Anil R. Chitkara（联合创始人兼首席增长官）
Brian Norris（投资者关系副总裁）
身份不明的参会者
欢迎并感谢大家参加TD Cowan航空航天与国防会议。我很荣幸向大家介绍Evolv Technologies，这是一家在人工智能驱动的无接触安全筛查领域的领导者。你们可以在主要体育场馆、娱乐场所和许多其他人群聚集的地方看到他们的解决方案。今天与我们一同出席的是Anil Chitkara，他是联合创始人兼首席增长官。我们还有Brian Norris，他是财务与投资者关系高级副总裁。他将简要介绍公司情况，最后我们会留出一些时间回答大家的问题。
接下来交给你们。
谢谢你，David。感谢大家邀请我来到这里。我们很荣幸能有机会向大家更详细地介绍Evolv，特别是我们的业务内容和使命。我们公司成立于2013年。我将先谈谈公司创立的灵感，正是这种灵感驱动着我们的使命和今天所做的一切。然后我们会谈谈我们对客户产生的一些影响。这是安全港声明。2013年4月15日，我在波士顿的阿灵顿街。当时我的孩子们分别是11岁、9岁和6岁。
我的妻子正在参加她的第八届波士顿马拉松。她冲过终点线后，我们回了家。我们住在波士顿郊外。她完成比赛大约45分钟后，第一个爆炸装置引爆了。几分钟后，第二个爆炸装置也引爆了。幸运的是我们已经离开了。我的一位好朋友就没那么幸运了。他走出位于博伊尔斯顿街的办公楼。第一个爆炸装置在他左边约200码处。他听到声音，看了过去。第二个爆炸装置就在他约6英尺远的地方。我去麻省总医院看望了他，那里有许多受伤的人。
医院的一个开放病房里满是受伤的人。看到两名肇事者对这群人造成的伤害，真是令人悲痛。John是一位6英尺4英寸高的橄榄球运动员，身材高大，他的身体上下都布满了弹片，伤痕累累。回溯大约四个月，12月14日是桑迪胡克事件。我们都知道桑迪胡克事件，那是一场令人难以置信的悲剧。在那期间，大约122天内发生了51起大规模枪击事件，51起大规模枪击事件。那段时间还有许多更多的枪支暴力和其他枪击事件。很明显，这是一个不会消失的问题，我们需要找到解决办法。
911事件后，在航空安全以及军事和国防相关安全方面有很多投资。但那些创新和资金并没有投入到我们每天都要去的地方。因此，我们创立了这家公司来做这件事。我们在2013年夏天创立了公司。我们的使命非常明确：让世界成为一个更安全、更令人愉悦的生活、工作、学习和娱乐的地方。我们都值得拥有这样的世界。我的孩子值得，我的朋友值得，你们、你们的家人和朋友也值得。但随着外界暴力事件的不断发生，这种状况正在改变。
于是我们开始创立公司。我与400位不同的人进行了交谈，包括体育组织、政府办公楼、学校、医院的安全负责人，涉及美国、欧洲、亚太地区。我问了他们三个问题。第一，你们担心什么？你们担心哪些威胁？第二，你们现在如何检测或预防这些威胁？你们采取了什么措施？第三，未来你们希望如何做？那是2013年和2014年，当时基地组织正从中东转移到欧洲的平民人口中。所以他们担心炸弹和枪支。
他们说，他们主要采取两种措施之一。要么使用金属探测器或人工检查包，这是一个非常缓慢的过程；要么采取更被动的方法，配备摄像头和保安。我们退一步思考，他们说他们想要什么？他们希望能够让所有人通过，并识别出那些可能需要更仔细检查的少数人。这是一个非常简单的原则，但从技术角度很难实现。所以这本质上是他们被迫做出的决定。
他们是否采用一种对每个人都进行筛查的安全方法？无论是非常手动的全身搜查，还是更传统的通过式金属探测器（每个人都要把口袋里的东西拿出来，放慢速度通过），或者他们是否配备摄像头和保安？这意味着在很大程度上，不是每个人都接受隐藏武器的筛查。这是我们必须打破的悖论，也是我们着手要做的事情。因此，要做到这一点，我们需要在三个特定领域进行创新。第一，能否使用技术、传感器、软件、算法来观察通过的人，并判断是否有武器或个人物品？能否区分手机和藏在人身上或包里的枪支？第二，能否快速完成这一过程？当有人通过系统时，需要立即判断他们是否安全，不能等20秒他们进入设施后才判断。第三，非常重要的一点是，技术本身不会阻止武器进入。阻止武器进入的是人，是安全操作人员。然而，在美国，私人保安的年流动率约为两到三倍。因此，有一群经验丰富的安全人员，但总体而言，他们的任期较短，经验也不是非常丰富。那么，我们如何利用技术来增强他们的能力，以便系统、技术、人员和流程能够检测并阻止武器进入？因此，我们使用摄像头和一系列传感器融合技术，以便更好地为安全操作人员配备装备，这样如果有人携带潜在武器通过，他们可以快速解决问题。我们稍后会向大家展示这一点。我将播放一个简短的视频。这是产品的演示视频。我们实际上有两款产品。我们在2019年推出的第一款产品叫做Evolve Express。它可以让两个人通过，无需停留。它用于识别人员身上隐藏的威胁。大约一年前，许多客户希望也能更仔细地检查包，并实现包的自动筛查。因此，我们推出了Evolve Expedite，这是一种高速自动包筛查解决方案。你们将在视频中看到这两款产品。
你们将看到的是一个设置好的演示。人们正走过，没有停留，没有把手机拿出来放在小盘子里。他们一个接一个地通过，也可以成群通过，不需要控制人流。你们看到灯保持绿色，这是他们携带的物品。他们有手机和AirPods。这位女士有平板电脑、钥匙，还有很多其他东西。所以人工智能正在区分这些物品。现在你们看到有人通过，灯变红了。你们将看到这位灰色衣服的男士发生了什么。
会发生三件事。第一，机器背面有红灯。为了态势感知，安全操作人员不应该低头看，而应该抬头看进来的人。他看到红灯。第二，有声音信号，一声蜂鸣。第三，在这个平板电脑上，每个平板电脑上，你们会看到那个人的照片以及威胁通过的位置。因此，安全团队立即知道有人通过，可能携带威胁。让我来处理一下。通常的流程是将其引导到二次检查地点。
这位工作人员看着这个人，他看了看平板电脑，说左边有东西。所以你们看到左边有一个红框。他知道左边有东西，不是他的手机。所以他们会询问他。在这里，他携带了另一支枪。现在，他点击按钮，他点击了“枪支”按钮。这会做两件事。第一，它可以触发通知。可以发送到安全运营中心、主管或其他需要知道或可以提供帮助的人那里（如果可能的话）。
第二，它会记录下来。它会创建数据，这样他们将来就知道在这一天的这个时间，有人携带枪支通过。这有助于他们了解自己的安全运营情况。发生了什么？在哪里发生？验证技术的有效性和使用情况。这就是Express系统。现在是Expedite系统。这两款产品是配对使用的。在这种情况下，人们走过，把包放在上面。所以这比传统的X光检查快大约两到三倍。如你们所见，灯是绿色的。没有屏幕显示X光图像让工作人员查看机器。
人工智能正在完成这项工作。这里确实是人工智能在运行。所以每个包都在被筛查并被放行，灯保持绿色，人们继续前进。你们将看到包里有各种各样的东西。这些是完整的包，就像你们进入办公楼时可能看到的那样，里面有笔记本电脑、充电器、充电宝和很多其他不同的东西。现在，当你们再次看到它们通过时，灯变红了。在这种情况下，底部的灯变红。机器停止了，传送带停止了。你们将看到他们如何进行二次处理。
包被带到二次检查处。安全操作人员查看它。他试图找出里面是什么。他拿出一台笔记本电脑。他知道笔记本电脑不太可能触发警报。所以让我继续找。在这种情况下，有枪支，还有一系列武器。你们在这里会看到一个爆炸装置，与几年前纽约市地铁隧道里的爆炸装置没有太大区别。最后，系统不是孤立的。很多更传统的金属探测器是模拟的、孤立的，没有连接到更广泛的网络。
安全运营是一个更广泛连接的技术生态系统。因此，我们具备连接能力。我们正在实现的功能之一是让保安基本上有一个紧急按钮，有能力呼救，你们将在这里看到这一点。人们正在通过。在这种情况下，安全操作人员说，请稍等。这里人群聚集。他想安静地做些什么，不要太声张，所以他会快速点击“需要主管”。它可以发送到安全运营中心、手机或许多不同的设备。所以你们在这里看到的是不同的技术。
他们使用传感器、软件和人工智能来非常快速地收集数据并做出决定。红灯，绿灯。不同的安全专业人员可以根据他们特定的威胁场景或特定的安全运营设置使用不同的灵敏度和设置。我们采用了这种方法，区分手机和枪支，快速完成，并帮助操作人员，并将其应用到这两款产品中。因此，当我们展望未来时，我们认为目标市场规模（TAM）约为200亿美元。如果考虑美国和国际市场，它往往出现在人们前往的地方，很多人去的地方，并且他们想要筛查武器和威胁的地方。
那些他们已经不堪重负的地方。教育机构、医疗保健机构、体育和娱乐场所、工业工作场所。想想仓库、配送中心、工厂，然后是城市本身。所以你们在一些城市看到的各种城市和环境，我们当然也看到了那里的一些暴力事件。因此，我们有很大的机会在那里部署这项技术。到目前为止，我们在这些不同的垂直领域拥有大约1000位客户，主要在美国。它始于体育和娱乐领域，那里有强烈的需求。很多人进入并需要筛查武器。新冠疫情后，学校成为我们不断增长的市场。
孩子们把枪带到学校。所以有两种不同的情况。一种是乌瓦尔德或圣约教会那样的蓄意枪击事件。但更常见的是，孩子们只是把枪带进来，不管他们是否有意造成伤害。枪在他们的腰带上，在他们的包里。所以学校正在发现这些枪，我们现在正在许多学校部署设备。医院是工作场所暴力发生率最高的地方。我们的护士、教师、医疗保健提供者。有各种各样的武器进入这些医院。所以通常我们会在急诊科和主大厅或访客入口部署设备。
我提到的许多不同旅游地点的赌场和工作场所。所以如果我在这里总结一下，那么有机会改变许多不同地方的筛查方式。在那里，我们的技术正在帮助人们以一种根本不同的方式进行筛查。这再次在美国发生，全球都有这样的机会。我们有一群客户，包括一些最具标志性的体育场馆、旅游地点、医院，他们是非常挑剔的客户。他们非常了解筛查和安全技术，并进行测试。因此，在过去五六年里，我们通过了他们的测试。
他们部署了我们的系统，并且每天都在使用。我们早期认识到的一件事是威胁在变化。我在开始时谈到了我们公司成立时围绕基地组织的威胁。今天情况不同了。例如，现在有幽灵枪。因此，我们构建的模型是，我们的客户将随着威胁的变化而变化。所以我们有硬件、传感器，并通过SaaS模式启用它。因此，我们会定期更新算法、软件、功能，当幽灵枪出现时，我们测试了幽灵枪，更新了算法，然后发送给我们的客户。
我们围绕这一点构建了一个商业模式，即年度成本，也就是软件更新、服务、维护的年度费用。所以这对我们的客户来说也是非常可预测的。他们知道这是一个动态的环境。我们构建了可以随之变化的技术，然后围绕它构建商业模式来实现这一点。好了，关于这一点。很高兴回答任何问题。我将邀请我们财务团队的Brian Norris上台。
谢谢你，Anil。我们将进入问答环节。如果有人有问题开始提问，或者我可以先开始。
有一个问题。
请讲。
也许是一个明显的问题。在你们的测试中，水流速度、概率或误报率如何？
是的。根据客户想要检测的内容，系统有一系列设置。还有不同的，他们称之为“流通量”，基本上是通过的物品。所以根据这两个因素，会驱动警报率。我们不认为这是误报，我们认为这是干扰性警报。我做这种区分的原因是，发出警报的物品具有武器的特征。所以今天的系统还不能足够清晰地区分两者。因此，我们会默认发出警报，让二次处理来解决。
所以它的范围可以从低个位数到十几左右。同样，这真的取决于我们所处的环境。所以我们思考的方式是，有多少人被放行，有多少人，每个人都被筛查了。但是如果95%的人通过时没有停留，他们查看了其中的5%或10%或其他数字，这就是我们思考的很多内容。
也许只是为了补充一些背景信息，我们每天筛查约300万人，这很可能与美国运输安全管理局（TSA）在任何一天筛查的人数一样多，甚至更多。Anil向你们展示的那个“枪支”按钮，我们的客户每天点击它超过500次。所以我确信其中许多只是人们在正常情况下携带枪支或其他类型的武器。但也有可能我们在这个过程中帮助避免了一些悲剧。
好的，也许从更高层面来说，你提到了一些促使筛查程序发生很多变化的事件。但从更高层面来看，在过去几年里，市场上有什么变化帮助加速了你们技术的采用？无论是对人工智能的更多信任，还是更多这些可怕的事件？
是的，我认为有几件事。不幸的是，这些事件还在继续。我们昨天在加拿大看到，学校发生了悲剧。这很不幸，但它们正在发生。所以人们正在试图寻找解决方案或解决方法。传统的方法是传统的。通过式金属探测器实际上是最先进的技术。顺便说一下，第一个通过式金属探测器于1926年在德国部署。它有了一些变化，但没有根本性的足够改变。所以这是人们所知道的，当他们意识到有新的方法可以做到这一点，他们可以改变运营设置，让技术做更多的工作，这推动了一些采用。
我想说的第二件事是，随着更多知名组织部署了像我们这样的先进武器筛查技术，他们有很高的标准，并且进行了大量测试。这给了其他商业场所信心。他们中的一些人进行测试，一些人不进行测试，但相信它正被商业世界中一些杰出的安全团队使用。我认为第三点是，我们可以拥有一个更有效的系统，也就是说，技术加上操作人员和流程本身，因为这才是重要的。
归根结底，他们是否阻止了武器进入禁止携带武器的地方？这种想法在某种程度上已经演变了。
好的，我还有一个问题。随着主要赛事来到你们目前主要关注的美国，比如世界杯、2028年奥运会，你们可能是他们会咨询的少数几家公司之一，询问关于为这些解决方案带来你们的技术，他们在安全和访客体验方面有什么不同的思考，你们的方法在这些对话中处于什么位置？
所以这些，所以在足球场每个周日或棒球场更频繁地举行的常规赛事。很多时候，他们有一个安全团队每个周日或每场比赛都在那里。所以那个团队往往会变得更有经验。他们知道自己的运营设置。这些不常见的全球赛事有很多人参加。如果是国际赛事，会有语言问题，比如是否能理解英语和非英语。所以安全团队的互动能力。为了增加劳动力，会有安全操作人员被抽调进来。
所以我们看到这些大型组织和活动正在寻找更容易部署、更容易培训、能够非常快速地处理大量人员并且摩擦点尽可能低的技术。所以我们看到这些全球赛事和这些短期场所对我们的技术更感兴趣。他们也在尝试增加更多的安全层，不同的安全层。所以如果他们可以使用像我们这样的技术，在某些情况下甚至可以用更少的保安进行高效筛查，并可以将一些安全人员重新部署到其他需要关注的区域，这对他们来说是一个胜利。
我不确定你是否会。
不，我觉得这很完美。
问你一个问题。我了解到我们选择了Plexus作为制造合作伙伴。你们计划如何与他们一起或不与他们一起扩大规模？你认为世界最大的潜力在哪里？
是的，是的，当然。所以是的，很好的问题。关于我们的合同制造。所以再次强调，我们的专业知识是技术，是我们从头开始开发的专用技术和软件，至于制造，我们从一开始就外包了。到目前为止，我们所有的制造都使用位于新英格兰的一家合同制造商。我们最近在去年11月宣布了与Plexus的额外协议。Plexus为我们提供了全球影响力、全球规模的供应链规模经济，给了我们冗余。Plexus在26个地点约有20000名员工。
所以这是一个重要的，我称之为扩大规模的机会。所以以前产能不是问题，但这肯定增加了我们的能力和更有效地扩大规模的能力。所以今天我们在那里采用了双源策略。我们已经告诉市场，我们预计在2026年下半年与Plexus全面运营。我们坚持这一说法。
好的，所以在视频中你展示了操作人员按按钮，你说它在收集数据。所以这是你们技术和解决方案的一个非常有趣的方面。客户和你们公司如何使用这些数据来改进运营和安全？如果你有任何例子，那就太好了。
是的。所以系统本身内置了CPU和所有东西。所以它不需要任何云连接，不需要任何外部能力来运行、进行检测。这非常重要，这样它就可以在现场运行并进行检测。然而，我们认识到这是更广泛的多层安全方法和安全生态系统的一部分。所以我们内置了调制解调器，我们会将数据或警报推送到上面。所以一些数据包括在短时间内有多少人通过系统，例如，在体育场馆，他们可以了解他们的到达曲线。
也许A门的到达曲线与C门不同，因为A门是停车场，C门是地铁下车点。然后随着时间的推移，下雨天和晴天的到达曲线也不同。所以我们的一些客户正在使用这些数据来更好地安排人员和规划人员配置。这不一定是他们削减人员，而是他们能否在不同时间将人员重新部署到不同区域？所以，这是一个方面。正如你们在那里看到的，如果客户确认有枪支，那就是那个按钮的作用。
当Brian谈到客户每天验证检测到500支枪时，他们会捕获这些信息。他们可能想看看在特定时间段是否有增加，例如周六是否比周二多。他们用它来证明系统的合理性。所以传统安全技术的一个挑战是，除非你真的用剪贴板记录，否则你不知道检测到了多少次。所以这为日常运营规划和更年度性的“这是如何工作的以及我们如何使用它”提供了一整套信息。最后，我们有API，所以我们可以集成。
所以不仅仅是数据，这些警报还可以被推送到紧急通知系统或事件通知系统，因为这是更广泛生态系统的一部分。
如果我能补充一分钟，谈谈客户如何与我们合作？我们与客户签订4年期不可取消的合同。所以我们有一个非常好的，通常随着时间的推移会扩大的客户关系。我们了解很多关于他们的访客数据。我们也能够从那个数据集中学习。Anil几分钟前谈到了目标市场规模。我们认为大约有700000个入口可以安装我们的技术。我们是这个领域的领导者。我们已部署约7500台设备。
我之所以这么说，第一，是为了指出这个市场的渗透率非常低。但更重要的是，我们拥有的1000多家客户的网络效应，我们的技术、我们的产品供应通过从这1000家客户那里获得的学习而不断变得更强大。我们有7500台已部署的设备。所以Anil所说的真正力量在于，我在这个客户的这个位置检测到了一种新武器。我现在可以将这个学习成果整合到我们的人工智能平台中，这样它现在就能惠及1000家客户。所以这是我们庞大的安装基础、我们发现的武器数量、我们筛查的人数、我们客户群的规模以及由此产生的网络效应的另一个增量价值。
以及长期订阅的力量。这是一个硬件支持的SaaS业务。硬件很重要。软件对其运行至关重要，因为它与数据集本身紧密相连。请讲。
你认为在增长方面面临的主要障碍或最大挑战是什么，是制造还是客户认知？
当然。所以问题是关于长期增长的限制或增长限制的思考，你的观点，我会，是的，所以我真的认为更多的是关于认知。我的意思是，这不是供应链受限。这不是我们没有解决问题。这是一个宣传的问题，让人们了解除了技术之外还有其他选择，我宽泛地使用“技术”这个词，金属探测器已经存在很长时间了。坦率地说，客户几十年前就可以转向那个解决方案。他们没有这样做是有原因的。
所以对我们来说，很多是关于不仅是认知。通常我们的客户和潜在客户会在他们的环境中试用解决方案。没有人会在网上购买这个，或者通常不经过测试就下订单。所以这个过程有一个销售周期。所以我们在24年和25年有显著的销售增长。我们也向市场分享了一些目标。所以我认为很多将继续围绕技术的认知和作为解决方案集的认知。我不知道你是否有不同的看法。
不，我认为这是完全正确的。我想再补充一点，因为这与他们习惯的方法非常不同。他们需要考虑这对运营的影响。所以我们有一个团队，还有内容、信息、思想领导力。我们与他们分享如何使用它，其他人如何使用它。非常重要的是，他们自己决定如何使用它。这是他们的安全决策。然后我们鼓励我们的客户和潜在客户相互交流。
这非常重要。这些人大多是前执法人员，拥有数十年的执法经验，他们非常信任，并且会非常信任他们前执法机构的同事。他们之间的交流是一个非常大的好处。
我还有一个问题。展望未来几年，你对增长机会以及平台如何继续扩展最感到兴奋的是什么？
是的，Brian提到了。所以我们认为大约有700000个入口。正如他提到的，我们只占其中很小的一部分。他们正在经历暴力事件或足够近的事件，让他们感到担忧。所以我们可以做很多好事。我们可以做很多好事。所以我，我从公司成立时就加入了，12或13年，现在差不多13年了。我对有机会将技术、我们的团队和谈论如何使用我们的客户带到一起，继续帮助让世界更安全感到兴奋。
我的意思是，这确实是我们创立公司的原因。还有更多的工作要做。每次我们看到像我今天早上在加拿大看到的事情，都很痛心。你觉得这不应该发生。这是悲剧，但它正在发生。我们如何提供更多帮助？所以我，我认为我们还有很多工作要做，我们需要做，因为我不希望我的孩子和他们的孩子在我过去15年生活的这种环境中长大。
好的，没有其他问题了。
我们将在后面几个人那里结束。
国际市场与美国市场，我们现在处于什么位置。
当然。关于国际市场。所以我们在美国在枪支或枪支暴力或一般武器方面没有垄断。问题可能略有不同。也许其他地区在寻找有刃武器，或者他们在寻找个人爆炸物之类的东西。但我们可以在所有这些地区提供帮助。当然，公司目前不到10%的业务是国际业务。这确实是。我们的重点一直在美国。我们国家有枪支暴力流行病。这个国家大约有4.4亿支枪，人口约3.35亿。
但此外，这个国家每年发生数百起大规模伤亡事件，其中许多你从未听说过。它们不再被报道了。人们变得麻木了。在美国这里有一个巨大的问题。也就是说，我们一直在国际上投资。我们在其他国家也有资产人员，包括亚太地区等地。我们也在保护一些国际上最具标志性的场馆。所以不是是否会的问题，而是我们何时会在国际上拥有更大影响力的问题。
我完全有信心你们会继续听到这方面的消息。不幸的是，这对公司来说是一个增长市场。但我们认为我们有很好的定位去追求它。
也许我可以补充一点。美国和几乎任何国际市场之间的共同点是威胁存在，负面事件正在发生。第二，场馆希望以尽可能少的摩擦筛查人员，让他们直接进入，并且他们希望使操作人员和整个系统能够良好工作。所以这些是一致的事实，无论是在美国还是其他国家。正如Brian提到的，略有不同的是威胁或威胁载体可能略有不同，但这是我们拥有的力量之一，就是能够随着时间的推移不断增加和改进算法。
所以我们获得的传感器和数据给了我们很多能力，不是无限的能力，但很多改进的能力。
好的，我想现在就到这里。所以我们将在这里结束。谢谢你，Anil。谢谢你，Brian今天来参加。非常有趣。我们将在这里结束。谢谢。
太好了。谢谢。
谢谢大家。