史蒂文·B·赫德伦（总裁兼首席执行官）
加布里埃尔·布鲁诺（首席财务官、财务主管）
亚当·塞登（巴克莱银行）
好了，开始吧。我想我们现在可以开始了。感谢大家的参与。我叫亚当·塞登。我在巴克莱银行负责美国机械和建筑业务。感谢大家参加我们在迈阿密举行的第43届工业会议。因此，在本次演讲和炉边谈话中，我们邀请到了林肯电气的各位。今天与我们一同出席的有首席执行官史蒂夫·赫德伦以及首席财务官加姆·布鲁诺。此外，投资者关系团队的阿曼达·巴特勒也在观众席中。正如我刚才所说，本次会议的形式是我与我左边的各位进行对话。
我们还将通过活动接收观众的提问。您可以通过桌上那些看起来像手机的设备参与其中。我们当然欢迎您在整个过程中参与进来。因此，林肯的各位，欢迎回到迈阿密。
太好了，感谢邀请我们。
很高兴来到这里。
也感谢你们能来。要知道，就在上周，你们发布了一些重大消息。你们谈到了你们的下一步战略。在我看来，这更多的是一种演进，而非革命，与我们过去看到的有很多一致性，但或许只是过去的延续，现在请你们简单介绍一下RISE战略，以及它对林肯电气意味着什么，以及它将如何为你们的未来定位。
好的，这是一个很好的开始。你的理解是正确的。这更多的是对我们过去成功做法的延续和演进。更高标准的战略，试图将其进一步推进，加速业务的增长和业绩。因此，RISE是一个首字母缩写词，代表重新构想工作方式（Reimagine how the work gets done），以便我们能够提高工厂的安全性、生产力和质量。I代表创新（Innovating）以区分我们与竞争对手。我们在研发漏斗的早期有很多非常好的想法。
我们必须让这些想法通过漏斗更快地进入市场。S代表更好地服务客户（Serving the customers better），比我们今天做得更好，比竞争对手更好，以此作为差异化优势，帮助我们在竞争激烈的市场中抢占份额。E真正围绕着提升团队成员（Elevating the team members），帮助每个人实现他们的职业抱负，并让团队更有效地合作。所以这是一个相当简单的缩写词。我们认为业务中仍有很大的潜力，可以在一个周期内继续扩大利润率，在好时期达到更高的高点，在挑战时期达到更高的低点，并继续推动有机增长，部署资本以加速该战略。
通过并购来实现战略。所以我们对此感到非常兴奋。我们将从下周开始向所有全球员工推出这一战略。早期的反馈以及我们推出该战略的预告都非常积极。所以我们真的很兴奋。
太好了。而且，是的，更高的高点，更高的低点总是。
这是件好事。
哦，这是件好事。所以我们或许可以逐一讨论这个缩写词的每个字母，但我确实想深入探讨一下R，也就是重新构想（Reimagined）。
是的。
你在其中描述这是由中心主导（center led），而非集中化（centralized）。
对。
那么在实践中这是如何运作的？你认为这四个重新构想的支柱在规模、大小和对业务的影响方面是均等的吗？
是的，这是个好问题。重要的是要了解公司的历史，我们过去是非常分散的、自治的地区运营模式，所以欧洲的人员会有他们自己的需求预测、订单处理、供应链规划等方式。它们大体相似，但又有足够的不同，以至于当你部署诸如共享服务或人工智能聊天机器人等东西来提高业务效率时，实际上会因为数据不完全一致而遇到困难。流程也不一致。因此，我们称之为中心主导，意思是在财务（加布负责）、人力资源、供应链规划、研发等方面有集中的职能专家，他们制定流程、政策和工具，希望全球的团队遵循。
这样我们可以尝试获取规模经济，但我们仍然更多地按地区将各个职能与业务部门联系起来运营，以便他们能够响应当地市场和客户的需求。因此，这是试图从集中化获取规模优势，同时从分散化获取灵活性和敏捷性，兼顾两者的好处。加布和他的团队在过去五年里在财务职能方面做得非常出色。已经实现了约50个基点的销售成本占比下降。其他职能部门正在效仿加布的工作，特别是信息技术和人力资源。
有些是较新的举措。研发和全球采购对我们来说是相当新的举措。基本上，我们预计这些效益的成熟将在五年规划期内均匀地实现。因此，并没有假设我们必须进行三年的艰苦工作，然后奇迹发生，出现急剧增长。你应该会看到通过这些企业举措，业务的盈利能力在五年内稳步持续地提升。
太好了，这很有帮助。如果你考虑另一个方面，你们谈到了并购，在增长框架内，你们为自己留出了大约300-400个基点的并购增长空间。对吧？那么我们应该如何看待这一点？在过去的几年里，你们收购了一些资产，虽然规模较小，但加起来贡献相当大。那么，这是更针对投资组合中的某个领域，更多是在自动化领域，甚至在自动化领域内，是更复杂的系统还是类似的系统？只是想了解一下我们该如何看待这300%。
是的，这是个好问题。如果你回顾我们宣布的过去10笔交易，我认为在传统焊接业务和自动化业务之间的平衡相当均匀。因此，我们在业务部门的广度、地理范围的广度上寻找资产，实际上只是寻找那些要么具有增值的利润率结构有助于业务，要么有明确途径至少达到利润率中性，理想情况下对业务有利润率增值的资产。所以，如果你看一下，我们最近完成的两笔交易，Alloy Steel，它拥有使用林肯电气设备和耗材进行耐磨板加工的专有工艺，顺便说一下，这是商业秘密，该业务利润率非常高。
很高兴将其纳入投资组合，并且有巨大的增长机会将该技术推向全球。看看Vayner，那是一项对公司利润率略有稀释的业务，但有明确的增长战略和成本协同效应，我们可以通过部署这些协同效应在很短的时间内使其达到公司平均利润率。所以这些就是我们寻找的类型，我们正在整个业务范围内寻找这样的机会。
太好了。那么我想更明确一点。在整个业务范围内寻找，但更大规模的并购，这是你们会考虑的吗？
嗯，随着业务规模的扩大，对吧。要获得300-400个基点的增长，你要么做更多的交易，要么做更大的交易。所以我们会尝试两者都做。我认为你不太可能看到我们做真正具有变革性的事情。你知道，孤注一掷地押注资产负债表之类的。但我认为我们正在寻找那些对业务影响稍大一些的交易。
所以在战略中，我认为你们也提到了渠道准入。那么这在并购战略中是如何体现的？
是的，Van Air就是一个很好的例子。他们为移动工作卡车提供解决方案。所以你看到的所有那些在路上修理输电线路或变电站的 utility 车辆，几乎所有车的后部都有一个发动机驱动的焊机。我们在这项业务中占比非常小，因为我们无法接触到这些客户。收购Vayner的主要原因是能够通过他们的渠道向我们无法接触到的客户销售林肯产品。在其他地方，你可能会看到这是试图在分销渠道中建立地位。
我们非常幸运。我们在北美有很好的地位。看看其他地方，比如印度或南美部分地区，我们在渠道方面不如我们希望的那么强大。所以我们寻找机会收购能够改善我们地位并帮助推广我们已生产的全系列产品的业务。
太好了。那么或许，从长期战略稍微转向今天的情况。在过去的电话会议中，我的理解是，随着今年的推进，你们对销量前景有了更多的热情。那么林肯正在关注哪些关键数据点来确定下半年的增长是否持久？
是的，这有两个方面。一是我们的长周期自动化业务，我们有积压订单将在今年下半年到期。所以有很多长周期项目。它们采用完工百分比会计方法。所以当我们开展工作时，我们确认收入，但这些项目的工作往往在后期阶段集中进行。因此，我们相当有信心，自动化业务将从已有的业务中看到增长。然后在其他业务中，我们将采购经理人指数（PMI）视为客户做出资本投资决策信心的一个很好的指标。
通常，我们的耗材销量增长可能在PMI持续上升一个月后出现。所以希望，你知道，过去我们有过几次虚假信号。希望1月份不是虚假信号。但如果我们看到PMI连续几个月走强，那么一个月后你应该会看到耗材销量增长，然后大约一两个季度后，你应该会看到标准设备和标准自动化的资本投资增长。所以我们正在寻找PMI的持续改善。我们正在寻找耗材销量的一些改善，这将真正让我们有信心下半年的增长会实现。
所以补充一下，当你考虑中等个位数的销售增长时，我们知道其中70个基点。对吧。这是我们已知的收购，我们在2025年底实施的定价。这都在假设中。然后史蒂夫提到的销量假设来自我们在订单和积压中看到的实际活动，这些活动更多地集中在下半年。所以这就是我们对今年总体假设充满信心的原因。我们持谨慎乐观的态度。希望看到PMI等指标的更多持续趋势，这些趋势指向更广泛的增长和短周期活动。但我们最初的立场是提供我们所知道的和我们在业务中看到的可见性。
当然，产品组合广泛而庞大。你们参与了很多不同的领域。所以我很好奇，如果排除自动化业务，核心焊接业务在下半年预计仍会有销量增长吗？
我认为会有适度的增长。
明白了。那么当你考虑林肯参与的不同终端市场时，五个主要终端市场中哪个目前提供的可见性最高？再进一步，史蒂夫，你们在这些主要终端市场中最具优势的是哪里？
是的，我想说从可见性的角度来看，你可以看看我们直接向大型终端用户销售比例较高的领域。比如汽车行业。比如重型制造、建筑、农业设备，在这些领域，我们与决策者就他们的未来生产计划进行更深入的讨论，而不是像我们通过分销服务的“乔的制造车间”那样。对吧。所以在这些细分市场中可见性更高一些。我认为我们非常有信心，特别是在美洲地区。
在所有细分市场中，我们的地位都非常好，有非常好的解决方案，有非常优秀的人员来提供和支持这些解决方案。这可能是人们对焊接业务没有完全理解的一点，那就是对客户有大量的现场售前和售后技术支持，而我们的销售团队在这方面的能力具有显著优势。在美洲地区。从国际上看，往往更多的是大型终端用户，如汽车、重型制造，或者是能源行业的项目工作。
这是我们在美洲地区以外看到的优势所在。
太好了。加布，你刚才提到了定价。那么当我们考虑全年销量和价格的组合时，下半年价格会降至零还是回到2030年战略中的长期平均水平？本质上，我们应该如何看待价格在触底后的情况？
所以我们的假设是，定价只反映2025年的行动，因为我们退出了2025年。所以如果你将第四季度的定价与第一季度相比，你可以开始看到周年效应，第一季度、第二季度、第三季度。是的，基于此，我们对下半年的定价假设是持平的。但其中没有内置增量定价。
话虽如此，如果我们看到业务中持续的成本通胀，我们会相应地提高定价。就目前而言，我们觉得我们在第五季度末已经采取了足够的定价措施来覆盖2026年的当前成本结构。
明白了。那么关于成本，另一种成本，但业务中有一些成本转嫁。那么当你考虑2026年20年代中期的增量利润率框架时，这是否包括大宗商品转嫁，还是我们应该排除这部分来计算？
所以当你提到大宗商品转嫁时，你指的是Harris业务中的银、铜等。我们没有在Harris业务中假设显著的定价水平，因为很难预测银或铜的走势。但我们假设无论那里的走势如何，我们都应该能够保持20年代中期的增量水平。
那么稍微转向市场份额。我记得之前也提到过市场份额。我喜欢做的一件事是看你们的投资者演示文稿，看全球市场份额的饼图，看看是否有哪怕很小的变化。似乎相当稳定。所以我很好奇，从地区层面来看，情况是否类似，是稳定的，或者市场份额在北美、欧洲、中东和非洲以及亚太地区等是如何变化的？
是的，亚当，这是个好问题。在我们行业，市场份额变化非常非常缓慢。对吧。人们通常厌恶风险。如果没坏，就不要修。有很多代码和标准需要遵守，所以他们会为特定应用从特定工厂认证产品。随着时间的推移，真正推动市场份额变化的是产品创新，你有别人无法提供的更好的方法，或者只是比竞争对手提供更好的服务，在供应链性能、技术支持等方面更加可靠和可预测。所以在广泛的全球宏观层面，你不会看到市场份额的大幅变化。
在地区层面，你可以更细致地看到变化。例如，在北美，我们确实调整了我们的市场策略。在之前的一段时间，我们更强调直接销售，这疏远了一些分销商。他们对此不太满意。如今，我们真的重新采用了更平衡的市场路线。我们看到分销渠道通过市场份额的增长来回报我们。我们从一些大型气体分销商那里获得了非常好的市场份额数据。我们的回扣计划是围绕分销商必须告诉我们他们的市场份额数据来构建的。
所以我们对那里数据的可见性非常有信心。我们有信心我们在北美渠道中赢得了份额。所以我们对此非常兴奋。你知道，世界上其他一些地区更具挑战性。欧洲市场相当艰难，因为那里的工业不景气，劳动力的固定成本很高。在欧洲市场，有很多竞争对手更愿意打价格战来试图保持工厂运转，所以对我们来说，那是一个更艰难的市场。然后在世界其他一些地区，我们对份额的可见性更有限。
对吧。但总体而言，我们觉得我们在执行战略和推动市场份额增长方面做得很好，特别是在对我们最重要的市场——北美。
太好了。那么或许稍微转向自动化业务，在那些幻灯片中。对吧。你们给出了关于终端市场组合等相当详细的信息。而且似乎自动化业务的部分领域正变得更具短周期性。那么这些业务与更具工程性和定制化的解决方案相比，在前景和利润率方面有何不同？
是的。我想说我们自动化业务中约20%是短周期的。其余项目的持续时间从6个月到24个月不等。在极端情况下，我认为利润率结构更多地反映的是我们整合的专有内容或技术，而不是短周期与长周期。所以当我们整合带有林肯技术的焊接解决方案时，这对我们来说往往是更有吸引力的业务。当我们有由软件驱动的解决方案，我们获取CAD文件并解释CAD文件以自动规划机器人时，这对我们来说往往是更好的业务。
纯粹的整合，即我购买一堆第三方内容，然后进行编程、设置和安装，那里的进入壁垒往往较低。定价往往较低，利润率也较低。因此，当我们展望该业务的并购战略时，实际上是试图扩大业务中的专有内容部分。这就是为什么我们谈论技术收购，例如我们最近在丹麦收购的一家企业，该企业拥有视觉系统，能够观察焊缝并决定如何焊接和规划焊缝路径。
对吧。所以我们正在寻找像这样的东西，我们将差异化技术作为解决方案的一部分进行部署。
是的，我不得不在本季度把“技术收购”这个词加入我的词典。那么如果你考虑自动化业务。对吧。你们在该业务中也有利润率目标。你刚才谈到了产品层面的差异。那么实现十几%左右利润率的关键杠杆是什么？似乎是并购和在这些领域进行收购。
是的，我想说第一个杠杆必须是销量增长。对吧。在过去两年中，该业务面临相当多的阻力，很大程度上是由经济的不确定性驱动的，特别是围绕内燃机向电动汽车的混合过渡。我们看到，你知道，汽车行业围绕这一点在资本规划周期中有所暂停。我们看到重型制造由于渠道库存过多而面临挑战。所以他们正在减少分销渠道的库存。所以我认为如果我们看到业务回到之前的销量水平，这将在很大程度上帮助我们实现十几%的目标。
其次是通过推动更多的专有内容，能够为此收费。我们今年将推出一些非常令人兴奋的解决方案。使用人工智能帮助焊接机器人确定如何焊接特定的焊缝，并处理工厂中固有的可变性。我认为真正未被充分认识的一点是工厂中有多少复杂性以及有多少随机变化。所以你可以有一个在实验室中完美工作的解决方案，但把它放在工厂里，它开始处理所有的可变性，然后就出问题了。
对吧。所以是使用软件来像人类一样处理这种可变性，但用机器人代替人类。所以我认为就是这类事情。推动更高利润率的技术解决方案，继续获得一些销量杠杆，然后在并购方面深思熟虑。
所以亚当，补充一下，只是提醒我们，我们的峰值销售额是在2023年达到940。当时我们的息税前利润（EBIT）水平在十几%的低端。所以我们有明确的视线来恢复并扩大业务的利润率。
那么我们现在转向观众提问环节。提醒一下在场的观众，您可以通过桌上的设备参与。总有一天他们会告诉我那些设备叫什么，这样我就可以正式称呼它们了。好的，第一个问题是，您目前是否持有该股票？选项有：是（增持、持有、减持）或否。这是一个很好的年度提醒，我的视力越来越差了。好的，大约三分之二的人没有持有。请下一个问题。您目前对该股票的总体倾向是什么？正面、负面或中性。提醒一下，投票计数在时间结束后统计。好的，大约三分之二的人是正面的。请下一个问题。在您看来，林肯电气控股的全周期每股收益增长将高于同行、与同行持平还是低于同行。
开始讨论吧。
大约一半的人认为高于同行，另一半认为与同行持平。请下一个问题。在您看来，林肯应该如何处理过剩现金？小型并购、大型并购、股票回购、股息、偿还债务、内部投资。有点分散，但约40%选择小型并购。约四分之一的人选择大型并购。哦，不，还有股票回购和内部投资。今年还有一个问题吗？有了。在您看来，林肯2026年 earnings 应该以多少倍市盈率交易？各种范围从低于10倍到高于21倍。这个幻灯片令人惊讶的是，我想我们是在2016年制作的。
这些范围可能需要改变了，伙计们。好的，有六票选择高于21倍，约三分之一的人。好的，估值我认为将是整个会议的一个有趣话题。但我想在这里稍微谈谈利润率范围。当你们谈到对2030年的看法时，我想知道是什么驱动了你们所考虑的高端和低端。我记得有一个正负150个基点的观点。
那么什么让你们达到高端和低端？
嗯，考虑一下周期。
是的。对。
所以从2030年和2026年开始。如果19是平均值，如果你回到这个周期，低端1.5个基点就是150个基点，17.5。对吧。所以我们从17.6开始。在高端，19加上150个基点。所以是20以上，与过去周期的200个基点相比，这个周期平均有300个基点的改善。所以这表明利润率加速扩张，同时敏感地认识到我们要在周期中进行管理。虽然我们刚刚走出一个下行周期，但仍在扩大利润率，我们将继续管理业务以推动运营模式的改进。但这只是认识到在未来五年中，我们必须应对周期的动态变化。
所以我们不知道结果会是什么样子。
很公平。不，考虑到销量可能变化，给出一个范围是合理的。那么正负150个基点是针对整个公司的。当你考虑各部门时，这可能有什么变化吗？
同样适用。对吧。所以当我们给出每个部门的广泛范围时，取决于整个周期的进展，美洲可能与国际和Harris看起来略有不同，这取决于业务组合。
很公平。那么当我们看各部门的利润率预期时。美洲和Harris的利润率指引明显高于之前的预期。国际业务则相对平缓。那么在国际方面，是什么因素在一定程度上抑制了利润率，而这次可能会使其更积极一些。
嗯，总体而言，欧洲市场，我的意思是，我们目前的观点是核心欧洲市场面临更大压力，而亚洲中东类型市场有更多扩张。所以我们对欧洲方面的工业基础前景持更具挑战性的态度。
欧洲约占国际业务的70%。对吧。所以如果欧洲继续面临阻力和挑战，将会影响整个部门。所以我们对国际业务的展望比其他两个部门更为保守。
亚当，还要记住，80%的自动化业务在美洲部门。所以核心业务一直非常强劲。当你从自动化的角度看增长加速时，由于该业务的固定成本性质，这些业务具有更高的增量。所以这就是美洲部门从增长和利润率扩张两方面都表现强劲的原因。
现在，到了我在会议上问每个公司的有趣问题了。
所以系好安全带。
没错。系好安全带是对的。那么人工智能。是的，这是个新事物。那么你们认为人工智能如何直接影响林肯的业务以及你们的一些客户，以及你们如何看待未来几年的发展。
是的。所以我认为有两个广泛的领域。一个是帮助我们在内部运营中提高效率和生产力，这将真正受益于我们在重新构想工作标准化方面所做的工作。因为当一切都略有不同时，很难部署人工智能工具。我认为更有趣和令人兴奋的部分是我们将如何利用人工智能来提高产品对客户的价值主张。对吧。我认为人们面临的一个大挑战不一定是将工作工具送到工件那里。所以类人机器人对我们来说没有太大影响。
今天有很多不同的方法可以将工具送到工件那里。比如六轴机器人，很多协作机器人，例如，问题是当你到达那里时你做什么。对吧。以及我如何处理工厂环境中固有的可变性，以获得客户想要的输出。所以我认为这是我们将看到很多令人兴奋的发展的部分。我认为永远不会有一个真正的无人工厂，人工智能决定一切。但如果你看生产过程的某些部分，显然有一些领域人工智能可以提供帮助。
另一个主题是较低的利率。
所以较低的利率有帮助。是的，那会很好。
那么较低的利率对林肯电气意味着什么？只是随便问问。
是的。显然，这使得资本投资更容易被人们证明是合理的，特别是那些回收期较长的项目。对吧。对他们来说，我想说如果我们看我们业务的资本设备部分。它可能对信心比对利率更敏感。对吧。因为通常人们在标准设备或自动化解决方案上的投资能获得非常好的投资回报，提高生产力。而真正的问题是我对业务前景有信心现在进行资本投资，还是等待观察。我们经历了一个漫长的“等待观察”是最佳答案的时期。
如果我们能进入一个对未来更有信心的时期，我认为你会看到业务的加速发展。
太好了。你们顺利通过了会议。那么总结一下。史蒂夫，2026年，这可能是你第一个真正的销量增长年。
那太好了。是的。我担任首席执行官已经八个季度了。这八个季度都充满挑战。我准备好迎接一个轻松的季度了。
就是这样。那么当你们从在周期中保持韧性转向可能抓住一些增长机会时，内部信息传递会如何转变？
是的，我认为信息传递不会有太大变化。对吧。我们组织的很多核心是真正专注于服务客户，解决我们日常生活中知道的问题。所以重新构想工作方式在很大程度上是试图让我们在服务客户方面更高效、更有效。同时也让林肯电气日常员工的生活更好，因为有一种标准化的做事方式，他们能够更多地专注于增值的思考型工作，而不是仅仅处理文书工作。
所以继续关注客户，继续推动业务的生产力和改进，继续努力相互支持，使整个团队更有效，减少个人主义，更多地强调团队合作。对吧。所以我认为这不会有太大变化。你知道，当我们进入非常困难的市场环境时，我们会更努力地拉动成本杠杆。你知道，这成为业务中的一个细微差别。对吧。但我认为组织的总体核心不会改变。
太好了。那么这是一个很好的结束方式，如果大家能一起感谢林肯电气，非常感谢你们的到来。
感谢邀请我们。非常感谢。