Kruti Patel Goyal（首席执行官、总裁、首席增长官兼董事）
Charles "Lanny" Baker（首席财务官）
Debra Wasser（投资者关系副总裁）
Trevor Young（巴克莱银行）
Bryan Smilek（摩根大通公司）
Michael Morton（MoffettNathanson LLC）
Rakesh Patel（Raymond James & Associates, Inc）
Kenneth Gawrelski（富国银行证券有限责任公司）
Jason Helfstein（奥本海默公司）
Deepak Mathivanan（Cantor Fitzgerald & Co）
John Colantuoni（Jefferies LLC）
Shweta Khajuria（Wolfe Research, LLC）
大家好，欢迎参加Etsy 2025年第四季度及全年财报电话会议。我是Deb Wasser，投资者关系副总裁。今天的准备发言已预先录制。我很荣幸介绍Kruthi Patel Goyal，这是她作为首席执行官的首次电话会议，当然还有我们的首席财务官Lanny Baker也在这里。在我们完成演示后，Kruthi和Lanny将通过视频回答来自卖方分析师的问题。请记住，我们今天的发言包括与我们的财务指引、业务和经营业绩相关的前瞻性陈述。
正如我们网站上发布的幻灯片中所指出的，供您参考，我们的实际结果可能存在重大差异。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些在今天的收益发布和我们最新的10Q表格中有所描述，并将在我们向美国证券交易委员会提交的未来定期报告中更新。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于我们今天的信念和假设，我们不承担更新这些陈述的义务。此外，在电话会议期间，我们将同时展示GAAP和非GAAP财务指标，这些指标在今天的收益新闻稿或我们网站上发布的幻灯片中与GAAP财务指标进行了调节，同时还有本次电话会议的重播。
话不多说，我现在将发言权交给Kruthi。
谢谢Deb，大家好。我很高兴今天能和大家在一起。我担任Etsy新任首席执行官已有50天了。今天上午，我主要想关注三件事：我们为改善核心市场表现所做的工作，为什么我对这些行动充满信心，以及展望未来大家可以期待什么。但首先，我会花几分钟时间回顾昨天宣布的我们签署的最终协议，即我们以12亿美元现金将Depop出售给eBay。这笔交易将使我们能够专注于我们面前的巨大机遇，以对买家和卖家最重要的方式发展Etsy市场。
我们相信这对Etsy股东来说是一个很好的结果，对所有相关方来说都是积极的下一步。当然，就我个人而言，这也是一个苦乐参半的时刻，因为我曾担任Depop的首席执行官。我为Depop团队所建立的一切感到无比自豪——一个真正差异化的品牌和产品，以明确的目标和强大的社区为基础。我们很自豪能够支持Depop的发展，帮助它接触到下一代购物者，并成为美国增长最快的时尚转售市场，我们相信eBay对Depop的投资意愿将进一步加强其在循环经济中的地位。
Lanny稍后将详细介绍这笔交易的更多细节。现在回到Etsy。去年我以首席增长官的身份回归时，我对业务进行了深入的诊断，以更好地了解近期增长挑战的根本原因以及我们最大的机遇所在。我花时间直接与买家和卖家交谈，仔细听取我们团队的意见，并通过客户研究、数据、见解和趋势分析来验证我所听到的内容。对我来说，最重要的收获是Etsy对买家和卖家的价值主张仍然具有差异化且引起深刻共鸣。同时，诊断清楚地表明，我们没有通过客户体验始终如一地转化这种优势。
例如，我们发现买家对Etsy特色的欣赏度仍然很高。但随着卖家库存的规模和广度显著增长，差异化认知随着时间的推移有所减弱。我们没有可靠地帮助买家理解他们所看到的内容，为什么这些商品属于Etsy，或者如何找到符合他们意图的合适商品。这明确了一个重大机遇。如果我们能更好地将买家与合适的商品匹配，并让卖家背后的人文故事更加可见，我们就能将我们的规模重新转化为优势，并重新确立Etsy的独特之处。
再举一个例子，我们看到买家 demographics 正在老龄化，年长用户的增长速度快于年轻用户。我们的研究表明，这不是吸引力问题，而是存在差距。因此，我们致力于改进我们的应用程序，并调整我们的营销组合，以更有意识地吸引和获取年轻购物者。我们过去过于倾向于漏斗底部的时刻，只有当买家已经有特定想法时才出现。机遇在于更早地行动，在某些情况下甚至在购物任务开始之前，使用启发性内容来激发购物旅程，而不仅仅是对其做出回应。在发现越来越多地发生的地方和形式中，特别是对于年轻买家而言。
最重要的是，即使是我们最有价值的买家，其购买频率和留存率也没有达到我们期望的水平。我们在完成交易方面变得更加有效，但在创造回头客的理由方面投资不足，仅优化转化率是不够的。长期增长需要使Etsy成为灵感、发现和持续参与的目的地。最后，很明显，随着Etsy的发展，我们的投资中有不成比例的份额用于改善核心电子商务的基本要素，如转化率、价格竞争力、可靠性和 shipping。这些投资是必要的，但还不够，而且我们在使Etsy感觉特别和与众不同的方面投资不足。
我认为这种权衡帮助我们在基本面方面更有效地竞争，但也限制了我们充分捕捉独特、有意义的商业需求并释放更多电子商务总可寻址市场的能力。这些经验教训直接影响了我们去年春天推出的战略重点，旨在将Etsy的优势转化为更持久的长期增长。提醒一下，这四个优先事项是：在购物旅程中更早出现，越来越多地在客户开始任务的地方满足他们；努力更好地利用机器学习将买家与符合他们兴趣和意图的合适商品匹配，以便我们将市场的丰富性转化为明显优势；加深与最有价值客户的忠诚度，让他们感到被看见、被欣赏和真正被重视；并加强使Etsy与众不同的人文联系，让购物者体验到使每一件商品和每一次购买都感到特别的故事、创造力和热情。
除了这些优先事项外，我们还对运营方式进行了重要改变，以在高层推动更清晰的重点和更好的执行。我们围绕客户成果而非职能孤岛重组了公司。我们整合了产品和工程部门，以便团队拥有端到端的体验，并能更快地行动，承担更明确的责任。我们将负责信任与安全以及客户支持的团队统一起来，在保护我们社区的同时，在最重要的时候提供快速、周到的帮助。我们将营销从以渠道为优先的模式重新调整为以客户为优先的模式，团队以频率、信任和客户终身价值等成果为核心，而不是孤立地优化各个渠道。
其结果是一个对客户成果拥有更清晰所有权、交接更少的组织，旨在更快地行动并更一致地执行我们的优先事项。这种增强的专注度和执行力开始体现在我们的业绩中。我们去年的目标是让核心市场恢复增长，我们在第四季度实现了这一目标。虽然我们仍有工作要做，但发展轨迹明显改善。从去年第一季度到第四季度，Etsy的市场商品交易总额（GMS）同比改善了9个百分点，第四季度美国买家GMS四年来首次增长。
正如Lanny将更详细介绍的那样，我们第四季度的综合业绩全面达到或超出了我们的预期。我们实现了创纪录的收入，同时继续在Etsy和Depop进行增长投资，同时保持了非常健康的盈利能力。这一表现强化了我们的信心，即我们迄今为止所做的改变正在发挥作用，我们正朝着正确的方向前进。例如，我们在应用程序上所做的工作使其成为我们最个性化和最具吸引力的平台。第四季度GMS同比增长加速至6.6%，主页每次访问点击量同比增长14%，GMS份额继续增长。
我们的个性化自有营销计划在吸引买家方面做得更好，推送和电子邮件点击量增长超过25%，同时消息量保持克制，买家和卖家对我们客户支持的满意度都在提高，特别是卖家方面，自去年以来增长了15.5%。这些都是我们走在正确轨道上的指标，这就是为什么我们在2026年加倍重视我们的优先事项。我们有一个明确的计划来推动更多访问、更好的参与度、更高的转化率和支出以及更健康的留存率。现在重要的是一季又一季的持续纪律和执行。
当我们做得好时，我们有信心这些投资将复合成我们都相信Etsy有能力实现的那种可持续增长，这种增长植根于Etsy的差异化和对客户的独特价值。Etsy始于一个简单的信念，即技术应该赋能创意企业家，而不是取代他们。就在20多年后，我们正处于一个拐点，人工智能技术的力量有可能使Etsy上的商业比以往任何时候都更具人文气息，增强我们的差异化并加强我们独特的客户价值。在卖家方面，人工智能已经在帮助自动化日常任务，这样卖家就可以将更多时间花在只有人类才能做的事情上——创造、设计以及与全球客户建立联系。
在买家方面，它使发现变得更容易和更相关，帮助Etsy在更多灵感开始的时刻出现。同时，人工智能驱动的代理购物为Etsy上的独特商品提供了展示的重要机会。这些工具提供了对我们 listings 的更深入见解，使我们卖家的商品能够在大量非个性化、无差异的大规模生产商品中脱颖而出。因此，我们正在迅速行动，以站在这个拐点的前沿。自上次电话会议以来，我们扩大了Agentix购物合作伙伴关系，增加了与微软、Copilot和谷歌的集成，以及与Stripe的代理支付协议。
虽然在我们的总体流量和GMS中仍占很小一部分，但第四季度Etsy的代理流量约为去年的15倍，突显了这个渠道的快速崛起。早期指标支持我们的假设，即代理发现可以增加我们的生态系统。以ChatGPT为例，我们看到的证据表明，除了为Etsy带来新买家外，通过ChatGPT参与的买家中有相当一部分与我们有过先前的关系，包括流失的买家，这表明代理购物可能是提高留存率和更好客户终身价值的重要突破。源自ChatGPT的订单与我们一些更成熟的获取渠道相比，往往价值更高。
除了即时结账销售外，我们还看到ChatGPT发现带来的Etsy listings参与度很高。我们的人工智能和代理商业路线图上有很多与这些重要合作伙伴以及通过Etsy产品体验开发相关的内容，我们将随时向您通报我们的进展。最后，我想明确大家对我的期望。我们还有更多工作要做，才能让Etsy恢复持续、持久的增长。我的意图是通过明确的优先事项和对我们在此过程中所学到的东西的透明度，随着时间的推移赢得您的信任。
同时，我们将继续通过专注于使这个市场真正与众不同的东西——人类创造力和有意义的联系，来塑造Etsy的长期发展方向。我已经参与了两次重要的Etsy转型。第一次是在2018年担任首席产品官时，我们开始显著提升我们的购物体验，这带来了巨大的增长；最近是运营Depop，在那里我们通过改进个性化和发现功能，确定并深化了平台的核心差异化和价值主张。在这两种情况下，最大的突破不是单一的大胆想法或战略举措。而是敏锐的专注和强大的执行力，确定对客户最重要的事情，并建立持续交付的运营纪律。
这正是我们一直在加强的能力，以实现另一次转型，推动Etsy进入下一个伟大的篇章。话不多说，我现在将发言权交给Lanny。
谢谢Kruthi。我们今天有很多内容要讲，所以在回顾我们的业绩时，我会直接切入主题。请记住，我们于6月2日完成了Reverb的出售。我们提供了2025年第四季度Reverb的GMS和收入，以便您将该出售的影响与我们持续业务的业绩区分开来。第四季度综合GMS为36亿美元，剔除Reverb后同比增长2.4%。这高于我们指导区间的中点，按货币中性计算同比增长1.3%。综合收入为8.82亿美元，剔除Reverb后增长6.6%，达到新的季度记录。
调整后EBITDA为2.22亿美元，综合调整后EBITDA利润率为25.2%。我们决定加速Depop的品牌营销投资是综合调整后EBITDA利润率同比收缩的最大因素。Etsy市场第四季度调整后EBITDA利润率略高于30%，是我们今年的高点，尽管同比略有下降，主要原因是收入成本上升以及一般和行政费用增加。Etsy市场第四季度GMS同比增长0.1%，这是自2023年第三季度以来的首次正增长。按货币中性计算，Etsy GMS同比下降1%，较第三季度的货币中性比较改善了220个基点，并延续了2025年初确立的积极势头。
虽然有几个因素促成了这种连续改善，包括更容易的比较、外汇顺风以及美国PLA拍卖中的有利竞争动态，但我们相信Kruthi earlier 描述的四个优先事项的进展也有助于改善市场业绩。值得注意的是，我们在美国的过去12个月活跃买家数量从第三季度到第四季度略有增加，美国买家GMS同比增长0.3%，标志着四年来的首次季度正增长。在第四季度的细节中，我们进一步验证了这样一种观点，即当Etsy充分发挥其最强的差异化优势时，我们就能获胜。
GMS的优势集中在我们已经与众不同的领域。Etsy买家参与度倾向于个性化和情感驱动的商品，个性化礼品、手工制品和里程碑类别最能引起买家共鸣。我们最大的类别“家居与生活”恢复了同比正GMS增长，主要得益于Etsy拥有高质量差异化商品的高平均订单价值子类别，如复古家居装饰、地毯和照明。移动应用下载量同比增长4%，应用GMS增长在第四季度继续加速。平均而言，应用用户比非应用用户更频繁地访问、更深入地参与并以更高的转化率进行转化，应用对总GMS的贡献在第四季度达到46%。
这比2023年底高出5个百分点。重要的是，正如Kruthi所讨论的，我们的应用战略对于在购物旅程中更早出现至关重要，特别是对于年轻买家。更广泛地说，Etsy市场客户指标也开始朝着更健康的方向发展。活跃买家的同比下降速度一年多来首次改善，活跃买家数量连续基本持平，为8650万。我们的活跃买家基础得益于改善的获取和重新激活。我们新增了680万新买家，重新激活了1040万流失买家，总新增量为1720万，同比增长2.7%，并再次增长。
两年多来，我们首次拥有590万习惯性买家，同比下降8.6%，但季度环比下降更为温和，为1.4%。过去12个月的活跃买家人均GMS为121美元，标志着连续第三个季度保持稳定或改善的趋势，并高于我们在2025年第一季度达到的低谷。买家人均GMS的稳定继续由更高的平均订单价值推动，而购买频率仍略低于一年前。在卖家方面，我们也开始看到更健康的趋势。
期末我们有560万活跃卖家，环比增长1.5%，反映了美国和国际卖家的增加。此外，活跃卖家的留存率在全年有所提高。转向Depop，我们又交付了一个出色的增长季度，2025年第四季度GMS同比增长近38%，达到3亿美元的新记录。在美国这个Depop最大的市场，GMS同比增长60%。我们从激增的营销投资中看到了初步成果，包括Depop的“Taste Recognizes Taste”活动。即使在投资的早期阶段，美国品牌知名度也在加速提升，我将花几分钟时间提供有关我们将Depop出售给eBay的协议的更多信息。
该出售目前预计将于2026年第二季度完成，尚需监管批准和某些成交条件。向Etsy支付的现金对价将在成交时支付，根据我们的资本配置方法，我们计划将交易收益用于一般企业用途、继续股票回购和对Etsy市场的投资。Etsy将在交易完成前继续拥有和运营Depop。然而，Depop将被归类为终止经营业务，其业绩将在我们未来的财务报表中与Etsy的持续经营业务分开列示。
作为历史参考，我们在今天幻灯片的附录中提供了Etsy独立的GMS和收入。2025年全年，Depop产生了11亿美元的GMS和1.87亿美元的收入。Depop较低的抽成率和负的调整后EBITDA利润率对我们2025年的综合抽成率造成了80个基点的拖累，对综合调整后EBITDA利润率造成了350个基点的拖累。鉴于eBay向我们提出的优厚报价，以及我们在Etsy看到的巨大机遇，我们决定出售Depop并全力优先发展我们的核心市场。我们相信，现在为Depop获得强劲价值，并专注于我们认为可以实现更高投资资本回报率的Etsy，将最能帮助我们长期最大化股东价值。
回到第四季度综合财务表现，服务收入同比增长9.9%，而市场收入增长0.8%。第四季度综合抽成率为24.5%，与我们的指导一致，与一年前相比，抽成率扩大了170个基点。如幻灯片所示，同比综合抽成率的扩大反映了D verb剥离带来的提升、Etsy和Depop的站内广告持续增长以及Depop整体的更广泛收益。转向第四季度运营费用，我将从产品开发开始，支出占收入的百分比基本持平。
较高的员工成本被其他领域的杠杆所抵消。在营销方面，Depop品牌支出的增加是我们综合营销线出现杠杆下降的关键驱动因素。与此同时，Etsy市场在营销方面实现了有意义的同比杠杆。这种改善反映了投资组合组合和效率的有针对性转变，这是我们优先事项的基石。我们利用了有利的付费搜索动态，将线性电视支出转向OTT、YouTube和TikTok，并将我们的付费社交支出针对新买家和流失买家，以推动增量和更高回报。
我们对TikTok的投资非常有效，无论是从投资回报率的角度，还是在针对年轻消费者方面。最后但同样重要的是，我们继续通过高度个性化的自有营销渠道推动更强的留存率和参与度，这些渠道提供了有意义的增量GMS，并强化了这些杠杆与付费渠道一起使用时的有效性。我们计划在2026年通过扩展新的营销渠道来进一步推进这些努力。截至12月31日，Etsy持有18亿美元的现金、现金等价物以及短期和长期投资。2025年，我们产生了7.35亿美元的调整后EBITDA，其中约87%转化为自由现金流，并通过股票回购向股东返还了超过100%的自由现金流。
第四季度，Etsy总共回购了1.33亿美元的股票，使全年股票回购总额达到7.77亿美元，这在一年中减少了约1440万股的流通股数量。现在谈谈我们的展望。正如我们所描述的，我们相信我们一直在执行的优先事项正开始将Etsy市场转向正确的方向。随着我们进入2026年，我们有一系列重点突出的产品和营销举措正在进行中，并且有几个早期的进展指标。然而，我们预计这些努力的全部影响需要时间才能转化为更强劲的可持续增长，所有这些都反映在我们今天提供的展望中，预计从2026年1月1日起，DPOP的出售及其在我们财务报表中作为终止经营业务的分类。
我们今天提供的指导仅涉及持续经营业务，换句话说，即核心Etsy市场。我们目前预计2026年第一季度GMS将在23.8亿至24.3亿美元之间，代表该季度同比增长约2%至4%。2026年第一季度Etsy GMS增长的预期提升反映了我们四个优先领域的贡献，以及强劲的外汇顺风效应，并且与2025年特别疲软的开局相比。我们预计2026年第一季度抽成率约为25.5%，调整后EBITDA利润率在28%至30%之间。
展望第一季度之后，由于对Etsy业务的专注、对我们运营优先事项的信心增强以及客户指标的持续稳定，我们更有信心提供全年的高层评论。我们已将Etsy市场的年度GMS表现从2024年的下降6%改善到去年的下降4%，我们预计今年将进一步改善业绩，实现2026年的小幅增长，全年每个季度的GMS同比均为正增长。我们目前预计2026年第一季度GMS增长可能是全年最强劲的，因为货币顺风可能会减弱，并且第一季度之后的比较将变得不那么有利。我们预计全年抽成率和调整后EBITDA利润率将与第一季度的观点大致一致。
我们假设宏观经济状况，特别是那些影响消费者可自由支配支出的状况，相对于目前的水平保持稳定。感谢大家今天的时间。我们现在将回答你们的问题。
谢谢。此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的“举手”按钮。您可以随时放下手退出队列。轮到您时，您的屏幕上会收到一条消息，邀请您成为小组成员。请接受，一旦您被提升，您会听到您的名字被叫到，您可以取消静音您的视频和音频并提问。提醒一下，我们允许分析师提一个问题。
我们将等待片刻，让队列形成。好的，我们的第一个问题来自巴克莱的Trevor Young。您现在可以打开视频和音频并提问。
太好了。非常感谢。我想从买家新增量的改善、重新激活买家的加速以及新买家下降的显著改善开始。感谢其中一些是比较动态的因素，但您能否稍微详细说明一下第四季度发生了什么变化，以及您在这里提到的第一季度推动改善的一些行动。还有相关的是，这种改善的持久性如何？
当然。感谢您的问题。请记住，过去12个月的买家数量是一个过去12个月的买家视图。因此，我们所看到的部分趋势来自12甚至24个月前的比较。但在那段时间里，我们一直在投资产品体验，我们一直在投资推动我们的应用使用，我们一直在投资我们的个性化营销，我们一直在投资社交媒体渠道。我认为您看到的这些比较逐渐好转是所有这些投资以及我们所做的所有产品举措和营销举措的累积效应。
因此，在我们的展望和我们今天的处境中，我们认为这些趋势是可持续的。它们随着时间的推移逐渐建立起来。我认为关于您关于重新激活买家的具体问题，我们发现社交媒体渠道对我们重新激活过去曾在Etsy有过良好体验但没有像我们希望的那样将Etsy放在考虑首位的买家特别有效。利用社交媒体在他们刚刚开始旅程的那一刻接触他们，重新激活他们并将他们带回来。
然后我们尝试通过将他们带入我们的应用体验来跟进，在那里我们确实有强烈的个性化机会通过我们的自有媒体渠道与他们联系，并通过产品建议、购物任务推荐让他们保持关注，从长远来看，我们相信这有助于提高频率和留存率。
您的下一个问题来自摩根大通的Bryan Smilek。
太好了。感谢您回答问题。很高兴看到GMS的改善。您能否谈谈2026年每个季度维持GMS增长的关键驱动因素，我认为更重要的是，您如何在2026年及以后推动卖家和买家之间更好的市场动态。相反，Lanny，我知道您提到2026年每个季度都有正增长。第一季度可能是高点。您能否更详细地说明我们何时开始看到这些产品营销飞轮开始更深入地影响第一季度之后的GMS增长。
谢谢。
当然。这里有很多内容需要讨论。
是的。让我从持久GMS增长的驱动因素开始。您在准备发言中听到我们说，我们的整个战略，我们分享的四个战略优先事项，旨在作为一个系统协同工作，真正改善整个生态系统，正是为了实现这一点，推动持久增长。因此，我们专注于发现、匹配、忠诚度和差异化，以推动访问、参与、转化和留存。因此，我真的希望每个人都将这些优先事项视为一个协同工作的系统，而不是，你知道，一件会起作用的事情，一件会比其他事情贡献更多的事情。
然后，当您深入研究时，正如Lani所说，到目前为止我们看到最有吸引力和影响的地方确实是围绕发现和匹配的前两个优先事项，以及在购物者发现的地方出现，通过机器学习驱动的匹配实现更高的个性化，使Etsy成为一个发现的目的地。在这方面，我认为真正关键的是要理解我们确实在利用AI的新能力和LLM的进步来真正做过去非常非常困难的事情。
真正深入了解我们的库存，这是非常独特和广泛的。更深入地了解我们的买家、他们的兴趣和品味，并将其与对他们意图的更强理解更快地匹配，以在Etsy内外的每个接触点提供更个性化的内容。因此，我们现在看到这一点最明显的地方是在我们的应用程序和我们的自有营销渠道中。对吧。因此，在我们的应用程序中，您看到我们所做的是真正使主屏幕体验更加以发现为中心。我们确实重新设计了该体验，根据我们对您的了解为您提供更多进入Etsy的窗口和入口，并创建一个更个性化您兴趣和品味的整个发现 feed。
我们看到这非常有效，您知道，应用主屏幕点击量同比增长超过14%。然后在我们的自有营销渠道中，您看到的是我们让您回到Etsy的推荐更加个性化，而且，不仅如此，我们还增加了这些个性化推荐的覆盖范围，使我们的推送通知和电子邮件从不到四分之一的个性化变为现在超过四分之三的个性化。所有这些都是由我们在机器学习驱动模型方面的进步和投资推动的。
因此，这些是我们期望继续投资和发展的真正持久的增长来源。现在，忠诚度和人文联系是我们旅程中较早的两个领域，也是我们开始看到令人鼓舞迹象的领域。但我预计这些会随着时间的推移而更多地建立起来。特别是您问到了卖家和买家生态系统。忠诚度是思考这一点的一个很好的地方。我们谈论识别、保留和奖励我们最好的客户。这实际上是指，对我们来说第一次，关注那些不成比例地为我们的市场和市场增长做出贡献的买家和卖家。
所以，你知道，这对我们来说真的是新的，我们还处于早期阶段。但我们真的很受鼓舞，也很兴奋。
我认为当您将这四个优先事项与Kruthi谈到的参与度、转化率和留存率联系起来时，您也可以考虑它们如何进入我们的财务模型。财务模型实际上是买家数量、平均订单价值和购买频率。正如您问到的长期持久增长，我认为我们已经稳定了买家数量。您看到我们的买家数量环比增长。总数环比下降约10万。我们同比仍下降3%以上。
因此，要使总买家数量同比增长还有一段路要走。但我们是稳定的。平均订单价值一直较强。平均订单价值随着通货膨胀、可能的关税投入、当然还有外汇投入而上升。在频率方面，我们也很稳定，同比仍略有下降。但您刚才描述的所有事情都是我们为开始转动频率杠杆所做的努力。因此，当增长公式真正结合在一起时，就是当每个方面都有增长时，我们已经从每个方面都在萎缩转变为两个方面稳定，一个方面增长，你知道，我们正在为另一个方面努力。
谢谢。
我们的下一个问题来自Moffitt Nathanson的Michael Morton。
早上好。早上好。感谢您的问题。本季度的基本面有很多令人兴奋的事情。我想问Kruti关于来自AI平台的流量以及这些消费者的行为，这对Etsy与这些消费者的关系意味着什么。这是关于市场的头号投资者问题，即这对站内广告意味着什么。站内广告是以每次点击成本出售的，随着消费者获得更智能或更快的答案，有一种观点认为这可能导致漏斗压缩，而Etsy在与这些平台合作的采用方面确实领先于所有人。
您几乎在所有方面都是第一个。所以我知道现在还为时过早，但我们很想了解您对这种消费者行为的看法。那么，我们认为这可能对站内广告业务构成风险的想法是否错误？如果是这样，也许一些抵消站内广告任何逆风的杠杆将是很好的。谢谢。
是的，这是个很好的问题。您说得对。当我们真的很兴奋能成为这个领域积极的早期行动者时，这是很多人都在谈论的问题。我想说的第一件事，通常涉及您提出的一点，是就商业而言，代理平台仍处于非常非常早期的阶段。我会说，我们看到了非常令人鼓舞的迹象，支持我们的假设，即代理可以成为像Etsy这样的企业的一个非常有价值和增量的发现渠道。所以你知道，虽然还处于早期阶段，但我们看到代理流量的增长非常显著。
我们看到的是去年这个时候的15倍，但它仍然非常非常非常小。所以不到我们总流量的1%。所以你知道，这告诉我们消费者对此感兴趣并参与其中，并在这个平台上找到一些价值。第二，我们看到的是，或者在Gentex搜索中找到一些价值。我们看到的第二件事是，你知道，这些是非常有价值的客户的早期信号。因此，更高的意向，更高的平均订单价值。我们看到新买家和现有买家的参与度，这告诉我们它既可以是我们的获取渠道，也可以是再参与和留存渠道。
但最重要的是，我们看到了很多很好的流转。我的意思是，我们看到很多流量。人们在代理平台上发现Etsy商品的流量会流转到Etsy，他们会继续查看更多内容，然后进行交易。这对我们来说是有意义的，对吧，因为购物并非只有一种形式。当你想买东西并且对购买有非常简单的标准时，只关乎价格或速度。而且这些商品，你知道，在很大程度上是可替代的。
将购买能力交给第三方真的很容易理解你如何做到这一点。但Etsy上的商品考虑度更高，在意义方面价值更高。这意味着当你为母亲节给妈妈买礼物时，你更有可能想要深入了解那个商品，在购买之前了解它背后的故事。因此，我们看到的这种流转，我认为是这个假设正确的一个很好的迹象。
现在，您提到了早期行动者，我们认为这真的非常重要。世界变化很快，我们认为坐在场边不会赢。作为这个领域的早期参与者意味着几件事。我们能够与这些平台合作，帮助塑造我们认为对买家有帮助的体验。购物者能够理解他们在不同平台上看到的产品有何不同。我们认为这确实发挥了Etsy的优势，因为我们的库存具有差异化，每件商品背后都有一个故事，来自一个真实的人。
其次，这使我们能够很早就观察和学习购物者的行为。我认为这是如此至关重要。我陈述的长期战略优先事项之一是出现在购物者发现的地方。因此，当我们看到这个新兴的发现平台时，对我们来说，与这些购物者一起在那里，随着他们行为的演变而学习和发展，确实至关重要。
是的，我想回到您问题的最后一部分，关于在这种过渡和学习期间我们对Etsy广告做什么？首先，我回到我们多次说过的话，即现在我们只认识到卖家表示他们愿意花费在广告上以赢得增量gms的一小部分。Etsy以及我们的机器学习和匹配以及我们的广告系统需要更好地将客户提供给那些愿意在搜索结果中处于顶部的广告商。
因此，我们有更多机会继续优化内部的Etsy广告表现。其次，正如Kuthi所指出的，我们在代理购物世界中看到的行为是，有时，嘿，能够在代理体验中直接结账的便利性非常好。其他时候，正如Kruti刚才所说，嘿，这是个好主意，我真的没有想到。让我去那个来源了解更多关于那个高考虑购买的信息，这就是将他们带到Etsy产品服务的原因，我们的广告模型旨在帮助他们导航到可以说是最适合他们的产品的旅程。
我想说的第三件事是，在代理世界发展的相对早期阶段，看到那些运营这些模型的人开始包含广告并试图弄清楚如何将广告带入他们的生态系统，这真的很有趣。我认为，当我们考虑付费搜索世界时，搜索世界中广告驱动组件的包含随着时间的推移对Etsy非常有利。所以我认为我们可以做站内的事情，我们可以做界面的事情，然后有一些结构性的生态系统事情正在发展。
现在还处于非常早期的阶段，但我们觉得我们在Etsy广告产品方面处于非常有防御性的地位。
你知道，我还想在这里补充一件事，那就是，你知道，很多焦点都在代理商业上，比如在那些平台上发生的商业。除了商业之外，我们谈论的是代理发现。我们在这里没有谈论的第三件事是代理能力。这些能力不是那些平台专有的或拥有的。它们是任何公司都可以使用的能力。因此，我认为我们现在思考和投入精力的很多方面是将这些进步和能力应用到Etsy平台上的体验中。
所以我们已经谈论了很多关于我们如何使用ML来提供更个性化的用户认知推荐。我们也在使用它来使我们的销售体验更好、更高效，这样我们的卖家就可以把时间花在只有他们能做的事情上，并真正增强和放大Etsy的差异化，并在幕后使用它来使我们的运营更有效，使我们的，你知道，支持和信任与安全更好，使我们日常的所有运营更加有效和高效。我认为这是埃及故事的一个重要部分，也许是我们应该更多谈论的部分。
太好了。谢谢你们。
令人兴奋的话题。下一个问题。
我们的下一个问题来自Raymond James的Rick Patel。
谢谢。早上好，恭喜取得进展。关于买家获取有几个问题。首先，您能谈谈关于获取年轻买家的评论吗？您认为哪些渠道有最大的机会，2026年您将采取哪些不同的措施来抓住这一机会？作为后续，您认为重新吸引流失买家的空间有多大？您提到社交是一个有效的工具，但只是好奇这个机会有多大。谢谢。
当然。关于第二个问题，关于流失买家，我认为Etsy有超过1亿流失买家。
请记住，我们约50%的买家每年购买一次。因此，让人们一年购买两次的机会，这不仅会影响频率数字，实际上还会迅速影响买家数量数字。所以这些是我们正在拉动的一些杠杆。您有一个关于我们如何获取年轻买家的非常具体的问题。Kriti在她的准备发言中谈到了移动应用对吸引他们的重要性。Depop的人口统计数据要年轻得多，Depop的GMS组合90%来自移动应用。
因此，我们从第一手经验中知道，移动应用确实是该客户群所在的地方。因此，移动对这一点真的很关键。但我们也在更多地使用社交媒体渠道。我们真的在努力利用社交媒体渠道向年轻买家群体更频繁地介绍Etsy。坦率地说，本季度，我们在TikTok上针对该受众的支出比上一季度翻了一番。最棒的是，我们能够将支出翻倍，同时保持支出回报与上一季度相同或一致。
有时很难将这样的渠道投入这么多资金，至少在短期内不会失去一些效率。通过该渠道获得的买家更年轻。Pinterest也是如此，其他一些社交平台也是如此。因此，我认为社交以及应用可能是您知道的两个最大杠杆，Agentic的数量非常小，目前在改变人口统计方面没有影响，但这些是我们特别关注的地方，我们将在2026年在那里做更多工作。
是的，我也想补充一点。暂时放大一下，谈到这不是吸引力差距，而是存在差距。因此，我们出现的渠道确实很重要。我想补充的另一件事是，我认为有机会利用我们的卖家和有影响力的人来更直接地与那些年轻买家对话。内容也很重要。所以这就是关注更多以发现为导向的内容也确实很重要的地方。所以我只想补充一点，这既是我们出现的地方，也是我们展示的内容，并确保它对这个受众更加个性化和相关。
但我们对所有这些努力都感到非常兴奋。谢谢。下一个问题。
您的下一个问题来自富国银行的Ken Golreski。
非常感谢有这个机会。很感激。如果可以的话，您能谈谈两个问题吗。首先，也许重新构建代理讨论，在我看来，这似乎是一场站内与代理中的搜索和发现竞赛，对吧？您有非结构化数据，非结构化列表。您如何确保站内或应用内的搜索和发现体验最终比站外更好？也就是说，代理或搜索可以在外部比您更快或更好地找到商品。
然后是第二个问题。我意识到关于这个可能只能说这么多，但现金使用，我的意思是，相对于您的市值，12亿美元是非常可观的。您已经有充足的资金。我们应该如何考虑有效使用即将到来的现金的机会？您能给我们一个时间框架，说明什么时候您可能会给我们更多关于现金使用的信息吗？谢谢。
谢谢你的问题，Ken。我来回答第一个，你可以回答第二个。我认为这正是正确的问题。你知道，你知道，我们拥有的洞察力和数据应该使我们能够始终提供更丰富、更好的体验，当你知道你想要Etsy可以提供的东西时。这正是我认为代理可以成为一个真正的发现平台的原因之一。但它，什么，什么使它成为，你知道，现在如此有吸引力的平台是他们真的利用了这种对话界面，使我们能够更深入、更丰富地了解意图，所以当你看看我们在Etsy正在做的事情时，我们的第一步是利用AI能力来获取对我们买家兴趣和库存的更深理解，并获取意图信号。
但下一步是带来同样类型的界面，以便能够捕捉更丰富的意图理解。当我们这样做时，随着我们的进展，我们应该能够更有效地做到这一点，因为我们有更多的数据点。我认为对于那些不知道自己在寻找什么或不知道他们正在寻找的东西在Etsy上可用的人来说，这些第三方平台非常适合了解你知道的你的选择世界。在短期内，向我们的库存和买家在该库存中关心的内容提供非常丰富的见解确实很重要。
这是个好问题，我认为是正确的问题。
从资本配置的角度来看，我认为我们首先想到的是我们有18亿美元现金、30亿美元债务和每年6.5亿美元的自由现金流。这些是我们考虑向股东返还现金和管理资产负债表的原材料。现在，随着Depop收益的增加，这将重构整个等式。在过去几年中，您看到Etsy表示我们可以通过损益表投资于业务，并且我们没有想到的大型收购。
我们没有进行大规模的资本支出。因此，相对于我们从资产负债表角度看到的未来需求，我们拥有的 excess 现金，我们一直在积极地将其返还给股东。我认为过去一、二或三年来股票数量的下降幅度相当显著。这说明了核心Etsy业务固有的盈利能力、可扩展性和轻资本性质。所有这些仍然存在，因为我们期待着。我认为您应该期望我们进行同样的分析。
看看我们持有的现金，看看业务的适当杠杆水平，考虑向股东返还 excess 现金，你知道，如果出现有吸引力的投资机会，我们认为这将是非常高的资本回报，我们会对此持开放态度。但现在我们看到的最佳回报是在Etsy业务内部投资，我们将继续这样做，它产生了大量现金，当有 excess 现金时，我们会返还。
太好了。下一个问题。
您的下一个问题来自奥本海默的Jason Helstein。
感谢您回答问题。那么现在您不必在Depop和核心市场之间分配营销资金，这对您2026年及以后的战略和展望有何影响？也许可以将其与之前关于新客户获取、重新激活和技术投资、LLM等的问题联系起来。谢谢。
让我开始说，我认为重要的是要指出，虽然性质相似，但Depop周围的条件和Etsy周围的条件有很大不同。Depop拥有出色的产品体验，是业内最好的。它没有我们认为它需要的在所有不同受众机会中的认知度水平，我们认为它可以从中受益。因此，当你想提高认知度时，品牌活动正是我认为我们应该做的，并且早期结果非常令人鼓舞。
我们正在扩大该产品的认知度。Etsy的情况则大不相同。Etsy的认知度非常非常高。大多数人都听说过Etsy，大多数人都在Etsy上购买过。您听到我们谈论的产品体验在个性化、留存率、忠诚度奖励、发现等方面都没有达到我们认为应该达到的水平。因此，相比之下，Etsy的投资需求更多在产品方面。我们去年在产品开发上花费了超过4亿美元来改进这一点。我们有一些进展和投资成果的早期迹象，我们将继续。
在产品体验上投资这么多钱。我们将继续投资，我们认为我们将继续在产品体验上取得进展。所以我不认为。我是。这不是。我认为目前说，好吧，因为他们在Depop营销上花钱，现在他们将在Etsy营销上花钱，这并不准确。我认为，你知道，Etsy业务处于我们正在进行非常强大的产品投资的位置。他们开始取得成果。围绕Agentic和我们对ML的内部使用的整个机会是我们继续将投资转移到该领域的全新前沿。
现在，我们觉得我们能够在我们给您的利润率展望范围内做到这一点，并能够提供这种改善的可持续、持久增长与健康的EBITDA利润率的结合。当我们这样做时，
您的下一个问题来自Kanter的Deepak Mativanan。
太好了。感谢您回答问题。只想跟进Ken的问题。Kruti，您能谈谈从代理那里看到的流量中获得的经验教训，这些经验教训可能与在Etsy上构建原生和对话体验有关吗？您正在关注哪些信号来整合平台中的AI原生体验？此外，更广泛地说，我们应该如何看待Etsy在这里的技术方法？使用基于开源构建的自己的模型来驱动业务逻辑？或者可能使用像Gemini和GPT模型这样的其他模型？非常感谢。
我们看到的一些早期信号，就像我说的，确实与这些渠道作为强大的发现渠道有关。因此，更高的意向，更高的订单价值，非常好的参与度，非常好的流转。所以这些是我们看到的最大的经验教训，即人们在其他库存的背景下发现我们的库存时，对我们库存的差异化存在兴趣和兴奋。所以这是最大的经验教训，我认为这与从这些AI平台获得的关于对话界面价值的更普遍的经验教训有点不同，以更深入地理解意图。
这些是我们在体验的所有部分都在尝试的事情。真正的深刻教训来自那些站内体验，而不是站外体验。
我只想补充一点，我们从合作伙伴那里了解到，参与代理购物的消费者会回来进行更多的代理购物。所以这其中隐含着满意度，我认为这些服务正在提供。隐含的部分是，他们尝试一次后使用增加，他们第二次回来，做了两次后，他们继续回来。早期迹象还表明，这是一种对客户非常有效的体验。这就是为什么当我们从合作伙伴那里看到这一点时，我们也真的相信我们可以在Etsy上使用Agentic来改善我们的体验。
当我们将Kruti一直在谈论的那些事情付诸实践时，它将帮助我们提高留存率并改善我们自己的产品体验。
您的下一个问题来自Jeffries的John Colantuoni。
好的，太好了。感谢您回答我的问题。我想问一下渠道趋势。应用程序增长近7%，这意味着网站上的GMS下降了约5%。我很好奇您是否看到加速网站增长的机会，以及去年同期绩效营销渠道竞争的正常化如何影响您推动这种潜在加速的方法。谢谢。
也许我会开始。继续。好的，看，我们的应用是我们最有价值的平台。我们看到应用用户的LTV比非应用用户高40%。那是因为正如Lani之前说的，用户，你知道，当用户使用应用时，他们访问更多，参与更深入，转化率更高。我们认为它对年轻受众真的很有吸引力。随着我们增长应用在gms中的份额，我们继续看到更高水平的参与价值。所以我们认为有很多空间继续投资于使应用更个性化、更以发现为导向、更具吸引力，并利用我们自己的渠道将更多人吸引到应用中，并投资于我们拥有的所有渠道和机会来推动更多人使用应用。
请记住，你知道，我们目前只有46%的GMS来自应用。正如Lani提到的，我们知道另一个市场几乎90%的GMS来自应用。所以我们只是认为那里有很大的增长空间。
太好了。在铃声响起之前，我们再回答一个问题。
您的最后一个问题来自Wolf Research的Shweta Khajuria。
好的，感谢您回答我的问题。我有两个问题。一个是关于代理电子商务的长期问题。我们今年看到的互联网股票下跌部分是因为担心这些业务模式可能会被AI代理及其能力破坏。因此，对于任何想知道或争论Etsy长期价值主张的人来说，您如何看待AI代理可能破坏抽成率或卖家可能直接去找AI代理从而给您的抽成率或广告之外的业务模式带来压力的风险。
这是可以在AI代理平台上发生的交易，而不是在Etsy上。这是第一个问题。然后第二个是，随着您在应用程序以及产品和营销投资方面做出更多改进，您如何看待频率的持久性或可能达到的水平。Etsy的频率有没有任何结构性原因不能高于我们过去看到的水平？那么您如何看待这条趋势线？谢谢。
我来回答第一个。所以Shweta，就像你说的，我们处于代理的非常早期阶段。我想说的是，我们看到的早期指标非常令人鼓舞，支持我们的假设。这可以是一个增量且强大的发现渠道。因为还为时过早，目前没有人知道，你知道，事情将如何发展，或者哪些业务方面可能面临压力。我所知道的是，尽早参与其中，我们已经证明，随着世界的变化，我们非常有能力和有效地进行调整，真的，你知道，调整我们遇到的未知和意外的事情。
所以我们真的有信心，随着世界的发展，我们会随之发展。但现在不可能预测，你知道，对于每一种情况会发生什么。
好的。今天就到这里。感谢大家的参与。