Christina Colone（全球投资者关系主管）
Joanne Crevoiserat（首席执行官）
Scott Rowe（首席财务官兼首席运营官）
Todd Kahn（蔻驰首席执行官兼品牌总裁）
Matthew Boss（摩根大通）
Brooke Roach（高盛）
Ike Boruchow（富国银行）
Rick Patel（雷蒙德·詹姆斯公司）
Adrienne Yee（巴克莱银行）
Bob Durbal（BTIG）
Mark Altschwager（贝尔德）
Michael Binetti（Evercore ISI）
嗯。嗯。在等待期间，感谢您的耐心，请继续保持等待。所有正在等待的参会者，感谢您的耐心，请继续保持等待。嗯。山姆。嗯。山姆萨。山姆。请保持等待。会议即将开始。早上好，欢迎参加本次蔻驰电话会议。今天的会议将进行录音。在问答环节，您将有机会提问。如需随时注册提问，请在此时按电话键盘上的星号1，以听取开场致辞和介绍。现在，我想将会议转交给全球投资者关系主管Christina Colone。
早上好。感谢大家今天与我一起讨论我们的第二季度业绩以及我们的战略和展望。出席今天会议的有蔻驰首席执行官Joanne Provosterat和蔻驰首席财务官兼首席运营官Scott Rowe。在开始之前，我们必须指出，本次电话会议将涉及《私人证券诉讼改革法案》所指的某些前瞻性陈述。这包括对我们当前或未来季度或财年业务的预测。前瞻性陈述并非保证，我们的实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。
有关可能影响我们未来业绩和表现的完整风险和其他重要因素列表，请参阅我们的10K表格年度报告、今天上午发布的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的其他文件。今天的评论和演示幻灯片中包含非公认会计原则财务指标。如需与相应公认会计原则财务信息的完整调节，请访问我们的投资者网站，然后查看今天发布的收益报告和演示文稿。现在，让我概述本次电话会议的发言人和主题。Joanne将首先介绍蔻驰和我们品牌的亮点。
Scott将继续介绍我们的财务业绩、资本配置优先事项以及我们未来的展望。之后，我们将举行问答环节，蔻驰首席执行官兼品牌总裁Todd Connect将加入我们。问答环节结束后，Joanne将以简短的结束语作结。现在，我想将会议转交给蔻驰首席执行官Joanne Krevoisirat。
早上好。谢谢Christina，欢迎各位。我们第二季度的出色表现展示了我们“放大”战略的复合影响。在关键的 holiday 期间，我们实现了18%的备考收入增长，调整后营业利润率扩大390个基点，每股收益较上年增长34%，均超出我们的预期。这些出色的业绩加上我们业务的 momentum，使我们有信心提高本年度的展望，这强化了我们的优势是结构性和可持续的，并强调了我们致力于推动持久增长和价值创造的承诺。我要感谢我们杰出的全球团队。
他们的热情、创造力和严谨执行使这些结果成为可能。现在谈谈本季度的战略行动。这些行动不仅在今天带来成果，也在推进我们的长期增长目标。首先，我们与消费者建立了情感联系，本季度在全球范围内新增了超过370万新客户，这得益于对Z世代的战略关注。这仍然是我们健康收入增长的核心，因为在消费者购买旅程的早期吸引他们可以提高重复购买率和客户终身价值。随着时间的推移，我们也推动了现有客户群的增长，显示出广泛的实力。这些动态强化了我们的持久竞争优势——我们能够持续吸引和留住新一代消费者加入我们的品牌。
其次，我们以蔻驰为引领，实现了时尚创新和产品卓越，该品牌的吸引力和需求强劲，我们凭借皮革制品在核心业务中取得成功，在平均客单价（AUR）和单位销量的推动下引领增长。我们为消费者提供的工艺、创造力和价值的结合，在规模上继续成为我们业务和品牌的明显竞争和结构性优势。我们通过引人入胜的体验推动全球增长，在北美、大中华区和欧洲实现了两位数增长，显著超过行业水平，并在这些地区均实现了市场份额增长。
我们的直接面向消费者模式使我们与客户保持密切联系，能够更深入地了解他们的需求，并实现更相关的品牌建设，再加上我们团队的敏捷性，提高了执行力并推动了增长。本季度这一点再次得到体现，我们在门店和线上均实现了两位数增长，且盈利能力强劲并不断提高。总体而言，我们取得了创纪录的季度业绩，业务强劲、差异化且为未来做好了充分准备。现在转向各品牌的业绩，先看蔻驰，该品牌又一个出色的季度，收入增长25%，利润率扩大。
无论是以一年还是两年为基础，本季度的增长均较第一季度加速，多项关键指标强化了品牌的实力和增长的持久性。客户获取再次推动了收入增长，本季度该品牌迎来了290万新客户，较上年显著增加，主要得益于我们目标Z世代消费者的持续增长。我们与Z世代的相关性正在影响所有其他世代，并且我们从现有客户那里获得了健康的增长，反映出品牌吸引力和影响力的广泛且不断提升。增长主要来自我们的核心皮革制品系列，我们在该领域拥有深厚的专业知识和明显的差异化，实力广泛，没有单一产品系列在皮革制品销售额中占比超过10%。
增长多元化，平均客单价和单位销量均以中 teens 速度增长，显示出核心业务可持续增长的多重驱动力，并且主要地区势头依然强劲，包括北美增长27%，大中华区增长37%，欧洲增长26%，凸显了品牌的全球共鸣和我们区域战略的有效性。蔻驰的总可寻址市场庞大，拥有近20亿消费者，其中2.75亿处于市场进入点，我们的市场份额不到1%，未来有巨大的机会。蔻驰继续受益于其“表达性奢华”定位，结合85年的传承、工艺、创造力和价值，建立持久的客户关系并支持持续增长。
现在更详细地讨论我们第二季度的业绩。我们的创意团队通过融合魔力和逻辑（这是我们品牌的标志），为消费者提供引人注目的创新。我们的标志性产品继续按照我们的战略引领市场，特别是Tabby系列、纽约系列（包括Brooklyn和Empire）以及Terry、Juliet和Laurel系列表现出色，这得益于Z世代客户招募的加速。通过新的配色、水晶等材料和尺寸为我们经过验证的热门款式注入活力，我们巩固了在核心类别的领导地位，并在关键的 holiday 季节让消费者感到满意。
重要的是，蔻驰皮革制品的加速增长凸显了品牌的持久价值以及我们在奢侈品市场提供的价值。展望未来，我们拥有强大的产品 pipeline，我们相信这将支持平均客单价和单位销量的增长，强化已有的多元化驱动力，以支持健康和持续的增长，同时绝不妥协我们为消费者提供的价值主张——这是一个关键的结构性优势。接下来，转向鞋类，本季度我们实现了高个位数增长，这得益于运动鞋的推动以及Soho系列的持续成功。基于为永恒的Z世代消费者设计的鞋类系列，我们继续发展。
我们还成功推出了Margot系列，包括凉鞋和露跟鞋。鉴于我们的品牌实力、低市场份额以及该类别与目标消费者的相关性，鞋类仍然是蔻驰的长期增长机会。谈及营销，本季度我们战略品牌投资的复合效益显而易见，明确专注于长期需求创造。我们的营销支出较上年增加约40%，并继续转向漏斗顶部的品牌建设，以支持持续的客户获取。这种对激发品牌吸引力的持续投资在本季度支持了客户获取的加速，即使在一年中折扣最集中的时期，我们大幅减少了促销信息，这既展示了我们对该战略的承诺，也证明了其有效性。
重要的是，我们继续通过“新冒险的礼物”（Gift for New Adventures）这一全新 holiday 营销活动，优先与全球Z世代消费者建立情感联系，将品牌定位为激发来年信心和自我表达的礼物的终极目的地。该活动邀请了多元化的全球阵容，包括奥斯卡提名演员Elle Fanning、演员Charles Melton、Koki以及K-pop说唱歌手Soyeon。在主要市场建立文化相关性和影响力。此外，为支持中国的增长加速，我们与中国领先的街头服饰和生活方式品牌Klot推出了合作系列。此次合作融合了传承与街头时尚感，将蔻驰的表达精神与Klot对日常穿着的颠覆性方法相结合，通过中国特定的街头服饰视角重新诠释蔻驰的标志性款式。
总的来说，这些行动反映了我们在规模化品牌建设方面的严谨、长期方法，加深了文化相关性，加速了市场进入点的消费者获取，并强化了围绕消费者理解和可持续需求创造的品牌护城河。最后，我们通过独特的沉浸式零售体验增强品牌吸引力，提升消费者与蔻驰的互动方式。我们继续通过独特的门店形式将“表达性奢华”变为现实，包括我们在银座、Yorkdale、澳门和迪拜购物中心新改造的门店。这些地点增强了品牌吸引力，同时提供了宝贵的见解，将为我们未来的门店投资和扩张提供信息。
我们在Jersey Gardens和Woodbury Commons的蔻驰咖啡概念店也继续超出预期表现，尤其受到年轻消费者的欢迎。最后，蔻驰在清晰的品牌愿景和对消费者的高度关注指导下，继续取得出色业绩。我们的团队有目标、有纪律地运作，将见解转化为有意义的行动和影响。重要的是，这一表现强化了我们的信念，即蔻驰将随着时间的推移成为一个100亿美元的品牌，拥有一流的利润率，并坚定不移地致力于使品牌成为全球消费者标志性、有价值和喜爱的品牌。现在转向Kate Spade，我们本季度的业绩从战略到财务结果都符合预期。
第二季度，收入下降14%，部分反映了通过减少促销活动来重置品牌的深思熟虑的行动。同时，我们进行了增量投资以推进正在进行的转型，继续专注于加强品牌的长期增长基础。再次，在我们重点关注和投资的领域，正如我们之前概述的主要关键绩效指标（KPI）所跟踪的那样，我们取得了进展。我们的 holiday 营销活动提升了品牌考虑度，并且在手提包的推动下，Z世代获取趋势有所改善。虽然转型仍处于早期阶段，但这些KPI的改善表明我们正在执行我们的战略，并且开始见效。
更详细地谈谈本季度的业绩，我们的首要战略重点是通过我们的“令人振奋的奢华”定位激发品牌热度，成为Z世代（我们本季度的目标客户）心中的首选和相关品牌。我们支持“点燃美丽事物”（Spark Something Beautiful）营销活动，该活动以有影响力的Z世代名人为特色。我们对该活动进行了 holiday 调整，使其更具节日气氛，同时强化连贯的信息。随着时间的推移，该活动提高了Z世代消费者的购买意愿，强化了我们在品牌建设方面的投资。其次，我们推进了打造手提包爆款的战略，推出以消费者为导向、更相关且更聚焦的系列。
本季度我们取得了重要进展。我们的手提包爆款——Duo、Kayla、Margo和454系列表现优于其他产品，平均客单价更高，Z世代获取强劲。这是我们的战略重点转化为业务早期积极信号的又一个例子。正如我们所讨论的，我们还更加聚焦于产品系列，本 holiday 季将手提包款式减少了40%，使我们能够清晰而有目的地支持我们的重要创意，同时减少促销活动，提高全价销售和手提包平均客单价增长。这些行动与我们打造更健康品牌的承诺一致，最后谈谈我们的第三个战略支柱，即最大化引人入胜的全渠道消费者体验。
这项工作的关键部分包括消除选择障碍，通过连贯的信息提升品牌并建立吸引力。作为这项工作的一部分，我们在10个地点测试了视觉体验和商品陈列的更新。这些门店的转化率和日均交易量（ADT）有所提升，表现优于其他门店。我们计划在财年末将这种格式推广到北美的更多地点。总体而言，我们正在加强Kate Spade的基本面，以推动可持续的盈利增长。这是一个独特的品牌，拥有传承、独特的定位和有意义的长期机会，通过严谨的执行。
从蔻驰的成功和蔻驰的品牌建设能力中持续学习的好处。我们正专注行动，以实现品牌的全部巨大潜力。最后，蔻驰实现了又一个创纪录的季度，并上调了本年度的展望，展示了我们“放大”增长议程的力量，以及随着我们前进，我们的结构性优势是持久的。我们带着 momentum 和信心前进。我们拥有推动未来多年增长和价值创造的战略、能力和团队。现在我将会议转交给Scott。
谢谢Joanne，大家早上好。第二季度，我们在收入、营业收入和收益方面均超出预期，实现了创纪录的销售额和每股收益。在调整基础上，我们实现了18%的备考收入增长，其中蔻驰增长25%。我们的营业利润率扩大390个基点，每股收益为2.69美元，较去年增长34%。转向第二季度的详细情况，我将首先讨论备考恒定货币基础上的收入趋势。销售额较上年增长18%，超出我们的预期。
这些结果反映了各地区的强劲全球 momentum。北美销售额较上年增长17%，超出计划，主要由蔻驰27%的增长推动，实现了市场份额增长。重要的是，我们在实现这一增长的同时，扩大了该地区的毛利率和营业利润率。在欧洲，收入较上年增长22%，主要得益于我们直营业务的强劲表现，并反映了该地区的市场份额增长。强劲的新客户获取，特别是Z世代，以及当地消费者支出的增加，继续推动我们的 momentum。鉴于我们的市场定位和低渗透率，我们认为在这个庞大且有吸引力的市场有进一步增长的重大机会。
在大中华区，收入超出我们的预期，增长34%，这得益于各渠道的广泛增长和持续的市场份额增长。数字业务是一个显著的贡献者，蔻驰在“双11”期间成为表现最佳的品牌之一。我们的业绩反映了我们坚定的战略和投资的影响，我们有充分的准备在这个关键地区推动持续的 momentum。在亚洲其他地区，收入增长12%，主要由澳大利亚和韩国的增长引领；在日本，销售额如预期下降6%，这是由于有意减少促销活动。现在谈谈本季度各渠道的收入，我们在各渠道均实现增长，直营消费者业务增长17%。
这包括数字业务增长约20%，全球实体门店销售额增长中 teens 百分比，所有渠道的盈利能力均强劲且不断提高。查看利润表，我们继续推动健康的利润率扩张，第二季度毛利率为75.5%，较上年提高110个基点。这得益于约250个基点的运营扩张以及Stuart Weitzman剥离带来的50个基点的收益。这些收益完全抵消了190个基点的负面关税和关税影响，其中包括蔻驰毛利率约140个基点的影响和Kate Spade毛利率520个基点的影响。
总体而言，我们强劲的毛利率仍然是我们价值创造模式的核心要素，这得益于我们敏捷的供应链，该供应链能够规模化地提供工艺——这是蔻驰的核心竞争优势。转向销售、一般及管理费用（SGA），支出增长8%，杠杆率为270个基点，反映了我们专注于对业务再投资的方法，特别是在营销方面，营销占销售额的11%，同时保持强大的运营纪律。因此，本季度营业利润率扩大390个基点，推动利润较上年增长31%，超出预期。我们第二季度每股收益为2.69美元，较上年增长34%，也超出了我们的指引。
现在转向股东回报，首先是股息，我们的董事会宣布每普通股季度现金股息为0.40美元，本季度股息支付总额为8100万美元。此外，第二季度我们花费4亿美元回购了约3.6股，总计9亿美元，约回购830万股，平均股价为109.00美元。在26财年至今，我们现在预计通过股息和股票回购向股东返还15亿美元，即预期调整后自由现金流的100%。这包括超过3亿美元的股息支付，年利率为每股1.60美元，以及12亿美元的股票回购，高于我们之前10亿美元的展望。
我们向股东大量返还资本证明了我们强劲的有机业务和稳健的现金流生成，并强调了我们对未来的信心。在转向资产负债表和现金流的细节之前，我想重申我们的资本配置优先事项，这些优先事项没有变化。我们有两个基本承诺。首先，投资于我们的品牌和业务，以支持长期可持续增长；其次，通过股息向股东返还资本，目标是随着时间的推移，股息增长至少与收益增长保持一致。除了这两个基本承诺外，我们强劲的现金流生成为我们提供了资产负债表灵活性以创造价值。
这包括根据我们之前宣布的30亿美元股票回购授权进行股票回购活动的机会；最后，利用我们严格的E透镜框架，我们持续评估战略投资组合管理的机会。重要的是，正如之前所沟通的，在推进任何收购之前，我们将确保蔻驰保持强劲，Kate Spade恢复可持续的收入增长。这些明确的资本配置优先事项以我们对坚实投资级评级的坚定承诺和维持长期总杠杆率低于2.5倍的目标为基础。现在转向资产负债表和现金流的细节，本季度末我们拥有近11亿美元的现金和投资，总借款为24亿美元。
合计，这意味着净债务为13亿美元。季度末，我们的总债务与调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）杠杆率为1.2倍，比我们的长期目标低了整整一倍。本季度调整后自由现金流流入10亿美元，资本支出和云计算成本为5400万美元。季度末的库存水平在报告基础上较上年低4%，剔除Stuart Weitzman的影响后增长中个位数，随着我们进入财年下半年，我们的库存继续保持全球和各品牌的及时性和良好定位。
对于26财年，我们继续预计库存水平在报告基础上较上年略有下降。现在转向我们26财年的指引，该指引基于非公认会计原则，并从26财年预期中剔除Stuart Weitzman的影响。随着关键的 holiday 期间过去，我们上调了全年指引，纳入了我们第二季度的出色表现和更强的下半年展望。现在转向财年的细节，我们预计收入超过77.5亿美元，备考增长名义上约15%或恒定货币14%，ABEX计划带来70个基点的顺风。
谈谈各地区恒定货币备考基础上的销售细节。在北美，我们现在预计收入增长低两位数。在欧洲，我们预计增长约20%。在大中华区，我们现在预计较上年增长超过25%。在日本，我们预测高个位数下降；在亚洲其他地区，我们现在预计低两位数增长。按品牌划分，该指引包括蔻驰高 teens 百分比的增长。在Kate Spade，我们继续将全年收入高个位数下降纳入考虑，计划下半年实现连续改善。
此外，我们的展望假设营业利润率扩大约180个基点。我们现在预计毛利率增长约20个基点，较之前的展望有显著改善，并完全抵消了关税的影响。这假设运营毛利率扩张约180个基点，主要得益于平均客单价的改善。此外，我们预计Stuart Weitzman的处置将为毛利率带来60个基点的结构性顺风。这些计划的利润率驱动因素现在预计将完全抵消近200个基点的增量关税和关税逆风以及20个基点的道德逆风。
在销售、一般及管理费用方面，我们预计杠杆率约为160个基点，优于我们之前的展望。这反映了我们严格的费用控制，部分被持续的增长导向投资所抵消。为此，我们预计营销占销售额的百分比将较去年增加约130个基点，接近收入的12%。我们还从Stuart Weitzman的出售中获得了20个基点的费用收益。关于各品牌的营业利润，我们预计蔻驰将扩大其营业利润率，即使面临关税压力和持续的品牌投资；在Kate Spade，如前所述，考虑到巨大的关税影响和品牌投资，我们继续预计小幅利润亏损。转向本年度的线下预期，净利息支出预计约为6500万美元，税率预计约为17%，本年度加权平均稀释股数预计约为2.11亿股，其中包括12亿美元股票回购的预期。
综合来看，我们现在预计每股收益为6.40美元至6.45美元，较去年增长超过25%，远高于我们之前5.45美元至5.60美元的展望。接下来，我们预计调整后自由现金流约为15亿美元。最后，我们预计资本支出和云计算成本约为2亿美元。我们预计约60%的支出与门店开业、翻新和搬迁相关，其余主要与我们正在进行的IT和数字投资相关。谈谈下半年的情况，基于业务的 momentum，我们上调了下半年的展望。
我们预计下半年备考总收入将以低两位数的速度增长，这代表两年复合增长率超过20%，与上半年一致。这包括蔻驰下半年较上年中 teens 增长，或两年复合增长率超过30%，与上半年一致；在Kate Spade，我们继续将下半年较上年中高个位数下降纳入考虑。具体到第三季度，我们迄今为止的销售趋势仍然强劲，支持我们今天给出的更高展望。
从建模角度，我们纳入了备考恒定货币基础上约14%的总销售增长。外汇计划对名义销售额带来超过150个基点的收益。按品牌划分，蔻驰计划恒定货币基础上较上年高 teens 增长，而Kate Spade预计高个位数下降。转向本季度的营业利润率，我们预计扩大约70个基点，超过150个基点的销售、一般及管理费用杠杆抵消了完全由关税相关逆风导致的毛利率下降。第三季度每股收益预计约为1.25美元，增长超过20%，其中税率约为14%。
因此，最后，我们实现了又一个破纪录的季度，突出表现为强劲的收入和利润增长。从这个强势地位出发，我们上调了本年度的展望，这清楚地反映了我们经过验证的战略以及我们严谨和一致的执行。展望未来，我们的业务强劲，我们拥有竞争和结构性优势，可为未来多年推动持久增长和可持续价值创造。现在我想开放提问。
谢谢。如果您想提问，请按键盘上的星号1。如需随时退出队列，请按星号2。再次提醒，按星号1提问，我们将暂停片刻，让大家有机会加入队列。谢谢。第一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。请讲。您的线路已接通。谢谢，恭喜本季度表现出色，今天上午的业绩大幅超出预期并上调指引。
谢谢，Matt。那么您26财年每股收益指引为6.40美元至6.45美元，比三个月前的预测高出15%或80美分，营业利润率约为22%。这大约比您投资者日的时间表提前了两年。那么Joanne，您现在看到了什么让您对实现这一目标充满信心？您认为从现在开始，持续的收入和利润率驱动因素是什么？
嗯，谢谢Matt，早上好。这确实是一个出色的季度，但它反映了我们战略、品牌和业务模式的力量。我们所取得的成果反映了我们系统性地建设品牌和业务以实现健康可持续增长的方法。正如您所看到的，我们的努力正在产生复合效应。这些是我们多年来有条不紊开展工作的成果。首先是深入了解我们的消费者，然后带来魔力，或者用蔻驰的话说，将魔力和逻辑结合起来，为消费者提供引人注目的产品和体验，然后投资扩大我们的努力。
这正在推动全球范围内强劲的客户获取，这正是今天推动我们业务的因素。而且，正如您所指出的，我们不仅实现了健康的增长，还扩大了营业利润率，同时我们也在增加营销投资，这些投资正在推动新客户获取，既为今天，也为未来。因此，让我们对未来充满信心的是，我们的战略和执行正在发挥作用，我们在去年9月的投资者日概述过。我们拥有庞大的总可寻址市场（TAM），市场份额低，我们正在全球范围内应用这些原则。我们看到未来有巨大的机会推动持续和持久的增长，我们拥有这种 momentum。
我们对我们的能力、品牌和团队充满信心。财务成果在我们第二季度的业绩中显而易见。但我会请Scott详细说明这对我们的展望意味着什么。
是的，谢谢Joanne。感谢你的问题，Matt。你知道，这是我们为之准备的时刻。所以我们在运营纪律方面早已闻名。但你在第二季度的业绩和本年度展望中看到的是新的增长档位。当你在这种运营纪律之上增加增长时，你拥有的是一个真正强大的机器。我想指出几个亮点。谢谢你的回顾。每股收益增加80美分，比之前的指引高出15%，其中50美分来自第二季度的超出预期。
但重要的是，我们还将下半年的预期上调了0.30美元。这真的是基于收入。对吧？我们再次将第二季度收入的超出预期纳入，并上调了下半年的预期。因此，现在全年恒定货币增长14%，基于我们对未来的信心，我们在上半年和下半年的两年复合增长保持平衡。而且，我们不仅纳入了两位数的收入增长和营业利润率，以及我们提到的营销投资，而且重要的是，在这个展望中，我们上调了毛利率指引。
这意味着基于我们已采取的行动和强劲的平均客单价增长，我们今年已完全抵消了关税的影响。最后，当你将所有这些收益和增长放在一起时，它就是一台现金机器。15亿美元，比我们上季度指引的高出2亿美元。我们将这2亿美元全部，即我们100%的自由现金流通过额外的回购返还给你们——股东。我认为这恰恰说明了该模式的实力，坦率地说，我们对未来的信心。但最棒的是，我们还没有完成。
你问到了未来。将26财年的新指引视为未来增长的重新基准。我们已将中个位数收入和两位数每股收益确立为我们的基准，这是我们的底线。有了这个，我们看到毛利率和营业利润率将从这里继续扩大。为什么？以国际市场为主导的全球机会对利润率有增值作用，平均客单价和每客户平均收入（AUC）推动毛利率扩张，基于增长的销售、一般及管理费用杠杆。我们在投资营销的同时保持运营纪律。因此，从我们的角度来看，这种新的增长年份加上运营纪律产生了卓越的总股东回报（TSR）。
展望未来。
再次恭喜。祝一切顺利。
谢谢，Matt。
谢谢。
谢谢。我们现在请高盛的Brooke Roach提问。您的线路现已接通。
早上好。Scott和Joanne，感谢您回答我们的问题。是什么让您有信心蔻驰品牌能够在北美维持其强劲的增长 momentum，特别是当您开始面临非常艰难的同比比较时？
是的，也许。我会让Todd加入进来。
谢谢。我很乐意回答这个问题。我对我们在北美乃至全球的增长 momentum 充满信心。我的信心基于事实和经验。我理解有人担心我们能否在本季度实现两位数增长的同比比较。但我们不仅在最关键的 holiday 期间实现了同比增长，而且是以正确和可持续的方式实现的——减少促销、实现卓越的利润率，以及增加40%的营销支出，这些支出主要是为了在未来（而不仅仅是本季度）创造品牌吸引力。
我们能够取得这些成果，是因为全球蔻驰团队经验丰富，才华横溢，充满热情。他们每天都在推动业务发展，并专注于我们的消费者。正是他们的努力将在未来实现我们100亿美元的目标，并以一流的利润率。现在让我转向我所谓的“信心绩效指标”（CPI）。首先，我们在投资者日介绍过，Joanne earlier也提到过，我们对总可寻址市场的看法非常不同。这不仅仅是从其他品牌那里争夺美元，而是我们可以将多少消费者带入蔻驰和该类别。
当你通过这个角度审视总可寻址市场时，我们显然正在做到这一点。在北美，我们的市场份额是个位数，全球低于1%。其次，我们专注于客户获取，特别是Z世代和即将到来的Alpha世代，我们不仅在赢得他们，而且他们为我们的品牌带来了热度光环，对所有其他年龄段产生积极影响。因此，当我们谈到本季度获得290万消费者（这是我们历史上最高的）时，如果我们保持 retention rate，它将在未来产生复合效益。第三，我们的增长绝大多数来自我们的核心类别——女士皮革制品。
也就是说，增长在各个产品系列和品牌代码之间极为平衡，这些都可以进一步发展和扩大，没有单一产品系列占我们销售额的10%以上。第四，本季度平均客单价和单位销量同等贡献。我们现在的平均客单价与15年前的品牌水平相当，比传统欧洲奢侈品低5到10倍。也就是说，我们清楚地知道我们在200美元至500美元价格区间的甜蜜点，以确保我们能够继续吸引年轻消费者。在单位销量方面，我们有很大的增长空间。我们的全球单位销量仍比疫情前水平低20%，北美低25%。
因此，总而言之，我们的信心绩效指标强劲，让我们有信心在未来实现长期健康增长。
太好了，非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们现在请富国银行证券的Ike Boruchow提问。您的线路现已接通。
大家好，我也表示祝贺。Scott，也许有两个地区性问题。首先，中国从低两位数增长到25%以上，非常令人印象深刻。您能详细说明您在该地区看到的优势和超出预期的表现吗？是市场份额？是类别？还是两者兼有？然后我还想问，尽管您没有特别提及，欧洲保持20%的增长，这仍然非常令人印象深刻。实际上，有几个品牌报告称，鉴于他们最近看到的情况，对欧洲市场有些看淡。您能评论一下您在欧洲市场看到的情况，您如何逆势而上，以及您对该地区宏观经济的看法。谢谢。
嘿Ike，我是Joanne。也许我先在这里插话，谈谈我们对国际市场的战略思考。正如我们在投资者日所讨论的，我们的国际市场为我们提供了相当大的机会。我认为你在全球看到的是我们品牌的全球共鸣和我们区域执行的有效性。我们在当地有团队，我们正在建设能力。所以，正如你所说，我们本季度在中国加速增长。你知道，中国继续为我们的品牌带来长期机会。我们的表现远远超出了我们的预期，但我们在中国也远远超过了行业水平。
所以我先暂停一下，说说是什么推动了我们的增长和市场份额增长？市场份额显著增长的是新客户获取，这主要由Z世代引领。这是全球一致的主题，我们看到各渠道都在增长。在中国，数字业务引领增长，这意味着我们在实地满足客户需求。正如你所说，我们更新的指引，我们确实预计今年增长超过25%。我们正在增长市场份额，但同样，它继续为我们带来重大的长期机会，我会谈谈欧洲，但之后我会让Todd给你一些关于我们如何实现这一目标的细节，因为我认为这很重要。
欧洲是一个一致的故事。对吧？我们有机会在欧洲提高渗透率。我们今天的渗透率很低，我们看到在欧洲继续建立渗透率的长期机会。我们正在采取同样的策略，进行严谨和有纪律的品牌建设，吸引当地消费者。这正是推动我们增长的人群。再次是年轻消费者。每个地区的实地策略和执行都处于非常高的水平，了解他们的客户，然后正如我所说，将魔力和逻辑结合起来，提供引人注目的产品和体验。
但是，也许Todd，你可以补充一些关于这是如何实现的细节。
谢谢，Joanne。让我们在60秒内环游世界。但首先，中国，正如Joanne所说，首先，让我们记住我们建立在一个令人难以置信的基础上。我们已经在那里超过20年了。我们有数百家门店。我们非常接近中国消费者。我们整合我们的营销活动，确保它们响应中国消费者的需求。我确实认为继续引起共鸣的是我们的价值和价值观，以及我们的相关性。最近，我们与中国非常酷的街头服饰品牌Klot进行了合作，这强化了蔻驰的所有这些属性。
所以我们感觉非常好。你会看到我们在中国以非常有针对性的城市方式重新增加更多营销，不是在整个中国进行全球推广，而是非常有策略性的，我们对其进行衡量，看到它有效，这让我们有信心投入更多资金。在欧洲，这是一个非常有趣和精彩的故事。我们在欧洲的团队做得非常出色。当你真正审视欧洲时，我们谈论欧洲，但实际上我们在英国有业务，其他地方有一点。所以法国将是我们下一个重要的推进目标。
在那里，我们在很多方面都做得很对。我们看到了巨大的批发机会。所以我认为，你知道，Joanne、Scott和我，我们不太喜欢关键资金，也不喜欢为房地产购买“寺庙”。所以我们喜欢进入年轻社区的方法，在那里门店可以盈利，或者通过批发和数字渠道。这种方法正在取得成功。同样，非常重要的是，消费者看到了我们产品的价值，最终我认为这将使我们能够在欧洲越来越多的国家实现多年增长。
谢谢，ez。
谢谢。我们现在请雷蒙德·詹姆斯公司的Rick Patel提问。您的线路现已接通。
谢谢。早上好。我也表示祝贺。您能提供更多关于平均客单价（AUR）以及未来机会的细节吗？我们如何看待定价带来的好处，以及在销售组合转向更大的包袋或某些优质材料方面是否有任何需要注意的因素，这些可能成为平均客单价未来的波动因素？
我将简要概述，但让Todd谈谈蔻驰平均客单价增长的真正驱动因素。但蔻驰的平均客单价是关于推动健康增长。我们正在推动健康增长。我们本季度推动了平均客单价增长。我们一直这样做，这是品牌热度、我们对品牌的投资、我们提供的创新和我们提供的质量的函数。我认为我们品牌的价值主张在市场上是无与伦比的。所以对我们来说，平均客单价不仅仅是对成本的反应。这确实是关于我们如何为消费者提供强大的价值主张。
归根结底，平均客单价是一个数学方程。这是消费者投票的方式。平均客单价是他们将资金投入的平均单位零售价格。我们继续与消费者保持密切联系，以确保我们理解并利用这些见解来提供我们的产品和体验。我们看到客户的回应。新客户以更高的平均客单价进入。因此，我们正在推动健康增长，我们有一个强大的创新 pipeline 来保持这种增长。但是Todd，你想谈谈这个吗？
当然。谢谢。Joanne所说的所有内容都非常相关。但当你再深入一层，首先让我们谈谈我们的甜蜜点，200至500美元的范围。这有很大的提价空间，在有意义的地方继续提价。我们也在不断为产品注入活力，我们以消费者看到价值的方式进行这种活力注入，这就是我们实现目标的方式。这不是为了提高平均客单价而进行的类似10%、10%、10%的逐步提价，我们看到其他人这样做，我们知道会发生什么。
所以我们的任务是真正始终反思价值。我们还受益于产品组合。产品组合是这里的一个重要驱动因素。你听过我谈论我们的“一个蔻驰”战略。将精选产品引入奥特莱斯门店提高了平均客单价。我们还看到一个非常有趣的现象，即我们的客户，他们可能进来购买Terry作为他们的第一个包，他们的下一个包往往是更高平均客单价的包。因为他们对蔻驰有如此好的体验，他们渴望更好的产品。这对我们来说非常强大。但有两个重要的事实我想确保每个人都意识到。
第一，我们不会为了提高平均客单价而牺牲我们的价值。我们将始终确保产品的价值存在。同样，我们不会通过促销人为地推动单位销量。这种平衡是我们如何在多个季度和多年中持续实现最佳结果的方式。
非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们现在请巴克莱银行的Adrienne Yee提问。您的线路现已接通。
太好了。非常感谢。非常祝贺。非常有力。这里非常清楚地传达的信息是，这个模式本身以及10到15年的纪律实际上是遥远的。所以Joanne，话虽如此，似乎您总是在展望未来，思考下一步该在哪里投资。那么从IT角度来看，您如何利用人工智能的力量？这些人工智能基础投资占资本支出的多少，您能多快看到需求方的回报，而不一定是成本方面的效率。
然后对于Todd，我看到Kicklock在1月份重新上架。然后您提到没有产品系列占比超过10%。所以我想我的问题是，今年有什么新的产品推出，您如何在不让任何特定系列超过10%的情况下灌输这种创新文化？很多时候，当我们表现得有点太好时，我们会变得规避风险。那么您在整个创意组织中灌输了什么，以释放这种创造力？谢谢。
谢谢，Adrienne。关于人工智能的问题很好，我原以为今天会有人问人工智能的问题。所以我想说，正如你所提到的，这是蔻驰的竞争优势。我们是直接面向消费者的业务。我们有大量数据，我们一直在努力利用这些数据并利用工具。所以我们已经在整个价值链中应用人工智能工具。从产品开发，如你所知，到库存管理、定价、营销。人工智能工具已嵌入其中。我们在蔻驰专注的是将工具交到组织决策者手中，这至关重要。
我认为这就是我们的护城河——让我们的团队理解、信任并利用这些工具和见解做出更好的决策。你是对的，它确实提高了效率，但也推动了增长。我们多年来一直在这些能力上进行投资。事实上，我们拥有专利的数据结构。所以这对蔻驰来说并不新鲜。我确实认为这是一个竞争优势。这使我们能够很好地采用新技术。我们的团队求知欲很强。他们正在测试和学习这些工具，这不仅提高了效率，还推动了创造力。
我给你举几个简单的例子。我们的设计师正在利用人工智能。他们会画草图。所以仍然需要人类和设计眼光。对吧？他们画草图，但人工智能的帮助在于他们可以迭代该草图。他们可以进行颜色倍增。他们可以比过去更快地进行设计调整。因此，从设计构思和创意到获得样品并在我们的流程中进行处理的速度加快了。当我们供应链中的速度，在产品开发时间线上加快时，这会为我们的消费者带来更好的结果并推动我们的增长。
我们还在营销中使用IT来利用消费者见解，并基于这些见解构思内容创作。同样，人在循环中。人类的创造力和将见解转化为创意内容很重要。但这些人工智能引擎正在帮助我们加快创建人工智能的过程，进行一些测试，更快地学习。这种速度在内容创作中也得到了回报。这些工具是新的，我们的团队正在积极测试和学习，我们将看看它会带我们走向何方。但我们有充分的准备继续使用人工智能工具和数据来推动发展。
太棒了。
也许只是快速补充一下。Adrian，你问到了投资。我们说2亿美元的资本支出中，超过一半与我们的门店相关，其余用于技术。对于我们这样规模的公司来说，这不是一个很大的数字。这是因为Joanne所说的。很多技术债务已经过去，我们有了基础。所以对我们来说，采用人工智能更多的是一种变革管理理念的机会，而不是一个巨大的投资挑战。抱歉，Todd，轮到你了。
没关系。我工作中最愉快的方面之一是与我们的创意总监Stuart、我们的商家坐在一起，看看即将推出的产品。昨晚，我对未来的产品进行了预展。真是太棒了。下周你将在我们的时装秀上看到一些。这是我们突破极限的地方。新的想法，新的创新来自于此。我喜欢并且你在过去大约十几场秀中看到的是我们秀的商业方面。从时装秀中获取想法并将其转化为重大的商业创意是我们在产品上获胜的方式。
Stuart和商家们非常专注于确保它与永恒的Z世代消费者相关，同时将其置于“这是蔻驰吗？”的视角下。老实说，我们的团队不会追逐趋势，他们是在为这个消费者创造趋势。这正是我们大约25年来一直在说的本质。平衡逻辑和魔力。真的很棒。如果你喜欢Kicklock，你会喜欢即将推出的一些新尺寸。在这一点上，我可能说得比Stuart希望的要多，但真的很棒。
太棒了。再次恭喜。
谢谢。
谢谢。我们现在请BTIG的Bob Durbal提问。您的线路现已接通。
嗨，早上好。我想这是问Todd的，但一般来说，您是否看到Tabby和Brooklyn等一些标志性款式的需求放缓迹象，特别是当您，你知道，如果有竞争对手推出了类似款式。你能多谈谈你的创新吗？你认为它足够强大，能够从我们现在的水平推动增量增长吗？
是的，谢谢。Bob，这是一个很好的后续问题。你知道，这真的很有趣。你们中的一些人关注我们很长时间了。曾经有一段时间，也许一个款式或一种配色非常普遍。今天不是这样了。今天我们非常平衡。有趣的是，我们本周早些时候与我们的商家和全球买家一起回顾了上个季度的结果。我们正在查看今年剩余时间和明年的未来采购。
当我们专注于Tabby、纽约系列和Terry时，我有点调皮地看着团队说，TNT等于爆炸性增长。这就是我们所处的位置。这就是你将看到的。这些是将继续推动我们发展的标志性产品。
谢谢。谢谢。我们现在请Telsey咨询集团的Dana Telsey提问。您的线路现已接通。Telsey女士，您的线路现已接通。请提问。我们将请贝尔德的Mark Altschwager提问。您的线路现已接通。
太好了。感谢您回答问题。恭喜取得惊人的业绩。Scott，关于毛利率，您能谈谈运营方面的哪些因素推动了超出预期的表现，以及您如何看待下半年的机会吗？考虑到上半年的业绩，指引似乎可能包含一些保守因素，但我想更好地理解一些影响因素和时间安排。谢谢。
是的，当然。谢谢Mark的问题。正如我们所说，运营改善确实推动了毛利率超出预期。那么这意味着什么？平均客单价是其中最大的部分。此外，我们在供应链中有缓解措施。坦率地说，其中大部分将在明年开始加速。今年有一些与关税相关的缓解措施，但明年将是大部分。也许我会给你一些说明。但在我之前，我们不要忽略重点。我们刚刚上调了本年度毛利率同比展望，在全年基础上完全抵消了关税的影响。
正如我们自“解放日”以来所说的那样。季度之间的时间安排会有点嘈杂和混乱。我们在本年度的指引中以及在我们展望未来时都看到了这一点。原因是在征收关税时，你手头有需要销售的库存，然后关税商品进来后，需要一段时间才能销售出去。因此，我们预计本年度大部分关税影响将在下半年开始显现，特别是第三季度和第四季度，明年还有一点。
然后你开始比较这些影响，然后平均客单价增长的复合效应以及一些缓解措施（明年加速）一起发挥作用。因此，所有这些因素使我们有信心在本年度给出毛利率增长的全年指引，并且也有信心说，明年，即使在这个基础上，我们有信心能够在27财年及以后继续提高毛利率。
谢谢。谢谢。我们现在请Evercore ISI的Michael Binetti提问。您的线路现已接通。
嘿，谢谢大家。让我也表示祝贺。我只是对单位销量与平均客单价感到好奇。你知道，有很多个季度，蔻驰的总增长看起来与中 teens 的平均客单价增长完全一致。然后上个季度，我们看到单位销量贡献似乎增加到约中个位数。现在我们处于中 teens。您能谈谈是什么推动了这种加速，以及您认为这其中有多少是可持续的吗？然后我想Scott，展望长期模型，早些时候有人提到您接近28年的收益指引，而现在是2026年。
现在我认为28年的指引约为42亿美元的销售、一般及管理费用。今年你会接近这个数字，但销售、一般及管理费用现在指引约为收入的54%。我们是否仍应认为28年在更高基数上销售、一般及管理费用占收入的55%，或者随着我们进入这个新的收入水平，未来几年是否有潜力显示出比计划更好的杠杆效应？
是的。
你想让我先从第二个问题开始吗？Todd，然后我会给你更平淡的部分。开玩笑的，当然。是的。你知道Michael，如你所想，我们现在不会给出新的指引。感谢你认识到我们正在前进。我只想让你回到一件我希望现在很明显的事情，那就是我们找到了新的增长档位。对吧？当你思考蔻驰，思考这个模式时，我们肯定已经进入了更高的增长梯队。
我们谈到中个位数是我们的底线，我们肯定正在或表现得超出这一水平。这对未来意味着什么，我认为你应该有信心，但我们不会，我不会具体说明销售、一般及管理费用。我会说这一点。随着我们继续以组织中的运营纪律增长，我们预计在损益表中所有非增长增强部分将继续发挥杠杆作用。因此，随着你展望未来的加速增长，预计会有杠杆效应。
我们也一直说，我们打算继续对业务进行再投资，特别是在营销方面。所以我预计随着时间的推移会有杠杆效应吗？是的。至于具体情况，我们将在今年年底展望明年时给你说明。
好的。
是的。当我们查看手提包的单位销量增长时，两者都是中 teens，我们对此感到非常满意。同样，这回到了我们正在推动的客户获取引擎。所以这推动了单位销量，我们不会通过促销来 churn 单位销量，这为我们带来了更可持续的长期增长。这就是为什么我指出，从19财年开始的单位销量仍然显著下降。所以如果你考虑本季度230万新客户，290万新客户的数学，如果我们给出保守的指引，即 retention rate 保持不变。
我们看到年轻客户的情况是，他们回来的频率更高一些。所以这是个好消息。但即使你采用保守的 retention rate，随着我们不断获取更多客户，他们保持 retention rate，我们的单位销量将会上升。然后你会看到像鞋类这样的机会。鞋类购买频率高于手提包。所以如果我们通过手提包吸引他们，他们喜欢鞋类。我们门店的 productivity 提高，单位销量上升，与客户和品牌的整体连接将在很长一段时间内保持可持续。
所以我们在单位销量方面有很大的提升空间。但请记住我所说的两个真理，我们不会通过促销人为地推动单位销量。我们将继续成功地玩我们的游戏。我认为这就是我们获胜的方式。
好的，各位。太好了。非常感谢，再次恭喜Corey。
谢谢。
谢谢，Michael。
谢谢。问答环节到此结束。现在我将会议转交给Joanne Krovoisierat作总结发言。
谢谢，Leo。正如我们今天上午分享的，我们的出色表现反映了蔻驰的力量。这是长期深思熟虑的战略和严谨执行的结果，这些正在推动我们今天的增长，并为我们的未来定位。我特别要感谢我们杰出的全球团队。这一业绩是你们的，它反映了你们每天为我们的客户带来的创造力和热情。凭借强大的基本面和 momentum，我们满怀信心地前进，专注于实现可持续增长和长期股东价值。感谢您对蔻驰的关注和今天的参与。
蔻驰财报电话会议到此结束。感谢您的参与。