Paul Ziots（投资者关系副总裁）
Charles Giancarlo（董事长兼首席执行官）
Tarek Robbiati（首席财务官）
Rob Lee（首席技术与增长官）
Amit Daryanani（Evercore ISI）
Aaron Rakers（富国银行）
Howard Ma（古根海姆）
Mike Cikos（Needham）
Samik Chatterjee（摩根大通）
James Fish（Piper Sandler）
Simon Leopold（Raymond James）
Wamsi Mohan（美国银行）
Erik Woodring（摩根士丹利）
Param Singh（Oppenheimer）
Krish Sankar（Cowen & Co）
Asiya Merchant（花旗集团）
Tim Long（巴克莱）
Max Michaelis（Lake Street Capital Markets）
您好。欢迎参加Everpure公司2026财年第四季度财务业绩电话会议。今天的会议正在录制。在电话会议的演示部分，所有线路将被静音，最后将有问答环节。[操作员说明]
现在，我想将电话转交给投资者关系副总裁Paul Ziots。请讲。
谢谢。各位下午好，欢迎参加Everpure公司2026财年第四季度财报电话会议。参加本次电话会议的有首席执行官Charlie Giancarlo、首席财务官Tarek Robbiati以及首席技术与增长官Rob Lee。在Charlie和Tarek发表准备好的讲话后，我们将接受提问。我们的新闻稿已于收盘后发布，并发布在我们的网站上，本次电话会议同时进行网络直播。可在investor.purestorage.com下载配合本次网络直播的幻灯片。
在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性的影响。这些陈述包括关于我们的财务前景和运营、我们的战略、技术及其优势、我们当前和新的产品供应、供应链、超大规模客户机会以及竞争、行业和经济趋势的陈述。我们做出的任何前瞻性陈述都是基于截至今天的事实和假设，我们没有义务更新这些陈述。我们的实际结果可能与预测结果存在重大差异，报告的结果不应被视为未来业绩的指示。关于与我们业务相关的一些风险和不确定性的讨论包含在我们向SEC提交的文件中，我们建议您参考这些公开文件。
在本次电话会议中，除收入、剩余履约义务（RPO）以及现金和投资外，所有财务指标及相关增长率均为非GAAP指标。与最直接可比的GAAP指标的调节在我们的收益新闻稿和幻灯片中提供。
本次电话会议正在Everpure投资者关系网站上进行现场直播，并正在录制以供回放。网络直播的存档将在投资者关系网站上提供，且为Everpure的财产。
我们2027财年第一季度的静默期将于2026年4月17日（星期五）收盘时开始。
接下来，我将把话筒交给Charlie。
谢谢，Paul。各位下午好，欢迎参加Everpure公司2026财年第四季度及全年 earnings 电话会议。第四季度是出色的一个季度。我们的首个十亿美元收入季度为2026财年的强劲表现画上了圆满的句号，全年收入达到37亿美元。并且，我们带着强劲的势头进入2027财年。第四季度的收入得益于我们业务的广泛增长，尤其是在企业领域。
在人工智能需求上升、电力限制以及运营复杂性增加的背景下，我们正在执行一项明确的战略，即为企业和超大规模客户实现数据基础设施的现代化和简化。我们的企业数据云架构继续引起客户的强烈共鸣，自一年前推出Fusion以来，已有超过600位客户采用。
与我们将数据存储作为高科技而非大宗商品进行投资的核心战略一致，Everpure现在凭借我们统一的Purity操作环境和Evergreen硬件平台，几乎可以支持所有企业存储需求和用例。Purity通过Fusion增强后，现在在其统一数据平面的基础上增加了统一控制平面，使客户能够将其全球数据作为自己的企业数据云进行管理，并通过软件实施一致的企业策略。对企业业务的重点投资正在转化为加速的需求和增长。
我们的Purity软件、DirectFlash架构和Evergreen承诺通过顺利扩展到我们的FlashBlade//EXA产品，证明了它们的灵活性和通用性。提醒一下，FlashBlade//EXA以行业领先的性能和效率支持人工智能规模的工作负载。FlashBlade//EXA取得了行业领先的MLPerf基准测试性能，最近在SPECstorage AI图像基准测试中公布了最高结果。在过去的这个季度，在激烈的竞争中，我们获得了第一位EXA客户，并且正在与数十位更多客户进行高级阶段的讨论。
我们的超大规模业务在2026财年的增长超出了我们的预期。我们拓宽和扩展了我们的解决方案，并且我们已经标准化了我们的财务结构，Tarek稍后将详细说明。进入2027财年，我们预计超大规模解决方案将继续增长，主要集中在我们财年的下半年，这也已纳入我们的指导中。这种广泛且不断增长的势头反映在我们2027财年收入指导中值接近19%的同比增长上，Tarek也将更详细地讨论这一点。
正如我 earlier 所说，Everpure现在已经能够支持客户全方位的数据存储需求。从高性能到低成本，从数十TB到数十EB，从人工智能到备份，以及包括块、文件和对象在内的所有协议。我们支持所有客户用例，包括所有数据库、所有虚拟化、容器、文件系统、对象系统和Kubernetes。我们通过单一软件操作环境，结合我们的DirectFlash技术和独特的Evergreen架构及业务模式，提供所有这些功能。
如今，它们确保我们的客户始终能够获得最新技术。这套能力的开发是因为只有Everpure将数据存储和管理作为高科技而非大宗商品进行投资。我们现在在数据存储和管理方面的研发投入超过任何其他竞争对手。我们对创新的持续投资越来越侧重于使客户能够更好地控制和利用其数据用于人工智能和分析。我们发布了最新的经审计的净推荐值（NPS），这是客户忠诚度和满意度的黄金标准。
我们在2025日历年实现了84分的行业最高NPS。虽然行业内许多公司的得分仍在30多分，但我们在十多年来一直保持80分以上的得分，同时将客户群增加到超过14500位。这是我们继续在市场上超越所有其他竞争对手的又一个原因。我们已经建立了一个以质量、持续创新和强大客户服务而闻名的强大品牌。我们的地位得到了加强，现在我们正在获得特许客户，他们信任我们，将其IT架构标准化在我们的平台上，用于其大部分存储基础设施。
我们现在不仅能够帮助客户自动化其数据存储，而且越来越能够使他们更好地管理其全球企业数据。借助Fusion和我们的企业数据云架构，客户可以跨工作负载应用策略驱动的治理，超越传统存储，实现数据集的标准化、保护和智能管理。这代表了从基础设施管理到全面数据治理的有意义的演变。
本周早些时候，我们宣布了收购1touch的最终协议，这将加速我们帮助客户释放其数据战略价值并为人工智能做好准备的能力。1touch的技术提供发现、分类、治理、网络弹性、数据主权和上下文，为人工智能准备数据，并作为企业数据云和企业级人工智能部署的关键基础。我们的品牌重塑和名称变更反映了我们从运营存储到智能数据管理的发展，使客户能够在日益人工智能驱动的世界中从其数据中提取更大价值。
我们的新名称Everpure既反映了我们所创造的，也反映了我们的发展方向。我们正在扩展我们的品牌，以与我们扩大的视野保持一致，并吸引更广泛的战略用户群体。我们带着强劲的势头进入2027财年，预计所有核心产品和部门都将继续增长。这些包括商业、企业、政府和超大规模客户；我们的美国和国际市场；以及我们的系统、软件产品和服务，如Evergreen订阅。
谈到更广泛的环境，我们预计宏观经济不确定性将在未来一年持续存在。由科技巨头人工智能建设推动的强劲组件需求已经超过了整个行业的供应，大幅推高了NAND、内存和CPU的价格。我们预计包括Everpure在内的行业将面临不可预测的组件短缺，这可能导致交货期延长和潜在的发货延迟。
正如我们在 previous 电话会议中指出的，我们拥有高度分布式和弹性的供应链，并且很好地度过了过去的供应链中断。供应链限制在我们的超大规模客户讨论中既是顺风也是逆风。作为顺风，超大规模客户更渴望加快对新供应来源的测试和认证；作为逆风，每个供应商采购必要组件的能力都受到影响。
Everpure于2月9日提高了我们产品线的价格，以反映组件价格的急剧和快速上涨。我相信我们是行业中最后一个提价的，并且我也相信我们的涨幅是行业中最低的，以保护我们的客户。基于组件成本的异常快速上涨，我们预计第一季度产品毛利率将处于我们通常65%至70%范围的低端，但我们也预计整个财年毛利率将回升。
我们建立了多元化的供应链，并制定了应急计划以降低中断风险，即使行业面临短缺。我们长期的直接组件供应商关系和内部硬件设计为我们应对供应链中断提供了额外的灵活性。我们的Evergreen模式提供透明的定价，保护客户的经济效益。此外，随着Evergreen中有权获得的性能和功能的持续改进，现有客户将受益于我们新的数据缩减软件。
最近发布的Purity增强数据缩减通过提供比我们以前某些工作负载价格更低的每有效TB成本，抵消了我们的更高定价。我们正处于Everpure公司发展历程中一个非常激动人心的时刻。我们现在可以竞争客户的所有存储基础设施；我们提供世界上最一致、最全面和最可靠的数据存储环境；我们的企业数据云架构将使客户能够更高效地管理其全球数据；并且我们现在正在创建将使客户更容易为其人工智能未来准备数据的技术。我们将数据存储和管理作为高科技进行投资的重点正在推动我们今天看到的加速增长。
接下来，我请Tarek提供更多细节。
谢谢，Charlie。我们以强劲的业绩结束了这一年，第四季度收入首次超过10亿美元，同比增长20%，创纪录的营业利润为2.26亿美元，意味着强劲的营业利润率为21.3%。我们第四季度的业绩是全面的，尤其在企业领域表现强劲。我们增加了本季度交易的客户数量，并在大规模交易中取得了稳健的业绩，超过500万美元的交易同比增长80%。政府部门的加速增长以及几项值得注意的企业数据云平台胜利补充了这一业绩。
我们还获得了FlashBlade//EXA的首批销售，这表明市场对这款专为大规模人工智能和高性能计算工作负载设计的新产品的初步兴趣和需求是积极的。此外，我们扩大了与现有超大规模客户的合作范围，全年超大规模业务实现了强劲增长，超出了我们最初的预期。我们对超大规模业务的持续势头充满信心。稍后将详细介绍超大规模客户和我们的年终业绩。
但在我们深入讨论之前，本周早些时候我们宣布了两项对公司至关重要的公告，包括我们有意收购1touch，一家人工智能驱动的上下文数据智能领域的领导者。1touch提供自上而下、自动发现和丰富的跨数据中心、云和边缘数据的上下文视图。这种关键的软件能力使我们的客户能够更好地理解其数据的含义，并通过人工智能和其他应用释放其战略价值。反过来，收购1touch将通过允许我们将独特的数据管理能力嵌入到我们的核心Purity软件产品中，进一步使Everpure脱颖而出。1touch成立于2017年底，具有快速增长公司的财务状况，正在大力投资以在市场上获得 traction。不出所料，它尚未盈利。我们预计1touch在2027财年将对营业利润造成1.5%的稀释，并在收购后24个月内基于协同效应实现营业利润的增长。
作为一家公司，我们正在从存储提供商扩展为全面的数据基础设施和数据智能平台。我们正在从简单地提供存储解决方案过渡到在全球范围内重新定义数据管理。我们的新名称Everpure反映了这种转变，并体现了我们作为全面数据智能公司的新身份。
总而言之，我们处于独特的地位，可以满足客户全方位的需求，并竞争大型战略性企业特许机会，这得到了我们新扩展的支持人工智能的平台的支持。
现在，让我们深入了解2026财年业绩的细节，随后讨论我们对2027财年的展望。第四季度产品收入为6.18亿美元，同比增长25%，而2026财年产品收入为19.7亿美元，同比增长16%。提醒一下，我们的产品收入类别现在包括我们从超大规模出货中获得的收入，以及作为期限许可销售的Portworx软件收入的一部分。第四季度订阅收入为4.4亿美元，同比增长14%，而2026财年订阅收入为16.9亿美元，同比增长15%。
第四季度我们存储即服务产品的总合同价值（TCV）销售额同比增长28%，达到1.79亿美元，这得益于低于500万美元的高速交易。2026财年，TCV销售额增长32%，全年总计5.2亿美元。这种显著的同比增长势头反映了客户对Evergreen//One和其他基于订阅的产品的采用率不断提高，这些产品提供一致、无中断的运营和管理环境。2026财年，总收入增长16%，达到37亿美元。我们还实现了6.35亿美元的最高年度营业利润，隐含营业利润率为17.3%。
转向毛利率。第四季度，总毛利率为71.4%，得益于77%的强劲订阅服务利润率，而产品毛利率为67.3%，同比增长超过400个基点，这得益于有利的产品组合。重要的是要注意，与2026年第三季度相比，我们第四季度的产品毛利率较低，因为与第三季度相比，我们第四季度的超大规模出货量和Portworx许可出货量较低。我想提醒大家，这些销售本质上是不稳定的。此外，产品毛利率的连续变化反映了本季度客户和产品组合的变化。差异还包括本季度组件成本增加的适度影响，这促使我们在2026年2月初采取了定价行动。2026财年，总毛利率为72.1%，高于2025财年的71.8%。
随着全行业人工智能驱动的基础设施需求继续超过供应，推高了投入成本，我们预计整个存储行业将继续面临组件价格波动，以及交货期延长和潜在的发货延迟。因此，正如Charlie所提到的，我们于2026年2月9日对我们的产品组合实施了价格上涨。重要的是要记住，虽然我们与NAND供应商保持长期供应协议，但这些协议有助于缓解但不能消除重大的投入成本波动和潜在短缺。
正如我们过去所提到的，从历史上看，组件成本波动对我们的收入影响大于对利润率的影响。当NAND等组件成本上升时，行业通常会看到更高的定价，因为竞争对手面临类似的投入成本压力。这种动态支持了中期收入的改善，随着价格赶上异常快速的成本增长，毛利率在短期内会受到一些压力。我们致力于公平对待客户，不会进行价格欺诈或过度利用当前的市场动态。
转向我们的订阅业务，第四季度订阅服务收入为4.4亿美元，同比增长14%，占总收入的42%。ARR增长16%，达到19亿美元。我对我们的剩余履约义务（RPO）的结果特别满意，在大型交易的执行以及Evergreen//Forever和Evergreen//One产品的强劲表现推动下，第四季度RPO加速增长40%。值得注意的是，截至第四季度，我们与订阅服务产品相关的RPO增长了34%。
转向按地区划分的收入，第四季度，美国收入增长9%，达到6.74亿美元，而国际收入同比增长48%，达到3.85亿美元。国际收入占总收入的36%。国际业务的持续扩张仍然是公司的重要机会和关键战略重点。2026财年，美国收入增长12%，国际收入增长25%。2026财年，我们的客户群增加了1100多位新客户，其中仅第四季度就有335位，反映了全年的持续势头。我们在财富500强中的渗透率现在达到64%。
关于我们的组织，第四季度，我们的员工人数连续增加166人，年底员工总数达到6400人。
我们的资产负债表仍然稳健，年底现金和投资超过15亿美元。第四季度经营现金流为2.68亿美元，全年为8.8亿美元。全年资本支出为2.64亿美元，约占2026财年收入的7.2%。我们全年的资本投资支持了数据中心扩张、新产品和解决方案的增加测试、超大规模业务的扩展以及旨在加速Evergreen//One订阅增长的举措的资金。第四季度自由现金流为2.01亿美元，全年为6.16亿美元。全年自由现金流利润率为16.8%，与我们17.3%的营业利润率一致。
第四季度，我们回购了170万股股票，向股东返还了约1.27亿美元。2026财年，股票回购总额为3.43亿美元，即560万股。2026财年，56%的自由现金流用于股票回购。此外，我们第四季度为员工奖励支付了6800万美元的预提税，抵消了约100万股的稀释，2026财年为2.71亿美元，抵消了约400万股。根据我们在2026财年第四季度宣布的4亿美元回购授权，我们目前剩余约3.29亿美元。
现在转向我们对2027财年的指导。正如Charlie earlier 所说，人工智能建设推动的前所未有的组件需求已经超过了整个行业的供应。在现阶段，供需失衡的持续时间以及对行业的相关风险难以预测。不用说，我们正在积极与供应商合作，以减轻这些风险并度过这段不确定时期。对于第一季度，我们预计收入在9.9亿美元至10.1亿美元之间，中值同比增长约28%。我们预计营业利润在1.25亿美元至1.35亿美元之间，中值同比增长约57%。对于2027财年，我们预计收入在43亿美元至44亿美元之间，中值同比增长18.8%。我们预计营业利润在7.8亿美元至8.2亿美元之间，中值同比增长约26%。
在季节性方面，我们带着非常强劲的势头进入2027财年，预计2027财年上半年将产生47%的收入，同比增长2%。
最后，让我详细说明支撑我们2027财年指导的因素。首先，特别是对于我们的超大规模业务，我想提醒大家，我们在2026财年开始扩大超大规模业务线，并且对未来几年的业务前景充满信心。我们预计2027财年的出货量和收入将比2026财年显著加速。这种势头反映在我们强劲的2027财年指导中。
提醒一下，超大规模收入由超大规模数据中心建设时间表决定，在一年中不是线性的。2027财年，我们预计超大规模收入的大部分将在第三季度和第四季度确认。此外，我们现在已经标准化了我们的业务模式，以满足超大规模市场的需求。展望未来，我们将采购超大规模客户在其环境中构建解决方案所需的一些组件，但不包括NAND。超大规模客户将继续通过其供应链采购NAND。因此，我们预计超大规模收入的毛利率将在75%至85%之间，这一水平对产品收入毛利率和公司整体毛利率有积极影响。
对于第一季度，我们预计不包括超大规模毛利率的产品收入毛利率将处于我们通常65%至70%范围的低端，这反映了NAND和其他组件价格前所未有的突然上涨的影响。随着我们度过本财年，我们预计产品毛利率将回升。其次，与先前的评论一致，我们将继续在研发和销售与营销方面进行投资，以推动核心业务增长并建立我们的品牌，这些投资已纳入我们的营业利润指导中。
关于我们2027财年营业利润指导，如前所述，我们正在吸收收购1touch对全年营业利润1.5%的稀释。然而，我们继续专注于加速增长和建立运营杠杆，我们的指导证明了这一点。
接下来，我将把电话交回Paul进行问答环节。
谢谢，Tarek。在我们开始问答环节之前，请大家将问题限制为一个问题一个部分，以便我们能够回答尽可能多的人。如果您有其他问题，我们恳请您重新加入队列，我们将在时间允许的情况下乐意回答这些额外问题。操作员，我们开始吧。
谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自Evercore ISI的Amit Daryanani。请讲。您的线路已接通。
非常感谢。各位下午好。我想我的问题可能围绕这样一个事实，即考虑到每个人都对内存的关注，你们现在取得了一些非常令人印象深刻的业绩。Charlie，也许您可以帮助我们了解第一季度以及2027财年我们看到的收入增长加速的背景。您知道，这在多大程度上真的来自于您将内存价格上涨转嫁给客户的能力，还是说您只是看到需求的增加？特别是在这一点上，客户可能需要找到提高闪存利用率的方法，而闪存价格似乎上涨了很多。Everpure似乎处于独特的位置来提供解决方案。请告诉我们增长的驱动力是什么，以及其中有多少是定价因素，有多少是客户需求的增加？谢谢。
是的，当然。我可以向大家保证，特别是第四季度和第一季度，确实都是基于需求的，因为首先，我们在第四季度没有采取任何定价行动。此外，我们发出的大多数提案和投标都有90天的定价有效期。换句话说，我们提出提案，客户有90天的时间接受或不接受。当然，第一季度的很多出货将基于第四季度的胜利，这将基于我们的旧定价。我们本月早些时候推出的新定价实际上要到第二季度才会产生影响。因此，无论是我们对第一季度的指导，还是我们第四季度的业绩，实际上都是基于需求的，这当然是我们前进时感到非常兴奋的事情之一。
谢谢，Amit。请下一个问题。
我们的下一个问题来自富国银行的Aaron Rakers。请讲，您的线路已接通。
是的，感谢您的问题。我想也许深入了解一下您在超大规模机会方面看到的广度。我知道您谈到了下半年的增长更多，但当我们考虑到您在采购方面的变化、毛利率预期时，我很好奇我们是否可以从中解读出今年是否有更多超大规模客户的机会，或者您与其他机会的参与有什么进展。谢谢。
是的，你看，我们看到活动增加，正如我在开场发言中提到的，活动水平正在上升。活动的数量和广度都在增加。现在，你知道，我们以前说过，我们会再说一遍，在我们有另一个要宣布之前，你知道，我们仍在努力，还没有到终点线。是的，你可能会说，嗯，你知道，这比我们预期的要晚一些，我会说这是真的。我想说的是，进展在继续，并且随着我们的推进变得更加广泛。这在很大程度上取决于超大规模客户自己的测试和开发计划。我们看到的是更广泛的兴趣、更广泛的参与和更广泛的合作。
Amit Daryanani，分析师，Evercore ISI1：谢谢，Aaron。请下一个问题。
我们的下一个问题来自古根海姆证券的Howard Ma。请讲，您的线路已接通。
很好。感谢您接受我的问题，也祝贺您取得强劲的财务业绩和品牌重塑努力。无论是Charlie还是Tareq，当我听到关于更高定价可能成为潜在收入顺风的定性评论、Exa销售的势头以及可能向第二个超大规模客户的初始出货，正如Charlie您刚才提到的，这表明您将以强劲的势头结束2027财年。当我查看全年收入指导时，我认为这意味着下半年增长将减速至13%或14%。我理解下半年的同比基数更高，但您也谈到下半年超大规模出货量更高。我的问题是，指导是否考虑了第一季度可能以未来几个季度为代价的加速企业需求，或者您是否有意比正常情况更多地削减您的假设、渠道关闭率以应对不确定的环境？
Howard，感谢您的问题。我是Tarek。我想告诉你，我们以非常强劲的业绩结束了2026财年，特别是第四季度。第四季度的收入线性在很大程度上集中在季度末，因此，这使我们有了非常强劲的第一季度指导。如果你真的看一下第四季度20%的增长率与我们指导的第一季度中值约26%的增长率之间的差异，这表明我们从2026财年到2027财年保持了非常强劲的势头。2027财年剩余时间与我们的内部预期一致，这就是为什么在我的讲稿中我强调，由于2026财年的强劲收尾，今年上半年与下半年收入的季节性更多地偏向上半年。
谢谢，Howard。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Needham & Company的Mike Cikos。请讲，您的线路已接通。
谢谢你们接受我的问题，各位。我只是想回过头来。首先，祝贺您提到的Exa客户胜利。我知道您还讨论了目前您正处于与数十位更多客户的高级阶段。您能否带我们了解一下Exa客户胜利实际上是什么样的？销售周期是如何展开的，这次胜利的关键点是什么？然后我知道这是一个较早的产品，但我们在建立客户推荐或使这成为您这边可重复过程的方面处于什么阶段？非常感谢。
是的，感谢您的问题，Mike。我是Rob，我来回答这个问题。我们很高兴看到本季度Exa的初步客户胜利，实际上是多笔销售。你知道，正如你提到的，这是一个较新的产品，我相信我们在第二季度末或第三季度初全面推出。你知道，自从去年3月在GTC大会上推出该产品以来，我们确实看到了非常强劲的初步需求。对于这位特定的GPU云客户，你知道，胜利的性质以及我们如何实现这一胜利，坦率地说，这位客户正在寻求建立存储，为其最终客户的训练和推理工作负载环境提供支持。他们实际上最初选择了另一家供应商。
你知道，他们与我们接触，进行了性能测试，坦率地说，对性能感到震惊，然后在几天内就下了订单。随后，随着他们能够快速部署、投入生产，并真正启动其最终客户足迹，这导致了后续订单。正如Charlie在他准备的发言中提到的，你知道，我们正在与数十位其他客户进行不同阶段的讨论，其中一些是高级阶段。你知道，如果我退后一步，我会说，你知道，Exa确实填补了市场空白和市场需求，既满足了这些环境真正需要的高性能，又同时提供了Everpure以可靠性、可用性、所有可管理性方面和简单性而闻名的特性。
谢谢，Mike。请下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee。请讲。您的线路已接通。
嗨。感谢您接受我的问题。我的下一个问题是关于产品毛利率的，您能否更多地说明是什么让您有信心指导毛利率从第四季度到第一季度处于低谷，然后在全年回升？您对全年指导所需的基础商品有多少可见性，是通过与供应商的长期协议或合同锁定的吗？您是否能够锁定价格，从而推动信心？我们希望尽可能多地了解背后的驱动因素。谢谢。
是的，你知道，Samik，感谢你的问题。让我尽量把答案说得简单明了。我们的毛利率在供应链成本变化方面往往相对稳定。当成本变化相对渐进时，情况确实如此。过去四个月发生的成本变化绝非渐进。它们非常迅速，这打破了我们定价之间的同步性，正如我所说，定价通常在市场上有三个月或更长时间，以及我们用成本履行该定价的能力。因为成本在更短的时间内急剧增加，你知道。我们相信，随着定价稳定，我们可以回到标准毛利率。稳定并不一定意味着保持稳定，而是意味着它不会像过去几个月那样发生显著变化。可见性是另一回事。我认为可见性根本不存在。价格变化如此之快，市场如此动态，你知道，无论是可见性还是合同，坦率地说，在这个时候，都非常少。
谢谢，Samik。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位。感谢你们抽出时间。抱歉，在不同的电话会议之间切换。只是想了解一下，在你们的债券中，你们对闪存的转嫁程度是多少，你们在价格上涨中转嫁了多少，又吸收了多少？你们在2月9日在整个业务中实际实施的价格上涨幅度是多少？了解闪存在业务中的百分比因每个产品而异。谢谢，各位。
首先，闪存，不仅仅是闪存。所有组件，内存是众所周知的，但甚至GPU。这些组件都供应短缺，价格现在非常动态。平均而言，在过去6个月里，它们的价格翻了一倍多。想想看。这是一个非常大的变化。我们认为定价将解决我们到目前为止看到的增长。那次价格上涨平均约为20%。现在，当我说平均时，不同产品线的情况非常不同，原因如你所提到的，你知道，每个产品相关的组件数量、成本，你知道，不同大小的NAND。坦率地说，很多控制器当然也有很多内存，所以这是一个复杂的公式。平均约为20%。正如我所说，我相信实际上，首先，我认为我们不是最后一个宣布涨价的，从我听到的竞争对手的所有涨价情况来看，我相信我们的涨幅是最低的。
谢谢，Fish。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Raymond James的Simon Leopold。请讲。您的线路已接通。
感谢您接受我的问题。感谢您提供的关于版税业务的线索和一些变化。听起来信息是关于本年度的波动性和下半年的负载。我没有听到您更新之前关于本财年预计两位数艾字节的评论，我知道两位数可能是10到99。您能说得更具体一些吗？我的感觉是您对前景感觉更好，但我想确认一下。谢谢。
对。之前的评论，你知道，几个季度前，我们预计今年会是低两位数。我可以确认可能还是一样，但比我们去年给出该评论时预期的要多。
谢谢，Simon。请下一个问题。
我们的下一个问题来自美国银行的Wamsi Mohan。请讲。您的线路已接通。
是的，谢谢。感谢您提供的关于定价和内存的所有信息。我想，Charlie，很想听听您对客户行为的看法，考虑到您刚才提到供应环境实际上非常不可预测。您认为您看到了任何需求提前吗？我的意思是，您也说上半年会更强，您的定价在第一季度显然不会受到太大影响，也许第二季度也不会。在某种程度上，定价尚未发生，但您看到需求显著上升。下半年，您预计超大规模收入仍然比典型的下半年权重更低。只是好奇您在客户对话中看到的采购行为是否表明任何需求提前或行业的任何需求破坏，也许不是针对您，而是针对行业，考虑到这些前所未有的价格变化。谢谢。
嗯，我——你知道，我认为我们看到了几件事。一是我们看到对我们产品的需求增加。赢单率、赢单规模都在增加，我们相信我们继续以有意义的方式获得份额。正如我在讲稿中提到的，所谓的特许交易，我稍后会解释一下，这些交易在增加。我们所说的特许交易，是指客户不是和我们谈论这个工作负载或这个新机会，而是说Pure，让我们进行一次企业规模的讨论，讨论你成为我们的一两个甚至唯一的战略合作伙伴，这些都在增加，好吗？对话的质量在提高。当然，当你这样做时，你知道，定价不是交易性定价。这真的是关于建立一种对我们和客户整体都有效的关系和结构。我们看到需求在增加。我将保留对需求提前的量化，如果可以的话。我想说的是，你的客户当然有很多项目需要我们。一般来说，当成本下降，价格下降时，他们买得更多，但不足以抵消价格下降。我们现在预计相反的情况。我们预计实际上会有一些弹性减少，即负弹性，但可能不足以克服整个行业正在发生的价格上涨。我们确实预计，你知道，总体而言，市场动态将在一定程度上扩大整个市场。
是的，Wamsi，我是Tarek，让我详细说明一下Charlie所说的。首先，我想强调的是，我们在第四季度预订了许多非常大的交易。就像我在发言中说的，价值超过500万美元的交易同比增长80%，在我看来这是非常好的结果。我们第四季度末表现极为强劲。线性在季度末，其时间很大程度上与整个行业为适应潜在投入成本的突然快速上涨而不得不进行的价格上涨热潮有关。这本身，是的，你是对的，有需求提前的因素，但需求提前的数量，我想说，并不是支撑我们第四季度业绩的主要部分。正如我在先前问题的回答中所说，它更多地支撑了2027财年第一季度的增长率。如果你想量化这一点，可能是我们指导的2027财年第一季度增长率的中个位数。最后，我想说的是，我们看到Evergreen//One产品的需求非常强劲。如果你真的看我们的表现，以RPO增长衡量，我们的RPO在第四季度增长了40%，这确实证明了该模式的有效性，以及在不确定时期，客户倾向于转向Evergreen//One等解决方案来满足他们的需求。
谢谢，Wamsi。请下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Erik Woodring。请讲。您的线路已接通。
很好。谢谢你们接受我的问题。Tariq，考虑到您早些时候对Samek的评论，关于价格波动、供应不确定、交货期延长，然后我想可能存在需求破坏的风险，这取决于您的客户做什么或行业在下半年被迫提高价格的程度。您能否帮助我们更好地理解在设定全年指导时背后的理念或方法，考虑到所有这些相对未知的因素，尤其是当我们展望下半年时？非常感谢。
当然。一如既往，我们的指导是由我们在渠道中看到的需求水平和交易决定的。我们的指导反映了我们拥有的渠道实力和对未来需求的可见性。我们对未来几个季度需求的可见性感到非常满意。 beyond that point，很难确定。我们的指导中显然也考虑了我们已经实施的价格上涨。这些价格上涨的时机很好，我想说，因为我们在2月9日实施了它们，这让我们几乎全年都能受益。我们非常谨慎地调整价格，因为我们从增强的数据缩减中获得了相当大的好处，因此我们确保我们提出的任何价格上涨仍然为客户提供价值。第三，当然，我们的指导考虑了超大规模业务的好处，这将在2027财年的增长中占很大比例。就像我在开场发言中说的，超大规模业务收入在财年中不是线性的。它往往由数据中心建设时间表决定，在这种情况下，我们预计超大规模收入的绝大部分将在2027财年的第三季度和第四季度实现。
谢谢，Erik。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Oppenheimer的Param Singh。请讲。您的线路已接通。
是的。嗨，谢谢，感谢您接受我的问题。看到您通过收购1touch向上移动软件堆栈，这对我来说很有趣。也许您可以更多地谈论您在这里的思考过程，以及为了增加客户的价值主张，特别是对于人工智能工作负载，可能需要从有机或无机投资中获得什么。谢谢。
当然。这其中的一些内容在随 earnings 公告一起发布的演示文稿中有所概述。我们看待它的方式如下：如今，客户通常管理他们的应用程序，而他们的应用程序管理与该应用程序相关的数据。许多客户实际上并不管理数据本身。如果他们这样做，都是通过人员，人工中间件。我们通过Fusion和企业数据云创造的机会是，数据集，即同一数据在不同时间、不同地点用于不同目的，可以作为数据进行管理。也就是说，在全球范围内进行管理，通过客户在软件中设置的策略进行管理，然后数据就这样被管理。他们不是在管理存储，而是在管理数据。我们现在通过1touch所做的是，我们将能够增加为数据提供上下文的能力。我们谈论的简而言之是，当我们谈论人工智能使用数据时，它实际上并不使用数据。它使用经过高度转换为自描述信息的数据，以便人工智能可以使用它。从数据到自描述信息的这个过程需要公司做大量工作。公司必须使用大量的ETL工具。他们必须使用大量的人力来重组数据，以便人工智能可以使用它。我们相信，很多这项工作可以在运营环境中完成。也就是说，通过我们构建的额外能力，不仅添加到我们客户的数据中，无论是在我们的产品上、SaaS环境中、云上，甚至在第三方产品上，并在数据所在的位置添加该上下文，真正使人工智能能够更轻松地实时使用数据。Rob，你想补充一下吗？
是的，只想补充一下Charlie所说的，你知道，我认为我们，你知道，正如Charlie提到的，我们已经从数据基础设施的根源扩展到数据管理，通过Fusion等将云操作模型引入企业数据中心，等等。我们企业数据云愿景的下一个阶段确实得到了1touch的大力支持，战略契合度非常高。1touch带来了，你知道，关键能力来推进该愿景和路线图，在数据发现、数据分类领域的能力，真正能够理解数据的语义含义，你知道，正如Charlie刚才概述的那样。你知道，简而言之，如果我退后一步，看看我们的产品组合演变，以及我们在过去几年从数据基础设施的根源发展到Pure Fusion，再到企业数据云，以及我们的发展方向，我会说，通过Pure Fusion，我们真正开始使数据基础设施具备人工智能就绪能力，真正能够连接数据中心的所有不同孤岛。然后，通过1touch以及整合该技术的下一个阶段，将真正帮助客户使他们的数据本身安全且具备人工智能就绪能力。
谢谢，Param。请下一个问题。
我们的下一个问题来自TD Cowen的Krish Sankar。请讲。您的线路已接通。
是的，我有一个问题要问Charlie。RPO的连续增长非常令人印象深刻，我只是想知道，超大规模收入是否包含在其中？7亿美元的连续增长中有多少来自超大规模客户？
嗯，答案是，Krish，没有，因为超大规模收入在产品收入中确认。它不是可识别的，我们不将其包含在剩余履约义务中。
谢谢，Krish。请下一个问题。
我们的下一个问题来自花旗集团的Asiya Merchant。请讲。您的线路已接通。
很好。感谢您接受我的问题，公司更名也做得很好。您刚才谈到了超大规模机会， earlier 提到了低两位数的艾字节。如果您能给我们任何最新情况，关于现在您有一个更结构化的模型来处理这些超大规模交易，除了第一个超大规模客户公告之外，进展如何。与此相关，您为探索这些机会所做的投资，如果您能更深入地了解这些投资是什么？您希望扩展什么？这些更多与产品相关还是这些投资的性质是什么，那就太好了。谢谢。
谢谢，Asya。我，你知道，当然，由于各种原因，这对我们来说是一个难以谈论的领域。我想说的是，我们现在在多个超大规模客户的工程测试环境中。进展顺利。你知道，在我们知道我们是否获得认证或他们是否计划在建设中使用我们之前，仍然需要更多时间。在我们能够达到那种确定性之前，我们只能说到这里。
关于投资的性质，我不会说与我们之前描述的有任何变化。你知道，主要是，继续，你知道，帮助我们的超大规模客户成长和扩展，研发，支持这一点，以及扩展供应链，支持这一点。
谢谢，Asya。请下一个问题。
我们的下一个问题来自巴克莱的Tim Long。请讲。您的线路已接通。
谢谢。是的，也许对Tarek来说。只是想谈谈订阅服务业务方面的事情。你知道，你们在2026财年TCV业务有非常好的反弹，有很好的加速。同时，我们看到整体订阅服务收入数字与上一年相比有所减速。只是好奇，这只是时间问题吗？这是否与非TCV业务的影响有关，2024年和2025年产品销售疲软，还是有其他原因，导致我们没有看到这两个指标更紧密地跟踪？我们应该如何展望未来？谢谢。
是的，谢谢，Tim，感谢你的问题。我认为，你知道，你需要将订阅服务收入增长与RPO增长结合起来看。将它们放在一起看真的很重要。RPO增长确实是衡量我们业务中潜在收入和势头的最佳指标。你知道，有趣的是，这是我们第一次开始经历Evergreen的续订，我们正在续订很多这些Evergreen合同，这真的很好。其中一些续订比我们最初预期的期限更长。对我们来说，推动长期续订是好事。这是该模式有效性的测试，而这些续订的延长正是计入RPO的原因。这就是为什么ARR增长16%，RPO增长40%，这解释了为什么你会问你的问题，并且你将其视为2025财年到2026财年增长率的减速。你是对的，2025年是22%，2026年是15%。再次，原因是我们正在转向长期合同。这是主要原因，RPO是我们订阅业务表现的测试。
谢谢，Tim。看起来我们还有时间再提一个问题。下一个问题将是最后一个问题。
我们的最后一个问题来自Lake Street Capital Markets的Max Michaelis。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位。感谢您接受我的问题。随着你们从主要的运营存储转向更多的数据管理领域，我的意思是，这如何改变你们的竞争格局？以前的合作伙伴，现在你们可能在竞争中遇到他们。我想您可以给我们一个关于这如何改变你们竞争格局的想法。
当然。谢谢，Max。我想明确的是，我们并没有放弃存储。我们绝对没有放弃存储。我们正在增加。是的，我们绝对在增加数据管理。我们实际上认为在某些方面这是一个新领域。现在，当然，这个领域确实由ETL软件和系统以及我们客户群中的大量人力填补，但整个ETL领域正因人工智能而受到颠覆。这不仅是一个颠覆的领域，而且我认为是一个成熟的机会，也就是说，与其完全分离运营系统，即我们的许多数据存储所销售到的运营系统，以及信息系统，即完全用于实际分析和/或人工智能的其他存储和其他计算，而这是两个完全不同的环境。你可能会问，为什么要将所有数据从运营系统复制到信息系统，而信息系统必须经过大量ETL和大量转换才能被使用？为什么不让位于运营存储库中的数据，为什么不让它更准备好被人工智能使用？在这种情况下，它更实时，更有价值，并且可以与基础数据本身一起在全球范围内通过策略进行管理，你知道，而不是像我过去提到的那样，通过人工中间件和键盘上的手指。我们认为这是一个新的机会。这是企业数据管理的新架构，我们认为这真的让我们处于一个独特的位置。
Max，我是Rob。只想补充一点Charlie所说的，我认为这是你问题的另一部分，想了解这如何融入我们的合作伙伴格局。你知道，正如我们之前提到的，1touch提供了关键能力，你知道，我们看到了长期应用，正如Charlie所概述的，真正拓宽和增强客户使他们的数据具备人工智能就绪能力的方式。也就是说，这些能力今天作为DSPM平台提供。DSPM或数据安全态势管理，你知道，是一个重要的工具。它帮助客户使他们的数据更安全。同时，我们依靠强大的合作伙伴生态系统来提供更全面的安全能力，并完全打算继续与这些合作伙伴合作，为我们的客户服务。
在我们结束之前，我想Charlie有一些最后的评论。
是的，谢谢，Paul。我要感谢所有参加今天电话会议的人。我们知道外面有很多其他电话会议，有些规模很大。我们正在进入公司旅程的新篇章。我为我们取得的进展和我们现在看到的势头感到自豪。我要感谢我们的客户、投资者、员工、合作伙伴和供应商的信任与合作。我们期待在新的一年里在此势头的基础上继续前进。谢谢大家。
[操作员结束语]