Kyle Bland（投资者关系副总裁）
D.G. Macpherson（董事长兼首席执行官）
Deidra C. Merriwether（高级副总裁兼首席财务官）
David Manthey（Baird）
Jacob Levinson（Melius Research）
Ryan Merkel（William Blair）
Christopher Glynn（Oppenheimer）
Tommy Moll（Stephens）
Chris Dankert（Loop Capital Markets）
Stephen Volkmann（Jefferies Financial Group Inc）
Guy Hardwick（Barclays PLC）
Christopher Snyder（Morgan Stanley）
Connor Cerniglia（Bernstein）
Sa. 欢迎参加固安捷2025年第四季度财报电话会议及网络直播。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。您可以随时通过电话键盘按Star1加入提问队列。提醒一下，本次会议正在录制。如有需要操作员协助，请按Star0。现在，我很荣幸向大家介绍主持人，投资者关系副总裁Kyle Bland。Kyle，请开始。
早上好。欢迎参加固安捷2025年第四季度及全年财报电话会议。与我一同出席的有董事长兼首席执行官DJ McPherson，以及高级副总裁兼首席财务官Dee Meriwether。提醒一下，我们今天的部分评论可能包含前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性影响。有关可能导致实际结果产生重大差异的因素的更多信息，请参见公司最近提交给美国证券交易委员会（SEC）的8K表格及其他定期报告。今天上午的电话会议包含非GAAP财务指标，这些指标反映了先前期间的某些调整。如演示中所述，2025年第四季度没有调整项目。
我们在演示中还包含了有机收入调整，这些调整使销售增长正常化，以反映我们退出英国市场的影响，包括Cromwell的剥离和Zorro UK的关闭。非GAAP财务指标与相应GAAP指标的定义和完整调节表可在本演示末尾的表格以及我们的财报发布中找到，两者均可在我们的投资者关系网站上获取。我们还将分享与Monitaro相关的业绩。请记住，Monitaro是一家上市公司，遵循日本GAAP，这与美国GAAP不同，并且在我们的业绩中滞后一个月报告。
因此，所讨论的数字将与Monantaro的公开声明有所不同。现在我将发言权交给dg。
谢谢Kyle。大家早上好，感谢大家的参与。尽管2025年存在宏观经济不确定性和充满挑战的环境，固安捷团队仍继续执行我们的战略，为客户提供卓越的服务和一流的体验。2025年期间，我们取得了显著进展。我们利用我们的技术能力和专业知识，在每个细分市场增强了我们的竞争优势。我们通过退出英国市场精简了产品组合；我们投资于新的供应链产能以扩大我们的服务领先地位；我们每天都在努力营造一个团队成员可以建立有意义职业生涯的工作环境；并且我们实现了本年度的财务承诺。
总体而言，这些进展为我们进入2026年奠定了良好基础。在我更详细地介绍2025年的这些成就之前，我认为有必要重申我们的市场战略，以及我们的每个运营模式如何满足MRO客户的需求，提供无缝体验并创造切实价值。这种背景很重要，因为它推动了我们在整个业务中进行的大部分增量投资，并确定了我们团队日常工作的优先级。在过去几年中，我们大力投资以建立市场领先的数据和技术能力。这包括核心产品和客户信息资产，随着人工智能的加速发展并创造新的机会来释放额外价值，这些资产变得更加重要。
这些数据资产支撑着我们的五个战略增长引擎，并增强了我们在高接触解决方案（High Touch solutions）细分市场中获取份额的能力。2025年，我们在这五个领域都取得了重大进展。在商品销售方面，我们通过这一重要举措和专注于打造高度精选的产品组合，持续获得市场份额。这包括在我们的品类审查流程中继续开展工作，以及在自有品牌产品中扩大固安捷品牌名称的使用。我们的品类审查侧重于改进产品搜索、组织和内容，最近更加强调新产品推出，包括扩展到新的品类。
最近的例子包括努力打造相关产品以支持数据中心客户，以及扩大工厂自动化产品的广度，如传感器、机器控制和执行器。总体而言，我们2025年的商品销售努力导致净产品种类增长超过85,000个SKU，这是近十年来高接触细分市场最大的净SKU增长。在营销方面，团队在实现强劲回报的同时，也在寻找提高计划有效性的方法，以便为我们的支出带来更好的结果。2025年期间，我们找到了新的、创造性的方法来进一步利用我们的优势信息资产，以提高个性化程度并改进我们的营销投资策略。
在后者方面，我们正在利用我们的专业知识和机器学习，基于我们对相对定价、产品可用性和客户生命周期价值的了解，在SKU层面优化投资。我们在这一领域持续看到的成功支持在2026年及以后进行进一步的增量投资。转向我们的销售覆盖计划，我们继续利用改进的客户数据来扩大我们的销售团队，重点关注服务不足的业务地点。在2023年和2024年放缓了这一计划的步伐并调整了方法后，我们在2025年在两个地区增加了约110名新销售人员。
这使得自2022年以来我们在六个地区的计划扩张总人数超过300名销售人员，美国销售团队增加了10%以上。这些地区迄今为止的整体表现符合预期，我们计划在2026年再覆盖两个地区。我们的销售人员对于为客户提供价值和产生需求至关重要，我们仍然致力于投资工具和资源以提高他们的效率。2025年，我们看到新的Seller Insights平台的使用率很高。大家可能还记得，该平台与固安捷现有的数据源集成，为销售人员提供一站式客户洞察。
2026年，我们将在该平台上利用人工智能提供可操作的洞察，识别新的客户联系人并加强领导者辅导机会。我们才刚刚开始挖掘这一领域的潜力，我们对未来的发展道路感到兴奋。最后，随着劳动力短缺和成本节约举措成为客户在Keepstock中的当务之急，我们继续看到对增值服务的需求增加。具体而言，这导致了新的客户安装、产品品类扩展，从而进一步增强了嵌入度和更深的钱包份额。此外，Keepstock团队在过去一年中取得了进展，进一步开发了面向客户的工具，我们预计这些新功能将在2026年开始更广泛地推出。
这些工具为客户提供增强的数据和洞察，旨在改善他们的用户体验并降低采购成本。虽然它已经是我们产品的关键部分，但我们预计Keepstock在未来将变得更加有价值。我们对这五个战略增长引擎取得的进展感到兴奋，并对我们在执行这些重要举措时推动份额增长的能力保持信心。现在，考虑到技术在我们领域发挥的关键作用，我认为有必要提供一些我们如何在整个业务中利用人工智能和机器学习的用例。
虽然不同举措的增长曲线不同，但随着这些努力的成熟，它们可以帮助提高生产力、增强服务，并随着时间的推移创造收入机会。我们在人工智能和机器学习方面拥有广泛的经验，当以我们差异化的数据资产为基础时，我们可以创造巨大的价值。我已经谈到了机器学习如何优化我们的营销投资策略，以及人工智能如何帮助我们提高销售人员的效率。在幻灯片上，您可以看到业务的其他几个领域，这些新技术正在推动进步。这里的重点是展示这些强大工具的普及程度，并强调我们如何利用我们的数据资产创建为客户或我们的底线增加实际价值的解决方案。
在过去两年中，我们在人工智能方面学到了很多，并感到有能力在未来加速这些努力。转向无限品类（Endless Assortment）细分市场，我们在2025年推动两项业务向前发展方面取得了重大进展。在Zoro，团队重新获得了增长动力，专注于通过增强的客户体验提高重复购买率。该年度的进展包括优化产品组合以缩短交货时间、推出Zorro品牌自有产品、提高客户获取质量以提高重复率、通过更好的分析增强直接营销能力，以及通过更准确的交货沟通改善客户体验。
这些行动帮助全年销售增长率重新加速至高位数。在Monotaro，团队继续出色执行，取得了强劲的业绩，包括企业客户增长25%。他们继续改善和扩展其分销能力，将当日送达服务扩展到东京和大阪以外的地区，同时通过在东京郊外新建水户配送中心（Mito DC）为未来做规划。与高接触业务类似，我们在两项无限品类业务中也推进了我们的人工智能和机器学习能力。虽然仍处于早期阶段，但我们正在使用这些技术提高生产力并加速飞轮的 momentum，我们在幻灯片上包含了一些示例。总体而言，我们在2025年的无限品类细分市场取得了优异的业绩，并为在新的一年继续保持这一势头奠定了良好基础。
转向幻灯片9，我对我们在分销网络方面持续取得的进展感到非常满意，我们专注于扩展我们行业领先的能力，为两个细分市场的客户提供次日完整订单配送。值得注意的是，我们在美国和日本的三个新设施上取得了重大进展。位于波特兰郊外的西北配送中心（Northwest DC）将于今年晚些时候开始全面外向运营。该建筑将改善我们在整个西北地区的服务并降低运输成本。
我们在休斯顿配送中心也继续取得重大进展，预计入站运营将于2027年下半年开始，出站运营将在几个季度后进行。在日本，Monotaro在其新的高度自动化配送中心（MITO）方面取得了重大进展，计划于2028年开业。该设施建成后，Monotaro在该国的 shipping 能力将几乎翻倍。除了新的产能投资外，供应链团队还努力利用库存和运输解决方案来改善某些市场（包括佛罗里达和加拿大）的服务。总体而言，我们继续在整个供应链进行投资，以确保我们保持并扩展在客户履行方面的领先地位。
我们组织的核心仍然是我们的员工，他们每天努力工作以实现我们的宗旨——让世界正常运转。如幻灯片10所示，我们的文化在2025年再次获得外部认可。我们在美国、加拿大和墨西哥被重新认证为“最佳工作场所”，这肯定了我们致力于成为雇主首选以及每个团队成员都感到受重视和赋能的地方。我们首次荣获“全球最具道德企业”称号，再次被评为“《财富》最受赞赏公司”之一，并被Glassdoor评为“最佳工作场所”。
这些认可是我们在这个行业近一个世纪以来建立的文化的证明。固安捷将永远是一个每个团队成员只要愿意努力为客户服务，就能拥有充实、有意义职业生涯的地方。现在转向我们的全年财务数据，2025年无疑面临诸多挑战，包括不断变化的关税动态、疲软的MRO市场需求和政府停摆。尽管面临这些具有挑战性的宏观不利因素，我们仍然实现了公司总销售额同比增长4.5%（报告 basis）或4.9%（每日有机恒定货币 basis），全年总销售额达到179亿美元。
全年增长包括我们的高接触解决方案美国业务持续获得份额，该业务全年以约250个基点的超额增长结束。在销量方面，无限品类细分市场显示出显著的收入改善，每日有机恒定货币销售额增长15.6%。Zoro和Monotaro继续凭借其核心B2B客户群获胜，并提高重复购买率，为未来奠定了良好基础。除了稳健的收入外，团队在面临不利因素的情况下也很好地管理了强劲的利润率，全年运营利润率达到15%，我们实现了1.3%的调整后每股收益增长，即每股39.48美元。
ROIC为39.1%，运营现金流为20亿美元，这使我们能够通过股息和股票回购向固安捷股东返还150万美元。总体而言，我为我们在2025年取得的成就感到自豪。我们继续专注于改善业务核心领域，以实现长期良好表现。接下来，我将交给Dee来回顾我们的第四季度业绩。
谢谢DG。我想呼应DG对我们2025年业绩的看法。我们不仅在多项战略举措上取得了进展，而且团队还能够在我们一年前提供的2025年原始展望范围内实现收入和利润结果，尽管我们面临充满挑战的宏观环境，但这是一个强劲的成果。现在转向我们的第四季度业绩，我们以又一个稳健的季度结束了这一年，公司整体业绩与预期大致一致。每日销售额增长4.5%，或按每日有机恒定货币 basis 增长4.6%，其中两个细分市场均实现增长。
尽管本季度初因政府停摆和去年飓风相关销售收益的影响而出现疲软，但该期间的销售依然健康。如果将这些事件正常化，按每日有机恒定货币 basis 计算，公司本季度销售额将增长约6.5%。本季度公司整体毛利率表现强劲，最终为39.5%，较上年同期下降约10个基点，主要受增长更快的无限品类细分市场的组合不利影响。运营利润率同比下降70个基点，原因是SG&A费用增加，该期间的费用高于预期，这是由于超出正常运行率的意外医疗成本以及高接触解决方案细分市场收入疲软。
总体而言，我们本季度的稀释后每股收益为9.44美元，较2024年第四季度下降2.8%，但高于我们暗示的第四季度指引的中点。转向细分市场业绩，高接触解决方案细分市场报告销售额增长2.2%，或按每日恒定货币 basis 增长2.1%。该细分市场的价格通胀近3个百分点，显示出有意义的连续改善，因为关税成本继续传递。从终端市场角度来看，我们的指标表明MRO市场连续获得 momentum，但对固安捷而言，该期间仍然温和。
具体而言，我们看到承包商和制造客户表现强劲，这有助于抵消业务其他领域的增长放缓，包括政府终端市场的同比疲软。如果将政府销售额因停摆和去年飓风相关销售收益的影响正常化，按每日恒定货币 basis 计算，高接触细分市场本季度销售额将增长约4.5%。在盈利能力方面，本季度毛利率为42.3%，与去年同期持平。我们继续看到与关税相关的通胀，这导致了进一步的LIFO库存估值不利影响。
尽管这些费用的规模好于我们的预期，但这些费用被积极的组合和其他一些较小的有利因素所抵消。按LIFO basis 计算的价格成本仍然为负，但随着我们的定价行动生效，本季度有所改善。与上一季度类似，如果我们排除LIFO不利影响，并希望与按FIFO报告的同行进行比较，我们的隐含FIFO毛利率同比将有所增长，在此基础上价格成本大致中性。SGA利润率在该期间有所下降，因为工资和高于预期的医疗成本以及持续的营销投资仅被生产力部分抵消。
由于政府停摆的影响，我们还看到该期间收入疲软，这进一步拖累了利润率。综合考虑所有这些因素，该细分市场的运营利润率最终为15.8%，较上年同期下降120个基点。在继续之前，我想简要介绍一下我们在第四季度的关税情况。我们仍然与供应商合作伙伴保持积极对话，并在11月采取了适度的价格上涨，以帮助抵消持续的成本压力。这些行动是在5月和9月我们开始传递关税相关成本时的价格上涨之外的。
在今年1月，我们进一步提高了价格，以应对先前延迟的关税通胀，并抵消与供应商的年度谈判成本增加，这些成本自2月1日起基本生效。这些行动扣除了去年年底宣布的某些中国关税的部分回落。展望未来，我们已经传递了迄今为止已知的大部分关税相关成本，但情况仍然不稳定。重要的是，我们的团队保持敏捷，我们有信心能够坚持我们的核心原则，随着时间的推移达到价格成本中性，同时保持有竞争力的定价。
转向幻灯片16，我们想分享一下我们高接触美国业务的销量超额增长的最新情况。我们上一次详细讨论超额增长是在2025年第一季度，当时我们观察到我们用于衡量MRO市场销量的潜在单因素IP基准出现了有意义的拐点。这种拐点与我们在MRO客户现场看到的情况不一致，可能是由不断变化的宏观经济动态造成的。这些动态正在推动各行业之间的分化，关税正在影响某些行业的需求，而其他行业则经历顺风，特别是那些与飞机制造和数据中心建设相关的行业。
正如我们在过去几年中所讨论的，在经历了一段我们从客户那里听到的情况与单因素模型对市场销量增长的暗示之间持续脱节之后，我们在2023年底建立了一个单独的市场模型。这个多因素模型是在测试了1000多个公开可用的经济指标后开发的，目的是找到与美国MRO产品基础经济普查数据高度相关的最佳解释因素组合。具体而言，该模型纳入了几个不同的供需因素，包括核心资本货物净出货量、进出口动态和最终用户活动。
为了形成对MRO格局的全面看法，当将两个模型输入并排比较时。虽然这两个模型都不能完全反映固安捷客户终端市场的确切权重，但多因素模型确实捕捉了制造业之外更广泛的终端市场活动基础，同时也消除了非MRO产品类别。此外，多因素模型捕捉了更动态的经济视图、相关贸易流，并与基础MRO产品消费数据显示出更强的相关性。虽然多因素模型的内部运作在外部不太容易获取，而且没有完美的模型，但该模型的全面性表明它更准确地反映了我们市场的表现，特别是在经济中断或变化时期。
考虑到这一背景，如果您转向幻灯片17，我们绘制了两个模型的历史结果，从多因素模型首次发布经济输入的时间点开始。如您所见，这两个模型高度相关，在这20多年的时间里，平均年增长率几乎相同。然而，在宏观经济转变期间，这些模型确实会出现脱节。通常，当多因素模型落后于单因素模型或反之亦然时，它最终会赶上，但这些脱节的持续时间是不可预测的。如您所见，自疫情以来，我们经历了长期的脱节，包括2025年初新关税实施后每个模型朝着相反方向发展。
我们尚不清楚这种分歧将持续多久。因此，鉴于其全面性以及我们在过去几年中对每个模型进行了详尽研究的事实，我们对多因素模型的需求信号更有信心，并将使用它来衡量我们未来的超额增长进展。转向幻灯片18，并使用我们的多因素MRO模型，我们估计固安捷2025年全年在销量 basis 上的超额增长约为250个基点，因为我们的高科技解决方案美国业务销量增长1.4%，而我们的多因素MRO模型全年下降1.5%至0.5%之间，尽管低于我们400至500个基点的长期目标。
我们继续获得健康的份额。营销和商品销售仍然是我们超额增长的最大贡献者，展望未来，随着新地区的扩张和销售工具的成熟，我们预计销售覆盖和销售效率将产生更一致的影响。总体而言，我们对我们的战略增长引擎及其长期推动份额增长的能力保持信心，并继续目标是随着时间的推移实现400至500个基点的平均年度超额增长。现在关注无限品类细分市场，销售额按报告 basis 增长14.3%，或按每日有机恒定货币 basis 增长15.7%，这正常化了该期间实现的外汇不利影响和我们Zoro UK业务的关闭。
Zorro美国业务增长16%，而Monitaro在本地天数本地恒定货币 basis 上实现18.4%的增长。在业务层面，Zoro继续保持这一 momentum，从其核心B2B客户那里推动强劲增长，同时提高客户保留率。在Monetaro，销售保持强劲，企业客户持续增长，中小型企业的获取和重复购买率也保持稳定。此外，Monotaro经历了因竞争对手网络中断导致的网站流量增加，这为本季度的销售提供了顺风。在盈利能力方面，运营利润率增长200个基点至10.6%，整个细分市场均有利好。Monitoro利润率保持强劲，为13.6%，增长100个基点，Zoro利润率提高至6.3%，增长260个基点，两项业务均受益于毛利率传导和健康的收入杠杆。
总体而言，我们为2025年无限品类细分市场的出色表现感到自豪，并期望今年继续保持这一 momentum。进入我们2026年的展望，在公司整体层面，我们预计收入在187亿至191亿美元之间，由两个细分市场的增长推动。这转化为每日有机恒定货币销售额在6.5%至9%之间，在中点调整外汇不利影响和我们退出英国市场的影响后，比报告销售额增长高出230个基点。在我们的高接触解决方案细分市场，我们预计每日恒定货币销售额增长在5%至7.5%之间。
在美国，我们预计需求压力将持续，因为与关税相关的价格上涨对市场销量造成压力，虽然我们预计经济某些领域的行业特定顺风将持续，但许多这些“绿芽”都在核心MRO产品类别之外。因此，虽然我们承认利率下降和其他宏观因素可能扭转我们行业多年的销量收缩，但我们保守地将市场建模为下降1.5%至持平，以获取份额。我们预计随着我们加大投资并通过增长驱动力获得 traction，全年超额增长将有所改善。我们预计这将在2026年实现达到或低于我们长期目标范围的超额增长。
最后，我们预计价格对收入的贡献显著，其中包括2025年行动的延续和今年的增量价格，以完全赶上我们从供应商那里看到的成本。这一价格贡献考虑了去年11月宣布的某些中国关税的部分回落，但不包括2026年可能或可能不会发生的任何未来未知关税或回落的影响。在无限品类细分市场，我们预计每日有机恒定货币销售额增长在12.5%至15%之间，处于其长期框架范围内。当您正常化预期的外汇不利影响和我们Zorro UK业务关闭的影响时，该细分市场的报告 basis 增长将低约230个基点。
在业务部门层面，Zorro预计将以低两位数增长，因为他们继续保持 momentum，并推动更高的重复率、一致的服务和改进的中期营销。Montaro预计在本地天数和本地货币 basis 上也将以低两位数增长，这正常化了2026年日本少一个销售日和预期的外汇不利影响。这种强劲表现得益于新客户和企业客户的增长、核心B2B客户的强劲重复率以及竞争对手网络中断带来的延续收益。转向我们的利润率预期，我们预计公司整体运营利润率在15.4%至15.9%之间，与2025年相比增长40至90个基点。
这反映了两个细分市场的改善，以及我们退出英国市场带来的45个基点顺风，大致平均分配在毛利率和SG&A杠杆之间。在高接触解决方案细分市场，我们预计运营利润率在16.9%至17.4%之间，中点增长35个基点。随着价格成本正常化和LIFO库存估值不利影响在下半年消退，毛利率将有所改善。这种利好部分被我们自有劳动力产品组合的适度不利影响所抵消，其中关税动态改变了某些SKU的竞争力。我们预计随着收入加速增长和我们的生产力努力抵消我们需求生成器的投资增加，SG&A杠杆将有所改善。
在无限品类细分市场，我们预计运营利润率将继续增长，在10%至10.5%之间，与2025年相比增长20至70个基点。预计毛利率中点将略有下降，我们预计两项业务的运营杠杆将继续健康改善。我们关闭Zoro UK也对细分市场层面的运营利润率产生积极影响。现在转向资本配置，我们的业务在2026年有望产生强劲的现金流，预计运营现金约为21亿至23亿美元，转化率约为100%。我们的资本配置优先事项保持一致，与往年基本没有变化。我们将继续在业务上投资，资本支出在5.5亿至6.5亿美元之间，支持供应链举措、美国和日本新设施的建设以及持续的技术和数据投资。
我们将在保持战略和价格纪律的同时追求选择性的无机增长机会，除投资外，我们预计通过股息和股票回购向股东返还 excess 现金。我们将在第二季度正式确定2026年股息，但再次预计年度增幅为高个位数至低两位数。与固安捷普通股相关的股票回购预计全年约为10亿美元。总体而言，我们以回报为重点的理念使我们能够高效投资，同时为股东带来长期强劲的回报。总之，在公司整体层面，我们计划报告 basis 收入增长4.2%至6.7%，或按每日有机恒定货币 basis 增长6.5%至9%，这正常化了外汇不利影响和我们退出英国市场的影响。
您可以通过损益表看到利润率改善，这反映了前面提到的英国退出带来的顺风、高接触毛利率恢复以及两个细分市场的健康杠杆。这些利润率利好将部分被无限品类增长快于高接触带来的持续细分市场组合不利影响所抵消。我们预计2026年的有效税率约为25%，较上年调整税率不利约130个基点，主要是由于最近联邦税法变化的影响以及2026年不会重现的一次性税收规划举措的缺失。综合考虑所有这些因素，包括我们的股票回购展望，我们预计每股收益为42.25美元至44.75美元，中点增长超过10%。
从季节性角度来看，我们预计全年同比销售增长将相对一致。按每日有机恒定货币 basis，由于LIFO和价格成本动态，毛利率将偏离正常季节性，因为我们与上年的关税不利影响相比，并反映今年年度固安捷销售会议的影响。因此，上半年毛利率将达到或略低于我们的年度指引，然后在下半年随着关税相关影响消退而反弹。运营利润率将遵循类似的轨迹，上半年达到或低于我们的全年指引，然后在下半年反弹。
第一季度开局强劲，1月份初步销售额按每日有机恒定货币 basis 增长超过10%。这一开局支持了我们对第一季度销售额约45亿至46亿美元的预期，按每日有机恒定货币 basis 增长超过7.5%，或报告 basis 低约200个基点。第一季度毛利率将保持健康，但与2025年第四季度相比连续下降。这与我们的正常季节性模式不同，因为我们继续面临与关税相关的压力，并反映了固安捷销售会议在2026年转为毛利率不利影响的影响。
这种毛利率压力将被连续杠杆改善所抵消，我们预计公司整体第一季度运营利润率将略高于15%。最后，正如我在过去几年年底一直做的那样，我纳入了我们的长期收益框架供参考。自从我上次分享这个框架以来，唯一的变化是我们对未来税率的假设略有调整，以反映新的联邦立法。重要的是，该框架的所有核心运营原则保持不变，我们有能力在未来几年为股东带来优异的业绩。
接下来，我将把发言权交还给DG进行一些总结发言。
谢谢Dee。在我开始提问之前，我想感谢我们近25,000名固安捷团队成员，他们始终践行我们的原则，为固安捷带来强劲的业绩表现。他们每天都出现，从客户开始，以紧迫感竞争，以实现我们的宗旨并创造卓越的体验。展望未来，我对2026年的发展态势感到兴奋，并对我们长期扩展优势的能力充满信心。无论环境如何，我们都将继续提供一流的MRO产品，同时投资于业务核心、行业领先的分销网络和创新技术能力。
通过专注于对客户最重要的事情，并为我们的团队成员创造一个良好的工作场所，我们有望为利益相关者带来持续的增长、份额增长和强劲的回报。接下来，我将开放问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想加入提问队列，请按电话键盘上的star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中移除您的问题，可以按star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按star1。请稍等，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自Baird的David Manthey。您的线路现已接通。
嘿，大家早上好。我的第一个问题实际上是关于10%的陈述。1月份每日有机恒定货币增长看起来相当不错。当我们查看幻灯片21并思考您对高接触业务的指引时，看起来份额增长与2025年相似。定价是其中的关键差异，上升约300个基点。但您的市场增长也为-1.5%至持平，这与您2025年的背景相同。考虑到其他行业参与者以及您在1月份看到的情况，您能否谈谈是什么导致了您对全年整体的谨慎态度？
是的。感谢您的问题。因此，在我们规划时，我们总是相对保守地开始规划，如果我们尝试的话。规划尚未实现的增长没有任何优势。我想说的是，1月份的表现肯定是全面强劲的，但我们确实从日本的竞争对手中断中获得了一些顺风。这也增加了总数。
但正如Dee所描述的，我们对全年7.5%左右的数字相当有信心。因此，我们感觉开局可能比预期的要好一些。我们对市场的判断可能是错误的，但这始终是我们面临的变量。
好的，听起来不错。然后我想知道您能否给我们更新一下数字渠道的情况。几年前您告诉我们，Keepstock占订单来源的16%，网站占30%，EDI EPro占25%。我不知道您是否有这些最新数据，或者我们可以后续了解。
是的，当然。我想说的是，与客户的所有直接连接都变得更加重要。因此，实际上EDI EPro现在是我们最大的份额，目前接近40%。GCOM仍然是其中的重要部分。Keepstock在总数中的占比也略有增长。
因此，我们的大多数合同客户现在都结合使用EPro和现场Keepstock。这是我们创造粘性和为客户创造价值的重要部分。
好的，谢谢dg。
谢谢，Dave。
谢谢。下一个问题来自Melius Research的Jacob Levinson。您的线路现已接通。
早上好，各位。也许从另一个角度思考David的问题。dg，如果您与客户，即您的大客户交谈，您能否给我们一些这些对话的基调？因为显然我们本季度看到了一些周期性拐点，例如ISM，但只是想了解当您与CEO们，您的同行交谈时，这些对话的基调是什么样的，特别是当我们谈论更多对利率敏感的终端市场，而不一定是航空航天或数据中心时。
是的，我认为基调没有太大变化。我想说没有恐慌，但人们也没有看到真正巨大的顺风。从销量角度来看，我认为每个人都看到了价格上涨，这显然有助于收入数字。但总体而言，目前行业差异很大。因此，你会看到从非常高的乐观情绪到相当强烈的悲观情绪不等。总体而言，我认为情绪还可以，但不期望市场出现巨大增长。
好的，这很有帮助。关于中型客户方面，过去几个季度似乎有相当大的加速。我不确定这是您接近这些客户的方式发生了结构性变化，还是可能只是其中包含一些价格因素，但也许您可以谈谈真正推动这一增长的因素。
是的，我的意思是，确实有一些加速。我们有一些比较数据，使得增长看起来更有利。我们当然专注于与中型客户一起增长，我们在营销和商品销售方面所做的很多事情都有助于这些努力。因此，看到一些吸引力是好事，但这并不是一个巨大的拐点。尽管我们预计中型客户的增长将继续快于其他客户。
很公平。谢谢，dj。我将把发言权交给下一位。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Ryan Merkel。您的线路现已接通。
大家好。感谢您的问题。我想从毛利率开始，我想这是一个两部分的问题。首先，第四季度的毛利率比我们想象的要好一些。这一上行来自哪里？其次，您能否更详细地说明第一季度的毛利率？我想您说过环比下降，原因是什么？谢谢。
是的，嗨。本季度我们遇到的主要不利因素确实与LIFO有关。所以我们之前已经指出，LIFO的负面影响会比实际情况更大一些。你知道，仍然在增加，但比预期的要温和。所以这从毛利率角度帮助了我们。然后正如我们继续讨论的，我们确实继续采取了提价措施。所以价格在本季度帮助抵消了一部分影响。所以这是影响第四季度毛利率的两个最大因素。
然后在第一季度，我们预计其中一些LIFO成本也会转移到第一季度。
正确。
好的。所以这确实是LIFO导致第一季度毛利率环比下降的原因。
是的。
好的。明白了。
第一季度的另一个因素是您在准备好的发言中听到我们讨论了固安捷销售会议。因此，每当我们有客户参加固安捷销售会议（每两年一次），由于我们的会计方法，我们的供应商返利可以抵消SGA中的一部分返利。因此，这成为毛利率的不利因素。所以这将在2026年第一季度发生。
所以这对毛利是不利因素，对SGA是有利因素。
对运营利润率的净影响为中性。
好的，这很棒。谢谢。然后关于26年的利润率指引，在指引的低端，例如，利润率似乎没有太多的有机利润率提升（不包括Cromwell），我认为利润率持平。那么利润率指引中的一些关键因素是什么？我想您说过全年毛利率将持平或下降。
是的。如果你看一下25年到26年的同比情况，不要忘记，无限品类（EA）的增长将继续快于高接触（High touch）。这对美国业务来说是约10个基点的不利因素。正如你所指出的，退出英国市场将为我们带来顺风。然后当你看高接触业务时，有很多因素相互影响。我们稍微谈到了，你知道，固安捷销售会议、价格成本以及我们将主要在下半年获得的LIFO顺风，这将贡献约20个基点。
所以把所有这些加起来，从2025年的结束到我们认为2026年的结束，有30个基点的差异。
好的，谢谢。我将把发言权交给下一位。
谢谢。提醒一下，按star1加入提问队列。我们的下一个问题来自Oppenheimer的Christopher Glenn。您的线路现已接通。
谢谢。大家早上好。就高接触解决方案（HTS）的持续超额增长而言，显然它在一些非常不同的宏观环境中都具有弹性。但我很好奇，您认为当前趋势线与长期预期之间的差异真正原因是什么？
是的，我认为我想指出几点。当然，有些因素是我们无法控制的。我们对政府的敞口更大。因此，政府停摆影响了今年的份额增长。但我们也记得，在几年前，当我们没有看到所需的表现时，我们暂停了一些销售人员的增加，并进行了调整，现在我们看到了表现。所以我们重新加速了这一进程。但这在过去几年中也产生了影响。你知道，我想说的是，我们在这方面看到了好的迹象。
我们在销售效率方面看到了好的迹象，我们在Keepstock的现场表现方面看到了好的迹象，我们在营销和商品销售方面也看到了积极的合同净额，这也是一个积极因素。所以我们认为所有这些都将帮助我们实现我们想要看到的改善。
很好。然后关于无限品类重复率提高的评论，我想知道您能否详细说明一下。
是的，我的意思是，该业务一直非常专注于从核心企业客户那里获得一致的购买。你知道，他们已经改变了很多。我不会详细说明，因为其中一些可能不值得分享，除了说我们获取客户的方式、我们在营销方面所做的事情、我们谈论服务的方式以及向客户传达服务交付承诺的方式，所有这些都有所帮助，并且在过去18个月中，他们的重复率显著提高。所以很高兴看到这一点。
很好。还有一个快速的问题。Dee，您能提醒我1月份或第一季度的有机广告指引是多少吗？
7。
7.5。
是的。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Tommy Malcolm。Steven，您的线路现已接通。
早上好，感谢您回答我的问题。
早上好。
DG，我想跟进您刚才关于近年来长期超额增长目标低于趋势的评论。您之前提到过暂停增加销售人员，这一点我理解。但如果我们从整体上看，您在22年和23年期间的表现明显高于目标。所以我认为这些年份的共同点是，全球供应链面临外部压力，您拥有规模优势，而您的竞争对手缺乏规模，这对您有利。如果我们考虑其他很多年份，环境更为正常，您的表现可能略低于400-500个基点的目标。最简单的答案是不是400-500个基点是一个平均值，而您在市场面临压力时会显著高于目标，在所谓的“正常”环境中可能会略低于目标？
你知道，我认为我们确实很好地应对了供应链压力。我绝对同意这一点。这只是其中的一小部分，你知道，我们连续两年实现了875个基点的超额增长。这只是其中的一小部分。所以我确实认为这可能是一个普遍的说法，可能是正确的，但我不认为。我确实认为在过去五年中，我们的平均超额增长为540个基点，你知道，我们期望能够再次达到400-500个基点的目标。所以我认为，你知道，其中一些只是我们自己的执行，一些是外部因素，正如我之前提到的。
好的，关于执行方面，您提到销售覆盖，去年您增加了两个市场，今年将再增加两个。在日益数字化的环境中，您在这些职位上招聘的人员是否与历史上不同？如果您考虑在这些新地区招聘的人员的平均任职年限，是否可能低于销售团队其他成员的平均任职年限？
你知道，我想说的是，我们增加销售人员时使用的流程并没有太大变化。我们正在寻找一般的销售技能以及对我们销售的产品类型和销售环境的某种兴趣。这并没有太大变化。我认为这里有一个更广泛的趋势，对我们的客户来说很重要，那就是机械人才的普遍缺乏，我想说，我不确定这是否是正确的词。但可以说，机械方面有天赋的人越来越少，这在很多方面对我们有好处，因为客户要求我们在现场做更多的工作。
所以这是我们看到的一个趋势。但在我们招聘的人员方面，我们仍然在寻找很多我们过去寻找的技能。
谢谢。感谢您的见解。我们将把发言权交回。
谢谢。下一个问题来自Loop Capital Markets的Chris Denker。您的线路现已接通。
早上好。感谢您回答问题。我想，如您所说，过去几年我们看到了一些不错的市场份额增长和固安捷可控范围内的优化。但回顾市场份额数据，看起来我们预计市场将连续第五年收缩。这是否意味着我们处于一个受损或萎缩的市场？这是否意味着制造业回流有点像海市蜃楼？也许dg，当您看到连续五年收缩时，您从中得出什么结论？
我认为如果你回顾30年的历史，现实是美国的制造业活动一直相当稳定，没有太大增长，就业人数有所下降。我认为这在某种程度上让你感觉到，从销量 basis 来看，我们的市场从来都不是一个快速增长的市场。这就是为什么我们有收益算法。我们必须持续获得份额，一点点价格，然后管理费用并获得SG&A。这就是我们必须做的。老实说，我认为在所有工业市场中你都会看到类似的情况。
我们过去研究过工业市场，其中大多数都不是快速增长的市场。
公平，公平。我想稍微转换一下话题，谈谈数字投资。我知道您的很多同行都关注“点击到成功”（clicks to success），这是否是您跟踪的指标？您能给我们一些这方面的改进情况吗？在数字投资和AI投资方面，您是否有不同的KPI来衡量？只是想了解一下这方面的想法。
那么，您是在问我们如何衡量在线成功吗？
是的。只是客户如何快速通过数字在线获得他们需要的东西？是的。
哦，是的，是的，是的，是的。所以我们查看了一大堆指标，我们从头到尾跟踪这个过程。当然，转化率（我认为这就是您所说的）是我们确实关注的一个重要指标。我们还进行了很多调查，以了解竞争力以及我们在一系列数字评估因素上的竞争表现。所以我想说我们在这个领域的衡量非常到位。
非常感谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Steven Volkman。您的线路现已接通。
嗨，早上好。我的大部分问题都已经得到解答，但我想回到Dee，关于您幻灯片中关于关税的内容，这很有帮助，但您的意思是您现在已经为所有看到的关税增长定价了吗？
所以是的，你知道，我们基本上已经传递了所有已知的关税，并在本季度努力纠正去年11月回落的一些中国关税。因此，基于团队在2025年下半年进行的年度成本谈判，我们认为在这一点上，我们已经相当充分地将成本转嫁给了客户。现在，未来任何未知的事情，无论是额外的关税还是进一步的回落，我们的展望中都没有包含此类估计。
好的，很好。在我们关注的一些企业中，一些生产商在传递这些价格上涨方面相当缓慢。您认为您的供应商是否已经到位，或者您认为随着今年的推进，我们会看到更多的传递吗？
所以我想说的是，供应商有选择，他们的选择通常是我是传递美元金额还是百分比。所以我认为总体而言，我想说我们处于美元和百分比之间。我们从供应商那里看到的情况并不一定意味着他们需要增加更多的价格。我不认为这会在这一点上必然导致价格上涨。
好的，太好了。谢谢你们。
谢谢。下一个问题来自Barclays的Guy Hardwick。您的线路现已接通。
嗨，早上好。我认为去年基础运营费用增长了5%。今年的指引似乎比这更好，比如略低于4%。是否有特定原因？这仅仅是Cromwell运营费用消失带来的好处吗？我认为Cromwell的OPEX比率比整体集团更差。但您在准备好的发言中也提到了……抱歉，也许我先说到这里，让您先回答这个问题。
答案在很大程度上是Cromwell。然后无限品类和高接触业务也有更多的杠杆。但很大程度上是Cromwell。
您在准备好的发言中还说，营销和商品销售是超额增长的重要驱动力。因此，鉴于您预计今年的超额增长比去年大得多，我的意思是，我们是否应该假设您的OPEX已经考虑了2026年更高的商品销售和营销费用？
是的，是的，没错。没错。
谢谢。
谢谢。
谢谢。我们今天的下一个问题来自Morgan Stanley的Christopher Schneider。您的线路现已接通。
谢谢。我有点晚才加入，所以如果这个问题已经讨论过了，我深表歉意。但您能否提供26年指引中包含的价格水平，然后具体说明其中有多少是25年内部行动的延续，有多少是新的价格，以及市场上客户对价格的抵制是否有任何增加？谢谢。
是的，所以一般来说，我们在准备好的发言中指出，我们2026年的价格超过3%。然后如果您看一下我们之前讨论的所有延续价格和运行率价格，我们认为这大约占其中的2.5%至3%。所以总体而言，2026年的价格超过3%。
而且我们没有看到客户有巨大的抵制。弹性与我们通常预期的一致。
谢谢，我很感激。然后如果我可以跟进前面的观点，即毛利率将环比下降到第一季度，这显然与正常的季节性不同。我不确定它是否曾经环比下降到第一季度。我想。您能否帮助解释一下其中的一些变动因素？因为似乎第四季度末价格成本有所改善，紧随11月的价格行动。所以我本以为这会延续到第一季度。我还以为第一季度可能会充分体现Cromwell退出带来的好处。
这可能没有完全反映在第四季度的毛利率中。所以任何关于其中一些变动因素的说明都将有所帮助。谢谢。
当然。所以再次强调，LIFO，即使在2026年第一季度，由于我们正在传递并从客户那里收到新的成本，LIFO仍将是一个不利因素，随着年份的推移，这种影响会消退。但从第四季度到第一季度，这是一个不利因素。我们谈到了固安捷销售会议。我不知道您是否听到了这部分，但这也是20个基点的拖累。今年我们有客户参加展会，供应商返利通常会保留在毛利率中，现在会下降到SGA以抵消部分SG&A成本。
所以这在今年成为不利因素，明年没有客户参加时则成为有利因素。然后您可能听到我们谈论过，我们今天没有太多谈论，但您知道，我们的自有品牌业务受到关税影响，并且基于我们实际生产这些产品的地点，为了保持竞争力，能够传递关税增加，正如Dee刚刚提到的，我们大部分已经按比例做到了。因此，这给我们的毛利率带来了特定的不利影响，因为客户正在转向某些产品的全国性品牌。
所以这也是一个拖累。然后您提到的正常季节性恢复、价格利好等因素，这被计入为约10个基点的积极因素。所以所有这些因素加在一起。使我们从第四季度的39.5%下降到39.1%。
谢谢。我很感激。
谢谢。我们的下一个问题来自Burns Senior的Connor Siglia。线路现已接通。
太好了。感谢今天早上让我参加。只是一个快速问题。在幻灯片8中，您提到了Zorro品牌自有产品。您能谈谈到目前为止看到的进展吗？也许只是一些客户反馈、重复率等。然后您能谈谈对整体业务的利润率影响吗？
目前，它对利润率的影响还不够大，但我们在重复率方面看到了良好的早期成功。Zorro服务的核心企业客户确实喜欢我们到目前为止推出的Zorro自有品牌。
谢谢。我们已经到了问答环节的结束。我想把发言权交回进行任何进一步的总结发言。
太好了。感谢大家今天的参与。非常感谢。感谢大家的问题。会议结束后，您有很多机会向我们的投资者关系团队提问。如果我们没有回答您的问题，我只想重申，我们对未来的发展态势感到非常满意。我们从客户那里听到了积极的反馈。我们正在提供出色的服务，我们的一些增长驱动力再次加速。所以期待度过美好的一年，并期待与大家见面。非常感谢。
谢谢。今天的电话会议和网络直播到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。