Matteo Anversa（首席财务官）
身份不明的发言人
Alex Duval（高盛）
分析师
身份不明的参会者
好的，我想我们准备好开始了。大家好。提醒一下，我是Alex Duval，负责高盛欧洲研究部的硬件团队。我很高兴今天能与罗技首席财务官Matteo Anversa一起出席。Matteo，非常感谢你能参加。
Alex，非常感谢你邀请我们。这个场地很棒。
再次非常感谢，需要说明的是，本次对话不面向媒体，且内容不对外公开。好的，或许我们可以从2027财年的需求趋势开始。希望能了解你对各个业务板块最新动态的看法，或许你可以谈谈过去一年中影响需求的一些主要因素。也许你能帮助我们思考未来一年消费者和企业需求的趋势会如何发展？
当然。Alex，我认为现在详细评论2027财年（如你所知，该财年从4月开始）还为时过早。但总体而言，我们在最后一个季度也观察到一些情况，让我先从消费者方面说起，我认为可以用“有韧性但选择谨慎”来形容，尤其是在美国，我们看到消费者确实在寻找优质产品，但价格要合理，特别是在产品组合的中低端领域。
另一方面，高端产品，也就是我们的ProLine、MX和ERGO系列，需求持续非常强劲。这些产品都实现了两位数增长，模拟产品增长达到高个位数。所以，回到你关于消费者的问题，核心游戏玩家、注重人体工程学和效率的用户，他们的消费支出与过去几个季度相比基本没有变化。
因此，需求仍然非常非常强劲。在企业方面，你看，我们度过了一个出色的季度。我们的视频协作（VC）销售额按固定汇率计算同比增长约8%，而且我们和竞争对手都持续看到视频会议产品的强劲需求，稍后我们可以详细讨论其中的动态。所以——但总体而言，我认为我们在B2B领域与消费者领域有所不同，我们对即将达成的交易有相当清晰的预期，并且对这一趋势感到非常乐观。
非常有帮助，Matteo，我想你不会惊讶我想了解内存短缺的问题。
真没想到。
具体来说，或许我们可以谈谈你们交付产品的能力以及这在多大程度上产生影响。
所以，在某种程度上，我们作为一家公司是幸运的，因为我们绝大多数产品并不使用目前短缺的那种内存。只有部分视频协作产品会使用这类内存。而且我必须说，我们的运营团队，Shree，一直做得非常出色。他们预见到了这一点。所以，几个季度前，我们就确保了供应。因此，我们在2027财年上半年结束前都得到了很好的保障，目前我们正通过供应商生态系统与采购合作伙伴合作，继续改善我们的供应状况。
显然，我们和其他公司一样都看到了内存成本的上涨，目前我们认为可能可以通过我们每年都会进行的产品成本削减活动来缓解成本压力。但如果情况并非如此，那么显然，我们已准备好在定价方面采取行动，正如我们看到的，一些竞争对手已经开始这样做了。回顾我们过去因关税在北美采取的定价措施，我们发现在视频协作领域价格弹性相当有限，所以我认为如果内存成本继续高企，我们有采取行动的空间。
非常有帮助。显然，下一个问题与个人电脑（PC）销量有关，因为我们看到一些第三方机构提到2026日历年PC销量将出现低个位数至中个位数的下降。所以，了解这对你的增长目标意味着什么会很有帮助。我知道，从历史上看，你们曾提到过比PC销量表现高出300至400个基点。所以有些人会说，好吧，如果PC销量下降高个位数，再加上这个溢价，那罗技肯定会下降中个位数。所以请你说明一下我们应该如何理解这种“保障”？
你非常了解公司。所以，我认为有几点需要说明一下。首先，在某种程度上，我们在新PC销售中的附着率约为10%至11%。因此，我们在一定程度上与PC销量的实际情况相隔离，因为附着率相当有限。正如我们在上次 earnings call 中所概述的，公司历史上和现在的重点确实是在已安装基数上。如今，在所有已售出的笔记本电脑中，不到一半配备了单独的鼠标，不到三分之一配备了单独的键盘。
这对我们来说是一个巨大的机会，也是我们关注的重点。所以，我们历史上能够超越PC销售趋势，实际上是通过几个方面实现的。第一，我们专注于已安装基数的附着率。如果你回顾过去十年，我们在已安装基数上的附着率增长了约8个百分点，对吧？大致来说，几乎是每年增长近1个百分点，略低于这个数字。这是第一个行动。因此，我们成功地证明，我们可以提高已安装基数的附着率，因为人们意识到使用单独的鼠标可以提高多少生产力，或者与笔记本自带的相比，使用单独的鼠标和键盘时电池体验有多好。
第二是市场份额，对吧？我们历史上每年都在小幅提升市场份额。当你看个人工作空间的鼠标和键盘市场，在过去十年中，我们的份额从40%多一点上升到50%以上，尤其是在鼠标领域。因此，持续专注于产品创新以获得市场份额是第二个方面，第三个方面确实是通过创新，我们一直专注于产品组合的高端化。所以，如果你看我们的平均净ASP（扣除促销后的产品平均售价），在过去十年中出现了相当显著的增长。
鼠标价格上涨了20%以上，键盘价格上涨了50%以上。这正是使我们能够持续超越PC销售表现的原因。我还要补充另一个方面，你提到的300至500个基点的溢价是平均水平的表现。但差异相当大，对吧？有些年份PC销量大幅下降，而外设销量却实现低至中个位数的增长。反之亦然。有些年份PC销量增长高个位数或两位数，但外设销量仍保持稳定的低至中个位数增长。
记住这一点很重要。最终，当我参加这些会议时，我觉得很有趣，因为如果回顾一年前，人们问我，随着PC更新换代，你们的外设销量应该会飙升，我们说，嗯，并非如此，因为它们与新PC销量并没有真正的相关性，当PC销量下降时也是如此。所以，这是相当稳定的。这就是为什么我不太担心新PC销量会怎样。
这非常有帮助。或许还想澄清一下，你谈到了创新以及能够提高已安装基数的附着率。有没有什么变化或者你观察到的情况表明未来情况可能并非如此？你看，Alex，我给你举几个例子。我们9月份推出的新款鼠标MX Master 4是公司历史上最大规模的鼠标发布，这是针对个人工作空间的产品。在游戏方面，如果你在座的有核心游戏玩家，我们两周前推出了一款产品，它具有非常适合第一人称射击（FPS）类游戏玩家的技术，能显著降低按下按钮到在FPS游戏中点击按钮之间的延迟，而且非常成功，所以公司的技术引擎是我们的重点，并且不会消失。非常有帮助。我想如果我们回顾过去五六年，显然在新冠疫情期间需求大幅提前，显然一些新的目标市场（TAM）打开了，然后进入了正常化时期。快进到现在，是否也存在一个机会，即需要对已安装基数进行一些更新？
非常好的问题。一般来说，我们产品的更新周期在4到5年之间，具体取决于外设还是视频会议设备。所以，我们确实正进入这个阶段，对吧？如果你在新冠疫情期间购买了新产品，现在就该更换了。这是一般规律，但更重要的是，我们看到客户购买外设几乎与新PC或新游戏的发布无关，真正驱动更换的是产品的新体验、新功能。
这就是为什么对新产品开发（NPI）的关注以及在产品功能上始终领先竞争对手，是公司不容置疑的重点。正是为了你提到的这一点。
非常有帮助的评论。我认为近期业绩的一个特点是地理区域的分化，我们显然看到亚太地区持续增长，北美则呈现略有不同的情况，所以我想知道你能否帮助分析一下你所看到的不同动态。
你说得对。如果我们看第三季度，亚太地区增长了中个位数。对我们来说，亚太地区主要是中国，对吧？那是我们最大的市场。中国的势头非常强劲，尤其是在游戏领域。Hanneke和我几周前刚去过中国，回来后我感到非常振奋，并且感觉到中国游戏市场正在发生的事情是独特的，我认为中国游戏市场在相当长一段时间内没有放缓的迹象。因此，我预计这种顺风将继续，事实上，当我们概述第四季度展望时，我们说，我们认为亚太地区将继续以个位数增长。
欧洲对我们来说一直是个不错的市场。我们继续保持低个位数增长，并预计第四季度也将继续。北美则呈现出有趣的动态，我们在第三季度尤其看到游戏市场出现了相当大的下滑，我们可以详细讨论不同的原因。但另一方面，特别是在第三季度末，我们看到了回升，一种复苏。因此，我们在第三季度的美洲（AMR）业绩环比比前几个季度有所改善。所以，我们总体持谨慎乐观态度。当我们描述第四季度展望时，我们说，亚太地区将与第三季度持平。欧洲将与第三季度持平。
真正的摇摆因素将是美洲地区。在预期范围的中点，我们预计美洲地区将继续持平，而在范围的高端，美洲地区将延续第三季度末的积极势头，实现低至中个位数的增长。所以情况就是这样。你将不得不等到我们公布业绩，但这是我们目前的假设。
非常有帮助。有没有办法帮助量化或让我们对这些不同地区的可见性有信心？我认为这将非常有帮助。显然，我们关注不同的数据，对吧，消费者行为、消费者情绪、游戏市场的情况、我们从销售团队那里听到的关于B2B、企业渠道的信息，所以这通常是我们形成观点的方式。基于我们收集的信息，这就是我们对至少下一季度未来的看法。很好。然后深入谈谈北美，听起来部分原因是由于像游戏玩家这样的消费群体在支出方面的谨慎。我应该这样理解吗？是的。我认为——如果你看北美，看看我们自己的产品线，我们看到个人工作空间增长非常强劲。个人工作空间在本季度的美洲地区增长了约7%、8%。当然，我 earlier 提到的MX Master 4的推出也确实支持了设备增长，增长显著。而且我们——我们在所有地区的个人工作空间都获得了几个百分点的市场份额，视频协作（VC）继续增长，下滑出现在游戏领域，市场份额保持稳定，所以我们基本上与市场同步下滑，我们对美国游戏市场情况的解读实际上是几个因素的结合。第一，正如我所说，25至40岁的核心游戏玩家群体最关心经济状况和未来走向。事实上，西方世界已经有相当长一段时间没有推出大型AAA级游戏了，而且游戏机价格仍然相当高。这抑制了需求。但同时，所有这些因素最终都是暂时的。所以，如果说有什么明确的话，那就是我们相信游戏不会消失。实际上，在美国，游戏玩家的数量也在继续增长，这只是时间问题。只要我们继续专注于像几个季度前推出的SUPERSTRIKE这样的新产品，我认为你将继续看到增长。非常有帮助，或许再关注一下中国，从拖累增长到实现中个位数增长，这非常令人着迷。展望未来一年，我们能否假设类似的增长率？
你看，正如我所说，我的这次旅行让我对两件事印象深刻。第一，市场。游戏在中国是一种社会现象，而且它绝对比西方世界的市场更不成熟，这是原因之一，但创新的速度非常非常快。有一些新趋势，比如网吧（iCafes），我们去参观了网吧，它们正在成为一种新趋势，人们和朋友一起预订房间玩游戏。我记得我在中国生活的那几年，KTV是很流行的，你去那里唱歌，现在是网吧了，对吧？这正好符合我们的优势领域，对吧？
所以，正如我 earlier 所说，我认为游戏领域的增长将持续相当长一段时间。所以，我们有市场的自然顺风。但除此之外，我们大约一年半前制定的“中国为中国”战略，其核心是在中国以中国速度为中国市场开发产品，这确实帮助了我们，不仅在游戏领域，也在个人工作空间领域。所以，我们看到我们的市场份额有了很好的增长势头，特别是在鼠标和键盘方面，无论是个人工作空间还是游戏领域。
因此，这也叠加在了我们在游戏领域看到的自然市场增长之上。还有一种可能更聪明的营销方式，特别是在中国，我认为几年前我们在这方面有所欠缺，我们采用了传统的西方方式，而中国更多的是社交媒体，所以我们将更多资金转向社交媒体，这也非常有帮助，所以我们对亚太地区、对中国持乐观态度，我们认为“中国为中国”战略的重点是正确的，并且正在取得回报。
非常有帮助，你认为有没有可以从中国吸取并应用到其他发展中市场甚至发达市场的经验？当然有。即使是产品开发——正是如此。所以，以Alto Keys为例，这款机械键盘我们首先在中国推出，因为那里确实掀起了机械键盘的新浪潮。我们刚刚开始在美国和欧洲销售这款键盘，反响非常非常好。所以这是一个完美的例子，说明我们可以为中国市场开发产品，如果成功的话，可以将其推广到其他发展中市场。我认为在市场份额方面我们仍有提升空间。我提到过对鼠标和键盘市场份额感到满意。我认为我们在耳机方面在中国还有一些增长空间，然后是新兴市场，对我们来说这仍然是一个巨大的机会，我们可以专注于此。我们——Hanneke和我去年11月去了巴西，团队非常棒。有很多很好的机会让我们去利用，我认为我们为“中国为中国”战略开发的运作模式的经验也可以应用到其他一些地区，这也是我们正在努力的方向。未来还有更多。非常清楚，你之前提到了视频协作以及你们如何专注于企业方面，我认为从历史上看，这在毛利率方面非常重要。新冠疫情后，人们对如何实施重返办公室政策等存在一些不确定性。你如何看待当前的需求环境和可见性，我们是否已经超越了那种不确定性水平，或许与此相关的是，有很多企业支出可能会转向人工智能（AI）。那么这对你能受益的需求有什么影响？
当然。你看，我们对业绩非常满意。我们在2026财年前三季度表现出色。上个季度按固定汇率计算增长了8%。不能期望每个季度都有两位数或高个位数增长，因为B2B往往有点不稳定。但总体而言，我们对B2B的未来非常乐观，首先是因为我们正在组建一个出色的团队。其次，我认为市场仍有自然的顺风。如果你看全球范围，有几个动态正在发生。第一，如果你看会议室，全球仍只有30%的会议室配备了视频功能，对吧？所以许多在欧洲和美国重返办公室的公司发现自己的办公结构相当陈旧，需要升级，特别是当你规定哪些日子人们需要在办公室时。因此，不可避免地，你的团队中会有成员不在会议室，需要通过视频加入，所以公司需要升级办公空间。我们正好处于这个优势领域，对吧。
还有我们谈到的更新周期，大约是五年左右。所以一些配备视频功能的会议室已经到了更换的时候。然后，有趣的是，你提到了AI，这就是为什么B2B往往有点起伏，但总体而言，实际上AI，我认为AI是视频协作的顺风，原因如下，因为我们今天推出的具有AI功能的产品，实际上是软件功能，比如site，就像我们谈到的房间里的“制片人”，它使用智能取景，这是一种AI软件功能。
Rally Board 65是一款便携式视频会议设备，它能创造一个“茧”，非常适合开放空间，它可以屏蔽掉所有不参与对话的人，所以所有这些使用AI功能的产品使产品比早期版本或人们过去使用的旧版本产品体验要好得多。所以这就是我们的看法。所以，这些确实是我们真正想在B2B领域加倍投入的首要两三个原因。显然，作为财务人员，正如你所说，B2B的毛利率高于平均水平。所以这对公司的利润率也有好处。但我认为这是一个很好的机会，可以将公司的业务结构从60%消费者、40%B2B重新平衡到更接近50-50的比例，这确实是我们的目标。
非常清楚。你能帮助我们理解高端化与提高平均售价（ASPs）的目标是如何结合的吗？我假设现在不仅仅是为了获得销量份额。
但实际上，特别是如果产品有软件，我们认为比竞争对手的更好，那么我们就能推动平均售价的溢价，这显然有助于B2B团队和公司的毛利率。
非常清楚。我想你谈到了游戏以及一些游戏产品可能在实际游戏方面有所延迟。如果我们考虑游戏机，有一些新闻提到它们的发布也有延迟。你认为这在未来一年会有多大程度的影响？只是为了澄清。我认为第三季度发生的情况是，游戏机价格有点高，这也是许多公司（包括我们）采取的关税行动的结果，影响了需求。对我们来说好消息是，这要归功于游戏团队的Josh，我们建立了一个完全独立于任何游戏发布的游戏业务体系，对吧？我们有G系列，我们通过Logi PLAY活动不断发展，这是我们自己的社区，所以这就是为什么，你看，如果有新的AAA级游戏推出，通常是顺风，但我们从不依赖它。我们学到了，这真的要归功于Josh和团队，建立了我们自己的社区，这就是为什么结合持续的产品创新，我认为这就是我们能做的，这也将继续推动游戏业务的增长。尽管上个季度欧洲游戏市场下降中个位数，美洲地区下降高个位数，我们的游戏业务仍实现了低个位数增长，这证明了团队的工作、创新以及游戏社区文化的建设。非常清楚。我想如果我们从战略角度退一步，你谈到了在企业领域加倍投入。我很好奇你能否更多地谈谈进入新垂直领域的战略方法。我想你提到过教育、医疗保健。那么你如何看待这些机会的规模，以及我们在这个旅程中处于什么位置？
所以，如果回顾我们在投资者日所说的，我们预计进入这些垂直领域将为公司的增长增加1到2个百分点，对吧，当我们完成所有工作时。我们确定了这三个垂直领域，你说得对，教育、医疗保健和公共部门，我们关注这三个领域的原因主要有两个。第一，这些领域是我们的产品已经证明具有相关性和优势的领域。第二，这些是快速增长的市场。
现在我们可以做其他领域，对吧？这需要公司进行一些投资，不是在产品方面太多，而是在销售团队方面。我们需要更多的一线销售人员。我们需要新的工具。所以去年，例如，我们在北美实施了CPQ（配置、定价、报价）系统。这使我们能够更快地响应客户的报价请求和报价回复。我们去年在北美做到了，现在我们正在将其扩展到欧洲，然后是新兴市场。我们开始为这些垂直领域建立专门的销售团队。
我们在北美已经做了一些工作，在欧洲还有工作要做，在新兴市场我们还处于起步阶段。这就是我们目前的状况。但这是我们的重点。教育领域，我给你举个例子，上个季度B2B的销量增长了中个位数。教育是其中的主要驱动力，因为我们已经有很好的产品，特别是在K-12教育领域，所以这就是为什么这是我们公司的重点。所以，1到2个百分点的增长，这是对未来的预期。在产品和销售团队方面还有一些工作要做。但我认为，正如你从我们公布的数据中看到的，过去几个季度的初步结果非常令人鼓舞，我们对目前的状况感到相当满意。
所以开局令人鼓舞。
没错。
确实如此。我想或许在定价方面，我们可以再谈谈，显然，你们不得不应对关税情况，将大量生产转移到不同地区，似乎定价和定价能力一直是其中的重要部分，你知道，有没有哪些地区较高的定价造成了阻力，以及你认为在多大程度上可以在更广泛的产品组合中维持甚至提高定价？
所以，我认为总体而言，团队做得非常出色。我们将以约43.5%的毛利率结束这一年，与去年持平。因此，我们通过正如你所说的4月份采取的定价行动，完全抵消了关税的影响。回顾一下，首先，提醒大家，我们只在美国提高了价格，对吧？当我看产品组合时，我们发现在B2B领域和产品线的高端部分价格弹性非常有限，而在低端和游戏领域弹性稍高一些。这就是为什么我们在假日季度也使用了一些促销资金，以确保需求适当。但视频协作（VC）领域的弹性非常有限。
回到我们谈话的开始，这就是为什么我们认为如果内存成本保持高位，我们有空间在视频协作领域采取额外的定价行动，特别是在我们面临内存问题的领域。这是我们从“解放日”后定价行动中吸取的教训。
然后，我认为团队在使我们的供应链非常灵活方面做得非常出色。到2025日历年结束时，我们在美国销售的产品中只有不到10%来自中国。我们对目前的状况非常满意。所以，我们现在处于“中国+5%”的供应链状况，我们非常喜欢这种灵活性。正如你在周末看到的，关税环境仍然不稳定，我认为去年我们创造的供应链灵活性确实让我们处于一个完美的位置。
非常有帮助。那么在过去一周我们看到的变化，你认为在多大程度上会产生重大影响？
非常有限。对第四季度没有影响，而且你知道，基于现在10%或15%的讨论，只要豁免仍然有效（这是我们目前的情况），对2027财年的影响是微不足道的。
太好了。我想我们还有最后几分钟。我想现场有一个问题。
哦，太好了。我很好奇中国发生了什么变化，因为几年前，中国政府采取了限制措施。
你说得完全正确。
比如游戏时间等，以及新游戏的发布，对吧？那么发生了什么变化？
或许我不知道是否让我重复一下问题。问题是关于中国政府行为方面发生了什么变化。这是180度的转变。我妻子是中国人，所以我记得几年前在餐桌上，我们所有的朋友都在谈论他们不得不限制孩子在社交媒体、游戏上花费的时间，这造成了问题，现在情况完全改变了。当然，这创造了顺风，这些网吧，我记得很多年前KTV是很流行的。现在网吧是很流行的。还有一点要记住，在中国推出的针对中国文化、中国游戏的AAA级游戏的速度比我们在西方世界看到的要快得多。所以，与24个月前相比，中国团队的行为发生了彻底的变化。所以对我们来说，正如你所说，这是来自市场的巨大顺风，再加上我们“中国为中国”的战略，帮助我们实现了增长。
他们可能会再次改变主意，因为我认为出发点是希望人们少花时间玩游戏，多花时间工作和学习，这似乎是一个合理的目标。
根据我们几周前与当地团队的交流，我认为在可预见的未来，我们没有看到中国游戏增长大幅放缓。很好的问题，还有一个问题。
很好的问题。
只是在考虑资产负债表时，当你考虑现金回报时，我们会考虑现金回报与增长机会的对比？是的。
所以，问题是关于资产负债表上的现金，更准确地说是资本配置，是的。所以，我们对资产负债表上的现金状况非常满意。我认为拥有强大的资产负债表是件好事，尤其是在我们生活的这个不确定的世界里。我们的资本配置策略没有改变。所以，我们的首要任务是将产生的现金通过我们讨论过的新产品开发（NPI）再投资于公司的有机增长。我们的投资资本回报率超过25%，所以这些钱花得非常值。
第二，我们希望继续增加股息。所以，我们已经连续几年这样做了。最近一次是去年9月。第三，并购（M&A）。我们设定了一些非常明确的界限。我们不寻求大规模的转型交易，因为我们对公司的有机增长非常有信心，但我们更倾向于寻求能够扩展我们在工作和娱乐领域产品范围的小型补充性收购。第四是通过股票回购的形式向股东返还现金，我们致力于去年投资者日宣布的股票回购计划，即在三年内回购20亿欧元。这就是基本框架。
太好了。好了，我想我们时间到了。Matteo，非常感谢你。
非常感谢你。
非常有趣的讨论，感谢大家的参与。
非常感谢。问题都很好。