身份不明的发言人
Tim Perz（投资者关系）
Yaki Faitelson（首席执行官、总裁、联合创始人兼董事会主席）
Guy Melamed（首席财务官兼首席运营官）
Matthew Hedberg（RBC Capital Markets）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Brian Essex（摩根大通）
Rob Owens（Piper Sandler）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Jason Ader（William Blair）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Roger Boyd（瑞银集团）
Fatima Boolani（花旗银行）
Mike Cikos（Needham & Company）
Rudy Kessinger（D.A. Davidson）
Joseph Gallo（杰富瑞）
Junaid Siddiqui（Truist Securities）
欢迎参加Verona Systems 2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如有需要操作员协助，请在电话键盘上按星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸介绍投资者关系部的Tim Purse。请开始。
谢谢操作员。下午好。感谢大家今天参加我们的会议，回顾Varonis 2025年第四季度和全年的财务业绩。今天与我一同参加电话会议的有Jaqui Fidelson，首席执行官，以及Guy Malamed，Varonis的首席财务官兼首席运营官。在初步发言后，我们将开放问答环节。在本次电话会议中，我们可能会发表与我们业务相关的声明，这些声明根据联邦证券法将被视为前瞻性声明，包括对截至2026年12月31日的第一季度和全年的未来经营业绩的预测。由于多种因素，实际结果可能与这些声明中阐述的结果存在重大差异。
这些因素在我们今天发布的收益新闻稿中“前瞻性声明”部分有阐述，这些以及其他重要风险因素在我们提交给美国证券交易委员会的报告中有更详细的描述。我们鼓励所有投资者阅读我们的SEC文件。这些声明仅反映我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。Furnis明确表示不承担任何公开更新或修订本声明中任何前瞻性声明的义务。此外，本次电话会议将讨论非GAAP财务指标。
最直接可比的GAAP财务指标的调节表也可在我们2025年第四季度收益新闻稿和投资者演示文稿中找到，这些内容可在varonis.com的投资者关系部分查阅。最后，请注意，今天电话会议的网络直播可在我们网站的投资者关系部分观看。接下来，我想将电话交给我们的首席执行官Jaaki Fidelson。Jaaki。
谢谢Tim，大家下午好。感谢大家参加我们讨论2025年第四季度和全年业绩的会议。在过去的一年里，我们一直将Voronis描述为两家公司的故事。第一家是我们强大的SaaS业务，它反映了我们公司的现在和未来。第二家是我们的传统本地部署业务，它对我们公司的整体ARR增长起到了阻力作用。在第三季度，这种阻力尤为明显。因此，我们现在披露更多指标。这样做的目的是让投资者了解我们业务的所有驱动因素，Guy将在第四季度的后面部分对此进行详细阐述。
我们的SaaS业务继续保持增长势头，我们终止自托管平台的决定，加上我们在第三季度吸取的教训，导致第四季度SaaS的转换数量创下纪录。SaaS ARR为6.385亿美元，占总ARR的86%。排除转换的影响，第四季度SaaS ARR同比增长32%，总ARR同比增长16%，达到7.454亿美元。现在，我想就上个季度宣布终止自托管部署模式并决定在2026年底前将业务转型为100% SaaS的决定提供更多背景信息。
在Voronis SaaS推出之前，我们认为我们的自托管软件是保护数据的最佳方式，但该软件的缺点是需要大量资源来实现这一目标。我们的SaaS产品是完全自动化的。它与我们的自托管解决方案不同。就像自动驾驶汽车与自行车的区别。两种方式都能到达同一目的地，但其中一种需要你自己完成大部分工作，而另一种则能自动带你到达，几乎无需费力。我们之所以能做到这一点，是因为我们使用世界级的架构、最新的技术以及我们从为数千客户在大型、复杂、动态环境中保护数据所吸取的经验教训构建了我们的SaaS平台。
这使我们能够以自托管解决方案无法实现的方式保护我们的SaaS客户。例如，由于我们平台内的自动化和集中可见性，我们只能为SaaS客户提供MDDR。重要的是要理解，对于大多数其他经历SaaS转型的公司来说，他们的自托管产品和SaaS产品之间的技术差距不像我们平台这么大。这为我们的SaaS客户提供了更高的满意度，与我们剩余的自托管客户相比，这导致了更高的续订率，其中许多客户是我们所谓的“单线程客户”。
这意味着他们仅将Varoni自托管平台用于单一数据存储上的单一用例，并且由于他们不使用完整的数据安全平台，在第三季度，他们开始更强烈地抵制为迁移到Vorononi SaaS支付溢价。为了快速行动并最大限度地提高客户保留率，我们减少了对剩余本地部署客户转换的 uplift（提升）的关注。我们相信，我们可以向这些客户展示SaaS的更多价值，然后在未来有机会向他们追加销售。在第四季度，我们终止自托管平台的决定成为催化剂，促使许多剩余的自托管客户转换为SaaS。
本季度我们转换了约6500万美元，即我们剩余非SaaS ARR的三分之一，并相信到年底，剩余的自托管客户中，有5000万至7500万美元将完成转换。同时，我们继续看到来自新客户和现有客户的强劲需求，因为他们可以以最小的努力保护数据。由于我们的自动化，其他DSPM工具可能能够识别部分敏感数据，但没有其他工具能够以完整的方式找到敏感数据、大规模自动修复配置错误、警报并响应威胁，像Varonis那样提供自动化结果。
在我们的SaaS产品组合中，MDDR和Copilot继续显示出强劲的采用趋势，Varonis云环境产品继续保持增长势头，这得益于我们在平台上的投资，以扩展我们的用例并保护更多的数据平台。我们看到这种需求是因为客户意识到仅靠可见性是不够的，没有保护的分类是一种责任，自动化对于实现实际结果是必要的。与客户就我们的数据库活动监控和电子邮件安全产品进行的早期对话强调了我们认为这些产品非常适合我们的产品组合。2026年，我们预计我们的销售代表将在新业务和随着时间推移提升SaaS客户方面投入更多精力。
我们相信这种关注将帮助我们释放这个市场的潜力。现在，我想暂时放下近期业绩，讨论为什么我们相信自己最有能力帮助公司安全采用AI并防止数据泄露。Voronis的成立基于这样一种信念：没有自动化，管理和保护数据将是不可能的。随着时间的推移，我们的增长一直受到生产力和安全性之间平衡的推动。今天，AI的出现正以前所未有的速度加速数据的数量和复杂性。数据增长的规模只有AI增加现代网络威胁复杂性的能力才能与之匹配，网络犯罪分子正在利用AI代理以最少的人工参与渗透组织。
最近的事件，如中国国家行为者使用Claude代码入侵主要企业，凸显了这些攻击的敏感性和容易性。大多数这些AI驱动的攻击始于社会工程学。攻击者不是在黑客攻击计算机，而是在黑客攻击信任，用户再也无法分辨真假。网络犯罪分子在没有护栏的情况下使用AI。公司希望尽快采用AI，但由于对数据安全的担忧而难以实现。AI代理的部署引发了关键的合规问题。代理可以访问哪些数据？这些数据是否敏感？代理的行为是否符合预期？大多数组织很难回答人类用户的这些问题，而当他们现在必须保护指数级增长的AI代理时，挑战更加严峻。
没有数据，代理就一无是处。代理可以访问的数据越多，它们就越有用，也越危险。它们比人类运行得更快，自主协作，并最大限度地利用其权限。从设计上讲，AI安全取决于数据安全。此外，公司需要围绕其AI代理和工具集设置护栏和控制，以加速我们帮助公司安全采用AI的能力。Voronis今天宣布已收购AI安全公司Altu。此次收购通过将所有工具、AI工具的端到端可见性和护栏与Varonis保护代理使用的基础数据和身份的能力相结合，增强了Varonis保护企业免受新兴AI风险的能力，Altu增加了AI生命周期的端到端可见性和控制。
IT清单、AI组件和基础设施、锁定、监控AI工具并实现合规自动化。此次收购强化了我们以数据为优先的战略，并扩展了我们的平台以保护所有AI系统及其驱动的数据。我们的SaaS平台允许更快的有机创新和堆叠收购的整合，这增强了我们的客户领先于不良行为者的能力。自推出SaaS以来，我们在广度和深度上不断拓展，帮助客户在任何地方阻止 breaches，我们现在可以利用比以往更多的预算，包括数据和AI安全、数据库活动监控和电子邮件安全。我们将非结构化、半结构化和结构化数据安全统一到一个平台中，这在AI时代至关重要，因为AI使用所有数据类型。
当你将我们的电子邮件安全产品Interceptor与我们的SaaS平台和MDDR相结合时，它将成为一个力量倍增器，更快地阻止威胁，并使威胁行为者离数据更远。接下来，我想简要讨论第四季度的几个关键客户胜利案例。我们继续看到来自新客户的强劲需求，其中一个例子是一家医疗服务组织，该组织在多云迁移期间进行风险评估，意识到原生工具不足以锁定其数据。因此，他们启动了DSPM RFP流程，最终选择了Varonis，因为我们立即发现了数百个关键配置错误，其中许多可以自动修复，还识别出超过900,000条暴露的PII记录和高管战略材料。
Varoni的简单性、高级威胁检测和统一界面、自动修复功能在与竞争对手的竞争中具有决定性优势，他们最终购买了用于混合环境的Voroni STAS（含MDDR）、Copilot、aws、Azure和Google Cloud平台，以及Unix和Linux以及Universal Database Connector。除了强劲的新客户增长势头外，我们继续看到现有客户意识到SaaS的好处。一个例子是一家拥有45,000名员工的医院系统，该系统最初购买Varonis是为了修复本地部署的HIPAA数据的过度暴露问题。当他们开始云迁移过程时，他们注意到原生工具在大规模修复过度暴露和标记数据方面存在差距。
在我们的云风险评估期间，我们发现超过50万例HIPAA和PII数据对组织中的每个人开放。我们识别和修复这种暴露的能力促使该客户转换为Veronica SaaS，包括用于混合环境的MDDR、Copilot和Windows SaaS的数据生命周期自动化。总之，我们对SaaS业务的表现感到兴奋，这得益于我们在可扩展架构之上为客户提供的自动化价值主张。我们期待继续保持增长势头，并在年底成为一家完全的SaaS公司，这将在我们抓住不断增长的市场机会时释放更多好处，我们相信能够实现2027年的财务目标。
接下来，我将电话交给Guy。Guy。
谢谢Jaqui。大家下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我们对SaaS业务的增长势头感到兴奋，SaaS现在占我们ARR的绝大部分。SaaS既是我们业务的现在，也是未来，我们今天披露的新信息旨在让投资者能够评估我们SaaS业务的进展以及自托管业务的终止情况。我们计划在2026年全年披露这些额外指标，之后我们将成为100%的SaaS公司，并将恢复更传统的指标。
你可以在我们的投资者演示文稿中找到更多相关内容。2026年，我们将按季度提供不包括转换的SaaS ARR指导。具体来说，我们将按季度报告以下内容：1. SaaS ARR；2. 不包括转换的SaaS ARR；3. 转换ARR；4. 非SaaS ARR。为了帮助你了解每年仍有多少转换机会，我们将披露并提供以下指导：1. SaaS ARR；2. 不包括转换的SaaS ARR。我们还将继续按年报告订阅客户数量和SaaS美元基础净保留率。
我们的目的是为你提供理解我们业务各种驱动因素的工具，并说明我们相信我们的SaaS业务在2026年及以后能够继续以非常健康的水平增长。第四季度SaaS ARR为6.385亿美元，占总ARR的86%，排除转换的影响，SaaS ARR同比增长32%。我们为第四季度创纪录的ARR转换数量感到自豪，包括uplift在内总计约6500万美元。我们认为这一结果是由我们在第三季度吸取的教训以及我们终止自托管平台的决定推动的。
截至第四季度末，2025年我们剩余的非SaaS ARR约为1.05亿美元。来自新客户的ARR约为8000万美元。我们年底拥有约6400名订阅客户，同比增长14%。2025年底，我们SaaS客户的美元基础净保留率为110%。需要明确的是，该指标仅包括上一年的SaaS客户，因此反映了我们SaaS客户群内ARR的有机扩张。我们相信，随着我们更加关注SaaS客户的追加销售，这一指标会随着时间的推移而上升，截至2025年12月31日的年度续订率继续超过90%。
尽管我们非SaaS客户的续订活动略低于我们的历史水平，但比我们在第三季度的情况要好。我们未来披露的续订率将是SaaS续订率。该指标与我们的新业务模式以及我们现在对业务的看法一致。我想更详细地回顾一下我们的第四季度业绩。第四季度，ARR为7.454亿美元，同比增长16%。2025年，我们产生了1.319亿美元的自由现金流，高于去年同期的1.085亿美元。第四季度，总收入为1.734亿美元，同比增长9%。
SaaS收入为1.423亿美元。定期许可订阅收入为2100万美元，维护和服务收入为1010万美元。转到损益表，我将讨论非GAAP结果。第四季度毛利为1.387亿美元，毛利率为80%，而2024年第四季度为84.4%。我们的毛利率仍然健康，符合我们在投资者日设定的长期目标。第四季度运营费用总计1.341亿美元。因此，第四季度运营收入为460万美元，运营利润率为2.6%。
相比之下，去年同期的运营收入为1530万美元，运营利润率为9.7%。第四季度ARR贡献利润率为15.9%，低于去年的16.6%。如果我们的非SaaS业务今年按历史水平续订，我们的贡献利润率将比2024年有显著改善。2026年，由于终止公告的影响，我们预计ARR贡献利润率和自由现金流会降低。虽然根据我们的指导，该公告在2026年对ARR贡献利润率和自由现金流产生3000万至5000万美元的负面影响，但我们相信，由于在本季度移除了续订率较低的自托管客户群，从2027年开始，我们将呈现更健康的财务状况，我们获得了约960万美元的财务收入，主要来自我们的现金存款和有价证券投资的利息收入。
2025年第四季度净收入为1110万美元，或每股摊薄收益0.08美元，而2024年第四季度净收入为2390万美元，或每股摊薄收益0美元。这是基于2025年第四季度和2024年第四季度分别有1.333亿股和1.351亿股摊薄股票流通。截至2025年12月31日，我们拥有11亿美元的现金、现金等价物、短期存款和有价证券。截至2025年12月31日的12个月，我们产生了1.474亿美元的经营现金，而去年同期为1.152亿美元，资本支出为1550万美元，而去年同期为670万美元。
第四季度，我们以平均每股33.45美元的价格回购了448,439股股票，总金额为1500万美元。我现在简要回顾一下我们2025年全年业绩。总收入增长13%，达到6.235亿美元。我们全年的运营利润率为-0.6%，而2024年为2.9%。现在转向我们2026年的初步指导。除了转换（我们纳入了一个广泛的范围以考虑悲观和乐观情景）外，我们的指导采用了与历史相同的理念。提醒一下，今年我们的新KPI是不包括转换的SaaS ARR增长，这反映了我们增加新SaaS客户和现有客户的能力，因为这将是未来几年我们业务的主要增长驱动力。
2026年，我们将仅在今年按季度提供不包括转换的SaaS ARR指导。我们这样做是因为由于2025年和2026年转换的影响，很难对同比增长率进行建模。我们还将在投资者演示文稿中提供通往季度总SaaS ARR的桥梁，假设下一季度零转换。对于2026年全年，我们将提供不包括转换的SaaS ARR和总SaaS ARR的年度指导。我们在指导框架内为非SaaS ARR转换为SaaS ARR提供了广泛的结果范围，以便为建模目的将不包括转换的SaaS ARR与SaaS ARR联系起来。
我们相信这一转换范围涵盖了悲观和乐观情景，中点代表我们2026年的基本情况。从建模角度，我们假设这些转换没有uplift。我们预计不会转换为SaaS的最大客户群体是联邦和州政府客户。提醒一下，我们预计2026年自由现金流和ARR贡献利润率将面临3000万至5000万美元的阻力。有关更多信息，请参见我们投资者关系网站上的收益演示文稿，其中包括我们财务指导的更详细细分。对于2026年第一季度，我们预计不包括转换的SaaS ARR增长27%至28%，总收入为1.64亿美元至1.66亿美元，增长率为20%至22%，非GAAP运营亏损为-1100万美元至-1000万美元，非GAAP基本和摊薄每股净亏损在0.06美元至0.05美元之间。
这假设2026年全年有1.18亿股基本和摊薄股票流通。对于2026年全年，我们预计总SaaS ARR为8.05亿美元至8.4亿美元，增长率为26%至32%。这意味着不包括转换的SaaS ARR增长18%至20%，自由现金流为1亿美元至1.05亿美元，总收入为7.22亿美元至7.3亿美元，增长率为16%至17%，非GAAP运营收入为收支平衡至400万美元，非GAAP摊薄每股净收入在0.06美元至0.10美元之间。这假设流通股为1.342亿股摊薄股票。总之，我们继续看到SaaS业务的增长势头。这种需求来自新客户和现有SaaS客户，他们希望使用Varonis保护更多的数据足迹。我们仍然专注于利用我们看到的许多有利因素执行。接下来，我们很乐意回答问题。操作员。
我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号二将您的问题从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。我们的第一个问题来自RBC Capital Markets的Matthew Hedberg。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。感谢所有额外的披露。我认为当我们考虑未来独立的SaaS业务时，这将非常有帮助。我想，我们从一些投资者那里收到了一些反馈，我认为有些困惑在于今年的增长率假设。您指导不包括转换的SaaS ARR增长18%至20%。然而，如果您看看2026年的SaaS ARR退出率与您2025年底的7.45亿美元相比，看起来增长率接近10%。
所以，我知道这里存在一些转换阻力和一些流失假设，但也许您能帮助我们再次理清10%左右的总ARR指导与您对SaaS业务的乐观程度之间的关系。
谢谢Matt的问题。我认为在过去几个月里，我们与投资者进行了多次对话，他们都要求了解不包括转换的SaaS增长，以真正了解业务的独立增长情况。我们确实想尝试帮助每个人更好地理解这一切。因此，我们今天提供了更多关于我们业务的披露，以帮助您了解驱动我们当前和未来业务的因素。现在，不包括转换的SaaS ARR确实是最重要的KPI，我们将真正关注获取新客户和扩展现有SaaS客户的能力，这将是2026年、2027年及以后业务的驱动因素。
今天，我们对18%至20%的增长率指导感到非常满意，这实际上需要1.2亿美元的净新增有机SaaS ARR，而2025年为1.095亿美元。这是我们的起点。因此，我们仍然保持相同的指导理念。这是我们的起点，我们知道为了在全年继续前进并增加这个数字，我们需要做什么。因此，仅看ARR作为起点将极具误导性，因为它考虑了转换，而转换实际上是这家公司的后视镜。
如果您想关注现在和未来，正确的指标是不包括转换的SaaS ARR。以相同的指导理念为起点，我们2025年为1.095亿美元，现在是1.2亿美元。
Matt，您也相信。转到下一个问题。谢谢。
我们的下一个问题来自巴克莱银行的Seket Kalia。
很好。嘿，各位，感谢回答我的问题，并呼应之前的观点，感谢额外的披露。我认为这真的很有帮助，并且如您所说，真正关注业务的未来，即SaaS部分。因此，出于这个原因，我想深入探讨Guy提到的不包括转换的18%至20%的增长。这个问题可能是问您的。我们能否谈谈您认为其中有多少来自新客户，多少来自现有客户？同样，SaaS是未来。但为了确保我们都清楚，您能否谈谈2026年底是否还会有任何本地部署ARR的残余。
所以我先回答您问题的最后一部分。我们的假设是年底不会有任何非SaaS ARR。因此，基本上2026年底的SaaS ARR将等于总ARR。但今年，如果您想关注业务的正确方面，即当前和未来驱动业务的因素，正确的指标是不包括转换的SaaS ARR。现在，当您查看2025年的业绩时，我们的SaaS NRR为110%，我们有大约8000万美元的新客户ARR。
当您展望未来时，我们相信，由于销售代表不必像2025年那样专注于转换，他们可以回到向新客户销售和向现有客户销售的工作中。我们有更多的产品可以销售。因此，我们的期望是SaaS NRR可以提高，显然凭借我们的产品，我们可以增加对新客户的销售。因此，作为起点，我回到18%至20%。这是一个很好的起点，我们今天坐在这里对此感到非常有信心，并且显然相信我们可以在全年提高这一数字。
我们的下一个问题来自摩根大通的Brian Essex。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。也感谢提供的所有额外信息，我想，Guy，我想深入了解当前期间的业绩。110%的净美元保留率。与前几个时期相比如何？然后也许您可以帮助我们了解Copilot和AI在多大程度上推动了您的一些需求，也许您可以提供本季度SaaS业务中归因于该需求的附加率或曝光率。谢谢。
所以我来回答问题的第一部分。当我们查看SaaS NRR时，您必须记住，这只取去年的SaaS客户，并比较一年后的ARR。显然，这是在一个更大的基础上，为110%。我们绝对认为，由于销售代表必须将时间集中在转换上，这受到了一些阻力。请记住，2025年我们仅转换就接近1.9亿美元。所以这不是凭空发生的。销售代表必须专注于这些转换。当我们考虑NRR时，当您只取SaaS客户并查看进展时，这实际上表明了我们未来在SaaS客户群内的增长能力。
我们实际上相信这个数字可以提高。所以再次，当您查看现有客户和新客户之间的混合时，我认为展望未来，随着我们完成转型，非SaaS ARR所剩无几，销售代表实际上可以以更好的方式专注于获取新客户，并实际上回到客户群向他们销售更多产品。
我的Copilot绝对是一个重要驱动力，但总体而言，AI是一个重要驱动力，因为与AI相关的一切，AI代理的好坏和风险程度取决于它们可以访问的数据。显然，我们从未见过这样的速度，而且对于不良行为者来说，获取身份、会话令牌等相关的一切的能力将会增长。构建非常复杂、先进、持续的威胁，不需要“呼叫回家”，可以与本地LLM和代理进行对话，以及人为错误。
我认为AI无疑对开发周期有巨大影响。但我们相信，复杂的架构和深度技术仍然需要大量专业知识。这是我们所拥有的，并且相信即使在这种环境下，我们也有很强的护城河。我们还相信，为了让组织采用AI，他们需要确保了解AI可以访问的数据以及其行为是否正确。这是Voronis的核心竞争力。而且您需要以巨大的规模来做到这一点。第二件事是，这与旧的收购有关，您需要了解实际的代理来自哪个工具，它们计划做什么的意图，以及管道，它们将访问什么数据。
因此，在AI方面，Altu从一开始就确保，好的，这是工具，这是意图和管道。然后Varonis的巨大力量倍增器。代理可以访问的身份和数据是什么。还有Altu如何监控代理之间的通信。所以您知道，一个代理可以要求另一个具有权限的代理代表其执行某些操作。这是一个大问题。关于微软，我们与他们有很多协同效应，我们正在共同建立渠道，对合作伙伴关系感到满意。
所以我们对合作伙伴关系感到满意。但我们非常兴奋的一件事是平台的现状。如果您看看一年前，从攻击开始的地方，使用Interceptor，使用FlashNext，进入数据库活动市场，进行分类，用户行为分析，我们在云数据存储方面取得了很多成功。这些数据存储具有巨大的规模。您知道，Varonis平台在那里表现得非常好。现在我们在代理AI方面所做的一切，以及我们将其与核心优势相结合。
因此，我们对平台的现状以及它在市场上可以提供的价值感到非常兴奋。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。
很好。下午好。感谢回答我的问题。想稍微关注一下市场推广，我知道第三季度联邦团队有一些变动。好奇的是，当您进入新财年时，从销售能力的角度来看，是否有更广泛的变化，以及相对于您现有人员的销售成熟度，您的感受如何。谢谢。
所以我想回答这个问题的两个方面。一个是关于联邦业务，我们仍然专注于尝试销售。如您所知，我们的联邦业务约占总ARR的5%。但我们仍然看到那里的机会。我们确实在那里的投资方面做了一些调整。我要说的第二个方面是转换，非SaaS ARR。我们实际上将很大一部分不会转换的联邦业务纳入考虑。这就是为什么我们给出了一个更悲观和乐观的范围，即2026年将转换5000万至7500万美元。
因此，当您查看影响转换数量的因素时，我们的假设是许多联邦和州政府客户可能不会转换。这已纳入该数字。我们的期望是我们可以在联邦领域向新客户销售。但其中一些客户不会与我们一起转向SaaS。
但在覆盖范围和能力方面，您相信现在有了新产品，正在建立良好的渠道，这将开始发挥作用，我们相信我们可以获得强劲的生产力提升。我们现在有这些销售活动，涉及电子邮件领域的社会工程学和业务电子邮件妥协相关的预算，以及API和浏览器扩展方面的其他活动。那里有很好的资产，数据库活动监控，您知道，大多数现有供应商的安装基础都想替换它们。
这对我们来说是另一个机会。数据安全的扩展，包括MDDR，现在的自动收购确实完善了在AI世界中端到端的整体愿景。因此，我们相信并且开始看到，您将看到很多与AI相关的预算，来自安全和AI领域，我们真的相信我们可以成为组织内安全AI采用加速的基础。因此，我们对目前的状况以及渠道的发展感到非常满意，我们认为在未来几个季度，这将给我们带来回报。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自Wolff Research的Joshua Tilton。
谢谢让我加入。我有两个问题。一个是后续问题，一个不是。我先从非后续问题开始。那就是当我们查看从本地部署空间转换到SaaS的好处，相对于您去年在本地部署业务中损失的资金。感觉您获得的uplift低于您一直向我们传达的26%、25%左右的混合率。有没有办法帮助我们了解您实际从转换中获得的uplift是多少，或者您在转换时获得的uplift是多少。以及您知道我们应该期望这个比率在明年是否能保持，如果您能知道的话。然后我还有一个后续问题。
所以我想集中，我想让分析师和投资者关注重要的事情，重要的是不包括转换的SaaS增长。最近，许多投资者多次要求我们尝试分解并显示增长率，因为如果您考虑到2026年底，假设将没有非SaaS ARR。因此，您提出的问题实际上只与2026年相关。我们对2026年的假设是，从建模角度来看，转换将持平。
目的是按季度分解不包括转换的SaaS增长率，以便每个投资者都能了解业务现状和未来的驱动因素。对我们来说，转换显然是一个重要因素，但它们不是驱动因素。它们是每个投资者的后视镜。显然，我们关心让尽可能多的客户转向SaaS，但这不是业务的驱动因素。业务的驱动因素是不包括转换的SaaS ARR。这就是为什么我们花了很多时间以我们希望对投资者来说非常简单的方式分解它，以便能够理解不包括转换的SaaS ARR的增长率。
我们给出了转换预期的范围。请记住，在第三季度末，我们被问到，每个投资者都问我们转换的预期是多少。我们谈到了约1.8亿美元的非SaaS ARR将进行续订。我们说其中约三分之一将在第四季度续订，我们在第四季度包括uplift在内获得了约6500万美元。因此，非SaaS ARR已大幅下降。现在进入2026年约为1.05亿美元。
我们给出了5000万至7500万美元的范围。但管理层关注的是业务的前瞻性健康状况，即不包括转换的SaaS ARR。
至关重要的是要理解，我们在平台上进行的大规模扩展，这才是业务增长的动力。新的许可证。这些不是uplift。而是销售新许可证和增加更多价值，覆盖更多数据，端到端保护我们的客户免受数据泄露，确保他们能够以正确的方式使用AI，确保他们没有合规罚款，并在具有巨大规模的架构上完成所有这些。您需要了解，为了提供这种价值，我们需要处理的数据量是巨大的。而这种增长完全是由新许可证驱动的。
我们的下一个问题来自William Blair的Jason Atter。
是的，谢谢。嗨，各位。Guy，您能帮助我们理解2026年3000万至5000万美元对贡献利润率和自由现金流的阻力吗？我不确定我完全理解。
是的。首先，我想说，从经营业务的理念来看，没有任何变化。我们相信业务应该在健康水平上实现收入增长，同时随着时间的推移产生更好的利润率和更有意义的现金流。我认为这是我们多年来经营业务的方式，我们对未来的思考方式确实没有变化。我们在2026年面临来自终止公告的3000万至5000万美元的阻力。但重要的是要注意，第一，终止公告实际上产生了客户迁移的紧迫感。
我们在第四季度看到了这一点。第二，重要的是要注意，如果我们没有终止公告，剩余的自托管客户的续订率较低，这将掩盖我们SaaS业务的实力。您可以在2025年下半年的业绩以及2026年的指导中看到这一点。第三，要记住，如果我们没有终止公告，维持同一组客户的成本将随着时间的推移呈指数级增长。因此，当我们查看这3000万至5000万美元的阻力时，这确实是由于非SaaS业务的预期续订率较低。
但我认为我们已经随着时间的推移证明了我们展示更好的利润率和现金流的能力，我们相信我们有能力继续这样做。因此，当我们考虑2027年的目标时，我们实际上提前两年完成了转型。但今天，我们看到了实现投资者日提出的2027年目标的道路。因此，我们对此感到有信心。
我们的下一个问题来自TD Cowan的Shaw Eyal。
谢谢。下午好。Jaque和Gaia，感谢新的披露。Yaqui，我知道您之前可能谈到过这个话题，但我想回到这个热门话题。最近几周，AI正在吞噬软件，也许在安全类别中不是那么多，但最近几天我们确实看到了一些网络相关名称的集体抛售。只需看看今天的表现就知道了。您能否向我们和投资者提供您的观点，即AI是在增强安全性，还是基于潜在的市场 disruption存在担忧。也许也简单谈谈过去一个季度您与微软的关系。谢谢。
我认为就市场本身而言，我们的市场，正如我之前所说，AI的好坏和风险程度取决于它可以访问的数据。您将看到我们从未见过的速度，而且对于不良行为者来说，获取身份、会话令牌等相关的一切的能力将会增长。构建非常复杂、先进、持续的威胁，不需要“呼叫回家”，可以与本地LLM和代理进行对话，以及人为错误。
我认为AI无疑对开发周期有巨大影响。但我们相信，复杂的架构和深度技术仍然需要大量专业知识。这是我们所拥有的，并且相信即使在这种环境下，我们也有很强的护城河。我们还相信，为了让组织采用AI，他们需要确保了解AI可以访问的数据以及其行为是否正确。这是Voronis的核心竞争力。而且您需要以巨大的规模来做到这一点。第二件事是，这与Altu收购有关，您需要了解实际的代理来自哪个工具，它们计划做什么的意图，以及管道，它们将访问什么数据。
因此，在AI方面，Altu从一开始就确保，好的，这是工具，这是意图和管道。然后Varonis的巨大力量倍增器。代理可以访问的身份和数据是什么。还有Altu如何监控代理之间的通信。所以您知道，一个代理可以要求另一个具有权限的代理代表其执行某些操作。这是一个大问题。关于微软，我们与他们有很多协同效应，我们正在共同建立渠道，对合作伙伴关系感到满意。
所以我们对合作伙伴关系感到满意。但我们非常兴奋的一件事是平台的现状。如果您看看一年前，从攻击开始的地方，使用Interceptor，使用SlashNext，进入数据库活动市场，进行分类，用户行为分析，我们在云数据存储方面取得了很多成功。这些数据存储具有巨大的规模。您知道，Varonis平台在那里表现得非常好。现在我们在代理AI方面所做的一切，以及我们将其与核心优势相结合。
因此，我们对平台的现状以及它在市场上可以提供的价值感到非常兴奋。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。
很好，谢谢。也许基于您刚才给出的最后一个答案，当你们现在更专注于核心SaaS业务时，无论是MDR、身份保护、数据库活动监控还是您刚刚宣布的收购，您认为未来一年追加销售的最大驱动力是什么？谢谢。
我认为所有这些都是。我认为所有这些都是。而且，您知道，我们创造了这个数据安全市场，现在向其他领域扩展是很自然的。所以您知道，数据库活动监控是一个大市场，有我们可以替换的现有供应商，所有与社会工程学、业务电子邮件妥协相关的东西。这是每个组织都需要的产品类型，也是当今攻击开始的地方。我们相信，在多模态方面，问题始于受信任的来源，我们有最好的解决方案，在这个时代，每个组织都试图使用AI来生存和发展，将所有这些与我们拥有的结合起来，是一个巨大的力量倍增器。
因此，我们对所有事情都感到非常兴奋，我们也对所有事情都相互集成感到兴奋。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自Roger Boyd。
哦，太好了。谢谢回答问题，Guy。我知道这不是未来的重点，但我想知道您能否解释一下第四季度转换率的反弹。展望未来，我想您说过剩余的本地部署软件为1.05亿美元，预计其中5000万至7500万美元将转换，且没有uplift。当我剔除联邦和州政府客户时，我的直觉反应是这对未来的转换来说是一个相当乐观的看法。所以也许只需谈谈您对剩余商业客户群的信心。在时间方面，能否大致了解您能多快接触到这些客户，或者您是否预计更多是下半年加权。
谢谢。
所以让我们从第四季度转换了约6500万美元这一事实开始。这是一个非常大的数字。与其他任何季度相比，它比第二季度高50%，比第三季度高近60%。我认为部分原因绝对是我们发布了终止公告，这给客户带来了紧迫感，实际上帮助我们让客户转换。就2026年而言，我们设定了一个悲观情景和一个乐观情景，这就是两个范围。我想说，在指导方面，5000万至7500万美元的预期并非如此。
我们的期望是在这个范围内。我们的基本情况是那个中点。我们确实预计一些联邦和州政府客户会转换。所以并不是说我们注销了每一个客户。但我想说，从垂直领域的角度来看，转换率较低的是联邦业务。但并不是说他们中没有一个会转换。因此，我们对5000万至7500万美元的范围感到非常满意。如您所见，这个范围很广，因为存在很多不确定性。
但我们对这个范围本身感到有信心。因此，我们的基本情况是那个中点，我们认为我们可以很好地让这些客户转换。请记住，在第三季度末，我们被问到关于1.8亿美元非SaaS ARR的问题。许多投资者想要一个数字和一个范围，我们交谈过的许多投资者都期望我们一个也转换不了，我们认为这也不合理。因此，当您查看第四季度的实际表现时，我们能够转换如此大比例的客户，这与终止公告以及由此在客户群中产生的紧迫感有关，2026年的预期在5000万至7500万美元的范围内。
同样重要的是要理解，在大多数进行SaaS转型的其他公司中，本地部署和云之间的功能没有很大差异。对我们来说，我们的云产品完全不同，发展速度极快，我们在那里整合了新的收购，正如Guy所说，这些联邦客户和一些地方政府客户以及一些犹豫不想转向SaaS的客户，情况有很大不同。然后，当您拥有强大且盈利的增长业务，正如Guy所说，您知道，我们相信即使有这些不会转换的客户，我们也能实现2027年的目标，我们在投资者日概述的2027年目标，重要的是要理解这完全不同。
不仅如此，随着我们推进和发布功能的方式以及SaaS平台的工作方式，差异越来越大。将会发生的是，您会有一小部分客户需要大量运营资源来做一些不相关的事情。所以这就是您从我们这里看到的，我们现在已经达到86%，您知道，我们只想达到100%，确保我们，您知道，我们拥有高质量SaaS矩阵的SaaS平台，这是我们投资的地方，也是我们前进的方式。
我们只想确保，您知道，转换的最后阶段，任何我们能转换的客户，都会转换并为之努力。但是，伙计们，我们不要去云。我们需要结束这场斗争和智慧之路。
我们的下一个问题来自花旗银行的Fatima Bulani。
哦，下午好。感谢回答我的问题，Guy。我想重点关注运营支出和自由现金流预期。您已经非常清楚地说明了影响这一轨迹的许多不同因素。但我希望您能重新概括一下您分享的关于终止公告阻力的内容。您知道，与一些非续订假设相关的ARR贡献压缩，以及您在扩大销售能力和Altru收购背景下进行的一些有机投资。
因此，希望您能从运营费用和自由现金流阻力的角度，对有机投入和无机投入的影响程度进行排序，特别是考虑到您正在吸收的收购数量对成本基础的影响。谢谢。
当然。我首先要说的是，当您查看自由现金流的进展时，我认为我们在过去几年里在增加自由现金流方面做得很好。当您查看ARR贡献利润率时，我们实际上已经将其提高到略低于我们在2023年投资者日提出的2027年模型的水平。因此，从盈利能力的角度来看，我们已经向投资者证明了我们有道路，并且知道如何在提高收入增长的同时将部分增长带到底线。
当您查看2026年的数字，特别是当您查看非SaaS业务的一些低于历史水平的续订率时，显然，当您考虑续订时，它们直接影响底线。这是您的纯盈利部分，并且它们比具有更高成本的新客户获取更有利可图。因此，当您考虑不会续订的非SaaS ARR时，显然会有这种阻力。我们谈到了终止公告带来的3000万至5000万美元的阻力。
但重要的是要注意，如果我们没有宣布终止，影响会更大。因此，如果我必须分解这种阻力，我会说大部分与非SaaS业务的较低续订率有关。显然，收购有成本，当您考虑指导时，我们没有将这些收购的任何上行空间纳入其中。我们在第四季度看到了Interceptor的良好势头，但我们需要看看2026年的进展。因此，我认为我们有上行空间。
我们今天宣布的收购，我们对利用它的能力感到满意。因此，从费用角度来看，我们将这些费用纳入了指导中。显然，我们没有为2026年充分纳入任何实际上行空间，我们确实相信我们可以实现。因此，如果您必须分解这种阻力，我会说大部分来自续订，但显然其中一些来自收购本身。
我们的下一个问题来自Needham的Mike Sikos。
很好。谢谢回答问题，各位。Guy，关于并购假设，我想完全清楚，所以您没有假设CSIRIL或Slashnext有任何收入或ARR贡献，尽管这两种产品都是去年推出的。然后我的后续问题是，考虑到第三季度后宣布的一些变化，包括5%的裁员和精简的联邦团队。您能否帮助我们了解您今天的市场推广组织？您的销售代表的典型任期是多久？进入新的一年，激励措施有任何变化吗？谢谢。
当然。所以，是的，当您考虑我们2026年的指导假设时，我们没有将任何收购的实际收入贡献纳入其中。这并不意味着我们不认为我们可以从它们那里产生活动和收入增长。
但我们的起点假设它们的贡献非常有限，没有重大贡献。但我们确实认为有一条道路，我们在与客户的对话中看到了良好的势头。请记住，Interceptor收购在9月才完成。因此，今天对一家没有任何实质性ARR的公司来说，这是一个非常短的准备时间。但我们肯定看到了未来的重大机会。就销售代表概况而言。我认为2026年有趣的事情之一是，通过这些收购，我们实际上有了一个接近市场的预算，我们可以去替换，这确实改变并简化了一些Interceptor和Ciro收购的市场推广。
我们肯定需要看看这方面的进展。但我们对这条道路感到非常满意。当您考虑2026年的薪酬计划时，我想谈谈2025年的薪酬计划，我知道很多投资者全年都问了我们很多关于它的问题，但在2025年，销售代表有很多赚钱的方式。他们可以向新客户销售，可以向现有客户销售，还可以从转换中赚钱。2026年，他们不能通过转换来完成配额。因此，他们赚钱的方式是向新客户销售和向现有客户销售。
我想再补充一点，他们可以通过向两者销售来赚钱。但如果他们不向新客户销售，他们绝对没有办法赚大钱。因此，对他们来说，从新客户的角度有一个销售门槛。我们相信，随着我们完成非SaaS ARR并回到专注于新客户和现有客户销售，不需要销售代表通过专注于转换来浪费时间，这实际上释放了他们提高生产力水平的能力，这就是薪酬计划的结构方式，他们无法通过转换来完成季度配额。
我们的下一个问题来自DA Davidson的Rudy Kessinger。
嘿，很好。谢谢让我加入。Guy，实际上和电话中的每个人一样，感谢新的披露。我实际上想深入了解不包括转换的SaaS净新增ARR指导，中点约为1.215亿美元。我当然听到了您的评论，即销售代表去年确实被转换工作拖累，但您仍然实现了约1.1亿美元的不包括转换的净新增SaaS ARR。因此，如果我认为今年销售代表能更自由地专注于SaaS扩展和新客户，1.215亿美元对我来说似乎相当保守，或者如果我假设您至少保持110%的SaaS净保留率，这比应该的要低。
所以您能否再进一步？比如1.21亿美元这个数字中关于新客户贡献、净保留率等的假设是什么。这些假设有多保守。
所以您说得绝对正确。我们作为一年的起点，指导是保守的。您绝对正确，如果您看看不包括转换的净新增SaaS ARR为1.095亿美元，但也考虑到约1.9亿美元的转换ARR，当您没有转换这部分时，您可以更好地向新客户和现有客户销售。
所以我同意您的说法，我认为我们完全理解为了执行并以我们相信的方式增长业务，我们今天需要做什么。我们对提供的指导感到非常满意，并且知道为了执行并在全年改进它，我们需要做什么。但从NRR的角度来看，假设我们实际上可以做得更好。我们有很多东西可以回到客户群销售，我们认为我们正在向新客户销售，释放销售代表被浪费的时间。
他们实际上可以去更多的新客户那里向他们销售。所以我同意您的说法，这是我们2026年的起点。
如果您看看我们今天的产品与一年前相比，我们的平台价值翻了一番。重点不需要放在转换上，而是创造价值，确保我们客户的数据以自动化方式得到保护。这是我们的使命，这是我们要做的。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Joseph Gallo。
嘿，各位，非常感谢这个问题，也感谢所有额外的披露。Guy，您能否帮助我更理解终止对自由现金流的阻力。我的意思是，第四季度的账单和ARR确实很强劲。您仍然指导2026日历年的ARR增长。但想象一下账单和预订量正在增长。那么现金收集是否有什么不同，您能否更多地量化不支持本地部署可以带来的好处。这对利润率有几个百分点的影响吗，这是2026年的故事还是2027年的故事？谢谢。
所以Joe，我实际上认为自由现金流阻力是一个比其他任何事情都更简单的故事。老实说，当您考虑如果您将业务的历史续订率纳入非SaaS ARR，那就是差异，那就是阻力，我们显然没有得到，或者至少假设我们不会以历史水平获得非SaaS ARR的续订率。A，因为我们在第三季度没有看到，B，尽管第四季度非SaaS业务的续订率比第三季度好，但仍低于历史水平。
我认为终止公告实际上帮助我们让很多客户转换。并且预期终止公告实际上将帮助我们在2026年让很多客户转换。但如您所见，从约1.05亿美元的分母中5000万至7500万美元的范围不是超过90%的续订率。我认为这是一个更简单的计算，我知道我们收到了很多关于它的问题，但对我来说这是一个相当直接的计算。就我们作为一个组织的盈利能力概况而言，没有任何真正的变化。
我们没有改变投资理念，我们没有试图投入更多以产生更低的收入增长率。如果您从ARR贡献利润率的角度查看轨迹，并将非SaaS部分的额外损失纳入其中，您会看到我们将继续以历史水平增长。但是终止公告，我之前说过，我可能想再次强调这一点，终止公告实际上在三个方面帮助了我们。
一是为客户转换产生紧迫感。二，我认为这实际上很重要，请注意，如果我们继续本地部署订阅，并且续订率低于我们的历史水平，那么增长率将被该部分掩盖，而不是一个真正强劲的SaaS业务。这就是为什么我们花了这么多时间分解不包括转换的SaaS，并将转换作为一个单独的桶，因为这允许投资者和分析师实际上看到Varonis现在的两家公司，前瞻性的和后视镜，即转换部分。
是的，我们相信宣布终止到2027年及以后实际上可以在底线节省方面产生好处。这就是为什么我们对2027年的模型感到有信心。
我们的下一个问题来自Truist的Junaid Siddiqui。
很好，感谢回答问题，Guy。您谈到MDDR随着时间的推移会有软件般的毛利率，因为它成为您业务的重要贡献者。您如何看待毛利率？您预计高70年代、低80年代的范围会有任何变化吗？
不，我们预计不会有任何实质性变化。MDDR受到客户和我们销售团队的热烈欢迎，并被很好地采用。请记住，我们在2024年才推出它，并且它的采用情况非常积极。我们仍然相信每个客户都应该拥有MDDR。这需要时间，但我们绝对对我们到目前为止所采取的路径以及MDDR的前景感到满意。
但同样重要的是要理解MDDR确实是基于AI的产品。它只是一个通用产品。大多数警报都是由AI、AI代理、机器人审查和关闭的，这就是它的美妙之处。
谢谢。此时没有更多问题。我想将发言权交还给Tim Purse进行任何结束语。
感谢大家对Varonis的关注。我们期待本季度晚些时候与大家见面。
再见。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话。再次感谢您的参与。