Vincenzo Vena（首席执行官兼董事）
Jennifer Hamann（执行副总裁兼首席财务官）
Kenny Rocker（市场营销与销售执行副总裁）
Brandon Oglenski（巴克莱银行）
大家早上好。欢迎来到巴克莱第43届年度工业精选会议的第二天。我是Brandon Oglenski，航空和运输分析师，非常高兴接下来有请联合太平洋公司。与我们一同出席的有首席执行官Jim Vena、首席财务官Jennifer Heyman以及市场营销与销售负责人Kenny Rocker。我们非常期待讨论并购方面以及贵公司业务的诸多发展。但对于那些已经参与过的人，让我们快速为观众准备第一个问题。非常快。您目前持有UNP股票吗？是。增持、市场权重？3。减持还是4？否。
能告诉我减持对应的选项名称吗？
好的。实际上，抱歉。换个方式。请出第二个问题。您目前对联合太平洋的总体偏向是什么？正面、负面还是中性？好的，然后请出第三个问题。在您看来，联合太平洋的全周期每股收益将高于同行、与同行持平还是低于同行。感谢大家的参与。我们会在会议结束时公布这些结果。好了，Jim，也许这里的观众对您有些偏爱。
是啊，我原以为，你知道，观众中联合太平洋的某位同事可能会按按钮，试图影响结果，但谢天谢地你们没有。Diana。
非常感谢你们来到迈阿密，尤其是在你们非常忙碌的时候。我记得昨天你们向证券交易委员会提交了一份文件，实际上是说与诺福克南方公司合并的申请重新提交将在4月30日结束。对吧。我认为一些预期是会在3月。那么您能谈谈这次 slight delay 吗？
嗯，听着，谢谢。非常感谢邀请我们来到这里，也感谢所有到场和在线参与的各位。在回答这个问题之前，我想先谈谈与六个月前以及去年7月相比，我们现在的总体感受。你知道，我们在这次合并中提出的方案。我们现在对其带来的好处更有信心了。对国家的好处。拥有一条端到端、无缝运营的铁路非常重要，这能增强竞争。因为任何时候你都能无缝地将货物运送到全国各地，那些必须与你竞争的人要么必须在服务水平上与你竞争，要么必须通过其他方式与你竞争。
如果他们甚至能匹配服务质量。记住，在我们这个行业，我们用一节车厢运输大量产品。所以重要的是，客户将其用作库存，并且他们还会将产品运到离自己更近的地方作为最终库存。以及他们将如何使用该产品。因此，如果我们能更快地运输，他们就能受益于减少库存。你们都知道如何计算库存成本。除此之外，他们的运输成本也会降低，因为他们不需要拥有那么多车厢来运输他们正在运输的业务。
所以我们将提供这一点。我们从每年与其他铁路公司交换的数百万节车厢中了解到会发生什么。我们更加确定和坚信，通过减少接触点、更早地进行调车以及从起点到终点的处理方式，我们可以为这些车厢节省24到48小时。因此，如果您是我们的竞争对手之一，您需要在服务方面竞争，而这将很难做到，因为您仍然必须。您的铁路网络无法覆盖全国。其次，您必须以某种方式竞争。
我认为客户会赢。客户会看到他们试图通过价格等其他因素来与我们竞争。这确实是其他铁路公司强烈反对的原因，他们想谈论竞争。我不怪他们。其他铁路公司的人都很聪明，但他们必须采取行动。而他们要做的就是看看能让STB出台什么措施，以便他们能够尝试缩小差距。但这不是STB的工作，他们的工作不是为他们在财务上缩小差距。
他们的工作是确保存在竞争。所以，Brandon，我告诉你，我们对此非常有信心。现在，申请、审批以及所有步骤的流程。听着，有些法规可以追溯到20世纪初，当时铁路实际上是美国境内运输产品的主要方式。当时有水运和铁路，但在很多地方，河流的分布与人口聚居地并不一致。如果看看我们的铁路网络，我们已经建立起来了。今天的一些城市是联合太平洋公司在建设西部铁路时建立的，还有美国西部的其他铁路公司也是如此。所以底线是有一个流程。
我们知道这一点。我认为如果今天有人来制定法规，会有所不同。但事实就是如此，这是一个流程。所以，我们首先经历了提交申请的流程。这对我们来说很重要。重要的是我们要涵盖STB负责的所有关键领域，这符合公共利益吗？它是否增强了竞争，对员工有好处吗？环境方面。我们将所有这些都纳入了申请中，并确保做到了这一点。因为这是一次附加合并，重叠部分非常小，有2比1客户的部分也非常小，我们已经处理了这些问题。
所以，他们说我们需要给他们提供更多信息。上周通过联络人，他们告诉我们，他们希望看到信息的方式与三周前我们将更多信息补充进去后他们的想法不同。因此，根据规定，我们必须在17日回复他们我们是否会重新申请以及他们何时可以收到申请。所以我们昨天公布申请将在4月底提交。这就是全部，只是现在正在走流程。
我希望我们正在努力工作，我们聘请的承包商、经济学家。是的。交通研究人员正在独立进行这项工作，因为他们在这方面有一些专业知识。你知道，他们需要一些时间来做这个，这就是我们现在的情况。Brandon，我不知道你们两位是否对……不，你们很好。Brandon，如果你不介意的话，我会尽量让他们也参与进来。
当然。关于流程。假设你们在4月30日前提交了申请，接下来的步骤是什么？
嗯，总体来说，流程是这样的：他们会给任何相关方时间来查看申请并正式回应。我相信他们已经在做了，因为我们所做的并没有实质性的改变。所以他们会有额外的几个月时间，希望STB看到这一点后会说他们不需要90天，给他们45天，因为他们已经研究这个申请有一段时间了。但这就是流程。然后可能会有听证会，然后在我们得出结果之前可能会有来回的沟通。
是的，听着，这和我的做事方式不同。你知道，我昨晚和Jennifer花了20分钟就我们公司要买的一些东西做了决定，我们敲定了，就完成了。所以我喜欢在20分钟内完成事情，但有些事情需要更长时间，我们知道这一点。Brandon，这并不意外。如果这是意外，那么观众和在线的人们应该会想，天哪，联合太平洋的领导层不明白。我们明白，但我们也想尽量加快速度。事实就是如此。
这是否会推迟交易可能在明年年中或明年初完成的想法？
是的，我认为我们仍然在这个时间范围内。好的。我们真的是这样认为的。你知道，这对美国来说是一笔很棒的交易。如果这对客户、对我们的员工来说不是一个有吸引力的方案，每个人都听我说过这个，但我会再说一遍。你知道，当进行合并时，人们会谈论纽约码头保护条款。我们明确提出，对于每一位工会员工，在新的联合太平洋公司都有终身工作。这是一件大事。对吧。所以当我们看到这一点时，在环境方面，我们可能会在一些社区运营更多的火车。但我们正在减少高速公路上的卡车以及城市内的卡车。
这意义重大。记住，我们比卡车的温室气体效率高70%。所以当我们从一端到另一端全面考虑，还有美国的服务和国防，我们为军队和国防的其他部门运输大量产品，并且能够以无缝的方式从一端运送到另一端。我明白了。我们可能不必担心这个，但我告诉你，我们准备好以非常快速、加急的方式从东到西或从。
从西到东，从北到南，做我们必须做的任何事情。而一条无缝的铁路能更好地做到这一点。一张账单，一个联系人，一种查看方式。所以STB明白这一点。他们是非常聪明的人，但他们想走流程，他们不想因为做了不符合规定的事情而被其他铁路公司起诉。所以我们对此没问题。嗯，我不会为此做噩梦。Brandon，你知道，不会想，哦，天哪，发生了什么？这是意料之中的。
Jim，这一切听起来都很棒，但你的一位前同事明天会在这里登台，我怀疑谈话方向会非常不同。我认为很多内容会围绕并购展开。
你可以说出他的名字。
Creel先生。
Creel先生。是的，我认识，Keith。好朋友。我想我们会在某个时候打赌冰球比赛，女士们先生们，男士们的比赛。但我认为他不想在女士们的比赛上和我赌那么高。
嗯，我认为他会提出并购需要增强铁路之间的竞争这一观点。你同意这一点吗？
嗯，听着，Keith是个非常聪明的人。我认识他很久了，我对他所取得的成就表示赞赏。当他整合加拿大太平洋铁路和堪萨斯城南方铁路时，他谈到了单线无缝、更好的竞争，这就是当时的说法。所以我们现在所做的，你把加拿大太平洋换成联合太平洋，把堪萨斯城南方换成诺福克南方。我们谈论的是无缝运输，这增强了货物的流动，并为客户提供了更好的选择。所以他必须说些什么。其他行业的人也必须说些什么。
他们必须说些什么的原因是这样的。如果你在做生意，任何公司的领导者都会告诉你，如果你是竞争对手，并且在一小部分业务上是直接竞争对手。记住，美国铁路约占美国货物总运输量的13%，所以我们不像1890年那样占大多数。其次，联合太平洋目前在铁路运输量的GTM基础上占27%。我们在西部的最大竞争对手伯灵顿北方占39%。当我们完成这笔交易后，在GTM（即你运输的货物量）方面，我们将达到相同的规模。
所以我不知道我们怎么会损害这一点。如果你是竞争对手之一，你担心的是这个。就像我刚才说的，如果你是竞争对手。如果你在一个行业，你只会在认为另一家公司（也就是联合太平洋）正在推动你无法实现的目标时才会抱怨。否则你为什么要抱怨？你会让那家公司去做。所以我们从其他铁路公司听到的所有噪音都是他们担心竞争，他们知道当你像我在服务部分开头所说的那样，他们唯一能够运输货物的方式就是通过价格。
这就是他们担心的。加拿大国家铁路担心他们的一些汽车业务会受到影响。我们将在密歇根州、俄亥俄州和东南部更具竞争力。对吧。CSX担心我们能否无缝地。攻击他们的一些业务。并在棚车业务、商品业务中争夺他们的一些业务。但申请。所以这就是将要发生的。希望你问那个问题，说，你知道，当你整合加拿大太平洋和堪萨斯城南方铁路时，你说端到端是正确的方式等等。
我们的重叠部分与他们交易中的重叠部分大致相同，你需要问问他们关于加拿大的情况。上次我看，我没看到有人。加拿大的两家铁路公司宣布他们需要在四年内将铁路一分为二。所以他们在加拿大有四家铁路公司，他们不应该在全国范围内运营。所以如果你问他们这些问题，去吧。我会听着看你是否会问。
我相信这会是一次很好的交流。你能谈谈收入协同效应吗？或者Jennifer？因为我记得当你们提交申请时，他们实际上提出了这个问题，而你们取消了你们认为需要的让步。你能谈谈你们所做的这个改变吗？
也许我先谈谈让步部分，然后Kenny再谈收入协同效应。你说得对。当我们首次宣布合并申请时，我们折现了约7.5亿美元的特许权，我们认为这对于完成交易可能是必要的。在接下来的几个月里，我们花时间研究了货物的来源、起点和终点，以及回到竞争层面我们将要提供的增强服务产品以及我们如何增强它。
否则，当我们看到这一点时，我们认为这些让步是不必要的。再次强调，这主要是端到端的。我们预计增长的业务中75%来自公路运输。不是来自另一条铁路，而是来自公路。我们提供了有竞争力的门户定价，这不仅有助于解决可能受到合并影响的一些客户，实际上还将这种好处扩展到了那些在合并中业务不会发生变化的客户。但由于我们提供了这一点，现在他们有能力让BNSF或CSX为他们提供直达费率。
所以当我们做了所有这些并审视之后，我们觉得，我们不需要这些让步。我们认为它们对于阐明我们的观点和推动更好的增强竞争是不必要的。
所以在我谈到这些收入协同效应之前，我想对Jim提到的合并再补充一个不同的视角。从客户的角度来看，客户也会赢。所以当Jim在2023年8月回来时，第一个周末，上任第一周，当我们与加拿大太平洋铁路竞争时，你知道，我们审视了我们的服务产品，这是我们首先加强的事情，以确保它更强大。从这个意义上说，客户赢了。我们也处于，你知道，竞争环境中，正如Jim所说，你必须定价。
从这个意义上说，客户赢了。所以让我们明确一点，在这次合并中客户会赢，现在谈谈这些收入协同效应。是的，我们已经阐述过了。Jennifer做得很好。你说的是将有200万辆卡车退出公路。我们感到兴奋的是，这既包括卡洛业务，也包括多式联运业务。我们没有谈论卡洛业务。我们已经规划了六条车道，将攻击分水岭市场。其中很多是通过水路运输，很多是通过卡车运输。在多式联运方面，我们有一些车道我们认为会非常令人兴奋，从南加州到东北部，从德克萨斯-墨西哥地区到东南部。
Jim和我上周与一位相当大的多式联运客户会面，他们说得很好，嘿，我们认为你们的想法是对的。我们认为这可能有点规模不足，我们认为合并还将打开一些其他车道。
我想请你为观众详细解释一下，因为可能不是每个人都了解现在的铁路联运是如何运作的，以及为什么对于托运人来说，从东到西运输，在密西西比河附近的那个任意边界可能会如此低效。
是的。有几件事。我们不常谈论这个。很多细节。我举个例子。我们经常谈论芝加哥。很多业务在芝加哥停留，然后用橡胶轮胎运到芝加哥内的另一条铁路。更糟糕的是，它在芝加哥停留，然后用卡车运到托莱多、底特律、俄亥俄州的其他地方。那么你如何。客户想要的解决方案是货物最终到达的地方。他们不想必须协商，经历那个物流延迟。
好的。但我认为你们的一些竞争对手会反驳说，嘿，看，我们可以通过更好地合作来获得这些好处。我们已经看到你们的竞争对手推出新服务的公告。
是的，他们会的。那很好。这叫做竞争。增强竞争。我认为他们正在证明我们的观点，我希望他们这样做，我希望他们寻找方法来改进。但历史告诉我们，这些事情不会持久。铁路公司开始关注内部资产以及如何处理它们。你知道，今天我可以告诉你，我们在机车燃料方面存在分歧，我们来回调配机车。但人们会说，嗯，我不知道我们是否应该，你知道，你没有给我们3000加仑。只有2850加仑。
所以我们不想为此付费。然后你们来回争论试图解决，哦，我们有24小时的免费时间，或者这不是我们的错，是客户的错。底线是，当你有一条无缝的铁路时，所有这些都消失了。这是关于你如何运输。每个人都喜欢多式联运。我也喜欢商品运输。如果你在美国西部的某个地方发货到东部，我们来处理。对联合太平洋来说最好的是什么？我们试图与其他铁路公司达成协议，看看是否能以更无缝的方式运输货物。
但你谈论的是一家铁路公司必须做的资本投入，他们不愿意，没有人愿意这样做。特别是如果你没有长期的商业协议来做这件事。而且这从未发生过。我们将能够。在休斯顿的驼峰编组场，我们将为费城、匹兹堡编组车组。这样你就不需要在另一边处理这些车厢了。这是事实。我喜欢谈论事实，而不是虚构。或者你知道，会发生什么。就像我的孩子们，嗯，我的孩子们已经40岁了，但他们小时候会说，天哪，也许我能去火星。
好吧，我对此没意见。那是一个梦想，对吧？我们已经去过月球了。我宁愿认为我知道如何去月球，也不愿担心那个。这就是这个类比的意义。他们可以谈论，但我看不到。在加拿大太平洋铁路收购堪萨斯城南方铁路之前，我们从未看到这种结果持续很长时间。我们交付了一列11000多英尺的火车。好吧。为了通过子午线快速铁路线运到诺福克南方铁路，出于某种原因，这笔交易已经存在多年了。这不是三个月的交易。
现在我们必须把火车分成两段，最多给他们8500英尺。我认为这是一个很好的例子，说明铁路公司出于某种原因，在收购一家公司之前还可以，但收购几个月后就不行了。发生了什么。抱歉回答这么长，但我喜欢说得快。Brandon，谢谢。这不是我编造的，因为这回到了关键点。如果他们真的认为其他铁路公司，而且他们很聪明，当你审视这一点时，如果你是其他铁路公司之一，你会看着这笔交易说它会如何影响我们？它会对我们做什么？如果他们认为这对他们的影响是我们无法在技术上整合公司，而我们通过网络控制在我们公司做到了这一点，这是我们的基本基础，而且这不是什么大事，我们认为我们可以使用相同的模板，而不是第一天就对诺福克南方铁路这样做，并实施两家公司最好的系统相互交叉。
归根结底，如果他们无法争辩，他们会提出诸如我想知道他们是否能处理技术变革之类的事情。事实是我们在内部已经做到了，我们已经升级了所有主要系统。第二是竞争情况。这对我们有什么影响？Brandon，如果你们必须在价格上竞争，你们可能不得不降价来与新的联合太平洋竞争，而且你们无法像我们在分水岭上那样发展业务，因为我们进行长途运输，加拿大太平洋和加拿大国家铁路会怎么做？他们想尽一切办法来影响这笔交易。
STB太聪明了，不会上当。他们知道，当你审视正在发生的事情时，永远不应该把竞争对手的意见作为关键输入，这是常识。
非常感谢。我们能请出第四个问题吗？如果观众有任何问题，也请举手。我们会给您递麦克风。在您看来，联合太平洋应该如何处理过剩现金，无论是用于更大规模的并购、股票回购、股息还是偿还债务？
还给股东。好的，这是我们的看法，我们需要回报。我们向股东返还资金。股东非常重要。是的。在资本和其他一切之后，我明白了。但是。我是不是通过这种回答方式把问题搞砸了。
请出第五个问题。在您看来，联合太平洋2026年的收益应该有多少倍的估值？我们可以开始投票了。
六倍。
我们没有投票权。Kenny。
Diana。六倍。
好的，然后请出第六个问题。您认为联合太平洋面临的最显著股价阻力是什么？核心增长、利润率表现、资本配置还是执行与战略？在我们等待这个结果的时候，Jennifer，我确实想问一下业务情况。看起来，我想上周你们网络的运量看起来相当不错。我想你们一直在谈论相当不错的运营情况。我不知道。您能给我们更新一下今年到目前为止的趋势吗？
是的，当然。你知道，1月份我们受到了一些天气的影响，这些天气袭击了我们地区的南部。我们已经反弹了。事实上，那正好是我们 earnings 发布的时候。你听到我们说我们期待快速反弹。我们已经做到了。网络正在运行，你知道，我们回到了大约每天230-240车英里。我们的停留时间再次低于20小时。有了这个，你已经看到货运量回来了，因为我们再次处于能够为客户提供车厢、按需运输的位置。
实际上，你已经看到，我认为目前我们本季度的货运量总体下降了2%，但2月份同比增长。这主要是因为我们在粮食方面看到了强劲的需求，煤炭方面需求强劲，甚至一些石化市场，特别是塑料，国内多式联运对我们来说仍然不错。所以你看到的最大阻力是国际多式联运，这是我们知道的同比比较。
然后是一些工业市场，汽车行业虽然开始看起来好一些，但仍然疲软。与住房相关的林产品。但总的来说，当你有一个运行良好的网络，你会得到所有可用的货运量。我们已经从1月份的天气中反弹，并且运行得非常好。
Kenny，你们今年在网络上获得了增量胜利吗？
是的，我的意思是你必须抛开市场，因为市场随时可能变化。所以我们谈到了煤炭。你知道，去年这个时候，我们在春季前后赢得了一个胜利，现在我们正在享受。除此之外，粮食业务也是如此。粮食业务在增长，市场稳定，但并不火爆。但它们在增长，因为我们正在赢得业务。我们正在赢得从墨西哥湾运出产品、运往墨西哥的业务。石化业务也是如此。石化业务，并不是说它很火爆。你必须出去争取。
我们已经做到了，并且对赢得更多业务感到满意。然后我们谈到了国内多式联运。我们喜欢国内多式联运的一点是，这纯粹是从公路卡车那里赢得的业务，而不是从Shear或另一条铁路那里。所以。所以我们能够通过出色的服务产品扩大市场份额。
而且我们的客户正在扩张。对吧。我们可以从德克萨斯州等地的总体运输量中看到这一点。
我们从总体数据中看到了这一点。我们在像粮食业务这样的成熟市场中看到了这一点，我们确实增加了更多的目的地和起点。今天晚些时候，Jim将获得一份客户合同，该客户刚刚在爱荷华州为我们签署了一个新的粮食设施，我们预计这将给我们带来非常好的增长。
我们的粮食业务目前拥有创纪录数量的穿梭列车。
我们有创纪录数量的穿梭列车。我们有一些大宗商品最近获得了创纪录的收入，我们希望在此基础上继续发展。
这听起来可能比 earnings 电话会议上的展望更乐观一些吗？
我们拭目以待。我的意思是，现在仍然是2月，所以，我的意思是，我们喜欢今年的开局，但如果我们能从经济中获得一些好处，今年还有很多时间。正如我们所说，如果你看看。一些宏观指标，我知道人们对ISM感到兴奋，对一些卡车价格感到兴奋。我们看看这是否会持续。如果持续的话，我们处于一个很好的位置来利用它。
基本面非常重要，Brandon，这就是为什么我们的战略是安全、服务和运营卓越。如果你能以我们在这里提供的水平提供服务，实际上几乎没有噪音，那么客户会看着说，如果你能长期做到这一点，而不仅仅是一个季度，你知道，如果你做了一年、一年半，他们相信你能够做到。没有任何疑问。我只是。我们是由Eric Gehringer领导的运营人员，基本上让Kennedy轻松地去赢得业务。所以。天哪。好吧，我们开始吧。
嗯，Jim，我们只有大约一分钟的时间了。是的。你想给我们留下什么话？
铁路行业正处于一个激动人心的时刻。确实有强大的竞争对手，我们想要赢。赢的唯一方法是着眼于未来，而不是回顾过去。世界上最糟糕的事情就是想象世界是静止的，你只回顾过去。所以我们前进的原因是我们着眼于可能发生的事情。可能的是，我们拥有一条能够更好地与卡车、驳船竞争的铁路。我们为客户开拓新市场，我们赢得胜利。这就是全部。我们喜欢向前看，而不是向后看。
非常感谢。
谢谢。