎来了强劲的一个季度，增长17%，这得益于Z17的强劲表现，其表现一直超过Z16。这种势头的一个关键贡献因素是我们提供的创新价值。Z17每天处理的AI推理操作比Z16多50%，并在IBM Z内部带来了实时推理能力。
我们AI产品的广度是另一个关键差异化因素，将创新的技术栈与规模化咨询以及我们的“客户零旅程”相结合。我们累计的生成式AI业务订单现在超过125亿美元，其中软件业务超过20亿美元，咨询业务超过105亿美元，两者均实现了迄今为止最大的季度增长。展望AI的发展，我们的机会是让客户能够轻松构建特定于其数据、流程和竞争需求的AI，包括在合理的情况下有效使用更小、更高效的模型。
这就是为什么IBM的方法涵盖了咨询、WatsonX、我们的智能平台Orchestrate和Red Hat AI。我们宣布收购Confluent是该战略的另一个支柱，通过智能数据平台帮助统一我们的混合云和自动化解决方案。Confluent拥有最强大的技术，可以跨应用程序、云、API释放数据的实时价值，随着AI代理进入企业，它们将需要实时访问这些数据。Confluent是一种以可控、安全和受治理的方式实现这一目标的绝佳途径。我们的混合模型方法还使客户能够为每个用例选择最佳选项——IBM的Granite模型、第三方模型或来自Hugging Face、Meta和Mistral的开源模型。
除了作为需求驱动力外，AI也是IBM强大的生产力驱动力，为我们强劲的财务表现做出了贡献。2023年，我们设定了到2024年底实现20亿美元生产力节约的目标，而今天，到2025年底，我们远远领先于该目标，实现了45亿美元的年度运行率节约。我们一直在加速生产力举措，以便能够投资于创新和高度战略性的收购，如HashiCorp和Confluent，同时继续实现强劲的利润率扩张和自由现金流增长。HashiCorp在IBM内部继续加速发展，受益于我们的市场推广渠道和联合产品创新。
我们认为宣布收购的Confluent也有类似的机会，利用IBM的全球市场推广 reach 加速增长和规范的G&A结构。加速有机创新是IBM的核心重点。Project Bob是IBM下一代基于AI的软件开发系统，旨在改变开发人员的生产力。BOB引入了行业领先的前沿模型（如Anthropic、Claude和Mistral）、小型语言模型（包括IBM Granite）和自定义模型之间的智能编排，所有这些都针对成本和性能进行了优化。我们有超过20,000名IBM员工正在使用Project Bob，报告平均生产力提升45%，这是一个强大的“客户零”用例。
我们还通过深度并购产品协同效应推进创新。例如，我们最近开发了Hashi Infragraph，这是一个基础设施和应用程序配置的实时图谱。通过将Infragraph的见解与IBM自动化产品（如Concert）融合，我们为客户解锁了真正的根本原因分析和主动预防能力。所有这些都为我们的客户带来了真正的实际价值。像摩根士丹利和联邦快递这样的公司正在利用我们的技术解决方案，并将我们的生成式AI产品融入核心工作流程，万事达卡正在利用我们的技术解决方案，包括数据管理平台、软件平台以及基础设施中的生成式AI产品和解决方案。
像CVS这样的客户正在借助Z17的AI功能来增强大型机应用工作负载的管理和提高弹性。我们还在这一年中与AMD、Anthropic、AWS、微软、OpenAI和甲骨文宣布了新的或深化的战略合作伙伴关系。最近，我们宣布Red Hat与英伟达建立合作伙伴关系，使我们的混合AI解决方案与英伟达的AI栈保持一致。这种合作使企业能够使用统一的自动化基础设施，在从数据中心到公共云的任何环境中部署AI加速应用程序。这代表着在使高性能AI对混合企业更易于访问和扩展方面迈出了重要一步。
创新与我们在咨询领域与主要超大规模企业和ISV关系的战略合作伙伴关系以及在软件领域与主要数据提供商的战略合作伙伴关系相结合，产生了乘数效应，推动了我们的增长飞轮。我们在量子计算方面继续取得稳步进展。在过去的一个季度中，我们推进了我们的发展路线图，改进了纠错能力，并扩大了生态系统合作伙伴关系。我们与思科等组织的合作以及参与美国能源部的Genesis任务和DARPA的量子基准测试计划等政府举措，反映了人们对IBM构建可扩展容错量子系统方法的信心日益增强。量子优势需要高性能硬件，12月我们部署了首个基于120量子比特IBM Quantum Nighthawk的系统供客户使用。
早在2024年，我们预测到2026年底将看到量子优势，在IBM硬件、软件和快速学习周期的帮助下，我们在科学计算社区的合作伙伴开始提出首批可信的优势主张。我们仍有望在2029年前交付第一台大规模容错量子计算机。总而言之，我们以强劲的执行和战略的持续进展结束了这一年。IBM长期以来以创新著称。最重要的是，这种创新如何被用于帮助客户更好地运营、更快地增长和更有效地竞争。
在过去几年中，我们做出了一系列明确的战略选择，以帮助客户做到这一点，这在我们今天的业绩中得到了体现，展望未来，我们带着 momentum 进入2026年，并对我们维持5%以上收入增长和自由现金流增长约10亿美元的能力充满信心。有鉴于此，让我将发言权交给Jim，由他介绍财务情况。
谢谢Arvind。当我们进入2025年时，我们提供的指引是收入增长加速5%、营业税前利润率扩张超过0.5个百分点、调整后EBITDA两位数增长以及约135亿美元的自由现金流。我们在2025年底超出了所有这些指标，实现了6%的收入增长、100个基点的营业税前利润率扩张、17%的调整后EBITDA增长以及147亿美元的自由现金流，同比增长16%。这代表了我们报告历史上的最高自由现金流利润率，我们实现了12%的摊薄每股营业收益增长。这一表现反映了我们通过客户信任、在混合云与生成式AI领域的领导地位、加速创新、深厚的领域专业知识和生态系统乘数效应实现增长飞轮的强劲执行。
2025年，我们专注于加强和加速我们的软件产品组合，通过下一代大型机发布提供创新价值，扩大我们在生成式AI和量子领域的早期领导地位，并在整个IBM执行并购增长协同效应。随着这些驱动因素的发挥，我们所有部门在2025年下半年都加速增长，展示了我们多元化业务全年的 momentum。软件业务增长9%，这是我们历史上的最高年度增长率，四个子部门中有三个实现了两位数的增长率。基础设施业务增长10%，反映了Z17的创纪录发布，实现了IBM Z系列约20年来的最高年度收入，并在项目的前三个季度超过了Z16的表现，咨询业务在下半年受生成式AI momentum 推动恢复增长。
我们的生成式AI业务订单和咨询业务自成立以来已超过105亿美元，现在让我更深入地探讨我们第四季度的业绩。软件收入增长加速至11%，超过去年11.5%的增长（这是15年来的最高水平）。增长得益于我们经常性收入基础的实力、我们向高增长终端市场的转型、创新（包括我们在生成式AI领域的早期领导地位）、并购增长协同效应以及随着交易处理的好转，我们强劲的IBM Z部署的货币化。我们的ARR（年度经常性收入）强劲，达到236亿美元，比2024年底增加超过20亿美元。
本季度的业绩在我们协同产品组合中广泛分布，有机增长加速至7%以上。数据业务增长19%，这得益于对我们生成式AI产品的需求以及与既定战略合作伙伴的强劲表现，这些合作伙伴使客户能够为我们的AI创新和关键任务工作负载提供支持。这些市场动态凸显了我们与Confluent看到的协同机会。自动化业务增长14%，包括Hashicorp又一个创纪录的签约季度。Red Hat增长放缓至8%，部分原因是受上一季度我们提到的去年基于消费的服务增长过高的影响，以及本季度签约单 digit 增长，这是由于美国联邦业务交易活动因政府停摆而延迟，而虚拟化的增长曲线较长，继续获得 momentum，包括过去两年签署了超过5亿美元的合同。OpenShift现在是ARR达19亿美元的业务，增长超过30%，正如我们上一季度预期的那样，鉴于今年Z17的创纪录部署，交易处理恢复增长4%。
咨询业务收入在第四季度增长1%，智能运营增长3%，战略与技术业务保持稳定。业绩受到关键业务应用转型、应用迁移和现代化、应用运营以及网络安全领域稳定需求的推动，因为客户在继续投资AI驱动转型的同时优先考虑成本效率。正如Arvind所指出的，客户正在超越实验阶段，需要支持大规模设计、部署和治理AI。我们的咨询生成式AI业务订单在本季度超过20亿美元，这是我们生成式AI的最大季度。反映出持续的 momentum，我们还通过“客户零”扩大影响，将我们的生成式AI经验应用于提高生产力和效率，帮助客户大规模实施AI。这种实践经验与我们的领域专业知识相结合，引起了客户的共鸣。虽然总体签约量有所下降（因为我们去年第四季度签约量创纪录），但组合继续改善，来自新客户和现有客户扩展参与的战略胜利份额更大。
本季度基础设施收入增长17%，混合基础设施增长24%，基础设施支持下降2%。在混合基础设施中，IBM Z又迎来了出色的一个季度，实现了二十多年来的最高第四季度收入，同比增长61%，反映了该平台的持久价值和我们最新Z17项目的成功。客户投资Z17是因为其差异化能力、实时AI推理、量子安全保障和AI驱动的运营效率，这些对于企业现代化关键任务工作负载和扩展数据密集型环境至关重要。IBM Z仍然是企业IT的支柱，使客户能够与混合云无缝集成，同时释放新水平的弹性、可扩展性和性能。
分布式基础设施收入持平，存储受到产品周期动态的影响，但Power业务的增长抵消了这一影响，这得益于我们新推出解决方案的坚实采用。现在谈谈盈利能力，2025年我们实现了报告历史上的最高营业毛利率和十年来的最高营业税前利润率，这表明我们的产品组合结构的演变以及我们对生产力的高度关注。全年来看，生产力、组合和收入规模推动营业毛利率扩张170个基点，调整后EBITDA利润率扩张230个基点，营业税前利润率扩张100个基点，尽管我们吸收了来自Hashicorp超过3亿美元的稀释。
鉴于我们宣布有意收购Confluent，我们在第四季度加速了生产力举措，以帮助减轻2026年的稀释，类似于我们在Hashicorp上的策略，不包括我们在第四季度承担的由此产生的员工调整费用，全年营业税前利润率扩张140个基点。软件部门利润率扩张100个基点，咨询部门扩张180个基点（咨询利润率达到三年来的最高水平），基础设施部门扩张450个基点。全年我们产生了147亿美元的自由现金流，同比增长20亿美元，实现了报告历史上的最高自由现金流利润率。
这一增长的主要驱动力是调整后EBITDA同比增长28亿美元，部分被资本支出增加、现金税增加以及净利息支出增加所抵消，这是我们在2025年初预期的。让我更详细地谈谈我们自由现金流的演变。我们向软件主导业务的重新定位，加上我们的成本纪律和生产力举措，在我们的财务模型中产生了显著的运营杠杆。自2022年以来，我们一直实现自由现金流的两位数增长，远远超过收入增长。这种业务模式的演变表明，我们的增长飞轮和生产力举措的 disciplined 执行带来了可持续和高质量的自由现金流生成。
这种持久的现金流引擎使我们能够投资于业务以加速增长。这包括增加有机创新，自2019年以来研发支出增加约25亿美元，并且使我们能够进行高度战略性的并购交易，如Apptio Software、AG、HashiCorp、DataStax和Confluent，这些交易在整个IBM推动并购协同效应。我们多元化和集成的业务带来了平台乘数效应，使我们能够独特地提供并购协同效应。这包括来自我们全球市场推广渠道规模的协同效应、通过IBM互补产品放大价值的平台协同效应以及通过我们G&A纪律实现的运营协同效应。
最近，Hashicorp的调整后EBITDA增值超出预期就体现了这一点，在加入IBM的第一个完整年度内，我们的财务灵活性推动了创新和我们 disciplined 的资本配置政策，包括我们向股东返还资本的承诺。我们在2025年底拥有强劲的流动性状况和坚实的投资级资产负债表，现金为145亿美元。我们在收购上投资了83亿美元，并以股息形式向股东返还了63亿美元。年底的债务余额为613亿美元，包括我们融资业务的151亿美元债务，其应收账款组合几乎80%为投资级。
现在让我讨论我们对2026年的预期。我们2025年的强劲表现反映了我们多元化产品组合的实力以及我们战略重新定位的多年执行，与我们的投资者日模型一致。我们预计2026年固定汇率收入增长将维持在5%以上，自由现金流同比增长约10亿美元，实现高个位数增长。我们的收入预期以我们持久且加速的软件业务为支撑，我们预计今年软件业务将增长10%。这种加速由有机增长引领，这得益于我们经常性收入基础的实力、向高增长终端市场的转型、生成式AI的吸引力、并购增长协同效应以及创纪录Z部署的货币化（随着交易处理的好转），这是IBM盈利能力和自由现金流的重要来源，我们继续预计Confluent将在2026年年中完成交易。
在咨询业务方面，我们的积压订单水平和生成式AI的 momentum（积压渗透率超过25%）支持全年收入增长加速至低至中个位数。我们集成平台、“服务即软件”模式和“客户零”经验的强大组合使我们能够为客户提供差异化价值。我们在2026年进入Z17发布的四分之三阶段。我们预计基础设施收入将下降低个位数，对IBM的影响约为0.5个百分点，第一季度Z增长与全年其他时间的产品周期动态相平衡。我们Z部署的实力通过其在IBM约3至4倍的堆栈乘数效应推动我们的增长飞轮。
在转向利润之前，让我先谈谈我们的生成式AI业务订单。自2023年第三季度（当时为数亿美元）以来，我们一直在报告累计生成式AI业务订单。我们在2025年底的生成式AI业务订单超过125亿美元，显示出咨询和软件业务的强劲 momentum。这将是我们最后一个单独报告此指标的季度。AI现在已嵌入我们业务的各个方面，从我们提供服务的方式到我们的软件产品组合，再到我们添加到基础设施平台的功能以及我们如何提高自身生产力。因此，独立的生成式AI指标不再反映AI在整个IBM推动价值的全部范围。
全年来看，我们预计IBM的营业税前利润率将扩张约1个百分点。我们的软件产品组合结构和持续的生产力举措继续推动利润率扩张，并减轻Z产品周期和收购稀释的影响。我们全年的营业税率应在中 teens 水平，离散项目的时间安排可能导致该税率在年内有所变化。让我多谈谈Confluent的稀释动态。我们预计2026年将吸收来自Confluent约6亿美元的稀释，主要由基于股票的薪酬和利息支出驱动。
我们预计Confluent在完成交易后的第一个完整年度将增加调整后EBITDA，在第二年增加自由现金流。我们有多个杠杆支撑我们对这些增值目标的信心，包括收入协同效应、运营支出协同效应和持续的生产力节约。收入协同效应包括利用我们的市场推广渠道平台加速收入的能力以及随着时间推移推动产品协同效应。我们预计到2027年底实现约5亿美元的运营支出运行率协同效应。我们继续加速生产力举措，现在预计今年将实现10亿美元的增量生产力节约，到2026年底实现55亿美元的年度运行率节约。
考虑到所有这些因素，我们有信心在2026年将营业税前利润率扩张约1个百分点。对于自由现金流，我们预计2026年增长约10亿美元，与我们投资者日模型中的高个位数增长一致。鉴于我们业务的强劲基本面，调整后EBITDA增长将是自由现金流的主要驱动因素，被与去年类似的因素抵消，包括现金税逆风、更高的资本支出和更高的净利息支出。展望第一季度，我们预计固定汇率收入增长率将与全年相似，营业税前利润率预计扩张约100个基点。
员工调整与上一年基本一致。我们第一季度的营业税率应在中 teens 水平。我们对2026年的前景感到兴奋。我们的增长加速器、产品组合结构、集成价值和对创新的持续投资正在推动可持续的收入增长和强劲的自由现金流，因为我们向软件主导业务转型并加快创新步伐。我们的增长飞轮继续加强，我们带着业务各方面的坚实 momentum 进入2026年，并继续专注于 disciplined 执行，坚定不移地关注生产力、为未来投资和为股东创造价值。
我和Arvind现在很高兴回答大家的问题。Olympia，让我们开始吧。
谢谢Jim。在开始问答之前，我想提几件事。首先，演示文稿末尾提供了补充信息。其次，一如既往，我请大家避免提出多部分问题。操作员，请开始提问。
谢谢。现在我们开始会议的问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按星号键。我们的第一个问题来自Jefferies的Brent Thill。请提问。
谢谢。下午好，Arvind，很高兴看到有关今年软件增长加速至两位数增长的评论。我只是好奇您能否深入分析一下各个组成部分，以及为什么您对这种有机主导的举措感到兴奋，还有今年软件产品组合中可能有哪些我们在25年没有看到的重要事项。谢谢。
让我从软件业务不同部分的动态角度给您一些看法，然后关于量化方面我会请Jim来讲。首先，我们对软件业务在年底的表现感到非常满意。我们对软件业务的有机增长以及非有机贡献都感到满意。如果我先从子部门来看，我认为自动化业务的需求正处于长期增长中。原因是随着人们拥有越来越多的基础设施，他们部署越来越多的AI，越来越多的计算，他们需要该软件来帮助管理所有这些。
我们看到Hashicorp的需求（帮助部署硬件和软件）、Aptio的需求（帮助管理成本并提供所发生情况的视角）以及围绕如何集成应用程序、如何集成数据以及所有这些组件的需求都在体现这一点。因此，我认为该部分有望实现两位数增长是合理的，我们从早期需求信号中看到了这一点。如果看数据业务，数据业务既受益于我们提供的数据产品，也受益于我们在watsonx方面的有机创新，包括AI部分和代理的Orchestrate部分。
我们预计随着人们为企业生产力和企业内部部署AI，这种需求将继续拉动增长。此外，我们在数据领域有很多合作伙伴，我们看到对这些合作伙伴的强劲需求，并预计这种需求将持续。大型机业务，鉴于我们经历的非常强劲的周期，低至中个位数的增长是合理的，我们已经看到这种动态在发挥作用，但它在硬件部署后几个季度才会显现。因此，随着人们使用所有这些硬件，这将导致该业务增长。
然后是Red Hat。首先，我们对自收购以来Red Hat业务几乎翻了一番以上感到非常满意。收购时约为30亿、32亿美元，年底的运行率达到75亿美元，从第四季度推算接近80亿美元。我们在许多领域看到强劲需求，包括Red Hat Linux，但这部分增长可能在中个位数，而不是高个位数或两位数，这与服务器增长一致。
您仍在获得市场份额。其中持续具有非常高增长吸引力的部分是OpenShift，其ARR接近20亿美元，增长率达30%。我们预计无论是容器、混合应用程序还是虚拟化方面，这一增长都将继续。因此，如果把所有这些加起来，就给了我信心，相信Jim提出的全年约10%的增长。这一切都假设Confluent在年中完成交易，这现在已纳入我们的预期。当然，我们将努力做得更好，但我认为这是一个谨慎的数字。
是的。我只想补充一点来总结，而且我要代表Arvind说，因为他很谦虚。当你看2025年和我们的软件执行情况时，我认为你看到的一是我们产品组合的实力和多元化。这反映了IBM公司多年来向软件主导的平台中心型公司的战略重新定位。我们在25年底软件整体增长达到了有史以来的最高水平之一。但这是普遍的，四个软件类别中有三个实现了两位数增长。
回顾仅约三年前，我们只有一个增长因素，那就是Red Hat。这是我们混合云和AI战略的基础。我们围绕重新定位产品组合、disciplined 资本配置以构建自动化产品组合、数据产品组合以及始终利用高利润率交易处理产品组合所做的工作非常出色，这正带来可持续、持久的增长引擎，使我们有信心在2026年实现两位数增长。但当你深入了解基础时，它反映了这种多样性——ARR约240亿美元，高个位数增长；生成式AI业务订单超过20亿美元，第四季度增长了两倍；并购增长协同效应，你刚刚看到Hashicorp又一个创纪录季度的开始。
因此，我们对未来的机会感到兴奋，我们对软件现在实现两位数增长（而不是接近两位数增长）充满信心。
很好，操作员。让我们接受下一个问题。
下一个问题来自Evercore ISI的Amit Daryanani。请提问。
下午好，各位，恭喜取得了不错的业绩。我想稍微关注一下自由现金流，回顾25年初，你们谈到135亿美元的自由现金流指引。我认为最终结果是147亿美元。我认为收入增长在一定程度上帮助了你们，但真正出色的是自由现金流利润率转换。所以我很想知道从您的角度来看，是什么推动了25年自由现金流的强劲表现。我真正想了解的是今年157亿美元的自由现金流指引，这令人印象深刻，但它意味着自由现金流高个位数增长，而去年你们看到了16%的增长。
所以请帮助我理解25年是否有什么独特因素导致了16%的增长，以及今年157这个数字周围有哪些利弊。
谢谢Amit。感谢您的问题。正如我们五六年以来一直在谈论的那样，自从Arvind接管公司以来，我们有两个关键指标来驱动这家公司：收入增长和自由现金流生成。顺便说一下，它们是协同一致的，因为它提供了投资灵活性的飞轮。但您说得完全正确。我们进入这一年，我记得一年前坐在这个位置上，有人问我问题，我想要么是您要么是Ben问我们是否在保守估计自由现金流。当时我们说135亿美元。
其背后的基础是调整后EBITDA两位数增长，我们会有部分因素抵消，比如更高的现金税（因为我们有更高的利润状况）、更高的资本支出（因为我们要为长期未来增长投资于这项业务），以及我们将有更高的净利息和收购相关费用。现在一年过去了。我们公布了147亿美元，顺便说一下，增长了20亿美元，增长16%。这是我们十多年来看到的最高自由现金流。我们114年历史上的最高自由现金流利润率。
净现金流背后的基础完全由我们业务的基本面驱动。我们全年收入增长的加速以及我们继续从这项业务中获得的强劲运营杠杆。所以我们开始时调整后EBITDA两位数增长，最终达到17%。这比一年前增加了10亿美元的调整后EBITDA。顺便说一下，这是一个飞轮引擎。收入加速、运营杠杆和驱动高效的资产负债表，我们对此感到非常自豪。坚实的投资级资产负债表产生大量的自由现金流。
所以现在展望今年。我们带着很多 momentum 和信心进入2026年。顺便说一下，我应该说在过去三年中，我们的自由现金流增长了55亿美元。所以这种增长因素一直在发生。但看看2026年，我们的投资者模型是高个位数。2026年我们有很多工作要做。我们说我们有信心指引增长10亿美元，达到157亿美元。这是高个位数增长。调整后EBITDA年初就有高个位数增长。我们现在和一年前一样，拥有巨大的杠杆和机会。
我们的目标是继续推动公司的持久可持续表现。那么我们为什么感到兴奋？第一，我们有专注的产品组合、disciplined 的资本配置、业务模式的多元化以及对盈利能力的不懈关注，这推动了这家公司自由现金流引擎的持久性，为我们提供了继续投资长期可持续优势的财务灵活性。因此，我们对157亿美元充满信心，我们今年的目标是超越它。
操作员，让我们接受下一个问题。
我们的下一个问题来自Melius Research的Ben Reitzes，请提问。
是的。嘿，各位，非常感谢。冒着因Amit的问题而被Olympia批评的风险，我很惊讶您没有说现金流指引中有数亿美元是由于Confluent的影响，没有它的话会更高。但我真正的问题是关于Red Hat，我想澄清一下。我感谢软件业务两位数增长的指引。我想看看我们如何衔接Red Hat。我们如何从8%增长到中 teens，或者中 teens 不再是增长率了？显然其他一切都很棒，比我们的模型要好，但我想重点关注Red Hat，以及我们如何在您的预测中衔接它，并朝着先前的目标迈进。
谢谢。
是的，谢谢Ben。我没有说稀释效应，因为老实说，稀释是我们模型的一部分。我们的投资者期望我们是disciplined 的资本分配者。我认为我们已经赢得了这方面的信誉，我们必须考虑到这一点。这就是为什么我们推动产品组合结构、推动收入规模、推动生产力，顺便说一下，我也没有说我们在过去两年中去年年底达到了45亿美元，今年我们看到这一数字还将增加10亿美元。所以我们在这项业务中有很多杠杆，我们理解这种稀释。
但您知道Confluent的战略价值及其对我们产品组合的协同价值，我们肯定会考虑到这种稀释。所以我知道您试图帮助将157亿美元提高。是的，它会更高。但总体而言，这是我们运营和报告的方式。我们必须实现或超越这个数字。所以回到软件业务。您知道我们在第一个问题上谈了很多。我们带着信心进入26年，围绕 momentum、产品组合的多元化、战略重新定位、增长飞轮，我们现在预计软件业务两位数增长，这将为IBM 2026年的增长贡献超过4.5个百分点，高于我们的模型。
正如Arvind所说，有机增长加速，今年有机增长将超过7个百分点，收购约3个百分点。我们将如何做到这一点？我们将做到这一点：第一，我们必须承认我们在一个有吸引力的TAM中运营，我们认为科技市场背景非常令人兴奋。Arvind一直在强调机会主义。第二，我认为在我们disciplined 的资本分配者中未被充分认识的是，我们继续将产品组合结构转向高增长终端市场，通过我们收购的公司（我们总是说类别领导者和结构性增长市场），我们可以提供独特价值、整合并提供差异化协同效应以加速增长。
这正在改变我们的基础产品组合，这也在提升我们的有机增长概况、年金实力（年底240亿美元，高个位数增长8%以上）、新创新（生成式AI第四季度增长两倍，我们看到这种增长持续）、并购增长协同效应（从创纪录的Hashi年度开始显现），Arvind谈到了TP周期货币化。顺便说一下，关于TP有一点我认为未被充分认识，我们谈论它与Z16周期非常相似。Z16周期的第一年TP持平。我们今年（2025年）持平。一个很大的不同是，Z16的持平是在下降9%的基础上，而2025年的持平是在增长10%的基础上。所以你可以看到TP正在发生的复合效应，我们看到它恢复增长。
因此，支撑这一点，Arvind给了您一些数据：第一，数据业务高 teens 增长，为软件增长贡献约4个百分点，远高于模型，这将由新创新、生成式AI能力、平台经济驱动；第二，混合云，我们认为这是两位数增长，回到我第一个回答开始时，三四年前我们只有一个增长因素，现在我们有三个两位数增长的因素；支撑这一点，我们的合同订阅收入增长中 teens，这不在模型中，我们第四季度仅实现个位数ACV签约，因为正如我们在准备好的发言中所述，我们受到联邦政府停摆的干扰。我们必须度过这个难关。我们正在监控它，我想说的是，我们现在对Red Hat的指引持谨慎态度，因为我们只需要它达到两位数就能使软件业务超过两位数，上行空间将带来软件整体的上行空间。自动化业务组合良好，低两位数增长，为软件贡献2.5个百分点或好于模型，这是利用Hashi成功的并购增长协同效应，然后TP我们基本回到模型，低个位数至中个位数增长，利用经济乘数。所以这让您了解了我们为什么对软件业务10%以上的增长充满信心。
让我们接受下一个问题。
下一个问题来自美国银行的Wamsi Mohan。请提问。
是的，非常感谢。只是快速跟进前几个问题，关于混合云增长，您是否预计更高的内存价格会对服务器更新周期造成任何潜在压力？这是否会对Red Hat企业Linux方面产生任何不利影响？我的问题实际上是Jim，关于PTI（营业税前利润）改善的节奏，显然您正在推动大量生产力改进，能够完全吸收Confluent的稀释甚至更多。那么考虑到Confluent将在年中完成交易，但您已经在去年第四季度采取了一些生产力行动，我们应该如何看待这一进展的节奏？
那么我们是否应该在第二季度看到更大的PTI改善？我想您已经说了第一季度的情况，但第二季度是正确的思考方式吗？非常感谢。
好的，Vamsi，让我回答问题的第一部分，然后我请Jim回答问题的第二部分。看，服务器动态是不稳定的，您说得对，如果我没记错的话，现货内存DRAM价格是去年的六倍。对感兴趣的人来说，一个重要原因是很多产能正在转向HBM（高带宽内存），这是AI服务器所必需的。如果我没记错的话，制造HBM大约需要DRAM四到八倍的产能。HBM的价格和需求正推动所有供应商转向这一领域。
我个人认为，只要这种动态存在，这些价格问题将持续全年。现在从需求方面来看，没有大量CPU就没有AI服务器。因此，现实是AI需求也推动了普通服务器的需求，这些服务器反过来为AI服务器提供支持。因此，我预计整体服务器动态（可能存在一些问题）实际上不会对我们的混合云或Linux业务造成任何阻力。
原因是增长足够强劲。市场份额也在向Red Hat转移，而不是市场上的所有其他选择。因此，这种整体组合我认为使我们能够保持良好增长。我还认为Red Hat AI和OpenShift AI都将满足AI服务器的需求，这将有助于推动需求。所以我们承认会有内存压力，这可能至少持续几年。但当我们看到这一点时，它也为产品组合的其他部分带来了很多顺风。
因此，我请Jim回答我认为另一个关于自由现金流的问题。
是的，Wamsi，您的问题是关于盈利能力的倾斜。非常感谢，考虑到我们仍然预计Confluent将在今年年中完成交易。显然，我们对它将增加的战略能力感到非常兴奋。但我认为我在准备好的发言中非常透明地说明了稀释水平等。但让我先从更高层面谈谈我们如何运营这家公司以及如何推动过去三到四年远高于我们模型的运营杠杆。
产品组合。我们通过产品组合结构来推动这一点。软件是IBM杠杆的基础，约占IBM收入的45%，但约占我们利润的三分之二。还有高价值的经常性收入，我们的ARR业务具有高边际利润。所以产品组合结构是一个杠杆；生产力。我们在这家公司投资的每一美元，无论是市场推广、研发、创新还是咨询服务，我们都围绕该概况推动非常狂热的ROI概念，就像您期望我们作为投资者对待非有机并购一样；第三，我们致力于将这家公司打造成世界上生产力最高的公司，并获得整体G&A规模杠杆。从根本上说，您以不同方式管理这三个独立的桶。
当您看2026年时，我们说利润率增长约1个百分点。我们将从收入规模获得约0.5个百分点，因为收入加速带来的杠杆。我们将在产品组合结构上损失0.5个百分点，因为我们将结束大型机前所未有的发布 momentum，这带来了更高的先前利润和更高的组合占比。剩余的整整1个百分点基本上将由生产力驱动，正如您所知，我们的模型每年推动接近300个基点的生产力，我们一直在将其中约200个基点再投资。
这就是为什么在过去几年中，您看到我们的研发支出同比两位数增长，在过去五年中，我们的研发支出总共增加了25亿美元。但当您看2026年时，生产力将驱动一切。我们有信心将生产力目标提高到55亿美元。我们将在G&A上获得收入规模杠杆，这将减轻稀释和产品周期的影响。关于您的最后一个问题，我们认为盈利能力的倾斜将遵循我们正常的历史实现情况。
第一季度将基本符合历史实现情况。顺便说一下，您可以计算一下，这是两位数的利润增长，两位数的EPS增长。所以非常一致，建立在第四季度的 momentum 之上。
操作员，请下一个问题。
谢谢。下一个问题来自高盛的Jim Schneider。请提问。
下午好。感谢您接受我的问题。我想知道您能否概述一下咨询业务全年的发展路径或轨迹。本季度签约量略有疲软，但您提到了强劲的积压订单和AI积压订单。所以也许谈谈您期望这如何在全年转化为收入，以及您是否看到随着进入2026年，可自由支配或短周期支出和项目有任何进一步改善。谢谢。
很好的问题，Jim，很高兴收到您的提问。首先，我们对咨询业务在25年底的拐点转变感到鼓舞。我们在下半年使业务恢复了持久的可持续增长，略高于1%，但更重要且我认为未被充分认识的是，我们还有很大的提升空间，团队正在努力改善这项业务的基本面。我们的营业税前利润率在2025年提高了近200个基点。当您看市场时，市场肯定仍然动态。
正如我们 earlier 谈到的，我们继续看到增长机会，因为客户加速投资AI驱动的转型，以释放运营效率、释放业务模式创新和释放增长。我认为这与18个月前的心态和客户购买行为有很大不同，当时纯粹是中断和可自由支配支出的推迟。因此，展望26年，这就是为什么我们有信心指引低个位数至中个位数增长，我们认为这将与整体市场水平相当。我们仍然相信我们的营业利润率有继续提升的空间。
我们指引同比再提高约1.5个百分点。两者都将对IBM整体做出贡献。这将如何发生？我将其分为几个方面：第一，我们看到的积压订单实现；第二，我们看到的生成式AI momentum 及其速度和增长；第三，我们仍然拥有的战略合作伙伴提升空间；第四，我们一直在谈论的产品组合结构与高增长终端市场更加一致；您知道我们的产品组合较少围绕纯业务流程外包，更多围绕数字转型、应用现代化、围绕数据转型的AI、网络安全治理；第五，Mohamed和团队一直在围绕将我们的模型重塑为基于资产的“服务即软件”模式，利用我们行业领先的IBM咨询优势。
让我谈谈其中几个，并给您一些数据和统计数据来说明我们为什么有信心。第一，积压订单320亿美元，总体增长2%，但基础是创纪录的低侵蚀持续时间，持续下降，您的问题中的实现情况，我们看到积压订单的实现完全支持低至中个位数的增长，并且我们预计全年将适度增长。所以第一季度低个位数，然后全年增长。第二，我们今年新增了400多个新客户，正如我们一直在谈论的，这将我们的净新业务贡献提高了8个百分点，同比收入实现提高了4个百分点。
因此，积压订单结构和加速是一个方面。生成式AI是第二个方面，生成式AI现在占我们签约量的三分之一以上，占我们320亿美元积压订单的25%以上，按年终运行率计算占我们收入的15%以上。我们在咨询业务中有36亿美元的生成式AI收入运行率，我们看到这一数字继续加速。最后，重新定位，我们看到利润率杠杆还有约1.5个百分点的提升空间，这将通过生产力和产品组合结构实现。但我们必须管理，我们在一个竞争激烈的定价环境中运营，我们将继续监控。
操作员，下一个问题。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eric Woodring。请提问。
太好了。谢谢各位让我加入。Arvind，基础设施业务今年表现非常强劲，显然Z系列表现出色。我认为有理由认为，正如您所说，凭借Telum 2处理器，考虑到大型机上的数据和交易量，大型机可以成为AI主力。您的Z系列表现远好于历史模型。您指引2026年基础设施业务略有下降，所以我只是想了解2025年是否存在一些不同的购买趋势，或者可能比过去的Z发布有一些提前购买？或者展望2026年您可能只是比较保守？我知道您提到了周期动态，但您是否认为基础设施业务的Z周期可能有更多可持续性，而这可能没有完全反映在您给出的基础设施指引中？非常感谢。
所以Eric，正如Jim在回答几个问题时实际上解释的那样，我们给出指引时，希望有极高的信心能够达到或超过这些数字。所以让我先提醒一下，我们给出的所有指引都是基于这个考虑。让我实际上回顾一下推动大型机更强劲采用的几个动态。需要指出的是，Z17是开始阶段最强劲的，之前的Z16是约20年来最强劲的，再之前的Z15比Z14、Z13和Z12都好。
所以我们一直在持续改进。让我指出至少三个长期因素。第一，人们对我们可以称之为主权或本地控制的需求越来越大，这与大型机平台的经济性一致。我认为越来越多的客户意识到，对于某些工作负载，大型机实际上是单位成本最低的平台，这非常重要。第二，人们经常抱怨的是，这个平台对我们的开发人员来说很难使用，对我们的操作员来说很难利用。
我们为Z提供的Watson代码助手等生成式AI工具确实消除了这一负担。它可以将COBOL重构为Java。它可以帮助人们理解平台上已经运行的代码。如果您想保持代码原样，它可以帮助您重构代码。它可以帮助您删除一些内容，因此人们说这是一个难以现代化的平台的阻力已经消失。然后谈到您的AI能力。您说得对。我对我们能够直接进行AI内联的能力感到非常兴奋。如果您能直接在交易中进行AI处理，延迟是毫秒级的，而不是将其移出平台（人们迄今为止一直这样做）的数秒级。
这种能力虽然我们在2025年初推出，但实际上在2025年第四季度才真正推向市场。因此，我预计，我们期待帮助客户安装这种能力，并且我们的很多客户实际上告诉我们他们感兴趣，并且在机器中为这些卡留出了空间。我们称之为Spire卡，或者您可以将其视为生成式AI卡，它提供了所有这些能力。当这些卡安装后，支持它的软件栈也会安装。但我们还需要帮助客户让模型在平台上运行并启动他们的用例。我预计这需要几个月的时间，但这确实可能对Jim和我解释的一些动态带来顺风。
很好，操作员。让我们接受最后一个问题。
谢谢。这个问题来自RBC的Matt Swanson。请提问。
太好了，谢谢。Arvind，如果我能从您刚才回答的部分中更全面地看待问题。您刚才说，现在有很多关于企业生成式工作负载应该驻留在哪里的讨论，这真的感觉像是您的AI和混合云双重支柱的交叉点，当看到您提到的更新周期的强度，以及数据部门、自动化部门的需求强度或咨询业务中的对话时。结合所有这些，您认为这对当今以及进入26年的企业生成式AI转型现状说明了什么？
Matt，谢谢，感谢您的问题，因为正如您可以想象的那样，这是我们经常思考并设想各种情景的问题之一。所以看看生成式AI到目前为止的情况。到目前为止，生成式AI在很大程度上是一个消费者话题。人们使用聊天机器人，用它来改进电子邮件，用它来改进文档写作。如果我相信我读到的统计数据，现在一半的视频都是在AI的帮助下生成的。我不是说只有AI，而是在AI的帮助下。所有这些往往是在某个超大规模公共云上运行的AI，人们去利用它。
现在展望企业，我坚信这是一个“和”的世界。我不是说超大规模公共模型的使用会下降，但企业会担心数据的使用方式。我不认为人们会窃取数据，尽管这种情况发生过几次。但我确实认为，人们会非常担心模型从回答这些问题中学到了什么，以及我们是否真的想与其他人分享这些。关于这些模型的用户主权会有问题，关于基本隐私也会有问题。
嘿，这不是我们想带到其他地方的数据。所以我认为展望三到五年，50%的企业AI使用将在私有云或自己的数据中心中。另外50%将是公共模型的使用。还有一个效率问题。因此，如果在本地使用的是更小的模型，实际上80%到90%的推理可能真的在私有/本地，10%的推理在公共云上。但那10%的价格可能是5到10倍，因此美元数额大致相当。我们看到这在未来三到五年内确实会重要地发挥作用，这就是为什么我们一直在强有力地定位。我们使用“主权”一词来描述人们希望如何管理他们的技术。我们上周宣布了一项主权核心产品来帮助实现这一点。但我们确实相信这将在未来三到五年内发生。大型机是这个故事中的重要元素，但不是唯一元素。所以这是一个“和”的情况，Matt，抱歉回答得很长，但这就是未来三到五年将要发生的事情。
感谢大家的所有问题。正如您所看到的，我们对我们这一年以及过去几年对业务所做的改变感到兴奋。我们2025年的表现增强了我们对增长下一阶段的信心。我们期待在这一年中继续这种对话。
谢谢，Arvind。操作员，让我把会议交还给您结束。
感谢您参加今天的电话会议。会议现已结束。您可以挂断电话了。